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Gerente de Proyectos Comerciales - RHINO
Por: Jaime Andrés Vásquez García Editor General. Axioma Comunicaciones
supertiendas,
Coordinador Editorial Supertiendas
CAROLINA LLANO URIBE Cel: 320 4969281 editor@estetikpro.com.co EDWIN AUGUSTO PÉREZ Cel: 3143508966 eperez@supertiendas.com.co
Ejecutivos de cuenta
JORGE ANDRÉS VÉLEZ OSORIO Cel: 3122105812 VALENTINA TORO ANGEL Cel: 3016463835 vtoro@supertiendas.com.co MARCELA RAIGOSA FRANCO Cel: 3173749869 mraigosa@supertiendas.com.co ANGELICA MARIA GOMEZ CASTRO Cel: 3003739574 amgomez@supertiendas.com.co ISABEL CRISTINA LEMUS Cel: 3012295695 iclemus@supertiendas.com.co
una apuesta por los
tenderos colombianos
s
eñores tenderos y tenderas: Es un placer presentarles Supertiendas, el primer medio de comunicación dirigido especialmente a los propietarios y administradores de tiendas y superetes de Colombia. Una apuesta de Axioma Comunicaciones por este sector tan relevante para la sociedad colombiana y una herramienta de gestión para el crecimiento de su negocio. Llegar hasta esta “hora cero” no ha sido una labor fácil. En el proceso de concepción de este medio de comunicación muchos nos han llamado soñadores, locos, quijotes, ilusos. Nos han dicho que a los tenderos no les gusta leer o que a este gremio es inútil llegarle con contenidos serios y de profundidad, que solo les interesan los crucigramas y los concursos. A todos esos escépticos y a aquellos que no han querido ver la importancia de darle a los tenderos y tenderas de Colombia la voz que merecen, de ubicarlos en la posición que han ganado y de tratarlos como interlocutores válidos, queremos decirles que están muy equivocados. En Supertiendas sabemos que usted no es solo el hombre o la mujer que diligentemente, desde que empieza la mañana hasta tarde en la noche, día a día, se para detrás de un mostrador a vender marcas y productos, no, para nosotros usted es un empresario y un emprendedor que está formando país, creando empleo y generando riqueza. Entendemos, además, que su tienda o su superete es el motor de su progreso personal y del bienestar de su familia y sus empleados; y sabemos que su mayor interés es que este negocio, su empresa, crezca, sea rentable y obtenga las ganancias que le permitan vivir la vida que usted desea. En Supertiendas los tenderos y tenderas encontrarán información oportuna, rápida, fresca, de actualidad y, sobre todas las cosas, útil para gestionar y administrar su negocio. Señor tendero, señora tendera: queremos ser su aliado incondicional, su compañero de jornada en ese propósito, queremos ser una herramienta que le facilite su trabajo, convertirnos en el instrumento que le ayude a hacer mejor lo que hace a través de la información y los recursos que usted necesita. Cuente con nosotros para hacer de su tienda una Supertienda.
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JUAN FELIPE RIVERA V Cel. 314 3503972 gerenciaproyecto@axioma.com.co
Ejecutivo de Coaching RHINO Coordinador pre-operativo - RHINO Colaboradores
Jefe de Diseño Diseño y diagramación
Fotografía
MAURICIO SAMACÁ MARIO GERARDO ACOSTA CAPARROS ALEXANDER PEÑA CARLOS VARGAS DIEGO VELÁZQUEZ RENDÓN OMAR DUCUARA WILMAR MATIZ CAMILO HASTAMORY YAMILE ROBAYO VILLANUEVA diagramador@revistalabarra.com MICHELLE SÁENZ ANDREA NAVARRO IVÁN HOLGUÍN OSCAR RODRÍGUEZ JULIANA LOPERA
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Gerencia General
Consejo Asesor Gerente de Investigación Desarrollo e Innovación Gerente Comercial
Editor General Gerente Financiera y Administrativa Jefe Administrativo
Gerente Talento Humano Gerente de Eventos Suscripciones Gerente e-bussiness Producción e Impresión
MARCELINO ARANGO L. cel: 313 8157505 gerencia@revistalabarra.com RICARDO ÁVILA CRISTINA VALDES MARIANO ARANGO L. cel: 313 815 7510 director@revistalabarra.com STEPHAN RAMÍREZ cel: 315 342 8015 gerentecomercial@axioma-group.com JAIME ANDRÉS VÁSQUEZ jvasquez@axioma.com.co MERY ELLEN LARA melara@revistalabarra.com HÉCTOR GONZÁLEZ jefeadmon@axioma.com.c DUBAN PASCAGAZA BENÍTEZ gerenciath@axioma-group.com JAVIER BENITEZ eventos@axioma-group.com JONATHAN TAO suscripciones@revistalabarra.com ANDRÉS GÓMEZ RAMÍREZ agomez@revistalabarra.com PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS
UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.supertiendas.com.co Octubre de 2010 / Edición Número 1 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
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Edilberto Cañón, empresario del sector, quien para 1979 adquirió una tienda en el sector de Fontibón en compañía de uno de sus tíos, en donde trabajaba como empleado. Hace más de una década abrió su propio negocio con un pequeño local en el sector de Suba y hoy ya cuenta con 4 superetes en la ciudad de Bogotá. Una historia de crecimiento empresarial en la que se refleja la realidad de los actores de la industria del retail en Colombia.
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Conozca a los líderes de las gerencias que hacen a las compañías las mejores jugadoras en el mercado. General, Mercadeo, Innovación, Recursos Humanos, Calidad, Logística y Pyme.
Medicamentos OTC o de venta libre, aliados para sus utilidades. Recomendaciones para su venta y almacenamiento.
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otras secciones
Cuáles son los refrigeradores que más se ajustan a su negocio y los principales aspectos que debe tener en cuenta en el momento de adquirirlos.
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estantería
Así se atiende................ Actualidad...................... Con quién aliarse..........
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lo nuevo en...
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así se atiende
, r a i f o n o fiar cuestión esa es la
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ichos tan comunes como “es mejor cantar encima de la mercancía que llorar detrás de los clientes” o “el que no fía no vende”, es el dilema y dolor de cabeza que a diario tienen que afrontar miles de tenderos colombianos. A pesar de la evolución del sector no dejan de haber cabos sueltos, uno de ellos y el más común es el problema de fiar a los clientes. Los tenderos convergen en afirmar que son más los compradores que se pierden al fiar que los que se ganan. Entre tanto, otros piensan que pueden ser fidelizados gracias a las facilidades que conceden a la hora de pagar. César Burgos propietario del Centro de mercado de frutas y verduras Carrera 24 No. 68-02 Clientes diarios: 150 personas aproximadamente.
“En lo personal fío poco, aunque existe un dicho que tiene su verdad. ‘El que no fía no vende’, pues bien, para poder fiar hay que saber si es del barrio, si es una persona confiable, un vecino. Lo máximo que he fiado son 300 mil pesos y los pagos son quincenales, pero sí he tenido desventajas porque ha habido gente que se ha ido sin pagar hasta 150 mil pesos En fianza, he perdido alrededor de 2 millones de pesos”.
Karen Parra dueña de Cigarrería La Pirámide Calle 68B No. 25-36 Clientes diarios: 60 personas aproximadamente
María Cecilia Téllez es dueña de la cafetería y frutería el Mecato Valluno Carrera 13A No. 79-21 Clientes diarios: 50 personas aproximadamente
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“No fío. Sólo recibo pago en efectivo, porque se pierde el dinero, se va el cliente, se pierde la amistad o siempre quieren fiado. Aparte de las pérdidas, se dificulta la adquisición de nueva mercancía, ya que todo se paga de contado, los proveedores no aceptan sino dinero constante y sonante”.
“La verdad yo evito fiar porque es gente que uno no conoce o que van de paso, en realidad uno no sabe. En ocasiones anteriores hemos tenido malas experiencias, es mejor cantar encima de la mercancía que llorar detrás del cliente, por eso no fiamos.
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el tendero, más que un comerciante un líder comunal Fotos/ Juliana Lopera
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l tendero de barrio es una figura que nunca desaparecerá gracias a la importancia que tiene para muchas personas. Hoy en día existen miles de hipermercados, pero la situación económica es compleja y esto permite que las tiendas se constituyan como grandes alternativas para el comprador. Las tiendas de barrio son establecimientos que se mantienen y no cambian demasiado. No obstante, la inseguridad, el crecimiento de la clientela y la transformación cultural de los sectores, han modificado la actitud del proveedor natural de los barrios colombianos.
EL TENDERO: MOTOR COMERCIAL DEL BARRIO Desde sus inicios, Colombia ha sido un país de tenderos.Grandes personajes de la historia como Antonio Nariño y Jorge Tadeo Lozano tenían varios negocios de importaciones y ellos mismos los atendían como cualquier tendero. Para mediados de 1950, las tiendas de barrio eran el centro del comercio. Los clientes asistían a ellas buscando cualquier producto con la seguridad de encontrarlo. Y fue durante esta época que aparecieron los primeros créditos.
Veinte años después, con la aparición de los grandes centros comerciales como Sears y Unicentro parecía que las tiendas de barrio tenían sus días contados. Sin embargo, siempre las adversidades han hecho de los tenderos un sector muy fuerte y, en 40 años, los establecimientos minoristas se han fortalecido.
UNA TIENDA, MILES DE VENTAJAS Las tiendas tienen una serie de ventajas que son irreemplazables.
Para mediados de 1950, las tiendas de barrio eran el centro del comercio. Los clientes asistían a ellas buscando cualquier producto con la seguridad de encontrarlo. Y fue durante esta época que aparecieron los primeros créditos.
