Axioma News Abril 2022 by axiomaproyectos

ABRIL 2022

news

contenido CULTURA DE SEGURIDAD EN PROYECTOS

MANEJO DE OBJECIONES EN PROYECTO

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inteligencia inmobiliaria

toño villarreal DIRECTOR Y FUNDADOR

ARTURO VAZQUEZMELLADO DIRECTOR OFICINA CENTRAL

DAVID POSADAS DIRECTOR OPERACIONES

SERVICIO AL CLIENTE INMOBILIARIO

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TUS SENTIDOS PARA UNA ATENCIÓN PLENA DÍA A DÍA

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STEFANY ORTEGA HRBP Redacción

ARANZA VELASCO COORDINADOR COMUNICACIÓN Edición y Diseño

¡conviértete en un reportero axioma!

RUTA DE LA INSTITUCIONALIZACIÓN

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MÉXICO TRABAJANDO

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Envía tus artículos a: avelasco@axiomaproyectos.mx

Colaboradores: Martha Álvarez, Natali Badillo, Samantha Carmona, Maya Caudana, María Farjado, Laura Flores, Silvia Leal, Alejandro Melero, Stefany Ortega, Luis Reyna, Alejandro Vázquez, Aranza Velasco.

Misión Nuestra forma de hacer “Apoyar a nuestros clientes a tomar las mejores decisiones y lograr objetivos estratégicos de sus proyectos inmobiliarios.”

Valores Trabajamos con pasión.

Decimos las cosas como son.

Nuestra forma de vivir

Construimos relaciones a largo plazo.

Siempre buscamos el como sí.

Buscamos siempre la innovación.

stefany ortega HRBP EN TALENTO HUMANO

Ser axioma es sinónimo de excelencia y pasión, es pertenecer a una familia en la que puedes proponer, innovar y hacer lo que más te gusta siempre a la vanguardia, es ser parte de un equipo colaborativo y enfocado en resultados igual que tú, ser axioma es una experiencia de bienestar laboral, personal y profesional.

NATALI BADILLO COORDINADOR ADMINISTRATIVO EN PILBA

Mi nombre es Natali

Badillo, pertenezco a la célula industrial y mi proyecto está en León, Guanajuato, mi día a día en el proyecto lo planeo desde el lunes de cada semana por la mañana; realizando una lista de pendientes reviso las prioridades y urgencias que hay en el proyecto, con ello me ayuda para agendar toda mi semana con juntas, llamadas, elaboración de reportes, revisiones con proveedores y con mis propios compañeros de trabajo. Cada semana tenemos reunión con contratistas, esto para dar

seguimiento al avance de obra y que estemos alineados a las mismas fechas de entregas. Estas juntas nos ayudan mucho a comprobar en conjunto con el fin de monitorear las actividades y lograr llega al objetivo en común que tenemos contratistas-Axioma-Cli ente. Aunque sabemos que ningún proyecto es lineal y que siempre se pueden presentar los problemas, sabemos que con la colaboración podemos lograr excelentes resultados. También tenemos juntas semanales internas de mi equipo, con esta

verificamos los pendientes que tenemos para actualizar herramientas, efectuar juntas extraordinarias con algún proveedor en particular y más que nada para apoyarnos mutuamente buscando siempre el cómo sí. Ser parte de Axioma en lo personal me ha sido de muchísima satisfacción, ya que he obtenido experiencia, conocido gente que tiene las mismas ganas de trascender en la vida y eso me motiva a seguir en la mejora continua y esto es parte de nuestra cultura Axioma. .

lecciones lecciones aprendidas aprendidas Las enseñanzas que nos dejan las diferentes situaciones que se presentan en la obra hasta en la vida propia, a estas les nombramos lecciones aprendidas. En obra inician desde el día 1, solo es cuestión de ser observadores, identificarlas, documentarlas y darles solución.

EN NUESTRA METODOLOGÍA, LA HERRAMIENTA QUE USAMOS PARA DOCUMENTARLAS REDACTAMOS DESDE: La siguiente lección aprendida es de un proyecto de 14 niveles habitacionales con 1 nivel de comercio. Esta lección aprendida se presentó en la etapa de Post-Construcción. Falta de ecualizar los criterios con el equipo de operaciones del edificio, quienes son las personas destinadas a operar, dar mantenimiento y atender a los usuarios finales del edificio en todas sus áreas (departamentos, amenidades, pasillos, plazoleta, cuartos de

