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Gerente del canal tradicional
Por: Edwin Augusto Pérez N. Coordinador Editorial
Grandes responsabilidades u
na de las principales preocupaciones que han tenido los tenderos de la capital colombiana, en las últimas semanas, es la restricción a la venta de licor desde las 11 de la noche hasta las 10 de la mañana en sus negocios. Sin embargo, a pesar de que el tema de la venta de bebidas alcohólicas es clave para la rentabilidad de una tienda de barrio, una de las problemáticas más sensibles que afrontan, que es la falsificación de estos productos, no parece tener la suficiente importancia para muchos de ellos. El tendero en ocasiones ignora que comercializar productos que no sean originales lo convierte automáticamente en un delincuente, debido que a que existen varias leyes que no solo le significarían multas o sellamiento de su tienda, sino también varios años en la cárcel por ejercer actividades comerciales ilícitas. Usted debe pensar que así como uno de sus clientes puede ver afectada su salud, el día de mañana puede ser uno de sus hijos que, cuando sale de rumba, puede consumir este tipo de bebidas alcohólicas sin ninguna precaución. Asaltar a sus clientes en su buena fe, al pensar que están llevando un producto de calidad, es una labor que le puede arruinar la vida tanto a él como a usted y el resto de su familia. Es hora de que tome conciencia. Por otra parte, otro de los factores que hace importante que usted sepa identificar los productos originales de aquellos que han sido falsificados es que, en el momento en que las autoridades realicen un operativo en su tienda, debe tener claro que un argumento como “yo no sabía que ese licor era adulterado”, no le servirá para defenderse y, por consiguiente le caerá todo el peso de la ley. En pocas palabras, usted no puede darse el lujo de pecar por omisión o falta de conocimiento, y muchos menos prestarse para ser cómplice de este tipo de actividades que afectan a todo el país, porque el licor adulterado no paga impuestos que son recursos para la salud de todos. Evítese dolores de cabeza por “ganarse” unos pesos de más que, a la larga, le pueden significar una larga estadía en La Picota o La Modelo.
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CÉSAR A. MURILLO Cel: 3115025469 gerente@supertiendas.com.co
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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.supertiendas.com.co Septiembre de 2011 / Edición Número 8 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
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con quiĂŠn aliarse
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el servicio al cliente, su punto más fuerte
Supertiendas les presenta a todos los tenderos de Colombia cuáles son esos puntos que siempre deben tener en cuenta para fidelizar a los clientes y así poder vender más.
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especial: no permita que productos adulterados dañen su tienda
¿Sabe usted que puede, sin quererlo, resultar cómplice del delito de falsificación? Con unas cuantas precauciones usted puede proteger su honra, su negocio, su bolsillo y su comunidad.
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portada: de la tienda a la microempresa
La tienda El Filo, en la ciudad de Manizales, es un gran ejemplo de gestión y crecimiento a la hora de administrar una tienda de barrio. Conozca las principales claves que la familia Morales Moreno puso en práctica para hacer de su negocio una microempresa familiar que ahora busca abrir sucursales.
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un producto innovador: Lo que prefieren sus clientes
El estudio a la innovación en Colombia (GreatIdea 2011) reveló que el 88% de los consumidores colombianos prefieren un producto innovador. ¿Cómo puede sacar provecho de estos productos para la rentabilidad de su tienda?
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otras secciones Qué se vende................ Estantería....................... Con quién aliarse...........
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así se atiende
cómo planea
sus inventarios?
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l día a día, los descuentos, las promociones y la escasez son los factores que resultan determinantes para los tenderos al momento de planear sus inventarios y que responden de manera acertada a las necesidades que tiene el abastecimiento de productos en sus establecimientos. Revista Supertiendas consultó la opinión de tres protagonistas de las tiendas, quienes nos mostraron cuáles son los métodos o las estrategias que ejecutan al momento de realizar dicha labor.
ía & Tienda Martha Gómez, dueña de Papeler carrera 51F No. 42A-15 Sur
planeación de mi inventario, pues los “En mi tienda no manejo como tal una lo se me van agotando los productos. En pedidos los voy realizando a medida que de artículos, puesto que, corren el riesgo personal no me gusta acumular muchos ”. ocio neg mi ía pérdidas de dinero a dañarse o perderse lo que representar
ina Reinel Ramírez, dueño de La Carol carrera 51F No. 43-06 Sur
me colaboran de la mano de los proveedores, quienes izo real la ocio neg mi de ión eac plan “La as constantes me regularmente controlado. Ellos con visit con métodos para que mi inventario sea promociones cen que van escaseando, igualmente, me ofre van surtiendo con aquellos productos ellos elementos suelo aprovechar especialmente con aqu ente alm usu que les ecia esp ntos cue o des ortantes ganancias”. que son perecederos y que me dejan imp
rmercado de Los Paisas Gerardo Villegas, dueño de Supe carrera 49 No.45-10 Sur al dinero que tengo en el de acuerdo “El inventario de mi negocio lo manejo o or. Cuando tengo poder adquisitivo hag momento que me visita algún proveed más n deja me o o descuentos, que lueg grandes pedidos ya que con ello me gan nto con plata suficiente, realizo pedidos ganancias, sin embargo, cuando no cue a planeo el surtido en mi tienda”. estrictamente necesarios, de esa form
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Terminales VÍA: Una excelente opción para su tienda
Servicios:
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Juegos: Baloto, Chance Paga Todo, Súper Astro y 8 loterías nacionales. Recargas: Telefonía celular y fija, energía prepago y DirecTV. Pago de servicios públicos, privados, microcréditos y PILA. Ventas por catálogo. Retiros (Inicialmente clientes Citibank). Giros nacionales (Corresponsales no bancarios).
Beneficios:
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La experiencia no se improvisa, y eso lo demuestra José Ignacio Valero, dueño de la Tienda La Gran Pili, quien lleva al frente de ella ya 31 años. Se llena de emoción cuando recuerda el momento en que implementó una terminal VÍA, hace ya una década, y reconoce que ha sido el mejor motor para que su tienda crezca en servicios y consumidores. Este precursor de las terminales VÍA cuenta como, sin buscarlo, la empresa se acercó a él ofreciéndole el servicio que apenas incursionaría en el país. Hoy, luego de 10 años, cuenta los múltiples beneficios, gracias a que esta terminal VÍA engancha y atrae a la gente.
“Los beneficios son muchos y las expectativas positivas”, debido a que estos servicios ahora están a la mano de los clientes, razón por la que están felices. De domingo a domingo, de 6:00 de la mañana a 10:00 de la noche tiene al servicio esta terminal VÍA, lo que representa una ventaja para el tendero y consumidor que se puede acercar a ella sin temor a horarios de oficina. “Si me preguntan, recomiendo estas terminales, los beneficios son para todos y la tienda gana cada vez más”, dice don Ignacio, uno de los primeros tenderos en Colombia en implementar las terminales VÍA.
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La Ganancia en términos de dinero que puede percibir el tendero para su establecimiento, puede estar en un rango promedio de $500.000 y $700.000 pesos mensuales. El establecimiento toma reconocimiento en su sector y atrae más consumidores por la posibilidad de entregar un servicio integral a sus clientes en solo un punto, sin filas, sin demoras y con mucha seguridad. La terminal VIA atrae como mínimo unas 600 personas al mes al establecimiento, las cuales generan un ingreso adicional, ya que estos nuevos visitantes suelen comprar productos que se le ofrezcan en la tienda.
Proceso para solicitar una terminal VÍA:
Ingresar a la página
www.via.com.co y entrar a la opción ʻCómo ser distribuidorʼ.
Verificar que cumpla con los requisitos necesarios para solicitar una terminal VÍA.
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Luego, diligenciar el formulario para que la empresa se comunique con usted.
