Revista Fierros Edicion 21 by Axioma Comunicaciones S.A.S.

sumario

sEcción

subsección

PORTADA Pág.44 Metal Center, exitosos en la subdistribución.

ESPECIAL

Pág.

TOP0 5

SECTOR DESTACADO

Almacenes eléctricos y de iluminación

TOP 50 de los productos más importantes para los ferreteros

Pág.

CALIDAD

Formalizar el negocio ferretero

54 Pág.

GESTIÓN Y MERCADEO Clubes ferreteros, lo bueno es estar en ellos.

Pág.32

LEA MÁS…

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........ El Dependiente ............... ..... El Especialista .................... .... ..... Modelo de negocio........ ........ Un día con......................... ....... s... Materiales y Producto ....... Herramientas y Equipos. ...... s... Iluminación y Eléctrico ........ Negocios............................ .... ..... Novedades.......................

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Editorial www.fierros.com.co Gerencia Canal Ferreterías TOMÁS SILVA ARISTIZABAL Cel: 311 502 53 53 gerente@revistafierros.com Coordinadora Editorial NATHALY PACHECO Cel: 317 669 23 23 editor@revistafierros.com Ejecutivos de cuenta MÓNICA ANDREA FERNÁNDEZ Cel: 311 502 52 40 mfernandez@revistafierros.com LAURA BEATRIZ PLATA Cel: 311 502 50 97 lplata@revistafierros.com NADINE MORENO Cel: 311 502 53 12 nmoreno@revistafierros.com JULIANA VELÁSQUEZ Cel: 311 502 52 50 jvelasquez@revistafierros.com JENNIFER ARANGO Cel: 311 502 53 46 jarango@revistafierros.com JULIANA RAMÍREZ Cel: 311 502 53 50 jramirez@en-obra.com Redacción DAYRO MEZA Cel: 313 349 00 74 dmeza@revistafierros.com Colaboradores CAMILO HASTAMORY ALEJANDRO REY ELINE MARTÍNEZ ÁLVARO OSPINA SANDRA LÓPEZ Jefe de diseño IVÁN HOLGUÍN Diseño y diagramación MICHELLE SÁENZ ANDREA NAVARRO Coordinación fotografía JULIANA LOPERA

www.axioma.com.co Gerencia General MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 75 05 gerencia@axioma.com.co Gerente Unidades Estratégicas de Negocios MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 director@axioma.com.co Gerente Comercial y de Operaciones JUAN FELIPE RIVERA Cel: 314 350 39 72 gcomercial@axioma.com.co Editor General GABRIEL PINEDA cel: 318 206 54 32 editor@axioma.com.co Gerente Financiera y Administrativa MERY ELLEN LARA gﬁnanciera@axioma.com.co Coordinadora de Facturación YELSY YANKEN AMAYA coorfacturacion@axioma.com.co Gerente de Talento Humano HÉCTOR GONZÁLEZ gerenciath@axioma.com.co Gerente Certámenes y Eventos CAMILO MONROY cmonroy@axioma.com.co Coordinador Suscripciones OCTAVIO SÁNCHEZ Tel:746 6310 Ext:121 analistadatos@axioma.com.co

TRABAJAR

A PESAR DEL

RIESGO “

Solo en medio de la actividad desearás vivir cien años”, reza un viejo refrán y va para aquellos que incansablemente luchan por lograr sus objetivos aunque sufran múltiples desventuras. Y sí que ha habido desventuras en el sector. Lo digo porque en estos cuatro años que Fierros lleva acercándose a los ferreteros del país -ganando su propio espacio en el sector- hemos sabido de situaciones desafortunadas que antes de arruinarles el trabajo, han reforzado su voluntad de empresa y tesón. Ahora, fuera del país también ha habido situaciones que han puesto en riesgo la integridad de muchos ferreteros por delincuentes que buscan cómo ganar en poco tiempo lo que ellos han trabajado por mucho. Por ejemplo, durante todo febrero, en diarios de España, México, Guatemala, Venezuela y Argentina, se publicaron noticias sobre robos, atentados, amenazas, entre otros, puntualmente hacia los empresarios ferreteros de esos países; sin embargo, el apoyo de la comunidad y sobre todo de las autoridades, ha sido fundamental para atrapar, frustrar y disminuir el impacto de los ataques. De igual forma, hay que destacar que el sector ferretero colombiano se ha fortalecido con los años aún cuando se ha visto afectado por episodios de violencia como los ocurridos en el Bogotazo, la bomba del DAS en Paloquemao, las amenazas, los saqueos y quemas de camiones transportadores en algunas partes del país, solo por mencionar algunos ejemplos. A veces resulta inevitable comparar la forma como se le da trascendencia a estos hechos, cosa que invita a reflexionar sobre el tratamiento que tienen las situaciones de riesgo o robos que en el país le ocurren a nuestros ferreteros y que están pasando desapercibidas para las entidades, autoridades y medios de comunicación. Los riesgos que viven los empresarios del sector son tan reales en cualquier lugar y también merecen la atención de las autoridades y de la comunidad.

Gerente de E-bussines ANDRÉS GÓMEZ RAMÍREZ ebusiness@axioma.com.co Producción e Impresión PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 746 6310 / Cra. 13A # 77A - 62 www.ﬁerros.com.co Marzo de 2012 / Edición Número 21 Bogotá, Colombia

Las imágenes que ilustran los temas editoriales no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

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NATHALY PACHECO Coordinadora Editorial

El dEpEndiEntE

LOS SERVICIOS

MÁS SOLICITADOS

CLIENTES

POR LOS

Fotos: Eline Martínez

revista fierros le consultó a dependientes de barranquilla sobre cuáles son los servicios más solicitados por sus clientes, las tarifas, los días de la semana que incrementan los pedidos, cuáles son los clientes que más los buscan y sobre todo, cómo hacen para cumplir con el servicio al cliente.

“eL merCado de La ConstruCCión es muy CompetitiVo, eL CLiente siempre estÁ pendiente de La reLaCión Costo – benefiCio”. denis Castro, ferretería super kike, Cra 43 CaLLe 70 esQ., barranQuiLLa “El servicio más solicitado por nuestros clientes es el de la entrega a domicilio, que nosotros lo llamamos pago contra entrega. Lo solicitan porque es una manera de facilitarles a nuestros clientes, en el caso de los constructores, por ejemplo, el envío de los pedidos a su obra, sin que ellos tengan que desplazarse hasta el almacén. Los arquitectos, ingenieros y constructores, generalmente solicitan envíos contra entrega los primeros días de la semana, entre los lunes y los jueves. Éste es un mercado bastante exigente y competitivo, los constructores siempre están a espera de lograr buenos descuentos, para eso manejamos tarifas especiales que nos permita hacerles descuentos manteniendo la venta de productos de calidad”. 10 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

“puntuaLidad en La entrega de Los materiaLes y CaLidad en Los produCtos”. Luis ViLLarreaL, dismateriaLes, Cra 43 n 71-33, barranQuiLLa “Los clientes siempre solicitan calidad y buenos productos, y, cuando se trata de domicilios, que sean llevados a las obras a tiempo; acá somos muy cuidadosos en la puntualidad durante la entrega de los materiales. Hay clientes que ya tienen claro cuál es el producto que necesitan, en su mayoría los que son maestros de obra o los que tienen conocimientos relacionados con la construcción; otros clientes vienen solicitando asesoría porque no tienen claridad sobre el tipo de herramienta o material que van a utilizar, a éstos hay que guiarlos para que lleven un producto acorde con su necesidad. Nosotros utilizamos publicidad en cuñas radiales para llegar al cliente, es una forma de estar presente y lograr que recuerden y reconozcan nuestra ferretería cuando se acercan al local”.

El dEpEndiEntE

“La meJor pubLiCidad es La de Voz a Voz, mediante Las buenas referenCias Que da un CLiente satisfeCHo”. kristeL ViLLa, ferretería antioQueÑa, Cra 43 n 67-30, barranQuiLLa “El servicio más solicitado en nuestra ferretería es la preparación de colores para pinturas, hay muchos clientes que desean continuar con el color de la pintura de sus casas aunque la pintura se les haya agotado; y hay otros que vienen buscando un color nuevo. Los días en que recibimos más clientes son los fines de semana, tal vez porque las personas tienen más tiempo para venir, de estar pendientes de las compras de los materiales o de las pinturas para sus arreglos locativos. La mayoría de nuestros clientes son vecinos del sector, maestros de obra, albañiles o latoneros, puesto que también vendemos pinturas para carros. La publicidad que usamos es la de voz a voz: cuando un cliente llega, lo asesoramos y le informamos sobre nuestros productos, éste lo transmite a otro cliente. Así nos hemos posicionado en el sector”.

“aL CLiente Hay Que ofreCerLe aLternatiVas, y aComodar La merCanCía segÚn su presupuesto”. José Luis CarriLLo, ferreLéCtriCos La 45, Cra 45 n 69 – 07, barranQuiLLa “En este negocio es importante asesorar bien al cliente, algunos saben específicamente qué están buscando, otros no tienen tanta claridad. Tratamos de conocer el presupuesto del cliente y trabajar con base en él, acomodarles la mercancía de tal manera que obtengan los productos que necesitan según su capacidad de pago, pero sin descuidar la calidad de lo que se van a llevar. Cuando se trata de compras grandes, negociamos mejor las rebajas puesto que tenemos un mayor margen de descuentos que ofrecer al cliente. Recomiendo ofrecer a los clientes variadas alternativas de marcas y usos de los productos o herramientas, darles una atención personalizada para consolidar la clientela”.

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“aL CLiente Hay Que HaCerLe una Labor de aCompaÑamiento para Lograr Que regrese aL aLmaCén”. Haydee fLórez, eXpo ConstruCCión 43, Cra 43 n 71 – 07, barranQuiLLa “El primer paso es recibir y atender al cliente, escucharlos y asesorarlos sobre los productos que van a necesitar. Muchos solicitan el envío a domicilio de los materiales, entonces procedemos al envío de la mercancía y los llamamos para verificar cómo la recibieron, si llegó en buen estado, o si tuvieron algún inconveniente. Cuando comprobamos que el cliente está satisfecho, entonces nosotros también quedamos conformes. Si se trata de construcciones, durante el transcurso de la obra hacemos otra llamada telefónica, tratamos de seguir en contacto con los clientes para saber si se les ofrece algo más, la idea es acompañarlos para ofrecerles un mejor servicio. Aunque directamente no realizamos reparaciones o instalaciones, si los clientes lo solicitan podemos recomendar a un personal especializado y calificado para que arreglen con ellos la realización de esos trabajos”.

El dEpEndiEntE

“eL CLiente desea Que Le LLeVen La merCanCía a su Casa, Como una manera de faCiLitar Las Compras”. eLmer barbosa, fermateC, Cra 43 n 67-47, barranQuiLLa “El servicio más solicitado por nuestros clientes es la entrega a domicilio de la mercancía, la tarifa del domicilio oscila entre $3.000 y $5.000, dependiendo de la distancia. El día sábado es el de más movimiento de ventas en la ferretería; atendemos a maestros de obra, arquitectos, amas de casa, particulares, vecinos del sector, el segmento de los clientes que manejamos es muy amplio y variado. El tiempo y la permanencia del local nos ha permitido conseguir y afianzar nuestra clientela, hasta el momento no hemos utilizado publicidad en medios de comunicación, ofrecemos nuestros servicios a través de la charla personalizada del asesor de ventas con el cliente que llega”.

“organizamos una ruta óptima para eL transporte de La merCanCía a domiCiLio”. JaVier CHarris, todofer distribuCiones, Cra. 38 n 74 – 392, barranQuiLLa “Muchos clientes se comunican por teléfono y hacen el pedido del material que necesitan para que sea entregado a domicilio en el menor tiempo posible, todos los días se realizan entregas, pero generalmente hay más solicitudes de domicilios los fines de semana, porque están en la casa las personas que van a recibir y verificar el correcto estado de la mercancía. Además de las tarjetas de presentación que le damos a nuestros clientes, nos ha funcionado muy bien la entrega de adhesivos magnéticos con la información de nuestros teléfonos fijos y celulares para el servicio a domicilio, los clientes pegan este adhesivo a sus neveras y tienen el contacto a la mano ante cualquier necesidad”.

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El EspEcialista

jorge

frANCO:

“Esperamos un crecimiento del 12% en el sector, impulsado principalmente por el buen momento que atraviesa la economía”

Gerente comercial EASY Colombia

l frente de Easy, Jorge Franco ha obtenido parámetros para analizar cómo es el panorama del sector ferretero en Colombia y los factores concluyentes para que las ferreterías tengan en cuenta en el funcionamiento de sus actividades. Revista Fierros habló con el gerente de negocios de Easy, quien nos reveló cuál ha sido su experiencia en la exhibición de productos, parte determinante de los buenos resultados de la compañía y sobre cómo percibe el futuro del sector para este 2012, en

el que se augura que las proyecciones sigan consolidando cada vez más a las ferreterías en el país. Revista Fierros: Uno de los grandes atractivos de las grandes superficies es la exhibición de sus productos ¿por qué es tan importante para productos del sector ferretero? Jorge Franco: “Es muy determinante y varía dependiendo de la especialización de cada negocio. En materiales de obra gruesa el cliente espera encontrar

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FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA

las cantidades que necesita para sus proyectos y lo importante en este caso es el volumen que se muestre de éstos; mientras que en el caso de los acabados y los muebles, la exhibición debe invitar a soñar y diseñar pues el consumidor necesita ver, tocar y definir cómo los quiere combinar. Es una compra que la mayoría de las veces se hace en familia, es una inversión alta que impacta fuertemente la calidad de vida del grupo y es para muchos años. Hemos observado que las compras tienen una

El especialista

tratar de imitar la manera en que lo hacen las grandes superficies. Los formatos de las grandes superficies son diferentes a los del mercado tradicional porque lo que se busca es el autoservicio del cliente con acompañamiento de asesoría experta; las ferreterías en cambio han estado vigentes y han sido exitosas durante muchos años, porque están enfocadas a dar un servicio personalizado, y dicha situación ha sido la fórmula ganadora de ellos, por tanto no debe ser cambiada”. Fierros: En el caso específico de las herramientas ¿de que forma se pueden captar los sentidos del cliente? JF: “Para este caso, por ejemplo, el cliente busca el respaldo de la marca. La exhibición que se diseñe de la mano del fabricante es fundamental, pues debe trasmitir las cualidades que tiene en cuanto a potencia, durabilidad, garantía, etc.”. Franco compartió su perspectiva de lo que será el panorama del sector ferretero en este año que empieza, y el que a su modo de ver será un 2012 donde el gremio seguirá un camino que sigue proyectándose y consolidándose en la economía, y que aspira a seguir creciendo para satisfacción nuestra y de nuestros lectores.

clasificación, de la misma manera debe pensarse la exhibición”. Fierros: En este sentido,¿de qué forma los ferreteros pueden mejorar en su exhibición a partir de la experiencia de las grandes superficies? JF: “El objetivo es convertirse en el mejor lugar para que el cliente encuentre bajo un mismo techo todo para el mejoramiento del hogar y la construcción. Los ferreteros deben trabajar en una exhibición que responda a las necesidades de sus clientes y no 18 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Fierros: ¿Cuál es el panorama del sector ferretero en Colombia para este 2012? JF: “El panorama para 2012 es positivo, esperamos un crecimiento del 12% en el sector, impulsado principalmente por el buen momento que atraviesa la economía. Sin lugar a dudas estas proyecciones responden a diferentes factores, entre ellos, observamos que la tasa de desempleo en Colombia se ubicó en 10,8% en 2011, un 1% abajo de 2010 y la cifra más baja de los últimos 10 años; la confianza del consumidor colombiano está cercana al 30% según Fedesarrollo y en consecuencia los hogares colombianos mantienen la disposición para invertir en el mejoramiento del hogar. Igualmente reportan que la capacidad instalada de la industria mejoró nuevamente”.

modElo dE nEgocio

T Luis Enrique Pacheco, Gerente comercial TUVAREP

perder

el miedo montar PARA

el negocio

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omar la decisión de independizarse no es fácil, más aún cuando se cuenta con una estabilidad óptima y las condiciones laborales en una empresa son las mejores. Sin embargo, Luis Enrique Pacheco sintió que su ciclo, luego de 15 años, al lado de Ferretería Nurueña -una de las empresas más importantes del sector- había llegado a un punto rutinario. Por ello, no dudo en arriesgarse a emprender su propio negocio que, luego de seis años, ha empezado a marcar la diferencia gracias a su lema: “Ofrecer soluciones”, situación que ha forjado a Tuvarep como un ejemplo para el sector. Para Pacheco, un factor determinante en cualquier campo de la vida, es la convicción con la que se hacen las diferentes tareas, pues es precisamente a partir de esta premisa de donde parte el éxito o no de lo que se emprende a diario; la misma que le ha puesto a su negocio y que hoy ve resultados de crecimiento anuales por encima del 40%. “En el mundo del comercio en general siempre la premura es el miedo al riesgo. La pregunta que generalmente se hace uno es ¿y si me va mal?, pero por qué razón no podemos cambiar ese argumento por ¿y si me va bien?... es cuestión de mentalizarse primero para tomar la decisión y segundo para emprender cualquier proyecto con disciplina, convencimiento y dedicación, pero sobre todo amor por lo que se hace. Éstos son elementos básicos para tener éxito en cualquier actividad”, advierte. Revista Fierros contactó a este bogotano de 47 años sobre su experiencia y nos contara cuáles han sido los puntos claves que han hecho de Tuvarep una muestra clara de un modelo de negocio exitoso.

modElo dE nEgocio

riesgo en el inventario “Este factor ha sido relevante en nuestro crecimiento. El hecho de mantener productos no tan comunes en otros negocios, nos han hecho merecedores a tener reconocimiento entre los clientes y entre otras ferreterías, que en ocasiones acuden a nuestro inventario para suplir productos que no comercializan. Asimismo, nos ha generado una publicidad voz a voz a través de la cual hemos logrado tener el crecimiento que hemos tenido año tras año”.

