editorial
Por: Ricardo Correa Coordinador Editorial editor@supertiendas.com.co
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Coordinación Editorial Supertiendas
A conservar
RICARDO CORREA Cel: 311 336 62 05 editor@supertiendas.com.co JOE SILVA Cel: 310 554 08 19
Ejecutivos de cuenta
el liderazgo
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NADINE MORENO Cel: 311 502 53 12 gerente@supertiendas.com.co
MARÍA CRISTINA JIMÉNEZ Cel: 321 641 37 61 cjimenez@supertiendas.com.co DAVID GUERRERO URIBE Cel: 317 512 68 53 mguerrero@supertiendas.com.co
a llegada de Jumbo a Colombia, la entrada en vigencia del programa “Aliados Surtimax” (con el cual el Grupo Éxito pretende llegar a las tiendas de barrio), la expansión a pasos agigantados de las tiendas de conveniencia en las principales ciudades del país, y la restricción a la venta de licor en algunas localidades de Bogotá, fueron tan solo algunos de los hechos que sacudieron a los tenderos durante este 2013 que finaliza. Sin embargo, muchos de ellos piensan que la inseguridad sigue siendo uno de sus principales dolores de cabeza. Este año, al igual que los anteriores, fueron recurrentes los casos que se registraron relacionados con hurtos, asaltos, extorsiones y hasta balaceras en los establecimientos comerciales del país. En consecuencia, cada vez son más los tenderos que han tenido que instalar un enrejado en sus establecimientos para protegerse de los ladrones: se estima que el 36% de las tiendas colombianas están atendiendo “tras las rejas”, siendo Bogotá, Cali y Medellín las ciudades más vulnerables. Aunque notorio es el esfuerzo de las autoridades por contrarrestar el delito, es cierto que la inseguridad sigue siendo uno de los temas más candentes y preocupantes. El 2013, en todo caso, fue un año agitado pero no del todo negativo para los tenderos, pues según un reciente estudio de Euromonitor, estos establecimientos siguen siendo protagonistas de la economía nacional: allí compra el 70% de la población. No por ello hay que confiarse, ni dormirse en los laureles. Año tras año el mercado es más cambiante, el comportamiento de los consumidores es más dinámico, la competencia es más aguerrida y las amenazas de inseguridad no dejarán de existir. Por eso el tendero, en su rol de empresario, debe estar alerta y desarrollar su mejor estrategia para adaptarse a esta nueva realidad, sin dejar de asumir el liderazgo por el cual es tan reconocido. SUPERTIENDAS le desea un año nuevo lleno de prosperidad.
Redacción
XIMENA VELASCO MARIA CAROLINA URREGO LAURA MICAHAM MONICA PADILLA
Jefe de Diseño
JULY ANDREA NAVARRO S. diseno@axioma.com.co ESTEFANÍA CHACÓN PAOLA ANDREA NIÑO
Diseño y diagramación Coordinadora de Fotografía Asistente de Fotografía
JULIANA LOPERA fotografia@axioma.com.co ANDRÉS FELIPE RIVERA
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Gerencia General
MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 75 05 gerencia@axioma.com.co
Gerente de Unidades Estratégicas de Negocios
MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 director@axioma.com.co
Jefe de Mercadeo Gerente de Certámenes y Eventos
SANTIAGO LONDOÑO marketing1@axioma.com.co CAMILO ANDRÉS MONROY cmonroy@axioma.com.co
Gerente Financiera y Administrativa
MERY ELLEN LARA gfinanciera@axioma.com.co
Gerente Talento Humano
INDRA LUZ MONCADA gerenciath@axioma.com.co
Coordinadora de Facturación Gerente de Proyectos Web Suscripciones Producción e Impresión
DIANA IBARRA RÍOS coorfacturacion@axioma.com.co ANDRÉS CALVO ebusiness@axioma.com.co CAMILO HERNÁN SUÁREZ PEÑA analistadatos@axioma.com.co Tel. 746 6310 EXT: 128 CARVAJAL S.A.
UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S. Tel: 746 6310 / Cr. 21 # 39 - 81 www.supertiendas.com.co Noviembre de 2013 / Edición Número 24 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
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sumario
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Aumente sus ventas en Navidad
Conozca las mejores tácticas para incrementar la rotación de sus productos a través de anchetas, aprovechando las fechas especiales y los productos tradicionales de este mes, las noches decembrinas o los servicios como la recarga de minutos.
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Un tendero con liderazgo
Miguel Palacios, propietario de Cigarrería Palacios, asumió el rol de referente de la comunidad, liderando campañas como la venta responsable de bebidas alcohólicas.
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Innovación en bebidas
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Grandes superficies y alianzas con tiendas
Conozca las tendencias de consumo de este producto, las bebidas más novedosas y sus principales beneficios. Decida si las incluye en su inventario.
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El negocio de las tiendas funciona porque se fundamenta en la cercanía con el cliente, por lo cual las grandes superficies han generado estrategias para aumentar cobertura y posicionar las marcas propias. A cambio comparten, sus ganancias y brindan asesoría.
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haga cuentas
o it d é r c n u a Consig o iv t c e f e y l i fác Si está pensando en solicitar un crédito para ampliar o mejorar su negocio, asegúrese de tener muy claro el destino que le dará al dinero, para que éste se convierta en una inversión real y no en un gasto que nunca mostrará resultados.
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uando se trata de préstamos, no basta con buenas intenciones. Es necesario que planee bien todos sus movimientos para que su vida crediticia sea una experiencia realmente exitosa. Expertos en financiación dan sus recomendaciones para conseguir y administrar mejor sus créditos:
2. Gerencie. Establezca procesos de planeación, en los que se articulen estrategias y cifras. Proyecte sus variables críticas y haga un presupuesto mensual para poder hacerle seguimiento. Adopte el hábito de revisar periódicamente los resultados obtenidos frente a su estrategia y sector.
¿Cómo acceder a financiamiento bancario?
3. Construya. Establezca una relación con una entidad bancaria y comience a manejar productos de su conveniencia. Al momento de buscar crédito, podrá recordarle a los ejecutivos del banco lo fiel que ha sido como cliente. Plantéeles su solicitud y hágale seguimiento.
El acceso a crédito es responsabilidad de cada empresario y debe entenderse como un proceso. Es decir, tiene una ruta de entendimiento que se va consolidando con el tiempo. Entender cómo evalúa un banco las variables relevantes, brinda el poder de anticiparse. Durante el proceso de preparación para el crédito, se efectúa un análisis riguroso del negocio, en términos de ventas, márgenes o evolución del sector, entre otros elementos. Ahora bien, si realizar ese análisis resulta tan benéfico, ¿por qué no hacer de ello un proceso sistemático? Por medio de 10 ideas, planteamos una guía de entendimiento con bancos para avanzar en el acceso a crédito, y mejorar las relaciones. 1. Determine cuál es su necesidad. En primer lugar sepa para qué necesita el dinero, cuándo lo necesita y cuánto. El tener claro este aspecto permite saber con qué recursos se va a pagar el crédito y cuál es la línea de crédito más idónea.
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Conozca perfectamente los pormenores de su negocio, cifras, sustento y mercado.
4. Tenga alternativas. Cada banco tiene un “apetito” específico en cuanto a sectores o perfiles a los cuales le prestan. Reciba a todos los bancos, escúchelos y conozca las diferentes líneas de crédito disponibles. Al momento de necesitar crédito, acuda a aquellos que le brinden mejores condiciones.
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El objetivo de los crédito s otorgados es que el microempresario genere ingresos para crecer y ahorrar, además de cum plir con los compromisos financieros adquiridos.
muéstrele al banco que conoce de tasas posibles y plazos para que fortalezca su poder de negociación. Busque asesoría.
