Speciál čerpačka

DISTRIB

JARO 2017 UCE NA

3500 ČERPACÍ CH STANIC

Udržujeme Vaše motory déle mladé.

P

BYL TO JEN SEN

řijel jsem k čerpačce a při vystupování z auta šlápl rovnou do kaluže oleje. Hned při uchopení výdejní pistole mi bylo jasné, že si co nejdříve budu muset řádně umýt nejenom boty, ale i ruce. Po natankování proto moje kroky mířily za roh, jak ukazovala oprýskaná, ale ještě trošku čitelná cedulka, na WC. Klika byla relativně čistá, ovšem dveře zamknuté. Tak zpátky za roh, dovnitř, za obsluhou. Nevlídná ženština mi beze slova podala klíč s přívěskem v podobě dřevěné koule, kterou do hladka vyleštily tisíce rukou těch, kteří zažili stejné osudové setkání. Popis toho, co mě čekalo za tolik chráněnými dveřmi, by ani tento papír neunesl. Rychlá oční inspekce pisoáru a mísy mi dala okamžitě zapomenout na jakoukoliv, případně i nezbytně nutnou osobní potřebu. Vrhl jsem se aspoň k umyvadlu a už se ani nedivil. Voda, samozřejmě studená, se řinula čůrkem prostatika, mýdlo si už asi někdo dávno přivlastnil. Ručník, který na oprýskané dlaždičce držel samolepicí plastový háček, se evidentně polaskal

> Hygiena > Přístup > Sortiment s pračkou naposledy v minulém století.

Jakžtakž očištěné a mokré ruce jsem si utřel do trička, promnul si oči a…

Byl to naštěstí jen sen, jeden z těch zlých.

Probudil jsem se na místě spolujezdce zrovna ve chvíli, když jsme zastavili u čerpací stanice. Stačil letmý pohled a bylo jasné, že tady jsme vítáni, tady nám s úsměvem nabídnou dokonalý servis a vybrané produkty. Sem se zase rádi vrátíme.

3 PETR HŘÍBAL šéfredaktor, Zboží&Prodej

OBSAH CONVENIENCE PRODEJNY

NEALKOHOLICKÉ NÁPOJE

SLUŽBY

Oschlá bageta na cestu už neobstojí

Nealko prodávají dobře zásobené a chlazené regály

Samoobslužné koncepty jsou řešením pro velké i malé hráče

Str. 6

GASTRO KOUTKY Čerpačky vytáhly do boje s fresh nabídkou

Str. 8

KÁVA Káva je ziskovým pilířem obchodů čerpacích stanic

Str. 12

IMPULZNÍ ZBOŽÍ Dobře šlapající ekonomika přeje impulzu

Str. 18

ALKOHOL

PARTNERSKÉ EKOSYSTÉMY

Alkohol na čerpací stanici funguje obvykle jako dárek

Inovace založené na ekosystémech představují velkou příležitost

Str. 22

AUTOKOSMETIKA A PROVOZNÍ KAPALINY

FRANCHISING

Použití autokosmetiky i chemie musí být jednoduché a rychlé

Franchising přináší dlouhodobě vyšší konkurenceschopnost

Str. 24

VYBAVENÍ Str. 14

Nákupní atmosféru zpříjemní i vybavení prodejny

Str. 26

Str. 28

Str. 30

Str. 32

NENECHTE SI UJÍT TUTO MOŽNOST

11. 5. 2017

AQUAPALACE HOTEL PRAGUE

NATANKOVAT...

PLNOU NÁDRŽ INFORMACÍ

● Zjistěte více o aktuálním dění na trhu čerpacích stanic. ● Seznamte se s faktory, které rozhodují o výběru čerpací stanice. ● Nechte se inspirovat, jak správně komunikovat se zákazníkem.

PLNOU NÁDRŽ KONTAKTŮ

PLNOU NÁDRŽ PŘÍLEŽITOSTÍ

● Získejte nové informace a inspiraci. ● Zjistěte, jak zvýšit své prodeje na čerpacích stanicích. ● Diskutujte s obchodními partnery z oboru.

● Buďte ve spojení se sítěmi ČS i jednotlivými provozovateli benzinek. ● Získejte nové obchodní partnery. ● Seznamte se s dalšími odborníky z petrolejářského průmyslu.

STAŇTE SE DALŠÍM SPOKOJENÝM ÚČASTNÍKEM...

Tomáš Radosta, ředitel, C Petrol, Dolní Břežany Byl jsem na kongresu Čerpačka poprvé a mám jen slova chvály. Kongres naprosto splnil mé očekávání, přednášky byly interaktivní, přednášející zvolili vyloženě lidský přístup. Kromě načerpání nových informací jsem ale samozřejmě přijel i proto, abych navázal nové kontakty a seznámil se s názory a problémy kolegů z jiných čerpaček – i to je velmi užitečné. S partnery kongresu a jejich nabídkou jsem se už většinou setkal v rámci provozu naší čerpací stanice, přesto jsem si jejich stánky rád obešel. Našel jsem na nich samozřejmě i nové produkty.

ZLATÝ PARTNER:

STŘÍBRNÍ PARTNEŘI:

BRONZOVÍ PARTNEŘI:

Michal Gvuzd, business development manager, Shell Czech Republic

Jindřich Kohout, majitel, ČS Jindřich Kohout, Heřmanův Městec

Jsem moc rád, že jsme na kongresu Čerpačka mohli prezentovat náš nový koncept Billa Stop & Shop, ale snad ještě víc mě těší, že jsem zde navázal kontakty se spoustou lidí z trhu, které jsem předtím neznal.

Někteří z nich přitom měli o spolupráci s námi zájem už dřív, ale netroufali si nás jako velkou centrálu sami oslovit.

Ale protože se v tomto oboru pohybuji už dlouho, potkal jsem zde samozřejmě i lidi, s kterými jsem jednával v minulosti – i to bylo moc fajn.

Kongresu Čerpačka jsem se zúčastnil už podruhé a opět jsem byl velmi spokojený. A proč sem jezdím? Jednoduše proto, abych zjistil, jaké jsou v našem oboru trendy, co se na nás chystá, jaké se připravují legislativní úpravy a podobně. Líbily se mi i stánky partnerů, protože to, co zde nabízely, by mohlo rozšířit nabídku našeho zboží.

PARTNER TŘÍDĚNÍ:

PARTNER E-MAILOVÉ KOMUNIKACE:

ODBORNÝ PARTNER:

PARTNER TECHNIKY:

SPECIÁLNÍ PARTNER:

MEDIÁLNÍ PARTNER:

ZÁŠTITA:

ORGANIZÁTOR:

PROGRAM 9:00–9:15 OFICIÁLNÍ ZAHÁJENÍ 9:15–9:45 NÁKUP POTRAVIN NA ČERPACÍCH STANICÍCH

• Rozhodovací proces a bariéry při nákupu na benzinkách • Nejsilnější kategorie zboží a jejich značky • Prezentace výsledků aktuální studie GfK Petrol Station 2017 FMCG Shopping

Zdeněk Skála, ředitel výzkumu Retail & Shopper, GfK Czech

13:15–14:15 OBĚD 14:15–14:45 PŘIPRAVTE SE NA NOVINKY V LEGISLATIVĚ!

• Nové značení paliv na čerpacích stanicích • Zveřejňování srovnávacích cen podle novely zákona o PHM, aktuální stav a výhled do budoucna • Nový web o kvalitě motorových paliv jako reakce na připomínky z loňského kongresu Čerpačka

Ivan Indráček, předseda představenstva SČS – Unie nezávislých petrolejářů ČR

9:45–11:15 PANELOVÁ DISKUSE: JAK NALÉZT A VYUŽÍT SKRYTÝ POTENCIÁL ČERPACÍ STANICE? 14:45–15:15 PRINCIPY VELKOOBCHODNÍ • Jak zachytit trendy ve vývoji konceptů prodeje na čerpacích CENOTVORBY POHONNÝCH HMOT • • •

Moderuje: Tomáš Mikšovský, odborník v oboru rozvoje čerpacích stanic a convenience

11:15–11:45 PŘESTÁVKA NA KÁVU 11:45–13:15 KOMUNIKACE PODLE ETIKETY, TAKŽE JEDINĚ PODLE LADISLAVA ŠPAČKA

• Způsob, jakým jednáte s nakupujícími, je pro váš prodejní úspěch důležitější než nabízené zboží.

• Zákazník je král, je alfou a omegou vašeho podnikání.

• Tipy pro úspěšnou komunikaci

Ladislav Špaček, lektor komunikace a etikety

On-line pozvánku zhlédnete po naskenování QR kódu: kanál Atoz Retail

NESMÍTE CHYBĚT! Registrace na www.kongrescerpacka.cz

• Bližší pohled na standardní Platts formuli • Flexi formule zohledňující bionáklady • Unipetrol Index Czech – nová indexová cena na českém trhu

František Aigerman, vedoucí odboru regionálního prodeje, Unipetrol RPA

15:15–15:45 JAK SNADNO A LEVNĚ UDRŽET PŘEHLED O POVINNOSTECH A DOKUMENTACI REVIZÍ

• Moderní technologie mohou usnadnit provozovateli čerpací stanice práci.

• Případová studie zavedení softwaru M Control na čerpací stanici KM Prona

Radka Vlašínová, nájemce čerpací stanice KM-Prona Zbyněk Jirovský, senior project manager, Monti Systems Michal Lohniský, software architect, Monti Systems

15:45 TOMBOLA

c i n a t s h c í c a p Zástupci čer !

A M R A D Z p u t s mají v Další informace: Tatiana Džubáková project manager +420 733 188 184, tatiana.dzubakova@atoz.cz

Originální kreativní řešení vytvořili

•

stanicích.

Které investice do opatření přinášejících úspory provozních nákladů jsou nejefektivnější?

Proč a jak modernizovat prodejní prostor čerpací stanice.

Jaký význam má zvyšování profesionality a motivace personálu?

Co přinášejí nezávislým čerpacím stanicím různé formy partnerství se zavedenými značkami.

JARO 2017 Oschlá bageta

NA CESTU UŽ NEOBSTOJÍ 6

Druhou nohou, na které dnes podnikání v oblasti prodeje pohonných hmot stojí, jsou bezesporu tzv. convenience prodejny. Právě ony jsou často oním jazýčkem na vážkách, který rozhodne o tom, zda řidič zastaví u nejbližší čerpačky nebo si radši zajede o pár kilometrů dál.

Provozovatelé se proto i v této části svého podnikání snaží nabízet stále lepší služby a přicházejí s novými zajímavými projekty.

T

Jana Dulíková, zboziaprodej@atoz.cz

To, jaký význam prodejna na čerpačce pro některé motoristy má, ukázala aktuální studie GfK Petrol Station FMCG Shopping: 20 % respondentů uvedlo, že o návštěvě konkrétní čerpací stanice u nich rozhoduje, jak hezké je její nákupní prostředí. Provozovatelé čerpaček si toho většinou jsou dobře vědomi. „Prodejna hraje při rozhodování o návštěvě čerpačky zásadní roli. Proto také podíl nepalivových produktů v nabídce čerpaček roste,“ říká Tomáš Pavlík, mluvčí společnosti MOL Česká republika, která se v současnosti zaměřuje na přestavbu stanic do konceptu Fresh Corner. Vladimír Vacek, vedoucí odboru čerpacích stanic EuroOil, mluví podobně: „Přítomnost convenience prodejny má na českém trhu při rozhodování zákazníka o návštěvě čerpací stanice významnou roli. V naší síti si více než šedesát procent zákazníků koupí kromě paliva i nějaké zboží v prodejně. Pokud čerpací stanice nemá současně maloobchodní prodejnu, zcela určitě přichází o část zákazníků.“ Také EuroOil věnuje prodejnám velkou pozornost – v současné době v nich probíhá projekt Oživení, spočívající v úpravě interiéru prodejny, zpřehlednění a zkvalitnění nabídky zboží zákazníkům.

Nealko vede, energeťáky rostou Podle výše zmíněné studie návštěvníci prodejen na čerpacích stanicích nejčastěji nakupují studené balené nealkoholické nápoje (46 % z těch, kteří prodejny na čerpacích stanicích navštěvují), bagety (38 %), sladkosti (38 %) nebo teplou čerstvou kávu (35 %). To víceméně potvrzují i zkušenosti provozovatelů čerpacích stanic. „Pokud jde o objem prodaného zboží, pak se nejvíce prodávají tabákové výrobky, nealkoholické nápoje, cukrovinky a potraviny,“ konstatuje Vladimír Vacek. Také čerpací stanice MOL zaznamenávají největší prodeje u tabáku, nealko nápojů a kávy, přestože zákazníci rovněž vítají impulsní položky, jako jsou valentýnské dárečky nebo akční výrobky pro děti. Podle Tomáše Pavlíka ale vypozoroval MOL i další trendy: „Zákazníci v poslední době vyžadují víc produktů rychlého občerstvení a kvalitní zrnkovou kávu v provedení coffee to go. Rovněž obliba energetických nápojů roste.“

K čerpačce jako do sámošky Citovaná studie společnosti GfK Czech se detailně podívala i na ty, kdo čerpačky

nevyužívají jen k nákupu PHM. „Rychloobrátkové zboží v prodejnách čerpacích stanic nadprůměrně často nakupují mladší lidé z věkové kategorie osmnáct až třicet devět let, zákazníci s maturitou, lidé z domácností se třemi a více členy, zákaz-

„Univerzální návod neexistuje!“ Nezávislé čerpací stanice vždy musí dobře zvážit, kdo je jejich typický zákazník. Pokud uvěří trendovým poučkám, že bez bistra je čerpačka „mrtvá“, mohou prodělat kalhoty.