• TIPO DE PROYECTO • FASE DEL PROYECTO • LA LECCIÓN APRENDIDA • ¿CÓMO MANEJAMOS LA SITUACIÓN? • ¿QUÉ HARÍAMOS DIFERENTE? • Y A CUÁL DE LAS 13 ÁREAS ESTÁ AFECTANDO

bombas, subestación, etc.). La situación se está manejando actualmente en cada entrega en donde el equipo de operaciones y el equipo de nosotros axioma al no contar con los lineamientos claros y precisos de cómo se realizará la recepción de cada área, se tienen que realizar múltiples recorridos levantando checklist para corroborar y conciliar con el personal de operaciones la forma en como se acepta cada área. Se logra una entre-

ga cuando todos los checklist son al 100% cumplidos. Lo que haríamos diferente seria en la junta de kick off con operaciones, establecer en ese momento los criterios que se solicitan para recibir cada área, compartir nuestras mejorares prácticas como axiomas en entregas de proyectos anteriores y / o que se están entregando actualmente. Esta lección afecta al área de cliente-tiempo-calidad-comunicación.

CULTURA DE SEGURIDAD EN LOS PROYECTOS “Preservar un Máximo estándar de seguridad y salud de todo el personal en la obra, detectando y eliminando riesgos, a través del trabajo en equipo mediante la planeación, comunicación, capacitación, monitoreo y toma de acciones inmediatas para eliminar el riesgo”. POLÍTICA DE SEGURIDAD Y SALUD EN LA OBRA Para AXIOMA, la prevención de accidentes y el cuidado de la salud en cada uno de los proyectos es parte integral de nuestra filosofía. Es política de AXIOMA que todas las operaciones de la obra en construcción sean seguras para el personal, la comunidad, el medio ambiente y las instalaciones. AXIOMA: Busca la mejor opción, encaminada hacia la prevención de accidentes y enfermedades de trabajo, para el cuidado de la integridad física de todo el personal involucrado en la ejecución del proyecto en construcción. Emplea las mejores prácticas de seguridad en los procesos de construcción. Fomenta la cultura de la prevención, a través de la

seguridad y salud dentro de la empresa y los proyectos en construcción. Utiliza el capital humano altamente capacitado, así como los equipos y sistemas más efectivos para el cuidado de la seguridad e instalaciones. Capacita, orienta y encamina a todo el personal involucrado a adoptar las mejores prácticas de seguridad.

SEGURIDAD = PRODUCTIVIDAD Si los objetivos de seguridad son cubiertos, el ausentismo disminuye, el ambiente laboral mejora, la continuidad de las operaciones se incrementa, la moral del grupo se fortalece, las primas de riesgo disminuyen, los gastos de corrección se abaten, manteniéndose así dentro del esquema de mejora continua que permite la calidad total.

CERO ACCIDENTES EN LOS PROYECTOS En cumplimiento a la NOM-031-STPS-2011, Construcción-Condiciones de Seguridad y Salud en el Trabajo, Protección Civil, Semarnat, Desarrollo Sustentable y Demás dependencias y ordenamientos de seguridad y salud en el trabajo.

IMSS Alta de seguro social

DOCUMENTACIÓN Manual de seguridad y salud en la obra

MEDIDAS DE PREVENCIÓN, PROTECCIÓN Y CONTROL DE RIESGOS Uso correcto y completo de EPP

SUA

Procedimientos de seguridad.

Instalación de extintores

SIROC

Reglamento interno de seguridad.

Instalación de señalizaciones

Análisis de riesgos potenciales.

Instalación de redes anticaídas

Plan de atención a emergencias

Instalación de líneas de vida

Protocolo de seguridad sanitaria.

Delimitación con malla naranja, cintas de peligro y precaución

Programaciones de, capacitaciones, inspecciones, recorridos, simulacros etc.

Orden y limpieza en arreas de trabajo

Manual de primeros auxilios. Checklist de inspecciones

Centros de hidratación. Baños portátiles.

Permisos de trabajo de alto riesgo

Botiquín de primeros auxilios.

Listado de fuerza de trabajo diario.

Realización de pláticas de seguridad de 5 minutos.

Acta de integración de brigadas de emergencia. Acta de integración de comisión de seguridad e higiene

Reportes de hallazgos detectados. Análisis previo al riesgo.

Capacitación constante. Convenios con ambulancias. Realización de simulacros. Filtro de control en el acceso a obra

EQUIPO DE PROTECCIÓN PERSONAL OBLIGATORIO PARA INGRESO A OBRA

GAFAS DE SEGURIDAD CASCO DE SEGURIDAD CALZADO O BOTAS DE SEGURIDAD CHALECO DE SEGURIDAD CON ANTIRREFLEJANTE ROPA DE TRABAJO EQUIPO ESPECÍFICO DE PROTECCIÓN PERSONAL Sera en función de los riesgos de trabajo a los que puedan estar expuestos por las actividades que desarrollen o por las áreas en donde se encuentran.

