Caja de Herramientas by Azure CRS

CAJA DE HERRAMIENTAS

El SALVADOR Propuesta de Producto Financiero a Operadores de Agua y Saneamiento en El Salvador.

Fotografía por Oscar Leiva/Silverlight para Catholic Relief Services.

El SALVADOR Fotografía por Oscar Leiva/Silverlight para Catholic Relief Services.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

CRÉDITOS Caja de Herramientas : Para la Toma de Decisión por parte de las IFI de Incorporar a sus Carteras de Crédito el Producto Financiero a Operadores de Agua y Saneamiento.

Elaborado por: Ing. Juan Carlos Rodríguez, Nicaragua

Contribución de: Ing. Leonel Villalobos Diseño, dibujos y diagramación: Consulnet, Nicaragua

Fotografías: Oscar Leiva/Silverlight para Catholic Relief Services

Publicado en: El Salvador

Con el apoyo financiero de:

GUIAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

ABREVIATURAS / ACRÓNIMOS AyS ANDA ASC CRS IFI

Agua y Saneamiento Administración Nacional de Acueductos y Alcantarillados Azure Source Capital Catholic Relief Service (Inglés) Intermediary Financial Institutions, Intermediarias Financieras FLEX Flexible, aplicada a contexto ONG: Organismo No Gubernamental PyME Pequeña y Mediana Empresa SIASAR: Sistema de Información en Agua y Saneamiento Rural SF Sistema Financiero ICONOGRAFÍA Ícono de Herramienta Ícono de Mirada, Panorama general

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Ícono de Objetivo, Meta

Ícono de Indicador

Ícono de Tabla

Ícono de Conclusiones

Ícono de Análisis

Ícono de Evaluación de Riesgo

Ícono de Junta Directiva IFI

| E L SA LVA D O R

H E R R A M I E N TA

GUÍA PARA EL DISEÑO DEL PRODUCTO FINANCIERO, SU PROMOCIÓN Y PROCESO DE PROSPECCIÓN A POTENCIALES SUJETOS DE CRÉDITOS. H E R R A M I E N TA

INTELIGENCIA DE NEGOCIOS PARA LA TOMA DE DECISIÓN DE FINANCIAR AL SECTOR DE AGUA Y SANEAMIENTO H E R R A M I E N TA

HERRAMIENTAS AUXILIARES Proceso de Análisis Financiero Calculadora para simulación de costo financiero vs costo de oportunidad Política de Crédito Producto Financiero a Operadores de Agua y Saneamiento Fuentes de información del sector de A y S disponibles en el país GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

GUÍA

DE DISEÑO DEL PROCESO DE VALUACIÓN DE SOLICITUDES DE CRÉDITOS EN A&S CON UNA BASE DE MITIGACIÓN DE RIESGOS

Tabla de Contenido 1. 2. 3.

Introducción Herramienta # 1. Inteligencia de Negocios para la toma de decisión de financiar al sector de A y S. Herramienta # 2. Guía para el Diseño del Producto Financiero, su Promoción y Proceso de Prospección a Potenciales Sujetos de Créditos. 1. Guía para el Diseño del Producto Financiero. 2. Estrategia de Promoción de Servicios Técnicos y Productos Financieros en Agua y Saneamiento. 3. Modelo de Entrega del Producto Integral de A y S. 4. Guía para el Proceso de Prospección de Potenciales Sujetos de Créditos.

Herramienta # 3. Guía del Proceso de Evaluación de Créditos.

Herramientas Auxiliares. 4.1 Proceso de Análisis Financiero. (Herramienta en Excel) 4.2 Calculadora para simulación de costo financiero vs costo de oportunidad. (Herramienta en Excel) 4.3 Política de Crédito Producto Financiero Proveedores de Agua y Saneamiento. 4.4 Fuentes de información del sector de A y S disponibles en El Salvador.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

1. Introducción ¿Qué es la Caja de Herramientas del producto financiero en A y S ? Consiste en una serie de indicadores en A y S, guías de implementación y herramientas auxiliares para el diseño e implementación de un nuevo producto financiero A y S. La Caja de Herramientas está orientado a ser utilizado por los equipos de gerencia y operacionales de las IFI en sus respectivos países, interesadas en valorar su entrada al mercado de créditos a Operadores de A y S. Por los tanto, la Caja de Herramienta | El Salvador deberá: 1.

Proveer insumos para la toma de decisión de negocio por parte de las IFI de introducir en sus portafolios, el producto de crédito para Operadores de A y S.

Adicionalmente, acelerar y abaratar el proceso de diseño y promoción de un nuevo producto de Agua y Saneamiento en aquellas IFI que han decido entrar en el mercado de A y S, facilitándole una propuesta de producto financiero, y políticas de crédito en A y S.

¿Cómo utilizar la Caja de Herramientas | El SALVADOR ? El resultado de la Caja de Herramientas del producto financiero en A y S | El Salvador, es un producto de crédito validado al contexto del sector de A y S, y financiero local. La Caja de Herramientas incluye una estrategia de promoción del producto financiero, guías para la prospección de clientes potenciales y guías de evaluación de solicitudes de crédito, así como otras herramientas de apoyo, para la implementación del mismo dentro de las IFI participantes en la iniciativa AZURE. La Caja de Herramientas | EL Salvador para la implementación del producto financiero en A y S consta de 6 herramientas, entre principales y auxiliares, las cuales proveerán insumos a directivos, gerentes y equipo técnico de las IFI para responder a las siguientes preguntas: 1. 2. 3.

¿Qué oportunidades de negocios crediticios y complementarios tenemos en el Sector de Operadores de Agua y Saneamiento? ¿Cómo nuestros ejecutivos de negocio podrán promocionar y prospectar negocios en este sector A y S? ¿Cómo evaluar el riesgo en solicitudes de crédito del sector A y S?

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Objetivo General Propiciar que intermediarias financieras adopten las mejores prácticas en sus procesos de promoción y calificación de productos de crédito, dirigido a operadores de agua y saneamiento a fin de aumentar el volumen y calidad de dicho financiamiento en el segmento rural y peri-urbano.

Objetivos Específicos 1. 2.

Proveer herramientas para la implementación del Producto Financiero Agua y Saneamiento (A y S), en los procesos de negocios crediticios desde la perspectiva de intermediario financiero. Proveer un modelo de gestión crediticia con metas e indicadores.

Facilitar un proceso de prospección de potenciales sujetos de créditos desde la perspectiva del intermediario financiero.

Proporcionar el proceso de evaluación de solicitudes de créditos en A y S, con una base de mitigación de riesgos, asegurando la auto sostenibilidad financiera del producto; por tipo de operador de servicios de agua.

Aplicación Las IFI deberán utilizar la caja de herramientas igualmente de forma consecutiva, iniciando desde la # 1, la cual debe concluir con la toma de decisión estratégica , en la alta gerencia de implementar por parte de la Intermediaria Financiera el producto financiero en A y S. Una vez decido el lanzamiento del nuevo producto, podrán acelerar el proceso de diseño, promoción e implementación, utilizando las herramientas #2, #3, # 4 y herramientas auxiliares de la Caja, en esta etapa en el ámbito del equipo operativo.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

HERRAMIENTA HERRAMIENTA1 1 Inteligencia Negocios Inteligencia dede Negocios parapara la la tomade dedecisión decision financiar toma de de financiar al al sectorde deA A sector y S.y S.

Snapshot del Sector de Abastecimiento de Agua y Saneamiento en El Salvador y su potencial de acceder al sector financiero formal.

Fotografía por Oscar Leiva/Silverlight para Catholic Relief Services.

Herramienta # 1

SECTOR PROVEEDOR

SECTOR FINANCIERO (SF)

AYS

ENTIDADES DE APOYO A PROVEDORES A Y S

Mirada al Sector A y S

Mirada al SF

Mirada a las Entidades de apoyo.

Tipos de Operadores No administrados por Empresa Pública Nacional; Indicadores de Calidad del servicio, tipos de fuentes de agua, conducciones utilizadas, operación y mantenimiento, cobertura en el país.

Tipos de Intermediarios financieros; Composición de la Cartera, Rubros, Regulación, Cartera de Créditos y Riesgo por Sector Económico.

Entidades listadas según su origen público central o local, prestador o regulador, privado o social en el ámbito rural del país, dispuestas a promocionar o desarrollar capacidades para mejorar la calidad de la entrega de servicio de A Y S.

Oferta de producto financiero en A y S en las carteras de entidades prestatarias del país. .

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

GUIAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Mirada al Sector A y S

2,325

Total de Operadores de A y S NO administradas por ANDA , por las categorías siguientes.

1,694 Comités de Agua 316 Administración Pública 266 Sociedad Anónima 47 Sociedades de economía mixta 1 Fundaciones 1 Asociaciones Comunitaria

81%

95%

Tipo Asociación de Desarrollo Comunal. (ASODESCO)

Están Legalizadas

OPERADORES DE A Y S POR SU CALIDAD DE SERVICIO Óptimo funcionamiento Con deficiencias administrativas Deficiencias físicas y Administrativas Pésimo funcionamiento

Fuente: Diagnóstico del sub sector de agua potable rural de El Salvador, 2016 http://www.aecid.sv/diagnostico-del-sub-sector-de-agua-potable-rural-de-elsalvador-catastro-de-sistemas-rurales-de-agua-2016/

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

5% 13 %

35 % 47 %

Mirada al Sector A y S

NÚMERO DE OPERADORES POR TIPOS DE FUENTES DE AGUA UTILIZADAS

50 % 1,161 / 2,325 Operadores A y S Legalizados, con Control Interno y Registro Contable

70, 3%

953, 41%

29 % 675 / 2,325

1093, 47%

209, 9% Nacimiento

Pozo Artesanal

Pozo Profundo

Otros

Operadores A y S Legalizados, con Control Interno , Registro Contable y Facturación

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Mirada al Sector A y S EXISTENCIA DE PLANES DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS SISTEMAS

TIPOS DE CONDUCCIÓN UTILIZADAS Otros, 163, 7%

Mixto (gravedad -Bombeo), 0, 0%

No Planifican, 628, 27%

Bombeo, 1325, 57%

Planifican, 1697, 73%

Gravedad, 837, 36%

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Mirada al Sector A y S TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Menos de 5 años, 357, 15% Más de 20 años, 760,

33%

Entre 5 a 10 años, 446, 19%

Entre 10 a 20 años, 762, 33% Fuente: Diagnóstico del sub sector de agua potable rural de El Salvador, 2016 http://www.aecid.sv/diagnostico-del-sub-sector-de-agua-potable-rural-de-elsalvador-catastro-de-sistemas-rurales-de-agua-2016/

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Mirada al Sector A y S OPERADORES DE AGUA POR DEPARTAMENTO

CHALATENANGO SONSONATE MORAZAN LA LIBERTAD SAN MIGUEL LA UNION SANTA ANA LA PAZ USULUTAN AHUACHAPAN CABAÑAS SAN SALVADOR SAN VICENTE CUSCATLAN TOTAL GENERAL

292 288 223 221 214 203 202 129 127 106 88 84 84 64 2,325

Fuente: Diagnóstico del sub sector de agua potable rural de El Salvador, 2016

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

ABASTECIDAS POR PROVEEDORES DE AGUA, POR DEPARTAMENTO

AHUACHAPÁN CABAÑAS CHALATENANGO CUSCATLÁN LA LIBERTAD LA PAZ LA UNIÓN MORAZÁN SAN MIGUEL SAN SALVADOR SAN VICENTE SANTA ANA SONSONATE USULUTÁN TOTAL GENERAL

30,526 12,775 39,997 25,544 66,343 27,977 24,374 27,136 46,061 20,479 18,001 45,250 47,771 30,770 463,004

Mirada al Sistema Financiero 7 Tipos de IFI

TOP 5/12 Sectores Económicos

Reguladas 3; No reguladas 4

USD $ mil millones DESTINOS ECONÓMICOS

Reguladas por SSF

SALDOS ADEUDADOS

No Reguladas Consumo

5,087,272

Adquisición de Vivienda

2,686,941

Comercio

2,048,337

Sociedades Cooperativas de ahorro

Industria Manufacturera

1,380,130

y crédito.