Jsou prostě čerpačky, kde má smysl udělat z prodejny smíšené zboží, u jiných by bylo naopak nejvhodnější předělat je na plně bezobslužný provoz… Neexistuje univerzální návod, jak zvýšit prodeje a uspět.

Ivan Indráček, předseda představenstva, SČS – Unie nezávislých petrolejářů ČR

ností, jak toho dosáhnout co nejefektivněji, může být spojení čerpací stanice s některým ze zkušených maloobchodníků.

Tímto způsobem už 14 let funguje u čerpací stanice Fors CS v Bílovicích nad Svitavou samoobsluha zařazená do Maloobchodní sítě Brněnka. „Bez rozšíření prodejny do stávajícího formátu by pro nás bylo velmi obtížné obstát v silné konkurenci čerpacích stanic, která v naší poměrně malé lokalitě je. Nevýhodou takové prodejny je sice podstatně větší organizační i energetická náročnost, díky šíři nabízeného sortimentu se nám ale daří držet si své zákazníky a mít profit z většího množství prodaného zboží než pouze z PHM a omezeného doplňkového sortimentu,“ hodnotí Tomáš Loula, majitel Fors CS.

Billa přivedla Shellu nové zákazníky – a naopak

níci z Prahy a z obcí o velikosti pět až dvacet tisíc obyvatel a řidiči, kteří měsíčně najedou tisíc a více kilometrů nebo měsíčně načerpají padesát jedna a více litrů pohonných hmot,“ rozebírá podrobnosti Pavel Cabal, senior project manager společnosti GfK Czech. S celkovou nabídkou prodejen u čerpaček jsou podle něj zákazníci spokojeni, některým z nich ovšem chybí například lepší nabídka volně prodejných léků, drogistického zboží nebo čerstvého ovoce a zeleniny. A co návštěvníky těchto prodejen může odradit od nákupu rychloobrátkového zboží? Kromě vysokých cen zboží je to fakt, že zákazníci vnímají většinu zde nabízených potravin jako nezdravé.

Prodejny u čerpaček ovšem stále častěji nabízejí mnohem víc než obvyklé „čerpačkové“ produkty. Rozšiřuje se i nabídka „normálních“ potravin a jednou z mož-

Se zcela novým konceptem přišla před zhruba před dvěma lety síť Shell. Spojila se s řetězcem Billa a společně vytvořily koncept Billa Stop & Shop, který na vybraných čerpacích stanicích nabízí v průměru 1100 položek, zavážených pro zachování nejvyšší čerstvosti třikrát týdně. Výhody přináší toto spojení oběma aktérům. „V současné době provozujeme celkem čtyřicet tři prodejen Billa Stop & Shop a s jejich fungováním jsme spokojeni.

Dlouhodobě u nich registrujeme mírný nárůst palivových transakcí, ale samozřejmě také nárůst nepalivových transakcí.

Někde tyto prodejny zákazníci využívají jako místo, kde zastavují pro snídani nebo pro svačinu, jinde ale třeba plní funkci večerky. Zaznamenáváme také nový typ zákazníků, kteří docházejí na čerpací stanici pěšky – to v případě, že se nachází blízko sídliště,“ říká Petr Šindler, manažer vnějších vztahů společnosti Shell Czech Republic.

„Prodejna?

V dnešní době zásadní věc.“ Prodej doplňkového zboží a občerstvení zákazník při návštěvě čerpací stanice očekává, a mnohdy je dokonce toto zboží hlavním motivem jeho návštěvy. Kuřáci chodí pravidelně pro tabákové výrobky, lidé na cestách se zastavují kvůli nabídce občerstvení. Právě kvalita a rozsah této nabídky jsou často tím nejdůležitějším faktorem, podle kterého zákazníci jednotlivé čerpačky rozlišují.

Pavel Kaidl, tiskový mluvčí, síť čerpacích stanic Benzina

7 nejvyšší standard nakupování založený na kvalitních a čerstvých potravinách a přijatelných cenách. Mnozí z nich po této zkušenosti začali nakupovat i v supermarketech Billa. Na druhou stranu vysoká loajalita stávajících zákazníků Billy přivedla k čerpacím stanicím mnoho nových spotřebitelů, kteří dříve nepreferovali konkrétní stanici, ale nyní Billu Stop & Shop cíleně vyhledávají a tankují a nakupují na čerpacích stanicích Shell,“ uvádí Jaroslaw Szczypka, generální ředitel společnosti Billa ČR. A Shell přichází i s dalšími novinkami. „Brzy představíme dvě dálniční čerpací stanice, na nichž řidiči najdou zcela nové pojetí občerstvení s širokým výběrem kvalitních káv a zároveň možností příjemného posezení a odpočinku,“ prozrazuje Petr Šindler.

Také druhá strana je s výsledky projektu spokojena. „Dal nám příležitost přiblížit se novým zákazníkům a poskytnout jim INZERCE

S výsledky aktuální studie GfK Petrol Station 2017 FMCG Shopping, která je zaměřena na nákup potravin na čerpacích stanicích, vás seznámí Zdeněk Skála, ředitel výzkumu Retail & Shopper, Gfk Czech Czech.

VÍCE NA STR. 4–5

5

Registraci na kongres a více o programu najdete na: www.kongrescerpacka.cz 11. 5. 2017, PRAHA

JARO 2017

8

ČERPAČKY vytáhly do boje S FRESH NABÍDKOU Nabídka impulzního zboží, nápojů a drobného občerstvení je součástí nabídky čerpacích stanic již dlouhá léta a nezáleží na tom, zda jde o čerpačku velkých značek či nezávislou. Drobné občerstvení přináší čerpačce dodatečný obrat a zákazníkům volbu. Novinkou, kterou některé z čerpacích stanic zkoušejí v pilotním režimu, je nabídka fresh sortimentu, podporujícího zdravý životní styl.

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

F

Pokud zákazník čeká servis, musí ho dostat

úspěšný, povedlo se nám zkvalitnit a rozšířit nabídku občerstvení a začali jsme pracovat se sezonní nabídkou. Snažíme se nabízet i lehčí a zdravější varianty občerstvení. A naší tradiční silnou stránkou je nabídka kávy,“ vysvětluje head of external relations Central & Eastern Europe Petr Šindler. Firma ve svých gastro koutcích nabízí více druhů kávy, včetně prémiové kávové značky Costa. Zákazníci ji najdou na všech dálničních a vybraných městských stanicích. „Čerpačka určitě bez gastro koutku fungovat může, záleží jen na tom, na koho cílí,“ tvrdí Petr Šindler a dodává: „Pokud zákazník čeká servis, musí ho dostat. My se v rámci naší sítě snažíme nabídnout ten nejlepší možný. Chceme mít prvotřídní obsluhu, kvalitní palivo, skvělé občerstvení a dopřát řidiči možnost odpočinku a regenerace před další cestou přímo v prostoru stanice.“

Na gastro koutky zaměřuje svou pozornost také stále více společnost Shell Czech Republic. „Minulý rok byl pro gastro velmi

Podle studie GfK Petrol Station FMCG Shopping jsou zákazníci s celkovou nabídkou v prodejnách spokojeni, některým

Fenomén občerstvení na čerpacích stanicích, kde je pro umístění gastro koutku dostatek prostoru, se masivněji rozvíjí teprve v posledních letech. Cílem je prodloužit dobu návštěvy, kterou zákazník v obchodě či gastro koutku stráví. „Gastro koutek Fresh Corner na čerpacích stanicích MOL je zaměřený na vysokou úroveň nabízených služeb. Chceme zákazníkovi nabídnout možnost odpočinku, konzumace a také prostor pro nákup drobných dárkových předmětů v pěkném, čistém a zákaznicky přívětivém prostředí,“ říká tiskový mluvčí společnosti MOL Česká republika Tomáš Pavlík. Netají se s tím, že firma má ambici být pro zákazníky čerpaček první volbou.

„Fresh bary na čerpačkách mají budoucnost.“

Sledujte aktuální dění na trhu čerpacích stanic na www.zboziaprodej.cz v sekci Zpravodajství – Čerpací stanice.

INZERCE

Pilotní projekt konceptu fresh baru na čerpačkách proběhl se společností Shell na D1 u Všechlap směrem na Brno. Pilot nás překvapil nejen ekonomicky, ale hlavně reakcemi zákazníků, které se promítly i do on-line světa. Poptávka po zdravější nabídce coby alternativě nabízeného sortimentu na čerpačkách existuje a má velký potenciál. V letošním roce otevřeme dva další Fruitisimo fresh bary na stanicích Shell a o dalších vedeme intenzivní jednání.

Michal Příhoda, business development manager, Fruitisimo Group

z nich ale chybí třeba nabídka čerstvého ovoce a zeleniny. Od nákupu je také odrazuje fakt, že vnímají většinu potravin nabízených na čerpačkách za nezdravé. A právě to chtějí provozovatelé čerpaček změnit.

Konkrétně Shell, jenž se značkou Fruitisimo testuje projekt fresh baru u Brna, a Benzina, která si pro spolupráci zvolila v letošním roce za partnera Ugo Freshbar.

Projekt se rozvine i do dalších zemí Pilotní projekt čerpací stanice Shell a značky Fruitisimo proběhl v lokalitě Všechlapy na D1 směrem na Brno. Fresh bar nabízí čerstvé ovocné a zeleninové šťávy i vitaminové koktejly. Nabídka je pravidelně obohacována sezonními specialitami. Na konkrétní výsledky je ještě brzy, ale jak říká Michal Příhoda, business development manager Fruitisimo Group, poptávka po fresh baru příjemně překvapila oba partnery: „Klientela čerpacích stanic projekt přijala velmi vstřícně, respektive jejich hodnocení jsou prakticky pouze kladná.

A to nejen přímo na stanici, ale pozitivní reakce se dají sledovat i na sociálních sítích. Příjemně nás překvapilo velké množství věrných, opakujících se zákazníků.

Potvrzuje to naše prvotní představy o pro-

9

JARO 2017 jektu, že zákazníci čerpacích stanic se nadále budou více rozhodovat o tom, kde natankují, nejen podle ceny či kvality pohonných hmot, ale právě i podle nabídky a kvality gastro služeb na stanici,“ myslí si Michal Příhoda. I proto aktuálně se sítí Shellu připravují pro letošní rok expanzi společného projektu – na jaře se otevírají další dvě stanice s fresh barem a další jsou v jednání, včetně zahraničních.

Plánuje se propojení věrnostních klubů „Zákazníci už přestávají vnímat čerpací stanice jako místo, kde se pouze ,nouzově´ občerství. U našich produktů deli2go proto trváme na vysoké kvalitě základních surovin a to je přesně to, co zákazník oceňuje.

Chce vysokou tzv. value for money, což

10

však neznamená to, že by chtěl to nejlevnější. Žádá si sezonní či zdravější jídlo, ale i lehčí varianty tradičního sortimentu. A příkladem takového trendu je právě naše úspěšná spolupráce se společností Fruitisimo na čerpací stanici Všechlapy,“ potvrzuje Petr Šindler. V současné chvíli také obě strany pracují na nejlepším řešení pro všechny tři strany – pro Shell, Fruitisimo i zákazníka. „Cesta je ve spolupráci v rámci věrnostních klubů tak, aby jejich členové mohli čerpat výhody z členství plynoucí,“ přibližuje strategii Michal Příhoda.

V Praze probíhá pilotní projekt Benziny a Ugo Freshbaru na Jižní spojce ve směru do centra. „Záměrně jsme vybrali čerpací stanici na Jižní spojce směrem do centra, jelikož věříme, že naši zákazníci uvítají možnost koupit si čerstvou a zdravou snídani či svačinu při cestě do práce,“ komentuje výběr lokality Filip Balcárek, ředi-

„Hlavním cílem je celkový pohled zákazníka na naše stanice.“ Tržba v gastro koutku není naším hlavním cílem. Její velikost tvoří méně než třetinu tržeb. Naším hlavním cílem je celkový pohled zákazníka na čerpací stanici MOL s Fresh Corner koutem. V našem vnímání to znamená natankovat kvalitní palivo v čistém, pěkném a zákaznicky přívětivém prostředí. Mít možnost si koupit kvalitní kávu, čerstvé, i když jednodušší jídlo, případně jiné tzv. suché zboží na cestu. Mít k dispozici širokou nabídku nápojů a samozřejmě mít dobrý pocit z nákupu na čerpací stanici.

Tomáš Pavlík, tiskový mluvčí, MOL Česká republika

tel pro shop a gastro značky Benzina.

V nabídce je kompletní sortiment Ugo Freshbaru, ve kterém nechybějí saláty, polévky, džusy nebo sendviče a wrapy. Lidé si jídlo mohou vzít s sebou nebo posedět v příjemném prostředí přímo na čerpací stanici. Ačkoliv pilotní projekt stále běží a vyhodnocení výsledků Benzinu a Ugo teprve čeká, dosavadní zkušenost ukazuje pozitivní zpětnou vazbu.

Nakupující očekávají ochotu a odbornou radu Podle zmíněné studie GfK Petrol Station FMCG Shopping si teplou čerstvou kávu dopřává na čerpacích stanicích 35 % návštěvníků, káva se tak drží trochu na chvostu za sladkostmi (38 %), bagetami (rovněž 38 %) a studenými balenými nealkoholickými nápoji (46 %). Na otázku, co zákazníci v gastro koutku především oceňují, odpovídá Tomáš Pavlík z MOLu bez přemýšlení: především ochotu a odbornou radu při výběru kávy. Budoucnost ukáže, jestli zákazníci nadále budou čerpat energii z kávových zrnek či si natankují raději fresh.

