Журнал "Мій Бізнес". Практичні поради для вашої справи by iyuskevych

№15

липень 2014

Мій Банк

Пластикові гроші

Академія бізнесу

Продажі при сезонному попиті

Технології і бізнес Доповнена реальність

Родинний хліб

Інтерв’ю з підприємцями Олегом та Оленою Білявець

ЗМІСТ

4 Мій Банк

28 Академія Бізнесу

Пластикові гроші

Ідеальний шторм

«Клієнт-Банк»: Ведіть бізнес з будь-якої точки світу

30 Власний досвід

Як за допомогою SMS убезпечити платежі в «Клієнт-Банку»

Кравець для бізнесу

10 Школа бізнесу

«Смачний» маркетинг для «смачних» клієнтів

Фінансова дисципліна бізнесу

Європейський інжиніринг

13 Патріотичний бізнес

Родинний хліб

Made in Ukraine

40 Абетка підприємця

16 Продажі

Сім’я і бізнес

Як підвести клієнта до здійснення покупки

42 Бізнес онлайн

чи укладення угоди

Крок за кроком до ефективного сайту

19 Тактика бізнесу Як переманити клієнтів у конкурента

44 Технології і бізнес

22 Маркетинг

Доповнена реальність

Скоротити не можна збільшити?

48 Ідеї для бізнесу

Продавати товари та послуги як враження значно легше

Пересувний бізнес

#15, 2014 Засновник: АТ «Райффайзен Банк Аваль» Видавець: ТОВ «Видавництво «Економіка» Редакційна колегія: Анна ЦЕРКОВНА Ірина ЮCкевич Фотограф: Сергій НЕЗНАМОВ Дизайн і верстка: Олександр Решетніков

Адреса редакції:

Розповсюджується безкоштовно

м. Київ, Саксаганского 36-б

Свідоцтво про державну реєстрацію КВ №13716-2690Р від 16.01.2008 р.

Друк: ТОВ «ВКФ Тріада» тел. +380 44 494-35-77

Виключне майнове право на матеріали, надруковані в «Мій бізнес. Райффайзен Банк Аваль», належать АТ «Райффайзен Банк Аваль». Будь-яке публічне розповсюдження матеріалів

«Мій бізнес. Райффайзен Банк Аваль» можливе лише з письмового дозволу АТ «Райффайзен Банк Аваль». Концепція, зміст та дизайн є інтелектуальною власністю видавця. За умови передрукування та використання матеріалів посилання на видання обов’язкове. Використовуються матеріали Depositphotos. На обкладинці – Олег та Олена Білявець (фото Cергія Незнамова)

www.aval.ua

Мій банк

Пластикові гроші Торговий еквайринг – сучасний спосіб підвищення прибутковості Платіжні картки у кожному гаманці замість паперових грошей і монет, POS-термінали навіть В невеличких крамничках та кіосках – цим не здивувати нікого ні у Європі, ні в Америці. Проте у нашій країні не всі підприємці та покупці оцінили переваги розрахунків за допомогою платіжних карток В усьому світі платіжна картка є невід’ємним атрибутом сфери торгівлі та послуг. Проведення операцій за допомогою платіжних карток показує ступінь інтегрованості банківської системи та суспільства. Варто сказати, що безготівкова оплата товарів та послуг в економічно розвинених країнах сягає 90% у структурі всіх грошових операцій. Наприклад, у Швеції навіть церкви планують встановлювати POS-термінали і таким чином приймати пожертвування, а жебраки на вулицях скаржаться, що ніхто не подає милостиню, адже люди користуються платіжними картками та не мають готівки. Мешканці розвинених країн давно усвідомили, що набагато зручніше мати при собі одну чи декілька платіжних карток, ніж носити з собою великі суми готівки, рахувати решту біля каси, щоразу визначати, скільки грошей з собою брати йдучи в магазин чи кав’ярню. Крім того, варто не забувати про гігієну: купюри за час свого обігу проходять через руки сотень або й тисяч людей, а до картки торкаються лише власник та касир. Варто зазначити, що нині і в Україні більшість покупців надають перевагу безготівковим розрахункам

за допомогою платіжних карток. Велика кількість організацій вже встигли відчути всі переваги еквайрингу, пропонуючи покупцям можливість здійснення розрахунку за допомогою платіжної картки. У зв’язку з цим останнім часом посилилося законодавче регулювання операцій з платіжними картками, в тому числі й еквайрингу. Зокрема, пунктом 14.19 ст. 14 Закону України від 05.04.2001 р. №2346-III «Про платіжні системи та переказ коштів в Україні» передбачено, що суб’єкти господарювання зобов’язані забезпечити можливість здійснення власниками електронних платіжних засобів (до яких відносяться платіжні картки) розрахунків за продані товари (надані послуги) з використанням електронних платіжних засобів. Ця норма діє з 18 жовтня 2012 року. Такі розрахунки стають можливими завдяки еквайрингу – спільній послузі банку та торговельної організації, яка надається держателям платіжних карток. Відповідно до вітчизняного законодавства, еквайринг – послуга технологічного, інформаційного обслуговування розрахунків за операціями, що здійснюються

з використанням електронних платіжних засобів у платіжній системі. Еквайринг поділяється на торговий та інтернет-еквайринг. У даній статті зосереджено увагу на торговому еквайрингу. У рамках послуги еквайрингу торговельне підприємство та банк виконують різні функції. Зокрема, підприємство зобов’язане: • забезпечити розміщення терміналів на території власного або орендованого приміщення; • приймати платіжні картки як засіб роз-

Користування послугою «еквайринг» є нагальною необхідністю для успішних торговельних підприємств та організацій. Для підключення послуги зверніться до найближчого відділення Райффайзен Банку Аваль. Для отримання детальнішої інформації про послугу зателефонуйте за номером 0 800-50-50-45 (понеділок-субота з 8.00 до 20.00, крім святкових та неробочих днів).

рахунку за надані товари та послуги на підставі укладеного з банком договору про еквайринг; • сплачувати банку комісію за обслуговування у розмірі, який визначений у договорі. З іншого боку, банк зобов’язується: • встановити обладнання для еквайрингу (POS-термінали) у місцях реалізації товарів та послуг даного підприємства; • навчити працівників торговельної організації правилам обслуговування клієнтів – власників платіжних карток та оформлення операцій за картками; • перевірити платоспроможність картки в процесі проведення розрахункових операцій з використанням POS-терміналу; • відшкодувати сплачену за допомогою карток суму у терміни, встановлені договором; • надати торговельному підприємству необхідні видаткові матеріали; • провести консультацію підприємству у випадку виникнення труднощів при оформленні розрахункових операцій з використанням платіжних карток. Слід зазначити, що еквайринг є вигідною угодою, адже як торговельна організація, так і покупці отримують низку переваг. Так, перевагами для організації є: • підвищення конкурентоспроможності підприємства за рахунок надання клієнтам широкого вибору варіантів платежу; • збільшення обсягу продажів за рахунок нових клієнтів – власників платіжних карток; • збільшення обороту за рахунок непередбачених покупок клієнтами (клієнт не обмежений готівкою у гаманці); • відсутність ризиків, пов’язаних з готівковими розрахунками, зокрема ризику прийому до оплати фальшивих банкнот; • економія на витратах на інкасацію та зберігання грошових коштів; • оптимізація розрахунків – усі розрахунки проводяться автоматично із зарахуванням коштів на поточний рахунок підприємства; • відповідність чинним нормативно-правовим актам законодавства України; • безкоштовне обладнання та видаткові матеріали; • безкоштовне кваліфіковане навчання персоналу; • підвищення рівня сервісу до європейських стандартів; • участь підприємства в дисконтних програмах, отримання пільг на пакет банківських послуг тощо.

Еквайринг від Райффайзен Банку Аваль За напрямом еквайрингу особливо вигідним є співробітництво з Райффайзен Банком Аваль, яке здійснюється в рамках пакетів послуг та надає вашій компанії низку переваг: • зручність – у банку діє цілодобовий центр підтримки з питань еквайрингу 0 800 500-738, в Києві 495-91-91, що надає постійну консультаційну допомогу при роботі з платіжними картками; • забезпечення необхідним технічним обладнанням та видатковими матеріалами (наліпками, стрічками, інструкціями тощо); • відновлення працездатності терміналів упродовж 24 годин; • збільшення торгового обороту компанії за рахунок залучення нових клієнтів – користувачів платіжних карток; • мінімізація часових витрат – обслуговування клієнта зводиться до 5 секунд; • вигідність – клієнт може витрачати більше коштів та здійснювати непередбачені покупки; • зменшення витрат, пов’язаних з обслуговуванням готівки; • зменшення можливих помилок персоналу при роботі з готівкою, відсутність проблем із розмінною монетою та видачею решти клієнту; • цілодобовий процес обробки операцій; • закріплення менеджера з даної послуги; • високий рівень безпеки проведення платежів відповідно до стандарту PCI DSS, підтвердженого міжнародними аудиторами.

Пакет «Альтернативні рішення» Підключення еквайрингу можливе в рамках усіх пакетів послуг, але для клієнтів, які планують активно користуватися послугою, особливо вигідним є обслуговування в пакеті послуг «Альтернативні рішення»: • обслуговування однієї Клієнтської точки – безкоштовно; • обслуговування другої та кожної наступної зареєстрованої Клієнтської точки – 50 грн.; • щомісячна плата за користуванням пакетом послуг – відсутня*. * При забезпеченні обороту 25 тис. грн та більше в середньому на одну Клієнтську точку за попередній період.

Покупці, які розраховуються за допомогою платіжних карток, отримують наступні переваги: • користування простим і надійним засобом платежу; • автоматична конвертація – не має значення, у якій валюті відкрито картковий рахунок; • швидкість обслуговування в касі підприємства при розрахунку платіжною карткою;

№15, липень 2014

• немає необхідності знімати кошти з картки, щоб розрахуватися в магазині, досить мати при собі платіжну картку; • користуватися платіжною карткою безпечніше, ніж носити готівку у гаманці; • участь у програмах лояльності від банку та платіжної організації, отримання знижок при розрахунках платіжними картками тощо. www.aval.ua

Мій банк

«Клієнт-Банк»: Ведіть бізнес з будь-якої точки світу

Нині неможливо уявити організацію, що не використовує в своїй роботі інтернет. Пошукові системи, інтернет-магазини, електронна пошта, платіжні системи та чимало іншого – усього цього не було б, якби не всесвітня мережа Система «Клієнт-Банк» має переваги, які безперечно впливають на вибір клієнта щодо питання, де обслуговуватись – у відділенні чи через інтернет. Це зручність, адже операції здійснюються з офісу клієнта, тож немає необхідності відвідувати відділення. Це доступність, оскільки для роботи з системою «Клієнт-Банк» потрібен лише комп’ютер з доступом до інтернету. Це

простота, адже система має інтелектуально зрозумілий інтерфейс, який підтримує три мови – українську, російську та англійську. Це захищеність, бо за рахунок використання електронно-цифрового підпису та механізмів шифрування гарантується високий рівень безпеки. Це інформативність, оскільки система «Клієнт-Банк» дозволяє отримувати актуальну інформацію,

персональні пропозиції, інформацію щодо змін законодавства тощо. Це сумісність, адже система «Клієнт-Банк» сумісна з багатьма найбільш поширеними форматами бізнес-систем, що використовують підприємства, такими як 1C, Oracle та ін. Разом з цим система «Клієнт-Банк» – це не лише канал відправлення у Банк платіжних доручень. За її допомогою клієнт також зможе здійснювати валютно-обмінні операції, міжнародний SWIFT-переказ, зарахувати своїм співробітникам зарплату, отримувати повідомлення на телефон або електронною поштою при настанні певних подій. Також у системі «Клієнт-Банк» існує можливість гнучкого налаштування прав

доступу користувачів клієнта. Наприклад, бухгалтеру можна надати права створення і редагування документів, а директору – права редагування і підпису платіжних документів тощо. Для того, щоб скористатись послугою дистанційного обслуговування рахунків за допомогою системи «Клієнт-Банк», клієнту необхідно підписати договір із Банком, а потім самостійно зареєструватись на сайті Банку та згенерувати ключ електронно-цифрового підпису, засвідчити сертифікат ключа у відділенні. Надалі клієнт зможе обслуговувати поточні рахунки за допомогою системи «Клієнт-Банк». Для зручності клієнтів Банку та для заощадження часу на пошук відповідей щодо роботи у системі «Клієнт-Банк» було створено лінію підтримки користувачів, звернувшись до якої клієнт може отримати консультацію з будь-якого питання стосовно роботи у системі. Оператори служби підтримки користувачів мають великий досвід в обслуговуванні завдань, пов’язаних із системою. Працівники відділу можуть оперативно допомогти клієнту щодо питань, пов’язаних із відхиленням документів (платіжних доручень, зарплатних відомостей тощо), вирішити питання щодо ви-

Ми цінуємо своїх клієнтів, тому пропонуємо скористатися послугою дистанційного обслуговування рахунків за допомогою системи «Клієнт-Банк», яка реально допоможе їм зберегти час та управляти рахунками з використанням сучасних інформаційних технологій

правлення виписки за рахунком, навчання клієнтів, консультацій щодо оформлення та правильності заповнення всіх типів документів у гривні та іноземних валютах. Одним із завдань Банку є навчання клієнтів. Для зручності клієнтів розробили інтерактивний навчальний курс, що міститься на офіційному сайті Банку. Цей курс висвітлює всі аспекти роботи з системою, навчає клієнта створювати ті чи інші документи та проводити з ними будь-які операції. Спів-

Абсолютна безпека

робітники служби підтримки постійно працюють над оновленням курсу навчання, наповненням його всіма новими функціями системи «Клієнт-Банк». У Банку стежать за оновленням програмних комплексів, на яких побудовано систему «Клієнт-Банк». Працівники повсякчас вдосконалюють свої навички з обслуговування клієнтів задля надання більш точної та компетентної консультації. Банк намагається іти в ногу з часом, знаходячи нові можливості та технології для якісного обслуговування своїх клієнтів. У службі підтримки працюють високопрофесійні оператори зі знанням іноземних мов, які протягом робочого дня готові відповісти на будь-яке запитання клієнта. Якщо клієнту зручніше звернутися електронною поштою або питання виникають після робочого часу, є можливість надіслати листа на поштову скриньку служби підтримки clientbank.support@aval.ua. Також на цю поштову скриньку клієнти можуть надсилати свої пропозиції та зауваження щодо роботи системи «Клієнт-Банк». Жоден лист, що надійшов, не буде проігноровано. Для Банку є важливою Ваша думка щодо нових сервісів, які доцільно було б впровадити з метою вдосконалення системи «Клієнт-Банк».

Дистанційне обслуговування

Система містить механізм електронного

Розгорнуті функціональні можливості

Клієнт може керувати рахунком

цифрового підпису фінансових

«Клієнт-Банк» взаємодіє з бухгалтер-

з власного комп’ютера, не виходячи

документів для захисту інформації.

ськими програмами, дозволяє вести довідники контрагентів, формувати

з офісу. Це допомагає економити кошти і не витрачати час на візити до відділень банку.

Контроль підлеглих підприємств Можливість контролювати фінансові потоки своїх філій за допомогою системи «Клієнт-Банк».

Переваги системи «Клієнт-Банк»

Цілодобовий доступ до перегляду рахунків «Клієнт-Банк» працює 24 години на добу 7 днів на тиждень.

№15, липень 2014

платіжні документи у гривнях, працювати з валютними документами тощо.

Керування рахунками Система «Клієнт-Банк» дозволяє контролювати через мережу інтернет усі рахунки, відкриті у Райффайзен Банку Аваль. www.aval.ua

Мій банк

У другому випадку після кожного успішного входу клієнта чи його співробітника до системи «Клієнт-Банк» йому надходить відповідне повідомлення з інформацією про дату та час входу до системи, а також прізвище користувача. Тобто якщо Ви отримали повідомлення про вхід до системи «Клієнт-Банк» із прізвищем Вашого співробітника, який зараз перебуває, скажімо, у відпустці або на лікарняному, Ви можете терміново звернутись до Банку та заблокувати ключ електронно-цифрового підпису, який було скомпрометовано. Як бачите, послуга «SMS-авторизація» є дуже корисною, та це не все, що Райффайзен Банк Аваль підготував для своїх клієнтів. Багато клієнтів хотіли б отримувати інформацію не лише про вхід до системи «Клієнт-Банк», але й про інші події. Для цього Банк розробив іншу послугу – SMS (E-mail)-інформування, що дозволяє клієнту самостійно налаштовувати події, при настанні яких Банк його інформуватиме, та обирати канал доставки (SMSповідомлення або електронна пошта).

Як за допомогою SMS убезпечити платежі в «Клієнт-Банку» Дистанційне обслуговування поточних рахунків стало звичним явищем для багатьох клієнтів. Адже навіщо витрачати час, йти до відділення, заповнювати якісь папери, якщо це все можна зробити не виходячи з офісу, сидячи у своєму зручному кріслі за чашкою кави?! Багато клієнтів Райффайзен БанкУ Аваль вже оцінили всі переваги дистанційного обслуговування. Звичайно, є скептики, які побоюються шахрайства під час здійснення фінансових операцій за допомогою мережі Інтернет Райффайзен Банк Аваль гарантує, що наявні механізми захисту в системі «КлієнтБанк», які включають шифрування даних, використання електронно-цифрового підпису, токенів (електронних ключів), забез-

печують високий рівень безпеки інформації і, відповідно, Ваших коштів. Крім того, Банк використовує передові технології. Приміром, для своїх клієнтів розробив дві нові сучасні послуги, що роблять

дистанційне обслуговування рахунків з використанням системи «Клієнт-Банк» ще більш захищеним та інформативним. Перша послуга – це «SMS-авторизація», яка призначена для підвищення рівня без-

пеки клієнтів під час роботи з системою «Клієнт-Банк». Завдяки цій послузі та стандартним (вбудованим) механізмам захисту досягається максимальний рівень безпеки ваших розрахунків в інтернеті, а можливість шахрайства чи стороннього втручання в роботу системи «Клієнт-Банк» зводиться до нуля. Послуга «SMS-авторизація» передбачає дві опції на вибір клієнта: або надання доступу до системи «Клієнт-Банк» за умови введення одноразового пароля, або інформування клієнта про вхід до системи «Клієнт-Банк» шляхом надсилання SMSповідомлення. У першому випадку після введення клієнтом ключа електронно-цифрового підпису та пароля для входу в систему «Клієнт-Банк» на його мобільний телефон надходить SMS-повідомлення з одноразовим паролем, без якого вхід до системи неможливий. Навіть якщо зловмисник викраде Ваш ключ електронно-цифрового підпису і йому стане відомий пароль для входу в систему «Клієнт-Банк», він не зможе нічого зробити, оскільки одноразового пароля для входу у нього не буде.

Для налаштування клієнту доступні наступні типи повідомлень: • «Про рух коштів за рахунком»; • «Про поточні залишки»; • «Виписка за рахунком»; • «Про відхилення документа»; • «Про отримання вхідних банківських листів»

У повідомлення «Про рух коштів» можна налаштувати отримання наступної інформації: тип операції (списання або зарахування, або те й інше разом), дату операції, її суму, отримувача, призначення платежу та іншу інформацію. Ми рекомендуємо своїм клієнтам під час налаштування цього типу повідомлення використовувати транслітерацію, оскільки, як відомо, в одне повідомлення латиницею вміщується більше символів, ніж у таке саме кирилицею. Повідомлення «Про поточні залишки» містить інформацію щодо залишку за поточним рахунком. При цьому клієнт має додаткову можливість –

№15, липень 2014

До уваги Для

підключення

по-

слуг «SMS-авторизація» та «SMS (E-mail)-інформування» Вам необхідно звернутися до відділення та заповнити відповідну заяву. Послугу «SMS-авторизація» автоматично підключать протягом доби з моменту написання заяви. Налаштування послуги «SMS (E-mail)-інформування» здійснюється інакше: протягом доби після написання заяви клієнту надають доступ до модуля «Моніторинг», в якому клієнт має самостійно налаштувати події, при настанні яких здійснюватиметься інформування.

обрати зручний час для отримання інформації. Ще одним типом повідомлення, яке можна отримати, є «Виписка за рахунком». Воно містить інформацію про операції за попередній або поточний робочий день. Також у Вас є можливість обрати зручний час отримання інформації. Чи траплялися у Вас випадки, коли необхідно відправити важливий платіж, але його відхиляють, наприклад, через відсутність підтверджувальних документів, а Ви в цей час не за комп’ютером? Якщо так, то наступний тип повідомлень саме для Вас. Повідомлення «Про відхилення документа» сповіщає про зміну статусу платіжного документа на «Відхилено». Ви можете додатково обрати тип документа (гривневі, зарплатні та інші), суму платежу та отримувача. Також Райффайзен Банк Аваль інформує своїх клієнтів про нові продукти, зміни у законодавстві, персональні пропозиції. Для цього Банк надсилає клієнтам листи засобами системи «Клієнт-Банк». Щоб бути в курсі останніх новин та завжди бути першим, пропонуємо скористатися повідомленнями «Про отримання вхідних банківських листів». Додатково в такому повідомленні можна налаштувати «Отримання листа». Усі SMS-повідомлення зазвичай надходять протягом кількох хвилин, але інколи цей період може бути збільшений через особливості роботи Вашого мобільного оператора. www.aval.ua

Школа бізнесу

2 433,3 тис. грн.

Графік беззбитковості Виручка від продажу і витрати

Фінансова дисципліна бізнесу

та управлінського обліку Тетяна Герасимова. Наприклад, якщо відбулося зростання за якоюсь статтєю витрат, потрібно оперативно виявити причину такого зростання і зрозуміти, чи є можливість вплинути на даний показник. Чим швидше компанія зможе аналізувати таку інформацію, тим краще. «Також корисно буде проаналізувати структуру активів і пасивів, тобто розрахувати частку кожної статті в підсумку, щоб наочно побачити, в чому зосереджені кошти компанії і з яких джерел переважно вони фінансувалися», – підказує експерт.

ВЕР точка беззбитковості

Збиток

Облік та планування бюджету компанії для підприємців-нефінансистів Підвищити ціни чи оголосити знижки? Скільки товару потрібно продати за місяць, щоб покрити всі витрати? «Потягнемо» купівлю нового обладнання? Яку суму можна взяти в цьому місяці на особисті витрати? Чимало власників малих бізнесів вирішують це «на око», без чіткого обліку та планування В результаті приблизних підрахунків доходи та витрати стають непередбачуваними, з’являються потреби в кредитуванні, прострочена дебіторська заборгованість чи складнощі з виплатами зарплат. Аби уникнути таких проблем, керівникові треба постійно самому контролювати фінансові потоки.

