Técnico en Mercadotecnia Modulo IV by Subdirección de Bachillerato Tecnológico

SECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIOR DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR DEPARTAMENTO DE BACHILLERATO TECNOLÓGICO

CARRERA DE TÉCNICO EN MERCADOTECNIA

MÓDULO PROFESIONAL IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

AGOSTO DE 2010

CONTENIDO GENERAL

1 ESTRUCTURA CURRICULAR DEL BACHILLERATO TECNOLÓGICO 2 DESCRIPCIÓN DE LA CARRERA TÉCNICA A) MAPA CURRICULAR DE LA CARRERA B) PERFIL DE INGRESO C) PERFIL DE EGRESO D) RELACIÓN DE MÓDULOS, COMPETENCIAS PROFESIONALES Y SITIOS DE INSERCIÓN E) TRAYECTORIAS ACADÉMICAS-LABORALES DE SERVICIO SOCIAL, PRÁCTICAS PROFESIONALES Y TITULACIÓN F) MODELO INCUBAT G) MAPA CONCEPTUAL MODULAR H) CARGA HORARIA I) PERFIL PROFESIONAL DOCENTE 3 PROGRAMAS DE ESTUDIO DEL MÓDULO PROFESIONAL SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULO CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA

CONTENIDO GENERAL

SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULO CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA

SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTA CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULO CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA

CONTENIDO GENERAL

SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULO CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA CRÉDITOS DIRECTORIO

1 ESTRUCTURA CURRICULAR DEL BACHILLERATO TECNOLÓGICO

La Educación Tecnológica en nuestro país, continuamente motiva cambios estructurales que repercuten en la reordenación de la política educativa del nivel medio superior hacia una modernidad que contrarreste el rezago científico-tecnológico originado por el fenómeno de la globalización. El Bachillerato Tecnológico está organizado con los componentes de formación básica, propedéutica y profesional; los cuales se articulan para la formación integral de los estudiantes que les permite interactuar en la sociedad apoyándose del conocimiento, desde la posición de la sustentabilidad y el humanismo para el desarrollo integral de los individuos. Los tres componentes de formación, así como el diseño de las asignaturas de los campos disciplinares y las carreras que lo integran, se elaboran de acuerdo con las directrices del Programa Nacional de Educación 2001-2006 (ProNaE), del Programa de Desarrollo de Educación Tecnológica 2001-2006 (ProDET), del Modelo de la Educación Media Superior Tecnológica y de la Estructura del Bachillerato Tecnológico. El componente de formación profesional tiene como propósito estructurar una oferta organizada y racional de las carreras agrupadas en cuatro campos de formación profesional: Biotecnología, Salud, Servicios e Industrial, que se determinan con base en la identificación de procesos de trabajo similares; y pueden ser definidos en función del objeto de transformación y las condiciones técnicas y organizativas que las determinan. Las carreras de formación profesional evolucionan de manera continua en respuesta a las demandas sociales y productivas del Estado de México. Cada carrera técnica se elabora a partir de las competencias profesionales básicas y extendidas que corresponden a sitios de inserción laboral a los que se dirige, y en todos los casos se incluye el cumplimiento de las normas de seguridad e higiene y de protección del medio ambiente para contribuir al desarrollo sustentable. La Secretaría de Educación establece los lineamientos generales para la estructuración y operación del componente de formación profesional para la educación tecnológica y de acuerdo con el apartado de organización de la oferta de formación profesional, se establece una relación dinámica, pertinente y permanente entre la oferta de formación de carreras de la educación media superior y los requerimientos del sector productivo (sitios de inserción) en diversas regiones del país. 5

1 ESTRUCTURA CURRICULAR DEL BACHILLERATO TECNOLÓGICO

En cuanto a la estructura de cada carrera técnica, destaca la integración de módulos profesionales que contribuyan al marco curricular común y al logro del perfil profesional correspondiente que den respuesta a los sitios de inserción en los mercados de trabajo. En el desarrollo de los programas de estudio, se aportan propuestas metodológicas para la operación de los módulos profesionales; los cuales se basan en estrategias centradas en el aprendizaje y en el enfoque de competencias profesionales, que impulsen la innovación, creación y desarrollo tecnológico, desde la posición de la sustentabilidad y el humanismo. Vale la pena señalar que en el Estado de México el último módulo profesional incluye un período de estadía con la finalidad de certificar las competencias profesionales de los estudiantes en un escenario real, que fortalezca el perfil de egreso de cada carrera. A su vez, los módulos profesionales están integrados por submódulos que expresan el contenido de trabajo en términos de desempeño; que orientan el desarrollo integral de las competencias profesionales básicas y extendidas de los estudiantes. El carácter transversal, e interdisciplinario tanto de los campos disciplinares (Comunicación y Lenguaje, Ciencias Sociales y Humanidades, Matemáticas y Razonamiento Complejo, Ciencias naturales y Experimentales, Componentes Cognitivos y Habilidades del Pensamiento) como del campo de formación profesional integrado por módulos y submódulos de aprendizaje, promueve articulaciones específicas entre los componentes de formación básica, propedéutica y profesional del bachillerato tecnológico. Asimismo los programas de estudio poseen un abordaje en seis cuadrantes de base didáctica que permiten al docente la aplicación de estrategias para la gestión del conocimiento, procesamiento y manejo de información en el desarrollo de la clase, como una actividad situada fundamentalmente en el aprendizaje del estudiante, orientada a inducir la percepción, identificación, acceso, ordenamiento, asimilación y divulgación de datos e información. La organización modular del componente de formación profesional permite una estructura curricular flexible de las carreras del Bachillerato Tecnológico, permitiendo a los estudiantes, tutores y comunidad educativa, participar en la toma de decisiones sobre rutas de formación acordes a las necesidades e intereses académicos de los estudiantes, a fin de disminuir la deserción escolar. Los módulos profesionales atienden las competencias de los sitios de inserción en los mercados de trabajo, al tomar como referente de los contenidos, actividades y recursos didácticos los desempeños laborales de una función productiva, registrados en las normas de competencia, reconocidas por el sector productivo. Se trata de un esquema de formación profesional integral, basado en competencias para el desempeño de los estudiantes en la vida social en general y en las actividades laborales en particular. 6

1 ESTRUCTURA CURRICULAR DEL BACHILLERATO TECNOLÓGICO

Para la educación media superior, el profesor es el responsable de las experiencias que se despliegan en el taller, laboratorio o aula, que favorecen el desarrollo de aprendizajes significativos de los estudiantes, por lo que encuentra una serie de recomendaciones para el aprovechamiento de este programa de estudios, que se compone de dos grandes apartados: a) Descripción de la carrera. •La descripción de la carrera expresa la justificación de su creación con respecto a las necesidades de formación que den respuesta a las demandas del sector productivo y social, los módulos profesionales que la integran, así como su duración por semestre. •El plan de estudios del Bachillerato Tecnológico, establece la estructura curricular de las materias del componente básico y propedéutico, así como los módulos profesionales del componente de formación profesional, organizado en seis semestres y el total de horas/semana/mes a cubrir, con el propósito de definir las posibles rutas de formación que el alumno elija conforme a sus necesidades e intereses académicos. •El perfil de ingreso determina las competencias recomendables que el estudiante debe demostrar al ingresar al Bachillerato Tecnológico con el propósito de obtener información para ajustar tanto contenidos, como estrategias didácticas y formas de evaluación de los resultados de aprendizaje. •El perfil de egreso describe el repertorio de competencias profesionales básicas y extendidas que el alumno demostrará al concluir su formación y transferir al desempeño de una función productiva. •La relación de los módulos profesionales de cada carrera técnica con las normas de competencia empleadas como referente para la elaboración de cada programa de estudios y la identificación de los sitios de inserción en el mercado de trabajo, sirven para contextualizar con los estudiantes los requerimientos de formación profesional que demanda el sector productivo.

1 ESTRUCTURA CURRICULAR DEL BACHILLERATO TECNOLÓGICO

b) Desarrollo didáctico del módulo. La competencia del módulo se integra por el logro progresivo y gradual de las competencias de los submódulos. La justificación de cada módulo se presenta con respecto a los sitios de inserción laboral identificados como necesidades de formación en el sector laboral, eliminando contenidos academicistas sin sustento; el resultado de aprendizaje del módulo profesional entonces, representa la competencia integral demostrada a través del desempeño del estudiante en escenarios reales. El modelo didáctico global situado en seis cuadrantes para cada submódulo, representa la guía didáctica para el desarrollo de las competencias requeridas por la función productiva expresadas en los resultados de aprendizaje. Se integran por cuatro elementos: competencias, estrategias didácticas, materiales y equipo de apoyo, evidencias e instrumentos de evaluación. Las competencias de módulo y submódulos, dan respuesta al contexto social y laboral, para establecer en los espacios de aprendizaje, un puente entre los saberes y experiencias previas del alumno, con los nuevos conocimientos necesarios para afrontar situaciones de aprendizaje significativo. Las estrategias didácticas ofrecen al docente posibilidades para seleccionar las actividades necesarias conforme a las condiciones particulares de la entidad y plantel, así como de las características de los estudiantes. Se estructuran en tres momentos: apertura, desarrollo y cierre, correspondientes a seis cuadrantes didácticos.

1 ESTRUCTURA CURRICULAR DEL BACHILLERATO TECNOLÓGICO

Flujo para el proceso didáctico orientado al manejo de información Producción del escenario didáctico considerando el ambiente motivacional, vía la gestión de preguntas de interés en el estudiante y la construcción de estructuras jerárquicas (CUADRANTE DIDÁCTICO UNO)

Búsqueda y evaluación de información electrónica, de internet, documentación bibliográfica y construcción de una estrategia de indagación (CUADRANTE DIDÁCTICO DOS)

Acceso a fuentes de información y jerarquizar los datos para responder a la temática planteada (CUADRANTE DIDÁCTICO TRES)

Construcción de estrategias de resolución de problemas de acuerdo a la organización de los referentes teóricos y metodológicos respectivos (CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO)

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS)

Solucionar el problema acudiendo a procedimientos propios de la disciplina bajo el apoyo del docente (CUADRA NTE DIDÁCTICO CINCO)

a) La apertura (cuadrantes 1 y 2), se dirige a realizar el encuadre del curso, explorar y recuperar los saberes previos e intereses del estudiante mediante un diagnóstico, así como los aspectos del contexto que resultan relevantes para su formación. Asimismo se plantean diversas interrogantes que guían el desarrollo del curso y las fuentes de información para su estudio. b) En la fase de desarrollo (cuadrantes 3 y 4) , se avanza en el despliegue de los conocimientos, habilidades y actitudes que conforman las competencias, mediante la promoción de la investigación, el trabajo en equipo, la comunicación, la resolución de problemas, el planteamiento de proyectos, las visitas al sector productivo, el desarrollo de prácticas profesionales, entre otras estrategias. c) En la fase de cierre cuadrantes 5 y 6), se propone elaborar las conclusiones y reflexiones que, entre otros aspectos, permiten advertir los resultados del aprendizaje y, con ello, la situación formativa en que se encuentra cada estudiante. 9

1 ESTRUCTURA CURRICULAR DEL BACHILLERATO TECNOLÓGICO

A partir de estas etapas de construcción de los aprendizajes, en los programas de estudio se sugiere al docente los recursos de apoyo (material y equipo) para el estudio y desarrollo de los contenidos formativos, considerando las características de los estudiantes y las habilidades docentes. Las evidencias e instrumentos de evaluación refieren desempeños, productos y conocimientos que se logran a partir del estudio y la participación del estudiante en diversos escenarios didácticos que permiten verificar el logro de las competencias profesionales, con instrumentos como: cuestionarios, guías de observación y listas de cotejo, entre otros. Además, la definición de criterios para la integración del portafolio de evidencias por parte del estudiante. Se encontrará también la infraestructura, equipo y consumibles empleados como apoyos didácticos, definiendo sus características técnicas y la cantidad de unidades que respondan al número de alumnos y condiciones del plantel. Las fuentes de información recomiendan los materiales bibliográficos y fuentes de internet de consulta para el desarrollo de las actividades de formación y evaluación. Mediante el análisis del programa de estudio, cada profesor podrá establecer su planeación y definir las actividades específicas que estime necesarias para lograr los resultados de aprendizaje, de acuerdo con su experiencia docente, las posibilidades de los alumnos y las condiciones del plantel.

2 DESCRIPCIÓN DE LA CARRERA TÉCNICA

La Carrera de Técnico en Mercadotecnia, inicia en el segundo semestre del Bachillerato Tecnológico, se integra con cinco módulos profesionales adscritos al componente de formación profesional con 1540 horas, distribuidas en submódulos de aprendizaje en cinco semestres de estudio. El primer módulo tiene una duración de 300 horas, los dos siguientes de 280 horas cada uno y los últimos dos un total de 340 horas. A la par los componentes de formación básica y propedéutica fortalecen las competencias profesionales de la carrera de mercadotecnia, así como el de formación integral de los discentes. La carrera de técnico en Mercadotecnia proporciona las herramientas necesarias para que el estudiante adquiera los conocimientos, desarrolle habilidades, destrezas y asuma una actitud responsable y competente en el desempeño de sus funciones específicas en el campo de la comercialización de bienes y servicios, aplicando técnicas y estrategias en las áreas de investigación de mercados, logística, distribución, publicidad, promoción, administración de ventas, fijación de precios, entre otras. Un desempeño profesional con sentido humanista y basado en valores universales: solidaridad, justicia, racionalidad, eficiencia, responsabilidad, honestidad, lealtad, respeto, iniciativa, creatividad, orden y limpieza. El sector empresarial del país es muy cambiante en cuestiones tecnológicas debido a la globalización que nos ha alcanzado tomando en cuenta este factor el técnico en mercadotecnia deberá afrontar los nuevos retos por lo que es necesario que adquiera las competencias que se describen en cada uno de los siguientes submódulos: La formación profesional del técnico en mercadotecnia, inicia en el primer semestre con la materia “Dinámicas productivas regionales” que pretende crear en el joven bachiller una cultura emprendedora que se correlaciona con los módulos de formación profesional buscando desarrollar sus capacidades y habilidades superiores como son: el pensamiento crítico, resolutivo y ejecutivo.