5. Autoconocimiento. Cuando prepare su información, piense en sus debilidades y prepare argumentos válidos o medidas que su tienda toma para mitigar su efecto. Resalte sus fortalezas y haga notorio todo aquello que su empresa hace muy bien y diferente de las demás, sea esto el factor humano, la cartera de clientes o cualquier otro factor.
9. Socios. El papel de los accionistas es fundamental a la hora de soportar la solicitud de crédito. El banco revisará su compromiso en términos de aporte de capital, conocimiento del negocio y relacionamiento, todo ello para que la empresa mantenga una estructura sana y logre sus objetivos.
6. Convenza con cifras. Cuando vaya a buscar financiación para proyectos, prepare escenarios (conservador u optimista) y “juegue con las cifras”, incorporando el efecto del comportamiento de variables críticas en la salud de su tienda.
10. Cumpla. Honre los compromisos, mantenga la relación y dé un buen uso a las líneas de crédito.
7. Documente. Entregue los documentos completos, en una sola oportunidad y sin errores. Entrégueles también una presentación de su tienda y sustento de las proyecciones, esto último cuando se trate de un proyecto. Delegue una persona que se encargue de darle prioridad a las preguntas o necesidades de información que surjan durante el estudio de crédito.
¿Cómo hacer un uso adecuado del dinero? 1. Sea prudente con la cantidad solicitada. Muchas veces las personas piden cierta cantidad de dinero sin medir su capacidad de endeudamiento y un banco irresponsable puede entregárselo. Pero la falta de planeación puede implicar que al poco tiempo comience a retrasarse en los pagos, lo que causa un reporte en las centrales de riesgo y posteriores dificultades para volver a acceder a un nuevo préstamo.
8. Háblele en su idioma. Conozca perfectamente los pormenores de su negocio, cifras, sustento y mercado. Tenga dominio igualmente de líneas de crédito y
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4. ¿Lo he logrado? Evalúe si la inversión que ha hecho en su negocio le ha permitido alcanzar las metas que se había propuesto, o si ha deteriorado su calidad de vida. El objetivo de los créditos otorgados es que el microempresario genere ingresos para crecer y ahorrar, además de cumplir con los compromisos financieros adquiridos.
2. Gaste el dinero en lo que realmente necesita. Gastar el dinero solicitado en un bien o un servicio que no está destinado a mejorar su negocio, no le permitirá a un microempresario obtener los recursos necesarios para mejorar su nivel de vida y cumplir al banco con la deuda, lo que se desencadenará es un déficit financiero. 3. Piense en su futuro. Un microempresario puede generar excedentes que le permitan pagar la cuota de su crédito y al mismo tiempo ahorrar en una cuenta o un CDT. Existen productos de ahorro e inversión que le permiten a los empresarios iniciar un plan de reserva para su futuro, al tiempo que solicitan un crédito. Se pueden abrir cuentas desde montos muy bajos, y programar los aportes de ahorro a varios meses, como un mecanismo de ganancia de mayores intereses. Asimismo existen los CDT, en los que de acuerdo al monto y plazo de constitución se establecen los porcentajes de intereses a ganar.
Es necesario que planee bien todos sus movimientos para que su vida crediticia sea una experiencia realmente exitosa. 5. Buena administración = más dinero. Los emprendedores que se destacan por su excelente desempeño pueden renovar sus créditos y acceder a nuevos préstamos, muchas veces, de montos más altos. El objetivo principal de las entidades financieras es apoyar integralmente al microempresario para crear una relación duradera entre el cliente y el banco. Fuentes: Andrés Gutiérrez Trujillo, Gerente de Grandes Ideas gerencia@grandesideas.biz Julio César González Bancamía
tome nota
Tiendas de barrio
y universidad,
la combinación Por: Humberto Martínez Especialista en Mercadeo y Magister en sistemas integrados de gestión
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perfecta
uchos expertos, agremiaciones, grandes detallistas y hasta personas del común, se han atrevido a predecir que las tiendas de barrio desaparecerán, que su tiempo está contado o que la avalancha de nuevos formatos comerciales pasará por encima de ellas y finalmente terminará con uno de los negocios que más recuerdos produce en cualquier colombiano. Por su importancia en la economía nacional, se deben generar oportunidades de nuevas relaciones que brinden fuentes y formas de desarrollo y perfeccionamiento de las queridas tiendas. Es por esto, que al interior de las universidades, en donde se están formando los futuros forjadores de avance económico en nuestro país, no se puede seguir ignorando la importancia gigantesca que este tipo de negocios tiene; es de vital importancia, comenzar a generar acercamientos con los tenderos. La universidad tiene la materia prima que son sus estudiantes, quienes pueden desarrollar consultorías en las que diagnostiquen y presenten ideas para el mejoramiento de estos negocios, que hacen parte de nuestras vidas y corazones. La academia no puede estar aislada de la realidad del país que muestra permanentemente estudios que indican, que en contravía de todos los pronósticos, las tiendas siguen creciendo y son parte fundamental de la economía, por lo tanto, requiere de apoyo direccionado a orientarles y guiarles en mejores prácticas comerciales que les garanticen permanencia y desarrollo de sus negocios, mucho más contextualizados con la realidad del mercado cada vez más competido.
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Por ejemplo, la Facultad de Mercadeo de la universidad Santo Tomás de Bogotá, tomó muy en serio estas reflexiones, teniendo en cuenta que si bien es cierto que estos negocios aún les queda bastante trecho por recorrer, no deben descuidarse ante las amenazas de aparición de nuevos formatos y de especialización de los clientes, que les obliga a ajustarse a las nuevas exigencias de esta era moderna.
Este año, la facultad de mercadeo de la Universidad Santo Tomás comenzará una prueba piloto con seis supermercados de barrio, a los cuales asesorará en temas de gestión
Por eso inicia en este fin de año una prueba piloto con seis supermercados de barrio, a los cuales asesorará en temas tan importantes como son la exhibición de mercancías, ubicación adecuada de productos, señalización, promociones, optimización de espacios, que proporcionen una mejor rentabilidad, este trabajo es totalmente gratis, es de carácter social y el sueño es en un futuro que pueda ser extendido a muchos más negocios.
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especial Navidad
El toque secreto de las anchetas
La temporada navideña es para aprovecharla y los preparativos para ‘montarse’ en ventas no deben faltar. Pero sí no sabe qué hacer, tome nota. SUPERTIENDAS le cuenta cómo aumentar sus ingresos vendiendo más anchetas.
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as famosas anchetas navideñas no deben faltar en su tienda, son de los regalos más solicitados en esta temporada. Puede empezar a vender anchetas desde el primer día de diciembre, reforzando las ventas los días especiales de la temporada como el de ´las velitas’, el ‘24’ y el ‘31’ de diciembre e incluso, en la primera mitad de enero. Julián Peñalosa, de Van Camps, entrega cinco consejos para que aprenda cómo armar las anchetas de forma sencilla, para que sean llamativas y le dejen ganancias:
1.
tos
Seleccionando los produc
tos no perecederos. Por Arme anchetas con produc alos que no se abren n reg lo general las anchetas so consumen de a poco. Es se s to rápido y cuyos produc al a la hora de ofrecérsela importante recalcar esto comprador. s debe generar un valor La selección de producto etas personalizadas para anch agregado. Se pueden armar u ofrecerlas ya armadas. ra el cliente que así lo requie ferencias de consumo de sus Conocer el gusto y las pre productos básicos de una los clientes es fundamental; olates, enlatados, frutas, oc ch s, ancheta son: licore galleen conserva, panadería y mermeladas, maní, frutas quesos. tería navideña, arequipe, y
2.
Para todos los gustos y
presupuestos
erentes las anchetas, ofrezca dif con Para impulsar la venta de das rti su n té e las anchetas es precios y preocúpese porquchetas pueden ser diferentes; entre más an productos variados. Las a, más llamativa es. Evite que sean de ng productos y opciones te ente. Arme las anchetas pensando en el lam so productos navideños a una mujer?, ¿un ibirá. Pregúntese: ¿es par tipo de cliente que la rec para una familia? hombre?, ¿de qué edad?, ¿es
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Navidad especial
3.