1 tomar el riesgo, perder el miedo “En ocasiones el miedo es lo que nos cohíbe al momento de querer emprender un proyecto, pero si uno jamás se lanza al ruedo, jamás se podrá saber si vale o no la pena. Mentalizarse, pero sobre todo actuar con dedicación y empeño en cualquier tarea, tendrá como resultado ineludible el éxito”.

2 Convicción de lo que se hace “Cuando uno ama lo que hace sin lugar a dudas le va bien, la convicción es lo más importante, en mi caso siempre me ha gustado estar involucrado con el mundo de la ferretería. Atender a la gente de la mejor manera y tener una alta vocación de servicio son cualidades vitales en cualquier negocio que se emprenda”.

ofrecer soluciones

buscar la diferencia

“No hay que tener miedo a innovar a salirse de los esquemas, es precisamente esa acción de romper el molde la que hace que seamos diferentes y reconocidos. En nuestro caso el hecho de vender en proporciones pequeñas determinados productos, ha hecho que nos convirtamos en un referente entre los clientes, pues en ocasiones resulta dispendioso tener que comprar por decir algo tubos de más de seis metros cuando solo se requieren 50cm. El ofrecer servicio diferenciado nos hace únicos”.

“Justamente ese es nuestro lema, por eso siempre transmito a mis colaboradores la importancia de escuchar al cliente, de saber sus verdaderas necesidades, de orientarlos en dónde pueden encontrar lo que están buscando, o cuál es la herramienta correcta o los mejores productos, para que el trabajo que pretende realizar se haga de la mejor forma. Siempre con una sonrisa como respuesta, esa imagen queda eternamente grabada en la gente”.

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7 La competencia “Para mi no es la competencia, no me interesa tenerlos de enemigos, pues al contrario representa una oportunidad estratégica para tenerlos de aliados con los que podemos trabajar y que en determinado momento me pueden ayudar”.

8 Compromiso comercial

6 saber comprar para poder vender bien “Siempre se debe buscar un proveedor que le venda a un muy buen precio, pero en la medida de lo posible se debe tratar de comprar a la fábrica directamente, o porque no si los medios se facilitan tratar de importar, el hecho de reducir al intermediario a terceros, representa salud para mi negocio”.

“Un elemento importante es que los compromisos que se adquieren con los proveedores son significativos y el hecho de cumplirles con los pagos es concluyente, pues el no efectuar mis obligaciones me puede generar una mala imagen que puede afectar el inventario. Siempre sugiero que es definitivo saber manejar los créditos. Si hay de antemano una responsabilidad de pago así sea prestado se debe cumplir a como de lugar”.

un día con...

EGIDIO BUSTOS, EN

la FERRETERÍA LUIS PENAGOS C

uando el albor del día empieza su rutina, el sector de Paloquemao -pulmón de las ferreterías en Bogotá-, se une a él, es así como las rejas rojas esquineras de la diagonal 17 con carrera 28, donde se asienta la Ferretería Luis Penagos, abre sus puertas al matinal resplandor del sol o la impetuosa lluvia; la intempestiva llegada de clientes o no, responden a la forma en que empezarán las actividades del capitán de las ventas de este lugar, don Egidio Bustos. Bien sea respondiendo los diferentes correos que avasallan su bandeja de entrada, contestando el repicar de los teléfonos o despachando los pedidos que

harán parte del recorrido diario, Egidio resume su oficio como más que una obligación, es una convicción, que lo ha acompañado desde joven cuando decidió emprender y darle un giro al arduo y labriego trabajo que realizaba en su natal Yacopí, ubicado a 160 Km. de la capital. Su recorrido en el mundo ferretero se empezó a gestar cuando trabajando como mensajero para el desaparecido Iserra, tuvo la oportunidad de conocer a Luis Penagos, quien lo acogió en su negocio, y fue cimentando en él, un vendedor que a la postre se convertiría desde hace tres años, en jefe de ventas. Una labor que según Egidio, le

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ha permitido consolidar y afianzarse profesionalmente, pues en sus manos está la responsabilidad de un equipo que él mismo capacita para prestar el mejor servicio. “En mi ocupación es determinante tener un equipo que apoye todos los procesos que hacen parte del negocio, porque si en el grupo falla algo o alguien, es cuando empiezan a surgir los problemas; por eso cuando se tiene un grupo de personas a cargo, es importante contar con la aprobación, el consentimiento y sobre todo el respeto de todos, y eso se logra con un trato respetuoso, de reciprocidad y de

un día con...

“Lo verdaderamente importante para un vendedor es el ímpetu que tenga por el oficio, el conocimiento hace parte importante del proceso, sino, no existe convicción en lo que se hace”.

cordialidad con los compañeros, de ahí parte el buen funcionamiento en las piezas de trabajo que hacen parte de la ferretería“, señala Bustos. La multiplicidad y ubicuidad parecen ser los dones naturales de Egidio, que en su trabajo debe estar pendiente de todos y cada uno de los detalles que hacen parte de su oficio. El envío y los despachos de mercancía, los domicilios que por lo regular se concentran más en la jornada de la mañana, así como también la llegada de los pedidos, y

brindar apoyo en las ventas sobre todo en las horas de mayor afluencia de clientes, son solo algunas de sus tareas; sin embargo confiesa que el de las ventas sigue siendo aún su actividad favorita. En este sentido, uno de los factores en los que más insiste este hombre que desde hace tres años ejerce como jefe de ventas, y en los que lleva capacitando personal para este aspecto -que en ocasiones llega sin ningún tipo de conocimientos sobre el tema-, es la relevancia que tiene el hecho de hacer una atención personalizada.

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Según Bustos, es a partir de dicha situación de donde parte la esencia de la ferretería con respecto a otros sitios, que no se esmeran por brindar una atención cara a cara sobre las verdaderas necesidades del consumidor. “Lo verdaderamente importante para un vendedor es el ímpetu que tenga por el oficio, el conocimiento hace parte importante del proceso, pero de nada valdría contar con este, si no existe convicción en lo que se hace”, concluye Egidio.

un día con...

Fotos: Eline Martínez

REBECA HAMBURGUER,

FERRETERÍA

JIMÉNEZ H. HERMANOS A

sí sea apoyar las ventas en el mostrador, sacar cuentas, organizar la exposición, dar indicaciones al personal, o atender solicitudes por teléfono, desde hace 23 años se dedica a la administración de su ferretería, ubicada en el Barrio Olaya en la ciudad de Barranquilla. “Se nos ocurrió montar el negocio de la ferretería porque yo siempre pensé que este era un negocio bueno, que se trataba de prestar un servicio a la comunidad, y así, Isaac y yo estuvimos de acuerdo en que la ferretería era el negocio ideal. Antes de eso yo era subgerente de las Emisoras Universal acá en la ciudad, yo trabajaba en la parte administrativa”. Cuenta con el apoyo de su hermana en la caja y en la contabilidad, de

una muchacha en el mostrador, y de un muchacho en la bodega. “Estoy pendiente de que todo esté en su lugar, organizado, no esperamos hasta que se agote nada. Yo les doy unos tips de ventas, les digo que lo importante es tener una buena actitud, ser cordial y amable. A veces hacemos una oración en la mañana, y trato de empezar con ánimo, diciendo ¡vamos, que hoy vamos a vender bastante!”. “Cuando no hay movimiento en la ferretería nos dedicamos a surtir, estamos pendientes de lo que hace falta. Yo siempre les digo a los muchachos que no estén sin hacer nada, porque eso da un aspecto de dejadez. Soy la administradora pero me gusta mucho el mostrador, en el tiempo que no estoy en la parte contable ayudo con las ventas”.

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Costeña, oriunda del Carmen de Bolívar, siempre tiene una sonrisa para agradar al cliente, cuenta con gracia que al principio le fue un poquito difícil aprender el lenguaje ferretero: “Los albañiles llaman a los materiales por los nombres que ellos están acostumbrados a usar, por ejemplo, un día vino un cliente pidiendo un cuarto de cromato de zinc verde, y yo pensé ¿ese cuál será? y se trataba de anticorrosivo verde... así, con el tiempo, aprendí tanto los nombres comerciales como los coloquiales”. En sus comienzos la ferretería era bastante pequeña, pero a base de trabajo, esfuerzo y disposición esta pareja ha ido agrandando el negocio. “Nos hemos concentrado en dar buenos precios, en prestar un servicio amable, y nos ha dado resultado. Queremos quitar

un día con...

“Lo verdaderamente importante para un vendedor es el ímpetu que tenga por el oficio, el conocimiento hace parte importante del proceso, pero de nada valdría contar con este, si no existe convicción en lo que se hace”. la idea que tiene la gente con respecto a que en la periferia venden caro, eso es falso. Isaac, mi esposo, que es el jefe de compras, se va a los puntos de fábrica, y le compra a los mayoristas, la clave está en conseguir muy buenos proveedores, entonces podemos ofrecer buenos precios. Antes la gente pensaba que en la periferia no podías comprar un clavo porque te salía más caro ¡eso es falso!”.

Durante el transcurso de la entrevista, la señora Rebeca ha atendido a más de cinco clientes, despachado y dado indicaciones, sin perder el hilo de la conversación. “Que digan que el negocio de las ferreterías es para hombres, no es cierto, yo le decía a mi esposo que quería tener una mujer en el mostrador, tanto así que ahora tenemos a una joven, lo cual nos ha dado muy,

pero muy buen resultado. Tal vez porque las mujeres tenemos más paciencia, una buena actitud de servicio, al cliente hay que consentirlo para que regrese. Yo pienso que las mujeres nos medimos a esto a la perfección, es más, ¡pareciera que no nos cansamos!”, comenta jocosamente al mismo tiempo que recibe a un nuevo cliente con una amplia sonrisa.

información comErcial

40 AÑOS DE CALIDAD, EXPERIENCIA Y TECNOLOGÍA

Helbert lidera el mercado de la producción y comercialización de válvulas principalmente por sus aplicaciones agua, vapor y aire. Helbert es una empresa familiar 100% colombiana, certificada hace más de nueve años en la ISO9000 para la producción y comercialización de válvulas que actualmente exporta su portafolio de productos al Caribe, Centro y Sur de América.

FÁBRICA DE CALIDAD Los productos Helbert empiezan su fabricación en la planta de fundición a partir del bronce (C84400) importado de Chile y durante el proceso se analiza un fragmento para garantizar la estandarización de la materia prima. Todo inicia con el diseño de la válvula en un 30 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

software especializado CAD-CAM, luego se realiza un modelo a escala mecanizados, ensambles y pruebas y finalmente se inicia la producción en serie cuando los productos han sido aprobados. Jorge Arévalo, gerente comercial de Helbert, asegura: “Para hacer una rosca o un metalizado, debemos cumplir con una norma internacional que en el caso de Colombia es la NPT y partir de patrones que siguen unos protocolos de acuerdo a la norma tanto de elaboración como de prueba de producto. Anteriormente los modelos se hacían en madera de forma artesanal, es un trabajo bonito aunque hoy día con la

información comercial

PRODUCTOS MÁS IMPORTANTES � Válvulas de pie en bronce, hierro fundido, aluminio y acero. � Cheques: hidro, antigolpe de ariete, pozo profundo, cortina, bola aguas negras, globo, registro de aguja. � Flotadoras: En bronce de ½” a 3” con bolla plástica y bolla cobre; flotadoras tipo liviano de ½” y ¾”, bolas de cobre, varillas de latón; valvula flotadora control piloto de 3” a 6”; nueva línea de válvulas flotadoras en acero inoxidable de ½”, ¾” y 1”. � Válvula de alivio para agua y aire, de seguridad con palanca para vapor. � Filtro en Y. � Válvulas de seguridad para aire, cheques tanques aire. � Pistolas: agua a presión, dispensadora de agua y aire. � Bombas manuales para pruebas hidrostáticas para 1500 PSI. � Uniones tipo Dresser para tubería. � Adicionalmente Helbert importa y comercializa otro tipo de válvulas de gran reconocimiento internacional como: Red-White, Cepex, Bugatti, Bermad, Kitz, Caleffi y Ari.

tecnología buscamos la estandarización de los productos y eso se logra con un molde capaz de permitir una pieza especial y de excelente calidad”.

40 AÑOS EN EL MERCADO Helbert fue creada en 1969 en Bogotá por dos socios de los cuales se deriva su nombre. Su principal propósito fue crear productos capaces de suplir el mercado de la construcción a partir de las necesidades de la década. Iniciaron su participación en el mercado ferretero con 3 líneas pero con el tiempo y los cambios del mercado fueron incorporando nuevos diámetros, productos, materiales; con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes. En sus inicios, Helbert contaba escasamente con 5 empleados y subcontrataban la mayor parte de sus procesos;

con el tiempo contrataron personas para áreas de mecanizado, ensamble y logística. Igualmente crearon su propia fábrica de fundición lo que les permite controlar la calidad en el proceso desde su inicio. Hoy día cuentan con más de 100 empleados y tres sedes: en CotaCundinamarca se encuentra la planta de producción donde se ensamblan los productos y la bodega donde opera una parte logística, mientras que, en Bogotá está la sede administrativa y el área de Ventas. Finalmente en la zona industrial se encuentra Fundeq, la fundición de este grupo empresarial. “Hacemos presencia en las ciudades principales y secundarias de Colombia. Estamos en el mercado a través de los distribuidores y son ellos quienes subdistribuyen nuestros productos, incluso, a lugares apartados del país”, señala Arévalo.

CUIDANDO EL PLANETA “En Helbert cumplimos con las normas ambientales ese es nuestro compromiso con la preservación del planeta. Reutilizamos el agua y manejamos adecuadamente los residuos industriales. Todo lo que sale como biruta es reciclable porque la gran parte es metal y se puede volver a fundir; para los residuos de las máquinas como aguas, aceites, lubricantes, tenemos un tema de gestión ambiental para hacer el mejor uso de ellos. Con lo que hemos adelantado, trabajamos para aplicar a la norma ISO14000 y así lograr está certificación ambiental”. Jorge Arévalo, gerente [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 31

gEstión y mErcadEo clubes ferreteros

CLUBETEESROS,

FERHARGA PARTE DE ELLOS

Programas de capacitación, viajes, encuentros especializados y premios, son solo algunos de los beneficios que los ferreteros que hacen parte de los clubes, reciben por el solo hecho de ser miembros.

os clubes ferreteros fueron concebidos con un propósito en común, trabajar en aras de beneficiar al sector que cada vez más se afianza con índices de crecimiento significativos, por ello el interés por parte de las empresas productoras por forjar este tipo de programas, que trabajan de manera ardua en construir, desarrollar una base de datos confiable y completa

Locación: Sena-3M Colombia

32 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

que permita generar un plan de fidelidad relevante, práctico y atractivo a los protagonistas de las ferreterías. Para Ernesto Guerrero, vicepresidente comercial de Pavco: “Los ferreteros han exhibido un crecimiento en sus ventas resultado de todos los beneficios que pueden encontrar en este tipo de espacios diseñados y creados para ellos, ya que se sienten apoyados y han logrado tener una visión futura para la sostenibilidad del negocio”, considera. En el mismo sentido, para Ana María Valenzuela, coordinadora del Club Punto Dynamico de Dyna & Cía. S.A.: “Un club ferretero concentra su trabajo en ofrecer beneficios para las ferreterías vinculadas. Estos beneficios apuntan a que cada negocio, de manera independiente, mejore sus condiciones como empresa. En el caso particular de nuestro caso, con el Club Punto Dynamico hay varios beneficios y la idea es que todos hagan uso de ellos, pero tal como funciona un club social, cada afiliado está en libertad de usar en mayor medida aquellos que más lo beneficien”, señala Valenzuela. Entre tanto, para Fernando Páez, gerente de mercadeo de Grifería & Complementos Corona: “La recepción y aceptación por parte de los ferreteros es excelente siempre y cuando el club les ofrezca valores agregados que de otra manera ellos no tendrían acceso. Así mismo, la facilidad y sencillez de las mecánicas del club hacen que sea aún más atractivo para los

gestión y mercadeo

Clubes Ferreteros

ferreteros. El trabajo consiste en construir, desarrollar una base de datos confiable y completa que permita generar un plan de fidelidad relevante, práctico y atractivo”, puntualiza. Compromiso empresarial del fabricante Es innegable el rol destacado que han asumido las compañías productoras y su compromiso con el sector, que se han trazado como objetivo incentivar a los ferreteros a través de los clubes, por medio de programas que estimulan a ser parte activa dentro del gremio, no solo de manera comercial, sino a través de capacitaciones y formaciones que van posicionando y dándole un carácter más profesional al mundo de las ferreterías. En este sentido, Ana María Valenzuela de Dyna & Cía. S.A considera que este tipo de proyectos no son fáciles; pues se hace necesario tener mucha perseverancia y sobretodo, que quien lo promueva y lidere tenga credibilidad en el mercado. “Dyna es una empresa de 50 años y cuenta con el reconocimiento de los ferreteros a nivel nacional. Iniciamos el proyecto hace más de 3 años y hemos tenido una respuesta muy positiva. Muchos ferreteros están buscando este tipo de opciones en el mercado y hemos tenido una grata experiencia, sin embargo afianzarse ha sido un proceso de arduo trabajo”, detalla.

[ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 33

gEstión y mErcadEo clubes ferreteros

LO BUENO ES ESTAR EN ELLOS Locación: Metal Center - Expofierros

evista Fierros condensó los servicios más importantes, de los cuales se puede beneficiar usted como ferretero al hacer parte de uno de ellos: m Lista de precios diferencial para sus afiliados

programa de este tipo, es no hacer parte de este, y no disfrutar de los numerosos beneficios que ofrecen. A continuación hacemos una lista de aspectos que vislumbrarán la importancia que tiene el hacer parte activa de un club ferretero, la decisión es suya.

m Rebate trimestral por las compras realizadas m Participación en importaciones m Convención anual de afiliados m Capacitaciones m Propuesta de rediseño de la ferretería m Sistematización de la ferretería m Publicidad enfocada al cliente final VentaJas de perteneCer a un CLub ferretero De acuerdo a la experiencia de 3M con su club Con todos los Fierros, para el ferretero la única desventaja de ser socio de un

34 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

iones en Capacitación: Además de capacitac se capacita bién tam s, ucto prod de desempeño técnico como finanzas, en áreas del interés de los afiliados exhibiciones, entre contabilidad, control de inventarios, orar mejor a sus ases para otras; que en últimas sirven es. final clientes, los usuarios

gEstión y mErcadEo

clubes ferreteros

r club el proveedo hacer parte del o nt ie Proveedores: Al seguim as para hacer un tiene herramient tería respecto a rre fe la de ad id tiv ac la itario, de minucioso , material public ios, actividades ar nt n el ve co in e de nt ta ón rotaci recto y cons r un contacto di ne te de ás em ad ferr tero.

Inventario: Como se especificó en los puntos anteriores, además de poder plantear sugerencias o ver falencias en los pu ntos en donde es tá fallando la rota del producto, con ción el fin de evitar que se agoten, tambié hay capacitaciones n en este tema espe cífico.

, la posible desventaja de Surtido: En cuanto al sur tido o es que tiene acceso a los per tenecer a un club ferreter s distribuidores específicos beneficios si compra en uno r agotados, dependiendo de y esto puede llegar a genera n; pero hasta ahora esta neja las categorías que se ma te. Por otro lado, la gran situación no es muy frecuen o el por tafolio de una marca ventaja es poder manejar tod era un menor desgaste en una ferretería, lo cual gen hora de recibir o generar la a operativo y más eficiencia un pedido.

Relación: Existe un a mayor correspon denciaen el trato directo con el proveedor, para re alizar sugerencias quejas o reclamos ; así como tambié n para solicitar charlas, capacitac iones o visitas téc nico-comerciales decir, disponibilid , es ad de acceso al fab ricante y a todas su ofertas de valor. s

club el ferretero cuenta Competencia: Al ser par te del rmente expuestas para erio ant con todas las herramientas renciadores de su negocio hacer de ellas elementos dife l o es algo que no es muy fáci y fidelizar a sus clientes. Est los e ent alm usu ías, donde en el negocio de las ferreter precios más baratos a menos los do can bus n está s cliente zca un valor agregado. ofre que el ferretero realmente

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gEstión y mErcadEo clubes ferreteros

CLub punto dynamiCo de dyna & Cia. s.a. Concentra su trabajo en ofrecer beneficios para las ferreterías vinculadas. Éstas atenciones apuntan a que cada negocio, de manera independiente, mejore sus condiciones como empresa y la idea es que todos hagan uso de ellos; cada afiliado está en libertad de usar en mayor medida o no, aquellos que más se acomoden a sus intereses específicos. CLub soLo paVCo La empresa especializada en el mercado de tuberías y accesorios en PVC, cuenta con un programa de fidelización llamado Solo Pavco, que está dirigido a ferreterías que han querido distribuir la marca. Desde allí, la compañía busca generar valor e incentivar a los clientes a partir de beneficios diferenciales en términos comerciales, de servicio, capacitación entre otros, para establecer relaciones a largo plazo y de mutuo beneficio. 3m Con todos Los fierros La compañía ha diseñado a través de este programa un modelo que busca la implementación y optimización de planes de beneficios reales para sus miembros activos. Entre ellos, mejorar la rentabilidad de las ferreterías afiliadas y promover su crecimiento y generar espacios en dónde los afiliados puedan disfrutar de nuevas experiencias en actividades extra-laborales. 36 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

: s io BCluebnpuentofic o ic dynam

. de Dyna diferencial m Lista de precios lizadas a Dyna. rea ras mp co l por las m Rebate trimestra . b Punto Dynamico m Marca propia Clu s. importacione m Participación en ual de afiliados. m Convención an . m Capacitaciones a. diseño de la ferreterí Re de ta es m Propu a. erí de la ferret m Sistematización ada al cliente final. foc m Publicidad en

CLub de amigos madeCentro Este programa se enfoca en reunir a los clientes corporativos de la empresa entre ebanistas, carpinteros, artesanos y aficionados de la madera, para que hagan parte de manera gratuita en, eventos, actividades y talleres relacionados con el sector del mueble, la madera y la construcción. CLub ferretero griVaL Corona es una empresa que siempre se ha destacado por preocuparse por el ferretero, es así como ha creado en su

gESTIÓN Y MERCADEO

Clubes Ferreteros

línea de marca Grival, un programa que tiene como objetivo premiar las preferencias de los protagonistas de las ferreterías. De este modo, el club al cual se puede suscribir los afiliados de manera voluntaria maneja un sistema de puntos acumulables, los cuales se pueden canjear por premios. Club Pegacor Este programa también hace parte de la unidad de negocios de Materiales Corona, y se enfoca al trabajo en conjunto con instaladores de cerámica (enchapadores), piedra y mármol. su objetivo primordial es el de brindar capacitaciones y cursos instructivos sobre instalaciones, así como también el premiar a sus clientes más asiduos de las marcas Pegacor, ConColor, Morteros y Limpiadores Corona. Beneficios de ser miembro de un club ferretero Fernando Páez, gerente de Mercadeo de Grifería & Complementos Corona, señala cuáles son los grandes beneficios de ser parte de un club. B Comunicación directa con la compañía. B Prioridad en capacitación permanente en sistemas de instalación. B Un incremento en las negociaciones de su ferretería. B Tecnología para su negocio. B Surtidos eficientes. B Indicadores de gestión para su negocio. B Técnicas de ventas. B Estar al día de las últimas novedades y productos nuevos.

matErialEs y productos línea automotriz

Línea automotriz

en las ferreterías Locación: 3M Colombia

“Sectores ferretero y automotor son complemento, no competencia”, Tulio Zuloaga, Presidente de ASOPARTES.

l sector automotor pasó de vender 253.034 unidades en 2007 a 324.570 en 2011, y en tan solo enero de 2012 alcanzó una cifra de 23.450 vehículos vendidos. Este inicio de año fue, históricamente, el mejor para la industria automotriz en cuanto a puesta en circulación de carros. Entonces, ¿por qué no hacer del 2012 el mejor año para los ferreteros? Según Tulio Zuloaga, Presidente de ASOPARTES (Asociación del Sector Automotor y sus Partes) en el 2012 los colombianos comprarán aproximadamente 316 mil vehículos nuevos. Esta importante cifra sumada a lo vendido en 2011: 324.570, 2010: 253.869, 2009: 185.129, 2008: 219.498, 2007: 253.034 y años anteriores, representa una gran oportunidad para que el sector ferretero adquiera mayor protagonismo en la industria automotriz. Y es que cuando el propietario de uno de estos vehículos requiera hacerle mantenimiento preventivo, cambiar una

de sus piezas o reparar cualquiera de sus partes, se activa una cadena que involucra a los fabricantes y distribuidores de repuestos, talleres, personal capacitado y por supuesto herramientas. “Cuando uno compra ropa lo hace por impulso en muchas ocasiones. Con los vehículos y sus partes o repuestos no. Se compra por necesidad, porque el carro se varó, porque necesita cambiar los amortiguadores, porque arregla el carro o no funciona. Y cuando uno compra cualquiera de estas piezas necesita determinado equipo para cambiarla, o el taller donde se lleva el vehículo requiere tener las herramientas específicas para poder realizar el trabajo, por eso es necesaria la sinergia entre los sectores automotriz y ferretero para que esa cadena funcione”, afirma Tulio Zuloaga.

matErialEs y productos

línea automotriz

El incremento de venta de vehículos en el 2011, si bien tuvo su mayor índice en la capital colombiana, muestra que en todo el territorio nacional se adquirieron automotores y las cifras así lo reflejan:

Ciudad

Automóviles

Taxis

Utilitarios

Pick Up

Vans y Furgones

Comerciales y de carga

Comerciales y de pasajeros

Bogotá

83.298

5.292

56.510

13.708

8.306

14.767

1.857

Medellín

25.406

1.891

8.036

3.127

1.242

4.138

415

Cali

20.326

2.049

5.193

2.234

992

2.201

301

B/manga

10.705

1.295

3.134

2.749

598

2.086

183

B/quilla

9.892

2.439

3.018

1.669

704

1.228

402

Pereira

6.108

644

1.887

648

251

537

C/gena

3.957

631

1.124

782

287

478

142

Ibagué

3.917

310

963

836

243

588

V/cio

3.168

452

873

1019

182

527

Fuente: Elaboración Asopartes Dpto. Mercados y Estadística. Datos: Econometría S.A., Administrador Comité de la Industria Automotriz Colombiana. No incluye motocicletas.

Pero no solo en la comercialización de las autopartes está involucrado el sector ferretero. Actualmente, según Zuluaga, Colombia fabrica y exporta autopartes de excelente calidad a 49 países ¿Cómo fabricar estas autopartes sin herramientas e implementos que se encuentran en las ferreterías? “Nosotros cada dos años realizamos una feria internacional que se llama ExpoPartes, un punto de encuentro entre los fabricantes, distribuidores de accesorios, repuestos y tecnologías para el automóvil y los mayoristas, minoristas y responsables de talleres automovilísticos del país. En ese evento tenemos un pabellón que se llama 'Mecánica' en el que se exhiben equipos y herramientas, por eso, insisto, ferreteros y autopartistas se complementan y pueden realizar alianzas temporales para participar en licitaciones o realizar negocios muy interesantes”, señala.

23.450 VeHíCuLos en 31 días Y para este año, como lo demuestran las cifras de enero que ha sido el mejor inicio de año de la historia para la industria automotriz, la tendencia de venta continúa por lo que el ferretero debe contemplar incluir o aumentar en su inventario las herramientas que faciliten las labores de prevención y mantenimiento de los vehículos. Gasolina, diesel o gas, bus, camión o automóvil, 4x2 ó 4x4, no importa. Cualquier automotor que ruede por las carreteras colombianas necesitará en algún momento la intervención del mecánico y todo su set de instrumentos, así que como lo indicó el Presidente de ASOPARTES, se debe iniciar un proceso que permita acercar aún más los sectores automotor y ferretero “pues no son competencia, se complementan”. Dos aspectos importantes que también se deben tener presentes son la capacitación y actualización, pues la industria automotriz está en permanente avance mecánico y tecnológico, lo que obliga a estar ‘a la moda’ en cuanto a repuestos, partes y por supuesto herramientas. Mucho cuidado con las falsificaciones, pues el directivo afirmó

Tulio Zuluaga Presidente Asopartes que en el 2011 este sector (automotor) perdió aproximadamente 800 millones de dólares como consecuencia de este fenómeno y por supuesto, este material, además de dañar la imagen de empresas y almacenes, afectan al consumidor y pone en riesgo su bienestar al utilizar piezas que no garantizan su perfecto funcionamiento y duración.

[ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 39

matErialEs y productos línea automotriz

SURTIDO SERVICIO ACTITUD

MEJORES VENTAS C

Identificar las necesidades de los clientes, mantener un surtido variado y estar al tanto de los avances del sector automotriz, son algunas de las claves para que una ferretería que ofrezca insumos para vehículos alcance el éxito en sus ventas.

ontar con un técnico especializado sería de gran utilidad, pues atendería y resolvería las inquietudes del comprador y aunque generaría un costo adicional para el ferretero, seguramente no sería tan significativo frente al crecimiento de las ventas y la fidelización del consumidor. oportunidad de negoCio Según las cifras reveladas por ASOPARTES, entre el 2007 y enero de 2012 se vendieron en Colombia 1.259.550 vehículos nuevos, lo que multiplicado por sus partes, accesorios, repuestos y demás, representa una oportunidad increíble para electricistas, latoneros, pintores, tapiceros y por supuesto ferreteros o ¿acaso quién le hará mantenimiento, le venderá las piezas o reparará los vehículos? Y claro, debemos sumarle los automotores vendidos en años anteriores y las motos que no aparecen en la estadística enunciada. Expertos del departamento comercial y línea especializada del

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Sector Automotriz de Saint-Gobain Abrasivos de Colombia, afirman que la rentabilidad de los productos de la línea automotriz puede alcanzar el 25%, un índice bastante atractivo para incluir o fortalecer el surtido para vehículos en las ferreterías. Adicionalmente, señalan que un valor agregado a la buena atención en el almacén, precios competitivos y alta calidad, es interactuar con el cliente: preguntarle qué marcas y productos prefiere, asesorarlo en la utilización correcta de la herramienta que adquirió o cómo aplicar adecuadamente el líquido ‘clean up’ que acaba de comprar. una Voz Con eXperienCia Leonardo Rodríguez es vendedor de autopartes y repuestos en el almacén UNIPARTES ubicado en el barrio 7 de Agosto de Bogotá. En sus 20 años de experiencia, asegura, no recuerda una época en la que el sector automotor atravesara un momento de tanto movimiento comercial como el que se

matErialEs y productos

línea automotriz

viene presentado desde hace varios años. Él se ha visto beneficiado con este ‘boom’ en la comercialización de vehículos, pues a mayor número de carros rodando por las calles, mayor oportunidad para vender partes, repuestos y accesorios. “Las ventas se han incrementado. Amortiguadores, retenes, baterías, embragues, puntas de eje y bujías, todas las partes de un vehículo sufren desgaste y ya hay conciencia entre los propietarios de que una pieza en mal estado puede afectar otras y poner en riesgo el vehículo y su propia seguridad. Entonces, los talleres o los mismos dueños acuden a nosotros para comprar esas piezas que necesitan cambio. Y claro, entonces los talleres requieren herramientas y elementos como pegantes, siliconas, adhesivos, tornillería, pines, entre otros, y algunos nos los vendemos nosotros, toca comprarlos en ferretería”, puntualiza Leonardo Rodríguez.

En cuanto al inventario, éste debe ser revisado con frecuencia para evitar mantener productos desactualizados, que además de ocupar espacio y ocasionar pérdidas, ya han sido reemplazados por otros con mejor tecnología, mayor eficiencia y menor costo. Los clientes siempre están en la búsqueda de elementos prácticos de usar, duraderos, ojalá económicos y muchos ahora piden que estos sean amigables con el medio ambiente. CLiente Continuo Si además de lograr una venta usted obtiene un cliente, la ganancia no será por una sola vez, pues ese comprador regresará. Según el Blog “Crece Negocios”, una de las estrategias para mantener un cliente, fidelizarlo y que piense primero en su ferretería en el momento que requiera una pieza o repuesto, son las relaciones públicas, el marketing directo y el merchandising.