2 DESCRIPCIÓN DE LA CARRERA TÉCNICA

Esta formación continúa en el segundo semestre con el módulo I, “Interpreta la introducción al estudio de la mercadotecnia”, donde el estudiante al concluirlo será competente para desempeñar las actividades en el área de comercialización de una empresa. En el tercer semestre el discente mediante el módulo II, denominado “interpreta la introducción a la práctica de la mercadotecnia”, será competente en la aplicación de la investigación de mercados así como el empleo de la publicidad. En el cuarto semestre el módulo III denominado “ejecuta la práctica de la mercadotecnia”, el discente desarrollará la competencia de aplicar estrategias de promoción y el diseño de nuevos productos. En el quinto semestre se cursa el módulo IV denominado emplea la comercialización en el cual el estudiante desarrollará la competencia para implementar estrategias de venta, así como determinar la fijación de precios y distribución. Finalmente durante el sexto semestre se cursa el módulo V, denominado “aplica la mercadotecnia” en el cual el discente será competente en la identificación y aplicación en medios publicitarios y manejo del cibermarketing. Los cinco módulos en su conjunto generan las competencias necesarias en el egresado para que pueda insertarse en el mercado laboral o desarrollar procesos productivos independientes según las necesidades de su entorno, así como continuar sus estudios a nivel superior. Cabe señalar que este programa y todos los que componen a la carrera son productos en constante evaluación por lo que a partir de las sugerencias de las academias, los submódulos y los contenidos de estos podrán reajustarse de manera continua.

A) MAPA CURRICULAR DE LA CARRERA

SEMESTRE 1 COMPRENSIÓN LECTORA Y REDACCIÓN I (5 HRS.)

SEMESTRE 2 COMPRENSIÓN LECTORA Y REDACCIÓN II (4 HRS.)

INGLÉS I (3 HRS.)

PENSAMIENTO NUMÉRICO Y ALGEBRAICO (5 HRS.)

INFORMÁTICA Y COMPUTACIÓN I (3 HRS.) MÉTODOS Y PENSAMIENTO CRÍTICO I (5 HRS.) FILOSOFÍA Y LÓGICA (3 HRS.)

SEMESTRE 3

SEMESTRE 4

SEMESTRE 5

SEMESTRE 6

LITERATURA Y CONTEMPORANEIDAD (4 HRS.)

APRECIACIÓN ARTÍSTICA (4 HRS.)

CIENCIA CONTEMPORÁNEA (3 HRS.)

PSICOLOGÍA (3 HRS.)

INGLÉS II (3 HRS.)

INGLÉS III (3 HRS.)

INGLÉS IV (3 HRS.)

INGLÉS V (3 HRS.)

PENSAMIENTO ALGEBRAICO Y DE FUNCIONES (5 HRS.)

PENSAMIENTO TRIGONOMÉTRICO (4 HRS.)

INFORMÁTICA Y COMPUTACIÓN II

INFORMÁTICA Y COMPUTACIÓN III (3 HRS.) FÍSICA I (4 HRS.)

(3 HRS.) MÉTODOS Y PENSAMIENTO CRÍTICO II (3 HRS.)

38 HRS.

ANTROPOLOGÍA SOCIAL (3 HRS.)

SOCIOLOGÍA (3 HRS.)

FÍSICA II (4 HRS.)

CREATIVIDAD Y TOMA DE DECISIONES (4 HRS.)

GEOGRAFÍA Y MEDIO AMBIENTE (3 HRS.)

QUÍMICA II (4 HRS.)

HISTORIA DE MÉXICO (4 HRS.)

NOCIONES DE DERECHO POSITIVO MEXICANO (4 HRS.)

MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN (17 HRS.)

BIOLOGÍA HUMANA (4 HRS.) MÓDULO I INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA MERCADOTECNIA (15 HRS.)

MÓDULO II INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN A LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIA (14 HRS)

MÓDULO III EJECUTA LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIA (14 HRS.)

SUBMÓDULO I. MANEJA PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA I (7 HRS.)

SUBMÓDULO I. MANEJA PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA II (4 HRS.)

SUBMÓDULO I. MANEJA PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA III (4 HRS.)

SUBMÓDULO II. MANEJA PRINCIPIOS BÁSICOS DE CONTABILIDAD (3 HRS.) SUBMÓDULO III. MANEJA PRINCIPIOS BÁSICOS DE ADMINISTRACIÓN (3 HRS.)

HISTORIA UNIVERSAL (4 HRS.)

GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO (3 HRS.)

HABILIDADES BÁSICAS DEL PENSAMIENTO (2 HRS.)

PENSAMIENTO DEL CÁLCULO INTEGRAL (5 HRS.)

QUÍMICA I (4 HRS.)

ETIMOLOGÍAS GRECOLATINAS (4 HRS.)

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA I (2 HRS.)

PENSAMIENTO DEL CÁLCULO DIFERENCIAL (5 HRS.)

ÉTICA (3 HRS.)

BIOLOGÍA GENERAL (4 HRS.)

DINÁMICAS PRODUCTIVAS REGIONALES (4 HRS.)

PENSAMIENTO GEOMÉTRICO ANALÍTICO (4 HRS.) RAZONAMIENTO COMPLEJO (3 HRS.)

PROBABILIDAD Y ESTADÍSTICA DINÁMICA (4 HRS.)

SUBMÓDULO II. APLICA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (4 HRS.) SUBMÓDULO III. EMPLEA LA PUBLICIDAD (4 HRS.) SUBMÓDULO IV. PROBLEMATIZA LA PRÁCTICA DE MERCADOTECNIA (2 HRS.)

SUBMÓDULO IV. INSTRUMENTA LA PRÁCTICA DE MERCADOTECNIA (2 HRS.) 25

COMPONENTE DE FORMACIÓN BÁSICA 118 HRS./49.1%

SUBMÓDULO II. DISEÑA NUEVOS PRODUCTOS (4 HRS.) SUBMÓDULO III. USA ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN (4 HRS.) SUBMÓDULO IV. SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA I (2 HRS.)

SUBMÓDULO I. DETERMINA PRECIOS (5 HRS.) SUBMÓDULO II. DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN (5 HRS.) SUBMÓDULO III. DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS (5 HRS.) SUBMÓDULO IV. SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II (2 HRS.)

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA II (1 HR.) 25

COMPONENTE DE FORMACIÓN PROPEDÉUTICA 36 HRS./15%

39 HRS.

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA III (1 HR.) 26

40 HRS.

COMPONENTE DE FORMACIÓN PROFESIONAL 81 HRS./33.7%

39 HRS.

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA (SIN VALOR CURRICULAR)

MÓDULO V APLICA LA MERCADOTECNIA (17 HRS.) SUBMÓDULO I. EMPLEA EL CIBERMARKETING (ESTADÍA 10 HRS.) SUBMÓDULO II. APLICA EL DISEÑO GRÁFICO A LA MERCADOTECNIA (3 HRS.) SUBMÓDULO III. MANEJA MEDIOS PUBLICITARIOS (2 HRS.) SUBMÓDULO IV. SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA III (2 HRS.) ORIENTACIÓN PARA LA VIDA IV (1 HR.) 22

39 HRS.

MAR/10 HORAS TOTALES A LA SEMANA POR SEMESTRE 235 HRS./100%

B) PERFIL DE INGRESO

La carrera de técnico en Mercadotecnia demanda jóvenes que demuestren ser creativos, activos y que cuenten con: habilidades, para desarrollar conocimientos y actitudes en el manejo de las herramientas como la publicidad, promoción, investigación de mercados, el uso de la tecnología en internet y sistemas relacionados al diseño. Algunas de las destrezas que se recomienda debe tener el discente son: . •Tener el gusto por el diseño de nuevos productos. •Disponibilidad para el aprendizaje y trabajo colaborativo. •Sensibilidad para el desarrollo sustentable (economía, ecología y equidad). •Facilidad para el desarrollo de trabajo manual. •Gusto por el ambiente empresarial. •Debe ser activo y creativo. •Capacidad de análisis y respuesta. •Poseer iniciativa •Manejo de las actualizaciones de las nuevas tecnologías información y comunicación.

C) PERFIL DE EGRESO

Al egresar el estudiante Cuenta con las herramientas necesarias y los conocimientos para desarrollar habilidades, destrezas, para asumir una actitud responsable para el desarrollo de la Mercadotecnia en una empresa, así como la creación de campañas publicitarias y diseño de nuevos productos , investigación de mercados, promoción y ventas. CONOCIMIENTO: •Conocimiento e interpretación de las estrategias de venta •Diseño de nuevos productos •Control básico de sistemas mercadológicos •Conocimiento en el proceso de planeación de estrategias promocionales •Implementación y medición del plan mercadológico •Diseño de plan de medios •Procesos para la creación de campañas de publicidad y promoción •Sistemas de distribución •Métodos, políticas, estrategias y procesos para fijar precios HABILIDAD: •Determinar segmentos de mercado •Diagnosticar mercados meta •Manipular equipos de diseño publicitario • Aplicar las estrategias adecuadas para fijar precios de productos o servicios •Conexión de sistemas mercadológicos •Elaboración de campañas publicitarias • Aplicar procesos y técnicas de ventas • Elaborar y aplicar planes de ventas • Diseñar canales de distribución eficientes •Manejo de software especializados en el área • Manejo del idioma inglés 15

C) PERFIL DE EGRESO

ACTITUD Y VALORES:

•Disponibilidad para trabajar en equipo. •Ser creativos para desarrollar nuevos productos, campañas publicitarias, promocionales y resolver problemas relacionados con las actividades de comercialización. •Ser innovador para implantar o implementar sistemas de comercialización eficientes y rentables. •Ser emprendedor para desarrollar nuevas ideas de negocio. •Interés por la actualización constante. •Impulsar a sus compañeros a progresar. •Compromiso con el mismo y con otros grupos sociales a los cuales pertenece. •Honestidad en su actuar personal y laboral. •Responsabilidad ante los compromisos adquiridos en el ámbito personal, laboral y académico. •Esfuerzo constante para el logro de las metas individuales, en equipo y con otras organizaciones con las cuales interactúa. •Tenaz y perseverante ante diferentes retos y metas. •Tolerancia hacia los demás en diferentes contextos. •Ser respetuoso consigo mismo, con otras personas y con su medio ambiente. •Solidaridad con los demás. •Disciplina en diferentes contextos. •Promotor del cambio y apertura ante éste. •Capacidad de negociación tanto con clientes internos y externos.

D) RELACIÓN DE MÓDULOS, NORMAS DE COMPETENCIAS Y SITIOS DE INSERCIÓN

CARGA HORARIA

MÓDULO

SUBMÓDULOS

COMPETENCIA PROFESIONALES

MÓDULO I

SUBMÓDULO I. MANEJA PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA I.

7 HRS.

de la Mercadotecnia e identifica los diferentes tipos y segmentos de mercado y además es capaz de clasificar a los consumidores.

SUBMÓDULOII. MANEJA PRINCIPIOS BÁSICOS DE CONTABILIDAD.

3 HRS.

Reconoce los antecedentes históricos, el concepto, la viabilidad de la contabilidad así como sus usuarios y contexto legal.

3HRS.

Conoce, analiza y comprende los principios básicos de la administración

SITIOS DE INSERCIÓN

Conoce los antecedentes y definiciones

INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA MERCADOTECNIA (15 hrs.)

SUBMÓDULO III. MANEJA PRINCIPIOS BÁSICOS DE ADMINISTRACIÓN. SUBMÓDULO IV. INSTRUMENTA LA PRÁCTICA DE MERCADOTECNIA

2 HRS.

SUBMODULO I. MANEJA PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA II.

4 HRS.

SUBMÓDULO II. APLICA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

4 HRS.

El alumno tendrá la capacidad de desenvolverse eficazmente en el área productiva de cualquier empresa de servicio, despachos contables y empresas industriales.

Identifica las principales problemáticas de su ejercicio laboral, proponiendo una alternativa de solución.

MÓDULO II INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN A LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIA (14 hrs.)

Descubre las principales funciones de la Mercadotecnia. Identifica el proceso de la investigación de mercados y determina las fuentes de Información.

Al término del módulo el estudiante trabajará en cualquier empresa de servicio o de productos así como en agencias o negocios de publicidad.

Identifica los antecedentes, las bases y los SUBMÓDULO III. EMPLEA LA PUBLICIDAD. SUBMODULO IV. PROBLEMATIZA LA PRÁCTICA DE MERCADOTECNIA

4 HRS.

conceptos de la publicidad.