Es un regalo especial
Tenga en cuenta que la compartirlo con alguien es ancheta no es un regalo cualquiera. El comprador espera pecial y generar una perce los productos de la anch eta sean de marcas recon pción positiva. Por eso, procure que ocidas, sin que esto signifi aumente el valor de la mis ma. que que se A la hora de armarla, piens e qué pro duc to s le gustaría comprar a us que recibe una ancheta es ted. La per per cotidiano. Debe ser un reg a encontrar productos finos que no compra en su sona alo llamativo al recibir. mercado Las empresas en la temp ora da navideña sacan al mercado “edición limitada”, o con productos “premium pre sorprenda a sus clientes. sentaciones innovadoras. Consulte con sus provee ”, de No todas las anchetas tie dores y clientes prefieren anchet as pequeñas, pero con pro nen que ser abundantes, a veces los ductos más selectos.
‘Arme anchetas con productos que normalmente uno no compra todos los días, pero que le gustaría tener. La ancheta debe contener productos variados y especiales’: Julián Peñalosa, Van Camps.
4.
El que no muestra, no vende
Para exhibirlas es important traslúcido, que se pueda ver el e que las forre con papel con desde lejos. Y para empacarlas, tenido de la ancheta no se limite a la canasta o al balde; también puede optar por cajas decoradas que pueda entregar puerta a puerta , como parte de la sorpresa.
5.
A vender...
Ofrezca las anchetas como las novenas; puede vender anchetsolución de regalo para por encargo según los gustos as armadas o armarlas del nique a todos sus clientes est consumidor. Comua oferta para que ellos rieguen la voz por el barrio.
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especial Navidad
Venda el doble
en navidad
Los tradicionales productos y alimentos de navidad son otro ‘gancho’ para aumentar las ventas en diciembre. Sin embargo, para vender más no solo basta con ofrecerlos, es importante inyectarle un poco de creatividad a su exhibición.
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urante la temporada navideña, aliste una vitrina con buñuelos, natillas, dulces, vinos y galletas con figuras navideñas, entre otros productos. Sus ventas podrían incrementarse entre un 25 y un 50 por ciento, si organiza su inventario con tiempo y acomoda sus productos de forma especial. Ojo, la decoración y los concursos en su tienda ocupan un lugar muy importante a la hora de atraer clientes. Para que sus ventas sean todo un éxito, Julián Valencia, gerente comercial y de mercadeo de La Soberana, entrega estos cinco consejos:
3. Una buena decoración Realice exhibiciones adicionales en los puntos de venta para llamar la atención de los clientes hacia ciertos productos. Decórela de forma navideña para lograr un lugar acogedor. Escoja productos como enlatados, dulces, galletas y golosinas, y deles un lugar especial por la temporada.
4. Incentive las ventas
Venda promociones, ‘amarres’, ‘combos’, y haga ofertas de productos complementarios o afines a la temporada para multiplicar sus ventas: vinos con quesos y embutidos; galletas navideñas con panetones y chocolate; combo de natilla y buñuelos, son algunas opciones. Las ofertas 2 x 1 también funcionan, los clientes están dispuestos a gastar más esta temporada.
Una de las estrategias de los centros comerciales para vender más es realizar rifas entre quienes registran sus compras. ¡Y les funciona! ¿Por qué no hacer lo mismo en su tienda?, sea dinámico, por ejemplo, rife algún premio por las compras durante esta temporada. Use un buzón donde las personas inserten el papel que los hace participar. Este también debe ir muy bien decorado con imágenes y colores navideños. También puede dar premios instantáneos por compras a través de actividades lúdicas como obsequios, raspe y gana, tiro al blanco, etc.
2. Productos de temporada
5. Apóyese en sus proveedores
Venda productos con imagen alusiva a la temporada y ojalá con el precio visible. Si se trata de buñuelos o natillas, exhíbalos con decoración navideña para que sean más atractivos. Visibilice y comunique muy bien los ‘combos’ o las promociones que usted armó.
Pida a los proveedores apoyo de promotoras de venta que impulsen y ofrezcan los productos, sobre todo aquellos que sean novedad para esta navidad. Es importante que los clientes sientan que su tienda está a la vanguardia y que ofrece productos nuevos.
1. Combos ganadores
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Navidad especial
Prepárese para las
ventas nocturnas e
n Navidad crece el número de trasnochadores. Están los que se toman sus traguitos, los que hacen festejos en sus casas o a los que se les corre el horario por las novenas. Y siempre van a necesitar de una tienda abierta en donde encuentren hasta un pequeño detalle para un familiar o amigo. La noche se convierte en un momento clave para las ventas, por eso aprenda cómo sacarle el mayor provecho y péguese la trasnochada por un mes, eso sí, cumpliendo la Ley y velando por su seguridad y la de los clientes. Expertos de Bavaria, de Yupi y de La Soberana le traen cinco consejos para que aumente sus ventas nocturnas:
1. Aumente su inventario Lo primero que debe hacer es aumentar los inventarios de licor y demás productos de alto consumo en esa temporada, formato producto en consignación. Mantenga la cerveza fría para incentivar su consumo. Exhiba los licores en un lugar alto y ojalá al lado de la decoración de navidad. Anímese a tener licores finos que normalmente no tiene en su tienda. Recuerde que para las celebraciones, las personas prefieren comprar productos diferentes, especiales y de buena calidad o, en ocasiones, encuentran en el licor un buen regalo.
4. Precio justo Mantenga el precio sugerido para la venta de cerveza y demás licores, esto incentiva el tráfico de consumidores en los establecimientos al encontrar un precio justo. También tenga productos que acompañen el consumo de cerveza o licores como paquetes picantes, salados, maníes y hasta empanadas y pasteles.
2. Amplíe el horario En los días claves como ‘velitas’, días de novenas, el 24 y el 31 de diciembre, amplíe el horario de atención y utilice sonido que llame la atención para prender el ambiente y generar un espacio agradable. Brinde cupones de descuento en la noche por determinado tiempo
3. Domicilios nocturnos Otra alternativa es incentivar el consumo para llevar dada la dinámica de consumo en fiestas y celebraciones en el hogar. Ofrezca el servicio a domicilio durante toda la noche los días especiales.
5. Sus empleados primero
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Es importante que piense en sus empleados y los estimule para mejorar el nivel de ventas en el mostrador y en la atención para la temporada. Si va a trabajar hasta tarde, piense en ellos en cuanto a transporte y comida. 13
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Servicios:
siga que sí hay
¿Qué mejor que complacer al cliente y poder decirle “sí hay”? La nueva tendencia en las tiendas es ampliar la oferta tanto de productos como de servicios. Aproveche la temporada navideña para innovar en su negocio.
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demás de tener variedad de productos, lo ideal es ofrecer en las tiendas ciertos servicios que les facilitan la vida a los clientes y les generen satisfacción, como por ejemplo el servicio de llamadas o recargas a celular. En diciembre las personas suelen llamar más a sus familiares y amigos y con frecuencia salen de sus casas a buscar minutos y a hacer recargas. También puede ofrecer servicios de mensajerías y de envíos, pagos de servicios públicos y recargas de tarjetas del Sistema Integrado de Transporte, entre otros. Los servicios se venden “como arroz” en la temporada de fin de año. Pero además de ofrecer servicios, hay que tener un buen servicio. Voceros de Yupi y La Soberana le dan los siguientes consejos:
2. Responda a la demanda Apunte todos los servicios que los clientes le piden y que usted no tiene. Así, previo a la temporada navideña puede hacer los contactos con las empresas y buscar alianzas para que su negocio crezca. Es cuestión de tomar la iniciativa.