Аналізуємо звіти Фінансова дисципліна – це перш за все вміння прийняти правильні управлінські рішення та проконтролювати їх виконання підлеглими. Робити моніторинг «фінансового здоров’я» підприємства необхідно щомісяця чи принаймні раз на квартал, аби вчасно вжити заходів, якщо

щось іде не так, підкреслює системний консультант-тренер, коуч консалтингового центру ШАУЗ www.shauz.kiev.ua Ірина Стецуріна. Аналізувати керівнику потрібно управлінський баланс і звіт про фінансові результати. Експерт пояснює, що збільшення величини запасів свідчить, що компанія фактично відволікає і «заморожує» обігові кошти. Тож варто подивитися

критично на свої запаси і проаналізувати, чи дійсно вони економічно виправдані. Збільшення дебіторської заборгованості – по суті надання безвідсоткового кредиту своїм покупцям – розповість про неправильну роботу з боржниками, в результаті чого компанія недоотримує «живі гроші» та нарощує борги. Збільшення кредиторської заборгованості – або погана новина про фінансові труднощі підприємства, коли воно не може вчасно проводити оплату своїм постачальникам, або хороша новина про лояльність до вас кредиторів. «Звіт про прибутки і збитки – це інструмент оперативного управління, його потрібно аналізувати щомісяця», – вважає тренер Moscow Business School Украина www. mbschool.com.ua, експерт з фінансового менеджменту, бізнес-планування, фінансового

Для невеликої компанії цілком достатньо буде складати і аналізувати баланс раз на квартал. Для зручності можна попросити бухгалтера звести дані офіційної статистичної форми №1 У спрощений баланс, де статті активів і пасивів будуть показані укрупнено.

Витрати

Постійні витрати

Управляємо витратами Управляти витратами – це не просто намагатися економити, закуповуючи сировину якнайдешевше, канцтовари оптом, а рекламу зі знижками. «Управління витратами на створення якісної продукції є процесом цілеспрямованого формування витрат за їх видами, місцем виникнення, який вимагає постійного контролювання рівня витрат і стимулювання їх зниження», – пояснює Ірина Стецуріна. Чим нижчі витрати, тим нижча собівартість вашої продукції чи послуги, що є суттєвою конкурентною перевагою на ринку. Частина витрат є постійною і не залежить від обсягів виробництва (виробничі, адміністративні та маркетингові). Частина витрат є змінною. Вони залежать від обсягів продукції, що випускається, або наданих послуг. Прямі витрати пов’язані з процесом виробництва, непрямі – пов’язані з використанням ресурсів (персоналу, обладнання, транспорту, матеріалів та комплектуючих, палива, енергії, природних ресурсів, приміщення, землі тощо). І тут треба вміти розрахувати точку беззбитковості: той обсяг реалізації в натуральному або вартісному вираженні, що забезпечує нульовий прибуток. Цей обсяг реалізації у вартісному вираженні повинен відшкодувати змінні і постійні витрати підприємства. Яку націнку на товар ставити, щоб отримати бажану суму прибутку при існуючому рівні витрат? Як зміниться прибуток, якщо виростуть ті чи інші витрати? Гірший чи кращий буде фінансовий результат, якщо надавати знижки з метою залучити більшу кількість клієнтів? Знайти відповідь на всі ці питання допомагає такий практичний метод, як CVP-аналіз (Cost-Volume-Profit Relationships), або аналіз «витрати-обсягприбуток», зазначає Ірина Стецуріна. CVPаналіз визначає, як буде змінюватися прибуток під впливом таких факторів: 1) ціни на продукцію, 2) обсяг продажів, 3) змінні

а учк Вир

9734 штуки

Обсяг продажів

Собівартість і перерахунок цін Ірина Стецуріна, системний консультант-тренер, коуч консалтингового центру ШАУЗ: «Помилки при розрахунку собівартості можуть призвести до неправильних управлінських рішень: до зняття з виробництва рентабельної продукції або, навпаки, збільшення випуску безперспективного товару. Щоб не захлинутися у збитках за умов, що постійно змінюються на сьогоднішньому ринку, потрібно знати величину собівартості своєї продукції. А оскільки фактори, що впливають на собівартість, постійно змінюють свою величину, то і собівартість необхідно перераховувати принаймні щомісяця. Методи розрахунку собівартості діляться на дві групи: 1) методи обліку на основі повних витрат (absorbtion-costing), тобто метод поглинених витрат, з розподілом всіх витрат між реалізованою продукцією і залишками на складі; 2) методи обліку на основі лише змінних витрат (direct-costing), тобто метод прямих витрат, при якому всі витрати поділяються на змінні і постійні і тільки змінні витрати відносяться на реалізовану продукцію. Більш точно визначити вартість того чи іншого продукту допоможе ABC-метод (Activity based costing), відповідно до якого частина непрямих витрат, пов’язаних з використанням ресурсів, має бути перенесена на їх вартість. Наприклад, необхідно розподілити амортизацію офісної техніки на всіх співробітників. Тут вартість витрат визначається як відношення амортизаційних відрахувань до загального фонду часу роботи офісної техніки. З метою посилення відповідальності та контролю за витратами доцільно планувати, враховувати і контролювати їх за кожним продуктом в центрах відповідальності за маржинальним методом, тобто на рівні змінних витрат, а постійні витрати – враховувати на рівні структурних одиниць і підприємства в цілому. Таким чином, маржинальний метод обліку витрат створює умови для поліпшення загального економічного стану підприємства, надає інформацію про внесок кожного процесу (сегмента) у формування прибутку підприємства, дає можливість контролювати витрати і формувати звітність за процесами (сегментами) підприємства.

№15, липень 2014

www.aval.ua

Школа бізнесу

Зростання виручки та економія витрат Тетяна Герасимова, тренер Moscow Business School Украина: «Саме по собі зростання виручки ще не є запорукою фінансового успіху компанії. Адже головна мета бізнесу – отримання прибутку. Найчастіше в гонитві за показниками обсягу продажів компанії захоплюються наданням знижок, зниженням цін, акціями. У результаті такого необережного поводження з цінами ефект від зростання виручки в натуральному вираженні може бути повністю «з’їдений» знижками, і валовий прибуток від угод буде навіть нижчий, аніж до зростання продажів. Інший життєво важливий для будь-якої компанії фактор – достатність грошових коштів для здійснення платежів, ліквідність. Якщо в гонитві за зростанням виручки компанія починає надавати тривалі відстрочки платежу, в т.ч. новим, неперевіреним клієнтам, якщо не ведеться планомірна робота зі збирання дебіторської заборгованості, то значна частина «виручки» може так ніколи і не стати реальними грошима. Свої підводні камені є і в спробах домогтися максимальної економії у витратах. Урізаючи життєво важливі статті витрат, компанія підриває власний бізнес. Наприклад, якщо ваш козир – швидка доставка, не варто економити на транспортних витратах. Більш гармонійним шляхом, що дає стійкий ефект, буде не мінімізація, а оптимізація витрат. Тобто пошук найкращого співвідношення між витратами і результатами, які компанія може за допомогою цих витрат досягти. Коли ми говоримо про оптимізацію витрат, потрібно подумати про втрати під час діяльності. Усунення втрат часто дає значний ефект, тож не доведеться урізати витрати. Втрати – це будь-які нераціонально використовувані ресурси. Будь-які витрати, які не створюють додаткової вартості, важливої для наших клієнтів. Головне правило ефективності: в компанії не має бути неефективних, недозавантажених, незайнятих, «зайвих» активів, бізнес-процесів, підрозділів, співробітників. Протікає кран, не працює принтер, бездіяльно просиджує співробітник, куплені і незатребувані товари на складі – все це втрати. Тому найкраще почати оптимізацію витрат саме з виявлення та усунення подібних втрат.

витрати на одиницю продукції, 4) загальна величина постійних витрат, 5) структура реалізованої продукції. CVP-аналіз є життєво важливим інструментом для прийняття багатьох управлінських рішень: що виробляти, за якою ціною продавати, яку ринкову стратегію використовувати, яку структуру витрат підтримувати. Його можуть успішно застосовувати як приватні підприємці (наприклад, що торгують на ринку одягом), так і великі корпорації.

Підраховуємо прибуток Розрізняють прибуток бухгалтерський і чистий економічний прибуток. Прибуток,

який визначається на підставі даних бухгалтерського обліку («Звіт про фінансові результати»), – це різниця між доходами від різних видів діяльності і зовнішніми витратами. Однак ці дані не підходять керівнику для розуміння результатів діяльності компанії, для прийняття оперативних рішень. «Керівника цікавить саме економічний прибуток!» – підкреслює Ірина Стецуріна і пояснює: «Економічний прибуток відрізняється від бухгалтерського тим, що при його розрахунку враховується вартість використання всіх довгострокових та інших процентних зобов’язань (джерел), а не тільки витрат зі сплати відсотків за позиковими коштами». Позитивні цифри

Патріотичний бізнес

економічного прибутку означають, що компанія заробила більше, ніж потрібно для покриття вартості використовуваних ресурсів. У багатьох компаніях головним «управлінським» фінансовим показником є EBITDA – операційний прибуток до виплати відсотків, податків і амортизації. Чому так? «Показник EBITDA більш інформативний, якщо ми прагнемо зрозуміти, як працює бізнес, наскільки ефективно він управляється. На відміну від показника чистого прибутку, показник EBITDA очищений від впливу відсотків за кредитами, податків, амортизації – тобто тих статей, на які найчастіше не впливають менеджери компанії, і він дає відповідь на просте і важливе питання «Як ми спрацювали в цьому місяці?» – пояснюють у Moscow Business School.

Made in Ukraine і споживач шукає торгові площини, на яких можна було б втамувати свій споживацький голод. «Ще півроку тому такого шаленого попиту на товари українського виробництва не було. А сьогодні такий підйом патріотизму, що люди готові куштувати, купувати, тестувати. До них лише потрібно донести потрібну інформацію», – пояснює Олена Труніна, одна із засновниць електронного каталогу українських виробників «Зроблено в Україні».

Що з асортиментом?

Плануємо розвиток бізнесу Отже, чистий прибуток отримали, бізнес працює, є мрії про зростання. Чи можете ви собі це дозволити? Бізнес-консультанти радять в цьому випадку не лінуватися і скласти фінансовий план вашого нового проекту (чи розширення бізнесу, купівлі нового обладнання, наймання нових людей, додавання нових послуг). Визначте конкретні суми, необхідні для здійснення тих чи інших проектів розвитку, а також можливість компанії фінансувати їх за рахунок власних коштів. «Якщо в майбутньому періоді компанія буде генерувати прибуток (бюджет доходів і витрат) і грошовий потік (бюджет руху грошових коштів), достатній для здійснення інвестицій, можна сміливо планувати програми зростання і розвитку», – зауважує Тетяна Герасимова. Не забувайте про нефінансові фактори розширення бізнесу: чи готові ви до стандартизації бізнес-процесів, делегування повноважень, збільшення документообігу (що спричинить збільшення адміністративних витрат). Якщо прибуток є, але його недостатньо для масштабних довгострокових проектів, і приходить думка про залучення зовнішніх ресурсів (кредитів, зовнішніх інвестицій), то обов’язково потрібно прорахувати період окупності таких інвестицій і переконатися, що компанія буде здатна вчасно розраховуватися за своїми кредитними зобов’язаннями. Як бачите, без фінансової дисципліни, постійного аналізу витрат і прибутку у бізнесі не обійтися жодному керівникові, який прагне досягти успіху.

За останні півроку все, що має маркер «українське», стало найпопулярнішим трендом. У вітчизняному бізнесі з’явилася нова й досить перспективна ніша Made in Ukraine Українські підприємці, прагнучи йти в ногу з часом, розширюють асортимент пропонованих товарів та послуг продукцією, зробленою в Україні, чи такою, що символізує українське. Приміром, компанії, що займаються продажем футболок, поповнили свій каталог виробами для патріотів – з принтами в національному та патріотичному стилях, з вишивкою тощо. Інтернет-магазини почали активний продаж національних прапорів, символіки тощо. А от ніша з продажу товарів виключно вітчизняного виробництва практично порожня. Хоча попит на українське дедалі зростає

«В Україні виробляють практично все – від зубних паст до мобільних телефонів, – стверджує Юлія Савостіна, журналіст телеканалу «Україна», ведуча проекту «В пошуках Made in Ukraine». – Та найбільш розвиненою, на мій погляд, є швейна промисловість. Такі підприємства є чи не у кожному місті. Утім, з однією на всіх бідою – часто жахливим провінційним дизайном. Якщо нашим швейникам, які шиють на совість ще за радянськими ГОСТами, брати на роботу хороших дизайнерів, які не будуть ліпити на щоденні сукні стрази, бантики та мереживо, швейна галузь могла б стати фантастично розвиненою». Олена з нею погоджується й додає, що в Україні чимало підприємств, які виробляють продукти харчування. «Що ж стосується спеціальних товарів, наприклад, одягу для спорту, товарів гігієни тощо, то їх практично немає в Україні. Хоча нам нещодавно вдалося знайти виробника жіночих тампонів (випускаються під ТМ «Мальва»). Є кілька компаній, що спеціалізуються на виробництві дитячих підгузків, слінгів», – розповідає засновниця онлайн-каталогу «Зроблено в Україні».

Для відкриття магазину необхідно підготувати наступний пакет документів: • копію свідоцтва ФОП або копію статуту організації; • копію свідоцтва про присвоєння індивідуального податкового номера, патенту; • копію свідоцтва про взяття організації або підприємця на податковий облік; • договір оренди, укладений на площу, на якій відкривається магазин; • перелік асортименту товару, погоджений з санітарним контролем; • висновок про відповідність орендованої площі санітарним нормам; • висновок про пожежну безпеку приміщення.

№15, липень 2014

www.aval.ua

Патріотичний бізнес

Що з українських товарів найбільш затребуване:

Продукти харчування

Одяг

Канцтовари

Цукерки, солодощі

Подарунки та товари для декору

Товари для дітей

Іграшки

Косметика

Меблі

Товари для дому

Вироби шкіргалантереї

Товари для будівництва та ремонту

Спецодяг

Шкарпетки, панчохи

Взуття

Спортивні товари

Побутова хімія

Білизна

Патріотичний бізнес

Характер вітчизняних виробників Починаючи бізнес із продажу вітчизняної продукції, слід бути готовим до того, що товари для формування та поповнення асортименту іноді доведеться шукати й вишукувати. Олена пояснює, що у багатьох підприємств відсутні сайти, і наголошує, що виробники ще й досі не усвідомили, що їх цільова аудиторія вже давно в інтернеті – вона шукає там інформацію про них і готова купувати їх продукцію. «На жаль, український виробник часто нехтує маркетингом, боїться спілкуватися з пресою, інвесторами та банкірами, любить все залишати в сім’ї, не залучаючи до роботи професіоналів ззовні, – описує проблему пані Савостіна. – Хоча останні кілька місяців ситуація трохи покращилася. На мою думку, це пов’язано не з тим, що українські товаровиробники стали активнішими та більш кліентоорієнтованими, а з тим, що у населення підвищується рівень патріотизму та інтерес до всього українського. Мені здається, що це все-таки не проблема конкретних власників, а національна риса. Ми не надто відкриті та не дуже клієнтоорієнтовані. Думаю, це ще буде напрацьовуватися роками. Починати треба з відкритості і бажання спілкуватися – з покупцями, партнерами, просто гостями. Тоді можна отримати не лише гроші та зворотний зв’язок про обслуговування, а й ідеї та цікаві поради щодо розвитку власного бізнесу». Та, незважаючи на це, український споживач сьогодні шукає й хоче купувати саме українське, а ніша торгових точок з продажу продукції Made in Ukraine чекає гравців, що задаватимуть ритм та вектор бізнесу.

Офлайн-формат

Основні характеристики сайту, що продає: • Наявність логотипа компанії (у верхньому лівому куті). Бажано, щоб він був зрозумілим цільовій аудиторії та асоціювався з продукцією, яку продає компанія. • Слоган. Такий, що спонукає користувача придбати товар. • Назва компанії та короткий опис того, що вона продає. • Номер телефону (у верхньому правому куті великим шрифтом). • Якісні великі фотографії товарів у каталозі. • Опис або технічні характеристики кожного товару та ціна. • Розміщення кнопки «Замовити товар» поряд із товаром. • Розміщення форми «Поставити питання» під чи поряд з кожним товаром. Хорошим прикладом інтернет-магазинів, зроблених за цими правилами, є «Все своє», Rozetka, «Європлюс».

Одним із форматів майданчика для продажу продукції Made in Ukraine може стати шоу-рум, в якому буде представлена продукція одного напрямку, але від різних вітчизняних виробників, наприклад, одяг, взуття, постільна білизна, посуд, продукти харчування тощо. Або ж товари однієї чи кількох груп (побутова хімія та предмети гігієни, постільна білизна та білизна для чоловіків, жінок, дітей; косметика та подарунки). Перед відкриттям магазину необхідно скласти бізнес-план, в якому обов’язково врахувати, яка продукція краще продається в той чи інший сезон, інакше частина коштів завжди буде залишатися в її нере-

алізованих залишках. Також слід підрахувати кількість потенційних покупців. Для цього слід полічити кількість перехожих, що проходять за годину в тому місці, де планується відкриття магазину. Для підрахунку «своїх» покупців у непродуктовому магазині слід скористатися формулою 1:100, тобто зі 100 перехожих покупцем може стати усього один. На день це приблизно 10 покупців, кожен з яких дасть, наприклад, 100 грн чистого прибутку на одиниці товару. За день виходить 1000 грн чистого прибутку. У продуктових магазинах співвідношення потенційних покупців до перехожих 1:10, але чистий прибуток становить 10-30% від витрат. Отже, тепер можна підрахувати, чи перекриється оренда торгової точки або землі, на якій буде встановлено власну торгову точку; найняти продавця чи вигідніше самому стати за прилавок.

Онлайн-формат З кожним роком популярність інтернетмагазинів невпинно зростає. За даними GfK Ukraine, 10% користувачів інтернету в Україні постійно купують онлайн, а це понад 2 млн покупців. До списку найпопулярніших товарів, які українці купують онлайн, входять комп’ютери, побутова техніка (холодильники, пральні машини), мобільні телефони, оргтехніка, електроніка, книги, косметика і парфумерія, одяг і взуття, а також дитячі товари. Окрім того, інтернет є гарним майданчиком для дорогих продуктів, і тих товарів, для яких не потрібна консультація продавців у магазині. Ще один плюс інтернет-магазинів – можливість продавати товари абсолютно різних торгових груп, починаючи від українських продуктів харчування та закінчуючи електронними книгами вітчизняного виробництва. Розробку сайту для інтернет-магазину можна замовити в професійному агентстві, спеціалісти якого розроблять унікальний дизайн ресурсу, зручну програмну частину, а також зможуть допомогти із СЕО-оптимізацією та подальшим просуванням сайту. Вартість таких послуг стартує від кількох тисяч доларів плюс щомісячна сплата агентству за технічну підтримку ресурсу. Ще один варіант – створити сайт магазину власноруч за допомогою безкоштовних конструкторів сайту й щомісяця сплачувати до 20 доларів за підтримку. Для створення таких ресурсів експерти радять

Взірець

використовувати конструктор wix.com чи tatet.net, які мають модуль, що дозволяє створити якісний каталог товарів.

Розкрутка Дієвим інструментом для реклами та розкрутки магазинів українських товарів є BTL-акції: демонстрація та дегустація/ тестування продукції, проведення усіляких лотерей, конкурсів; поширення друкованої рекламної продукція в місцях скупчення потенційних покупців, на різноманітних тематичних заходах тощо. Також варто пам’ятати про такий важливий інструмент сьогодення, як реклама в інтернеті (банери, контекстна реклама), а також присутність бренда в соціальних мережах та активна комунікація з цільовою аудиторією, яка присутня там.

«Магазин національних досягнень» www.mnd.dp.ua Це чи не єдиний у глобальній мережі магазин, що спеціалізується на продажі виключно товарів вітчизняного виробництва. В асортименті «Магазину національних досягнень» вишиванки, футболки, господарчі товари, дерев’яні вироби для дому, екопідгузки й пелюшки, екосумки та чохли, дитячі іграшки, новорічні вироби, дощовики, чавунний посуд, патріотичні прапорці, сувеніри, головоломки, текстильні вироби, товари особистої гігієни, фіточаї та трав’яні збори. Магазин пропонує різні способи доставки обраного товару: самовивіз замовлення, кур’єрська доставка по місту, відправка по Україні транспортними компаніями. Якщо товар не сподобався, не підійшов тощо, його протягом 14 днів можна буде обміняти на аналогічний чи повернути. Також на сайті «Магазину досягнень» розміщено каталог українських виробників – партнерів магазину.

Коментар Юлія Савостіна, журналіст телеканалу «Україна», ведуча проекту «В пошуках Made in Ukraine»: Рік мого експерименту довів, що в Україні виробляють практично все, і прожити на українських товарах можна. Коли я починала свій експеримент, то хотіла довести, що не варто ганятися за дешевизною китайського ширвжитку чи розрекламованим брендом західного мас-маркету. Часто непогані повсякденні товари можна знайти і місцевого походження. І дуже часто вони не поступаються якістю і на 15-20% дешевші. Ми робимо абсолютно фантастичну косметику, лаки для нігтів, нереальні пральні порошки та все, що стосується гігієни: мило, шампуні, зубні пасти, креми для тіла, хороші жіночі панчохи і чоловічі шкарпетки (як класичні, так і модні кольорові), добротний чоловічий одяг, дуже якісну жіночу білизну, меблі та текстиль для дому. Це ті групи товарів, в яких присутня і якість, і дизайн, і можна без додаткових зусиль брати і просто продавати. Несподіванкою стала велика кількість так званої спеціалізованої, нетипової їжі: ферми з вирощування равликів та устриць, чорні свині, з м’яса яких роблять хамон. У більш ніж 10 місцях у теплицях вирощують банани, апельсини та ківі, є сироварні, які роблять не лише козячий сир, а й моцарелу та інші італійські сири, а також місця, де вирощують їстівних жаб та осетрових риб, що дають чорну ікру.