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Por ejemplo, para Margarita, una clienta fiel que no ha cambiado las tiendas por los grandes almacenes, Lo bueno de las tiendas es que para ir a ellas solo hay que caminar y con unos pesos uno puede comprar lo del diario. Además, como ya lo conocen, si no le alcanza le fían. Y hasta le ponen un muchacho para que le lleve las cosas”. La Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco) a través de un estudio mostró que el 73% de los consumidores son reconocidos por el tendero y llamados por su nombre, creando así una relación de familiaridad que va más allá del simple intercambio comercial realizado en la tienda. La persona que atiende el negocio se convierte en el alma del barrio; es el vigilante, conoce todo lo que pasa y hasta se transforma en una figura que imparte seguridad sin dejar de ser el motor comercial de la zona. ¡Un verdadero líder! Varias instituciones, como Fenalco, Bavaria, entre otras, han premiado el trabajo anónimo de los tenderos, al punto de convertirlos en verdaderos líderes de sus comunidades, ya que por su situación y labor son los agentes más activos de cualquier sector.
así se atiende con quién aliarse
CASOS EJEMPLARES Estos héroes están en todas las esquinas. Y desde hace varios años Fenalco, con motivo del día del tendero, escoge al personaje líder y le otorga un premio para que siga cumpliendo con sus propósitos. A pesar de que empresarios no son reconocidos públicamente son líderes dentro de su barrio. Es por eso que les presentamos algunos casos sobresalientes. En 2009, Carlos Avello Bonilla, propietario del ‘Granero La Economía’, en la ciudad de Ibagué, fue el homenajeado con este premio. La elección se realizó teniendo en cuenta el cumplimiento, su responsabilidad económica y la visión empresarial. Y para este año, el premio tuvo una ganadora especial: Luz Mery Machado, quien, en la comuna 13 de Medellín, tiene la tienda ‘La Negra’, además de haber creado el restaurante para el adulto mayor, la guardería y el comedor escolar. Debido a la situación actual, el tendero de barrio, además de ser un amigo se ha convertido en un impulsor de desarrollo que hasta ha innovado en materia de tecnología.
Ya algunos han implementado en sus tiendas sistemas de datáfonos y otros medios para que el cliente siga sintiendo a la tienda del barrio o de la esquina como su propia casa.
Fenalco reveló que el 73% de los consumidores son reconocidos por el tendero y llamados por su nombre, creando así una relación de familiaridad que va más allá del simple intercambio comercial realizado en la tienda.
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éxito express, lo nuevo en tiendas de paso
Locación: Exito Express Calle 94 Cra 11 Fotos/ Juliana Lopera
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as tiendas de barrio son un negocio que no sólo es muy apreciado por los colombianos sino que también deja buenas ganancias por su solidez y estructura. Esos fueron los factores que tuvo claro el Grupo Éxito a la hora de lanzar su nueva apuesta comercial: Éxito Express. El vicepresidente comercial de este grupo, Darío Jaramillo Velásquez, y el gerente de cadena de abastecimiento, Jesús Alberto Quintero, anunciaron en junio de este año que a finales de ese mismo mes se abriría en Bogotá un nuevo formato de tienda concebida como “almacenes de conveniencia” y que, inicialmente, estaría ubicada en el norte de la ciudad.
Sin embargo, la visión expansiva de la nueva idea comercial ya estaba establecida. “A partir de julio se abrirán nuevos locales”, aseguró Velásquez sobre los futuros puntos que se extenderían a lo largo de la capital colombiana.
¿POR QUÉ SE DECIDIÓ INVERTIR EN ESTE NEGOCIO? Durante el mes de agosto, se inauguraron los otros puntos Express en la carrera séptima. Las razones para estos nuevos proyectos radican en la buena salud financiera del Grupo Éxito. De acuerdo con cifras de este año, durante el segundo trimestre de
actualidad 2010 los ingresos operacionales del Grupo Éxito llegaron a 1.736.895 millones de pesos, y crecieron 5,4% sobre el mismo periodo de 2009. En ventas, el crecimiento es del 4,6%. La utilidad neta alcanzó 33.558 millones de pesos incrementándose 32,9% y se liberaron 234.585 millones de pesos de capital de trabajo. Para el presidente de Almacenes Éxito, Gonzalo Restrepo, la “máquina está afinada y lista para acelerar y aumentar la velocidad del crecimiento”. Dicha sincronización se debe a que la compañía fortaleció sus conceptos de multimarca y multinegocios, buscando disminuir su capacidad de deuda. Por otro lado, dentro de las prioridades del grupo está el consumidor colombiano y sus necesidades emergentes. Estos objetivos buscan ser cubiertos con la apertura de los Express, los cuáles fueron definidos por la misma empresa como “una propuesta de conveniencia para los consumidores dentro de su área de influencia”.
También se caracterizan por ofrecer variedad en licores, gaseosas y pasantes empacados, o productos no perecederos, los cuales pueden ser consumidos en las terrazas de las tiendas.
LO QUE OPINAN LOS CLIENTES Este nuevo proyecto podría decirse entonces que está enfocado a la población productiva que no cuenta con mucho tiempo para realizar sus compras. Esa es la opinión de Jenny Bernal, una bogotana, madre de dos hijos, que trabaja en jornada continúa: “Los domingos cuando uno viene de afán y no hay nada para el desayuno del lunes, lo mejor son los Express porque uno encuentra lo que necesita y no tiene que esperar mucho. Además, si necesita algún medicamento, ahí también lo consigue”.
Éxito Express es una tienda tipo paradero donde se consiguen productos necesarios y lo que se pueden llamar antojos del momento.
CARACTERÍSTICAS DE ÉXITO EXPRESS Unido a las tendencias de rapidez y eficacia mostrada por los Carulla Express, Andrés Express y, si la competencia se lo exige –debido a que en Francia existen- Carrefour Express; Éxito Express es una tienda tipo paradero donde se consiguen productos necesarios y lo que se pueden llamar antojos del momento. De hecho, ellos mismos se definen con “un formato que busca llegar con el producto que los clientes necesitan en lugares de compra cercanos a su trabajo o residencia”. Los primeros puntos estarán ubicados en zona estrato 5 y 6 como pilotos (lugares de prueba), pero la empresa busca expandirse por todos los sectores de la ciudad. La principal característica de estos establecimientos son el tipo de productos que comercializan. Éstos principalmente son de ajuste, es decir, de compra de último momento o de camino.
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actualidad Otros clientes habituales de estos establecimientos son los que hacen reuniones en su casa. Ese es el caso de Yesid Bermeo, quien afirma que “cuando uno organiza una fiesta o reunión en la casa, siempre se le acaba el hielo, el trago, o hace falta gaseosa. Es ahí en donde uno va a estos establecimientos porque allí encuentra todo y uno puede estar tranquilo, el trago tiene todas las estampillas y todos los productos son buenos”.
LA COMPETENCIA Para las tiendas de barrio ubicadas en sectores residenciales, es decir aquellas que no están cerca a una avenida o calle muy transitada, estos establecimientos no representan competencia. No obstante, las tiendas de barrio que estén cerca de los Express tienden a presentar disminución en
sus ventas, debido a que los precios son más económicos porque detrás de los Express hay una estrategía y el respaldo de almacenes de cadena, así que pueden ofrecer los productos casi a precio de proveedor. Y es ahí en donde los establecimientos cercanos comienzan a perder. Debido al tamaño de los Express (200 metros cuadrados aproximadamente) en donde trabajan varios empleados y hay turnos, el trato con el cliente no es familiar. Adicional a esto, al hacer parte de una cadena debe cumplir con todo los parámetros oficiales, el cliente lleva lo que puede comprar y no puede quedar debiendo, factor que se convierte en ventaja para los tenderos. Sin embargo, los Express permiten el reembolso con tarjeta débito o crédito, lo cual facilita hacer varias diligencias como el pago de servicios públicos.
actualidad
el Día Nacional un reconocimiento a
Este evento sirvió para realizar un balance y analizar las proyecciones bajo las cuales se vienen articulando y forjando los nuevos procesos del sector.
ENALCO y su programa FENALTIENDAS, de apoyo al tendero y pequeño comerciante, celebraron la fiesta más importante del sector que en Bogotá se llevó a cabo en las instalaciones de Corferias. El Día Nacional del Tendero es un evento que anualmente se celebra de forma simultánea en todas las seccionales donde opera el programa. La celebración enmarca su importancia en el interés de la agremiación por destacar uno de los ámbitos más importantes en la economía del país. No en vano, las tiendas de barrio poseen el 60% del mercado de bienes de consumo masivo en el país. En el mismo sentido, estudios recientes de FENALCO muestran que las tiendas de barrio o minimercados se han fortalecido en los últimos nueve años y que actualmente capturan más de la mitad de las ventas de consumo masivo. De igual forma, el evento resaltó la labor que estos pequeños empresarios realizan a diario con gran esfuerzo y dedicación. La programación para este día incluyó una serie de actividades para todos los gustos, dentro de las cuales se destacaron: muestras comerciales, ruedas de ofertas, shows artísticos y musicales, comidas típicas y premiaciones para los asistentes. El director Nacional de Fenaltiendas, Juan Ernesto Parra, con motivo del Día del Tendero, destacó “las ventas y participación son mayores que en 2002”. Según su apreciación: “El sector ha tenido una positiva evolución y ahora los tenderos cuentan con más capacitación para ofrecer un mejor servicio al cliente. Así mismo, se empiezan a imponer a gran escala las promociones en los productos”. Parra consideró que en Colombia las ventas al menudeo, como habitualmente se les conoce a las que se reali-
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Locación: Corferias Fotos/ Juliana Lopera
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del tendero, los protagonistas de barrio
zan en las tiendas de barrio, seguirán teniendo una gran demanda en los estratos uno, dos y tres, en los cuales estos sitios reinan. “En estas capas sociales existen muchos hogares que compran el diario y necesitan de establecimientos que se adecuen a las necesidades”, manifestó. El certamen, que tuvo lugar el pasado 29 de agosto, se realizó en simultánea en 21 ciudades del país. Armenia, Barranquilla, Bogotá, Bucaramanga, Cartagena, Cartago, Cúcuta, Ibagué, Manizales, Medellín, Montería, Neiva, Pasto, Pereira, Popayán, Sincelejo, Tulúa, Tunja, Valledupar y Villavicencio, hicieron parte de esta festividad conjunta.