Servicios

1,167,782

Bancos Comerciales

Cajas de Crédito

Bancos Cooperativos

Asociaciones

Sociedades Anónimas de Crédito

Cooperativas

ahorro y crédito C.

Asociaciones,

Ong´s,

programas

crediticios

TOP 5/12 Sectores Económicos

Saldos Adeudados| Créditos| Vencimiento USD $ mil millones # %

De aproximadamente doscientas entidades financieras con personería jurídica y que otorgan crédito solamente el 11% se encuentre regulado. Fuente: elaboración propia en base a reportes de la SSF y publicaciones de diferentes gremiales.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Otras Actividades

13,739

5.90%

Adquisición de Vivienda

23,444

3377

5.40%

Consumo

79,165

2374

2.90%

Agropecuario

39,615

1655

1.90%

Minería y Cantera

83,681

27704

1.60%

ENTIDADES DE APOYO A PROVEDORES A Y S Potenciales aliados estratégicos para contactar a Proveedores de Agua con objetivo de Prospección. 1.

Azure S.A. de C.V. (Proveedores de servicios técnicos en agua y saneamiento).

ANDA rural.

Municipalidades.

Proveedores de maquinaria e insumos hídricos.

Catholic Relief Services, (CRS).

Listado de Proveedores de Agua del Catastro Rural.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones Generales

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Mirada al Sistema Financiero

Conclusiones 1.

La cartera crediticia en el sector regulado es de casi USD15mil millones, concentrada principalmente en los Sectores de Consumo y Vivienda – Asalariados, con cerca del 56%.

La mayor intensidad de la competencia en la Banca Supervisada se encuentra en el sector consumo, presionando a la baja en la tasa de interés.

El nivel de vencimiento de la cartera, considerando la Pandemia COVID 19 se concentra en los rubros Vivienda, Comercio y Consumo.

No se identifica financiamiento al rubro de Proveedores de Agua.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones

Sector A y S

Perfil de riesgo de los Operadores de A y S 1. 50% de Juntas de Agua presentan deficiencias de tipo 1. La legalización de las Juntas Proveedoras de Agua no es un administrativo. factor crítico en el ámbito nacional, ya que solo el 13.6% (316 SPAS) no se encuentran legalizadas. 2. Algunas cuentan con un débil sistema de gobernanza: 2. Alto nivel de estabilidad, en su mayoría cuentan con más Transparencia: Carencia de instrumentos que de diez años de operación. transparenten el uso de fondos propios, establecimiento 3. En muy pocos casos los problemas de abastecimiento se de estatutos y cumplimiento de los mismos. deben a la falta de recurso hídrico. 4. La mayoría cuenta con planes de mantenimiento de los 3. Débil capacidad para elaborar diagnósticos y sistemas. propuestas técnicas. 5. Poseen activos con potencial uso como garantía en un financiamiento. 6.La mayoría posee registros de ingresos y egresos, base para una evaluación de capacidad de pago. 7.Crecimiento a través de recursos propios de la comunidad, lo que hace intenso el sentido de pertenecía de la población.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones

Sector A y S

El 52% de los Proveedores de Agua cuentan con equipos de vida útil superior a los 10 años, generando necesidades de inversión que pueden ser financiadas por un préstamo.

Fondos disponibles para este destino a través del Fideicomiso para la Seguridad del Agua, FIDEAGUA.

Amplia variedad de entidades de apoyo al sector que pueden constituir aliados estratégicos / Contacto para la promoción de créditos y otros servicios.

El sector atiende a más de cuatrocientos sesenta mil conexiones – hogares, que constituye potencial de negocios adicionales de forma individual.

Mas de dos mil trecientas veinticinco entidades que pueden demandar cuenta colectora, ahorros y depósito a plazo fijo.

Oportunidad de Educación Financiera a un sector que ha logrado su condición actual a través de esfuerzo propio de los agremiados.

Gestión de negocios en un sector con baja intensidad de la competencia, la mayoría de entidades están trabajando el sector formal.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Oportunidades para el sector financiero formal en el financiamiento del sector de Agua y Saneamiento Análisis de las fuentes actuales de financiamiento, brechas de financiamiento y las funciones (oportunidades) de las IFI para cubrir la brecha.

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Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Necesidades de Financiamiento Según entrevistas con representantes de Junta Directiva de Asociaciones Proveedores de Agua, las necesidades comunes son: 1.

Renovación de tuberías por vencimiento de vida útil.

Renovación de equipos de bombeo por vencimiento de vida útil.

Renovación de equipos de bombeo por necesidad de ampliación de capacidad.

Compra de terreno para protección de cuencas de agua.

Construcción de área administrativa y/o planta de bombeo.

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Según entrevistas con representantes de Junta Directiva de Asociaciones Proveedores de Agua, las necesidades requieren de montos variables que en promedio se encuentran en un rango de USD50mil a USD 100mil.

Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Tamaño del Mercado - Potencial Financiamiento al Sector. Según el Plan de Inversiones del Plan Nacional de Agua Potable y Saneamiento de el Salvador, ANDA estima: 1.

Necesidades de Inversión de USD 4,754 millones en Agua Potable.

Necesidades de Inversión No ANDA de USD 1,849 millones que según catastro para ampliación.

Considerando los Proveedores de Agua existentes, según catastro, y un monto de financiamiento promedio de USD100 mil; el tamaño del mercado en la actualidad puede rondar los USD 232 millones.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Análisis del mercado – Intensidad de la Competencia Según el Plan de Inversiones del Plan Nacional de Agua Potable y Saneamiento de el Salvador, ANDA estima: 1.

Necesidades de Inversión de USD 4,754 millones en Agua Potable.

Necesidades de Inversión No ANDA de USD 1,849 millones que según catastro para ampliación.

Considerando los Proveedores de Agua existentes, según catastro, y un monto de financiamiento promedio de USD100 mil; el tamaño del mercado en la actualidad puede rondar los USD 232 millones.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Análisis del mercado – Intensidad de la Competencia Existe bajo nivel de competencia de Instituciones Financieras en el sector de Agua y Saneamiento, considerando:

Muy poca orientación del Sistema Financiero Formal e Informal hacia el sector.

El nivel actual de desarrollo de Proveedores de Agua se logró con el aporte de sus miembros y fondos de cooperación.

Escasa cultura institucional hacia la búsqueda de financiamiento bancario para desarrollo de sus proyectos.

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Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Potencial de Negocios para una Intermediaria Financiera en el sector de A y S El sector de Proveedores de Agua y Saneamiento por su nivel de activos, tipo de organización y necesidades de financiamiento puede

considerarse como un sujeto de crédito PyME; cuenta con: 1.

Más de dos mil entidades.

Necesidad de Financiamiento de USD 25mil hasta USD 400mil.

Documentación para confirmar ingresos y egresos, de acuerdo

La intermediaria Financiera puede Asignar al Ejecutivo PYME para desarrollarse en este sector, con un escenario como el siguiente. 1.

Tramite y desembolso se veinte operaciones de crédito en un periodo de diez meses, dos créditos mensuales.

Monto Promedio por operación de USD100mil.

Destinos de inversión con plazos de entre 5 a 10 años según uso específico de fondos.

al monto solicitado. 4.

Activos que pueden constituir garantía real en el préstamo.

Resultado:

Mas de diez años de experiencia en la actividad, lo que se

Una IFI podrá desarrollar en el corto plazo una cartera de USD 2 millones, o mayor según esfuerzo de prospección. dentro de un modelo de entrega de servicios de A y S en alianza con socios estratégicos.

Existe potencial institucional de otros servicios, como la cuenta colectora y créditos a sus miembros, inversiones en

traduce en un sostenido flujo mensual de ingresos por tarifa de lo usuarios, es un elemento a tomar en cuenta.

instrumentos financieros, micro seguros, etc. GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Potenciales Demandantes (Perfil Técnico & Mercadotecnia)

2,325 Operadores en El Salvador Legalizados, con Control Interno, Registro Contable y Facturación

675 Operadores en A y S Continuidad 24 horas – 18 horas + Macromedición (Medidor en la fuente)

122

Operadores en A y S

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Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Potenciales Demandantes (Perfil Técnico & Mercadotecnia)

2,325 Operadores en El Salvador Legalizados, con Control Interno, Registro Contable y Facturación

675 Operadores en A y S Continuidad 17 horas – 12 horas + Macromedición (# Usuarios)

28 Operadores en A y S GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Potenciales Demandantes (Perfil Técnico & Mercadotecnia)

2,325 Operadores en El Salvador Operadores A y S Legalizados, con Control Interno, Registro Contable y Facturación

675 Operadores en A y S Continuidad 24 horas – 12 horas + Sin (NO) Macromedición

227

Operadores en A y S

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Conclusiones SECTOR PROVEEDOR A Y S Potenciales Demandantes (Perfil Técnico & Mercadotecnia)

377 Operadores* en El Salvador A

122

227

•

Se adjunta Listado de Operadores Potenciales Demandantes. Datos pueden variar en el tiempo.

•

Para ver/descargar hacer clic: Segmento A, Segmento B, Segmento C

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HERRAMIENTA 2 Guía para el Diseño del Producto Financiero, su Promoción y Proceso de Prospección a Potenciales Sujetos de Créditos Fotografía por Oscar Leiva/Silverlight para Catholic Relief Services.

Producto de Agua y Saneamiento Producto Integral de Agua y Saneamiento = Producto Financiero y Servicios Técnicos

DISEÑO DEL PRODUCTO

PROMOCIÓN

PROSPECCIÓN

Variables del Producto Crediticio. Variable Crediticia → Elementos a Evaluar →Perfil Comercial →Perfil de Riesgo Ver en la siguiente página, tabla con las variables crediticias y elementos a tomar en cuenta:

N°

Variables

crediticias

Elemento por evaluar

Perfil de riesgo a. El número de conexiones minimiza el riesgo de no pago debido a que la fuente de pago esta diversificada en muchas fuentes de ingreso. b. Reduce la probabilidad de sobre endeudamiento, moto por conexión es menor. a. Evaluación de la Gobernanza.

Número de conexiones que administra la OSAS.

a. Mayor número de conexiones mayor capacidad de pago. b. Más conexiones mayor capacidad de asumir montos altos.

