Журнал "Мій Бізнес"

№16

листопад 2014

4

Мій Банк Енергія майбутнього

26

Ідея для Бізнесу Гроші у пісочниці

33

Аналітика Зроблено в Україні

Власний досвід

Інтерв’ю з клієнтом Банку Олександром Загребіним

20

ЗМІСТ

4 Мій Банк

33 Аналітика

Енергія майбутнього

Зроблено в Україні

6 Ваші гроші

36 Нові ринки

Краудфандинг для бізнесу:

Американський снек до українського столу

секрети успіху на Kickstarter Торг завжди доречний

38 Продажі

10 Власний досвід

Премія для преміума

Експерти з безпеки

40 ІТ для бізнесу

Антикризовий лимонад Вікно в Європу для українського агробізнесу

Код до гаманця

Дерев’яних справ майстер

Як купити домен в інтернеті

23 Маркетинг

46 SMM маркетинг

Увесь цей джаз

26 Ідея для бізнесу

Полювання на фоловера

Гроші у пісочниці

50 Тайм-аут

30 Персонал Робота вдалині від офісу

«Миколайчик» від боса

#16, 2014 Засновник: АТ «Райффайзен Банк Аваль» Видавець: ТОВ «Видавництво «Економіка» Редакційна колегія: Анна ЦЕРКОВНА Ірина ЮCкевич Фотограф: Сергій НЕЗНАМОВ Дизайн і верстка: Олександр Решетніков

Адреса редакції:

Розповсюджується безкоштовно

м. Київ, Саксаганского 36-б

Свідоцтво про державну реєстрацію КВ №13716-2690Р від 16.01.2008 р.

Друк: ТОВ «ВКФ Тріада» тел. +380 44 494-35-77

Виключне майнове право на матеріали, надруковані в «Мій бізнес. Райффайзен Банк Аваль», належать АТ «Райффайзен Банк Аваль». Будь-яке публічне розповсюдження матеріалів

«Мій бізнес. Райффайзен Банк Аваль» можливе лише з письмового дозволу АТ «Райффайзен Банк Аваль». Концепція, зміст та дизайн є інтелектуальною власністю видавця. За умови передрукування та використання матеріалів посилання на видання обов’язкове. На обкладинці – Олександр Загребін (фото Cергія Незнамова)

www.aval.ua

3

Мій банк

Енергія майбутнього Енергетична ефективність стала основою бізнесу клієнтів Райффайзен Банку Аваль

Від січня 2014 року Райффайзен Банк Аваль (Банк) став учасником Української програми підвищення енергоефективності (UKEEP), орієнтованої на фінансування проектів з енергозбереження та відновлюваної енергетики для приватних підприємств. Програма є цільовою кредитною лінією, що поєднана з незалежною консалтинговою підтримкою клієнтів Новий кредитний продукт UKEEP в портфелі Банку з’явився трохи більше півроку тому, але вже став затребуваним серед наявних та потенційних клієнтів. Сьогодні на розгляді в Банку понад 30 проектів з енергоефективності, що опрацьовані менеджерами майже кожної з обласних дирекцій установи. Зацікавленість темою енергоефективності бізнесу та продуктом UKEEP від Банку, зокрема, зумовлена насамперед ситуацією з енергоносіями в Україні. Ціни на газ донині зросли абсолютно непередбачуваними темпами. Енергоефективність будь-якого бізнесу, відверто кажучи, є запорукою його енергетичної безпеки, що сьогодні є не просто передумовою отримання майбут-

ніх прибутків, але й умовою виживання бізнесу. Енергоємність (тобто споживання енерго­ресурсів, наприклад газу, на одиницю продукції) українських підприємств утричі перевищує рівень європейських компаній, тоді як вартість енергоресурсів така сама або навіть вища (у випадку з газом) загальноєвропейського рівня. Тож потенціал для інвестицій в енергозберігальні проекти українськими компаніями необмежений. Чому Банк підтримує ініціативу клієнтів з підвищення енергоефективності та фінансує такі проекти? Логіка проста: сьогодні дві третини підприємств України, які використовують пару, теплову та електроенергію для власних технологічних виробничих про-

№16, листопад 2014

4

цесів, вимушені констатувати, що їхні енерговитрати сягають 40% загального рівня виробничих витрат, а подекуди (наприклад, цукрові заводи) – до 90%. Така структура витрат шокує європейських бізнесменів. Крім того, майже на будь-якому виробництві знайдеться значний перелік обладнання та технологій, що потребують вдосконалення. Приміром, основне джерело отримання енергії на підприємствах – котельні, що працюють на газу, компресори, що споживають електроенергію. Зазвичай це застаріле та енергоємне обладнання. Модернізація необхідна, до того ж її результат суттєво скоротить частку витрат на енергоресурси в собівартості готової продукції, а строк окупності таких проектів зазвичай не значний. Також треба мати на увазі, що отримана на енергоресурсах економія внаслідок впровадження енергоефективного проекту часто покриває витрати, що їх було завдано під час обслуговування кредитного договору в банку (банківські відсотки за кредитом). Для прикладу: сьогодні ключовими для Банку галузями, в яких працюють клієнти, є сільське господарство, виробництво та переробка продуктів харчування. Затребувані

Мій банк

інвестиції таких компаній спрямовані на модернізацію виробничого обладнання: наприклад, заміна старої печі новим обладнанням на хлібозаводі; встановлення котла на біомасі (з лушпиння соняшника) на масложиркомбінати; заміна старої сільгосптехніки та обладнання новою у фермерських господарствах та великих агрохолдингах (скажімо, модернізація зрошувальних систем, елеваторного обладнання – заміна газових сушарок зерна/кукурудзи сушарками на соломі/ брикетах, тваринницьких комплексів, встановлення котлів на біомасі або біогазі тощо). Актуальність нового кредитного продукту UKEEP від Банку, що спрямований на підвищення енергоефективності бізнесу, підси-

нії – потенційного позичальника Банку. Результатом проведеного енергоаналізу є фінансово-технічнеобґрунтуванняпроекту– документ, що містить, окрім переліку найбільш доцільних та прибуткових інвестицій в енергозберігаючі заходи компанії, ще й план реалізації таких заходів з докладним фінансовим аналізом кожного проекту. Та найважливіша й найцінніша особливість енергоаналізу полягає в тому, що запропоновані заходи з підвищення енергоефективності клієнт може втілювати спільно з Банком поетапно, враховуючи власні прі­ оритети та плани розвитку бізнесу. Кваліфікована підтримка команди експертів UKEEP корисна та справді допомагає

Проекти, що можуть бути профінансовані Банком за програмою UKEEP, полягають у: • заміні застарілого основного виробничого та допоміжного обладнання новим енергоефективним обладнанням; • встановлення енергозберігаючих технологій; • енергоефективній модернізації споруд комерційного призначення, адміністративних будівель; • використанні відновлюваних джерел енергії. люється ще й незалежною консалтинговою та абсолютно безкоштовною підтримкою клієнтів, що беруть участь у програмі (такий консалтинг фінансує донор – Австрійське федеральне міністерство фінансів). Власне, незалежна консалтингова підтримка і є головною перевагою цієї програми, бо містить безкоштовний енергоаналіз для клієнтів, яких Банк готовий підтримати та профінансувати. Чим саме енергоаналіз від UKEEP корисний для українських компаній? Енергоаналіз – це всебічна та максимально повна оцінка поточного енерго­ споживання компаній – потенційних позичальників Банку. Беручи за основу цей аналіз, технічні фахівці UKEEP пропонують перелік заходів, реалізація яких передбачає інвестиції в енергозбереження. Енерго­ аналіз проводять міжнародні та українські експерти з багаторічним досвідом, та обов’язково виїжджають на підприємство. Варто назвати ще один бонус для клієнтів Банку, що користуються продуктом UKEEP, – це безкоштовний тренінг з енергоменеджменту під час проведення енерго­ аналізу спеціально для персоналу компа-

не тільки клієнтам Банку, але й менеджерам, які з такими клієнтами працюють. Так, в липні 2014 року було проведено перший тренінг для керівництва регіональних дирекцій Банку. Під час тренінгу консультанти UKEEP ознайомили учасників із самим продуктом, його перевагами та можливостями, які кредитний продукт UKEEP від Райффайзен Банку Аваль відкриває клієнтам та потенційним позичальникам Банку.

UKEEP планує й надалі продовжувати ініціативу з навчання менеджерів Банку, надаючи навчальні модулі з продажу цього продукту. Для подальшої популяризації продукту також були проведені семінарипрезентації на регіональному рівні – у Донецьку, Тернополі та Чернігові. Найближчим часом плануються подібні тренінги в Одесі, Миколаєві та Херсоні. Далі у решті регіонів. Завдяки знанням та досвіду, отриманим на цих тренінгах, будь-яке питання клієнта, що звернувся за допомогою та консультацією щодо фінансування заходів з енергозбереження до Банку, не залишиться без відповіді. Менеджери Банку, що обслуговують клієнтів, тепер можуть називати себе спеціалістами з питань енергоефективності –

нового, перспективного напрямку розвитку українських компаній. Такі слова, як «енергозбереження», «енерго­ефективність» та «відновлювана енергетика» вже нероздільно пов’язані з сьогоденням та майбутнім українського бізнесу. Райффайзен Банк Аваль вчасно зробив ставку на цей напрямок розвитку, попит на який щодня лише зростає. Важливою конкурентною перевагою продукту UKEEP, що пропонує Банк, як уже наголошувалося, є надання додаткової безкоштовної послуги клієнтам Банку – енергоаналіз підприємств. В цьому напрямку Банк пропонує комплексний підхід, завдяки якому займає провідну позицію. Стратегічна мета Райффайзен Банку Аваль – затвердитися на лідерських позиціях Банку-партнера з кредитування проектів у секторі енергоефективності та відновлюваної енергетики та утримувати ці позиції. Для Банку важливо допомагати зростати українському бізнесу, таким чином робити свій внесок у становлення енергетичної незалежності України. Завдяки проекту UKEEP, Банк вже сьогодні, окрім надання кредитної підтримки, виступає надійним партнером, надаючи консультації своїм клієнтам щодо того, як побудувати енерго­ ефективний та енергонезалежний бізнес. Як лідер Райффайзен Банк Аваль з радістю допомагає своїм наявним та потенційним клієнтам, що беруть участь у програмі UKEEP від Банку, також ставати лідерами у своїх галузях, що виводить економіку України на нові горизонти.

Програму UKEEP було засновано Європейським банком реконструкції та розвитку (ЄБРР) в 2007 році для підтримки українських підприємств, які інвестують в енергозберігаючі технології та альтернативні види палива. За час діяльності програми через банки-партнери було профінансовано 77 проектів на суму близько $160 млн. Наприкінці 2013 року Правління ЄБРР затвердило нову кредитну лінію (Програму фінансування розвитку сталої енергетики) в розмірі $100 млн, таким чином продовживши UKEEP до 2016 року – до цієї лінії й приєднався Райффайзен Банк Аваль, отримавши перший транш $20 млн на фінансування проектів зі сталої енергетики.

www.aval.ua

5

Ваші гроші

Краудфандинг для бізнесу: секрети успіху на Kickstarter Kickstarter – яскравий приклад явища під назвою «краудфандинг». Це система мікрофінансування незалежних проектів, один із найбільших майданчиків у світі, на якому ви можете одержати від абсолютно незнайомих людей необхідні гроші для старту вашого бізнесу. ВІД початку запуску майданчика у 2009 році на ньому було зібрано понад $1 млрд від 5 млн людей на більш ніж 60 тиc. проектів Якщо ви бізнесмен, засновник стартапу або просто вирішили відкрити свій бізнес, і вам потрібний стартовий капітал, то сервіс Kickstarter точно для вас. Це не магазин і не аукціон. Kickstarter – один із найбільших майданчиків у світі для краудфандингу. А це означає, що тут зовсім незнайомі люди, які вірять, що ваша ідея може стати перспективним проектом, готові витратити на її підтримку свої кошти: можливо – $1, а можливо – і $1 млн.

Які ідеї краще пропонувати? Згідно з вимогами Kickstarter, проект, що шукає фінансування на майданчику, повинен мати насамперед зрозумілу мету (наприклад, виробництво підставки для смартфона, відеокліп, зйомка фільму), яка відповідає одній із продуктових категорій сервісу. Успішні «краудфандери» відзначають, що для пошуку фінансування на Kickstarter поки що найкраще підходять проекти IT-напрямку – усілякі гаджеты, аксесуари для смартфонів, різно-

№16, листопад 2014

6

манітні додатки (Apps) – ігрові, фінансові, спортивні. Творчі проекти – фільми, музика, hand-made речі – також можуть одержати непогане фінансування. Класичний бізнес – як, наприклад, вирощування біопродуктів або птахоферма – не такі популярні. При цьому не можна подавати в якості ідеї сайти з електронної комерції, соціальних медіа, веб-бізнесу. Це пов’язано з тим, що подані проекти повинні мати дату виходу, не вимагаючи постійних доопрацювань і апгрейду. Також дуже важливо «відчувати публіку» – тобто не просто запропонувати цікаву ідею, а й обрати правильний момент для її публікації на платформі. Найкраще – коли ви зможете потрапити «у течію» зі світовими тенденціями.

Як це працює? Скористатися Kickstarter може хто завгодно, але є обов’язкова умова – вам має ви­ повнитися 18 років. Перед розміщенням ідеї на майданчику автор укладає із Kickstarter договір, у якому досить докладно вказуються всі деталі. Автор проекту повинен розуміти, що несе юридичну відповідальність за взяті на себе зобов’язання. На майданчику діє просте маркетингове правило: чим краще і детальніше описується проект, тим більше грошей він зазвичай збирає. Тому основою будь-якого успішного проекту, запропонованого на Kickstarter, є

Ваші гроші

відео, що демонструє роботу вигаданого і розробленого девайса, його детальні прев’ю, фотографії, зразки – усе це потрібно показати потенційним спонсорам. Гарною ідеєю може стати окремий промо-сайт, створений для проекту. До речі, для проектів, пов’язаних з гаджетами, обов’язковим є показ прототипу, який працює. Автор або команда авторів самі визначають суму, необхідну для початку масового виробництва обладнання, і поки не набереться необхідний обсяг коштів за певний строк, починати запуск апарата автори не будуть. Для користувачів готуються так звані пледжі – інвестиційні набори. Приміром, якщо ви збираєте гроші на випуск календаря з матеріалів, отриманих у процесі вторинної переробки, потрібно підготувати для інвесторів трохи пледжів. Найдешевший з них може коштувати $1-2 – такий інвестор одержить за свої гроші у відповідь лише «дякую». Той, хто пожертвує $5, отримає календар. Той, хто витратить $7, одержить два календарі, $10 – три календарі. Інвестор, що витратив $30,

своєї комісії і яка буде юридично відповідати перед особами, що дали кошти на проект, у випадку, якщо проект провалиться. У тому числі – у суді.

Найуспішніші українські проекти на Kickstarter LaMetric

Можливі ризики Особливість проекту полягає в тому, що ні у мікроінвесторів, ні у самого Kickstarter немає гарантій того, що творці проекту витратять гроші на справу, а не просто вкрадуть їх. Система заснована на чесності та взаємній довірі, і такий підхід себе виправдовує: випадків, коли гроші витрачалися даремно або не поверталися, небагато. Але вони бувають. Головна проблема полягає в тому, що людина, яка пожертвувала гроші на шляхетну ідею, може більше ніколи їх не побачити. Сам Kickstarter є тільки майданчиком для пропозиції проектів і ніякої відповідальності не несе. Така ситуація відбулася з окулярами Eyez, які знімають HD-відео і відправляють його на смартфон. Вони пропонувалися всім, хто внесе $150 і більше. На це переказали гроші понад 2000 людей, але

Проект львівського стартапу Smart Atoms, у рамках якого було зібрано рекордні для українського краудфандингу $370 тис. від 2215 людей. При цьому спочатку львів’яни просили всього $69 тис. Їхній дисплей LaMetric уміє відображати різну корисну інформацію: оповіщення із соціальних мереж і пошти, дані про стан погоди і вашого здоров’я завдяки синхронізації з додатками Google Calendar, Crossfit, Apple Store, IFTTT. Це дозволяє бачити на екрані дисплея інформацію про ваші досягнення у фітнесі, нагадування календаря та іншу повсякденну інформацію. У прилад також вбудований таймер, секундомір, радіо і музичний програвач.

Petcube

LaMetric

Iblazr

Petcube

одержить 20 календарів і щось у якості бонусу. Кількість пледжів кожного виду обмежена, і, звичайно, найдешевші розкуповують дуже швидко. Важливо пам’ятати, що тільки після того, як необхідна сума зібрана, платформа знімає з неї свої 5% комісійних, а вже потім гроші, що залишилися, переводяться творцям проекту. Після цього вони освоюють кошти, повертаючи «народний кредит» готовою продукцією. Якщо ж потрібної суми не набирається, гроші повертаються тим, хто їх пожертвував. Щоб потрапити на Kickstarter, потрібно бути резидентом США у зв’язку з вимогами Amazon Payments. Так що проекту з України, щоб вийти на Kickstarter, знадобиться посередник: фірма, на рахунок якої будуть збиратися кошти, яка заплатить у США податок із

й дотепер окулярів вони не отримали. Ще однією проблемою є незнання реальної якості продукту, що готується до випуску. Так, наприклад, трапилося з чохлом для iPhone що складався з цільного шматка алюмінію i+Case. Даний проект зібрав $85 тис., а в підсумку користувачі одержали глушник сигналу стільникової мережі, оскільки метал погано пропускав сигнал. Тому не варто забувати, що Kickstarter – це не просто місце, де вам дають гроші за гарну обгортку і нічого від вас не вимагають. Вам дають гроші на реалізацію вашого проекту, а ви за це висилаєте ваш якісний товар зі знижкою. А у випадку неотримання обіцяного ваші інвестори найімовірніше подадуть до суду і відсудять свої гроші. Таких прикладів уже вистачає.

Проект робота для розваги домашніх улюбленців. За час кампанії йому вдалося зібрати $251 тис. від 1758 користувачів, що у 2,5 рази перевищує заявлені спочатку $100 тис. Petcube – це домашній робот, який покликаний розважати вихованців, коли їхні господарі відсутні. Усередині обладнання знаходяться ширококутова камера, мікрофон, динаміки та лазер низької інтенсивності, укладені в алюмінієвий корпус кубічної форми. Якщо підключити його до мережі, можна спостерігати за твариною, розважати його лазерною вказівкою або говорити з вихованцем через динаміки.

iblazr Український стартап, що запропонував LED-спалах для iPhone, iPad і Android, одержав на Kickstarter понад $156 тис. від 2633 осіб. Це у 2,6 рази більше, ніж команда прагла зібрати. Обладнання дозволяє знімати фото та відео у місцях із поганим освітленням, уникнути пере- і недоекспозиції та усунути ефект «червоних» і «білих» очей. Автори оголосили, що після досягнення мети в $110 тис. LED-спалахи для смартфонів додатково будуть оснащені безкоштовними кремнієвими дифузороми. А якщо вдасться зібрати $150 тис., аксесуар упакують у стильні різнобарвні корпуси. Обидві цілі були досягнуті.

www.aval.ua

7

Ваші гроші

Торг завжди доречний Психологічні поради торгу для покупця і продавця Ціни далеко не завжди є остаточними. Коли ви купуєте щось у продавця, представника служби обслуговування споживачів або вуличного торговця, спробуйте поторгуватися. Навчившись торгуватися за незначні суми, ви зможете так само успішно вести переговори щодо угод на мільйони Мільярдер Дональд Трамп, у якого варто повчитися багатьом із нас, переконаний у необхідності розвитку навичок ощадливості: «При купівлі будь-якого товару чи послуги не соромтеся торгуватися, домагаючись для себе більш вигідних умов угоди. Я завжди чиню саме так, при цьому будучи одним з найбагатших людей у світі. Ви б дуже здивувалися, якби знали, які великі знижки можна отримати, просто попросивши про це. А взагалі я вважаю гордість, яка заважає економити власні гроші, величезною дурницею», – каже мільярдер. З допомогою наших бізнес-тренерів спробуємо навчитися торгуватися з вигодою для себе, в якій би ролі ви не перебували – чи то продавця, чи покупця.

клад, спізнююся на потяг)», «Я хочу продемонструвати свою нечутливість до ціни («понти»)». У таких ситуаціях торгуватися справді немає сенсу. Якщо причиною є те, що ви боїтеся виглядати скнарою в очах або продавця, або людини, що стала свідком торгу, з якихось особистих причин, то треба розібратися у взаємовідносинах з тією

Гасло, яке потрібно пам’ятати при торгах: «Якщо ви не кинете баскетбольний м’яч, ви ніколи не дізнаєтеся, чи заб’єте гол!»

Психологія торгу Люди можуть не хотіти торгуватися з різних причин, пояснює Андрій Крючков, бізнес-тренер, засновник консалтингової компанії SEVEN. Одна група причин об’єктивна («Ціна угоди для мене неістотна і я не хочу витрачати час», «Мені необхідно терміново щось придбати і час покупки критично важливий (напри-

людиною, перед якою ви не хочете виглядати надміру скупим. Облиште турбуватися з приводу того, що люди думають про вас. Якщо ви не торгуєтесь з остраху, що вам відмовлять і очікувана відмова зменшить вашу впевненість у собі, в такому випадку Андрій Крючков радить навчи-

№16, листопад 2014

8

тися веденню переговорів і частіше застосовувати ці знання. В результаті набутого досвіду прийде і впевненість у собі. Отже, припустімо, що з упевненістю у вас все гаразд. Тепер попрацюймо над конкретними прийомами.

Торг у ролі покупця Як отримати прийнятну для вас ціну, якщо ви виступаєте в ролі покупця, радить Сергій Єфремов, бізнес-тренер, керівник тренінг-центру «ЛІДЕР» www.4leader.com.ua, автор книги «Переговори: вичави з опонента все!».

• Дослідіть ціну товару. Проведіть попередню «домашню роботу» через пошук в інтернеті найнижчої ціни на нього. Пізніше можна використати цю ціну як відправну точку.

• Для початку встановіть свою цінову шкалу.

• Пропонуйте готівковий розрахунок.

• Продемонструйте свої сумніви з приводу придбання товару.

• Використовуйте мовчання у своїх інте­ ресах.

• Говоріть про те, що вам не подобається в товарі, або підкресліть його недоліки.

Ваші гроші

• Зробіть вигляд, що ви консультуєтеся з партнером, який сумнівається.

• Попросіть безкоштовні зразки.

• Будьте готові піти. Однак пам’ятайте, що в деяких випадках недоречно торгуватися, і не важливо, як сильно ви цього хочете. І не намагайтеся торгуватися за те, що й так дешево.

Як зменшити ціну для B2B «У переговорах, особливо складних і дорогих, на В2В-ринку можна застосовувати різні стратегії. Але в більшості випадків я прихильник партнерських відносин. Тобто ви маєте не просто зробити покупку за зниженою ціною, а й вчинити так, щоб по завершенні угоди продавець не відчував себе обдуреним і залишився задоволеним», – відзначає Андрій Крючков. Саме це є хорошим варіантом. Якщо йти цим шляхом до довготривалих відносин, то у розмові про ціну потрібно зробити кілька кроків: 1. Сказати, яка ціна вас задовольняє і чому ви наполягаєте саме на ній (чому вона нижче від запропонованої продавцем). Важливо обґрунтувати запитувану ціну. При цьому продавець не повинен відчувати тиск з вашого боку. Навпаки, спробуйте викликати у нього бажання допомогти вам. Бо ваш тиск викличе у нього спротив проти того, щоб піти вам назустріч.

