Autopos, nº 54 by Market Version Press

¿ATRAPADOS POR

SERNAUTO?

LA REVISTA.AUTDEOPOS.ESLO- S2011QUE LEEN NÚMERO 54 - WWW

PROTAGONISTAS

DENSOSE PRESENTA EN ESPAÑA

ENTREVISTA

HISTORIAS

MANUEL JIMÉNEZ MAÑA AD FRENOS GARMO

PUNTO DE MIRA LA COMUNIDAD IMÁGENES CORRE AL TALLER CUESTIONARIO PATXI GORROTXATEGI, TALOSA DOÑA MILAGROS GATO ENCERRADO EN SERNAUTO

Soluciones Made in Germany.™ Fabricante especializado desde 1844 Más de 20.000 referencias en constante ampliación, cubriendo toda la parte mecánica y eléctrica para todas las marcas de vehículos. PVP alineados con origen. Márgenes garantizados mediante una distribución selectiva.

febi bilstein, S.L. Pol. Ind. Malpica, Calle E | parcela 32-39, nave 32 Parque Empresarial Inbisa – Malpica II 50016 Zaragoza (Spain) Tel. +34-976-582067 Fax +34-976-574377 E-mail info@febi.es

AZ_Espana_AUTOPOS_0311_end.indd 1

www.febi.com

11.03.11 13:39

w w w. b r e m b o . c o m

TODOS LOS COCHES SE MERECEN BREMBO.

Elige la opción segura y conveniente. Brembo propone la más amplia gama para el Aftermarket: la calidad y las prestaciones del líder mundial de sistemas de frenado están disponibles para todos los automóviles. Si buscas lo mejor, no te conformes con una marca cualquiera.

ADV_AM_AUTOPOSVENTA_240_310.indd 1

08/09/09 10:03

Editor: Miguel Ángel Prieto [map@autopos.es] • Subdirectora: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Redactores/Colaboradores: José María Cernuda [jmcernuda@autopos.es] • Carlos Garriga [cgarriga@ autopos.es] • Víctor del Val [vval@autopos.es] • Doña Milagros [milagros@autopos.es] • Reporteros Gráficos: Piero Schiavo • Gestión Comercial y Márketing: Yolanda Jareño [yjareno@autopos.es] • Administración: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Secretaría: Esperanza Llorente [ellorente@autopos.es] • Ilustraciones: Eduardo Fuentes • Alina Muresan • Diseño y Realización gráfica: MON, Taller de Diseño, S.L. • Redacción, Publicidad y Administración: Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) • email: [prensa@autopos.es] • Tel. 916 161 912 / Fax. 916 166 322 Impresión: Imprimex [comercial@imprimex.net] • Depósito Legal: M- 22.747-1999 • Edita: Market Version Press S.L. Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) email: [mvpress@autopos.es] • Director: Miguel Ángel Prieto • Directora Adjunta: María Ruiz Solás.

16 La

P P

P 35

P 51

04 05

20 21

36 37

52 53

68 69 06

P 70

49 MI TALLER

JAVIER GALLÉN

www.autopos.es 07

22 23

P 38 39

P 54 55

71 08

P 72 09

24 25

40 41

56 57

P 73

25 primera

Movida

P 10

P 11

P 26 27

42 43

P 58 59

57 CUESTIONARIO

PATXI GORROTXATEGI

TALOSA

Difusión controlada por 75

P 76

28 29

44 45

60 61

31 entrevista

¿ATRAPADOS EN SERNAUTO?

P 46

P 62

P 78

63 HISTORIAS

FRENOS GARMO

4.070 ejemplares

mANUEL JIMÉNEZ MAÑA ad

protagonistas

DENSO SE PRESENTA EN ESPAÑA

P P

P 47

P 15 16 17 18

31 32 33 34

49 50

P 64

P 80

06 ¿Dónde se pone el acento? 15 Tribuna 19 Quinta columna 23 PUNTO DE MIRA 53 REPORTAJE P

P P

P 65 66

81 82

GATO ENCERRADO EN SERNAUTO

65 doña milagros

¿Dónde se pone el acento? 31 frases para que los distribuidores piensen en sí mismos durante lo que tardan en leerlas. Las relaciones empiezan por servicio y precio, pero luego esa relación tiene que ayudar a que el cliente desarrolle su negocio. La asignatura pendiente es optimizar más los recursos informáticos a efectos logísticos. Si supiera lo que me cuesta el reparto, del susto bajaría los niveles de servicio.

Ofrecemos el mejor servicio del mundo.

Afinar la gestión de los almacenes es prioritario.

Si el principal criterio es el precio, que se diga. Y si son otros, que también se diga y se actúe en consecuencia. No conozco recambista que no llore, aunque le vaya muy bien.

Tendríamos que valorarnos más frente a los talleres.

Las empresas están gestionadas por un self made man (hombre hecho a sí mismo), difícil de relevar. Puedes dar mucho servicio, ser el mejor y el más guapo, pero si no das condiciones… Debemos seguir profesionalizando nuestros negocios.

Estamos dando todo por los talleres.

El secreto es dar más de lo que los clientes esperan recibir.

Si los distribuidores son ellos, ¿por qué cada vez hacemos más esa labor los fabricantes? Miramos por el futuro de los talleres, más que los propios talleres.

Deberíamos estar siempre dispuestos a escuchar.

Tenemos unas necesidades de stocks extraordinarias, que crecen sin parar. Los costes del servicio no son soportables.

La rentabilidad es demasiado endeble.

Tenemos que comunicar mejor con los clientes.

Los distribuidores deberían plantear con claridad sus prioridades reales. Hay más actores de los que el mercado soporta.

Estaría bien que se invirtiera más tiempo en la elección de los proveedores. Si no han cerrado tantos talleres como se decía ha sido gracias a la distribución. Son tiempos para vigilar el negocio muy de cerca.

Tenemos que profesionalizar los procesos.

No hemos sabido transmitir bien lo que hay detrás de lo que damos.

Les damos a los clientes valor añadido con mucho sentimiento. Hay que estar muy cerca del cliente para no llevarnos sorpresas.

La amenaza no es el concesionario sino nosotros mismos. Es erróneo premiar a los que no son clientes para que lo sean.

PROTAGONISTAS

DENSO SE PRESENTA EN ESPAÑA

Denso es uno de los dos mayores fabricantes de componentes del mundo, el más grande suministrador de primer equipo. Pero en Europa, la industria de automoción está en crisis, se fabrican cada vez menos vehículos y el parque envejece. Por eso Denso ha decidido apostar por el aftermarket. Con la fuerza “de que cada diez vehículos que se fabrican, nueve llevan un componente Denso”, la multinacional japonesa ha creado organizaciones propias (oficina comercial y almacén logístico) en Italia, Reino Unido, Alemania, Francia, Rusia… y en el mercado Ibérico, “los seis mercados más importantes de Europa”: “Queremos hacernos más presentes y estar más cerca de los clientes”.

ORGANIZACIÓN AFTERMARKET

ara dirigir Denso Aftermarket Iberia, siempre de la mano de Claude Verhegge, presidente de la Unidad de Negocio Aftermarket de Denso, se ha apostado por Miguel Portolés, ex de Brembo y Airtex, encargado de liderar el proyecto, y Pablo Rodríguez Gil, ex de Valeo y Luk, como responsable de Márketing. Y han elegido Autopos como el medio para hacer su presentación oﬁcial. “Quizá empezamos en el aftermarket más tarde que otros fabricantes y más tranquilamente, pero ahora hemos tomado la decisión de acelerar nuestro desarrollo en el mercado del recambio”. Y es que Denso, hasta ahora, era fundamentalmente un proveedor de primer equipo: “Y es así como nos ven, pero que nadie piense que nos vamos a limitar a explotar esa condición; lo que se ha hecho es crear una organización especíﬁca para el aftermarket, para responder a sus necesidades, y si este mercado necesita un embalaje especial para proteger las piezas, pues lo diseñamos; y si se necesita formación, que en primer equipo no se da, pues la desarrollamos…”.

PASO A PASO

e momento no vienen con todo (de momento): “Iremos un paso después de otro. Antes España y después Portugal, antes los productos térmicos y la climatización que el resto de las familias (bujías, escobillas, motores de arranque, alternadores, compo-

nentes diesel, gestión del motor…). Primero arrancar bien, centrándonos en un mercado y en dos líneas de producto, y luego desarrollar los otros productos. Para ofrecer el portfolio completo habrá que esperar entre uno y dos años; no hay fecha determinada”.

SERVICIO CON VALOR

qué ofrece Denso a sus clientes? “Un producto de primer equipo, de calidad, con un servicio muy bueno. Porque servicio no es solo una cuestión logística, es el catálogo, la información que ofrece ese catálogo, la actualización permanente de

la gama, la formación, tan importante en un producto tan técnico como la climatización, o un embalaje particular que protege la pieza del riesgo de rotura. Ese es un claro ejemplo de valor. Porque en Denso se le da mucha importancia a la manera de embalar sus productos, conscientes de que la simple rotura de un anclaje inutiliza un radiador, por ejemplo. Y supone un sobrecoste, sí, pero también que la pieza venga devuelta porque se ha roto en el transporte, o para el cliente si tiene que esperar con un coche ocupando el elevador a que le tengan que enviar una nueva. Es una inversión en el producto que toda la cadena agradece”.

DE MOMENTO no vienen con todo (DE MOMENTO): “IREMOS UN PASO DESPUÉS DE OTRO. ANTES ESPAÑA Y DESPUÉS PORTUGAL, antes los productos

térmicos y la climatización que el resto de las familias. PARA OFRECER EL PORTFOLIO

COMPLETO HABRÁ QUE ESPERAR ENTRE UNO Y DOS AÑOS; NO HAY FECHA DETERMINADA”.

MOTORTEC, PUNTO DE PARTIDA

legida la gente encargada de desarrollar Denso en España y Portugal, el siguiente paso era encontrar una sede central en el entorno de Madrid. Una nave que alojara oficinas y almacén. Y la encontraron en San Fernando de Henares; unas instalaciones con un almacén de 1.300 metros y 10 de altura y 450 metros de oficinas con sala de formación y otra de exposición de productos. Paralelamente, había que ir pulsando el mercado para conocer posibilidades: “Despierta el interés por la marca y lo que hemos transmitido de lo que está en disposición de ofrecer al mercado español. Las conversaciones dan pie a un cierto optimismo, y en nuestra mano está confirmar esas expectativas”. Y no podían dejar pasar la oportunidad de presentarse en sociedad en Motortec Automechanika Ibérica.

LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

falta de hablar más profundamente con los grupos y conocer mejor los clientes, su potencialidad y características (la climatización es una línea de producto especial), en Denso tienen ya algunas cosas claras sobre lo que quieren: “Está claro que necesitamos tener distribución en toda España. Y el ti-

¿Y qué ofrece Denso a sus clientes? “UN PRODUCTO DE PRIMER EQUIPO, DE CALIDAD, CON UN SERVICIO MUY BUENO. PORQUE

servicio no es solo una cuestión logística, ES EL CATÁLOGO, LA ACTUALIZACIÓN PERMANENTE DE LA GAMA, LA FORMACIÓN...

po de cliente que buscamos es el que esté dispuesto a trabajar con la gama completa de nuestros productos y no solo con los de mayor rotación. Es decir, que el tipo de producto que ofrecemos sea importante en su empresa”. Es una cuestión de fortalezas y debilidades: “Tenemos un almacén regulador para toda la cuenca mediterránea en Turín y ahora un almacén pulmón en Madrid que necesita tiempo para dar una respuesta adecuada a las necesidades del mercado. Por tanto, de inicio vamos a buscar un perﬁl de distribuidor de mayor potencial, capaz de tener stock. Y

que quiera apostar por las 23 gamas de productos que ofrecemos y no solo nos utilice para lo que le interese”.

EL EQUIPO

con quién cuentan? Pues además de los mencionados Portolés y Rodríguez Gil, forman parte del equipo dos ingenieros encargados de la formación y el servicio técnico, una persona de atención al cliente, el personal de almacén y una red de una docena de representantes con los que cubrir toda España.

LO QUE HABÍA

enso ya estaba presente de alguna forma en España. Por ejemplo con sus productos de climatización a través de Electroauto, que ahora recibirá una atención más próxima al pasar a ser cliente directo de la organización española. También hay distribuidores de otros productos con marca Denso pero que aún no forman parte de la oferta de Denso Aftermarket Iberia. En ese caso, nada cambia, manteniendo estos distribuidores la relación con la central.

DE INICIO VAMOS A BUSCAR UN PERFIL DE

distribuidor de mayor potencial, CAPAZ DE TENER STOCK. Y QUE QUIERA APOSTAR POR LAS 23 GAMAS DE PRODUCTOS QUE OFRECEMOS Y no solo nos utilice

para lo que le interese”.

perfiles

Claude

Miguel

Pablo

gran parte de su trayectoria profesional se ha desarrollado en Italia, donde llegó de la mano de la química Bayer hace cuarenta años. Responsable de Exportación y luego del Aftermarket en una empresa de tubos de escape italiana ya desaparecida, pasa a desempeñar las mismas funciones en Gilardini, una compañía del grupo Fiat que termina fusionándose con Magneti Marelli, en la que se responsabiliza de Italia y de los países del Este. En 1998 se incorpora a Midas, como director de Midas en Italia y vicepresidente europeo… hasta que en enero de 2004 entra en Denso para construir la Unidad de Negocio Aftermarket.

la oportunidad de su vida a los 42 años, con la responsabilidad de desarrollar Denso en el mercado del aftermarket ibérico. Director comercial de Brembo durante más de siete años, lleva ya diez en el sector, ya que antes fue jefe de Ventas en Airtex: “El desafío de construir algo desde cero me motiva especialmente, y voy a poner toda mi pasión, experiencia y conocimiento del mercado para sacar los objetivos adelante. Desde el principio me he sentido muy identificado con Denso, con la marca y el proyecto”.

(39 años), fue jefe de Producto de Embragues en Luk, desde donde pasó a Valeo, primero como jefe de Producto de Climatización durante cuatro años y medio y luego como responsable de Mercado de mantenimiento y Reparación los dos últimos años: “Soy una persona que se implica muchísimo en los proyectos; los hago míos en todas las empresas que he trabajado, y sin duda en esta es aún más excitante por lo que tiene de desafío”.

VERHEGGE El 3 de mayo cumple 65 años. Belga de nacimiento,

PORTOLÉS Del 5 de noviembre de 1968, le ha llegado

RODRÍGUEZ GIL Nacido un 27 de agosto de 1972

TRIBUNA

la imagen

“La Semana de la Posventa”, iniciativa

promovida por Motortec Automechanika Ibérica durante la semana de la feria para “recalcar la importancia del mantenimiento del vehículo como medio para aumentar la seguridad vial y optimizar la vida del automóvil”, arrancaba con la I Carrera Popular “Corre al taller. Cuida tu coche. Cuida de ti”, en la que participaron algunos ilustres del sector de la posventa, que no dudaron en calzarse las zapatillas para recorrer los diez kilómetros de la prueba. Además, distintas empresas colaboraron de muy diferentes maneras con la causa. En definitiva, una fiesta deportiva con el sector como protagonista.

Cosecha propia

os talleres quieren acercarse a los fabricantes. Eso es lo que me

cuenta Francesc Faura, presidente de la patronal Cetraa, que no entiende por qué desde Sernauto no se favorece el contacto: “Los talleres tenemos mucho que decir, y así se lo trasladé al director general de la asociación de los fabricantes, del que recibimos muy buenas palabras pero ningún hecho concreto. Yo entiendo que podríamos tener una relación más directa con los fabricantes, sin que eso signiﬁque que haya que dar de lado a la distribución, pero no podemos ser compartimentos estancos. Todos en el sector de la posventa deberíamos estar más cerca unos de otros, pero de manera directa, sin intermediarios”. Dicho queda.

l parque envejece. Lo hará al menos durante los próximos cinco años.

¿Motivo de alegría para los talleres multimarca? “No”, dice Passaga, de Gipa, “después de 2013 se reduce la tarta y el envejecimiento del parque no compensará la caída de las ventas de los años precedentes. Pagaremos que se estén vendiendo tan pocos coches”. Y aporta un dato que me llama la atención: “En el 2000, de cada 100 coches que se vendían, 47 servían para aumentar el

La cara de la noticia

parque; en los dos últimos años, se venden 100 y se dan de baja 101. En China, hoy, de cada 100 vendidos, 89 contribuyen a elevar la cifra del parque”.

ice Manolo Jiménez Maña en la entrevista central que cala a las personas muy rápido. Yo tardo un poco más, pero tampoco demasiado. A otros, por lo visto, les cuesta

mucho más tiempo o directamente no las acaban de descubrir nunca. De lo que estoy seguro es de que coincidiría en unas cuantas opiniones con Manolo Jiménez Maña (en la de alguno ambos ya sabemos que sí), aunque no sé si también en la de José Antonio Jiménez Saceda (probablemente porque quizá ni le conoce), director general de Sernauto y presidente del comité organizador de Motortec. Su “saber hacer” merece ser glosado, y el día que se jubile (¿no tiene ya la edad?) eso que ganaremos todos. Con otro perﬁl, por ejemplo, seguro que las relaciones entre las mismas asociaciones del aftermarket, y de la que él representa con otras organizaciones del sector, serían mucho más ﬂuidas. De momento, tiene mucho que ver con lo que está pasando con la Comisión de Recambios de Sernauto, que como a él le gustaba más otro presidente…

Ángels Lázaro Ex responsable de Compras de Cecauto, es la nueva delegada comercial en Cataluña de Klarius-QH, ocupando el puesto dejado libre por Lluís Tarrés tras su marcha a KYB. Lázaro (Barcelona, 19 de octubre de 1974) había dejado Cecauto el pasado verano después de 16 años en la empresa (“necesitaba parar, tomarme un año sabático”) y estaba en casa cuando la han venido a buscar: “Me han presentado un proyecto que me gusta, y al que creo puedo aportar cosas, que supone una oportunidad para crecer profesionalmente haciendo algo nuevo y diferente”.