EL PANORAMA DEL SECTOR De la misma manera, este evento sirvió para realizar un balance y analizar las proyecciones bajo las cuales se vienen articulando y forjando los nuevos procesos del sector. En respuesta, y basados en los estudios realizados por parte de FENALCO, se empiezan a evidenciar tendencias, que muestran la forma en que varios comerciantes propietarios de tiendas están
realizando mejoras a sus negocios hacia minimercados. Así mismo, esta muestra reflejó que en este tipo de establecimientos se está forjando una interacción que permite a los clientes facilitar sus compras con una buena variedad de productos, tal como lo podrían encontrar en un supermercado. Se estima que hay unos 15 mil minimercados en el país, número que se espera crezca considerablemente. La falta de estructuración es el principal dolor de cabeza al que se tienen que ver enfrentados los tenderos a la hora de mantener su negocio. Son en gran número los establecimientos que se abren. Pero, son correspondientes los que tienen que cerrar debido a una deficiente organización. Se estima que el 10% cierra antes de dos años. “Por lo general, los tenderos con más de cinco años en el mercado empiezan a madurar su negocio y a ofrecer mejores servicios”, reveló Juan Ernesto Parra. Del mismo modo, es una cifra importante de tenderos consolidados los que están pensando en desarrollar e incursionar en los minimercados, con los cuales pueden tener una oferta de productos más variada y capturar más clientes.
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la tienda,
un centro de negocios Fotos/ Juliana Lopera
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pesar de la llegada masiva de centros comerciales y grandes cadenas de supermercados, las tiendas de barrio y los minimercados han logrado resistir la embestida, mantienen sus niveles de venta y captan una cantidad, que no desciende, de clientes. Sin lugar a dudas, las tiendas de barrio concentran más del 50% de las ventas masivas, por lo que en ellas se encuentran todo tipo de productos de consumo básico, diferentes precios y un sin número de marcas y servicios. De allí la importancia de administrar bien la exhibición de cada uno de los bienes que ofrecen estos establecimientos. Además, vale la pena tener en cuenta que una tienda de barrio hoy en día, también puede concentrar servicios de papelería, miscelánea, comidas, productos de aseo, lavandería, sastrería, entre otros. Pero, ¿cómo adaptar el negocio y, sobre todo, la exhibición de los productos, existiendo dentro del mismo tantas marcas y servicios, para que sea rentable? Como reza el viejo dicho “todo entra por los ojos” y, en materia de publicidad y posicionamiento de marcas y productos, sí que es cierto. Frente a esto las tiendas no son una excepción, es en estos establecimientos donde el cliente llega
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buscando diferentes productos que satisfagan sus necesidades y en la mayoría de los casos, aunque llegan con una intención de compra predefinida, son varios los artículos que se agregan de último momento. Es aquí cuando se da la importancia de contar con una distribución de productos en sus estanterías que genere un impacto en los clientes y que los invite a llevar algunos artículos que no estaban dentro de sus planes. De acuerdo con estudios realizados por la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco y Meiko, este tipo de negocios, tiendas de barrio y mini mercados, deben copar por completo los espacios y tener exhibición hasta el techo de los diferentes productos y servicios que se ofrecen. Sin embargo, lo más importante es tener en cuenta a los clientes para elegir la mejor colocación de cada uno de ellos. Por tal motivo, es ideal que los productos destinados al consumo infantil, por ejemplo, estén siempre al alcance de los niños. Deben estar situados acorde a su tamaño, en la parte baja de los estantes y aprovechar al máximo la publicidad visual que hacen los proveedores de sus marcas, pues están diseñadas para llamar la atención del pequeño e influir en sus decisiones de consumo.
qué se vende Además, de acuerdo con los estudios realizados entre el gremio y Meiko, el apoyo de los fabricantes desarrolla el portafolio de las tiendas de barrio y los mini mercados, tanto así que el apoyo de los proveedores ha permitido que las tiendas empiecen a perfeccionar su exhibición. Por su parte, la consultora de la Fundación Logyca, Carolina Salamanca, aseguró que para que exista rentabilidad en las tiendas es necesario administrar bien los espacios y para esto el tendero tiene que tener pleno conocimiento de cuáles son los productos que maneja y su demanda. “Estos son conocimientos básicos, pues así puede saber cuánto comprar y qué tanto se va a vender para administrar de la mejor manera posible el inventario”, explicó la experta. Para Salamanca, el tendero se debe enfocar en las referencias que más movimiento y ventas genera, porque un inventario muy amplio y una gran cantidad de marcas eleva la complejidad para su administración y esto representa tener parte del dinero invertido quieto. “Si se hace una buena gestión se incrementa el flujo de caja”, manifestó la consultora de la Fundación Logyca. Sacar el mayor provecho de los productos que se ofrecen en el establecimiento y por ende maximizar la rentabilidad del negocio depende
también de la exhibición. En este punto Salamanca considera vital que los tenderos se concentren en las marcas que más impactan a su clientela. “En el momento de definir la exhibición en el establecimiento, se deben tener en cuenta los proveedores, el posicionamiento de las marcas, la venta de los productos y la rotación de los mismos”, explicó.
“Si se hace una buena gestión se incrementa el flujo de caja”. Para que haya rentabilidad es necesario administrar bien los espacios y para esto el tendero tiene que tener pleno conocimiento de los productos que maneja y su demanda. Para el caso de los productos nuevos, los tenderos deben aprovechar al máximo todas las estrategias que le ofrecen los proveedores en busca de posicionar la nueva referencia, buscando que además de la publicidad, se puedan ofrecer en mostradores
que ubiquen los productos en una posición tanto más visible como más impactante para los consumidores. Frente a los problemas de rotación de la mercancía, lo más conveniente es que el tendero se asocie con el proveedor y diseñen estrategias conjuntas, como las promociones, para ejecutarlas con miras a elevar las ventas y por ende mejorar los resultados. Para la experta es trascendental garantizar la rentabilidad del negocio, por lo que no se debe saturar a los consumidores con muchos productos y demasiadas marcas, debido a que esto lo que termina generando es una disminución en las ventas. Indicó además, que es relevante que los tenderos hagan del proceso de compra un verdadero proceso de rentabilidad, siendo este uno de los secretos del éxito. También sostiene que también se debe tener en cuenta al proveedor, cuya colaboración es importante y el hacerlo siempre representa buenos dividendos para parte y parte. Para finalizar, Salamanca recomendó a los propietarios de tiendas de barrio y mini mercados de Colombia, que no vean al negocio solo con el objetivo de la venta, indicó que se debe tener en cuenta que la logística es importante y que una buena administración seguramente incrementará la rentabilidad de la empresa.
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los lácteos, clave
del éxito en la tienda
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os productos lácteos, y en especial la leche,son de vital importancia en el surtido básico de una tienda de barrio, la leche es un alimento de primera necesidad y por esta razón es un generador de tráfico en cualquier negocio. Así lo considera Santiago Zamudio Gómez, jefe de trade marketing Algarra S.A. y dueño de la Cigarrería Ecoexpress. “La compra de una bolsa de leche implica generalmente la compra de cualquier otro alimento complementario de un momento de consumo del día”, de ahí la importancia de que este producto nunca falte en el surtido una tienda. Sin embargo, derivados lácteos como yogures, avenas y kumis son, de igual forma, imprescindibles para los compradores de una tienda, que tienen como necesidad primordial encontrar “productos de consumo inmediato y suplir necesidades básicas que no pueden esperar a comprar en un supermercado”. “En una tienda el ‘vecino’ del barrio y los consumidores en tránsito buscan las medias nueves, la loncheras de los niños y en muchas ocasiones cambian el almuerzo con un derivado lácteo y buen complemento como un ponqué, brownie o galletas”. De igual forma, Zamudio destaca que productos como el arroz, el aceite, el azúcar, entre otros, tampoco pueden faltar en una tienda ya que son alimentos de consumo diario en el hogar colombiano. “Los dulces, los snacks y las gaseosas son de igual importancia en la tienda, no solo porque son productos para galgear y satisfacer antojos del consumidor en cualquier momento del día, sino porque son productos de un buen margen para el negocio”.
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DISTRIBUCIÓN Y MANUTENCIÓN
CONSEJOS PARA LA EXHIBICIÓN
Los productos lácteos tienen dos manejos importantes dentro de un negocio cualquiera. De acuerdo con Zamudio, para el caso de la leche, el almacenamiento debe ser en un exhibidor o en una góndola separada de productos con olores y componentes fuertes que la puedan contaminar tales como jabones, detergentes y comidas para mascotas. “Hay que tener en cuenta que hoy en día la leche en crecimiento de ventas es la ultrapasteurizada (UHT) que no necesita refrigeración y tiene una vida útil de 90 días. Por el contrario, si la tienda maneja leche pasteurizada o fresca, como se conoce comúnmente, ésta debe estar exhibida en un refrigerador y se debe tener en cuenta la fecha de vencimiento, debido a que la vida útil es inferior a 5 días”. En el caso de los derivados lácteos, se deben mantener refrigerados en nivel 4 de la nevera para mantenerlos en la temperatura ideal para consumirlos, pero se recomienda tener en cuenta la rotación del producto manejando inventario (PEPS: primero en entrar, primero en salir) tal y como se debe manejar en cualquier otro alimento. Existen avenas que son UHT que son larga vida que no necesitan refrigeración.