S bezpečností vám dobře poradíme!

Novatec – trvalé bezpečnostní řešení pro čerpací stanice ZABEZPEČENÍ ZBOŽÍ Zabezpečení zboží účinně chrání proti krádežím, kterých se dopouštějí „zákazníci“. Často jen úzký sortiment zboží způsobuje velkou část ztrát. Se správně cíleným bezpečnostním řešením můžete tyto ztráty minimalizovat.

•

Bezpečnostní řešení šité na míru sortimentu

•

Snadná a rychlá manipulace při placení – bez ztráty času při deaktivaci

•

Elegantní design antén, možnost využití pro reklamu

•

Montáž, servis a poradenství po celém území ČR

KAMEROVÝ DOHLED Pomáhá preventivně zabránit krádežím zboží. Má psychologický účinek na zákazníky. Naše řešení vám současně pomáhá při objasňování interních deliktů, stejně tak při vloupání či vandalismu.

•

Viditelné kamery působí v prodejně preventivně

•

Odhalí nekalé praktiky ve skladu či při placení

•

Chrání zaměstnance před podvodníky či agresivními zákazníky

•

Lze kombinovat s EAS systémy

•

Snadno se používá

•

Volitelný vzdálený přístup pomocí telefonu, tabletu nebo počítače

BEZPEČNOSTNÍ MLHA Nejúčinnější způsob, jak včas zastavit vloupání a vandalismus na čerpacích stanicích a v obchodech s alkoholem!

•

Pachatelům je kouřovou zdí okamžitě omezena viditelnost do a především v prostoru

•

šest metrů krychlových mlhy za dvě sekundy

•

Je zcela neškodná a nezanechává žádné stopy – certifikováno

•

Nízké provozní náklady

Zhlédnout video:

http://www.novatec-europe.net/produkte-loesungen/schutznebel/

Více informací na: www.novatec-eas.cz Novatec Sicherheitstechnik s.r.o.

Karlovarská 814 • 161 00 Praha 6 • Tel. + 420 222 197 804 j.zeman@novatec-eas.cz

Vaše kontaktní osoba:

Jan Zeman

Tel. +420 222 197 804 j.zeman@novatec-eas.cz

JARO 2017 Káva je ziskovým

PILÍŘEM obchodu ČERPACÍCH STANIC Již několikátým rokem sledujeme stoupající poptávku zákazníků po kvalitních produktech napříč všemi obory, kávu nevyjímaje. Motoristé si na své cestě rádi odpočinou v hezkém prostředí u šálku dobré kávy, za kterou jsou ochotni zaplatit odpovídající cenu, přičemž právě kvalita a značka kávy mnohokrát rozhoduje, na které čerpací stanici se rádi opakovaně zastaví.

12

J

Jestliže bychom měli spontánně vyjmenovat místa, kde dochází k největšímu progresu v oblasti vendingu neboli samoobslužného prodeje kávy prostřednictvím automatů, pak stejně jako většina naprostých laiků zcela na první místo zařadíme současné čerpací stanice. Káva na čerpacích stanicích se stala vedle nápojů a tabáku jedním z nosných obratových pilířů nepalivového sortimentu obchodu. V dnes velmi široké nabídce je prodej kávy díky mnohem vyšším maržím velmi ziskovým artiklem. Není proto vůbec divu, že právě k vendingu přistupují velké společnosti na všech svých čerpacích stanicích bez rozdílu velikosti či typu jako k samostatné strategické položce. A to nejen napříč republikou, ale v rámci své evropské sítě.

Ještě před zhruba 15 lety byl standardem většiny čerpacích stanic klasický skříňový nápojový automat nabízející přípravu instantních směsí do tenkostěnných plastových kelímků. Náročnější zákazníky se pak někteří provozovatelé snažili uspokojit klasickým espressem z automatu nebo pákového kávovaru. Voňavou kávu z čerstvě namletých kávových zrnek podávanou klasickým kavárenským způsobem v keramickém šálku připravovala ale obsluha. Příkladem budiž v tehdejší době jeden z velmi oblíbených a úspěšných konceptů Viena Café společnosti OMV, která na svých stanicích vedle klasického vendingu s automatem v prodejně nabídla posezení připomínající atmosféru vídeňských kaváren.

Tomáš Mikšovský

Pressaři versus kelímkáři

15% podíl, káva z čerstvě umletých zrnek si získává stále více příznivců a segment pressařů stále roste. Dnes jasně dominují s více než tříčtvrtečním podílem na celku.

Konzumenti kávy na čerpacích stanicích se vyprofilovali do poměrně jasně vyhraněných skupin: pressaři (rozhodně preferující zrnkovou kávu – za vyšší cenu) a kelímkáři (jasně upřednostňující instantní kávy za nízké ceny). Podle tehdejších průzkumů obě skupiny zaujímaly v celkovém portfoliu dva zhruba stejně velké zákaznické segmenty. Jejich přibližně 15% průnik pak tvořili „obojživelníci“ (nakupující bez jasné preference instantu či espressa). V současnosti se preference nakupujících kávu na čerpacích stanicích výrazně přesunuly ke kvalitě. Zatímco skupina nakupujících bez výhradní preference tvoří i nadále zhruba

Přechod části kelímkářů mezi pressaře je důsledkem nástupu a rozšíření dnešního fenoménu to-go kávy podávané do papírových kelímků s víčkem. Průkopníkem tohoto způsobu prodeje kávy na českém i evropském trhu byla nepochybně americká společnost ConocoPhillips. Firma na svých čerpacích stanicích Jet přišla s konceptem Coffee Cornerů, které byly založeny na dvojici plně samoobslužných automatů, schopných připravit kvalitní presso včetně mléčné pěny z opravdového mléka.

„Zákazníci jsou mnohem náročnější.“ Za posledních deset let došlo k velmi výraznému posunu v kultuře pití kávy, zákazníci jsou mnohem náročnější a provozovatelé čerpacích stanic na tuto situaci musí reagovat.

Vzrůstajícím trendem stále zůstává obliba pravého espressa podávaného pokud možno do šálku přímo na místě, případně káva s sebou do papírových to-go pohárků. Své místo mezi zákazníky mají také příchuťová cappuccina a stále více zákazníků vyhledává i kvalitní čaje. Vše zmiňované Dallmayr svým obchodním partnerům, potažmo motoristům, nabízí jako standard.

Nové automaty nabízejí výběr přípravy kávy Provozovatelé čerpacích stanic museli pružně zareagovat na měnící se nákupní chování zákazníků. Jedním z hlavních důvodů ale na místech, kde si zákazníci navykli na kavárenský způsob prodeje kávy, byly stále vyšší časové nároky na obsluhu.

Ta se kvůli stále četnější přípravě kávy nestíhala v provozních špičkách dostatečně věnovat dalším čekajícím zákazníkům.

Distributoři kávy nebo společnosti zajišťující provoz a pronájem nápojových automatů tento trend zachytili a dnes nabízejí nové automaty s volbou vybrat si přípravu kávy ze zrnek nebo z instantu a do programů podpory prodeje zařadili sofistikované pultové automaty určené pro náročný samoobslužný provoz. Díky tomu dnes mohou i nezávislé stanice svým zákazníkům nabídnout srovnatelný nápojový servis jako značkové řetězce. Společnost Dallmayr v Česku přichází s úplně novým trendem v oblasti komplexního řešení kávového servisu pro čerpací stanice: CaféDock Retail. Kompaktní blok díky osobitému

a nadčasovému designu nabízí hned několik variant řešení nápojového servisu v podobě různých modifikací pro malé i velké prodejny umožňující instalaci u zdi i volně v prostoru, včetně případné návaznosti na vnitřní posezení.

Kávový koutek si v prodejním prostoru čerpací stanice našel své pevné místo a dnes je obecným standardem. I když se v dnešní uspěchané době velká část zákazníků čerpací stanice naučila kávu pít fastfoodovým způsobem za pochodu či v autě z to-go kelímku či z vlastního termohrnku, řada čerpacích stanic kromě toho nabízí i vyšší kulturu konzumace kávy, kdy na větších i menších čerpacích stanicích je k dispozici posezení, kde si lze kávu servírovanou v porcelánu či skle náležitě vychutnat podobně jako v kavárně.

Rozhoduje kvalita Ve vyrovnané konkurenci začíná stále více rozhodovat samotná kvalita, nebo chcete-li chuť kávy. Velké společnosti dobře vědí, že chuť každé kávy je svým způsobem nezaměnitelná, a proto uzavírají celoploš-

13

René Sion, ředitel, Dallmayr Vending & Office

né partnerské smlouvy s významnými značkovými producenty a distributory kávy. Jako například bavorský Dallmayr či americká Costa Coffee. MOL nadto prodává kávu pod vlastním privátním brandem, a OMV zašla dokonce tak daleko, že společnost koupila vlastní pražírnu v Itálii, odkud zásobuje čerstvou zrnkovou kávou všechny své čerpací stanice v Evropě.

Mnoho čerpacích stanic již dnes disponuje velmi kvalitními automatickými kávovary a vše nekončí jen jejich uvedením do provozu. Neméně důležitým atributem výsledné kvality prodávané kávy je každodenní a důsledná péče o kávovar a servisní zázemí. Značkoví prodejci kávy kladou důraz na kvalitu a vysoký standard, a proto věnují této oblasti velkou pozornost.

Dobře vědí, že se vložené úsilí vrátí v podobě spokojenosti na straně zákazníků, a je dobré, když si to plně uvědomují i provozovatelé čerpacích stanic.

INZERCE

Nenechte si ujít přednášku mistra etikety Ladislava Špačka!

Připomene vám, že alfou a omegou vašeho podnikání je zákazník a že způsob, jakým s ním komunikujete, je pro váš prodejní úspěch důležitější než nabízené zboží.

VÍCE NA STR. 4–5

5

Registraci na kongres a více o programu najdete na: www.kongrescerpacka.cz 11. 5. 2017, PRAHA

13

JARO 2017 v závislosti na ročním období, v teplejších měsících stoupá především prodej nealkoholických nápojů, v zimě zákazník sáhne spíše po cukrovinkách. V každém ročním období pak zákazník volí kávu a občerstvení ve formě bagety či sendviče. Jde tedy o to připravit takový mix snadno dostupné a lákavé nabídky, které nebude moci odolat.

A nemusí to být jen nižší cena, která zákazníka k impulznímu nákupu motivuje.

Na čerpačkách se velmi dobře uplatňují cross promotion a zákazníci slyší na kombinaci produktů, které by si možná samostatně nekoupili, ale ve spojené nabídce vidí příjemný benefit. K typicky úspěšným nabídkám patří například bageta a nápoj či sušenka/čokoláda a káva. Fungují také dárky. „Prodej vitaminových a energetických tablet Energit podporujeme dárkem, který zákazník v danou chvíli ocení.

V zimním období jsme například k Energitu nabídli škrabku na sklo, v letních měsících se snažíme nabídnout dárek z vlastní produkce, takže přibalíme třeba nápoj Capri-sonne,“ říká Ondřej Janů, projektový a produktový manažer společnosti Vitar.

14

Dobře šlapající ekonomika

PŘEJE IMPULZU Česká ekonomika si vede dobře, a tak si celý trh impulzního zboží nejen na čerpacích stanicích může mnout ruce. Zákazníci sice stále hledí na cenu a i v budoucnu určitě hledět budou, v případě čerpacích stanic jsou ale shovívavější. Čeká-li je platba v řádu několika set korun za natankované pohonné hmoty, něco malého na cestu se v tom už „ztratí“.

J

Je přirozenou snahou provozovatele čer­ pací stanice sortiment obměňovat a do­ plňovat novinkami tak, aby obrat­ rostl. Aktivní prodej se na tom podílí značnou měrou. „Ale i toto zboží má své limity,“ říká Ivan Indráček, předseda před­s tavenstva, SČS – Unie nezávislých petrolejářů ČR. „Rozhodně by bylo špatné řešení vyřadit z prodeje zboží, které je méně obrátkové.

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

Tady neplatí fakt, že budou-li k dispozici dva regály s jedním druhem nápojů místo jednoho, že se jich prodá dvakrát víc,“ vysvětluje.

Důležitá je pestrost nabídky, která umožní zákazníkům rozmanitý impulzní výběr.

Velice efektivní jsou cross promotion Stejně jako na celém maloobchodním trhu je i na čerpacích stanicích chování spotřebitelů významně ovlivněno právě impulzním jednáním. To se mírně mění

Pokladní zóna je klíčová, zákazník ji nikdy nemine I když na čerpací stanici přijíždí zákazník pouze natankovat pohonné hmoty, platbou u pokladny se ocitá v palební zóně impulzní nabídky. Právě tady dobře funguje aktivní prodej ze strany obsluhy i třeba nabídka produktů s nižší gramáží. „Našimi nejprodávanějšími produkty na čerpačkách jsou balení o 77 gramech, ať už jsou to Bohemia Chips jemně solené, Moravská slanina nebo Paprika. Ve 100 g balení se zase nejlépe vede arašídovým křupkám a Hradeckým tyčinkám Canto.

Pro děti jasně vede Pom Bär original 50 g,“ říká Michal Vysoký, customer marketing manager CZ/SK společnosti Intersnack. Stálý sortiment je ale třeba oživit novinkami, které zákazníkům nabídnou opět nový impulz. I proto firma letos nabídne inovaci v podobě pomalu připravovaných Kotlíkových brambůrek, které podpoří televizní kampaň, ochutnávky a POS. Stejně dobře se u pokladen daří cukrovinkám. „Pokud spojíte nabídku menších balení u pokladny a přidáte k tomu aktivní prodej, nárůst celkových prodejů může být více než desetinásobný,“ přitakává Pavel Vojta, marketing manager CZ&SK

společnosti Storck. Do jejího nejprodávanějšího sortimentu na čerpačkách patří především bonboniéry značek Toffifee a merci, které prakticky v nabídce žádné z čerpaček nemohou chybět. Další impulzní sortiment představují bonbony nimm2, Werther‘s Original a Mamba.