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el servicio
al cliente, su punto
más fuerte
Usted como tendero tiene una serie de fortalezas que nunca puede descuidar. La competencia cada vez se vuelve más intensa y, por eso, le contamos cuáles son los puntos que lo llevarán a cautivar sus clientes.
a
pesar de las exigencias de los clientes y de la competencia, que cada vez es más fuerte, las tiendas de barrio se han fortalecido con el paso del tiempo. La clave, sin lugar a dudas, es la calidad en el servicio al cliente que ofrecen este tipo de negocios. Supertiendas les presenta a todos los tenderos de Colombia cuáles son esos puntos que siempre deben tener en cuenta para fidelizar a los clientes y así poder vender más. La razón de ser de las tiendas son los compradores. Por eso, estar pendientes de ellos, saber qué les gusta, tratarlos como si fueran un miembro más de la familia, escuchar sus recomendaciones y consentirlos de vez en cuando, son factores que usted no puede olvidar, porque al más mínimo descuido, sus clientes más fieles pueden irse para otro lado donde se sientan valorados. Uno de los temas que más tiene preocupado a la mayoría de los tenderos en el país no solo es el incremento de las tiendas de barrio como competencia, sino también la llegada de los formato express a los territorios donde ellos -los tenderos- siempre han sido reyes. Y es allí donde precisamente el servicio al cliente y la calidad del trato a los compradores es vital para marcar la diferencia, debido a que el servicio de las grandes superficies, por más descuentos que hagan, nunca será tan cálido como el que usted ofrece.
LO QUE OPINAN LOS EXPERTOS...
Supertiendas consultó a algunos expertos en tiendas de barrio quienes manifestaron su punto de vista frente a las fortalezas que ningún tendero debe perder de vista. Estas son algunos de los consejos:
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consejos útiles
Estos son algunos consejos que debe tener en cuenta en su quehacer diario: 1. Es importante que usted como tendero no solo conozca los nombres de sus clientes sino que también sepa qué es lo que más le compra cada uno de ellos. Esto con el objetivo de sorprenderlos en algunas ocasiones con promociones llamativas de sus artículos favoritos, o con nuevas presentaciones y marcas.
Para Juan Carlos Betancourth, gerente nacional de Trade Marketing de Colombina, siempre hay que tener en cuenta que los productos que más se compran en tiendas son los que vienen en presentaciones más pequeñas y por consiguiente más económicas (menor desembolso). Por esta razón no solo es importante que el tendero tenga un buen inventario de productos en presentaciones que vienen en cojines o sobres (sachets), sino que también es importante que le sirva al cliente como un verdadero asesor de compra. “El tendero debe tener un vínculo estrecho con sus clientes, debe saber qué es lo que les gusta para que él siempre pueda ofrecerlo (…) Hay que tener en cuenta que el 80% de los colombianos son pobres y por eso viven de las compras que hacen a diario. El poder fiar en la tienda es un servicio que los clientes valoran y hace que no se vayan para ningún otro lado”, explica Betancourth.
De acuerdo con él, a pesar de que la competencia con las grandes cadenas cada día se va a poner más complicada, las características que van a llevar a las tiendas a ganar la batalla es la flexibilidad, tanto en horarios como del crédito (fiado), así como el servicio familiar. Por su parte, Juan Manuel Medina, gerente comercial de Meiko, considera que el tendero puede llegar a taner tanta cercanía con sus clientes, que hasta puede llegar a influenciar de manera determinanate cada una de sus compras. Este punto es vital en el servicio, gracias a que se pueden ofrecer productos con mayores márgenes de ganancia para el tendero. La relación de cercanía se puede aprovechar para darle a sus clientes no solo lo que ellos necesitan, sino también lo que a usted le genera mayores ingresos. Por esta razón es que usted debe volverse el asesor número uno de quienes visitan sus clientes.
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2. Debe tener claro que usted no es un simple vendedor de productos. Usted como tendero debe convertirse en un verdadero asesor de sus clientes a la hora de las compras. Esto no solo se lo valorarán sus clientes sino que también le ayudará a usted a ofrecer productos con buenos márgenes de ganancia. 3. La flexibilidad en los horarios es un punto fuerte. El tener servicio en horas en las que no atiende su competencia es vital. Además, el sistema de ‘fiado’ sigue siendo uno de los más valorados por sus clientes. 4. Incluya el tema de domicilios en su tienda, a los clientes les gusta que piensen siempre en facilitarles las cosas, especialmente a todos aquellos que no tienen tiempo pero que son fieles a su establecimiento. 5. De a pocos empiece a considerar algunos servicios tecnológicos en su negocio. El tema de Internet y de pago de servicios en la tienda es llamativo para cautivar nuevos clientes.
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con actualidad quién aliarse Franklin Velasco Profesor Facultad de Aministración para el Desarrollo Universidad San Francisco de Quito
los factores de
mercado las tiendas cercanosdea barrio
ecuatorianas
¿Sabe usted cuáles son las estrategias que utilizan los tenderos en Ecuador para hacer de se negocio una verdadera empresa? Le contamos las experiencias del vecino país y cómo han enfrentado las situaciones de crisis.
l “Las empresas proveedoras reconocen que el poder de compra del cliente se basa en la oferta del tendero”.
as tiendas de barrio de propiedad y gestión familiar pululan, con características bastante peculiares, a lo largo del territorio ecuatoriano. Los formatos específicos en los que se muestran varían ampliamente. Las tiendas pudieran clasificarse en dos categorías, de conformidad con su localización: » Las que se ubican en lugares de alto tráfico (cerca a vías principales, en las estaciones de gasolina, etc.) Su clientela es flotante en un porcentaje elevado. » Las que se ubican en un determinado barrio y forman una parte importante de éste. Su clientela es fija en un porcentaje considerable. Sus existencias son elegidas tomando en cuenta el tipo de víveres que
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requiere el hogar. Nos referiremos en este artículo precisamente a este tipo de puntos de venta. Según los datos de uno de los principales mayoristas de productos de consumo masivo, la Corporación Juan de la Cruz, que concuerdan con las cifras publicadas en los medios impresos ecuatorianos, el número de tiendas de barrio asciende a más de 130,000 en el territorio ecuatoriano. Todas ellas tienen un común denominador: un familiar círculo de clientes y proveedores para el tendero. Los clientes del barrio, en particular, representan una fuerza social que vigoriza la existencia de la tienda de barrio frente a la explosión de autoservicios de mediano y grande tamaño en el Ecuador.
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actualidad
La típica tienda de barrio se especializa en la oferta de los productos generalmente necesarios para preparar los alimentos de la familia, el aseo de la casa y el lavado de la ropa. La tienda obtiene su rentabilidad de la venta de productos de alta rotación: gaseosas, fideos, harinas, pan, leche, helados, instantáneos, patatas y verduras. El tendero al recibir diariamente a su círculo de clientes, logra establecer vínculos sociales y hasta familiares con éstos. En estas tiendas no solamente se compra; también se comparte información de interés barrial. Es esta socialización la que otorga ventajas al establecimiento en frecuencia de visitas y en compras impulsivas. Algunos tenderos, hacen sus compras en los grandes mercados o compran directamente a grandes intermediarios. Su surtido también depende de proveedores que visitan periódicamente sus establecimientos. Por lo tanto, la capacidad para influir sobre los productos a comprar por su clientela es bastante alta. Las empresas proveedoras reconocen que el poder de compra del cliente se basa en la oferta del tendero, quien actúa como un verdadero impulsador para sus productos. Así, han creado los proveedores contratos de “fidelización” que tienen sus ventajas y sus desventajas. Entre las ventajas, que ofrece el dueño del producto o de la marca, podemos citar las siguientes: » Se le ofrece a la tienda un rótulo, con el nombre del establecimiento, pero sobre todo con el nombre del producto que se promociona. » Se le entrega a la tienda una vitrina refrigerada, en la que en principio solamente se puede colocar los productos que se promociona. » Se le entrega dispensadores atractivos en los que solamente se puede guardar los productos que se desea promocionar. » Se le entrega a la tienda un toldo atractivo, en el que destaca el nombre o la marca del producto que se desea promocionar. » Se le entrega mesas, pintadas con los colores característicos del producto o marca que se desea promocionar. » Eventualmente, se puede ofrecer al tendero algún tipo de capacitación en alguna área específica, de interés para el producto o marca que se desea promocionar. Entre las desventajas de los contratos de “fidelización”, se pueden citar las siguientes: » Se debe garantizar un volumen mínimo de compras semanales o mensuales del producto exclusivo. » No se puede recibir regalos, descuentos, promociones u otros beneficios que ofrecen los competidores de la marca o producto que se desea promocionar. » No se puede adquirir ni vender productos competitivos. Por ejemplo, si usted es un distribuidor exclusivo de Coca Cola no podrá vender Pepsi Cola.