Todos los Empleados, Trabajadores, Contratistas y Subcontratistas, Visitantes y Proveedores deberán portar en todo momento al ingreso a la obra, el equipo de protección personal básico y especifico, de conformidad con la NOM-031-STPS-2011, Construcción-Condicio nes de seguridad y salud en el trabajo y NOM-017-STPS-2008, Equipo de Protección Personal-selección, uso y manejo en los centros de trabajo.

4 BRIGADAS EN ACCIÓN EN PROYECTO BÚSQUEDA Y RESCATE Se enfoca principalmente a buscar, ubicar y retirar a las personas atrapadas así como asegurar las buenas condiciones para que los trabajadores se integren a sus labores

PREVENCIÓN Y COMBATE DE INCENDIOS Interviene para erradicar la presencia de un fuego en fase incipiente.

PRIMEROS AUXILIOS Primera atención proporcionada a los afectados en una emergencia.

EVACUACIÓN Aplica los procedimientos para coordinar el repliegue y/o evacuación de los trabajadores ante una contingencia.

REALIZACIÓN DE EVENTO DE SIMULACRO DE EVACUACIÓN EN PROYECTO EN CONSTRUCCIÓN Con la realización de los simulacros se permite la participación de todos los involucrados en el proyecto. logrando inculcar en los trabajadores y colaboradores cierto grado de aprendizaje de actuación en caso de una contingencia real.

USO COMPLETO Y CORRECTO DE EPP

DOCUMENTACIÓN DE SEGURIDAD.

nuestra forma de hacer

CAPACITACIÓN CONSTANTE EN TEMAS DE SEGURIDAD.

REUNIÓN DE ENCARGADOS DE SEGURIDAD PARA DETECTAR Y ELIMINAR RIESGOS.

GESTIÓN DE CAMPAÑAS DE VACUNACIÓN Y CHEQUEO MEDICO A LOS TRABAJADORES.

CURSOS DE CAPACITACION PARA TRABAJOS EN ALTURA SOBRE ANDAMIO SUSPENDIDO 15

Servicio al Cliente Inmobiliario En la actualidad ha cobrado un nuevo valor “El Servicio al Cliente”.

Aunque las premisas de

servicio y los conceptos de atención en muchos sentidos son generales y aplicables para cualquier industria, servicio o producto, ha surgido la necesidad de implementar prácticas y procesos que estén especializados u orientados a nichos específicos. Trataremos en este segmento el servicio al cliente con enfoque INMOBILIARIO. Debemos tener inicialmente claro que tenemos que conocer 3 bases de expectativas de nuestro cliente: “que quiere”, “que necesita” y “que espera” esto nos dará la dirección de saber como ofrecerle una atención oportuna y conocer cómo podemos generar valor adicional a lo que requiere. Es muy importante darle el mismo nivel de prioridad a todo el proceso comercial, desde que llega como un cliente potencial hasta lograr el cierre de la venta.

Una regla de oro en la atención al cliente es no permitir que se quede con dudas o confusiones sobre la información y atención que le estamos brindando. Una herramienta para desarrollar esta sensibilidad es crear empatía a través de la observación y de cuestionarnos lo siguiente: · ¿Quién es mi cliente? · ¿Qué quiere mi cliente? · ¿Qué piensa mi cliente? · ¿Cómo actúa mi cliente? · ¿Qué siente mi cliente? · ¿Cómo prefiere comunicarse mi cliente? Recuerda ser muy observador, apelar primero a la emoción y luego a la razón y finalmente hacer de cada experiencia un momento “EXTRA-ORDINARIO” esto es, fuera de lo común, ese factor

sorpresa de excelencia y calidad. El cliente inmobiliario está haciendo una compra de un monto importante donde está haciendo uso de sus ahorros, su patrimonio, un crédito y basado en la ilusión de trascendencia, de seguridad, de inversión y de mejorar la calidad de vida. Trata esa experiencia como lo que es, un momento muy valioso en la vida de cada cliente, donde tú como vendedor estás siendo el medio para facilitarle si próximo hogar o para ayudarlo a formar un patrimonio. No olvides que construimos sueños y quitamos miedos.

Negocios disruptivos Los modelos de negocio disruptivos se refieren a una organización que

implementa nuevas estrategias para mejorar o realizar cambios en un modelo de negocio existente, rompiendo bruscamente con las viejas formas de hacer negocio e impactando visiblemente a la sociedad y cambiando todos los sistemas existentes.

Estos negocios van de la

mano con la tecnología, la cual optimiza procesos, automatiza servicios y hace más eficientes procesos de manera general eliminando en muchos casos a los intermediarios, aunado a esto ha revolucionado la manera de relacionarnos en las diferentes formas de organización social. Algunas de las tecnologías que se han originado basándose en este negocio disruptivo son: La inteligencia artificial (IA), la robótica, el Blockchain, Internet de las cosas (IoT), VANT (vehículos aéreos no tripulados), realidad aumentada y virtual, entre otras. Es importante señalar que la innovación ha de nacer en el interior de las corporaciones, es decir desde los equipos de trabajo, esto para que pueda proyectarse al exterior, logrando así una construcción disruptiva, aplicando las nuevas tecnologías a los procedimientos.