Para el jefe de trade marketing Algarra, la organización y acomodación de los productos a la vista del consumidor es quizás una de las características más importantes para tener éxito en las ventas. “En la góndola y la nevera hay que utilizar mínimo una cara por referencia.De igual forma, se deben manejar exhibidores en puntos calientes del negocio. Es importante, por ejemplo, manejar una altura promedio del colombiano para los exhibidores de snacks”. Otro de sus consejos radica en colocar las neveras de gaseosa, de forma estratégica, para generar tráfico de la gente y colocar dulces y chupetas a la altura de los niños, que son otro de los clientes que no se pueden descuidar. Así mismo, la exhibición de los productos debe realizarse por categorías, con el objetivo de dar orden a los productos y generar referencia de ubicación al consumidor. Sin descuidar que las referencias deberán estar acordes con el sector, nivel socio económico, hábitos de consumo y estrategia de acuerdo con el negocio. “No se puede olvidar que el tendero es un impulsador natural, él decide y acostumbra su clientela
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a las marcas. Todo lo que se exhiba bien, se vende”, esa es una de las fortalezas que tienen las tiendas de barrio y que les permiten seguir consolidándose en el mercado nacional. Para finalizar, Zamudio enfatiza en que se resulta ideal poder resaltar los productos de mayor margen, porque, según él, a mayor visibilidad, mayor venta.
pague 1 libra lleve 2 pague 1 libra lleve 2 leche + pan leche + pan 2 x una 2 x una promociones por solo mil pesos qué se vende
leche + pan
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precios bajos l precios bajos as promociones son uno de los vehículos adecuados para maximizar las utilidades de una empresa y darla a conocer en el sector. No obstante, existen peligros cuando no se emplean bien éstas estrategias. Algunos propietarios de tiendas y establecimientos de abarrotes piensan que deben hacer promociones, únicamente, cuando un producto no circula en el inventario y le estorba para renovar la mercancía o cuando tiene superávit. La anterior es una razón valedera, sin embargo, una promoción es mucho más que una medida para limpiar la bodega.
leche + pan por solo mil pesos ción se deben tener en cuenta varios
aspectos importantes. Areiza Vélez enfatiza en los siguientes: “Para estimular la compra es necesario conocer muy bien al cliente, saber qué productos quiere, cómo los quiere, y qué espera de los bienes que desea comprar, no se pueden sacar promociones simpleleche + pan mente para resolver los problemas de la empresa”. Esto demuestra que antes de impulsar una promoción se debe conocer quién es nuestro público, no se puede sacar una promoción para todos, porque terminaría colocando todo el inventario en barata. Además, vale la pena tener en cuenta que es CONCEPTOS DE UN EXPERTO leche + pan necesario llegar al cliente por medio por solo mil pesos Carlos Alberto Areiza Veléz, de un mensaje claro y preciso, frente Administrador de la Universidad Eafit a lo que Areiza recomienda saber que con Especialización en Mercadeo de “el mensaje promocional debe estar la Universidad ICESI, da el siguiente relacionado con los beneficios del proconcepto acerca de las promocio- lecheducto, + pan es decir con lo que el producto nes: “Son una serie de actividades hace por el cliente, sin embargo, no cuyo objetivo general es estimular la se trata de enumerar o convencer al compra”. cliente de los múltiples beneficios del Como vemos, la misma definición producto, sino más bien de centrarse nos lleva a pensar en la amplitud que en uno o dos, los más importantes leche + pan Dicha puede tener una promoción. para el ellos.” multiplicidad se convierte en una oportunidad, ya que el fin primario de LA EXPERIENCIA una tienda es vender y claramente las promociones sirven para ello. No No obstante, más allá de la teoría obstante, antes de hacer una promovele la pena resaltar lo que se ve en
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pague 1 libra lleve 2 pague 1 libra lleve 2 + pan leche + pan 2 xlecheuna lechepor + pan 2 x una solo mil pesos qué se vende
leche + pan
la práctica, por tal motivo lo mejor es indagar a los que diariamente deben emplear las técnicas de las promociones para mantener a flote sus negocios en estos tiempos de cambios económicos. Fernando Bernal, quien cuenta con más de 30 años en el sector ha trabajado con todo tipo de productos de abarrotes, y es propietario de Carnes Finas Bernals, distribuidor para restaurantes especializados, aseguró que “al cliente hay que consentirlo, es decir, dependiendo del volumen de la compra uno le puede hacer rebajas, también se le pueden encimar productos, el vendaje que llaman en algunas tiendas de barrio, pero definitivamente la mejor promoción y la que más le llama la atención al cliente es lleve más y pague menos”.
por solo mil bajos pesos precios
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Las promociones lo que buscan es que el tendero, proveedor y leche ganen + pan cliente por solo mil pesos
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precios bajos precios bajos tiene una empresa de pescadería y alimentos, nosotros somos proveedores de varios restaurantes y supermercados, cuando tenemos superávit de algún producto lo ofrecemos más barato de tal manera que en las tiendas puedan hacer promociones, también, en algunos casos, cuando el producto supera la capacidad de nuestros compradores primarios, lo ofrecemos directamente a los consumidores a bajos precios, con esto se reactiva el inventario y no se pierden los productos”.
pague 1 libra pague pague 1 libra lleve 2 2 1 libra lleve hoy gratis ... + pan 2 x una lleve 2 hoy leche gratis ... por solo mil pesos Antes de impulsar una promoción se debe conocer quién leche + pan es nuestro público, no leche se puede sacar una + pan promoción para todos, TIPOS DE PROMOCIONES porque terminaría No obstante, cuando los colocando todo el productos no son perecederos el tipo de promoción es diferente. inventario en barata. pague 1 libra lleve 2 Esteban Ramírez hace parte de
Además, existen varios tipos de promociones, conozca algunas de las formas que según Areiza Vélez pueden ser las más adecuadas para las tiendas: •Tipo Pull: Promociones dirigidas leche + pan al consumidor o usuario final con el objetivo de que éste llegue al canal de distribución y exija el producto. Por ejemplo, las tapas premiadas de bebidas refrescantes. •Tipo Push: Dirigida fundamentalmente al canal de distribución buscando que este mantenga un Stock una fami-empresa, al lado de sus adecuado de mercancía para ofrecer leche + pan padres y hermana son propietarios al cliente. Por ejemplo, cuando seporlesolo mil pesos de varios negocios, entre ellos un paga a un distribuidor su inversión mini-mercado en el sector comercial en la campaña de comunicación de Metrópolis en la calle 68 con avelocal, o cuando en el caso de un nida 68 en Bogotá. Según Ramírez, estadero o restaurante se decora el lechelugar + pan por cuenta de un proveedor “cuando se acumulan productos como implementos de aseo persoutilizando elementos de su marca. nal o de aseo para el hogar lo que •Mixta: es una estrategia donde se hacemos es venderlo junto a otros tiene en cuenta tanto al canal de productos, es decir, el jabón en poldistribución como al cliente. vo con un jabón enleche barra, el límpido Las anteriores propuestas se + pan con el limpiavidrios, jabones de pueden emplear en cualquier tienda. aseo personal con desodorantes. Las promociones lo que buscan es Otra opción son los mercados, en que el tendero, proveedor y cliente un paquete, junto con los productos ganen. Por lo tanto, antes de planear de la canasta familiar, incluimos una barata o promoción analice a su algunos productos represados para clientela y ofrezca productos que en reactivar el inventario”. realidad se vendan.
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leche + pan 2 x una Por ejemplo, este es el caso de leche +milpan Muzze, ubicada en por solola Panadería pesos
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la calle 161 al norte de Bogotá, en donde se ofrecen paquetes con una hoy gratis bolsa de leche y diez paneslechepor 3 mil + pan solo mil pesos pesos, en el mismo sitio porporseparado los productos costaría alrededor libra de 3500 pesos, sin embargo, la ... hoy gratis cantidad leche + pan de ventas diarias supera ampliamente el margen de pérdida, ya que son más los clientes que buscan ahorrar. pague libra lleve 2 Nataly Haya1 Pastrana, administradora y empresaria con experiencia en el sector de proveedores de alimentos, dijo lo siguiente acerca de las promociones: “Mi familia
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la tienda: leche
entera
Todo un 'Cañón' de crecimiento Fotos/ Juliana Lopera
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os sueños pueden convertirse en realidad. Esa es la filosofía de Edilberto Cañón, un empresario boyacense de 66 años, quien hace más de una década empezó en el negocio de las tiendas de barrio con un pequeño local, en el sector de Suba, y que hoy ya cuenta con 4 superetes en Bogotá. La Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco) define el concepto de ‘tienda’ como un “negocio desarrollado por un grupo familiar donde se comercializan productos de la canasta familiar y artículos de primera necesidad (…) La administración es informal y el áreas es menor de 50 metros”. Mientras que un superete o minimercado es el establecimiento con sistema autoservicio, con productos ubicados en promedio en dos góndolas, que cuentan con un área entre 50 y 400 m2, y tienen al menos 1 caja registradora a la salida. A Edilberto, desde muy pequeño, le tocó trasladarse a la capital colombiana, y fue allí donde le nació el amor por los negocios de barrio. De hecho, el primer trabajo que tuvo en la metrópoli fue como asistente en una tienda en la localidad de Chapinero. “A partir de ese momento me quedó la idea de que una tienda es una buena alternativa. Pero, las cosas no se dieron y salí a
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“Nunca le he tenido miedo a la competencia con las grandes superficies (…) Llueva, truene o relampaguee, haya guerra o haya paz, el pueblo tiene que buscar alimentarse y comer, y eso lo encuentra en la tienda”. Edilberto Cañón, tendero colombiano.
