AGENTURSYSTEM IM VERTRIEB: MEHRHEIT DER HÄNDLER SIEHT KEINE NOTWENDIGKEIT

Die meisten Händler sind noch längst nicht vom Agentursystem überzeugt. Hersteller, die künftig auf ein neues Vertriebssystem setzen, müssen noch viel Aufklärungsarbeit leisten, um ihre Vertriebspartner von den Vorteilen zu überzeugen.

Jahrzehntelang haben die meisten Hersteller und Importeure in Europa erfolgreich auf das Vertragshändlersystem gesetzt. Jetzt sind doch zahlreiche OEM (z. B. Mercedes-Benz, BMW, Audi, Seat, Škoda, Ford, Stellantis) dabei, auf das Agentursystem in unechter oder echter Ausprägung zu setzen. Volkswagen hat die unechte Agentur beispielsweise mit der Einführung des ID.3 bereits für alle folgenden Modelle, die ausschliesslich mit Strom betrieben werden (BEV), umgesetzt. Man will sich damit für die Zukunft fit machen, wird gesagt. So sollen zum Beispiel mit einheitlich festgelegten Verkaufspreisen von Neuwagen die Rabattschlachten der Vergangenheit angehören. Es geht auch um die Senkung von Vertriebskosten und die Möglichkeit, die Kundendaten zu nutzen. Was bisher aufgrund gesetzlicher Regelungen so gut wie gar nicht möglich ist.

64 Prozent gegen Agenturmodell

Die meisten Händler sind allerdings dennoch nicht von der Notwendigkeit überzeugt, das im Prinzip bewährte Vertragshändlersystem abzuschaffen und künftig auf die Agentur zu setzen.

Marken wie Renault, Mazda, Toyota und Suzuki werden zum Beispiel am Vertragshandel zunächst festhalten. Im aktuellen «AUTOHAUS Panel» sprechen sich 64 Prozent gegen die Agentur aus, während nur 27 Prozent der befragten Händler der Aussage zustimmen, dass eine Anpassung des Vertriebssystems dringend notwendig ist. Vor allem grössere Autohäuser und die Vertreter von Premiummarken sind stärker pro Agentur, auch wenn man dort allerdings auch keine Mehrheit dafür findet. Klar ist für die meisten

Händler, dass es keine Wahlmöglichkeiten gibt, wenn die Agentur vom Hersteller eingeführt wird. Als Grund nennt der Handel (aus Sicht seines Herstellers) in erster Linie den Kostenaspekt. Das heisst dann allerdings, dass die Hersteller und Importeure bisher zu wenig getan haben, um ihre Vertragspartner vom neuen System zu überzeugen. Für jeden zweiten Händler spielen derartige Argumente auch keine Rolle, wenn nur der Ertrag stimmt. Das ist auf alle Fälle eine pragmatische Einstellung zum Agentursystem. Nur 25 Prozent stimmen der Aussage zu, dass der Onlinevertrieb in der Agentur eher beim Hersteller und Händler bleibt und dadurch nicht Disruptoren in die Hände gerät.

Eher echte denn unechte Agentur Wenn Agentur, dann sind die befragten Händler für die Einführung der echten Agentur, nur wenige plädieren für das unechte Agenturmodell. Auch von der Idee des Multichannel-Vertriebs, also mehrerer gleichberechtigt aufeinander abgestimmte Kanäle zeigen sich die Vertragspartner nicht überzeugt. Dieser Aussage stimmen nur 26 Prozent zu. Zu den Vorteilen der Agentur befragt, nennen die Händler die Möglichkeit, Rabattschlachten zu verhindern. Hier scheint sich also die Meinung zugunsten der Agentur zu ändern. Allerdings sehen sich derzeit über die Hälfte der Händler nicht in der Lage, mit Festpreisen Autos zu verkaufen. Da wird also noch eine Lernphase notwendig sein. Die