Moral de pago

a. Buro de crédito. b. Listas de cautela. c. Gobernanza de la Operadora. d. Personería Jurídica.

a. Establecer vínculo comercial con líderes de la Operadora para gestión de negocios de crédito y complementarios.

Viabilidad de la inversión

Garantía Diseño del crédito

5 Destinos

Perfil comercial

Capacidad de Pago

1 2

Perfiles

- Existencia y cumplimiento de estatutos. - Transparencia: documentos que confirmen flujo de ingresos y egresos.

- Nivel de Activos, Desarrollo vs. tiempo de existencia. Justificación del monto b. Facilita el establecimiento del a. El dictamen técnico de Socio Técnico asegura que la inversión solicitado o por solicitar; monto sobre base técnica. de no ser el sea adecuada en cuanto a calidad y capacidad de equipos y obras; debe apoyarse en Aliado caso, en el contexto del país valorar el asegurando que no halla perdidas monetarias por inversión Estratégico. para acceso a fondos de garantías. inadecuada. dictamen técnico. La mayoría de los Garantía no constituye limitante para Se aplica el proceso de valuación y formalización de garantías ya operadores poseen el otorgamiento de créditos. existente en la IFI. activos (garantías reales), a. Monto El dictamen técnico sirve de base para Contar con manual de explicación técnica en Servicios de Agua y b. Plazo el diseño del crédito Saneamiento, para acelerar la familiarización del oficial de crédito c. Forma de desembolso en el tema. d. Forma de pago a. Maquinaria. Política de crédito aplicada a Política de crédito incluyendo destinos que contribuyan al b. Compra de terreno. Operadora detallando requisitos y sostenimiento y fortalecimiento de la Operadoras, reduciendo el C. Mantenimiento de condiciones por producto riesgo de impago. equipos.

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Producto Crédito de Capital de trabajo

Destino 1. Mantenimiento menor 2. Pago de Estudios de Factibilidad.

los

Plazos

Garantías

Hasta 36 meses

Activos Fijos e Hipoteca según el monto solicitado

equipos.

3. Desarrollo de Capacidades para Gestión

Crédito para Activo Fijo

1. Renovación mayor de equipos y tuberías. 2. Ampliación de red para crecimiento en número de conexiones.

Hasta 72 meses

Hipotecaria

Crédito para Inversión

1. Ampliación de capacidad de los equipos de bombeo. 2. Compra de terrenos para protección de cuentas de agua. 3. Compra de terreno para ampliación de infraestructura administrativa y/o de bombeo.

Hasta 120 meses

Hipotecaria

Fondo de Garantía

Este producto estará en función del diseño para el país.

Otros productos y servicios generales para ofrecer a operadores de A y S. En caso del contexto del país, prevalece la oferta comercial vigente por cada IFI.

✓ ✓ ✓ ✓

Cuenta Colectora, y pago de impuestos y otros servicios adicionales al colector de Agua y Saneamiento. Productos de inversión tales como Certificados de Depósitos o Cuentas de Inversión. Negocios individuales desde una posición privilegiada con respecto a la competencia. Promover y cerrar negocios de crédito y ahorro individuales por cientos o miles según las conexiones del proveedor de agua. Promover servicios de pagos en línea.

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CRÉDITO DE CAPITAL DE TRABAJO

CRÉDITO PARA ACTIVO FIJO

CRÉDITO PARA INVERSIÓN

Fotografía por Oscar Leiva/Silverlight para Catholic Relief Services.

DESTINO Mantenimiento menor de los equipos. Pago de Estudios de Factibilidad

Plazo Hasta 36 meses.

Garantías Activos Fijos e Hipoteca según el monto solicitado

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DESTINO

Renovación mayor de equipos y tuberías.

Ampliación de capacidad de los equipos de bombeo.

Ampliación de red para crecimiento en número de conexiones.

Plazo Hasta 72 meses.

Garantías Hipotecaria o instrumento disponible en el país, como fondos de garantías.

Compra de terrenos para protección de cuentas de agua. Compra de terreno para ampliación de infraestructura administrativa y/o de bombeo.

Plazo Hasta 120 meses.

Garantías Hipotecaria o instrumento disponible en el país

GUIAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

¿Qué identificar en un sujeto de crédito y otros servicios financieros? Para concretar una transacción de crédito con un operador de agua, se requiere que éste sea un demandante efectivo, es decir que el Operador tenga una necesidad y-o problema real. Adicionalmente se requiere, el deseo de atender la necesidad y resolver el problema y que se cuente con Capacidad de Pago. Además, hace falta que el Operador tenga Moral de pago , Voluntad y Capacidad de pago (que sea comprobable), con esto calificando como sujeto de crédito. Identificar: 1. Oportunidades de Negocios financieros con Proveedores de Agua en función de su naturaleza y tamaño (# de conexiones), así como su capacidad de gestión. 2. Necesidad de activos e inversiones del nivel de una Pequeña o Mediana Empresa (PyME).

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¿Qué identificar en un sujeto de crédito y otros servicios financieros? Negocios: Créditos por montos de decenas hasta centenas de miles (USD). Algunas de ellas pueden demandar USD500mil.

Negocios: Gestión de Cuenta Colectoracentenas/miles de conexiones; Ahorro y Depósitos a Plazo Fijo.

Negocios: gestionar servicios financieros a familias atendidas desde una posición de privilegio ante competidores.

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Proveedores de Agua por su naturaleza y tamaño-algunas cuentan con más mil conexiones.

Necesitan activos e inversiones del nivel de una Pequeña o Mediana Empresa. (PyME)

¿QUÉ IDENTIFICAR EN UN SUJETO DE CRÉDITO? Capacidad de Pago 1.

OPORTUNIDADES

Voluntad/Moral de Pago

Flujo de ingresos y egresos: 1. ingresos por servicio de agua • ¿Cuántas conexiones?-, egresos por mantenimiento de sistema de agua. Nos interesa el • excedente como capacidad de pago basada en ingresos y egresos corrientes. • Acumulación de Activos: existen diferentes niveles de formalidad en el sector, a falta de registros • contables podemos evaluar la acumulación de activos, en instalaciones administrativas, • sistemas de bombeo y cuentas de ahorro bancario. 2.

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Gobernanza: Existencia y cumplimiento de estatutos (Asociaciones).

Créditos por montos de decenas hasta centenas de miles (USD).

Transparencia en ingresos y egresos, facturas, registros contables y bancarios.

Gestión de Cuenta Colectora- centenas/miles de conexiones; Ahorro y Depósitos a Plazo Fijo.

Rendición de cuentas asamblea de miembros accionistas.

Gestionar servicios financieros a familias atendidas desde una posición de privilegio ante competidores.

a o

Toma decisiones – ¿Quién o Quiénes? Nivel de activos vs. tiempo de existencia. Calificación de Riesgo: Investigación de líderes o miembros de Junta Directiva.

OPERADORES 1.BÁSICO

2. INTERMEDIO

3. DESARROLLADO

Niveles de desarrollo para sujeto de crédito/otros servicios Variables

Básico

A. Monto de Crédito potencialmente requerido.

Decenas (USD).

B. Gobernanza

No existen normativas y registros de la toma de decisiones y administración financiera; incrementando el riesgo en caso de un financiamiento, pero constituye una oportunidad de negocio para manejar sus cuentas de colecturía.

C. Potenciales garantías

miles

Intermedio

Desarrollado

Decenas a Centenas de miles (USD).

Niveles de desarrollo para sujeto de crédito/otros servicios

Variables D. Destinos solicitados

Básico más 1. 2.

Cuentan con activos sujetos de garantía; pero la débil Gobernanza dificulta su formalización.

Existencia de normativas para la administración y toma de decisiones de la Asociación y su cumplimiento es fácil de evidenciar a través de registros de asamblea y actas de reuniones de junta directiva.

Cuentan con activos sujetos de garantía; este tipo de decisiones se toman en Asamblea de miembros.

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Intermedio

Mantenimiento de Equipos. Renovación Equipos.

de 2.

Cuentan con activos sujetos de garantía; este tipo de decisiones pueden tomarse tanto por Junta Directiva como en Asamblea de miembros.

Desarrollado

Mantenimiento de Equipos. Renovación Equipos.

de 2.

Pago de Estudios de Factibilidad.

Inversiones para 4. ampliación en el número de conexiones.

Inversiones para ampliación en el número de conexiones.

Asistencia técnica de organizaciones de apoyo al sector financiado tanto por donaciones y fondos por propios.

F. Número de Cientos de conexiones conexiones, cada conexión representa una familia.

Pago de 3. Estudios de Factibilidad.

Asistencia técnica de organizaciones de apoyo al sector muy frecuentemente financiado donaciones.

Renovación Equipos.

E. Asistencia Técnica para el Fortalecimiento de Capacidades

Mantenimiento de Equipos.

Miles de conexiones

Inversiones Inmuebles Terrenos

en y

Asistencia técnica de organizaciones de apoyo al sector financiado tanto por donaciones y fondos propios. Miles de conexiones

Variables Gestión Riesgo Crediticio

Niveles de desarrollo para sujeto de crédito/otros servicios Básico de Mayor vulnerabilidad ante fraude (delito contra la propiedad o el patrimonio), riesgo operacional por débil gobernanza.

Intermedio

Desarrollado

Menor riesgo debido a que las inversiones generalmente están respaldas por asistencia técnica externa. (Control interno de la gestión de recursos y Plan de Mantenimiento).

Menor riesgo debido a que las inversiones generalmente están respaldas por asistencia técnica externa. Menor riesgo de deterioro de ingresos por el alto número de conexiones.

H. Otros Potencial uso de 1. Productos cuenta de ahorro, Financieros ya que la colecturía se hace informalmente por miembros de la 2. asociación.

Mayor necesidad de 1. servicio de colecturía por el número de conexiones.

Mayor necesidad de servicio de colecturía por el número de conexiones.

Potenciales negocios 2. con miembros de la asociación.

Potenciales negocios con miembros de la asociación

I. Formalidad

Personería Jurídica.

1. Uso de registros 1. de elaboración 2. propia.

Uso de registros de 2. ingresos y egresos formales, bancarios.

Uso de registros de ingresos y egresos formales, bancarios.

Inscripción al IVA y 3. otros impuestos.

Inscripción al IVA y otros impuestos.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Inscripción Empleados a Seguridad Social.

de la

Factores de Riesgo a ser tomados en cuenta en el análisis de riesgo crediticio de los operadores de A y S. No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Factores de Riesgo Moral de Pago Capacidad de Pago Viabilidad de la Inversión Garantía Sobre Endeudamiento Factores Externos Situación Financiera Nivel de desarrollo de la Gestión Administrativa Nivel de desarrollo de la Gestión Operacional Nivel de desarrollo de la Gestión Ambiental (Fuentes de Agua)

POTENCIAL MANEJO DE CUENTA COLECTORA. •

Según se menciona en los perfiles de negocio de Proveedores de Agua, por su desarrollo pueden contar:

CUENTA COLECTORA DE PAGOS DE AGUA PARA PROVEEDORES DE A Y S Ventajas: 1.

Mayor control y organización en los pagos recibidos.

•

Desde Cientos hasta miles de conexiones.

•

Cada conexión representa una familia y un pago mensual.