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de empleado a tendero
Las tiendas de barrio y minimercados se han fortalecido en los últimos nueve años y, en la actualidad, representan más de la mitad de las ventas de consumo masivo.
trabajar de nuevo en el campo, en una hortaliza que era de un familiar y estaba ubicada en Suba”. Sin embargo, el camino que debió recorrer hasta obtener su negocio propio todavía era largo. Durante 15 años trabajó como empleado en una reconocida empresa de electrodomésticos, hasta que decidió renunciar “porque los ingresos económicos no me alcanzaban para el sustento del hogar. Así fue como tomé la decisión de buscar mi independencia, utilizando lo poco que había visto del comercio”.
Las tiendas de barrio y minimercados se han fortalecido en los últimos nueve años y, en la actualidad, representan más de la mitad de las ventas de consumo masivo. Así lo explicó en semanas pasadas Juan Ernesto Parra, director Nacional de Fenaltiendas, quien expuso que “las ventas y participación del sector son mayores que en 2002 (…) Ha sido positiva la evolución y ahora los tenderos cuentan con más capacitación para ofrecer un mejor servicio al cliente. Así mismo, en este sector se empiezan a imponer las promociones de productos”. Desde años atrás, Edilberto parecía ya haber tenido claro ese factor, pues su meta personal era llegar a ser independiente. Y fue así como, para 1979, adquirió una tienda en el sector de Fontibón, en compañía de uno de sus tíos. El espacio del local era pequeño, pero los sueños de progreso eran inmensos. En 35 m² tenía abarrotes, licores, pollo y todo lo necesario para la gente del barrio. Las tiendas se clasifican hoy en día de acuerdo a su formato y variedad de productos para la
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oferta, se dividen en: tradicionales, misceláneas, panaderías, cafeterías, cigarrerías, licorerías, salsamentarias, entre otras. Pero el reto apenas comenzaba para este boyacense. El panorama no era nada fácil. El 61% de los tenderos en Colombia dice que su principal competidor es la tienda del vecino, factor que los debe impulsar a cada vez ser más novedosos en el servicio y ofrecer mejores precios. De esta forma, Cañón empezó a sentir las limitaciones de espacio y, de manera simultánea, el fortalecimiento de otras tiendas, que eran su competencia directa. A pesar de perseguir sus sueños, la planeación no fue suficiente y el negocio no prosperó. Era el primer obstáculo que tenía como empresario. La tienda, luego de varios intentos de supervivencia debió cerrarse. De hecho, estudios de Fenalco muestran que en Colombia se cierran constantemente un gran número de tiendas, que desaparecen por falta de estructuración. Se estima que el 10% de estos establecimientos cierra antes de los dos años.
portada EL QUE PERSEVERA, ¡ALCANZA!
41%
de los micro establecimientos no tiene registro mercantil.
65%
de los micro establecimientos no realizó pagos a la seguridad social.
De acuerdo con cifras oficiales, en Colombia existen 420.000 tiendas, de las cuales solo 121.000 se encuentran registradas en las bases de datos de Fenalco. En promedio, de una tienda depende una familia de 4 personas, para un total de 2 millones de personas en el país. A esta cifra se sumaba en ese entonces la familia de Edilberto, quien encontró en Cooratiendas una oportunidad de capacitación para luego empezar a crecer dentro del sector. “Tenía claro que la idea era perseverar y no fracasar, por eso abrimos una nueva tienda. Cooratiendas me dio asesoría, hice unos cursos y así nos trasladamos a Suba”. “La tienda en Suba la abrimos en 1995. Y fue una iniciativa personal. Yo conocía Suba y vi que era un sector en crecimiento, que tenía muchas posibilidades. Hice una investigación de mercado en el sector de La Gaitana, en donde se estaba iniciando una urbanización. Entonces alquilé un local comercial en la zona”. Edilberto comprendió entonces que para tener éxito en la apertura
44%
de los micro establecimientos no paga impuestos.
En Colombia se cierran constantemente un gran número de tiendas, que desaparecen por falta de estructuración. Se estima que el 10% de estos establecimientos cierra antes de los dos años.
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de nuevas tiendas, necesariamente debía hacer un estudio de mercado y de la competencia. Esa visión le permitió que esta vez sí tuviera la oportunidad de tener ganancias y así poder comenzar a expandirse. En 3 años, tuvo la oportunidad de trasladarse de un local de 40 metros a un local de 120 metros.
DE TENDERO A MICROEMPRESARIO Uno de los objetivos del Gobierno Nacional y, de manera específica, del Ministerio de Hacienda es avanzar en la formalización de la economía. Desde hace varios años, los gobiernos de turno le han apostado a que los colombianos emprendedores formalicen su empresa. Las cifras de la cartera de Hacienda muestran que en Colombia el grado de informalidad llega al 60%, mientras en Chile es 36%, Brasil 53% y México 54%. El Departamento Administrativo Nacional de Estadística reveló que el 41% de los micro establecimientos no tiene registro mercantil, el 42% no lleva contabilidad, el 44% no paga impuestos y el 65% no realizó pagos a la seguridad social. La idea que lleva entonces a los tenderos, algunos convertidos ya en microempresarios con objetivos de crecimiento, es tener su local propio. Ser dueño incluso del sitio donde operan para no tener que pagar gastos de arriendo y así tener mejores ganancias. Por esta razón Edilberto empezó a crecer. Para el año 1998 ya había montado otra tienda de más de 100 m² en otro sector de Suba y, solo 4 años después, abrió una nueva sucursal en el barrio Salitre. “Yo estaba contento con el crecimiento que habíamos tenido, pero tenía en mente la idea de buscar un mejor sector, un lugar con mayor proyección y así tener oportunidades para los hijos y la familia (…) Entonces, para el 2004, en Suba Compartir adquirimos un proyecto sobre planos y hoy contamos con un establecimiento que tiene más
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42%
de los micro establecimientos no lleva contabilidad.
de 500 m²”. En la actualidad, ya cuenta con 45 empleados en sus 4 establecimientos.
TIENDAS VS. GRANDES SUPERFICIES Las tiendas mueven el 62% de ventas de artículos de consumo masivo. Y ese logro no ha sido en vano. Cuentan con una serie de ventajas
que ni siquiera los grandes almacenes de cadena pueden igualar. Los colombianos no consideran al tendero como un simple vendedor. Es un líder que siempre está pendiente de las cosas que pasan en el barrio y, por consiguiente, mantiene una relación casi que de amistad con sus clientes directos. Otro de los factores determinantes que han mostrado los estudios de percepción sobre este tema es que los ciudadanos piensan que en las tiendas van a encontrar mejores precios. La imagen de los grandes almacenes en este aspecto no es la mejor, pues se tiene la idea de que no son los lugares más económicos para ir de compras. “Si la ventaja de la gran superficie radica en las economías de escala y el poder de mercado, el pequeño comercio disfruta de una mayor flexibilidad. Además, el tendero tiene una relación más estrecha con su cliente, lo que posibilita el logro de los anhelos del marketing de hoy”, afirmó un estudio de Fenalco. Por ejemplo, para Edilberto “la tienda es el mejor negocio”, pues recuerda las palabras de un viejo amigo que algún día le dijo que “donde hay gente hay consumo”. “Nunca le he tenido miedo a la competencia con las grandes superficies (…) Llueva, truene o relampaguee, haya guerra o haya paz, el pueblo tiene que buscar alimentarse y comer, y eso lo encuentra en la tienda”.
la seguridad, una piedra en el camino De acuerdo con la encuesta de percepción del programa ‘Bogotá, cómo vamos’, para el año 2010, los capitalinos afirmaron que el tema al que la Alcaldía Mayor de Bogotá debería prestarle más atención, es la seguridad. El 49 por ciento de los
consultados se mostró preocupado por esta problemática, que, dentro de la encuesta, apareció por encima de otras como la educación, que obtuvo el 15%; la generación de empleo, con el 14% y la movilidad, con el 13%.
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“La inseguridad causa mucha frustración en las personas que son emprendedoras, que quieren hacer empresa”, subrayó Edilberto Cañón frente a la compleja situación que, en este aspecto, vive el sector de los tenderos.
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“Hemos sufrido dos hechos muy lamentables. El año pasado, en septiembre, delincuentes le pegaron un tiro a un empleado que estaba en la caja. Y este año, uno de mis hijos sufrió 3 impactos de bala. Nos robaron la plata
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que era patrimonio de todos los negocios”. Para los tenderos una de las principales problemáticas radica en que a la hora de establecer la denuncia, luego de haber sido víctima de algún atraco, los trámites son demasiado extensos y
argumentan que no pueden dejar solo su negocio. “Como nosotros somos empresas pequeñas no tenemos los recursos para hacernos a unas estructuras de seguridad privada que nos permita tener tranquilidad (…) A todos los
supermercados en Suba los han atracado. Y no hemos tenido respuestas claras y concretas por parte de las autoridades competentes”. Los tenderos buscan entonces, mecanismos que les faciliten las denuncias por los delitos de los que han
sido víctimas y, además, que se entreguen resultados de las investigaciones sobre los casos que se han presentado, porque, hasta el momento, no han tenido respuesta ni de la Policía, ni de la Fiscalía según lo que ellos mismo argumentan.