№15, липень 2014

www.aval.ua

Продажі

Як підвести клієнта до здійснення покупки чи укладення угоди Часто клієнт майже готовий здійснити покупку, але сумнівається, просить час порадитися, поміркувати – і врешті зникає, так і не діставши гроші. Завдання продавця – вчасно вплинути на нього і м’яко стимулювати до прийняття рішення. Розглянемо прості практичні прийоми, які дозволяють фінально підштовхнути клієнта до купівлі продукту чи послуги у процесі переговорів Базова комплектація: приязнь та довіра Якщо ви хочете, щоб клієнт купив ваш товар або послугу, потрібно переконати його в тому, що ця послуга чи товар йому необхідні, що це якісний товар, обгрунтована ціна і що потрібно купити саме у вас і саме зараз. Тож для здійснення продажів необхідно володіти техніками впливу на поведінку потенційного клієнта. Перелік цих методів можна знайти у будь-якій книжці про переговори або продажі. Кожен тренер вносить до них свої незначні зміни, називає по-своему, але суть не змінюється вже багато років, зауважує бізнес-консультант, директор бізнес-консалтингової компанії «Пситрон» (www.psytron.com.ua) Анна Пришутова. Універсальним є наступне правило: кожна людина максимально розкривається тільки до того, в кому вона відчуває щиру зацікавленість по відношенню до себе і своїх потреб. Тож передусім постарайтеся проявити до потенційного клієнта щирий інтерес, не так це й важко. За такої позиції обов’язково встановлюється хороший людський контакт, що є цінністю в усі часи для людей різного психологічного складу, соціального статусу, матеріального рівня, віку. Створивши

Продажі

фундамент приязні, можна говорити про ведення переговорів і укладання угоди – нехай це буде купівля бетону чи угода про колекторські послуги. У будь-якому разі уважно слухайте своїх візаві. Коли людина вільно і спокійно веде обопільно цікавий діалог, вона говорить про всі свої очікування, потреби і побоювання. Пізніше всі ці відомості використайте в процесі просування до завершення угоди.

Найефективніші техніки впливу «У наш час нормально проходити різні тренінги продажів і переконання, але в основному там даються базисні знання: затерті до дірок техніки Сократа про «три так», техніки Паскаля, техніки Гомера. У мене інколи складається враження, що ті знання, які дійсно дають перевагу в спілкуванні, навмисно приховуються», – говорить бізнес-тренер з продажу та переговорів, керівник проекту «Результаторшкола продажів» www.rezultator.com.ua Олександр Соколов.

Техніка «Актуалізація минулого досвіду» Суть техніки: звернутися до минулого досвіду клієнта (партнера, співробітника), пов’язати його з обговорюваним наразі питанням, зробити потрібний вам висновок. У житті вашого співрозмовника напевно були життєві ситуації, в яких він приймав хибні рішення, про які згодом шкодував. Причинами цих ситуацій могли бути довгі роздуми, через які він втратив хорошу можливість, бажання зекономити, через що він купив річ дешевше і вона виявилася ненадійною тощо – ось до цього досвіду ви й апелюйте. Шаблони-заготовки (завдяки їм вам не потрібно буде щоразу вигадувати промову заново): «Доки думав, втратив можливість» – можна використовувати, щоб підштовхнути клієнта до негайного прийняття рішення.

«Мистецтво преконання і впливу– це ключ, котрим можна відчинити практично будь-які дверІ» Бізнес-тренер з продажу та переговорів, керівник проекту «Результатор-школа продажів» www.rezultator.com.ua Олександр Соколов «Думав, що це не потрібно, а почав користуватися і тепер без цього не можу» – для того, щоб актуалізувати потребу в тому, в чому не бачить необхідності. «Хотів зекономити, купити дешевше, а потім шкодував, що не доплатив» – аби зробити UP sale, продати дороге рішення за великі гроші. Мовні стартери (початкові фрази, з яких розпочинається використання техніки впливу): «Напевно, ви стикалися з ситуаціями, коли... Ось зараз те ж саме, тому...» «У вас були в житті моменти... Думаю, що логічно було б...»

Успішний продаж, коли продукт продано перший раз і водночас досягнута приязнь з клієнтом, може перерости у дружні відносини з ним, що дає переваги. Поперше, постійний клієнт вигідніший у 5-7 разів, ніж разовий, бо знижує маркетингові витрати на пошук нових клієнтів. По-друге, «холодний» телефонний дзвінок новому клієнту за рекомендацією вашого постійного клієнта єфективніший у 5 разів.

Соколов наводить кілька мовних модулів, в основі яких лежить техніка «Актуалізація минулого досвіду» для туристичної сфери, оскільки саме зараз час відпочинку. Приклад 1. Клієнт орієнтується на суму, в рамках якої складно вибрати для нього хороший готель, що відповідав би його запитам, і продавець вирішив «розтягти» клі-

Як впроваждувати самостійно вивчене: Вміти пересувати фігури на шаховій дошці і вміти грати – не одне й те ж. Те що ми вміємо спілкуватися – не означає, що ми вміємо продавати, тому між продажем і спілкуванням таке ж співвідношення, як між вмінням пересувати фігури на шаховій дошці і вмінням виграти у Ґарі Каспарова.

1. Берете прийом, згадуєте ситуації спілкування з клієнтами з вашої практики і прописуєте по 4-5 варіантів фраз з урахуванням специфіки вашої продукції та системи продажів. 2. Наступного дня з клієнтами відпрацьовуєте цей прийом на практиці, після того як відпрацювали один прийом, переходите до наступного і потім можете їх комбінувати.

№15, липень 2014

єнта по бюджету, запропонувавши йому готель у вищій ціновій категорії. Клієнт: «Дорого, я розраховував на суму 400 євро». Менеджер: «Олександре, напевно, у Вас в житті були такі ситуації, коли ви хотіли заощадити, а потім шкодували, що недоплатили. Ось зараз те ж саме: повірте, краще доплатити 200 євро, зате готель буде на порядок кращим і від відпочинку ви і ваша дружина отримаєте значно більше задоволення». Приклад 2. Клієнт після обговорення варіантів і вибору найбільш відповідного говорить: «Добре, я подумаю». Менеджер хоче підштовхнути його до прийняття рішення у данний момент і підкреслює: – Ірино, напевно, у вас були в житті ситуації, коли вам сподобалася якась річ, і поки ви ходили та розмірковували, її вже хтось придбав. От саме так може статися і з обраним нами варіантом. Поки ми будемо думати, за цією ціною путівки вже розберуть. Повірте, це дуже хороша ціна для готелю такого рівня. Тут і міркувати нема про що, відкиньте свої сумніви і давайте бронювати. До речі, описану техніку впливу можна застосовувати в спілкуванні не лише з клієнтами, але й з партнерами, друзями, своїми дітьми і родичами, щоб підвищити свою переконливість.

Техніка «Ярлик та відповідність» Ця техніка впливу, за словами Соколова, безвідмовна, як «автомат Калашникова». Суть полягає у тому, щоб «навісити на співрозмовника ярлик» і сказати йому, як він має діяти або думати. Пояснення ефективності цієї техніки впливу знаходиться в старому прислів’ї: «Назвався грибом – лізь у кошик». Ваш співрозмовник погоджується з першою частиною вашого висловлювання, яка містить комплімент, і автоматично друга частина висловлювання сприймається без критичного аналізу. www.aval.ua

Продажі Твій Банк

Мовні шаблони: «Досвідчений, напевно розумієте», «Далекоглядний, вам не потрібно пояснювати», «Вмієте рахувати гроші, оцініть», «Розбирєтеся в цьому питанні, вас зацікавить». Мовні стартери: Ви, як... напевно розумієте, що... Вам, як людині... не потрібно пояснювати переваги, які дає... Вас, як... напевно зацікавить... Приклад 1. Менеджеру банку необхідно продати послугу онлайн-банкінгу, і він звертається до клієнта: «Ви, як людина сучасна, напевно оціните, наскільки зручно користуватися онлайнбанкінгом, це дасть Вам більшу свободу і можливість робити перекази в будь-який зручний для Вас час». Приклад 2. «Холодний» дзвінок по телефону маркетологу компанії від продавця рекламних площ у ліфтах, мета – актуалізація потреби розміщення реклами в ліфтах: «Ви, як досвідчений маркетолог, напевно розумієте, що коли розмістити рекламне оголошення в ліфті, за місяць людина стільки разів побачить ваше повідомлення, що у неї просто не залишиться інших варіантів, як прийти до Вас».

Прийом «Обмеження» Напевно, найпопулярніший прийом, хоча саме тому не завжди і спрацьовує з досвідченими покупцями. Людині властиві азарт і прагннення перемоги, і вона розуміє минущість усього, тож підсвідомо поспішає «ухопити можливість». Тож тут граємо на непевності в майбутньому та перемозі прямо тут і зараз. Факторами обмеження виступають: Наявність: «Щось лишилося в обмеженій кількості, бо його швидко розкуповують, а наступна поставка через тиждень. Ви будете чекати чи оформляємо замовлення?» Інфляція: «Сьогодні я можу гарантувати цю ціну, але курс долара зріс, керівництво говорило, що ціну от-от піднімуть відсотків на 10-20%». Ексклюзивність: «Кольє в єдиному екземплярі», «В цьому кольорі тільки один піджак», «Вашого розміру тільки одна сукня», «В цій комплектації, яка вам сподобалася, є тільки одна Corolla». Акційні умови придбання: «Сьогодні акція, ви отримуєте ще й...», «Якщо ви купуєте,.. то вам у подарунок...» тощо.

Прийом «Це або Це?» Дуже простий, відомий багатьом, але дієвий приймом: ви пропонуєте клієнту

Цінна порада Анна Пришутова радить на фінальному етапі продажів (укладання угоди) застосовувати такі базові психологічні прийоми: 1. Насправді людина погано відрізняє реальність від вигадки. «Потримавши цуценя» або «примірявши шубу», повернути їх власникам вже дуже складно. 2. Мозок людини налаштований на те, щоб відповідати на отримані запитання з урахуванням їх форми. Якщо ви запитуєте про те, як саме клієнт буде здійснювати покупку, питання, чи буде він її здійснювати взагалі, в принципі зникає. 3. Людина схильна прислухатися до думки експертів або просто більшості. Можна стати експертом для конкретної людини і вплинути на її рішення. 4. Людина в глибині душі розуміє, що все у світі закінчується і минає, тому важливо встигнути. Обмеження за часом і умовами продажу, обмеженість кількості продукту може виявитися жорстким стимулюючим фактором. 5. Людина допитлива від природи, але не любить насильства. Тому їй подобається, коли правильно вмовляють і при цьому не примушують. Якщо раптом ви припиняєте пропонувати (і робите це правильно, тобто нікуди людину насильно не тягнете), клієнт сам починає прискорювати процес.

Корисний відеоурок: Відповіді на заперечення при завершенні угоди від Олександра Соколова

http://youtu.be/xj276l8PhZY

Експерт погодився поділитися з нами деякими випробуваними прийомами завершення продажу. У нього в колекції аж 76 практичних і зрозумілих прийомів впливу і переконання!

Тактика бізнесу

зробити остаточний вибір між двома варіантами, тим самим стимулюючи його до остаточного рішення. Приклади: «Берете борд на 6 місяців чи 12?», «Ви заберете ванну самі чи вам доставити?», «Ви вибрали зелену чи синю сукню?», «Вам підходять робочі дні для проведення тренінгу чи тільки вихідні?».

Прийом «Резюме» Ви ще раз підсумовуєте і проговорюєте все, про що домовились з клієнтом. Соколов вважає, що це найблагородніший метод завершення продажу, особливо на ринках B2B, де покупець досвідчений і мало піддається маніпуляціям. Мовні стартери: «Отже, давайте повторимо...», «Давайте підіб’ємо підсумки, про що ми домовилися...»

Прийом «Помилкове завершення» Якщо ви з клієнтом вже обговорили щось: комплектацію або колір, чи дати або умови оплати, терміни, але рішення про купівлю продукту він не озвучує, ви «підштовхуєте» його помилковим твердженням разом із повторенням щойно вирішеного. Приклад: Тренер: «Дмитре, отже проводимо тренінг 5 червня?». Клієнт: «Ні, це буде 7 червня! Тренер: «Так, правильно, в суботу 7 червня». Цей прийом при правильному і творчому застосуванні діє безвідмовно. Також ефективними є техніки впливу «Аналогія», «Кодування», «Щасливе майбутнє», «Порахуємо на майбутнє», «Безпрограшна альтернатива», «Поступка», «Актуалізація проблеми», «Щеплення від заперечень», «Планка», «Закласти сумнів», «Локалізація», «Приказки», «Дружня порада», «Цитування слів клієнта», «Раптова чесність», «Підняття цінності». Описувати всі можливі прийоми в одній статті ми не маємо змоги. Втім, для пересічного менеджера з продажу досить для того, щоб натренувати до автоматизму хоча б 5-10 прийомів з чітким усвідомленням причин своєї і чужої поведінки, щоб позбутися страхів і скутості. Якщо ви будете володіти хоча б 10 техніками впливу, то зможете переконати будьякого Вашого співрозмовника: хоч клієнта, хоч партнера, хоч тещу, хоч неслухняну дитину. Закони людської психології безвідмовно діють на всіх людей.

Як переманити клієнтів у конкурента Коли природні резерви зростання ринку вичерпані, компаніям лишається одне: відвойовувати клієнтів одна в одної. У цій непростій боротьбі за серце і гаманець клієнта переможе той, хто виявиться найспритнішим і найрозумнішим У пошуках головної людини Ідеї, які народжуються на планерках, коли хтось говорить: «А чи не пошукати – може, хтось знає, як вирішити нашу проблему?», можуть підштовхнути компанію-клієнта до вивчення ринку, і, можливо, вона навіть впритул підійде до здійснення покупки чи заміни існуючого постачальника. Про-

те лише за умови, що у когось в компанії є велика зацікавленість у покупцеві. Таку людину прийнято називати агентом змін. Знайдіть у компанії цю людину, розкажіть їй про свій продукт і пропозицію – і вважайте, що угоду ви уклали. На жаль, конкретного профілю агента змін не існує. Ці люди не займають якусь

№15, липень 2014

певну посаду, не мають конкретного статусу або ролі в компанії. Проте є шаблони поведінки, за якими їх можна вирахувати. Під час презентації агент змін зазвичай сидить в кінці кімнати. На нього всі дивляться, коли він ставить запитання. Його запитання демонструють більш глибоку обізнаність у порівнянні з іншими учасниwww.aval.ua

Тактика бізнесу

«Лівівська майстерня шоколаду» відвойовує клієнтів завдяки легенді, нетиповим смакам, люб’язністю продавців ками процесу, тому що ця людина провела велику підготовчу роботу, вивчивши масу інформації. Крім того, вона емоційно залучена до вирішення проблеми і намагається обрати найкращий продукт. Ось один із натяків на те, хто це може бути: коли команда вашого потенційного замовника обговорює щось важливе і в ході бесіди часто звучить ім’я людини, якої навіть немає поруч, швидше за все – це агент змін.

Достукатися до агента змін Один із способів привернути увагу агента змін – організувати продуману маркетингову кампанію. Вона дозволить відфільтрувати перелік потенційних клієнтів і передати у відділ продажів тільки ті контакти, які готові до переходу на наступний етап циклу продажів. Вам знадобиться список потенційних клієнтів, добре знан-

ня цільової аудиторії і заперечення, які можуть у неї виникнути. Для першого контакту краще обрати інструменти прямого маркетингу. Наприклад, це можуть бути фізичні розсилки – це справді непоганий інструмент виходу на особу, яка приймає рішення. Особливо якщо ваша аудиторія не належить до тих, хто активно користується комп’ютером на робочому місці (наприклад, перукарі, продавці тощо). Не варто нехтувати й іншими інструментами на кшталт інтернету і галузевих заходів. Вибір інструменту залежить від специфіки вашого бізнесу та бізнесу ваших клієнтів. Отже, готуємо матеріали для розсилки. Є два простих правила відносно того, що слід вкладати в розсилку і як її відправляти: • матеріали, що розсилаються, не повинні виглядати як реклама. Глянцеві буклети, квітчасті каталоги, спокусливі дівчата –

А фан-бару «Банка» у боротьбі за клієнта на насиченому ринку допомогла незвична ідея (все у банках, навіть їжа, оздоблення, сувеніри)

Тактика бізнесу

все це одразу ж ідентифікується як реклама і відправляється в сміттєвий кошик. Ваша розсилка має бути більше схожа на ділову документацію. Це інформація, на яку потрібно витратити час, тому й виглядати вона повинна відповідно; • не слід відправляти розсилку поштою – краще кур’єрською службою. З тієї ж причини те, що надсилається поштою, одразу ж ідентифікується одержувачем як реклама. А те, що доставляє кур’єр, хоча й обходиться відправнику дорожче, сприймається одержувачем як щось важливе. Включаємо в розсилку «фільтри», тобто щось таке, що дозволить визначити, наскільки пропозиція цікава потенційному клієнту. Це можуть бути технічні специфікації, які до того ж стануть підтвердженням ваших слів про те, що ви професійна компанія. Якщо ви проводите для потенційних покупців заходи, на яких був присутній даний клієнт, можете записати один з них на DVD і вкласти в розсилку. Якщо ви проводите дослідження ринку, на якому працюють ваші потенційні клієнти, можете відправити звіт про дослідження. Ось ще варіанти «фільтрів»: рекомендаційні листи, документи, в яких ви розповідаєте, як можете вирішити ту чи іншу проблему, DVD з демонстрацією вашого продукту.

Нехай клієнти вас полюблять Проте, намагаючись відбити клієнтів у конкурента, варто завжди пам’ятати, що ви також завжди можете стати об’єктом аналогічної атаки з його боку. Щоб ця атака на вашу адресу не стала успішною, є один дієвий рецепт: постійне зміцнення лояльності ваших клієнтів. Лояльні клієнти – мрія кожної компанії. Вони регулярно купують її продукти і рекомендують знайомим брати з них приклад. Вони не переключають свою увагу на конкуруючі бренди і навіть готові стерпіти деякі незручності, щоб купити продукт саме у того постачальника, до якого вони лояльні. Чому вигідна справжня лояльність споживачів? Тому що втримувати клієнта ціною дуже дорого. Адже коли компанія заохочує його ціною, виходить, що вона постійно платить йому, щоб він продовжував у неї купувати. Більше того, коли компанія заохочує клієнта ціною, вона готує зрадника. Якщо конкурент захоче переманити цього клієнта, він просто дасть йому більшу знижку – і клієнт піде.

За ступенем лояльності до компанії-постачальника усіх клієнтів можна розділити на декілька типів: 1. Випадковий покупець. Умовно кажучи, це людина, яка сидить в офісі. Їй знадобився органайзер, вона знайшла в інтернеті перший-ліпший сайт і купила пристрій. 2. Обізнаний покупець. Він знає, що цей товар продається в цьому місці. Він не є постійним споживачем цього товару, але за нагоди може його придбати. Наприклад, якщо треба купити квіти колезі по роботі, він пригадує, що на сусідній вулиці є квітковий магазин, і заїжджає до нього. 3. Постійний мотивований покупець. Це наймасовіший стан – у переважній більшості компаній саме його називають лояльним. Постійний мотивований покупець каже: «Ціна відповідає якості, тут вигідно, бонуси більші, ніж у конкурентів, у цього постачальника мені зручніше купувати і саме його товаром зручніше користуватися». Тобто мотивований покупець завжди може пояснити, чому зробив той чи інший вибір, завжди може зважити і сказати, що вигідніше. 4. Лояльний покупець. По-справжньо му лояльний покупець в переважній більшості випадків не може пояснити, чому йому подобається продукт: просто подобається і все. Найкращими прикладами таких симпатій є Apple, Coca-Cola, MacDonalds, багато брендів одягу. 5. Прихильник. Це той, для кого привабливим є образ товару і його власника. Він хоче бути таким, як ті, хто носить костюми певної марки. Або він змушений купувати ту чи іншу машину, тому що на таких машинах їздять усі його бізнес-партнери. І це необов’язково стосується luxury-сегмента – наприклад, в Україні зараз активно розвивається рух підтримки українських товарів. І всі, хто бажають підкреслити у діловому колі свій патріотизм, намагаються купувати певний перелік груп товарів на батьківщині. Також прихильність часто формують образи брендів, які ми бачимо у фільмах чи серіалах. Якщо раніше це могло бути і випадковістю, то зараз це – дуже дорогий піар. Наприклад, у фільмі «Термінатор-3. Повстання машин» комунікатор Nokia, майже необмежено розширюючи можливості людини і робота, дозволяє жінці-термінатору підключатися до інтернету… Одним з неперевершених за

ефективністю прикладів залишаються фільми про Джеймса Бонда, які просувають новинки від автоконцерну BMW. 6. Фанатик. Насправді цей тип покупців не дуже цікавий маркетологам. Як правило, фанатики зустрічаються серед клієнтів спорту та шоу-бізнесу. Це ті, хто зазвичай навіть не купують квитки, а беруть контрамарки, спеціальні перепустки і т.д. Вони ототожнюють себе зі своїми кумирами. Вони потрібні для того, щоб прихильники хотіли виглядати як ці фанатики і купували собі брендовані сувеніри, клубну атрибутику, ходили на концерти свого кумира тощо. Фінансовий зиск від фанатиків для компаній тільки в цьому. Наприклад, Сара Джесіка Паркер, що у легендарному серіалі «Секс і місто» була власницею безлічі пар взуття, цієї весни… так-так, презентувала першу колекцію взуття під власним брендом. Звісно, успіх її серед фанатів був передбачуваний.

давати їм знижки, бонуси, акцентувати їх увагу на ціні, то компанія просто викине гроші на вітер, адже лояльний покупець і прихильник куплять практично за будьякою ціною. Крім того, застосовуючи до клієнтів у цих двох станах цінові заохочення, компанія перемикає їхню увагу з відчуттів і відношення до бренду на ціну, в результаті чого навіть може перевести їх зі стану лояльних покупців в стан мотивованих. Причому в більшості випадків, стаючи мотивованим, колишній лояльний покупець іде до конкурентів. Ця тенденція набуває особливо яскравого вираження під час економічних криз, коли компанії, відчуваючи спад продажів, проводять стимулюючі акції і помічають, що відбувається дуже серйозне зниження прибутку. А от що дуже добре працює з лояльними покупцями та прихильниками – так це все те, що компанія робить, щоб створити образ, з яким клієнт захоче себе ототож-

Таємні покупці Ваші продавці повинні знати, з ким найчастіше порівнюють вашу компанію, орієнтуватися в цінах конкурентів, вміти аргументовано переконати клієнта в тому, що ваш товар кращий, використовуючи конкретні приклади. Поважайте своїх конкурентів: якщо під час переговорів лаяти конкурента, це справить негативне враження на клієнта. Приклади, які ви наводите, мають бути конкретними, містити числові дані, факти – тоді їм будуть вірити. Наочне порівняння (на папері, комп’ютері, зразках товарів) краще, ніж усне. Подумайте над матеріалами, які будуть використовувати в роботі продавці. Продавці часто перебільшують силу конкурента: у страху очі великі. Так, вони можуть говорити вам, що у когось знижки до 50%, обслуговування набагато краще і в подарунок всім дають холодильники. У цьому випадку корисною є роль таємного покупця: ви зможете отримати інформацію з перших рук. Зателефонуйте або домовтеся про зустріч з продавцем конкуруючої компанії і запитайте його про знижки, обслуговування і подарунки за покупку.