Existen varios tipos de modelos disruptivos, hay empresas que han abrazado estos modelos sin resistencia, pero hay empresas que deben crear nuevas estrategias y trasladar recursos a nuevas iniciativas digitales, en ocasiones digitalizar una actividad implica eliminar la entidad intermediaria quedando directa a través de una plataforma.

desarrollo de productos y servicios que facilitan la vida de los usuarios.

Una de las ventajas de los nuevos modelos disruptivos son que vienen a innovar en cuanto a mejores precios, mayor accesibilidad, comodidad y eficiencia. Una desventaja es que las garantías legales no van a la par del cambio disruptivo que traen las nuevas tecnologías, además de dejar vulnerable la privacidad (ataques cibernéticos o violaciones de datos).

Con una mentalidad abierta que demanda esta transformación, lograremos permear con éxito y conseguir un modelo de comunicación disruptiva, contribuyendo a una de las áreas claves de la administración de proyectos.

Sin duda, el impacto ocasionado por estos modelos en los diferentes escenarios de la sociedad ha servido como impulso para el

En los equipos de trabajo de construcción iniciamos desde la comunicación interna y proyectada hacia el exterior, compartiendo con el resto de la comunidad las diferentes formas de mostrar lo que hacemos.

CONOCE NUESTRA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN:

CARACTERÍSTICAS DE ESTOS MODELOS DISRUPTIVOS: • REDISEÑAR LA ORGANIZACIÓN PARA PODER IMPLEMENTAR LA TECNOLOGÍA SIN AFECTACIONES A LAS ACTIVIDADES Y FLUJO ACTUAL DE PROCESOS.

• TRANSFORMAR LA CULTURA PARA QUE LOS COLABORADORES ACEPTEN EL CAMBIO CON FACILIDAD.

• GENERA Y ESTIMULA LA COMPETENCIA; YA QUE LAS COMPAÑÍAS COMIENZAN A PENSAR COMO PUEDEN MEJORAR SU PRODUCTO O SERVICIO.

La ruta de Institucionalización SABÍA USTED QUE UNA EMPRESA INSTITUCIONAL Incrementa la probabilidad de continuidad a las siguientes generaciones hasta en un 69% de los casos. Logra diversificar la empresa en nuevos mercados hasta en un 55% de los casos Solo el 39% de las empresas tienen antigüedad de más de 20 años El crecimiento no es opcional, si tu empresa no está creciendo, estás perdiendo rentabilidad y participación en el mercado, pero crecer generando valor no es fácil, requiere una manera sistemática de crear y trasladar valor al cliente mientras se opera eficientemente, para esto en Axioma hemos desarrollado la ruta de la institucionalización que consta de 6 pasos. Puedes hacer el test de autodiagnóstico anexo en este artículo y compártenos tus resultados al correo: lreyna@axiomaproyectos.mx

DIAGNÓSTICO Por medio de estudios de mapeo de procesos, estadísticos y entrevistas identificamos tus principales áreas de oportunidad, esto es particularmente difícil para las empresas por la llamada “ceguera de taller” en la cual es muy difícil no caer. MÓDULO DE ESTRATEGIA Y MODELO DE GESTIÓN En este módulo se establecen objetivos estratégicos basados en la estrategia de la unidad de negocio, la cual debe de considerar información clave de mercado y ventajas competitivas, el modelo de gestión es la manera sistemática de dar seguimiento y ejecutar la estrategia, BSC reportó que el 90% de las empresas no ejecutan su estrategia. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Los acompañamos en el camino de definir el organigrama idóneo de la empresa y en la planeación estratégica de la fuerza laboral, definiendo claramente que funciones se requieren para articular la estrategia del negocio. OPERACIÓN POR PROCESOS Operar por procesos es el secreto del éxito de las grandes empresas, pero para

hacerlo debe definirse desde el macroproceso global del negocio hasta los subprocesos, procedimientos y políticas de cada departamento, comunicarlo eficazmente, asegurar que los Líderes de las unidades de negocio lo bajen con sus equipos y tener un agresivo programa trimestral de auditorias. INTELIGENCIA FINANCIERA La parte más estratégica del negocio es la planeación financiera, pues visualiza el futuro y si estamos navegando hacia los océanos azules o rojos, ¿Cuándo sacar nuevos productos y servicios? ¿Cómo mejoro mis márgenes y rentabilidad? Se pone mucho énfasis en la gestión del balance general, política de dividendos y estrategia de salida que usualmente se deja de lado y es fundamental para ser institucional. LIDERAZGO COMO ENGRANAJE DEL SISTEMA Por último, para que todo el sistema de trabajo funcione, se requiere tener las competencias de liderazgo óptimas para crear una cultura organizacional con un gran clima y capaz de generar resultados.