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confitería y pasabocas,
una oportunidad de negocio
l Los productos como golosinas siempre deben estar exhibidos a la altura de los niños, ordenándolos de mayor a menor tamaño de atrás hacia adelante.
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os productos de confitería no solo son reconocidos por los mismos tenderos como unos de los que mejor rotación tienen dentro del negocio, sino que, además, varios de ellos les dejan márgenes de ganancia de más del 100%. Por esta razón, Supertiendas les presenta la oportunidad que representa tener una serie de estrategias comerciales bien enfocadas hacia esta línea de artículos que usted ofrece a diario. De hecho, las golosinas como chicles, chocolatinas, chupetas y algunos pasabocas como galletas, ponqués y 'paqueticos' fueron escogidos por decenas de tenderos de la capital colombiana como unos de los 50 productos que no pueden faltar en una tienda de barrio por sus niveles de rotación y por la ganancia que dejan. Sin lugar a dudas, los clientes más importantes de este tipo de productos son los jóvenes y los niños que, a pesar de que cada compra no genera mucho desembolso, llevan estos artículos de manera constante todos los días. Por esta razón, las estrategias deben estar enfocadas especialmente a este sector de la población.
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En el caso de las golosinas, el cliente siempre aprecia la variedad de productos y de marcas que usted debe incluir en su inventario.
ESTRATEGIAS GANADORAS
La manera como se cautiva la atención de los más chicos debe ser novedosa. El material publicitario suministrado por el proveedor es clave en esta tarea. Por lo general, los niños se sienten atraídos por los afiches que incluyen a sus ídolos de los dibujos animados, punto que el tendero siempre debe aprovechar para potencializar su venta. Usted como tendero debe saber que los productos como golosinas siempre deben de estar exhibidos a la altura de los niños, ordenándolos de mayor a menor tamaño de atrás hacia adelante. Es importante que aquellos productos que tienen figuras de personajes o que incluyen un regalo siempre estén visibles y estén organizados del lado donde se ofrece la promoción. En el caso de los pasabocas, invente combos de productos en días determinados como los viernes y sábados, cuando la venta de alcohol aumenta y este tipo de artículos se convierten en un aliado para acompañar en una reunión con los familiares o los amigos. Para Juan Castro, tendero del sur de la capital colombiana, la estrategia puede variar desde las promociones hasta los obsequios que enamoren a los clientes de los productos. “Cuando me llega un producto nuevo siempre se lo promociono a los jóvenes que vienen a comprar a mi tienda. Si es una nueva golosina, a veces se la obsequio por una compra que me haga porque con eso no solo hago que el cliente siempre me compre a mí, por el buen trato, sino que de pronto le guste el producto y tendré una nueva venta”, explica Castro. Por su parte, Camilo Pachón, tendero del suroccidente de Bogotá, asegura que su fuerte son “las gomas y las chocolatinas en la tarde y, en la mañana, se venden más los paquetes de papas y galletas para las onces, por esto recibo más de $20 mil diarios”.
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BUENA ROTACIÓN, BUENA GANANCIA
$20.000
Expertos en mercadeo consultados por Supertiendas manifestaron que luego de los productos Es la ganancia diaria que de primera necesidad, los dulces algunos tenderos dicen que son los artículos que por su rotatienen por la venta de estos ción aportan una parte importante productos. de las ganancias diarias de un tendero. Por esta razón no solo es importante que el material publicitario esté a la vista de los clientes (sin caer en la saturación o exageración) sino también que se tenga un inventario surtido de productos. Y es quizás el tema del inventario uno de los puntos clave a la hora de hablar de golosinas y pasabocas, debido a que no solo a los niños y a los jovenes, sino también al público adulto, le gusta siempre tener muchas opciones de producto a la hora de realizar las compras. Tener un surtido amplio tanto de productos como de marcas es llamativo para los clientes. Los niños, por lo general, son caprichosos en el gusto por los productos y usted no se puede dar el lujo de que encuentren la marca que están buscando en el negocio del lado. En la edición número 7, Supertiendas presentó el ránking de los productos que tanto sus clientes como sus colegas tenderos calificaron como los que no deben faltar en el negocio, aquí les recordamos algunos con buenos márgenes de ganancia:
Producto Chicles Bon Bon Bum Galletas Chocolatina Ponqué de chocolate 'Paqueticos'
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Margen de ganancia en % 180 85 71 67 43 36
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adulterado: Licor Un problema para el
tendero y la sociedad
Señor tendero la Fábrica de Licores de Antioquia quiere ayudarlo y orientarlo. Para su tranquilidad puede comunicarse al 4109115 y conocer su distribuidor autorizado y más cercano (Exclusivamente Bogotá).
La producción de licor adulterado continua de manera preocupante y usted como tendero debe prender las alarmas frente a esta problemática, debido a que si usted se vuelve cómplice por comercializar este tipo de productos, puede recibir sanciones que van desde el sellamiento de su negocio, hasta varios años en la cárcel. El tema es tan grave, que la responsabilidad penal para el tendero no solo aplica si el consumidor se ve afectado, sino que el código penal colombiano, en su artículo 372, habla del delito de la corrupción de alimentos, productos médicos o material profiláctico: “El que envenene, contamine, altere producto o sustancia alimenticia, médica o material profiláctico, medicamentos o productos farmacéuticos, bebidas alcohólicas, o productos de aseo o aplicación personal, los comercialice, distribuya o suministre, incurrirá en prisión de 2 a 8 años...”. Como si fuera poco, otros delitos en los que el tendero podría verse involucrado son: Imitación o simulación de alimentos o sustancias, usurpación de derechos de propiedad industrial, ofrecimiento engañoso de productos o servicios, alteración y modificación de calidad, cantidad, peso o medida, falsedad marcaria, circulación y uso de efecto oficial timbrado y falsificación de efecto oficial timbrado. La Fábrica de Licores de Antioquia, ha venido desarrollando una serie de estrategias pedagógicas que le generen conocimiento al tendero sobre las consecuencias legales, económicas y sociales que le puede significar el comercializar este tipo de productos adulterados. Lo peor de todo es que, para el tendero, el argumento de “no sabía”
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o “no tenía conocimiento sobre el tema” no será válido para eximirlo de la responsabilidad de los daños que se pueden provocar. Por esta razón, en la actualidad, los departamentos de Antioquia y Cundinamarca lideran una alianza estratégica con las direcciones de rentas, Policía Nacional y Fiscalía para contrarrestar el problema de licor adulterado o de contrabando de nuestra marca, generando más operativos de control en todo el departamento. De hecho, ya está programado un calendario de intervención en las 19 localidades de Bogotá que busca evitar el comercio de este tipo de productos.