En cuanto a las relaciones públicas, son aquellas actividades que usted realiza para fomentar una buena relación entre su negocio y el público, y para lograr y mantener una imagen u opinión positiva ante los demás. Es decir, busque que su ferretería se destaque por ser la más organizada, la mejor presentada, porque sus empleados conozcan el sector (ferretero) y siempre estén atentos a asesorar a los clientes. Si bien al sector ferretero se acude más por necesidad que por deseo de compra si el cliente recibe un obsequio que le sea útil -como un esfero, un almanaque, una agenda, entre otros- y éste lleva el nombre de su ferretería, no solo lo tendrá presente sino que lo buscará cuando lo necesite. Ahora, ¿por qué no pensar en que el sector ferretero se movilice y se convierta en uno de los principales socios para trabajar de la mano con el sector automotor?

información comErcial

PVC LEO, SOLUCIÓN CONSTRUCTIVA

CON PRODUCTOS DE CALIDAD A PRECIO JUSTO

PVC Leo es una compañía 100% colombiana con diez años en el mercado de la producción y distribución de tubo sistemas. El pasado 13 de enero recibió la sello con REGLAMENTO TÉCNICO del Icontec para tuberías sanitarias, presión, ventilación y acueductos. Normas NTC 382 y NTC 1087

Bajo la asesoría del reconocido ingeniero Jorge Donoso para la creación y desarrollo de productos de altísima calidad, PVC Leo revolucionó el mercado de los tubo sistemas a través de la mano de obra, ingeniería y creatividad nacional. “Estamos creando nuestro propio mercado, ganándonos un espacio entre los ferreteros y constructores de todo el país. Nuestro producto es una solución constructiva de altísima calidad que cumple todas las normas técnicas, que da respuesta a las necesidades de los usuarios. Apoyando la industria nacional y con calidad humana.”, asegura Fernando Ronderos, director comercial de PVC Leo. 42 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

proCeso de CaLidad Los productos de PVC Leo se fabrican con materia prima original nacional e importada directamente. “El medio ambiente es importante para nosotros; contamos con plantas limpias que no producen sonido, olores, o partículas nocivas para el medio ambiente. Solo recuperamos el material que durante el desarrollo es rechazado por imperfecciones o diámetros, entonces lo trituramos de acuerdo a la granulometría que nos exige la norma para que el proceso de inyección sea más eficiente.

información comErcial

impaCto soCiaL Aproximadamente el 90% de los operarios de PVC Leo son mujeres cabeza de familia y los empleados más antiguos tienen tanto tiempo como la compañía de posicionarse en el mercado. Su actual planta en Mosquera – Cundinamarca les permite incorporar operarios y profesionales del sector y para PVC Leo es clave contribuir con el desarrollo de la comunidad circundante tanto en la producción como durante la distribución. Actualmente cuenta con 92 empleados directos trabajando tres turnos diarios, 24 horas al día, 365 días al año. “Somos una industria nacional. Dentro del sector del PVC somos grandes generadores de empleo y respetamos la distribución del canal ferretero. Estamos en todos los departamentos del país desde San Andrés y Providencia hasta Leticia, contamos con el apoyo de importantes distribuidores en toda la geofrafía nacional. Hacemos un trabajo conjunto con el ferretero a través de capacitaciones que también involucran a técnicos, constructores y maestros de obra”.

sabía Que... PVC LEO hace parte de un grupo de empresas entre las que se cuentan, Cementos del oriente, PVC LEO, la Sociedad Fomento de la contrucción SCFC y la comercialización de hierros y sus derivados. Nuestra materia prima para la fabricación de tubería y accesorios es 100% pura y de altísima calidad cumpliendo las exigencias de la norma técnica.

pVC Leo busCa: E Participar en el 2014 en el mercado

Centroamericano y el Caribe como líderes en la producción y comercialización de tubo sistemas. E Ser reconocido por el canal ferretero y constructor como un proveedor confiable con una marca de alta calidad en producto y servicio. E Vender una solución constructiva en los tres productos básicos para la obra negra ya que la sociedad CFC produce cemento con su marca cementos del oriente, PVC con su marca PVC LEO y comercializa Hierro.

Lo Que Viene… Para el segundo semestre del 2012, llega la maquinaria para la producción de tubería alcantarillado de 6 a 20” y tubería unión mecánica; al tiempo que completaremos la canasta de accesorios sanitarios y presión con 40 referencias más para un total de 160 referencias. Seguiremos trabajando para obtener en el transcurso del año la ISO 9001.

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METAL CENTER:

FERRETEROS QUE LE VENDEN A FERRETEROS Con una meteórica trayectoria dentro del sector ferretero nacional, Metal Center S.A. se abre paso en la categoría de ferretería pesada. En palabras de Jairo Andrés Ramírez, actual gerente general: “Arrancamos con nada y hoy producimos más de $20,500 millones de pesos”. Fotos: Juliana Lopera Redacción: Nathaly Pacheco Diagramación Iván Holguín

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a cadena natural del negocio ferretero atraviesa por la etapa de la subdistribución y Metal Center se posiciona en un mercado cada vez más competitivo, por ello, su estrategia comercial abarca desde la diversificación del portafolio hasta la innovación de su esquema empresarial. Revista Fierros entrevistó a Jairo Andrés Ramírez sobre cómo la subdistribución se convirtió en el corazón del negocio, de la mano de un equipo que trabaja y fortalece la confianza inversionista de los socios y la junta directiva que creó esta empresa. En la zona industrial de Fontibón, en Bogotá, funciona la sede principal de Metal Center S.A., desde allí, Jairo Andrés Ramírez gestiona el desarrollo administrativo, gerencial y logístico de la empresa; con un equipo de trabajo que, en su mayoría, lleva casi tantos años a su lado como él con la estructuración de esta compañía.

Hierro, oportunidad de mercado “El hierro se ha caracterizado por su volumen y margen, sostener este tipo de empresas a partir de esas características no es fácil. El volumen lo dan productos como el hierro pero el margen de comercialización lo hacen otras líneas que se venden con mejor precio”, advierte Ramírez cuando reflexiona sobre el orígen de Metal Center -pregunta que, por su expresión, lo concientiza sobre la trayectoria de su trabajo-.

“Lograr lazos importantes de amistad con el cliente ha permitido que nos ganemos un espacio en la subdistribución y en el gremio ferretero. La frecuencia es muy importante, los requisitos indispensables para nuestros asesores comerciales son: mínimo una llamada semanal, mínimo una visita quincenal a nuestros clientes”. Con el objetivo de comercializar productos siderúrgicos y materiales de construcción, el Grupo Armetales del eje cafetero (conocedores del tema de las ferreterías, la distribución, el manejo del hierro) y el Grupo Metaza (expertos y con trayectoria en el mercado del centro oriente del país) unieron fuerzas para crear a Metal Center como una extensión de su negocio para trabajar de manera autónoma. Ambos grupos funcionan como socios y solo participan a través de una junta directiva en el desarrollo de las decisiones más trascendentales. Jairo, una vez conforme, se expresa: “Nuestro objetivo es la comercialización de productos siderúrgicos y materiales de construcción. Hace más de 25 años no existía tanta competencia y por eso muchas empresas que hoy son líderes en el mercado surgieron a partir de la comercialización del hiero y acero; pero, los margenes tan estrechos y poco rentables han hecho que con el tiempo la gente gire a buscar otras alternativas de negocio. Hoy en día hay más empresas haciendo lo mismo y muchos se han visto en la necesidad de diversificar su producto y su portafolio”. 46 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Entonces pregunto ¿cómo ve la influencia de la apertura económica en el tema de la comercialización de hierros y aceros, para que aumente el número de quienes se van por esta línea de mercado?, pero él vuelve a su estado inicial de control, con una expresión segura, solo para responder: “Yo no le echaría la culpa a ese tipo de cosas. Obviamente la apertura económica nos dio la oportunidad de conocer nuevos mercados, de tener alternativas y desarrollar nuevos nichos y productos pero el afán está en buscar la mayor rentabilidad. Finalmente, la razón de ser de las compañías es hacerlas rentables para los que invierten y que a partir de ahí se beneficien quienes trabajen en ella; los socios hacen inversiones importantes porque creen en la gente. Se trata de

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presenCia a niVeL naCionaL Bogotá y Cundinamarca Boyacá Meta Casanare Arauca Guaviare

invertir en un negocio para que se desarrolle un gran trabajo social y económico”. subdistribuCión: razón deL negoCio En el año 2000 inció el proceso de conocimiento del mercado del sector y el país, para concentrar sus esfuerzos en tres canales fundamentales: Subdistribución, industria y construcción. Sin embargo, temprano identificaron que la fortaleza de la compañía se focalizó en la subdistribución con

Putumayo Florencia Guainía Vichada Tolima Huila

resultados primero de un 50% y luego un 80%, hasta ser reconocidos por ello. “Nos toca ir de barrio en barrio, pueblo en pueblo, ferretería por ferretería, tocando puertas, prestando un servicio, ofreciendo cada producto y haciendo toda la logística que ello implica. Nos fuimos yendo hacia ese sector porque en la construcción vimos que cada vez más la presencia masiva de las fábricas en los proyectos directos, hace que este tipo de compañías no tengan la capacidad de competir. Toca ir buscando nuevos nichos, otros sectores, y nosotros elegimos focalizarnos en el tema de la subdistribución”, dice Jairo con toda la emoción que implica el esfuerzo. Ramírez está convencido de que en el tema de la subdistribución no existe una técnica que los diferencie de [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 47

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apoyo para eL gremio ferretero

otros ferreteros, más bien, es consciente de que las principales armas para competir con otras empresas son el servicio, el plazo, tener el material disponible y oportuno en el momento en que lo necesite el cliente; sin embargo, es enfático cuando expresa: “Créeme, no existe nada distinto a lo que todo el mundo sabe hacer; lo que pasa es que nosotros y yo desde la gerencia, sí me preocupo mucho para que todo se cumpla a cabalidad”. Contra Viento y guerra Cambiar el norte del negocio es una tarea que implica restructurar la organización, ¿de qué manera lograron organizarse y con qué apoyo contaron?, Ramírez manifestó serenamente que: “Aprovechando el conocimiento del grupo Metaza empezamos a hacer una labor no solo en Bogotá sino que la extendimos al centro y oriente del país. 48 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

“Creo que existe un gremio ferretero en Colombia pero no hemos logrado consolidar como tal la palabra gremio. Es un sector muy importante que le aporta mucho al PIB nacional, aunque es un grupo que no trabaja junto se han dado pasos importantes para tratar que el Gobierno revise el sector y nos dé muchas ayudas, así como se las da a otros. El gremio ferretero no ha podido tener auxilios como el gremio textil o agricultor, pero sigue insistiendo en que la construcción es determinante dentro del PIB; hay que destacar que muchas veces el índice de construcción determina el crecimiento de la economía de un país. Agremiaciones como Fedemetal, Asoferco, la misma Andi, han sido líderes y nos han impulsado a que nos volvamos un gremio que no está unido del todo pero que aporta mucho al PIB; ellos son los abanderados para tocar las puertas del Gobierno”. Jairo Ramírez, gerente Metal Center

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La LuCHa deL seCtor “Para todos fue una crisis la que hubo en el 99 y la del 2009. Muchas compañías perdimos dinero y ahí es donde a uno le gustaría que el Gobierno nos echara una mano, un salvamento. Creería que el trabajo que hacen las entidades gubernamentales y no gubernamentales del sector, van focalizadas a que lleguen a existir algunos momentos donde el sector ferretero y de la construcción pueda estar blindado a los tropiezos y las crisis del mercado. Uno no pide ayuda económica al Gobierno pero sí que dé la posibilidad -vía impositiva o vía de declaración de renta- de una alternativa adicional de algunas ayudas y tener facilidades para defendernos”. Jairo Ramírez, gerente Metal Center

“nosotros hacemos patria, hacer compañía en sector es hacer una quijotada. Llevamos 11 años donde nos hemos ganado un espacio, reconocimiento de los clientes y el sector porque damos un buen servicio”.

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Tenemos asesores comerciales que visitan esas zonas ofreciendo servicios, visitando, siendo amigos del cliente; y eso nos ha permitido tener presencia en todos los sitios que nos han permitido seguir con nuestra labor”. Pero cuando aproveché para averiguar por un tema que muchos ferreteros tienden a evadir, pensó mucho para responder lo siguiente: ¿Y cómo es atender esas zonas del país donde han habido tantas dificultades, sobre todo las relacionadas con el conflicto armado? “Al principio fuimos víctimas de ese nivel de inseguridad, de las llamadas zonas rojas del país. Tuvimos pérdidas, carros que mandábamos y a veces los quemaban o nos los devolvían después de un tiempo. Yo no diría que soy quien para juzgar o criticar al Gobierno pero la presencia que tuvo allá en los últimos años, ha permitido que fluya más la relación y haya más compromiso porque efectivamente faltó presencia de ellos en años anteriores. La mano del ex presidente Uribe se 52 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

notó en ese sector, en ese momento, en la llamada seguridad democrática, donde nosotros fuimos unos favorecidos por ese tema; los mismos clientes hablaban de la facilidad con la que podían desplazarse por las zonas, hacer negocios y tener más presencia”. Cabe destacar que algo que ha motivado el incremento de la seguridad en esas zonas, sobre todo en el Meta y el Casanare, ha sido la alta concentración de descubrimientos de pozos petroleros con las multinacionales que le han dado un dinamismo importante a la economía de esas regiones. “No me gusta hablar del tema político pero es una verdad y como tal hay que reconocerla. Para nosotros fue algo importante porque nos dio una mayor fluidez y tranquilidad para atender esas zonas. Fuimos víctimas de robos, atracos, pérdidas de camiones, inclusive, muchas veces les dijeron a nuestros asesores que no fueran porque era una zona muy caliente; entonces nos tocaba tomar decisiones sobre mandarlos o no, y si los mandábamos

portada

tocaba hacerlo con muy bajo perfil: sin papeles, sin camión, sin logos, facturas. Simplemente iban con un papel y cualquier pedido lo anotaba en una hoja y listo”, asegura Jairo, con una ligera expresión de angustia. ¿Y cómo hacían para atender a los clientes y mantener la relación con ellos?, “La constancia ha sido nuestra principal arma. La frecuencia de la visita hace que nosotros seamos una opción importante para un cliente, ya hay muchas herramientas para atender cualquier inquietud y no todos los negocios se hacen con la presencia del asesor allá; eso es lo que permite lograr cierto nivel de subdistribución y donde focaliza uno a Metal Center en el poder de esta tarea. La labor de subdistribución en las regiones consiste en mandar a un asesor comercial que va, visita, trabaja, hace una labor, genera unos pedidos, y luego los remiten inmediatamente a la principal para comenzar a enviarlos. Créeme que no existe nada distinto, Nathaly, todo el mundo sabe cómo funciona el gremio ferretero”. [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 53

EXCLUSIVA FIERROS!

P O T 0 P O T 0 5 5

S E T N A T R O P M I S Á M S O T C U D O R P S LO S O R E T E R R E F S O L A R A P entérese de: E Ránking de los 50 productos más vendidos por ferreteros. E ¿Cuáles son los productos que más ganancia dejan? E Mapa de los productos más vendidos en Colombia. E Los clientes que más compran los productos más vendidos.

54 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Qué tipo de almacenes comercializan los productos más vendidos?, ¿en qué parte del país rotan más estos productos?, ¿a quiénes recurren los ferreteros para abastecerse de lo que más venden?, ¿con qué frecuencia venden los artículos de mayor rotación?... son algunas de las preguntas que finalmente tienen respuesta, gracias al primer ránking de productos ferreteros en Colombia publicado por Revista Fierros.

EspEcial

top 50, los productos más importantes

P O T LOS 0 5 PRODUCTOS

MÁS IMPORTANTES PARA LOS FERRETEROS Revista Fierros publica por primera vez el Top de los 50 productos que más se venden en Colombia según los ferreteros del país.

s la primera vez que se publica un especial donde los actores del sector podrán contar con una guía de ventas de los productos que actualmente comercializan, con ello tendrán la oportunidad de identificar qué oportunidades hay en el sector por rotación, margen, ganancia, abastecimiento, cliente, ubicación geográfica y mucho más.

TOP0¿Cómo se Hizo eL ranking? 5

El área de Gestión de Datos de Axioma Comunicaciones, a través de su equipo de Call Center, realizó el sondeo partiendo de la base de lectores que reciben Revista Fierros; para ello se seleccionaron 5 principales ciudades y el eje cafetero, el 6% de la base total. Se realizó un proceso de marcación progresiva, es decir, una llamada por contacto; de ahí se obtuvo una muestra de 360 encuestas con una duración promedio entre 12 y 15 minutos cada una. Se le preguntó a todos los que aceptaron participar por los tres productos más vendidos en su establecimiento, además, a cada uno de los encuestados se les confirmó sus datos de contacto y tipo de establecimiento.

TOP0 ¡a subir Las Ventas! 5

Según el equipo de Gestión de Datos, un 60% de los encuestados respondió fácilmente cuáles son los productos que más venden mientras que para revelar información sobre precios y costos fueron muy reservados en contestar.

56 [ FIERROS – EDICIÓN 20 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Asimismo, es clave resaltar que el 100% de las respuestas fueron de libre elección, no se les proporcionaron categorías o listados de respuestas a los encuestados; las preguntas realizadas fueron completamente abiertas y las respuestas espontáneas.