2 HRS.

Identifica las principales problemáticas de su ejercicio laboral, proponiendo una alternativa de solución.

D) RELACIÓN DE MÓDULOS, NORMAS DE COMPETENCIAS Y SITIOS DE INSERCIÓN

MÓDULO

MÓDULO III EJECUTA LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIA (14 hrs.)

MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN (17 hrs.)

SUBMÓDULOS SUBMÓDULO I: MANEJA PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA III SUBMÓDULO II: DISEÑA NUEVOS PRODUCTOS SUBMÓDULO III: USA ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN. SUBMÓDULO IV. SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA I SUBMÓDULO I: DETERMINA PRECIOS SUBMÓDULO II: DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN SUBMÓDULO III. DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

CARGA HORARIA 4 HRS.

4 HRS. 4 HRS.

2 HRS.

COMPETENCIAS PROFESIONALES Verifica el funcionamiento del Área de Mercadotecnia.

El alumno responde a los puestos de trabajo de índole productivo correspondientes a la empresa de cualquier giro, agencias o negocios publicitarios, autoempleo o microempresas.

Emplea el desarrollo de nuevos productos.

Crea estrategias promocionales.

Determina la estructura ad ministrativa y el proceso de producción del desarrollo tecnológico, producto o servicio. Determina la fijación de precios.

5HRS.

5 HRS.

SITIOS DE INSERCIÓN

Elabora y e mplea distribución.

los

canales

El alumno podrá laborar en áreas que tienen procesos ventas, distribución, establecimiento de precios y autoempleo.

Desarrolla el proceso de ventas. 5 HRS. 2 HRS.

Comercializa el producto en la feria regional

D) RELACIÓN DE MÓDULOS, NORMAS DE COMPETENCIAS Y SITIOS DE INSERCIÓN

MÓDULO

SUBMÓDULOS

MÓDULO V

SUBMÓDULO I: EMPLEA EL CIBERMARKETING

APLICA LA MERCADOTECNIA (17 hrs.)

SUBMÓDULO II: APLICA EL DISEÑO GRÁFICO A LA MERCADOTECNIA

CARGA HORARIA ESTADIA 10 HRS.

3 HRS.

2 HRS. SUBMÓDULO III: MANEJA MEDIOS PUBLICITARIOS

SUBMODULO IV. SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA III

2 HRS.

COMPETENCIAS PROFESIONALES

SITIOS DE INSERCIÓN

Acercamiento al campo laboral y si problemática. Identifica los elementos que integran la etiqueta, empaque, etc., de un producto

Evalúa el plan publicitario

El alumno responde a los puestos de trabajo de índole productivo correspondientes a los diversos tipos de negocios presentes en las empresas de servicios o de productos o de publicidad, trabajara en asesorias e investigaciones, desarrollara cualidades para desempeñar puestos de dirección y será capaz de elaborar, organizar y evaluar proyectos. Se desempeña en ámbitos de alta responsabilidad y autonomía pudiendo controlar y dar orientación a otras personas.

Sustenta socialmente el desarrollo tecnológico, producto o servicio ofertado.

PRIMER SEMESTRE

Materia: DINÁMICAS PRODUCTIVAS REGIONALES

SEGUNDO SEMESTRE

TERCER SEMESTRE

CUARTO SEMESTRE

QUINTO SEMESTRE

SEXTO SEMESTRE

MÓDULO I

MÓDULO II

MÓDULO III

MÓDULO IV

MÓDULO V

DISEÑA PIEZAS MECÁNICAS

DESARROLLA EL MANTENIMIENTO A LAS MÁQUINAS CONVENCIONALES

DESARROLLA EL MANTENIMIENTO A LAS MÁQUINAS CNC

ELABORA PIEZAS EN MÁQUINAS CONVENCIONALES

ELABORA PIEZAS EN MÁQUINAS CNC

SUBMÓDULO I

SUBMÓDULO II

SUBMÓDULO I (ESTADÍA) SUBMÓDULO II

SUBMÓDULO III

SUBMÓDULO III SUBMÓDULO IV: •REGIONALIZACIÓN •ENTE ECONÓMICO •ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS PARA LA PRODUCCIÓN •ESPÍRITU •EMPRENDEDOR

SUBMÓDULO IV: INSTRUMENTA LA PRÁCTICA DE MANUFACTURA ASISTIDA POR COMPUTADORA.

CONSTANCIA DE COMPETENCIA PROFESIONAL

SUBMÓDULO III: PROBLEMATIZA LA PRÁCTICA DE MANUFACTURA ASISTIDA POR COMPUTADORA.

CONSTANCIA DE COMPETENCIA PROFESIONAL

SISTEMATIZA Y GESTIÓNA PROYECTOS DE MANUFACTURA ASISTIDA POR COMPUTADORA I.

CONSTANCIA DE COMPETENCIA PROFESIONAL

SUBMÓDULO IV. SISTEMATIZA Y GESTIÓNA PROYECTOS DE MANUFACTURA ASISTIDA POR COMPUTADORA II.

CONSTANCIA DE COMPETENCIA PROFESIONAL

SUBMÓDULO III. SISTEMATIZA Y GESTIÓNA PROYECTOS DE MANUFACTURA ASISTIDA POR COMPUTADORA III

CONSTANCIA DE COMPETENCIA PROFESIONAL

Opciones de titulación: 1.-Excelencia Académica: Promedio general mínimo sea de 9 puntos, sin haber presentado exámenes de regularización en ninguna materia o módulo profesional.

4.Proyecto de microempresa: Documento técnico metodológico que fundamenta la creación de una actividad humana productiva en los sectores de bienes y servicios.

2.- Competencias profesionales: Acredite con calificación mínima de 9 cada uno de los módulos, sin haber presentado exámenes de regularización.

3.-Diseño de prototipo tecnológico: Diseña modelo tecnológico innovador, que satisfaga una necesidad, acompañado del documento escrito donde se aportan los elementos teóricos y técnicos .

6.-Manual teórico-práctico: Documento metodológico que plantea un problema y fundamente una secuencia de acciones.

7.-Memoria de trabajo profesional: Informe escrito de las actividades realizadas en el escenario real. 5.-Constancia de Competencia Laborales: Empresa o institución certificada, reconoce y valida las competencias profesionales adquiridas por el pasante.

F) MODELO INCUBAT

MÓDULO

Espí

PROFESIONAL

edor

ri t u Emprend

CULTURA EMPRENDEDORA NACE UNA IDEA CREATIVA E INNOVADORA

DEMOSTRAR EL ENTENDIMIENTO DE HECHOS A TRAVÉS DE LA ESTRUCTURA, DESCRIPCIÓN Y ORGANIZACIÓN PARA LA ELABORACIÓN DE LA GUÍA DE OBSERVACIÓN

IDENTIFICA LAS PRINCIPALES PROBLEMÁTICAS DE SU EJERCICIO LABORAL PROPONIENDO ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

Campo Laboral

TITULACIÓN

DETERMINA LA ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA Y EL PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL DESARROLLO TECNOLÓGICO, PRODUCTO O SERVICIO.

COMERCIALIZA EL PRODUCTO EN LA FERIA REGIONAL.

SUSTENTA SOCIALMENTE EL DESARROLLO TECNOLÓGICO, PRODUCTO O SERVICIO OFERTADO.

INICIO DEL PLAN EMPRENDEDOR

G) MAPA CONCEPTUAL MODULAR Escucha, interpreta y Emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.

Mantiene una actitud respetuosa hacia la interculturalidad y la diversidad de creencias, valores, ideas y prácticas sociales. Participa con una conciencia cívica y ética en la vida de su comunidad, región, México y el mundo.

Ciencias naturales y experimentales

Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue

Ciencias sociales y humanidades

Módulo I: INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA MERCADOTECNIA

Elige y practica estilos de vida saludables

Módulo V:

Módulo II:

APLICA LA MERCADOTECNIA

Matemáticas y razonamiento complejo

Es sensible al arte y participa en la apreciación e interpretación de sus expresiones en distintos géneros

Se autodetermina y cuida de sí

Participa con responsabilidad en la sociedad

Se expresa y se comunica Contribuye al desarrollo sustentable de manera crítica, con acciones responsables.

Técnico en Mercadotecnia Proporciona las herramientas necesarias para que el estudiante adquiera los conocimientos, desarrolle habilidades y destrezas, asuma una actitud responsable, y ccompetente en el desempeño de sus funciones específicas en el campo de la comercialización de bienes y servicios , aplicando técnicas y estrategias en las áreas de investigación de mercados, logística y distribución, publicidad, promoción, administración de ventas y fijación de precios.

INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN A LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIA

Componentes cognitivos y habilidades del pensamiento Módulo III:

Trabaja en forma colaborativa

EJECUTA LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIA

EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos

Comunicación y Lenguaje

Aprende por iniciativa e interés propio a lo largo de la vida.

Aprende de forma autónoma

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera crítica y reflexiva

Piensa crítica y reflexivamente

Módulo IV:

H) CARGA HORARIA MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO I. DETERMINA PRECIOS

100

SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

100

HORAS TOTALES DEL MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

340

I) PERFIL PROFESIONAL DOCENTE MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

MÓDULO MODULO I: Interpreta la introducción al estudio de la mercadotecnia.

MÓDULO II: Interpreta la introducción a la práctica de la mercadotecnia

SUBMÓDULO

PERFIL PROFESIONAL

SUBMÓDULO I: Maneja principios de mercadotecnia

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO II: Maneja principios básicos de la contabilidad

Lic. En Contaduría Pública

SUBMÓDULO III: Maneja principios básicos de administración

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO IV: Instrumenta la práctica

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO I: Maneja principios de mercadotecnia II

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO II: Aplica la investigación de mercados

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO III: Emplea la publicidad

Lic. En Publicidad Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO IV: Problematiza la práctica de Mercadotecnia

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración

I) PERFIL PROFESIONAL DOCENTE MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

MÓDULO MODULO III: Ejecuta la práctica de la mercadotecnia

MÓDULO IV: Emplea la comercialización

SUBMÓDULO

PERFIL PROFESIONAL

SUBMÓDULO I: Maneja principios de mercadotecnia III

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO II: Diseña nuevos productos

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO III: Usa estrategias de promoción

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO IV: Sistematiza y gestiona proyectos de Mercadotecnia I

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO I: Determina precios

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO II: Diseña sistemas de distribución

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO III: Diseña estrategias de ventas

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO IV: Sistematiza y gestiona proyectos de Mercadotecnia II

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

I) PERFIL PROFESIONAL DOCENTE MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

MÓDULO

MODULO V: Aplica la mercadotecnia

SUBMÓDULO

PERFIL PROFESIONAL

SUBMÓDULO I: Emplea el Cibermarketing (ESTADÍA 10 hrs.)

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO II: Aplica el diseño gráfico de la mercadotecnia

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En publicidad

SUBMÓDULO III: Maneja medios publicitarios

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Publicidad

SUBMÓDULO IV: Sistematiza y gestiona proyectos de Mercadotecnia III

Lic. En Relaciones Comerciales Lic. En Mercadotecnia Lic. En Administración de empresas

SECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIOR DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR DEPARTAMENTO DE BACHILLERATO TECNOLÓGICO

MÓDULO PROFESIONAL IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS

AGOSTO DE 2010

CÉDULA 1: JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULO MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I: DETERMINA PRECIOS

El éxito de una empresa no es cuestión de suerte, sino de decisiones bien tomadas y de la aplicación de una serie de acciones que responden a un plan estratégico de competencia bien elaborado. Dentro de los aspectos más importantes para construir el éxito de las empresas está el diseño de precios de los bienes o servicios que comercializa. El precio Influye directamente en la oferta y la demanda de los bienes y servicios, afecta los salarios, la renta, el interés, las ganancias, etc. Este elemento puede ser un renglón determinante en el éxito o fracaso de un producto y es factor importante en la participación de mercado, rentabilidad de la compañía y el que más incidencia tiene en la economía del país.

El submódulo I “Determina Precios”,

aporta al discente las competencias necesarias para poner en práctica la toma de

decisiones, resolución de problemas y capacidad negociadora al manejar las diferentes variables que afectan al producto o servicio en la decisión de la fijación de su precio y su enfoque para enfrentar la competencia tomando en consideración el mercado, los consumidores y el entorno donde se desenvuelven las actividades comerciales.

CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS PROFESIONALE MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS

COMPETENCIAS GENÉRICAS

Contribuye al desarrollo sustentable de manera crítica con acciones responsables

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.

Participa y colabora de forma efectiva en equipos diversos.

COMPETENCIAS PROFESIONALES BÁSICAS

Comprende y aplica los métodos, políticas y procesos más adecuados para fijar los precios de los productos o servicios de una empresa, considerando los factores internos y externos para diseñar las estrategias más competitivas que le permitan participar en el mercado.

COMPETENCIAS PROFESIONALES EXTENDIDAS

EVIDENCIAS

C Analiza las variables o factores internos y externos que afectan el comportamiento y fijación de los precios de los productos o servicios en la empresa.

Comprende y aplica los métodos, políticas, procesos y estrategias más eficaces para la fijación de precios de los productos y servicios. Resuelve problemas inherentes a los procesos, métodos, políticas, actividades y estrategias relacionadas con los precios en una empresa.

CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS

ACTIVIDADES DOCENTES PARA EL APRENDIZAJE COLABORATIVO Fomentar la investigación documental y obtener información sobre la administración del precio, asimismo el profesor aplicará técnicas para socializar la información entre el grupo. El docente organizará la conformación de equipos de discentes y actividades para realizar una investigación de campo y exposición de propuestas para el diseño de estrategias de precios para una empresa de su localidad o de las instituciones donde presta su servicio social. Establecer acuerdos y coordinarse con los profesores de los otros submódulos de la especialidad para interrelacionar las actividades y trabajos de investigación llevados a cabo en la empresa de su elección.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Antes del inicio del curso es necesario abrir un espacio para la recepción, bienvenida y familiarización académica de los discentes con el submódulo, denominado ENCUADRE, cuyo propósito esencial consiste en detectar el punto de partida para la visualización clara del punto de llegada al final del curso, junto con los discentes, así como atender las necesidades de la evaluación diagnóstica a través del repaso y/o nivelación. El Docente: • Da la bienvenida a los estudiantes y explora sus expectativas. Genera ambientes de trabajo en un clima de confianza y de motivación hacia el curso. Detecta las necesidades de aprendizaje a través de un instrumento de Diagnóstico basado en alguno de los siguientes tipos de evidencias , que permitan detectar rasgos de las competencias (conocimiento, destrezas, valores, actitudes): Evidencias por desempeño: Refiere los desempeños requeridos por los criterios establecidos de la competencia y delimitados por el campo de aplicación, que permiten evaluarla . Evidencias por producto: Se trata de los resultados o productos requeridos por los criterios de desempeño y delimitados por el campo de aplicación, que permiten evaluar la competencia de una persona. Evidencias de conocimientos: Hace referencia a la posesión individual de un conjunto de conocimiento, teorías, principios y habilidades cognitivas que le permiten al alumno contar con una base conceptual para un desempeño eficiente. Evidencias de actitud: Hacen referencia a las actitudes que se manifiestan durante el desempeño de la función laboral enunciada en la competencia. Toma acuerdos con los discentes para establecer normas de convivencia. Presenta el submódulo con el nombre, justificación, competencias de ingreso, duración y resultado de aprendizaje. Destaca las competencias por lograr y los sitios de inserción en los que podrá desempeñarse. Analiza con los discentes la lógica que guarda el submódulo respecto al módulo precedente y con los otros submódulos. Da a conocer la forma de trabajo para el logro de las competencias. Da a conocer los criterios de evaluación conforme a las evidencias de conocimiento, producto y/o desempeño que se esperan al final del submódulo, y establece, de manera conjunta, las fechas para su cumplimiento. Señala los escenarios reales para el desarrollo de las prácticas profesionales. Como resultado del diagnóstico, trabaja en la concientización de los discentes respecto a la situación académica por la que atraviesan. Diseña estrategias de repaso y nivelación de las competencias mínimas para iniciar el curso y las lleva a cabo. 31

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

CONOCIMIENTO

Exàmen diagnóstico

EVIDENCIAS DEL DIAGNÓSTICO E INSTRUMENTOS

Manejo de conceptos y principios básicos de mercadotecnia y mezcla de mercadotecnia

Bitácoras y guías de observación

ACTITUD

DESEMPEÑO

Trabajo en equipo, espíritu emprendedor y responsabilidad

Relaciona los componentes de la mezcla de mercadotecnia

PRODUCTO Elabora el estudio de mercado para determinar el precio de un producto y/o servicio en su proyecto de microempresa

Carpetas de trabajo y reportes 32

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Producción de un ambiente de motivación vía la gestión de preguntas de interés en el discente

La pregunta orientada a una solución, debe tener carácter de aplicación en una situación real en términos de afectación al entorno de los discentes, razón por la cual debe buscarse la línea causal y los interrogantes en torno a esta situación real.

¿Dime a que precio vendes tú producto y te diré cuánto ganas o pierdes? Cuando adquirimos algún producto o nos prestan determinado servicio, la pregunta final siempre será la misma: ¿cuánto se debe?. Es aquí cuando entra en juego uno de los aspectos más importantes dentro de la mercadotecnia: el precio. Uno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las pymes es la fijación de precios que es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o el valor que pagan los consumidores por adquirirlos. Un hecho muy importante es que es el único elemento de la Mezcla de Mercadotecnia que produce ingresos, ya que los otros 3 representan costos. Además, su flexibilidad es mayor que la de éstos. Aunque existen diversas tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios. El precio es un elemento en la mercadotecnia que puede ser un renglón determinante en el éxito o fracaso de un producto afectando directamente la posición competitiva de la empresa en el mercado, así como las utilidades de la compañía. Desgraciadamente la mayoría de las PYMES se enfocan a tratar de ofrecer el menor precio posible a los clientes, suponiendo que eso les atraerá su preferencia. Muchas de ellas han podido comprobar que esa es una creencia errónea que lo único que provoca es un menor ingreso para la empresa y un sinnúmero de problemas económicos que de esa acción se derivan. La experiencia ha demostrado que la clave real está en lograr que el cliente perciba que ha recibido mayor valor de lo que ha pagado para estar satisfecho. Si eso se da, los consumidores estarán dispuestos a pagar más por un producto de una marca, pues sienten que lo que reciben a cambio lo justifica; a esta relación se le denomina «costo-beneficio» y significa que las personas siempre relacionarán lo que tienen que pagar por un producto o servicio con los beneficios que recibirá (o que siente que recibirá); si la relación es menor que la que ofrecen los competidores, el cliente preferirá sus productos; pero si es al revés, se irá sin duda con la competencia.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Producción de un ambiente de motivación vía la gestión de preguntas de interés en el discente

Con esta visión clara ya podemos abordar el siguiente punto: no existe una sola estrategia de precios, sino que hay una infinidad de opciones. La clave está en ser creativos y encontrar una fórmula que cautive a los clientes y les haga sentir que comprar sus productos es la mejor opción que tienen. Podemos citar casos interesantes de empresas que han sabido desarrollar estrategias de precios innovadores y exitosos y han manejado precios bajos que han logrado gran aceptación por parte de los consumidores. Entre ellos resaltan, «Big Cola», «Volaris», «Elektra», «Waldo’s», «Cine Pop», «Zara», etc. Veamos sus estrategias de algunos de ellos: «Big Cola», que encontró que al no hacer la inversión publicitaria que suelen hacer Coca-Cola y Pepsi, decidió dar mucha mayor cantidad de producto y un menor precio al consumidor. El éxito que ha tenido este refresco nos muestra lo acertado de su estrategia; evitar costos es siempre un camino que nos puede permitir ofrecer mejores precios a los clientes. Algo similar han hecho las aerolíneas de bajo costo como «Volaris» e «Interjet», que han tenido un enorme éxito comercial gracias a que ofrecen tarifas de vuelo muy bajas comparadas con las que proponen «Mexicana» y «Aeroméxico». También el llamado «Grupo Salinas» ha sabido diseñar negocios enfocados a la “base de la pirámide” y ha logrado gran éxito, basta nombrar dos de sus empresas: «Elektra» y «Banco Azteca», que se han especializado en esos segmentos del público, y no es que ofrezcan los precios más bajos, sino todo lo contrario; «Elektra» se ha basado en su famoso slogan «pagos chiquitos» que ha servido para poner al alcance de un amplio segmento del mercado todo tipo de mercancías, a pesar de que los compradores terminan pagando mucho más que lo que hubieran cubierto en otros almacenes. La diferencia está en los créditos que ofrecen y a que lo hacen sin garantías ni fiadores. Otra gran estrategia de bajo precio (con mucho contenido social), la han estructurado los laboratorios que se han enfocado a fabricar los llamados «Genéricos Intercambiables», aprovechando el vencimiento de las patentes de las medicinas «de marca». Gracias a una visión muy inteligente, los llamados «GI» están haciendo un gran negocio ofreciendo medicinas de excelente calidad a los mercados de menor poder adquisitivo. Al no realizar grandes inversiones en investigación, estos laboratorios pueden fabricar con costos muy inferiores y lo están aprovechando para conquistar segmentos que anteriormente no podían adquirir medicamentos tradicionales.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Producción de un ambiente de motivación vía la gestión de preguntas de interés en el discente

Tomemos ahora el enfoque de productos y servicios que podríamos señalar como «caros» sin dirigirse a los consumidores en la “cúspide de la pirámide”, pues tal vez podamos aprender algo de las estrategias que han seguido algunas empresas de gran éxito. Esta es la política de precios que ha caracterizado a «Sony» desde hace muchos años: estar siempre por arriba de los precios de sus competidores para marcar una diferenciación. Para «Sony» el concepto es “la marca vale”, y vaya que le ha dado resultados, por supuesto que esta estrategia presupone un alto nivel de calidad percibido por los consumidores; de otra forma sería imposible que estuvieran dispuestos a pagar más. Algo similar ha hecho la cadena de cafeterías «Starbucks», que logró establecer una imagen de status, confort y elegancia informal en un ambiente agradable para crear una experiencia gratificante para los consumidores. No hay duda que «Starbucks» tiene precios superiores a los de sus competidores y eso se debe al éxito que ha tenido en la creación de una percepción de los clientes que están dispuestos a pagar más por la imagen que proyecta. Luego «Cinépolis» retomó su posición de liderazgo al crear las llamadas «Salas VIP», proponiendo precios que superan ampliamente los de las salas comúnes, pero que proyectan una imagen de mayor lujo y confort que justifica el diferencial (al menos desde la óptica de sus clientes). ¿Quién dijo que sólo teniendo precios inferiores se puede lograr el éxito? El caso del «Cirque du Soleil» que al crear un concepto original y único que transformó al Circo tradicional, buscó implantar una política de precios altos para optimizar sus resultados económicos. Hoy el «Cirque du Soleil» está cobrando lo mismo que los más exitosos espectáculos teatrales del mundo, mientras que los circos tradicionales tienen que continuar bajando sus precios por falta de espectadores en sus funciones. Lo anterior nos demuestra que las PYMES tienen un gran reto y es crear conceptos diferenciadores que sean congruentes con la política de precios que decidan, sin perder de vista el optimizar los resultados de las empresas.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Producción de un ambiente de motivación vía la gestión de preguntas de interés en el discente

¿Qué tipo de variables controlables y no controlables pueden afectar el comportamiento y fijación de los precios? ¿Cuál es el precio de los productos o servicios que ofrecen nuestros competidores? ¿Cómo reaccionarán nuestros competidores ante las modificaciones de precios de nuestros productos como empresa? ¿Qué acciones tomamos como respuesta a los precios de la competencia? ¿Cómo influyen los costos en nuestros precios? ¿Cómo influye el precio en nuestra mezcla de mercadotecnia? ¿Cómo influye el comportamiento del mercado en el precio? ¿Cuáles son los criterios o necesidades que tiene la empresa para fijar precios? ¿Cuáles son las etapas a seguir en la fijación de precios de venta? ¿Cuáles son los métodos que debemos considerar para tomar decisiones con respecto a la fijación de precios? ¿Cómo puedo calcular el margen de utilidad que nos esta proporcionando nuestro bien o servicio? ¿Debemos considerar el ciclo de vida del producto al fijar el precio? ¿Qué tipos de estrategias de precios se pueden emplear para ser competitivos en un mercado? ¿Cuáles son las leyes que regulan las actividades y prácticas relacionadas con el precio?

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO DOS

Inicialmente para comenzar la investigación, es necesario revisar las fuentes bibliográficas que se sugieren y después buscar sus propias fuentes en libros, revistas especializadas o internet , es fundamental que identifiquen y evalúen las fuentes que les apoyan para resolver la pregunta inicial.

Búsqueda y evaluación de fuentes de Internet, documentación bibliográfica y construcción de una estrategia de indagación

Podemos establecer que hay fuentes primarias que son en donde el tema de investigación se encuentra de manera especializada, por ejemplo si la investigación a realizar esta enfocada a un tema especifico las llamadas fuentes primarias son las que estudian la temática a lo largo de un libro, por ejemplo si la temática es seguridad e higiene un libro con el titulo seguridad e higiene será una fuente primaria. Las fuentes secundarias tienen el propósito de ampliar la investigación ya que complementan o resumen la temática. En la actualidad es muy fácil encontrar información en internet sin embargo, no toda la información en la red es buena, se sugiere siempre confrontar la información que se encuentra en internet con la información de los libros. En ocasiones el tiempo para realizar una investigación es limitada y no se pueden analizar libros completos de tal forma que se te sugiere la siguiente estrategia: Lo primero que debemos hacer para desarrollar una investigación es revisar el índice de los libros, es posible que en él se encuentren los conceptos clave.