Здавалося б, в ідеалі у компанії повинні бути тільки прихильники і лояльні покупці. Але насправді необхідно, щоб на додаток до них були і постійні мотивовані покупці. Це «свіжа кров». Коли клієнт тільки приходить в компанію, він, як правило, мотивований. Особливо якщо компанія переманює його у конкурента, роблячи йому більш вигідну пропозицію. Але вигідна пропозиція – це тільки перший етап. Потім приходить час працювати над його лояльністю. Природно, що компанія має застосовувати різні інструменти впливу на різні типи покупців. Так, лояльним покупцям і прихильникам протипоказані усілякі цінові акції, знижки, розпродажі тощо. Якщо

№15, липень 2014

нювати. Це іміджева реклама, створення легенди бренда, product placement, спонсорство тощо. І не варто думати, що ці інструменти підходять не для всіх груп товарів. Якщо в Україні є навіть бренди підприємств шиномонтажу колес до вантажних автомобілів, то решті бізнесів, як то кажуть, сам Бог повелів. Що ж стосується універсального набору інструментів для усіх типів покупців, то він також існує: це подарунки, увага, спілкування, турбота і взагалі все, що робиться не за щось, а просто тому, що це наш клієнт і ми його любимо (так, старий добрий маркетинг лояльності ще ніхто не відміняв). www.aval.ua

Маркетинг

Скоротити не можна збільшити?

Маркетинг при падінні продажів

Маркетинг допоможе

Коли продажі починають падати, більшість компаній вдаються до скорочення витрат, і в першу чергу «під ніж» потрапляють витрати на маркетинг. Так відбувається тому, що зазвичай бюджет на маркетинг визначають як відсоток від очікуваних доходів. Але підходити до маркетингу таким чином – це як ставити воза попереду коня Замість того щоб бездумно скорочувати витрати на рекламу, краще провести «прибирання» у маркетинговому домі: проаналізувати слабкі місця сегментів ринку, каналів продажу, просування, цінової політики тощо.

Усе пропало? Одна з найпоширеніших проблем під час будь-яких економічних негараздів – негативний структурний зсув. Структурний зсув – це зміна споживчого вибору цільової аудиторії. Наприклад, багато споживачів, прагнучи економії, відмовляються від покупок в супермаркетах на користь дискаунтерів. Для дискаунтерів це означає позитивний структурний зсув (збільшилася кількість покупців, зріс середній чек), для супермаркетів – негативний. Проте можливості для зростання є навіть у кризу. Ось вони: • використання наслідків позитивного структурного зсуву, якщо вашій компанії пощастило з ним стикнутися;

або щось ще. Шукайте свої субститути і намагайтеся забирати гроші у них; • диференціація бізнесу. Це порада на крайній випадок: якщо ви розумієте, що ваш ринок взагалі припинив існувати або що у вашій компанії немає на ньому шансів. Звичайно ж, вихід на інші ринки – це крок, який вимагає дуже багато енергії, інвестицій і пов’язаний з великими ризиками.

• відбирання частки у прямих конкурентів. Дуже важливо зрозуміти, чи є у компанії відчутні конкурентні переваги. Крім того, потрібно розібратися, на яких ринках вона домінує. Туди треба «стягнути війська», щоб завдати нищівного удару. Коли перемогу на основному напрямку одержано,

можна зібратися з силами і боротися за інші. Але не розпилятися одразу на декілька задач; • звернення уваги на субститути. Ринок субститутів дуже широкий. Наприклад, якщо споживач шукає подарунок, йому все одно, що купити: парфуми, годинник, тенісну ракетку

Це були, так би мовити, загальні поради стратегічного характеру. Тепер розглянемо тактичні інструменти, які здатні допомогти досягти поставлених цілей. Мова піде саме про арсенал маркетологів: 1. Займіться прибиранням. У буквальному сенсі цього слова. Досягніть юридичної охайності, тобто приведіть у порядок документи, звітність та робочі місця. Це завжди дуже важливо, якщо в компанії відбуваються зміни. А криза – не проблема. Це всього лише зміна ситуації. 2. Збільшіть інвестиції коштів або часу в дослідження ринку і нових тенденцій. Даремно багато компаній не користуються таким інструментом, як дослідження, або ж якщо і користуються, то в основному фокусуються на тому, що перевіряють на знайомих, чи зрозумілим їм здається рекламний макет. Однак саме в мінливій ситуації слід уважно вивчати ринок. Звичайно, це не означає, що потрібно досліджувати усе підряд. Просто треба чітко окреслити своє місце на ринку і знати, що там відбувається. 3. Зміцніть позиції у точках продажу. Під час кризи дуже важливо фокусуватися на правильній викладці товарів на полицях магазинів. Зміцнити позиції допоможе розширення штату (або його комплектація більш кваліфікованими кадрами) трейдмаркетологів, мерчандайзерів і взагалі усіх тих, хто здатен забезпечити ефективну роботу з торговими полицями будь-яких закладів. 4. Зважайте на все: скільки інвестували і скільки отримали на виході. Порівнюйте показники в різних площинах і часових проміжках (за рік, квартал, місяць і т.д.). Використовуйте весь доступний інструментарій для того, щоб оцінити рентабельність

Дискаунтер – магазин з широким асортиментом товарів за оптовими цінами. Управління таким магазином спрямованЕ на зниження витрат за рахунок мінімалістського виконання торгового залу, спрощеної викладки товарів, зниження кількості працюючого персоналу.

кожної маркетингової інвестиції в проведені заходи. 5. «Причешіть» продуктовий портфель. В асортименті продуктів слід виділити такі групи: • комунікативну (іміджеутворюючу) – групу продуктів, наявність якої покращує імідж компанії; • підтримуючу – групу, яка об’єднує продукти-новинки. Адже у будь-які часи споживачі звертають увагу на оновлення асортименту; • базову – групу продуктів, на які існує основний,трендовий попит. Саме

вони допомагають змагатися з основною масою конкурентів. 6. Інвестуйте в якість. Насправді утримувати ціни на шкоду якості безглуздо. Пам’ятайте просте правило: коли ви підвищуєте якість своєї продукції, проходять роки, перш ніж споживач усвідомлює це; коли ви знижуєте якість своєї продукції, споживач розуміє це дуже швидко. Звичайно, цей період залежить від циклу покупки: чим довший цикл, тим повільніше споживачі помічають зміни в якості, проте виправляти ситуацію потім набагато важче, ніж одразу не допустити її виникнення. 7. Виведіть на ринок нові продукти з новими функціями. Досвід багатьох компаній показує, що своїми перемогами в конкурентній боротьбі вони, як це не дивно, зобов’язані саме кризам, а також вчасно запропонованим новинкам та інноваціям. Це пояснюється тим, що в період нестабільності більшість людей переглядають свої звички і змінюють стиль життя. Не вірите? Ось вам два приклади: український онлайн-супермаркет Rozetka «розквітнув» у післякризовий 2009 рік, а американське рекламне агентство Leo Burnett – у роки після Великої депресії. 8. Максимізуйте корисність. Це особливо важливо для товарів, без яких

З неба на землю У складні економічні часи «високі маркетингові матерії» типу брендингу відходять на другий план. Замість них найдієвішими стають прості, прикладні інструменти трейд-маркетингу, здатні стимулювати продаж «тут і зараз». Найбільш ефективними зараз можна вважати акції, що дають споживачеві додаткові призи або подарунки – додаткові безкоштовні товари, супутню брендовану продукцію, що представляє інтерес для покупця, тощо. Однак подарунки не повинні бути занадто дешевими і в той же час мають співвідноситися з вартістю акційного товару. Надання знижки під час проведення промо-акцій в сегменті товарів повсякденного попиту найменш ефективне, оскільки знижка – це «мінус гроші». І для продавця, і для покупця. Покупець витрачає гроші, але не відчуває, що отримав щось більше. А продавець недоотримує прибуток від покупки. Призи ж і подарунки дають відчуття «плюса». Успіх кампанії залежить від якості її проведення, місця, часу і самого продукту, а також від промоутерів (якщо вони є). Щоб трейд-промо-кампанія була максимально ефективною, акція повинна проводитися не більше, ніж для двох-трьох товарів. І дуже важливо, щоб захід не збігався за часом з акціями конкурентів.

№15, липень 2014

www.aval.ua

Маркетинг

споживач може обійтися як мінімум у короткотерміновій перспективі. А також для тих, які не є дешевими в своїх категоріях. З точки зору споживача це можна сформулювати так: «Я жити не можу без...» чи як заклики «Не економте на здоров’ї», «Не відмовляйте собі в корисності», «Не відмовляйте собі в задоволенні». Ці формулювання підходять для товарів, без яких споживач цілком міг би обійтися. Споживач зараз на економічній дієті, але ви можете впливати на те, що йому можна, а що ні. Ще підказка. Ми всі виросли під гаслом «Все найкраще – дітям», і воно дуже впливає на нашу купівельну поведінку, коли ми самі стаємо батьками. Всі раціональні аргументи відходять у тінь, коли мова заходить про «щастя» улюбленого чада або звучить невгамовне «Хочу!» І маркетологи повинні цим користуватися. 9. Підкреслюйте економію. Цей принцип добре застосовувати, якщо споживач не може обійтися без вашої товарної категорії (вона є для нього

Субститути – взаємозамінні товари. Характеризуються тим, що зростання ціни на один товар викликає збільшення споживання іншого: зниження ціни на один товар робить для споживачів менш бажаним інший товар. Прикладами таких товарів можуть бути: апельсини та мандарини, кава і чай тощо.

однією з базових) і ви здатні запропонувати йому реальну економію: нижчу ціну, економну упаковку, акцію. Ось чому акційна знижка 15% не буде дуже ефективною для «Актімель» – без нього легко обійтися. Потрібно відзначити, що економія має бути психологічно приємною,

Маркетинг

навіть для марнотратників. Маркетолог повинен підтримувати покупця і говорити йому: «Ти молодець, правильно робиш, економиш, адже зараз для цього саме час». Багато споживачів вже налаштовані на економію. Але люди часто не впевнені, на яких категоріях варто це робити, а на яких – ні. Тож варто підказати, що вони все роблять вірно. Однак слід пам’ятати: щоб використовувати прийом підкреслення економії, вона має бути реальною, а не «висмоктаною з пальця». Поки маркетологи і рекламісти пересмикуватимуть факти, споживачі набагато краще рахують гроші у своєму гаманці. 10. Не нехтуйте імпульсними покупками. Навіть у режимі економії у покупців трапляються незаплановані витрати. А враховуючи нашу слов’янську спонтанність, вони відбуваються досить часто. Людина особливо готова робити покупки у відпустці, у вихідні дні, під час прогулянок з дитиною, у місцях побачень і зустрічей молоді тощо.

Продавати товари та послуги як враження значно легше

Психологія імпульсної покупки Психологи з’ясували, що на імпульсну покупку впливає колір. Найсильніше покупців гіпнотизують жовтий і червоний кольори (на чоловіків також добре діє синій). Особливо сильний психологічний ефект, що спонукає до імпульсної купівлі, виникає у великих магазинах самообслуговування – чимала кількість товарів справляє гіпнотичний вплив на покупців. А от розслаблююча повільна музика спонукає їх не поспішати і більше часу присвятити вибору покупок. Велику роль при цьому відіграє зовнішній вигляд товару, його запах і колір. Спонтанність покупок чудово провокує достаток товарів. Тому досвідчені мерчандайзери нерідко вдаються до тактики імітації достатку. Для цього вони: • використовують палетну викладку; • виставляють безліч порожніх ящиків, коробок з-під товарів тощо; • «захаращують» товаром у первинній транспортній упаковці верхні стелажі; • використовують прикасову зону для організації спонтанних покупок. І, звичайно, викладання товарів безпосередньо перед касою, де покупці чекають своєї черги, стимулює зростання продажу товарів імпульсного попиту. У ритейлерів, які грамотно працюють з товарами імпульсного попиту, на них може припадати до 18% товарообігу.

Ми звикли говорити про маркетинг товарів та послуг, однак у сьогоднішніх умовах доцільніше нагадати про маркетинг вражень, які пов’язані з використанням цих товарів і послуг. Мета «продавця вражень» полягає у наданні ваги тому, що могло б залишитися непоміченим або недооціненим споживачем. Отже, розповімо вам про застосування «маркетингу вражень» на реальних прикладах українських компаній Маркетинг вражень – це інструмент побудови емоційного зв’язку між компанією, брендом, продуктом та споживачем (клієнтом, покупцем). Він знаходиться на стику івент-маркетингу, реклами та PR. Враження – це відчуття, що залишає слід у свідомості та підсвідомості людини і впливає на прийняття нею рішення на раціональному або емоційному рівні. Враження нам потрібні, щоб про нас говорили. Таким чином ми отримуємо до-

Простий приклад важливості вражень: кавові зерна, потрібні для приготування чашки кави, коштують менше гривні. А за каву, подану елегантним офіціантом у традиційній кав’ярні у центрі міста, з вас візьмуть понад 50 грн, і ви охоче заплатите ці гроші за задоволення. Отже цінність не в каві, а у враженнях.

№15, липень 2014

даткові рекламу і PR. І враження нам потрібні, щоб до нас приходили і зверталися з бажанням ці враження отримати. Пригоди, новизна вражень і задоволення від купівлі особливо важливі для Generation Y – теперішніх 15-25-річних, і тому без маркетингу вражень у спілкуванні з цією цільовою аудиторією не обійтися.

Нестандартні ходи Найбільш актуальний маркетинг – є для сфери послуг, де одним з найефекwww.aval.ua

Маркетинг

Враження в HoReCa Ірина Примак, бізнес-консультант, власник консалтингової компанії Do Marketing! Ресторани і кафе для залучення нових клієнтів часто вигадують спеціальні «фішки», створюють так званий wow-ефект. Наприклад, ресторани львівської концептуальної мережі !Fest («Криївка», «Мазох-cafe», «Будинок легенд», «Найдорожча ресторація Галичини», «Гасова лямпа» та ін.) створюються і працюють за принципом 10 wow-ефектів. Ефекти – це те, що викличе у відвідувача неповторні відчуття, емоції, які він понесе з собою і про які розповість своїм знайомим. Часто для маркетингу вражень використовуються цікаві подачі і виноси страв, на які люди приходять подивитися. Люди хочуть їжі та видовищ! Це одна з базових потреб, вона працює завжди. Маркетинг вражень приваблює клієнтів. Наприклад, в ресторані «Персона Грата» в Сімферополі є спеціальний ритуал, який так і називається «персона грата»: раз на тиждень, зазвичай у вихідний день, вибірково хтось із гостей призначається персоною грата – важливим гостем, якого обслуговує сам управляючий ресторану, а страви йому виносить сам шеф-кухар. Люди спеціально йдуть в ресторан, щоб якщо не самому стати персоною грата, то хоча б бути присутнім під час цікавого дійства, яке розігрує персонал ресторану.

тивніших способів залучення та утримання клієнтів є сарафанне радіо. Як відомо, люди схильні розповідати про свої враження. Саме в маркетингу послуг найбільш значущим є так званий ефект метелика, згідно з яким незначні зусилля чи зміни можуть призвести до істотних результатів і наслідків, нагадує Ірина Примак, бізнес-консультант, власник консалтингової компанії Do Marketing! Тільки важливо пам’ятати, що про хороші враження людина розповість трьом своїм знайомим, а про погані – десятьом. Звісно, найчастіше маркетологи прагнуть, аби враження були приємними. Такі враження можуть дати різноманітні івенти, «фішки», wow-ефекти. Однак вдалими в плані маркетингу можуть бути будь-які враження, якими люди діляться зі своїми знайомими і які залучають нових клієнтів. Для деяких бізнесів, зокрема для продажів, орієнтованих на молодіжну аудиторію, використовують скандальні або неоднозначні образи. Наприклад, у рекламі морозива одного українського виробника візуальний рядок «Язичкам чутніше» викликає у деяких споживачів огиду, але продажі продукту значно зросли. А пригадайте лишень лінійку молодіжних дезодорантів, що за сюжетами роликів приманювала не лише жінок?) Тож Ірина Примак підкреслює: «Які саме враження створювати, залежить від сфери бізнесу, цільової аудиторії, її потреб і проблем».

Навіть простий кубик льоду для коктейлю може бути частиною індустрії вражень, якщо привезти його з Арктики і забезпечити відповідною легендою (і цінником з величезною цифрою).

Словничок Маркетинг вражень – це прояв економіки вражень (див. книгу Джеймса Гілмора та Джозефа Пайні «Економіка вражень», яка в гонитві за клієнтом з’єднує різні сфери життя, породжуючи infotainment (інформування і розвага «в одному флаконі»), edutainment (освіта і розвага одночасно), entershopping («розважальні покупки»). Таким чином з’являються bankoraunt (банк і водночас ресторан), agritainment («зелений туризм»)

Маркетинг

Лікарняна гостинність

Хліба й видовищ!

У медичному бізнесі також є хороші приклади маркетингу вражень. Наприклад, у деяких стоматологічних клініках Києва будь-хто за бажання може побувати на екскурсії, яку проводить особисто головний лікар клініки. Є й такі сервіси: таксі до лікарні оплачує сама клініка. Після лікувальної процедури пацієнтам пропонують зелений чай з вишуканими солодощами (які, до речі, поставляє клініці кондитерська-партнер у рамках семплінгу). В іншому закладі під час лазерної епіляції клієнткам пропонують безалкогольний «Мохіто», а після процедур для тіла – фірмовий фреш із селери. У дитячому медцентрі «Кенгуру» малятам після вакцинації дарують іграшкове кенгуру, а в подальшому – аксесуари для нього. Після профілактичного огляду у лікаря дітям дарують розфарбовку. Тож власникам медичних та косметичних закладів варто розуміти, що людина, яка звертається до лікаря, як ніхто потребує чуйного ставлення. І будь-який вияв турботи буде викликати у пацієнта позитивні емоції. Навіть безкоштовний Wi-Fi у коридорах.

Ресторанний маркетинг вражень будується на оформленні страв і видовищах (вечірки, кулінарні майстер-класи тощо). Якщо до цього додати оригінальний інтер’єр – вийде «родзинка» для городян і туристів, наприклад, як дніпропетровське івент-кафе «Хундертвассер».

Подорож з емоціями Успішний туристичний бізнес продає не стільки тури, скільки враження від мандрів. Краще всього продаватимуть путівки ті менеджери, хто сам у тих турах побував. Працює на враження і незвичайне оформлення офісу, емоційні назви турів. Наприклад, якщо замість стандартного ресепшена стоїть «літаюча тарілка», незабутнє враження клієнту забезпечено. Агенція гарячих путівок створила навіть власну категорію турів. Позиціонуючи тури зі знижками як тури для веселих людей, агенція дала їм назву «Бамбарбія». З часом це слово стало символом подорожі у стилі «сьогодні – тут, а завтра – там». Турагенціям і перевізникам варто подбати й про сувеніри. Подаруйте клієнтам, що придбали путівку, перший магнітик з обраної країни, ненав’язливо прикрашений вашим лого. Наприклад, «Турція чекає» чи «До Риму залишилось…». Такий магнітик кожного дня нагадуватиме про приємну подію, що попереду, та про тих, хто її організовує. Є й такий приклад. На подорожуючих літаками Virgin Airlines чекає пакетик спецій «Вкрадено у Virgin Airlines» – прекрасна ідея для формування позитивних емоцій, адже клієнт може забрати сувенір без докорів сумління.

Враження в ритейлі Юлія Пелих, експерт із продажів і клієнтоорієнтованого обслуговування компанії Professional Trainings: «Клієнти щодня ходять в одні і ті ж магазини з приблизно однаковим асортиментом і ціновою політикою. І не відчувають при цьому особливих емоцій. А магазин має бути таким, щоб споживачам захотілося зробити фото в його приміщенні або викласти пост в соціальні мережі. Тільки тоді, коли продажі будуть цікавими та інтерактивними, вони захочуть прийти знову в цей магазин, привести з собою родину чи друзів. В одному з магазинів на вітрині розташували гігантський ніж з дірками і підписали «Швейцарський ніж» (аналогія зі швейцарським сиром). Відвідуваність

Найяскравіші враження для клієнта – несподівані. Наприклад, «Пузата Хата» – це заклад швидкого харчування, куди забігають просто поїсти, без особливих емоцій. А коли в залі починає звучати урочиста музика, а до якоїсь пари підходить офіціант і, повідомивши, що вони перемогли в номінації «Найкрасивіша пара», вручає їм десерти – це дійсно несподівано. Будь-який магазин, ресторан або сервісна організація, встановивши якийсь незвичайний предмет біля свого місця розташування, забезпечить собі популярність і приплив нових клієнтів, зазначає Юлія Пелих. Ви б здивувалися, якби меблевий салон встановив біля входу гігантський диван? Є й невдалі приклади маркетингу вражень. Так, на відкритті салону побутової техніки «креативник» вирішив зіграти на масовій любові користувачів соцмереж до постів з котами і помістив у блендер живе кошеня. Пости справді були, але з негативними емоціями, тож багатьох клієнтів цей жарт відштовхнув.