UGECOL, UNA MANO AMIGA
Cifras: Departamento Administrativo Nacional de Estadística
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En busca de su objetivo de organizarse y hacerle frente a los problemas de seguridad, Edilberto es uno de los miembros fundadores de la Unión General de Comerciantes Detallistas de Colombia (Ugecol), una agremiación que “trabaja por la unión de tenderos y pequeños comerciantes para que tengan más posibilidades de progreso”. Héctor Javier Galindo, representante de Ugecol, le dijo a Supertiendas que la organización realizó un estudio de manera conjunta con la Universidad Cooperativa de Colombia en donde se evaluó ¿cuál es el porcentaje de inseguridad y cuántos comerciantes han sido víctimas de actos delictivos en los últimos tres meses?. El proyecto piloto se desarrolló en la localidad de Suba y las cifras no fueron nada alentadoras. El 27% de los tenderos afirmaron que fueron víctimas de algún hecho delictivo en los últimos tres meses. Y, además, el 87 por ciento de los consultados dentro del sector dijo que el problema más grave que tiene que afrontar es la inseguridad. “Eso implica que en el sector del comercio es mucho más delicado ese problema y que se deben realizar acciones conjuntas entre los diferentes actores. Pero, también hay que hacer énfasis en el tema de educación y del tiempo libre que tienen los jóvenes”, aseguró Galindo. Desde hace varios años, la Ugecol ha liderado la denuncia de estos hechos. En lo corrido de este año el gremio se reunió con el General de la Policía, Óscar Naranjo. “En el último mes participamos en un debate en la Comisión Primera del Senado. También estuvimos en la junta administradora de la localidad de Suba y con el comandante de la Policía local insistiendo en esas propuestas”. “Este tema toca volverlo un tema muy local y al mismo tiempo trabajar en el ámbito nacional para avanzar en el marco de la normatividad y así poder lograr que los delincuentes sean judicializados”, concluyó Galindo. Para más información puede contactarse con la Unión General de Comerciantes Detallistas de Colombia en el correo: ugecol@gmail.com.
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los productos fríos, una
buena opción
para su
negocio Fotos/ Juliana Lopera
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no de los pensamientos constantes de cualquier propietario de un negocio está en ¿Cómo incrementar las ganancias del negocio? Aunque las estrategias puedan ser muchas, es claro que para mejorar su negocio no necesita inventar fórmulas mágicas o gastarle las baterías a su calculadora, ya que puede hacerlo aprovechando posibilidades más sencillas de lo que usted imagina. Dentro de los aspectos básicos es importante la atención al cliente y mostrarles las nuevas opciones de oferta que tiene en su establecimiento. Recuerde que su tienda es un punto de referencia en el barrio y es
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una herramienta rápida para muchas familias que buscan productos con urgencia y a la mayor brevedad posible. Por esto, se hace necesario contar con todos los productos que nuestros clientes necesitan. Brindar a los consumidores la oportunidad de obtener todo lo que buscan en un sólo lugar se convierte en un punto clave para no perder ventas seguras. Sin duda contar con un amplio portafolio de productos que satisfagan las necesidades básicas de la canasta familiar y que por ende generen en sus clientes una opción al momento de la compra representa un
haga cuentas aspecto importante. Es aquí cuando entran en juego productos como los lácteos, cárnicos y bebidas que necesitan refrigeración. Sin embargo, son
"Recién compré la nevera tenía miedo de cómo me iba a llegar la cuenta de la luz, pero el aumento fue normal, nada de qué preocuparse", contó Pedro Rodríguez, propietario de una tienda en el sector de galerías.
muchas las dudas y los temores que existen alrededor de adquirir neveras o refrigeradores no sólo por la inversión en el equipo sino los costos adicionales que se pueden generar. Supertiendas habló con algunos tenderos de Bogotá, quienes nos contaron sus experiencias al respecto, así como los pros y contras de tener sus neveras con productos surtidos. Es precisamente el consumo de energía una de las primeras preocupaciones sobre las neveras y los refrigeradores. Sin embargo, las neveras para negocio de hoy en día consumen lo mismo que las neveras domésticas, lo cual rompe el mito de que las neveras de uso comercial consumen energía en exceso. Claro está que el consumo depende de las necesidades de los productos que se estén almacenando, es decir, de qué tanto frío necesita la mercancía. No es lo mismo almacenar gaseosas y refrescos, que lácteos o
embutidos. Pero, a pesar de que cada producto requiere un cuidado especial a la hora de refrigerarlo, el consumo de energía de las neveras es algo que no afecta las finanzas de los tenderos, el aumento es acorde al consumo de tener una nevera con una unidad de refrigeración superior al de las neveras domesticas pero no es un aumento exagerado.
haga cuentas Otro de los miedos populares de los tenderos es la deuda que deja comprar una nevera. Una gran cantidad de tenderos han optado por usar las neveras de las gaseosas y helados prestadas por las empresas proveedoras, una estrategia que sin duda puede ser una buena prueba para ver si su negocio está listo para ofrecer productos fríos. Luego de un tiempo usted podrá decidir sí es hora de adquirir una nevera propia, con la que además de recuperar la inversión, podrá aumentar las ventas y el surtido de su negocio. Es importante que a la hora de pensar en ofrecer productos fríos tenga en cuenta el espacio que ocupa una nevera o refrigerador, así como conocer la cantidad de producto que se debe almacenar de acuerdo con las características o tamaño de su negocio. Los refrigeradores de las gaseosas son los más usados y consumen menos energía porque sólo refrigeran las bebidas y su tamaño es ideal para la mayoría de los locales.
¿QUÉ GANA CON UN REFRIGERADOR Y VENTA DE PRODUCTOS FRÍOS? Según concuerdan todos los tenderos consultados, sus ventas
aumentaron por tener mejor surtido para sus clientes, quienes además buscan comprar artículos frescos. La posibilidad de refrigerar productos abre el portafolio de mercancías, permitiéndole ofrecer por ejemplo: queso, yogurt, salchichas, jamón, jugos, gaseosas, gelatinas, helados, cerveza y licores refrigerados. El incremento de ingresos será evidente y usted lo notará. “Los clientes llevan las cositas para el desayuno con confianza porque ven que uno las tiene bien almacenadas y fresquitas”, dice William Morales, propietario de tienda, quien además aseguró que sus ventas subieron desde que tiene la nevera. “Poder vender alimentos que la gente consume en sus comidas diarias hace que la entrada sea fija y cada vez uno tiene que dejar más leche, más queso, etc.”, afirma Susana Sánchez, quien cuenta con nevera en su tienda desde que la abrió hace 20 años. El hecho de poder brindarle a los clientes mayor surtido asegura que su negocio sea más visitado, de hecho, abre la posibilidad de que los consumidores compren un pequeño
“Yo recuperé la inversión de comprar nevera a los 4 meses, porque los nuevos productos me dejaban el extra que necesitaba para recobrar la plática”, dijo Margarita Arango, quien tiene un negocio en el barrio Santa Isabel.
“Los clientes llevan las cositas para el desayuno con confianza, porque ven que uno las tiene bien almacenadas y fresquitas”, afirmó William Morales, propietario de tienda, quien además aseguró que sus ventas subieron desde que tiene la nevera.
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mercado, ofreciendo de esta manera la comodidad de evitarle al cliente tener que ir a un supermercado u otro establecimiento. No olvide que surtir la nevera con productos de primera necesidad de la canasta familiar de los clientes, asegura que siempre realicen las compras en su tienda. Según Susana Sánchez, “lo importante es tener la nevera en optimas condiciones, siempre muy limpia para que refrigere en forma eficiente”. También cuenta que tiene clientes que van hasta seis veces a su tienda por productos que están en la nevera y generalmente los acompañan con otras cosas, es decir, las neveras no sólo venden los productos que tienen adentro sino que además son el ‘gancho’ perfecto para vender más cosas.
LA NEVERA ADECUADA La nevera promedio que usan en las tiendas es la llamada “mostrador” que se puede comprar desde 2.500.000 pesos, esta es la mejor opción para invertir y ampliar su negocio. La nevera cuenta con tres bandejas para poder mostrar los productos por su vitrina e incentivar a los clientes a comprar, además en la parte de abajo tiene tres cajones para almacenar alimentos que requieran más refrigeración, como por ejemplo vegetales o carnes. Lo importante para tomar la decisión de vender productos fríos en su tienda, es tener en cuenta: ◆ Calcule bien su presupuesto ◆ Tenga claro qué productos quiere vender ◆ Piense en el espacio que ocupa el refrigerador ◆ Asesórese muy bien en las características de la nevera que necesita, de acuerdo a los productos con los que piensa surtirla. ◆ Recuerde que los productos no se venden solos, la forma en que sean exhibidos al público ayuda. Asesorarse bien y haga crecer su negocio adhiriendo una nevera en su tienda. Gana usted y ganan sus clientes.
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no se quede
frío
a la hora de comprar
una nevera e
Los precios de las neveras van desde 2.500.000 pesos y pueden llegar a los 10 millones de pesos, que son usadas por distribuidoras de carne y que son las más largas.
n la industria de la refrigeración existen diferentes tipos de neveras: las botelleras, las verticales, los cuartos fríos, los congeladores, autoservicio y neveras mostrador. La nevera ideal para las tiendas con algunas posibles modificaciones de tamaño es la nevera ‘mostrador’. Cuando se decide comprar nevera o refrigerador para su negocio existen muchas marcas, tamaños, tipos de pintura, diseño, colores, materiales y unidad refrigerante. Además hay que tener en cuenta muchos otros factores; el económico, el espacio que ocupará en el local, el tipo de nevera, y que tenga las características ideales para mejorar su negocio.