2. Результативно тиснути на продавця можна у випадку, коли позиція покупця сильніша за позицію продавця (наприклад, якщо покупець монополіст і продавець просто змушений з ним домовлятися, аби покупець щось у нього придбав).

3. І третій варіант – взаємні поступки. Тобто ви просите знизити ціну і при цьому готові поступитися деякими своїми вимогами, пов’язаними з характеристиками товару або з його постачанням чи обслуговуванням.

Торг у ролі продавця А тепер навпаки, ви продаєте товар (чи послугу) і не хочете продешевити. Щоб у покупця виникало менше бажання просити знижку, розповідає Андрій Крючков, він повинен бути дуже задоволений двома речами: 1. Спілкуванням із продавцем з метою досягнути розуміння покупця, його потреб, проблеми і завдання, а також із щирим бажанням продавця допомогти

вирішити ці проблеми і завдання.

2. Продавець має запропонувати не просто товар, а вирішення проблем покупця з допомогою цього товару і в подальшому провести презентацію вирішення проблеми. «Вимога покупцем знижки є показником того, що перші два пункти були зроб­лені недостатньо якісно з точки зору покупця, і він натомість вимагає компенсацію у вигляді знижки (це найчастіше є неусвідомленою дією з боку покупця)», – підкреслює Андрій Крючков. Однак ми вже знаємо «виверти» покупців і вміємо відповідати на них належним чином. «Якщо ви щось продаєте, завжди встановлюйте ціни вищі, ніж реальна вартість, і якщо хтось вирішить поторгуватися, вам буде чим поступитися», – зазначає Сергій Єфремов. Експерт радить ніколи не починати розмову з покупцем з ціни, вважаючи це грубою помилкою, яка може відштовхнути покупця, а намагатися дати «ціновий бутерброд», в якому: • спочатку корисність і вигода товару для покупця; • в «серединці» – ціна; • потім – додаткова «безкоштовна користь». Називайте ціну твердо і впевнено. Наполягайте на ній, поки покупець не робить «зустрічних пропозицій». Виховання у покупця впевненості, що ви пропонуєте

Знеособлення продукту та послуги (ціновий тиск з боку покупця) – виклик №1 останні 10 років в корпоративних продажах в усьому світі «завжди чесну ціну», – найважливіший момент взаємин. Сергій Єфремов люб’язно поділився з нами розробленими ним алгоритмами правильної поведінки при торзі.

Якщо покупець говорить: «Це занадто дорого!» Перша лінія поведінки. Погодьтеся, що фактор ціни, економічності, фінансових результатів – найважливіший і... плавно перейдіть до суто економічних вигод для покупця (можливо, ви їх пояснили не дуже чітко).

Корисні поради для торгу Сергій Єфремов рекомендує запам’ятати і використовувати для продажів методи торгу: • «перерахування»: «Давайте ще раз разом поміркуємо: за (ціна) ви отримуєте (довгий перелік вигод та переваг)»; • «множення»: «Якщо ви завдяки цій угоді отримаєте.., то в річному обчисленні…»; • «звернення до емоцій» (для тих, хто турбується про імідж і престиж); • метод «порівняльної таблиці» (для раціонального покупця); • «від ціни покупця»: «Якщо взяти пропоновану вами ціну, то навряд чи за неї можна отримати (кілька важливих переваг), хоча, з іншого боку, якщо піти на (кілька серйозних недоліків), то, можливо...»; • метод «Без чого ви готові були б обійтися» (якщо є можливість «асортиментного розмаїття»); • метод «Поступка за поступку». Запам’ятавши ці поради, що охоплюють усі основні аспекти, навколо яких грунтуються переговори про ціну, намагайтеся частіше застосовувати їх на практиці. І ніколи не соромтеся, пам’ятаючи правило від Сергія Єфремова: «Ціну не можна просто «відстоювати і обґрунтовувати» – її теж потрібно «продавати» і так само «купувати». Це всього лише закон бізнесу. Друга лінія поведінки. Зустрічне запитання на кшталт: «Дорого у порівнянні з чим?»: • з перевагами; • з фінансовими можливостями; • зі старою ціною; • зі способами виробництва; • з цінами конкурентів. Як тільки ви зрозумієте суть, у вас з’явиться «логіка подолання заперечень щодо ціни» – конкретний аргумент. Третя лінія поведінки. Використовуйте знову «метод порівняння» («Занадто дорого?!» (подив); «Зрозуміло, ціна... на перший погляд ...» (згода); «Якщо ж подивитися... то...» (подолання заперечень). www.aval.ua

9

Власний досвід

Експерти з безпеки Як створити свій бізнес, забезпечуючи безпеку чужого, про складнощі роботи в цій сфері на українському ринку й необхідності виховання вітчизняного споживача «Моєму бізнесу» розповів В'ячеслав Мороз, співвласник групи компаній «АКБ» Група компаній «АКБ» позиціонує себе на ринку як компанія, що надає послуги з безпеки бізнесу й приватних осіб. Її історія почалася в 2006 році, коли В'ячеслав Мороз із двома товаришами вирішили організувати власний бізнес. Маючи досвід роботи із забезпечення безпеки фізосіб, об'єктів, вантажних і пасажирських перевезень, для вибору ніші довго не розмірковували. За словами підприємця, на сьогоднішній день тільки 10% компаній на охоронному ринку України займаються безпекою, 90% надали перевагу виключно фізичній або технічній охороні. «Незважаючи на велику кількість компаній, що

перебувають у цій ніші, безпекою мало хто переймається. Думають більше про охорону. Безпека ж містить у собі інформаційну, економічну, фізичну, технічну складові. А вони далі вже розподіляються на певні інструменти. Охорона будинку, речей, життя та здоров'я людини – усього лише інструмент забезпечення безпеки в будь-якій із перерахованих вище сфер. Ми ж розуміємо, що таке справжня безпека, і потребу ринку в цьому», – характеризує ринок В'ячеслав Мороз. Успішним періодом для його компанії стали 2008-2009 роки. Рентабельність бізнесу «АКБ» у цей період становила 18%. У 2013-2014 роках цей показник впав до

№16, листопад 2014

10

10%. На сьогодні в бізнес-діяльності підприємця можна виділити два основні блоки однакові за обсягами робіт: фізична безпека й технічна безпека.

Технічна безпека До технічного блоку відносяться всі види діяльності, пов'язані із забезпеченням безпеки об'єктів за допомогою технічних засобів. А саме: установка охоронної й пожежної сигналізації, систем пожежогасіння, організація систем контролю доступу й обліку робочого часу (домофони, турнікети, шлагбауми, біометричні зчитувачі). А також встановлення систем відеоспостереження

Власний досвід

різного інтелектуального наповнення. «Є відеосистеми із програмним забезпеченням, які можуть самостійно регулювати наповнюваність автомобілями паркінгу, управляти шлагбаумами, виявляти предмети, що тривалий час лежать на одному місці, контролювати кількість людей у черзі й викликати касира на робоче місце, звіряти із чеком набір продуктів на стрічці касового апарата», – ділиться професійними секретами підприємець. Для того щоб добитися такого рівня продажів охоронної сигналізації, компанії доводиться прикладати масу зусиль. «Ми фактично проводимо роз'яснювальну роботу. У мене менеджер витрачає півгодини на те, щоб продати людині охоронну сигналізацію у квартиру, яку вже пограбували. А якщо квартиру ще не грабували, йому потрібна ціла година, щоб довести, що сигналізація потрібна», – каже власник. У якості промо цієї послуги в «АКБ» була запущена соціальна акція – безкоштовне встановлення сигналізації у 200 квартирах у новобудовах Києва. Профітом для компанії за задумом повинна була стати щомісячна оплата послуг, а також поради вдячних клієнтів знайомим і друзям. «Але проект провалився. За нашою статистикою, здебільшого за власною ініціативою звертаються ті, у кого квартиру вже обікрали, причому часто не один раз», – розповідає далі він. Схожа ситуація спостерігається й з продажами систем відеоспостереження. За словами підприємця, попит на встановлення охоронних систем відео­ спостереження почав зростати після випадку розстрілу охорони в «Каравані». Однак і тут є наріжні камені. Найбільш затребуваними залишаються камери економ-класу. «Є низка клієнтів, які хочуть відеоспостереження за такі гроші, що краще й не ставити взагалі. Найдешевше низькоякісне устаткування дасть таку ж відповідну картинку. Видно буде хіба що якісь хаотичні рухи, без можливості розрізнити обличчя. Відео, яке «бачить», коштує дорожче», – підкреслює В'ячеслав.

Фізична безпека До фізичного блоку відносяться всі види діяльності, пов'язані з фізичною охороною об'єктів і громадян, починаючи від охоронців на стоянках і будівельних майданчиках і

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль В'ячеслав Мороз: З Райффайзен Банком Аваль співпрацюємо п'ять років. Користуємося повним спектром послуг, але буквально рятує нас овердрафт. Специфіка ринку є такою, що юрособи платять за договорами в один і той самий платіжний період. У договорах також обов'язковим пунктом є відстрочка платежу. Фізособи здебільшого не дотримуються фінансової дисципліни й платять, коли їм зручно, а не коли потрібно. Найгірші із цього погляду періоди – багатоденні державні свята – травневі, новорічні, відпускний період тощо. Якщо раніше оперативна дебіторська заборгованість по компанії в середньому становила 15%, то на сьогоднішній день цей показник часом досягає 50%. З них 25% – явно проблемні. А це колосальні гроші. Тому овердрафт – «наше все». Завдяки йому ми можемо користуватися грішми, які ще тільки сподіваємося одержати. Ми маємо досвід роботи з іншими банками. По овердрафту найприємніші умови саме у Райффайзен Банку Аваль. Тому перший плюс співробітництва – суто економічний. На перших етапах Банк завоював нашу прихильність вигідними економічними умовами, а зараз настав період, коли важливішим є сервіс. Звідси випливає наступний плюс – людський фактор. Керівник відділення, у якому ми обслуговуємося, прекрасна людина й професіонал у своїй справі. Щодо продуктів Банку вона може проконсультувати в будь-яку годину дня і ночі. Для мене це важливо. Я ж не фахівець у банківській сфері, а рішення іноді потрібно ухвалити миттєво. Наш персональний менеджер також завжди готовий оперативно вирішувати поточні завдання. А якщо раптом не виходить щось одразу, то він приїжджає сам до нас у офіс і ми підписуємо документи тут. З таким підходом працювати приємно.

«Що таке мудрий і що таке розумний? Розумний із честю виходить із тих ситуацій, у які мудрий не потрапляє. Цю думку можна застосувати й до охорони й безпеки. Той, хто займається забезпеченням безпеки, більше вгадує, вживає превентивних заходів».

Безпека по-європейськи Охоронний бізнес у Європі фактично обходиться без маркетингу. Компанії просто сидять і чекають на замовлення, а замовлення приходять щодня. «Секрет простий. Наприклад, є власник приватної або бізнес-нерухомості. Щоб підписати договір з комунальними службами на постачання електрики, води і т.д., він може тільки надавши договір страхування майна. У свою чергу 99% європейських страхових компаній такий договір підписують тільки після надання власником договору на охорону. Схема працює без збоїв. Логічно й мудро», – розповідає В'ячеслав Мороз.

www.aval.ua

11

Власний досвід

90

%

незаконних проникнень на об'єкт здійснюється через двері

10-15

секунд

потрібно фахівцеві, щоб відкрити замок будь-якої складності

7-10

хвилин – строк

прибуття групи реагування на місце, де спрацювала сигналізація закінчуючи офісними приміщеннями й Іноді це може бути одна машина супровантажо­перевезеннями. воду на чотири фури, а іноді й чотири За словами підприємця, «АКБ» входить машини «ведуть» одну фуру. «Над обкраСистеми контролю 60 до першої п'ятірки компаній на українданням фур працюють організовані зло5 доступу й пожежна Рекламні агентства сигналізація ському ринку з супроводу вантажопереве- чинні угруповання ( ОЗУ. – Ред.), у скла15 зень. На даний момент в активі 10-15компанії ді яких є професіонали у різних сферах: розроб­лені маршрути по всій території Невеликі логісти, збутовики, каскадери, скеле­лази Фізична фірми 10 –приватні України, а також до міст країн СНД на і т.д. Спочатку їм потрібно отримати ін50 безпека 50 Алмату, Батумі, Єреван, Кишинів. Також формацію про маршрут і наповнення 5 у Субпідряд від виробництв цій сфері в «АКБ» 70 були разові контракти фури, приблизну вартість товару, знайти із подібною Технічна з іноземними клієнтами, зокрема з авканал збуту контрафактної продукції. спеціалізацією безпека 30 стрійським перевіз­ником. І вже потім здійснювати напад. Я бачив Продаж охоронної У кожному конкретному випадкуВеликі рі- компанії запис із відеореєстратора, як це відбусигналізації шення про спосіб і кількість охоронців вається. На підйомі, коли швидкість міСистеми відеоспостереження у супроводі ухвалюється індивідуально. німальна, розрізаються тенти й вивантажується товар. Якщо водій один, без супроводу, він може тільки намагатися витиснути максимум з мотора, але на 67 підйомі це зробити важко», – ділиться доВ'ячеслав Мороз, співвласник «АКБ»: свідом бізнесмен. Основною складністю охорони транКожен менеджер торговельного відділу має право один спорту підприємець називає несумлінраз на місяць відмовити клієнтові в продажу. Більше того, них замовників і нечесні тендери. «Буває, у нього навіть завдання – один раз відмовити. Це випадки, працюємо 3-4 дні над маршрутом. Приколи клієнт з різних причин наполягає на наданні послуг кладаємо максимум зусиль, щоб показати 7 послуги неприйнятної якості. Наприклад, для здешевлення адекватну вартість. У підсумку – потенційвимагає використовувати устаткування неадекватно низьний замовник раптом вирішує впоратися самотужки. Звісно, використавши нашу кої якості або скорочує його кількість до такого мінімуму, 21 інформацію. Для нас – загублені час і грощо проект втрачає сенс. Воно буде просто висіти «для галочки», не виконуючи ші у вигляді оплачених людино-годин насвою функцію охороняти. ших фахівців», – розповідає про ситуацію В'ячеслав Мороз.

Структура доходів «АКБ»

%

Нестандартний хід

№16, листопад 2014

12

Власний досвід

Старт дитячої безпеки Крім надання послуг з безпеки, в «АКБ» вирішили зробити ставку на товари і відкрили інтернет-магазин «АКБ-КІДС», у якому продаються кращі бренди автокрісел, колясок тощо. Для компанії це своєрідна страховка. «Ми розуміємо, що за несприятливої економічної ситуації в першу чергу страждає сфера послуг. Тому вводимо товарність, тобто дивимося вперед», – аналізує підприємець. Вибір ніші пояснюється просто. «По-перше, перевезення дітей в автокріслах – це теж сфера забезпечення безпеки. По-друге, вважаю, що наші громадяни не тільки формально, а й морально готові йти у Європу. А також перевозити дітей правильно, дотримуючись вимог ПДР з перевезення дітей певних вікових і вагових категорій», – впевнений він.

Клієнти Один із ключових клієнтів компанії – мережа ресторанів «Козирна Карта». «Власне з ними ми й потрапили на Євро-2012. «Карта» була головним фуд-оператором фан-зони, і, звичайно, ми стали їхніми підрядниками з безпеки», – говорить підприємець. Ще один важливий клієнт – «Нова Пошта». «АКБ» забезпечує охорону половини відділень. Із мережевого ритейлу компанія займається комплексною охороною близько сот­ні об'єктів мережі «Трейдшуз», до складу якої входять магазини Centro і «ЦентрОбувь». Також під крилом «АКБ» компанія INDITEX, яка представлена в Україні магазинами ZARA, Bershka, Oysho, Stradivarius, Massimo Dutti. Важливий клієнт з фармацевтичної галузі – аптечна мережа «Бажаємо здоров'я», якій належить близько 100 аптек.

Конкурентне середовище Якщо говорити про конкурентів, то тільки в Києві професійних охоронних компаній, яких можна порівнювати за рівнем професіоналізму й масштабом з «АКБ», за словами підприємця, близько п'ятдесяти. Однак здебільшого вони вузькопрофільні. «Якісь конкуренти мають перевагу над нами у фінансовій складовій, якісь у кадровому потенціалі, у матеріально-технічному забезпеченні. Але в одному якомусь сегменті. Комплексне вирішення завдань їм не завжди під силу. Ми ж змогли об'єднати під одним дахом фахівців різних напрямків. Клієнт зайшов з питаннями щодо безпеки – клієнт вийшов з відповідями, і більше йому нікуди не треба йти. От таких справжніх

конкурентів у нас близько десятка», – розповідає В'ячеслав Мороз. Крім того, за словами підприємця, у 90% охоронних компаній на ринку України керують люди з колишніх структур МВС, СБУ, Міністерства оборони. У випадку ж з «АКБ» зростання і розвиток компанії не опирається на адмінресурс або зв'язки. Основа просування компанії на ринку – максимальне залучення маркетингових інструментів. «Зареєстрована торговельна марка, отримане доменне ім'я «ua», працюють web-майданчики, соцмережі, запущена вірусна реклама. Люди, які працюють із нами, розуміють, що це вже серйозно», – говорить підприємець.

Складнощі ринку За глибоким переконанням підприємця, починати роботу над будь-яким проектом з охорони чи безпеки потрібно з комплексного консалтингу. «Треба дивитися, на яких фінансових умовах буде базуватися проект, де буде дислокуватися об’єкт, хто виступає постачальником або генпідрядником при перевезенні. Чи буде відеопідтвердження того, що відбувається під час відвантаження або самого виробництва й бізнес-процесів. Хто, зрештою, буде керувати проектом з боку замовника. 75% озвучених питань відносяться саме до безпеки. А питання охорони тільки в тому, яка буде стояти сигналізація на складі й чи буде сидіти охоронець на в'їзді-виїзді. Тому, коли ми говоримо про підготовку проекту, ми говоримо в першу чергу про консалтинг із питань безпеки», – пояснює бізнесмен. Однак одна з основних проблем українського ринку – вітчизняний бізнес не готовий адекватно оплачувати інтелектуальну працю. «У більшості випадків максимум, про що можна домовитися, – це якщо ми безкоштовно розробимо систему охорони, вона влаштує клієнта, тоді ми зможемо її інсталювати й укладемо договір на подальше обслуговування. Або, як варіант, якщо ми розробимо систему охорони, і вона сподобається клієнту, але не сподобається вартість інсталяції цієї системи, він оплатить проект з розробки. Але на практиці у цьому варіанті домовленості рідко хто виконує. У нас може піти тиждень на підготовку вихідних даних, а в підсумку приїжджають хлопці на велосипедах з паяльниками й впроваджують нашу розробку нехай криво-косо, зате дешево. Чесно працюють тільки ті серйозні компанії, для яких крім ціни важливі ще й гарантії», – говорить В'ячеслав Мороз.

Еuro-Безпека У сфері систем відеоспостереження в «АКБ» два великі проекти в межах Євро-2012 – система відеоспостереження у фан-зонах на Хрещатику в Києві й на площі Свободи у Харкові. Уся система відеоспостереження – від проекту до останнього гвинтика – була виконана інженерами компанії. Висока дозвільна спроможність об'єктивів давала змогу визначити навіть тип напою, який був у руках уболівальника в натовпі. Було встановлено близько 60-ти IP-камер і 34 аналогових камер. Роботу системи забезпечували чотири оператори, що, за словами підприємця, цілком достатньо, якщо фахівці кваліфіковані. «Єврокомісар з безпеки визнав київську фан-зону кращою з технічної точки зору серед восьми міст, у яких проводилися матчі чемпіонату», – розповідає власник. Сам підприємець пишається тим, що саме співробітники «АКБ» першими виявили дитину, яка згубилася в натовпі, і підняли тривогу. Тато-уболівальник був благополучно знайдений, а випадок набув широкого розголосу у соціальних мережах.

Чим більше вкладено в проект на етапі конкурентної розвідки й планування, тим менше потрібно надалі вкладати безпосередньо в охорону і тим нижчі ризики, яких може зазнати бізнеспроект» www.aval.ua

13

Власний досвід

Антикризовий лимонад Перевіреним на власному досвіді рецептом – як бізнесу не просто вижити, а й вирости в складний економічний період – з читачами «Мого бізнесу» поділився Іван Кузнєцов, комерційний директор компанії з виробництва лимонадів на натуральній основі «Адам Компані»

Чернігівська компанія «Адам Компані» виробляє солодкі газовані напої в склі під ТМ «Грузинський Букет», «Ельбрус», Saamo, а також питну воду із власної свердловини. Лимонади «Адам Компані» виготовляються на натуральній основі за класичною технологією. Основа цієї технології – рецепт відомого маестро грузинських лимонадів Мітрофана Лагідзе, який створив його ще у ХVIII сторіччі. «Ми практично не працюємо з концентратами та ароматизаторами. Ми самостійно проводимо закупівлю цитрусових,

м’яти, тархуну (рослина роду полинових – те ж саме, що й естрагон. – Ред.), робимо на їхній основі спиртові настоянки, та виготовляємо свої лимонади. Крім того, ми принципово не використовуємо бензоат натрію, тому що це небезпечно. При цьому у 90% інших компаній він є найпопулярнішим стабілізатором. Таким чином, наші напої виходять практично на 100% натуральні», – розповідає Іван Кузнєцов. На першому етапі розвитку компанії виробництво продукції розміщувалось на за-

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль Іван Кузнєцов: «Ми почали співпрацювати з Райффайзен Банком Аваль кілька років тому. Зараз користуємося трьома видами послуг. По-перше, розрахунково-касове обслуговування. Це зручно, тому що всі наші клієнти також працюють з Банком. По-друге, ми маємо зарплатний проект у Райффайзен Банку Аваль. Співробітники задоволені. Потретє, ми користуємося кредитними коштами. Кредитна лінія на основні засоби дала нам можливість оновити свій парк обладнання, просверлити нову свердловину. На 2015 рік у нас також запланована заміна деякого обладнання на більш високоякісне. Також ми користуємося овердрафтом і стандартною кредитною лінією для поповнення рахунків. Порівняно з іншими банками у Райффайзен Банку є значні плюси. Це стабільність, більш вигідні умови за кредитами, оперативність. Працюючи з цим Банком, ми не відчуваємо дискомфорту. Ми відчуваємо тільки позитивні емоції. Це дуже важливо».