A v kategorii oplatek je to značka Knoppers. Dobře vystavené a promované patří k prodejním stálicím Storcku na čerpačkách. Jasný impulz vysílá také kapesní 75g balení oplatek Manner Original Neapolitaner, stejně tak i další produkty značek Casali, Napoli a Victor Schmidt společnosti Josef Manner.

aktuálně podporujeme,“ doplňuje. Mondelez nejvíce na čerpačkách prodává různé druhy tyčinek a čokolád značky Milka, Fidorky, Brumíky a oblíbené jsou rovněž sušenky z řady Zlaté.

Inz_LowCarb_135x230_ATOZ_A01_OUT.ai

Pro určení optimální skladby sortimentu pracují v Intersnacku s planogramy, jež nabídku optimalizují podle velikosti prodejního místa. S čerpačkami tak aktivně pracují na category managementu. „Čím 1

08.03.17

9:21

INZERCE

Na menší prodejní plochu patří bestsellery „Na větších čerpacích stanicích je naše strategie velmi podobná tomu, co činíme v běžných obchodech,“ vysvětluje Gabriela Bechynská, corporate & government affairs manager CZ/SK společnosti Mondelez Czech Republic. Menší čerpačky mají menší sortiment zaměřený na nejprodávanější výrobky, Mondelez ale přizpůsobuje nabídku také skladbě zákazníků a jeho potřebám. „Ve městech máme zalistováno produktů více, v daleko větší míře se tu zaměřujeme na výrobky, které

„Kampaň silné značky zvýší obrat o stovky procent.“ Cukrovinky patří k impulznímu zboží, které své největší nárůsty zažívá v sezonách, do nichž patří hlavně Valentýn, Velikonoce a Vánoce.

Výrazná podpora v místě prodeje pomáhá zvýšit obrat v řádech desítek procent, v případě velmi dobře připravené kampaně a silného brandu může jít i o stovky procent.

Vezmeme-li jako příklad svátek svatého Valentýna, nárůst vůči běžnému prodeji je zhruba 250 procent.

Gabriela Bechynská, corporate & government affairs manager CZ/SK, Mondelez Czech Republic

15

JARO 2017 menší prodejní plocha, tím je samozřejmě důležitější mít na regálech nejprodávanější výrobky, ale důležité je také dodržovat poměr kategorií podle prodejnosti,“ upozorňuje Michal Vysoký. Skladba sortimentu tedy musí ctít fakt, že nejprodávanější je kategorie chipsů, následuje je kategorie pečeného sortimentu, pak přicházejí na řadu speciality a nakonec oříšky. „Naši nabídku skládáme vždy podle místních podmínek, po domluvě s odběratelem, a řeší to náš obchodní zástupce v daném regionu,“ říká Petr Kopáček, PR manager společnosti Hamé. „Univerzální nabídku pro velké ani malé čerpačky nemáme. Rozsah sortimentu a jeho objem se vždy řídí konkrétními podmínkami a velikostí odbytu na místě,“ vysvětluje.

„Nejúspěšnější jsou kombo nabídky.“ Kombinace nabídky bagety a nápoje je cesta, která funguje. Zákazník má vyřešeny dva problémy v jednom.

Každoročně chystáme novinky, které může návštěvník čerpačky ochutnat a které mu zpestří výběr. Na letní sezonu chystáme například speciální edici motoristické bagety a také bagetu pro turisty.

Petr Kopáček, PR manager, Hamé

Když se 1 + 1 rovná víc než jen 2

16

Že oblíbené cross promo a kombo nabídky fungují, výrobci velmi dobře vědí

a společně s provozovatelem čerpačky se snaží najít tu nejlepší cestu k oslovení zákazníka a oboustranné spokojenosti.

Mondelez například v loňském roce se sítí Benzina spustil velmi úspěšnou kampaň s Milkou. „Za nákup teplého nápoje Milka kakao zákazník obdržel Milka Tuc tyčinku zdarma. Akci velmi dobře hodnotili jak spotřebitelé, tak Benzina samotná,“ chválí spolupráci Gabriela Bechynská. Čerpací stanice jsou pro její firmu důležitým prodejním kanálem a impulzní prodej se tak snaží maximálně podpořit. „Zaměřujeme se především na tyčinky Milka a další produkty, například Fidorky nebo bonbony Halls, kterým se vede dobře hned vedle pokladny,“ doplňuje Gabriela Bechynská.

Hamé uvedlo na jaře novinku v sortimentu baget a sendvičů značky Simply Fresh – sendvič Pečeně s tzatziki. Léto je ještě daleko a vzpomínka na řeckou dovolenou, lákavý název, umístění v regále ve výšce očí i obal, v němž je sendvič vidět – to vše je podle Petra Kopáčka správně namixovaná nabídka, která je na dobré cestě vyvolat potřebu – chuť vedoucí zákazníka s produktem k pokladně.

INZERCE

Y N R O C A N E IB L OB I IZ V E L E T V U N T E V KV

TO Das

JARO 2017 Nealko prodávají dobře

ZÁSOBENÉ A CHLAZENÉ REGÁLY Podle studie GfK Petrol Station FMCG Shopping se nejčastěji na čerpacích stanicích nakupují studené balené nealkoholické nápoje. Nakupuje je 46 % z těch, kteří prodejny na čerpacích stanicích navštěvují.

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

18

M

Mezi nejprodávanější kategorie nealkoholických nápojů na čerpacích stanicích patří CSD kategorie (sycené nápoje – především koly), následuje kategorie vod a energetické nápoje. Daří se i ciderům a sladovým nápojům bez obsahu alkoholu. „Prodejnost sortimentu nám koresponduje s váhou kategorií. Nejprodávanější výrobky na čerpačkách jsou Kofola Original, Rajec pramenitá a Semtex,“ uvádí Jan Paroubek, trade marketing manager Retail & Gastro CS společnosti Kofola ČeskoSlovensko.

Svoji roli tu samozřejmě hraje fakt, že zákazník na čerpací stanici obvykle netráví mnoho času, a nákupní rozhodnutí tak probíhají obvykle rychle, spontánně. „Zákazníci dnes očekávají na čerpacích stanicích především ,on the go´ produkty, produkty okamžité spotřeby. Cyklus je pak jednoduchý – koupí, zkonzumují a vyhodí. Na čerpacích stanicích patří mezi nejoblíbenější produkty minerální vody, kávy, džusy, energy drinky a menší pochutiny, snacky,“ říká Lenka Rusnáková, junior brand manager společnosti Maspex Czech.

Energy drinky dávají čerpačkám dvouciferná křídla Stejná praxe s bestsellery funguje na trhu s energetickými nápoji, které jsou podle značky Red Bull nejrychleji rostoucím segmentem nealko nápojů na čerpačkách se zhruba 16% meziročním tempem růstu.

Stálicí Red Bullu na čerpačkách jsou balení o objemu 250 ml, pokud však čerpačka funguje zároveň jako večerka, mají úspěch i multipacky. V posledních dvou letech v rámci kategorie energy drinků roste nejvíce segment ochucených variant. A nízkokalorické varianty podle Red Bullu spíše stagnují.

Připravit pro zákazníka především bestsellery je strategie, kterou ctí i ve společnosti Al - Namura s energy drinkem Big Shock. „Na čerpačkách patří k nejprodávanějšímu sortimentu Big Shock 500 ml v plechu, konkrétně mezi top patří Big Shock Original, Big Shock Gold a Big Shock Exotic,“ říká marketingová manažerka Petra Dlou-

há. Rozdíly mezi malou a velkou čerpačkou podle ní neexistují, v případě výše zmíněné top trojice produktů se ke kompromisům nepřistupuje: „Tyto varianty musí být všude. A potom podle místa prodejní plochy nebo regálů řešíme individuálně s každou sítí či prodejnou čerpaček optimální výběr sortimentu, možnost umístění druhotného vystavení v lednici či třeba ve stojanech.“

Obrat zvedá druhotné vystavení, aktivní prodej a cross promo Nealkoholické nápoje zvedají obrat zvlášť tehdy, pokud jsou dobře promované, tedy co nejlépe vystavené v regále, připravené v lednici, ve stojanu cestou k pokladně nebo v cross promu s jiným produktem či zapojení do věrnostního programu čerpací stanice. „Mezi nejzákladnější a zároveň nejefektivnější podporu prodeje patří vystavení na

„Hlavní slovo mají ledničky a chladicí boxy.“ Zvýšení objemu prodeje na čerpacích stanicích velmi napomáhá aktivní prodej, to znamená vystavení u pokladny, dále druhotné stojanové vystavení, ale také reklamní bannery, wobblery a podobně. Jedno z nejdůležitějších vystavení na čerpacích stanicích je vystavení v ledničkách nebo chladicích boxech.

Lenka Rusnáková, junior brand manager, Maspex Czech

čelech regálů, aktivní prodej prostřednictvím obsluhy, druhotná umístění v různých typech stojanů a také cross promo, napří-

klad káva a voda nebo Kofola a bageta a podobně,“ upřesňuje Jan Paroubek.

Zákazník potřebuje v danou chvíli vyřešit více potřeb najednou a naservírovaná nabídka šetří čas a nerozhodnost při volbě.

Kofola letos plánuje podpořit novinky dvěma kampaněmi, produkty se tak objeví na promočních čelech, ve stojanech, chybět také nebudou třeba brandované vstupní brány. Kofola posiluje nejen v balené variantě, ale tam, kde je to možné, pokračuje expanze konceptu Kofola na cestu, který spočívá v nabídce čepované Kofoly Original v kelímcích s víčkem a brčkem.

Stačí pouze malé výčepní zařízení, které může obsluhovat i sám zákazník. „Kromě promocí a druhotného vystavení, které je pro dobré prodeje nezbytné, je funkční celá řada dalších marketingových akcí, soutěžemi a motivačními akcemi ke koupi počínaje a ideální kombinací s venkovní reklamou konče,“ říká Petra Dlouhá a dodává, že dobrou zkušenost mají v této kombinaci s A-cedulemi, poutači, city lighty i teploměry.

INZERCE

19

JARO 2017 Stálice je třeba oživit

20

Čerpací stanice jsou místem, kde lze představit novinky a díky cross promo tak nabídnout možnost ochutnat něco nového. Zákazníci jsou v rámci impulzního a rychlejšího nákupu ochotni novinku vyzkoušet a výrobci si tak mohou na vzorku čerpaček otestovat zájem. Posílit značku a vědomí, že právě tady si můžete vyzkoušet něco speciálního. Kofola letos nabídne nejen pro čerpací stanice řadu nápojů, které experimentují především s chuťovými pohárky zákazníků. „Na trh jsme uvedli Kofolu malinovou 0,5 l PET a také Kofolu černý rybíz v plechu o objemu 0,25 l. Chystáme start minerální vody značky Water by Radenska ve formátu 0,5 l a 0,33 l PET a sortiment nápojů v balení plech obohatíme ještě o Bravo multivitamin s 50 procenty ovocné šťávy,“ vypočítává novinky Jan Paroubek. O inovace a rozšíření nepřijde ani značka Rajec, i tady se zákazník dočká dvou nových příchutí v portfoliu ochucených vod. Obě budou v PET lahvi o obsahu 0,33 l. Tchibo Praha přichází na trh s novinkou Mazagrande, první kávovou limonádou s příchutí citrusů, a to v plechovce 0,25 l.

Novinky se nevyhýbají ani sortimentu energy drinků, výrobci experimentují především s nabídkou ovocných a svěžích příchutí a také funkčních přísad. „V loň-

ském roce jsme uvedli na trh energy drink pro řidiče Tiger Speed s extraktem z guarany a vitaminem C, s příchutí pitahaye, granátového jablka a limetky. Od ledna máme na trhu další novinku – Tiger energy drink reggae – chilluj s limetkou,“ říká

Lenka Rusnáková. Marketingově bude značka Tiger podpořena v ČR celoplošnými kampaněmi a dobrým tahem je pro značku partnerství s TV show Tvoje tvář má známý hlas.

Čerpací stanice jsou dobrým testovacím místem pro novinky

INZERCE

NEALKOHOLICKÝ CIDER STRONGBOW 0.0% Osvěžující, jemně perlivý nealkoholický nápoj vznikající kvašením jablečné šťávy a následným odpařováním vzniklého alkoholu. Díky Strongbow 0.0%, jedinému nealkoholickému cideru na trhu, si můžete vychutnat chuť pravého cideru i v situacích, ke kterým se alkohol nehodí.

www.strongbow.cz

I segment energy drinků se dočkal svého biověku. V souladu s příklonem k přírodnímu složení se na trhu objevily šetrnější varianty pro dodání energie. Rozdíl je v kofeinu, respektive v jeho získávání. Některé klasické energy drinky obsahují kofein vyrobený na syntetické bázi nebo směs syntetizovaného a přírodního kofeinu.

Oproti tomu biodrinky mají kofein získávaný například přímo z přírodních zrnek kávy. Navíc neobsahují taurin. „Přírodní kofein, který neobsahuje další navázané látky, je šetrnější k žaludku a jeho účinek také trvá déle,“ vysvětluje Daniel Stockert, zástupce společnosti Cols, která na českém trhu distribuuje bio energetický drink Pure Bio. První testovací aktivity na čerpacích stanicích přinesly podle něho velmi pozitivní reakce. Čas ukáže, zda si zákazník bude v tomto segmentu přát zdravější a přírodnější varianty.