•

Mayor facilidad de rendir cuentas y contabilidad de los ingresos.

Se puede promover el uso de esta cuenta en Proveedores de Agua menos desarrollados para incentivas la inclusión financiera y asegurar futuros negocios.

Acceso en línea permite un control instantáneo del impago, pudiendo dar seguimiento en una etapa temprana.

Incrementa las posibilidades de acceso a otros servicios bancarios al conocer el flujo de ingresos y egresos.

POTENCIAL FINANCIAMIENTO A USUARIOS

Otros negocios El Desarrollo de una relación de negocios con un proveedor de agua que cuenta con más de mil conexiones potenciaría: ✓

Negocios individuales desde una posición privilegiada con respecto a

CUENTAS DE AHORRO Y DEPÓSITO A PLAZO FIJO Cuentas de ahorro y DPF Los Proveedores de Agua de mayor nivel de organización y mayor nivel de conexiones generan excedentes de ingresos sobre egresos que son acumulados para futuras inversiones, generando las alternativas siguientes:

la competencia. ✓

Promover y cerrar negocios de crédito y ahorro individuales por

✓

Apertura de Depósitos a Plazo Fijo a plazos convenientes según destino de los fondos.

✓

Opción de garantizar préstamos de corto plazo con DPF de la organización.

cientos o miles según las conexiones del proveedor de agua. ✓

Pago de impuestos y otros servicios adicionales al colector de Agua y Saneamiento.

✓

Promover servicios de pagos en línea.

GUIAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Ir a Herramienta 2. Estrategia de Promoción de Servicios Técnicos y Productos Financieros en Agua y Saneamiento.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

HERRAMIENTA 2 Guía para el Diseño del Producto Financiero, su Promoción y Proceso de Prospección a Potenciales Sujetos de Créditos

1 Fotografía por Oscar Leiva/Silverlight para Catholic Relief Services.

Producto de Agua y Saneamiento Producto Integral de Agua y Saneamiento = Producto Financiero y Servicios Técnicos DI S E Ñ O DEL PRODUCTO

PROMOCIÓN

PROSPECCI ÓN

Variables del Producto Crediticio .

Variable Crediticia → Elementos a Evaluar → Perfil Comercial → Perfil de Riesgo Ver en la siguiente página, tabla con las variables crediticias y elementos a tomar en cuenta:

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

N°

Variables crediticias Capacidad de Pago

Perfiles Elemento por evaluar Número de conexiones que administra la OSAS.

Moral de pago

Perfil comercial

Perfil de riesgo

a. Mayor número de conexiones mayor capacidad de pago. b. Más conexiones mayor capacidad de asumir montos altos.

a. El número de conexiones minimiza el riesgo de no pago debido a que la fuente de pago esta diversificada en muchas fuentes de ingreso. b. Reduce la probabilidad de sobre endeudamiento, moto por conexión es menor.

a. Buro de crédito. Establecer vínculo comercial con líderes de la b. Listas de cautela. Operadora para gestión de negocios de crédito y c. Gobernanza de la Operadora. complementarios. d. Personería Jurídica.

a. Evaluación de la Gobernanza. - Existencia y cumplimiento de estatutos. - Transparencia: documentos que confirmen flujo de ingresos y egresos. - Nivel de Activos, Desarrollo vs. tiempo de existencia.

Viabilidad de Justificación del monto la inversión solicitado o por solicitar; debe apoyarse en Aliado Estratégico para dictamen técnico.

Garantía

Diseño del crédito

Destinos

La mayoría de los operadores poseen activos (garantías reales),

Facilita el establecimiento del monto sobre base El dictamen técnico de Socio Técnico asegura que la técnica de no ser el caso, en el contexto de El inversión sea adecuada en cuanto a calidad y capacidad SALVADOR valorar el acceso a fondos de de equipos y obras; asegurando que no halla perdidas garantías. monetarias por inversión inadecuada.

Garantía no constituye limitante para el otorgamiento de créditos.

Se aplica el proceso de valuación y formalización de garantías ya existente en la IFI.

a. Monto b. Plazo c. Forma de desembolso d. Forma de pago

El dictamen técnico sirve de base para el diseño Contar con manual de explicación técnica en Servicios de del crédito Agua y Saneamiento, para acelerar la familiarización del oficial de crédito en el tema.

a. Maquinaria. b. Compra de terreno. C. Mantenimiento de equipos.

Política de crédito aplicada a Operadora Política de crédito incluyendo destinos que contribuyan detallando requisitos y condiciones por producto al sostenimiento y fortalecimiento de la Operadoras, reduciendo el riesgo de impago.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S El producto financiero se recomienda estar en función de las necesidades de los operadores y segmentados por tipo de Operador/Necesidad. Por ejemplo: Producto Financiero # 1

Segmento # 1

Producto Financiero # 2

Segmento # 2

Producto Financiero # 3

Segmento # 3

Producto Financiero # 4

Segmento # 1, 2, 3

Los segmentos se consideran demandantes efectivos (Necesidad, deseo, capacidad de pago), es decir, son sujetos de créditos para los niveles o tipos de financiamientos solicitados, bajos las políticas de créditos del Proveedor Financiero y sus productos correspondientes. Es importante crear un perfil comercial y de riesgo para cada segmento de tal forma se haga más sencilla la promoción y prospección de operadores de agua potenciales.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Producto Crédito de Capital de trabajo

Destino 1. Mantenimiento menor de los 2. Pago de Estudios de Factibilidad.

Plazos

Garantías

Hasta 36 meses

Activos Fijos e Hipoteca según el monto solicitado

equipos.

3. Desarrollo de Capacidades para Gestión Crédito para Activo Fijo

1. Renovación mayor de equipos y tuberías. 2. Ampliación de red para crecimiento en número de conexiones.

Hasta 72 meses

Hipotecaria

Crédito para Inversión

1. Ampliación de capacidad de los equipos de bombeo. 2. Compra de terrenos para protección de cuentas de agua. 3. Compra de terreno para ampliación de infraestructura administrativa y/o de bombeo.

Hasta 120 meses

Hipotecaria

Fondo de Garantía

Este producto estará en función del diseño para EL SALVADOR.

Otros productos y servicios generales para ofrecer a operadores de A y S. En caso del contexto de EL SALVADOR, prevalece la oferta comercial vigente por cada IFI.

✓ Cuenta Colectora, y pago de impuestos y otros servicios adicionales al colector de Agua y Saneamiento. ✓ Productos de inversión tales como Certificados de Depósitos o Cuentas de Inversión. ✓ Negocios individuales desde una posición privilegiada con respecto a la competencia. Promover y cerrar negocios de crédito y ahorro individuales por cientos o miles según las conexiones del proveedor de agua.

✓ Promover servicios de pagos en línea.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Crédito de Capital de Trabajo

Crédito para Activo Fijo

Crédito para Inversi ón

Fotografías por Oscar Leiva/Silverlight para Catholic Relief Services .

DESTINO

Mantenimiento los equipos.

menor

Pago de Estudios de Factibilidad

Plazo Hasta 36 meses.

DESTINO

Renovación mayor de equipos y tuberías.

Ampliación de capacidad de los equipos de bombeo.

Ampliación de red para crecimiento en número de conexiones.

Compra de terrenos para protección de cuentas de agua.

Plazo

Compra de terreno para ampliación de infraestructura administrativa y/o de bombeo.

Hasta 72 meses. Garantías

Garantías Activos Fijos e Hipoteca según el monto solicitado

Hipotecaria o instrumento disponible en EL SALVADOR, como fondos de garantías .

Plazo Hasta 120 meses.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

¿Cómo concretizar un crédito u otro servicio financiero en el sector de Proveedores de Agua y Saneamiento? NECESIDAD

DESEO

CAPACIDAD DE PAGO

Moral, Voluntad y Capacidad de pago

DEMAN DA

Sujeto de Crédito

Comprobable Cumplimiento de Normativa Nacional

Oportunidades de Negocios financieros con Proveedores de Agua en función de su naturaleza y tamaño (# de conexiones), así como su capacidad de gestión.

ii.

Necesidad de activos e inversiones del nivel de una Pequeña o Mediana Empresa (PyME).

OPORTUNIDADES 1. Créditos por montos de decenas hasta centenas de miles (USD). 2. Gestión de Cuenta Colectora- centenas/miles de conexiones; Ahorro y Depósitos a Plazo Fijo. 3. Gestionar servicios financieros a familias atendidas desde una posición de privilegio ante competidores.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

¿Qué identificar en un sujeto de crédito? Capacidad de Pago

Voluntad/Moral de Pago

1. Flujo de ingresos y egresos: ingresos por servicio de agua - ¿Cuántas conexiones?-, egresos por mantenimiento de sistema de agua. Nos interesa el excedente como capacidad de pago basada en ingresos y egresos corrientes.

1. Gobernanza:

2. Acumulación de Activos: existen diferentes niveles de formalidad en el sector, a falta de registros contables podemos evaluar la acumulación de activos, en instalaciones administrativas, sistemas de bombeo y cuentas de ahorro bancario.

•

Existencia y cumplimiento de estatutos (Asociaciones).

•

Transparencia en ingresos y egresos, facturas, registros contables y bancarios.

•

Rendición de cuentas a asamblea de miembros o accionistas.

•

Toma decisiones – ¿Quién o Quiénes?

•

Nivel de activos vs. tiempo de existencia.

2. Calificación de Riesgo: Investigación de líderes o miembros de Junta Directiva.

OPERADORES

1. BÁSICO

2. INTERMEDIO

3. DESARROLLA DO

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

N i v el es de desar r ol l o par a suj eto d e c r édi to/ otr os ser v i c i os Var i abl es B ás i c o

I nter medi o

Desar r ol l ado

A. Monto de Crédito potencialmente requerido.

Decenas de miles (USD).

Decenas a Centenas de miles (USD).

B. Gobernanza

Cuentan con activos sujetos de garantía; pero la débil Gobernanza dificulta su formalización.

Cuentan con activos sujetos de garantía; este tipo de decisiones se toman en Asamblea de miembros.

C. Potenciales garantías

Variables

8 Cuentan con activos sujetos de garantía; este tipo de decisiones pueden tomarse tanto por Junta Directiva como en Asamblea de miembros.

Niveles de desarrollo para sujeto de crédito/otros servicios

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Básico D. Destinos solicitados

más

Intermedio

Desarrollado

1. Mantenimiento de Equipos.

2. Renovación de Equipos.

3. Pago de Estudios de Factibilidad.

4. Inversiones para ampliación en el número de conexiones.

4. Inversiones para ampliación en el número de conexiones. 5. Inversiones Inmuebles Terrenos

E. Asistencia Técnica para el Fortalecimiento de Capacidades

Asistencia técnica de organizaciones de apoyo al sector muy frecuentemente financiado donaciones.

F. Número de conexiones, cada conexión representa una familia.

Variables

por

Cientos de conexiones

en y

Asistencia técnica de organizaciones de apoyo al sector financiado tanto por donaciones y fondos propios.

Asistencia técnica de organizaciones de apoyo 9 al sector financiado tanto por donaciones y fondos propios.