№16, листопад 2014

14

воді у Криму. У 2008 році було прийнято рішення про будівництво власного заводу. В якості локації була обрана Чернігівська область, с. Новий Биків. Основну роль зіграли два фактори – логістичний і екологічний. «По-перше, Чернігів розташований майже у центрі України, що значно спрощує доставку в будь-які регіони. І, що важливо, Київ знаходиться зовсім поруч. По-друге, було питання з приводу якості води, позаяк для напоїв це ключовий компонент, тому шукали місце, де б вона відповідала нашим вимогам», – говорить Іван Кузнєцов. Постачальники сировини – на 95% виробники з України і колишніх союзних республік. «Наприклад, тархун і м’яту для нас вирощують у Чернігівській області приватні підприємці. Ми перевіряємо землю на вміст нітратів і контролюємо, щоб при вирощуванні не використовувались хімічні компоненти. Деякі натуральні олії ми закуповуємо в Грузії, тому що це екологічно чиста країна і якість натуральних компонентів там дуже висока», – розповідає Іван Кузнєцов. З цієї ж причини – і відповідний рівень ціни лимонадів «Адам Компані» в преміумсегменті. За словами Івана Кузнєцова, іноді різниця у порівнянні з цінами конкурентів сягає 30-50%.

Власний досвід

Фінансові показники Інвестиції: первинні інвестиції в будів­ ництво заводу склали $2,5-3 млн. Додатково близько $1 млн було витрачено на маркетинг і оплату входу в основні мережі. Період окупності склав 6-7 років. Рентабельність: рентабельність бізнесу в період 2008-2013 рр. впевнено трималася на рівні 25%. На сьогодні цей показник знизився до 15%. Продажі: за 10 місяців 2014 року об’єм продажів «Адам Компані» склав близько 14 млн грн. В структурі продажів 90% загального об’єму генерує Україна, з них на ТМ «Грузинський Букет» припадає 70%, ТМ «Ельбрус» – 25% і ТМ Saamo – 10%. Решту 10% загального об’єму продажів «Адам Компані» приносить експорт. З них 70% країни колишнього СРСР, 30% – європейські країни. Сезонність: сезонність лимонадного бізнесу досить висока. Основний сезон продажів починається з другої половини березня і продовжується до вересня. В осінньо-зимовий період короткочасний сплеск продажу спостерігається в період новорічних свят. Різниця в об’ємі збуту в сезон/несезон сягає 300%.

Конкуренти Серед компаній, які виробляють напої у склі, «Адам Компані» займає провідне місце. «Коли компанія шість років тому почала займатися цим бізнесом, український ринок високоякісних напоїв у склі був практично не освоєний. Ринкову категорію довелося формувати з нуля. На той момент вітчизняні виробники, котрі раніше випускали напої в склі, перейшли на пластик. Хоча, дивлячись на нас, деякі з них повернулися до скла», – розповідає комерційний директор. Одначе класичну технологію виробництва, описану вище, ніхто з конкурентів, за словами керівника компанії, так і не використовує. Це пояснюється просто. Така технологія хоч і дає можливість отримати на виході продукт високої якості, з точки зору як смакових характеристик, так і безпеки, сама по собі принципово дорога.

Кризовий менеджмент У 2014 році, незважаючи на проблемну ситуацію в країні, об’єм продажів компанії зріс на 10% стосовно 2013-го. Це стало можливим за рахунок низки кроків, які в компанії прописали для себе та перевірили на практиці.

КРОК 1-Й: мінімізуємо витрати Посилений контроль витрат і їх мінімізація. «Якщо раніше численні компанії могли собі дозволити не особливо приділяти цьому

У центральній і західній Україні споживання газованих напоїв набагато нижче, ніж у східній і південній. Люди там більше звикли пити воду, узвари, компоти увагу, то зараз до цих процесів треба ставитися максимально уважно. Ми прийняли для себе рішення, що будемо економити на всьому, тому прискіпливо відслідковуємо витрати і, наскільки можливо, скорочуємо. Навіть невеличка економія, якої вдається досягти, на даний момент дуже важлива»,– говорить Іван Кузнєцов.

КРОК 2-Й: переорієнтовуємо структуру збуту Регіональна збутова структура також змінилася. «Основними збутовими регіонами для нас завжди були київський, східний та південний регіони. В цьому році ситуація змінилася. Ні з Донецьком, ні з Луганськом ми зараз не працюємо. Тому доводиться переорієнтовувати збут на центральну і західну частини України», – розповідає Іван Кузнєцов.

КРОК 3-Й: витісняємо конкурентів Поточна економічна ситуація для конкурентів з Росії, Грузії, Азербайджану, які рані-

ше доволі успішно продавали свою продукцію українському спочивачеві, виявилася ще менш сприятливою, ніж для вітчизняних виробників. «Раніше вони складали нам сильну конкуренцію. Зараз ми відчули, що конкуренція з їхнього боку різко знизилася. Чому? Тому що висока вартість долара і євро призвела до різкого зростання цін на продукцію імпортного виробництва», – впевнений Іван Кузнєцов. «Адам Компані» не могла не скористатися ситуацією і з квітня 2014 року активно долучилася до трейд-маркетингових програм мереж: дегустації, знижки, акційні цінники, каталоги, встановлення додаткових місць продажів. Також продукція компанії була введена в низку раніше незадіяних мереж супермаркетів.

КРОК 4-Й: освоюємо нові ринки У планах компанії на 2015 рік освоєння азійського ринку. «Адам Компані» цікаві, наприклад, Казахстан, Таджикистан та інші країни, тому що, за словами Івана Кузнєцова, там розвинена культура споживання газованих напоїв, а місцеві виробники не настільки сильні, щоб ефективно протистояти експансії. «Якщо раніше ми розглядали тільки ті ринки, які потенційно можуть дати великий об’єм продажів, то зараз менш категорично підходимо до цього питання. Нехай це будуть і невеликі ринки з відповідними об’ємами, але в будь-якому випадку – це додатковий заробіток»,– констатує комерційний директор.

Нестандартний хід Іван Кузнєцов, комерційний директор компанії з виробництва лимонадів на натуральній основі «Адам Компані»: Людина повинна в першу чергу усвідомити, що криза – це не назавжди. Будь-яка криза рано чи пізно закінчується. Але безпосередньо в ситуації кризи треба бути максимально зібраним і змінювати свою поведінку адекватно до того, що відбувається. Як і в будь-якій іншій критичній ситуації. Простий приклад: кожен знає, що коли стає холодно, треба здійснити низку заходів, які допоможуть вижити: дістати теплий одяг, заклеїти вікна в квартирі, купити обігрівач тощо. Те саме і в бізнесі. Треба тверезо оцінити ситуацію, прийняти її такою, яка вона є, і діяти з урахуванням цього – без страху і паніки. На жаль, не всі люди це розуміють і продовжують жити так, наче нічого не відбувається. А потрібно зібратися, провести чіткий аналіз можливих кроків у даній ситуації. Зрозуміти наслідки і почати діяти. Не можна зупинятися. Не можна впадати в кому. Не можна впадати в стан депресії з приводу того, що все стало погано. Це тільки погіршить ситуацію. www.aval.ua

15

Власний досвід

Вікно в Європу для українського агробізнесу

Сергій Севриков, засновник дніпропетровської агрокомпанії SENCO GROUP поставив перед собою амбітну мету – створити український сільськогосподарський бренд, вивести його на міжнародний ринок і дати бій західним конкурентам на їхній же території. Як він це реалізував читайте у статті

SENCO GROUP зареєстрована торік у травні. Основними видами діяльності компанії є вирощування, переробка, логістика і збут продукції рослинного походження. Попри молодість, компанія ставить перед собою амбітну мету – побудувати національний аграрний бренд-парасольку «Агро-Сенко» і вивести його на європейський ринок. «Наша земля, наше повітря, наш клімат дають унікальну органолептику і смакові якості, які не може дати, наприклад, Польща зі своєю глиною. Нам треба лише розвинути культуру вирощування і передпродажної підготовки товару. І ми переможемо всіх конкурентів», – розповідає Сергій Севриков. Для реалізації цих планів у компанії створені кілька напрямків діяльності під окремими ТМ.

№16, листопад 2014

16

Звідки сировина Отже, головний напрямок діяльності AGRO Senco – вирощування овочів і фруктів у відкритому ґрунті та у теплицях. Під власною торговою маркою компанія реалізує продукцію партнерських агро­ господарств, яка відбирається відповідно до внутрішніх стандартів компанії. Далі проводиться передпродажна підготовка, продукт пакується у брендовану тару і силами власної логістичної компанії доставляється до місць продажу. Щоб знизити сезонність бізнесу, SENCO GROUP співпрацює з декількома тепличними господарствами. Тут ставка в основному на огірки, помідори і зелень. Цього літа в агрофірмі з'явилася афільована структура – плодове господарство у Софі-

Власний досвід

ївському районі Дніпропетровської області площею 1600 га, в тому числі черешневі та абрикосові сади. За словами підприємця, господарство вдалося отримати у власність, коли його колишні господарі зрозуміли, що не можуть самостійно налагодити збут, а SENCO GROUP має ефективну технологію продажів і власну логістичну систему. «Коли я вперше туди потрапив, то був дуже здивований. Адже був впевнений, що такий великий помаранчевий солодкий абрикос можна лише привезти з Туреччини чи Греції, але жодним чином не виростити в Україні. Утім, маючи такий елітний високоякісний продукт, вони його не збирали взагалі, тому що не могли організувати продаж. Вони довго і нудно намагалися зайти у мережевий ритейл, але насипом в ящиках, уперемішку свіжі/підгнилі, великі/дрібні плоди ніхто не хотів брати», – говорить Сергій Севриков. Цю проблему вдалося вирішити, організувавши передпродажну підготовку та «загорнувши» продукцію у брендовану упаковку ТМ AGRO Senco. Тоді підприємець успішно реалізував пілотну партію 180 тонн черешні і 60 тонн абрикосів. Крім продукції українських господарств, SENCO GROUP реалізує під власною ТМ плоди зарубіжних постачальників. Приміром, із Польщі завозяться яблука. З Іспанії імпортуються такі фрукти та ягоди, як авокадо, інжир, хурма, черимойя, гранат, ківі, лимон, малина, полуниця. З Туреччини поставляється цитрусова група: гранат, лимон, ківі, мандарин, апельсин. З Македонії – яблука. У перспективі, за словами підприємця, імпорт з цієї країни може збільшитися за рахунок кабачків, баклажанів, слив, винограду.

Зайшовши у магазин, покупець має бачити не просто картоплю. А картоплю для варіння, для смаження, білу, рожеву, вагову, фасовану. І вся вона має бути якісною», – говорить Сергій Севриков. До того ж, на його думку, борщовий набір можна успішно поставляти в Європу. Також підприємець робить кроки у напрямку до своєї великої мети – постачати українську сільськогосподарську продукцію за кордон. Уже зараз 17% загального обсягу продажів дають країни Азії (Туркменістан, Китай) і 12% припадає на країни Європи. У середньому рентабельність експортних операцій – близько 20%.

Кому продавати

Ще один напрямок діяльності агрокомпанії – виробництво олії під ТМ Kulinar. Тут SENCO GROUP співпрацює з Херсонським олійним заводом. Компанія завозить туди сировину, тару, етикетки, коробки і отримує готовий продукт. У планах підприємця на наступний рік – налагодити виробництво олії у скляних пляшках для експорту в Європу. Однак є складність. «Завозити в Європу соняшникову олію непросто. Причина – масові поставки туди українського насіння – сировини для виробництва олії в Європі, тобто добровільна передача західним компаніям заробітку на переробці. Не можна цього робити. Українським підприємствам слід самим заробляти на переробці», – наголошує Сергій Севриков. Нині у компанії є підписані договори на постачання української олії в Малайзію,

За минулий рік під ТМ AGRO Senco на території України було реалізовано 850 тонн сільськогосподарської продукції, що склало близько 70% у структурі продажів компанії. Зараз підприємець сконцентрував сили на укладення договорів з великими продуктовими ритейлерами. Натепер договори підписані майже з усіма ключовими мережами. І вже в листопаді планується завезти у київські мережі три з половиною тисячі тонн моркви і не менше двох тисяч тонн яблук. У подальших планах – організувати цілорічну доставку на полиці магазинів і на стіл покупця так званого борщового набору (картопля, капуста, морква, буряк, цибуля). «Але в тому вигляді, в якому цей набір продуктів продається зараз, його не можна реалізовувати. Візьмемо, скажімо, картоплю.

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль Сергій Севриков: У співпраці з Райффайзен Банком Аваль, поперше, мені дуже подобається менеджмент. По-друге, незаперечною перевагою цього банку є довіра до нього у країнах Європи. Коли починаєш працювати з

європейськими

компаніями,

одне з ключових питань – це фінансова логістика і платежі. Тобто як налагодити цю систему

Консервація Ще один напрямок діяльності компанії, який здійснюється під ТМ SENCO LIFE, – це виробництво консервованої і фасованої плодоовочевої продукції. Він працює за системою приват-лейбл, тобто продукція виробляється на сторонніх підприємствах, але за технічними умовами і під ТМ SENCO LIFE. Цього року була виготовлена пілотна партія повидла і джемів. Для реалізації подальших планів компанія придбала два підприємства: Нікопольський та Кам'янськоДніпровський плодоовочеві комбінати. «Вони діють, але їх треба модернізувати. Ми хочемо, щоб уже навесні вони були повністю оновлені, щоб улітку запустити виробництво на повну потужність», – розповідає бізнесмен. Планові обсяги виробництва Нікопольського комбінату – 1000 тонн готової продукції на місяць у літній період і близько 100 тонн в осінній, Кам'янсько-Дніпровського комбінату – близько 6500 тонн загалом.

Kulinar: олія

максимально ефективно в міжнародному масштабі. Іноземним контрагентам

також

важливо

розуміти, що потенційний партнер з України працює з надійним європейським банком з високим рейтингом і бездоганною репутацією. На моє переконання, що ґрунтується на тривалому бізнес-досвіді, для роботи із Заходом найсильнішим банком є Райффазен.

Структура поставок

80

%

– українські агровиробники; Українські

80

агровиробники

20 % %–

імпорт

Структура 20 імпорту

Імпорт Польща Іспанія

25 40

% 5 10

20

Туреччина

Македонія Інші країни

www.aval.ua

17

Власний досвід

Ірландію та Китай. До кінця року запланований обсяг поставок – близько 35004000 тонн, що складе близько 57 млн. грн.

планах підприємця – запустити інтернетсупермаркет.

«Кошик Фермера»

Крім SENCO GROUP Сергію Севрикову також належить SENCO LOGISTYC, назва якої відображає напрямок діяльності – компанія здійснює комплекс послуг із доставки продукції в будь-яку країну. І хоча компанія була зареєстрована нещодавно, бізнес-партнерами SENCO LOGISTYC є як міжнародні компанії, що керують продажами всесвітньовідомих брендів, так і вітчизняні виробники і дистриб'ютори. «У нас є технологія експорту, збуту і логістики, та головне – відпрацьована технологія сертифікації та адаптації продукції до європейських вимог і стандартів. Це наша особливість. У цьому наш бізнес», – наголошує Сергій Севриков. У жовтні автопарк компанії поповнився десятьма новими машинами стандарту «Євро6». Це важливо, адже одна з особливостей роботи логістичної компанії на території

Для забезпечення роздрібної торгівлі SENCO GROUP розроблено проект мережі магазинів «Кошик Фермера». Основна ідея – від поля до полиці у найкоротший термін. Планується, що це буде перша національна роздрібна торговельна мережа, у якій продаватимуть продукти харчування лише рослинного походження: овочі, фрукти, ягоди, зелень, олію, більшість з яких вирощені та вироблені в Україні. Залежно від місця дислокації будуть представлені всі категорії роздрібних торгових точок – від орендованих наметів для виносної торгівлі та вуличних павільйонів до магазинів і відділів у торговельних центрах та супермаркетах. «За радянських часів були овочеві магазини. Людина заходила і відчувала смачний запах квашеної капусти, солоненьких огі-

Логістика

По-перше, ми створили український продукт, конкурентоспроможний на європейському ринку. По-друге, ми створили міжнародну систему логістики. По-третє, створили європейську систему збуту, – розповідає Сергій СеВриков. SENCO GROUP має регіональні збутові центри у німецькому Кельні та британському Рочестері».

Українські агровиробники

80

% 20

40 Черешня

%

10 5

Малина Огірки

спеціалізацією

25

Імпорт

Поставки у Європу

85

рочків. Ми хочемо відродити цей незабут- Європи в тому, що машини нижче стандарту «Євро-5» не можуть займатися перевезенняній формат», – розповідає підприємець. Для запуску проекту передбачено кілька ми. За словами підприємця, в Україні лише Рекламні агентства етапів. Спочатку «Кошики» з'являться у міс- близько 2% автопарку відповідає цій вимозі. тах-мільйонниках: Дніпропетровську, Киє- «Вважаю, що для українського бізнесу логіс10-15 ві, Одесі, Львові. У Дніпропетровську перші тична сфера є перспективною, адже наша Невеликі вигідне географічне положення: торгові точки запрацюють вже у листопаді, приватні фірми 10 країна має згодом і в інших містах, щоб не проґавити межує з Європою і Азією, має вихід до моря.

5 МиСубпідряд стоїмо на перехресті і на цьому можна доблагодатний для продуктового бізнесу певиробництв 70 свят. Також у відбре ріод новорічних і різдвяних із заробляти», подібною – ділиться підприємець.

Персонал: ставка на молодьВеликі компанії

%

У SENCO GROUP 20 працює 21 людина. Компанія багато уваги приділяє розвит­ку та навчанню співробітників. Наради-тренінги проводяться щотижня. «Ми робимо ставку на молодь. На перспективу. На амбіції», – говорить підприємець.

10 5компанія Тому уже зараз почала готувати для себе фахівців. «Ми уклали договір з аграрним університетом і запропонували студентам писати курсові та дипломні роботи не на теоретичні, а на прикладні теми, приміром, «Особливості просування сільськогосподарської продукції на ринках Європи». Найбільш обдарованих студентів ми плануємо брати спочатку до себе на стажування, а потім і на роботу», – розповідає засновник агрокомпанії.

№16, листопад 2014

18

Власний досвід

Дерев’яних справ майстер Про те, як організувати бізнес у галузі деревообробки та, усвідомивши обмежені можливості українського ринку, переорієнтувати бізнес на Європу і налагодити 100%-ий збут своєї продукції західним компаніям, «Моєму бізнесу» розповів Олександр Загребін, директор і співзасновник компанії «Авантаж»

Історія компанії «Авантаж» почалася 2000 року, коли Олександр Загребін із двома компаньйонами вирішив організувати власний бізнес. У минулому інженер лісового господарства, Олександр все життя займався лісом, тому вибір бізнесніші був очевидним. Також у нього був досвід роботи експертом з деревини в італійській компанії. Його обов'язком було конт­ролювати якість продукції, вироб­ леної в Україні на експорт. Цей період дав майбутньому бізнесмену розуміння світового ринку деревини, а також дозволив налагодити контакти з європейським бізнесом. Головний офіс «Авантажу» розташований під Києвом у селі Нові Петрівці. Виробничий цех – на півночі Одеської області у смт Саврань, у місці дислокації сировинної бази – дубових лісів. На час заснування компанії, 15 років тому, для відкриття бізнесу підприємцю потрібно було близько $15 тис. Левова частка

№16, листопад 2014

20

цієї суми пішла на закупівлю обладнання. А нині, за оцінками Загребіна, треба не менше $150-200 тис. Рівень рентабельності бізнесу натепер становить 3-5%. До 2010 року цей показник не падав нижче 15%.

Напрямки діяльності Основний напрямок діяльності компанії – виробництво дубових заготовок різного ґатунку. Особливістю є те, що вихід ліквідної продукції складає 20-25% із загального об’єму сировини. «Це впливає на вартість сировини, яка досить висока. Нині український споживач не готовий платити адекватну вартість. Тому платить Захід. Нам дуже пощастило налагодити довгострокові відносини з європейськими партнерами. Наявний пул ми напрацьовували 15 років. Це забезпечує нам гарантований збут, що дозволяє разом з основною діяльністю запускати паралельні напрямки», – говорить Олександр Загребін.

Власний досвід

Другий напрямок – виробництво клеєного профільованого бруса із сосни, ялини, ялиці, модрини, який використовується для будівництва дерев'яних будинків, зрубів котеджного типу, дачних будинків, бань. А також розробка конструкторів будинків «збери сам» і зведення житла під ключ. Однак сьогодні не найсприятливіший період для цієї сфери. «Ніхто не готовий зараз зводити будинки і купувати для цього брус. Сподіваємося, що незабаром ситуація зміниться і люди знову почнуть будувати, зокрема й відбудовувати зруйноване», – розказує директор компанії. Нещодавно компанія започаткувала ще один напрямок – виробництво комплектуючих для внутрішнього оздоб­лення

Наш бізнес пов'язаний з наявністю у людей перспектив на майбутнє. Якщо їх немає, то немає сенсу зводити будинки» будівель з різних порід дерева, а саме: дверей, терасної та паркетної дошки, меблів. Обсяги тут невеликі, виробництво працює в режимі «є замовлення – працюємо». Якщо говорити про структуру продажів, то на сьогоднішній день 70% обсягу приносять дубові заготовки, будівельний брус і будівництво – 25%, меблі та інше – 5%. При цьому до 2012 року на будівельні матеріали в загальному обсязі припадало 50%. «Щойно ми розпочали бізнес зі зведення будинків 2004 року, цей сегмент давав щорічне зростання близько 10%. До 2008-го він досяг свого піку – половини від загального обсягу продажів – і протримався

20

50

70

%

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль Олександр Загребін: «Наша співпраця з Райффайзен Банком Аваль почалаРекламні агентства ся під час кризи 2008 року. Інший банк, з яким ми на той момент співпрацюва-

Будівельний брус і будівництво

5

Монтаж

30

Структура продажів деревини 25

Інжинірингові послуги і проектні роботи

ли, заморозив наші рахунки без об'єктивних причин. Нам це не сподобалося, і ми перейшли на обслуговування до Райффайзен Банку Аваль, який такими

Меблі

«іграми» не займався. Серед банківських продуктів користуємося розрахунково-касовим обслуговуванням, зарплатним проектом. Також нині для нас важ-

Дубові заготовки

ливим є овердрафт. Ми не щомісяця ним користуємося, але його наявність зіВиробництво гріває душу. Завжди є підстраховка».

7 67

25 20

21

www.aval.ua

24,4 21

Власний досвід

ці за 15 років існування бізнесу звідти до нас прийшла лише одна людина. Вчаться, аби отримати бодай якусь освіту, а потім працюють в інших галузях. Доводиться навчати персонал самостійно», – розповідає підприємець.

Ринок збуту Компанія «Авантаж» експортує дубові заготовки в Європу. Бельгія імпортує 60% виробленої дубової заготовки. Ще 20% йде до Італії і по 5% беруть Іспанія, Франція, Польща і Росія. «Продаємо їм сировину. Ми могли б робити якісну готову продукцію, але проблема в тому, що Захід не хоче її купувати. Клієнти – виробники меблів, дверей, підлоги – хочуть отримувати від нас лише сировину і завантажувати переробкою вже своє виробництво», – говорить Олександр.

Особливості ринку

на цьому рівні до 2010-го. Відтоді почалося падіння», – розказує підприємець.

Рекламні канали Основний рекламний канал – сайт, а головний PR-інструмент – позитивні відгуки і рекомендації клієнтів. Кілька років тому клієнтів вдавалося знаходити на галузевих виставках, але останнім часом ефективність участі у них наближається до нуля. «Формат виставок зазнав, на мій погляд, негативних змін. На стендах працюють промоутери, які голосно вигукують, закликаючи клієнтів, влаштовують дивні активності з піснями і танцями. А мені треба працювати з потенційним замовником: розповідати про переваги, переконувати. Це стало неможливо робити, тому для виставок ми взяли тайм-аут», – говорить Олександр Загребін.