Y K Í N Z A K Á Z É V S E T NECH T S O V A D E V Z # T A N T OCHU MAZAGRANDE je první kávová limonáda se svěží příchutí citrusů.

Stejné množství kofeinu jako v espressu povzbudí a šťáva z citrusů dokonale osvěží. Čistě přírodní složení a jedinečná chuť.

V současnosti nemá na trhu ve své kategorii konkurenci, takže snadno nadchne všechny, kteří rádi zkouší nové věci.

NOVINKA

Objem plechovky je 0,25 l.

A K N I V O N

OSVEŽUJÍCÍ SPOJENÍ KÁVY A CITRUSU

JARO 2017

22

ALKOHOL na čerpací stanici funguje obvykle JAKO DÁREK Nákup alkoholu na čerpacích stanicích se řídí rozdílnými pravidly než v jiných prodejních kanálech. Zatímco v super- a hypermarketech zákazníci čekají na promoce, benzinka je často posledním místem, kde je cestou k oslavenci možné zakoupit dárek.

Tomu odpovídá i ochota utratit za něj víc peněz.

Z

Nákup tvrdého alkoholu na českém trhu je ve značné míře ovlivněn promocemi, přičemž se lihoviny umísťují mezi nejvíce promovanými kategoriemi. „Například tuzemských rumů nebo vodek se v promoci prodá téměř osmdesát procent veškerého objemu,“ říká Jakub Špika, group account manager společnosti Nielsen. Prodej na čerpacích stanicích je však založen na jiném principu. Alkohol se zde nejčastěji nakupuje jako dárek a čerpací stanice obyčejně představuje poslední možnost, kde je možné jej pořídit.

Pavel Neumann, pavel.neumann@atoz.cz

Z dat společnosti Nielsen vyplývá, že mezi nejčastěji nakupované lihoviny v České republice patří v prodejnách s potravinami (bez Makra) tuzemák, vodka, hořký bylinný likér a whisky. Přestože prodejny u čerpacích stanic vykazují jistá specifika, velmi podobné preference u nich potvrzuje také Ondřej Medřický, category manager společnosti Stock Plzeň – Božkov: „Pro osobní spotřebu si zákazník nejčastěji vybírá lokální výrobky. Nejoblíbenější kategorie jsou rumy a tuzemáky, vodky a hořkobylinné likéry.“

Vyšší cenu zákazníci akceptují Díky výše zmíněným důvodům nejsou zákazníci při nákupu alkoholu v prodejnách u čerpacích stanic citliví na cenu tolik jako v případě jiných prodejních kanálů. „Obecně platí, že zákazník čerpací stanice na cenu tolik nehledí, přestože jsou lihoviny v rámci FMCG jedna z nejcitlivějších kategorií. Ceny lihovin na čerpacích stanicích by tedy měly být jakýmsi kompromisem,“ naznačuje Ondřej Medřický. Jestliže je sušenka na čerpací stanici dražší o deset až patnáct korun, měla by lahev alkoholu být oproti běžným obchodům dražší o sto až sto padesát korun. „Typickým impulsem ke koupi je samozřejmě rychlý způsob, jak

během cesty koupit dárek, a to ani levný, ale ani dražší než zhruba pět set korun.

Pro majitele benzinek není primárním byznysem prodej v shopu – ten je pouze doplňkovou službou. Této skutečnosti odpovídají i výrazně vyšší marže a prodejní ceny. Na to jsou ovšem také spotřebitelé ve většině případů připraveni a cenu akceptují,“ konstatuje Jiří Štesl, výkonný a obchodní ředitel společnosti St. Nicolaus – trade CZ. Co se týká balení, mělo by odrážet důvod nákupu. „Uvážíme-li, že v tomto případě prodáváme zákazníkům, kteří jednoduše nestíhají nakoupit jinde, mělo by jít o standardní balení prémiových produktů, případně dárková balení,“ míní Miroslav Motyčka, marketingový ředitel firmy Rudolf Jelínek. Z hlediska velikosti balení si pak na benzinových stanicích dobře vedou ta malá. „Podle našich zkušeností jsou nejprodávanějšími lihovinami na benzinkách lihoviny s nejmenším objemem, takzvané placky nebo miniaturky, říkejme jim v tomto případě podle formy nákupu a konzumace cestovní balení. Samozřejmě tím nemám na mysli konzumaci během cesty.

V případech, kde benzinová stanice slouží lokálně jako konkurenční večerka, pak dokáží být zajímavé prodeje i tradičních ambaláží, tedy půllitrová a větší,“ hodnotí Jiří Štesl.

Vybavení

Maso a uzeniny

Blistr, nejlevnější způsob zabezpečení zboží od Novatecu

Ondřej Slanina a firma VÁHALA představují Uzeniny od Slaniny

Výrazně snižuje inventurní ztráty blistrového zboží. Minimální investice pro maximální snížení množství krádeží. Zabezpečte cenné a krádeží ohrožené zboží. Security Lock – bezpečnostní zámek – je montován přímo na konec háčků blistrů a dá se rychle s odpovídajícím klíčem uvolnit. Samotné řešení nijak nenarušuje vystavované zboží.

Materiál – plast, akryl, rozměry – D 5,2 cm x Š 1,6 cm x V 2,4 cm Bezpečný přístup k blistrům. Vhodný pro tyče do průměru 5 mm.

Cena 560 Kč / 10 kusů

Novatec Sicherheitstechnik s.r.o.

Karlovarská 814 161 00 Praha 6

„Je to můj opravdu nejoblíbenější salám na světě. Taková česká mortadela, ale lepší. Na rozdíl od mortadely je v gothaji i hovězí maso a koření typické pro naši zemi. Vyzkoušejte můj gothaj a vraťte se do časů, kdy byl gothaj salám mistrů řezníků a každý se předháněl v jeho kvalitě.“ Ondřej Slanina

+420 222 197 804 www.novatec-eas.cz

Pečivo Zdravé mlsání? Low carb krekry jsou to pravé!

Poznáváte se ve větě „mám na něco chuť“? Často neodoláte, dáte si cokoliv, co je po ruce, a za chvíli vás přepadnou výčitky? Od této chvíle je s pocity viny konec! Řada Fit den od Penamu přichází na trh s úžasnou novinkou s názvem Low carb krekry. Jejich základem je receptura bílkovinového Večerního chlebíku. Mají vysoký obsah bílkovin, málo sacharidů a hodně vlákniny. Můžete je chroupat kdykoliv a kdekoliv. Možná byste čekali znovu uzavíratelný obal, ale uvidíte, že opravdu není třeba.

Mrkněte na www.penam.cz.

PENAM a.s.

Cejl 504/38 602 00 Brno – Zábrdovice

VÁHALA a spol. s r.o. náměstí Míru 97 753 66 Hustopeče nad Bečvou +420 581 698 129 800 183 465 +420 581 698 130 objednavky@vahala.cz www.uzeninyodslaniny.cz www.vahala.cz

penam@penam.cz www.penam.cz

Doplňky stravy

Nealkoholické nápoje

Novinka na trhu pro rychlé dobití energie

Pepsi bez kalorií Maximální chuť bez kalorií. Pepsi bez kalorií nabízí vyváženou recepturu, která podtrhuje pravou chuť coly, ale bez obsahu cukru a bez kalorií.

Legendární značka přichází na trh s novou energií. Máte náročnou práci, celou řadu aktivit a k tomu si často a rádi zasportujete? Přepnout na vyšší výkon vám pomůže nový Energit Dextróza sport.

Dextróza je monosacharid, který představuje nejrychleji vstřebatelný zdroj energie. V krevním řečišti se nachází již několik minut od okamžiku požití. Po intenzivní zátěži nahrazuje ztrátu energie. Je nejrychlejším zdrojem energie nejen pro sportovce, ale i těžce pracující a děti. Energit Dextróza sport je k dostání ve dvou variantách. Příchuť tropického ovoce má Energit obohacený o hořčík a nepostradatelné BLACK_S1_3PMS_SM (FOR USE .25" 1.5") PEPSICO CZTOs.r.o. vitaminy B a C, zvýšenou dávku vitaminu C pak nabízí Energit Dextróza Kolbenova 50/510 s příchutí pomeranče.

190 00 Praha 9 – Vysočany Energit nás zásobuje energií již 22 let!

BLACK

+420 266 191 444 www.pepsico.cz

PANTONE PANTONE 2945 185

Snacky pro děti Zdravá tyčinka stvořená pro děti FIT KID je bezlepková tyčinka pro děti, která byla vytvořena ve spolupráci s odborníky na dětskou výživu.

Tyčinka s jedinečnými nutričními parametry obsahuje vysoký podíl vlákniny, aquaminu a vzácné omega 3 a 6 mastné kyseliny pocházející z lněných semínek. Nenajdete v ní palmový tuk, je doslazená stévií a máčená v pravé mléčné čokoládě. FIT KID nabízí rodičům a jejich dětem chutnou, ale BLACK_S1_3PMS_MEDIUM (FOR USE 1.5" TO 4") zdravější alternativu v porovnání s ostatními produkty v kategorii. Skvělý produkt ke svačině či na výlety je k dispozici ve dvou příchutích – vanilka a čokoláda. Zamilují si jej nejen děti, ale i rodiče.

BLACK

VITAR, s. r. o. třída Tomáše Bati 385, 763 02 Zlín +420 549 121 872 vitar@vitar.cz www.vitar.cz

MAX SPORT, s. r. o.

Mlynské luhy 76 821 05 Bratislava

PANTONE PANTONE 2945 185

Tel.: +421 905 205 333 Fax: +421 65 03 40 922

maxsport@maxsport.sk www.maxsportnutrition.com

23

JARO 2017 Použití AUTOKOSMETIKY i chemie musí být

JEDNODUCHÉ A RYCHLÉ Výrobci autokosmetiky a chemie se soustředí na to, aby jejich produkty přinášely spotřebitelům benefity v podobě rychlého a jednoduchého použití. Kromě samotných produktů proto procházejí procesem inovací také obaly. Z etikety pak musí být na první pohled patrné, o jaký výrobek jde a k čemu je určen.

24

Z

Z dat společnosti Median sesbíraných ve 3. a 4. kvartálu 2016 vyplývá, že téměř čtvrtina dotázaných Čechů nakoupila za posledních dvanáct měsíců nějaký produkt ze sortimentu autochemie. Nejčastěji to byla kapalina do ostřikovačů, kterou nakoupilo téměř 86 % z těch, kteří tento sortiment nakoupili. Druhou nejpočetnější skupinu (32 %) tvořili ti, kteří zakoupili chladicí kapaliny, a dále pak nakupující brzdové kapaliny, kteří tvořili zhruba pětinu. Relativně hojně se nakupovaly také přísady do paliv a přísady do olejů.

Výrobci autokosmetiky a autochemie se kromě ekologie v současné době zaměřují na to, aby byla jejich komunikace směrem k zákazníkovi co nejsrozumitelnější a nejúčinnější. „Dalším cílem je na první pohled z etikety rozpoznat, k čemu je výrobek určený, popřípadě jaké jsou jeho přednosti,“ vysvětluje Lucie Sladká, brand manažerka společnosti AutoMax Group.

V oblasti technologií je účelem především zákazníkovi nabídnout výrobek, který bude snadnější pro použití, čímž mu ušetří i čas. Tyto technologické změny samozřejmě kopírují i trendy výrobců aut, kteří na trh s automobily stále přinášejí novinky.

Je kladen větší důraz na obaly Většina výrobců autokosmetiky si uvědomuje, že obal prodává. Mnohé značky implementovaly vlastní design obalů a při-

Pavel Neumann, pavel.neumann@atoz.cz stoupily k redesignu etiket a litografií s cílem přitáhnout zákazníka a učinit v jeho očích jejich nabídku atraktivnější. „Také výrobky naší autokosmetiky prošly změnou obalů. Nově je namísto v HDPE nabízíme v PET láhvích. Průzračný PET materiál dává plně vyniknout svěží barevnosti kapalin. Redesign se nám povedl natolik, že jsme obdrželi cenu v rámci programu Volba spotřebitelů – Nejlepší novinka 2016 v kategorii autokosmetika,“ říká Vít Erben, ředitel obchodu a marketingu firmy DF Partner.

V požadavcích na produkty autokosmetiky i chemie se jasně odráží životní styl, který hledá nejen jednoduché použití produktů, ale zejména také úsporu času, a to jak díky samotnému produktu, tak také způsobem jeho použití. „Jasně patrným trendem, který pozorujeme již zhruba tři roky, je používání jednorázových vlhče-

24,6

%

respondentů uvádí, že v posledních 12 měsících zakoupili autochemii.

Nejčastěji nakupovaný sortiment autokosmetiky (Z těch, kteří ji za posledních 12 měsíců nakoupili.) Čističe skel

51,1 %

Autošampony

41,0 %

Čističe interiéru

37,7 %

Leštěnky

29,9 %

Čističe povrchu automobilu

17,6 %

Čističe disků

16,0 %

Čističe motoru

9,3 %

Jiné

0,7 %

Zdroj: Median, MML−TGI, 16/III–16/IV

ných ubrousků. Spotřebitel vítá možnost rychlé údržby palubní desky či okna bez použití speciálních produktů. V minulosti šlo typicky o přípravky v objemu čtyři sta až pět set mililitrů, které nejenže nespotřeboval jednorázově a musel je složitě skladovat, ale navíc k jejich aplikaci potřeboval ještě další utěrky nebo hadříky,“ vysvětluje Vít Erben. Pro motoristy, kteří při úklidu interiéru, a zejména skel nechtějí řešit chloupky, které zanechávají některé hadříky, uvedla firma DF Partner na trh Jelenici Sheron. „Na trhu je často k vidění pod označením pravá jelenice produkt, který je vyroben z ovčí kůže. Ta se často drolí a zanechává na skle žmolky. Je také méně pórovitá a hůře saje. Naše jelenice však pochází z opravdové zvěřiny, jejíž kůže má vynikající vlastnosti, a tyto problémy s ní odpadají,“ vysvětluje Vít Erben.