LA MOVIDA

Eduardo Fuentes

El número UNO en Primer Equipo

Un mundo de productos de Térmico Motor y de Climatización, nacidos de nuestra experiencia y competencia en Primer Equipo. Calidad a nivel de excelencia Innovación continua para adelantarse al futuro Tecnología punta como garantía de progreso Servicio al cliente, eficiente y profesional Logística avanzada, entregas rápidas y urgentes Un verdadero Partner sólido y fiable

DENSO Aftermarket Iberia pubbl 24x31 SPAGNOLO.indd 1

aftermarket.iberia@denso-ts.it 16-03-2011 9:15:48

5ª COLUMNA Mis preocupaciones > > ALEJANDRO VICARIO Director gerente CGA

stoy de mal humor: no ha sido una buena semana, el trabajo se acumula, necesito ideas para hacer un artículo y las presiones se acrecientan, se ha muerto Liz Taylor… La imagen de mí mismo como una olla a presión donde la válvula de escape no da abasto se hace cada vez más cercana; me veo como la central nuclear a punto de estallar; las críticas y tensiones afloran, señal de que la venta no funciona, que el mercado no se mueve, que el dinero no fluye. Por mucho que queramos evitarlo, la apatía general ha comenzado a hacer efecto en la población, el colchón cada vez engorda más… y se ha muerto Liz Taylor. Es curioso como las tareas que debieran acortarse en su realización, por la disposición de nuevos medios informáticos y de comunicaciones al instante, cada vez acaparan más tiempo debido a su multiplicación. Me río yo de la reproducción del conejo y demás especies animales famosas por su facilidad de colonización y aumento de población: los correos

uando hablamos de la teoría de la evolución, se suele cometer el error de considerar que se basa en la supervivencia del más fuerte. Si fuera así, nuestro planeta estaría hoy poblado de enormes dinosaurios. No. Quien sobrevive en los momentos de crisis es el más flexible. En este periodo de convulsión general, el mercado de la posventa del automóvil se encuentra en un momento clave, similar al periodo de desaparición de los dinosaurios: por ello, quien no flexibilice su estructura, desaparecerá. Los esfuerzos de las redes multimarca por acercar sus niveles de calidad de servicio a las redes oficiales están dando sus primeros frutos; mientras que los concesionarios oficiales comienzan a hacer mejores ofertas para fidelizar a sus clientes después de acabar el periodo de garantía. Todo ello conducirá inevitablemente a un nuevo reparto del mercado en el que no habrá cabida para los actores que no hayan apostado por la calidad. En este sentido es cada vez más importante la figura del consultor de posventa, que debe orientar a las redes (marquistas y multimarca) en la ardua tarea de maximizar la calidad percibida por el cliente en el taller. ¿Por qué? Porque ambos esfuerzos (mejoras de calidad y de precios respectivamente) se basan a su vez en dos análisis exhaustivos: primero, de las necesidades del cliente de taller; y en segundo lugar, de los márgenes reales de cada operación, lo que en ningún caso es un dato simple de calcular.

1 electrónicos superan a la reproducción por esporas que hace que una simple flor emita un sinnúmero de pequeñas semillas que vuelan e inundan el campo. El correo electrónico además de multiplicarse en los envíos debido a las copias, copias ocultas y demás, se reproduce al instante porque no necesita de evolución; sus etapas de crecimiento son instantáneas y la madurez se alcanza en los microsegundos que necesita para su transmisión (con la desventaja que no llegas nunca a saber si ha muerto de inanición -forma habitual de muerte en los correos-, puesto que una pequeña dosis de alimento en cualquier dirección oculta hace que renazca con la mayor virulencia, inmune ya además a las causas que provocaron su aletargamiento). Esta plaga tengo que reconocer que me afecta, estoy infectado, recibo más correos de los que puedo atender con la correspondiente calma

y atención, y eso esta semana ha ocurrido, y no hago más que ver sobres amarillos en mi pantalla (correos no abiertos)… y encima se ha muerto Liz Taylor. Además, el primer día de la semana en que escribo fue mi cumpleaños, y eso me causa enfado; enfado porque me veo más mayor, porque ya no lo celebro, porque no recibo regalos y porque casi nadie se acuerda si no se lo recuerdo yo. Tenían que prohibir los cumpleaños en días de diario; todos en domingo: qué más da que fueran cada siete años, así yo no llegaría a los siete cumpleaños y sería tan feliz como cuando tenía esos mismos años. Y encima tengo que escribir un artículo: mi mente, ocupada en una serie de palabras como venta, compra, estadísticas, quejas, grupo, proveedores… debe hacer un paréntesis, abstraerse y producir una opinión sobre lo que llame la atención a mi conciencia, aquello por lo que yo crea que debo hablar en este foro de entretenimiento y ustedes me deben leer. Y yo, cuando cierro los ojos, cuando intento descansar la cabeza del trabajo unos minutos y hago recuento del interior de mi cabeza, en realidad sólo veo una cosa, unos preciosos ojos color violeta que nos han dejado y que fueron inspiración de los momentos en que la preocupación por el trabajo no era mi vida, sino el cómo disfrutarla. Ya sé porque estoy triste, ya sé porque estoy de mal humor: ¡se ha muerto Liz Taylor!

Profesionalizarse o morir > > JAIME PÉREZ-CABALLERO

jaime.perezcaballero@ntbconsulting.com

En el primer aspecto, debemos destacar que el análisis de las necesidades de los clientes debe ser efectuado de forma continua, porque estas necesidades cambian constantemente. El cliente en 2011 está reclamando (por este orden): 1. Seguridad en la reparación. 2. Precio conveniencia. 3. Calidad del servicio. 4. Rapidez / proximidad. Debemos profundizar en cada uno de estos puntos para tomar las decisiones correctas. Por ejemplo, es de destacar que cuando el cliente habla de precio se refiere al precio a pagar hoy. La era de los programas de fidelización por puntos ya acabó. Por eso, Iberia con su programa Iberia Plus ha sido superado por las compañías low cost que ofrecen descuentos desde el primer vuelo. En nuestro sector, el cliente no desea ahorrarse un 50% en la tercera revisión; quiere ahorrarse un 20% en la que le toca ahora. Adaptarse a estas necesidades de los clientes es una tarea compleja, sobre todo porque en muchos casos las herramientas para hacerlo son caras y de difícil puesta en marcha: formación adecuada; utillaje específico; servicios de recogida y entrega; prestación de servicios

2 a domicilio, segmentación de precios, etc. Asesorarse bien es crítico para no fallar. En segundo lugar, el análisis de los márgenes de las operaciones de taller requiere imputar los costes reales tanto de materiales como de mano de obra. Esta imputación no siempre es sencilla y requiere en general el asesoramiento de expertos. Un buen análisis de costes es esencial para corregir desviaciones; entender las oportunidades de negocio; verificar si los procesos son correctos y si se cumplen realmente; y tomar decisiones correctas sobre estructura de personal y compras de materiales. El mundo de los negocios es una cuestión de detalles; y es en los detalles donde se gana o se pierde el beneficio empresarial. En definitiva: la posventa del automóvil va a expulsar del mercado a las redes que no profesionalicen al máximo su gestión. Tomarse esta tarea en serio es el primer paso para adaptarse al entorno y sobrevivir.

5ª COLUMNA os.es

autop

LEÍDO EN INTERNET

Motortec Vs. Motortec Automechanika Ibérica

Me pregunto

> > MARÍA RUIZ

e piden que escriba un artículo, y entre viajes, SAP, emails y hojas excel intento sacar un ratillo que, además, me sirva de reflexión, que no es fácil parar, pensar, escribir y seguir -por lo menos para mí-. Entonces comienzo a hacerme preguntas: ¿Habrá en este sector gente que trabaje poco? Gente que tenga una vida laboral relajada vendiendo recambios, que no viva la tensión del sector. ¿Por qué cambiamos de empresa pero no cambiamos de sector? Si nos gusta tanto, ¿por qué siempre protestamos? ¿No sabemos hacer otra cosa? ¿Qué es la fidelidad? ¿Cómo la premiamos y cómo penamos la falta de compromiso? ¿Existe el proveedor/fabricante perfecto? Ése que me da catálogos fiables, márketing útil, formación, pedidos cumplimentados al 100% en 24h, cobertura de gama del 100%, una buena rentabilidad y, además, es buena gente. Sabiendo que no existe lo anterior, aunque en algunos casos se aproxime, ¿por qué en público me quejo del servicio y en privado valoro solo el precio? ¿Existe el recambista perfecto? ¿Qué diferencia hay entre un tendero (*) y un distribuidor de recambios? ¿Cómo vamos a aplicar la nueva normativa contra la morosidad? Si no asisto a Motortec, ¿por qué no voy? Si voy, ¿para qué?

Subdirectora Autopos

3 L

a suerte está echada: como tantos otros hemos acudido a la cita en Ifema y hemos echado el resto. Pronto tocará analizar, sacar conclusiones, determinar si nos ha merecido la pena acudir a la feria y especular sobre su futuro. Es lo que hacemos siempre. Pero sin duda lo haremos desde una posición muy distinta a la posición desde la que lo hacíamos cuando Motortec no tenía apellidos. Y así será, porque nos ha ganado la sencillez de la nueva dirección frente al boato institucional al que estábamos acostumbrados; y el trabajo en la calle y en los pabellones frente las audiencias en los despachos. De momento, ya hemos salido ganando con el cambio: hemos pasado de una feria demasiado institucional y distante a una feria cercana, preocupada sobre todo por satisfacer al expositor. Motortec a secas ya es historia, y lo es, entre otras cosas, porque en los momentos de abundancia se olvidó de lo esencial y se durmió en los laureles. La abundancia no siempre nos sienta bien, se nos sube a la cabeza a casi todos. Con las vacas flacas, por el contrario, no queda más remedio que ser humildes, salir a la calle a buscar a los clientes, y pisar pabellón con ellos con el metro en la mano si hace falta. Si algo tiene de bueno la crisis es que nos obliga a ser más humanos, más humildes, más voluntariosos, y sobre todo a darnos cuenta de nuestras limitaciones. Porque las limitaciones, aunque no lo parezcan, son una buena cosa: impiden que nos creamos pequeños dioses y nos dan la oportunidad de crecer con la ayuda de los demás; por eso, no tengo ninguna duda de que el éxito real de Motortec Automechanika Ibérica llegará cuando comprendamos, independientemente del momento económico más o menos boyante que estemos pasando, la necesidad que la feria tiene del mercado y la necesidad que el mercado tiene de la feria.

> > RICARDO PERIS

Jefe de Ventas Mann Filter

La decisión

¿Cuándo hablaremos en el Congreso de Ancera sobre los PVP? ¿Existen los Grupos de Distribución? ¿Qué hacen ahora los “dinosaurios” del recambio? ¿De qué hablan cuando se juntan a comer? Cuando alguien asciende en su empresa, ¿por qué nos alegramos? Y cuando alguien desciende o lo echan, ¿por qué nos alegramos también? ¿Por qué cuándo tenemos muchos emails y uno tiene como asunto “¿Sabías que…?” ese es el que abrimos primero? ¿Existe mayor mentira que la famosa frase “yo a mi competencia la respeto”? ¿Cuánto vale una pastilla de freno? ¿Y cuánto cuesta un filtro? ¿Por qué cuando participo en un foro de internet firmo con mi nombre cuando mi comentario es positivo y bajo seudónimo si mi comentario es negativo? ¿A Alain [Lez, de Tudor] le queda mejor el pelo corto o largo? Decía San Agustín que “los que no quieren ser vencidos por la verdad, son vencidos por el error”. A lo mejor estas preguntas nos sirven para reflexionar sobre algunos asuntos y puede que alguien me ayude a encontrar respuestas. Hay cuestiones sobre las que prefiero tener una opinión cercana a la verdad que permanecer errado –sin h-. (*) “Dueño o dependiente de una tienda”, según el DRAE.

(2008) A C E T O R E M E TIRANDO DE H

> > BENITO TESIER

Director general Brembo

uando en 1990 comencé a trabajar en el sector, Sernauto me quedaba muy lejos, tan lejos como veía a personajes de la talla de Marino Méndez (Valeo), Luis Tarragó (entonces en Bendix), Antonio Martínez (Necto)… Gente de gran categoría profesional, que ha dejado su huella en el sector, participando en la construcción de lo que hoy tenemos. El caso es que con dedicación, constancia y mucho trabajo me fui introduciendo en la dinámica del sector, mezclándome con los demás profesionales, haciendo amigos (creándome también algún enemigo) y acercándome sin buscarlo, que lo que te mueve es el desarrollo de tu propia compañía, a sus áreas de influencia, a esos círculos de decisión que tan lejos me quedaban. Y ahí he estado, tratando de poner mi granito de arena en defensa de lo que honestamente he creído que era lo mejor para nuestro sector… hasta que aparece la posibilidad de presidir la Comisión de Recambios de Sernauto y me veo teniendo que tomar una decisión sobre si sí o si no. Entonces es cuando valoras qué va a significar, qué puedes aportar y si al final va a

merecer la pena. Y eso fue lo que hice, poniéndolo después todo en la balanza y, aún sabiendo que personalmente me complicaba la vida, decidí que sí. Entre otras cosas porque creo que he alcanzado una madurez profesional, conozco el sector desde abajo y me apasiona lo que hago. Pues bien, dejando claro que la Comisión de Recambios de Sernauto representa a todos los fabricantes de recambios, deben prevalecer los intereses del propio sector, su desarrollo, su sostenibilidad. Y en ese sentido defiendo un sector de calidad que apueste por aportar valor añadido en todos sus escalones (fabricantes-distribuidorestalleres) como fórmula de supervivencia. Sólo un posicionamiento de prestigio, de calidad de componentes y de calidad de reparación nos permitirá mantener un crecimiento sostenido. De cualquier manera, un día terminará mi etapa al frente de la comisión. Y entonces me gustaría que quien se acordara de mí lo hiciera recordándome como alguien que vivió con pasión lo que hizo, que defendió en todo momento lo que creyó mejor para su sector y que intentó continuar la estela de sus predecesores dejando también su impronta…

FacT | factnet.de

Fáciles de usar y de alta precisión = mejor para su cuenta de resultados Las estaciones para aire acondicionado Robinair son fáciles de manejar y extremadamente exactas, además de respetuosas con el medio ambiente – permitiéndole prestar servicio a los vehículos de manera rápida y eficiente. Descubra usted mismo por qué somos los líderes del mercado. MaRcanDo La DiFeRencia en eL SeRvicio aL aiRe aconDicionaDo – DeSDe Hace MáS De 50 añoS

Diavia aire, S.a. Mar Tirreno 33 | 28830 San Fernando de Henares | Telf. +34 916 784 750 | diavia@diavia.es | www.diavia.es

CY CMY

PUNTO DE MIRA

>> LA COMUNIDAD EN AUTOPOS HACEMOS PERIODISMO. MIENTRAS OTROS ACTÚAN COMO GABINETE DE COMUNICACIÓN DEL SECTOR MULTIMARCA ORGANIZANDO CONFERENCIAS, CARRERAS POPULARES O LO QUE SE TERCIE (LABOR INTERESANTE POR OTRA PARTE) O SE DEDICAN A EDITAR MANUALES, PRODUCIR VÍDEOS Y CONVOCAR “KEDADAS”, EL FOCO DEL NEGOCIO DE AUTOPOS ESTÁ EN HACER PERIODISMO, EN FACILITAR LA COMUNICACIÓN DE LOS CLIENTES CON EL MERCADO A TRAVÉS DE MEDIOS DE PRENSA. Y SIEMPRE BAJO UNA MÁXIMA: “QUE NOS LEAN”. PORQUE AL FINAL DE LO QUE SE TRATA ES PRECISAMENTE DE ESO, ¿NO? SI SE TIENEN LECTORES, QUE SON LOS CLIENTES O POTENCIALES CLIENTES DE LOS ANUNCIANTES, LA LÓGICA DICE QUE ENTONCES TENDREMOS ANUNCIANTES (QUE LOS TENEMOS, PORQUE NOS LEEN). Y LO DEMÁS SON FUEGOS DE ARTIFICIO.

ejando clara que la prioridad de Autopos es hacer productos periodísticos, que esa es además nuestra fortaleza, a veces es necesario apoyarlos con proyectos que ayuden a potenciar su trascendencia. Hablamos de márketing. Hablamos de La Comunidad Ibérica de Talleres. “Un espacio gratuito de comunicación, información y servicios para los profesionales del mantenimiento y la reparación de automóviles”, resultado de la colaboración entre Autopos, el periódico y el portugués Jornal das Oﬁcinas (“Periódico de los Talleres” en español). Una iniciativa con la que pretendemos reforzar la posición en el mercado de nuestra publicación dirigida a talleres. Eso como primera consecuencia. A largo plazo, el proyecto tiene como objetivo acompañar a los talleres en su ritmo de desarrollo (sea cual fuere) dentro de las nuevas formas

de relación y comunicación. Un concepto de márketing (con muchísimo recorrido) gestionado por una empresa de márketing (que en Autopos siempre dejamos las cosas en manos de los profesionales): Aftermarketing del automóvil, dirigida por Victor Baixeras, ex responsable de ese departamento en Serca. Y La Comunidad Ibérica de Talleres (“La Comunidad”) ha sido nuestra apuesta en Motortec Automechanika Ibérica. La plataforma desde la que comunicar al mercado la colaboración entre Autopos, el periódico y Jornal das Oﬁcinas, “motor de la posventa ibérica”; también nuestra apuesta en este 2011 (después de haber revolucionado revista -2009- y web 2010) por el periódico y la comunicación con los talleres, y por último, y no menos importante, que en Autopos seguimos innovando para ofrecer las mejores soluciones de comunicación a lectores y anunciantes. Siempre bien soportadas, a su tiempo y sin olvidar nunca que nuestra razón de ser es hacer periodismo en el sector de la posventa del automóvil.