NEVERA MOSTRADOR, IDEAL PARA SU TIENDA El tamaño estándar o promedio de la nevera ‘mostrador’ es de 160 centímetros de largo, 90 centímetros de fondo y 127 centímetros de alto; el otro tamaño ‘mostrador’ es el refrigerador que mide de largo 360 centímetros. Son los tamaños más comerciales, que se acomoda a la mayoría de los locales, puede variar su largo pero las medidas de fondo y altura son las más útiles, tanto para acomodar los productos como para la exhibición de la mercancía a sus clientes. Las neveras ‘mostrador’ son la mejor opción para ofrecer sus productos ya que por medio de su vitrina frontal los clientes pueden ver los artículos e incluso antojarse de diferentes productos que no iban a comprar inicialmente. Otras de sus características son: tres bandejas de acero inoxidable y una bodega inferior para un óptimo almacenamiento del producto. La parte posterior cuenta con puertas
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Se debe apagar el refrigerador por la noche? que permiten el acceso a los niveles de exhibición, bandejas y bodega. Además tiene la iluminación interior adecuada para la exhibición de todos sus productos. Las temperaturas de los refrigeradores que generalmente se usan son de -2° a 5° Centígrados y en congeladores van desde -18° a -24° Centígrados, aproximadamente. Los precios de las neveras van desde 2.500.000 pesos y pueden llegar a los 10 millones de pesos, que son usadas por distribuidoras de carne y que son las más largas. Otra de las variables en las neveras es la unidad de refrigeración, que de acuerdo con su servicio marca la diferencia en el poder de enfriamiento, por ejemplo, la temperatura para almacenar carnes es diferente a la necesaria para almacenar frutas.
MANTENIMIENTO PARA ÓPTIMAS CONDICIONES Después de obtener la nevera que más se acomode a las necesidades de su negocio, es importante saber cómo mantener en óptimas condiciones su nueva nevera. El ingeniero industrial Iván Sánchez nos da unos consejos para mejorar el rendimiento y duración de la nevera ‘mostrador’. ❱ Primero, hay algunos aspectos que vale la pena tener en cuenta para instalar su nueva nevera la mejor manera: ❱ Tiene que estar nivelada, es decir, la superficie sobre la que esté debe ser plana para
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que tenga un óptimo funcionamiento. Esto asegura que las puertas sellen bien, el drenaje y el sistema de refrigeración funcionen bien, y así garantiza un excelente rendimiento de su máquina. ❱ También debe tener buena aireación externa, es decir las rejillas donde está la unidad refrigerante deben estar mínimo a 10 centímetros de la pared para que la ventilación sea la mejor. ❱ Ubique la nevera a la sombra o en un lugar que reciba la menor cantidad de sol posible para ahorrar energía. ❱ Verifique que el tomacorriente tiene el voltaje especifico del equipo, también es recomendable cuando ha estado apagada un buen tiempo, esperar tres horas después de prenderla para colocar la mercancía en su interior. Otro factor muy importante es la forma en que cargue su nevera, debe tener en cuenta no sobrecargar los entrepaños o bandejas y dejar espacio entre los productos para que circule el aire garantizando un óptimo funcionamiento. También es necesario combatir la escarcha, esta se forma por condensación del aire y es imposible eludirla, por esto es necesario que periódicamente apague su nevera y limpie las capas de escarcha particularmente cuando esta supere los cinco milímetros.
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Según el Ingeniero Industrial Iván Sánchez, no es para nada aconsejable apagar el refrigerador a menos que sea para mantenimiento. Primero, porque los productos deben estar a una temperatura constante y pueden dañarse. Pero también porque al apagarlo todos los días, la unidad refrigerante debe esforzarse para alcanzar nuevamente las condiciones óptimas. Esto causa un desgaste innecesario del equipo, mientras que si está todo el tiempo funcionando el gasto es el mínimo en un equipo de estos.
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Para el mantenimiento general de su nevera es aconsejable que cada mes la descongele y la desocupe por completo. Limpiar con un detergente neutro y no corrosivo. El vidrio de la parte de adelante debe ser limpiado con un paño seco, porque al utilizar chorro de agua directo puede hacer que se empiece a empañar. Dependiendo del mantenimiento y buen uso que usted le dé a su equipo este pude durarle aproximadamente unos 20 años.
¿ME SIRVE UNA NEVERA DOMÉSTICA? El ingeniero Sánchez aclara que la diferencia entre una nevera domestica y una para tienda no sólo es la capacidad sino la resistencia de los materiales y el poder del motor para poder refrigerar una mayor cantidad de productos. Es importante tener esto en cuenta porque al almacenar artículos para la venta cambia las condiciones de refrigeración y lo que menos quiere un tendero es que se le dañe su mercancía o que un cliente tenga la posibilidad de hacer un futuro reclamo.
¿Y EL CONSUMO DE ENERGÍA? Una de las principales preocupaciones sobre estas neveras es el consumo de energía eléctrica, según algunos fabricantes como Supernordico, Indu-fega y Comercial de Refrigeración, ninguno se com-
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promete a decir cuál es el consumo estándar porque según ellos depende de muchas variables. Pero el consumo promedio es de 4,5 a 5,5 amperios aproximadamente. Por eso a la hora de mirar el recibo de consumo de electricidad, tenga en cuenta los siguientes factores, tales como: ❱ El estrato del barrio donde esté ubicada la tienda, recordemos que los estratos altos subsidian a los bajos en los servicios públicos y sus tarifas son totalmente diferentes. ❱ Otro factor importantes es la exposición que tenga la nevera a la luz solar, entre más luz reciba la nevera la unidad refrigerante consume más energía para tener la temperatura necesaria. ❱ Los materiales de la nevera también pueden variar el consumo ❱ Así como el número de veces que se abran las puertas de la nevera, ya que cada vez que se abre la circulación del aire cambia. Lo que le da vida y éxito a una nevera es la unidad refrigerante que reparte el aire frío por todo su interior para mantenerla a una temperatura uniforme, estas unidades refrigerantes usan sustancias ecológicas que mejoran el aislamiento y no dañan el ambiente. Para finalizar es relevante enfatizar en lo importante que es asesorarse con un buen fabricante para no invertir en el equipo equivocado para su negocio.
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Para tener en cuenta Después de identificar los medicamentos que podemos vender en nuestras tiendas, es importante hacer un seguimiento periódico a las fechas de vencimiento, pues el comercializar un fármaco que haya expirado puede traer consecuencias de tipo legal y penal, según afirma el señor Oscar Bohórquez, propietario de la tienda “de la esquina”, quien lleva 15 años en el negocio vendiendo entre otras cosas, medicamentos de libre comercio. Además, verifique que los empaques y sellos de seguridad se encuentren en óptimas condiciones, de manera que pueda garantizar el buen estado y conservación del producto. Por otra parte, Bohórquez cuenta que la rotación de este tipo de fármacos es constante, “los clientes prefieren comprar lo que ven en la televisión que ir al médico, así que estos medicamentos deben estar a la vista, guardando las normas de seguridad y de conservación”.
medicamentos de venta libre en su tienda
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s muy común que las personas sufran afecciones físicas leves que pueden aliviarse con medicamentos que no requieren una prescripción médica y que se pueden adquirir en cualquier almacén de cadena o tienda de barrio. Este tipo de fármacos son conocidos como OTC, por sus siglas en inglés, o de venta libre, los cuales han sido autorizados previamente por las entidades sanitarias para ser vendidos en cualquier establecimiento sin fórmula médica. Sin embargo, aunque sean de venta libre estos productos representan una gran responsabilidad para los propietarios de las tiendas y supermercados, quienes deben ser
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muy cuidadosos tanto en la adquisición como en la distribución de los fármacos que ofrezcan al público en general. Aunque los usuarios deben ser conscientes de tener una automedicación responsable, es decir que conozca el tipo de medicina que va a tomar, para qué y en qué dosis, los tenderos deben asegurarse de adquirir los productos de proveedores serios, y en óptimas condiciones. Una de las principales ventajas con las que cuentan este tipo de productos es que tienen un buen margen de rentabilidad y que sus marcas fabricantes invierten un gran presupuesto en su publicidad de manera que son ampliamente conocidos por el público en general.
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Cómo identificar los medicamentos de venta libre? •
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La forma más sencilla de identificarlos es por su publicidad en los medios masivos de comunicación; periódicos, revistas, radio, televisión, carteles, afiches promocionales y volantes. En la etiqueta o el envase llevan la leyenda VENTA LIBRE.
Lo que se vende sin fórmula médica Si bien es cierto que los medicamentos OTC se pueden vender en cualquier tienda, hay que tener en cuenta que el objetivo de éstos es el tratamiento de síntomas y enfermedades de fácil auto diagnóstico, lo que significa que hay que tener claro qué vendemos y para qué. Estos son algunos de los medicamentos permitidos para la venta libre: • Antiácidos y reductores de ácido. • Agentes laxantes. • Antidiarréicos. • Remedios para el resfriado y la tos • Antialérgicos • Analgésicos (medicamentos para el dolor).
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Tienen grabado el número de registro sanitario del INVIMA. En cada uno de los empaques se encuentra la fecha de vencimiento y el lote de fabricación. Tienen una descripción detallada de la composición del medicamento, la cantidad, para qué sirve y cómo se ingiere.