S příchodem jarní sezony přichází firma také s inovací řady sprejů Sheron Cockpit. „Nově rozšiřujeme šestisetmililitrová balení o dvě nové vůně. Konkrétně parfémovanou vůni Denim a ovocnou Malinu.

Ve čtyřsetmililitrovém balení jsme pro zákazníky nachystali novinky v podobě parfémovaného New Caru a ovocných lesních plodů,“ konstatuje Vít Erben.

Kosmetika nenarušuje speciální ochranné vrstvy Procesem inovace procházejí také etikety produktů společnosti AutoMax Group.

Týká se to celé řady autokosmetiky značky Turtle Wax Green Line, která v průběhu roku uvede postupně na trh řadu barevných vosků. V praktickém balení pro snadné nalévání do nádrže vypustila firma na trh také

motorový olej doporučený pro motory provozované při extrémních zatíženích a teplotách, speciálně pro vozidla koncernu Volkswagen vyžadující nejnovější standard VW 508.00 / 509.00. Je vyrobený novou technologií typu ART, tedy Age Resistance Technology, která zabraňuje stárnutí maziva,“ přibližuje technický manažer Pavel Růžička. Dodává, že jde o ekologický produkt, jenž díky speciální formulaci podporuje sníženou spotřebu paliva a tím i nižší množství produkovaných emisí.

zimní aditiva do benzinu a nafty Coyote a dále Antifreeze G13 v provedení ready to use, což je moderní chladicí kapalina, která byla do této doby na trhu v koncentrované podobě. „Zde nabízíme řidičům nejmodernějších vozů pro potřebu dolití velikost jeden litr s již naředěným produktem,“ upřesňuje Tomáš Polreich, business development manager petrol stations CZ/SK společnosti AutoMax Group. „Naše firma je výhradním distributorem vůní značky Wunder-Baum.

Každý rok do našeho portfolia zařazujeme nové a zajímavé produkty, a to nejen vůní, ale i designem. Loňský rok přinesl ochutnávku v podobě Fizzy Limonade a krásu rozkvetlých kopretin díky stromečku Daisy Chain. V letošním roce jsme představili zá-

kazníkům novinku Tree House – domeček pro stromeček. Jde o silikonový držák ve tvaru stromečku, do kterého se voňavý stromeček vloží a může se elegantně přichytit kamkoliv v autě,“ dodává Kateřina Hartlová, brand manažerka společnosti AutoMax Group.

Spotřebitelé upřednostňují kvalitu před cenou S novinkou přichází také společnost Total Česká republika. „Syntetický motorový olej Quartz Ineo Long Life je lehkoběžný

V dohledné době se podle něho plánuje uvedení na trh dalšího moderního syntetického motorového oleje Quartz 9000 0W-16 se sníženým vnitřním třením, jež umožňuje ekonomický chod motorů nově vyráběných vozidel. „Pokud se jedná o nově vyvinuté produkty pro nová a zánovní vozidla, majitelé vozidel si uvědomují, že do nich patří produkty homologované výrobci vozidel a dávají přednost doporučeným kvalitním produktům před cenou výrobku,“ podotýká Pavel Růžička. Češi skutečně stále více sledují poměr mezi kvalitou a cenou a v případě kvalitní autokosmetiky a provozních kapalin jsou ochotni vynaložit víc peněz. Samozřejmě existují zákazníci, kteří vyžadují pouze kvalitu a za tu si rádi připlatí, aniž by příliš řešili další okolnosti, a pak také ti, kteří bedlivě sledují poměr ceny a kvality, který pozorně zkoumají. Důležitá je přitom vlastní zkušenost nebo získaná reference, přičemž jsou tyto nákupy zpravidla plánované („chystám se o víkendu uklidit vůz, blíží se dovolená“).

INZERCE

motorista ví...

25 25

JARO 2017

26

Nákupní atmosféru zpříjemní

I VYBAVENÍ PRODEJNY Čerpací stanice nejsou jen místem nákupu pohonných hmot. Řidičům a jejich spolujezdcům slouží také k odpočinku a občerstvení. Kromě toho se čím dál častěji stávají místem pro nákup sortimentu, který se jinak běžně prodává v supermarketech.

Aby se v prostorách shopů na čerpacích stanicích zákazníci cítili příjemně, setrvali v nich a rádi se do nich vraceli, je zapotřebí jim věnovat odpovídající pozornost.

Pavel Neumann, pavel.neumann@atoz.cz

T

Trendem na čerpacích stanicích je rozšiřování portfolia služeb s důrazem na stravování, nabídku čerstvých a především zdravých potravin a pohodlný nákup nepalivového zboží. Čerpací stanice se proměňují z míst sloužících k načerpání pohonných hmot na designové prodejny s širokým sortimentem a odpočinkovou zónou.

Obecně je na čerpacích stanicích možné vyzdvihnout rostoucí význam prodejen. Jejich potenciál si postupně uvědomují i provozovatelé menších sítí a investují do nich, a to jak do rozšíření prodávaného sortimentu, tak i občerstvovacích služeb. Na mnohých čerpacích stanicích nechybějí ani jídelní kouty s různými variantami pokrmů. „S tím je spojena i nutnost obměny vybavení. Jako příklad se můžeme podívat na nové shopy společnosti MOL Česká repub-

lika, které jsou velmi moderní, pro zákazníka příjemné a s velkou nabídkou rychlého občerstvení,“ naznačuje Josef Vala, jednatel společnosti Plus Kontakt.

Důležitá je jednotná a zapamatovatelná image Velká pozornost se v současnosti upírá na smyslový marketing, který bude dominovat trendům i v následujících letech. „Navodit příjemnou atmosféru v interiéru pomohou správné vůně a kvalitní vizuální i hudební kulisa sestavená na míru konkrétní prodejně. V neposlední řadě jsou důležité použité materiály, mezi kterými se nejvýrazněji prosazují dřevo, nerez či ocel a sklo a které několik let dominují v supermarketech a hypermarketech,“ přidává se Michaela Vrbová, vedoucí marketingu firmy Clean4you.

Nebývale velkou roli proto hraje design.

Situace je obdobná jako například u supermarketů. „Pokud má zákazník možnost výběru čerpací stanice, pak se neřídí pouze cenou. Zajímá ho nabídka dalších služeb, skladba sortimentu potravin a sa-

mozřejmě celková podoba a čistota místa.

Design a prodej je o emocích. Pro čerpací stanice je proto důležité zachovávat jednotnou image, kterou si zákazník snadněji zapamatuje a oblíbí,“ konstatuje Michaela Vrbová. „Z vlastní zkušenosti mohu říct, že dávám přednost čerpacím stanicím, kde se cítím příjemně a kde dostanu kvalitní služby. Tam potom zastavuji cíleně,“ přidává se Josef Vala.

Soustřeďte se na přehlednost a odpovídající prezentaci!

Mezi nejčastější prohřešky, kterých se provozovatelé prodejen na čerpacích stanicích dopouštějí, patří fakt, že je přeplňují zbožím. „Prostory bývají přeplněny takovou směsicí, že vzniká nepřehledný a neestetický dojem. V takových místech se zákazník necítí dobře a kromě pohonných hmot již nic dalšího nakoupit nechce. Dalším a v dnešní době ještě stále častým nešvarem je nedostatečné osvětlení,“ popisuje situaci Josef Vala. „Kvůli obrovské šíři sortimentu je velice důležité jednotlivé produkty správně vystavit a přitom zachovat celkovou přehlednost obchodu. Stále více se proto prosazuje osvětlení regálů či POS s pohyblivými prvky, které poutají pozornost. Jednoznačný trend pak směřuje k elektronické prezentaci,“ naznačuje Pavlína Straková, marketing & office manažerka firmy VKF Renzel ČR. Ta čerpacím stanicím pro označení zboží nabízí jak standardní sériové výrobky, tak i například prodejní stojany na míru. „Úplným základem naší nabídky jsou cenovkové lišty, regálové oddělovače zboží, posunovače a různé cenovky pro označení zboží. V našem sortimentu však zákazník najde i akrylátové stojánky, hliníkové zaklapávací

rámy, reklamní áčka nebo malé prodejní stojánky. Specialitou pro čerpací stanice je takzvaný infotopper multi, který se používá přímo na čerpacích stojanech,“ říká Pavlína Straková.

Modernizovat je z hlediska konkurenceschopnosti nezbytné pro každou firmu a čerpací stanice nejsou výjimkou. V případě omezeného rozpočtu je vhodnou alternativou revitalizace, tedy služba, díky které jsou opotřebovanému zařízení navráceny původní vlastnosti a vzhled.

Zařízení bude vypadat a sloužit jako nové, a to za zlomek ceny nového. Úspory je však možné hledat i při pořizování nových věcí. Levné produkty však obvykle dříve odcházejí a musí se častěji obnovovat. „Šetřit za každou cenu se z dlouhodobého hlediska nevyplácí. Občas se setkáváme s názorem, že naše výrobky jsou dražší než konkurenční. Nicméně zákazníky musím upozornit, aby si položili otázku, z jakého materiálu jsou vyrobeny a jak dlouho jim budou fungovat, než je budou muset koupit znovu.

K tomu by měli také zvážit, zda k těmto produktům dostanou další služby, jako je například záruční a pozáruční servis,“ varuje Pavlína Straková. Jak dále dodává, další možností hledání úspor jsou inovace, které uspoří práci zaměstnanců a potažmo náklady, jako jsou příkladně elektronické cenovky. I přes vyšší počáteční investici pak odpadá tisk na papír a výměna či hlídání aktuálnosti cen na regále.

Chránit zboží pomáhají nové technologie

dochází k vývoji, kdy staré technologie nahrazují nové, modernější a odpovídající současným potřebám. „Jak v klasickém retailu, tak v obchodech na čerpacích stanicích přichází doba, kdy obchodníci nebudou akceptovat klasický způsob zabezpečení zboží proti krádeži, a sice antény u vchodu. Z tohoto důvodu společnost Nedap, kterou reprezentujeme, vyvinula nový typ antény s označením ID Top. Tato technologie nabírá kurz směrem k RFID,“ naznačuje Jan Zeman, ředitel firmy Novatec Sicherheitstechnik. Také zde je samozřejmě možné najít úspory, a to paradoxně pořízením produktu vyšší třídy. „Takový výrobek není náročný na spotřebu energie a nevyžaduje časné servisní zásahy. Taktéž životnost těchto technologií je delší. Spotřební materiál lze obecně posunout cenově níže, nicméně zde je nutné dávat pozor na kvalitu. Ne vše levné je kvalitní,“ uzavírá Jan Zeman.

Nedílnou součástí prodeje je také ochrana zboží a jeho zabezpečení. I v této oblasti INZERCE

Dovoľte nám pozvať vás na 5. kongres Čerpačka 11. 5. 2017 Aquapalace Hotel Prague

www.pan-dur.com Dizajnový chladiaci nábytok Inovatívne sklenené systémy Dvere a veká pre chladiaci nábytok

PAN-DUR s. r. o.

Slovensko Štítnická 1805/25 048 01 Rožňava Tel. +421 (0) 58 488 77 03 Fax +421 (0) 917 891 916

27

JARO 2017 SAMOOBSLUŽNÉ KONCEPTY JSOU ŘEŠENÍM PRO VELKÉ I MALÉ HRÁČE

28

Mycí centrum a další služby, které souvisí s primární nabídkou, tedy pohonnými hmotami, hrají u každé čerpací stanice významnou roli. Samoobslužné tankomaty, jež dokáží zákazníka obsloužit i mimo standardní pracovní dobu, jsou volbou hlavně pro malé a střední nezávislé čerpačky.

S

Jitka Hemolová, jitka.hemolova@atoz.cz

Samoobslužné koncepty jsou vhodné zejména pro malé a střední nezávislé čerpací stanice. Potvrzuje to Ivo Červený, account manager SMB společnosti Unicode Systems, která nabízí samoobslužné tank­ automaty CardManage. Tyto stanice jsou také jejich nejčastějšími zákazníky. Velké petrolejářské společnosti mají koncept veřejných čerpacích stanic s veškerými službami, a zejména nonstop provozem, takže se tu tankovací automaty často nenasazují. „Je to jiný obchodní koncept, primárně směrovaný kromě prodeje pohonných hmot na služby, prodej zboží v kiosku, gastro koutek a kontakt s obsluhou. Samozřejmě, pokud taková společnost nezvolí koncept plně samoobslužné stanice,“ dodává.

Takové provozuje od roku 2012 na trhu síť Benzina. Samoobslužné stanice, umísťované do lokalit obchodních zón, jsou jednou z možností, jak podpořit další růst.

Právě obchodní zóny představují vhodné lokality, protože si zákazník nakoupí a u čerpačky již není třeba mít další doplňkovou nabídku. Úspěšný provoz samoobslužných stanic má za sebou i společnost Makro Cash & Carry ČR.