Recursos didácticos: Equipo de cómputo con acceso a Internet, bibliografía actualizada y especializada, tarjetas bibliográficas y de trabajo bolígrafo, marcatextos, hojas bond, entre otros.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO DOS MODULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMODULO I DETERMINA PRECIOS

CONTENIDOS TEMATICOS PARA EL LOGRO DE LAS COMPETENCIAS Factores internos y externos que afectan al precio. Políticas de precio. Métodos para la fijación de precios Leyes que regulan las actividades relacionadas con el precio. Estrategias de precios Proceso para la fijación de precios de venta Tipos de precio

FUENTES DE INFORMACIÒN Publicaciones no periódicas (libros) Bruce J. Walker. (1999). Fundamentos de Marketing. México: Mc.Graw. Hill. C. H. Garnica. (2009). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Kotler, Philip. (2003). Fundamentos de Marketing, México: Pearson. Sánchez, S. Carlos (2003). Administración del precio en Mercadotecnia. México: Thomson. William J. Stanton, (2001) Fundamentos de Marketing. México: Mc.Graw Hill. Fisher, Laura. (2004) Mercadotecnia. México: Mc Graw Hill Fletcher T., (1997). Política de precios. Londres: Gestión 2000. T. Nagle, Thomas. (2002). Estrategia y tácticas de precios. México: Prentice Hall Sallanave, Jean Paul (1999). Marketing. México: Trillas De la Mora, Maurice. (2008). Elementos básicos de Mercadotecnia: Trillas

ESTRATEGIAS DE INFORMACIÓN Obtener, recopilar y seleccionar diferentes fuentes de información de manera grupal. (bibliografía). Recopilar las fuentes de información en el grupo y elaborar un índice de referencias para cada tema. (bibliografía, artículos e internet) Elaborar glosario y fichero de información elemental necesario para apoyo de alguna problemática presentada. Realizar visitas y prácticas en empresas de la localidad o donde están llevando a cabo el servicio social para obtener información con respecto a las actividades relacionadas con el precio.

Recursos didácticos: Equipo de cómputo con acceso a Internet, bibliografía actualizada y especializada, tarjetas bibliográficas y de trabajo bolígrafo, marcatextos, hojas bond, entre otros.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

ELEMENTOS DE ANÁLISIS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL PRECIO EN MERCADOTECNIA

Métodos para la fijación de precios

Estrategias

Políticas

Análisis de los factores Internos y externos

Legislación

Precio

Proceso para la fijación de precios

Recursos didácticos: documentos como: Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIO

INTERNOS

EXTERNOS

OBJETIVOS DE MARKETING DE LA EMPRESA

NATURALEZA DEL MERCADO Y LA DEMANDA

ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA DE MARKETING

COMPETENCIA

COSTOS

FACTORES DEL ENTORNO: *ECONÓMICOS *LEGALES

CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES

*POLÍTICOS *ECOLÓGICOS *TECNOLÓGICOS

Recursos didácticos: documentos como: Constitución política de los Estados Unidos Mexicanos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Política de precios para participar en el mercado Política para descremar el mercado

Política de un solo precio

Política de precios orientada a distribuidores Política orientada hacia una zona geográfica

POLÍTICA DE PRECIOS

Política de precios orientada al volumen

Política de precios variables

Política de precios para promoción

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

LEGISLACIÓN RELEVANTE RELACIONADA CON LA FIJACIÓN DE PRECIOS

CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS

LEY FEDERAL DE COMPETENCIA ECONÓMICA

(ART. 28)

LEY FEDERAL DE METROLOGÍA Y NORMALIZACIÓN

LEY FEDERAL DE PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

CÓDIGO FEDERAL PENAL (ART.253)

Recursos didácticos: documentos como: Constitución política de los Estados Unidos Mexic anos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

PRECIOS DISCRIMI NATORIO S

PRECIOS PSICOLÓ -GICOS PRECIOS IMPARES -PARES ESTRATEGIA S DE PRECIOS

PRECIOS PROMOCIONALES

PRECIOS USUALES PRECIOS POR LINEA

Recursos didácticos: documentos como: Constitución política de los Estados Unidos Mexic anos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

MÉTODO

DESCRIPCIÓN

COSTO + MARGEN

Se estima el costo de la producción, se añade un margen para los beneficios y se calcula un precio.

PRECIO OBJETIVO

Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados

PUNTO DE EQUILIBRIO

Determina el nivel de ventas necesarias para cubrir todos los costos fijos y variables

POR DEBAJO DE LA COMPETENCIA

Se busca ante todo un bajo margen de utilidad grandes volúmenes de ventas y pocos servicios al cliente.

POR ARRIBA DE LA COMPETENCIA

Los fabricantes o detallistas algunas veces fijan sus precios por encima del nivel dominante en el mercado.

ANÁLISIS MARGINAL

Toma en cuenta la demanda y los costos para determinar el precio óptimo que permita maximizar las utilidades.

EN BASE A LA DEMANDA

El principio básico radica en que se tome en cuenta a la demanda (la percepción de los consumidores)

RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN (ROI)

Es una variante de la de costo más beneficio, el fabricante mira a un área o gama de la producción y decide que tiene que conseguir una rentabilidad en porcentaje de su inversión y fija el precio de acuerdo con eso.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

PROCESO A SEGUIR PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE VENTA

Estimar la demanda del producto

Prever la reacción de la demanda

Elegir el objetivo del mercado

Elegir una política de precios respecto a productos, canales y promoción

Componer la mezcla de mercadotecnia

Definir una imagen de la marca

Determinar una estrategia de precios a seguir

Llegar a un precio específico

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos En el ámbito de la mercadotecnia es necesario que el técnico aplique procesos para la toma de decisiones que le permitan analizar y resolver situaciones problema en contextos laborales reales relacionados con la comercialización de productos o servicios. En el caso particular del precio es necesario llevar a cabo una investigación cuali-cuantitativa en una empresa de su localidad, o bien en las instituciones en las cuales prestará el servicio social, con el propósito de detectar problemas relativos a las actividades del precio y proponer soluciones; por lo que se integrarán equipos de discentes que guiados por los docentes de los submódulos de la especialidad y de la materia de creatividad y toma de decisiones, lleven a cabo el trabajo sugiriendo desarrollar los siguientes pasos y aspectos: • Objetivos de la investigación • Justificación de la investigación • Alcances de la investigación • Descripción de la metodología a emplear • Análisis situacional y diagnóstico de la empresa: -Antecedentes y desarrollo de la empresa -Objetivos, metas, políticas de la empresa -Planes futuros -Productos o servicios que maneja la empresa. -Principales clientes y proveedores Evidencias para la evaluación: Propuestas para resolver problemáticas respecto al precio en una empresa., rúbricas, listas de cotejo, guías de observación y reportes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

-Tamaño del mercado de la empresa, comportamiento y cambios - Porcentaje de participación de mercado de la competencia -Análisis de la oferta y la demanda -Análisis de las estrategias de la mezcla de marketing -Precios que maneja la empresa y su competencia -Ciclo de vida del producto -Políticas de precios que maneja la empresa para los diferentes canales de distribución y para el consumidor final. -Problemas internos y externos que están teniendo impacto en las actividades relacionadas con el precio -Fuerzas y debilidades del producto en relación con la competencia (FODA) -Costos y gastos que están repercutiendo en el precio del producto -Ventas totales de ejercicios anteriores por producto y por línea de producto. -Procesos para la determinación de precios de los productos y/o servicios desde los miembros que integran el canal de distribución hasta el consumidor final. -Marco legal que limitan o que afectan las actividades y fijación del precio -Estrategias mercadológicas y de precio que esta empleando la empresa y los competidores en el mercado. • Identificar y analizar el problema • Establecer metas • Buscar alternativas de solución, compararlas y evaluarlas • Elección de alternativas • Conclusiones y/o comentarios • Fuentes de información

Evidencias para la evaluación: Propuestas para resolver problemáticas respecto al precio en una empresa., rúbricas, listas de cotejo, guías de observación y reportes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CINCO

Solucionar el problema acudiendo a procedimientos propios de la disciplina bajo el apoyo del docente.

A partir de la pregunta generadora y las preguntas secundarias definir el tipo de prácticas requeridas para dar solución a la problemática planteada y evaluar las competencias profesionales del submódulo, ya sea en talleres, laboratorios o en los escenarios reales específicos, conforme a los lineamientos de prácticas profesionales que deben realizar los discentes de bachillerato. NOMBRE DE LA PRÁCTICA

TALLER O LABORATORIO

Recopilación de información para el análisis y diagnóstico referentes a la fijación de precios.

Visita de campo

Propuestas de mejora en cuanto a las actividades relacionadas con la fijación de precios Presentación de las propuestas y mejoras para la empresa de su elección

Aula

ESCENARIOS REALES El equipo de trabajo seleccionará una empresa de la zona para realizar una o varias visitas con la finalidad de reunir información acerca de las actividades relativas al precio. Con la información de la visita, el análisis y diagnóstico se elaboraran propuestas para resolver problemas o mejoras en la fijación de precios. Exposición y retroalimentación grupal por parte de los discentes acerca de las actividades que requieran cambios en la empresa para una mejor toma de decisiones en cuanto a la fijación de precios.

Recursos didácticos: documentos como: catalogo de productos y/o servicios, listas de precios, manual de políticas y procedimientos, formatos de entrevista. Cañón, computadora, impresora.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (portafolio de evidencias)

EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DEL SUBMÓDULO La valoración del desempeño logrado por el discentes con referencia a la función productiva inherente al módulo o submódulo, es posible mediante la conformación de los requerimientos de evidencias que en su conjunto permiten confirmar el dominio de la competencia. Las evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia de manera consistente. Entre los principios que aplican a las evidencias están: derivarse del ambiente laboral real, ser normalmente, de fácil disposición, válidas y factibles de realizar por el candidato; ser las suficientes y necesarias para emitir el juicio sobre la competencia de la persona a evaluar y, expresarse en el lenguaje usual del medio laboral de referencia. Para determinar la cantidad de evidencias, se deberá tomar en cuenta el propósito de la competencia, la factibilidad de obtención y los aspectos económicos de su evaluación. Recursos didácticos: Computadora, cañón, impresora, documentos consultados vía Internet, formatos o guías de entrevista y observación, catalogo de productos y/o servicios, lista de precios, manual de políticas y procedimientos.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Organizadores mentales

EVIDENCIAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN DEL SUBMÓDULO

CONOCIMIENTO (20%) Reconoce los conceptos relacionados con el precio y otros componentes de la mezcla de mercadotecnia

Listas de cotejo y rúbricas

ACTITUD

DESEMPEÑO (40%)

Trabajo colaborativo, responsabilidad, creatividad y orden

Emplea los métodos, políticas, procesos y estrategias para determinar los precios

PRODUCTO (40%) Presenta propuestas para resolver problemáticas respecto al precio en una empresa

Reportes y rúbricas

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE LISTA DE COTEJO

Competencia: Diseña estrategias de precios para una empresa

FECHA:______________

NOMBRE DEL DISCENTE:_________________________________________________________ Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que deben ser verificados en el desempeño del discentes mediante la observación del mismo. De la siguiente lista marque con X aquellas observaciones que hayan sido cumplidas por el discente durante el desempeño. El discente para acreditar la práctica deberá de tener el 90% de aciertos en su evaluación. Criterios o elementos Entrega a tiempo la información solicitada Reúne la información requerida de la empresa Establece objetivos de la investigación Realiza el diagnóstico de la empresa Aplica el proceso de toma de decisiones Expone sus propuestas claras y viables Elabora conclusiones Cita fuentes de información

Observación

Observaciones:____________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ PROFESOR:_______________________________________________________________________ Hora de inicio:__________ Hora de término:________________

Resultado de la evaluación ________________

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE GUÍA DE OBSERVACIÓN

NOMBRE DEL DISCENTE: CARRERA: TÉCNICO EN MERCADOTECNIA MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I: DETERMINA PRECIOS EVIDENCIA DE ACTITUD ASOCIADA: TRABAJO EN EQUIPO, RESPONSABILIDAD INSTRUCCIONES PARA EL DISCENTE: INVESTIGA, PRESENTA Y EMPLEA LA INFORMACIÓN PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA UNA EMPRESA. CRITERIOS SI 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

CUMPLE NO

OBSERVACIONES

Llega puntualmente a clases Cumple con la información y materiales solicitados Participa activamente en clase y con su equipo Retroalimenta y comparte la información investigada con sus compañeros de equipo Realiza la actividad correspondiente Entrega a tiempo avances de su investigación Contribuye con propuestas en el desarrollo del trabajo

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE RÚBRICA

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

CUMPLE EN TIEMPO CON LA INFORMACIÓN INVESTIGADA. INTRODUCCIÓN OBJETIVOS JUSTIFICACIÓN ALCANCE USO DE UNA METODOLOGÍA PARA SU INVESTIGACIÓN CALIDAD EN EL ANÁLISIS DEL DESARROLLO DE LOS ASPECTOS INVESTIGADOS. FUNDAMENTACIÓN DE LAS PROPUESTAS PARA RESOLVER LA PROBLEMÁTICA O SUMA PARCIAL MEJORAS RELACIONADOS CON EL PRECIO. CONCLUSIONES FUENTES DE INFORMACIÓN

DESEMPEÑO BAJO (0)

DESEMPEÑO MEDIO (1)

DESEMPEÑO ALTO (2)

DESEMPEÑO MUY ALTO (3)

POCO, MUY REDUCIDA,NULA, POBRE, MUY POBRE

RELATIVO, MEDIO, ESCASA

ALTO

MUY ALTO, MUY AMPLIA, EXCELENTE

AUTO EVALU ACIÓN

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALOR ACIÓN POR EL DOCEN TE

Suma total

FÓRMULA Y PROCEDIMIENTO PARA DETERMINAR EL VALOR ASIGNADO AL DESEMPEÑO POR RÚBRICA.

