TEN DÊN CIAS
Ten Ten dên dên cias cias Para o mercado imobiliário para os próximos anos
Mercado imobiliário nos próximos anos
Mais que nunca, os problemas de curto prazo estão consumindo nossa energia. Contudo, olhar estrategicamente para frente é crucial para sobrevivência da sua carreira e da sua empresa. Nós, da Incena, agência de marketing digital especializada no setor imobiliário, fizemos uma ampla pesquisa nos últimos 3 anos, colocamos em prática alguns dos insights aprendidos e resolvemos compartilhar com você algumas tendências identificadas como cruciais para a sobrevivência do seu negócio nos próximos anos.
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Novo perfil de consumidor
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Mercado imobiliário nos próximos anos
Segundo dados divulgados pelo Facebook, o cliente está cada vez mais curioso, inquieto e apressado na procura pelo sua nova propriedade. O novo consumidor se interessa por imóveis super conectados e inteligentes (smart homes), que ofereçam bem-estar para seus pets e respeitem ao meio ambiente. Ele quer mobilidade, comodidade e transparência na relação que mantém com as empresas com as quais se relaciona.
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Informações divulgadas pela Data Store, empresa especializada em pesquisas referentes ao setor imobiliário, representam importantes insights para a área. Previsão do tamanho médio das famílias compradoras de imóveis para as próximas décadas:
3,8
pessoas
2009
2,5
pessoas
2039
3,3
pessoas
2019
2,9
pessoas
2029
1,5
pessoas
2079
Dados: Data Store
A previsão é que, em 2080, metade da população não tenha filhos e passe a comprar imóveis cada vez menores.
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Perfis segmentados de compradores de imóveis:
Investidor jovem de até 40 anos
Casais com 1 filho
Casais sem filho
Casais com pet mas sem filho
Casais homoafetivos
Casais de idosos
Dados: Data Store
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Metragem média dos imóveis procurados:
189m²
86m²
2009
2014
70m²
45m²
28m²
2019
2029
2039
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Dados: Data Store
Mercado imobiliรกrio nos prรณximos anos
Economia do compartilhamento
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Fatores econômicos à parte, há alguns anos é possível notar que os jovens têm focado suas energias mais no "compartilhar" do que no "ter", em seu sentido individual. Muitos estão deixando de investir na compra de um carro para utilizar aplicativos ou, até mesmo, de possuir coisas como uma furadeira, uma bicicleta ou um patinete para usar qualquer um desses itens de forma compartilhada. Desde os millennials (geração Y), a tendência é que as novas gerações invistam mais em mobilidade, viagens, vínculos profissionais menos duradouros, possibilidade de mudanças sem nada que as prendam. Por esta razão, é mais provável que os consumidores mais jovens aluguem seus imóveis e não necessariamente aspirem por comprá-los. É seguro afirmar que esse público está mais inclinado a buscar experiências diversas do que a focar em quesitos como metragem, garagem, entre outros. Em última instância, nota-se, inclusive, a propensão a não ter filhos e formar famílias cada vez menos numerosas ou até mesmo optar por uma situação de moradia individual.
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Abaixo temos mais alguns dados importantes sobre esse novo perfil e comportamento dos clientes:
Segundo o Facebook, 63% dos clientes preferem trocar mensagens que falar por telefone ou e-mail.
79% dos usuários de smartphone esperam informações imediatas quando buscam algo na Internet.
Os clientes demandam respostas cada vez mais rápidas.
88% das vendas são fechadas para usuários com contato no mesmo dia.
As chances de sucesso caso os corretores atendam o cliente em até 1 hora, em comparação com uma demora média de 24 horas, aumenta em 60 vezes.
Os clientes estão cada vez mais cansados de burocracia e atritos desnecessários com as empresas e vão sempre optar pelo caminho mais curto até o que precisam.
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Dados: Data Store
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Encantar é preciso! Antes de falar de preços, o mercado imobiliário deve buscar oferecer experiências marcantes e agradáveis aos clientes. Quanto mais encantado ele chegar ao momento da negociação maior é a chance de fechar negócio. Esse processo de "sedução" está presente em cada uma das etapas do funil de vendas.
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A qual conclusão devemos chegar? É preciso caprichar na jornada do cliente! Ter profissionais bem treinados em entender as demandas e o perfil de cada um, trabalhar a automação de marketing para responder aos questionamentos centrais com o máximo de agilidade, demonstrar conhecimento e autoridade com o conteúdo produzido pela sua empresa, ter processos bem encaixados e sem furos, desenvolver um pós-venda cuidadoso e atento… para que o interessado se torne, efetivamente, cliente é essencial não perdê-lo de vista.