Людський фактор Сьогодні у компанії працюють 70 осіб. Однією з проблем галузі є відсутність кваліфікованих фахівців: «У нас немає ні хороших столярів, ні технологів. Теоретично у Саврані є училище, яке готує столярів. Але на практи-

Ми вміємо виживати у кризові періоди. Ми не здаємося. Ми працюємо»

Експорт дубових заготовок в Європу Італія

20

60

5 5 5 5

%

Іспанія Франція Польща Росія Бельгія

За словами підприємця, на ринку дубової заготовки хоч і достатня кількість компаній, однак конкурентної боротьби як такої немає. «Ми та інші аналогічні компанії працюємо на 100% для європейського ринку, а там попит на цю продукцію перевищує пропозицію. Західні підприємці готові платити, аби вистачило вміння і ресурсів забезпечувати необхідну якість», – розказує підприємець. Однак слід наголосити, що попит перевищує пропозицію лише у преміум-сегменті ринку дубової заготовки. «Західні клієнти хочуть тільки суперякісні заготовки: довгі, широкі, без жодного сучка. Вони ж і найдорожчі. Реальний вихід такої продукції від загального обсягу – 5%», – говорить Олександр Інжинірингові Загребін. Виробництво затребуваного препослуги міум-продукту обмежують технічні можлиі проектні вості. Попри роботи за 20те що на території України, словами підприємця, зосереджено 80% придатних до подібної переробки дубових лісів Монтаж 50 з необхідними країн СНД, кількість деревини характеристиками щороку зменшується.

30 Схема збуту решти 95% продукції у «Авантажу» також відпрацьована. «Ми вибираємо партнерів, які роб­лять комплексні закупівлі заготовок різного ґатунку. Тому що у довгостроковій перспективі нам невигідно один Рекламні агентства шматочок продати дорого, а решту не знати, куди подіти», – розповідає бізнесмен. Також частина асортименту заготовок служить сировиною для власного 25 виробниц­тва будівельного бруса, фасадної дошки, меблів, 5 паркету тощо. «Навіть найменші шматочки ми продаємо, нехай 70і за невеликі гроші. Неліквід згорає в котлах, якими опалюється цех. Виробництво Відходів не залишається», – каже Олександр Загребін.

7

№16, листопад 2014

22

67

25

24,4

20

21

15

16,4

14,4

Маркетинг

Увесь цей джаз Маркетинг у реальному часі

якщо говорити про

реальний маркетинг у соцмережах, то брендам спочатку потрібно визначити свої цілі, чи буде

це стосуватися розшарювання

голосу, кількості переглядів або розшарювання потоків. немає

сенсу у створенні великої кількості контенту, головне

– якісніший

контент, і щоб досягти цього,

потрібні інвестиції в моніторинг соціальних медіа, аналітику та

здатність скористатися влучним моментом. наприклад, ми

працювали для бродвейського шоу if then: фокусувалися на відео

і створенні поінформованості в instagram одночасно із самим шоу. кампанія закликала

аудиторію проілюструвати власний момент if then у своєму житті. і це був приголомшливий успіх».

стейсі мартінет, mashable cmo

Білборд-листування Platinum Bank та «Альфа-Банку» У квітні в Києві сталася справжня білборд-баталія між Platinum Bank та «Альфа-Банком». Усе розпочалося з того, що «Альфа-Банк» розпочав кам-

У всьому світі набуває популярності концепція маркетингу в реальному часі. Її суть полягає в тому, що коли відбувається якась подія чи оприлюднюється новина, бренди відразу реагують на них у своїх комунікаціях. Така комунікація за ступенем імпровізації нагадує джаз. Наскільки складно запровадити такий підхід у маркетингову практику, читайте у статті Цунамі чи дощ? Поширення новин в інтернеті завжди підпорядковується одному з двох законів: ступеневому або нормальному розподілу. Неможливо передбачити, за яким із двох законів рознесеться новина. Можна лише сказати, що якщо спрацює ступеневий закон, то необхідно чекати на справжнє цунамі, яке станеться протягом перших годин, хвилин або навіть секунд. І якщо компанія хоче підхопи-

ти таку новину, то діяти потрібно дуже швидко. Щодо закону нормального розподілу, тут трохи легше: є простір для маневру. Але в будь-якому випадку, чим швидше компанія відреагує на новини, тим краще: бути першим і поцілити в яблучко – ось запорука хорошого маркетингу у реальному часі. Розпочати використовувати цей підхід потрібно з побудови системи відстеження того, які новини люди обговорюють

панію, яка просувала депозити під 23%, зі слоганом «Хто, якщо не ми?».

Platinum Bank вирішив пожартувати і на одному з білбордів поруч написав «Тю… Ми!», запропонувавши депозит під 25%. «Альфа-Банк» відповів: «Не любите, коли гроші ТЮ-ТЮ..? депозит 23% повертаємо все до копійки!»

www.aval.ua

23

Маркетинг

Поповнення у королівській родині

Коли минулого року у королівській родині Британії народився первісток, багато брендів відповідно зреагували у своїх комунікаціях. Звісно, вони підготувалися заздалегідь: від новини про те, що пара очікує на дитину, до її появи на світ минуло більше півроку. Але від цього така поведінка брендів не перестала бути вдалим прикладом маркетингу в реальному часі.

Можливість підготуватися заздалегідь дозволила брендам використати широкий перелік каналів комунікацій: від інтернету до зовнішньої реклами та реклами в ЗМІ.

у кожний момент часу. Насправді це не складно – достатньо кількох простих кроків.

1. Визначте, кого слухати. В пріоритеті повинні бути блогери, аналітики, журналісти та інші люди, які є лідерами думок. Розпочніть із визначення максимально можливої кількості голосів, до яких ви прислуховуватиметеся. Погортайте газети і журнали, зайдіть на тематичні форуми, в чати тощо. І постійно шукайте нові джерела інформації.

2. Відстежуйте знайдені джерела інформації. Щойно ви визначите ключових людей, чию активність в інтернеті необхідно моніторити, починайте моніторинг. Найпростіший інструмент для цього – RSS. Для роботи з Twitter можна використовувати TweetDeck або інший інструмент для моніторингу. Використовуйте широкий набір ключових слів для пошуку: назви визначних подій та національних свят, продуктові категорії, часто вживані сленгові слова тощо.

3. Спілкування. Не варто чекати, поки подія сама «прийде до вас». Якщо є люди, які говорять про щось, що відбувається просто зараз і що їм насправді цікаво, приєднайтеся до їхньої розмови – залиште коментар, покажіть зацікавленість, зарекомендуйте себе як компетентну людину і приємного співрозмовника. Причому не варто розпочинати розмову від імені noname-корпоративної сторінки бренда, краще зробити це від власного імені: коли до людей звертається власник бренда або директор компанії, вони зазвичай дуже добре це запам’ятовують.

Ловіть течію Підхоплювати новини найкраще там, де вони з’являються. Тобто якщо новина – це ролик, викладений на YouTube, то і власну версію подій потрібно розміщувати саме у вигляді ролика для YouTube. Якщо просто написати прес-реліз щодо події, яка відбулася в компанії, і розмістити його на кор-

Контрольні запитання: чи займатися маркетингом у Не готова

Так/ні

Віддає перевагу очікуванню, поки ситуація з’ясується Працює, керуючись інструкціями, які складено на основі п’ятирічного плану Вимірює результати щокварталу Влаштовує масові багатомісячні рекламні кампанії Вимагає, щоб на кожну подію був дозвіл керівництва До процесу ухвалення рішень залучає експертів, юристів тощо Відповідає клієнтам, коли їй зручно Відповідає ЗМІ і лідерам думок, коли їй зручно

поративному сайті чи на кількох порталах для прес-релізів, то таку активність точно ніхто не помітить. А от якщо змонтувати відеокліп з гумористичним сюжетом та розмістити у соцмережі – інформація може розійтися як вірус. Загалом для маркетингу в реальному часі підходять будь-які медіа. Усе залежить від можливостей компанії – наприклад, щоб зацікавити приїхати до себе знімальну групу телеканалу, потрібні кошти та/або певний вплив. Але найзручніші медіа у по-

Інструменти маркетингу в реальному часі Сервіси для пошук у в ЗМІ та соціальних ме Google, «Яндекс»

№16, листопад 2014

24

діа

Інструменти графічного аналізу BlogPulse, Google Tren ds

Маркетинг

готова ваша компанія реальному часі Готова

Так/ні

Діє раніше, ніж вікно можливостей зачиниться Переглядає плани, щойно ринок змінюється Вимірює результати щодня Адаптує стратегічні і тактичні рішення відповідно до новин із ринку Дозволяє співробітникам діяти на власний розсуд Заохочує співробітників ухвалювати рішення швидко і за необхідності – самостійно Відповідає клієнтам, коли це зручно їм, а не компанії Відповідає ЗМІ і лідерам думок, коли зручно їм, а не компанії

дібних випадках – все-таки інтернет. Створювати для них контент можна швидко та дешево, розповсюджувати їх – легко, вимірювати ефективність – зручно. До того ж завжди є можливість швидко підкоригувати кампанію. Ось типовий набір основних інструментів для маркетингу в реальному часі, які варто використовувати у комплексі: 1. Пост у вашому блозі щодо новини, на яку ви бажаєте відреагувати від імені компанії.

Сервіси д ля пошук у в бл о

гах Google Blog Search Technorati, Twingl , y, IceRocket

2. Пост у соціальних мережах (Facebook, Twitter, «ВКонтакте» тощо – в залежності від аудиторії) з посиланням на пост у блозі та відповідним хештегом.

3. Публічний виступ з приводу новини, що обговорюється. Для цього можна використати будь-яку публічну подію, де збирається у цей час брати участь одна з перших осіб компанії, або ініціювати власну прес-конференцію – реальну чи віртуальну.

4. Прямий контакт з журналістами, які можуть бути зацікавленими у цій темі. Що стосується останнього – прямого контакту з журналістами, – то варто відзначити, що це просто і складно водночас. Робота журналістів полягає в тому, щоб висвітлювати «найгарячіші» події, тому вони зазвичай дуже відкриті до спілкування з компаніями, які можуть дати коментар з цих тем. Проте щоб таке співробітництво було вдалим, комунікаційним спеціалістам компаній доведеться приймати рішення з тією ж швидкістю, з якою це роблять журналісти, – тобто так, як зазвичай вони діють лише під час антикризових комунікацій. Потрібно також брати до уваги, що медіаландшафт постійно змінюється, тому людина, яка відповідає в компанії за маркетинг у реальному часі, має постійно вивчати нові медіаканали. Чимало компаній втрачають можливості, які здатні надавати нові онлайнові платформи, тільки тому, що приєднуються до них занадто пізно. Щоб не втратити ці можливості, необхідно спробувати передбачити, які онлайнові сервіси ще не надто поширені зараз, але стануть дуже популярними найближчим часом. Приміром, з початку року в Україні з’явилася одна нова світова соціальна мережа Secret та чотири українські. І хоча виживуть не всі, на етапі появи потрібно моніторити усі – так само, як і використовувати для комунікацій своєї компанії.

Інструменти пошук у в Twitter HootSuite, TweetDeck, Twitter search

Крах збірної Бразилії з футболу

На нещодавньому чемпіонаті світу з футболу збірна Бразилії зазнала нищівної поразки від

команди Німеччини. Світовим брендам знадобилася лише одна ніч, щоб вигадати чимало жартів.

Флешмоб з обливанням Ice Bucket Challenge Усе розпочалося з того, що впливові люди у США вирішили підтримати збір коштів для лікування важкої хвороби ASL. Вони обливалися крижаною водою, закликаючи приєднуватися до кампанії, та знімали це на відео. Кампанію дуже швидко підхопили в Україні: наші медійники, рекламісти, бізнесмени та політики почали обливатися на користь фонду «Таблеточки». За перший тиждень обливань фонд додатково зібрав 10 тис. грн.

www.aval.ua

25

Ідея для бізнесу

Гроші у пісочниці Як відкрити приватний дитячий садочок Брак місць у дитячих садках в Україні – одна з головних проблем батьків. За останні роки народжуваність значно зросла, а кількість дошкільних закладів збільшується непропорційно. Крім того, вибагливих батьків не вдовольняють великі групи у державних закладах, що унеможливлює індивідуальний підхід. А мода на новітні системи раннього розвитку, які практикують приватні заклади, – це ще один фактор, чому цей напрямок бізнесу залишається привабливим навіть за теперішніх умов Приватний дитячий садок – це органічне харчування, комплексні заняття, ритміка, музика, мовлення, співи; навчання з трирічного віку читанню, іноземним мовам, логіці, математиці... Індивідуальний підхід до кожної дитини, спостереження психолога, всебічний естетичний розвиток, оздоровчі процедури… Хто з батьків не хотів би відправити свою дитину саме до такого садочка? Чимало українців мають таку фінансову можли-

вість, але кількість місць у приватних закладах обмежена ще більше, ніж у державних. Особливо гостро дефіцит відчутний нині, коли у країні триває вимушена міграція населення. Тисячі «нових» дітейпереселенців у великих містах створюють ажіотаж та боротьбу за місце у садку, навіть неспеціалізованому. Тож ситуація досить слушна, щоб розпочати новий бізнес чи переорієнтувати старий.

№16, листопад 2014

26

Інкубатори для геніїв Новий тренд серед сучасних батьків – дати дитині виховання з «родзинкою». З малечку закласти основи успішності, таланту, винятковості. І готові за це чимало заплатити. Адже навіть за кризи, коли гроші і нерухомість втрачають ціну, «найкращий спосіб зберегти свої гроші – вкласти їх у свою голову», як казав Бенджамін Франклін. Або у голову власної дитини. Тому дошкільні заклади, спря-

Ідея для бізнесу

мовані на розвиток дитини, процвітають. Можна знайти садочки, що працюють на основі ведичної або православної культури. Модними вважаються дитсадки з вегетаріанським харчуванням чи з вивченням китайської мови. Поширене виховання за однією з альтернативних педагогічних систем – Монтессорі, Зайцева, Нікітіних, Домана або Вальдорфською. Місяць перебування в такому закладі зазвичай обходиться батькам від 2000 до 5000 грн. Підприємства ж мають рентабельність на 50% більшу, ніж у звичайного закладу. Щодо центрів загального розвитку дитини, то конкуренція також існує.

FasTracKids, «Перша дитяча академія», Tilly Willy та ще з чотири десятки у столиці та по два десятки у містах-мільйонниках. У таких закладах робота з дітьми ведеться на трьох рівнях. Перший – розвиток почуття ритму, слуху, музичної пам’яті. Через музику закладається основа для розвитку логічного мислення. Другий – сенсорний розвиток: сприйняття світу через колір, форму, звуки, відчуття. Третій – розвиток дрібної і великої моторики рук. Є ще клуби психологічного розвитку (International Kids Club), спеціалізоване навчання дошкільнят іноземним мовам (Helen Doron Early English, Mortimer English Club, Daily Language School), школи танців (Release Dance Complex), розвивальні клуби («Винахідник» – LEGO – Education) тощо. Однак кількість місць у цих закладах задовольняє попит населення лише на 40-50%. Тож варто обрати методику роботи чи знайти колектив, здатний зробити власний мікс методик, і готуватися до нового сезону, що традиційно розпочинається восени.

Законодавчі вимоги За українським законодавством, послуги з навчання та виховання дітей дошкільного віку, а також послуги, пов’язані з доглядом за дітьми, підлягають ліцензуванню. На збір необхідних документів та офіційне оформлення потрібно від чотирьох до дев’яти місяців. За цей час доведеться поспілкуватися і з санітарно-епідеміологічною службою (СЕС), і з пожежниками, і з районною держадміністрацією, і з представниками Міносвіти. Ліцензію на право здійснення освітньої діяльності видає регіональна експертна рада з ліцензування та атестації навчальних закладів. Документ видається

Популярні методики Методика Марії Монтессорі Створена в ХІХ столітті в Італії. Основна ідея – максимально самостійний розвиток малюка у спеціально створеному середовищі. Головний принцип – спонукати дитину до самовиховання, самонавчання і саморозвитку. Девіз педагогіки Монтессорі: «Допоможи мені це зробити самому». У цьому і полягає основна відмінність такої методики від інших: дитина від народження сприймається як особистість з величезним потенціалом для саморозвитку, а завдання дорослих – спостерігати за малюком і коригувати його самонавчання. Посібники з методики Монтессорі містять матеріали з сенсорики, практичного життя, математики, розвитку мовлення, письма та читання. Насамперед ці ігри спрямовані на розвиток образного мислення.

Вальдорфська методика Створена сторіччя тому в Німеччині австрійським педагогом Рудольфом Штайнером. За Вальдорфською педагогікою, дитину слід якомога довше (щонайменше до 7 років) залишати в її власному образно-казковому світі. Навчання малюка побудовано таким чином, що знання з будь-якого предмета він отримує в той період, коли найбільше до цього підготовлений. Основ­ ний акцент приділено творчому, духовному та фізичному розвитку. Діти беруть участь у театралізованих святах, драматичних і лялькових виставах, навчаються вишиванню, ліпленню, різьбленню по дереву, обробці каменя, причому працюють винятково з природними матеріалами (деревом, вовною, глиною).

Методика Глена Домана Розроблена в кінці сорокових років ХХ століття американським військовим лікарем, засновником філадельфійського Інституту прискореного розвитку дитини. За Доманом, навчання є найефективнішим до 3 років, а починати необхідно з фізичного розвитку. Одне з основних занять – дітям показують і обов’язково озвучують серії карток з різних галузей знань, від написаних слів і математичних карток з крапками до енциклопедичних знань: зображень рослин, тварин, великих людей та історичних подій, розвиваючи таким чином фотографічну пам’ять та здатність запам’ятовувати. Оптимальний варіант – поєднання цієї методики з методиками, що розвивають креативність і образне мислення, такими як Вальдорфська і Марії Монтессорі.

Методика Нікітіних Створена російськими педагогами-новаторами, батьками сімох дітей. Основою системи Нікітіних є вільний розвиток дитини під час гри, без уроків та спеціальних тренувань. Діти самі вибирають графік і заняття до душі. Зазвичай це ігри з кубиками, таблицями, це логічні завдання, спрямовані на розпізнавання і добудовування образів, тобто на розвиток творчості, логічного і образного мислення.

Методика Миколи Зайцева Розроблена педагогом-новатором із Санкт-Петербурга. Застосовується для навчання малюків читанню, письму та рахунку. Граючись із кубиками Зайцева, малята від 3,5 до 4 років навчаються читати на перших же заняттях, а дітки від року і більше починають говорити і читати одночасно (протягом декількох місяців, потрібних для розвитку усного мовлення малюка). Безумовним досягненням методики Зайцева є також системний підхід до такого предмета, як математика. Ця методика, як і методика Нікітіних, лише виграє від комбінування з іншими методами розвитку малюка, особливо з тими, які роблять акцент на мистецтві і творчості.

www.aval.ua

27

Ідея для бізнесу

Цифри

600 тис. – стільки місць у дитсадках не вистачає у нашій країні.

500 приватних дитсадків офіційно функціонують в Україні.

13 тис. дітлахів відвідують приватні садочки.

300% склало зростання кількості приватних закладів з початку 2000 року у столиці і містахмільйонниках.

на строк від 3 до 12 років включно. Щодо центрів розвитку, то вони працюють без ліцензій, тому що там діти перебувають до чотирьох годин на добу, а не цілий робочий день. Є ще один варіант обійти процедуру ліцензування: позиціонувати центр розвитку як лише розважальний. Проте власники приватних дитсадків і клубів розвитку стверджують, що наяв-

відвідують не менше 30 дітей. Для порівняння: загальна кількість дітей у тематичних центрах для виходу на заплановані показники прибутковості має перевищувати 60 осіб на місяць. Різниця у вартості послуг і їхньому обсязі. Якщо за вихованців дитсадка платять 2000-5000 грн щомісяця і протягом року, то відвідувачі центру розвитку можуть придбати місячний абоне-

За оцінками Всеукраїнської асоціації розвитку дитини, кожна друга дитина віком від трьох років у великих українських містах відвідує ще й дитячі центри (творчі студії, гуртки). У дитячих центрах приблизно половину відвідувачів становлять діти від 10 місяців до 3 років, які в садки не ходять за бажанням батьків. Решта клієнтів – це малюки, яким не вистачило місця в дитсадках. Така статистика свідчить про нестачу приватних дитячих садків сімейного типу та центрів розвитку дітей дошкільного віку

ність офіційного документа збільшує статус закладу серед потенційних клієнтів.

Бюджет закладу Інвестиції у невеликий приватний дитсадок домашнього типу і в тематичний клуб для дошкільнят суттєво відрізняються. У першому випадку для старту потрібно щонайменше $16 тис., у другому – можна обійтися сумою до $8 тис. Вихід на окупність в обох варіантах приблизно однаковий – 1-2 роки залежно від вкладень і відвідуваності. За оцінками експертів, дитячий садок буде прибутковим, якщо його регулярно

мент за 500-800 грн (або взагалі одне заняття за 100 грн) і більше не повернутися. Тож центри розвитку хоч і потребують меншого капіталу на старті, але вимагають більше зусиль і коштів на розкручування закладу і забезпечення рентабельного обсягу відвідувачів. Увійти на ринок освітніх послуг для дошкільнят можна й іншим шляхом, купивши франшизу. Однак у франчайзерів із великим досвідом франшизи досить дорогі – від $10 до $60 тис., без урахування витрат на оренду та рекламу. При цьому є ще й вимога – обов’язкове навчання франчайзерів.

№16, листопад 2014

28

Якщо в садочках основний прибуток забезпечують постійні клієнти, то в тематичному центрі приносити гроші може кожна година і кожен квадратний метр приміщення. Додаткові послуги здатні збільшити прибутковість: дні народження, лялькові вистави, групи вихідного дня, лекції психолога тощо.