VALORACIÓN DESEMPEÑO

NOTA: LA AUTOEVALUACIÓN Y LA COEVALUACIÓN NO PODRAN SER MAYOR A LA EVALUACIÓN DOCENTE

CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS

ANÁLISIS MARGINAL: Método de fijación de precios que tiene en cuenta tanto la demanda como los costos al determinar el precio más adecuado para maximizar las ganancias. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Etapas por las que un producto pasa: introducción, crecimiento, madurez y declinación COSTO FIJO: Aquel que permanece inalterado, sin importar cómo se producen o se venden los bienes COSTO FIJO PROMEDIO: El costo fijo total dividido entre el número de unidades producidas. COSTO FIJO TOTAL: Suma de todos los costos fijos COSTO MARGINAL: El que se requiere para producir y vender una unidad más; es decir, el costo de la última unidad producida y vendida. COSTO TOTAL: Suma del costo fijo total y del costo variable total de determinada cantidad producida o vendida. COSTO TOTAL PROMEDIO: Costo total dividido entre el número de unidades producidas. COSTO VARIABLE: Aquel que cambia directamente en relación con el número de unidades producidas o vendidas. COSTO VARIABLE PROMEDIO: Costo variable total dividido entre el número de unidades producidas. COSTO VARIABLE TOTAL: Suma de todos los costos variables. COSTOS DIRECTOS: Gastos individuales en que se incurre totalmente en conexión con un segmento del mercado o con una unidad de la organización de ventas

CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS COSTOS INDIRECTOS: Gastos en que se incurre conjuntamente para más de una unidad de marketing y por lo mismo no pueden cargarse totalmente a un solo segmento del mercado. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS: Situación en que los clientes pagan precios distintos por un mismo producto. DEMANDA: Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA : La demanda es sensible a los cambios de precio. ELASTICIDAD DE LA OFERTA: Se refiere a los cambios en las cantidades del producto que los vendedores están dispuestos a poner en el mercado como reacción a los cambios en el precio. ESTRATEGIAS DE PRECIOS: Son simplemente decisiones que tomamos relacionadas al precio de un producto. FIJACIÓN DE PRECIO IMPAR: Estrategia psicológica que consiste en establecer precios en cifras impares (o pares). FIJACIÓN DE PRECIOS BASADO EN DESCREMADO DEL MERCADO: Estrategia en que el precio inicial de un producto se fija en un nivel alto, en relación con los niveles esperados en el mercado. FIJACIÓN DE PRECIOS POR ARRIBA DE LA COMPETENCIA: Forma de fijación de precios basados en el mercado, en que los precios se fijan por encima del nivel predominante en el mercado. FIJACIÓN DE PRECIOS POR DEBAJO DE LA COMPETENCIA: Precios basados en el mercado, en el cual se establecen por debajo del nivel de los competidores principales.

CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS INFLACIÓN: Proceso de aumento en el nivel de precios, expresado en la pérdida del poder adquisitivo del dinero y más específicamente del salario. LEY DE LA DEMANDA: Las cantidades de una mercancía que los consumidores están dispuestos a comprar tienden a variar en relación inversa al movimiento de los precios. LEY DE LA OFERTA: Las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en el mercado tienden a variar en relación directa con movimientos del precio. MEZCLA DE MERCADOTECNIA: Conjunto de herramientas u opciones cuya utilización está a disposición de la empresa para respaldar sus objetivos de marketing. OFERTA: Se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. POLÍTICAS DE PRECIO: Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios. POLÍTICA DE PENETRACIÓN: Requiere precios bajos y grandes volúmenes. PRECIO: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren para comprar un producto. PRECIO DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO: Estrategia en que el precio inicial de un producto se fija por debajo de los niveles de los precios esperados en el mercado meta. PRECIOS POR LÍNEA: Consiste en fijar un precio determinado para una línea concreta o un limitado número de productos.

CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS

PRECIOS PSICOLÓGICOS: Cuando se estimula a comprar más por respuesta emocional que por una decisión racional. PRECIOS PROMOCIONALES: Se ponen precios temporales a los productos, por debajo del precio actual, incluso por debajo del costo. PRECIOS USUALES: Ocurre cuando se fija un precio en función de la tradición. PUNTO DE EQUILIBRIO: Nivel de producción en que los ingresos totales son iguales a los costos totales, suponiendo cierto precio de venta.

CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS

FUENTES DE INTERNET • Angulo, C. (n.d). Fijación de precios.. Recuperado el 28 de abril de 2010, de http://www.monografias.com/trabajos16/fijacionprecios/fijacion-precios.shtml •Cuevas, C. (n.d). Fijación de precios, Costo plus (costo más margen) y target cousting (costeo objetivo). Recuperado el 18 de marzo de 2010 de http://www.scielo.org.co/scielo.php?pid=S0123-59232002000200001&script=sci_arttext •Muñiz, R. (2006). La estrategia de precio. Recuperado el 10 de marzo de 2010 de http://www.marketing-xxi.com/la-estrategia-deprecios-51.htm •Estrategias y políticas en la fijación de precios. Recuperado el 24 de marzo de 2010 de http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia2/tema3_4.htm •Políticas y estrategias de precio. Recuperado el 31 de marzo de 2010 de http://www.mitecnologico.com/Main/PoliticasYEstrategiasDePrecios •CEF (n.d). Política de precios. Recuperado el 12 de abril de 2010 de http://www.articulosinformativos.com/Politica_de_Preciosa1024246.html •Campenni, A. (n.d). Estrategia de precios. Recuperado el 15 de abril de 2010 de http://www.elprisma.com/apuntes/curso.asp?id=13160 •Mejía, C. (2005). Métodos para la determinación del precio. Recuperado el 28 de abril de 2010 de http://www.planning.com.co/bd/archivos/Agosto2005.pdf NOTA: SE SUGUIERE AL DOCENTE VERIFICAR LA VIGENCIADEL SITIO WEB ANTES DE PROPORCIONARLO A LOS ESTUDIANTES

CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS

BIBLIOGRAFÍA

•Bruce J. Walker. (1999). Fundamentos de Marketing. México: Mc.Graw. Hill. •C. H. Garnica. (2009). Fundamentos de Marketing. México: Pearson •Kotler, Philip. (2003). Fundamentos de Marketing, México: Pearson. •Sánchez, S. Carlos (2003). Administración del precio en Mercadotecnia. México: Thomson. •William J. Stanton, (2001) Fundamentos de Marketing. México: Mc.Graw Hill. •Fisher, Laura. (2004) Mercadotecnia. México: Mc Graw Hill •Fletcher T., (1997). Política de precios. Londres: Gestión 2000. •T. Nagle, Thomas. (2002). Estrategia y tácticas de precios. México: Prentice Hall •Sallanave, Jean Paul (1999). Marketing. México: Trillas •De la Mora, Maurice. (2008). Elementos básicos de Mercadotecnia: México: Trillas

SECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIOR DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR DEPARTAMENTO DE BACHILLERATO TECNOLÓGICO

MÓDULO PROFESIONAL IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

AGOSTO DE 2010

CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULO MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

Hoy en día solo basta darse una vuelta al centro comercial más cercano en donde estamos envueltos en un mundo plenamente mercadológico, rodeados de grandes tiendas, almacenes o bodegas que venden miles y miles de productos y servicios, que están a la mano de los consumidores que los requieran, detrás de todos estos productos existen sin duda personas que están especializadas en cada elemento de la mercadotecnia, ventas, precio, publicidad, lanzamiento de nuevos productos, diseño de sistemas de distribución, etc., estos factores determinan en muchas ocasiones el éxito o el fracaso de una empresa grande pequeña, mediana o micro. Todos los entes económicos buscan el logro de sus objetivos que los llevará al éxito, así mismo bajo este fundamento, es importante formar jóvenes competentes en el área de mercadotecnia capaces resolver problemas y contribuir con sus conocimientos al logro del éxito de una empresa. Diseñar sistemas de distribución, implica que el joven discente utilice una gama de conocimientos teórico-prácticos de los fundamentos básicos de mercadotecnia, así como también; disciplina, disposición para el trabajo colaborativo, el desarrollo y conservación de habilidades como la toma de decisiones, creatividad, liderazgo, emitir juicios a partir de la evidencia, observación y el razonamiento. De esta manera el submódulo diseña sistemas de distribución, contribuye a la formación del perfil del discente al desarrollar diferentes competencias y habilidades que como profesional y como ser humano debe tener.

CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS PROFESIONALES MÓDULO VI EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

COMPETENCIAS GENÉRICAS

Participa y colabora de forma efectiva en equipos diversos.

Se conoce y valora así mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de métodos establecidos

COMPETENCIAS PROFESIONALES BÁSICAS Diseña y evalúa sistemas de distribución ordinarios, verticales, horizontales y múltiples para colocar con eficiencia los productos y/o servicios de la empresa en el mercado.

Evalúa y construye estrategias de logística y distribución física que optimicen el flujo de mercancías y sus costos asociados dentro de los canales de distribución de la empresa.

COMPETENCIAS PROFESIONALES EXTENDIDAS

EVIDENCIAS C

Evalúa y diseña estrategias efectivas relacionadas con el funcionamiento de sistemas de distribución ordinarios, verticales, horizontales y múltiples, tomando en cuenta las características del producto y/o servicio, la competencia, los miembros del canal de distribución y otros factores que determinan la eficiencia y rentabilidad en la colocación de los productos y/o servicios de la empresa en el mercado.

Maneja de forma eficiente y soluciona problemas referentes al sistema de procesamientos de pedidos, administración de inventarios e información relacionada con los requerimientos de los clientes en una organización.

Diseña la organización y distribución del almacén de la empresa. Aplica técnicas para obtener el mejor costo – beneficio en el diseño de una adecuada logística para la empresa.

Evalúa los elementos y criterios para seleccionar y determinar los medios de transporte que mejor se adapten a la distribución física del producto o servicio en la empresa.

Determina la forma más adecuada para el manejo de los materiales y elementos inherentes a la mercancía (normas, envases, empaques, embalajes, carga, descarga y movimiento).

X X

CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULOII DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

ACTIVIDADES DOCENTES PARA EL APRENDIZAJE COLABORATIVO Fomentar la investigación documental y obtener información sobre los sistemas de distribución, asimismo socializar dicha información entre el grupo. Se conformarán equipos de discentes para realizar una investigación de campo y exposición de propuestas para el desarrollo de un sistema de distribución y logística para una empresa de su localidad , propiciando por parte del docente un ambiente de confianza y retroalimentación con sus compañeros. Establecer acuerdos y coordinarse con los profesores de los otros submódulos de la especialidad para interrelacionar las actividades y trabajos de investigación llevados a cabo en la empresa de su elección.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

El Docente: • Da la bienvenida a los estudiantes y explora sus expectativas. Genera ambientes de trabajo en un clima de confianza y de motivación hacia el curso. Detecta las necesidades de aprendizaje a través de un instrumento de Diagnóstico basado en alguno de los siguientes tipos de evidencias , que permitan detectar rasgos de las competencias (conocimiento, destrezas, valores, actitudes): Evidencias por desempeño: Refiere los desempeños requeridos por los criterios establecidos de la competencia y delimitados por el campo de aplicación, que permiten evaluarla . Evidencias por producto: Se trata de los resultados o productos requeridos por los criterios de desempeño y delimitados por el campo de aplicación, que permiten evaluar la competencia de una persona. Evidencias de conocimientos: Hace referencia a la posesión individual de un conjunto de conocimiento, teorías, principios y habilidades cognitivas que le permiten al alumno contar con una base conceptual para un desempeño eficiente. Evidencias de actitud: Hacen referencia a las actitudes que se manifiestan durante el desempeño de la función laboral enunciada en la competencia. Toma acuerdos con los discentes para establecer normas de convivencia. Presenta el submódulo con el nombre, justificación, competencias de ingreso, duración y resultado de aprendizaje. Destaca las competencias por lograr y los sitios de inserción en los que podrá desempeñarse. Analiza con los discentes la lógica que guarda el submódulo respecto al módulo precedente y con los otros submódulos. Da a conocer la forma de trabajo para el logro de las competencias. Da a conocer los criterios de evaluación conforme a las evidencias de conocimiento, producto y/o desempeño que se esperan al final del submódulo, y establece, de manera conjunta, las fechas para su cumplimiento. Señala los escenarios reales para el desarrollo de las prácticas profesionales. Como resultado del diagnóstico, trabaja en la concientización de los discentes respecto a la situación académica por la que atraviesan. Diseña estrategias de repaso y nivelación de las competencias mínimas para iniciar el curso y las lleva a cabo. 64

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Examen diagnóstico

CONOCIMIENTO

Manejo de conceptos básicos de mercadotecnia

EVIDENCIAS DEL DIAGNÓSTICO E INSTRUMENTOS

Bitácoras y guías de observación

DESEMPEÑO Empleo de elementos de la mezcla de mercadotecnia

ACTITUD

Espíritu emprendedor, trabajo colaborativo y responsabilidad PRODUCTO Diseña canales de distribución para su proyecto de microempresa

Carpetas de trabajo y reportes 65

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Producción de un ambiente de motivación vía la gestión de preguntas de interés en el discente

¿QUÉ VES AQUÍ? ¿QUÉ SUPONES QUE HAY? ¿QUÉ ES LO QUE NO VES? El siguiente producto es reconocido por su marca a nivel mundial, su nombre es una de las palabras más reconocidas y que ha trascendido en la historia universal, bien fría hace disfrutar de cada instante de la vida, ya que añade magia a cada momento. Con más de 120 años de existencia en el mundo y 83 años en México, hoy en día es el refresco favorito de 8 de cada 10 mexicanos.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Para desarrollar el siguiente escenario didáctico es necesario utilizar un refresco de cola en presentación de 600 ml (plástico o vidrio) y empezar con la siguiente pregunta: ¿QUÉ VES AQUÍ? Dentro de las respuestas al profesor encontrará todo lo que se puede palpar del producto, tal como plástico, papel, refresco, una botella, dirigirá las respuestas de modo tal que pregunte que hay dentro de la botella, para llegar al punto de que el discente responda: gas y el profesor realizará una pregunta secundaria ¿puedes ver el gas?, y decir ahora, aunque el gas no se ve, esta ahí y se hará la siguiente pregunta: ¿QUÉ SUPONES QUE HAY AQUÍ? Dentro de estas respuesta el profesor esperara que el discente conteste: refresco, químicos, gas, aire, mezclas diversas, etc., y todo lo que ellos suponen que hay dentro o en el contenido de una botella de coca cola de 600ml. ¿QUÉ ES LO QUE NO VES AQUÍ? Con esta pregunta vamos a encontrar infinidad de respuestas tales como: un equipo de ventas, una empresa que vende refrescos, oficinas, documentos, proceso administrativo ( previsión, planeación, organización, ejecución, control) personas haciendo diferentes labores, publicidad, mercadotecnia. La respuesta esperada es personas transportando el producto para que lleguen al consumidor final o alguna respuesta relacionada con sistemas de distribución (intermediarios, mayoristas, minoristas, supermercado, etc.) , si la respuesta esperada no llega ,el profesor tratará de inducir las respuestas hasta al tema del submódulo.