3. Innove en su tienda Ajuste el diseño de su tienda a la Navidad para generar una actitud positiva en los consumidores y mayor disposición al consumo. Haga carteles llamativos y trate de ofrecer productos y servicios novedosos, que quizá otras tiendas no tengan. A los consumidores les gusta encontrar de todo en un mismo lugar para ahorrarse tiempo, desplazamientos y hasta dinero.
1. El que tenga tienda... Las ventas crecen y las necesidades de los clientes también. Así que hay que salirles al paso y ahorrarles tiempo ofreciéndoles domicilios o servicios en un mismo lugar. Es clave ofrecer un servicio a domicilio permanente durante la temporada.
4. Amplíe su oferta Tenga artículos complementarios, atractivos o de impulso relacionados con la temporada en la caja registradora. No descarte ofrecer bolsas de regalo, tarjetas de Navidad, velitas, o instrumentos para las
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novenas como panderetas o maracas. Visibilice los productos, destaque los que considere importantes, combine en conjuntos por tipo de productos y consumos y evite amontonar.
De acuerdo con Noel, la Navidad es una época en la que las familias se reúnen para compartir pasabocas y galletas, o para preparar recetas navideñas. Es por esto que los tenderos pueden aprovechar la temporada, para que, con la colaboración de su proveedor, ofrezca recetas navideñas y/o CDs con villancicos por la compra de algunos productos. La imagen del negocio es muy importante en esos días clave, así que no olvide asearlo y limpiarlo para que luzca reluciente. Aproveche esa imagen para realizar actividades llamativas. Para el caso del 7 de diciembre, además de vender velas y faroles, préndalos en su negocio y haga partícipe a cada vecino que se acerque para que le ponga una velita.
5. Sorprenda a sus clientes Implemente promociones llamativas como 2x1, motivando al consumidor a tener nuevas experiencias de consumo, por ejemplo, un producto navideño dulce con un producto salado.
Mueva su negocio en los días mágicos de diciembre Para esos días realice exhibiciones adicionales donde se vea creatividad y decoración alusiva a la temporada. Por ejemplo, ubique promociones otorgadas por los proveedores y que se puedan transmitir al consumidor.
Propósitos para el 2014 Según Oscar Velásquez Vélez, Director Global Vertical Consumo e Industria, Carvajal Tecnología y Servicios, Carvajal S.A, “la innovación en general, desde el punto de vista empresarial es una palanca de crecimiento, de generación de nuevos ingresos y ganancias ”. Siga estas recomendaciones en 2014:
24 de diciembre Para el 24 de diciembre puede ofrecer una Novena y compartir con los vecinos unas galletas o una copita de vino. No descarte la posibilidad de contar con personal extra.
- Enriquecer la oferta en la tienda con la venta de servicios (minutos, recargas, pago de servicios públicos, remesas, etc.) - Fidelizar a sus cliente aprovechando los diferenciadores del canal. Fortalecer la relación con su comunidad es su principal herramienta. - Visualizar su negocio como una microempresa, pensar que es una opción para su familia y sus hijos. - Cuidar su capital de trabajo, principalmente optimizando los niveles de inventario. - Apoyarse en herramientas tecnológicas para saber cuánto vende, cuánto gana, qué inventario tiene, o cuáles productos son más rentables, etc.
25 de diciembre Para el 25, haga descuentos de algunos productos, promociones por compras, dé un obsequio y ofrezca alimentos preparados como tamales y arepas. Es un día apropiado para rotar productos para el guayabo, ubique estratégicamente los medicamentos.
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31 de diciembre Para el 31, consiga patrocinios por parte de los proveedores para que ese día visiten su tienda y ofrezcan promociones con algunos de los productos, lleven impulsadoras para brindar degustaciones o hagan actividades que atraigan clientela.
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Miguel Palacios: tendero con espíritu
de líder
Miguel Palacios es un hombre de familia presto a las necesidades de su comunidad, que se pone la camiseta para convocar y denunciar. Un tendero que hace la diferencia.
n emprendedor, apasionado por las ventas, atiende desde hace siete años la Cigarrería Palacios, un negocio familiar en la localidad de Rafael Uribe Uribe, al sur de Bogotá. “Toda la vida he sido vendedor tienda a tienda, trabajé con empresas grandes, pero nos fuimos quedando sin trabajo y decidimos tener un negocio, para que mi esposa pudiera trabajar desde la casa y estar pendiente de los pelados”, relata Miguel Palacios. Pero, como él mismo dice, tiendas se abren todos los días, y también se cierran con mucha frecuencia. En sus recorridos como vendedor, atendiendo a los que más adelante serían sus colegas, atento, detectaba y aprendía. “Yo me fijaba en el mal surtido, la mala organización, el aseo, la actitud frente a los clientes”,
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factores que Palacios considera pueden determinar el éxito o el fracaso de una tienda de barrio. “Lo nuestro es servicio. Al último cliente, lo atendemos como si fuera el primero”, en especial a los niños, sus principales clientes, y a quienes no duda en atenderlos incluso antes que a un adulto. Aunque la constancia y la perseverancia son los pilares de su trabajo, que pasó de ser un empleo independiente a un proyecto de vida familiar, Palacios asegura que lo más difícil es sacrificar el tiempo libre y compartir con la familia en las fechas importantes. Con un horario de 6 a.m. a 11 p.m., de domingo a domingo, es complicado atender las necesidades recreativas de la familia, pero ver a sus clientes felices, se convierte en la mejor recompensa.
De los que se “ponen la camiseta” A lo largo de la conversación con este joven tendero, surge un ineludible espíritu de liderazgo, que se refleja tanto en la manera como se expresa, como en sus acciones.
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“Si uno monta un negocio y le pone berraquera, sale adelante” - afirma - una filosofía de vida que ha trascendido lo comercial y que se ha hecho evidente, en especial este año, al tomar la vocería de sus compañeros para manifestarse en contra de los decretos distritales frente al expendio de licor. Palacios señala que “el problema de una tragedia no es culpa del tendero, sino de la irresponsabilidad del consumidor” y reconoce que falta compromiso por parte de otros tenderos para hacerle frente a este asunto.
“No vendo licor a menores, lo que no quiero para mis hijos, no lo quiero para los demás”
Desde Asotiendas, asociación de la que es miembro activo, se hizo el llamado a los negociantes afectados, se denunció ante los medios de comunicación y se idearon marchas y panfletos para dar a conocer una problemática, que esta afectado las ventas. Este tendero dice haber sentido el seguimiento constante de la Policía y que, en temporadas como fin de año, le tocó cerrar a la media noche su negocio, a pesar de la demanda de clientes. “Uno siempre disminuye un 30% en las ventas con la restricción”, agrega. Pero afirma que en el gremio debe gestarse el compromiso para vender responsablemente, sobretodo bebidas alcohólicas. “Estoy conven-
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Co rte sía Al ca l
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Palacios fue uno de líderes del gremio que tomó la vocería frente a los decretos distritales de expendio de licor.
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cido. Por ejemplo, no le vendo licor a menores, porque lo que no quiero para mis hijos, no lo quiero para los demás. Me ha tocado convertirme en Policía, y decir: si no muestras la cédula, no te vendo”. Como otros tres mil comerciantes que marcharon hasta la Plaza de Bolívar en meses pasados, él está de acuerdo con que la restricción a la venta de licor sea hasta las 11 p.m., pero pide que no se les obligue a cerrar sus negocios pues no es el único producto que un consumidor puede necesitar a altas horas de la noche. Su único reclamo es que lo dejen trabajar, a él y a todos los tenderos barriales de las localidades que son objeto del decreto 330 de Alcaldía Mayor de Bogotá. “Y que la ley sea para todos, los del sur y los del norte. ¿El aguardiente que yo vendo no es el mismo que venden en la zona rosa?”. Palacios, como padrino de su cuadrante en el barrio Marruecos, es consciente de que las problemáticas se deben denunciar ante las autoridades y que el compromiso es la clave para ser parte de la solución. “Hemos hecho compromisos entre nosotros, los dueños de los negocios, para frenar tanto consumo irresponsable de alcohol”, indica.