Miles de conexiones

Niveles de desarrollo para sujeto de crédito/otros servicios

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Gestión de Riesgo Crediticio

H. Otros Productos Financieros

I. Formalidad

Básico

Intermedio

Desarrollado

Mayor vulnerabilidad ante fraude (delito contra la propiedad o el patrimonio), riesgo operacional por débil gobernanza.

Menor riesgo debido a que las inversiones generalmente están respaldas por asistencia técnica externa. (Control interno de la gestión de recursos y Plan de Mantenimiento).

Menor riesgo debido a que las inversiones generalmente están respaldas por asistencia técnica externa.

Potencial uso de cuenta de ahorro, ya que la colecturía se hace informalmente por miembros de la asociación.

1. Mayor necesidad de servicio de colecturía por el número de conexiones.

Uso registros elaboración propia.

de de

Menor riesgo de deterioro de ingresos por el alto número de conexiones.

2. Potenciales negocios con miembros de la asociación

2. Potenciales negocios con miembros de la asociación.

Personería Jurídica.

Uso de registros de ingresos y egresos formales, bancarios.

Inscripción al IVA y otros impuestos.

Personería Jurídica.

Uso de registros de ingresos y egresos formales, bancarios.

Inscripción al IVA y otros impuestos.

Inscripción de Empleados a la Seguridad Social.

Factores de Riesgo a ser tomados en cuenta en el análisis de riesgo crediticio de los operadores de A y S.

No. 1 2 3

Factores de Riesgo Moral de Pago Capacidad de Pago Viabilidad de la Inversión

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S 4 5 6 7 8 9 10

Garantía Sobre Endeudamiento Factores Externos Situación Financiera Nivel de desarrollo de la Gestión Administrativa Nivel de desarrollo de la Gestión Operacional Nivel de desarrollo de la Gestión Ambiental (Fuentes de Agua)

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Estrategia de Promoción de Servicios Técnicos y Productos Financieros en Agua y Saneamiento.

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

ESTRATEGIA La estrategia de mercadotecnia persigue el desarrollo de un mercado de productos integrales en Agua y Saneamiento. Se compone de pasos y acciones implementados en alianzas estratégicas, en línea con un modelo de entrega de servicios técnicos y financieros, y respaldado por herramientas y técnicas de mercadotecnia, así como guiados por evidencia derivada de datos e información de mercado.

OBJETIVO Esta estrategia se materializa en un plan con acciones muy meditadas, encaminadas a la oferta y entrega de productos integrales en Agua y Saneamiento. Estos productos integrales se componen de créditos, servicios técnicos y financieros.

ELEMENTOS CLAVES Los elementos claves de la estrategia son: 1. Las acciones de desarrollo de mercados son implementadas bajo un enfoque de alianzas estratégicas. 2. El proceso que permite el acceso a productos integrales en A y S se basa en el modelo de entrega de servicios técnicos y financieros para la iniciativa en Azure | País. 3. El uso de una caja de herramientas para el producto financiero en A y S. 4. Un plan basado en evidencia probada, datos e información relevante de mercado.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

GRUPO META : OPERADORES DEMANDANTES

OPERADOR MUNICIPAL

OPERADOR PRIVADO

OPERADOR COMUNITARIO

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

1) Segmentación del grupo meta.

4P 2) Mezcla de mercadotecnia; Producto, Plaza, Precio, Promoción.

3) Perfilamiento (Prospección) de potenciales demandantes (Operadores de A y S).

4) Branding-.- Creación y Desarrollo de Marca.

La estrategia establece desarrollar una marca regional que proporciones identidad visual al producto financiero en agua y saneamiento, facilitando su promoción. Este logo deberá ser color neutral, de tal forma se pueda integrar a las Campañas de Comunicación y Publicidad de las IFI.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

RELACIÓN DIRECTA CON EL GRUPO META

SERVICIOS Y ASESORÍA TÉCNICA

SUPERVISIÓN

ACCESO A FINANCIAMIENTO

Pro ducto Integral a l alcance d e l grupo meta

ALIANZAS ESTRATÉGICAS PROPUES T A DE VALOR

RED DE PROVEEDORES DE SERVICIOS TÉCNICOS

L IANZAS ESTRATEGIC A S

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA 16

PROMOCIÓN La Estrategia de promoción de servicios técnicos y productos financieros en agua y saneamiento se hará en forma conjunta con los socios estratégicos. El producto por promocionar será el integral de AY S, es decir, el producto financiero y los servicios técnicos bajo el modelo de entrega propuesto, donde todos son promotores.

La Estrategia de Promoción se hará en dos niveles: a) Primer nivel. Promocionar la iniciativa AZURE y su vehículo financiero para fondeo. i) Audiencia General en EL SALVADOR. b) Segundo nivel. Promocionar el producto integral de A y S, teniendo en énfasis el producto financiero de A y S. i) Audiencia: Grupo meta

Se propone que la Estrategia de Promoción se implemente de forma gradual.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

PROMOCIÓN DETALLADA 1. El eje central para proporcionar el producto, son los beneficios de los productos, y servicios para el grupo meta.

2. Los canales de distribución para la promoción del producto integral de A y S se harán en función de los segmentos de demandantes efectivos identificados.

3. Pasa por informar los establecimientos que ofrecen los productos de saneamiento de la iniciativa, y comunicar la disponibilidad de los instaladores (Proveedores de servicios).

Comunicación Interpersonal Visita a Empresas Mesas de Negocios Convenciones de A y S

Contacto Directo Ferias de A y S Evento con los Operadores de A y S

CAMPAÑA DE CO MUNICACIÓN MEDIOS DE COMUNICACIÓN AUDIO VISUALES

GUÍA BÁSICA DE IMPLEMENTACIÓN El plan de implementación se hará por IMPLEMENTACIÓN.

4 PASOS PREVIOS AL LANZAMIENTO

Y 4 ETAPAS DE

Las etapas de Implementación propuestas son: Lanzamiento, Validación/Adecuación/, Crecimiento, Sostenibilidad.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

PLAN PASOS PREVIOS Paso 1. CONFORMACIÓN DE ALIANZA ESTRATÉGICA CON AZURE Y OTROS – Preparación y firma de convenios de alianza y fondeo a través de su vehículo financiero de fondeo.

Paso 2. MODELO DE ENTREGA ASEGURADO. Cadenas de valor de servicios técnicos en las zonas de intervención de EL SALVADOR construidas. Rol de integrador de las IFI asegurado.

Paso 3. PLAN DE MERCADOTECNIA Y CAMPAÑA –CREADA Y APROBADA. Incorporación del producto de A y S al Portafolio de productos y Plan de marketing. Promoción vía redes sociales y medios tradicionales. Solicitudes de información y crédito vía web institucional.

Paso 4 – PLAN DE MONITOREO Y SEGUIMIENTO APROBADO. Se da banderazo de arranque. LANZAMIENTO.

ETAPAS DE IMPLEMENTACIÓN

FASELANZAMIENTO

FASEVALIDACIÓN

FASE - CRECIMIENTO

SOSTENIBILIDA D

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

T= 4 MESES

T= 12 MESES

T= 2 MESES

T= 18 Meses

FASE-LANZAMIENTO

VALIDACIÓN

19 CRECIMIENTO

GRADUALIDAD

AJUSTES

Iniciar en caso de que ✓ Proceso-Pasos del Modelo exista con un producto de Entrega. financiero disponible a ✓ Servicios Técnicos (Pre todos los segmentos inversión, Inversiones en identificados y a sujetos de rehabilitación y crédito, perfilados con la ampliación) mejor calificación posible. ✓ Productos de Crédito y Garantía ✓ Elemento Publicitarios de la Estrategia de Promoción.

Se lanzan todos los productos financieros y servicios técnicos a todos los segmentos.

SOSTENIBILIDAD

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Modelo de Entrega del Producto Integral a Operadores en A y S

MODELO DE ENTREGA DEL PRODUCTO INTEGRAL El desarrollo de mercado de un nuevo producto integral en agua y saneamiento se convierte en un esfuerzo mayúsculo y costoso, si éste no se hace con los acompañamientos de socios estratégicos públicos y privados. Por producto integral en A y S, consideramos el producto de crédito, financiando servicios técnicos de rehabilitación o ampliación a Operadores de A y S. Por lo tanto, es clave implementar un modelo de entrega de productos y servicios en ASH que impulse un proceso que integren en cada paso a las IFI y sus socios de forma articulada y ordenada. Un modelo de entrega de un producto o servicio consta de tres elementos:

1. Proceso compuesto por pasos. 2. Roles de los participantes en el proceso de entrega. 3. Documentos o información que se utiliza en cada proceso de entrega. Para el desarrollo de mercado y entrega de un producto integral a Operadores de A y S, se propone el siguiente Modelo de Entrega: Un proceso de 8 pasos.

6 Roles: Promoción, Proveedor de Créditos, Proveedor de Servicios Técnicos, Proveedor de Asistencia Técnica y Contratistas auxiliares, supervisores, Operadores de A y S.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S Piezas de promoción y publicitarias, documentación técnica en A y S, Documentación de Desarrollo de Capacidades de Gestión. Roles- Funciones

PROVISIÓN DE SERVICIOS TÉCNICOS EN A y S

PROMOCIÓN

INTEGRACIÓN

( I FI ) O F E R T A D E C R É D I T O

SUPERVISIÓN PÚBLICA O PRIVADA

OPERADORES DE A y S

El modelo propone que todos los participan realicen la función de promover la iniciativa AZURE de fortalecimiento de capacidades a los Operadores de A y S, así como una oferta integral del producto de crédito, financiando servicios técnicos de rehabilitación o ampliación a Operadores de A y S. Así como, otros servicios financieros como un fondo de garantía.

+ PR OMOCIÓN A OPER ADOR ES = ( IFI) O F E R T A D E C R É D I T O

(IFI)

PROMOTORES

El rol de integrador recae en las IFI. La integración consiste en asegurar la participación de los otros actores involucrados en cada paso del proceso de entrega, asegurando el cumplimiento del resultado esperado en cada etapa.

( IFI)

INTEGRACIÓN =

( IFI)

El rol de integrador y proveedor de crédito lo asume la IFI. Paso 1. Promoción conjunta de la iniciativa AZURE y el producto integral de A y S, el cual consiste en el producto de crédito en A y S, financiando servicios técnicos de rehabilitación o ampliación a Operadores de Agua y Saneamiento.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S Paso 2. Una vez prospectado un cliente, la IFI en coordinación con el Proveedor de servicios técnicos prepara presupuesto o carpetas (Doc.) técnicas Paso 3. Si la solicitud de crédito es aprobada por la IFI, esta entrega los recursos a los operadores, con la firma del contrato de crédito. Paso 4. Operador de A y S firma contrato con el Proveedor de servicios técnicos y/o contratistas para la ejecución de las obras de A y S. Paso 5. Integrador (IFI) asegura en coordinación con el Proveedor de servicios técnicos y/o contratistas la participación de los supervisores en el monitoreo y entrega de la obra según planos y especificaciones. Paso 6. Entrega de la obra a satisfacción del Operador y la IFI. En el paso 7, podrán participar organizaciones públicas o sociales-privadas ofreciendo asistencia técnica en el desarrollo de capacidades en la gestión de las operaciones.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S En la siguiente gráfica se muestra en detalle la relación entre los pasos del proceso (pasos sucesivos para el procesamiento de operaciones que se requieren para la entrega efectiva de un producto o servicio) y los roles de las organizaciones privadas o públicas que han decidido trabajar en Alianza, incluyendo a los Operadores de Agua y Saneamiento.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Gráfico. Modelo de Entrega del Producto Integral a Operadores en A y S

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

PROMOCIÓN

PROSPECCIÓN

P ROCESO D E P ROSP ECCIÓN

En el paso 3 antes del lanzamiento, se identifica potenciales operadores de A y S en la zona de intervención con base en perfiles creados (Listado proveniente de la Herramienta de Inteligencia de Negocios). a. Responsable: Gerencia General, Gerencia de Negocios-marketing.