Recursos didácticos: Ilustraciones de diferentes productos (tamaño poster), productos físicos de marcas reconocidas ( papas fritas, refrescos, jabones, computadoras, ropa, tenis, zapatos, cuadernos, útiles escolares, etc.); se sugiere que sean productos reconocidos por la importancia de la marca aunque también podrían utilizarse frutas o legumbres del mercado sobre ruedas. Equipo y material didáctico: Proyector de acetatos, proyector electrónico, pantalla, equipo de cómputo, reproductor de videos, material fílmico, software para dibujar por computadora y videos.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

¿Qué proceso piensas que emplean las empresas fabricantes de un producto u oferentes de un servicio para hacer llegar sus productos a tus manos? ¿Qué es un canal de distribución? ¿Qué son los sistemas de distribución? ¿Por qué es importante un sistema de distribución? ¿Para qué sirven? ¿De acuerdo con tu experiencia que canales de distribución conoces? ¿Cuántos tipos de sistemas de distribución conoces? ¿Cuál es el mejor de todos los sistemas de distribución? ¿Por qué crees que las empresas necesitan de los canales de distribución? ¿Cuál es la relación entre sistemas de distribución y distribución física? ¿Qué es un intermediario y cuál es su función dentro de un sistema de distribución? ¿Que es la distribución física? ¿Cómo funcionan las franquicias como sistemas de distribución? ¿Cómo funciona un supermercado y por qué se le considera un sistema de distribución?

Recursos didácticos: Ilustraciones de diferentes productos(tamaño poster), productos físicos de marcas reconocidas( papas fritas, refrescos, jabones, computadoras, ropa, tenis, zapatos, cuadernos, útiles escolares, etc.); se sugiere que sean productos reconocidos por la importancia de la marca aunque también podrían utilizarse frutas o legumbres del mercado sobre ruedas. Equipo y material didáctico: Proyector de acetatos, proyector electrónico, pantalla, equipo de cómputo, reproductor de videos, material fílmico, software para dibujar por computadora y videos.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO DOS

Búsqueda y evaluación de fuentes de Internet, documentación bibliográfica y construcción de una estrategia de indagación

Recursos didácticos: Ilustraciones de diferentes productos(tamaño poster), productos físicos de marcas reconocidas( papas fritas, cigarros, refrescos, jabones, computadoras, ropa, tenis, zapatos, cuadernos, útiles escolares, etc.); se sugiere que sean productos reconocidos por la importancia de la marca aunque también podrían utilizarse frutas o legumbres del mercado sobre ruedas. 69

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO DOS

CONTENIDOS TEMÁTICOS PARA EL LOGRO DE LAS COMPETENCIAS

BIBLIOGRAFÍA

ESTRATEGIA DE INDAGACIÓN

Sistemas de distribución

Stanton, Willian.(1985). Fundamentos de mercadotecnia. México. Ed. Mc Graw Hill

Recopila las fuentes de información en el grupo y elabora un índice de referencias para cada tema.

Sistemas de distribución ordinarios

Fisher, Laura.(1986).Mercadotecnia. México. Interamericana

Consultar las fuentes para recopilar la información relevante y necesaria de acuerdo a las problemáticas planteadas.

Sistemas de mercadotecnia verticales

Kotler, Philip.(1985).Fundamentos de mercadotecnia. México. Prentice Hall

Recopila fuentes de información y elabora un índice de referencias.

Sistemas de distribución física

Mercado, Salvador.(2005). Canales de Distribución y Logística. México, Macchi.

Recopila información necesaria y relevante de acuerdo a la problemática planteada.

Sistemas de logística

Mercado, Salvador.(2005). Canales de Distribución y Logística. México, Macchi.

Recopila información necesaria y relevante de acuerdo a la problemática planteada.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Precio del producto

Su naturaleza

Análisis del producto

Volumen de ventas

Características físicas Tipo de producto

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Garantías y servicios

Tipo de distribución

Tipo de distribuidores

Análisis de los miembros del sistema

Normas de operación Precios de la distribución

Número de distribuidores

Políticas que regirán

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Competencia (prácticas, estrategias y sistemas de operación)

Políticas y recursos de la empresa

Análisis de otros factores mercadológicos

Clientes (necesidades, exigencias y hábitos)

Prácticas locales

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información , documentación, generación de arreglo de datos y referentes

Sugerencias para el diseño de un sistema de distribución física y logística Localización y tipo de almacén

Determinar un sistema de manejo de materiales

Mantener un sistema de control de inventarios

Establecer un procedimiento para trámite de pedidos

Seleccionar los medios de transporte

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información , documentación, generación de arreglo de datos y referentes

Capacidad de la mano de obra

Costo y calidad de los terrenos

Localización y tipo de almacén

Calidad y adaptabilidad

Requisitos físicos

Impuestos

Servicios públicos

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Casilleros, anaqueles

Transportadoras y equipo para pesar o empacar

Manejo de materiales

Movimiento del inventario

Estantería Rápidez

Montacargas

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Costo de sostenimiento de los inventarios Costo de los pedidos

Costo de ventas pérdidas y agotamiento de existencias

SISTEMA DE INVENTARIOS

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Proceso para trámite del pedido

Pedido recibido

El vendedor transmite a la oficina el pedido

Pedido entra al sistema

La administración vigila que se surta

Hacer la factura

Embarcar la mercancía

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Tecnología utilizada

Capacidad

Criterios para Seleccionar medios de transporte

Costo Calidad Tiempo

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos

El diseño de un adecuado sistema de distribución se basa en diversas consideraciones y/o criterios que se deben tomar en cuenta y es el punto de partida para definir que canal es el adecuado para llevar nuestro producto o servicio hasta nuestro consumidor final. El diseño del sistema de distribución tendrá como base una investigación de campo que deberán realizar en una empresa los estudiantes, toda la información recabada se utilizará para evaluar, analizar y detectar problemáticas en torno al sistema de distribución y logística, a partir de ello rediseñar o establecer propuestas de mejora para que funcione con más eficiencia y sea rentable para la organización. En equipos de trabajo realizarán el diseño de un sistema de distribución que contendrá los siguientes apartados: •

Análisis situacional y diagnóstico de la empresa:

-Tamaño, comportamiento y cambios en el mercado -Lugar de la competencia en el mercado -Problemas internos y externos que están teniendo impacto en las actividades de distribución y logística -Políticas, metas y objetivos de la empresa y del departamento de distribución y logística -Misión -Visión -Planes futuros Evidencias para la evaluación: Diseño del sistema de distribución, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos

• Análisis del producto. -De consumo o servicio -Describir su naturaleza -Volumen de ventas -Tipo de producto -Características físicas -Precio del producto -Análisis FODA • Análisis de los intermediarios y/o distribuidores. -Tipo de distribuidor y/o intermediario -Número de distribuidores o intermediarios -Tipo de distribución -Costos de la distribución y su impacto en los precios que manejan las distintas figuras distributivas y al cliente o consumidor final, así como; su repercusión en la rentabilidad de los productos y/o servicios. -Políticas que regirán entre distribuidores y productores -Normas de operación -Garantías y servicios que ofrecen Evidencias para la evaluación: Diseño del sistema de distribución, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos

• Análisis de otros factores mercadológicos. -Relativos a la empresa: políticas, recursos económicos, recursos humanos, etc. -Relativos a la competencia: prácticas, estrategias y sistemas de operación, se sugiere estudio FODA en caso de ser necesario. -Relativo a los clientes: necesidades, exigencias y hábitos de compra. -Prácticas locales ya establecidas • Desarrollo del diseño, rediseño o propuestas de mejora de los canales de distribución: Deberá contestar a las siguientes preguntas: ¿Cuál es el mejor sistema para el producto o servicio? ¿Cuánto eleva el costo del producto y/o servicio? ¿En qué tiempo llega el producto al consumidor final? ¿Cuáles son las políticas a utilizar? Alternativas o propuestas Sugerencias Evidencias para la evaluación: Diseño del sistema de distribución, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos

Para el diseño de un sistema de distribución física y de logística se sugiere investigar: •

Localización y tipo de almacén.

Hay que dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuántos?, ¿Dónde? ¿De qué tamaño?, ¿Cuál es su costo? ¿De qué tipo? • Determinar un sistema de manejo de materiales: ¿Cuáles?, ¿ De qué tipo?, ¿Cada cuándo? ¿Costo? ¿Quiénes? ¿En cuánto tiempo? • Mantener un control de inventarios. ¿Con qué frecuencia?, ¿Cuáles primero?, ¿Cuáles después?, ¿Qué nivel?, ¿Dónde?, ¿Qué lotes?, ¿Cuál es el costo?, etc. • Descripción del proceso para levantar, tramitar y surtir un pedido para los clientes. ¿Cuál es el procedimiento para surtir pedidos y la problemática detectada en el proceso? •Evaluar la efectividad de los medios de transporte -¿Qué calidad?, ¿Qué medios de transporte?, ¿Qué capacidad?, ¿Qué tecnología?, ¿Qué sistemas de programación?, ¿Qué costo?, problemas que se están presentando. Evidencias para la evaluación: Diseño del sistema de distribución, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CINCO

Solucionar el problema acudiendo a procedimientos propios de la disciplina bajo el apoyo del docente.

NOMBRE DE LA PRÁCTICA

TALLER O LABORATORIO

ESCENARIOS REALES

Análisis del funcionamiento de los canales de distribución y logística en una empresa.

Visita de campo

El equipo de trabajo seleccionará una empresa de la zona para realizar una visita y reunir información sobre canales y sistemas de logística empleados.

Diseño, rediseño y/o propuestas de mejora para optimizar los sistemas de distribución y logística en una empresa.

Aula

Con la información de la visita y a partir de su análisis y diagnóstico se desarrollará el diseño de un sistema de distribución con los elementos requeridos.

Presentación del Sistema de distribución y logística.

Aula

Exposición por parte del discente del sistema de distribución, propuestas o recomendaciones para mejorar o solucionar la problemática de distribución.