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Tecnologia e inovação
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Pode parecer (e, de certa forma, é) uma frase de efeito, mas cada uma das evidências aponta para a veracidade deste raciocínio:
Não estamos vivendo uma época de mudança e sim mudança de época. Adaptabilidade e inovação são premissas para sobreviver no mercado e são as equipes multidisciplinares (profissionais de diversas áreas unidos para incrementar a negociação de imóveis, cada um com o seu know-how) que sustentam a maior parte das inovações. Além disso, as empresas do setor imobiliário vão “se espalhar” e deixar de apenas oferecer o serviço de venda e locação de imóveis e passar a adicionar no seu escopo outros serviços como financiamento, manutenção, decoração, entre outros.
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Mercado imobiliรกrio nos prรณximos anos
A era dos dados
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A circulação de informações no mercado de imobiliário é intensa, mas nem sempre este é um processo transparente e organizado. A nossa sociedade caminha para uma maior valorização dos dados e de quem sabe usá-los. Vivemos, definitivamente, a era dos dados. É imprescindível que você construa sua base, pois os negócios serão cada vez mais influenciados pela maneira como usamos estes elementos tão preciosos. A inteligência artificial pode ter um papel importante nessa organização. A partir disto, o corretor deve se tornar um consultor analítico destas informações. A diretora de marketing do Grupo ZAP, Mariana Ferronato, corroborou durante sua palestra no Conecta Imobi que o profissional do setor imobiliário deve ter a expertise necessária para entender a jornada do cliente e reconhecer suas demandas. E, para isso, a análise acurada dos dados é extremamente enriquecedora. Seu negócio não pode ficar dependendo exclusivamente do Google e das redes sociais para sobreviver. Uma mudança de algoritmo pode comprometer as suas vendas. Por isso, reiteramos, construa e trate a sua base de dados.
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Soluções variadas
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A cada ano que passa a tecnologia ganha mais relevância no mercado imobiliário e, com o desenvolvimento de novas tecnologias, temos nossas ferramentas que representam soluções criativas e inovações em busca de eficiência.
Inteligência artificial (IA)
Blockchain
Realidade virtual e aumentada
Robótica
Assistente de voz
Impressão 3D e 4D
Bigdata
Internet das coisas (IOF)
Automação
Nanotecnologia
5G
Computação quântica
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Você deve estar pensando estes temas estão muito longe da sua carreira ou negócio. Não se engane! Eles irão transformar radicalmente a forma como vamos viver e trabalhar mais rápido do que imaginamos.
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Você vai ter que mudar, se adaptar. Sim, mudar é difícil. Ignorar as mudanças é fatal. Neste contexto de mudança e inovações disruptivas, temos que aprender a desaprender. Por isso… Não use mapas antigos para caminhos novos. Evite usar frases como “em time que está ganhando não se mexe”, pois as glórias que você teve no passado não vão resolver seus problemas no futuro.
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Inclusive, no futuro, todas as empresas serão empresas de tecnologia, seja qual for o ramo de atuação. E falando em tecnologia, você já pensou em como utilizar a Inteligência Artificial e como ela pode ser acessada, aplicada para executar as mais diversas atividades como, por exemplo, um atendimento online do seu site imobiliário? Pois bem, vamos dar duas dicas muito boas que podem ser implementadas em seu negócio.
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Geolocalização Através de dados, como endereços comuns na rotina de uma pessoa, local de trabalho, restaurante favorito e colégio dos filhos, é possível utilizar isso para oferecer um empreendimento que se adéqua melhor a localização do lead.
Avaliação de preço Pelo histórico de compras desse novo interessado no empreendimento, é possível saber se sempre procura uma faixa de preço fixa, se está sempre conseguindo comprar imóveis mais caros e, a partir desses dados, a inteligência artificial oferecer algo dentro desse perfil financeiro.
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Mercado imobiliário nos próximos anos
É verdade, existe um custo para inovar. Mas também existe um custo por não inovar. Tudo é questão de ponto de vista. A busca pela inovação é um investimento para colher frutos posteriormente. Quer ver um exemplo? Fazer um curso de inglês tem um custo. Mas deixar de fazê-lo tem custos muito mais altos, especialmente no mundo em que vivemos. Optar pelo curso é um investimento em você e nas suas opções futuras. Através desta comparação, percebe-se que o custo de “fechar os olhos” para as inovações necessárias é muito mais dispendioso do que fazer os investimentos fundamentais.
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Mercado imobiliário nos próximos anos
Neste contexto, várias empresas do mercado imobiliário estão investindo em startups. Elas estão cada vez preocupadas em criar um ecossistema de inovação e entendendo que errar faz parte do processo. Porém, se errar, corrija rápido. Já parou para pensar qual é o modelo de gestão das empresas que mais crescem no mundo? Modelo ágil! Por que não adotar este modelo de gestão no seu negócio?
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Para tudo que fizer, pense primeiro na experiência do mobile. Mais da metade das visitas e leads vêm de dispositivos mobile e este número só tende a crescer. Para todo problema, pensar primeiro em uma solução digital. Mas isso é diferente de achar que é o digital que vai resolver tudo sempre. Não se trata de mágica, mas de estar presente no ambiente de convivência dos consumidores e ter conhecimento o suficiente para não parecer uma visita que chegou sem ser convidada.