100% de las respuestas fueron de libre elección, no se les proporcionaron categorías o listados de respuestas a los encuestados.

Revista Fierros trabaja para ofrecer a todos sus lectores herramientas de gestión que contribuyan al mejoramiento de los negocios de ferretería, así facilitar el acercamiento de los proveedores y fabricantes, y convertirnos en una comunidad para los actores del sector. A continuación, en el primer Top 50 de los productos más importantes para los ferreteros, les ofrecemos los resultados más sobresalientes que bien funcionarán para identificar oportunidades de mercado y trazar metas comerciales. Los interesados en obtener más información sobre los resultados de este sondeo, pueden contactarnos para averiguar cómo obtenerlo.

EspEcial

top 50, los productos más importantes

ACCESORIOS, PVC Y CEMENTO:

PRODUCTOS LÍDERES SEGÚN FERRETEROS

Más de 150 productos fueron espontáneamente mencionados por los ferreteros entrevistados en once lugares claves del país.

ntre los participantes en el sondeo de los productos más importantes para los actores del sector, se contraban: administradores, asesores comerciales, directores de punto, gerentes, propietarios, representantes legales y subgerentes.

top 50, produCtos mÁs Vendidos produCtos 1

ACCESORIOS SANITARIOS

VINILOS

TUBERIA PVC

SEGUETAS

CEMENTO

BROCHAS

PINTURA

CERAMICA

ARENA

LIJAS

VARILLAS

SILICONAS

BLOQUE

TOMAS

CABLES

DISCOS

TORNILLOS

FLEXOMETROS

PEGANTES

MARTILLOS

TALADROS

COPAS

HERRAMIENTAS

ESTUCO

CERRADURAS

LADRILLOS

GRIFERIAS

CANDADOS

ADITIVOS

TUBERIAS CR

ALAMBRE

COMPRESORES

VALVULAS

TINER

LLAVES

SOLDADURA

TEJAS

GUANTES

BOMBILLERIA

ANGULOS

CINTAS

ALICATES

LAMINAS

ELECTRICOS

MADERAS

MANIJAS

CLAVOS

BROCAS

PULIDORA

TUBOS FLUORESCENTES

58 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

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top 50, los productos más importantes

durante la encuesta realizada por axioma Comunicaciones y revista fierros, se encontró que los productos más importantes para los ferreteros encuestados se comercializan principalmente en tres tipos de establecimiento: ferreterías, almacenes y depósitos.

se tomó el total de los resultados para identificar cuáles son los productos más vendidos. el total incluye categorías como: tipo de establecimiento, cargo de los encuestados, de quién se abastecen principalmente, frecuencia de compra, y ciudades.

top produCtos mÁs Vendidos por LoCaLizaCión produCtos bogotÁ

medeLLín

eJe Cafetero

otras Ciudades

ACCESORIOS SANITARIOS

TUBERIA PVC

CEMENTO

TUBERIA PVC

PINTURA

CEMENTO

ARENA

ALAMBRE

CEMENTO

PINTURA

TUBERIA PVC

BOMBILLERIA

TUBERIA PVC

ARENA

LADRILLOS

TOMAS

PULIDORA

BLOQUE

PINTURA

LACAS

GUANTES

VARILLAS

CINTAS

VARILLAS

CABLES

PEGANTES

COPAS

CLAVOS

TALADROS

TORNILLOS

CANDADOS

CEMENTO

INTERRUPTORES

CABLES

TALADROS

ACCESORIOS BAÑO

ALAMBRE

60 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

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top 50, los productos más importantes

LOS 50 PRODUCTOS QUE SÍ SON UN BUEN

NEGOCIO

Como la idea es ganar lo que más se pueda del inventario, Revista Fierros le presenta qué margen dejan los productos que más se venden en las ferreterías del país.

se encuestaron a 360 ferreteros que manifestaron 3 productos cada uno, lo que da un total de 1,080 productos mencionados; de los cuales, 150 son comunes y 50 los más importantes para los actores del sector.

62 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

egún el Top de los productos más comercializados por los ferreteros, los accesorios sanitarios dejan un margen promedio por encima del 200% mientras que el cemento -producto que figura en tercer lugar de los más vendidos- deja apenas uno del 5,8%. El sondeo reveló que los distribuidores son la opción más común par adquirir los productos más importantes para los ferreteros.

EspEcial

top 50, los productos más importantes

TOP 50, PRODUCTOS MÁS RENTABLES EN PORCENTAJE Producto 1

ACCESORIOS SANITARIOS

Margen % 262.6%

Producto 13

Margen %

BROCAS

23.3%

GUANTES

28.8%

CABLES

21.8%

VALVULAS

27.5%

ELECTRICOS

21.3%

BOMBILLERIA

27.0%

FLEXOMETROS

20.8%

COPAS

25.0%

CLAVOS

20.7%

COMPRESORES

25.0%

SOLDADURA

20.3%

ARENA

24.1%

TOMAS

20.0%

HERRAMIENTAS

24.1%

TUBERIA PVC

19.9%

TORNILLOS

23.9%

PULIDORA

19.4%

LLAVES

23.8%

LIJAS

18.8%

GRIFERIAS

23.6%

MARTILLOS

18.8%

SILICONAS

23.3%

CINTAS

18.8%

TALADROS

18.8%

ADITIVOS

11.9%

CANDADOS

18.3%

MADERAS

11.7%

ALAMBRE

18.3%

PEGANTES

11.7%

ALICATES

17.5%

ANGULOS

11.0%

VINILOS

16.8%

PINTURA

10.9%

ESTUCO

16.3%

TUBOS FLUORESCENTE

10.0%

CERRADURAS

16.1%

LAMINAS

9.6%

TEJAS

16.0%

CERAMICA

9.1%

MANIJAS

15.0%

VARILLAS

9.0%

DISCOS

14.9%

TINER

8.3%

BROCHAS

13.4%

BLOQUE

7.9%

TUBERIAS CR

12.5%

LADRILLOS

7.5%

SEGUETAS

12.2%

CEMENTO

5.8%

productos más rentables Durante el sondeo, los ferreteros encuestados manifestaron que aunque le ganen $50 pesos a un bulto de cemento se trata de un producto que no pueden dejar de vender. También, que pueden ganarle más a este producto cuando lo venden por fragmentos, cosa que hacen según las necesidades de compra de sus clientes. Los encuestados aseguraron que prefieren abastecerse exclusivamente de los distribuidores para productos como los accesorios sanitarios y el cemento, mientras que para las tuberías de prefieren los servicios directamente de los fabricantes de PVC. Los tres productos destacados del sondeo son altamente comercializados a raíz de la ola de construcción y remodelaciones que se están realizando en el país. Es clave mencionar que existen productos para tubería que actualmente circulan en el mercado, y no son fabricados con pvc sino con plásticos reciclados. Es un buen indicador que los ferreteros manifiesten adquirir los productos de tubería PVC directamente con los fabricantes, ya que están comercializando productos seguros pensando no solo en sus ganancias sino también en los clientes.

64 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

productos que más dejan ganancia La comercialización de herramientas son el producto que más dinero le dejan a los ferreteros, ellos manifestaron ganancias alrededor de los $700 mil pesos; mientras que las válvulas dejan un estimado de $50 mil pesos, y las pulidoras $48 mil pesos. Los accesorios sanitarios, las tuberías PVC y el cemento, aunque son los productos que encabezan el listado de los más vendidos según los ferreteros parecen no ser los que más dinero les genera. El sondeo revelo que más de $8 mil, $11 mil y $1100 pesos les dejan a los ferreteros, en el orden de productos. Los ferreteros se reservaron cuánto dinero les deja comercializar productos como tuberías CR y manijas, por ello figuran en último lugar de nuestro ránking. Por otro lado, las tuberías tipo PVC son los productos que más ganancia generan al revelar un promedio de $11mil pesos, en cambio, el cemento sigue siendo un producto infaltable en las ferreterías aunque dejen un promedio que sobrepasa los mil pesos.

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top 50, los productos más importantes

LOS CLIENTES PREFIEREN

LAS FERRETERÍAS, ALMACENES Y DEPÓSITOS

El Top 50 de los productos más importantes para los ferreteros, reveló que el cliente más importante para los ferreteros es el maestro de obra, y que los lugares más recurrentes por los clientes son las ferreterías con un 52%, los almacenes 23% y los depósitos con un 9%.

M recurrencia de compra El sondeo reveló que un 50% de los encuestados aseguró que los clientes se abastecen mensualmente de los fabricantes. El maestro de obra es el cliente más importante para los ferreteros encuestados con un 28% de compra diaria; el plomero reporta un 13% de compras quincenales, mientras que los carpinteros (10,6%) compran semanalmente. Los ferreteros tienen aquí una oportunidad muy grande para abastecer su negocio con los productos que los maestros de obra más necesitan, además de la atención personalizada, los créditos y servicios de entrega que los fidelizan por encontrarlo todo en un mismo lugar. Los clientes agrícolas representan el 10% de compras mensuales del total de las zonas encuestadas y los tipos de establecimiento ferretero. El total de los encuestados (51%) manifestó que realiza sus compras en las ferreterías; de ahí un 76% aseguró que realiza sus compras quincenalmente, 50% semanalmente, y un 30% de forma mensual.

66 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

ás del 85% de las compras de los productos más comercializados para los actores del sector se concentra principalmente en tres establecimientos, mientras que el 15% restante está disperso en puntos -así denominados por los encuestados- como: distribuidores, eléctricos pintura, comercializadores, distribuidores mayoristas, materiales de arcilla, fabricantes, misceláneas, ferretería pesada e importadores.

DICOL

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top 50, los productos más importantes

TOP FRECUENCIA DE COMPRA GENERAL POR ZONAS Frecuencia

Total %

Bogotá

Medellín

Eje Cafetero

Otras ciudades

Diaria

78.61%

78.05%

85.27%

72.13%

78.48%

Semanal

10.74%

10.11%

10.08%

19.67%

11.39%

Otros

5.00%

6.41%

1.64%

1.27%

4.92%

7.59%

Quincenal

2.78%

1.85%

Mensual

0.93%

1.23%

NO INFORMA

0.46%

0.62%

Triemestral

0.09%

4.65%

1.27%

Pie de tabla: frecuencia de compra por ciudades con todos los clientes del sector.

frecuencia de compra Revista Fierros tomó el total de los resultados -que incluye la muestra de 360 encuestas y los mil productos mencionados- e identificó que los tres productos más importantes del Top 50, siguen liderando varias zonas del país. El sondeo reveló que la decisión total de los clientes respecto a la compra de productos es diaria y máximo semanal. No hay una proyección de abastecimiento a futuro, un dato clave para que los ferreteros adecúen su inventario teniendo en cuenta esta tendencia. Medellín es la zona que más registra ventas diarias, seguida de Bogotá y otras ciudades del país, en esta última zona es donde se reportó un indicio de abastecimiento de manera trimestral. Igualmente, el 1% de los encuestados manifestó que se abastece trimestralmente en las ferreterías. El producto estrella son los accesorios sanitarios, éste encabeza la lista de las cuatro zonas donde se realizó el sondeo. La arena, bombillería y pintura, hicieron parte del listado de los productos más vendidos a diario en otras zonas del país. Cabe mencionar que la arena reportó un margen alrededor de $14 mil pesos, pintura $6 mil pesos y la bombillería $1800; pero cuando se le preguntó a los ferreteros sobre su rentabilidad, coincidieron en que la bombillería con un 27%, arena con 24% y la pintura apenas con un un 10%.

68 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

TOP MÁS VENDIDOS A DIARIO Producto

Zona

ACCESORIOS SANITARIOS TUBERIA PVC

Bogotá

CEMENTO ACCESORIOS SANITARIOS CEMENTO

Medellín

ARENA ACCESORIOS SANITARIOS TUBERIA PVC

Eje cafetero

BOMBILLERIA ACCESORIOS SANITARIOS PINTURA CEMENTO

Otras ciudades

Pie de tabla: los datos incluyen todos los clientes del sector. Pie de tabla: los que están en rojo son nuevos productos que ingesan a liderar el listado.

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top 50, los productos más importantes

TOP RECURRENCIA COMPRADOR CLIENTES FRECUENCIA

Otros

Maestro de obra

Electricista

Carpintero

Plomero

Soldador

Distribuidores

4.20%

4.00%

2.90%

0.80%

0.10%

Diaria

58.30%

28.90%

Mensual

70%

20%

No informa

Otros

76.30%

Agrícola

10%

20.80%

3.80%

1.90%

Quincenal

53.30%

20.00%

6.70%

3.30%

13.30%

Semanal

46.90%

26.50%

4.40%

10.60%

6.20%

Trimestral

3.30% 2.70%

1.80%

Pie de tabla: los datos incluyen todos los clientes del sector. Pie de tabla: los que están en rojo son nuevos productos que ingesan a liderar el listado.

TOP RECURRENCIA COMPRAS, SEGÚN EL ESTABLECIMIENTO FRECUENCIA CLIENTES TIPO DE LOCAL

Diaria

Mensual

FERRETERIA

51%

30%

ALMACEN

24%

20%

No informa 5%

Otros

Quincenal

Semanal

Trimestral

75.90%

76.70%

50%

13.00%

13.30%

19%

7.40%

6.70%

11.20%

DEPOSITO

DISTRIBUIDORES

PINTURA

ELECTRICOS

DISTRIBUIDORES MAYORISTAS

COMERCIALIZADORA

4.30% 2.60%

MATERIALES DE ARCILLA

FABRICANTES DE POLEAS

FABRICANTES

7.80% 3.70%

3.30%

2.60%

50%

Pie de tabla: 85,4% está concentrado en estos 3 locales Pie de tabla: 14,6% está concentrado en locales de tipo: distribuidores, eléctricos, pintura, comercializadora, distribuidores mayoristas, materiales de arcilla, fabricantes, misceláneas, ferretería pesada, importadores

70 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

HErramiEntas y EQuipos seguridad industrial

ASÍ SE MUEVEN LOS PRODUCTOS DE SEGURIDAD INDUSTRIAL

Las empresas proveedoras de productos de seguridad y las ferreterías cuentan con un inventario básico, pero el surtido de estos elementos varía según el sector en donde esté ubicada.

as razones de compra de productos de seguridad industrial por parte de los clientes, depende de la ubicación del establecimiento, el tipo de empresa y trabajos que rodean a las ferreterías; es decir, si el negocio se encuentra cerca de hospitales, restaurantes o cafeterías, productos como los guantes, en sus diferentes variedades, son los elementos que más se venden. Jorge Andrés González de la Ferretería F-Ferralpi, señala: “Como aquí trabajan muchas empresas de carpintería lo que más llevan son caretas con respiradores”. Por su parte, Leogilda Collazos propietaria de Ferrelectricos Moreno, asegura que lo que más le piden son las gafas y los tapa oídos pues su negocio está situado en un barrio residencial. produCtos bÁsiCos En el inventario de productos básicos de seguridad industrial que actualmente se comercializan podemos encontrar: Gafas protectoras, guantes en látex e

72 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

industriales, respiradores desechables, tapa oídos, cascos en diferentes variedades y caretas para soldar. Por otra parte, entre las novedades que se verán en el 2012 encontraremos: “El casco tipo dos previene contra impactos no solamente frontales, en la corona de la cabeza, sino también de impactos laterales; esto es bastante importante en el sector de la construcción porque previene de golpes que pueden venir proyectados desde cualquier parte y no solo de la parte superior”, explica Julio Ricardo Patarroyo, jefe del departamento técnico de artículos de seguridad de Arseg. Asimismo, otra novedad en productos de protección contra caídas es el arnés: “Existen diferentes tipos de actividades a desarrollar en las alturas como un acabado de obra gris, el pilotaje, las excavaciones, trabajo en grúas, o puentes; para ello se necesitan diferentes formas de asegurar el cuerpo en alturas y al realizar descensos controlados en

HErramiEntas y EQuipos seguridad industrial

CaraCterístiCas de Los produCtos de seguridad industriaL

B La calidad es la principal característica, pero esta calidad debe ser entendida en que el producto cumpla su función de proteger al trabajador. B Los productos deben cumplir con las con las especificaciones requeridas y reguladas por las normas de construcción. B Los elementos que sean parecidos al original pero no cumplan las normas establecidas se pueden convertir en una falsa protección para el trabajador. B Ni el color, tamaño, parecido, precio son base para decir que un producto es de seguridad industrial.

espacios confinados o excavaciones. En el mercado, hay diferentes tipos de arneses de protección que se colocan a disposición de las constructoras para garantizar que los trabajadores estén permanentemente protegidos”, advierte el profesor Julio Ricardo Patarroyo. preCios y kit de Venta Los precios de los elementos de seguridad varían teniendo en cuenta la marca, la calidad, el respaldo y el sitio de donde proviene el producto, por ello encontramos cascos que van desde los $7mil pesos (importados y sin norma), hasta los que tienen norma y que van desde los $12mil y $50mil pesos; los lentes que se ofrecen cuestan desde $5mil hasta $12mil pesos; y los tapabocas, con uno o dos filtros, se pueden conseguir desde $8mil hasta $15mil pesos. En cuanto a los kit de venta que actualmente pueden encontrarse en el mercado existen varias modalidades. Por ejemplo, Eduardo Araújo, director de compras de Grainger nos explica: “Existen diferentes promociones que se manejan según la marca, por ejemplo, en alguna de ellas solamente se obsequian las gafas por la compra de un casco”. Dentro de este grupo de kits encontramos los elementos de protección personal que incluyen: E Gafas específicas para el sector en el que se va a trabajar E Guantes desarrollados con materiales sintéticos resistentes a la abrasión,

cortaduras o pinchazos. E Respiradores con pieza facial, filtros y protectores auditivos.