Na velikosti (ne)záleží Naopak malé a střední privátní čerpací stanice dnes již často potřebují řešit daleko závažněji ekonomiku, rentabilitu a efektivitu provozu. „Nasazením tankovacího automatu si provozovatel rozšíří prodej pohonných hmot na 24 hodin denně,“ uvádí Ivo Červený. Jeho zkušenosti hovoří o tom, že samoobslužné koncepty jsou v České republice velmi žádané, a stejný trend zaznamenává společnost Unicode i na Slovensku, v Rakousku a v dalších zemích.

Mezi hlavní výhody samoobslužných tank­ automatů či automatů patří jednoznačně fakt, že zákazníkům umožňují nákup pohonných hmot všemi běžnými platebními prostředky, ať už je to bankovní či fleet karta, hotovost nebo věrnostní karta.

K úspoře přispívá také to, že tankautomaty a automaty mají minimální nároky na energie a osvětlení manipulačních ploch. „Určitě je tu znatelné snížení spotřeby elektrické energie, vytápění, klimatizace a osvětlení,“ hodnotí Ivo Červený.

Provozní dobu v shopu pak mohou provozovatelé nebo majitelé čerpačky optimálně regulovat podle skutečné potřeby a návštěvnosti. Zákazníci nepřicházejí o možnost nakoupit palivo kdykoliv,

a provozovatel naopak nemusí provozovat shop v době, kdy není na čerpací stanici dostatečná návštěvnost. Snižuje si tak celkově své provozní náklady. „Nezávislý provozovatel si tak může daleko lépe vybudovat svou vlastní klientelu,“ je přesvědčen Ivo Červený a dodává: „Řada provozovatelů, kteří instalují naše tankautomaty, například ukončí nerentabilní provoz kiosku a stanici nově zprovozní jako plně samoobslužnou.“ A v neposlední řadě tu hraje roli bezpečnost, tedy omezení rizika loupežného přepadení obsluhy a také stoprocentní jistota, že zákazník neodjede bez placení, protože tankomat vydá palivo pouze na základě autorizované předplatby kartou.

Poptávka po samoobslužných konceptech roste – výrobci a provozovatelé samoobslužných tankomatů a automatů mají tedy v posledním roce opravdu napilno. „Realita je taková, že se jedná o již standardní produkt, který běžně implementujeme, takže poptávka po něm je stále vysoká.

A momentálně mnohem více zaznamenáváme i poptávky na samoobslužné automaty, které by souběžně řešily také prodej doplňkového zboží, které čerpací stanice nabízí,“ přibližuje situaci na trhu Lenka Bukalová, obchodní a marketingová ředitelka společnosti Sonet. Budoucnost čerpacích stanic vidí především v zajištění nonstop provozu, bez nutnosti zaměstnávat obsluhu.

terminály, umožnění provedení jedné platby pro dva stojany současně, rozšíření volby a platby pro 13 až 21 souběžně ovládaných výdejních stojanů či nový typ trezorových dveří v případě použití akceptace hotovosti,“ vypočítává novinky Ivo Červený.

Zákazník ocení dobrou cenu, kvalitu a rychlost

Základ tvoří technická příprava. Výdejní stojany musí mít nainstalovány tzv. proporcionální ventily pro možnost zastavit čerpání v požadované výši, což většina výdejních stojanů splňuje již ve svém základním provedení. Dále je vhodné tankautomat napojit na zabezpečovací, případně kamerový systém.

Důležitý je výběr umístění Důležitý je samozřejmě výběr umístění tankovacího automatu na čerpací stanici, na refýž, ke kiosku nebo lze automat zabudovat přímo do výdejního stojanu nebo do stěny kiosku. „Ve fázi integrace napojíme tankautomat do řídicího systému čerpací stanice jako další pokladnu nebo může být rovnou napojen na centrální systém zpracování dat,“ říká Ivo Červený, jenž má na kontě už přes 360 realizací tankautomatů Card Manager na veřejných i samoobslužných stanicích. V loňském roce zavedla společnost Unicode Systems nová typová provedení automatů a některé novinky, zahrnující například možnost napojení tankomatu na portálové myčky s možností nakoupit samoobslužně mycí programy.

Inovace a nabídka dalších služeb tu hraje značnou roli. „Rozšířili jsme dále akceptaci dalších typů fleet karet, nový typ bezkontaktního modulu pro bankovní platební

Od myčky podle Zdeňka Vaníčka, specialisty pro prodej mycích linek a samoobslužného mytí společnosti Kärcher, zákazník očekává nejen férovou cenu za kvalitu mytí, ale poměrně častým kritériem je i rychlost umytí. „Poskytování mycích služeb na čerpačkách je logickým krokem k rozšíření služeb čerpačky, v neprospěch ale hovoří mnohdy dost vysoká cena, která neodpovídá kvalitě,“ míní a spíše než na čerpacích stanicích vnímá rostoucí zájem o samoobslužná mycí centra u privátní klientely. Co musí mít dobrá myčka, ke které se zákazník bude vracet? „Vysokotlaké předmytí, spodní mytí, kvalitní typ kartáčů a ideálně také program pro konzervaci laku,“ vypočítá a dodává, že zákazník ocení i mytí kol. Specialitou jeho firmy je inovativní technologie pro mytí kol, především těch z lehkých slitin do rozměru 21 palců. Umývá kola nejen zvenku, ale především mezi loukotěmi zevnitř.

„Je třeba pracovat s historickými daty.“ Jsou čerpačky, které už myčku několikrát vyměnily, protože byla opotřebovaná. A jsou i ty, které ji zrušily. Pumpař musí stejně jako každý jiný obchodník neustále pracovat se zákazníky a upravovat nabídku v shopu podle jejich zájmu a potřeb.

Tankovací automaty jsou vhodnou cestou, jak snížit provozní náklady.

Ale nejde o jednoznačně pozitivní řešení pro všechny. Přesunem prodeje na automat ušetří sice čerpačka na mzdových nákladech, ale zároveň nevydělá na prodeji ostatního zboží.

Je třeba pracovat s historickými daty čerpačky a zvážit, jestli vůbec má přechod, byť i částečný, na bezobslužný prodej smysl, a pokud ano, tak v jakém denním či nočním čase. Nelze jednoduše říci ano nebo ne, je to hra s čísly a hledání optimálního řešení.

29

Ivan Indráček, předseda představenstva, SČS – Unie nezávislých petrolejářů ČR

inz_135x115_Sestava 1 13/03/17 15:59 Stránka 1 INZERCE

Chcete na vaši čerpací stanici: přilákat dopravce? zvýšit prodeje v shopu? mít z nových prodejů paliv profit bez kreditního rizika?

Máme více než

350 akceptačních míst v Česku a téměř 10 000 akceptačních míst v 25 zemích Evropy.

Staňte se jedním z nich!

Napište nám na wag@eurowag.com.

www.eurowag.com

JARO 2017 INOVACE založené na ekosystémech PŘEDSTAVUJÍ VELKOU PŘÍLEŽITOST

v

Teorie definuje dvě základní formy diferenciace produktů a služeb, takzvané vázání nebo oddělení. Pomocí obou přístupů je možné vytvářet přidanou hodnotu pro zákazníka, založenou na něčem existujícím.

Petr Hříbal, petr.hribal@atoz.cz

V případě vázání produktů a služeb se vytváří kompletní balíček, jehož přidaná hodnota je vnímána zákazníkem jako vyšší v porovnání s hodnotou služeb nabízených samostatně. Oddělení produktů a služeb následuje strategii opačnou a nabídka zákazníkovi se rozděluje do menších a tím specializovanějších částí. „Zajímavé je, že tento způsob je viditelný u většiny dosavadních digitálních obchodních modelů současného věku. Například MP3 technologie umožnila rozdělení hudebních CD na jednotlivé skladby, které je

30

možné koupit on-line. Stejným příkladem je rozdělení zpravodajství a inzerce do jednotlivých příspěvků na různých platformách,“ přibližuje Lumir Boureanu, technologický ředitel společnosti eurodata.

Již dnes lze pozorovat, jak současné digitální obchodní modely využívají síťové účinky trhu, které umožňují zrychlující se výnosy. Zásadní rozdíl je v tom, že tradiční průmyslové obchodní modely jsou lineární, zatímco digitální obchodní modely mají exponenciální charakter. A následující řádky přibližují exponenciální myšlení při vytváření nové nabídky demonstrované na konkrétním příkladu.

Minimální vyjádření možných zúčastněných decentralizovaných ekosystémů (ekosystém z řidičovy perspektivy)

Ekosystém Řidič

Mobilní zařízení/ Smartphone

Ekosystém Výrobce automobilu a eurodata

Identifikace

Ekosystém Dodavatel paliv

Výrobce automobilů

Prodejci pohonných hmot

Řidič

eurodata Platforma/ cloudové služby

Pokladní systémy

Daňové úspory

Daňové služby

Poskytovatel platebních služeb

akce Inter

Zdroj: eurodata, 2017

Jde o vytvoření nabídky s exponenciální hodnotou Předpokládejme, že jsme zástupci společnosti, která chce zavést elektronickou knihu jízd jako nový produkt do svého portfolia. Ačkoli současná nabídka elektronických knih jízd na trhu je velice obsáhlá a je založená na různých technologiích, tyto produkty trpí nedostatečnou akceptací u zákazníka. Pokročilá digitalizace nabízí novou možnost vázání produktů a služeb v existujícím decentralizovaném ekosystému. Cílem je proto vytvořit nabídku s exponenciální hodnotou.

Typickým uživatelem knihy jízd je řidič služebního auta. Jak ukazují spolehlivé výpočty, vedením knihy jízd by bylo možné dosáhnout daňových úspor v tisících korun oproti použití pravidla jednoho procenta.

Na rozdíl od klasických elektronických knih jízd, které se zabývají především usnadněním vedení knihy jízd, nabízí integrace již existujících ekosystémů mnohem více. Zde nestojí v popředí použitá technologie, ale řešení vedoucí k vytvoření exponenciální hodnoty, které jde nad rámec použití mobilních aplikací (APPs) nebo GPS hardwarových jednotek.

Jak dosáhnout síťových efektů a vyšších výnosů Ústřední otázkou zůstává, jak vytvořit novou nabídku vázáním již existujících produktů a služeb s cílem dosáhnout síťových efektů a současně se zvyšujících výnosů.

Ekosystém, ve kterém se řidič pohybuje, poskytuje první relevantní vodítko. Cílem společnosti, kterou řidič zastupuje, je snížit celkové náklady na vozidlo. Existuje hned několik možností, jako je sdílení vozidel, automatické vyúčtování čerpání paliva, systematičtější využívání kvantitativních a kvalitativních informací o vozidle a vytížení, jakož i optimalizace doby provozu a údržby. K dosažení těchto cílů je akceptace řidičem nezbytná.

Prvotní registrace řidiče do ekosystému proběhne přes portál výrobce vozidla. Zde mohou být zadány všechny požadované parametry a potvrzení správy dat ze strany řidiče, které mají být provedeny, se zohledněním ochrany údajů. Prostřednictvím tohoto vstupu dat probíhá unikátní spojení vozidla a řidiče. Použitím údajů o vozové, kreditní nebo tankovací kartě dochází

k propojení do dalšího ekosystému – správce platebních služeb. Klíčový pozitivní efekt vzniká využitím již navázané spolupráce mezi prodejci pohonných hmot, pokladních systémů a poskytovateli platebních služeb. „Integrací těchto tří zcela nezávislých ekosystémů řidiče, výrobce vozidla a čerpací stanice byla vytvořena nová vázaná nabídka založená na partnerských decentralizovaných ekosystémech.

Všichni účastníci v ekosystému jsou si rovni a pro každého z nich vzniká win-win situace,“ doplňuje Lumir Boureanu.

Prodejci pohonných hmot je umožněn přímý přístup do vozidla, čímž vzniká potenciál pro rozšíření nabídky o cílené a řidiči přizpůsobené služby. Poskytovatel platebních služeb dociluje v ekosystému nárůstu platebních transakcí, jenž je umožněn zjednodušenou platbou pro řidiče provedenou přímo z vozidla. Pro výrobce vozidla je důležitá věrnost zákazníků a pozitivní vztah k automobilové značce, čehož lze dosáhnout větším komfortem přes datové služby a přes daňové úspory založené na služebním používání vozidla. V takovém ekosystému se stává vedení knihy jízd téměř sekundární věcí, která probíhá na pozadí. Skutečnost, že se jedná o sebezdokonalovací, stále se učící systém elektronické knihy jízd s integrovaným kalendářem, snižuje interakci s řidičem na minimum.

Důležitá je odvaha jít do něčeho nového Digitální obchodní modely pracují a využívají důležitý zdroj, data. Datové modely

umožňují předem definovat dosažitelnou hodnotu pro zákazníka. Podobně zřízená digitální služba může proto být v první fázi nabídnuta zcela zdarma – pro rychlejší zavedení na trh. Ve druhé fázi by bylo možné zavést platbu ve formě „poplatku za úspěch“. Ten nastává pouze v případě dosažení daňových úspor řidičem, umožněných ekosystémem elektronické knihy jízd.

Takto agresivní obchodní strategie je založená na nulových mezních nákladech a čistě digitálním obchodním modelu.

V souhrnu lze říci, že digitální obchodní modely znamenají posun od přírůstkových (iterativních) strategií směrem k exponenciálním obchodním strategiím. Zpočátku je změna ve strategii obtížná. V časných stadiích vyžaduje odvahu a trpělivost položit základy pro udržitelný růst, a to i v případě, že výsledky nejsou rychle viditelné. V případě, že byl nový obchodní model úspěšně zaveden, přidává se k němu agilita z integrovaných ekosystémů. V každé fázi provedených změn podle Lumira Boureanu čeká velká výzva vyvarovat se „známých způsobů myšlení“ a odvážit se jít do něčeho neznámého. Pouze s posunem od přírůstkového směrem k exponenciálnímu myšlení vznikají příležitosti pro skutečné inovace založené na ekosystémech.