LA COMUNIDAD IBÉRICA DE TALLERES (“LA COMUNIDAD”) HA SIDO LA IMAGEN ELEGIDA PARA EXPONER EN MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA. LA PLATAFORMA DESDE LA QUE COMUNICAR AL MERCADO LA

COLABORACIÓN ENTRE AUTOPOS, EL PERIÓDICO Y JORNAL DAS OFICINAS, “MOTOR DE LA POSVENTA IBÉRICA”; TAMBIÉN NUESTRA APUESTA EN ESTE 2011 (DESPUÉS DE HABER REVOLUCIONADO REVISTA -2009Y WEB -2010) POR EL PERIÓDICO Y LA COMUNICACIÓN CON LOS TALLERES, Y POR ÚLTIMO, Y NO MENOS IMPORTANTE, QUE EN AUTOPOS SEGUIMOS INNOVANDO PARA OFRECER LAS MEJORES SOLUCIONES DE COMUNICACIÓN A LECTORES Y ANUNCIANTES.

PRIMERA

SON SOLO UNA COMISIÓN SOMETIDA AL CONTROL DE SERNAUTO

¿ESTÁN BIEN REPRESENTADOS LOS FABRICANTES DE RECAMBIOS?

PRIMERA “La Comisión de Recambios de Sernauto es solo eso, una comisión. De hecho, su presidente podría ser perfectamente designado por el de Sernauto, que es el que nombra junta directiva. Otra cosa es que los fabricantes de recambios tuvieran mayor autonomía, con posibilidad de elegir presidente como Dios manda y éste de contar con su propio equipo. Pero esa es otra historia” (autopos.es, “blog de notas”, 21 de noviembre de 2008). Más de dos años después, la realidad es que, lejos de haber alcanzado la comisión de Recambios mayores cotas de autonomía, la junta directiva de la patronal, formada mayoritariamente por suministradores de primer equipo, es aún más intervencionista. La pregunta está clara: ¿Están bien representados en Sernauto los fabricantes de recambios?

Los precedentes

utopos centraba el asunto en un artículo publicado a principios de 2010 bajo el título “Sernauto aftermarket”: “Que la representación asociativa de los fabricantes de recambios se limite a una “comisión” dentro de Sernauto resulta sonrojante. Porque no es de recibo que no tenga asignado ni un solo empleado de la asociación a su servicio e incluso pueda ser ninguneada por el director general a sueldo de la asociación, sobre el que no tiene ninguna potestad, en función de cómo le caiga el presidente de turno. Dentro del sector multimarca, tremendamente importante, como demostró que fuera hace no mucho una de las más grandes ferias de la Institución Ferial de Madrid (Ifema), el peso de los fabricantes de recambios es incuestionable. Pero mientras la distribución multimarca tiene su asociación, e incluso los talleres, aunque la comparten con los marquistas, controlan la suya, los fabricantes son solo una “comisión” en Sernauto. Y la verdad es que cuesta entender que el máximo representante de los fabricantes de recambios en el sector multimarca sea solo eso, el responsable de una comisión. Un sector tan reivindicativo como el multimarca, al que tanto le ha costado hacerse valer, debería ser el primer interesado en demandar que sus fabricantes cuenten con una asociación con identidad propia, con un presidente elegido democráticamente y con un director general que les represente a ellos y no a otros que ni siquiera conocen la realidad del mercado del aftermarket. ¿Por qué tiene que ser el director general de Sernauto quien presida el comité organizador de una feria en la que la mayoría de fabricantes expositores lo son de recambios cuando no es a ellos a los que representa? Sernauto está dominado por la industria, nunca por el comercio: solo dos de los diecisiete miembros de su junta tratan con recambistas. El resto son proveedores de primer equipo y siempre con un perfil puramente in-

dustrial. ¿Es el director general de esa asociación, tan fuertemente ligada a los constructores, quien debe representar a los fabricantes de recambios en los congresos de los grupos? Los fabricantes de recambios tienen un peso insignificante dentro de Sernauto. Y no debería ser así. La dignidad de la que siempre ha presumido este sector debería empujarlos a hacerse valer, reclamando una autonomía y unos recursos que ahora no tienen o estableciendo los mecanismos necesarios para darse a sí mismos un estatus acorde a su importancia”. De manera mucho más reciente, concretamente en el número anterior de esta revista, David Martínez, de Dayco y ex presidente de la Comisión de Recambios de Sernauto, se manifestaba muy claramente respecto a este asunto: “Por la importancia que tenemos en el sector de la automoción habría que elevar la importancia de la comisión de Recam-

bios dentro de Sernauto; sin duda su relevancia debería ser mayor y tendría que tener un encaje diferente. Realmente espero que en poco tiempo se incremente su importancia”. Y añadía: “Debería contar con un responsable ejecutivo a su servicio. A nosotros nos interesa que Sernauto funcione, que también somos fabricantes de primer equipo, pero debería tratar de especializar estructuras para que la organización pudiera ser eficaz en todos los frentes, asumiendo las importancias de cada uno de los sectores. Y el sector del aftermarket en los últimos años ha venido creciendo en el mercado español en cuanto a importancia, y consecuentemente debería tener un soporte dentro de la asociación de acuerdo con esa importancia. Y probablemente en Sernauto tendrán esa idea y seguramente en el futuro la desarrollarán, al menos eso espero”. Para terminar defendiendo su eficacia: “Yo sigo siendo un fiel defensor de la comisión, sigo creyendo que es el instrumento para resolver nuestros problemas (insisto, con los matices de mejora expuestos o las diferentes modificaciones que estoy convencido que en un tiempo fundamental Sernauto hará). Del mismo modo que sigo creyendo que hay un trabajo por hacer en común con las demás asociaciones, de recambistas y talleres, para contribuir a la mejora del sector”.

“Por la importancia que tenemos en el sector de la automoción habría que elevar la

importancia de la comisión de Recambios dentro de Sernauto; sin duda su relevancia

debería ser mayor y tendría que tener un encaje diferente”. David Martínez.

Programa de IluminaciĂłn Bosch. DĂŠ luz verde a su negocio

Todo el programa del mismo proveedor. Faros principales, luces traseras, faros adicionales, lĂĄmparas, faros de trabajo y faros giratorios. Para su taller, la comodidad de disponer de un programa completo y para su cliente, la satisfacciĂłn de poderle ofrecer la respuesta tĂŠcnica Bosch mĂĄs innovadora a cualquier necesidad. Diagnosis, piezas y servicios: sĂłlo es posible con Bosch.

www.bosch-automotive.es

$872326UHBSJ [ B,/80,1SIB0] LQGG

Hemos llegado al coraz贸n del diesel

Bombas de Inyecci贸n

Inyectores

Bombas Common-Rail de alta presi贸n

www.lizarte.com

Inyectores Bomba

PRIMERA

El mensaje de presidencia

on estos planteamientos de partida, y con una junta directiva de la patronal que de repente se había dado cuenta de que podía ser ella la que designara al presidente de la comisión, planteamos el debate. Y la primera opinión solicitada fue la del hasta ese momento presidente de la comisión de Recambios, Benito Tesier: “Es evidente que hay muchos tipos de fabricantes que son a la vez suministradores de primer equipo y comercializadores de sus productos para el mercado del recambio. Y en función de su tipología, el porcentaje que supone cada parte del negocio varía, de modo que lo que para algunos es su principal negocio para otros apenas significa algo. Y luego están los que solo proveen a las marcas o solo al recambio. Y todos ellos podrían convivir en una sola entidad asociativa… pero esta debería tener el mismo interés en la defensa de unos y de otros. Y si es así, perfecto, pero si no están suficientemente defendidos los intereses de todos, los que se sientan menos arropados deberían reﬂexionar sobre cómo quieren estar representados. Estamos hablando de tipologías de fabricantes muy diferentes entre sí, con necesidades e intereses muy distintos, a veces, incluso, contrapuestos. No obstante, lo ideal, por la fuerza, la representatividad, el peso en el PIB que tenemos como colectivo, es estar todos bajo la misma bandera. Pero lo lógico es que se defiendan los intereses de todos por igual. ¿Y cómo se tendría que articular Sernauto para que fuera así? Con un órgano de gobierno plural, una junta directiva paritaria. Y luego una área OE y una área Aftermarket, con su cargo de representación, y sus presupuestos y disponibilidad de recursos igualmente paritarios. Así es como entiendo que debería de ser”. También intentamos obtener el punto de vista del director general de Sernauto, José

Lo que dicen en otras patronales

“¿cómo se tendría que articular sernauto? con un órGano de Gobierno Plural, una junta directiva Paritaria. y lueGo una Área oe y una Área aftermarKet, con su carGo de rePresentación; y sus PresuPuestos y disPonibilidad de recursos iGualmente Paritarios”. Antonio Jiménez Saceda, del que esperábamos se pronunciara sobre el modo de elegir al presidente de la comisión de Recambios y si la junta se había planteado ser la que nombrara al próximo. Después de una primera lla-

mada al móvil, en la que se desembarazó del periodista con la vieja excusa de estar en una reunión, no volvió a responder a las muchas otras que se le hicieron, incluso desde teléfonos distintos.

La representación de los fabricantes de recambios no solo afecta a los fabricantes de recambios, también a las asociaciones representativas de sus clientes, los distribuidores y los talleres. Para Miguel Ángel Cuerno, presidente de Ancera, patronal de los primeros, “los fabricantes de componentes en general están muy bien representados por Sernauto, pero los fabricantes de componentes para la posventa necesitarían una pequeña estructura específica. Sus problemas son distintos a los de los que son proveedores de los primeros equipos, y a veces, encontrados. En los asuntos que trabaja Ancera, las trabas vienen casi siempre de las marcas de automóviles, y en ese enfrentamiento Sernauto siempre se tiene que quedar al margen por la vinculación que tiene con ellas. La comisión debería sin embargo poder pronunciarse. Y necesitaría un director general propio para representar sus intereses, porque uno que lo sea de las dos partes lo tiene muy difícil. Quizá no haga falta que sea una asociación, pero sí debe ser una comisión independiente con fuerza en la que no pueda inmiscuirse la presidencia de Sernauto”. Para Francesc Faura, presidente de Cetraa, confederación española de talleres, “la comisión de Recambios debería tener una mayor capacidad de acción y una estructura propia por la envergadura que tiene lo que representa. Pero es un problema de orden interno: creo que sus estructuras no han evolucionado con los tiempos y deberían modernizarlas”.

PRIMERA

Y lo que opinan los asociados

or último preguntamos a algunos asociados. Y lo primero que llama la atención es que ni se habían planteado si estar representados por una comisión dependiente de una asociación controlada por los fabricantes proveedores de primer equipo era el mejor modo de estar representados. Empezando por Jorge Sala, de Mann: “Yo no veo que no estemos bien representados. Hasta ahora no hemos encontrado ningún escollo para hacer lo que creemos que debemos de hacer, así que no tengo mucho que decir en ese sentido”. En parecidos términos se expresaba Carlos de Aizpuru, de Al-Ko: “Estamos bien representados y nuestros intereses están bien defendidos. Sernauto te da el soporte necesario cuando lo necesitamos”. Para Josep María Freixes, de NGK, “es suficiente con lo que tenemos”, mientras que Miguel Pérez, de ZF Services, se limita a poner la responsabilidad en los propios integrantes de la comisión: “Depende de nosotros mismos, del tiempo que le dediquemos: tanto hacemos, tanto obtenemos”. Y es verdad que hay cierta unanimidad sobre el buen funcionamiento de los distintos grupos de trabajo, siendo especialmente destacado el de amortiguadores, que puso en marcha una iniciativa tan interesante como la de Gesafa (un gabinete de estudios para concienciar a la opinión pública de la importancia del amortigua-

dor en la seguridad). Sin embargo, cuando se entra en materia, los discursos van cambiando. Por ejemplo cuando se les dice que podría ser la junta de la patronal la que eligiera el presidente de la comisión de Recambios: “No es aceptable que la junta directiva elija al presidente de la comisión. Su elección debe ser cosa nuestra”, afirmaba Freixes, y en la misma línea se expresaban Sala: “No podemos admitir injerencias en ese sentido”, y Pérez: “Solo se puede entender que sea elegido por los propios miembros”. Aizpuru, sin embargo, sí admitiría que el presidente de Sernauto propusiera candidato o candidatos, “pero votando después nosotros”. Incluso, había sintonía respecto a que podría ser conveniente contar con un ejecutivo propio: “Igual es cuestión de echar números y poder tener una persona que defienda exclusivamente nuestros intereses”, señalaba Miguel Pérez, mientras Aizpuru reconocía que era una cuestión que se había planteado: “La verdad es que para nosotros es cada vez más difícil sacar tiempo, y si se quieren hacer cosas quizá necesitemos alguien con mayor dedicación”. Y para Freixes, “qué duda cabe que si tuviéramos una persona con dedicación exclusiva significaría más beneficio para el colectivo”. Pero la cuestión es saber si por ejemplo esa decisión le compete o no a la propia comisión. Jorge Sala lo tiene claro: “Este colectivo tiene entidad para tener la máxima representativi-

“No es aceptable que la junta directiva elija al presidente de la comisión. Su elección debe ser cosa nuestra”, afirmaba Freixes, y en la misma línea se expresaba Sala: “No podemos

admitir injerencias en ese sentido”.

Josep Maria FREIXES

Carlos AIZPURU

Desde fuera Para completar el cuadro, habíamos preguntado también a algún líder de opinión de la distribución, concretamente a los representantes de los grupos AD y Serca, Josep Bosch y Carmelo Pinto. Pues como la noche y el día (como suele ser habitual, por otra parte). Y es que mientras Bosch se desmarcaba: “A nosotros nos tiene que dar igual, es cosa del colectivo de fabricantes, además Sernauto nunca nos ha dado nada…”, Pinto se implicaba: “Los fabricantes de recambios tienen que tener autonomía, no puede ser que Sernauto esté dirigido por los que proveen a primeros equipos y sea el presidente de la patronal el que les tenga que dar el beneplácito. La comisión tiene que poder decidir y defender sus intereses específicos. Para mí no están bien representados cuando la última decisión la tiene alguien que tiene sus intereses del lado del constructor”. dad. Y si nos dejan hacer, no hay problema, pero somos la comisión más importante y merecemos el poder máximo de autogobierno. Somos fabricantes de primer nivel que juntos tenemos un peso enorme”. Y Miguel Pérez, también: “Sernauto tiene que recoger nuestras demandas y hacer de altavoz de ellas ante las instituciones pertinentes; ahora, si tienen otros intereses, habría que pensar si entonces es nuestro mejor altavoz”.