Julio Ricardo Patarroyo, de Arseg, nos cuenta sobre los kits que estarán ofreciendo a los ferreteros. “Vamos a salir con un kit para la construcción que consiste en una variedad de arneses, eslingas, conectores y sistemas de línea de vida verticales portátiles en cuerda; dependiendo del tipo de trabajo específico que se va a desarrollar en la industria de la construcción. También, vamos a ofrecer las redes de seguridad que son considerados sistemas pasivos porque el trabajador no lo usa en su cuerpo, estas redes se instalan en un punto para que en una desafortunada caída del trabajador llegue a la red. Asimismo son redes que pueden ser utilizadas para detener caídas de material”. [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 73

HErramiEntas y EQuipos seguridad industrial

NORMAS Y CAPACITACIÓN A LOS FERRETEROS licas Locación: Lincoln Electric-Puntialambres-HH Hidráu

Cuando un ferretero ofrece un producto de seguridad industrial surgen preguntas sobre qué tipo de elemento está vendiendo, para qué sirve, si es el adecuado o si conoce de alguna normativa que le ayude a asesorar a sus clientes. saber para Vender Para Wilson Carvajal gerente de Depósito y Ferretería La Alianza, no le es desconocido el tema: “Sé que existen unas normas pero no las conozco, cuando el cliente viene ya conoce la marca y eso es lo que le da confianza”. Por su parte, Leogilda Collazos de Ferreléctricos Moreno, asegura que: “El cliente viene y pide el producto a veces por la marca o simplemente porque le sirva para lo que necesita”. Caso contrario sucede con Jorge Andrés González de F-Ferralpi quien advierte: “A nosotros nos hacen una instrucción en el almacén principal de casi tres meses, también, el proveedor nos indica para qué sirve cada cosa, pero casi siempre la persona que compra estos productos pide una marca determinada porque la conoce y confía”. respaLdo deL fabriCante Edgardo Araujo, director de compras y abastecimiento de Grainger explica: “En cuanto a todas las referencias de 74 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

seguridad industrial, al ferretero le ofrecemos respaldo, calidad y servicio de capacitación para su mejor empleo y durabilidad”. Igualmente, para Dora Rodríguez, directora comercial de Big Bang Guantes Ltda.: “Lo principal ha sido y será nuestro respaldo en garantía por fabricación de todos y cada uno de nuestros productos, visitando a quien lo requiera e indique el mayorista”. Julio Ricardo Patarroyo, de Arseg, advierte que es una obligación del proveedor y del fabricante dar entrenamiento al ferretero en uso, cuidado y mantenimiento de los productos de seguridad industrial: “Un cliente puede utilizar el elemento de protección personal más eficiente y selectivo que se haya podido diseñar, pero si el trabajador no sabe cómo utilizarlo no va a servir para nada. Si el trabajador se coloca mal un casco de protección, se pone un arnés sin ajustar sus hebillas o no lo lleva a sus dimensiones corporales; en el momento que lo tenga que utilizar no lo va a proteger y el trabajador puede resultar con una lesión desde leve hasta fatal. Es una responsabilidad

HErramiEntas y EQuipos seguridad industrial

entregar la capacitación sobre el manteniendo, uso, y cuidado del elemento de protección; y también, poder identificar cuando el producto ya no puede seguir siendo utilizado porque no ofrece la garantía de protección para lo cual fue diseñado”. CapaCitaCión En lo que a capacitación se refiere sobre este tipo de productos, tanto Leogilda Collazos como Wilson Carvajal aseguran no haber recibido invitación alguna para tomarla por parte de sus proveedores; sin embargo, les gustaría recibirla porque saben que ayudaría a aumentar sus ventas y estarían preparados ante cualquier pregunta de sus clientes. En cambio, Jorge Andrés manifiesta sí haber recibido capacitación: “En el almacén nos hicieron una instrucción de tres meses y los proveedores nos indicaron para qué sirven los productos”. En cuanto a las empresas fabricantes, cada una tiene su método para instruir tanto a proveedores como ferreteros. “Nosotros actualizamos frecuentemente a nuestros representantes de ventas, mediante conferencias dando a conocer los procesos para fabricación y beneficios de cada producto, además de entregar catálogos alusivos a los mismos para que transmitan esas novedades a los compradores”, indica Dora Rodríguez. Por su parte, Edgardo Araújo señala: “Al ferretero se le realiza una presentación física del producto e igualmente se les enseña las aplicaciones para la perfecta manipulación de los mismos”. Igualmente, Julio Ricardo Patarroyo explica que su departamento técnico y representantes técnicos realizan periódicamente capacitaciones a su fuerza de ventas a los ferreteros, e incluso a los usuarios finales. “Capacitamos a estas personas que a su vez van a enseñar al ferretero para que tengan la habilidad de asesorar, y decirle al cliente qué le conviene para el riesgo al cual van a estar expuestos; los capacitamos a ellos pero ante necesidades particulares vamos directamente al usuario final para enseñarles el uso, cuidado y mantenimiento de estos equipos. La capacitación se da en dos sentidos, una en uso, cuidado y mantenimiento de equipos; y otra en las normas legales que determinan el uso de los elementos de protección”.

CLaVes para asesorar aL CLiente

Si el ferretero le demuestra al cliente que el producto que ofrece no solo lo vende por marca o precio, sino porque sabe para qué sirve y cómo funciona; seguramente tendrá un comprador que siempre lo buscará porque sabe que tendrá garantía, por eso tenga en cuenta estos tips. B Conozca el producto para que el cliente tenga la confianza en usted cuando se lo ofrezca. B Reciba o pida capacitación a sus proveedores para conocer cómo se utiliza el producto que ofrece y para qué tipo de trabajo. B Ofrezca los productos que tengan garantía, calidad y respaldo y que cumpla las normas si las exigen.

[ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 75

HErramiEntas y EQuipos seguridad industrial

USO ADECUADO DE LOS ELEMENTOS DE SEGURIDAD INDUSTRIAL Locación: Helbert

Señor ferretero, cuando un cliente se le acerque a preguntar por un producto de seguridad industrial lo primero que debe preguntar es para qué tipo de trabajo lo necesita y así sabrá ofrecer el más adecuado.

hora, tanto ferreteros como fabricantes y proveedores tienen diferenciados estos productos, algunos los exhiben y almacenan de manera diferenciada, y otros simplemente las guardan en un mismo lugar; sin embargo, el uso define la clasificación de los mismos. En el caso de los ferreteros, cada cual tiene su manera de organizar sus productos de seguridad industrial. ordenar Los produCtos Leogilda Collazos, de Ferrelectricos Moreno, asegura que no tiene una clasificación en los elementos de seguridad y su inventario es bajo. Por otro lado, Jorge Andrés González de F-Ferrealpi, dice que tales productos están instalados de manera general en su establecimiento; mientras que Wilson Carvajal, de Depósito y Ferretería Alianza, manifiesta que los tiene diferenciados en elementos para obra civil y elementos para la industria. Para fabricantes como Bing Bag guantes Ltda. los clientes han aprendido a clasificar sus productos: “Sin ser nuestra especialidad, hemos aprendido que cada sector clasifica, de acuerdo a sus necesidades, en adquirir artículos de materiales y referencias diferentes que cubran sus necesidades para una eficaz protección”, indica Dora Rodríguez. La orientación del elemento de protección personal va más hacia tener una amplia variedad de productos disponibles para los diferentes sectores económicos. Para Edgardo Araujo de Grainger: “Sí se realiza una clasificación según el tipo de trabajo, el cliente, y las condiciones comerciales”. Arseg tiene otra visión: “No se ha determinado tanto la línea hogar, la línea industria, o la línea profesional como tal; pero 76 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

sí hemos tratado de diferenciar los elementos de seguridad. Por ejemplo, para el sector petrolero los productos son más especializados, para el trabajo en espacios confinados son otro tipo de línea, para el sector constructor se presenta un kit especial, algunas líneas específicas para el sector eléctrico y para el hogar el kit básico de gafas, guantes y protección para la cabeza dependiendo siempre de la actividad que vaya a desarrollar. Se trata de mantener una amplia variedad de oferta, tener un catálogo general de productos permanentemente actualizado y revisado para que las personas en cada segmento puedan revisarlo y a través de nuestros representantes o asesores hacer las consultas necesarias”. reQuerimientos espeCífiCos Para cada tipo de trabajo se requiere de unos elementos de seguridad específicos. Jorge Andrés González sabe que las empresas de acero buscan las fajas correctoras: “En las cajitas dicen cómo ponérselas. En el caso de un restaurante se despachan guantes calibre 35, y para el hogar de pronto los guantes de lana para alzar cosas pesadas”. Wilson Carvajal conoce los requerimientos para obras civiles: “Eso maneja ciertas normas sobre los cascos, por ejemplo, que tienen que ser dieléctricos para los electricistas y la gente que maneja electricidad”. Por su parte, Dora Rodríguez nos comparte: “Si de guantes y elementos de protección se trata, no es igual el manejo de guantes en una obra de construcción, que el uso de guantes en el hogar para labores de aseo, por ejemplo; éstos deben ser livianos, resistentes y maleables”. Para Edgardo Araujo, el requerimiento se hace teniendo en cuenta al tipo de cliente que

HErramiEntas y EQuipos seguridad industrial

se atiende: “Siempre se realiza un estudio o evaluación para así poder asignar en que rango se clasifica cada cliente y sus necesidades”. Julio Ricardo Patarroyo considera que los requerimientos deben tener un estudio de valoración que evite los riesgos, pero que llegado el momento de un inconveniente los elementos de protección cumplan con su función. “Cualquiera que sea el ambiente, el elemento de protección personal no va a evitar el accidente como sí va a evitar la valoración de riesgo; el elemento de protección personal hace que ese accidente afecte lo menos posible a la persona. Hay que saber cuál es el riesgo que está presente, por ejemplo, si es en una cafetería encontramos vapores que pueden quemar a una persona y el piso queda bastante resbaloso por el vapor o las grasas. El trasporte de alimentos calientes pueden ser la evaluación para ver cómo evitar el riesgo, ahí sí busco protección como zapatos anti deslizantes, guantes que me permitan agarrar elementos calientes, ropa protectora y gafas”, explica Patarroyo. “Ahora, si estoy en una obra depende del tipo de trabajo, puede ser una excavación, en altura, o en un puente; para ello necesitaría de un calzado de seguridad no solo con puntera sino con protección en la suela para no herirme con una puntilla, guantes con bastante fuerza de agarre y abrasión para que no se me caigan los elementos, por ejemplo”, añade. [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 77

SECTOR DESTACADO

ferreterías y almacenes eléctricos

PANORAMA DE

FERRETERÍAS

ALMACENES ELÉCTRICOS

Los productos eléctricos son una buena oportunidad de negocio para las ferreterías, son insumos con alta demanda porque deben renovarse de manera continua.

a necesidad de la electricidad hace parte fundamental en el discurrir de las actividades que se realizan a diario, bien sea en la oficina, en la casa, en las calles o en lugares públicos, siempre se hace inevitable el uso de dichos insumos, así como de sus respectivos repuestos para el funcionamiento adecuado de los aparatos que demanda para su funcionamiento la corriente eléctrica. Algunas ferreterías han permanecido al margen de este servicio, o lo hacen solo con productos básicos, otras han empezado a comprender la importancia de hacer parte activa de un mercado en ascenso y con gran demanda. De esta manera, cuando se hace un raciocinio para observar los márgenes de rentabilidad que se pueden alcanzar, se aprecian cifras bastante atrayentes para los ferreteros, pues los productos de eléctricos pueden llegar a dejar porcentajes que oscilan entre un 25% y un 30%. Adicionalmente, varios establecimientos que se dan a la tarea de ofrecerlos, brindan servicios técnicos adicionales como lo son instalaciones o revisiones técnicas a domicilio, un valor agregado que termina generando más rentabilidad a sus arcas.

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SECTOR DESTACADO

¿Quiénes Los ComerCiaLizan? La necesidad y su cliente están a la vuelta de la esquina: ya sea el señor jefe de hogar que demanda reparar una toma de luz, el maestro de obra que requiere instalar un taco, o en una situación más compleja el contratista que precisa colocar una red eléctrica para una gran construcción. Por ello, es importante tener presente el rol que cumplen sus proveedores, quienes además de brindar un buen respaldo por los insumos que provee, ofrece una completa asesoría y capacitación para poder manipular los productos y para que ustedes como intermediarios directos del cliente final, estén en la facultad de brindar un producto con todas las especificaciones debidas. Además, sus distribuidores podrán sugerir mercancías para que tenga el portafolio adecuado para cada tipo de consumidor y así ofrecer la mejor alternativa a un costo asequible, responsable y con la garantía de una marca con reconocimiento. Janaina Barros coordinadora de Marketing de OSRAM de Colombia Iluminaciones S.A., considera que las ferreterías y almacenes de eléctricos se deben preocupar por tener un equipo humano capacitado, con el fin de brindar una asesoría de manera integral al cliente, pues, en algunas ocasiones los insumos demandan un nivel de conocimiento para su manipulación. “En este negocio el que busque capacitarse siempre tendrá una ventaja competitiva con respecto al otro, ya que la asesoría es fundamental en los eléctricos”, señala.

ferreterías y almacenes eléctricos

Herramientas eLéCtriCas un buen negoCio Para John Jairo Matallana, gerente de Mercadeo y Ventas de Havells Sylvania Colombia S.A.: “Los márgenes que le dejan a la ferretería están dentro de las expectativas de su negocio, las tecnologías más avanzadas pudieran estar superando esas expectativas y si se vuelven en verdaderos asesores, el precio se volverá secundario para el cliente quien apreciará el valor que agregan al proceso”, afirma. De la misma manera, Fernando Gaona, administrador de Electroindustriales Chapinero, considera que el ofrecer un servicio complementario a la venta, beneficia no solo al cliente quien recibe una asesoría completa, sino que además representa una mayor rentabilidad para la ferretería. “En el caso particular de nuestro negocio, nosotros brindamos un apoyo técnico al cliente cuando requiere una instalación de algún producto, eso ha permitido que los consumidores nos referencien como un lugar donde le ofrecen un servicio integral, es decir, que va más allá de la sola venta”, señala.

[ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 79

SECTOR DESTACADO

ferreterías y almacenes eléctricos En el capítulo 5 se encuentran equipos especiales: B Avisos luminosos eléctricos e iluminación de contorno

¿por Qué ComerCiaLizar produCtos de eLéCtriCos?

B Sistemas de alambrado prefabricado B Muebles divisores de oficina B Grúas colgantes y elevadores de carga.

B Dejan un margen de rentabilidad entre el 25 y el 30%. B Brindan la posibilidad de una asesoría adicional de servicio técnico. B Es un negocio que va en auge y que las ferreterías no han explorado profundamente. B Tiene un mercado de clientes amplio, que demanda una buena cantidad de productos.

B Ascensores, montacargas, escaleras y pasillos mecánicos, ascensores y elevadores para sillas de ruedas. B Equipos para sistemas de carga de vehículos eléctricos B Soldadores eléctricos B Equipos de grabación de sonido y similares B Equipos informáticos B Órganos de tubos

¿por Qué ComerCiaLizar produCtos de eLéCtriCos? Conozca de cerca cómo se encuentran clasificados los productos eléctricos de acuerdo al NTC2050 (Código Eléctrico Colombiano), que en su capítulo 4 condensa cuáles son dichos insumos. B Cordones y cables flexibles B Alambres de aparatos B Aparatos de alumbrado, portabombillas, bombillas y tomacorrientes B Artefactos eléctricos B Equipos eléctricos fijos para calefacción de ambiente.

B Equipos de rayos X B Equipo de calentamiento por inducción y por perdidas en el dieléctrico.

Hay centros especializados en ferreterías eléctricas, sin embargo toda ferretería debe tener material eléctrico ya que son insumos de primera necesidad, sea en las residencias o negocios.