Test de autodiagnóstico 1.- ¿Tiene acceso a información sobre las necesidades del cliente, de su competencia y su propuesta de valor se mantiene relevante? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

2. ¿Sus objetivos de negocio están claros, comunicados y cuenta con métricas que lo alerten ante una desviación? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

3. ¿Usted evalúa cuantitativamente el desempeño de sus colaboradores? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

4. ¿La compensación de su equipo está alineado con sus objetivos de negocio? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

5. ¿Cuenta con plataformas digitales que permitan una estandarización y escalamiento de su operación? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

RESULTADOS Suma tus puntos de esta manera: Puntuación por pregunta Sí lo cumple

1 Punto

Lo cumple medianamente

0.5 Puntos

No lo cumple

0 Puntos

6.- ¿Su operación está documentada, actualizada y comunicada? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

7. ¿Tiene auditorias periódicas a sus procesos? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

8. ¿Tiene planeación financiera en su empresa? (Resultados, Balance General y Flujo de efectivo) a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

9. ¿Cuenta con las suficientes reservas de efectivo para soportar una tormenta? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

10. ¿Considera usted que la cultura organizacional de su empresa es productiva y se generan los resultados deseados? a) Sí lo cumple b) Lo cumple medianamente c) No lo cumple

Si obtienes menos de 7 puntos en total, tu empresa corre riesgo de perder relevancia en el mercado o ser desplazada por sus competidores. Conoce las areas en las que fallas: Pregunta 1 y 2 > fallas en la estrategia / modelo de gestión Pregunta 3 y 4 > fallas en la estructura organizacional Pregunta 5, 6 y 7 > fallas en la operación Pregunta 8 y 9 > fallas en las finanzas Pregunta 10 > fallas en la cultura organizacional

club de lectura La lectura es un hábito

que no todos tenemos o desarrollamos frecuentemente por gusto, es por ello que el año pasado, en enero 2021, dimos inicio al reto lector axioma en el cual nuestro objetivo era leer 10 libros a lo largo del año con motivo representativo de nuestro décimo aniversario además de

fomentar una cultura de bienestar, en el cual 52 axiomas se unieron al reto, y solamente 18 de ellos concluyeron este reto lector. Los 18 axiomas, además de adquirir conocimiento, experiencias y un hábito positivo, fueron los invitados especiales a sumarse al club de

lectura de este año, el cual dio comienzo el 14 de febrero. Este año la Membresía del club de lectura cuenta con 4 temas a lo largo del año como reflexión personal, cambio de mind set, desarrollo personal y profesional y motivación. Actualmente, son 28

t trendy cultural

axiomas que de manera voluntaria se reúnen cada dos semanas para intercambiar opiniones, reseñas, aprendizajes en conjunto con nuestro moderador Juan Carlos Nájera. Estamos a punto de empezar con el tercer libro del año, ¿y tú… ya iniciaste a cumplir tus propósitos de buenos hábitos de este año? Si deseas unirte a este club, comunícate con tu HRBP. Sigamos compartiendo buenas prácticas y actividades que aporten valor a nuestra vida,

porque el bienestar integral nos refleja una persona positiva, enfocada, y de resultados exitosos. Si aún no perteneces a este club, no te pierdas la oportunidad de vivir esta experiencia. Este año leeremos 11 libros durante este 2022, vamos en la primera tercera parte, súmate y vive nuestra forma de ser.

cultura axioma cultura axioma

DÍA DE LA FAMILIA Así vivimos el #díadelafamilia en axioma. Donde nuestros colaboradores se sumaron a participar en nuestra dinámica de celebrar este día tan importante para todos nosotros. ¡Porque la familia es donde la vida comienza y el amor nunca termina! #SomosAxioma #FamiliaAxiomaDesde2011

SESIÓN DE AJEDREZ En esta sesión única aprendimos cómo jugar ajedrez a cargo de nuestro colaborador Jesús Torres, máster en finanzas con más de 20 años de experiencia ajedrecística. Los colaboradores que se unieron a esta sesión tuvieron oportunidad de conocer el juego y aprender permanentemente.