Miguel PéREZ SCHWARTZ

Jorge SALA

! " # $ % & $

% '

( ) * +,-.+ /0(112 34 5 6

entrevista

“SI CON ESCASEZ DE MATERIAL LOS MÁRGENES SON CADA VEZ MÁS PEQUEÑOS, ALGO FALLA”

MANUEL JIMÉNEZ MAÑA DISTRIBUIDOR DE RECAMBIOS ES SANTO DE MI DEVOCIÓN (Y NUNCA MEJOR DICHO, QUE ES CATÓLICO DE LOS QUE EJERCEN). Y UN EMPRESARIO EJEMPLAR. DE LOS MÁS GRANDES (ES SOCIO DE AD). QUE SU EMPRESA ESTÉ DE ANIVERSARIO, 75 AÑOS NADA MENOS, RESULTABA UNA BUENA EXCUSA PARA VOLVER A SEVILLA. Y APRENDER ESCUCHÁNDOLE, QUE ES UN GRAN TEÓRICO. AHORA ANDA INMERSO EN IMPLANTAR LA “DIRECCIÓN POR MISIONES” EN CONTRAPOSICIÓN A LA DIRECCIÓN POR OBJETIVOS. PERO DA IGUAL DE LO QUE HABLE QUE SIEMPRE TIENE MUCHO SENTIDO LO QUE DICE. DE LA SUCESIÓN EN AD, DE HACIA DÓNDE CAMINA EL SECTOR O DE CÓMO DEBE COMPORTARSE LA EMPRESA. DA IGUAL. UN PERSONAJE POCO COMÚN, UNA RELACIÓN DE LA QUE PRESUMIR. Por MIGUEL ÁNGEL PRIETO Fotos PIERO SCHIAVO

ara cumplir 75 años se le ve muy bien… Hace poco estaba en una reunión de talleres y me dice uno, ‘oye, tú tienes que hacer mucho deporte, ¿no?’; “¿yo?, ningún deporte”, le contesto. ‘Pues tienes que cuidarte mucho’. Y yo: “pues no me cuido en absoluto”. Y me dice: ‘Entonces, ¿cómo tienes 75 años y estás así de bien?’. ¿No se cuida nada? ¿Ni siquiera la alimentación? Nada, nada, ¡si como por colores! Mi mujer deja preparada la comida y como yo habitualmente llego antes al mediodía la veo y me digo, ‘huy, a esto le falta rojo’, y cojo lo que haya rojo y se lo echo. Y cuando llega ella me dice, ‘pero qué has hecho, me has estropeado la comida’. ‘Sí, pero está más bonita’. Pero tendrá un plato que le guste más… Las lentejas, y si son en puré más ricas todavía, aunque las hacemos menos así. Y no me gusta nada el arroz con leche, que en el colegio, que era como una especie de cola de pegar carteles, me obligaban a comerlo. Y que me obligaran a tomarme una cosa por narices no me gustaba nada. Por eso lo de las lentejas, “si quieres las comes y si no las dejas”. Es verdad. Me acabo de dar cuenta: ¡representan la libertad de elección! Bueno, hablemos de cosas serias. ¿Qué ha aportado cada generación a la empresa en estos 75 años?

perfil Manolo Jiménez-Maña Carmona (Sevilla, 1962) es el mayor de seis hermanos, la tercera generación de la empresa familiar, el distribuidor andaluz de recambios Jiménez Maña. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, se resistía a trabajar con su padre: “Me bastó venir en un verano para decidir que no volvería”. Le convenció un empleado “de los de toda la vida”: “Me dijo, ‘Manolo, sabemos que tú sabes, he hablado con los demás empleados y estamos convencidos de que el futuro de la empresa está en ti’. Además me dejó entrever la necesidad de abordar un cambio en la estrategia empresarial, que le ponía interés”. Estábamos a finales de los ochenta, todavía era un veinteañero y apenas conocía el negocio. Cuenta él mismo que Josep Bosch, presidente de AD, apunto en el margen de su cuaderno tras la primera entrevista: ‘Este chico no tiene ni idea de recambios pero me hace gracia’. Hoy tiene una de las mayores empresas del sector en España. La principal aportación de mi abuelo, mi padre y mía ha sido haberle dado continuidad a la cultura de la empresa. Una cultura de empresa que esta misma revista, en un reportaje hace años, la definió muy bien: ‘Cuestión de confianza’ se tituló aquel artículo. Y es que para mi abuelo era lo más importante del mundo. Si no existía confianza con los trabajadores, con los clientes, con los proveedores, con los accionistas… mejor

“HACE POCO ESTABA EN UNA REUNIÓN DE TALLERES Y ME DICE UNO,‘OYE, TÚ TIENES QUE HACER MUCHO DEPORTE, ¿NO?’; “¿YO?, NINGÚN DEPORTE”, LE CONTESTO. ‘PUES TIENES QUE CUIDARTE MUCHO’. Y YO: “PUES NO ME CUIDO EN ABSOLUTO”. Y ME DICE: ‘ENTONCES, ¿CÓMO TIENES 75 AÑOS Y ESTÁS ASÍ DE BIEN?’.

no tener empresa. Y ese concepto es el que se ha mantenido en el tiempo. ¿Y la aportación concreta de cada uno? Mi abuelo era una persona que por creer mucho en los demás sabía querer. Y eso sí fue una característica muy signiﬁcativa de la primera generación de Jiménez Maña, con la que consiguió hacerse un sitio en el mercado con cierta facilidad. Mi padre lo que hizo fue proteger a la empresa económicamente y darle una capitalización bastante importante. Y creo que yo he aportado innovación, aplicando desde el principio cosas que había visto fuera del sector. Hay que decir que gracias a que mi padre había dejado dinero, y un personal absolutamente involucrado en la empresa que, aunque no comprendía esos procesos innovadores, conﬁaba. Hoy en día me sigue sorprendiendo cómo la gente pasó sin más a trabajar en lo que en Sevilla decían que era “La NASA”, porque habíamos puesto ordenadores o montado un call center. Todo prehistórico, claro, que estamos hablando de 1983. Los aniversarios son tiempos para poner todo en revisión. ¿Qué habría que recuperar del pasado? Es cierto, y en ese continuo darle vueltas a lo que hacíamos bien y lo que hacíamos mal hemos visto, y estamos volviendo a ello, que la gente antes no se

TRW-Safety

Misión: Completa. “CORNER MODULE”

Como proveedor líder en la industria automovilística, somos los únicos que ofrecemos sistemas de chasis completos: frenos, dirección, suspensión y amortiguadores, bajo el término “Corner Module” Gracias a nuestra experiencia en Equipo Original, tanto usted como sus clientes podrán confiar plenamente en nuestra nueva gama de amortiguadores TRW, muelles y kits de protección, fabricados exclusivamente en nuestra planta Europea. Para obtener más información sobre el “Corner Module” acceda a nuestra página web.

Frenos. Dirección. Suspensión.

www.trwaftermarket.com/cornermodule

LA SUCESIÓN EN AD

“Me ocupa pero no me preocupa. Me ocupa porque es algo que desgraciadamente va a llegar y no quedan veinte años, pero no me preocupa porque cuando José lo deje dentro del grupo hay personas capaces de ejercer un liderazgo similar; haciendo las cosas de otra manera pero igualmente válidas. Lo que sí creo es que la evolución de AD la vamos a hacer los que estemos en ese momento en AD, y creo que todo el mundo tiene en su cabeza cuál sería la mejor solución, y algunos se lo hemos dicho a José (Bosch) y otros no, pero seguro que será una decisión consensuada. Somos 37 personas que sabemos dirigir empresas y que hemos aportado mucho más al grupo de lo que nosotros mismos somos conscientes. Siempre se habla de José Bosch, pero solo es la punta del iceberg, porque siempre por debajo ha habido un trabajo muy importante de gente muy buena”. “Lo que yo creo es que el día de mañana tiene que haber un presidente, que pienso debe ser un socio, un director general (al que tampoco le quedaría mucho para jubilarse), procedente del mundo empresarial, y probablemente se necesite otra persona para darle soporte. Y creo que el consejo de Administración debe de tener un peso distinto, mayor, al que tiene ahora. ¿La posbilidad de que el grupo fuera una única sociedad? Yo creo que eso no va a ser nunca así. La grandeza de AD Parts es precisamente la cantidad de opiniones, cultura y desarrollos que ha habido, pero si nosotros intentáramos aplicar los criterios de Jimenez Maña en Felipe Pariente o al revés sería un fracaso”.

El día de mañana tiene que haber un presidente, que pienso debe ser un socio, un director general y probablemente se necesite otra persona para darle soporte. Y creo que el consejo de Administración debe de tener un peso distinto, mayor, al que tiene ahora. sentía responsable de una cosa en concreto, sino que mi padre y mi abuelo habían logrado que la gente se sintiera responsable de todo. Y si había que colocar material, pues bajaban también las de la oﬁcina, aunque fuera a puntear los albaranes. Creo que uno de mis fallos ha sido no hacer que la gente se sienta propietaria de la empresa. Hacernos grandes nos ha llevado a que las cosas hayan ido en otra dirección, contraria además a la cultura de la empresa. Pero estamos en el camino de corregirlo. ¿Y cómo se soluciona? Cuando entré en la empresa empezamos a crecer y al no poder asumir el crecimiento con personal propio empezamos a contratar gente de fuera, dándose el caso de que los recién contratados superaban en número a los de dentro, poniendo en peligro la cultura de empresa. Entonces tratamos de controlarlo estableciendo procedimientos, marcando objetivos y delimitando departamentos. Y los departamentos empezaron a tener personalidad, vida propia y a competir entre ellos; el

comercial por un lado, el ﬁnanciero por otro, cada uno defendiendo sus propios intereses. Era un ‘yo me debo a mi departamento’ que no tenía sentido. Los conﬂictos se multiplicaban y mi trabajo empezó a ser el de apagafuegos, además de que el propio personal, para evitar enfrentamientos, dejaba de hacer. Y los clientes nos decían que nos habíamos hecho muy grandes y ya no era lo mismo; los proveedores que no sabían con quién tenían que hablar… A corto plazo el sistema resultaba rentable, pero se nos estaba yendo de las manos. Y lo que hemos hecho hace ya tres años ha sido pasar de una dirección por objetivos a una dirección por misiones, que consiste en que la empresa tiene una única misión y toda la empresa se tiene que ali-

“HEMOS PASADO DE UNA

DIRECCIÓN POR OBJETIVOS A UNA DIRECCIÓN POR MISIONES,QUE CONSISTE EN QUE LA EMPRESA TIENE UNA ÚNICA MISIÓN Y TODA LA EMPRESA SE TIENE QUE ALINEAR CON ESA MISIÓN, NO CON LOS OBJETIVOS DE CADA DEPARTAMENTO”.

near con esa misión, no con los objetivos de cada departamento. Y si nuestra misión es, por ejemplo, entregar en tiempo y forma la mercancía a nuestros clientes, cada departamento tiene que pensar qué puede hacer para que sea así y hacer sus propuestas. Y le entrevistan hasta en el Diario de Sevilla… Sí, me imagino que el proyecto de la dirección por misiones, que cuando lo hemos contado en algún foro a la gente le ha llamado muchísimo la atención, y la celebración del 75 aniversario despertaron el interés del medio, pero, vamos, que no me gustan nada a mí esas cosas. No soy una persona extrovertida que me guste figurar. Lo paso fatal. Y si al final me acabo prestando es porque creo que hay una corriente muy grande hacia una manera de actuar en la que no creo y siento que debo explicar mi versión, y decir que el ser humano no tiene por qué ser una mala cosa, o que es bueno equivocarse, o que se puede tener cariño a la gente con la que uno trabaja, o que los empresarios no queremos engañar a nuestros clientes, que parece que hoy solo vale aprovecharse, sacarle el mayor jugo a las empresas. Hay aparentes verdades instaladas que muchas veces no responden a la realidad. ¿Qué debe caracterizar a una empresa “católica”? Creer en las personas y sentir que la responsabilidad es tuya y compartida con los demás hace que dirijas la empresa de otra manera, no en un sentido egoísta de ‘to pa mí’ sino con la responsabilidad social de saber que el dinero no es tuyo sino que cada uno debe tener su parte. Es la justicia social de la que tanto hablaba Juan Pablo II y también Benedicto XVI. Y yo me siento absolutamente satisfecho por tener que estar continuamente dando cuenta a los demás de la empresa de por qué hacemos las cosas. Es el espíritu de servicio lo que nos debe identificar. Yo sé que si la gente trabajara más horas, la apretáramos más, igual ganábamos más dinero, pero para qué. La responsabilidad social de la empresa también está en que la gente que trabaja con nosotros forme y eduque a sus hijos, y yo lo que quiero es que el dinero sirva para eso, para que la gente de la empresa esté cada día más feliz y se desarrolle más como persona. Pero es que,

“LA RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA TAMBIÉN ESTÁ EN QUE LA GENTE QUE TRABAJA CON NOSOTROS FORME Y EDUQUE A SUS HIJOS, Y YO LO QUE QUIERO ES QUE EL DINERO SIRVA PARA ESO, PARA QUE LA GENTE DE LA EMPRESA ESTÉ Manolo Jiménez Maña sosteniendo la raíz “enratonada” que ocupa lugar destacado en su despacho: “Cuando no encuentra salida empieza a girar sobre sí misma hasta chuparse su propia savia. Pues eso es lo que no puede pasar en la empresa”.

LA DIRECCIÓN POR MISIONES Consiste básicamente en definir la misión de la empresa y poner a trabajar a toda la organización en esa dirección, haciendo que

sean los propios trabajadores los que propongan las medidas para alcanzar los compromisos adquiridos. En el caso de Jiménez Maña, la premisa de partida “es cumplir nuestro compromiso con los clientes, empleados, accionistas y proveedores desde una política empresarial basada en la confianza, la cooperación y la apuesta por

el futuro”. Luego concreta respecto a los colectivos con los que se relaciona: 1. Con los clientes: “Nos comprometemos a entregar la pieza en tiempo y forma dentro de una relación de confianza”. 2. Con los empleados: “Nos comprometemos a mantener un buen ambiente y favorecer su desarrollo personal”. 3. Con los accionistas: “Nos comprometemos a buscar el beneficio previsto”. 4. Con los proveedores: “Nos comprometemos a colaborar en su negocio mediante una relación sólida y estable”. A partir de ahí, cada trabajador,

además, la productividad de las empresas que trabajan con esa ﬁlosofía es impresionante, así que… De su formación, ¿qué le ha resultado más útil? La formación espiritual. Algunas veces he pensado qué hubiera sido de mí si no hubiera estudiado económicas. Y he llegado a la conclusión de que para ser gerente de una empresa la economía es necesaria, pero no imprescindible. También creo que puede ser necesario haber aprendido mucho de recursos humanos, pero no es imprescindible. O saber mucho de informática, que hoy no se puede hacer nada sin ella, pero tampoco es imprescindible. El puesto de gerente en una empresa es algo más que saber de economía, de ﬁnanzas, de recursos humanos o de informática. El

cada grupo de trabajo, cada departamento debe plantear sus iniciativas, de modo que “no son los jefes los que proponen los proyectos, son la gente que está a pie de obra. Y si su propuesta su jefe no es capaz de tirarla por tierra, se hace obligatoriamente. Y si luego sale mal la responsabilidad es del jefe por no saber tirarla por tierra”. Al final de lo que se trata es de fomentar liderazgos dentro de la empresa, al darle a los trabajadores responsabilidades respecto a sus compañeros, a los clientes, a los accionistas y a los proveedores.

puesto de gerente en una empresa es servir a los demás, ser el que más sirve a los demás; tener grandes orejas para escuchar las necesidades de las personas que en teoría tiene por debajo. Esa es la clave. ¿Y cuál es la mejor decisión que ha tomado? Va a parecer políticamente correcta, pero es que a mí entrar en AD me ha servido de mucho. Y lo explico: en AD, y especialmente en José Bosch, he encontrado una persona que no comparte muchas de las cosas que yo pienso, lo que me ha obligado a exigirme en mis planteamientos, tratar de comprender lo que él decía, aprender mucho de sus argumentos y a lo mejor bajar de mi nivel teórico a uno mucho más práctico. Ya solo por eso fue una muy buena decisión entrar en AD.

CADA DÍA MÁS FELIZ”.

¿Qué mejoraría de AD? En el día a dia surgen muchas pequeñas cosas que a veces hacen que se pierda la perspectiva del proyecto, que hacen que nos perdamos por los vericuetos del camino en lugar de circular por la autopista. Y eso en AD nos ocurre; y no es fácil de cambiar. Tenemos muy poca estructura, solo dos personas para resolver quinientos mil problemas, y demasiado hacen. No deberíamos empantanarlos con muchas cuestiones que son tonterías al ﬁn y al cabo. ¿Cómo explica la influencia de Josep Bosch entre los socios del grupo? José es muy líder y su liderazgo es incuestionable. Por tres razones. Primera, porque es muy honrado y nunca ves que vaya a hacer algo de lo que él se pueda aprovechar; segunda, porque, aunque por su forma de ser no lo pueda parecer, es una persona tremendamente servicial, que hace las cosas porque cree objetivamente que es lo mejor para el grupo; y tercera, porque la mayoría de las cosas que plantea son acertadas. Y cuando das con una persona así, el liderazgo no se discute como cuando a lo mejor es impuesto o se basa en otra serie de premisas. ¿Y cómo ve el sector? ¿Hacia dónde camina? Yo creo que está muy mediatizado por una serie de factores y de personas y que muchas veces uno mueve ﬁcha porque otro la ha movido antes, produciéndose un movimiento en cadena de consecuencias generalmente impredecibles. Por ejemplo, ahora se está forzando una situación alarmante tanto para las tiendas de recambios como para los talleres, que además es innecesaria. Y es que se ha decidido no sé por quién bajar descuentos y reducir márgenes y a todos les da por hacer lo mismo, cuando lo que se consigue así es ahogar la posibilidad a las tiendas de ganarse la vida y arruinar a los talleres reduciéndoles su rentabilidad. Y digo que además no tenemos necesidad de estos movimientos porque hoy lo que falta es ma-

3 Elementos 70 t de fuerza en tornillos 240 Bares de presión 6,000 cambios de

carga por minuto

Junta de Culata

Junta de culata Glaser Multi layer steel (MLS)

Aumento de par y rendimiento; reducir el consumo y las emisiones. Los objetivos de desarrollo en la construcción de motores, determinan los requerimientos en los modernos sistemas de Juntas. Cada vez mayor presión de inyección y niveles de temperatura generan estrés en la zona de la junta de culata. La solución perfecta: Junta de culata Glaser Multi layer steel (MLS)

www.glaser.es

AM-Elements-240x310-es.indd 1

11.03.11 13:24

41 terial. Un dato: en los dos primeros meses del año hemos aumentado las ventas a nuestra competencia, que ya eran altas, en un 28%. Y eso es porque los fabricantes no están suministrando bien. Y lo normal es que esto vaya a peor, porque entre las fábricas que han cerrado algunas multinacionales con el argumento de la crisis y la demanda del famoso BRIC (Brasil, Rusia, India y China), va a haber problemas de escasez, como cuando decían que en tiempos había que comprar material para un año. Y si con escasez de material los márgenes son cada vez más pequeños algo falla. Creo que tiene mucho que ver con la capacidad de las personas que están al frente de las multinacionales, gente que va mucho al corto plazo y toma unas decisiones muchas veces nefastas para el futuro de su empresa y del mercado. La situación favorece a los más grandes… En la situación actual, la edad media de los vehículos de todas las marcas del parque supera los seis años, y para darles servicio necesitas muchísimo stock. Eso significa no solo dinero, también muchos metros cuadrados de almacén, una gran estructura de distribución. Si a eso le añadimos los ya comentados problemas de suministro por parte de los fabricantes, agravados por la carencia de materias primas, está claro que poder almacenar es un hecho diferencial. Pero si dejamos sin márgenes a la tienda, y entonces tendríamos realmente un problema de servicio, y seguimos bajando los precios y los bancos siguen sin dar dinero y recortando líneas de crédito, los talleres irán también a la ruina; y son nuestros clientes. Por tanto, si seguimos haciéndonos el harakiri, el futuro es caótico para todos. Dos últimas cuestiones: ¿Qué le da a sus clientes que no le de su competencia? Confianza. Mis clientes saben que yo no los voy a engañar, ni en el precio ni en el descuento, ni en la forma de girarle las letras o de cobrarles, ni con el tema de las reclamaciones o de los abonos. Y además saben que vamos a trabajar con ellos para aportarles sistemas que les faciliten las cosas y les ahorren gastos. Esa confianza me parece que no se la da nadie en el mercado. Y no solo yo, cualquiera de Jiménez Maña, por la filosofía y cultura de empresa, son personas serviciales, que se van a preocupar de sus problemas como si fueran propios. Y es que nuestra gente está contenta porque hace lo que cree que tiene que hacer y lo que le gusta hacer, y la gente así de motivada arrasa en la calle. Y ustedes fueron pioneros en eso de las ferias para talleres: ¿No cree que hay saturación? Es un modelo de éxito cuando se empieza. A todo el mundo nos gusta enseñar a nuestros clientes lo que

“JOSÉ (BOSCH) ES MUY LÍDER Y SU LIDERAZGO ES INCUESTIONABLE. PORQUE ES MUY HONRADO, PORQUE ES UNA PERSONA TREMENDAMENTE SERVICIAL Y PORQUE LA MAYORÍA DE LAS COSAS QUE

PLANTEA SON ACERTADAS”.