Рецепт гарних емоцій Отже, підіб’ємо підсумки. Для введення маркетингу вражень у повсякденну практику потрібно: 1. Проводити неординарні подієві заходи, які відповідають ідеям корпоративного бренду. 2. Попередньо тестувати заходи маркетингу вражень на малих групах. 3. При створенні вражень користуватися багатоканальною системою доступу до клієнта. 4. Ретельно готувати зовнішню і внутрішню складову заходу і контролювати чіткість його проведення. 5. Бути готовим до проведення супутніх заходів, пов’язаних з основним. Однак заважає поширенню маркетингу вражень така проблема, як ненавчений об-

магазину збільшилася в кілька разів. Якби в якомусь ювелірному салоні поставили «золотий стілець» (прототип одеського), то не було б відбою від бажаючих на ньому сфотографуватися. Важлива й інтерактивність. Чудово, якщо магазин влаштовує усілякі тестдрайви, конкурси та залучає своїх покупців до створення інтер’єру і колориту. Скажімо, в магазині з продажу дверей у центрі залу стоять двері, а поруч – усілякі інструменти, якими можна спробувати ці двері подряпати чи побити, тим самим випробувавши їх на міцність. Гарна ідея – проводити конкурси в магазині іграшок на найсмішніші дитячі висловлювання і вивішувати їх на великому табло. А потім оголошувати переможця і вручати приз. А ще діти можуть малювати на великій стіні, адже вони так люблять писати картини на елементах інтер’єру. Маркетинг вражень треба чітко планувати. Одна з невдалих стратегій із піднесення клієнтам настрою – це акція одного з київських супермаркетів на 8 березня. Біля входу гарні хлопці з трояндами в руках вітали жінок, дарували квітку і пропонувати допомогу в перенесенні покупок. Однак ці привітання були вибірковими, за невідомим принципом, і клієнтки, яких обійшли увагою, йшли з неприємним відчуттям. Наталія Маслова, к.е.н., доцент, бізнес-тренер, консультант з бренд-менеджменту та управління взаємовідносинами з клієнтами Сутність банківської діяльності завжди важко сприймається роздрібним споживачем, і саме цей сегмент ринку дуже сприйнятливий до заходів маркетингу вражень. Особливістю маркетингу вражень у банківській сфері є те, що емоції повинні бути виключно позитивними і формувати ставлення до фінустанови як до експерта, помічника, партнера тощо. Івент-маркетинг зараз процвітає у банківській сфері і тісно пов’язаний з SMM. Наприклад, Райффайзен Банк Аваль у квітні 2014 року був спонсором Тижня австрійського кіно. Це сприяло підвищеню рівня присутності Райффайзен Банку Аваль у медійному просторі, зокрема в соціальних мережах.

слуговуючий персонал, відсутність стандартів та контролю якості обслуговування тощо. Тому важливо пам’ятати, що застосовувати маркетинг вражень варто лише тоді, коли

№15, липень 2014

якість надання послуг у вас на високому рівні. Тому що для українського клієнта найчастіше найбільшим враженням може бути посмішка і щирі слова ввічливості. www.aval.ua

Академія Бізнесу

Ідеальний шторм Система продажів при сезонному попиті Компанії, чий бізнес залежить від сезону, будь-якими способами прагнуть звільнитися від цієї залежності. Від того, наскільки добре розуміє її природу керівник компанії, що потерпає від цієї «недуги», будуть залежати і засоби «лікування». Які саме – читайте у статті

Академія Бізнесу

«Море хвилюється…»

Ліки від нестабільності

Часто у показниках обсягів продажу можна спостерігати періодичні піки і провали. Такі «шуми» ускладнюють планування: коли і скільки продукції виробляти/закуповувати, скільки відправляти на склад. Проте сезонність буває різною. Передусім варто розрізняти сезонність виробництва і сезонність споживання. Сезонність виробництва – це нерівномірність вироблення продукції протягом року, що диктується природними умовами. Вона виражається в підйомі, скороченні або повній зупинці виробництва в окремі періоди року і залежить насамперед від наявності або відсутності сировини. Неважко здогадатися, що до такого типу сезонності найбільшою мірою відносяться підприємства харчової промисловості, особливо ті, що переробляють продукцію з невеликим терміном зберігання – наприклад, цехи з виготовлення плодоовочевих консервованих продуктів. Що стосується сезонності споживання, то вона пов’язана або з неможливістю споживання того чи іншого продукту в певну пору року, або (що зустрічається набагато частіше) зі стереотипом щодо цього споживання. Так, наприклад, досить поширеною є думка, що будівництво та ремонт, а отже і продаж будівельних матеріалів, – бізнес виключно сезонний з «ямою» в зимовий період (бо проводити будівельні роботи в мороз неможливо). А от хліб або зубну пасту люди купують протягом усього року. При детальному вивченні і те й інше виявляється стереотипом. Так, у будівельній галузі вже давно є матеріали, з якими можна чудово працювати і за низьких температур. Споживання хліба насправді не таке вже й рівномірне: протягом літа, коли містяни масово від’їжджають у відпустки, його продажі у великих містах зменшуються. А у містах-курортах, навпаки, зростають. Цікавим є і той факт, що тоді як одні компанії можуть залежати від природи, інші – будуть залежати від них. Наприклад, на перший погляд, у компанії, яка займається консалтингом або IT-послугами, не повинна зазнавати сезонних коливань сезонності. Проте якщо серед її клієнтів достатньо тих, для яких ця проблема є характерною, у них також виникатимуть сезонні коливання.

Яким же чином варто поводитися в період, коли мало замовлень або їх немає взагалі? Відповідь на це запитання залежить від ситуації. Реальна можливість знизити втрати поза сезоном – це вивести на ринок нову послугу/пропозицію або розширити асортимент за рахунок не схильної до сезонності продукції. Наприклад, у згаданому вище прикладі з виробництвом плодоовочевих консервів можна розширити асортимент за рахунок консервів з гороху, квасолі та іншої подібної закуски. Ретельне планування продажів і виробництва також допомагає «згладити» застій і рівномірніше завантажити потужності. Перш за все слід скласти прогноз продажів на майбутній рік. Для цього аналізуються продажі попередніх періодів, враховується відсоток зміни попиту в цілому по галузі та прогнозований відсоток зміни продажів продукції самого підприємства. Також заздалегідь розподіляється на майбутні періоди виробництво/закупівля продуктів, призначених для складування. Наприклад, якщо консервний цех взимку планує щомісяця продавати 25 тис. одиниць продукції, то безпосередньо в сезон варто випускати максимум по 15 тис. одиниць. А запаси напрацьовувати, починаючи з липня-серпня з тим, щоб рівномірніше завантажити потужності. Дуже важливо не перестаратися з обсягом продукції, що відправляється на склад. З одного боку, він повинен бути мінімальним, щоб якомога менше грошей вилучати з обігу. З іншого боку, запаси на складі – це своєрідний захист від непередбачуваних ситуацій: недопоставки сировини, появи незапланованого клієнта і т.п. При плануванні майбутніх продажів варто враховувати те, що відділам продажів, на даних яких зазвичай і ґрунтуються такі прогнози, притаманно дещо занижувати планові показники, щоб потім показати кращий результат. Тому їх потрібно використовувати розумно, з поправкою на похибку. Розпродажі, промо-акції, знижки, активна робота з роздрібом – ось ще один набір дієвих інструментів, які можна використати для згладжування сезонності попиту. Ці інструменти досить дієві, щоб звільнити склади і підживити завмерлі фінансові потоки. Деякі компанії (напри-

клад, виробники кондиціонерів, вікон) пропонують своїм клієнтам купити у них товар в несезон (взимку), а встановити – в зручний для покупця час. Враховуючи, що влітку до подібних компаній шикуються величезні черги, такі пропозиції користуються певною популярністю. Добре ілюструє «війну за клієнта» в несезон ресторанний бізнес. Тут слід розрізняти сезонність роботи рестораторів на курортах, де піки продажів припадають або на зиму, або на літо (залежно від типу курорту), і сезонність функціонування ресторанів, розташованих в звичайному місті, де спостерігаються періоди застою або спаду продажів у літні місяці та святкові дні. Зважаючи на те, що ресторани мають у будь-який час обслуговувати клієнта на високому рівні, вони не можуть дозволити собі в несезон мати меншу кількість ресторанного персоналу (офіціантів, кухарів, сомельє), тому говорити про зниження витрат у цей період не доводиться. За такої нерівномірності бізнесу для отримання більш стабільного грошового потоку ресторатори вдаються до стимулювання продажів шляхом різного роду акцій. Це може бути пропозиція особливих страв в «непікові» періоди або бізнес-ланчів за привабливою ціною. Також, оскільки в літню пору року клієнти воліють більше часу проводити на свіжому повітрі, багато рестораторів ставлять столики на вулиці. Дуже часто, щоб підтримувати контакт з клієнтом протягом усього року, компанії намагаються «підсадити» його на сервісні послуги. Надання повного спектра послуг дуже вигідно: наприклад, влітку купуєш машину – взимку там же змінюєш резину. Багато компаній вбачають вихід у тому, щоб змінити стереотипи споживання їхньої продукції, привчивши покупців витрачати на неї гроші цілий рік. Цим шляхом давно йдуть виробники морозива (пропонуючи холодні ласощі у великому пакуванні для домашніх свят), пива (позиціонуючи цей напій як найкращий для споживання в клубах і на вечірках) тощо. Однак зламати стереотипи окремій компанії зазвичай не під силу. За це завдання варто братися галузевим асоціаціям або об’єднанням великих гравців. Меншим же компаніям потрібно просто спостерігати за трендами на ринку і вчасно їх підхоплювати.

№15, липень 2014

Кадри вирішують Очевидна залежність: у «гарячу» пору компанії потрібно більше персоналу для виробництва/ продажів, а в застійний період – менше. Де брати співробітників у першому випадку і що робити з їх надлишком у другому? Підприємства з яскраво вираженою сезонністю для вирішення проблеми нестачі рук в «жнива» наймають сезонних робітників. Найчастіше це люди, від яких не вимагається високої кваліфікації: збирачі врожаю, вантажники. Загалом мова йде про працівників, які мало впливають на якість виробленого продукту. Але не в усіх галузях можливе залучення працівників на сезонну роботу. Наприклад, у фармацевтиці чи консалтингу це нереально через високі вимоги до їхньої кваліфікації. Тому такі компанії зазвичай наймають таку кількість співробітників, якої достатньо, щоб забезпечити середньорічний обсяг виробництва. А оплачують їх працю за системою «фіксована частина + бонус», який залежить від обсягу виробництва/продажів. Приміром, в консалтинговому бізнесі розмір бонусу залежить від того, чи виконує консультант у певний час який-небудь проект і від вартості контракту за цим проектом. Також можна використовувати принцип оплати праці «не за обсяги, а за зусилля». Наприклад, менеджерам з продажу можна поставити плановий показник: досягни такої-то цифри і отримаєш таку-то премію. У несезон цей показник буде в кілька разів меншим, але зусиль для його досягнення доведеться докласти стільки ж, скільки в сезон для отримання набагато більших цифр. Так що за такого підходу люди працюватимуть цілий рік, і якщо досягнуть встановлених показників, то матимуть рівноцінну зарплату протягом року. А це, у свою чергу, дозволить не розгубити кваліфіковані кадри протягом вимушених простоїв.

www.aval.ua

Власний досвід

Кравець для бізнесу Як на двох швацьких машинках побудувати успішну компанію з пошиття рекламнобрендованого одягу для провідних українських і міжнародних компаній, а також про те, як з найменшими збитками виживати під час глобальних економічних криз, «Моєму бізнесу» розповів засновник «Української швейної компанії» Руслан Палічев

ли, що призвело до скорочення потужності власного виробництва до 7-10 тис. одиниць на місяць. Проте це дозволило розрахуватися з частиною боргів, які накопичилися за період кризи. Остаточно позбутися наслідків кризи і твердо стати на ноги вдалося лише до 2011 року. 2014-й приніс бізнесу нові випробування. «Маючи в активі тендери і підписані річні контракти, ми не можемо розраховувати на стабільність замовлень, тому чимало партнерів заморозили замовлення на невизначений термін. Також на нас позначилася девальвація гривні, що спричинило зростання цін на імпортну сировину, якої у нас 95%», – ділиться Руслан Палічев. Однак бізнесмен не здається і розвиває нові бізнес-напрямки (читайте нижче).

Конкуренти

Основна спеціалізація «Української швейної компанії» – розробка та виробництво брендованого одягу для рекламного та корпоративного сегмента. Корпоративні замовлення забезпечують близько 70% обігу. Решту 30% приносить «відшивання» замовлень європейських і вітчизняних брендів. За 11 років роботи (на ринку з 2003-го. – Ред.) «Українська швейна компанія» співпрацювала з багатьма відомими українськими та іноземними компаніями, серед яких банк «Надра», Креді Агріколь Банк, УкрСиббанк, ЗАТ «Азот», ПАТ «Фармак», ЗАТ «Миронівський хлібопродукт», мережа супермаркетів «Фора». У 2010 році компанія шила корпоративний одяг для співробітників Райффайзен Банку Аваль, а в 2012-му стала офіційним виробником швейної продукції для чемпіонату УЄФА Євро-2012. Останні кілька років компанія є постійним спонсором і партнером конкурсу краси Miss blond Ukraine, а також виробляє брендовані аксесуари для промо-турів учасників дитячого і дорослого Євробачення Анастасії Петрик, Фаріди Мамедової, Марії Яремчук.

Як усе починалося Ідея бізнесу Руслана Палічева народилася не з доброго дива. Як говорить сам бізнесмен, швейною справою він займався все життя. Першим кроком став профільний виш, по-

тім робота за фахом в українських і міжнародних компаніях на посаді інженера-технолога швейного виробництва. Основний досвід, який і став відправною точкою у відкритті власного бізнесу, він здобув у німецькій компанії Le-Go Bekleidungswerke GmbH, другому за розміром європейському виробнику одягу з фабриками по всьому світу. У 2002 році, через три роки багатомісячних відряджень, міжконтинентальних перельотів і побачень із родиною раз на місяць, пан Палічев вирішив оселитися в рідному Києві. Чималий послужний список із переліком провідних міжнародних компаній, здавалося, був перепусткою для швидкого отримання гідної роботи в столиці. Однак реальна ситуація виявилася іншою. Українські компанії пропонували зарплату набагато меншу, ніж на останньому місці роботи. Все змінило знайомство з керівником компанії, яка займалася розробкою і пошиттям елементів інтер’єру для салонів літаків. Попрацювавши певний час у штаті компанії, Руслан Палічев змінив співпрацю на субпідряд. Це принесло бізнесмену-початківцю кілька іміджевих замовлень. Приміром, він «обшивав» салони службових літаків тодішнього президента України Леоніда Кучми і міністра внутрішніх справ, салони літаків «Аеросвіту». Водночас бізнесмен вирішив зайнятися пошиттям одягу.

«Основним капіталом для побудови бізнесу стали дві промислові швацькі машинки радянського зразка, які я колись купував для себе про запас», – розповідає про перші бізнес-кроки Руслан Палічев. Першими особисто знайденими замовниками стали компанії «Союз-Віктан» і ритейлер «Біла Ворона». На старті всі зароблені гроші інвестувалися в обладнання і персонал. Бізнес успішно ріс і розвивався. Клієнтами «Української швейної» згодом стали провідні українські та міжнародні компанії, які регулярно підтверджували свою довіру гривнею.

Кризові вітри змін Однак з початком кризи 2008 року райдужні перспективи, на які дозволяли розраховувати тендери, що стабільно вигравали, раптово зникли. «Наприкінці 2008-го ми закінчили раніше підписані контракти, в січні 2009-го за ними розрахувалися. За цей час валютний курс зріс удвічі. Замовлень не було. Ми кілька місяців фактично перебували в летаргічному сні. Персонал і приміщення були втрачені. Вийти з простою вдалося у вересні 2009-го. Але довелося починати майже з нуля», – розповідає Руслан Палічев. Щоб знизити ризики, бізнесмен вирішив відмовитися від громіздкого виробництва, залишивши лише невеликий експериментальний цех. Більшість обладнання прода-

За словами пана Палічева, конкуренція на корпоративному швейному ринку висока. Це зумовлено тим, що в Києві ще за радянських часів було багато великих швейних фабрик. Тож тут масово базувалися кращі фахівці галузі. «Коли система завалилася, їм потрібно було якось заробляти, годувати родини. І більш-менш амбітні професіонали подалися у підприємництво. Так народилося безліч дрібних і середніх швейних бізнесів. Хтось так і не став на ноги. А хтось домігся цілком відчутного успіху», – розповідає про передумови жорсткої конкуренції Руслан Палічев. Основним чинником виживання бізнесу на цьому ринку він вважає потом і кров’ю здобуту репутацію.

Клієнтські складності За словами бізнесмена, у 90% випадків під час проведення тендера клієнти орієнтуються насамперед на ціну. «У тендері перемога дістається підряднику, який багатоступеневою процедурою «віджимання» ціни клієнтом дав мінімальну. А потім виявляється, що він не може за цією ціною витримати заявлену якість. І менеджер клієнта починає шукати на ринку того, хто виконає замовлення. Доводиться на пальцях пояснювати, що «мерседес» не може коштувати як «запорожець». Є вартість тканини, є вартість роботи. Виріб потрібної якості коштує стільки-то і стільки-то. Собі у збиток працювати немає сенсу. Знаючи нашу «серйозність», клієнт зазвичай іде на компроміс», – говорить бізнесмен. При цьому фахівці компанії намагаються запропонувати замовнику вироби більш якісніші, ніж у конкурентів, але за ту саму ціну за рахунок власної нижчої маржі.

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль Руслан Палічев: «З Райффайзен Банком Аваль компанія співпрацює з 2003 року. Основні послуги, якими постійно користуємося, – розрахунково-касове обслуговування, зарплатний проект. Багато разів, коли потрібно було терміново закупити матеріали під проект, рятував овердрафт. Мені дуже подобається Оболонське відділення (м. Київ – Ред.). Професійний ефективний керівник відділення, яка починала років 10 тому простим операціоністом, досконально знає всі робочі процеси. Ввічливий оперативний персонал. Під час вирішення будь-яких питань співробітники завжди виявляють ініціативу, самі телефонують, «знаходять» клієнта. Іноді контраст зі знаком плюс у порівнянні з іншими банками колосальний».

Ще одна складність – часто компаніїклієнти хочуть отримати найширший спектр виробів від одного підрядника. «І до не-спеціаліста-кравця надто складно донести, що спідниці, штани, жилети, сорочки чоловічі, блузи жіночі, трикотажні штани, футболки, краватки, ремені тощо шиють на абсолютно різному устаткуванні. І в одному місці, на одній фабриці весь набір тримати немає сенсу. У кожної своя спеціалізація. «Універсалів» в природі не існує», – розповідає Руслан Палічев. Для виконання подібних замовлень бізнесмен активно розвиває і підтримує зв’язки з провідними українськими фабриками, які мають європейську сертифікацію, і колегами-конкурентами, яким передає окремі частини комплексного замовлення на субпідряд. Ускладнює роботу ще й той факт, що у багатьох великих міжнародних компаній є практика міняти щороку основних постачальників, щоб мінімізувати корупцію.

№15, липень 2014

Нові можливості Нещодавно «Українська швейна компанія» стала партнером проекту з виробництва повсякденного молодіжного одягу та одягу з символікою навчальних закладів CollegeStyle. «Вивчення ринку засвідчило, що гідної пропозиції в цьому сегменті немає. Натомість є попит. За кордоном це популярна фішка. Студенти із задоволенням носять одяг з логотипом своєї альма-матер, – говорить бізнесмен. – Нині в асортименті є модельні футболки, реглани, куртки з логотипами провідних київських університетів. Дизайн і пошиття – справа фахівців компанії». Цю групу товарів CollegeStyle просуває через інтернет-магазин (collegestyle.com.ua. – Ред.) і соцмережі. Водночас ведуться переговори з вишами про співпрацю. «Це наш перший сезон, тому складно говорити про успіх чи невдачу. Перші продажі пішли, наш одяг подобається. Це є підставою розраховувати на успіх проекту і в Україні», – розповідає Руслан Палічев. www.aval.ua

Власний досвід

«Смачний» маркетинг для «смачних» клієнтів Як під час кризи утримувати та мотивувати підвищувати середній чек відвідувачів ресторанів за допомогою програм лояльності, «Моєму бізнесу» розповів В’ячеслав Сухомлинов, виконавчий директор FM Group, до складу якої входять понад 20 ресторанів, зокрема Tarantino, «Муракамі», «Рукола», «Вілла Рів’єра»

роджувати» найбільш «вигідних» клієнтів, – механіка під узагальнюючою назвою «запровадження власної валюти». Її сенс у тому, щоб дати клієнту «заробляти» умовні гроші-бонуси, здійснюючи певні потрібні компанії дії, за які потім можна щось «купити».

Оцінюємо вигоди У бонусних програм споживчої лояльності є низка суттєвих переваг порівняно з простими знижками: Клієнти «бачать» цінність накопичених бонусів, і це обумовлює ефект утримання. Якщо клієнт знає, що на його «рахунку» в конкретному ресторані є накопичення, йому важче «зрадити» заради іншого закладу. Бонусні бали, виконання зобов’язань, за якими відстрочено, «коштують» ресторану дешевше, ніж пряма знижка. Знижка на товар коштує гривню у нездійсненому доході; бонусна гривня коштує значно менше.

повідомляти, розробити ефективну систему нагадувань. «І тут є маленька хитрість: у таких періодичних «нагадуваннях» не обов’язково повідомляти клієнту конкретну суму бонусів, оскільки вона може бути незначною. Набагато ефективніше обрати стратегію раптових подарунків, коли клієнт нічого не знає про розмір бонусів і «раптом» отримує від компанії «сюрприз», таким чином повідомляючи, що компанія цінує його як лояльного споживача. З іншого боку, повідомлення клієнта про суму накопичених бонусів вкотре нагадують про компанію і долучають його до грипогоні за збільшенням «накопичень», – ділиться досвідом виконавчий директор FM Group.

Технічно забезпечуємо Важливий момент у побудові якісної програми лояльності ресторану – грамотний вибір технічної платформи для її реалізації.

Грамотно впроваджуємо Щоб програма лояльності не перетворилася на валізу без ручки під час її втілення в життя, В’ячеслав Сухомлинов рекомендує дотримуватися наступних кроків. КРОК 1. Визначаємо спосіб залучення наявних клієнтів до програми. Наприклад, це може бути SMS- чи Email-розсилка, внутрішні POS-матеріали, міні-бонус під час відвідування, подарунок авансом. КРОК 2. Вибираємо спосіб ідентифікації клієнтів в системі підтримки. Приміром, за номером телефону, ПІБ, за номером бонусної картки, за присвоєним кодом. КРОК 3. Розробляємо чіткі критерії: за які конкретні «дії» яку кількість бонусів можна «заробити». Наприклад, в Tarantino family такими є: • бонус за кожну гривню оплаченого рахунку (у Tarantino family 1 грн еквівалентна 1 балу); • бонус під час відвідування ресторанів-партнерів (партнерський бонус у Tarantino family – 10% від суми рахунка);

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль Ми співпрацюємо з Райффайзен Банком Аваль з 2010 року. Користуємося його послугами з еквайрингу та розрахунково-касових операцій. Дуже задово-

• можливість використання накопичених бонусів у будь-якому з ресторанів-партнерів;

лені співпрацею. Фахівці Банку радують чудовим рівнем обслуговування, високою кваліфікацією і широким спектром пропозицій і послуг.