CLUB DE LECTURA En enero dimos inicio al club de lectura donde sin duda podemos aprender permanentemente, crecer de manera individual y personal, pero sobre todo tener un espacio de creatividad, reflexión, cultura y convivencia. ¿Te interesa unirte? Comunícate a sortega@axiomaproyectos.mx

PRESENTE EN “LA OCHO” Dentro de la arquitectura

se fomenta el constante aprendizaje y actualización, gracias a esto, se crea "La Ocho" un evento cultural que imparte la Facultad de Arquitectura de la UANL, se lleva a cabo de manera semestral, durante la semana que marca exactamente la mitad del semestre el cual tiene un total de 16 semanas, de aquí surge su nombre; dentro de esta semana la FARQ ofrece una lista de conferencias y talleres, tomando la semana hábil completa para impartirse

Entre los conferencistas se encuentran desarrolladores importantes, proveedores de materiales y servicios, también personas que viven dentro de este mundo inmobiliario y buscan compartir su conocimiento así como sus experiencias. Este año axioma forma parte de estas conferencias dónde

pudimos compartir conocimiento donde los alumnos de lacultad de Arquitectura pudieron aprender a desarrollar los 5 sentidos de un gerente de proyectos y dónde conocieron lo que un Administrador de Proyectos establece para llevar a cabo un plan y la implementación para alcanzar el objetivo de su equipo, aplicando sus habilidades, competencias y herramientas. Esta dinámica invita a los alumnos a descubrir y entender como funciona la vida laboral, los posibles obstáculos que se presentan a lo largo del camino, y las lecciones aprendidas, sin duda es una experiencia atreves de los ojos de los expertos. Gracias a Antonio Villarreal y ángeles Quintanilla por haber participado en esta gran exposición de compartir conocimiento

Manejo de Objeciones en Proyectos

Vivimos momentos con un

increíble y constante flujo de información en nuestro entorno, desde nuestra vida cotidiana, informándonos sobre las características y particularidades de ese objeto que tanto nos gusta, escuchando a nuestros seres cercanos sobre sus intereses e inquietudes que tanto les apasiona o preocupa, hasta el desarrollo de nuestras actividades en el trabajo que permanecen en constante evolución, a tal grado que vivimos claro en una constante capacitación.

Inicio este artículo recordándonos el contexto en el que vivimos, desde nuestros clientes hasta nuestros colaboradores, un contexto que sin duda debemos aprender a filtrar para enfocarnos en metas y objetivos claros, pero ¿QUÉ SON ESTOS OBJETIVOS SIN INTERACCIÓN HUMANA ENFOCADA EN LA SINERGIA? Convierten a los demás participantes de nuestros procesos en oponentes o facilitadores, lo que nos lleva a sumergirnos en una

constante estira y afloja. Así quise compartirles lo que logré aprender durante los años que me dediqué a las ventas y atención al cliente. EL PRINCIPAL OBJETIVO, COMO “VENDEDOR” PRIMERO QUE NADA, NO ES EN SÍ LA VENTA COMO TAL, SINO, LA CONEXIÓN CON EL CLIENTE. Ahora cambiemos la palabra cliente por participante, en esta interacción debemos permanecer en una escucha activa, la cual nos permitirá identificar las necesidades principales de la persona, y

entonces, comenzar con la negociación. Aquí me detengo a explicarles que la negociación definitivamente no es el cómo tú logres beneficiarte de la otra persona, sino lograr alinear los intereses de 2 o más participantes. Sincronizar el ritmo y así, finalmente, obtener que todas las partes salgan ganadoras, de tal manera en que los participantes estarían dispuestos a repetir el proceso por lo gratificante que fue para todos. De esta manera llegamos a la palabra clave, la Objeción, la cual en primera instancia nos recordará su origen, que es oposición, y, sin embargo, es todo lo contrario, no es nada más que el otro participante, expresando las limitantes que le impiden realista, temporal o también ficticiamente obtener su objetivo, de este modo, en lugar de ver esta interacción como una discusión, podemos entenderla como una unión

de las partes para obtener el objetivo en común. Estas objeciones podemos atenderlas de distintas maneras, como enseña Graham Ross en su curso “Cierres y más Cierres: El Tripié de Ventas”, podemos anticiparnos a ellas, que es una de nuestras principales tareas como Gerencia de Proyectos, pero también podemos posponerlas a un tiempo límite pactado para brindar soluciones concretas, o, resolverlas en el momento, lo cual sería uno de los objetivos destacables de las cada vez más populares, videoconferencias. CUANDO APRENDEMOS A ENFOCARNOS NO SOLO EN ESCUCHAR, SINO COMPRENDER LAS LIMITANTES O NECESIDADES DE LOS DEMÁS PARTICIPANTES, ENTENDEMOS QUE TODOS FORMAMOS PARTE DE UN GRAN ORGANISMO AL CUAL APORTAMOS ENERGÍA Y RECURSOS ESENCIALES, VOLVIÉNDONOS PARTE INTEGRAL DEL TODO.

Enfocarnos en la solución, convertirnos cada uno de nosotros en promotores de la comunicación activa y efectiva, nos permite transformar toda esa fricción del diario en energía bien encausada, permítete sentirte como un participante del todo.