MÁS PERSONAL 1

COMPETENCIA? CONFIANZA. MIS CLIENTES SABEN QUE YO NO

LOS VOY A ENGAÑAR”.

UN PRINCIPIO FUNDAMENTAL...

La honradez, porque si no estás tranquilo con tu conciencia, malo.

ELIMINARÍA DE SU CARÁCTER...

Más que eliminar, me gustaría ser más extrovertido, más inteligente…

UNA PERSONA A LA QUE ADMIRE...

A mi madre. Un ama de casa que ha pasado una cantidad de penurias impresionante y que ha logrado mantener a la familia muy unida.

LE PONE DE LOS NERVIOS...

SE ARREPIENTE DE... De muchas cosas. Yo creo que una de las cosas más importantes es aprender continuamente de los demás, y cuando aprendes algo nuevo que hasta ese momento desconocías probablemente lo hayas estado haciendo mal hasta entonces. Por eso no me parece que sea malo equivocarse, sino que, una vez que hayas descubierto que te has equivocado, rectifiques.

UN PERSONAJE ADMIRADO...

El Papa de ahora, Benedicto XVI, un hombre que llegó acompañado de muchas críticas, pero que está demostrando ser intelectualmente muy válido, que ha tomado decisiones de mucho calado, que no tiene problemas para pedir perdón cuando piensa que lo tiene que pedir… Está ejerciendo un liderazgo importante.

La gente mentirosa me pone muy atacado, porque no sé si esta vez me está diciendo verdad o mentira, y esa desconfianza no la soporto: ya he dejado claro que necesito confiar.

“¿QUE QUÉ LES DOY A MIS CLIENTES QUE NO LES DE MI

hacemos y lo que tenemos, y las ferias tienen su tirón… hasta que son cuatro los que las organizan en la misma zona. Y tenemos que entender además que los fabricantes no pueden venir a todas las ferias que hagan todos los distribuidores de una región, porque al ﬁnal los pobres se pasan todos los ﬁnes de semana pringados en eso. Y es que qué me van a enseñar los señores de Valeo, por ejemplo, que no me hayan enseñado ya tres semanas antes. Como los cursos que da un mismo fabricante con distintos distribuidores en la misma plaza: terminan perdiendo interés. Yo creo que vamos hacia un formato distinto, más a enseñar lo que hacemos nosotros que lo que hacen nuestros proveedores. Y a juntarnos con los clientes por zonas, que las necesidades son diferentes y no podemos darle café con leche a todo el mundo, que el nivel de competencia varía si estamos en Sevilla o en Huelva. Otra cosa es que, por circunstancias concretas, a estas reuniones de zona te pueda interesar que venga un fabricante, pero el formato de cada proveedor con su caseta está agotado. Cuando no hay ninguna feria en una región o provincia, el primero que la haga sí que tendrá éxito, pero cuando otro también la organiza se acabó su valor.

UN TALENTO QUE LE HUBIERA GUSTADO TENER...

La elocuencia. Me gustaría poder expresar exactamente lo que quiero decir y no lo que me sale, que muchas veces no es lo que quiero decir.

UN LUJO

No tenerlos. Me da lo mismo hacer una cosa que otra. No tengo una especial adicción a nada. Antes sí me gustaba leer o pintar, pero ahora me paso semanas sin hacerlo porque estoy haciendo otras cosas y no pasa nada. Es una libertad no tener cadenas.

UN TALENTO QUE SÍ TIENE… Creo que conozco a las personas muy rápido. Me da mucho miedo equivocarme y no les pongo ninguna etiqueta, es más, continuamente les doy oportunidades para demostrarme que no estoy en lo cierto, incluso les pregunto a otros su opinión porque no quiero ser injusto… pero son muchas más las veces que no me equivoco.

5`O\RSa S\ QOZWROR =3

;Oa RS `STS`S\QWOa ÔÒ SZ '' RS Z]a Q]QVSa [Oa ^]^cZO`Sa # $ ^c\b]a RS RWab`WPcQWÂ&#x201E;\ S\ !$ Ô aSa 3Z [Og]` TOP`WQO\bS Sc`]^S] Q]\ QOZWROR RS S_cW^] ]`WUW\OZ B]R] Q]\ c\O ZZO[ORO AW _cWS`S T]`[O` Ô`bS RS OZU] UÒ\RS ZZt[S\]a ' "&# # g ' $%" $" $

eee YZO`Wca Sc eee _V Q][

¡Corre a tu taller! Domingo por la mañana. Madrid. Faltan tres días para que empiece oficialmente Motortec Automechanika Ibérica. Pero para algunos el punto de partida era la I Carrera Popular “Corre al taller. Cuida tu coche. Cuida de ti”. Más de 700 participantes terminaron la prueba (de 10 kilómetros), entre los que sobresalían los “Geyper Mann” Jorge Sala (director comercial) y Ricardo Peris (jefe de Ventas), acompañados de un equipo muy competitivo (ganaron la carrera femenina, sin ir más lejos), quedando Sala, con un tiempo de 48.27, en el puesto 237, y Peris, que cruzaba la meta once segundos más tarde, en el 246. De las “celebrities” del sector, fueron de los mejores, porque Miguel Pérez Schwartz, director general de ZF Services, entró en la posición 469, con un tiempo

de 54.41, Raúl Duro, director comercial de Bosch, en la 529, invirtiendo 56.07, Miguel Ángel Cuerno, presidente de Ancera, en la 686, superando la hora por cuatro segundos, y Miguel Ángel Jimeno, conocido comercial de la prensa de posventa, que prefirió andar (ver la foto) que correr, le cupo el honor de ser el último de los que terminaron la carrera. Y tiene mérito, que muchos otros se limitaron a observar, que se veían más rostros conocidos con ropa de calle que deportiva, aunque algunos, claro, formaban parte de la organización. Diversos medios generalistas (como Telemadrid –entrevistando al presidente de la patronal de talleres madrileña en una de las imágenesTVE, Cuatro y Tele 5, entre ellos), cubrieron la información (que era de lo que se trataba).

C Mi taller es Javier Gallén

especialista, sí, en

marronazos

Hijo del mejor especialista en reparar bombas de inyección diésel de Barcelona, con el que empezó a trabajar en su taller del barcelonés Pueblo Nuevo a los trece años, Javier Gallén se independizó antes de los treinta y abrió su propio taller en Premià de Mar, pueblo costero de Barcelona al que había ido a vivir tras casarse. Aunque es consciente de que con él se acaba la saga (sus dos hijas, ya mayores, han elegido otro camino), no pierde la curiosidad e inquietud por aprender algo nuevo cada día. Y no solo relacionado con el oficio, que a sus 52 años, después de solucionar de lunes a viernes “no los marrones, sino los marronazos” que le llevan tanto particulares como talleres clientes, se está sacando la licencia de piloto y acude a clases los fines de semana al aeropuerto de Sabadell. No se aburre, no. Sección patrocinada por

uánto hace que ejerce? Mi padre tenía un taller en el barrio de Pueblo Nuevo de Barcelona, donde empecé a los trece años. Y tengo 52, o sea que llevo ya casi cuarenta de mecánico. Poco después de casarme me independicé. En julio del 88 para ser exactos abrí este taller. Nunca me gustaron las prisas y los agobios y Premià de Mar era entonces un sitio tranquilo, aún no estaba de moda lo de irse a vivir al extrarradio. Y económicamente también era posible abrir un negocio, porque los precios de los locales eran más bajos. ¿Qué se necesita para ser competitivo? Se venía diciendo desde hacía años que iban a cerrar muchos talleres pero no pasaba. Ahora sí está pasando. Y solo el que tenga una base podrá seguir en el tren, porque muchos ya no están a tiempo de cogerlo. Aquí hemos tenido tradicionalmente el problema de que a los muchachos que no querían estudiar los mandaban al taller o a la obra. Y ahora tenemos una generación de mecánicos y albañiles poco competitivos. Para ser mecánico hoy hay que estudiar, y mucho. Usted es un especialista… Contamos con la última maquinaria para el diagnóstico y ajuste de equipos de inyección y turbocompresores en vehículos, y más del 30% de mis clientes son talleres, de la zona y hasta de Barcelona. Y entre los clientes particulares tengo de todo, desde los fieles a los que solo les toco yo el coche hasta los que vienen rebotados de dos, tres y hasta cuatro talleres porque alguien les ha recomendado ya como último recurso que me traigan a mí el vehículo. Mi

50 taller es especialista, sí, y no en marrones sino en marronazos. ¿También de los concesionarios? Pues claro, ¿o es que ellos no son humanos como nosotros? Además de que en muchos casos el que se ha formado a fondo es el jefe de taller y el que toca el coche del cliente tiene menos experiencia que un empleado mío. Más a menudo de lo que la gente se imagina me llegan coches con problemas graves cuya última estancia ha sido un concesionario.

“yo creo que a un

cliente no le aGuantaría ni la mitad de las cosas que me aGuantan a mí los recambistas. pero

es una cadena que se inicia con el cliente histérico y estresado, y tú le traspasas ese estrés al proveedor, es inevitable”.

Póngame un ejemplo. El cliente, como tiene su coche en garantía, había ido al concesionario para que le revisaran un ruidito. Le dicen que debe dejarlo allí, que es grave. Me llama porque no lo tiene muy claro y le digo que lo traiga con una grúa. Lo trae, lo abrimos, y... nos encontramos la punta de un destornillador dentro del motor. A algún operario se le había caído dentro y al arrancarlo hizo un desastre. Ahora estamos esperando que venga un perito para certificar lo sucedido antes de que el cliente reclame. Pues bien, eso ha pasado esta semana en un conocidísimo concesionario Seat de Barcelona. ¿Que si es una excepción? Pues no, porque habitual desde luego no es, pero la excepción tampoco, que fallos cometen todos los mecánicos, sean de un concesionario o de un taller independiente. ¿Es el concesionario el principal competidor? Para el que no se forme sí, porque los otros talleres que compiten por precio, tipo cadenas de mecánica rápida, no lo son. Aunque si uno se forma el concesionario tampoco debe asustar. A los recambistas sí les preocupa el canal oﬁcial. Es normal, y deberían esforzarse en mejorar su servicio, que es lo que principalmente necesita el taller

TECNO INYECCIÓN MARESME

“Aarrancó en 1988 reparando bombas inyectoras e inyectores de motores diésel de automóviles, vehículos industriales y agrícolas así como de embarcaciones de uso profesional y de recreo. Con la evolución experimentada en el sector y la incorporación progresiva de la electrónica, hemos ido adaptando nuestra actividad, invirtiendo en tecnología y formación. Y hacemos mantenimiento integral del automóvil, pero nuestra especialidad es abordar cualquier problema relacionado con la electrónica del automóvil y con los motores de inyección, de todas las marcas, dando servicio tanto a particulares como a talleres”. independiente para poder competir. Porque se les llena la boca a muchos con lo rápida que es la distribución en España y, al menos por mi experiencia, puede mejorar aún. Y también en la eficacia, que dar un buen servicio no es solo rapidez. No es aceptable que la mitad de piezas que pueden ser de izquierda o de derecha te lleguen del lado que no es, por ejemplo. Ellos dicen que ustedes no ayudan... Y también es cierto, hay que reconocerlo. Cuando un taller llame a un recambista debe hacerlo con la ficha técnica del vehículo del cliente si hace falta en la boca, porque tampoco es normal que llamemos para pedir una pieza de “un Golf” o de “un A3”, así a palo seco, con la de versiones que hay. Vamos, que atender a un taller tiene tela. Pues sí, hay que tener paciencia. Yo creo que a un cliente no le aguantaría ni la mitad de las cosas que me aguantan a mí los recambistas. Pero es una cadena que se inicia con el cliente histérico y estresado. Tú le traspasas ese estrés al proveedor, es inevi-

LOS EFECTOS DE LA CRISIS

“Ha cambiado el estado de ánimo de los clientes. Llegan muchas más veces agobiados. Y nosotros tenemos la malísima costumbre de asumir sus problemas, hacerlos nuestros. Pero a veces hay que decir no. Hace poco cogí del brazo a un cliente y salí con él a la calle, le mostré el cartel de la fachada y le pregunté: ¿Ahí que pone? “Taller de automoción”, me respondió. “Pues eso –le dije-, que no pone médico, ni psicólogo, ni abogado, ni prestamista... solo pone taller de automoción”.

“la distribución debería mejorar también en la eficacia, que dar un

buen servicio no es solo rapidez. no es aceptable, por ejemplo, que la mitad de piezas que pueden ser de izquierda o de derecha te lleGuen del lado que no es”.

table. Pero de todas maneras aquí hay para todo el mundo, que hacer las cosas bien corresponde a las dos partes. ¿Hay más impagados? No, pero sí hay muchos más tardones. Y ahora debes ser mucho más ﬂexible. Y no solo en los cobros, también en los servicios. Por ejemplo voy más a menudo que antes a llevar o recoger un coche a casa del cliente, cuando él no puede. Detalles de ese tipo debes tener más ahora.

Cuando se precisa rapidez mejor hacerlo fácil.

HÁGALO FÁCIL, HÁGALO CON MOOG. La reparación de productos de dirección y suspensión suele significar una gran inversión en tiempo y mano de obra, pero MOOG se lo hace fácil: los mecánicos pueden contar con una amplia gama de referencias para turismos y vehículos industriales en un catálogo fácil de usar. MOOG, con una de las coberturas de referencias más extensas del sector, le da lo que necesita.

www.fmecat.eu

www.federalmogul.com

grandes empresas

se pueden plantear el servicio para REDUCIR AUSENCIAS

Autoinsitu,

¿el TALLER

en el párking de la

OFICINA?

abemos que tu tiempo no tiene precio” es la frase de inicio cuando uno pincha www.autoinsitu.com (que no deja de ser curiosa cuando descubres que son las propias empresas quienes promueven el servicio). Y los contenidos van apareciendo a golpe de ratón. Lo primero, “qué es Autoinsitu”, y esto dice: “Autoinsitu es tu taller en tu plaza de parking, un servicio que revisa y pone a punto tu vehículo mientras estás en tu puesto de trabajo. Revisiones mecánicas y de mantenimiento integral, servicio de ITV, cambio de neumáticos, instalaciones de equipos y accesorios...y todo lo que necesite tu vehículo. Autoinsitu es tu respuesta”. A partir de ahí, asocia el nombre a un beneficio: “Autoinsitu es… Garantía: garantizamos un trabajo a tu medida, profesional y en perfectas condiciones. Sencillez: tú nos dejas las llaves al llegar a la oficina, nosotros nos ocupamos y te lo llevas a punto al acabar la jornada laboral. Tiempo: aprovecha tu tiempo para tus cosas. Nosotros nos ocupamos de tu vehículo. Rapidez: acordamos un día, una hora y ¡listo! Seguridad: para ti y para los tuyos... porque tu vehículo está siempre a punto”. Y al final aparece una información crucial: “Autoinsitu es un servicio que únicamente se ofrece

“En Autoinsitu revisamos, mantenemos y arreglamos tu vehículo mientras trabajas. Rápido, fácil y económico”. La página web no deja lugar a dudas. Y no solo por lo clara que está su oferta, sino porque su diseño y configuración muestran que quien está detrás no es ningún gualtrapa. “Decide qué necesita tu vehículo, contrata el servicio por la web, déjanos las llaves al llegar a la oficina y recoge tu vehículo al salir. Del resto se ocupa Autoinsitu”. ¿Y quién está detrás? Pues el Banco Santander nada menos, que ha debido pensar que si ponía a disposición de sus empleados ese servicio reducía el absentismo laboral por tener que llevar el coche al taller (cuando es verdad y cuando no), que en una compañía como esa debe ser un dinero. Ahora, lo que habría que saber es si se quedará en un caso aislado o a todas las grandes corporaciones o incluso polígonos de oficinas les puede dar por organizar algo parecido.