Se ha incorporado el crédito en A y S al Portafolio de productos y al cronograma del Plan de Promoción.

De acuerdo con las metas de cartera y de clientes de la Institución financiera para el producto de Agua y Saneamiento por sucursal-agencia, elabora Cronograma de promoción en función a la zona asignada a cada Ejecutivo (PyME- A y S) solicita al Asistente de Negocios información sobre el stock del material promocional impreso y digital, y en función de las necesidades de cada agencia, elabora un requerimiento al Gerente de Negocios adjuntando el Cronograma de Promoción. a. Responsable: Ejecutivo b. Supervisa: Gerente de Negocios

Gerencia de Negocios debe asegurarse que el producto de A y S se encuentra incorporado a los siguientes planos: a. Portafolio de productos Web. b. Promoción en redes sociales, en los casos viables por segmentos. c. Metas del equipo de ventas en los diferentes sectores de interés incluyendo Agua y Saneamiento. d. Personal de Atención al Cliente atienden consultas y transfieren contactos al Ejecutivo de PYMES A y S. i. Responsable: Atención al Cliente ii. Supervisa: Gerente de Negocios

Lanzamiento. PROMOCIÓN ACTIVA

Ejecutivo PYME A y S da seguimiento a través:

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Mantener contacto con representantes y-o Juntas Directivas de Proveedores de Agua, contactados a través de: a. Visitas a través de listados elaborados en el paso 3 previo al lanzamiento. b. Contactos a través de socios estratégicos (Proveedores de Insumos, Equipos de Bombeo y otros insumos) c. Contacto a través de organismos de apoyo según anexo.

Visitas de seguimiento y promoción en compañía de socios estratégicos, donde puede auxiliarse de la calculadora de evaluación de viabilidad financiera vs. Costo de oportunidad. a. Responsable: Ejecutivo b. Supervisa: Gerente de Negocios

Se identifica una necesidad de inversión por parte del Operador de A Y S, y si desea adquirir un crédito este solicita requisitos según la Guía de evaluación de riesgo crediticio. a. Responsable: Ejecutivo b. Supervisa: Gerente de Negocios

Seguimiento a la Promoción. Ingresa los datos del reporte a los sistemas informáticos u hoja de seguimiento en Excel, y procede a darle seguimiento a los clientes altamente potenciales de acceder a un crédito, y digita los datos de la Carta Solicitud de Crédito Proforma.

Cuidados a tener en la prospección: 1. Las acciones de promoción deberán estar alineadas al cumplimiento de metas, haciendo mayor énfasis en oficinas y personal de menor desempeño; por lo que la Gerencia de Negocios debe establecer metas de colocación en el sector de Agua y Saneamiento. Durante esta etapa se deberá coordinar con los socios estratégicos para empaquetar el producto integral (Crédito y Servicios Técnicos). 2. En la actividad de promoción se deberá ofrecer todos los productos financieros de la institución, activos, pasivos y complementarios. 3. El Asistente de Negocios dará seguimiento para contar con el material de promoción de forma oportuna. 4. Se debe considerar las zonas geográficas potenciales tomando como referencia el catastro de proveedores de agua y saneamiento; así mismo los horarios en los que los potenciales clientes pueden tener disponibilidad de tiempo para la atención. 5. El Jefe de Agencia es responsable de conocer las capacidades del personal en cuanto a la promoción, en caso de personal con debilidades se deberá apoyar del área de Recursos Humanos y lograr mejoras.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S 6. El personal de crédito deberá estar preparados para llenado de solicitud en campo, en el caso que producto de la promoción se encuentre clientes interesados. 7. Dentro de los materiales de promoción se podrá considerar artículos promocionales con emblemas y números telefónicos institucionales. 8. Como producto de la promoción además de interesados el personal procurará contar con una lista de potenciales clientes para seguimiento (Nombre, Cargo y Teléfono), en la lista deberá marcar los clientes que identifica con mayor interés y potencial de solicitar el crédito. 9. El Jefe de Agencia es responsable de conocer las capacidades del personal en cuanto a la promoción, en caso de personal con debilidades se deberá apoyar del área de Recursos Humanos y lograr mejoras. 10. El personal de crédito deberá estar preparados para llenado de solicitud en campo, en el caso que producto de la promoción se encuentre clientes interesados. 11. Dentro de los materiales de promoción se podrá considerar artículos promocionales con emblemas y números telefónicos institucionales. 12. Como producto de la promoción además de interesados el personal procurará contar con una lista de potenciales clientes para seguimiento (Nombre, Cargo y Teléfono), en la lista deberá marcar los clientes que identifica con mayor interés y potencial de solicitar el crédito.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

HERRAMIENTA 3 Guía de Diseño del Proceso de Evaluación de Solicitudes de Créditos en A&S con una Base de Mitigación de Riesgos

3 3.1.1 Descripción del perfil de riesgo de los proveedores de agua y

saneamiento, fortalezas y debilidades ante un potencial financiamiento. 3.1.2 Proceso de evaluación de solicitudes de crédito, considerando factores

de mitigación de riesgos de forma que las intermediarias financieras estén protegidas ante potenciales pérdidas económicas, documentación de respaldo y cumplimiento normativo.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

Descripción del perfil de riesgo de los Proveedores de Agua y Saneamiento, fortalezas y debilidades ante un potencial financiamiento. Riesgo de Crédito Posibilidad que la Institución Financiera sufra pérdidas financieras, debido al incumplimiento de las obligaciones de pago según lo contratado.

Factores de Riesgo de Impago de Proveedores de Agua 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Deterioro de la Capacidad de pago Endeudamiento mayor a la capacidad. Fenómenos Sociales y/o Ambientales Débil evaluación de la voluntad de pago. Inadecuada proporcionalidad de Riesgo vs. Garantía Inadecuada evaluación de la viabilidad del uso de los fondos.

La evaluación de riesgo crediticio de Proveedores de Agua se hace en función de variables crediticias.

31 Ev aluació n de Riesgo Crediticio de P ro v eedo res de Agua . N°

Variable creditici a

Elem ento po r ev aluar

Capacidad de Pago

Excedente de Ingresos sobre gastos; a mayor número de conexiones

Moral de pago

a. Investigación del buró de crédito. b. Listas de cautela. c. Gobernanza. d. Personería Jurídica.

Viabilidad de la inversión

Justificación del monto solicitado o por solicitar; debe apoyarse en Aliado Estratégico, para dictamen técnico.

N°

Variable crediticia

Elemento por evalu ar

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Garantía

La mayoría de los operadores poseen activos (garantías reales). En caso contrario, valorar en el contexto de cada país; en El Salvador existe la posibilidad de acceder a un fondo de garantía.

Diseño del crédito

a. Monto b. Plazo c. Forma de desembolso d. Forma de pago a. Fenómenos Naturales.

Factores Externos

b. Fenómenos Sociales. c. Estabilidad Jurídica.

Proceso de evaluación de solicitudes de crédito, considerando factores de mitigación de riesgos de forma que las intermediarias f inancieras estén protegidas ant e potenciales pérdidas ec onómicas, documen tación de respaldo y cumplimiento normativo .

Documentación requerida para evaluación de riesgo crediticio

Evaluación de Riesgo por Tipo de Operador (Sin legalizar, Asociación comunitaria, Sociedad Anónima, Mixta Alcaldía) .

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S

N ° . Doc umentac i ón

Per sona Asoc i ac i ón S oc i edad Mi xta/ N atur al c omuni tar i a Anóni ma A l c al dí a

Personería Jurídica

N/A

Estatutos publicados en Diario Oficial

N/A

Punto de Acta de Elección de Junta Directiva o Representante Legal

N/A

Credencial de Administrador único

N/A

DI/Cédula de Miembros de Junta Directiva

N/A

Punto de acta de asamblea general autorizando hipotecar/financiamiento; según corresponda

N/A

Tarjeta de registro de comercio.

N/A

Acta de constitución de asociación mixta con Alcaldía

N/A

Acuerdo del Consejo de Alcaldía para hacer el trámite crediticio y sus condiciones

N/A

Declaración de Interés Social de la Junta Directiva de Agua, 1 0 autorizada por Ente Regulador en EL SALVADOR, si aplica en SI contexto regulatorio.

E val u ac i ó n d e Ri esgo N°. Factor de ri esgo

Evaluar

1. Asociación legalmente establecida, verificar registros y publicaciones en diario oficial según corresponda. 1

Legal 2. Los estatutos y/o normas institucionales autoricen la contratación de préstamos y conceder activos en garantía.

Capacidad de Pago, excedentes actuales y acumulación de activos desde su inicio de operaciones .

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Documentación de ingresos y egresos requerida para evaluación de capacidad de pago.

Doc umentac i ón

Per sona N atur al

Asoc i ac i ón c omuni tar i a

S oc i edad Anóni ma

Mi xta/ Al c al dí a

Cuenta bancaria/ registro de colecturía.

Si 2

Estados Financieros Auditados.

Si dependiendo del monto solicitado

Registros de ingresos y egresos de cuotas

Planilla del SEGURO SOCIAL de empleados.

Declaración de la Renta, si la entidad es con fines de lucro.

Otra información que requiera, en el contexto de EL SALVADOR, la IFI.

dependiendo del monto solicitado

34 Si

No indispensable para niveles bajos de operación

N/A

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E val u ac i ó n d e Ri esgo N°. Factor de ri esgo 2

Evaluar

Capacidad de Pago 1. Estabilidad de los ingresos en el tiempo, a través de la estabilidad del servicio de agua. 2. Desarrollo institucional o crecimiento en el tiempo de existencia. 3. Capacidad de pago por la cuota solicitada, identificando los ingresos por servicio de agua potable menos los costos de operación. 4. Documentación y registros físicos de ingresos y egresos para el cálculo de la capacidad de pago mensual (Ver detalle de documentos a solicitar anexo). 5. En caso de contabilidad formal se puede analizar la gestión de liquidez institucional a través de los principales movimientos de cuentas de Balance. (Herramienta de análisis financiero anexa).

Moral de Pago, experiencia crediticia y gobernabilidad para manejo de financiamientos.

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Documentación sobre la moral de pago.

N°.

Documentación

Persona Natural

Asociación comunitaria

Sociedad Anónima

Mixta/ Alcaldía

La existencia de controles internos y su cumplimiento normativo es un indicador de la responsabilidad con la que es administrada la asociación/sociedad.

N/A

Consulta en Centrales de Riesgo y Listados de Cautela de miembros de Junta Directiva.

Referencia de proveedores de equipos e insumos en caso de que manejen cuentas de crédito con ellos.