Samantha Carmona

TALENTO EN DESARROLLO EN DNN Yo soy Samantha Carmona, 100% regiomontana, actualmente estudio la carrera de Arquitectura, estoy cursando la certificación Axioma y entre otros cursos, fotografía inmobiliaria, me gusta estar siempre en constante aprendizaje.

música es mi mejor aliada, me permite concentrarme y hacer todos mis pendientes con ánimo.

Para mí, la familia es de las cosas más importantes que existen, eso incluye mis mascotas, mi esposo y yo tenemos 2 schnauzer y 2 hámsters, me considero fan de las plantas y los espacios verdes, me hacen sentir paz, además de que disfruto cuidarlas y verlas crecer.

Hace pocos meses que pertenezco a la familia Axioma, estoy dentro de oficina central, en el departamento de Desarrollo de Nuevos Negocios, dónde realizo funciones de BP, costumer journey, algunas cosas de marketing, entre otras. Axioma para mí, fue un salto muy valioso, es todo lo que estaba buscando, un lugar en donde me permiten aprender y en donde la honestidad es la base.

Soy una persona que cuando inicia una actividad, no se detiene hasta concluirla, no me gusta faltar con mis responsabilidades, para esto la

Lo que más me sorprende principalmente en mi equipo, es el apoyo, siempre están ahí, dispuestos, gracias a ellos he aprendido

muchísimo, esto se replica con el resto de axiomas siempre dispuestos, siempre buscando el "como sí"; esta filosofía, más que parte de mi trabajo, la adopte como parte de mi día a día, busco la manera de superar cada reto que se presenta y a pesar de tener errores, busco la solución. Axioma es la mejor empresa para pertenecer, me hace exigirme a mejorar y aprender cada día para estar al nivel, me encanta que más allá de trabajo y resultados, también se preocupan por ti como persona, y estoy segura de que la respuesta de su excelencia es su gente; yo aún tengo mucho más por aprender, pero sin duda estoy en el mejor camino.

ALEJANDRO MELERO

COORDINADOR DE OBRA CIVIL EN DEPORTIVO COPPEL Yo soy Alejandro Melero, tengo 29 años y soy orgulloso lagunero nacido en Gómez Palacio, Durango. Soy Ingeniero civil y tengo una maestría en planeación y construcción de obra, la cual la complementé cursando una parte en el extranjero, siendo más específicos en el país de Francia. Desde hace 4 años formo parte de la familia axioma ocupando el puesto de Coordinador de obra civil Sr. En los diversos años que he estado en axioma fui partícipe del proyecto de usos mixtos FORO 4 en León, Guanajuato; el cual fue uno de los más significativos en mi vida profesional y personal, ya que se alineó con el nacimiento de mi hijo, por lo que fue una decisión muy difícil

siendo también la primera obra fuera de mi lugar de residencia y de una magnitud considerable lo que hacía que el reto y el compromiso fuera mayor. Ahora debo decir que fue una decisión asertiva, puesto que aprendí bastante, tanto de la administración de proyectos como de mis compañeros de trabajo, con los cuales tuve la fortuna de demostrar mis conocimientos y desarrollar mis habilidades, aportando gran valor para la realización de esta obra, que concluyó con gran éxito 2 años después. Estas experiencias han sumado a mi profesión y a mi vida personal, ya que suelo ser muy serio al inicio, pero con el tiempo he logrado hacer

grandes amigos y ahora lo hago con mucha más facilidad. Dentro de axioma siempre me ha tocado ser ´´Él foráneo´´ del proyecto, cambiando mis coordenadas geográficas que me han llevado a conocer varias ciudades, adquiriendo experiencias inolvidables y conocer diversas formas de trabajo en cada zona del país. Pero lo que más me apasiona de mi trabajo es que las cosas se hagan bien, disfruto el día a día en el proyecto y la sinergia de un buen equipo de trabajo, buscar soluciones a la complejidad que cada proyecto representa. Sin duda, una de las mejores satisfacciones profesionales y más significativas para mí es realizar ingenierías de

valor que dejen huella en el proyecto. Por lo tanto, lo que más valoro de colaborar en axioma es que todos podemos sumar y aportar para mejorar, ya que nuestras ideas son escuchadas, todo esto gracias a los valores que tenemos cada uno de los que formamos parte de esta gran empresa; el hacer las cosas bien y el buscar siempre lo mejor para el desarrollo de cada proyecto. Actualmente, estoy participando en el proyecto de Deportivo Coppel en Culiacán, Sinaloa; mi meta a corto plazo es ejecutarlo satisfactoriamente, buscando obtener el éxito en tiempo, costo, calidad y por ende obtener los mejores resultados en la entrega final con nuestro cliente.