¿Cómo el tendero identifica una botella adulterada? Todos los licores que maneja la Fábrica de Licores de Antioquia en Cundinamarca deben por obligación y por ley llevar una estampilla, así como todos aquellos que no sean producidos en este departamento. Esa estampilla es la que identifica que el licor pagó el impuesto al consumo y que entró legalmente al departamento.
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especial Productos falsificados y adulterados
no permita que
productos adulterados
dañen su tienda l
a falsificación es un delito que cada día afecta a una mayor cantidad de productos, de todos los tipos. Las redes de falsificadores se han extendido alrededor del mundo, sacando enormes provechos de una actividad que, aunque castigada severamente por las leyes, por las numerosas y perversas implicaciones que tiene sobre las personas contra la sociedad, parece a veces difícil de controlar. Lo más preocupante del caso es que usted como tendero, puede llegar a ser cómplice de este delito. Poco a poco hemos venido acostumbrándonos peligrosamente a escuchar y a convivir con historias sobre casos de falsificación de productos como ropa de marca, relojes o películas. Sin embargo, la falsificación afecta hoy en día en igual medida a
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medicamentos, bebidas alcohólicas y alimentos que usted distribuye a diario en su tienda. Con el agravante de que en estos casos no solamente es un delito sino que puede llegar a acabar con la vida o la salud de las personas. Cuando un fenómeno como éste puede llegar a tales dimensiones, su combate ya no pertenece solamente al Estado y al Gobierno. En estos casos, la responsabilidad es de todos los ciudadanos y la pregunta que surge para cada uno es: ¿qué estoy haciendo como ciudadano y como tendero para impedir que la falsificación pueda afectar la salud y la vida de las personas de mi comunidad? Solo por citar un ejemplo y sus graves consecuencias, en China en el año 2008, aproximadamente 300.000 bebés fueron afectados por
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la venta de leche en polvo falsificada. Muchos de ellos fueron recluidos en hospitales locales y fallecieron por malnutrición. Pareciera inconcebible que existan redes de personas que se dediquen a una actividad como ésta sabiendo que un alimento falsificado o adulterado tiene efectos nocivos sobre la salud e incluso puede llegar hasta a cobrar la vida de las personas. En la gran mayoría de los casos, el consumidor no sabe que está adquiriendo un producto falsificado o adulterado, lo cual hace más difícil darse cuenta de las consecuencias nocivas para la salud y puede incluso confundir a las autoridades sanitarias sobre el origen de determinados síntomas o enfermedades.
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especial
especial Productos falsificados y adulterados
GRAVES CONSECUENCIAS Hay que tener en cuenta que las redes de falsificación de productos hacen uso de técnicas sin ningún control de sanidad, materias primas deficientes y prohibidas para el consumo humano, y que, desafortunadamente, en su apariencia pueden guardar las mismas condiciones de un producto desarrollado adecuadamente por las empresas legales, lo que hace más difícil su identificación. ¡Pero cuidado! En la mayoría de casos, el producto falsificado generará daños en la salud de quien lo consume pasando desde un dolor de estómago hasta llegar incluso a la muerte. Es así que por la ilusión de ahorrarse unos pesos más, quien comercializa, vende o compra un producto falsificado le puede causar graves lesiones a otros, incluso a su propia familia. ¿Qué pensaríamos o haríamos si fueran nuestros propios hijos quienes estuvieran en riesgo de contraer alguna enfermedad o incluso morir a causa de un alimento falsificado o adulterado? De manera constante, estamos sometidos a un riesgo potencial de consumir alimentos falsificados o en mal estado y toda la sociedad estállamadas a prevenir que ello suceda. No obstante, usted como tendero es quien tiene en sus manos la toma de decisiones sobre los productos que se mueven en su negocio, por eso tiene una mayor posibilidad –y por lo tanto una mayor responsabilidad- en la identificación y en la prevención de este inhumano tráfico.
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Los productos adulterados en su apariencia pueden guardar las mismas condiciones de un producto desarrollado adecuadamente por las empresas legales, lo que hace más difícil su identificación.
recomendaciones para tener en cuenta
Para evitarse inconvenientes y de paso ejercer su labor como líder de su comunidad, velar por la salud de sus clientes y tener la tranquilidad de no estar incurriendo en un delito, es muy importante tener en cuenta las siguientes recomendaciones al momento de surtir su negocio:
1 2
Mantenga identificados a sus proveedores y sus números de contacto.
3
Tenga en cuenta que la mayoría de empresas proveedoras cuentan con su propia fuerza de ventas, la cual está debidamente identificada. Si tiene alguna duda, se la puede comunicar a ellos.
Sospeche de proveedores que se acercan a su negocio ofreciendo productos con precios muy inferiores a los tradicionales.
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4
Cuando le entreguen su pedido, revíselo. Saque al azar un producto, inspeccione su empaque y compárelo con otros adquirido en otra compra.
5
Mantenga comunicación constante con sus clientes y esté atento a los reclamos realizados por ellos respecto a la calidad de los productos ofrecidos.
6
Si tiene alguna duda sobre el producto adquirido, comuníquese con la línea de servicio al cliente de la empresa que fabrica el producto. Estas empresas cuentan con líneas 018000, las cuales son totalmente gratuitas.
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Si tiene sospecha de que un producto es falsificado, está adulterado o es de contrabando, no lo bote. Guárdelo y comuníquese con la empresa productora, con la secretaría de salud de su ciudad o con la Policía Nacional.
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especial Productos falsificados y adulterados
recomendaciones y tips para identificar un producto falsificado 1. Mantenga identificados a sus proveedores y sus números de contacto. 2. Sospeche de proveedores que se acercan a su negocio ofreciendo productos con precios muy inferiores a los tradicionales. 3. Tenga en cuenta que la mayoría de empresas proveedoras cuentan con su propia fuerza de ventas, la cual está debidamente identificada. Si tiene alguna duda, se la puede comunicar a ellos.
APRENDA A IDENTIFICAR LAS MARCAS De otra parte, en la mayoría de los casos, un producto falsificado está comercializado bajo una marca, y no cualquier tipo de marca: los falsificadores hacen uso de marcas que sean lo suficientemente reconocidas como para que el consumidor ni siquiera sospeche que se trata de un producto falsificado. En la práctica, en una tienda encontramos productos que rotan mejor que otros. Sobre éstos, los falsificadores pondrán más interés, puesto que su negocio es vender al tendero un producto a un precio más bajo, y “vender” la idea de que obtendrá un mayor margen de ganancia al ofrecerlo al consumidor. Esta voz de alerta entonces está dirigida para la oferta de productos en condiciones “demasiado buenas” en cuanto a precio, durabilidad, etc. Siempre piense que, como dice el dicho popular, “de eso tan bueno no dan tanto”. El delito de falsificación y los asociados a éste, como pueden ser el contrabando, la corrupción de alimentos o la usurpación de marcas, no solamente afectan gravemente la salud pública también tienen otros efectos nocivos sobre la sociedad, su negocio y su bolsillo. Las sanciones son drásticas y hasta podría ir a la cárcel. La afectación de comercializar este tipo de productos pasa por los clientes, los tenderos y las empresas. Por un lado, la reputación de las compañías cuyas marcas son utilizadas sobre los productos falsificados, con lo cual se pone en riesgo la supervivencia de la empresa, esto, por cuanto, poco a poco el producto legal “pagaría” las consecuencias de la desconfianza generada en los consumidores sobre ese producto o marca. De esta forma, los clientes ya no le comprarían a usted el producto o los llevaría a consumir el producto de la competencia o, en el peor de los casos, a dejar de consumir el producto del todo, siendo muchos de esos productos, de primera necesidad en los hogares.