SUPERTIENDAS: ¿Cuáles son las características de un líder? Miguel Palacios: es la persona que vence el miedo y es capaz de convocar y organizar. La que tiene ideas, sabe escuchar y tomar decisiones acertadas. El que empuja, para quien el No, no existe.
Una lección de liderazgo El emprendedor posee cualidades que lo diferencian de otros y que lo impulsan a crear empresa y sacar adelante su negocio. Una de ellas es el liderazgo, una condición orientadora que destaca a unos pocos. Revista SUPERTIENDAS conversó con Miguel Palacios sobre esta característica que distingue al gremio tendero, siempre preparado para afrontar las dificultades de un mercado competido.
SUPERTIENDAS: ¿Qué le falta al tendero para convertirse en líder de su comunidad? Miguel Palacios: le falta compromiso, la verraquera para capacitarse y aprender para que el negocio sobresalga. Y que todo negocio, por pequeño que sea, se legalice, que tenga todo en regla porque las ayudas empiezan a llegar, como las asesorías.
“Si uno monta un negocio y le pone berraquera, sale adelante”
SUPERTIENDAS: ¿Qué entiende por liderazgo? Miguel Palacios: el liderazgo es eso que tiene la persona que se diferencia, que es capaz de llevar ideas, recogerlas y ejecutarlas. De hacer las cosas que son difíciles para otros, el que "le pone el pecho a la brisa", y busca lo positivo hasta en donde no lo hay.
SUPERTIENDAS: ¿Cómo ve el gremio actualmente? Miguel Palacios: No sé si por que las autoridades exigen mucho, pero la mayoría de negocios que se montan ahora son organizados, limpios, adecuados para el manejo de alimentos. Se ha visto el crecimiento de negocios porque casi no hay oportunidades de empleo y mucha gente ve alternativas independientes.
SUPERTIENDAS: ¿Por qué cree que el liderazgo es tan importante para el gremio tendero? Miguel Palacios: un negocio necesita de una persona de actitud ganadora, positiva 100 por ciento. Un líder con ese ser espíritu para salir adelante, una persona que es capaz de cambiar e identificar problemas para mejorar.
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incremente sus ventas
por metro cuadrado
Desde las pequeñas tiendas de barrio hasta los minimercados, el potencial para generar mayores ganancias con la reorganización del espacio es inmenso. Conozca los secretos.
A partir del modelo norteamericano de potenciar las ventas por metro cuadrado, el Especialista en Mercadeo Alejandro Gómez, identificó 7 tips para los lectores de SUPERTIENDAS ¿Aplica usted alguna de estas estrategias?
1. Exhibición, menos es más: Atiborrar estantes, paredes, repisas y pisos con los artículos ofrecidos por una tienda implica romper una ley de mercadeo básica: los productos deben mantenerse despejados y visibles para que sean deseables para el consumidor. Sobrecargar de elementos un estante invisibiliza a todos los artículos y genera confusión en el cliente, por ello es preferible que evite utilizar como lugar de almacenamiento sus aparadores.
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on estas estrategias, incrementar las ventas no requiere ninguna inversión, pues usted ya cuenta con los recursos necesarios: algunos principios de mercadotecnia, creatividad y un poco de sicología del consumidor. Los costos de sostenimiento de un local comercial son uno de los gastos más elevados de cualquier negocio. Por ello, saber aprovechar más inteligentemente el espacio es una forma de convertir este costo fijo en una inversión permanente.
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Sobrecargar de elementos un estante invisibiliza a todos los artículos y genera confusión en el cliente, por ello es preferible que evite utilizar como lugar de almacenamiento sus aparadores.
2. Organización es comodidad: Clasifique su mercancía de manera tal que los clientes puedan encontrar lo que desean rápidamente.
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El éxito de la compra depende en gran medida del tiempo que le toma al cliente encontrar el producto deseado. Verifique si en su negocio tiene clasificados los artículos por grupos; de manera que, por ejemplo, no sólo las pastas hagan parte de un mismo conjunto sino que al mismo tiempo estén cerca de aquellos artículos (como las salsas y los condimentos) que usualmente los clientes adquieren como complemento para sus recetas culinarias.
El diseño ideal de cualquier clase de tienda se centra en la necesidad de que el cliente se detenga permanentemente frente a los distintos productos exhibidos. Aún en el caso de un negocio pequeño, las repisas deben invitar al cliente a detener la mirada en varios puntos atractivos.
3. Los más demandados, lejos de la entrada: Ya habrá notado que en los supermercados muchos productos que se compran regularmente, como la leche, están ubicados muy lejos de la entrada. Esto obliga al cliente a iniciar un recorrido en el que se encontrará con otros artículos en el camino que antes de llegar no sabía que deseaba: si estos productos le resultan útiles al consumidor es muy probable que también los compre aunque no lo tuviera planeado.
consumidor, de manera que sea lo primero que vea en esa sección. Las promociones o productos más baratos suelen ubicarse en la parte inferior de los estantes, con esto logrará mantener un equilibrio saludable en su inventario y finanzas.
4. El potencial de la fila de las cajas: El espacio que rodea a las filas de las cajas suelen ser una sección aprovechada por todo tipo de tiendas para colocar una variedad de artículos misceláneos que difícilmente se pueden ubicar en otras secciones del negocio. Estos estantes cumplen la función de ofrecer al cliente, ya agotado, alternativas de entretenimiento y un bocadillo rápido mientras espera para llegar a su hogar: los chicles, por ejemplo, han demostrado ser útiles para combatir el hambre y reducir la ansiedad momentáneamente.
6. Las paradas son oportunidades: El diseño ideal de cualquier clase de tienda se centra en la necesidad de que el cliente se detenga permanentemente frente a los distintos productos exhibidos. Aún en el caso de un negocio pequeño, los estantes deben invitar al cliente a detener la mirada en varios puntos atractivos; usar etiquetas coloridas, letreros llamativos o repisas interesantes incita al consumidor a observar en detalle. Incluso cuando no se hace de manera consciente, cada vez que el cliente se detiene frente a un producto las probabilidades de que lo adquiera se incrementan sustancialmente.
5. El más costoso es el más vistoso: En cualquier tienda, casi siempre la opción más costosa debe estar ubicada a la altura de la mirada del
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7. Maximice la venta cruzada: La venta cruzada se refiere a la estrategia de sugerir a los clientes un producto complementario cuando solicitan otro. Por ejemplo, si un usuario busca un quitamanchas para ropa delicada, usted puede ofrecerle un cepillo de cerdas suaves con el que puede retirar más eficientemente la mancha. De hecho, puede exhibir estos dos productos juntos para ampliar las posibilidades de sus consumidores. Estas son las 7 estrategias de ventas por metro cuadrado que debería comenzar a implementar si aún no lo hace, pues de acuerdo con el especialista Alejandro Gómez, las utilidades que pueden arrojarle alcanzan entre un 20% y 30% más. Vale la pena intentarlo si el costo de inversión es únicamente un par de horas, ¿no le parece?
El potencial de la fila de las cajas • Estos estantes cumplen la función de ofrecer al cliente alternativas de entretenimiento y un bocadillo mientras espera.
El más costoso es el más vistoso • La opción más costosa debe estar ubicada a la altura de la mirada del consumidor, de manera que sea lo primero que vea en esa sección.
Exhibición, menos es más • Los productos deben mantenerse despejados y visibles para que sean deseables para el consumidor.
Las paradas son oportunidades • El diseño ideal de cualquier clase de tienda se centra en la necesidad de que el cliente se detenga permanentemente frente a los distintos productos exhibidos.
Organización es comodidad • Clasifique su mercancía de manera tal que los clientes puedan encontrar lo que desean rápidamente.
Maximice la venta cruzada
Los más demandados, lejos de la entrada
• Es la estrategia de sugerir a los clientes un producto complementario cuando solicitan otro, para ampliar las posibilidades de sus consumidores.