B Equipos eléctricos fijos exteriores para deshielo y fusión de la nieve. B Equipos eléctricos fijos de calentamiento para tuberías y recipientes B Motores, circuitos motores y controladores B Equipos de aire acondicionado y refrigeración B Generadores B Transformadores y bóvedas para transformadores

eL eLferretero ferreteroopina… opina…

B Condensadores B Resistencias y reactancias B Baterías de acumuladores

"Podemos decir que sí resulta rentable trabajar con insumos de eléctricos, pues tienen una buena demanda por parte de los clientes. Además, son elementos que solicitan no solo un profesional como tal, sino también personas del común como jefes de hogar o amas de casa. Igualmente, en el negocio ofrecemos servicios con un equipo de técnicos que realizan domicilios o brindan asesorías directamente donde el cliente necesita el trabajo; de esta manera la venta no se queda simplemente en dar el producto al cliente y ya. Eso nos hace diferentes y nuestros compradores lo reconocen”. Luis Eduardo Ospina, administrador de Ferrelectricos y Cerrajería de la 74

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SECTOR DESTACADO

ferreterías y almacenes eléctricos

Los productos de eléctricos pueden llegar a dejar márgenes de rentabilidad que oscilan entre un 25 % y un 30%.

eL ferretero opina… eL ferretero opina… “Hemos logrado posicionarnos en el mercado de eléctricos gracias a que manejamos distribuciones en gran volumen, lo que hace que nuestra clientela referencie nuestro negocio como un lugar donde pueden suplir requerimientos que demandan grandes cantidades de productos. Sin embargo, nunca hemos descuidado al cliente que viene y compra al detal, ya que esa es la esencia en cualquier actividad comercial, el comprender la necesidad particular que tiene cada persona”.

Giovanny Palacios, asesor de venta de Distribuciones Eléctricas Delt

“Realmente este tipo de productos de eléctricos tiene una muy buena demanda, lo que hace que el inventario se esté moviendo de manera constante y que no se quede represado o muy estático. El saber mostrar la mercancía en lugares que generen impacto a primera vista en el cliente es determinante en este sentido, por ello siempre tratamos de tener una exhibición organizada y clasificada, de modo que la misma distribución de los artículos de pie al comprador para que pregunte y se asesore de nuestros vendedores para suplir la necesidad que demanda en ese momento”. Marco Polanía, administrador de Ferrielectricos Salazar

[ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 81

sEctor dEstacado

ferreteria almacenes Eléctricos

INVENTARIO Y EXHIBICIÓN,

CLAVE PARA VENDER

ELÉCTRICOS

un buen inventario en eléctricos debe ir de la mano con una adecuada exhibición, ambas jugarán un papel determinante en la rotación y rentabilidad de su negocio.

evista Fierros le presenta opciones de insumos infaltables en su establecimiento:

iLuminaCión x Bombillos ahorradores de energía. x Bombillo halógeno con el mismo formato de los incandescentes. x Tubos fluorescentes, que son usados en la mayoría de los negocios comerciales. eLéCtriCos x Alambres eléctricos x Cables para uso eléctrico x Cables de cobre suave y de aluminio x Cintas aislantes eléctricas x Tomacorrientes x Transformadores eléctricos x Extensiones x Multitomas para baja tensión x Aisladores eléctricos x Fusibles x Contactores x Transformadores eléctricos 82 [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

sEctor dEstacado

ferretería almacenes eléctricos Por su parte, Janaina Barros coordinadora de Marketing de OSRAM de Colombia Iluminaciones S.A., señala que es importante manejar un surtido básico que pueda atender a los negocios, empresas o residencias que se encuentran alrededor del área donde esté ubicada la ferretería, por ello aconseja identificar que tipo de clientes son los que suelen solicitar estos artículos, para que a partir de esta información se pueda hacer una adecuada provisión. eXHibiCión un faCtor determinante Un adagio popular reza: “Todo entra por los ojos”, por ello, es importante determinar cuáles son los factores que se deben tener en cuenta al momento de realizar la distribución de la mercancía dentro de los almacenes eléctricos, pues resulta un elemento determinante para hacer que la rotación sea exitosa. De esta manera, el hecho de realizar una clasificación de los productos de una manera organizada, en el que se pueda observar el inventario dispuesto en el almacén, y en el que se haga un especial hincapié en aquellos elementos novedosos, o que más se pretenden impulsar a través de una exhibición distintiva que genere impacto en el cliente cuando este lo aprecie, son factores de suma importancia en este aspecto. Para Rodolfo Gómez, administrador de Ferreelectricos La Asunción: “Distribuir la herramienta por líneas, logra además de dar una imagen de organización, dar una noción al cliente de lo que realmente necesita, pues en muchas circunstancias no viene bien preparado con las especificaciones que necesita del caso y al tener un orden en la mercancía, puede estarle dando respuestas de forma tácita a sus necesidades”, considera.

tips de eXHibiCión Para que la rotación de su inventario sea la adecuada: E La ubicación de los productos en los stands es concluyente para las ventas, hágala a través de una clasificación o manejando las líneas que comercializa en su negocio. E Genere en su almacén puntos calientes, es decir, sitios estratégicos para exhibir determinadas herramientas, las que más suelen tener pedido, las más novedosas o las que quiere impulsar en su ferretería. E Los productos de iluminación que hacen parte de los eléctricos, deben verse organizados y que no saturen la vista del cliente.

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expofi

ierros

Calidad

Formalizar la ferretería

DÉ UN PASO ADELANTE

HACIA LA FORMALIZACIÓN LABORAL

¿Legalizar mis contrataciones?, acaso, ¿no es mejor seguir en la informalidad?, si usted lee este enunciado y se siente identificado, señor ferretero, es hora de que sepa los alcances que puede tener el tomar una buena o un mala decisión en este sentido.

s importante recalcar que es más costoso para su ferretería estar rotando los trabajadores porque eso representa: realizar capacitaciones de manera constante, aprender a conocer su desempeño laboral, y estar expuesto a que ocurra un accidente. En Colombia existe un ambiente muy estigmatizado hacia la formalización. En parte, en el país hay una cultura que va en contra de los sindicatos y los derechos laborales de los trabajadores, sin embargo, una de las premisas por las que se debe trabajar es precisamente por cambiar dicha situación, hacer que esa percepción sea configurada. Pero, además de eso, se trata de generar en los trabajadores un compromiso emocional con su empleador con el fin de generar en él una fidelización y un mejor desempeño en sus actividades laborales. Para Cesar Caballero, exdirector del DANE, el hecho de formalizar las contrataciones no solo previene posibles sanciones sino que además: “Aumenta la fidelidad de los empleados y afecta de manera positiva la vinculación emocional que se tiene con la compañía”, enfatiza.

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Para Caballero, la relación laboral va más allá de un salario: es la necesidad imperiosa que existe por sentirse como parte de una familia que está al pendiente de su bienestar, lo que de manera tácita supondrá un mayor compromiso y un clima laboral en el que se beneficiarán de forma recíproca las dos partes. Cómo empezar a formalizar las contrataciones Lo primero que se debe tener claro es que los contratos laborales -que es lo que la gente conoce como los contratos de planta- son los que tienen mayor flexibilidad para terminar, ya que se pueden concluir con unos días de anticipación; mientras, los de servicio o los de término fijo, requieren otros períodos o tienen que dejarse vencer hasta el final. “En primera instancia, lo que se debe calcular no es solamente el costo de lo que el empleado va recibir, sino el costo de la empresa. Determinar qué tipo de negocio, en el caso de las ferreterías, se tiene; identificar la cantidad de personal que se requiere para empezar a hacer un balance a

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partir de estos datos. En este sentido, si bien es cierto que uno de los grandes problemas que ha impedido la formalización en Colombia, es que la parafiscalidad lo ha hecho bastante costoso, también es una realidad que dicho costo se puede asumir”, afirma el ex director del Dane. El perder el miedo y romper con el estigma que tiene el contratar con todas las de la ley a una persona, es el primer paso que se debe asumir para hacer de este proceso una realidad. Tenga siempre presente que una remuneración justa a su empleado le representará a usted y su ferretería, un activo. tipos de Contratos de trabaJo Revista Fierros, le presenta cuáles son los factores que debe tener en cuenta para hacer de la formalización en las contrataciones una realidad en su ferretería. En Colombia existen diferentes modalidades en los tipos de contrato, estos varían y se clasifican de acuerdo a su duración de la siguiente manera: - Contrato a término indefinido: El sueño de todo empleado en Colombia. No se conviene un término, ni su duración está acordada por la obra o tarea de la labor contratada. No se refiere a un trabajo ocasional o transitorio. - Contrato a término fijo: Su duración como su nombre lo indica, se pacta o se conviene a un lapso determinado entre el empleador y el empleado,sin embargo, las partes en común acuerdo podrán prorrogarlo de manera indefinida. - Contrato por duración de la obra o labor contratada: También conocido como contrato por prestación de servicios, su duración es igual a la que tiene la tarea o actividad encomendada - Contrato accidental o transitorio: Tiene una duración no mayor a un (1) mes y se refiere a labores distintas de las actividades normales del patrono.

formalizar las contrataciones no solo previene posibles sanciones sino que además, aumenta la fidelidad de los empleados y afecta de manera positiva la vinculación emocional que se tiene con la compañía.

aportes parafisCaLes Toda empresa o negocio con ánimo de lucro que tenga trabajadores vinculados mediante contrato de trabajo debe hacer un aporte equivalente al 9% de su nómina por concepto de los denominados aportes parafiscales, los cuales se distribuirán de la siguiente manera: X 4% para el Subsidio familiar (Cajas de Compensación Familiar) X 3% para el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF) X 2% para el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) Ley deL primer empLeo una opCión para empezar a formaLizarse Este estatuto ha sido uno de los abanderados proyectos que el Gobierno actual encabezado por el presidente Juan Manuel Santos, se ha hecho realidad y ha beneficiado no solo a la mano de obra productiva del país, sino que ha permitido que las empresas y los negocios empiecen a mirar con buenos ojos la formalización. [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 87

Calidad

Y es que dentro de la norma se vislumbran incentivos a las empresas y negocios que decidan contratar a jóvenes, mujeres mayores de 40 años, madres cabeza de familia, personas con discapacidad y desmovilizados. Usted como ferretero puede tomar la decisión de formalizar su establecimiento y recibir los auxilios que brinda el hecho de hacer parte de esta normativa. De este modo: “Los incentivos se contemplan en el caso de los aportes al SENA, ICBF, Cajas de compensación familiar, aportes en salud a la subcuenta de solidaridad del Fosyga y el aporte al fondo de garantía de pensión mínima, se aplican

Cómo beneficiarme de le Ley del primer empleo

también una gradualidad en la misma proporción que para el impuesto de renta”, señala la ley en al artículo 9 del capítulo I. Estos son los requerimientos que usted como ferretero debe cumplir con el objetivo de recibir las ayudas que ofrece el estatuto: X Formalizarse o crear empresa. X Contratar el tipo de personal que estipula la norma. X Incrementar la nómina. X No remplazar personal antiguo.

Prestaciones sociales Obligación

Período de pago

Auxilio de cesantías

Anual

Intereses de cesantías

Anual

Prima de servicios

Semestral

Descripción Este auxilio es un salario mensual por cada año de servicios o un ajuste proporcional por fracción, el cual debe ser consignado en un fondo de cesantías a más tardar el 14 de febrero del año siguiente, o pagado de manera directa al empleado una vez finalice su contrato. Es el 12% sobre el valor de la cesantía anual, o proporcional por fracción.

Auxilio de transporte Mensual Es obligatorio para todos aquellos empelados que devenguen hasta dos (2) SMML.

Aportes al Sistema Integral de Seguridad Social Obligación Aportes al Sistema General de Pensiones.

Aporte al Sistema de Seguridad Social en Salud.

Aporte al Sistema de Riesgos Profesionales.

Período de pago

Porcentaje (%)

Mensual

16% del salario mensual del trabajador, de los cuales el empleador paga el 12% y el trabajador el 4%.

Mensual

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12.5% del salario mensual del trabajador, de los cuales el empleador paga el 8. 5% y el trabajador el 4%.

Tarifa que oscila entre 0.348% y 8.7%, dependiendo del nivel de riesgo de la compañía. La totalidad del valor es cubierta por el empleador.

calidad

una remuneración justa a su empleado le representará a usted y su ferretería, un activo.

industrias y maquinarías rg, un ejemplo en contratación

La empresa especializada en el diseño, fabricación y montaje de máquinas que lleva más de 20 años en el mercado, es un ejemplo en Colombia en materia de contratación. Pues desde hace algún tiempo se dio a la tarea de contratar en su nómina, personas que tienen alguna discapacidad física. Es así como en estos momentos cuentan con 7 personas en su nómina que tienen esa condición, pero que no les impide desarrollar sus labores de la mejor manera. Para su dueño René Gallego, son empleados que responden de forma satisfactoria a esa oportunidad. “Nunca se debe discriminar a ningún ser humano bajo razón alguna, nosotros simplemente le abrimos las puertas a seres que a cambio nos han retribuido con un excelente trabajo esa oportunidad”, señala. A cambio, la compañía ha recibido además de unos excelentes trabajadores, un reconocimiento económico de veinte millones de pesos por parte de Imocom, gracias a su gestión y a su decisión de incluir en su nómina a estos personajes, un ejemplo que responde de manera asertiva a la formalización en las contrataciones.

[ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 89

iluminación y ElÉctricos

TUBERÍAS PARA REDES ELÉCTRICAS,

INFALTABLES!

Uno de los productos que no pueden faltar en cualquier ferretería son aquellos utilizados para la instalación de redes eléctricas tanto en el hogar, como en edificios, bodegas o incluso para proveer de energía a una ciudad.

as tuberías para redes eléctricas, permiten la transmisión de energía a través de diferentes tipos de cables de una forma segura, económica y durable. aLgunos produCtos En el mercado se pueden conseguir diversas marcas, calidades y referencias, sin embargo, quienes saben del tema, aseguran hay una adecuada para cada necesidad. El ingeniero Orlando Polo, asesor técnico de Pavco explica que hay diferentes tipos de tubería para este tipo de redes, teniendo en cuenta el uso que se le vaya a dar. Por otro lado, el director de asistencia técnica de Gerfor, Mauricio Osorio, sostiene que existen diversos materiales con los cuales se fabrican tuberías para conducir redes eléctricas: polietileno, acero galvanizado, polipropileno y el más utilizado de todos, el policloruro de vinilo (PVC). CLasifiCaCión de tuberías El ingeniero Polo señala que de acuerdo con el Manual Técnico para Tubo Sistemas está: la tubería conduit, la tubería para ductos, las canaletas y las que funcionan para fibra óptica. El técnico explicó que estos productos son de PVC, a excepción de los repara-ductos, que son de polietileno.

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Por su parte, el director de asistencia técnica de Gerfor, Mauricio Osorio, sostiene que las tuberías conduit son usadas principalmente para conducir cables eléctricos en el sector residencial, comercial o institucional (del medidor hacia la edificación). Éstas en su mayoría son de entre media pulgada y dos pulgadas. También, están las tuberías para ductos que según Osorio, pueden ser EB, DB y TDP. Éstas, explicó el experto, se utilizan para conducir redes eléctricas de media tensión cuyos conductores generen altas temperaturas. Cabe mencionar que estas conducciones se encuentran bajo tierra y pueden alimentar varias viviendas; además, generalmente llegan a una caja de distribución que dota de energía los medidores de cada edificación. Igualmente, el ingeniero Polo explicó que están las tuberías repara-ductos, que como su nombre lo indica, sirven para reparar los ductos que están bajo tierra. Por esta razón esta serie de productos vienen divididos en dos secciones de medio diámetro y con engrape mecánico, las cuales permiten reparar de manera técnica. No hay que olvidar que existen las tuberías para fibra óptica, que pueden ser optiflex o multiflex.

iluminación y ElÉctricos

Finalmente, encontramos las canaletas, que se utilizan cuando hay cables a la vista por diferentes razones, ejemplo de ellas es cuando no se prevé como que no se previo dejar los tubos ocultos entonces se pasa el cableado a través de estas. ¿en Qué Casos usarLas? Osorio explicó que se pueden construir redes eléctricas con cualquiera de las tuberías mencionadas con anterioridad, sin embargo, existen factores determinantes que hacen que cada una se pueda utilizar en determinado proyecto y ubicación. Por ejemplo, las tuberías de acero galvanizado son ideales para usarlas en industrias químicas y petroquímicas que requieren un nivel especial de seguridad en sus instalaciones. Las tuberías de polietileno y polipropileno gracias a su gran elongación y maniobrabilidad permiten instalaciones de redes eléctricas rápidas, por ejemplo, restablecer el suministro de energía a una comunidad afectada por un fenómeno natural (sismo, vendaval). Y las tuberías de PVC que por su flexibilidad, facilidad de instalación, resistencia al impacto y rigidez, las hacen ideales para su uso en edificaciones residenciales, comerciales e institucionales a nivel construcción e infraestructura. El ingeniero Polo explicó que cada día se desarrollan productos más exigentes, en cuanto a la durabilidad y el cumplimiento de las normas de calidad. Agregó, que por ejemplo, el PVC ofrece la ventaja de que son buenos aislantes eléctricos y en caso de un corto, no lo propagan, además que no se corroen. Por otra parte, la tendencia ahora, es que los tubos sean de plástico, con pocas excepciones, pero que sirvan para cables eléctricos. reQuisitos de Las instaLaCiones eLéCtriCas El Código Eléctrico Nacional es la norma técnica que regula la totalidad de las instalaciones eléctricas que se construyen en Colombia y los materiales para las mismas. Este código está contenido en la Norma Técnica Colombiana NTC 2050A, cuya primera actualización se publicó en 1.998 y está vigente. El Icontec (Instituto Nacional de Normas Técnicas y Certificación) y el Cidet (Corporación Centro de Investigación y Desarrollo Tecnológico del Sector Eléctrico) son las entidades que aprueban los elementos a usar en las instalaciones eléctricas y equipos. Los elementos deben ser adecuados para su instalación. Un elemento puede estar certificado y sin embargo no ser adecuado para su instalación. Por ejemplo, un interruptor automático que tenga 10mil amperios de capacidad interruptiva no es adecuado en un lugar donde se requiere una capacidad interruptiva de 14mil amperios. Los equipos certificados o rotulados se deben instalar y usar según las instrucciones incluidas en el certificado o en el rotulo. La adecuación de un equipo para un uso determinado se puede identificar mediante una descripción rotulada o suministrada con el producto.