4. Cuando le entreguen su pedido, revíselo. Saque al azar un producto, inspeccione su empaque y compárelo con otros adquirido en otra compra. 5. Revise la calidad de los empaques. Es muy posible que un producto falsificado tenga materiales de menor calidad que uno original. 6. Revise la calidad de los sellos de los empaques. Estos no deben estar “mordidos”, mal sellados o mal cortados. 7. Los colores de los empaques de un producto falsificado pueden desteñirse con facilidad del empaque. 8. Un producto falso se reconoce por presentar una impresión distorsionada del diseño de las etiquetas, por ejemplo los colores rebasan los bordes de las imágenes. 9. Las letras de los empaques de un producto falsificado no son tan claras como las de un producto original, verifique la letra de menor tamaño y el número de lote del producto. 10. Un producto falsificado generalmente difiere de un producto original en cuanto a que aspectos como el color, el olor o el sabor son de inferior calidad y no son uniformes. 11. Mantenga comunicación constante con sus clientes y esté atento a los reclamos realizados por ellos respecto a la calidad de los productos ofrecidos. 12. Si tiene alguna duda sobre el producto adquirido, comuníquese con la línea de servicio al cliente de la empresa que fabrica el producto. Estas empresas cuentan con líneas 018000 la cuales son totalmente gratuitas. 13. Si tiene sospecha de que un producto es falsificado, está adulterado o es de contrabando, no lo bote. Guárdelo y comuníquese con la empresa productora, con la secretaría de salud de su ciudad o con la policía nacional.
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algunas reflexiones Por último, es importante resaltar que el conjunto de los ciudadanos, nuestra Nación, también resulta afectada por el delito de la falsificación, ya que los delincuentes dedicados a esta práctica obviamente no pagan salarios justos a sus trabajadores, no realizan contribuciones parafiscales las cuales financian la formación y el bienestar de los más necesitados y no contribuyen con el pago de impuestos. Sin embargo, y a pesar de que el camino por recorrer en este sentido aún parece largo, todos podemos poner nuestro grano de arena para acabar con este terrible crimen, siendo partícipes activos en evitar que el delito de la falsificación de alimentos afecte a terceros, e incluso a nuestras propias familias.
La manera más efectiva de hacerlo es denunciar cualquier sospecha de falsificación, adulteración o contrabando de alimentos ante la autoridadmás cercana, las secretarías de salud o ante las mismas empresas. No es difícil, los elementos están al alcance de la mano y las consecuencias nefastas que podemos evitar no tienen precio. En la medida en que todos seamos solidarios en la preservación de la vida, la salud y el bienestar de quienes nos rodean, construiremos una sociedad mejor. Para ello, todos debemos alzar la mano para decirle NO a la falsificación, NO al delito, NO a la indiferencia… y el teléfono para comunicar cualquier irregularidad o anomalía. Las autoridades se encargarán de todo, usted solamente informe y salve una vida, incluso su propio negocio.
reenvase de aceite pone en riesgo la salud Uno de los productos que más se ha visto afectado por el fenómeno de la falsificación es el aceite y las grasas comestibles. Se estima que 1 de cada 5 aceites en el mercado proviene de la industria ilegal, es decir un 20% del mercado. Lo preocupante es que el consumo de este tipo de alimentos falsificados puede traer graves consecuencias. Lo aceites son reenvasados incumpliendo las normas sanitarias y las buenas prácticas de manufacturas establecidas para el sector de alimentos. sin normas de salubridad y en recipientes no aptos para el consumo humano. Como si fuera poco, el consumidor resulta engañado debido a que investigaciones demuestran que los aceites reenvasados tienen un contenido inferior, hasta de un 40%, al que presentan en su empaque.
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La Asociación Colombiana de la Industria de Grasas & Aceites Comestibles (Asograsas) denunció que la ilegalidad, centrada en la práctica del reenvase de aceites, es uno de los problemas que está acabando con el desarrollo de la industria nacional. “En el caso de la industria de aceites comestibles, además de poner en riesgo el desarrollo del sector genera engaño al consumidor y, dada la falta de procesos industriales adecuados, es un problema de salud pública. Hemos alertado a las autoridades sobre este fenómeno y consideramos que es necesario trabajar en una normatividad clara, una mayor vigilancia y control para evitar esta clase de prácticas y permitir el desarrollo competitivo del sector” precisó Angela María Orozco, Presidenta de Asograsas.
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una ley que protege al consumidor Como tendero, usted debe saber que el nuevo estatuto del consumidor protege de manera especial a los clientes de todos los establecimientos comerciales que existen en el país y, por consiguiente, de las tiendas de barrio. De acuerdo con el presidente de la Cámara de Representantes, Simón Gaviria, “con el estatuto se busca mejorar el día a día de los colombianos (…) Es algo que tiene mucha trascendencia, porque con la norma estamos creando una autoridad única en materia del consumidor en cabeza de la Superintendencia de Industria y comercio”.
Con esta ley, el consumidor tendrá una garantía de por lo menos un año y, en caso de que esté defectuosa, podrá pedir una compensación por parte del comerciante. “Obviamente esta garantía no cubre bienes perecederos, porque no se puede garantizar por un año una bolsa de leche. Pero el resto de productos tienen garantía mínima de un año”. De esta forma, el tendero debe saber que en este momento el consumidor tiene una serie de normas que lo protegen, por eso debe ser cuidadoso en la calidad de los productos que comercializa, para así evitarse sanciones que pueden llegar hasta los 2 mil salarios mínimos.
Lo anterior, finalmente, desencadenaría en la pérdida de sus clientes valiosos y, por consiguiente la quiebra de su tienda. Factor que, bajo ningún punto de vista usted como empresario quisiera que pasara.
TODO LO QUE USTED COMO TENDERO PODRÍA PERDER ¿Cuáles podrían ser entonces las consecuencias para un comerciante de participar o ser cómplice en una actividad de éstas?
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En Colombia, las leyes penales establecen sanciones para quienes fabriquen o comercialicen estos productos llegando a penas de hasta quince años de prisión y 1500 salarios mínimos legales vigentes (smlv). De igual manera, las autoridades tienen facultades para confiscar productos falsificados o adulterados. Esto, por supuesto ligado a la pérdida de clientela que preferirá comprar productos en otra tienda distinta a aquella en que se encontró un producto falsificado o adulterado.
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La familia Morales Moreno convirti坦 la peque単a tienda 'El Filo', de hace casi 30 a単os, en un legado familiar que ha crecido y consolidado con el tiempo. Ahora, lo que era un negocio peque単o en un barrio de Manizales, busca abrir nuevas sucursales.
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de la tienda a la
microempresa Fotos por: Juan David Londo単o Vergara
Luis Fernando, Adriana y Orfa Morales Moreno son hermanos propietarios de la Rapitienda El Filo, localizada en el barrio La Sultana de Manizales. Dos de ellos son administradores de empresas y Adriana es secretaria comercial, se decidieron por estas carreras con el fin de consolidar su negocio familiar.
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cómo ganarle la batalla a una crisis?
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Luego de que una avalancha arrasara con parte del barrio donde estaba ubicada la tienda, lo que esta familia hizo entonces fue disminuir los gastos fijos y los gastos de la casa para poder mantener el negocio, también debieron usar parte de sus ahorros personales, pero nunca pensaron en cerrar o cambiar de negocio. La perseverancia y las ganas de seguir viendo su esfuerzo vivo, les dio la fuerza para continuar. Poco a poco el barrio volvió a la normalidad y de nuevo las ventas empezaron a aumentar. “Fueron seis meses duros, pero gracias a Dios y a nuestro trabajo aún seguimos acá” dicen Adriana y Luis Fernando.
odo empezó hace 29 años cuando su padre, Alonso Morales, decidió trasladar su cafetería desde Aranzazu (Caldas), para Manizales buscando un lugar más próspero para criar a su familia. Tres meses después de radicar su cafetería en el barrio, le ofrecieron una buena oportunidad de negocio: comprar la tienda más importante del barrio. Como toda tienda de barrio, y más en esa época, no tenía nombre, se le conocía como la tienda de don Alonso; pero al legalizar su labor, Industria y Comercio les exigió un nombre, así que don Alonso optó por El Filo, debido a que la tienda queda ubicada en una de las partes más altas de Manizales. La tienda era pequeña, se vendía lo básico de la canasta familiar como maíz, arroz, panela, azúcar, sal. Don Alonso compraba los bultos de los productos y él mismo en compañía de su familia, los empacaban por libras o por kilos para su posterior venta. Los huevos y demás productos se compraban en el centro o en la galería.
