1
Modelo de visualización de acercamiento del público con la construcción Sep&embre 2013
1
1
2
Buscando efec8vidad, buscando resultados 2
2
3
Efec%vidad Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera
RESULTADOS
3
3
4
El uso de información dentro de la comercialización de productos exitosos
4
4
Modelo de valor 5
Todo sigue igual, todo ha sido igual siempre 5 Â
5
Modelo de valor 6
Todo sigue igual, todo cambia constantemente‌ 6 Â
6
7
Mantener la mente abierta y es8mularla con un cercano conocimiento de a quién queremos vender
7
7
8
Buscar conocer a fondo las situaciones para incidir sobre ellas
8
8
9
Perseguir vender con8nua y rentablemente
9
9
10
Vender conBnua y rentablemente Clientes Sa8sfechos
10
10
11
CLIENTES SATISFECHOS
11
11
12
CLIENTES SATISFECHOS
12
Mercados con capacidad y disposición (ac7tud) a comprar Que puedan y Quieran
Productos y conceptos que respondan a las expecta7vas del cliente potencial
12
13
Mantener la mente abierta y es8mularla con un cercano conocimiento de a quién queremos vender
13
13
Modelo de valor 14
14 Â
Todo sigue igual, todo cambia constantemente‌
14
15
“Cualquier cosa que puede ser inventada ya ha sido inventada”
15
15
16
“Cualquier cosa que puede ser inventada ya ha sido inventada” Charles H. Duell, 1899 U.S. Commisioner of Patents
16
16
17
Alva Fisher
Henry Ford
1901
1907
William Hoover
Gideon Sundback
1901
17
1912
17
18
Ladislao Josef Biro
Sony Betamax
Percy Le Baron Spencer
ENIAC
1940
1945
18
1945
1945
18
19
Discos compactos
Teléfonos móviles
FAX
www
Corazón ar&ficial
Automóvil híbrido
1979
1980
1982
19
1983
1990
2003
19
20
Mantener la mente abierta y es8mularla con un cercano conocimiento de a quién queremos vender
20
20
21
Entendiendo
21
Observando Analizando
21
22
No es que el pez grande se coma al chico… 22
22
23
El pez rápido se come al lento…
23
23
24
Conocimiento
Conocer la situación para incidir en ella
Análisis
Acción
Monitoreo
24
24
Conocimiento
Clientes
25
• La relevancia y deseabilidad del producto • Los detonantes de la ilusión • Los frenos que actúan sobre el deseo
Análisis Acción
25
Sa8sfechos
Monitoreo
• Las expecta7vas sobre el producto • • • •
Valores cardinales Valores funcionales Valores dis7n7vos Valores únicos
25
26
Compra de vivienda: relevancia y deseabilidad del producto … La lucha entre el querer y el poder
26
26
3.1 El sen8do de ilusión que provoca comprar casa 27
Quiero Ilusión (“Quiero”)
“Me ilusiona mucho comprar una casa”
51%
La ilusión es el primer paso en el proceso de compra de un producto
27
27
3.2 El sen8do de ilusión que provoca comprar una casa/ Por nivel socioeconómico
Ilusión
28 28
BC1
C2
C3
D1
D2
38%
41%
57%
54%
61%
28
3.3 Sen8do de ilusión que se transforma en deseo Quiero Ilusión (“Quiero”)
Deseo (“Algún día va a hacerse realidad”)
29 29
44%
86%
“Estoy seguro que algún día voy a comprar casa”
“Me ilusiona mucho comprar una casa”
51%
L a i l u s i ó n e m p i e z a a transformarse en deseo cuando se percibe cierto sen7do de fuerza en el enunciado : visualización
29
3.4 Ilusión que forma deseo por nivel socioeconómico
BC1
C2
C3
D1
D2
Ilusión
39%
41%
57%
54%
61%
Deseo
35%
34%
50%
47%
42%
91%
84%
89%
88%
68%
Ra8o en el traspaso
30 30
30
3.5 La incorporación de la visión temporal en la compra de casa Quiero
Visión temporal (“Lo haré antes de…”)
51%
44%
8%
86%
19%
La visión temporal da un sen%do de realización al deseo (“Lo veo posible en corto plazo”)
“Esoy seguro que antes de dos años tengo casa nueva”
Deseo (“Algún día va a hacerse realidad”)
“Estoy seguro que algún día voy a comprar casa”
Ilusión (“Quiero”)