• додаткове бонусування у святкові та акційні періоди;

Співпраця з Банком щодо використання послуги еквайринг – прийому до опла-

Ситуація на ринку

ти пластикових карток Visa, Visa Electron, Eurocard/MasterCard, Maestro, American

Як розповів В’ячеслав Сухомлинов, на показники ресторанного ринку надто вплинув загальний споживчий настрій, який 2014 року постійно піддається значним потрясінням. «Про це красномовно свідчить падіння відвідування ресторанів у порівнянні з 2013 роком. В деяких закладах падіння досягло понад 30%», – говорить В’ячеслав Сухомлинов. Логічно, що успіх ресторанного бізнесу значною мірою залежить від того, наскільки ефективно заклад утримує своїх постійних гостей і залучає нових. Тож на перше місце виходять завдання зі збільшення відвідуваності ресторанів і підвищення середнього чека. За словами В’ячеслава Сухомлинова, компанія FM Group однією з перших на вітчизняному ресторанному ринку саме у кризу почала впроваджувати власну бонусну програму лояльності та активно йти у напрямку

Express – надала нам низку безперечних переваг серед конкурентів, а саме:

• додаткове бонусування в особисті знаменні дні;

• підвищилася конкурентоспроможність наших ресторанів завдяки залученню нових клієнтів – власників платіжних карток; • прийом до оплати карток різних платіжних систем забезпечив клієнтам вибір варіантів оплати. співпраці у кобрендингових проектах. «Впроваджуючи програми лояльності, необхідно усвідомлювати, що завдяки їм у ресторатора з’являється потужний інструмент адресного, диференційованого стимулювання продажів своїх продуктів. Можливість звертатися до різних груп людей з пропозиціями, внаслідок чого зростає економічна ефективність роботи ресторану», – аргументує свою позицію виконавчий директор FM Group. Приміром, бонусна програма Tarantino family (входить в FM Group) об’єднує нині понад 20 ресторанів-партнерів. Власний бага-

тий досвід і практичні напрацювання дозволяють компанії не використовувати «нібито ефективні» масові методи залучення й утримання клієнтів, а виробити свій професійний погляд на цю сферу. «Нині ми чітко розуміємо, що лише бонусні програми лояльності дають потрібну нам довгострокову лояльність наших гостей. Разові знижки і бонуси майже не використовуємо. Вони приваблюють покупця, лояльного не до бренда, а до низької ціни», – стверджує В’ячеслав Сухомлинов. Одна з найбільш ефективних механік, з досвіду ресторатора, яка дає змогу «винаго-

При цьому клієнт отримує всі додаткові привілеї програми лояльності. Їх безліч, і вони варіюються залежно від тих чи інших завдань і можливостей.

Нагадуємо про себе Важливим моментом у маркетингу лояльності з використанням бонусних програм є передача інформації клієнтам про накопичені «вигоди». У цьому випадку виплата бонусів є відкладеною процедурою стосовно до безпосереднього факту покупки. Для того щоб клієнт відчув зв’язок «сходив у ресторан – отримав подарунок», компанія повинна продумати, як, коли і в якій формі клієнтам про зароблені бонуси

Сучасний рівень розвитку інформаційних технологій дозволяє вибрати прості і доступні інструменти. «Правильно підібрана платформа забезпечить ефективне управління і розвиток відносин із гостями наших ресторанів відповідно до вимог та специфіки ресторанного бізнесу, а також дасть нам незаперечні переваги перед конкурентами», – відзначає ресторатор. Ключові критерії вибору технічної платформи: • Функціональність (робота з безліччю потоків інформації); • Продуктивність; • Загальна вартість володіння; • Наявність кваліфікованих консультантів.

№15, липень 2014

• надання особливих привілеїв і пропозицій для надто «вигідних». TF – надання статусу «особливо важливого гостя». КРОК 4. Простою і зрозумілою мовою сповіщаємо клієнта про всі вищевказані вигоди.

«У підсумку ми обрали платформу Profit Solutions, яка є провідним програмним продуктом для сектора HoReCa. Нині ми крок за кроком впроваджуємо найбільш інноваційні процеси, що дозволить нам бути на крок попереду конкурентів і надати нашим шановним гостям сервіс тільки найвищої якості», – підкреслює він. www.aval.ua

Власний досвід

Європейський інжиніринг

Як створити в Україні успішне виробництво з випуску вентиляційного обладнання європейського рівня і вивести свій товар на ринок ЄС, розповів «Моєму бізнесу» Ігор Рудий, директор компанії R-Ingeneering Львівська компанія R-Ingeneering була заснована в 2010 році. Основною її діяльністю на той час було проектування і монтаж вентиляційного та котельного обладнання. Та згодом з’ясувалося, що для 100%-го забезпечення потреб конче необхідне власне виробництво. У 2011 році компанія викупила у Золочеві колишній сирзавод ПАТ «Ковельмолоко» і почала

його реконструкцію під виробництво повітропроводів і вентиляційного устаткування під ТМ R-Vents. Водночас Ігор Рудий зайнявся вивченням досвіду європейських колег, щоб зрозуміти, яке обладнання буде найкращим. Він обрав австрійське та фінське устаткування. Будівництво заводу розділили на три етапи. Перший етап – цех із виготовлення прямокутних повітро-

Зробили роботу – і розбіглися. Ми ж людям платимо постійну ставку. А це близько 100 осіб персоналу», – говорить Ігор Рудий.

про нас навіть не чути», – розказує підприємець.

Клієнти

Головною конкурентною перевагою компанії є вища, ніж в інших українських виробників, якість обладнання. «Ми плануємо постачати вентиляційне обладнання не лише в Україні, а й у Європі, тож дотримуємося їхніх технічних нормативів. За кордоном для такого обладнання вимоги жорсткіші. Тож, відповідаючи цим стандартам, наша продукція значно виграє у вітчизняних аналогів», – наголошує директор компанії. Інша перевага – конкурентна ціна, яка досягається за рахунок повної автоматизації виробництва, а також впровадженням елементів японської системи «Канбан» («точно у строк»). «Прийшло замовлення, завод зробив, відразу завантажили фуру і відвезли монтажникам. Складу готової продукції як такого немає взагалі», – розповідає Ігор Рудий. Перевагою також є доставка обладнання «до воріт» силами власного автопарку. При цьому вартість перевезення вже включена у більш ніж конкурентну ціну продукції. «Повітропроводи дуже габаритні, тому наші конкуренти не морочать собі голову над доставкою. Монтажному підприємству доводиться робити це самостійно. І часто саме момент з доставкою стає вирішальним у переманюванні клієнтів», – каже Ігор Рудий. Ще одна вигода для клієнта – можливість робити замовлення онлайн. «Ми розробили інтернет-ресурс, на якому кожен монтажник матиме особистий кабінет «накидати» замовлення прямо зі свого смартфона. Тож ніхто не напружується, не пише мільйон папірців, не телефонує менеджеру. Все просто і зручно», – говорить підприємець.

Перша група клієнтів R-Ingeneering – монтажні структури, які займаються встановленням вентиляційних систем для інших компаній під замовлення. Друга – будівельні компанії, у яких є свої монтажні підрозділи. Третя – великі виробничі підприємства, які проводять реконструкцію або нове будівництво своїх фабрик і наймають організацію під весь комплекс робіт по системах вентиляції і кондиціонування. А також займаються встановленням вентиляційного устаткування у своїх приміщеннях самостійно. У процентному співвідношенні на монтажні підприємства припадає 30% від загального обсягу замовлень, на будівельні компанії – 20%, на прямих замовників – 50%. Великими замовниками R-Ingenеering є такі компанії: серед виробників – «Наша Ряба», птахофабрика «Вінницький бройлер», агропромислова група «Пан Курчак», ТМ «КуркаЧеботурка», «Летичівський комбікормовий завод», «Концерн Хлібпром», серед «будівельників» – «Альтком», «Арт Буд Л», «МС Буд». Серед монтажних підприємств – київська структура «Енергомонтажвентиляція». Також фахівці компанії до Євро-2012 проектували VIP-термінал донецького аеропорту, монтували інженерні мережі ДП «Аеропорт Львів» і стадіон «Арена-Львів». У державному секторі основним і давнім замовником компанії є «Львівська залізниця». «Я вважаю, що для компанії найголовніше – бізнес-репутація. Наприклад, чотири роки тому нам доводилося самим шукати «об’єкти». Тепер чимало клієнтів звертаються до нас через партнерів, які рекомендують нашу компанію. При цьому кінцевий замовник може до цього проводів, другий – круглих повітропроводів, третій – вентиляційних установок, для яких закуповуватимуть європейські комплектуючі. Нині у розпалі друга стадія. Зведення заводу такого рівня потребує близько 15 млн грн інвестицій. За попередніми розрахунками, період окупності мав скласти 5 років. Однак, через падіння ринку за останні півроку майже на 40%, цей термін подовжиться. Рентабельність вентиляційного бізнесу в середньому по Україні, за словами Ігоря Рудого, близько 10-15%. В Європі цей показник сягає 25-30%. «Низький показник в Україні зумовлений тим, що більшість вентиляційних фірм наймають працівників під об’єкт.

Переваги

«Проблема на цьому ринку в тім, що в таких містах, як, наприклад, Львів, є багато дрібних цехів, з якими важко боротися. Я називаю їх «менінгітними» конкурентами. Вони просто наймають трудяг, які роблять все «на колінах» з низьким рівнем якості, і за рахунок цього знижують ціну. І на цю сумнівну економію «клюють» деякі замовники», – говорить Ігор Рудий. І хоча такі приватники можуть обслуговувати порівняно невеликі об’єкти, утім, за словами підприємця, «відкушують» чималий шматок ринку. Великі ж замовники зазвичай бажають співпрацювати і з великими постачальниками. У своєму регіоні R-Ingeneering нині

працювали з іншим банком, і попри те, щоагентства проводили великі суми на місяць, не було Рекламні лояльного ставлення до нас як до клієнта, іти назустріч нам не хотіли. Тепер, у Райф-

10-15 файзен, ми відкрили рахунки всіх наших підприємств. Також постійно користуємося Невеликі овердрафтом. Приміром, зараз 10 у насприватні багато власних фірми коштів іде на будівництво заводу, і щоб не зупиняти процес, допомагає овердрафт. Субпідряд Дуже зручно. Можу сказати, що 5 від виробництв Райффайзен – лояльний банк, якщо дотримуватися всіх їхніх вимог. Тобто і вимагають 70 із подібною багато, але і самі виконують те, що обіцяли. Це дуже важливо. Часом у нас щось не виспеціалізацією

Монтаж

ходить. У таких випадках банк охоче йде назустріч і допомагає вирішувати проблеми». Великі компанії Ігор Рудий, директор компанії R-Ingeneering

Виробництво

№15, липень 2014

Конкурентне середовище

«Ми почали співпрацювати з Райффайзен Банком Аваль у 2012 році. До цього ми

Інжинірингові послуги і проектні роботи

«Найголовніше, на мою думку, що я як керівник повинен розумітися на виробничому процесі від початку до кінця. Тоді не буде такого, аби на нараді хтось із фахівців сказав, мовляв, щось виконати неможливо, і мені б довелося повірити йому. Я сам пройшов усі щаблі кар’єрного зростання. Почав з посади логіста у великій будівельній корпорації, потім став начальником служби постачання, згодом начальником відділу і лише тоді відкрив власне підприємство. Є чимало директорів, які не розуміють виробничого процесу. Вони можуть бути хорошими адміністраторами, знатися на фінансах, але фішка в тому, що, лише розбираючись у всіх тонкощах, можна грамотно оптимізувати і витрати, і ресурси».

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль

Структура доходу компанії, % 20

Якості успішного керівника

www.aval.ua

Власний досвід

обслуговує всі важливі об’єкти і займає 40% ринку. За словами підприємця, у компанії є два головних конкуренти у Львові. А в інших містах – по одному, хоча б з наполовину автоматизованим виробництвом. «Але ми йдемо до клієнта не як суто продавці, а як інфраструктура, що хоче допомогти клієнту. Ми вкладаємо гроші в рекламу. Ми поводимося по-європейськи і хочемо європейський продукт продавати українцям», – додає Юрій Марчишин, комерційний директор «R-Vents».

Європа сприяє тому, щоб українські товари заходили на ринок. Якщо говорити про цікаву для нас Польщу, то для того, щоб безболісно «пережити» вхід українських товарів на ринок, вони переорієнтовують свої підприємства на поставки в Німеччину. Для них це більш вигідно, адже там ринок більший, «дорожчий», – наголошує Ігор Рудий. Для спрощення входу українських компаній на свій ринок Польсько-українська господарська палата бере на себе організаційні питання із сертифікації продукції українських компаній. «За активного

Я вважаю, що для компанії найголовніше – бізнес-репутація. Наприклад, чотири роки тому нам доводилося самим шукати «об’єкти». Тепер чимало клієнтів звертаються до нас через партнерів, які рекомендують нашу компанію. При цьому кінцевий замовник може до цього про нас навіть не чути Якщо говорити про ринок загалом, то, за оцінками експертів, домінують на ньому іноземні виробники. Нині вітчизняні виробники займають близько 25% (це у 2,5 рази вище показника 2008 року), але до 2015 року частка ринку вітчизняних компаній може сягнути 50%.

Європейські перспективи «Нині за директивами Євросоюзу відбувається перегрупування постачальників.

сприяння наших польських партнерів і Польсько-української господарської палати ми проходимо сертифікацію продукції на відповідність європейським нормативам. Цей процес триватиме 3 місяці, і потому можна починати постачання в Польщу», – розказує директор компанії. Як наголосив підприємець, на польському «вентиляційному» ринку існує один найбільший виробник повітропроводів – Centrumklima, який постачає про-

Власний досвід

дукцію на ринки Польщі, Франції, Швеції тощо. Дрібних «цеховиків» там немає. Будучи майже монополістом, основний виробник диктує ринку свої, не найнижчі, ціни. Тож постачання вентиляційного обладнання ТМ R-Vents у Польщу обіцяють компанії чималі обороти, адже ціна української продукції порівняно з європейською нижча на 30%. Особливі надії компанія покладає на постачання вентиляційних установок, тому що вони дорожчі, порівняно з повітропроводами. «Одна установка коштує 20-30 тисяч євро, тож і заробіток теж суттєвий. Тоді як середня ціна 1 м повітропроводу – 100 грн, і щоб відбити вкладення у виробництво, потрібно кілька років», – ділиться підприємець. Але є і труднощі. Треба доопрацювати кілька моментів щодо якості. Довести автоматизацію майже до 100%, щоб повністю усунути неприпустимий у Європі людський фактор. До того ж компанії довелося терміново міняти постачальників сировини. «Спочатку метал для виробництва обладнання закуповували у «Метінвеста», потім у росіян. Зараз здійснюємо поступовий перехід на словацький метал, оскільки ми розпочали сертифікацію нашого заводу для постачань до Польщі», – розказує Ігор Рудий. Підприємець розуміє, для того щоб дійсно завоювати європейський ринок, доведеться добре попрацювати над маркетингом і налагодити продажі.

Ринок На думку експертів, ринок промислової вентиляції і кондиціонування досяг свого максимуму. Основними споживачами систем промислової вентиляції та кондиціонування є великі забудовники і девелоперські компанії. Вони складають 70% від загального обсягу споживання. Основними об’єктами, що застосовують вентиляційне обладнання, є торговельно-розважальні комплекси, аквапарки, офісні приміщення, паркінги, банки, спортивні комплекси. 20% із загального обсягу займають промислові підприємства, до числа яких входять великі виробничі підприємства та фармацевтичні заводи. Решта 10% – приватні замовники, які встановлюють системи у приміщеннях басейнів та у великих котеджах.

Родинний хліб Як побудувати екологічно чистий хлібопекарський бізнес в Україні, об’єднати навколо нього родину і розвивати вже бізнес родинний, «Моєму бізнесу» розповіли власники пекарні «Мамин хліб» Олег та Олена Білявці

Структура виробництва (нат. од.) Кондитерські вироби

20 10

Листкові вироби 1 Вироби глибокої заморозки

69 Хлібобулочні вироби

Хронологія подій Історія родинної пекарні «Мамин хліб» почалась у 2001 році, коли Олег Білявець та його тесть Білобрицький В.Я. заснували невеличке виробництво хлібобулочних продуктів у місті Красилові Хмельницької області. Підприємці викупили територію колишнього дитсадка з маленькою післявоєнною будівлею, де і облаштували першу пічку та випекли перший буханець хліба. Символічне походження має назва – «Мамин хліб». Ось як про це розповідає Олег Білявець: «Інколи вирішує випадок (посміхається. – Авт.). Коли ми вперше вивезли на базар нашу випічку, якась бабуся, скуштувавши, сказала, що її смак нагадує їй дитинство та хліб, що випікала матуся. Нам припало до душі таке порівняння, яке трансформувалося в назву «Мамин хліб». Бо ми й у житті слідуємо принципам та цінностям, що їй відповідають. Ми все робимо з любов’ю». Наступні три роки підприємство невпинно розвивалося. У 2004-му працювало вже дві печі та був відкритий кондитерський цех. Також у цьому році був освоєний новий для нас напрямок діяльності – сільське господарство – і засновано ТОВ «Агрокрай». Наразі цей

бізнес-актив займається вирощуванням та реалізацією чотирьох видів культур: озимої пшениці, цукрового буряка, сої та кукурудзи. «Це були тяжкі для нас роки. Ми не були фахівцями у цій сфері і навчалися цьому бізнесу, тяжко й наполегливо працюючи», – згадує перші бізнес-кроки підприємець. Таке експрес-навчання дало результат, і в 2007 році був побудований новий хлібобулочний цех, а також кондитерський цех на

Обладнання одного кафекондитерської потребує від 800 тис. до 1 млн грн інвестицій 1000 кв. м, спроектований разом з німецькими друзями-партнерами. «Двигуном» підприємства стало сучасне обладнання від провідних світових виробників. Натепер ТМ «Мамин хліб» займає 5% місцевого ринку хлібобулочних виробів у Хмельницькій та 2% у Вінницькій областях і забезпечує роботою близько ста працівників.

№15, липень 2014

Бізнес-родинні стосунки В якийсь момент символічність назви «Мамин хліб» проявилася в повну силу та знайшла своє втілення в реальному житті. Пекарська справа стала справжнім родинним бізнесом Білявців. Зараз до неї залучені майже всі родичі глави родини. Дружина займається маркетингом, курує продажі та бере активну участь у розвитку інноваційних проектів. Син-студент паралельно з навчанням робить перші підприємницькі кроки, відкривши власну торгову точку на колесах з продажу хлібобулочних виробів. Також хлопець зацікавився приготуванням якісної кави та відвідав «кавовий» семінар у Києві. В його подальших планах – відкриття кав’ярні з випічкою у Львові, за місцем навчання, а потім, можливо, й у столиці. Брат Олега Білявця також володіє пекарнею, але в іншому місті. Подружжя пишається родинністю свого бізнесу. «Ми починали справу разом, щабель за щаблем будували компанію, вкладали свої сили, свою душу. І в якийсь момент зрозуміли, що виробництво хліба є нашим покликанням та єднає нашу родину», – розповідає Олена Білявець. www.aval.ua

Власний досвід

Асортимент Асортимент ТМ «Мамин хліб» налічує близько 150 найменувань та складається з чотирьох груп. Перша – хлібобулочні вироби, друга – кондитерські вироби (кремові стандартні торти, вагова лінійка продукції), третя – вироби з французького листкового тіста і четверта група – вироби глибокої заморозки. Окремо виділена продукція на замовлення, яка виробляється поштучно: короваї, торти до свята тощо. «Утримувати такий широкий асортимент доволі важко. Кожна група потребує вивчення саме свого споживача, впровадження свого маркетингу. Але є й переваги. Клієнтам зручно, що один постачальник «закриває» всі товарні групи в своїй сфері», – каже Олена Білявець. Групу глибокої заморозки підприємці почали активно розробляти лише у цьому році. Зараз асортимент на етапі тестування. Підприємці покладають на цю групу великі сподівання, бо такі вироби затребувані на ринку. «Перш ніж прийти до такого рішення, ми неодноразово їздили за кордон до наших партнерів і зауважили, що в Європі майже вся випічка виготовляється таким чином. Це економить час та людські ресурси. Продукція надходить до магазину в замороженому вигляді і випікається безпосередньо в точках продажу. Споживачі отримують свіжу гарячу запашну випічку», – розповідає Олена Білявець. Підприємці мають плани зробити це «фішкою» своєї торгової мережі та кафекондитерських. А в подальшому розробити окремий асортимент для HoReСa.

світ лінійка хліба для здорового харчування «Здоровий хліб», в яких збережені всі корисні властивості «живого» зерна. Або лінійка заварного хліба, що виробляється за унікальною технологією на спеціалізованому обладнанні. «Заварки» потребують складного багатофазного процесу приготування. Для простоти розуміння: зерно «заварюється» в особливий спосіб, а потім додається у хліб», – розповідає Олена Білявець.

Зараз споживачі дуже обізнані – Люди середнього та вище середнього достатку просто не хочуть їсти хліб як соціальний продукт

Є і ще більш ускладнені заварні хліби з добавками. Наприклад, «Заварний з льоном» додатково збагачений висококорисними зернами льону. Як розповіла пані Білявець, у цьому хлібі тісто дуже «повільної» (50%) вологої консистенції.

Власний досвід

І споживачам подобається його легкість для травлення. «Зараз споживачі дуже обізнані, – ділиться вона досвідом. – Люди середнього та вище середнього достатку просто не хочуть їсти хліб як соціальний продукт. Вони бажають бачити у хлібі повноцінний корисний виріб. Тому й обирають натуральні, насичені поживними речовинами сорти». Остання родинна розробка – хлібина вагою 14 кілограмів, ідею якої підприємці запозичили у Німеччини. Хліб продається на вагу і користується небувалим попитом. З уст Олени Білявець навіть його опис дуже смачний: «Він такий, як справжній домашній хліб! Зверху він посипаний травами, а в серединці – запашні прянощі. А яка у нього скоринка!». Цілком логічно, що за такою дивиною йде справжнє полювання, і замовлення надходять навіть зі столиці.