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“Recuerdo que mi padre iba a la Vienesa, la mejor panadería de esa época para surtir de pan y demás parva”, cuenta Luis Fernando, haciendo una comparación con los productos que ahora venden: “En cambio, ahora, nos visitan de las diferentes panaderías para proveernos de sus productos, que ya vienen empacados y con los nombres de las mismas.”
cómo ser competitivo? Otra dificultad, pero ellos no la ven tan grave, es que cerca a su tienda existe un supermercado, Mercaldas, es un mercado que funciona en todo el departamento y en Manizales tiene varias sucursales, maneja entonces marcas propias, descuentos y promociones especiales. Sin embargo, los hermanos Morales no ven esto como una dificultad, porque como ellos afirman, tienen algo que nadie más en el sector tiene: Tradición, confianza y mantener felices a todos sus clientes con amabilidad. Ahí se ve el reflejo del agradecimiento que tiene esta comunidad con la familia Morales Moreno. La fidelidad hacia ellos, a las personas que conocen desde que eran unos niños que repartían por todo el vecindario la leche que su padre vendía. Luis Fernando también maneja proveedores informales, gente del mismo barrio que elabora sus propios productos y busca simplemente una manera segura y práctica de comercializar. Así que, en La Rapitienda El Filo, también se puede encontrar el típico queso de hoja, las arepas caseras… Ese es otro valor agregado, ayudarse mutuamente. Apoyo a la comunidad, la comunidad me apoya a mí.
UNA EMPRESA QUE CRECIÓ Con el pasar de los años el negocio fue creciendo, los clientes eran constantes y fieles. La familia entonces compró una casa en el mismo barrio, con la mentalidad de ampliar la infraestructura de la tienda y, por consiguiente, aumentar los productos, siguiendo el lineamiento básico de la teoría de la oferta y la demanda. La parte superior de la casa se destinó a la vivienda de la familia y la parte del garaje se usó para organizar su nueva tienda.
Al morir su padre, los hermanos Morales Moreno decidieron seguir con su legado, al fin y al cabo, con El Filo toda su familia ha salido adelante pero, para ello, debían cambiar algunas ideas y maneras obsoletas con las que don Alonso venía administrando la tienda. Luis Fernando se hizo cargo del negocio, mientras sus hermanas estudiaban y trabajaban, aunque ambas, en sus tiempos libres y por las noches y fines de semana reforzaban esfuerzos en lo que ahora se proyectaba como una microempresa estable. De esta forma, gracias a los estudios en administración de empresas, pudo poner en práctica en su tienda toda la teoría aprendida en la universidad, así que comenzó a implementar cambios en cuanto a mercadeo, administración y finanzas.
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Prestó atención especial en mantenerse al día con todo lo que respecta al ámbito legal, pues ya conocía las consecuencias que traería no hacerlo y, sobre todo, comenzó a hacer hincapié en el valor que tiene para toda empresa, una correcta administración del recurso humano y atención al público. “Fue un negocio de mostrador hasta el año 99, cuando debí presentar el trabajo de grado, así que con el aval de la universidad, decidí realizar el proyecto sobre cómo convertir una tienda pequeña en un autoservicio. Y lo mejor de todo es que de allí ya se tomó el impulso para hacer ese proyecto realidad”, agrega Luis.
un techo y les ofrecen un trabajo por ese tiempo transitorio con un salario definido. Para Adriana Morales, el punto clave de su éxito en el negocio es la satisfacción completa del cliente, que siempre encuentre todo lo que necesite en una misma parte, sin tener que ir a otra tienda o supermercado a comprar sólo un artículo que ellos no tengan o a buscar un servicio que ellos no prestan. Para ilustrar el caso, pone de ejemplo el tema de la recarga de celulares y comenta que “aunque no sale beneficioso para nosotros, el cliente sabe que lo encuentra acá y no se va a ir a otro lugar a recargar y de una vez hacer la compra allá. Y sobretodo para mantener feliz y cómodo al cliente”.
UNA EMPRESA FAMILIAR Otro aspecto característico de la Rapitienda El Filo, es que todas las personas que trabajan allí, pertenecen a la familia. No solamente los hermanos le meten el hombro al negocio. Varios de sus primos y sobrinos han llegado de Aranzazu a vivir a su casa mientras se instalan y definen su futuro, así que los hermanos Morales Moreno les dan
HABLAN LOS PROTAGONISTAS Luis Fernando cuenta como ha sido el desarrollo de su negocio, desde que era la pequeña tienda de barrio hace casi 30 años hasta ahora que es una rapitienda – autoservicio. Además, explica los planes que tienen a futuro de abrir sucursales en la ciudad.
cómo manejar las cuentas? Una de las formas de manejar los créditos es con la modalidad del credi-contado, hay empresas que dan un margen de pago de diez días y dan 1% ó 2% de descuento, y como dice Luis Fernando “el 1% en el arroz, es un descuento grande, 15 mil pesos de ahorro es mucho, además eso va sumando y todo es ahorro. Y ahora que no tengo deudas, puedo pagar de contado que sería un descuento del 2.5%, y es mucho mejor para ellos y para nosotros”.
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Supertiendas (ST): ¿Cuáles son las claves para que una tienda, concebida como microempresa, se mantenga con el paso de los años? Luis Fernando (LF): “Cuando la tienda era de mi papá, no crecía porque a mi papá no le gustaba endeudarse, ese fue uno de los aspectos que cambiamos. Yo empecé a endeudarme y a trabajar con lo que las empresas me brindaban, a usarlo como capital de trabajo. Al comprar todo estrictamente de contado y además manejar una cartera con los clientes, tenía que manejar dos capitales y ya al usar el crédito podía no sólo fiarle a la clientela sino surtir y variar los productos de la tienda con un solo capital. De esta manera, ya mi capital personal permanecería intacto.” ST: ¿Y cuáles serían entonces las claves para que los proveedores se conviertan en su mano derecha? LF: “Una de las fortalezas de habernos sostenido en el negocio es el cumplimiento con los proveedores, por eso tenemos un buen nombre. Nuestro proyecto es abrir una sucursal, entonces el día de hoy o mañana, contamos con el respaldo de todos los proveedores. De los montos que me prestan las empresas, yo sólo uso el 50% de los cupos que me ofrecen. Es simplemente endeudarme en lo que yo esté seguro que pueda pagar cumplidamente.” ST: ¿Cómo han cambiado las características de los clientes a través del tiempo? LF: Cuando nosotros empezamos el negocio, la compra la hacía el señor de la casa, iba cada ocho, quince días o cada mes a comprar lo estrictamente necesario para el hogar y además la canasta familiar era muy básica. Ahora la encargada de hacer las compras es la señora, y es la que decide que comprar. El Filo se sitúa en uno de los barrios más tradicionales de Manizales, por esta razón las personas que habitaban La Sultana hace 30 años, en su gran mayoría son los mismos habitantes de hoy en día. En el barrio vive gran cantidad de pensionados, sus hijos crecen y son los que se van, los padres quedan en sus casas. ST: ¿Cómo ha cambiado la forma de hacer y planear los inventarios? LF: “Honestamente nosotros no hacíamos inventario, la contabilidad se llevaba de manera muy superficial y manual. Ahora, desde que nos constituímos legalmente como empresa, contamos con el soporte de un contador que viene periódicamente a realizar los inventarios y la documentación necesaria”. ST: ¿Cuáles son los principales cambios que han visto en los productos? LF: “Pues la principal salta a la vista, antes comprábamos los productos por bultos y nosotros mismos empacá-
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bamos en bolsas para la venta. Ahora todo viene empacado, con sus respectivas marcas, logos, modos de uso, informes del fabricante. Además, las costumbres también han cambiado, y uno debe ir parejo con ellas. Antes la comida por la noche era otro almuerzo, ahora la gente prefiere comerse un sanduche, una arepa con queso.” ST: ¿Qué dificultades han tenido y cómo las han superado? LF: “La mayor dificultad que hemos tenido fue cuando tuvimos una tragedia en la parte de atrás y muchos de los habitantes se fueron, unos por miedo, otros mientras reconstruían sus casas, así que las ventas bajaron. Además, la avenida principal estuvo cerrada varios meses, mientras pasaban las obras de reconstrucción, así que no había tránsito de autos. Fue una época dura”. A la tragedia a la que hace referencia Luis Fernando es una avalancha ocurrida hace algunos años, que sepultó una buena parte del barrio, justo detrás de la tienda. “Igual a nosotros los bomberos nos dijeron que debíamos desalojar por prevención, pero nosotros decidimos seguir trabajando”, cuenta Adriana.