Організаційні моменти Приміщення повинно відповідати низці вимог, що описані в Державних будівельних нормах (В.2.2-4-97) і в загально­ прийнятих санітарних нормах. Не можна відкривати дитячий садок там, де ближче ніж за 50 метрів розташовані автостоянки, гаражі, автостради, заправки та інші екологічно шкідливі об’єкти. У приміщенні стеля має бути щонайменше три метри заввишки, підвіконня – на 60 см вище підлоги, а більшість вікон повинні виходити на південь і схід. Підлога має бути утеплена, а стіни вологостійкими. Підрахуйте, яка площа приміщення вам знадобиться, зважаючи на заплановану кількість вихованців: кількість дітей потрібно помножити на шість квадратних метрів. Перелік необхідних приміщень також регламентований: обов’язковою є наявність окремих роздягальні, спальні та ігрової кімнат. Ідеальний варіант приміщення – оренда кімнат в діючому державному дитсадку, дитячих клубах або палацах творчості. У таких закладах усі норми вже дотримані, і візити санепідемстанції директорам не страшні. Як додатковий бонус – оренда таких приміщень зазвичай є набагато дешевшою, ніж оренда приватного будин-

Ідея для бізнесу

ку – може обійтися і у 3000 грн. Правда, підійде такий варіант, якщо ви вибрали старий район міста, де багато державних садків. Закуповувати меблі краще у виробника або у приватного майстра – так можна заощадити. При цьому важливо, щоб обладнання було «екологічним» (перед замовленням запитайте у виробника про наявність сертифіката якості і попросіть його показати). Крім меблів, вам знадоб­ ляться білизна, посуд для дітей, посуд для кухні; фіранки і скатертини; канцтовари тощо. Вам доведеться придбати холодильник, можливо плиту і пральну машину, мікрохвильову піч. Іграшок має бути багато, і вони повинні відповідати тим освітнім системам, на яких базуватиметься ваш заклад. Але навіть дорогі матеріали для розвитку можна придбати дешевше на сайтах на кшталт «Кідстафф», ресурсах з гуртових закупівель, на розпродажах. Багато авторських іграшок та матеріалів для розвитку від засновників методик дорогі. Підприємець може придбати по одному примірнику потрібних матеріалів і знайти дешевих виробників чи народних умільців, які зроблять потрібну кількість дублікатів. При цьому вам не потрібно буде купувати 10 однакових конструкторів для десяти малюків, використавши один із принципів Марії Монтессорі: всі іграшки мають бути в одному екземплярі, щоб діти навчилися домовлятися одне з одним. Що стосується персоналу, то, відповідно до норм, вам знадобиться один вихо-

Кількість дитячих садків в Україні* 25

Цінова політика приватних дитсадків (Київ) Назва дитсадка

Вартість (грн/за міс.)

Аратта

2100

Гармонія

3300

Зернятко

2000

Золота казка

4000

Лелека

5500

Пан-Пух

2375

Престиж

3500

Спрут

2500-3000

Умка

4900

Харчування Це один з найважливіших факторів, за яким вибирають дитячий садок. У більшості приватних дитсадків Києва харчування чотириразове або п’ятиразове. Зазвичай батьки, які можуть дозволити собі віддати дитину в приватний садок, є прихильниками здорового харчування. Інжинірингові Це означає, що економити послугина цьому не і проектні вийде. Раціон та обслуговування кожної

роботи

30 Рекламні агентства

24,4

10-15

15

16,4

14,4

10

70

5

1991

Рекламно-маркетингова активність має включати заходи із залучення як клієнтів, що живуть поблизу, так і тих, що мешкають далеко від дитсадка чи клубу. Для перших ефективно розклеювати рек­ламні листівки на будинках, зробити велику вивіску над входом до клубу, роздавати флаєри на дитячих майданчиках. Для тих, хто їздить на автомобілях, краще спрацюють адресні розсилки до будинків (елітні будівлі, багатоповерхівки і котеджі), іміджева реклама (передачі, дитячі журнали), реклама в дорогих дитячих магазинах, а також реклама в інтернеті. Сьогодні приватному дитячому садку і центру розвитку дітей потрібен власний сайт, де кожен зможе ознайомитися з програмами та заняттями. Плюс важливо максимально піарити себе на сайтах і форумах для батьків. При цьому сарафанне радіо може зіграти злий жарт. Якщо комусь із клієнтів не сподобається рівень викладання для його чада, ці враження миттю рознесуться по батьківських «ту-

Монтаж

50

20

0 тис.

Де шукати клієнтів

ватель на чотирьох малюків. На практиці це виглядає так: групою з десяти дітей займається одна няня і два вихователі. Також потрібно буде запрошувати учителів на заняття з іноземних мов та співу, математики та логіки з погодинною оплатою. Обов’язково вирішіть питання лікарської допомоги малюкам. Це необхідно прописати в договорі, який підписують батьки під час вступу дитини у садок. Оплата медичних послуг при цьому лягає на батьків.

20

дитини обійдеться вам приблизно в 10001500 грн щомісяця. Харчування в дитячому садку може стати великою проблемою для підприємця через візити санепідемслужби. Варіантів вирішення проблеми декілька. У центрах розвитку можна взагалі відмовитися від харчування, або давати дітям їжу, яку їм дали батьки (зберігати її у холодильнику та лише розігрівати). Саме такий варіант часто використовується у приватних дитсадках в Європі.

2012

2014*

*Кількість дитячих садків в Україні станом на початок 2014 року

Виробництво

10 5

Невеликі приватні фірми Субпідряд від виробництв із подібною спеціалізацією Великі компанії

7

Дані: Інститут демографії та соціальних досліджень НАНУ

67

21 www.aval.ua

29

Персонал

Робота вдалині від офісу туальний офіс» дозволяє співробітникам працювати один день на тиждень віддалено – поза офісом», – розповідає Олександра Криштапович, начальник відділу взаємодії з персоналом компанії «Київстар». Учасниками проекту стали у першу чергу співробітники технічного та IT-відділу (60%), а також співробітники комерційних відділів (25%).

Як організувати

Як зекономити на оренді офісу без втрати якості Співробітники чверті українських компаній мають можливість працювати, не виходячи з дому. Популярності віддаленої роботи сприяє розвиток нових технологій і взаємна вигода як для роботодавця, так і для персоналу Понад декілька місяців всі співробітники «Microsoft Україна» працюють з дому (в компанії трудяться близько 130 осіб). У липні офіс компанії був закритий на ремонт. Але робота софтверного гіганта не припинялася ні на хвилину. «Як ніколи став у нагоді наш великий досвід віддаленої роботи», – пояснює Тетяна Плешивцева, директор з корпоративних комунікацій «Microsoft Україна». В «Microsoft Україна» віддалена робота і гнучкий графік співробітників – це норма. Близько 50% її співробітників не мають фіксованого робочого місця в офісі, тому що більшу частину часу проводять «у полі» – на зустрічах з клієнтами та партнерами, на галузевих заходах. Такий підхід дозволяє кожному співробітникові максималь-

но ефективно планувати свою роботу, щоб досягати кращих результатів, стверджують у компанії. Компанія Білла Гейтса далеко не єдина в Україні, яка дозволяє своїм працівникам такі «вільності». За даними опитування міжнародного кадрового порталу HeadHunter.ua, 22% українських компаній дозволяють своїм співробітникам працювати віддалено. Одним з найбільших українських роботодавців, що дозволяє своїм співробітникам працювати поза офісом, є мобільний оператор «Київстар» (в компанії працюють близько 4 тис. осіб). Більше того, з 1квітня 2014 року формат роботи «Віртуальний офіс» з пілотного режиму перейшов у стандартну HR-практику компанії. «Вір-

№16, листопад 2014

30

Віддалена робота – одне з неминучих віянь, яке принесла з собою технологічна революція. А компанії, чия корпоративна політика передбачає роботу на результат, давно перестали оцінювати співробітників лише за години, проведені в офісі. Здебільшого це IT-компанії, аудитори, аналітики, а також представники усіляких творчих професій. Віддалена робота надає безліч переваг як для компанії, так і для співробітників. Це сучасний і зручний формат. «Ми живемо в дуже інтенсивний час, і доводиться миритися з тим, що більшість із нас витрачає значний час на дорогу до роботи й назад, – наводить аргументи Олександра Криштапович. – Віддалена робота дозволяє більш гармонійно керувати своїм часом». Перші «офіси вдома» почали з’являтися в Україні під час кризи 2008 року. Однак у той час ця опція була доступна тільки великим компаніям, тому що вимагала більших витрат на програмне забезпечення та IT-інфраструктуру. Це, зокрема, запуск корпоративного порталу, системи електронного документообігу, системи онлайн-комунікацій. Однак останніми роками технології зробили крок у «хмари», і вартість витрат суттєво зменшилася. Фактично організація віддаленої роботи співробітників на сьогоднішній день не вимагає від компанії додаткових інвестицій. Усе, що потрібно, це робочий ноутбук і доступ до мережі інтернет, а все програмне забезпечення, обчислювальні потужності та документи знаходяться у співробітника «у хмарах» (на віддаленому сервері). «У віддаленому режимі головне бути на зв’язку, щоб долучатися до обговорення проектів, відповідати на виникаючі питання, спілкуватися з клієнтами та партнерами. Для цього ми

Персонал

використовуємо як смартфони, так і наш онлайн-комунікатор Lync, що дозволяє обмінюватися миттєвими повідомленнями і організовувати конференц-дзвінки. Важливо також вчасно відповідати на пошту, мати доступ до внутрішніх порталів та інформації. Відсутність людини в офісі не повинна бути помітною взагалі», – підкреслює Тетяна Плешивцева. При цьому важливо, що б і сам співробітник мав можливість виконувати обов’язки у віддаленому режимі, мав такі особисті якості, як відповідальність, націленість на результат і самодисципліна. «Рішення про надання можливості використання співробітником режиму «Віртуальний офіс» ухвалюється начальником підрозділу на підставі оцінки співробітників за поперед­ ній період, – описує механізм віддаленої роботи в компанії «Київстар» Олександра Криштапович. – Заявку співробітник може подати онлайн. Після затвердження керівником працівник проходить інструктаж з безпеки і отримує дозвіл на «Віртуальний офіс».

Оцінюємо ефективність Для власника бізнесу сенс переведення частини співробітників на віддалену роботу зрозумілий – заощаджуються значні кошти на оренду офісних приміщень. «Ми вважаємо віддалену роботу виграшним рішенням не лише для співробітників, а й для компанії. В сьогоднішній ситуації більшості компаній довелося урізати витрати на утримання робочих місць. Завдяки практиці віддаленої роботи нашій компанії вдалося цього уникнути. Нині віддалені співробітники допомагають компанії заощадити до 20% витрат», – стверджує Іван Зимін, керівник департаменту уніфікованих комунікацій компанії IT-Solutions. Головне побоювання будь-якого роботодавця при словах «віддалена робота» – падіння ефективності праці співробітників. Але досвід свідчить, що все зовсім навпаки. Як відзначають у «Київстар», віддалена робота не знижує, а найчастіше навіть підвищує ефективність роботи співробітників. За словами Олександри Криштапович, «Віртуальний офіс» – це у тому числі інструмент підвищення креативності співробітників, можливість зосередитися на важливих, об’ємних завданнях, перебуваючи у звичній комфортній атмосфері. Як додає Тетяна Плешивцева, у цьому випадку кожний співробітник обирає для себе той підхід, при якому працюється продуктивніше. Тому й результати позитивні.

Переваги віддаленої роботи для компанії:

Переваги віддаленої роботи для співробітника:

Економія офісного простору. Спрощення трудових відносин (можливість наймати співробітників за договором підряду). Підвищення залучення співробітників до робочого процесу і їхньої продуктивності. Можливість наймати співробітників у регіонах для виконання конкретного проекту (дослідження, аудит, пошук клієнтів, відкриття філій тощо).

Економія часу і витрат на транспорт. Можливість працювати не лише з дому, але й з будь-якого місця, де є доступ в інтернет (готель, аеропорт, кафе). Можливість довільної організації свого робочого дня. Можливість працювати на кілька компаній із різних регіонів і країн.

Принципи організації віддаленої роботи

1

Планування. Усі завдання по проектах повинні бути сформульовані чітко, з конкретними дедлайнами, описом очікуваного результату, а також визначенням відповідальних за виконання кожної частини проекту. Створення спільних і індивідуальних цілей. Незалежно від місцезнаходження усі співробітники компанії повинні почувати себе частиною колективу і брати участь у досягненні спільних робочих цілей. Однак, окрім включеності в загальний робочий процес, важливо встановлювати для віддалених співробітників індивідуальні цілі, а також забезпечити менеджерам можливість для відстеження прогресу по кожній з них на регулярній основі.

2 3 4

Контроль. При віддаленій роботі кожний співробітник має знати, над чим саме в цей момент працюють інші члени команди: хто за що відповідає, на якому етапі перебуває виконання конкретного завдання. Розвиток відповідальності. Віддалені співробітники повинні мати високий рівень самоорганізації, при цьому їх комунікації з колегами повинні носити регулярний характер і будуватися на принципах довіри та відповідальності. Замість того щоб контролювати, де, скільки і як працюють співробітники, компаніям варто зосередитися на їхній відповідальності за результати своєї роботи. Зв’язок. Щоб співробітники були синхронізовані в часі і могли оперативно звертатися один до одного щодо виникаючих питань, бажано, щоб вони були доступні хоча б по одному з видів зв’язку в чітко встановлений роботодавцем час (наприклад, з 9.00 до 20.00).

5

Боротьба з ізоляцією. Важливо налагодити ефективні комунікації між співробітниками, щоб віддалені працівники не почувалися в ізоляції. Необхідно, з одного боку, надати співробітникам усі можливості для ефективної комунікації, а з іншого – постійно контролювати цей процес.

6 7

Мотивація. Дуже важливо, чи націлений співробітник на результат. Варто застосовувати при віддаленій роботі ті ж мотиваційні і штрафні санкції, що й при роботі в офісі.

www.aval.ua

31

Персонал

Сервіси для віддаленої роботи Назва

Можливості

Microsoft Office 365

Дозволяє забезпечити роботу співробітників компанії, їх доступ до документів, корпоративної пошти та інших внутрішніх ресурсів, навіть якщо співробітник не перебуває за робочим комп’ютером, підключеним до корпоративної мережі. Office 365 поєднує в собі веб-версії офісних додатків Word, Excel і PowerPoint (усі вони працюють у браузері), а також Exchange, SharePoint і Lync – комунікаційну платформу Microsoft. Доступ до ресурсів компанії будь-який співробітник може одержати через свій особистий комп’ютер, ноутбук, планшет або смартфон з будь-якого місця, де є доступ до інтернету

Jumpshare

Програма з обміну файлами. Не вимагає реєстрації. Ключова перевага Jumpshare полягає в можливості повноцінного онлайн-показу безлічі файлових форматів через традиційний інтернет-браузер. Користувачеві не потрібно встановлювати особливі додатки, застосовувані для розпізнавання певного формату

Creately

Сервіс дозволяє красиво візуалізувати цифри навіть тим, хто не вміє малювати, пропонуючи величезну кількість типів діаграм і заготовлених шаблонів. Для командної роботи є чат і поля для заміток. Результат, що вийшов, легко експортувати і вставляти у звіт або презентацію

Conceptboard

Інтерактивна дошка, на якій учасники «зустрічі» можуть писати й малювати, імпортувати офісні документи простим пересуванням, обмінюватися будь-якими файлами та розміщувати зображення. Зрозумілий інтерфейс і загальний чат роблять сервіс одним з найбільш зручних для колективних обговорень, проектування, візуалізації ідей і креативних марафонів. Дозволяє влаштовувати масові сесії – кількість учасників, які можуть взаємодіяти з дошкою, практично необмежена

Clocking IT

Безкоштовна система для управління проектами створена перш за все для тих, хто працює у сфері консалтингу. Дозволяє сортувати проекти за класами – приміром, найважливіші або найновіші

ProjectPier

Цей додаток дозволить ставити завдання, розбивати проект на віхи та обмінюватися повідомленнями з членами команди. Крім того, є можливість не тільки завантажувати та зберігати файли в порталі, але й залишати коментарі до них, а також відслідковувати версійність.

Teambox

Додаток допомагає навести порядок у робочому просторі за допомогою невеликих to-do-списків. З безкоштовною версією надається 50 МБ дискового простору і можливість вести три проекти одночасно

Teamlab

Онлайн-система для керування проектами та документами з відкритим вихідним кодом. Головна відмінність від інших платформ – у повноцінній можливості роботи з документами, яка представлена вбудованим додатком OpenOffice, а також онлайн-редактором, що дозволяє створювати і редагувати документи та електронні таблиці прямо в порталі у режимі реального часу

Власний досвід Анна Церковна, директор корпоративних проектів Видавництва «Економіка»: «Я особисто віддалено працюю уже півтора року. Більше того, я працюю з іншої країни: адже останній час мешкаю у Ізраїлі. Суть моєї роботи – керування творчими проектами, тендери, редактура, журналістика, розробки дизайну тощо. Починала з 2-3 тижнів «віддаленки» по декілька разів на рік. Однак тоді я відчувала проблеми такої роботи: відірваність від ситуації, бажання зайнятися чимось іншим, цікавішим, ну і, звісно, неробоча обстановка. Стала працювати вдома постійно – мені, як і іншим «хатнім» працівникам, почала заважати наявність якихось хатніх та сімейних обов’язків, які хочеться зробити паралельно. Як я це подолала і досягла успіху? По-перше, виділила у квартирі «робочу зону». Все, що

тут знаходиться, має цілком робоче призначення, ні за чим не потрібно кудись йти, ніщо не відволікає. І зробила собі правило: хоч я і удома, я на роботі. Тож займатися будь чим побічним я можу рівно стільки ж, скільки б могла у офісі. А саме: 1 «обідню» годину + декілька «перекурів». По-друге, налагодила комунікації. Робоча пошта, Skype – і весь світ у тебе в долонях. Навіть інтерв’ю брати по Skype зручніше, ніж звичайно. Звісно, з партнерами та клієнтами варто зустрічатися. У моєму випадку це вдається раз на рік, тож усім «місцевим» віддаленим співробітникам – значно легше. По-третє, і основне: мені створили грамотну мотивацію, адже оплата моєї праці прямо залежить від результатів моєї роботи та обсягу ко-

№16, листопад 2014

32

штів, які заробила компанія за моєї допомоги. По суті, ці три прості правила актуальні для будь-якого домашнього працівника. Тож варто їх дещо змінити з прицілом на вашу специфіку роботи – і донести до підлеглих. Впевнена, вони можуть бути ще більш ефективними, ніж у офісі».

Аналітика

Зроблено в Україні Як бум патріотизму може допомогти в розвитку бізнесу Сьогодні наше суспільство переживає підйом патріотизму. Це позначається й на споживацьких настроях українців: їм хочеться купувати товари ТА послуги українського походження або з елементами національної ідентифікації. Патріотичний тренд може дати серйозний поштовх для розвитку бізнесу. Ще рік тому шаленого попиту на товари українського виробництва не було. А сьогодні такий сплеск патріотизму, що споживачі готові пробувати, купувати, тестувати вітчизняні товари та послуги. Вибух національної свідомості та любові до Батьківщини й усього українського почали активно використовувати вітчизняні компанії. І це, як, стверджують експерти, добре. Тому що українське коріння в поєднанні з національним маркуванням продукції чи послуги дає карт-бланш віт­чизняному бізнесу. Та, щоб дійсно завоювати лояльність споживачів, не слід спекулювати на патріотичних прагненнях українців та пропонувати їм не лише національно марковану, але й якісну продукцію чи послуги.

Ситуація на ринку «Політична ситуація в країні обов’язково впливає й на інші сторони життя. Тому біз-

нес, особливо малий, одразу відчув «нові хвилі» та використав бум патріотизму на користь власній справі, – пояснює Тетяна Ревуцька, власник сервісних компаній «АТЄ Груп», директор британської Академії МВА SIC. – Першими зреагували на «національний тренд» виробники сувенірної продукції, зокрема побутових речей: домашнього посуду, рушників, кошиків. Підприємства легкої промисловості також відтворили тренд українізації: все частіше в торгових точках можна зустріти полотняні й синтетичні вироби із національною символікою, сорочки жіночі і чоловічі, спідниці, футболки, дитячий одяг. Традиційно підключилися до тренду невеликі виробники харчової промисловості, напоїв та алкоголю. Слід зазначити, що виробники продуктів харчування ще підключили тренд екологічності, автентичності та натуральності українських продуктів харчування».

«Найчастіше патріотичний тренд використовують компанії з українським корінням, особливо компанії, які працюють на ринках товарів та послуг масового споживання. При цьому, на жаль, зазвичай вони не створюють якісно нових продуктів чи послуг, а обмежуються використанням у рекламі кольорів українського національного прапора, елементів дизайну української вишиванки та слів, асоціативно пов’язаних із патріотизмом. Цим самим вони наче говорять: «Ми – свої! Купуйте нас», – описує ситуацію Вадим Пустотін, директор бренд-консалтингової компанії «Слідопит». «Однак правильні приклади залучення патріотичних настроїв у брендінг є. Наприклад, український концерн Stoic (SoloMia) вважає, що надзвичайно важливо підтримувати патріотизм брендінгом. І створив новий продукт – чай «Жовто-блакитний» ТМ Askold. До його складу www.aval.ua

33

Аналітика Твій Банк

Чи є майбутнє в українського? Попит на українські товари зростатиме за умови, якщо український виробник пропонуватиме товари чи послуги для різних споживацьких сегментів із прийнятним співвідношенням «цінаякість». Використання національних мотивів може бути важливим фактором прийняття рішення щодо здійснення покупки. Але для цього продукт чи послуга обов’язково повинні мати щось унікальне – раціонального характеру. Без Тетяна Ревуцька, власник сервісних компаній «АТЄ Груп», директор британської Академії МВА SIC Національне маркування та мода на дійсно українську продукцію тільки набирає обертів на широкому ринку, тому робити довгоочікувані прогнози ще зарано. Проте ми повинні скористатися цим трендом та зміцнити позиції малого та середнього бізнесу не тільки на внутрішньому національному ринку, але й на міжнародних теренах. Для цього у наших виробників є всі підстави. Але треба не забувати про якість. Тоді, я вважаю, успіх національних виробників цілком можливий та виправданий. У майбутньому попит на українські товари зростатиме як в Україні, так і на зарубіжних ринках. Головні правила, які, до речі, поширюються на будь-який товар незалежно від його походження, – це якість товару та його відповідність ринковим очікуванням споживачів.

раціонального фундаменту реального,

ного споживача до всього українського, залишається така кількість неохоплених ніш, що ринок може пережити ще щонайменше три хвилі патріотизму, й у виробників усе одно будуть свої лояльні клієнти. Сьогодні відчувається гостра нестача якісного вітчизняного взуття, верхнього одягу, порожній сегмент чо-

довгострокового збільшення продажів очікувати не варто. На мою думку, вітчизняні компанії та компанії зі змішаним капіталом почнуть використовувати патріотизм як тренд для створення грамотних брендингових рішень, враховуючи патріотичну налаштованість українців. Щоб навчитися цьому, потрібно насамперед визначитися, в чому насправді патріотизм конкретного бренда і як він проявляється. В якості прикладу може бути названо банк, який не припинив кредитування стратегічно важливих для країни об’єктів. Також є справжнім патріотом бренд кондитерських виробів, який збільшив у сьогоденних економічних реаліях закупівлю бурякового цукру у вітчизняних виробників (він дорожчий, ніж тростинний цукор, який завозять із-за кордону). Якщо бренди надають реальну допомогу мирному населенню, відновленню економіки – це також варто використовувати в комунікаціях. Юлія Савостіна, журналіст телеканалу «Україна», ведуча проекту «В пошуках Made in Ukraine», організатор

Вадим Пустотін, директор брендконсалтингової компанії «Слідопит»

розлетілася в перший же день за три години, хоча було привезено фуру товару. Це є свідченням того, що українці готові не просто футболки з гербами носити, але й посуд мити тим, що зроблено в Україні. Та, незважаючи на інтерес вітчизня-

фестивалю «Made in Ukraine» Найбільший інтерес українці проявляють до продукції щоденного вжитку: побутової хімії, шампуню, одягу та взуття. Саме побутова хімія у нас (на фестивалі «Made in Ukraine». – Ред.)