“AUTOINSITU ES TU TALLER EN TU PLAZA DE PÁRKING, UN SERVICIO QUE REVISA Y PONE A PUNTO TU VEHÍCULO MIENTRAS ESTÁS EN TU PUESTO DE TRABAJO”. “REVISIONES MECÁNICAS Y DE MANTENIMIENTO INTEGRAL, SERVICIO DE ITV, CAMBIO DE NEUMÁTICOS, INSTALACIONES DE EQUIPOS Y ACCESORIOS...Y TODO LO QUE NECESITE TU VEHÍCULO”.

54 a empleados de compañías con las que tenemos acuerdos y en sus propias instalaciones”.

LA REVISIÓN, DESDE 25 EUROS

Pinchamos en “hacer una revisión”. Tenemos cinco opciones: desde la revisión “básica-viaje/ fin de semana”, por 25 euros, a la “oficial de marca”, que no tiene precio (“según marca y modelo”) y que se oferta de la siguiente manera: “En Autoinsitu realizamos la revisión oficial de cualquier marca con las mismas garantías que el concesionario oficial. Sólo notarás diferencia en el precio. Con la revisión oficial de marca de Autoinsitu mantienes la garantía oficial del vehículo al seguir las indicaciones de cada fabricante y sellar el libro de mantenimiento. No lo pienses más, solicita presupuesto de nuestra revisión oficial y ahorrarás tiempo y dinero. La revisión “completa”, que es la inmediatamente anterior, se ofrece a 110 euros más coste del aceite. Además, se ofrece la “básica + cambio de aceite” y la “estándar” (a 50 euros + coste aceite). Entre los servicios que ofrece Autoinsitu, también está el de pasar la ITV al vehículo, con revisión previa gratuita. Y ahí encontramos otra información clave: Recogida del vehículo por Autoinsitu, traslado a nuestras instalaciones y devolución del vehículo. O sea, que lo de llamarse autoinsitu es para despistar. Que ‘in situ’ no es y eso de “revisamos tu vehículo

EL SERVICIO, DE MOMENTO, SOLO SE OFRECE A LOS EMPLEADOS DE LA CIUDAD FINANCIERA DEL SANTANDER. SEGUIMOSTIRANDO DEL HILOY NOS ENCONTRAMOS CON QUE EL EX DIRECTOR GENERAL DEL BANCO Y ACTUAL CONSEJERO DE BANCO SANTANDER INVESTMENT, FRANCISCO MARTÍN LÓPEZ-QUESADA, SE PRESENTA EN SU PERFIL DE LA RED LINKEDIN COMO SOCIO DE AUTO IN SITU SL.

LO DE ‘in situ’ DA MUCHO JUEGO Y tratando de acceder a través de google a autoinsitu, nos encontramos con mecanicainsitu.com, un taller móvil guipuzcoano que ofrece su servicio “destinado a reparar turismos y toda clase de vehículos ligeros”, especificando posteriormente los tipos de avería a los que ofrece solución: Errores de combustible. Falta de combustible. Rotura de manguitos del sistema de refrigeración. Rotura de manguitos de la bomba gasolina y diesel. Rotura de cables de tracción (Cable de embrague y acelerador). Rotura de tubos de escape. Ruedas pinchadas. Palieres y trasmisiones. Cambio de baterías. Cambio de correas. Alternadores. Motores de arranque. Embragues. Juntas. Diagnosis multimarca. Electricidad. Rodamientos y tensores. Soldadura, etc. Dicen en Cetraa y Conepa que hay profesionales (o no tan profesionales) que, debido a la crisis, se han equipado mínimamente una furgoneta y ofrecen servicios ambulantes

de taller, incumpliendo la legalidad desde lo más básico, que es la existencia de un taller con instalaciones propias como respaldo. No creemos que sea el caso, que si lo fuera además lo publicita bastante bien. Y es que la ley eso de los talleres móviles no lo pone fácil: cualquier servicio de mantenimiento o reparación debe ser prestado por un taller legalmente establecido en unas instalaciones concretas, aunque lo preste a domicilio. Eso es lo que se interpreta del cuarto punto del Real Decreto 1457/1986 que regula

la actividad de los talleres: “La actividad de asistencia mecánica en carretera sólo podrá realizarse como servicio dependiente de un taller legalmente inscrito en el Registro Especial, que se contempla en el artículo 5.°, por medios propios o por colaboración de terceros. En todo caso, el taller inscrito será responsable de la calidad de la reparación y del cumplimiento de la normativa vigente”. Es decir, tiene que haber una licencia de taller detrás de cualquier servicio, se preste donde se preste.

en tu propia plaza de parking” quizá solo sea una revisión visual. Por lo visto. Además, se ofrece un servicio gratuito de emergencias: si el vehículo no arranca, tiene una rueda pinchada o está cerrado con las llaves dentro.

VÍA DE NEGOCIO

Y decidimos llamar al teléfono que aparece en la web. Y es entonces cuando conocemos que el servicio, de momento, solo se ofrece a los empleados de la Ciudad Financiera del Santander, en Boadilla del Monte. Seguimos tirando del hilo y nos encontramos con que, aunque a día de hoy los administradores de la empresa Auto In Situ SL sean Miguel Ángel López Gallego e Ignasi Colomé Oller (y José Luis Marfagón Fontal su apoderado), el ex director general del Santander y actual consejero de Banco Santander Investment, Francisco Martín López-Quesada, se presenta en su perﬁl de la red Linkedin (una red social del mundo laboral en internet) como socio de Auto In Situ SL (y también de Decenia de gestión e inversiones SL, de la que también es socio López Gallego). ¿Por qué es relevante? Por señalar un camino. Grandes corporaciones como Telefónica, Endesa o Gas Natural, por citar algunos ejemplos, podrían plantearse imitar la iniciativa y ofrecer a sus empleados servicios de mantenimiento y reparación de sus vehículos mientras ellos están trabajando. En cualquier caso, Autoinsitu.com sirve como llamada de atención sobre lo que podría convertirse en una nueva vía de negocio en el mercado, que va más allá del renting y que puede suponer más trabajo para los talleres. Solo falta quienes estén dispuestos a organizarlo, y si es posible, que sea el propio sector el que le saque provecho.

PLANES CONTRA LA CRISIS Plan nº 1

KYB Abril 2011

KYB te regala dinero Combate la crisis y aprovecha esta oferta, tu carro de la compra puede salirte gratis Compra amortiguadores KYB y conseguirás tarjetas regalo de Carrefour para que tu compra sea más fácil. Consulta con tu distribuidor KYB la manera de conseguir tu compra gratis. Oferta válida desde el 1 al 30 de Abril del 2011 o hasta fin de existencias.

N o t e p i e rd a s e l p r ó x i m o p l a n K Y B c o n t r a l a c r i s i s P a r a m á s i n f o r m a c i ó n v i s i t a w w w. p l a n e s k y b c o n t r a l a c r i s i s . c o m

PATXI

GORROTXATEGI DIRECTOR GENERAL DE TALOSA

Toda la vida en este sector...

Resumiendo...

Gran parte de mi vida, sí, desde 1987 en que empecé a trabajar en El Carnero (después ECR), luego TVA, Eurocom, Lemförder... siempre en el mundo de la rótula. Luego, en 1999, monté mi propia empresa, Dys (Dirección y Suspensión), dedicada exclusivamente a la exportación, y dos años más tarde compré el cincuenta por ciento de Talosa (Talleres Lores, S. A.), que fabricaba brazos de suspensión, adquiriendo su totalidad en 2003. Y por fin, otra vez dos años después, llego a un acuerdo con Pedro Oger, propietario de Industrias del Recambio, fabricante también de brazos de suspensión, para intercambiar acciones y vincular sociedades, de modo que lo que se ha hecho ha sido juntar las dos empresas en una y en unas mismas instalaciones en Pamplona, donde se concentra la fabricación, el montaje y la distribución.

Somos un fabricante y tres marcas. El fabricante es Industrias del Recambio y las marcas son IR, Talosa y Dys, siendo Talosa la marca de referencia en España. Los productos comercializados son los mismos en las tres marcas: brazos de suspensión, rótulas, bieletas y silentblocks. Además tenemos instalaciones en la India, donde fabricamos todo lo que tiene que ver con estampación y hay un proyecto para producir piezas de caucho-metal (después de los silent-blocks vendrán los soportes de motor), Brasil y Argentina. La exportación supone más del 85% de nuestro negocio.

gocio, podemos estar más arriba, que es hacia donde nos dirigimos.

¿Cuáles son sus fortalezas? No vamos a hablar de calidad, porque la calidad en nuestra compañía es una obviedad, y no solo la calidad del producto sino la calidad de la gestión. Pero sí podemos hablar de que en cada línea de producto somos, seguro además, los que más gama ofrecemos. Nadie tiene un catálogo con más de 500 bieletas, más de 1.000 brazos o más de 1.500 rótulas: en esos tres productos ofrecemos al mercado la gama más amplia de toda España, con toda seguridad.

¿Y cómo están posicionados en el mercado español?

¿Y si se lo preguntáramos a un gerente de grupo o a un distribuidor?

Estamos en un segmento medio-alto, tanto en marca como en producto, pero está claro que no hemos tocado techo: por producto, por distribución, por capacidad de empresa, por ne-

Yo creo que uno de nuestros puntos fuertes es la seriedad con la que hemos actuado en todo momento, la credibilidad que nos da nuestra trayectoria. La de la empresa y la de las per-

58 PATXI GORROTXATEGI, DE EIBAR (GUIPÚZCOA), DONDE NACIÓ UN 15 DE SEPTIEMBRE DE 1960. SIEMPRE HA SABIDO MUCHO DE RÓTULAS Y AHORA TAMBIÉN DE BRAZOS, PERO NUNCA PASÓ POR TRAUMATOLOGÍA Y SÍ POR LAS MEJORES EMPRESAS ESPECIALISTAS EN ESTOS COMPONENTES DE AUTOMÓVIL. RECUERDA ESPECIALMENTE SU ETAPA EN EUROCOM: “DISFRUTÉ TRABAJANDO Y TUVE UN CRECIMIENTO, TANTO PERSONAL COMO PROFESIONALMENTE, MUY BUENO”. LUEGO SE HIZO EMPRESARIO: “HA HABIDO MOMENTOS DUROS, COMO ES LÓGICO, PERO SIGO DISFRUTANDO DE MI TRABAJO”. ESTUDIANTE DE FORMACIÓN PROFESIONAL RAMA ADMINISTRACIÓN, PRONTO DERIVÓ HACIA LA ACTIVIDAD COMERCIAL, AUNQUE, COMO GERENTE QUE ES AHORA, AL FINAL DE ALGO LE HA SERVIDO AQUELLO QUE APRENDIÓ. PERSONAJE RECONOCIDO PROFESIONALMENTE PERO POCO MEDIÁTICO, RECONOCE QUE NO LE IMPORTA “PASAR INADVERTIDO POR LA VIDA, PORQUE AUNQUE ME GUSTA RELACIONARME CON LA GENTE, TAMPOCO QUIERO ESTAR POR ESTAR, ESTAR PORQUE TOCA”.

CUES TION ARIO

sonas. Y después de tanto tiempo encuentras puertas abiertas siempre y te escuchan. Pero es que, además, Talosa es una marca con 50 años en el mercado, de modo que no hay nadie en la cadena de distribución en este país que no la conozca, y eso también ayuda. Por eso hemos tenido suerte de que se haya acogido el relanzamiento de la marca con tanto cariño.

¿Cómo distribuyen sus productos?

¿Qué ha sido lo más difícil?

¿Solo con la marca Talosa?

Cuando adquirimos Talosa estaba en horas muy, muy bajas, y dar la vuelta a la situación nos supuso pasar por momentos muy difíciles. 2003-2004 fueron años tremendamente complicados, pero tanto en exportación como en el mercado nacional empezamos a crecer y en cinco años multiplicamos las ventas por tres.

Es en la que estamos centrados, la que estamos desarrollando, y el mercado aparentemente no requiere más, pero si algún día lo demanda, pues tenemos dos marcas de primera línea mundial que podemos poner a su disposición. Aunque también hay que ser conscientes de que en el sector del aftermarket las rótulas y los brazos tienen el mercado que tie-

Fundamentalmente a través de los grupos, estando homologados en casi todos, aunque no somos una empresa que nos guste tener muchas cuentas abiertas por provincia. Preferimos dirigir la venta en la medida de lo posible, con las incongruencias que tiene este mercado y los grupos en concreto, pero aun así intentamos seleccionar.

nen: al ﬁn y al cabo estamos hablando de 1012 millones de euros, y eso da para lo que da en marcas.

¿Y marcas privadas? Hacemos alguna cosa, pero no es de nuestro interés. Y dos o tres grupos la ofertan, pero entiendo que no se justiﬁca, no es un mercado de 50-100 millones de euros; el volumen no justiﬁca una marca blanca.

¿El mercado premia o penaliza no ser suministrador de primer equipo? No lo sé. Es el negocio que tenemos y la realidad es que en brazos de suspensión somos líderes mundiales en el aftermarket, que es un arrope importante. Nuestro producto tiene una calidad muy alta. Pero además, el gran competi-

No hemos tocado techo; podemos estar más arriba, que es hacia donde nos dirigimos. dor nuestro y de nuestros clientes es el recambio oﬁcial, y ahí nosotros estamos al cien por cien con el taller independiente.

¿Qué falta? En España hemos tenido un ciclo en el que hemos concentrado hasta cuatro empresas en unas mismas instalaciones (IR, Dys, Talosa e Irko, dedicada al mecanizado de brazos), cuando antes solo la propia Industrias del Recambio ocupaba, aunque en un mismo polígono, tres o cuatro naves distintas. Desde hace tres años contamos con unas instalaciones de 10.000 metros que acoge la fábrica y a las tres marcas, lo que sin duda ha sido un paso muy importante. Ahora nos falta incorporar algún producto más, dentro de las necesidades que vemos en el mercado, y, si no en este año será en 2012, espero que podamos incorporar un nuevo producto, además de los soportes de motor que ya he comentado, siempre hablando de piezas del tren delantero y muy cercanas a la suspensión y la dirección.

Habrán llevado clientes a sus ﬂamantes instalaciones... Sí, claro, y cuando vienen creen que se van a encontrar con un taller y cuatro máquinas, así

que cuando ven el tamaño del negocio y el respaldo industrial y de distribución que tiene... No hay mejor manera de vendernos que cuando un cliente ve lo que somos; mucho mejor que mil palabras.

Apuestan por representantes... Sí, somos el tipo de empresa que somos y el mercado es el que es, así que entendemos que es el sistema más adecuado para nuestro negocio y el mercado y la facturación que tenemos.

¿Qué mensaje le gustaría trasladar a la distribución? Se lo estamos trasladando constantemente: en Talosa tienen un proveedor con el que poder crecer de forma continua, que les aporta 150 nuevas referencias cada año, que les da un suministro superior al 95%, que les ofrece una marca muy conocida y un precio acorde al mercado. Y todo el que ha empezado o retomado el negocio con Talosa ha conocido una seriedad, un compromiso, que va mucho más allá de una simple relación proveedor-cliente. Trabajamos en conseguir que el beneﬁcio sea mutuo, somos un verdadero partner.

¿Y cuál es la percepción de sus productos por parte del taller? Más baja de la que a mí me gustaría. Y es que, por el tipo de producto, según descendemos en la cadena de distribución la percepción también baja, desgraciadamente el taller no va a un mostrador pidiendo nuestra marca, sino que lo que se vende es lo que pone nuestro distribuidor encima de la mesa. Pero poco a poco vamos llegando cada vez más al taller, que debe saber que cuando monta uno de nuestros productos no va a tener problemas, y que si un día, por esas casualidades, lo tiene, la respuesta va a ser inmediata.

Una última cuestión. Usted tiene una visión global del mercado del recambio. ¿Cómo ve la situación? Me está preocupando mucho lo de Europa en general, porque como fabricantes nos estamos quedando atrás respecto a países como China o India, con una mano de obra mucho más barata. Y no podemos vivir solo del sector servicios. Alguien tendrá que cortar esto. Y lo veo en mi propia casa: hace unos años éramos 140 y ahora, facturando más, 90. Y yo me pregunto hasta cuándo vamos a seguir perdiendo mano de obra.

TUDOR EVOLUTION_MIN_240x310.G.pdf

8/9/10

12:56:26

CMY

EL NUEVO PROGRAMA DE BATERÍAS TUDOR EVOLUTION

Diseñado para satisfacer todo tipo de necesidades

Tipo de motor y cilindrada

Nivel de equipamiento

Conducción habitual

En los últimos años, las necesidades energéticas de los vehículos se han incrementado un 300%. Para poder elegir la batería correcta, es necesario no solo considerar la potencia y cilindrada del motor, sino también el equipamiento, el clima y el tipo de conducción habitual.

Condiciones climáticas

Por ello Tudor ha lanzado el programa Tudor Evolution. Un programa único, que consta de 4 criterios de selección, para ayudar a elegir la batería que mejor se adapta a las necesidades de cada cliente. Descubra más sobre el programa en www.tudor-evolution.com.

By Exide Technologies

FRENOS GARMO

Un clásico

Es la historia de muchos recambistas: negocios levantados por el esfuerzo y el buen hacer de emprendedores que hicieron del servicio y el trato familiar con clientes, empleados y proveedores la base de su éxito, pero que ahora se enfrentan a una situación donde ya no basta con eso en medio de un relevo generacional casi siempre incierto. Esa es la historia de Frenos GarPor

Map

Fotos

mo, un clásico de Albacete que Guillermo García Moreno convirtió en el mejor negocio de recambios de la zona, con seis puntos de venta entre Albacete, su provincia, Ciudad Real, la suya, y desde el año pasado también en la provincia de Alicante, y que ahora, todavía de su mano pero también de la de su hijo Juan Antonio, están en proceso de adaptarla a los nuevos tiempos.