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cómo fidelizar los clientes? Una de las estrategias que, sin lugar a dudas, le ayuda a fidelizar los clientes es el sistema de fiado. Para los hermanos Morales, “hay clientes que han perdurado en el tiempo, además hay que adaptarse a las personas que viven acá, a los pensionados les pagan cada mes, se les acaba un producto, pues se les fía”. Por otra parte, hay que entender que cada cliente tiene un perfil diferente. Por ejemplo, los niños ya manejan su dinero, guardan la plata que se les da para el ‘algo o refrigerio’, o la que les dan los abuelos y prefieren gastarla en las tiendas, gracias a que les rinde más porque los productos son más baratos que en las tiendas y cafeterías de los colegios.
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y amistad,
época para vender más
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eptiembre es el mes del amor y la amistad en Colombia, una época en donde se incrementan las ventas de algunos productos que usted comercializa en su tienda. Confitería y licores son, por lo general, los que más demanda presentan durante todo este mes. Le contamos cómo hacer para sacarle jugo a esta fecha tan especial para los colombianos. Una de las fortalezas que tienen las tiendas de barrio en varios meses del año es precisamente las fechas especiales como Amor y amistad, el día de los niños y navidad, nuevos productos o líneas especiales de aquellos que se comercializan a diario empiezan a ser parte del inventario de este tipo de negocios con el fin de cautivar a los clientes. Para estar a la altura del momento, su tienda debe incluir dentro del inventario de septiembre productos como chocolates, galletas en presentaciones especiales y licores que son algunos artículo solicitados por los compradores en este mes. Además, es clave que la exhibición durante estos días se enfoque en estos productos.
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Recuerde que nunca está de más brindarle una buena asesoría a sus clientes y comentarles que tiene esas novedades en su negocio.
INVENTARIO ESPECIAL Para José Stalin Rojas, profesor de la Universidad Nacional, una de las claves para estas fechas está en planear de forma adecuada los inventarios. La sugerencia principal para “no pedir más de la cuenta” es armar combos de productos que estén promocionados de forma llamativa, con esta estrategia lo que se logra es que los artículos especiales sean llamativos para los clientes y así se logre una buena rotación. “En las fechas especiales los consumidores se caracterizan por que aumentan su desembolso en productos distintos a los que están habituados a comprar”, en otras palabras las personas que van a su tienda piesan en comprar un detalle o un producto de más para celebrar esta fecha. Allí es donde precisamente usted como tendero tiene todas las de ganar. Para José Moncada, cliente frecuente de una tienda ubicada al sur
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5 consejos útiles Para conseguir algunas ventas adicionales que le generen un ingreso extra, tenga en cuenta los siguientes consejos: 1. Semanas previas a la celebración de amor y amistad, pregúnteles a sus clientes cuáles son los productos que más les gustan o los que le comprarían en su tienda. 2. Hable con sus proveedores y pregúnteles por las líneas especiales de producto que tienen para esta ocasión. Solicite material de apoyo. 3. A la hora de exhibir, ubique los productos especiales como chocolates y licores en una vitrina llamativa que esté a la vista de los clientes para que se antojen y compen. 4. Arme combos de productos que le posibilite vender más de un artículo por venta. Eso le garantiza mejor ganancia y mayor rotación. 5. Nunca está de más conversar con sus clientes y ofrecerles los productos. Recuerde que usted tiene una capacidad de influenciar a su comprador.
de Bogotá, en las fechas especiales “siempre incluyo un presupuesto adicional para comprar un chocolate o un detalle en la tienda (…) prefiero esas compras extras hacerlas la tienda de siempre porque en los supermercados de cadena me da la impresión de que las cosas son más caras. Además, en la tienda cerca de mi casa siempre me hacen un descuento o una atención especial”.
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productos de consumo inmediato,
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instante
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no de los principales retos que tienen hoy en día las tiendas de barrio es el de poder ofrecer el mayor número de servicios para la satisfacción de sus clientes. Incluir dentro de los inventarios productos de alta rotación y buenos márgenes de ganancia resulta clave para consolidarse. Los productos de consumo inmediato como gaseosas, paqueticos y lácteos como yogures no solo son algunos de los más vendidos a diario, sino que también es importante que usted ofrezca, preferiblemente, algún espacio dentro de su negocio para que sean consumidos. Para que usted venda más no solo es necesario que tenga buen servicio para sus clientes y que incluya buenos productos dentro de su tienda. En anteriores ediciones de Supertiendas le hemos aconsejado estrategias para que crezca su negocio y ofrezca nuevos servicios para sus clientes. En esta ocasión le reiteramos lo conveniente que puede resultar para sus ventas el poder tener un espacio donde sus clientes puedan consumir los productos que le compran. Tenga en cuenta que si sus compradores, en promedio, se demoran menos de 3 minutos dentro de su tienda es porque ya llevan definidos los productos que van a comprar; en cambio, si la compra de algunos de ellos es de gaseosas y unas papas fritas, por ejemplo, y usted ofrece un espacio con una silla y una mesa, la estadía de sus clientes se puede prolongar por un rato más. ¿Qué gana usted con eso? Sin lugar a dudas, que sus clientes se antojen de otros productos o, simplemente, que incluyan más acompañamientos para lo que están consumiendo. Es importante que usted como tendero no pierda de vista que para vender más la estrategia de ‘venta cruzada’ es una de las que más le puede servir. Ofrecer un producto que pueda llevar a la compra de otro es clave. Si su venta, en muchas ocasiones se centra en alimentos de consumo inmediato, porque la necesidad de su cliente es la de calmar de manera pasajera el hambre antes del almuerzo o la
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CONOZCA LOS PRODUCTOS Y SU GANANCIA De acuerdo con la firma Kantar Worldpanel, que se dedica a hacer monitoreo a más de 4 mil hogares en 27 principales ciudades colombianas, “en la tienda solamente se compran categorías de productos para hacer reposición y consumo inmediato”. De acuerdo con la firma, las compras de cada uno de sus clientes se dividen de acuerdo al número de productos y a cuáles productos. Kantar Worldpanel le llama a esta clasificación “Misiones de compra”. 1-3 categorías de producto: Consumo inmediato 4-6 categorías de producto: Reposición 7-9 categorías de producto: Proximidad 10 o más categorías de producto: Despensa De acuerdo con Kantar, consumo inmediato no solo hace referencia a los productos que se consumen dentro de la tienda sino también a aquellos que se lleva el cliente
para consumo en la casa, pero que, por lo general, son para el mismo día. En la edición anterior, Supertiendas presentó los productos que los mismos tenderos de Bogotá manifestaron que eran los de mayor rotación y los que mejor ganancia les dejaban. Recordamos algunos de los que pertenecen a esta categoría de consumo inmediato y que usted debe tener en cuenta:
los 10 preferidos por los clientes en Bogotá: 1. Agua 2. Cerveza 3. Gaseosa 4. Malta 5. Jugos industrializados 6. Yogurt 7. Kumis 8. Café 9. Chocolate 10. Leche en polvo
Fuente: Kantar Worldpanel
cena, tenga por seguro que esa venta estará acompañada de algún líquido como jugo, yogurt o gaseosa, como complemento lógico de una comida ligera.