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iluminación y ElÉctricos

INSTALACIÓN DE

TUBERÍAS PARA REDES

ELÉCTRICAS

A pesar de que la instalación de tuberías para redes eléctricas debe ser realizada por alguien calificado en el área, es frecuente que algunos ferreteros con poca experiencia asuman esta misión.

s importante que quienes pertenezcan a este sector, además de conocer el portafolio de productos para este tipo de instalaciones y los más adecuados teniendo en cuenta las necesidades del cliente, también sepan cómo instalarlos en caso de que alguien así lo requiera. En ese sentido, los ferreteros y electricistas tienen diferentes opciones para capacitarse y aprender sobre estos procesos. Por ejemplo, empresas distribuidoras de estos productos ofrecen capacitaciones gratuitas e incluso ofrecen asesoría en la instalación de sus productos a quien esté a cargo de la obra, ya sea en una vivienda, edificación o bodega. Mauricio Osorio de Gerfor, explicó que cuentan con un departamento de asistencia técnica a nivel nacional, que tiene la responsabilidad y compromiso de capacitar a los ferreteros y técnicos eléctricos en las diferentes necesidades que tengan los asistentes en temas relacionados con las buenas practicas de almacenamiento, manejo e instalación de esa clase de productos. “Estas capacitaciones no solo se ofrecen

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a electricistas sino a profesionales en el área hidrosanitaria, logrando contribuir en la formación técnica o tecnológica”, aseguró el técnico. Sin embargo, para Orlando Polo, de Pavco, las solicitudes para formación de los electricistas resulta de menor demanda que para quienes se dedican a la instalación de tuberías hidrosanitarias debido a que el personal que se dedica a redes eléctricas está más capacitado y requiere menos de estas aulas; también, porque en el caso de Bogotá estas instalaciones deben ser revisadas por empresas prestadoras del servicio como Codensa. Asimismo, existen otro tipo de alternativas para conocer más acerca de este trabajo como manuales para esta clase de instalaciones e incluso cursos en instituciones educativas oficiales. Sin embargo, se debe tener en cuenta que para el diseño de las instalaciones de redes eléctricas, en Colombia existen normas básicas que están organizadas en lo que se conoce como la NTC 2050 o Código Eléctrico Colombiano.

iluminación y ElÉctricos

eL ferretero opina...

“La capacitación es importante, aunque hay proveedores de tuberías para redes eléctricas que aún no han ofrecido este servicio en mi establecimiento; pero, otras compañías sí han ido a capacitar a los empleados tanto en el tema de ventas como en la instalación de los productos que venden. Cabe destacar que el hecho de estar afiliados a un gremio como Fenalco también ofrece la oportunidad de capacitarse”. Yurani Macías, Ferretería Ferretubos “Tanto proveedores como la empresa, brindan capacitaciones permanentes en el tema de ventas y sobre los productos que vendemos para que seamos más eficientes a la hora de identificar la necesidad de un cliente”. Yaneth Delgado, Ferretería Ferreoxi

CapaCitaCión para fortaLeCer Las Ventas Si de ventas se trata, los ferreteros deben estar al día en lo relacionado con mercadeo y la comercialización de sus productos. Esto les ayudará a brindar una mejor atención a sus clientes al poder determinar más fácilmente sus necesidades. En ese sentido, los proveedores de este tipo de productos, ofrecen también capacitación y orientación para que quienes trabajan en este sector mejore sus ventas y atraigan más clientes. En algunos casos, las áreas de asistencia técnica, comercial y de mercadeo son las encargadas de guiar a los ferreteros el manejo y avances de todo el portafolio de productos. Otras empresas tienen presencia de los asesores del área comercial entregando estrategias que conlleven a la venta de estos productos, con lo cual de paso aumentan sus ventas. También, hay otras alternativas de formarse en busca de atraer nuevos clientes, aumentar los ingresos y ampliar el negocio. Por ejemplo, el gremio de los ferreteros, Asoferco, ofrece capacitaciones en diferentes aspectos tales como laborales, tributarios, comerciales, logísticos y sistemas; también, ofrece entrenamiento de vendedores, lo cual es importante para aprender a manejar los clientes y ofrecer de manera adecuada los productos. “No se trata sólo de conseguir compradores, sino de ganar clientes", señala Daniel Pérez Guzmán, quien asesora a ferreterías para optimizar sus ventas. Él asegura que la persona que se acerca al mostrador necesita que no sólo lo despachen, sino que lo asistan y asesoren; por eso la calidad de servicio es aún más importante que el precio.

ConseJos para meJorar sus Ventas x Mantener su local ordenado, limpio, con buena luz y procure tener todos sus productos bien organizados. x Escuche con atención lo que le solicita el cliente, de esta manera podrá alcanzarle lo que desea. Si ve que el cliente no está muy seguro de lo que desea trate de orientarlo. x Tenga buena disposición de atender a quienes entran a su local y no trate de atender a dos personas a la vez pues no logrará ponerle atención a los dos al mismo tiempo. x En la medida de lo posible exhiba sus productos con la debida identificación y precio, esto facilita al cliente la elección. x Después de una primera inspección, generalmente los clientes verifican los exhibidores, los cuales cumplen una doble función: mostrar lo mejor de la mercancía (incluso sugieren usos de nuevos productos), y entretienen al cliente en lo que se desocupa el vendedor para atenderlo. x Cuide la apariencia personal. El personal debe mostrar la apariencia que el cliente espera, así como establecer un código de saludo y trato para el mismo; un rostro amable siempre invitará a volver a su negocio. [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 93

negocios

PATrOCINAR

O NO PATROCINAR EL NEGOCIO Locación: Bogotá-Espinal

Un patrocinio en el negocio ferretero es proveer a los puntos de venta de elementos promocionales de marca a través de exhibidores, cenefas, banderines o souvenirs alusivos a la empresa fabricante de los productos, que ayudan a mejorar la visibilidad en las ferreterías e incentivan la comercialización de los insumos.

“

La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... Es su éxito en el mercado Peter Druker

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econocimiento, estatus, identidad asociado a la calidad, son sinónimos que se suelen relacionar cuando su ferretería cuenta con patrocinios que hacen que el cliente se muestre seguro y respaldado por la calidad que puede ofrecer en los productos que comercializa en su establecimiento. Tenga siempre presente, que la mayoría de las tomas de decisión de los consumidores se realizan en el momento de la compra en el punto de venta, por lo tanto, la presencia de la marca en dicho lugar es determinante en la disposición de venta en cada cliente que visita su negocio. Importancia del patrocinio en las ferreterías Según Black and Decker: “Para una empresa o marca es muy provechoso tener este tipo de patrocinios porque se gana visibilidad, genera mayor posicionamiento en el canal, permite acercarse más al usuario final y esto se ve reflejando en las ventas de los productos”, señalan. En este sentido, para la compañía no hay desventajas. Gracias a que

La mayoría de las tomas de decisión de los consumidores se realizan en el momento de la compra en el punto de venta, por lo tanto la presencia de la marca en dicho lugar es determinante. este proceso les consiente el hecho de estar presentes en el canal ferretero, tener un mayor contacto con los consumidores y usuarios finales; que es lo que finalmente resulta siendo el objetivo de un patrocinio, en un beneficio que es común, pues finalmente si las finanzas de los fabricantes es alta será en la misma medida para sus mayores gestores, los ferreteros. Entre tanto, para Cementos Argos: “La visibilidad de la marca en la fachada, permite orientar al consumidor para indicarle que en dicho lugar se vende determinado producto. Además, la presencia de la marca dentro de las ferreterías y depósitos, impulsa al consumidor para tomar la decisión en el proceso de compra”.

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Por ello, es importante tener claro que la presencia de un patrocinio debe informar, interesar, accionar y motivar al comprador. Asimismo, el negocio que cuente con las marcas líderes en cada categoría, hace que las ventas se incrementen, roten constantemente su inventario y logren tener un mejor posicionamiento en el mercado. ¿Qué gana el ferretero con los patrocinios? Para el ferretero es una gran oportunidad de atraer clientes y aumentar sus ventas, ya que, el usuario final puede identificar una marca determinada en su ferretería y así desarrollar el negocio de forma integral. El consumidor siempre busca calidad y reconoce o por lo menos distingue, cuáles son las marcas que mandan la parada en el tipo de productos que demanda para realizar su actividad. De acuerdo a la experiencia de Black and Decker, en el canal ferretero, las ventas pueden incrementarse un 20%

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Claves para negociar un patrocinio

El ferretero opina… “En el caso particular de nosotros, si observamos que el hecho de tener un aviso o una valla con el nombre de una marca reconocida, hace que el cliente se sienta confiado con nuestra ferretería, pues de una u otra manera piensa que esta en un lugar que le va ofrecer artículos de primera calidad, con su debido respaldo y garantía Situación contraria pensaría si al entrara al local y se encuentra con una exhibición sin publicidad lo que aparte de no darle una orientación sobre lo que esta buscando le dará una apreciación de desconfianza y temor por el lugar”. Egidio Bustos, jefe de vetas de Ferretería Luis Penagos “Sin duda el tener publicidad ayuda a vender más. En nuestro caso en la fachada tenemos la llave que nos da Flexon, y que ha creado en el cliente una imagen que siempre va estar asociada con el servicio de cerrajería. Aquí en la ferretería se ofrecen otros productos, sin embargo lo que más nos mueve la registradora es el tema de los duplicados de llaves, la venta de chapas, o accesorios de ese estilo y yo particularmente pienso que el tener esa publicidad colgada en la puerta nos hace especialistas en el tema”. Artemio Becerra, administrador de Ferretería San Francisco “Considero que la publicidad ayuda a tener una rotación constante de los insumos que tienen ese tipo de anuncios. Y es que en gran medida el tener un aviso de una determinada marca, puede ser valioso para el comprador, pues se va sentir confiado con lo que se le ofrece. En lo personal, trato de que mis distribuidores me ubiquen dela mejor forma sus productos y que además me regalen avisos para poner en sitios estratégicos, para que el cliente termine finalmente preguntando por lo que le vendió un imagen”. Luis Páez, dueño de Depósito Páez

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Para Black and Decker las recomendaciones esenciales que se deben tener en cuenta al momento de negociar un patrocinio son: b Establecer una relación de confianza con el ferretero. b Conocer bien el negocio y adaptarse a las necesidades que él tiene. b Mantener una comunicación clara y continua con el ferretero. b Ser innovadores y proveer a los ferreteros de alternativas.

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Para una empresa o marca es muy provechoso tener este tipo de patrocinios ya que ganan visibilidad, generan mayor posicionamiento en el canal y lo acercan más al usuario final. Ventajas

Pasos para lograr un patrocinio La clave aquí es que el ferretero sepa cuáles son las marcas representativas para su negocio y, en segunda instancia, que se acerque a los representantes de estas marcas para analizar un posible patrocinio. Para Black and Decker: “La única exigencia que debe existir para un patrocinio es un alto compromiso por parte del ferretero hacia la marca, potenciar su exhibición y garantizar la disponibilidad de producto en el punto de venta”. De igual manera, se debe negociar un mix de productos indispensables que debe tener el punto de venta, un monto mínimo de compra y establecer activaciones de marca en el punto de venta por parte del proveedor.

aproximadamente, no obstante, no es una regla que en todos los negocios se incremente en la misma forma, pero que sí se evidencia en ferreterías que han implementado el uso de avisos publicitarios en góndolas, entradas, fachadas de los locales y en la exhibición dentro del establecimiento. Trade Marketing para ferreteros Bajo ninguna circunstancia es una condición ser una ferretería grande para hacer uso de algún tipo de patrocinio o publicidad, por el contario es importante que los pequeños establecimientos, no permanezcan aislados o al margen, y que se unan a programas como el Trade

b El trabajo en conjunto del fabricante con el ferretero, permitirá no solo la unión para percibir mejores resultados a nivel de ventas sino que logrará generar una fidelización por parte de la clientela. b Poder compartir información acerca del consumidor, que se hará bajo dos percepciones diferentes, la del distribuidor final –ferretero- y las empresas fabricantes; con el fin de establecer el diseño de estrategias de ventas, mejorando el denominado marketing mix (surtido, espacio, precios, promociones, nuevos productos). b Manejar programas de patrocinio y publicidad que mejoran la afluencia de clientes, se mejorará la rotación del inventario, lo que supondrán importantes márgenes de rentabilidad. b El hecho de trabajar como aliados comerciales, denotará un ambiente que será bien percibido por parte de los consumidores, quienes se sentirán respaldados con el servicio que les será brindado.

Marketing, que le permitirán dinamizar el mercado y potenciar el canal. Sin embargo, muchos se preguntarán acerca del Trade Marketing, pues bien, de manera clara, esta filosofía lo que pretende es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes, dándole respuestas inmediatas a sus requerimientos, con el fin de forjar unas relaciones comerciales a largo plazo. Es tan fácil y sencillo como que usted como ferretero trabaje de la mano con su proveedor o empresa fabricante, a través de programas que ellos han estructurado con el fin de que ese trabajo en equipo actúe en beneficio mutuo. De esta forma, se deben integrar

factores como un canal de comunicación constante, promociones en los puntos de venta –ferreterías-, mercadeo, publicidad y en fin cualquier actividad que impulse o estimule la decisión final de compra. En conclusión, es importante que los ferreteros se acerquen a este tipo de programas, para que se hagan visibles y atraigan a más marcas al canal ferretero. El trabajar en conjunto con las empresas proveedoras, generará de manera tácita un respaldo que será percibido por los visitantes a la ferretería, cuando aprecien la calidad presentada en las góndolas y en los avisos que deben hacer parte de la exhibición. [ FIERROS – EDICIÓN 21 ] 97

noVEdadEs

inauguraCión CofLeX CoLombia El 8 de marzo de 2012, se realizó la inauguración oficial de COFLEX COLOMBIA S.A.S. en el Diez Hotel de Medellín. Dentro de los invitados se encontró al fundador de la empresa, el licenciado Jesús Coronado, las directivas de Coflex México y de Perú. Hoy día Coflex se centra en crecer y posicionarse como la marca que da soluciones innovadoras y de calidad a la industria de la plomería, como ha hecho desde hace 20 años en toda América. La casa matriz y planta principal se encuentra ubicada en Monterrey– México, y desde Medellín, donde la compañía tiene su sede principal y centro de operaciones, se puede apreciar la innovación y excelente calidad de su portafolio enfocado a la industria de la plomería.

La CÁmara CoLombo franCesa moViLiza 700 empresarios Cada año se desplazan a los salones profesionales en Francia en la búsqueda de nuevos negocios, para estrechar los lazos comerciales y económicos en diferentes áreas. “La entidad promueve la imagen de Colombia en las reuniones que tienen lugar en Francia con empresarios interesados en incursionar en el mercado colombiano, lo que estimula el intercambio comercial entre ambos países”, explicó la Directora de la Cámara, Luisa Moreno. Para cada feria la Cámara ofrece apoyo técnico a los empresarios en el paquete de viaje, la escarapela de ingreso al salón, el servicio de revisión de la documentación y la consecución de la cita para el trámite de la visa Schengen.

aniVersario 50 de pegateX Pegatex se ha mantenido a la vanguardia tecnológica desde su fundación en 1962, gracias a sus estrictos estándares de calidad internacional y a la aplicación de la más avanzada tecnología alemana, avalados por la certificación ISO 9001:2008; reflejo de la rigurosidad de sus procesos y su filosofía de investigación, innovación y mejora continua. Como parte de la celebración nuestro aniversario número 50, presentamos una nueva imagen en nuestros productos para garantizar su calidad y apartarlos de imitaciones. Nuestro liderazgo en calidad, servicio e innovación, fabricando adhesivos para el mercado industrial y de consumo masivo son el resultado de nuestra historia: 50 años bien pegados en el mercado.

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