Organización de los medicamentos Los medicamentos se deben organizar según su presentación en los siguientes grupos: • Tabletas, entre las que se encuentran las grageas, cápsulas, comprimidos y pastillas. • Gotas, donde podemos organizar las soluciones oftálmicas, descongestionantes nasales, colirios y gotas óticas. • Jarabes, elixir, gargarismo, expectorantes. • Cremas, geles, pomadas, ungüentos. De la organización del mostrador depende el éxito de las ventas y de la rotación de los productos, sin embargo hay que tener en cuenta que esto varía de acuerdo al gusto del propietario, bajo los criterios de seguridad y conservación de los productos.
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el gigante de la cuadra Fotos/ Juliana Lopera
s Robles impulsó a finales de los años 60 la Corporación Colombiana de Pequeños Comerciantes, asociación pionera en la interlocución entre el sector del retail y el Gobierno Nacional.
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obrevivientes de la llegada de las grandes superficies europeas y con operador logístico propio para todos sus afiliados, la cadena de origen boyacense se destaca por un modelo de negocio asociativo muy ‘criollo’. El secreto: Ofrecer al tendero la posibilidad de tercerizar la distribución de productos para concentrarse en las ventas de su negocio. El único requisito: que no haya otra tienda de la cooperativa a menos de diez cuadras. ¿Se le mide?
UN FRUTO DEL ALTIPLANO CUNDIBOYANCENSE Corrían los años cuarenta y Miguel Robles dejaba atrás su natal Aracabuco. Eran tiempos de cambio: de las labores de la finca boyacense en la que creció junto a sus hermanos, llegaba a la fría capital para rebuscarse como ayudante de una tienda. Saber algo de matemáticas y tener cuarto de primaria hacía la diferencia en una época en la que las registradoras y la tarjeta de crédito no estaban en la mente de nadie. Lápiz en mano, dedicó sus esfuerzos a ahorrar de sus 50 centavos de sueldo para tener negocio propio. Un lustro más tarde Robles ya fundaba su primer almacén, ubicado en la tradicional esquina de la carrera 4 con calle 53, el cual sería el primer paso para conformar el siguiente anhelo: formar una empresa familiar. A partir de 1955, algunos de sus hermanos accedieron a una tienda, pero poco a poco fueron desistiendo del intento. Sin embargo, para Robles el rumbo de su vida ya estaba definido: Con el aumento de las tiendas y las utilidades, el ya poco neófito empresario fue sentando las bases para el
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futuro: conocimiento de las necesidades del cliente, trayectoria en el manejo de los proveedores y proyección en el mercado, consolidaron el principal aporte su empresa. Con su iniciativa y el apoyo de otros tenderos, Robles impulsó a finales de los años 60 la Corporación Colombiana de Pequeños Comerciantes, asociación pionera en la interlocución entre el sector del retail y el gobierno nacional. Esta integración pronto condujo a la agrupación a administrar procesos de distribución, abono perfecto para el nacimiento en 1973 de la Cooperativa Multiactiva de Detallistas de Colombia. La prioridad: Defender los intereses de los comerciantes minoristas de la capital del país, en épocas en que el principal problema de los tenderos capitalinos era la fluctuación de los precios ejercida por un oligopolio de mayoristas. Frente a esa actitud hostil de los proveedores, los tenderos asociados decidieron instalar una central de acopio mayorista propia, con diverso surtido de productos para sus negocios. El resultado: Precios a escala de mayorista y asesoría permanente en administración y mercadeo de tiendas.
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RETAIL A LA CRIOLLA.
LLEGAR HASTA EL ÚLTIMO RINCÓN
Aunque empezaron con tan solo 40 productos, hoy por hoy las bodegas de Cooratiendas en Bogotá superan los 4.000m2, alcanzando una distribución de más de 8.500 referencias. Son cientos de puntos de venta en Bogotá y una centena en el centro del país los que generan más de 5 mil empleos. La aplanadora de los hipermercados multinacionales parece no hacerle cosquillas al gigante del barrio promedio. Con la entrada de ‘Entienda’, el operador logístico de Cooratiendas, el administrador de tienda no necesita salir de su negocio ni asumir costos de transporte. El modelo es sencillo y práctico: Cooratiendas desplaza a un agente para que reciba pedidos en cada tienda, éste los sistematiza y desde Entienda se liberan al solicitante. Algo tan sencillo se convierte en el valor agregado para los asociados, a tal punto que en tan sólo 10 años, este gigante de la cuadra ha pasado de vender 10 mil millones de pesos al año, a 110 mil millones de pesos. La familia propietaria asegura que no correrán la misma suerte de Marion, Rapitiendas Bosa, Merquefácil y Surtimax, que fueron compradas por otras más grandes. Con varios de sus integrantes en retiro, los Robles mantienen a su cargo el negocio.
La meta fundamental del grupo ahora es el fortalecimiento del centro logístico en la capital del país y la modernización de los puntos de venta, con la entrada del dinero electrónico, la financiación y nuevos esquemas de promoción. Más que modernizar infraestructura, Cooratiendas pretende tecnificar al comerciante. Así lo asegura Orlando Riaño, gerente de mercadeo de Cooratiendas: Será la primera tienda de barrio 100% criolla, con técnicas avanzadas en organización de productos y codificación. Precios bajos mediante alianzas con proveedores sustentan también 25 productos de marca propia, que incluyen harina de trigo y margarina con su nombre.
Locación: Cooratiendas Suba
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formatos mayoristas
como proveedores para tiendas
Fotos/ Juliana Lopera
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s innegable el papel trascendental que tienen las tiendas de barrio, estas han demostrado que son los principales proveedores en la distribución de bienes de consumo masivo en el país. Las tiendas han logrado sobrevivir a las grandes inversiones que se forjaron con las olas expansionistas de los hipermercados, concebidas a lo largo de la década de los noventa con la entrada del Éxito en Bogotá, seguida en 1995 con la llegada de Makro, y en 1998 con la de Carrefour. Paradójicamente a lo que muchos presagiaban este tipo de establecimientos aumentaron. De acuerdo con las cifras de ACNielsen estos pequeños negocios distribuyen hoy el 60% de los productos de consumo popular. En el mismo sentido, otro estudio realizado por la Strategy Research Corporation indica que las personas de bajos ingresos que se surten en
Para Makro las proyecciones con respecto al segmento de clientes de tiendas pretende crecer entre el 20% y el 25% anual durante los próximos años, las tiendas cada vez se consolidan más en lo que hacen y de esa forma se augura también consolidar una oferta y una relación con ellos.
las tiendas suman el 90,1% de la población colombiana, éstos tienen el 44% del poder de compra y adquieren el 58% de los productos masivos. Igualmente, la investigación reveló que: “Lo más sorprendente es que la fuerte participación de las tiendas no es común en el resto de América Latina ni en otros países desarrollados. En promedio, los canales tradicionales, como se les cataloga, participan en el 53% de las ventas en la región y en lugares como Chile apenas poseen el 34%”.
EL ROL DE LOS FORMATOS MAYORISTAS Indudablemente el papel de los formatos mayoristas aportan muchas cosas a las tiendas, sobre todo acceso a marcas y productos que distribuidores directos no les surten. Para Juan Guillermo González director de Mercadeo de Makro Supermayorista S.A., “En un país como Colombia las tiendas siempre estarán presentes en la economía del país como una opción de abastecimiento representativo para algunos estratos donde éstas son parte activa de la comunidad. En ese sentido, Makro ha optado por convertirse en su aliado comercial, un sitio donde ellos pueden encontrar la solución a sus necesidades de suministro. Hemos decidido firmemente no competir con ellos por su cliente individual de baja transacción, por el contrario, convertirnos en un aliado
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10mil
referencias de productos hacen parte de la oferta de Makro
Y los tenderos...
Locación: Makro
Foto/ Juliana Lopera
real del desarrollo económico de sus actividades” afirmó. De igual forma, señaló: “un tendero al venir a Makro puede acceder a: variedad de productos acordes a la demanda de sus clientes, política continúa de precios bajos, surtido permanente de los productos más vendidos; pues, hoy manejamos 10 mil referencias de productos en presentaciones acordes a las necesidades de los clientes, que para el caso de las tiendas serían pacas y cajas de productos en presentaciones pequeñas, un beneficio que brinda todas las garantías a los pequeños comerciantes de barrio”. En este intercambio comercial en el caso de Makro, los tenderos representan un segmento muy importante,
ya que constituyen alrededor del 15% de las ventas, en una dinámica que se ha desarrollado de forma óptima. Esta situación responde al acentuado interés de enfocar sus perspectivas y proyecciones, en aras de convertirse en una mejor oferta de productos y servicios, para consolidarse como el principal proveedor. Así mismo, para tiendas ATACADAO los comerciantes minoristas se conciben como un mercado relevante. La concepción de sus políticas se forjan con el ideal de consentir un tipo de compras que supla las necesidades para el consumo y el surtido de los comerciantes, escogiendo personalmente la mercancía, llevando los artículos en embalaje cerrado, fraccionado o en unidades.
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Marino González dueño de la tienda Baviera, usualmente suele abastecerse de los proveedores que llegan a su negocio para ofrecerle productos. “Es muy esporádica las veces que voy a un sitio como un supermercado o una cadena mayorista para surtirme, sin embargo, estoy pendiente de las ofertas que me llegan a través de las revistas, en ocasiones tienden a ser mejores que las de mis distribuidores”. Por su parte, Karen Parra propietaria de Cigarrería La Pirámide señaló: “Generalmente mis proveedores vienen hasta la tienda y yo voy haciendo pedidos a medida que se va acabando algún producto, no obstante, sí estoy enterada y suelo visitar los fines de semana mercados mayoristas, porque consigo artículos que no están dentro del catálogo que me ofrecen y pueden llegar a ser más económicos”.
novedades
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