31

JARO 2017 FRANCHISING

přináší dlouhodobě vyšší konkurenceschopnost

32

Franchisingu dnes mnoho velkých firem – franchisorů – vděčí za své silné celosvětové konkurenční postavení a věhlas. Mnohý menší podnikatel – franchisant – vděčí franchisingu za svůj dlouhotrvající úspěch na lokálním trhu. A mnohý zákazník vděčí franchisingu za dostupnost kvalitních výrobků a služeb. Také nezávislí majitelé a provozovatelé čerpacích stanic v Česku mají možnost „podnikat pod cizí značkou“.

Tomáš Mikšovský

Z

Zatímco typičtí představitelé tohoto podnikatelského konceptu – fastfoodové řetězce McDonald’s, Subway či KFC – své restaurace provozují výhradně ve formě franchisingu, petrolejářské firmy vedle budování sítě vlastních čerpacích stanic vy­ užívají franchisingu k rychlejší expanzi na velmi saturovaném trhu. V Česku už není příliš mnoho míst pro výstavbu nových čerpacích stanic a zároveň není ani moc příležitostí pro akvizici menších privátních sítí. Jediným prostředkem, jak efektivně zajistit větší odbyt pohonných hmot a získat větší podíl na trhu, je nabídnout majitelům jednotlivých stanic partnerství na bázi franchisingu, aniž by tlačily na prodej či pronájem jejich čerpacích stanic.

Prostřednictvím franchisového partnerství má petrolejářská společnost možnost si i na privátních pumpách zařazených do její sítě udržet maximální kontrolu nad distribucí a jakostí pohonných hmot a zajistit požadovanou kvalitativní úroveň výrobků a služeb.

Jak na know-how velké společnosti Franchising obecně franchisantům umožňuje jistější a rychlejší vstup na trh. Výhodou franchisingového partnerství je pro příjemce to, že mu umožňuje výrazně snížit rizika podnikání. Získává od poskytovatele hotový a vyzkoušený obchodní koncept jakoby „na klíč“ včetně zavedeného obchodního jména, ochranné známky a image. Další výhodou je, že franchisant přijetím partnerství získává přístup k know-how velké zavedené firmy. To by nabyl až po několika letech praktického provozování zpravidla formou objevování slepých uliček. Příjemce franchisingu tak může snáze a rychleji naplnit svůj podnikatelský sen a dosáhnout úspěchu. Pokud si představíte svoji čerpací stanici jako vagonek pomalu jedoucí lokálky, přijetím franchisy ho zapojíte do rychlíku, který ujíždí mnohonásobně vyšší rychlostí.

Podle statistik a zkušeností z vyspělých evropských zemí totiž dokáže snížit podnikatelská rizika franchisantů šestinásobně ve srovnání s podnikateli podnikajícími samostatně. Franchising tak dává i malým firmám jejich zapojením v řetězci možnost získat podobné konkurenční výhody, jako mají silné, velké a zavedené firmy. Celkově lze franchising označit právem jako „bezpečnější podnikání“. Franchising neumí zaručit stoprocentní podnikatelský úspěch.

Dokáže však podnikatelská rizika do značné míry snížit (podle údajů bankovních risk manažerů až o 80 %).

Jde také o výhodu při nákupu Pro majitele a provozovatele čerpacích stanic je primárním důvodem pro začlenění do značkové sítě na bázi franchisingového partnerství možnost nakupovat pohonné hmoty za nižší ceny. Prostřednictvím velikosti a hustoty celkové sítě může franchisant jako její člen uplatnit vůči dodavatelům výhodnější vyjednávací pozici „velké firmy“ a získat výhodnější nákupní ceny a podmínky, které by jako jednotlivec nezískal nejen při nákupu pohonných hmot, ale ani v případě nosných kategorií suchého sortimentu a služeb. Nejčastěji jde o kategorie tabák, káva, automotive, transakční poplatky za bezhotovostní platby a jednorázově i náklady na pořizování zařízení a vybavení čerpací stanice.

Lze těžit i ze síly síťového marketingu Čerpací stanice se začleněním do značkové sítě může okamžitě těžit z centrálně zajišťované marketingové podpory. Nejde jen o klasické promo a reklamní akce, ale také o loajalitní systémy, počínaje síťovými palivovými kartami až po sofistikované věrnostní programy, jež příslušná společnost dlouhodobě buduje. Síla marketingu dané značky je přímo úměrná šíři věrné zákaznické klientely, jejíž část přebírá čer-

pací stanice franchisanta. Vstupem do značkové sítě se mnohdy skokově zvýší výtoče pohonných hmot i obrat prodejny, což ale samozřejmě každý poskytovatel adekvátně promítne do výše smluvních franchisových poplatků.

Vyspělost franchisového systému se pozná mimo jiné i podle rozsahu a úrovně podpory, kterou poskytuje velká společnost svým partnerům. Jde především o různé formy financování nákladného rebrandingu čerpací stanice (přebarvení či výměna totemu, atik, přestřešení, přebarvení stojanů atd.), zpracování projektů modernizace prodejního prostoru čerpací stanice včetně zajištění příslušných úprav a instalace vybavení a také ve formě poradenství, školení, vzdělávání a tréninku personálu.

Je nutné počítat s omezením podnikatelské volnosti Nevýhodou pro příjemce je jeho určitá závislost na franchisorovi a je třeba mít na paměti, že případné osamostatnění se a odchod z řetězce není jednoduchou záležitostí. Franchisant musí bezezbytku respektovat pravidla daná franchisovou smlouvou. Je tudíž potřeba se smířit s tím, že podle typu franchisového modelu je vždy více či méně snížena dřívější podnikatelská volnost.

Franchisant se musí podřídit pokynům a kontrole dodržování kvality ze strany poskytovatele. Zejména musí prodávat paliva a některé další produkty výhradně dodávané poskytovatelem a v některých případech určený sortiment suchého zboží či služeb odebírat od poskytovatelem určených (doporučených) dodavatelů. Záleží na tom, jak daná pravidla vnímáte, zda jako omezení dřívější svobody anebo jako trvalé vyřešení dřívějších starostí a výsledně i vyšší jistotu úspěšně odolat ve stále ostřejším konkurenčním boji.

Vývoj na trhu podnikání pod zavedenou značkou nahrává Před případnou akceptací nabídky franchisingu je třeba zvážit veškeré atributy, které partnerství do budoucna přinese, a porovnat si nabídky různých poskytovatelů.

V České republice nabízejí podnikání pod svojí značkou hned tři velké petrolejářské značky – Shell a Benzina, které zde provozují sítě vlastních čerpacích stanic, americký Gulf, jenž zde má výhradně franchisy, a od letoška se na český trh navrací značka Avia, která v celé Evropě funguje jako velmi volná nákupní aliance privátních majitelů čerpacích stanic sdružených pod jednotnou značku.

Dále je nutné zvažovat veškeré výhody a nevýhody, které jednotlivé franchisové systémy přinášejí, a propočítat si ekonomickou efektivitu podnikání pod cizí značkou. Neméně důležité je také zvážit nevyčíslitelnou míru vlastní schopnosti akceptovat zúžení prostoru pro vlastní podnikatelskou aktivitu. To by mohlo být zdrojem budoucích nedorozumění s poskytovatelem.

33

V neposlední řadě je důležité také vyhodnotit situaci na trhu, charakterizovanou stále silnější koncentrací čerpacích stanic do rukou velkých hráčů. Ze současného trendu vyplývá, že se do budoucna dá očekávat stále vyšší konkurenční tlak, kterému budou nejméně odolávat jednotlivé (nezávislé) čerpací stanice. V tomto směru výrazně posiluje perspektiva podnikání pod cizí (zavedenou) značkou.

Zdroj: Stručně o franchisingu, Jaroslav Tamchyna, 2015

INZERCE

Diskutujte s účastníky panelu o tom, jak nalézt a využít skrytý potenciál čerpací stanice. Debatu moderuje Tomáš Mikšovský, odborník v oboru rozvoje čerpacích stanic a convenience.

VÍCE NA STR. 4–5

5

Registraci na kongres a více o programu najdete na: www.kongrescerpacka.cz 11. 5. 2017, PRAHA

JARO 2017 REJSTŘÍK SEZNAM FIREM

Shell Czech Republic ���������������� 7, 8, 9, 10, 33 Sonet ����������������������������������������������������������28

Al - Namura ������������������������������������������������18 AutoMax Group ������������������������������������24, 25 Billa ��������������������������������������������������������������7 Clean4you ��������������������������������������������������26 Cols ������������������������������������������������������������20 Costa Coffee ������������������������������������������8, 13 Čepro ������������������������������������������������������������6 Dallmayr Vending & Office ��������������������������13

34

DF Partner ��������������������������������������������������24

St. Nicolaus trade – CZ ��������������������������������22 Stock Plzeň-Božkov ������������������������������������22 Storck Česká republika ��������������������������������15 Subway ������������������������������������������������������32 Tchibo Praha ����������������������������������������������20 Unicode Systems ����������������������������������������28 Unipetrol �������������������������������� 7, 9, 10, 28, 33 Vitar ������������������������������������������������������������14 VKF Renzel ��������������������������������������������������27

Fors CS ����������������������������������������������������������7 GfK Czech �������������������������������� 6, 7, 8, 10, 18

Vydává: ATOZ Marketing Services, spol. s r. o.

Holečkova 29, ­­­150 00 Praha 5 IČ: 48117706 Tel.: +420 246 007 200 www.atoz.cz, www.zboziaprodej.cz Vzor e-mailu: jmeno.prijmeni@atoz.cz Vydavatel: Christian Beraud-Letz Generální ředitel: Jeffrey Osterroth Retail group manager: Jana Lysáková Šéfredaktor: Petr Hříbal Redakce: Jana Dulíková, Jitka Hemolová, Pavel Neumann

eurodata ����������������������������������������������������30 Fruitisimo Group ������������������������������������9, 10

Speciál Čerpačka vychází jako příloha časopisu Zboží&Prodej.

INZERENTI

Gulf ������������������������������������������������������������33 Hamé ����������������������������������������������������������16

Alimpex Food ����������������������������������������������17

Intersnack ��������������������������������������������������14

Atoz Group ������������������������������ 4, 5, 7, 13, 33

Josef Manner ����������������������������������������������15

Cols ������������������������������������������������������������19

Kärcher �������������������������������������������������������29

DF Partner ��������������������������������������������������25

KFC ������������������������������������������������������������32

Heineken Česká republika ��������������������������20

Kofola ČeskoSlovensko ��������� 9, 10, 18, 19, 20

Hero Czech ������������������������������������������16, 23

McDonald´s ������������������������������������������������32

Kofola ČeskoSlovensko �������������������������������36

Makro Cash & Carry ČR ������������������������22, 28

Max Sport ��������������������������������������������������23

Maspex Czech �������������������������������� 18, 19, 20

Novatec Sicherheitstechnik ������������������11, 23

Median ��������������������������������������������������������24

Pan-Dur ������������������������������������������������������27

MOL Česká republika �������������� 6, 8, 10, 13, 26

Penam ��������������������������������������������������15, 23

Mondelez Czech Republic ��������������������15, 16

PepsiCo CZ ����������������������������������������������2, 23

Nielsen ��������������������������������������������������������22

Tchibo Praha ����������������������������������������������21

Novatec Sicherheitstechnik ������������������������27

Total Česká republika ������������������������������������1

OMV �����������������������������������������������������12, 13

Union Energy ����������������������������������������������35

Plus Kontakt ������������������������������������������������26

Váhala a spol. ����������������������������������������9, 23

Red Bull Česká republika ����������������������������18

Vitar ������������������������������������������������������������23

Rudolf Jelínek ����������������������������������������������22

W.A.G. payment solutions ��������������������������29

Čtěte novinky ze světa čerpacích stanic i celého retailu!

Přihlaste se k odběru časopisu Zboží&Prodej či týdenního e-mailového newsletteru ZaPnews. www.zboziaprodej.cz/predplatne www.zboziaprodej.cz/zapnews/registrace-newsletteru

Korektury: Martina Čechová Layout: Bruno Marquette Fotografie: archiv Obchod: Libor Bulíček, Martin Horníček, Renáta Klausová, Pavel Kotrbáček, Tomáš Postránecký Finance, administrativa: Jana Nerudová, Terézia Radková Traffic manager, produkce: Eva Furmanová Koordinátorka distribuce a předplatného: Iva Mičuda DTP: WAU! Studio s. r. o.

Tiskárna: Tisk Centrum s. r. o.

Distribuce: Česká pošta, s. p., Postservis Praha E-mail: predplatne@atoz.cz Registrační značka: MK ČR E6647 ISSN 1802-1662 Odkazy na určité značky a jejich užití, ať ve formě textové či obrazové, zmíněné v ediční části této publikace, jsou bezplatné. Jsou užity pouze za účelem poskytnutí ­informací o zboží a značkách.

Uveřejněné materiály mohou být dále ­publi­ko­ vány pouze se souhlasem vydavatele.

Společně jsme silnější Together we are stronger

Staňte se součástí sítě AVIA a využijte mnoha výhod - Cenově výhodná paliva nejvyšší kvality - Prémiová paliva Diesel Qmax a Super 95 Qmax V případě vašeho zájmu o značku AVIA nás kontaktujte na: 736 506 381 nebo info@unionenergy.cz

- Marketingová podpora - Karetní systém

www.avia-czech.cz

A K N I V NO