№16, листопад 2014

34

ловічого мас-маркету, а сегмент товарів для дому, беручи до уваги наявність усього близько десяти виробництв, узагалі не охоплений. Тож займатися є чим, було б бажання. А бум патріотизму можна використати як вдале підгрунтя для розкрутки продукції. Також слід зазначити, що в світі зросла зацікавленість до України. Люди захоплюються нашим бажанням та готовністю боротися за незалежність та свободу країни. Я сама була кілька разів у ситуації, коли доводилося в аеропорту віддавати комусь віночок прямо з голови. Так само робили й мої подругиколеги. Стосовно ж продукції широкого вжитку, то західний споживач готовий її пробувати та купувати. Власне я вже маю запити на українську продукцію з Польщі, Франції, США. Потрібен лише інвестор, який зміг би допомогти налагодити роботу великого інтернет-магазину з доставкою по всьому світу…

Аналітика

Як використати патріотичність для успішного розвитку бізнесу: • Використовувати патріотичну риторику в комунікації бренда • Дбати про дотримання співвідношення ціни та якості товару чи послуги • Приділяти увагу маркетинговій складовій бізнесу, вести комунікації з пресою, інвесторами • При потребі залучати фахових спеціалістів • Бути відкритим до комунікацій з клієнтами, реагувати та враховувати їхні побажання, відпрацьовувати рекламації

входить цейлонський чай високої якості, пелюстки волошок та соняха. Композицію жовтих пелюсток соняшнику, блакитних – волошки та чорного чаю добре видно крізь прозоре віконечко на упаковці, яке має географічні контури України. Упаковку витримано в яскравих жовтоблакитних тонах, на ній розміщено слоган «З вірою в Україну!», – наводить приклад вдалого патріотичного ходу в бізнесі Вадим Пустотін.

Не проґавте свій шанс Шанс отримати лояльного споживача сьогодні є практично у кожного вітчизняного бренда. Українці готові купувати, куштувати те, що виробляють наші співвітчизники. Вони реагують як на націоналізований вигляд продукції, так і на патріотичну тема-

тику комунікацій брендів. Жовто-блакитне чи «вишиване» забарвлення рекламних банерів, оголошень, білбордів є своєрідним вказівником «Це наше! Купуй українське – підтримай вітчизняного виробника!». І споживач готовий це зробити. Та чи здійснить він повторну покупку того чи іншого товару чи послуги, залежить виключно від їхньої якості. «Важливо розуміти, що сьогоднішній патріотизм українців не можна розглядати суто по-споживацькому «як на цьому заробити?». Споживач швидко відчує фальш брендів, котрі використовують такі підходи», – пояснює директор брендконсалтингової компанії «Слідопит». З ним погоджується й Тетяна Ревуцька. «Національне маркування може бути маркетинговим ходом або елементом для

привертання уваги більшості споживачів. Але все ж таки на кінцевий результат продажу впливатимуть фактори якості товару та відповідної ціни. Якщо продукція із національною символікою, але неякісна, то покупець відчує себе ображеним і не буде повторно купувати такий товар. Тому у погоні за національними трендами не можна забувати про відповідну якість продукції, термін її споживання, умови складування, супутні послуги. Тобто повинна бути присутня вся система продажу, тоді все буде добре і у покупців, і у продавців», – впевнена експерт. За словами ведучої проекту «В пошуках Made in Ukraine» та організатора фестивалю «Made in Ukraine» Юлії Савостіної, хвиля патріотизму, як і будь-яка хвиля, з часом схлине. Тож виживуть лише ті виробники, які пропонують якісну продукцію та орієнтуються на клієнта, тобто можуть забезпечити високий рівень сервісу. Тому що тенденція останніх кількох місяців – це, на жаль, масове хамство клієнтам. Частина виробників побачила великий інтерес до себе й не впоралася зі своїми «мідними трубами». Вони з часом відімруть, виживуть лише клієнтоорієнтовані – ті, хто обслужить, зробить привабливий бренд, розкаже про себе. Слід зазначити й ще одну важливу річ – ціна сьогодні не має важливої ролі для споживача.

Патріотичний бізнес Автовишиванки

Василь Вакулко, засновник онлайн-ресурсу автовишиванок simvol.in.ua Ідея створення вишиванок для автомобілів народилася 7 квітня, а всередині червня ми вже відкрили інтернет-магазин simvol.in.ua. Попит на товар був із самого початку, й з кожним місяцем він зростає: кількість клієнтів щомісяця збільшується на 50-70%. В середньому сьогодні ми маємо близько 400 замовлень на місяць. Якби в країні настав мир, попит зріс би разів у п’ять, оскільки сьогодні багато автовласників спрямо-

художник Андрій Єрмоленко. Ми втілили їх у наклейках та

вують кошти не на прикрасу авто, а на допомогу армії.

магнітах.

Вартість вишиванок для машин коливається від 135 до

Приємно, що в автовишиванки одягають авто практично усіх

270 грн. Вони однаково користуються попитом як серед

марок. Із престижних бачив Рендж Ровери, Порш Каєни та Лексу-

чоловіків, так і серед жінок. Нещодавно ми розробили «чо-

си. Географія замовлень дуже широка й охоплює практично усю

ловічу» та «жіночу» серії вишиванок. Наприклад, жінкам

Україну, за винятком зони відкритого конфлікту. Найбільше за-

пропонуємо автомобільні вишиванки за мотивами петри-

мовлень отримуємо з Києва, Дніпропетровська та Львівської об-

ківського розпису.

ласті.

Для автовишиванок ми беремо оригінальні мотиви, які

На мою думку, такі наклейки не лише роблять автомобіль

вигадали наші діди-прадіди, й переводимо їх у цифровий

унікальним, але й надають автовласникам внутрішньої сили та

формат. Кілька своїх малюнків нам дозволив використати

впевненості в собі. www.aval.ua

35

Нові ринки

Американський снек до українського столу Наші підприємці вміють виготовляти навіть арахісове масло Арахісове масло – поживний та корисний продукт. Його виробництво не вимагає високотехнологічного устаткування та складної фахової підготовки. Попит на продукцію – досить стабільний і, за прогнозами гравців ринку, з часом лише зростатиме Хоча арахісове масло – досить нетиповий продукт у споживацькому кошику українця, та попит на нього є давно. В основному цим продуктом цікавилися люди, що побували в США, де канапки з арахісовим маслом є чи не на кожному столі. Засмакувавши там цей снек, вони почали шукати його в Україні. Таким чином з’явився попит – потрібна пропозиція…

5 осіб. У середньому щомісяця виготовляємо та продаємо до 5 тис. баночок масла. В сезонні місяці – під час новорічноріздвяних, великодніх ярмарок тощо – ця кількість значно більша. Протягом 4-х років ми утримували ціни, та в зв’язку з економічною ситуацією нам довелося підняти вартість масла на 5 грн. Немає такого обласного центру України, звідки б не надходило замовлень на арахісове масло «ТОМ». Тим не менше найбільш привабливим для цього бізнесу є схід та центр України. Міста-­лідери із замовлення – Київ, Одеса, Дніпропетровськ, Донецьк (до недавнього часу) та Львів. Основна філософія нашого бізнесу – завоювання «своїх» клієнтів. Ми зацікавлені, щоб люди купували масло на постійній основі. На сьогодні маємо як роздрібних, так і оптових клієнтів. Майже третина з них – постійні клієнти, які лояльні до нас, люблять наше масло й купують його не лише для себе, але й для власного бізнесу: своїх магазинів, гуртівень тощо.

Михайло Бойко, співвласник компанії «ТОМ», м. Львів У 2008 році поїхали з друзями по студентській програмі до США. Пробули там 4 місяці, практикувалися в магазині солодощів «Морозиво й цукерки» в штаті Нью-Джерсі. Саме там спробували арахісове масло, яке нам сподобалося. Повернувшись до України, вирішили власноруч його виготовляти. Першу баночку арахісового масла під назвою «ТОМ» виготовили в 2010 році в домашніх умовах. Вирішили продавати. Зробили близько 200 банок масла. Вийшли на ярмарок у Львові. Масло пішло на ура! За перший місяць продали майже 500 баночок, що вважалося дуже хорошим показником. Почали нарощувати виробництво. Ставали частими гостями на різноманітних виставках та ярмарках не лише у Львові, але й у інших містах України. З часом перейшли на промислове виробництво: сьогодні на виробництві працює

№16, листопад 2014

36

Нові ринки

Ситуація на ринку «Насичення вітчизняного ринку арахісового масла сьогодні незначне. Конкурентів небагато, але добре, що вони взагалі є, бо всі разом ми рекламуємо товар», – описує ситуацію на ринку львівський підприємець Остап Горбань, засновник ТМ Manteca. «В 2010 році, коли ми починали бізнес, в Україні був лише один виробник арахісового масла. За чотири роки з’явилося ще кілька компаній, зокрема, за останні три місяці ще два підприємці вирішили займатися виготовленням арахісового масла», – підкреслює співзасновник та співвласник львівської компанії з виготовлення арахісового масла «ТОМ» Михайло Бойко. Отже, на сьогодні бізнес-ніша із виробництва та продажу вітчизняного арахісового масла знаходиться на стадії розвитку. Хоча, слід зазначити, що існуючі гравці вправно формують правила функціонування та розвит­ку бізнесу, а поява нових лише «підігріватиме» ринок та сприятиме його зростанню.

Кому до смаку Основним споживачем арахісового масла Остап Горбань називає молодь, яка доросла до певного статусу в суспільстві та має середній або вище середнього достаток. Також цей продукт полюбляють люди, що дбають про своє здоров’я та якість життя (приміром, вегани, люди, в раціоні яких переважають здорові органічні продукти тощо). Насправді ж, як зазначає власник ТМ Manteca, цільова аудиторія продукту значно ширша, та, враховуючи відносно високу вартість арахісового масла (35-60 грн за баночку) та недостатню розрекламованість товару, значний відсоток споживачів поки не охоплений.

Поріг входу Для старту бізнесу із виготовлення арахісового масла потрібно від кількох тисяч до кількох десятків тисяч доларів. «Якщо хочете взяти участь у ярмарку та виготовити 50 баночок масла (в домашніх умовах. – Ред.), то кількох тисяч доларів вистачить. Ми, приміром, починали із трьох тисяч, постійно реінвестуючи у закупівлю нового обладнання (коли бачили, що існуюче обладнання не справляється з обсягами виробництва)», – пояснює Михайло Бойко. «Бізнес із виготовлення арахісового масла в промислових масштабах доволі затратний на старті, оскільки обладнання та вся сировина закуповуються за кордоном у валюті. На сьогодні, щоб

Інвестиції у старт виробництва арахісового масла становлять:

$3

від умовах;

тис. – в «домашніх»

$15-20

від тис. – у промислових масштабах.

запуститися у промислових масштабах, потрібно близько $15-20 тис. – пояснює Остап Горбань. – Маржинальність такого бізнесу є стандартною для продовольчої групи товарів і становить близько 20%».

Методи популяризації Одним з найбільш дієвих інструментів популяризації продукції та нарощування клієнтської бази виробники арахісового масла називають участь у різноманітних ярмарках, виставках та заходах, де можна влаштувати дегустацію продукції. «Важливо не просто продемонструвати людям, як виглядає продукт, розповісти, який він корисний, але й дати скуштувати. Після дегустації і ставлення людей до товару покращується, і продажі зростають», – ділиться досвідом Остап Горбань.

Михайло Бойко розповідає, що 60% замовлень його компанія отримує саме від клієнтів з ярмарок, виставок та фестивалів, а 40% становлять замовлення по телефону, вказаному на сайті, та електронній пошті. Ще один важливий і дієвий канал комунікації з потенційними та існуючими клієнтами – соціальні мережі та реклама в інтернеті. «Раніше я був скептично налаштований щодо інтернету, доки не побачив ефекту від реклами та активностей у Facebook», – поясняє Михайло Бойко. На користь бізнесу також працюють різноманітні програми лояльності. До прикладу, виробник арахісового масла ТМ Manteca при роздрібній закупці продукції на суму від 200 грн доставку в будь-який куточок України робить безкоштовно. У виробника масла «ТОМ» також гнучка система цін та політика ціноутворення: роздрібним покупцям масло пропонується по ціні 40 грн за 300 г та 55 грн за півлітрову баночку, при закупівлі продукції гуртом вартість замовлення зменшується на 20%, а доставка взагалі безкоштовна. А доставка по Львову в обох компаніях узагалі безкоштовна. «Якщо надходять замовлення з іншого міста, ми максимально оперативно їх виконуємо, надсилаючи масло навіть без передоплати. Це американський досвід. Так там працює багато компаній. Це швидкий та надзвичайно якісний сервіс. Так от, за весь час існування бізнесу був лише один неприємний прецедент, але в кінці кінців клієнт оплатив замовлення», – підсумовує Михайло Бойко.

Остап Горбань, власник компанії Manteca, м. Львів: На ринку арахісового масла я працюю майже 4 роки. Півроку тому заснував власну ТМ Manteca. Продукцію виготовляємо в промислових масштабах. Маржинальність нашого бізнесу стандартна для продовольчої групи товарів – близько 20%. На сьогодні маємо чималу базу клієнтів. Переважно працюємо через дистриб’юторів у різних містах України – значну частку продукції надсилаємо їм, а вони шукають точки збуту та кінцевого споживача. Хочу зауважити, що знайти дистриб’юторів було нескладно, оскільки продукції українського виробництва на ринку практично не було, а попит існував уже давно (люди куштували арахісове масло під час поїздок за кордон тощо й шукали вітчизняні аналоги). Намагаємося для пошуку клієнта використовувати всі можливості, щоб достукатися до нього. Робимо основний акцент на інтернет-рекламу, активності в соцмережах, – а також відвідуємо всі можливі заходи, та заходи де можлива дегустація. Чимало замовлень отримуємо через інтернет. Працюємо на всю Україну, але на сьогодні найбільше представлені у Львівській області, Києві та Одесі.

www.aval.ua

37

Продажі

Премія для преміума Особливості просування товарів високої цінової категорії

• очевидні функціональні відмінності та переваги у використанні. Емоційна залежність – необхідна умова, але її недостатньо для того, щоб товар став предметом нової розкоші; • формування спільноти лояльних і захоплених прихильників; • наявність широкої цінової лінійки, що підкріплюється пропозицією «знизу» і «зверху»; • адекватність соціальному контексту, культурі, моралі і цінностям, досвіду та історії споживання. Лише при дотриманні цих умов споживач може знайти у преміум-товарах те, чого не відшукає у функціональних, зручних і практичних недорогих товарах масового або середнього цінового сегмента.

Розвиток сегмента нової розкоші на Заході зумовили дві основні причини:

• вищезгадане зростання доходів серед-

Під час кожної економічної кризи останніх років спостерігається одна й та сама картина: найбільше скорочення споживання відбувається у сегменті товарів середньої цінової категорії, тоді як дешеві та дорогі продукти почуваються набагато краще. Про те, як ефективно працювати в одному з цих сегментів – брендах високої цінової категорії (преміум-брендах), читайте у статті. Особливості нової розкоші Преміум-сегмент формують продукти, ціна яких є набагато вищою за середню в тій чи іншій товарній категорії і які мають значну функціональну перевагу порівняно з продуктами середнього цінового сегмента. Але важливішою характеристикою преміальних брендів є особливе емоційне сприйняття їх споживачами, за яке вони готові платити вищу, «преміальну» ціну. Визначення, які дають преміум-сегменту на Заході та в Україні, істотно відрізняються. За кордоном багатіє середній клас, який ще не може дозволити собі ексклюзивні

продукти за «космічними» цінами (продукти сегмента luxury). Він створює попит на товари, що відрізняються як від захмарно дорогих, так і від порівняно дешевих товарів масового споживання. Щоб задовольнити цей запит, компанії виводять на ринок нові категорії модних, технологічно складних, емоційно насичених дорогих товарів і послуг – так звані товари нової розкоші.

Їхні основні характеристики:

• емоційна насиченість і цінність бренду, ситуацій покупки і споживання;

№16, листопад 2014

38

нього класу. За статистичними даними Boston Consulting Group, у США і Західній Європі налічується більше 92 млн родин із середньорічним доходом вище $50 тис., а 38 млн сімей можуть похвалитися доходом вище $82 тис. При цьому західний споживач уже пройшов етап невсипущої турботи про базові потреби (в їжі, одягу, даху) і невпевненості в завтрашньому дні. Зі збільшенням доходів швидко зростає також частка товарів і послуг, які підвищують соціальний статус, дозволяють реалізувати себе; • зміна споживчих переваг. Середньостатистичний споживач зникає на очах: спостерігається поляризація ринку, або так звана дисгармонія споживання. Тобто сучасний споживач, або prosumer (проактивний споживач), не рветься «затоваритися» преміум-продукцією задорого. Розбірливий і обізнаний просьюмер свідомо платить високу ціну за товари певних категорій і одночасно економить на багатьох або навіть більшості інших товарів. Спостерігається різке зростання продажів на кордонах цінового діапазону і падіння продажів товарів середньої вартості – покупці дедалі частіше використовують диференційований підхід до придбання товарів.

Продажі

В Україні інше ставлення й мотиви купівлі преміальних брендів. Досі основним стимулом придбання преміум-продуктів є прагнення заявити про свій успіх і статус. Тонкий прошарок середнього класу нещодавно розпочав формуватися на теренах нашої країни і отримав певну свободу у витратах. Тепер він втілює свою давню мрію про приєднання до когорти багатіїв. Іноді цей процес набуває іронічних форм: серед власників дорогих машин (класу S) в Україні чимало людей, які не можуть дозволити собі обслуговування на фірмовій СТО компанії і навіть не мають власного житла. Атрибутом багатства довгий час вважалися довгі лімузини, гротескні вілли і особиста охорона. Але це лише тимчасова відмінність українського середнього класу, який іноді живе не за коштами, створюючи для себе самого і оточуючих ілюзію багатства. Початковий період мине, і досить швидко сформуються нові стандарти споживання.

Створення преміум-бренду: мізкуємо стратегічно Як же сформувати преміум-бренд? Насамперед необхідно розуміти, що преміальний бренд – це довгострокові інвестиції, а не короткострокові вкладення з гарантованим «врожаєм» у вигляді високої маржі прибутку. Звичайно, масова рекламна кампанія може трохи пришвидшити процес просування, але поставить під загрозу елітність бренда, якій протипоказані масовість і нав'язливість. Перш ніж перейти до питання просування преміум-продуктів, скажемо декілька слів про те, якими мають бути самі продукти, щоб споживачі були готові сплатити за них вищу ціну. Що би не говорили ті маркетологи, які вірять у те, що лише реклама та PR можуть творити маркетингові дива, це не зовсім так. Наявність функціональних переваг перед товарами-аналогами середнього цінового сегмента – необхідна умова формування преміум-бренду. Ринок преміум-товарів вразливий щодо технологічності і більше, ніж масовий, потребує відчутних і довгострокових конкурентних перевагах. Недостатньо злегка змінити товар або надати йому сучаснішого вигляду – необхідні вагоміші аргументи. Крім того, ці функціональні переваги потрібно правильно комунікувати. Реклама преміум-продуктів має бути емоційною. А це, своєю чергою, вимагає філігранної точності. Надмірна нав'язливість, активне стимулювання продажів за допомогою знижок, масове охоплення, неякісний креатив –

лише один промах може перекреслити всі зусилля. І, безумовно, комунікація преміумбренду не може здійснюватися за допомогою «непреміальних» носіїв – метро, афіш на стовпах тощо. Для преміум-продуктів одним із найефективніших інструментів брендингу є залучення знаменитостей, які асоціюються з високим соціальним статусом, а також проведення спільних кампаній з уже усталеними преміум-брендами. Спонсорство різних проектів також прокладає шлях до вищого сегмента. Система поширення преміум-продуктів також впливає на сприйняття споживачем статусу бренду. При цьому завжди доводиться балансувати між ексклюзивністю і обсягом продажів. Відомо безліч способів підкреслити преміальність за допомогою каналів дистрибуції – від унікального і ексклюзивного оформлення полиць у супермаркеті до створення мережі бутиків. На

Преміум-бренд може з'явитися на світ двома способами: • створення нового бренду. В цьому ви-

падку перевага полягає в тому, що бренд створюється з чистого аркуша і компанія не ризикує іншими марками, які орієнтовані на інші цінові сегменти. Недолік – високі інвестиції в розвиток впізнаваності бренда, комунікації переваг і цінностей;

• розширення наявного бренду. Можна використовувати основний бренд для виведення суббрендів. Однак при цьому необхідно оперувати лише в тих сегментах, які розташовані поруч (середній сегмент і преміум або люкс і преміум). Інакше вищий за статусом сегмент зазнає невдачі.

жаль, фірмові магазини преміум-брендів вкрай рідко виправдовують себе щодо фінансів, але дозволяють споживачам краще пізнати бренд, його цінності і ще раз упевнитися в його винятковому статусі. Щодо продажів, то ефективнішим є спеціальне оформлення частини торгової площі або полиці, на якій представлений преміумпродукт, в супермаркеті, мультибрендовому магазині або торговому центрі. За свідченням International Journal of Market Research (Retail Displays for Premium Goods, 2004), оформлення місця продажу преміум-бренда за допомогою спеціальних конструкцій

(shop displays) або преміум-POP-матеріалів дозволяє збільшити продажі на 50-140%. Ще два стовпи, на яких тримається будь преміум-бренд, – сервіс і персонал. Насамперед йдеться про персонал фронт-офісу, який спілкується зі споживачами щодня і формує враження про бренд. Як не дивно це прозвучить у наш час розвитку високих технологій, але досі ніщо не цінується споживачами так дорого, як проста людська увага. І, нарешті, преміальному бренду варто замислитися про створення системи лояльності. Програми лояльності, орієнтовані на споживачів преміум-товарів, є досить успішними на туристичному і страховому ринках, у банківському секторі, сфері ритейлу і розваг тощо. Програми лояльності, розраховані на будь-який сегмент (від масового до люкс), мають на одну й ту саму мету: прив'язати клієнта до бренда і внаслідок цього збільшити обсяг продажів. Утім тактика їх реалізації різна. Для товарів масового споживання головне – створити функціональний зв'язок із брендом. У преміум-сегменті основні вимоги до програми лояльності – персоніфікований підхід та емоційна залученість.

Успішні компанії створюють бази даних своїх клієнтів, аналізують їх і виділяють основні групи, після чого роблять наступні кроки:

• підтримують персональний контакт зі споживачем за допомогою комунікації електронним або поштовим розсиланням; • створюють клуб споживачів, який допомагає вивчати цільову аудиторію (її звички, смаки), а також залучати нових споживачів; • надають додаткові переваги лояльним споживачам (подарунки, можливість розширеного сервісу); • надають менеджерів для VIP-клієнтів. Залежно від специфіки ринку у межах програми лояльності розрізняють не лише середні витрати на утримання та залучення клієнта, а й терміни окупності проектів із формування лояльності. Програми лояльності, розраховані на масовий і середньоціновий ринок, можуть окуповуватися за рік-півтора, у преміум-сегменті на це йде щонайменше декілька років. Це також потрібно брати до уваги під час планування роботи з преміум-брендами. Вони дозволяють домогтися вищої маржі прибутку, а також вийти в практично незайняті сегменти ринку в багатьох товарних категоріях, проте вимагають суворого дотримання стратегічних орієнтирів. www.aval.ua

39

ІТ для бізнесу

Код до гаманця QR-коди допомагають привабити споживачів

QR-код розробили в Японії в середині 1990-х. Однак широко почали використовувати, коли запрацювали смартфони та спеціальні програми, здатні його розпізнавати. Ця технологія розрахована на сучасних людей, допитливих, що не бояться інновацій. Якщо вашими потенційними клієнтами є консервативні люди старше 45 років, що мешкають у провінційних містечках і селах, то не очікуйте на застосування цих кодів.