Piero Schiavo

64 ajo el asesoramiento de Marino Méndez, que fuera director general de Valeo dedicado ahora a estos menesteres, Juan Antonio García, segundo hijo (de cinco, todos en la empresa) del fundador (todavía en activo), trata de poner al Grupo Garmo (Frenos Garmo y Frenos Ciudad Real son empresas distintas) a la altura de las actuales exigencias del mercado. Y han incorporado un nuevo sistema informático para contar con más y mejor información y poder ejercer un mayor control sobre el devenir del negocio, han cambiado procesos de gestión administrativa, de compras y comercial, han puesto en marcha un call center ya imprescindible… Como señala el propio Juan Antonio cuando se le pregunta sobre su decisión más acertada, “haber uniﬁcado la gestión de todas las tiendas en la central ha sido lo mejor que hemos podido hacer”. Pero todavía les falta mucho camino por recorrer. Sobre todo en lo que tiene que ver con el almacén. Y es que hablando con ambos, padre e hijo, rápidamente descubres dónde está uno de sus mayores problemas: “En este negocio lo que pasa es que en cuanto te quieres dar cuenta tienes una cantidad de chatarra que te da algo” dice el primero. Mientras, el segundo, hablando de competir, incide sobre lo mismo: “Para dar buenas condiciones hay que comprar cantidad, y lo mismo te lo comes. Se generan una barbaridad de obsoletos”. De hecho, Juan Antonio admite que una de las mayores carencias es la gestión del almacén, que por ejemplo ha hecho tener que recurrir a otros más de la cuenta para las faltas. Pero eso es el presente, y esta sección se llama “Historias”…

EN EL PRINCIPIO…

on Guillermo García había compartido equipo de fútbol en una convención de la gran Bendix de mediados de los noventa en Lanzarote. De hecho, ganamos el torneo. Entonces ya supe de su obra, y nadie mejor que él para contar en primera persona su propia trayectoria, que en el principio parte de Mallorca, donde le había tocado hacer el servicio militar… “Después de terminar la mili me quedé trabajando en Engar (empresa dedicada a la reparación de frenos y embragues de Enrique García, propietario entonces de Necto), hasta que en diciembre de

BAJO EL ASESORAMIENTO DE Marino Méndez, QUE FUERA DIRECTOR GENERAL DE VALEO DEDICADO AHORA A ESTOS MENESTERES, Juan Antonio García, ACTUAL GERENTE Y SEGUNDO HIJO DEL FUNDADOR (TODAVÍA EN ACTIVO), TRATA DE

poner al Grupo Garmo a la altura de las actuales exigencias del mercado.

perfiles EL PADRE

Guillermo García Moreno. De Albacete, del 29 de diciembre de 1942 (68) años. Sin jubilarse aún: “No lo he hecho todavía, no, porque me gusta esto, es mi vida. Lo que pasa es que ahora lo vivo de otra manera. Y si no vengo una mañana, no pasa nada, y si mañana me voy a la playa con mi mujer, pues tampoco. Y cuando empieza la veda, paso más tiempo en el campo que aquí”. El trabajo le ha hecho disfrutar, mucho: “Es con lo que más he disfrutado. Yo he sido muy feliz detrás del mostrador. De toda la vida, cuando la gente se iba de vacaciones en la segunda quincena de julio y el mes de agosto entero yo me quedaba. Lo que me divertía: los teléfonos no paraban de sonar y te podían pedir cualquier cosa, así que ibas volado todo el día. Yo el mostrador lo he disfrutado como nadie”. Además, las cosas le han ido siempre rodadas: “Nunca he pasado momentos delicados. Y he tenido la suerte de que tampoco he tenido que dar explicaciones a nadie de mis decisiones. Lo que decidía estaba bien decidido. Y la verdad es que todo ha ido siempre muy bien”. Ahora espera que la empresa siga dando de comer a unos y otros: “Que las tiendas que tenemos abiertas permanezcan abiertas, y si es posible con más personal, que eso sería señal de que van bien. Lo que más me dolería sería tener que hacer un reajuste de personal, me dolería porque no lo he tenido que hacer nunca y siempre me ha gustado tratar muy bien al personal”. Lo que no puede esconder es su inquietud por cuando tenga que dejar definitivamente los trastos a sus hijos: “Lo de todos los hijos en la empresa se gestiona regular, que cada uno es como es, y tienden a torcer el morro cuando no les gusta algo de lo que hace el otro. Pero se tienen que dar cuenta de que tienen que vivir de esto, y como son gente que saben lo que hay seguro que terminarán tirando del carro”.

EL HIJO

Juan Antonio García Simón. De Albacete también, como su padre. 41 años (3-2-1970). Es el gerente desde 2008, aunque es el segundo de los hermanos (“al mayor le ha gustado siempre más el mostrador”). No quiso estudiar y cuando terminó el servicio militar entró a trabajar en la empresa familiar. Al menos ha aprendido en la universidad de su padre, “sobre todo lo importante que es el trato a las personas, sean clientes, proveedores o empleados”. Además le echa horas: “Muchas, llevo tres años sin fines de semana”. Y espera responder al reto: “Seguir siendo la primera empresa de recambios de la zona y continuar ampliando con nuevos puntos de venta”.

CY CMY

La medida exacta

Si alguna vez ha llevado zapatos que le apretaban No se contente con un demasiado o le quedaban excesivamente flojos, ajuste casi correcto. tendrá una idea de que es lo que sucede cuando Pida SKF. se instala en un coche una correa auxiliar con una medida incorrecta. Una correa excesivamente larga o muy corta dará lugar a problemas que van desde molestos chillidos de la correa a fallos prematuros en las correas, tensores y poleas. A diferencia de otros proveedores que ofrecen medidas “suficientemente próximas”, SKF pone a su disposición la gama más amplia de correas auxiliares para el mercado de recambios que le facilitará obtener la correa con la medida exacta para prácticamente cualquier automóvil, incluidos todos aquellos modelos que presentan un montaje complejo. Más medidas significan mayor precisión. Para un ajuste correcto, pida SKF.

Monroe Suspension ®

Monroe® ofrece una cartera COMPLETA de productos de SUSPENSIÓN para TODO TIPO de vehículo. Vehículos Comerciales Ligeros

Monovolumen

Remolques

Todo Terreno Industrial

SUV (Sport Utility Vehicle)

Turismos de todo tipo y tamaño

Camiones

Parque de vehículos Europeo, Japonés, Koreano, Americano.

Monroe® ¡ Tu Especialista en Suspensión !

M169_E_240x310_01.indd 1

18/03/11 08:54

67 1968 decidí regresar a casa e instalarme en Albacete para dedicarme a lo mismo”. Y lo hizo con un socio, que aún mantiene: “Era amigo mío de toda la vida, nos habíamos criado juntos, y desde Mallorca le escribía cartas contándole mis planes…”. Sin embargo empezaron a funcionar bajo el nombre de Guillermo García Moreno: “Estaba todo a mi nombre, pero era de los dos. Hasta los ochenta no creamos la sociedad, primero anónima y luego limitada”. El primer local, de 45 metros, se abre en la misma calle donde también empezaría solo unos pocos años después como recambista: “En julio de 1973 inaugurábamos un nuevo local, de 400 metros, con producto nuevo, que habíamos ido incorporando, de frenos, embragues, amortiguadores, bombas de agua…”.

UNA PICA EN CIUDAD REAL

e inicia una nueva etapa que tendría su siguiente hito con la participación de Frenos Garmo como miembro fundador de Gecorusa en 1980, aunque ya formaba parte de su embrión desde dos años antes: “Estar en un grupo entonces era algo desconocido, y no solo nos permitió conseguir mejores condiciones para competir sino que también nos dio mejor imagen a la empresa. Además, la relación con otros recambistas era muy importante, porque pensando entre todos salían ideas muy interesantes. Por ejemplo, nuevas líneas de producto a trabajar. Eso nos hizo ir subiendo”. Luego vino la expansión, primero con la apertura de Ciudad Real en 1984: “Fue culpa de Anto-

DE gecorusa A gau Fue la fusión que nunca existió. O sí, porque la mayoría de los socios más importantes de Gecorusa pasaron a GAU. Frenos Garmo entre ellos. Sin embargo, en su despacho, su fundador solo guarda recuerdos de Gecorusa: “Tomar la decisión de dejar Gecorusa es probablemente la que más me ha dolido tomar

en mi vida. Y fue lo mismo para la mayoría de socios que dieron el paso conmigo. Porque no solo éramos socios, también amigos. Me costó mucho trabajo dar el paso, y si lo hice, además de porque al grupo al que íbamos era más grande, con socios de mucho potencial, fue porque de los importantes de

Gecorusa salimos todos juntos (menos uno, Olympia): Navarro Hermanos, Euma… ¿Que si he pensado alguna vez en volver? (silencio). Aquél era un ambiente muy familiar, y los consejos de Administración eran una delicia. Había gente muy simpática, muy agradable. Lo de ahora es… de otra manera”.

HAN INCORPORADO UN nuevo sistema informático PARA CONTAR CON más y mejor información Y PODER EJERCER UN MAYOR CONTROL SOBRE EL DEVENIR DEL NEGOCIO, HAN CAMBIADO PROCESOS DE GESTIÓN ADMINISTRATIVA, DE COMPRAS Y COMERCIAL, HAN PUESTO en marcha un call center YA IMPRESCINDIBLE… FRENOS GARMO FUE socio fundador de Gecorusa EN 1980: “ESTAR EN UN GRUPO ENTONCES ERA algo desconocido, Y NO SOLO NOS PERMITIÓ CONSEGUIR MEJORES CONDICIONES PARA COMPETIR SINO QUE TAMBIÉN nos

dio mejor imagen a la empresa”.

“LA mejor decisión QUE HE TOMADO FUE LA DE expandirnos. LO DE CIUDAD REAL FUE UN ACIERTO, la bomba. Y PUERTOLLANO, TAMBIÉN”.

nio Martínez Garrigós, que fuera el director general de Necto, que en aquella época no hacía más que decirme que por qué no abría en Ciudad Real. Y un día me fui allí a buscar. Incluso llegué a comprar un terreno, pero hasta el 89 no ediﬁqué: alquilé primero una nave, que primero había que asentarse en un territorio que me era desconocido”. Se trataba de una nueva sociedad y una nueva área de implantación, quizá por eso pasaron otros diez años hasta que se plantearon una nueva tienda, esta vez en el pueblo manchego de Villarrobledo, abriendo cuatro años después en Puertollano: “La mejor decisión que he tomado fue la de expandirnos. Lo de Ciudad Real fue un acierto, la bomba. Y Puertollano, también”.

LA CENTRAL

EN SU corazoncito Que Guillermo García añora tiempos pasados es muy evidente. Y no solo porque en su despacho se acumulen los recuerdos de su condición de socio de Gecorusa (lo es ahora de GAU). Es que además su despacho lo mantiene en la tienda original, en la calle Teruel de Albacete, y no en la central: “Es donde me llena estar. Como se puede ver, no tiene ningún lujo, pero no puedo estar mejor en otro sitio. Aquí he vivido todo. Y sé que las cosas están cambiando, que el material debe concentrarse en al almacén central, pero veo estanterías vacías y me da mucha pena, como si estuviera perdiendo algo”. Lo curioso es que se sigue encargando de todo lo que tiene que ver con frenos y embragues… los productos con los que empezó.

espués llegó “el polígono”, unas instalaciones de 2.400 metros en el polígono de Campo Llano, que son la sede central de la empresa: “Abrimos creo que en el 2002. Carrocería y pintura tenían cada vez mayor importancia, y también nos permitía tener exposición de maquinaria. Además, en el centro ya teníamos problemas de aparcamiento y para los clientes de fuera resultaba más cómodo no tener que entrar en la ciudad”. Para el ﬁnal, llega la razón de peso: “Teníamos el terreno comprado desde hacía años, y era esa una época para ediﬁcar (la peseta daba paso al euro), de hecho hicimos esa nave y cuatro más”. El ciclo se cerraba hace un año con la apertura en Ibi de la primera tienda del Grupo Garmo en la provincia de Alicante.

Sin tĂtulo-2 1

09/06/2010 16:40:05

EN ALBACETE han

cambiado mucho las cosas: AHORA llega el AVE, las navajas no cortan Y TIENE otro color.

LOS sinsabores DEL FÚTBOL El fútbol ha formado parte importante de la vida de Guillermo García. Presidente durante ocho años del Albacete (estuvo cuatro antes de vicepresidente), lo llegó a presidir en 2ªA. Pero de esa época se hace algunos reproches: “El fútbol es como una droga, y los doce años que estuve metido ahora me duelen porque mis hijos se me hicieron grandes sin darme cuenta. Durante ese tiempo apenas comía o cenaba en casa, y los fines de semana viajaba con el equipo. No los vi. Menos mal que en esa época había gente dentro de la empresa que sacaba las castañas del fuego”. No es el único sinsabor que le ha dejado el fútbol, aunque a otro nivel. Un escudo del Barcelona le delata. ‘¿Es del Barça?’ le preguntamos. “Era”, responde. “Hasta que jugaron los alevines un torneo en Portugal y se negaron a salir al campo hasta que terminó el himno nacional. Ahí me borré para siempre”.

“DESDE siempre hemos dado muy buen servicio (QUE NO TENÍAMOS HORAS, SIEMPRE AL PIE DEL CAÑÓN; SÁBADOS, DOMINGOS, LO QUE NECESITARA EL CLIENTE); Y LUEGO, ni mi socio ni yo nos

hemos dado ningún lujo, SINO QUE TODO LO HEMOS IDO REINVIRTIENDO”.

Para Guillermo García, este desarrollo ha sido posible “porque desde siempre hemos dado muy buen servicio (que no teníamos horas, siempre al pie del cañón; sábados, domingos, lo que necesitara el cliente); y luego, ni mi socio ni yo nos hemos dado ningún lujo, sino que todo lo hemos ido reinvirtiendo”. Por tanto, el Grupo Garmo actualmente cuenta con seis puntos de venta, y además da empleo a 70 trabajadores, durante 2010 tuvo 2.000 clientes, 1.200 durante el último mes, almacena 85.000 referencias y factura alrededor de 10 millones de euros. Socio de GAU, “el grupo nos aporta sobre todo la red de talleres: tenemos doce eurotalleres solo en Albacete capital y cuarenta en total”, han hecho de la celebración cada dos años de una feria propia para sus clientes talleres un referente en la comarca: “Son muy útiles, hasta el punto de que en 2010 nos ayudó a mantener cifra a pesar de la crisis. Y es que vendimos mucha maquinaria, especialmente desmontadoras y equilibradoras”.

< implicados CONVENCIONES DE MULTITALLER Y TECNOCENTRO

CGA instruye a sus talleres Mantiene la independencia de ambas redes

Asistieron la mayoría de sus integrantes

as redes de talleres son una clara apuesta de las centrales de los grupos de distribución de recambios, entre otras cosas porque es un contenido recurrente para justificar su trabajo: crear imagen de grupo. En el caso de CGA, el grupo resultante de la unión entre Grunosur y Centro Holding, las redes (importantes) son dos: Multitaller y Tecnocentro, cada una procedente de uno de ellos. Y aunque las juntan a cada una por su lado, que prefieren mantener su independencia, tienen la misma coordinadora, han celebrado ambas convenciones en Andalucía y en el mismo mes. La de Multitaller, red con 208 talleres miembros, tuvo lugar en Córdoba, donde Dulce Rodríguez, su responsable, recordó a los que asistieron la importancia de apostar por las nuevas tecnologías: “Para ayudaros en esa apuesta por las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, Multitaller os da todo el apoyo posible, y no solo ‘de boquilla’, ya que hemos puesto en marcha una nueva página web mucho más completa e interactiva”, aseguró Rodríguez a los casi dos centenares de miembros de la red que se acercaron a Córdoba. Así, a la presencia en facebook y twitter de la red se suma un completo foro técnico en el que los miembros de Multitaller pueden intercambiar información. El sitio dispondrá de información concreta de cada taller de la red. Además, se anunció que Multitaller pondrá en marcha este 2011 un curso de formación específico, centrado en la atención al cliente y en la excelencia en el servicio.

Todos a una

Tecnocentro, que celebraba su décima convención, elegía Sevilla como ciudad anﬁtriona una semana después de que en Córdoba lo hiciesen sus “hermanos” de Multitaller. Y allí estaban la mayoría de los integrantes de la red para compartir experiencias, preocupaciones y convivencia, que era básicamente de lo que se trataba. De nuevo Dulce Rodríguez hizo las veces de maestra de ceremonias, con una intervención extensa

Multitaller ha puesto en marcha una nueva página web más completa e interactiva, además de hacerse presente tanto en facebook como en twitter.

Responsables de la red Multitaller.

> > DULCE RODRÍGUEZ, a los tecnocentros: “Tenemos que diferenciarnos de otras redes, y como parece evidente que en el precio no vamos a competir, porque ya existen otros que lo van a hacer más barato que nosotros, tenemos que insistir en la profesionalización”.

Convención de Tecnocentro.

en la que incidió en los puntos que deben marcar el futuro de la red. “Tenemos que diferenciarnos de otras redes –decía Rodríguez a los talleres- y como parece evidente que en el precio no vamos a competir, porque ya existen otros que lo van a hacer más barato que nosotros, tenemos que insistir en la profesionalización”. Y en efecto, ambos aspectos estuvieron bien presentes en las distintas charlas que representantes de las marcas colaboradoras de Tecnocentro dirigieron a los asistentes. Hizo mención Dulce Rodríguez a dos aspectos más que merece la pena destacar. En primer lugar, en la necesidad de que la red sea identiﬁcada. Tanto por medio de la uniformidad corporativa, como por las distintas acciones con las que se atiende a los clientes. Y abundando en este mismo tema, desveló parcialmente una interesante iniciativa: una propuesta de actuación global, con precio de mano de obra único y cerrado en toda la geografía nacional (se estudia que sea de 33 euros/hora) y operaciones protocolizadas. Finalizó recordando la importancia de los cursos de formación técnica que se ponen a disposición de los talleres miembros (especialmente los de Bosch).