• Esto obliga al cliente a iniciar un recorrido en el que se encontrará con otros artículos en el camino que antes de llegar no sabía que deseaba.
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Fin de año de
embutidos y enlatados Para nadie es un secreto que durante la época decembrina cambia la disposición del consumidor a la compra. Las celebraciones y cenas, los regalos, las primas, entre otros factores, ayudan a incrementar el consumo, haciendo de la temporada una oportunidad perfecta para incentivar la venta en las tiendas.
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as carnes frías como los jamones, las mortadelas, las salchichas y el salchichón, mantienen sus ventas estables durante todo el año. Por tal razón es un reto para el tendero establecer las estrategias de venta adecuadas para sacar el mejor provecho a la Navidad. Por otro lado, los productos enlatados como los duraznos o los encurtidos de cerezas, aumentan su rotación, ya sea por el incremento de las compras para el consumo propio en una fecha especial o porque hacen parte de los regalos de temporada. Según los expertos, el secreto de las ventas de la tienda para la temporada está en identificar la disposición del consumidor a la compra. Tenga presente que en esta época se privilegia el consumo para regalar.
productos de buena calidad pero económicos, que no aumenten el precio de la misma. Para William Fox, experto en compras en punto de venta, investigación y desarrollo de retail, el tema clave de la temporada es incentivar la compra por medio del “regalo”, por lo que se recomienda mantener una decoración atractiva de las anchetas, ya sea con cintas, empaques decorativos o tarjetas para marcar. Pensando en la tipología del consumidor, también es recomendable agregar a las anchetas otros valores diferentes a los productos, es decir incluir objetos que se usan en el hogar, como baldes, tazo-
Para los enlatados, mini-anchetas La primera recomendación para impulsar este tipo de producto, es armar anchetas o mini – anchetas. Según Julián Valencia Díaz, gerente comercial y de Mercadeo de La Soberana, el éxito de esta presentación es incluir
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Claves para la venta de enlatados y embutidos en temporada navideña . Arme anchetas con productos de buena
calidad, sin alterar el precio final de la misma. . Prepare mini - anchetas con presentaciones pequeñas o medianas de productos que le puede ayudar a mejorar la rotación. . Experimente con combos de 3 productos, puede aprovechar la popularidad de los “matrimonios” para incluir un tercer producto sin elevar significativamente su precio. . Verifique que sus anchetas siempre tengan una buena proporción precio-calidad . Impulse la venta de los productos para regalar, con la decoración de las anchetas y los combos. . No olvide que la correcta exhibición del producto, a la altura de los ojos, de una forma limpia y atractiva, con el precio de frente. . Indague con su proveedor el portafolio de carnes frías para la temporada navideña y ofrézcalo al cliente de forma porcionada.
nes de plásticos o canastas, “estos son un incentivo de compra muy fuerte, pues a las personas les gusta quedar con algo después de consumirlas” afirma Fox. También es recomendable seleccionar enlatados de presentaciones pequeñas o medianas que no aumenten el costo de la ancheta, ni la estropeen. En esta temporada, uno de los combos de mayor rotación de la tienda son los “matrimonios” (vino más galletas); aproveche su popularidad para incluir pequeños frascos de cerezas, que no alteren significativamente su costo final, pero sí ofrezca un valor diferencial al consumidor.
¿Cómo impulsar las carnes frías? Como ya se mencionó , las carnes frías en las tiendas mantienen un portafolio y venta estable durante todo el año, usted puede aprovechar la oportunidad para identificar las novedades de su proveedor en pollos rellenos, perniles ahumados, etc., que puedan aportar variedad para la temporada.
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William Fox, experto en compras en punto de venta, investigación y desarrollo de retail, recomienda vender las carnes frías por porciones, ya que es una categoría nueva que debería introducirse de la misma forma en la que se vende tradicionalmente en la tienda: al por menor.
Para William Fox, una de las claves de este tipo de producto es venderlo porcionado, ya que es una categoría de venta nueva que debería introducirse de la misma forma en la que se vende tradicionalmente en la tienda: al por menor. Por último, es importante verificar el estado de las neveras y refrigeradores, antes de realizar cualquier pedido, pues estos son productos no deben perder la cadena de frío en ningún momento. Y aunque puede parecer obvio, el tema de la exposición vuelve a jugar un papel fundamental para cualquiera de las categorías mencionadas. En los refrigeradores es importante separar los productos tradicionales de los de temporada, resaltándolos con decoración navideña. En cuanto a los enlatados, debe verificar siempre el estado del producto, los golpes pueden echar a perder su contenido, debe desempolvarlos y ponerlos en un lugar visible de su tienda, con el precio siempre de frente al consumidor.
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La evolución de las bebidas
La participación de bebidas tradicionales como aguas, gaseosas y jugos sigue siendo significativa en las tiendas, pero es notoria la innovación en productos líquidos con nuevos conceptos. Conozca lo más innovador y evalúe si es viable incluirlo en su inventario.
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as nuevas categorías van desde importantes variaciones en la imagen, presentación y precio, así como otras radicales como sabores novedosos, aportes nutricionales y bienestar. Actualmente en el mercado de bebidas, se consideran dos grandes sectores:
1. Bebidas listas para consumir: Además de las bebidas tradicionales, hoy es posible encontrar opciones como: 4 Bebidas con agregado de calcio, vitaminas y/o minerales, fibra, gasificadas, o con adición de fruta. 4 Bebidas a base de jugos con agregado de proteína. 4 Bebidas combo (con adición de leche + proteína + fruta). Estos batidos han logrado una fuerte participación como bebidas nutritivas para las primeras horas del día.
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Algunas novedades para destacar Existe en el mercado una gran tendencia al uso de: 4 Lo práctico: fácil de hacer / fácil de consumir. 4 Lo amigable con el medio ambiente: usan empaques reciclables y/o retornables. 4 Lo simple: asociado a bajo en azúcar, bajo en color, simple en concepto. 4 Lo saludable: ingredientes que ofrecen conceptos de seguridad y bienestar. 4 Lo sensorial: llevan los sentidos a disfrutar de nuevas experiencias agradables.
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Cortesía California.
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4 Segmentos para control de peso: bebidas light, cero derando que al ser comercializadas sólo la base en calorías, con cafeína, con carnitina. polvo, el ahorro para el consumidor es notorio. 4 Aguas saborizadas y gasificadas. 4 Energizantes: estos productos están en crecimiento, 4 Bebidas con extractos botánicos (té verde, té negro, por una fuerte influencia extranjera. Colombia también aloe vera) encuentra en este tipo de bebidas una opción 4 Energizantes: segmento con fuerte crecimiento, que promete recargar de energía, en anteriormente muy limitado a los ambientes tiempos de agotamiento excesivo. nocturnos y población joven; hoy una bebida ientos Los lanzam altamente comercializable en las tiendas d s e jugo, entre las personas que requieren dosis extras de bebida n un aumentaro de energía.
2. Bebidas en polvo Este sector con trayectoria en el mercado se ha especializado en categorías relacionadas con recuperación, salud y bienestar general. Pero en los últimos tiempos hay una fuerte tendencia del consumidor hacia estos productos, particularmente asociado a conceptos de:
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Tenga en cuenta
4 En los últimos años los productos de mayor crecimiento son los relacionados con la conveniencia, la salud y las innovaciones. Los lanzamientos de bebidas de jugo, por ejemplo, aumentaron un 13% con respecto al 2011.