Стратегія QR-кампанії

Одним з інструментів сучасного маркетингу є QR-код – двовимірний код, ЯКИЙ зчитують мобільні телефони та інші пристрої. Його можна застосовувати під час просування бренда, залучення споживачів до активностей компанії і навіть з метою прямого продажу товару

Яку інформацію має містити QR-код: • адресу сайту; • контактні дані; • електронну візитку; • текст; • посилання на додатки в соціальних мережах; • графіку, фото.

Сам по собі QR-код – це просто інструмент маркетингу. Його застосування ще не гарантує підвищення продажів, потрібна продумана маркетингова стратегія, яка визначатиме, як буде виглядати QR-код, де його розмістити, що повинно бути на цільовій веб-сторінці, яку відкриє код (зазвичай під час зчитування відбувається саме перехід на інтернет-ресурс). QR-кампанія, ймовірно, не буде єдиним інструментом для досягнення поставленої мети, наприклад, підвищення рівня продажу товару, відвідувань закладу. Тому вона має «вписуватися» у загальну кампанію, в якій застосовуються традиційні інструменти. Приміром, на оновленій упаковці варто дати код з детальною інформацією про продукт, його склад, особливості виробництва, інгредієнти і походження, калорійність і корисність для здоров’я, а також рецепти страв з цього продукту. Якщо ведеться активніша робота з точками продажу (свої магазини, полиці, стенди у супермаркетах), то розміщення кольорового плаката, лайтбокса або мобайла з повідомленням про проведення акції та QR-кодом зробить комунікацію ефективнішою, ніж застосування одного з інструментів. Найважливішою частиною QR-кампанії є її детальний аналіз. Треба чітко розумі-

Як працює віртуальна вітрина Споживач зчитує QR-код мобільним пристроєм.

№16, листопад 2014

40

Споживач автоматично потрапляє на сайт продавця.

ІТ для бізнесу

ти, які цілі ставляться при її плануванні, які очікувані результати, як визначити їх досягнення і ефективність кампанії загалом.

Тактичні поради Продумуючи кампанію, насамперед зважайте на користувача. Чи буде йому зручно сканувати код, розміщений саме в цьому місці? Інтернет рясніє матеріалами зі злісним висміюванням невдалих розміщень кодів. Не варто ставати ще одним «героєм», що надрукував коди на футболках продавців, повісивши оголошення з кодом на дверях вагона метро або автобуса, на сходах, в офісному центрі, на дверях фастфуда, який відвідує десяток людей за хвилину... Не варто думати, що хтось докладатиме зусилля і терпітиме незручності. Далі. Код просканували, відвідувач зайшов. Потрапив на головну сторінку сайту компанії і повинен шукати, навіщо його сюди покликали? Ні, він уже пішов. Цільове повідомлення (відео, зображення, текст) має бути видно відразу, без прокручування на екрані смартфона. Як правило споживачі, скануючи QR-код на упаковках продуктів, мають мінімум часу, тому їм ніколи розбиратися у складній навігації сайту або чекати, поки завантажиться завелика сторінка, навіть якщо компанія обіцяє вигідні бонуси на кшталт знижок, купонів на купівлю інших товарів тощо.

QR-код дозволяє безпосередньо передавати посилання на сайт з мобільного пристрою. Але при цьому варто врахувати, що код повинен вести на сторінку, яка спеціально зверстана під мобільний пристрій і передбачає якісь прості дії. Стандартний сайт, не адаптований під смартфон, неприпустимий. Також слід звернути увагу на те, як виглядатиме код. Це може бути стандартний невиразний квадрат, а може... Вважаєте, альтернативи немає? Є. Можна розробити унікальний креативний дизайн, стиль, який підійде саме вашій компанії. У нього можна помістити зображення або навіть

Далі споживач може сформувати замовлення, додавши товари в кошик покупок.

текст (проте загальна площа кольорової вставки не повинна перевищувати 1/3 коду). Код може стати продовженням вашого логотипу. Утім за це потрібно буде заплатити гроші розробникам на відміну від сайтів, які автоматично генерують коди.

Де використовувати QR-код:

1. На вашій візитці.

2. На флаєрах, листівках, оголошеннях, поліграфічній рекламі.

3. На футболках, сумках, щоденниках, кружках, сувенірах тощо.

4. На вітрині вашого магазину, на підлозі торговельного центру.

5. На платформі вашої станції метро, зупинках транспорту, в рекламі на транспорті.

6. У велелюдних місцях: у супермаркетах, кінозалах, ресторанах тощо.

Сфера обслуговування та QR-код Це одна з найефективніших для застосування цієї технології сфера. У ресторані чи кафе можна порекомендувати розмістити QR-код в будь-якому доступному місці, всередині і зовні – у меню або на стінах, колонах, стелях, вхідних дверях тощо. Можливий перегляд переліку цін на послуги, фото, відео, віртуальний тур, меню і акції закладу. Перебуваючи у вашому закладі, спонукайте клієнта сканувати за допомогою телефону або планшета QR-код, забезпечте йому для цього вільний доступ до Wi-Fi. Ось якими послугами ви дійсно зможете поліпшити свій сервіс: • дати можливість визначитися з вибором і забронювати номер заздалегідь; • допомогти визначитися із замовленням, не чекаючи на офіціанта; • у будь-якому сервісному центрі або закладі громадського харчування зробити замовлення за допомогою коду, це економить час роботи персоналу на прийом і обробку замовлень, скорочує очікування; • показати меню, послуги, ціни, зокрема кількома мовами;

Інформація передається продавцю. Менеджер потелефонує для підтвердження замовлення, уточнить деталі оплати і доставки. Оплата здійснюється будь-яким зручним способом: за фактом виконання замовлення або споживач попередньо оплачує замовлення за допомогою пластикових карток VISA, Master.

www.aval.ua

41

ІТ для бізнесу

Код у дії «Укрпластик» став однією з найперших українських компаній, яка почала виготовляти упаковки з QR-кодом. У 2011 році для львівського концерну «Хлібпром» була розроблена спеціальна упаковка (пакети) для бісквітів Сantuccini, Pasticcini, Florentini та іншої фірмової випічки. Новинка стала носієм QR-кодів, які успішно просували на ринку смачний харчовий продукт. Львівський виробник солодощів «Світоч» (входить до складу Nestle) теж був серед піонерів. Першу кампанію присвятили Євро-2012: був створений спеціальний сайт, що містить інформацію про компанію і присвячені Львову веблистівки, які можна надіслати друзям через соціальні мережі, а також мобільний додаток для проведення туру львівськими шоколадними закладами. Додаток завантажили близько 2 тис. разів під час проведення чемпіонату, а відвідуваність сайту зросла тоді на 40%.

QR-шопінг

Технологією QR-кодів вже скористалися київські ресторани та кав’ярні. Найпоширеніші схеми застосування такі: зашифроване в коді меню, цікаві дані про заклад або страву, акційні пропозиції. Також дедалі частіше QR-коди почали з’являтися на пляшках вина, що дозволяє відвідувачам дізнатися про вина, сорти винограду, а також про дані для замовлення. Відвідувачі кав’ярні Starbucks не чекають свою каву в довгій черзі – вони інтегрують свої попередньо завантажені в смартфони кредитні картки у спеціальний додаток, що дозволяє їм швидше здійснити оплату, а також отримати додаткову інформацію.

• допомогти поділитися інформацією у соціальних мережах. Електронні квитки у вигляді QR-коду – це вже працює навіть у такій консервативній держструктурі, як «Укрзалізниця». Саме час перейняти естафету пасажирським автобусним перевезенням і таксі. У клієнта немає готівки? Раніше це був прямий шлях у метро. Але навіщо позбавляти себе заробітку, якщо можна розмістити в салоні унікальний QR-код авто, який веде на сторінку оплати за допомогою кредитної картки. Необхідно лише встановити програмне забезпечення, що фіксує факт проведення платежу і дає SМS-сигнал водієві про те, що клієнта можна відпускати. Що вже говорити про квитки в театр, кіно, концерт, на виставку тощо. Давши покупцям можливість швидко купувати і

інформацію про експонати або пам’ятки можна буде прочитати, розшифрувавши розташований на них код. На будівлях, спорудах, пам’ятках, музеях. У чому тоді фінансова вигода компанії, яка поширює такі коди? Все дуже просто. Це найсучасніший рекламний носій. Для вашої компанії і для комерційного розміщення. Подаючи не лише цікавинки, але й рекомендації щодо відвідування кафе-ресторанів-готелів-магазинів, ви не тільки перекриєте витрати, але вийдете у плюс. Чим не новий бізнес?

пред’являти квитки на ваші заходи, маючи в руках лише телефон, можна збільшити аудиторію на 10-20%. У туризмі так само можна застосувати QRкоди, які незабаром витіснять путівники. Адже зникне необхідність їх купувати: всю

Для нас це «революційний» формат, для Кореї – повсякденність... Віртуальна вітрина з QR-кодами на ній може бути в будь-якій крамниці. Можна навіть простіше – плакат або банер. Приклад. Керівництво мережі продовольчих маркетів Tesco поставило перед собою завдання: стати №1 на ринку Південної Кореї, але без збільшення кількості магазинів. На станціях метрополітену були розміщені стенди з плакатами, на яких зображувались товари Tesco, причому кожному товару відповідав свій QR-код, який спрямовував користувача на цільову сторінку цього товару. В очікуванні потяга пасажир підземки міг вибрати і сплатити – користуючись спеціальним мобільним додатком – за будь-який продукт, запропонований Tesco. Активні мультитач-вітрини з товарами стояли в офісних центрах та велелюдних місцях. Тобто був створений гігантський віртуальний аналог супермаркетів Tesco, що працює за кодом. Як наслідок – обсяг продажів Tesco зріс на 52% за перший місяць застосування технології. Чому б і вам не збільшити дохідну частину бізнесу, встановлюючи віртуальні вітрини з QR-кодами ваших товарів у місцях, де «мешкає» ваша цільова аудиторія? Ймовірно, за це доведеться платити, але не більше, ніж за звичайний сітілайт. Але на відміну від нього вітрина продає.

Приклад правильного застосування коду Афіша 4SQuest‘у в Одесі. оптимальний розмір, у коді зашифрований лінк, який веде на адаптовану для смартфонів сторінку, у дизайні присутній заклик до дії, який спонукає відсканувати код.

№16, листопад 2014

42

ІТ для бізнесу

Як купити домен в інтернеті Реєстрація доменного імені – важлива процедура, яку необхідно пройти кожному, хто вирішив розмістити сайт у мережі, – блог, сайт-візитку, магазин або корпоративний сайт. І почати варто з назви, адже вона є тією «одежиною», за якою 99,9% користувачів будуть вас зустрічати Що таке домен? Доменне ім’я – унікальний ідентифікатор (двох однакових бути не може), який присвоюється певній IP-адресі. Це певна буквена послідовність, що означає ім’я сайту. Важливо розуміти, що домен і сайт – різні речі. По суті домен (ім’я) не містить в собі ніякої інформації, а лише перенаправляє користувача на сайт з інформацією. Це перенаправлення непомітне для користувача. Доменна зона (.com, .ua, .biz, .info, .ru тощо) завжди йде нероздільно з ім’ям домена. Ці правила введені для більш легкого доступу до сайту. Адже куди легше написати ім’я сайту у вигляді google.com, ніж писати 10.123.88.35. Та й запам’ятовуються слова простіше, ніж просто набір цифр. Доменні зони названі виходячи з міркувань логіки. Так, наприклад, зона .ua говорить про приналежність сайту до території України, а зона .de свідчить, що це територія Німеччини.

Підбір доменного імені Реєстрація доменного імені – важлива процедура, яку необхідно пройти кожному, хто вирішив зробити і розмістити свій сайт в мережі. У 99% її потрібно почати з приду-

мування назви, яка потім перетвориться на адресу (доменне ім’я) ким-небудь. Зараз в доменних зонах RU і UA мільйони зареєстрованих імен, і з кожним місяцем доменів реєструється все більше. Через це в більшості випадків доводиться або вибирати довгі імена, або імена з цифрами, або ж купувати готові і зареєстровані домени в іншого власника. «При реєстрації домену необхідно в першу чергу звернути увагу на легку впізнаваність, легку запам'ятовуваність і легке вимовляння імені сайту. Бажано, щоб вимова та написання були однозначними. І звичайно, ідеальні домени – це домени, які асоціюються з вашою сферою діяльності», – радить Олександр Ольшанський, президент компанії Imena.UA. Якщо ви хочете спробувати самостійно підібрати доменне ім’я, то вам краще за все скористатися декількома простими правилами: доменне ім’я має бути по можливості коротким; бажано, щоб за назвою домену було зрозуміло, про що буде сайт на цьому домені; назва легко вимовлялася і запам’ятову­ валась, наприклад, щоб можна було легко продиктувати адресу по телефону;

Популярні міжнаціональні домени • Найпопулярніший у світі домен .com спочатку призначався для сайтів комерційних організацій. На даний момент реєстрація в цій зоні можлива для будь-якого проекту, але ймовірність знайти вільний домен дуже невисока.

• Домен .net створювався для сайтів телекомунікаційних компаній. Однак сьогодні немає обмежень на його реєстрацію для сайту тієї чи іншої тематики.

• Домен .org традиційно використовується для некомерційних проектів та благодійних організацій.

• В домені .info як правило, розміщуються інформаційні ресурси і сайти ЗМІ.

• Домен .biz призначений для комерційних організацій.

• Якщо ви цікавитеся можливістю звернутися до цільової аудиторії користувачів мобільних пристроїв (телефонів, смартфонів, PDA), то доменне ім’я зоні .mobi буде гарним вибором.

www.aval.ua

43

ІТ для бізнесу

Юридичні моменти реєстрації деяких популярних доменів .ua Згідно з чинними правилами, доменні імена виду .ua делегуються власникам прав виключно на відповідні торговельні марки (словесні знаки для товарів і послуг), а також на торговельні марки, зареєстровані за Мадридською системою. При цьому словесна частина марки, наприклад «будинок», має бути точно такою ж, як і ім’я (словесна частина) домену. Тобто по ТМ «дом2» домен у вас буде dom2.ua, а доменне ім’я просто dom.ua без цифри «2» ви ніяк не зможете отримати. Таким чином, для реєстрації домену в зоні .ua обов’язкова наявність свідоцтва України на знак для товарів і послуг, виданого уповноваженим держ­ органом (Держпатентом).

.укр З 04.03.2014 року почалася вільна реєстрація такого домену – він став доступний як для юридичних, так і для фізичних осіб. Важливо пам’ятати, що .укр – це кириличний домен, і в його назві не допускаються латинські символи. Ім’я домену може складатися з будь-яких символів кирилиці (у тому числі букви і, ї, є), а так само цифр – наприклад, собака.укр. «При купівлі домену «.укр» в першу чергу необхідно звернути увагу на те, що адресу можна зареєструвати як українською, так і російською мовами. Якщо ви бачите, що еквівалент вашого домену іншою мовою вільний – і це вас цікавить, то його також варто зареєструвати», – зазначає Олександр Лобода, директор компанії «Центр інтернет-імен України» (www.ukrnames.com), реєстратора доменних імен в зоні .укр. Позаяк .укр пишеться кирилицею, він більш зрозумілий і краще запам’ятовується для російськомовних і україномовних користувачів, а значить, його добре використовувати для просування своїх продуктів. «Зареєструвавши домен .укр для свого сайту, ви надасте додаткову зручність для відвідувачів у наборі адреси рідною мовою. Крім цього, якщо ви плануєте просувати свій ресурс через медіарекламу (радіо, телебачення, білборди), адреса сайту домену .укр буде простіше сприйматися і краще запам’ятовуватися», – підтверджує Олександр Лобода. Так само буде корисно зареєструвати домен в зоні .укр для захисту своєї торгової марки або торгового найменування. «При реєстрації домену в зоні .укр, як і в будь-якому іншому домені, існують ризики для власника сайту, якщо його ім’я сайту схоже із уже зареєстрованою торговою маркою. Якщо ви плануєте реєструвати ім’я всерйоз і надовго, краще паралельно зареєструвати однойменну торгову марку – це буде відмінним підкріпленням для майбутнього сайту», – радять в «Центрі інтернет-імен України».

домен .ru, .рф Зареєструвати домен в зоні .ru, .рф може будь-хто, але для реєстрації домену за правилами адміністратора доменних зон для підтвердження особи власника домену потрібно надати: для фіз. особи – копію паспорта (для громадян України – копії 1, 2, 3, 11 сторінок паспорта), для юр. особи – свідоцтво про реєстрацію юридичної особи. дефіси в домені не завжди кращий варіант, але іноді вони дійсно необхідні, щоб розділити слова у назві; якщо ви вже вирішили, яка інформація буде на сайті, то при підборі домену подивіться в пошукових системах інші сайти на цю тематику: назви конкурентів дадуть вам додаткові варіанти;

виберіть кілька варіантів доменів (більше 10), не поспішайте одразу реєструвати домен, можливо, через день вам на думку спаде краща назва; якщо ви підібрали список вільних доменів, то не діліться ні з ким, крім партнерів, тому що будь-яке доменне ім’я може бути зареєстровано до вас.

№16, листопад 2014

44

Перевірити домен на зайнятість можна за допомогою популярного безкоштовного сервісу перевірки whois, який є на сайті майже кожного доменного реєстратора. Якщо ви не можете підібрати вільного гарного імені і готові витратити суму від кількох тисяч гривень і більше, тоді можна спробувати звернутися до власників вже зареєстрованих доменів. Досить часто вони готові продати ім’я, яке вас цікавить. Але для цього вам потрібно дізнатися, на кого зареєстрований домен, і зв’язатися з його власником. Зробити це можна за допомогою того ж сервісу whois. Якщо домен зайнятий, то сервіс видасть відповідь, з якої можна зробити висновок, хто володіє доменом в даний момент. Правда, варто зауважити, що часто власник прихований і його контакти теж. Але при цьому обов’язково відображається контактний e-mail, який завжди працює. Існує ще кілька способів отримати бажаний красивий і короткий домен. Так, можна скористатися безпосередньо сервісами з продажу так званих преміум-доменів (красивих), яких існує чимало, наприклад Afternic, або ж їх регіональними партнерами. Також можна пошукати цікавий домен на спеціальних аукціонах, які часто проводять великі реєстратори імен – наприклад GoDaddy.

У кого краще реєструватися? Якщо ви шукали інформацію про те, де краще зареєструвати домен і вже знайшли відповідний сервіс, зверніть увагу на те, щоб на інтернет-сторінці реєстратора були вказані фактична адреса і реквізити, юридична адреса та контактні телефони. Відгуки про реєстратори доменів – дуже потрібна і корисна річ. Роблячи ставку на залучення клієнтів, дуже важко залишитися непоміченим, і рано чи пізно, якщо хтось залишився незадоволений якістю обслуговування в певній компанії, він висловить думку на якому-небудь форумі, блозі або на спеціалізованих ресурсах. Подумайте про географічне розташування сервісу – цей фактор може виявитися важливим у випадку, якщо ви не володієте англійською мовою на достатньому рівні для ділового листування та перемовин. У такому випадку вам буде зручніше, щоб офіс компанії-реєстратора знаходився в Україні. Якщо ж проблем з англійською немає, то можете вибрати іноземну компанію, але пам’ятайте, що правила реєстрації у них можуть відрізнятися від українських.

Термін реєстрації При первинній реєстрації домену ви володієте ним мінімум 1 рік, максимум – 10. На-

ІТ для бізнесу

74 .ук 4 р24 6 .co m, .ne t, .or gвід .m 18 6 ob i33 0

.ua -

http://www.imena.ua

ukrdomen.com.ua

.ua –

http://www.ukrdomen.com.ua

44 9 .co m, .ne t, .bi z, .or g, .in fo, .na me .ru , –в ід 17 9

Вартість, грн на рік

dns.com.ua .ук р–

http://dns.com.ua

24 6 .co m –1 86 .bi z1 86 –1 .ne 86 t– 18 6 .m ob i– 33 0

Вартість, грн на рік

74 4

101domain Вартість, грн на рік

Крупна американська компанія, яка має дочірній сайт в Україні

http://www.101domain.ua

Go Daddy https://ua.godaddy.com

Важливо пам’ятати

Вартість, грн на рік

-1 32 .or g12 4 .ne t12 7 .bi z95 .m ob i10 2

Найбільший у світі реєстратор доменних імен, має локалізований україномовний сайт

.co m

Що вигідніше – український чи закордонний домен? Однозначної відповіді на це питання немає. «Сайти, розташовані на українських доменах, можуть краще індексуватися пошуковими системами для України, бути вищими у видачі. Якщо ви ведете свій бізнес в Україні, зазвичай я раджу мати принаймні один український домен», – каже Олександр Ольшанський. Є ще один важливий нюанс: користувачі, як правило, забувають, який у вас домен – .ua, com.ua або kiev.ua, тому краще всього зареєструвати два або три домени. «Іноді компанії реєструють навіть домени з однаковим написанням, для того щоб люди, які помиляються адресою не загубилися. Ви повинні розуміти, що якщо 3% користувачів неправильно напишуть домен і підуть на сайт конкурентів, ви втрачаєте 3% продажів, а 3% продажів можуть становити 15-20% прибутку. Тому про це краще подумати заздалегідь», – відзначає президент компанії Imena.UA.

Вартість, грн на рік

.ua –

Який краще?

Вартість реєстрації домену

imena.ua

.co m, .ne .bi t– z– 17 127 4 .or g– 13 3 .ru –6 5 .ук р– 1 .ua 98 –4 9 .fm 9 –1 15 3

далі необхідно щорічно продовжувати право володіння на черговий термін. Якщо ви не продовжуєте домен, то через місяць після закінчення реєстрації він звільниться, і будьякий бажаючий зможе його зареєструвати на себе.

Для реєстрації публічних доменів (.com/. net/.org, .com.ua, kiev.ua тощо) ніяких документів надавати не потрібно. Досить знайти вільне доменне ім’я, заповнити заявку та сплатити послуги реєстрації доменних імен згідно з тарифами. Надання документів може знадобитися в разі зміни власника домену (адміністративного контакту), а також переведення домену до іншого реєстратора. Особливо це стосується українських реєстраторів. Це необхідно для того, щоб перевірити, що запит надійшов від особи, що є поточним власником домену.

Які існують загрози для тих, хто хоче купити домен?

Парковка доменів

захисту фактично не мають, тому що вони легко можуть бути оскаржені у суді

У вартість реєстрації доменного імені майже у всіх реєстраторів входить надання безоплатної паркінг-сторінки – domain parking. Це реєстрація вашого доменного імені на DNS-серверах сервісу без використання його за прямим призначенням (для створення вебсайтів). Паркування домену дозволяє зберегти за собою невикористовуване доменне ім’я його власнику на певний час. Парковка доменів може надаватися під назвою «прикріпити свій домен». Тобто ви можете зареєструвати домен зараз, а розмістити свій сайт пізніше.