Mi meta a mediano plazo es el poder estar al frente de un proyecto de gran magnitud y complejidad que rete mis conocimientos y me ayude a seguir desarrollándome. Mi familia es mi mayor motor y motivación, por ello parte de mi tiempo libre siempre se lo dedico a ellos, otros de mis hobbies favoritos es estar al aire libre, el cual acompaño de paseos en bicicleta y por supuesto el ver en compañía distintas series y películas. Soy una persona que valora mucho la honestidad, me considero responsable y comprometido; una de mis cualidades y aportaciones a un equipo de trabajo se podría decir que es la solidaridad, ya que disfruto mucho

ayudar a los demás, ejemplo heredado e inculcado por mis padres; lo que me lleva a reconocerles y a admirarlos por el arduo trabajo que han hecho durante mucho tiempo y por los valores que nos inculcaron a mis hermanos y a mí. Mi filosofía de vida viene con esta frase de Enzo Ferrari: "Lo que merece ser hecho, merece que se haga bien". ´´AXIOMA PARA MI ES UNA FAMILIA EN DONDE A TRAVÉS DE LA COLABORACIÓN SE LOGRAN LOS OBJETIVOS´´

cómo favorecen tus sentidos en tener una atención plena en del día a día ? El ser humano tiene la capacidad básica para estar completamente presente y consciente de dónde estamos y qué estamos haciendo y no estar demasiado abrumado por lo que sucede a nuestro alrededor que muchas veces son distractores que nos hacen perder el enfoque. Si bien la atención plena es algo inherente al ser humano, debemos saber que está más desarrollada en aquellos que la practican a diario. Cuando tomamos conciencia de lo que estamos experimentando directamente a través de los sentidos, o de nuestro estado mental a través de nuestros pensamientos y emociones, estamos siendo consciente. Los científicos aseguran que cuando entrenamos nuestro cerebro para ser consciente, en realidad estamos reconstruyendo de manera significativa la estructura física de tu cerebro. Para un gerente de proyecto el practicar el aquí y él ahora es fundamental y te explico por qué. ¿Cuántas veces al día te tomas una

pausa para respirar cuando te preguntan algo en vez de apresurarte en contestar ? ¿Cuántas veces dices voy a mandar un mail o decides hacer una tarea; pero en el proceso observas algo que capta tu atención y te olvidas de eso que ibas hacer? Estos son solo dos ejemplos de cómo nuestra atención suele ser más dispersa por estar preocupados por cosas que en cierto momento no requieren de nuestra atención. Cuando utilizamos nuestros 5 sentidos para comunicarnos los resultados suelen ser muy diferentes y satisfactorios.

APRENDE A PONER TODA TU ATENCIÓN EN CADA COSA QUE REALIZAS. OBSERVA EL MOMENTO PRESENTE TAL COMO ES Y APÓYATE DE TUS SENTIDOS. ¿CÓMO INTERVIENEN LOS SENTIDOS EN LA ATENCIÓN?

1 4 2 5 3 VISTA

La mayor parte de nosotros necesita percibir el mensaje a través de la vista, por lo que es fundamental hacer que el mensaje sea más visual, con gráficos o ejemplos. ¿Has escuchado que una imagen dice más que mil palabras? Así mismo, la vista nos ayuda a identificar el estado emocional de nuestros clientes, de los colaboradores y demás involucrados en el proyecto y detectar si es el momento apropiado para transmitir un mensaje. Las competencias asociadas: adaptación y la estrategia.

OÍDO

Saber escuchar es una habilidad que no todos tienen, aprender a escuchar al interlocutor con atención, preguntar e interesarse por su punto de vista es crucial para empatizar con él y construir argumentos sólidos que nos permitan llegar a acuerdos y convencer a los demás. Competencias asociadas: la inteligencia emocional y la atención plena.

OLFATO

El olfato se asocia a la intuición, y junto con la vista, es determinante para reconocer e interpretar determinados gestos, silencios o palabras, y saber utilizarlos a nuestro favor. Competencias asociadas: La toma de decisiones y la capacidad de análisis.

GUSTO Para persuadir y transmitir ideas a través de nuestra comunicación, es importante saber encontrar el “sabor” que cada cliente necesita, y ante el que responderá mejor a la hora de comunicarse. Competencias asociadas: persuasión, el impacto y la influencia.

TACTO Las cosas como son; pero el “cómo” decimos las cosas puede marcar la diferencia entre conseguir o no un determinado propósito. Cuidar el tacto aunque el mensaje sea un poco fuerte, te asegura que sea mejor percibido y aceptado. Competencias asociadas: asertividad, la empatía y la actitud positiva

Equipo: Acuario, Mazatlán Sinaloa.

Equipo: Deportivo Coppel, Culiacán Sinaloa.

Equipo: Ocampo Corner, Monterrey Nuevo León

Equipo: Cuatro Ríos, Cualiacán Sinaloa.

Edición: Abril 2022