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un producto innovador:
lo que prefieren sus clientes
El estudio a la innovación en Colombia (GreatIdea 2011) reveló que el 88% de los consumidores colombianos prefieren un producto innovador. ¿Cómo puede sacar provecho de estos productos para la rentabilidad de su tienda?
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Por tradición, los fabricantes de productos de consumo masivo, es decir todos aquellos que usted vende en su tienda, han centrado sus esfuerzos en grandes estrategias de precio o promoción y, con el paso del tiempo, la efectividad de estas es cada vez menor pues todos terminan desarrollando las mismas actividades, reduciendo la percepción de valor o satisfacción de los productos por parte del cliente. Hoy vemos una tendencia diferente en la mentalidad de los colombianos, podemos decir que la preferencia del consumidor va más allá del 50% de descuento o un 2x1. Ahora todos buscamos productos que más que satisfacernos, complazcan nuestras expectativas, que merezcan una inversión de parte nuestra porque al final nos devolverá un mayor valor. Esto lo confirmó el estudio GreatIdea 2011 a la innovación en Colombia, donde el 88% de los colombianos afirma preferir productos innovadores.
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con quién aliarse
¿Si miles de colombianos han elegido un producto como el más innovador, y dan a este su preferencia... no debería tenerlo usted en su negocio?
Por lo tanto, tener productos innovadores en la exhibición de su tienda se vuelve punto clave en el incremento de sus ventas, dado que los consumidores tienden a elegir un producto innovador sobre el resto, incrementando su rotación. Ahora usted se preguntará ¿Cómo identificar un producto innovador? La respuesta está en el premio que certifica la innovación en Colombia: GreatIdea
¿QUÉ ES GREATIDEA? En 2010 nace esta iniciativa, de colombianos para colombianos, que busca certificar a través de un premio la innovación de los productos presentes en nuestro país. Por medio de un estudio de mercado en el que miles de colombianos seleccionan los productos más innovadores en 3 dimensiones: empaque, producto y concepto, los ganadores reciben el sello que los certifica como el más innovador para ser usado en todas sus campañas de comunicación y empaques.
RECONOCER UN PRODUCTO INNOVADOR Hay una gran oportunidad para su negocio en la distribución productos innovadores, en materia de rotación, incremento de ventas y diferenciación frente a otros negocios, por eso es importante que usted los reconozca al momento de hacer pedidos a sus proveedores. Busque en los empaques de los productos el sello GreatIdea, que certifica el factor innovador por el que el producto ha sido seleccionado.
Conozca sobre los productos más innovadores para el 2011 en www.greatidea.com.co
estos son los productos más innovadores GreatIdea 2011 Procter & Gamble Jaibel Pepsico Imusa Unilever Coca-Cola Pintuco Incauca Huevos Santa Reyes Bobble Bavaria Casaluker Kimberly-Clark Mimo's Quesos Campo Real Whirlpool
Ariel Líquido, Downy, Salvo corta grasa, Febreze, Ace, Pantene pro-V, Oral B Disfruta, Decisión natural Galletas Quaker Caldero cocotte, Termo basic, Cajas modulares Ades Jugos del Valle, Coca-Cola flexi, Brisa, Tren de los buenos deseos Koraza Incauca light Bonegg Bobble Águila light, Cola & Pola, Redd's Fassi Scott Natural Mimo's de soya, Helado deslactosado Mimo's Tortolito, Queso de la mujer, Quesos rellenos Iris Vantage, Horno assento 60 gas GRT Inox
¿Si miles de colombianos reconocieron que los productos más innovadores son sus preferidos, no cree usted que éstos deberían ser los protagonistas de su tienda?
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novedades afiliate a Cafam nueva leche larga vida La Arboleda
La Caja de Compensación Familiar Cafam, en su interés de contribuir a mejorar la calidad de vida de los tenderos, brinda acceso a los servicios de recreación, capacitación, turismo social en Cafam y la Red de Cajas de Compensación a nivel nacional:“Aliados para darte mas”, para el afiliado y su grupo familiar (esposa, hijos y padres). Para poderte afiliar a este programa debes estar cotizando Salud y Pensión. Más información: 3175015543 – 6468000 Ext. 3194. gtellez@cafam.com.co
Una nueva línea de productos se une a la gran familia de Lácteos La Arboleda. Las nuevas leches UAT/UHT, en sus presentaciones de 500 y 1000ml, con más sabor, más contenido y son larga vida. Para más información ingrese a la página www.lacteoslaarboleda.com
nuevas arepas Epas de Don Maíz
nuevo Kilol elimina bacterias de frutas y verduras
Ya puedes disfrutar las deliciosas y crocanticas arepitas fritas en aceite libre de grasas trans, que Don Maíz ha desarrollado para que las puedas llevar a todas partes. No tienes que refrigerarlas y tampoco calentarlas. Solo basta con abrir el paquete y encontrarás las más exquisitas arepas de puro maíz. Las arepas Epas son ideales para consumir en todo momento y se pueden acompañar con algún dip. Son deliciosas y súper económicas. Pruébalas ahora y te convencerás que siempre querrás una más.
Kilol es un compuesto orgánico obtenido por la extracción de semilla de toronja. Funciona como bactericida y fungicida orgánico de amplio espectro, de gran importancia para el control y eliminación de bacterias. Además de esto, tiene una acción antioxidante y preservante, conservando la estabilidad de los productos sin dejar ningún olor ni sabor. Utilice también para la desinfección de todo aquello que tenga contacto con alimentos como manos de operarios hasta superficies. Y lo mejor es que NO NECESITA ENJUAGUE.
nuevo Paño Multiusos Absorbente CKT
nuevas presentaciones de Jaibel
Comertex S.A., lanza al mercado su nueva línea de aseo textil para el hogar bajo la marca CKT con menta, con su producto Paño Multiusos Absorbente, que se diferencia del mercado actual no solo por su precio sino que también por su delicioso a olor a menta. Este producto lo podemos encontrar en 2 presentaciones: 2 paños de 24cm x 25cm, o el paño en rollo de 25cm x 3oo cm, ideal para que las amas de casa definan la medida perfecta para cualquier uso. Para conocer más sobre la línea de aseo de CKT con menta. Visite la página: www.comertex.com.co
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Jaibel, pensando en las necesidades del tendero de hoy cada día mas profesionalizado, presenta sus nuevas presentaciones en sobres individuales que permiten una manipulación más higiénica de las infusiones (aromáticas) y té, facilitando la venta al menudeo garantizando sus altos estándares de calidad y permitiendo excelentes márgenes de rentabilidad. Encuentre los sabores clásicos de las aromáticas como: manzanilla, limonaria, yerbabuena y cidrón, además el té verde con Flor de Jamaica y el té negro. Búsquelo en presentaciones de caja por 20, 50 y 100 sobres.
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