4 Control de peso: malteadas que buscan reemplazar una comida aportando saciedad, nutrición y bajo aporte calórico que combinado con un plan de alimentación y ejercicio físico pueden favorecer la pérdida de peso. 4 Nutrición Infantil: acompañadas de nutrientes que ofrecen un beneficio para la salud. 4 Combo+fibers: mezclas que favorecen la buena salud digestiva. Hoy también es posible encontrar estos productos con probióticos en polvo que ofrecen beneficios sin la limitante de estar en alimentos lácteos fermentados, como ocurría hasta hace algunos años. 4 Bebidas para ejecutivos: estos productos suelen ser muy convenientes por la facilidad en preparación y en el almacenamiento; permitiendo así tenerlos en un ambiente de oficina para que sean preparados y disfrutados a cualquier hora del día. 4 Bases para preparar bebidas para la familia: las bebidas de té han logrado gran aceptación y popularidad en el consumidor colombiano, quien los define hoy como una “opción más práctica y saludable” para acompañar las comidas. Han desplazado en una proporción significativa a las gaseosas y continúan ganado posición, consi-
4 El mercado de los jugos está segmentado en tres partes: jugos de frutas (que representan la mayor innovación), bebidas sin gas con sabor a frutas y néctares (que predominan en el mercado). 4 Las bebidas energéticas se ha mantenido relativamente a prueba en muchos de los mercados más grandes. Su éxito en las tiendas ha inspirado a las marcas de otras categorías a incursionar en este segmento. 4 En los últimos años marcas de bebidas lácteas, aguas y jugos han adoptado la energía como parte del posicionamiento en bebidas para rendimiento deportivo, lo cual es una oportunidad lucrativa cuando los consumidores tienen preocupaciones acerca de las bebidas energéticas tradicionales.
Cortesía Colombina.
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Vinos y licores: los más vendidos, los menos exhibidos Aprenda, de la mano de varios expertos en vinos y licores, a sacarle el mayor provecho a su estantería durante las fiestas de fin de año.
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omo dice la canción, “llegó diciembre con su alegría, mes de parranda y animación”. Pero también es la temporada del año en la que la industria de bebidas alcohólicas factura cerca del 50% de sus ingresos anuales, cifra que, en buena medida, se atribuye a las ventas a través de canales de distribución minoristas, como las tiendas de barrio. Desde hace poco más de una década, para el consumidor, los vinos y los licores se han convertido en detalles infaltables en Navidad y Año Nuevo, según la Federación Nacional de Comerciantes, el 11% de los colombianos compra licores para regalar en estas fechas. Las estadísticas alertan sobre lo preparado que debe estar el comerciante detallista, para que estos productos resalten en su tienda y superen las expectativas de venta.
las características de precio y composición del producto. Las marcas de mayor precio estarán ubicadas en la parte superior o primer entrepaño de la estantería, de arriba hacia abajo”, indica Alba Lucia Posada, trade marketing de William Grant & Sons en Colombia, empresa productora de whisky Grant’s.
La clave para una exhibición exitosa, radica en tener las marcas categorizadas y manejarlas por ubicación.
Pautas para exhibirlos mejor Si bien es importante contar con las ediciones de temporada y las bebidas más solicitadas, sin una correcta exhibición, sacarles el mayor provecho se vuelve una tarea complicada. “Las exhibiciones que se realizan en el punto de venta están dadas básicamente por
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Para el caso de los vinos, una categoría no tan impulsada desde las tiendas de barrio, se debe apuntar a buscar un lugar especial dentro del establecimiento para mostrarlos, y con ello dar a entender a la clientela que el producto ‘existe’ dentro del surtido. En Navidad los vinos se venden muy bien.
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5 consejos para almacenar vinos y licores 1. Evite mover o agitar innecesariamente las botellas. Las vibraciones o movimientos bruscos pueden impactar negativamente en el líquido. Mantenga los productos lejos de motores, generadores de energía o algún elemento que pueda producir movimiento. 2. El vino es un producto que ‘respira’, por tanto, no se debe almacenar cerca a olores fuertes, ya que estos se pueden filtrar a través del corcho y contaminar el líquido. 3. Es importante que exista refrigeración para las cervezas y los vinos, sobre todo los blancos y los rosados. 4. Conservar las botellas lejos de las fuentes de calor, ya que esto estropea el líquido, cambiando considerablemente su sabor.
Asimismo, es recomendable exhibir las botellas limpias y brillantes, que las etiquetas estén en buen estado y que el vidrio no se vea opaco, sino resplandeciente y llamativo. En la medida que se mueven los productos, las marcas de mayor venta, se les asigna un espacio más amplio, para ser el centro de la exhibición. “Cuando se tienen promociones especiales, se les da prioridades a estas referencias con el fin de lograr mayor visibilidad ante los consumidores y generar mayores ventas”, añade Posada. Uno de los errores más comunes en los que, dice Peñaloza, cae el tendero es la escasez de producto, además de la poca variedad de etiquetas. “Por lo general, se limitan a adquirir un par de referencias y, de producto nacional, escaseando los importados”.
No olvide... La clave para una exhibición exitosa, radica en tener las marcas categorizadas y manejarlas por ubicación, señala Alba Posada de William Grant & Sons, quien recomienda solicitar a los proveedores asesoría para esta temporada. “Al tener conocimiento del producto, los consumidores se sienten seguros de comprar en un establecimiento que no los está engañando”, resalta.
5. Si en su inventario cuenta con vinos que tienen corcho, tenga en cuenta al momento de cerrar, ubicar las botellas de manera horizontal para mantener el corcho humedecido, evitando filtraciones de aire que oxidan y avinagran el líquido. Gregorio Peñaloza de Vinalium S.A.S.
“Ligado a la visibilidad hay que hacer hincapié en la altura. Es un error exhibir el producto por encima de la cabeza o por debajo de la cintura del consumidor. A la altura de los ojos es lo ideal”, dice Gregorio Peñaloza, trade marketing de la importadora de vinos Vinalium S.A.S.
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estanteria
Otro “gancho” comercial son las anchetas, una manera inteligente de incluir vinos y licores y amarrarlos con promociones atractivas. “La anchetería es una buena opción para navidad que permite integrar a la categoría de vinos a otros productos como galletería, conservas y enlatados”, añade el Trade Marketing de Vinalium S.A.S.
Errores comunes 4 Pensar que el producto por ser líder en el mercado no requiere exhibición. 4 Ubicarlos en lugares poco frecuentados por los clientes. 4 Situarlos en lugares fríos o poco visibles. 4 Establecer el producto en lugares sucios o junto a elementos de aseo o tóxicos.
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Miller Morales Lozano Gerente de Marca Aguardiente, Industria Licorera de Caldas
A las marcas de mayor venta, se les asigna un espacio más amplio, para ser el centro de la exhibición.
También afirma que debe existir una ayuda mutua entre tenderos y proveedores. De un lado, apuntando a una compra mínima mensual, y de otro, brindando las herramientas de marketing necesarias para que el producto tenga una rotación mayor mes a mes. Además de trabajar en una marcación de precios justa. Al respecto, Miller Morales Lozano Gerente de Marca Aguardiente de la Industria Licorera de Caldas comenta que “el trabajo en conjunto y la buena comunicación es fundamental para lograr las metas propuestas. Las recomenda-
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ommbianos c de los colo r para regala s re o c li n pra n orada de fi en la temp de año.
ciones que le pueden brindar los proveedores, de acuerdo a las especificaciones técnicas de cada marca, facilitan la difusión eficiente de la publicidad con el cliente final. El material publicitario en el punto de venta que suministran los proveedores, sirve como una herramienta eficaz para lograr los objetivos”. Fin de año es la época de las ventas, en la que las emociones del consumidor orientan sus decisiones de compra. Es el tiempo de estar al día con las novedades y planear la estrategia comercial que lo diferenciará de sus competidores, atraerá más clientes y le dejará mejores ingresos. Por eso, como sugiere Morales, “aproveche esta época para establecer una exhibición acorde a las tradiciones locales de manera creativa, que incentive la venta del producto, logrando impactar a los clientes”.
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Grandes : s e i c i f r e sup
sus nuevos aliados
Grandes superficies proponen al tendero estrategias de abastecimiento que reducen costos y tiempo, un gana - gana que los convierte en aliados.