Evaluación de Factor de ri esgo R i e sg o N°. 3

Mor al de Pag o

N°. Factor de ri esgo

Evaluar 1. Existencia de elementos de Gobernanza que limiten el riesgo de fraude interno: a. Transparencia: documentación y rendición de cuentas sobre el uso de los fondos institucionales hacia los miembros de la asociación. b. Existencia y cumplimiento de normas para la toma de decisiones institucionales; puede evaluarse a través de estatutos y registros de actas de junta directiva. 2. Los estatutos y/o normas institucionales autoricen la contratación de préstamos y conceder activos en garantía. 3. Cumplimiento normativo y transparencia son indicadores de bajo riesgo de fraude interno, reduciendo el riesgo de deterioro de la capacidad de pago.

Evaluar

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S 3

Mor al de Pag o

4. Calificación crediticia de los miembros de Junta Directiva refleja la responsabilidad de cuerpos directivos, responsables del pago puntual de obligaciones de la sociedad. 5. Consulta de lista de Cautela de miembros de Junta directiva mitiga el impago por delitos de lavado de dinero y activos. 6. Opcionalmente se debe considerar la consulta de algunos miembros de la asociación que demanden o aporten montos significativamente mayores a los promedios por asociado.

Viabilidad del Proyecto de Inversión, justificación del monto solicitado. (Aliado Estratégico: Proveedor técnico) Respaldos del desti no solicitado N°.

Documentación

Cotización de equipos a comprar.

Carta de opción venta en caso de compra de vehículo.

Carta de opción venta para compra de inmueble.

Estudio de Factibilidad sobre la inversión a realizar (Socio Estratégico).

Fotocopia de Escritura de inmueble a financiar.

E va lu a ció n d e Rie sgo N°. Factor de riesgo 4

Viabilidad del monto y destino solicitado

Evaluar Los destinos solicitados deberán contar con un respaldo de documentación física, pero es importante contar con el visto bueno o dictamen técnico sobre la inversión de parte de Socio Estratégico.

Capacidad de endeudamiento, activos vs monto solicitado

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Garantía, activos sujetos de garantía. Documentación sobre garantía N°.

Documentación

Fotocopia de Escritura de inmueble a hipotecar.

Fotocopia de acuerdo de Asamblea de Asociados para contratar el préstamo (Asociaciones y Juntas de Agua).

Revisar si estatutos de la Asociación permiten contratar préstamo e hipotecar activos.

Documentación sobre ingresos y egresos

N°.

Documentación

Cuenta bancaria/ registro de colecturía

Persona Asociación Sociedad Natural comunitaria Anónima Si

Si Si dependiendo dependiendo del monto del monto solicitado solicitado

Mixta/ Alcaldía

Si dependiendo del monto solicitado

Estados Financieros Auditados

Registros de ingresos y egresos de cuotas

Planilla SS de empleados.

No indispensable para niveles bajos de operación

Declaraciones de IVA. Principalmente para operaciones de crédito mayores a USD50 mil dólares. Precisar monto por país.

Declaración de la Renta dos últimos ejercicios fiscales, si la entidad es con fines de lucro.

En caso de estar disponible

N/A

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E val u ac i ó n d e Ri esgo N°. Factor de ri esgo 5

Evaluar

Garantía

1. El valor de garantía es determinado por un perito valuador independiente certificado por la Superintendencia del Sistema Financiero. 2. El monto del crédito solicitado no debe exceder el 70% del valor de valúo de garantía. 3. El valúo de garantía debe considerar el factor social, delincuencia.

Garantía

Tipos de Garantía 4. Garantías hipotecarias: Son aquellas en donde se hacen préstamos sobre el valor de bienes inmuebles, terrenos y propiedad de la Asociación o Solicitante de Crédito; exigidas para montos altos y plazos largos. 5. Garantías prendarias: Son aquellas en donde se hacen préstamos sobre activos institucionales como vehículos, maquinarias; aceptadas para montos bajos y plazos cortos. 6. Montos bajos son aquellos inferiores a USD 50mil. 7. Corto Plazo, inferior a 36 meses. 8. Garantía Solidaria. 9. Fondos de Garantía, según el contexto de cada país.

Otros (Análisis Financiero)

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Proceso de Análisis Financiero Se provee una herramienta en Excel para vaciado de información de Estados Financieros, hasta tres períodos para contabilidad formal, con un catálogo de cuentas homologado a proveedores de agua.

La herramienta provee de forma automática:

01 02

Análisis horizontal, tendencias de crecimiento o decrecimiento de sus valores. Análisis vertical, composición del valor de cuentas (%) respecto a total de activos

y total de

ingresos

Estado de Fuentes y Usos de Efectivo, con objetivo de evaluar la gestión de liquidez de la

asociación.

Cálculo de indicadores de endeudamiento, rentabilidad y eficiencia.

Como apoyo se anexa en la herramienta de análisis financiero un Catálogo de Cuentas de referencia.

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Indicadores Financieros

INDICADORES FINANCIEROS

1. Deuda /Patrimonio (%) 2. Gastos de Operación / Ingresos (%) 3. Gastos de ejecución de programas y proyectos / Ingresos (%)

Mue tran la capacidad de auto o teni ilidad operacional

Número de Conexiones 4. Ingreso promedio por conexión (USD)

Muestra la escala de operaciones . 41

Factores de Riesgo Externos E v a l u a c i ó n d e R i es g o N°. Factor de ri esgo 6

Externos

Evaluar 1. El valúo de garantía debe considerar el factor social, delincuencia. Estudio técnico del Socio Técnico debe orientar sobre riesgo climático y deterioro de fuentes de agua. 2 . En visita a las instalaciones, el Ejecutivo de Negocios puede apreciar el

riesgo de que la actividad se vea deteriorada por delincuencia.

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PROCESO DE COMITÉ DE CRÉDITOS; RESUMEN DE COMITÉ DE CRÉDITOS PARA EVALUACIÓN DE RIESGO BASADOS EN FORTALEZAS Y DEBILIDADES . ANÁLISIS CREDITICIO Ejecutivo de Crédito PyME presenta a comité de crédito evaluación de solicitud de crédito con los componentes siguientes. Contenido I.

Anexos: Consulta Central de Riesgo. Consulta Lista de Cautela. Dictamen Técnico (Socio Técnico Estratégico). Valúo de Garantía. Dictamen legal de personería jurídica. Dictamen legal de Garantía

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Contenido 1. Análisis financiero (Vaciado de Cifras). 2. Referencias de Junta Directiva/Representante Legal. 3. Evaluación de Crédito. 4. Propuesta de Financiamiento (Ver formato de evaluación crediticia, en siguiente página).

Análisis Crediticio Conclusión del análisis de la solicitud de crédito 5. Ejecutivo PyME evalúa los factores de riesgo haciendo observaciones para cada uno de ellos. 6. Presenta resumen de factores de riesgo analizando si constituyen fortaleza o debilidad del crédito. 7. El monto será determinado por dictamen técnico y destino. 8. La cuota es definida de acuerdo con capacidad de pago. 9. Comité de Créditos analiza la propuesta del Ejecutivo PyME y verifica cumplimiento de Políticas de Crédito (Documento anexo).

Explicar porque se identifica una fortaleza o debilidad en los factores de riesgo; incidencia en el repago del crédito solicitado. La conclusión sobre la evaluación de riesgo de crédito está basada en el análisis de fortalezas y debilidades del crédito. Así mismo estos factores están incluidos en la política de créditos para Proveedores de Agua y Saneamiento anexa.

GUÍAS DE APOYO AL PRODUCTO FINANCIERO DE A Y S Formato Tabla de evaluación crediticia

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HERRAMIENTAS AUXILIARES 01

Análisis Financiero Para descargar haga clic aquí. Esta herramienta en Excel proporciona un análisis de la situación financiera de un Operador de A y S, alimentando tres años de información contable. Para tal efecto, la herramienta incorpora un Catálogo de Cuentas de Activos, Pasivos y Patrimonio como base para el análisis financiero. El Primer paso es el vaciado de la información contable, y el resto del análisis es hecho por la hoja de cálculo. La herramienta provee de forma automática:

01 Análisis horizontal, tendencias de crecimiento o decrecimiento de sus valores. 02 Análisis vertical, composición del valor de cuentas (%) con respecto a total de activos y total de ingresos

03 Estado de Fuentes y Usos de Efectivo, con objetivo de evaluar la gestión de liquidez del Operador de A y S.

04 Cálculo de indicadores de endeudamiento, rentabilidad y eficiencia.

Calculadora de simulación de costo financiero vs . costo de oportunidad. Para descargar haga clic aquí. Es una herramienta de cálculo, basada en Excel, la cual consta de 7 (siete pasos) para la obtención y proceso de la información y como resultado un plan de pago en función de un escenario de tasa, monto y plazo. La herramienta se llena a partir del paso # 1 al paso # 3 en las celdas verdes, después se completa la información en los pasos # 5 y # 6. El paso # 7 arroja el resultado de la simulación de costo financiero vs. costo de oportunidad.

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Política de Crédito a Operadores de Agua y Saneamiento.

Documento propuesta de Política de crédito a Proveedores de Agua y Saneamiento a ser discutido y aprobado por la Junta Directiva de las IFI, y posterior incorporación a su política general de crédito. Es un documento de referencia que persigue acelerar la creación e implementación de un producto financiero en A y S, su proceso de entrega y políticas crediticias específicas por parte de las Intermediarias financieras. Contenido I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X.

Sujetos de Crédito Destinos Tipos de crédito Requisitos Condiciones Tipos de garantías. Evaluación de Riesgo Crediticio Nivel de Comité de Crédito Condiciones Especiales Vigencia

Referencias de fuentes de información disponible de Instituciones Públicas y Organismos Internacionales por país, relacionados con el sector de agua y saneamiento existentes para EL SALVADOR destino de la Caja de Herramientas.

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¿Preguntas?

¿Comentarios?

info@crs.org info@azurecapital.org 47

http ://www azurewater org

ANEXO # 3. Caja de Herramientas

Política de Crédito a Proveedores de Agua y Saneamiento

ANEXO # 3. Caja de Herramientas

Contenido I.

Sujetos de Crédito .................................................................................................................. 3

II.

Destinos ................................................................................................................................. 3

III. Tipos de crédito...................................................................................................................... 4 IV. Requisitos .............................................................................................................................. 4 V.

Condiciones ........................................................................................................................... 6

VI. Tipos de garantías. ................................................................................................................. 6 VII. Evaluación de Riesgo Crediticio ............................................................................................. 7 VIII. Nivel de Comité de Crédito .................................................................................................... 8 IX. Condiciones Especiales .......................................................................................................... 8 X.

Vigencia................................................................................................................................. 8

ANEXO # 3. Caja de Herramientas

Sujetos de Crédito Persona natural o jurídica cuya actividad principal es el servicio de agua, no provista por ANDA, con capacidad financiera de auto sostenimiento operativo y financiero; y por el nivel de ingresos y activos puede ser considerada como Pequeña o Mediana Empresa.

II.

Destinos Se podrán financiar los destinos siguientes: N°.