Олександр Ольшанський, президент компанії Imena.UA! Є ціла низка загроз, пов’язаних з використанням відомих торговельних марок. Це досить часте явище, коли хтось використовує домен, а потім виявляється, що вже існує така ж торгова марка і виникають якісь суперечки. У більшості випадків вони вирішуються на користь власника домену, якщо сфера діяльності не збігається. Але якщо ви візьмете домен, співзвучний з відомою торговою маркою, і почнете вести бізнес в її сфері діяльності, то велика ймовірність того, що домен у вас відберуть. Є зворотний бік цього процесу, коли люди, наприклад, торгують меблями, реєструють домен mebel.ua і реєструють відповідну торговельну марку. Я не знаю, з якої причини у нас реєструють подібні ТМ, але надалі такі ТМ як родові поняття. Ці слова є описовими для тих сфер діяльності, в яких ви ведете бізнес. Тобто «меблі» не може бути ТМ для торгівлі меблями, а «цукерки» не можуть бути ТМ для кондитерського справи. Вам, звичайно, таку ТМ зареєструють, і ви можете припускати, що вже юридично захищені, але насправді її легко оскаржити в суді. Взагалі-то давати якісь поради юридичного або патентного характеру на сторінках видання я вважаю неправильним. На мій погляд, якщо ви збираєтеся зайнятися великим серйозним бізнесом, слід радитися з патентним повіреним. Якщо ж цей бізнес не дуже великий, то ніяких проблем не бачу. Але в будь-якому разі не рекомендую використовувати відомі ТМ у складі домену, тому що рано чи пізно це закінчується суперечкою. www.aval.ua

45

SMM маркетинг

Полювання на фоловера Як отримати передплатників у соцмережах З 2010 року соціальні медіа стали провідним каналом для бізнесу із залучення клієнтів. Нині понад 90% обговорень брендів і їх продуктів відбувається саме в соцмережах. Люди звикли ділитися своїми враженнями зі знайомими і друзями. Постійний моніторинг думок про власний бренд, формування його позитивного іміджу, управління репутацією компанії, взаємодію з користувачами і інформування про свої товари і послуги в соціальних мережах стає найважливішим аспектом діяльності будь-якої організації Сьогодні користувачі всіх соціальних мереж із задоволенням лайкають сторінки компаній і передплачують їхні оновлення, але в різних соцмережах – Facebook, Twitter, Instagram або «ВКонтакте» – вони роблять це з різних причин. Серед основних – бажання бути в курсі останніх новин, дізнаватися

про нові продукти улюблених брендів, знижки та акції, брати участь у конкурсах, отримувати подарунки, купони і бонуси. При цьому користувач може залишатися у спільноті вашої компанії як протягом одного дня, так і декількох років. Як зробити так, щоб він залишився з вами довше?

Сила модератора Адміністратор чи модератор повинен відповідати трьом основним вимогам: знати правила поведінки в соціальних мережах та інтернеті, мати достатньо повноважень, щоб оперативно реагувати від імені компанії, і володіти всією необхідною інформацією про компанію та її продукцію. У будь-якому випадку він повинен пам’ятати непорушне правило: інтернет – це комунікація людей з людьми, а не людей з безіменним логотипом компанії. Тобто якщо це коментарі до постів або записи на стіні у Facebook, то люди мають бути впевненими, що їм відповідає жива людина, компетентна в усьому, що стосується продукції цієї компанії. Адміністратор корпоративного облікового запису може відповідати не лише на загальні, а й на особисті запитання користувачів, зокрема на претензії щодо некоректних розрахунків, проблем із покриттям в тій чи іншій точці тощо. Таким чином, Twitterакаунт, по суті, бере на себе певні функції сall-центру, а люди, які за ним стоять, мають доступ до ресурсів компанії (білінгова система, центр обробки звернень). Очевидно, що це штатні співробітники. Незалежно від того, хто стоїть за корпоративним акаунтом, він повинен дотримуватися неписаного правила: за жодних обставин не видаляти «незручні» коментарі.

№16, листопад 2014

46

Instagram Понад 200 млн людей по всьому світу користуються сьогодні Instagram. Але, попри таке поширення, можна стверджувати, що «інстаграмери» – це особлива публіка, яка потребує окремого підходу. Підібрати його допоможуть декілька порад

Головне – це цікаве фото Один із перших і головних способів дійсно збільшити кількість фоловерів і лайків – це серйозно попрацювати над аватаркою. Ця фотографія – перше, що бачать користувачі. При цьому вона повинна давати користувачам перше враження про вас, ваші інтереси і про те, що вони побачать у вашій стрічці. Якщо ця світлина приверне увагу, половина справи уже зроблена: користувач захоче подивитися інші ваші фото, буде їх коментувати і поширювати. Розміщуйте лише дійсно цікаві світлини, не завантажуйте все підряд. У кожному з ваших фото має бути цікавинка, «фішка», яка зачепить людей. Редагуйте свої знімки – вони виглядатимуть яскравіше і цікавіше з фільтрами. Публікуйте матеріали і фотозвіти про різні етапи виробництва ваших товарів. Розміщуйте фото колективу, окремих співробітників і клієнтів на робочому місці, на конференціях, виставках та інших заходах компанії. До речі, за статистикою, найпопулярніші фото в Instagram – це lifestyle (дорогі авто, будинки та інші атрибути красивого життя). Друге місце посідають світлини приватного життя – діти, свята, родина. Враховуйте це під час вибору тематики для своїх знімків. Важливий момент: якщо у вас є декілька дійсно класних кадрів, не викладайте усі одразу, адже деякі з них залишаться без уваги.

SMM маркетинг

Використовуйте хештеги і геолокацію Це допомагає залучити користувачів, які шукають певні фотографії або тематику. Наприклад, якщо ви викладаєте фото поруч з Ейфелевою вежею, поставте тег «#Париж» або «#Ейфелева вежа» в описі. Усі, хто захоче побачити світлини, зняті в Парижі, зможуть легко знайти і ваші фото. Ставте популярні хештеги, це допоможе залучити нових фоловерів – чим популярніші ваші теги, тим більше передплатників ви можете отримати. Дізнатися це досить просто: зайдіть на web.stagram.com/hot/ і подивіться, чи застосовували ви будь-який із хештегів щодо своїх фото, навіть старих. До речі, пам’ятайте, що хештеги про самі світлини в описі теж важливі. Також дуже важливо відзначати географічне розташування ваших знімків.

Instagram надає можливість переглянути всі фото інших користувачів, зроблені в тому ж місці, де була зроблена та фотографія. Люди полюбляють переглядати світлини з місць, які вони знають або де бували.

Найуспішніші промоакції компаній у соцмережах

тажувати свої фото на сайт для того, щоб побачити ельфа, який танцює, з обличчям користувача. Своїх ельфів створили загалом 122 млн людей.

Blendtec Will it Blend? В рамках

ініціативи у серії роликів Blendtec у блендер засовують усілякі предмети, навіть iPhone. Від моменту запуску сайту в листопаді 2006 року продажі блендерів Blendtec в США збільшилися на 700%. Загальна кількість переглядів в YouTube – 746 870 користувачів і в Facebook – 57 205 лайків.

Ikea Facebook Showroom. В рамках кампанії на Facebook була створена сторінка директора нового магазину в шведському місті Мальме. Потім у його профіль завантажили фотографії приміщень магазину і товарів, які у ньому продаються. Користувачам, які живуть поблизу, запропонували позначити себе на продуктах, які вони хотіли б отримати у подарунок. Першим, хто це зробив, дійсно віддали меблі.

Whopper Sacrifice. У рамках кампанії від Crispin, Porter + Bogusky користувачам Facebook пропонувалося

Вибирайте правильний момент

Old Spice Smell Like a Man Man («Чоловіче, пахни як чоловік!»).

За статистикою, найкращий час для постингу фотографій – це понеділок, п’ята година вечора. Саме в цей час у вас є шанс зібрати найбільшу кількість лайків та коментарів. Другий за популярністю час для розміщення світлин – середа або четвер близько третьої години дня. Максимальний ефект фото приносить в перші три години свого життя в мережі: 46% коментарів залишаються протягом першої години після розміщення, а 69% – протягом перших трьох годин. Якщо ви хочете, щоб ваші фотографії отримували побільше лайків та коментарів, вам потрібно взаємодіяти з іншими користувачами. І хоча в цілому в Instagram набагато більше лайків, ніж коментів, коментарі фоловлять у чотири рази частіше, ніж лайки. І не забувайте ділитися своїми фото Instagram за допомогою соціальних мереж Twitter, Facebook, Flickr, Tumblr, Foursquare, «ВКонтакте», що можна налаштувати у налаштуваннях профілю. Це спростить пошук нових передплатників.

За інформацією агенції Wieden + Kennedy, що створила кампанію, ініціатива з відеовідповідями головного героя користувачам Twitter і YouTube стала найбільш швидкозростаючою та популярною інтерактивною кампанією в історії digital. За перші 24 години ролики кампанії подивилося більше людей, ніж виступ Барака Обами з приводу перемоги на президентських виборах у США. Загальна кількість переглядів за перший тиждень сягнула 40 млн, а кількість контактів із користувачами – 1,4 млрд.

відмовитися від десяти друзів заради безкоштовного бургера. В результаті було «спалено» 234 тис. «дружніх» відносин.

BMW 1 Series Graffiti Contest.

OfficeMax Elf Yourself. Кампанія стартувала перед новорічними святами 2006 року і пропонувала заванУ 2008 році автовиробник запустив конкурс на найкращий дизайн розфарбовування кузова автомобіля та нагородив переможців цінними призами. На конкурс надіслали 9 тис. малюнків, загалом учасники зібрали 500 тис. голосів.

www.aval.ua

47

SMM маркетинг

Facebook Аудиторія Facebook сьогодні перевалила за 1,2 млрд людей – це найбільша соціальна мережа в світі. Нейл Патель, співзасновник відомих сервісів для оцінки ефективності контенту в соцмережах KISSmetrics і CrazyEgg, дає таку статистику: 52% компаній з акаунтами в Facebook фіксують у себе збільшення кількості клієнтів. Що ж вони роблять для цього? Вони охоче постять у візуальний контент, а користувачі Із задоволенням його лайкають і поширюють. Так, серед усього контенту значно переважають фото, за ними йдуть посилання, статуси і відео

Що варто публікувати? Повідомлення, опубліковані на сторінці, не повинні повністю дублювати контент вашого сайту. Посилання на сайт потрібно розбавляти цікавими нотатками, фотографіями, відео, опитуваннями та посиланнями на інші тематичні ресурси. Можна розповідати читачам про цікаві факти з історії вашої компанії або галузі, залучати їх до пошуку таких фактів. Ведіть на сторінці докладний перебіг розвитку компанії. Діліться перспективами та планами. Публікуйте матеріали про різні етапи виробництва ваших товарів. Познайомте читачів із співробітниками, публікуйте інтерв’ю з ними. Не забувайте розміщувати фото вашого офісу, ресторану, клубу, кафе, магазину. Читачам цікаво дізнатися про компанію якомога більше, а ці світлини зроблять її для них ближчою. Знімайте фоторепортажі та відео про роботу різних підрозділів компанії, можна жартівливі. Розповідайте про корпоративні заходи, новини, спортивні події та доброчинну діяльність компанії, про її дні народження та інші важливі дати. Можна проводити на сторінці і відеотрансляції своїх заходів – конференцій, показів мод, семінарів – і розповідати про галузеві новини, виставки, семінари та конференції. Публікуйте відеозвернення керівників вашої компанії і галузі, інтерв’ю з ними і з провідними експертами та фахівцями.

Як підвищити помітність ваших повідомлень? Для цього треба стимулювати читачів до активної взаємодії з вашою сторінкою. Чим частіше вони будуть клікати на фотографії, переглядати відео, нотатки, натискати кнопку Like, коментувати ваші тексти і розміщувати свої, тим частіше вони будуть бачити повідомлення з вашої сторінки у своїй стрічці. Заголовки ваших повідомлень мають бути помітними і чіпляти, привертати до себе увагу. Нехай вони починаються зі слів

Найпопулярніші українські сторінки у Facebook Page

Local Fans

Fans

Чернігівське

404 080

435 553

Rozetka.ua

169 656

188 470

Staropramen

167 561

167 498

Stella Artois

125 529

125 708

Bud

115 973

121 104

Kyivstar

75 234

83 137

Watsons Україна

73 741

85 551

Microsoft Ukraine

73 404

92 476

Історія зі щасливим хвостом

69 371

78 944

Джерело: http://www.socialbakers.com/facebookstatistics/ukraine

«чому», «як». Ставте запитання, наводьте цифри, давайте поради, вирішуйте проблеми, згадуйте авторитетних особистостей. Існує певна методика, що дозволяє повідомленням залишатися популярними якомога довше. Зазвичай максимальну кількість відгуків вдається отримати протягом перших трьох годин. Тому одразу після публікації повідомлення намагайтеся підтримувати його обговорення і оперативно відповідати на всі коментарі та запитання читачів. Якщо ви не можете відповісти одразу, і вам потрібен час, щоб зв’язатися з фахівцями компанії, напишіть про це і пообіцяйте відповісти на запитання, щойно отримаєте інформацію. Пам’ятайте, зазвичай читачі сторінки чекають відгуку на свої повідомлення та коментарі не довше години, максимум – трьох.

Акції, знижки та привітання Згідно з дослідженням компанії Wildfire, найбільшою популярністю у користувачів Facebook користуються купони, конкурси з призами, вікторини, безкоштовні подарунки, фотоконкурси. Не менш активний відгук мають і привітання з різними святами або просто з початком вихідних. Проведення конкурсів також може бути чудовим способом просування продукту або послуги. Проведення конкурсу з доступом до нього через натискання кнопки Like дає вам можливість бути впевненим, що люди натискають Like перед тим, як отримають доступ до конкурсу. До речі, існує чимало програм для проведення конкурсів на Facebook, вони коштують не дуже дорого, їх легко встановити і налаштувати.

«ВКонтакте» Досить довго вважалося, що аудиторія соціальної мережі «ВКонтакте» є занадто молодою та неплатоспроможною. Але сьогодні це вже не зовсім так. Аудиторія підросла, заробляє, але при цьому залишилася «ВКонтакте». Тож там можуть бути як ваші потенційні клієнти, так і ті, що можуть вас порекомендувати. Чергуйте контент і звертайте увагу на деякі блоки

№16, листопад 2014

48

Про що важливо пам'ятати, керуючи корпоративною сторінкою в цій соцмережі? Головне – не забувайте, що люди приходять туди найчастіше за легким спілкуванням, тому чергуйте статті, новини з опитуваннями, цікавими цитатами, гумором і розбавляйте за можливості цей контент відео і фото.

SMM маркетинг

Twitter За статистикою, Twitter випереджає Facebook щодо лідогенераціі у співвідношенні 9:1, а 44% компаній з акаунтами у Twitter фіксують у себе зростання клієнтів. Як же максимально використовувати можливості цієї соцмережі?

Популярні теми

Що впливає на кількість фоловерів

Під час аналізу найбільш цікавих для користувачів тем фахівці з компанії BuzzSumo з’ясували, що у Twitter найчастіше вони цікавляться «успіхом» і «продуктивною робочою діяльністю», але при цьому мають чимало інших інтересів. Серед 10 найбільш популярних у Twitter тем – спорт, вегетаріанство, успіх, продуктивність, підприєм­ ництво, психологія, наука, вікторини, кліматичні зміни, технології, подорожі і здоров’я. Тож якщо ваші твіти будуть на одну з цих тем, шанси на те, що їх побачать більше читачів, підвищуються.

Дослідження відомої компанії HubSpot свідчать, що акаунти з великою кількістю фоловерів рідше відповідають на твіти інших користувачів, але при цьому вони твітять посилання частіше. А це означає, що користувачі передплачують тих користувачів не заради цікавої розмови, а заради цікавого і релевантного контенту. Завантажуйте мульти­медійні файли. Час від часу додаючи до текстів фото, відео, ви зробите свої пости привабливішими для читачів. Що стосується часу і днів тижня, що є найбільш сприятливими для клікабельності ваших постів, то, як виявилося, опубліковані в другій половині дня повідомлення отримують більше кліків. Твіти, які були опубліковані з четверга по неділю, отримують більше кліків, ніж пости, опубліковані в понеділоксереду.

Хто має вести блог і його стиль Досить дискусійне питання щодо того, чи є сенс вести корпоративний мікроблог від імені компанії або краще сфокусуватися на акаунтах ключових фахівців. Більшість опитувань свідчать, що, попри те що у Twitter користувачі більше стежать саме за персоналіями, корпоративні блоги вони передплачують тому, що бажають отримувати інформацію з перших рук. Тобто їм дуже подобається, коли на поставлене запитання «особисто» відповідає бренд Coca-Cola, а не якийсь її N-й співробітник. Також дуже важливо, щоб у вашого мікроблогу був свій стиль або принаймні чітко визначений характер: новинний, аналітичний або вузькокорпоративний (більше про проекти компанії, ніж про новини галузі). Також не варто налаштовувати автоматичне повідомлення, яке будуть отримувати фоловери під час додавання вас. На кшталт: «Дякую, що додали. Буде цікаво!» Усім зрозуміло, що це написав робот.

Пам’ятайте про особливе значення деяких блоків вашої сторінки «ВКонтакте». Заходи: тут ви можете створювати організовані вами заходи з їхнім детальним описом, фотозвітами тощо. Дуже актуальна функція для event-агенцій, клубів, тренінгових центрів. Фотоальбоми: ви можете завантажувати світлини з різних виставок, ділових поїздок; фотозвіти з заходів і корпоративів;

Довжина і посилання У Twitter особливо важливо пам’ятати про довжину заголовків, адже тут на них стоїть обмеження. Тому правильна довжина заголовків статей повинна становити 40-50 знаків – це оптимальний варіант для того, щоб залишилося місце для коментарів. Якщо ніяк не виходить скоротити заголовок до 50 знаків, то «небезпечною» межею, за яку не потрібно виходити, це 80 знаків. Не менш важливим є використання посилань. Якщо подивитися на співвідношення кількості твітів із посиланням і загальною кількістю ретвітів, виходить, що акаунти, 60-80% твітів яких містять посилання, отримують найбільшу кількість ретвітів. Але пам’ятайте, що 90% посилань і більше у ва-

знімки вашого асортименту; інші фото, пов'язані з тематикою групи чи сторінки. Відео: в описі відеоролика ви можете поставити посилання на свій сайт, групу або сторінку. Якщо відео користувачам сподобається, воно неодмінно почне подорожувати соціальною мережею. Користувачі рідко редагують опис роликів, тому додаткова реклама через якісний відеоконтент вам забезпечена.

ших повідомленнях – і акаунт вважатимуть спамом.

Масфоловінг Щодо масфоловінгу, то це дієвий, але дуже суперечливий рецепт збільшення кількості користувачів. Ви щодня вручну або використовуючи різні програми-скрипти (деякі можуть дозволить вам набрати 1000 фоловерів за добу) можете додавати в друзі вашого мікроблогу людей, які відповідають певним вимогам. Зазвичай ці вимоги зводяться до того, щоб вони стали вашими послідовниками в майбутньому. Думки щодо масфоловерства абсолютно різні. Одні фахівці вважають, що неважливо, як набрати аудиторію: важливо, що їхня кількість збільшиться. Інші стверджують, що це маніпуляція, адже таке збільшення фоловерів не гарантує того, що читач буде реально зацікавлений. Ну а істина в тому, що масфоловінг сьогодні реально існує. Але чи згодні ви пожертвувати кількістю заради якості?

Найпопулярніші українські сторінки у Twitter Profile

Following Followers

Обмін WebMoney (@obmenik)

24 939

452 115

FOREX MMCIS group (@forex_mmcis)

13

154 852

Клініка Едит (@editbeauty)

3

104 861

Drossel.com.ua (@Drossel_UA)

65

100 815

tranzit (@tranzit_ua)

24 633

39 843

ЧЕСНО (@chesno_2012)

791

27 575

fotomag_club (@club_funov)

3

26 588

Samsung Ukraine 6304 (@ samsungukraine)

14 834

Atlant-M.in.ua (@AtlantMinua)

98

11 641

Rozetka.ua (@rozetka_news)

60

7811

Джерело: http://www.socialbakers.com/facebookstatistics/ukraine www.aval.ua

49

Тайм-аут

«Миколайчик» від боса Новий рік не лише домашнє свято, але й додаткова можливість заробити. Та не менш важливо відзначити тих, хто вкладав свої сили у вашу справу – звичайних працівників Звісно, нинішня ситуація навряд чи спонукає до відчутних додаткових видатків у вигляді святкових бонусів до зарплати, преміальних, корпоративних виїздів чи навіть більш-менш масштабної вечірки. Проте не зробити нічого і нічого не подарувати – це ще більше підкреслить депресивність ситуації та демотивує персонал. Тож пропонуємо вам підійти до вибору подарунків співробітникам з почуттям гумору та патріотизму. Адже саме українська тематика, продукція вітчизняних компаній нині у тренді. Тож подамо декілька ідей.

зробити іменними, «фірмовими» або у вигляді товарів, які ви виготовляєте чи продаєте. Навіть колеса чи граблі під глазур’ю будуть оригінальними і пам’ятними. А ще їх можна буде сфотографувати та розміс-

компанії, з побажанням на 2015 рік. Зробіть смішні свічки-нагороди вашим колегам за їхні досягнення. Процедура нагородження зробить святковою атмосферу в колективі.

Чай, кава Подаруйте співробітником їхні улюблені напої: чай або каву. Зробіть упаковки своїми руками чи замовте. Придумуючи

тити у соцмережах, заробивши ще й пор­ цію лайків. Печиво, тістечка, торти і цукерки можуть бути і не спеціально створеними, але потрібно творчо підійти до їх упаковки, замовити спеціальні пакуночки-коробочки тощо.

Новорічні прикраси На Новий рік актуальними подарунками є новорічні прикраси: кульки, гірлянди. Пропозицій з виготовлення таких іграшок багато. Головне, щоб вони або відповідали модним тенденціям або відбивали корпоративний дух вашої фірми, але при цьому всетаки були схожими на новорічні прикраси.

Зроблено в Україні Існує безліч ресурсів, які пропонують цікаві й оригінальні речі на подарунок. Наприклад, еко-блокноти з ручкою. Етноіграшки та прикраси, гаманці з текстилю ручної роботи, стильні футболки. На сайті madeinua.org ви можете знайти безліч патріотичних ідей: усі представлені там виробники – це вітчизняні підприємці.

Свічки або мило ручної роботи Таку продукцію виготовляють багато дрібних вітчизняних підприємців та хендмейдерів. Свічки та мило можна як підібрати готові, так і замовити з логотипом

назви для чаю (можна кожному співробітникові персональну) і вигадуючи текст про продукт, ви можете сповна «помститися» своїм співробітникам. Наприклад, подарувавши каву з цикорію… Почуття гумору тут також важливіше за гроші.

Печиво і цукерки Особливо гарні та традиційно різдвяні – імбирні пряники. На замовлення їх можна

№16, листопад 2014

50