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l abastecimiento de un negocio comercializador de víveres y productos de primera necesidad está sujeto a factores de variedad, precio, disponibilidad, cantidad y presentación, que no solo influyen en la compra sino también en la rentabilidad. Tradicionalmente, el tendero recurre a un número considerable de proveedores para adquirir sus productos, bien sea porque se desplaza hasta un centro mayorista o porque hace parte de la red de entregas masivas Tienda a Tienda (TAT), implementada por la industria de alimentos. Otra opción, sobre la cual profundizaremos en esta edición, son las grandes superficies, que dentro de sus públicos de interés han incluido los comercios detallistas, apostándole a estrategias diversas para aumentar su cobertura y volumen de ventas.
Una opción de abastecimiento Makro, hipermercado con 18 años en el mercado colombiano, es una de esas empresas cuya estrategia se enfoca en la atención de los pequeños y medianos comerciantes. Su propuesta de valor se fundamenta en la idea de encontrar todo lo necesario en un solo lugar, sin destinar dinero y tiempo adicional en múltiples traslados. “Ofrecemos un surtido para su negocio, para que sea más rentable. Tenemos surtido en presentación y empaques adecuados a sus necesidades, en horarios extendidos desde las 6:30 a.m. de domingo a domingo”, indica Nelson Dávila, presidente de Makro Colombia
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Unirse con los "grandes" Luis Bernardo Naranjo, analista de www.losdatos.com, explica que estas estrategias hacen parte de un plan para aumentar cobertura y posicionar las marcas propias. “Usan un canal que compite con ellos, le dan un margen razonable y los dos ganan”. Y señala que la tienda es un instrumento muy exitoso en Colombia, dados los bajos niveles de ingresos de la mayor parte de la población. Un modelo de negocio que funciona porque se fundamenta en la cercanía del cliente y la relación uno a uno con el tendero. “Mientras la mayoría de la población tenga ingresos inferiores, las tiendas no van a desaparecer. Las grandes superficies están aprovechando un tráfico, y a cambio comparten el margen de ganancia, dan asesoría y venden sus marcas propias”, indica Naranjo, para quien estos programas, que buscan una penetración más rápida del mercado, son experimentales.
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Víveres, enlatados, bebidas, productos de limpieza y desechables con precios competitivos hacen parte de la oferta del hipermercado, que desde este año lanzó una marca propia: Don Perfecto, que hace parte de su meta de reconquistar a los tenderos y convertirlos en el 70% de sus clientes, de aquí a tres años, un 20% más que ahora. “Con Makro, la compra le sale con un 20% de ahorro comparado con otras opciones, sobretodo en los productos emblemáticos del surtido de la tienda. El ahorro es muy importante en términos de precio, pero adicionalmente ahorra tiempo”, agrega el alto directivo. Todo cliente de la compañía porta un pasaporte, a través del cual accede a beneficios adicionales como una revista de ofertas quincenales, capacitaciones empresariales, y la posibilidad de asistir a eventos del sector.
Cortesia Grupo Éxito.
Acuerdo de colaboración empresarial Grupo Éxito también entró a la competencia por una mayor participación en el mercado de las tiendas de barrio. Bajo el nombre de Aliados Surtimax ofrece un modelo basado en un acuerdo de colaboración empresarial, que les brinda a los propietarios de minimercados la posibilidad de abastecer sus negocios de productos de marcas nacionales y propias. “En este acuerdo el aliado sigue siendo el propietario absoluto, continúa con la administración de su establecimiento de comercio y conserva la autonomía y libertad para negociar con otros proveedores”, aseguraron voceros de Grupo Éxito. Y aclaran que no es una franquicia, ya que el aliado no paga ningún derecho para estar vinculado al programa, y el Grupo Éxito no es proveedor exclusivo de los establecimientos.
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A septiembre del 2013, esta estrategia cuenta 199 tiendas aliadas en Colombia. Una de estas es Supermercados R&M, ubicada en la localidad Fontibón de Bogotá. Su propietario, César Díaz manifiesta que desde que se unió, a mediados de este año, “hemos tenido cambios en el manejo de inventarios, asesoría y respaldo en la logística”. El aliado podrá utilizar la marca Surtimax en el aviso de su establecimiento y gozar de beneficios como promociones, asesoría técnica, comercial, en exhibición, uso de espacios y merchandising. Para pertenecer a esta red, se requiere cumplir con algunos requisitos, como ser un autoservicio o tienda grande, con mínimo 60 m2 de área de venta; y ventas mínimas de 70 millones de pesos al mes. El acuerdo de colaboración empresarial debe legalizarse ante la Superintendencia de Industria y Comercio, sin embargo, no obliga al tendero a cumplir una permanencia fija.
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Diver tiendas Crucigrama
1. La venta ___________ es la estrategia de sugerir a los clientes un producto complementario cuando solicitan otro / pág. 20 2. Hipermercado con 18 años en el mercado colombiano, es una de esas empresas cuya estrategia se enfoca en la atención de los pequeños y medianos comerciantes / pág. 31 3. Una de las recomendaciones para conseguir un crédito: entregue los documentos completos, en una sola oportunidad y sin errores / pág 6
Sopa de Letras
4. La Facultad de Mercadeo de esta Universidad asesorará a los tenderos en temas importantes de gestión. / pág 9 5. En este barrio de Bogotá se encuentra ubicada la tienda de nuestro personaje de portada / pág.16 6. Su venta se incrementa durante la temporada decembrina / pág 24 7. No pueden faltar en su tienda. Son las más solicitadas en la temporada de fin de año. / pág 10. 8. En el fin de año, las ____________ del consumidor orientan sus decisiones de compra / pág 28
Preparese para la Navidad Anchetas Galletas Arequipe Buñuelos Decoracion Natilla Embutidos
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Enlatados Velitas Domicilios Novenas Recargas Vinos Cerveza
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novedades
Yogurt Griego Alpina llega al mercado El mayor contenido de proteína y la ausencia de contenido de grasa hacen del Yogurt Griego Alpina una buena opción para la alimentación. Este yogurt ha revolucionado el mercado en Estados Unidos, sus ventas se han duplicado durante los últimos 5 años. Estará disponible en tres sabores diferentes: sabor natural, con cama de frutas de Fresa, y Mora-Arándanos.
Líderes de bebidas alcohólicas firman Alianza + 18 Alianza +18 es una iniciativa de: Bavaria, Diageo y Pernod Ricard, para evitar la venta de alcohol a menores de edad. La Alianza tiene como fin la creación de un marco de cooperación con comerciantes, entidades oficiales y ONG’s, para emprender acciones específicas como una campaña que promueve la cultura de exigir la cédula en puntos de venta.
Sigra S.A. lanza primer aceite culinario saborizado Sigra, la Sociedad colombiana líder de Grasas y Aceites Vegetales, desarrolló una alternativa que favorece no sólo a las amas de casa sino a todos los amantes de la buena comida. Cheff Saborizado es el primer aceite de Soya para cocina con sabor a ajo, cebolla y pimienta. Es muy práctico, únicamente hay que adicionarlo.
Nuevo Té con Granada y Mora Azul Triple Corona, compañía de origen colombiano, lanza al mercado Té Hatsu Azul, un nuevo sabor de la línea de té, que en esta ocasión combina las propiedades relajantes y regenerativas de la granada con las cualidades antioxidantes de la mora azul. Té Hatsu Azul es un producto natural, bajo en calorías por estar endulzado con Stevia; que acompaña cualquier comida e incluso, puede ser utilizado para diversos cocteles.
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Condimentos a base de linaza, nueva línea de Refisal Esta semilla es reconocida por su nivel nutritivo y por potenciar los sabores gracias a su contenido graso en Omega 3. En este caso, los condimentos se mezclan con el contenido graso en Omega 3 de la linaza, por lo que aumenta la transferencia de sabor en la preparación.
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