Екологічно чисте партнерство Вироби підприємства є абсолютно натуральним, екологічно чистим продуктом. Це стало можливим завдяки тісній взаємодії з ще одним бізнес-активом підприємців – ТОВ «Агрокрай». Сільгосппідприємство вирощує пшеницю повністю органічним способом. У якості добрива використовується виключно курячий послід. Питання щодо мінеральних добрив було закрито одразу і назавжди. Наразі «Агрокрай» забезпечує екологічно чистою пшеницею «Мамин хліб» на 100%. Але наявність свого агропідприємства майже не впливає на закупівельну вартість сировини і як наслідок – на зниження собівартості кінцевих виробів. Підприємства працюють окремо та незалежно одне від одного. Одне займається випіканням хліба, інше – вирощуванням зерна. «Ми не можемо виростити пшеницю та продати її дешевше навіть своєму ж підприємству, ніж вона є сьогодні на аграрному ринку. Таку ж ринкову ціну ми сплачуємо за переробку зерна стороннім хлібопереробним підприємствам. Плюс маємо витрати на перевезен-

Коментар Олена Білявець: думки вголос про родинний бізнес – Якщо дорослі люди змогли побудувати міцну та стабільну родину, то зможуть побудувати і бізнес. – В якості родинної потрібно обирати справу, яка цікава для обох.

«Мамині» родзинки

– Коли люди працюють разом, щоб уникнути конфліктів, вони

Є у лінійці ТМ «Мамин хліб» й унікальні продукти, які розроблені технологом підприємства і не мають аналогів на вітчизняному ринку. Наприклад, у цьому році побачила

мають розмежувати зони відповідальності. – Спільна справа зближує чоловіка і дружину.

ня. Маленькому бізнесу самостійно робити повний цикл нерентабельно. В результаті отримуємо цілком ринкову ціну і на борошно», – розповідає про партнерську економіку Олег Білявець.

Коментар Олег Білявець про власний стиль керівництва: «Я демократ. Будь-хто має право вимагати від мене виконання моїх обов’язків. Кожного місяця у нас проводиться оцінка роботи працівників, де кожному присвоюється

Система збуту ТМ «Мамин хліб» має власну мережу невеличких фірмових магазинчиків у Красилові, Хмельницькому, Шепетівці, Старокостянтинові – усього їх 17. В подальшому підприємці планують розвивати цей напрямок в обласних центрах Західної України. Також до «системи збуту» входять власні кафе-кондитерські у Хмельницькому та Красилові, яких наразі відкрито п’ять. Цей напрямок підприємці вважають одним з найперспективніших на вітчизняному ринку. У найближчих планах – продавати франшизу, але тільки подружжям. Олена Білявець аргументує це так: «Будь-який бізнес під ТМ «Мамин хліб», навіть коли ним займаються інші люди, впливає на репутацію торгової марки. Тому ми дуже прискіпливо ставимося до вибору партнерів. А усталена сімейна пара – це вже партнери. Між ними є сформовані стосунки і певний рівень довіри. Вони звикли один одному допомагати, покладатись, підстраховувати». До того ж власний досвід подружжя Білявців показує, що родинний підряд дозволяє і зекономити на персоналі, бо кожен бере на себе якісь функції.

Конкурентні переваги Продукція ТМ «Мамин хліб» – не масова, і саме з цього випливають основні пункти відбудови від конкурентів. По-перше, це натуральність продукції, яка сама по собі вже є безумовною цінністю. Саме цю ідею родина Білявців має на меті донести до якомога більшої кількості людей. Тому у найближчому майбутньому підприємці планують отримати екосертифікати на свої вироби. По-друге, більшість виробів під ТМ «Мамин хліб» виготовляються за оригінальною рецептурою. «У нас багато ексклюзивних видів хліба. У першу чергу – це лінійка виробів для здорового харчування, наприклад, хліб «Заварний з льоном» та «Цільнозерновий». Їх рецептура була розроблена нашими технологами, і аналогів їм не існує», – розповідає пан Білявець. По-третє, багато уваги приділяється якості продукції. На підприємстві застосовується високоточне німецьке та швейцарське обладнання з комп’ютерним дозуванням інгредієнтів. В цехах контролюється температура повітря, борошна, кінцевого продукту.

процент активності за результатами підрахунку завдань, що надійшли на виконання, та тих, що були виконані якісно та в строк. Це дуже дисциплінує, бо я прагну бути прикладом і авторитетом для своїх підлеглих».

Велика увага приділяється санітарії та гігієні. Власна лабораторія веде вхідний контроль якості сировини. В пріоритеті також якість менеджменту. «На невеликому підприємстві з дуже великим асортиментом надзвичайно багато процесів, які потребують якісної організації. Треба, щоб все чітко працювало. Тому наразі в компанії впроваджуються система якості ISO 9001-2011 та система безпеки продуктів харчування ХАССП», – ділиться Олег Білявець.

Складнощі кризового періоду Як розповів підприємець, натепер обсяг продажів «Маминого хліба» у порівнянні з аналогічним періодом минулого року в кількісному значенні впав приблизно на 10%, у грошовому – на 5%. Одна з основних складнощів боротьби за споживача – щільно завантажений ринок. Як розповів підприємець, у його регіоні нараховується більше виробників хлібобулочних виробів, ніж десь ще в Україні. Є серед них і дуже потужні, які реалізують продукцію по всій країні. Також працюють до 10 пекарень місцевого значення. Така ж ситуація з кондитерськими виробами.

Виживати в кризові часи підприємству допомагає наявність свого сільського підприємства, власної торгової мережі магазинів та кафе-кондитерських, а також прихильність постійних споживачів. Цю прихильність підприємці всіляко підтримують. У тому числі й оперативним реагуванням на скарги в рамках «втілення в життя» системи управління якістю. «Як приклад: нещодавно надійшла скарга від пенсіонерів щодо підвищення ціни на хліб. Наші працівники здійснили виїзд «на місце подій», пояснили причини ситуації, що виникла, та отримали розуміння від споживачів», – розповідає Олег Білявець. До того ж останнім часом зросли витрати на електроенергію, пальне, газ, насіння, засоби захисту від шкідників тощо. Всі ці фактори разом призвели до падіння прибутковості виробництва майже до нуля. Всі витрати, включаючи електроенергію, пальне, газ, сировину, податки, піднялись, а прибутковість різко зменшилась. Якщо раніше цей показник дорівнював 5%, то зараз ледве наближається до 1-2%. Як спосіб зменшення витрат підприємець має в планах впровадження на підприємстві енергозберігаючих технологій.

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль Наша співпраця з Райффайзен Банком Аваль розпочалася п’ять років тому. Спочатку перевели на обслуговування одне підприємство, а слідом й інші. Із великою користю для себе користуємось майже всіма продуктами Банку. Це і овердрафт, і депозитна лінія, і кредит на розвиток підприємства. У своїй роздрібній мережі активно впроваджуємо еквайринг та платіжні термінали. Зручно і нам, і покупцям. Купуючи сівалку, працювали також з «Аваль-Лізинг». Свого часу важливим фактором вибору фінустанови став для мене факт непідвищення відсоткових ставок на кредит в період кризи 2008 року, тоді як інші банки піднімали їх в односторонньому порядку. Для мене це показник стабільності самого Банку та порядності по відношенню до клієнтів. Я усвідомлюю, що продукти багатьох інших банків більш-менш дублюють послуги, які надає «Аваль». Але я обираю для себе безпеку та стабільність.

№15, липень 2014

www.aval.ua

Абетка підприємця

• Спільне банкрутство

• Командна робота

• Непрофесійність найманих працівників • Бізнес-проблеми = сімейні чвари • Крах бізнесу за умов смерті, розлучення чи каліцтва

•

95%

93%

92%

91%

90% 90% 90%

90% 83% 80%

№15, липень 2014

60% Росія

й третій елемент: вплив протягом усього життя на відносини з іншими членами родини. Коли справа доходить до визначення ролей та обов’язків напередодні запуску сімейного бізнесу, засновники часто призначають ролі, обгрунтовані в першу чергу на навичках, ігноруючи баланс сил між певними членами сім’ї. Це може призвести до майже негайного збою в спільній роботі, необхідній для керівництва бізнесом від запуску до другого етапу.

Світові країни-лідери сімейного бізнесу

Україна

Коуч – це фахівець, який, застосовуючи певні психологічні техніки, допомагає іншій людині прояснити свої цілі і намітити план їх досягнення.

як фінансових, так і соціально-психологічних. Так, основним стимулом формування сімейного бізнесу є те, що справа розвивається в рамках одного бюджету, що дозволяє максимізувати прибуток. Така схема «невіддавання» зароблених коштів дозволяє швидше окупити інвестиції у бізнес, а також не викликає таких подразнюючих факторів, як підозри та недовіра – в рамках однієї сім’ї слідкувати за витратною частиною значно простіше. Це дозволяє без врахування сторонніх факторів та за участі всіх членів інвестувати в подальший розвиток. А близькість поглядів та повне розуміння одне одного, як правило, дають можливість спланувати рух справи в потрібному напрямку на кілька років вперед. Такий підхід дозволяє уникнути ситуацій, які можуть спричинити затримки та простої і, як наслідок, збитки, адже з близькою людиною простіше поділитися баченням та ідеями без жодних засторог.

Чорногорія

Люди приносять дві основні речі на роботу: їх вміння та навички, а також свою особистість. У сімейному бізнесі існує ще

• • • •

Швейцарія

Камінь спотикання

Є три основних фактори, які можуть завадити формуванню сімейного бізнесу як такого. Це каліцтва, смерті і розлучення. У стартапі немає місця для раптового зникнення або відчуження одного з ваших ключових гравців. Якщо ви і ваш чоловік маєте намір започаткувати бізнес, запитайте себе чесно: «Наскільки міцний наш шлюб? Чи може він витримати напругу, пов’язану зі стартапом? Питання здоров’я теж часто не береться до уваги на початку роботи компанії, у зв’язку з чим можна понести значні втрати, особливо на етапі запуску. Для того, щоб вирішити це питання раз і назавжди, перед початком треба вирішити всі ці питання «авансом» – пояснити всім учасникам, що відбувається з правами власності та відповідальності за керування у випадку одного або більше з перелічених вище факторів. Тут на допомогу прийде юрист. Якщо члени сім’ї посправжньому захоплені бізнесом і хочуть, щоб він став успішним і забезпечив родину на довгі роки, обговорення цих питань не стане наріжним каменем. У іншому ж випадку слід утриматись від залучення членів родини до створення своєї справи. Фахівці стверджують, що сімейна форма підприємництва має досить багато плюсів –

Швеція

дуть робити краще те, що потрібно, щоб зробити бізнес успішним, ніж сторонні менеджери, тому що вони відчувають значення успішної справи кожен день свого життя. Однак ми часто недооцінюємо, як мало ми дійсно спілкуємося з нашими членами сім’ї, незважаючи на те, якою кількістю слів ми можемо обмінюватися з ними на регулярній основі. Слабкі комунікації часто підривають сімейний бізнес. Проблема в тому, що ми часто боїмося зачепити почуття близьких, образити їх, що може зробити «ведмежу послугу» сімейному стартапу. Коучі радять: задля вирішення цієї проблеми необхідно налагодити регулярний графік засідань, який дозволить отримати реальний зворотний зв’язок від всіх учасників.

Торгівля Сфера послуг ІТ Сфера розваг Сільське господарство Виробництво товарів широкого вжитку Нішеві товари (виробництво ексклюзивної парфумерії тощо) Освіта Консалтинг Кадровий бізнес Аудит

США

зв’язків • Економія коштів

• • • • • •

Австралія

• Розвиток внутрішньосімейних

Японія

Ідеальна сімейна компанія передбачає спільні кошти і розуміння усіх членів, як ними управляти. Та перш за все, спільну мету. Однак і тут, як і в будь-якіЙ справі, пов’язаній із прибутком, є кілька своїх наріжних каменів, які дозволять сімейному бізнесу стати успішним.

• Можливість успадкування бізнесу

Чехія

приклад, компанія Ford Motors, котра вже більше сотні років присутня на світовому авторинку, є нічим іншим, як сімейним підрядом. «У плані спадку сімейний бізнес є значно кращим вкладенням, аніж проста готівка. Значно краще передати своїм дітям готову справу, що приносить немалі гроші, аніж просто грошові знаки. Такий спосіб може виховати у дітей повагу до

• Конфлікт сімейних авторитетів

• Стійка ієрархія

Основні сфери застосування сімейного бізнесу:

ПРОТИ:

Польща

Україна – відносно молода країна у сфері сімейного бізнесу, адже формування таких структур розпочалося лише в 90-х роках після здобуття незалежності. Втім, за даними Асоціації власників сімейного бізнесу, в Україні близько 80% малих підприємств є саме сімейним бізнесом, що ж до великих – наразі мова про успадкування не йде, хоч і в деяких корпораціях значно вигідніше управляти бізнесом із розрахунку того, що діти підхоплять естафету і зможуть продовжити справу. Структура власності сімейної компанії може бути будь-якою. Де-факто сімейними компаніями можуть вважатися не лише маленькі готельчики та ресторанчики, а й всесвітньо відомі бренди. На-

ЗА • Спільний бюджет

Іспанія

Світовий досвід свідчить: чимало підприємств, які є успішними на своєму ринку, – сімейний підряд. Хоч український бізнес доволі молодий, численні родини схиляються саме до такої моделі побудови спільної справи. Однак в такому стартапі важливо врахувати кілька важливих факторів

«За» і «проти» сімейного бізнесу:

Франція

Нюанси роботи сімейних компаній

грошей, та зменшить шанси на нераціональне використання фондів, – впевнений відомий аналітик світових бізнес-кіл Іцхак Адізес. Експерти-хедхантери зазначають, що для молоді залучення до сімейної справи має позитивні сторони: втратити таке місце складно, по завершенні навчання особа буде забезпечена робочим місцем, а до моменту вступу на посаду молодий бізнесмен чи бізнесвумен зможуть досконало вивчити всі нюанси, підводні камені та клієнтську структуру підприємства. Всю сукупність сімейного бізнесу за структурою і розподілом капіталу, за управлінням організаціями, за величиною самих компаній можна умовно розділити на дві групи. Перша – сімейний бізнес у вузькому сенсі, тобто фірма, в якій працюють члени сім’ї та їхні найближчі родичі. Як правило, це невеликі компанії з персоналом рідко більше 10 осіб. При цьому тут можна виділити такі відокремлені підкласи, як бізнес однієї родини, де на благо спільної справи трудяться тільки найближчі родичі – чоловік, дружина, син, брат, батько. Друга велика група сімейного бізнесу – це фірми, які успадковуються з покоління в покоління. Інколи бізнесом управляють рівноправні за статусом особи – наприклад, брати. Це може спричинити певні проблеми, оскільки рівноправність часто призводить до виникнення конфліктних ситуацій. Втім, як світовий, так і український досвіди показують, що і таку перешкоду легко подолати. Яскравим прикладом є меблева фірма IKEA, що була заснована в 1943 році Інгваром Кампрадом. Вже більш як 10 років (з 2002 року) її очолюють три його сини, і, як бачимо, компанія і досі процвітає. З сімейних фірм-виробників можна відзначити французьку корпорацію «Пежо», що належить родині Пежо. На сьогоднішній день компанія стійко займає 2-3-є місце в Європі з випуску та продажу автомобілів однойменної марки. І психологи, і бізнес-спеціалісти стверджують: у сімейного бізнесу є чимало як плюсів, так і мінусів. Перш за все, це – робота з людьми, яких ви любите і котрим довіряєте. Члени сім’ї, швидше за все, бу-

Італія

Сім’я і бізнес

Абетка підприємця

www.aval.ua

Бізнес онлайн

Крок за кроком до ефективного сайту Як перетворити відвідувачів сайту в покупців

Перетворення відвідувача в покупця — не магія, а питання роботи сайту компанії. Інтернет — великий урівноважувач всіх бізнесів, великих і маленьких. Тож що необхідно для того, аби клієнт купив, залишився задоволений і прийшов до вас на сайт ще раз? Крок за кроком Підвищити ефективність використання сайту здатен універсальний інструмент під назвою «Карта продажів користувача» (Customer Journey Map, CJM). Інструмент є досить простим: необхідно скласти пере-

лік основних кроків, які робить споживач на сайті від моменту першого візиту на нього до вчинення цільової дії (купівлі, реєстрації тощо). Як правило, ці кроки збігаються з основними діями в «лійці продажу».

На кожному кроці потрібно ставити користувачам (або собі) питання: • Що спонукало користувача зробити цей крок? З яких причин він тут опинився? • Які запитання виникають у нього на цьому кроці? Що йому цікаво було б знати? Яка інформація йому потрібна? • Які перепони є на цьому кроці, що заважають користувачеві зробити дію і перейти до наступного кроку? • Які дії повинен виконати користувач на цьому кроці? Чому так важливо аналізувати шлях споживача покроково? Тому що на кожному кроці частина споживачів втрачається назавжди. Проілюструємо це на простому прикладі: багато інтернет-магазинів вимагають пройти процедуру реєстрації, під час якої найчастіше є такий крок, як підтвердження реєстрації. Для цього користувача просять клікнути на спеціальне посилання, яке надходить у його поштову скриньку (це потрібно, щоб довести, що реєструється жива людина, а не робот). Але при цьому підвищується ймовірність, що користувач не зможе пройти цей крок: лист з посиланням може потрапити у спам, а користувач – помилитися і замість gmail.com введе gmail.ru або іншу неіснуючу адресу чи взагалі забуде, що потрібно було підтвердити реєстрацію. Неймовірно, але втрати користувачів на цьому простому кроці можуть сягати 70%! Яким чином можна зменшити ці втрати? Наприклад, можна контролювати, що саме вводить користувач в якості e-mail, і пропонувати виправляти явно помилкові адреси. Далі, якщо користувач не клікнув протягом декількох днів на посилання з e-mail-повідомлення, тоді варто повторно надіслати йому листа з посиланням. Але найкраще, звичайно, взагалі відмовитися від цього кроку і натомість використовувати інші методи захисту від роботів. Взагалі потрібно завжди проектувати сайт так, щоб будь-яка точка контакту мотивувала споживача перейти на наступний крок (принцип «штовхай»), а наступна точка тяг-

нула споживача з попередньої точки контакту (операція «тягни»). Принцип «тягни-штовхай» сприяє кращій взаємодії споживача із сайтом. Продемонструємо принцип «тягни-штовхай» на прикладі прослуховування музики на пристроях компанії Apple. У цієї компанії є спосіб забезпечувати перехід від прослуховування на iPhone до прослуховування на Apple TV – технологія AirPlay. Однак не всі споживачі знають про неї і тому не можуть нею скористатися (є правило: функціонал, який користувачі не можуть знайти, для них не існує). Натомість компанія могла би так реалізувати принцип «тягни-штовхай»: як тільки користувач опиняється в зоні, де доступний Apple TV, то одразу отримує повідомлення (яке при цьому не перериває прослуховування), що він може включити аудіосистему (підключену до Apple TV) і продовжити прослуховування вже через неї. І навпаки, щойно користувач вмикає телевізор, він бачить повідомлення, яка композиція програється на iPhone і що потрібно зробити, щоб перенаправити звук на аудіосистему (натисканням на одну кнопку).

CJM своїми руками Побудувати CJM можна таким чином: 1. Ідентифікація усіх точок контакту і каналів взаємодії. Спочатку перерахуйте усі точки взаємодії типового споживача зі своїм сайтом. Намагайтеся нічого не забути. Може статися так, що є приховані точки взаємодії, про які ви не здогадувалися. Наприклад, ви можете з’ясувати, що деякі проблеми споживачі вирішують неофіційним способом – за допомогою соціальних мереж. Це буває нерідко: хтось з працівників компанії може прямо зв’язуватися зі споживачем всередині соціальної мережі і допомагати вирішити його проблему. Щоб нічого не пропустити, використовуйте методику «таємного покупця», тобто самі пройдіться усіма кроками типового користувача свого сайту. Можете також попросити ваших знайомих зробити для вас те саме і поділитися враженнями. Далі, важливо для кожної точки контакту визначити всі можливі канали взаємодії. Це можуть бути веб-браузери, мобільні додатки, телефонні дзвінки, Skype, електронна пошта, соціальні мережі. Не забувайте і про офлайнові канали – відвідування офісів, зустрічі з кур’єрами, агентами, продавцями тощо. При цьому також можуть розкритися несподівані для компанії канали: наприклад, вона може дізнатися, що величезна кількість споживачів заходить на її сайт з мобільних пристроїв. І може ви-

явитися так, що дизайн її сайту не враховує цього каналу взаємодії. 2. Опис точок контакту. Після того як точки контакту будуть ідентифіковані, кожну з них потрібно описати за такими характеристиками: • канали взаємодії; • цільова дія, сценарій, критерії успіху – описуємо ідеальний сценарій взаємодії у цій точці; • ступінь критичності точки контакту – це допомагає концентруватися на тих із них, що є найкритичнішими; • бар’єри – перераховуємо усі проблеми, з якими можуть стикнутися споживачі усередині даної точки взаємодії; • способи зниження бар’єрів; • конверсія і ROI оптимізації. Саме конверсія дозволяє підрахувати економічний ефект від зниження того чи іншого бар’єра. Наприклад, ви можете розрахувати, що зни-

Коли споживач приймає рішення в момент купівлі, робота маркетолога розпочинається знову: післяпродажний досвід формує їх думку про кожне подальше важливе рішення у цій товарній категорії. Ось чому CJM – це безперервний цикл. ження бар’єра усередині певної точки контакту призведе до підвищення конверсії на 20%. Простежуючи ці 20% далі по ланцюжку CJM і дійшовши до моменту, коли споживач приносить гроші, ви зможете досить точно визначити, скільки грошей принесе оптимізація даної точки. Якщо при

цьому ви ще оціните витрати на зниження бар’єра, то у вас з’являється значення коефіцієнта ROI (повернення від інвестицій). А маючи значення ROI, ви досить легко зможете побачити вигоду від такої оптимізації; • інші KPI (наприклад, коефіцієнт утримання, час на контакт тощо); • психоемоційний стан, ступінь фрустрації та стресу. Ці дані можна отримати, переглядаючи скарги споживачів або за допомогою якісних методів дослідження (інтерв’ю, польові спостереження). Як і ступінь критичності точки контакту, дана інформація допомагає сконцентруватися на найважливіших точках взаємодії користувача з сайтом. 3. Чітке визначення, хто і за що відповідає всередині компанії. Для кожної точки контакту додаємо ім’я спеціаліста або групи фахівців, від дій яких залежить успішність взаємодії зі споживачем. Залежно від компанії це завдання може бути як дуже простим, так і, навпаки, складним. Складність може виникнути, коли співробітники дізнаються, що керівництво збирається зафіксувати KPI якості їх роботи. Також продумайте, чи можливо реалізувати принцип «тягни-штовхай» для мотивації споживачів при просуванні по CJM. Це буде найкращим способом її оптимізації. Більш радикальний спосіб оптимізації – прибрати непотрібні точки контакту. У подальшому важливо процес оптимізації зробити регулярним. Після виправлення найкритичніших точок контакту можна розпочинати послідовно оптимізувати менш критичні. При цьому налагоджується регулярний збір KPI, включаючи конверсію. Першочергова концентрація на критичних точках дозволить не розпорошувати зусилля і нарешті досягти успіху, а не «здутися» на півдорозі.