76 GRUPO DE DISTRIBUIDORES DE PRODUCTOS PARA TALLERES DE CARROCERÍA

Pro&Car, dispuesto a pintar mucho Entre sus socios, Aicrag, Segorbe, Coll, Garmo o Frenos del Olmo

osé Juesas, de Recambios Segorbe y miembro del consejo de Administración de Serca, llamó a Víctor Baixeras, ex responsable de Márketing del grupo y director de Aftermarketing del automóvil: “Tenemos un grupo de distribuidores de productos para talleres de carrocería, sería bueno que vinieras a Valencia a ver a sus responsables, les puede interesar los servicios de tu empresa”. Y recibió el encargo de darle visibilidad a la cuarta convención nacional que tenían previsto celebrar en fechas próximas, como paso previo a futuras colaboraciones. Y Pro&Car, que así se llama el grupo, celebró en Valencia su convención y todos los medios se hicieron eco. Nacido en 2008 como central de compras creada por profesionales carroceros -por iniciativa de Sergio Salinas, tercera generación de una familia de empresarios dedicados a la transformación del abrasivo y actual gerente del grupo-, en apenas un año se integraron en Pro&car importantes distribuidores de pintura y otros productos para talleres de carrocería, lo que ayudó a consolidar las negociaciones con los fabricantes y proveedores y a homologar los primeros productos con marca Pro&car. Durante el pasado año se reforzaron los lazos con los que hoy son los principales proveedores del grupo, 3M y Sagola. Para ser asociado, se requiere distribuir productos para el repintado de vehículos en una provincia que no trabaje ningún otro socio, y especialmente adquirir el compromiso de vender productos de la marca Pro&car. Entre sus asociados, Recambios Segorbe (Castellón); Suministros Luis Fernández (Cantabria); Frenos del Olmo (Pedro Muñoz, Ciudad Real), Frenos Garmo (Albacete); Establi-

> > SERGIO SALINAS, gerente de Pro&Car: “Trabajamos para cubrir toda la geografía española, con un número total de socios inferior a cuarenta, y además de desarrollar nuestra marca de pintura, también nos planteamos a medio plazo abanderar talleres”.

Para ser asociado, se requiere distribuir productos para el repintado de vehículos en una provincia que no trabaje ningún otro socio, y especialmente adquirir el compromiso de vender productos de la marca Pro&car. ments Coll (Gerona), Recanvis Aicrag (Tarragona) o Flick Comercial y Maquinaria (Canarias). En total son 24 asociados con 110 puntos de venta, 4.621 clientes, 1.462 máquinas de pintura de distintas marcas, 944 empleados, más de 100.000 metros cuadrados de instalaciones y 452 vehículos de reparto.

Planes inmediatos

Pero los de Pro&Car no solo quieren pintar en los medios. Y es que, si bien la idea original era centrarse en los productos periféricos, la convención sirvió para anunciar que en 2011 habrá marca propia de pintura: “Estará en precio unos peldaños por debajo que las marcas líderes, pero eso no quiere decir que vaya a tener peor calidad, ya que los costes no se reducirán a costa de las materias primas sino gracias a que no habrá intermediarios ni, por tanto, tantos gastos estructurales como soportan otras marcas”. Y aclaró el porqué han tomado la decisión: “Nuestros asociados ya trabajan con marcas premium y les va bien, no necesitan competir con ellas sino con otras que están rompiendo el mercado por precio”. Además, con el claro objetivo de cubrir a medio plazo aquellas zonas geográﬁcas en las que aún no está implantado, el grupo quiere dar nuevas homologaciones e incrementar la gama de productos, especialmente la marca propia Pro&car con los de mayor rotación (discos, productos de enmascarar, disolventes, etc).

TRANSPARENCIA INFORMATIVA

Serca, grupo abierto Cuenta con un entramado informático con la información más precisa

ace unos años, pocos, doña Milagros escribió esto sobre Serca: “Tiene un color especial; no sé (no entiendo tanto como para eso) si es mejor o peor que los demás grupos de distribución del sector, pero sí observo que hay algo que le hace ser diferente y que trasciende; y es ese afán por dejarse ver, por mostrarse sin complejos, por mirar siempre hacia afuera, por dejar siempre la puerta abierta… Y es que este grupo ha sabido muy bien cómo utilizar a los medios de comunicación en su propio beneﬁcio. Sí, sí, en su propio beneﬁcio. Ya sé que a muchos esto les sonará raro, porque, desgraciadamente, muy pocos son conscientes de que los medios de comunicación pueden resultar muy útiles. Serca, y muy especialmente Carmelo Pinto, su gerente, siempre lo ha sabido; y por eso, precisamente, este grupo ha conseguido que trascienda al mercado al que se dirige todo lo que hace. ¿Que quizá no sean los más poderosos, ni los que más medios manejan? ¡Eso ya lo sé yo!, pero han conseguido parecerlo”. Y viene a cuento porque sigue en la misma línea, abriendo la puerta a los medios para enseñarse por dentro. Y se agradece, porque es la demostración de que la estrategia funciona. De

CARMELO PINTO, director general de Serca, sobre los miembros del consejo de dirección del grupo: “Tienen sus empresas, pero le dedican muchos días al año al grupo, a venir a las reuniones, analizar los datos que les damos y tomar las mejores decisiones. Es de agradecer”.

La realidad es que Serca podría presumir de muchas cosas (la más evidente es su márketing), pero resulta especialmente interesante todos los desarrollos llevados a cabo para llevar un control minucioso de todos los parámetros fundamentales tanto para conocer perfectamente la situación en todo momento como para la toma de decisiones. momento, como se encarga de enfatizar Pinto, son el cuarto grupo de distribución por facturación, “pero los segundos en mecánica”. Un grupo con más de 70 socios, de 160 puntos de venta, de 1.250 empleados, 150.000 metros cuadrados de almacén, 500 vehículos de reparto, 9.000 talleres clientes, 152 proveedores y más de 200 millones de euros de facturación. Todo controlado La realidad es que Serca podría presumir de muchas cosas (la más evidente es su márketing, pero tiene mucho más que mostrar). Su propia organización central, con un departamento informático ejemplar, su red de talleres o su estructura de gobierno, donde mandan los que más facturan pero también están representados el resto de los asociados. Pero lo más interesante son todos los desarrollos llevados a cabo para llevar un control minucioso de todos los parámetros fundamentales tanto para conocer perfectamente la situación en todo momento como para la toma de decisiones, basadas siempre en el análisis de datos del

mercado recogidos previamente. Yson los Serca Condiciones (“la envidia de los gerentes de otros grupos que lo han visto”), Serca Tarifas, Serca Consumos, Control de Redes… Todo un entramado informático que ofrece a todos los socios y al grupo como tal la información más precisa. Como dice Carmelo Pinto: “Todo está medido, no dejamos nada al azar”.

Grupo comprometido

Además Serca puede presumir de un alto nivel de compromiso con el mercado multimarca, ampliamente reconocido. Su última aportación, la creación de una campaña informativa para dar a conocer al taller las ventajas de trabajar con la distribución independiente, que ha sido adaptada por Ancera. Habría que añadir su campaña informativa sobre el Reglamento 1400/2002, el póster sobre la necesidad de ﬁrmar la orden de reparación, la obligatoriedad del conductor de pagar la factura antes de retirar el vehículo o sobre el nuevo Reglamento 461/2010.

80 PROMOVIDA POR CONTINENTAL

BestDrive, nueva cadena de talleres Tendrá sinergias con otras empresas del grupo (como Ate y Contitech)

eumáticos Herraz era uno de los mejores Driver de Madrid, todo un clásico del neumático. Ahora es la punta de lanza de la nueva cadena BestDrive, promovida por el grupo Continental, su primer “centro de neumáticos y mecánica rápida” en España. Presente con más de 250 talleres en todo el mundo, la red ofrece servicios de neumáticos para turismo, camión, industrial, moto... Además, aprovecharán las sinergias con otras empresas del grupo Continental para ofrecer servicios de descarga de tacógrafos (VDO), de sustitución de correas de distribución (Contitech) o de cambio de frenos (ATE). La pretensión es que antes de ﬁnal de año se sumen a la red quince talleres franquiciados más (a los que se les han de añadir seis propios adquiridos recientemente). Las instalaciones en Coslada de Neumáticos Herraz (“un pedazo de taller en una nave espaciosa con una tienda de recambios con gran variedad de accesorios, ambos espacios limpios y ordenados”, en el que destaca especialmente “la calidad de su atención al cliente”, según contó Ortigosa en Autopos, el periódico, cuando espió a la red Driver en Madrid) han sido reformadas por completo tras más de veinte años de funcionamiento: “Es nuestro punto de partida de BestDrive en España. Se trata de un taller de 450 metros cuadrados, con una perfecta imagen corporativa de lo que pretendemos sea una referencia para futuros franquiciados”, explica José Luis de la Fuente, director general de la franquicia para España. La imagen corporativa de BestDrive es afín a la de Continental, usando los mismos colores amarillo y negro, así como la misma tipografía. BestDrive no sólo venderá neumáticos de la marca Continental, sino que además contará con una marca especialmente creada para la venta en los establecimientos franquiciados de Continental, denominada “Sportiva”. Estos neumáticos se venderán de forma exclusiva en los centros BestDrive y Pneus Expert, siendo su principal característica su excelente relación calidad-

> > JON ANDER GARCÍA, director general de Continental Tires España: “Los objetivos de la red son potenciar la estrategia de la marca en la orientación al punto de venta, incorporar a talleres que aporten gran valor añadido a los clientes y reforzar la imagen de Continental gracias a ellos”.

La pretensión es que antes de final de año se sumen a la red quince talleres franquiciados más (a los que se les han de añadir seis propios adquiridos recientemente). precio, así como la tecnología alemana con la que son diseñados y producidos. ¿Y Pneus Expert? “Entre los objetivos de Continental para este año está potenciar su franqui-

cia originaria Pneus Expert, red creada en 1996 y que cuenta con más de 135 talleres distribuidos por toda España, focalizados principalmente en neumáticos de turismo”.

GAMA PARA APLICACIONES MARINAS Y CARAVANAS

Exide potencia el ocio

a gama se llama MARINE & MULTIFIT, y dice el fabricante que es “la oferta más completa de baterías para vehículos recreativos y aplicaciones especiales”. Diseñada para usos en aplicaciones marinas, autocaravanas y otras aplicaciones extremas, la gama lanzada a nivel europeo, está principalmente enfocada al eﬁcaz almacenamiento y suministro de energía en aplicaciones y servicios varios tales como el arranque de embarcaciones, suministro energético a motores eléctricos, sistemas de navegación, confort o seguridad entre otros.

La nueva oferta está compuesta fundamentalmente por tres modelos: Start, Dual y Equipment: Las Start están enfocadas al arranque de todo tipo de motores. Las Dual sirven para una alimentación doble (arranque y alimentación de equipos) y las Equipment se concentran en el suministro eléctrico de todo tipo de equipos. Asimismo, cada uno de estos modelos dispone de una versión estándar y una versión superior. El lanzamiento incluye un set de herramientas de comunicación para facilitar a los distribuidores la elección de la batería que más se adapte a las necesidades de cada aplicación.

All you need

La llave del éxito Calidad de equipo original, también en el mercado de reposición. Una completa gama para su elección de pastillas de freno, discos y tambores, así como líquido de freno y productos hidráulicos. Para turismos y V.I., grandes o pequeños vehículos. Con homologaciones en marcas y modelos de reconocimiento mundial. Rápido y seguro montaje gracias al alto indice de adaptación de los productos comercializados. Alto rendimiento constante, durante toda la vida útil del producto. Alta rentabilidad: ratio coste - rendimiento. Garantia de proveedor de E.O., de Bendix y Jurid.

Gato encerrado en Sernauto

o tengo la mosca detrás de la oreja, qué quieren que les diga. Igual estoy un poco picajosa y en realidad son imaginaciones mías, pero lo que está pasando con la comisión de Recambios de Sernauto no es normal. Me refiero a lo de tener un presidente que primero anuncia que se va… para poco tiempo después anunciar que se queda hasta encontrar un digno sucesor. Si aquí no hay gato encerrado, que venga Dios y lo vea. Porque, si se va, será porque algo habrá pasado, y si, después de haberlo anunciado, se queda, tres cuartas partes de lo mismo. ¿Que qué ha pasado? Pues no tengo ni la menor idea (aunque quizá cuando lean esto algo se irá sabiendo).

Dura de mollera

Desde luego ya es raro, o por lo menos a mí me lo parece, que un grupo como el de los fabricantes de recambios, tan importante en nuestro sector, no tenga una asociación propia, que los represente, si no como Dios manda, por lo menos como debe ser. Y tampoco me cuadra que se tengan que conformar con ser una comisión dentro de la Asociación Española de Fabricantes de Equipos y Componentes de Automoción, o lo que es lo mismo, de Sernauto, que poco, o muy poco, tiene que ver con lo nuestro, lo de ustedes y lo mío, que es la posventa. Está claro que no es lo mismo fabricar equipos y componentes de automoción para los que hacen los coches, que para los que los que les venden los recambios a los coches. A los primeros, lo que pase con los talleres o con la distribución les importa un pimiento. A los segundos (aunque también vendan al primer equipo) les va la vida en ello, y por eso no entiendo (igual es que soy muy dura de mollera o que “la neurona” se me va atrofiando con la edad) que los fabricantes de recambios dependan como

dependen (a nivel asociativo claro) del presidente de una asociación que apenas comparte una parte de sus intereses y de un director general a sueldo de esa asociación.

Pantomima

Y es que cuando no se comparten intereses al 100% se nota tanto que se ve desde fuera; vamos, que lo veo hasta yo. Nuestros fabricantes, me refiero a los que dirigen buena parte de su producción al mercado del... cómo le suelen llamar... ¿aftermarket?, están en todos los “ajos” que tengan que ver con la posventa: patrocinan todo lo patrocinable, participan en todos los debates, opinan en todos los foros, acuden a todos los congresos... y sin embargo, ¿dónde se mete el presidente de Sernauto, que llevo más de diez años trabajando en el sector y todavía no le he visto? Pues supongo que a lo suyo, y hace bien. El problema es que lo suyo no coincide con lo nuestro. Ahora, que si solo fuera una cuestión de interés... lo malo es que lo que parece, también desde fuera, es que la comisión, como se le ponga en las narices al presidente de Sernauto, no tiene potestad alguna; vamos, que ni pincha ni corta. Ni para elegir a su máximo representante de forma democrática (que lo de que le proponga el que deja el cargo ya no es muy democrático, pero que lo imponga directamente el presidente, como se habla ahora…). Y entonces... ¿para qué está? A lo mejor esto queda un poco fuerte, pero concluyo que tal y como está la cosa la comisión resulta un poco pantomima, ¿no?

Por la derecha

No es que me quiera yo meter donde no me llaman, pero yo creo que el sentido común dicta que se cree una asociación de fabricantes de recambios para los fabricantes

¿Dónde se mete el presidente de Sernauto, que llevo más de diez años trabajando en el sector y todavía no le he visto? Pues supongo que a lo suyo, y hace bien. El problema es que lo suyo no

coincide con lo nuestro.

de recambios, igual que existe una de distribuidores de recambios para los distribuidores de recambios, y una o varias de talleres para los talleres. Tiene gracia que a nivel asociativo, talleres y distribuidores hayan acabado adelantando a los fabricantes por la derecha. Y si tan difícil es crear una nueva asociación, que al menos se le de a la Comisión de Recambios de Sernauto un poquito de autoridad, que sean ellos los que decidan de forma democrática quién les representa, que puedan contar con un responsable ejecutivo propio para resolver “lo propio” que tengan, en fin, independencia para resolver asuntos que sólo son de su incumbencia. Habiendo tanto fabricante competente como hay, ¿no van a poder? Pues claro que pueden, faltaría más.

La fuerza de La tecnoLogía Start-Stop. En 2015, el 70 % de todos los automóviles fabricados en Europa incorporará la tecnología Start-Stop. La función StartStop permite ahorrar combustible al apagar el motor cada vez que el vehículo se para en un semáforo, en atascos, etc., reduciendo de manera significativa el consumo de combustible y las emisiones de CO2. La batería es el corazón del sistema Start-Stop. Los fabricantes de automóviles tienen la posibilidad de elegir entre dos tecnologías de batería:

VARTA Start-Stop Plus con AGM para automóviles con recuperación de frenada y otras tecnologías innovadoras de ahorro de combustible VARTA Start-Stop con tecnología EFB, diseñada para vehículos con sistema Start-Stop de nivel básico Sin la tecnología de batería correcta, estas características no funcionarán, perdiéndose las ventajas que la reducción de combustible y CO2 suponen para los costes y el medio ambiente. En estrecha colaboración con los principales fabricantes de automóviles, como Audi, BMW, Ford, Mercedes-Benz, Volvo y VW, VARTA ha desarrollado soluciones innovadoras de baterías compatibles con los sistemas Start-Stop. En la actualidad, más del 80 % de los vehículos nuevos con sistema Start-Stop utilizan VARTA como equipamiento original. Baterías VARTA Start-Stop, potencia de confianza. Confie en la fuerza impulsora. Más información en www.varta-startstop.com