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Profissional do futuro
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Um estudo da consultoria McKinsey de 2016 aponta que 50% dos atuais postos de trabalho no Brasil poderão ser automatizados o que corresponde a aproximadamente 54 milhões. Por isso a importância dos profissionais da área buscarem ao máximo a tecnologia para auxiliar nas tarefas mais manuais e possíveis de serem automatizadas e, com o tempo que irão ganhar, focar no que não é possível de ser substituído, a relação humana.
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A escritora e consultora pós-graduada em marketing Martha Gabriel destacou, durante a sua palestra no Conecta Imobi 2019, que a Universidade de Stanford fez a seguinte previsão: no futuro só vão existir 2 tipos de pessoas - os disciplinados / focados e os desatentos / manipulados. Ela chama de “eXponencial” o profissional necessário para o trabalho do futuro. Para ela, este profissional deve ter as seguintes características:
Mentalidade digital Pensamento crítico Criatividade / experimentação Simbiose tecnológica (Conexão com tecnologia) Be Human Colaboração (networking) Adaptabilidade / Agilidade Resiliência
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O futuro até pode estar nas plataformas, mas é preciso organizar os processos em primeiro lugar. A tecnologia está cada vez acessível, mas o diferencial ainda são os processos e as pessoas. Muitos corretores ainda são resistentes às plataformas e aplicativos (apps). Não compreendem que elas podem ajudar a aumentar a produtividade. Porém, é importante entender que as plataformas não são a solução para todos os problemas. Muitas vezes, o básico deve ser feito de forma correta. Então, comece pelo básico, como:
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Estudar bem o que está vendendo;
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Mais foco no cliente e menos foco no produto;
Longlife learning;
Ser rápido nas respostas;
Boa linguagem oral e escrita; //
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(Educação continuada)
Avaliar constantemente o que está fazendo e buscar sempre soluções mais produtivas e inteligentes.
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Faça uma reflexão constantemente: O que pode destruir o seu negócio ou carreira daqui há 10 anos? Se alguém tiver que destruílo, que seja você!
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Marketing
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Você é profissional de marketing? Então vire logo um profissional de matemarketing! O mercado vai exigir de você capacidade analítica e familiaridade com os números.
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O ciclo de compra de imóveis ainda deve permanecer longo. É uma tendência que as empresas do setor que trabalhem de forma mais estratégica, focando boa parte das suas estratégias de marketing no início do processo de compra de imóveis, antes mesmo da descoberta da necessidade de se trocar um imóvel. Esse lead é bem mais barato e está sendo bem menos disputado do que quando ele é um lead mais “quente”.
30% das vendas ocorrem após 18 meses da chegada de um lead. 60% das decisões de compra foram tomadas antes de chegar ao corretor
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Quer lead de graça? Boa parte das empresas ignoram o cliente no pós venda. Vale lembrar que este lead é de graça. 92% dos consumidores confiam mais no “boca a boca” ou em recomendações de amigos e familiares do que em “outras formas de propaganda” – é o que diz uma pesquisa da NIELSEN realizada em 56 países (inclusive o Brasil). As empresas do setor tendem cada vez mais montarem estratégias usando o digital para se aproximar deste cliente de forma individualizada.
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O marketing digital já é realidade para quem quer ter êxito no mercado imobiliário e alguns dados abaixo reforçam isso:
Investimento em publicidade digital já é maior que em TV nos Estados Unidos desde 2016 e o Brasil caminha para a mesma direção; Segundo Romeo Busarello, diretor de marketing da Tecnisa, empresa referência relação a transformação digital no mercado imobiliário, o online é responsável por 70% das vendas em 2017.
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Uso da tecnologia para amplificar as relações humanas e tratar cada cliente como único Então, tire o holofote do produto e coloque no cliente. Afinal, os negócios estão cada vez mais reféns dos reviews.
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Mercado imobiliĂĄrio nos prĂłximos anos
Acabou a era dos palpites. Tudo deve ser testado e o resultado analisado para tomada de decisĂŁo.
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Podcast: o formato do momento. Buscas por voz: sua empresa estรก se preparando buscas por voz? E para o aumentos do uso de assistentes de voz?
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O dia é atrapalhado para as empresas que buscam só atrair leads. A quantidade de leads está crescendo muito, mas isso não está necessariamente gerando negócios. É importante focar nos leads de maior qualidade e ter paciência para trabalhar aqueles que ainda não chegaram ao momento de fechar o negócio. Investimento em consultoria, ferramentas, processos e treinamento de equipe podem te ajudar.
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E como a Incena e Internit podem te ajudar?
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Ajudamos a vender 494 imóveis em 2018 Somos focados no mercado imobiliário.Em 22 anos de atuação já entregamos mais de 1.600 projetos online e 500 campanhas online para clientes de várias regiões do Brasil. Atendemos mais de 90 empresas do setor imobiliário. Veja algumas destas empresas:
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