Класичні сходинки продажу Сходинки продажу Запит інформації Первинна комунікація Вивчення потреби Розробка рішення Пропозиція рішення Оцінка рішення Перемовини

Тип клієнта на етапі Адресат Потенційний споживач Перспективний споживач Покупець

Замовлення Утримання споживача

№15, липень 2014

Лояльний споживач www.aval.ua

Технології і бізнес

зери доповненої реальності та ігри для мобільних платформ – смартфонів і планшетних комп’ютерів, що набули поширення на операційних системах iOS, Android, а також ігрових приставок Sony PlayStation Vita і Nintendo 3DS і 3DS XL. Саме поширення доповненої реальності і зростаюча популярність технології серед споживачів пов’язані з тим, що обчислювальна потужність і набір датчиків в апаратних платформах для смартфонів і планшетів дозволяють робити накладення будь-яких цифрових даних зображення із вбудованих у пристрої камер, що одержуються в реальному часі. Пристрої доповненої реальності діляться на конструкції з моніторами (планшети, смартфони, екрани зі скла тощо) та пристрої, що одягаються на голову (окуляри), в яких зображення проектується на сітківку ока користувача.

Хто це робить

Доповнена реальність Інструмент просування, заснований на новітній технології

Доповнена реальність – це не лише назва фільму чи ідея фантастів про наше майбутнє. Це технологія і засновані на ній прилади, що працюють уже зараз. І хоча з’явилася вона лише два роки тому, потрібно готуватися для застосування її на користь своєму бізнесу Після винаходу інтернету світ «розділився» на реальність і віртуальність – нам стало важко уявити, що колись люди жили без інтернету. Але виявилося, що між цими шарами теж щось є: пластів більше щонайменше на два. Один із них – доповнена реальність, яку експерти визнають новим медіа. Доповнена реальність, або augmentedreality (AR), – це середовище з прямим або непрямим доповненням фізичного світу цифровими даними в режимі реального часу за допомогою планшетів, смартфонів та інших ґаджетів, а також програмного забезпечення до них. Іншими словами, доповнена реальність – це різноманітна інформація, графіка, зображення, відео, флеш-анімація, що «накладається» на реальні об’єкти. Ба-

чимо її за допомогою спеціальних окулярів, планшета, смартфона. Наприклад, саме такий розвиток матимуть у найближчому майбутньому GPS та віртуальні карти. Вони не лише показуватимуть вам вулиці, затори на дорогах, кав’ярні та заправки, але й відеоісторію цих місць, чи виведуть на екран іконки з переліком найкращих товарів магазину, повз який ви проїжджаєте, або запропонують меню дня у ресторані. Це усе може бути у вашому ґаджеті чи в окулярах, а може – на лобовому склі авто… Ця технологія дасть нове дихання звичайним бордам, лайтбоксам тощо. Рекламна продукція з елементами доповненої реальності легше й цікавіше сприйматиметься користувачем. Адже

так споживач сам активно розпочинатиме комунікацію, із задоволенням братиме участь в акціях і при цьому отримуватиме переважно тільки позитивні емоції. Згідно з прогнозами експертів, додатки доповненої реальності можуть повністю змінити такі сектори економіки, як медіа (рекламу, PR), роздрібну торгівлю, сферу послуг, готельно-ресторанну, туристичну, транспортну галузі.

Як це працює Існує безліч програмних рішень для мобільних телефонів, які дозволяють за допомогою доповненої реальності отримати необхідні відомості про оточення. Найвідомішими представниками такого софта є брау-

На світовому ринку додатків і сервісів доповненої реальності існують три основні категорії гравців: виробники пристроїв або контенту, мобільних телефонів та окулярів доповненої реальності. Перша категорія – підприємства, що створюють пристрої або контент на основі цієї технології. Ними є web-студії, що виконують проекти на основі доповненої реальності, рекламні агентства, в яких є відділ, що спеціалізується на цих технологіях, а також спеціалізовані агентства, зайняті виключно доповненою реальністю. В Україні ми знайшли лише три компанії, що працюють за новою технологією: агенція A-Reality, Trinetix, Софтлайн. Можливо є ще, але вони не на поверхні. Технології доповненої реальності також використовуються 1-2 роки. Приміром, компанія Trinetix розробила для ТМ «Фокстрот» валентинки з доповненою реальніс-

Glass – гарнітура для смартфонів (або натільний комп’ютер, що дещо ближче до функціонального набору пристрою) на базі Android, що розробляється компанією Google. У пристрої використовується прозорий дисплей, який кріпиться на голову (англ. HMD – head-mounted display) і знаходиться трохи вище правого ока, його камера, здатна записувати відео високої якості.

Прогноз Згідно з прогнозом Reuters, світовий ринок доповненої реальності з ігровими, автомобільними, медичними, рекламними, оборонними, освітніми та геолокаційними додатками зросте до $5155,92 млн до 2016 року. Прогрес технологій збільшує і потенціал AR. За прогнозами, до 2017 року користувачі усього світу завантажать 2,5 млрд AR-додатків.

№15, липень 2014

www.aval.ua

Технології і бізнес

тю (до свята Св. Валентина), які стали хітом у соцмережах. А для ТМ Lipton зробила доповнену реальність для пачок чаю Lipton. Прив’язка була до об’ємної 3D-мітки на упаковці, що при скануванні смартфоном дозволяла спостерігати візуальний об’єкт – літаючу навколо пачки чашку з чаєм. Trinetix розробила для Coca-Cola ігрове рішення для інтерактивного промо-стенда, що функціонував у Києві на Олімпійському стадіоні під час проведення матчів фінальної частини Євро-2012. Та найцікавіший, на нашу думку, проект – це друкований каталог. При наведенні веб-камери на фотографію архітектурного пам’ятника в каталозі, на екрані мобільного пристрою з’являється його тривимірне зображення. Така реклама міста заохочує побачити об’єкти каталогу в реальності.

Google Glass Найвідоміший нині представник AR-пристрій – окуляри Google Glass. У них одночасно працюють три окремі функції: доповнена реальність, мобільний зв’язок та інтернет. Взаємодія Glass з користувачем відбувається через голосові команди, жести, що розпізнаються тачпадом, який розташований на дужці за дисплеєм, і систему передачі звуку. Використовуючи цей прилад, можна побачити свій статус на сторінці у Facebook, оновлення в Twitter, інтерактивні карти, послухати музику – все це на тлі реального світу довкола вас. За допомогою Google Glass користувач бачить віртуальні об’єкти (тексти, посилання на сайти, фотографії, 3D-об’єкти, звуки, відео), які до цього були недоступні у реальності. Така технологія дозволяє компаніям швидко й

Технології і бізнес

Використання доповненої реальності

об’єктів зверху реального вигляду вулиці, міста або будинку. Більше того, завдяки таким додаткам турист може дізнатися про спеціальні акції в

Планування приміщень Доповнена реальність може допомогти, коли потрібно переставити меблі – за допомогою спеціального додатка ви можете віртуально розставляти їх. Виконує такі функції програма Artwall. Архітекторам і фа-

Друкарська продукція

Друга категорія – компанії, які розробляють спеціальні додатки. Це Total Immersion (Франція), Metaio (Німеччина), Layar, яка займається геолокацією. В Україні компанії First interactive outdoor і Trinetix розробили низку своїх додатків і успішно використовують їх у зовнішній рекламі. В Україні це, наприклад, «Софтлайн-ІТ». Вони спеціалізуються на додатках з «доповненням» зовнішньої реклами та для створення презентацій, а також макетів для промисловості і будівельних компаній. Звісно, є й інші виробники ПЗ, причому частина з них працює на аутсорцингових умовах з тими ж таки глобальними компаніями на кшталт Google чи Apple. До третьої категорії належать такі компанії, як Vuzix, що 12 років займається виробництвом окулярів, і Innovega, яка представила лінзи доповненої реальності ще в 2011-му. Ця ніша в нашій країні порожня.

ефективно залучити споживача до діалогу і за допомогою інтерактивного контенту «довести» до прилавку, офісу чи місця за столиком. Приклад використання вже був і в Україні. Компанія, що продає враження – подарункові сертифікати на різноманітні екстремальні атракціони, майстер-класи з хенд-мейду, відпочинок у СПА тощо – використала доповнену реальність на виставці. Гості стенда могли надіти окуляри та побачити, як зі стелі спускається безліч яскравих парашутів, зі стіни зали б’є водоспад, можна було почути його гуркіт. Також на стіну стенда експонувалися у тримірному форматі зображення різних послуг-вражень, які є у каталозі фірми. За відгуками власниці, продажі сертифікатів після акції зросли на 70% у перший тиждень і протягом 3 місяців були на 30% вище, ніж зазвичай (поки працював ефект сарафанного радіо).

щоб показувати прямо на полицях товари, які незабаром з’являться у продажу або які є у продажу, але в іншому магазині мережі. Сьогодні вітринні зразки товарів коштують чимало і часто їх потім викидають. А в недалекому майбутньому за допомогою AR можна буде зробити вітрини набагато цікавішими і зменшити витрати, замінивши частину реальних об’єктів на віртуальні.

На Заході завдяки поширенню так званих браузерів доповненої реальності – Wikitude, Layar, blippAR та інших, у газети, буклети, проспекти, журнали і навіть географічні мапи встановлюються зображення, які є мітками для візуалізації цифрових об’єктів у потрібному місці. В ролі додаткової інформації може бути текст, зображення, відео, звук або тривимірні об’єкти, статичні чи анімовані – фактично будь-які цифрові дані. За допомогою встановлених на планшети й смартфони браузерів користувачі сканують мітки, отримуючи доступ до «потаємного» контенту. У періодиці доповнена реальність найчастіше використовується для візуалізації реклами як маркетинговий інструмент, що привертає увагу аудиторії. Для бізнесу це дає можливість створювати відеобуклети, відеовізитки і відеолистівки, інтерактивну відеопрезентацію, вбудовану в звичайний буклет.

Туристична галузь Можливість перегляду для туристів якоїсь частини пам’ятки такою, якою вона була «в минулому», через накладення тривимірного зображення історичних

магазинах та найкращі страви ресторанів. А підприємець – пропонувати своїм клієнтам новинки і просто рекламувати свій бізнес.

Торгівля За допомогою доповненої реальності вже можна переглядати віртуальні каталоги одягу, робити покупки прямо в друкованому журналі, як це пропонує Esquire, або прогулюватися віртуальним магазином. І реально там купувати (за принципом інтернет-покупки). Доповнена реальність може перетворювати такі місця, як парки та аеропорти, на справжні віртуальні торговельні центри. Наприклад, вже існує AR-магазин Airwalk у парку Нью-Йорка. Магазини можуть використати доповнену реальність,

тощо. Дисплей на приладовій панелі також відображає інформацію про місцеві визначні місця, ресторани, заправки тощо у вигляді великих спливаючих іконок. AR-тест-драйв (віртуальний тест-драйв) може виявитися досить цікавою знахідкою для тих, чий бізнес – автошкола. І, звісно, для усіх готелів, кав’ярень, ресторанів, магазинів, розважальних закладів. Адже реклама у навігаторі привабить багатьох нових клієнтів.

Індустрія розваг

хівцям з дизайну за допомогою тривимірних AR-демонстрацій, що поєднують реальні й цифрові об’єкти, можна демонструвати клієнтам можливі варіанти ремонту й будівництва. А будівельникам – показувати, який вигляд це все повинно мати в реальності. Крім того, AR-додаток – ефективний канал для продажу об’єктів нерухомості.

Уже в найближчому майбутньому з’явиться велика кількість ігор на основі доповненої реальності. Адже їхня головна перевага – у міксі об’єктів з реального світу та віртуального простору. Створення AR-гри дозволяє заробити не тільки безпосередньо на ній, але й на продажу реклами в самій грі.

Навігатори Японська компанія Pioneer випускає автомобільні навігаційні системи з доповненою реальністю. Система накладає цифрові дані на відеозображення з камери, яка розпізнає транспортні засоби, дорожні знаки

№15, липень 2014

www.aval.ua

Ідеї для бізнесу

Пересувний бізнес Які види діяльності можна здійснювати з коліс Невдало Обрати місце для магазину чи косметичного салону — це майже прогоріти. Замовляти вартісне маркетингове дослідження може дозволити собі не кожен підприємець, а тим паче зараз. Є рішення, що дасть можливість не бути прикутим до місця — це відкрити бізнес з коліс. І мова — не лише про торгівлю

В США пересувним може бути все. Від власного будинку до поштового відділення, філіалу банку, ковзанки, лікарні… Про мобільні фастфуди говорити, мабуть, також не варто, адже навіть вишукані ресторанні бренди відкривають фургонні формати. У Німеччині популярні і рентабельні пересувні бібліотеки. А в Латвії нещодавно з’явилися перші в Європі пересувні заправки для авто.

Стрітфуд з-під капоту В Україні на вулицях міст вже давно працюють акуратні та зручні мобільні кофейні, є стилізовані автофургони з хот-догами, шаурмою, млинцями, гарячою випічкою тощо. Навіть японські суші можна купити у причепі на «Лівобережній» (м. Київ). У Києві користуються попитом гриль-бар на колесах, ще не з’явилися, але будуть актуальними мобільні «морозивниці» та фреш-бари, що продаватимуть свіжі соки, смузі, фруктовий лід тощо. До речі, дуже актуальна сезонна ідея, яка може бути легко реалізована з такими самими інвестиціями, як кавомашина чи навіть менше. Типова «Таврія», електрогенератор, якісна соковижималка та чиста тара для зберігання підготовлених митих фруктів і овочів – ото й по всьому. Конкуренції, на відміну від торгівлі кавою, поки що не буде. Піонером транспортної тематики ще багато років тому став відомий у Львові червоний трамвайчик, в якому розташований бар. І хоча він нікуди не їде, пасажирів у ньому постійно вистачає. В Києві ж існує декілька трамваїв (вагонретро, вагон-фуршет, вагон-кафе), які можна замовити для проведення свят, весіль, дискотек чи просто для групового відпочинку. Причому вагончики не стоять, а курсують Подолом. Інші креативні підприємці відремонтували та обладнали ЛАЗ-695 під кав’ярню. «Кофейбус» стоїть неподалік метро «Шулявська». У приміщенні все як у звичайному барі: дизайнерський інтер’єр, столики на 12 місць, барна стійка з кавомашиною,

апаратом для приготування морозива та холодильником. Мийок тут немає, використовують одноразовий посуд. Проте цікавий формат це цілком виправдовує, і клієнтура не обходить заклад, чи, вірніше, транспорт, увагою. Переважно різноманіття форматів існує лише в столиці, частина з них вже розповсюдилася і на міста-мільйонники. Проте масового поширення, окрім кав’ярень, мобільний стрітфуд поки ще не набрав. Тож зараз – саме час, варто лише дочекатися, коли почнеться невеличке економічне зростання і споживачі припинять себе обмежувати в усьому, крім найнеобхіднішого.

Послуги на колесах Ще цікавіше працювати з тими форматами, які не мають аналогів. Це різноманітні послуги і розваги. Наприклад, більшість людей середнього віку (особливо офісних працівників) скаржаться на болі у хребті. Бажання «вправити спину» переслідує сотні тисяч «білих комірців». Але щоб не йти до лікаря чи у спеціальний салон, завжди знайдеться причина: ніколи, немає знайомих спеціалістів, дорого. Та якби під офісний центр приїздив мобільний салон екс-

Актуальними будуть і більш тривалі масажні послуги (для жінок, лікувальні тощо), але локація такого автосалону повинна бути неподалік великих торговельних і розважальних об’єктів, у спальних районах. До категорії експрес-

Як організувати бізнес

Фреш-мобіль: – Автомобіль («Таврія»-пікап) – від

50 000

18 000 8000 2000 2000 80 000

– Водій, за сумісництвом продавець –

цікавий

формат

центри, інші людні місця), якісний товар

наявність

відповідних

дозволів та сертифікатів. Ну і, звісно, енергетична незалежність

грн +%

грн

послуг можна також віднести мобільні косметичні салони, перукарні (актуальні в центральних районах з діловою активністю). Точки експрес-зачіски, наприклад, приносять достойні додаткові доходи власникам стаціонарних салонів Ізраїлю. Окрема тематика – послуги для автовласників. Мобільні шиномонтажні майстерні вже заявили про себе під час сезонного ажіотажу. А от мобільна «швидка допомога» для авто (виїзна бригада з

№15, липень 2014

прості:

місце розташування (метро, офісні

грн

– Інгредієнти – від

досить

та харчовий асортимент, вдале

грн

– Дизайн та оформлення –

прес-масажу з послугами вертебролога чи мануального терапевта, попит на послуги був би величезним. А потрібен для цього усього лише мікроавтобус, обладнаний масажним столом, ширмою-роздягальнею, та сертифікований спеціаліст. І, звісно ж, якісна реклама на фасаді, зовнішні портативні рекламні стійки, що інформуватимуть офісних співробітників про новий сервіс. Також бажано роздавати флаєри-запрошення неподалік стоянки салону.

Основні принципи цього бізнесу

грн

– Обладнання –

Усього –

обладнанням для діагностики і ремонту машин) хоча і значно дорожча за інвестиціями, але попит гарантовано матиме. Адже водій, у якого сталася поломка десь у дорозі, краще викличе пересувну СТО, ніж заплатить кошти за евакуацію

Якісні акумулятори та обладнання і договори зі стаціонарними точками про підключення до їх мереж. Маркетинг і просування у такому бізнесі не потрібні, реклама — сам об’єкт, його оформлення, аромати їжі, натовп біля прилавка. І хоча бізнес цей не надрентабельний (чистий

прибуток

складає

близько 20%), завдяки великому потоку споживачів вже за рік точка починає працювати сама на себе.

www.aval.ua

Ідеї для бізнесу

авто, а потім лише за його ремонт. Медичні послуги з коліс – також цілком можливі. По Україні Сік вже їздять пересувні флюорографічні кабінети. Тож пересувні кабінети стоматолога, кардіолога, невропатолога тощо будуть мати попит у Харчовий селах та невеликих дріб’язок населених пунктах, мешканці яких їздять до міста для отримання медичних консультацій і допомоги. Особливий акцент – на хвороби літніх людей.

Кава Хот-дог

Що продають з коліс

Морозиво

Батончики

Відпочинок у причепі Звісно, ми говоримо про можливості закритих причепів. На базі такого мініприміщення можна створити ігрову кімнату для підлітків – з приставками, гральним обладнанням, дитячими автоматами. Можна зробити центр раннього розвитку для дітлахів з усіма нині модними іграшками Монтессорі, Зайцевих та Нікітіних, а головне – з до-

свідченим вихователем. А можна просто ігрову кімнату для дітей від п’яти до 10 років – з різноманітними бажаними та дорогими залізницями, літаками, конструкторами тощо. І брати кошти – за години перебування дитини у

Ідея

кімнаті. У Західній Україні нещодавно з’явилися «причепові» розваги і для дорослих. Мова про автобані. Це спеціально обладнані фургончики з невеликими кімнаПіца тами-парилками та передпокоями. Рекламувати цей бізнес радять за допомогою поширення буклетів у офісних центрах, магазинах, де продають обладнання для хобі. Обов’язкова і н т е р н е т - р е к лама (контекстна, розміщення банерів на сайтах товарів для відпочинку, рибалки/полювання, на туристичних та автомобільних інтернетресурсах, на форумах). Автобані також можуть пропонувати додаткові послуги. Це масаж (для цього потрібно мати сертифікат про закінчення курсів масажу або ж співпрацювати із сертифікованим масажистом), приготування шашлику, продаж чаїв та інших напоїв.

тами. Тим паче що в Україні ця ніша бізнесу вільна. А от сусідня Росія впевнено розвиває індустрію пересувних 3D, 4D та навіть 5D-кінотеатрів. Один із гравців російського ринку мобільного кіно розповідає: «На такі фільми сільські мешканці ходять цілими сім’ями. Для них це також можливість зустрітися з односельцями, показати, що «я не гірший за інших». Щоб займатися таким бізнесом, потрібно мати довідку про реєстрацію приватного підприємця. Також слід пам’ятати, що в малих кінотеатрах дозволено демонструвати фільми, випущені на DVD- та BluRay-дисках лише за умови придбання для цього ліцензії у прокатників.

Мобільний 3D-кінотеатр Пам’ятаєте, яким попитом користувався пересувний кінотеатр героя Олексія Кожевнікова – Тараса – із фільму «Королева бензоколонки»? А все тому, що їздив він із кінокартинами по селах та містечках, де практично не було розваг. За майже 60 років (фільм був знятий у 1962 році) ситуація не змінилася. Єдині розваги тут – кафе, бари чи дискотеки (а в деяких селах і цього немає). Тож прекрасною альтернативою може стати мобільний 3D-кінотеатр, який періодично буде демонструвати фільми зі спецефек-

Кошторис: Спеціально обладнаний причіп на 10-15 місць, який кріпиться до легкового авто – 80 тис. грн. Обладнання (3D-проектор, 3D-екран, сервер із доступом до системи, де зберігаються фільми, звукова система та шнури, необхідні для з’єднання елементів) – 37-47 тис. грн. Підбірка 3D-фільмів, мінімум 10 (річна ліцензія на один 3D-фільм – від 300 грн) – 3 тис. грн. 3D-окуляри – від 10 грн/шт. Рекомендована ціна вхідного квитка – 50 грн. Окупність інвестицій – 1-1,5 роки.

№15, липень 2014