“Me ilusiona mucho comprar una casa” 31 31
Siento que puedo
31
3.6 Incorporación de la visión temporal en la compra de casa/ Por NSE
32 32
BC1
C2
C3
D1
D2
Deseo
35%
34%
50%
47%
42%
Visión temporal
21%
9%
7%
7%
4%
Ra8o en el traspaso
59%
25%
14%
14%
11%
32
3.7 La incorporación de la conducta ac8va en la compra de casa
“Me ilusiona mucho comprar una casa”
51%
33 33
Actúo
Visión temporal (“Lo haré antes de…”)
Conducta ac8va (“Estoy actuando al respecto”)
8%
44%
86%
19%
3%
42%
L a c o n d u c t a a c 7 v a t r a s p a s a e l d e s e o y sen7do de realización hacia una conducta ac7va en busca del obje7vo
“Ya tengo o estoy ahorrando mes a mes para el enganche de la casa”
Deseo (“Algún día va a hacerse realidad”)
“Estoy seguro que algún día voy a comprar casa”
Ilusión (“Quiero”)
Siento que puedo
“Esoy seguro que antes de dos años tengo casa nueva”
Quiero
33
3.8 La incorporación de la conducta ac8va en la compra de casa/ Por NSE
BC1
C2
C3
D1
D2
Visión temporal
21.0%
8.6%
6.9%
6.7%
4.4%
Conducta ac8va
13.4%
5.1%
3.2%
2.6%
0.3%
63%
59%
46%
38%
7%
Ra8o en el traspaso
34 34
34
3.9 Resumen del proceso ac8tudinal en la compra de casa
35 35
BC1
C2
C3
D1
D2
Ilusión
39%
41%
57%
54%
61%
Deseo
35%
34%
50%
47%
42%
Visión temporal
21%
9%
7%
7%
4%
Conducta ac8va
13%
5%
3%
3%
0.3%
Quiero
Siento que puedo Estoy actuando al respecto
35
Los factores que crean la ilusión…
36 36
36
2.1 Los factores que crean la ilusión
Independencia (Privacidad)
Seguridad/ Tranquilidad
(Dejar de alquilar)
Ilusión
Mi espacio: Sensación de propiedad
Superación (Mejorar)
ü Más seguro ü Más bonito ü Más amplio ü Más verde ü Más tranquilo para los niños
37 37
Inversión ü Legado (Herencia)
Realización (Mi casa)
ü Mi es8lo ü Mi gusto ü Mi personalidad
37
9.2 Modelo de atracción en la compra de casas: Nivel BC1
Desean Visión temporal Actúan sobre el comprar ¿Comprarían antes deseo ¿Están de dos años?
ahorrando?
Si
Si
Si
35%
21%
13%
EsBmulos al deseo Inversión/ 2da casa
Nivel BC1
No
65%
38 38
Frenos al deseo Enganche Presupuesto Casas lejos Atrac8vo de casas Tamaño de casas
38
9.5 Modelo de atracción en la compra de casas: Nivel D1
Desean Visión temporal Actúan sobre el comprar ¿Comprarían antes deseo ¿Están de dos años?
ahorrando?
Si
Si
Si
47%
7%
3%
EsBmulos al deseo Dejar de alquilar Independencia Herencia hijos
Nivel D1
No
53%
39 39
Frenos al deseo Enganche Ingresos Estabilidad laboral Presupuesto
39
5.2 Principales razones por las que no ha comprado casa aún /Por NSE Primero o segundo lugar -‐Con7nuación-‐
D1
61% No 8ene el enganche
40 40
49%
27%
No se siente No 8ene ingresos estable en trabajo necesarios
26%
13%
Se ajustaría mucho su presupuesto
Trámites estrictos
40
8.2 Sobre los requisitos para el crédito en la compra de una casa (Con7nuación)
Cree poder todos los requisitos
¿Cuáles cree que costarían?
41 41
D1
D2
29%
13%
Ingresos
26%
Ingresos
38%
Tiempo en trabajo 10%
Carta ingresos
21%
Fiadores
9%
Fiadores
13%
Carta ingresos
7%
Tiempo en trabajo 13%
No 8ene trabajo
7%
No 8ene trabajo 13%
41
Conocimiento
Conocer la situación para incidir en ella
Análisis
Acción
Monitoreo
42 42
42
Clientes
Conocimiento
• La relevancia y deseabilidad del producto • Los detonantes de la ilusión • Los frenos que actúan sobre el deseo
Análisis Acción
43 43
Sa8sfechos
Monitoreo
• Las expecta7vas sobre el producto • • • •
Valores cardinales Valores funcionales Valores dis7n7vos Valores únicos
43
Modelo de valor
44 44 Â
Todo sigue igual, todo ha sido igual siempre
44
Modelo de valor
45 45 Â
Todo sigue igual, todo cambia constantemente‌
45
46 46
46
47 47
47