Destinos del crédito Renovación de tuberías

1 Renovación de equipos de bombeo. 2 3 4 5 6

Construcción de oficina administrativa. Construcción de Tanque reservorio. Compra de terreno para protección de cuencas acuíferas. Compra de terreno para ampliación de capacidad de bombeo o reservas de agua Pago de estudio de factibilidad y mejoras del sistema de agua.

Compra e instalación de Micro Medidores.

Otros afines a la actividad.

Definición Inversión para sustitución de tuberías que excedieron su vida útil causando fugas en el suministro, implicando costo por ineficiencia del sistema de distribución de agua. Equipos que excedieron su vida útil haciendo ineficiente la distribución de agua hacia las conexiones. El tamaño de las operaciones ha demandado mayor número de empleados y espacio administrativo para su funcionamiento. Incrementar la capacidad de almacenamiento protegiendo la fuente de agua. Compra de terreno para protección de nacimiento de agua a través mantener la limpieza y forestación. El crecimiento de las operaciones en mayor número de conexiones requiere ampliar instalaciones de bombeo adicionales. Se requiere de estudios de factibilidad para mitigación del riesgo de deterioro del servicio, asegurando la auto sostenibilidad operativa y financiera. Implementación del cobro en base a micro medición de cada conexión hace eficiente la gestión de ingresos institucionales.

ANEXO # 3. Caja de Herramientas

III.

Tipos de crédito Los créditos para Proveedores de Agua y Saneamiento N°. Tipo de Crédito Crédito Decreciente de Capital 1 de Trabajo

IV.

Líneas Rotativas

Líneas de Crédito Fija

Líneas de Crédito para Inversión

Definición Crédito a corto plazo (6 a 12 meses) se paga en cuotas fijas mensuales de capital e intereses. Desembolsos parciales de acuerdo a las necesidades de liquidez que la empresa tenga, destinados a cubrir operaciones inmediatas y temporales de capital de trabajo entre otras. Desembolsos parciales de acuerdo al avance del proyecto, que una vez concluido se convierten en un crédito decreciente de mediano o largo plazo. Tiene como objetivo financiar la inversión en activos fijos, como: terrenos, construcciones, maquinarias, flota de vehículos y equipos en general.

Requisitos Se debe comprobar Capacidad de Pago y Moral de Pago además de presentar la documentación siguiente: N°.

Documentación

Persona Natural

Asociación comunitaria

Sociedad Anónima

Mixta/ Alcaldía

Documentación legal 1

Personería Jurídica

N/A

Estatutos publicados en Diario Oficial Punto de Acta de Elección de Junta Directiva o Representante Legal Credencial de Administrador único

N/A

DUI, NIT de Miembros de Junta Directiva Punto de acta de asamblea general 6 autorizando hipotecar/financiamiento; según corresponda 7 Tarjeta de registro de comercio. Acta de constitución de asociación mixta 8 con Alcaldía Acuerdo del Consejo de Alcaldía para hacer 9 el trámite crediticio y sus condiciones Declaración de Interés Social de la Junta de 10 Agua, autorizada por ANDA Nómina de Junta Directiva y mayores 11 accionistas

N/A

3 4 5

ANEXO # 3. Caja de Herramientas

N°.

Persona Natural

Documentación

Documentación sobre ingresos/egresos Cuenta bancaria/ registro de 1 colecturía.

Asociación comunitaria

Sociedad Anónima

Mixta/ Alcaldía

Si dependiendo del monto solicitado

Estados Financieros Auditados

Si dependiend o del monto solicitado

Registros de ingresos y egresos de cuotas

Planilla ISSS/AFP de empleados.

No indispensabl e para niveles bajos de operación

No indispensable para niveles bajos de operación

En caso de estar disponible

N/A

Últimas tres declaraciones de IVA, En caso de Principalmente para operaciones de 5 estar crédito mayores a USD50mil disponible dólares. Declaración de la Renta dos últimos 6 ejercicios fiscales, si la entidad es Si con fines de lucro Documentación sobre la inversión a realizar 1

Cotización de equipos a comprar Carta de opción venta en caso de 2 compra de vehículo Carta de opción venta para compra 3 de inmueble Estudio de Factibilidad sobre la 4 inversión a realizar (Azure S.A. de C.V.) Fotocopia de Escritura de inmueble 5 a financiar Documentación sobre la garantía Fotocopia de Escritura de inmueble 1 a hipotecar Fotocopia de acuerdo de Asablea de Asociados para contratar el 2 préstamo (Asociaciones y Juntas de Agua) Revisar si estatutos de la 3 Asociación permiten contratar préstamo e hipotecar activos.

Si Si Si Si Si

Si Si

ANEXO # 3. Caja de Herramientas

N°.

Documentación

Persona Natural

Asociación comunitaria

Sociedad Anónima

Mixta/ Alcaldía

N/A

Moral de Pago La existencia y cumplimiento normativo es un indicador de la 1 responsabilidad con la que es administrada la asociación/sociedad Consulta en Centrales de Riesgo y 2 Listados de Cautela de miembros de Junta Directiva. Referencia de proveedores de equipos e insumos en caso que 3 manejen cuentas de crédito con ellos.

Condiciones Se establecen los montos y plazos máximos, cada solicitud será sujeta de un monto de acuerdo a viabilidad técnica y plazo según capacidad de pago. N°. 1 2 3 4

VI.

Tipo de Crédito Crédito Decreciente de Capital de Trabajo Líneas Rotativas Líneas de Crédito Fija Líneas de Crédito para Inversión

Montos Máximos (USD)

Plazos Máximos (meses)

50,000.00

50,000.00 250,000.00

12 72

500,000.00

120

Tasa de interés (%)

Comisiones Aportaciones

Tipos de garantías. Se deberá presentar garantía para cada crédito, esta dependerá del nivel de riesgo, monto y plazo a conceder. N°. Garantía 1

hipotecarias

prendarias

Cobertura de Garantía

Definición Son aquellas en donde se hacen préstamos sobre el valor de bienes inmuebles, terrenos propiedad de la Asociación o Solicitante de Crédito; exigidas para montos altos y plazos largos. Son aquellas en donde se hacen préstamos sobre activos institucionales como vehículos, maquinarias; aceptadas para montos bajos y plazos cortos. El valor del crédito no podrá exceder del 70% del moto del valúo de garantía.

ANEXO # 3. Caja de Herramientas

VII.

Evaluación de Riesgo Crediticio El comité de crédito deberá evaluar los factores de riesgo siguientes:

N°. 1

Factor de riesgo Legal

Capacidad de Pago

Moral de Pago

Viabilidad del monto y destino solicitado

Evaluar 1. Asociación legalmente establecida, verificar registros y publicaciones en diario oficial según corresponda. 2. Los estatutos y/o normas institucionales autoricen la contratación de préstamos y conceder activos en garantía. 1. Estabilidad de los ingresos en el tiempo, a través de la estabilidad del servicio de agua. 2. Desarrollo institucional o crecimiento en el tiempo de existencia. 3. Capacidad de pago por la cuota solicitada, identificando los ingresos por servicio de agua potable menos los costos de operación. 4. Documentación y registros físicos de ingresos y egresos para el cálculo de la capacidad de pago mensual (Ver detalle de documentos a solicitar anexo). 5. En caso de contabilidad formal se puede analizar la gestión de liquidez institucional a través de los principales movimientos de cuentas de Balance. (Herramienta de análisis financiero anexa). 1. Existencia de elementos de Gobernanza que limiten el riesgo de fraude interno: a. Transparencia: documentación y rendición de cuentas sobre el uso de los fondos institucionales hacia los miembros de la asociación. b. Existencia y cumplimiento de normas para la toma de decisiones institucionales; puede evaluarse a través de estatutos y registros de actas de junta directiva. 2. Los estatutos y/o normas institucionales autoricen la1 contratación de préstamos y conceder activos en garantía. 3. Cumplimiento normativo y transparencia son indicadores de bajo riesgo de fraude interno, reduciendo el riesgo de deterioro de la capacidad de pago. 4. Calificación crediticia de los miembros de Junta Directiva refleja la responsabilidad de cuerpos directivos, responsables del pago puntual de obligaciones de la sociedad. 5. Consulta de lista de Cautela de miembros de Junta directiva mitiga el impago por delitos de lavado de dinero y activos. 6. Opcionalmente se debe considerar la consulta de algunos miembros de la asociación que demanden o aporten montos significativamente mayores a los promedio por asociado. Los destinos solicitados deberán contar con un respaldo de documentación física, pero es importante contar con el visto bueno o dictamen técnico sobre la inversión de parte de AZURE S.A. de C.V.

ANEXO # 3. Caja de Herramientas

N°.

VIII.

Factor de riesgo

Garantía

Externos

Evaluar 1. El valor de garantía es determinado por un perito valuador independiente certificado por la Superintendencia del Sistema Financiero. 2. El monto del crédito solicitado no debe exceder el 70% del valor de valúo de garantía. 3. El valúo de garantía debe considerar el factor social, delincuencia. Tipos de Garantía 4. Garantías hipotecarias: Son aquellas en donde se hacen préstamos sobre el valor de bienes inmuebles, terrenos propiedad de la Asociación o Solicitante de Crédito; exigidas para montos altos y plazos largos. 5. Garantías prendarias: Son aquellas en donde se hacen préstamos sobre activos institucionales como vehículos, maquinarias; aceptadas para montos bajos y plazos cortos. 6. Montos bajos son aquellos inferiores a USD50mil. 7. Corto Plazo, inferior a 36 meses. 1. Estudio técnico de AZURE SA de CV debe orientar sobre riesgo climático y deterioro de fuentes de agua. 2. En visita a instalaciones el Ejecutivo de Negocios puede apreciar el riesgo de que la actividad se vea deteriorada por delincuencia.

Nivel de Comité de Crédito El perfil empresarial del sector de agua y saneamiento requiere que el trámite crediticio sea conducido por el ejecutivo PyME; así mismo el nivel resolutivo será comité ejecutivo o Junta Directiva, según monto solicitado.

IX.

Condiciones Especiales Los elementos no considerados en la presente política serán evaluados según la política crediticia institucional.

Vigencia La presente política de crédito es autorizada por la Junta Directiva en Fecha_________________ con vigencia hasta _________________ 8

04 Referencias de fuentes de información disponibles de instituciones públicas y organismo internacionales por país, relacionados con el sector de agua y saneamiento existente para El Salvador destino de la Caja de Herramientas: INFORMACIÓN MACROECONÓMICA DEL PAÍS https://datos.bancomundial.org/pais/el-salvador?view=chart https://datos.bancomundial.org/pais/el-salvador

INFORMACIÓN PARA HACER NEGOCIOS EN EL SALVADOR El Salvador - Doing Business : Facilidad para hacer negocios https://datosmacro.expansion.com/negocios/doing-business/el-salvador

INFORMACION SOBRE RIESGOS FINANCIEROS PARA EL SALVADOR The economist Intelligence unit EL Salvador https://country.eiu.com/el-salvador

INFORMACIÓN DEL SECTOR DE AGUA Y SANEAMIENTO PARA EL SALVADOR Fuente: Diagnóstico del subsector de agua potable rural de El Salvador, 2016 http://www.aecid.sv/diagnostico-del-sub-sector-de-agua-potable-rural-de-elsalvador-catastro-de-sistemas-rurales-de-agua-2016/