Recursos didácticos: documentos como: organigrama de la empresa, del departamento de logística o distribución, manuales de organización, manuales de procedimientos, diagramas de flujo, instructivos para el manejo de materiales , cañón, computadora.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (portafolio de evidencias)

EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DEL SUBMÓDULO La valoración del desempeño logrado por el discentes con referencia a la función productiva inherente al módulo o submódulo, es posible mediante la conformación de los requerimientos de evidencias que en su conjunto permiten confirmar el dominio de la competencia. Las evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia de manera consistente. Entre los principios que aplican a las evidencias están: derivarse del ambiente laboral real, ser normalmente, fácil disposición, válidas y factibles de realizar por el candidato; ser las suficientes y necesarias para emitir el juicio sobre la competencia de la persona a evaluar y expresarse con el lenguaje usual del medio laboral de referencia. Para determinar la cantidad de evidencias, se deberá tomar en cuenta el propósito de la competencia, la factibilidad de obtención y los aspectos económicos de su evaluación. Recursos didácticos: documentos como formatos de cuestionarios, entrevistas y todo tipo de información que se desprenda de la investigación llevada a cabo por los estudiantes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (portafolio de evidencias)

Organizadores mentales

EVIDENCIAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN DEL SUBMÓDULO

ACTITUD Responsabilidad, orden, trabajo colaborativo

CONOCIMIENTO (20 %) Reconoce conceptos de sistemas de distribución

Listas de cotejo y guías de observación

DESEMPEÑO (40%) Utiliza los canales de distribución y sistemas de logística empleados en una empresa PRODUCTO (40 %) Presenta el diseño de sistemas de distribución para una empresa

Rúbricas y reportes

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE LISTA DE COTEJO

Competencia:_Diseña sistemas de distribución y logística en una empresa

FECHA:_______________

Observación

Asiste puntualmente a clases Cumple con el material solicitado Utiliza correctamente el lenguaje mercadológico Entrega sus trabajos en la fecha solicitada Presenta sus trabajos con orden y limpieza Realiza correctamente sus preguntas en las entrevistas Muestra respeto hacia sus compañeros

Resultado de la evaluación ________________

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE GUÍA DE OBSERVACIÓN

NOMBRE DEL DISCENTE: CARRERA: TÉCNICO EN MERCADOTECNIA MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACION SUBMÓDULO II: DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN EVIDENCIA DE ACTITUD ASOCIADA: RESPONSABILIDAD Y TRABAJO COLABORATIVO INSTRUCCIONES PARA EL DISCENTE: PRESENTA EL MATERIAL SOLICITADO Y REALIZA LA ACTIVIDAD EN CLASE

CRITERIOS SI • • • • • • • •

CUMPLE NO

OBSERVACIONES

Cumple con el material solicitado Entrega sus trabajos y tareas puntualmente Participa activamente en clase y por equipo Comparte información con su equipo de trabajo y genera propuestas Realiza el diseño del sistema de distribución Usa adecuadamente términos y conceptos Cuida su material de trabajo Realiza la actividad correspondiente

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE RÚBRICA

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO REPORTE DE LA INFORMACIÓN INVESTIGADA. ELABORACIÓN DE MAPA CONCEPTUAL. PRESENTACIÓN DE AVANCES DE SU TRABAJO PARTICIPA ACTIVAMENTE EN CLASE. DISCUTE Y PROPONE EN EQUIPO. EMPLEA ADECUADAMENTE EL MATERIAL DE TRABAJO

DESEMPEÑO BAJO (0)

DESEMPEÑO MEDIO (1)

DESEMPEÑO ALTO (2)

DESEMPEÑO MUY ALTO (3)

POCO, MUY REDUCIDA,NULA, POBRE, MUY POBRE

RELATIVO, MEDIO, ESCASA

ALTO

MUY ALTO, MUY AMPLIA, EXCELENTE

AUTO EVALU ACIÓN

COEVA LUACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCENTE

AUTO EVALUA CIÓN

COE VA LUA CIÓ N

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

AUTO EVALUA CIÓN

COEVA LUA CIÓN

VALOR ACIÓN POR EL DOCEN TE

SUMA PARCIAL

Suma total FÓRMULA Y PROCEDIMIENTO PARA DETERMINAR EL VALOR ASIGNADO AL DESEMPEÑO POR RÚBRICA.

VALORACIÓN DESEMPEÑO

NOTA: LA AUTOEVALUACIÓN Y LA COEVALUACIÓN NO PODRAN SER MAYOR A LA EVALUACIÓN DOCENTE

CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN ALMACEN: Un almacén es un lugar o espacio físico para el almacenaje de bienes. Los almacenes son usados por fabricantes, importadores, exportadores, comerciales, transportistas, clientes, etc. ALMACENAMIENTO: almacenar - Guardar por tiempo indeterminado CANALES DE DISTRIBUCION: Los cauces de la venta apoyados por una empresa. Éstos pueden incluir ventas del menudeo, Ventas de asociados de distribución (por ejemplo, venta al mayoreo), Ventas del fabricante de equipo original (el OEM <Original Equipment Manufacturer>), intercambio de Internet o ventas del mercado, y subastas de Internet. CARTERA DE PRODUCTOS: una cartera de productos es un grupo de productos, servicios o marcas que son ofrecidos por una compañía para su venta. Para crear una cartera de productos, generalmente, una compañía trata de conseguir tanto diversificación como equilibrio en la oferta realizada de su cartera de productos. COMERCIALIZACIÓN: Suministro de un producto o puesta a disposición de un tercero, ya sea mediante pago o de forma gratuita. La importación se considerará comercialización. CONCESIÓN: Es un acto jurídico administrativo por medio del cual el Estado autoriza a una persona para la prestación de un Servicio Portador o de un Servicio Final Básico. CONCESIONARIO: Entidad encargada de la distribución de un producto o servicio que ha sido elaborado por otra persona. CONSUMIDOR: Individuo que hace uso final de los bienes y servicios que produce la economía de un país para la satisfacción de sus necesidades. CONTRATO MERCANTIL: Es el derecho, un contrato mercantil es un negocio jurídico bilateral que tiene por objeto un acto de comercio. DETALLISTA: Aquella persona que vende al por menor, principalmente consumidores finales. DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Involucra el almacenamiento, manejo y movimiento de los bienes dentro de una organización y su envío a los consumidores. FRANQUICIA: Relación contractual entre dos empresas jurídica y económicamente independientes en la cual una de ellas (el franquiciador) le concede a la otra (la franquiciada) ciertos derechos (como el de llevar su marca) y directrices a cambio de ciertas condiciones como el pago de royaltys (derechos de patente).

CEDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

INTERMEDIARIO: Persona física o jurídica que actúa como enlace entre dos o más partes que desean realizar una compraventa u otro tipo de operación. Actúa sin tomar una posición propia. LOGÍSTICA: Proceso de Planificar, implementar y controlar de manera eficiente y eficaz los productos, desde su origen hasta su consumo. MAYORISTAS: Empresa que vende en cantidades relativamente grandes a los minoristas ya otros comerciantes más bien que a los consumidores. MERCADO: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. MERCADOTECNIA: Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones. (American Management Association). MINORISTA: Persona u organización que vende productos o servicios directamente al consumidor final, que hará uso personal de los bienes o servicios adquiridos. PEDIDO: Documento en el que se solicita una mercancía o un servicio PLAZA: Es una de las variables del marketing que se ocupa de la organización de la distribución física de los productos. Abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de consumo. Las funciones de la distribución son: acondicionamiento de productos, almacenamiento de productos, fraccionamiento por pedidos, transporte de productos. La distribución también puede ser entendida como una variable de comunicación. Ejemplo: los esfuerzos que realizan las bodegas de vinos finos para estar presentes en los buenos restaurantes o para que una golosina de marca no se venda en los trenes como un producto de liquidación. PRECIO: Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.

CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN: Acción o resultado de promover; Acción o resultado de promocionar; Actividades realizadas para dar a conocer un producto PRODUCTO: Para el marketing el producto es mucho más que el producto físico. El especialista en marketing analiza el producto desde la perspectiva del consumidor. SUPERMERCADO: Establecimiento comercial de venta al por menor en el que se expenden todo género de artículos alimenticios, bebidas, productos de limpieza, etc., y en el que el cliente se sirve a sí mismo y paga a la salida. TRANSPORTE: Se denomina transporte o transportación (del latín trans, "al otro lado", y portare, "llevar") al traslado de personas o bienes de un lugar a otro. VENTA POR CATALOGO Venta que suele utilizar el correo, mensajeros u otro medio de comunicación y transporte similar, para distribuir los catálogos y los productos ofrecidos. Mediante este sistema de ventas el cliente potencial recibe un catálogo en su domicilio en el que se describen todos los productos que pueden ser adquiridos y que contiene los formularios para efectuar el pedido. VENTA DIRECTA: Venta de realizada por el propietario de un bien sin la intervención de intermediarios. VENTA MULTINIVEL: Una forma de especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus productos o servicios al consumidor final a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al publico, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los consumidores y de los comerciantes y/o distribuidores independientes integrados en la red comercial, y proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado.. VENTA PRESENCIAL: Venta que se realiza cuando el vendedor y el comprador se encuentran en el mismo lugar.

CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN FUENTES DE INTERNET

•Logística. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://es.wikipedia.org/wiki/Log%C3%ADstica •Producto. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing) •Thompson,I.(2007).Los canales de distribución. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html •Transporte. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://es.wikipedia.org/wiki/Transporte • (2001). Canales de distribución de los productos. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://html.rincondelvago.com/canalesde-distribucion-de-los-productos.html

NOTA: SE SUGUIERE AL DOCENTE VERIFICAR LA VIGENCIADEL SITIO WEB ANTES DE PROPORCIONARLO A LOS ESTUDIANTES

CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

BIBLIOGRAFÍA •Collins, George R. (2000). Mercados y distribución. México: Acropolis •Fisher, Laura.(1986). Mercadotecnia. México: Interamericana •Kotler, Philip.(1985). Fundamentos de mercadotecnia. México: Prentice Hall •Kotler, Philip.(1985). Dirección de mercadotecnia. México: Ed. Diana •Mercado, Salvador.(2005). Canales de distribución y Logística. México: Macchi. •Mercado, salvador.(2005). Mercadotecnia programada. México: Limusa •Stanton, Willian.(1985). Fundamentos de mercadotecnia. México: Mc Graw Hill •Diez de Castro Enrique (1993). Distribución comercial. Madrid. McGraw Hill. •Lawrence Arthur (2005). La distribución comercial. Barcelona: Ediciones Deusto •Louis W. Stern (1999). Canales de comercialización. Madrid: Prentice Hall •Mercado, Salvador.(2005). Canales de Distribución y Logística. México: Macchi.

SECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIOR DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR DEPARTAMENTO DE BACHILLERATO TECNOLÓGICO

MÓDULO PROFESIONAL IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

AGOSTO DE 2010

CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULO MÓDULO III EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

En la actualidad las ventas siguen desempeñando una función muy importante en la mercadotecnia de productos y servicios. Es obvio que en una economía en recesión las ventas de una empresa se van a ver disminuidas por factores externos que difícilmente pueden ser controlados, pese a ello es posible planear, organizar, dirigir y controlar una buena estrategia de ventas, imprescindible hoy en día, pues nos encontramos en una era caracterizada por decisiones complejas de compra y se requiere un trabajo de Mercadotecnia enfocado a atraer a más consumidores y evitar el cierre de negocios y como consecuencia la desaparición de fuentes de empleo. El Diseño de estrategias de ventas es una parte muy importante en la práctica de la Mercadotecnia porque permite la actualización constante de información de las empresas acerca del producto, políticas de precios, canales de distribución, etc. Pensar en el diseño de estrategias de ventas potencia la capacidad de análisis, toma de decisiones, transmisión de información, así como la creatividad e innovación de quienes cursan la carrera de Técnico en Mercadotecnia contribuyendo así al desarrollo de sus habilidades cognitivas, de pensamiento crítico, resolutivo y empresarial para comprender la realidad económica, social y cultural en que operan las empresas. El diseño de estrategias de ventas junto con la determinación de precios, los sistemas de distribución, la investigación de mercados, la promoción y la publicidad hacen de la práctica de la Mercadotecnia una herramienta necesaria para el incremento de las ventas no solo en las grandes empresas sino en la creación y desarrollo de cualquier negocio. Asimismo el submódulo III “Diseña estrategias de ventas” permite que el discente sea capaz de diseñar un plan de ventas, analizando la situación de la empresa y el entorno donde se comercializan sus productos o servicios, con la finalidad de contribuir al logro de los objetivos organizacionales.

CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS PROFESIONALES MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

COMPETENCIAS GENÉRICAS Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos, mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.

Se conoce y valora así mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue.

COMPETENCIAS PROFESIONALES BÁSICAS

COMPETENCIAS PROFESIONALES EXTENDIDAS

EVIDENCIAS

Diseña procesos y planes de venta en la empresa.

Aplica técnicas de atención y servicio al cliente.

Aplica el proceso administrativo en el desarrollo de un plan de ventas, considerando los objetivos organizacionales, políticas, procesos y procedimientos de venta en la empresa.

Asume un comportamiento ético a través del ejercicio de técnicas enfocadas a la atención y servicio al cliente.

P X

X Interpreta la legalidad de las ventas en la empresa.

Diseña estrategias y procedimientos de venta considerando la normatividad vigente bajo las que debe regirse una empresa.

CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULOIII DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

ACTIVIDADES DOCENTES PARA EL APRENDIZAJE COLABORATIVO Generar un ambiente de motivación y colaboración en el aula. Monitorear y motivar de manera constante a los equipos de discentes en la elaboración de su plan de ventas, generando un ambiente de retroalimentación entre compañeros. Guiar y coordinar al grupo de discentes en una visita de campo a una empresa de su localidad para el análisis del departamento de ventas, propiciando un ambiente de confianza y retroalimentación. Establecer acuerdos y coordinarse con los profesores de los otros submódulos de la especialidad para interrelacionar las actividades y trabajos de investigación llevados a cabo en la empresa de su elección.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Examen diagnóstico

EVIDENCIAS DEL DIAGNÓSTICO E INSTRUMENTOS

CONOCIMIENTO Identifica conceptos básicos de mercadotecnia y proceso administrativo

Bitácoras y guías de observación

DESEMPEÑO Empleo de la mezcla de Mercadotecnia

ACTITUD Manifiesta orden, limpieza y responsabilidad

PRODUCTO Elabora la política de ventas para su proyecto de microempresa Carpetas de trabajo y reportes

101

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Producción de un ambiente de motivación vía la gestión de preguntas de interés en el discente

¿CÓMO VENDER TÚ PRODUCTO O SERVICIO EN TIEMPOS DIFÍCILES? Debido a la problemática económica del país, la globalización y la feroz competencia, muchos negocios están experimentando bajas ventas y por ello, una sensible reducción en sus utilidades, poniendo en peligro su operación, estabilidad y proyección en el mercado. “No pasa nada hasta que alguien vende algo”. En otras palabras , el mejor producto y/o servicio quedaría olvidado en el rincón de un frío laboratorio, almacén o escritorio de oficina si no fuera por el esfuerzo y dedicación de un equipo profesional de ventas y mercadotecnia. El concepto de mercadotecnia es la convicción de que una empresa debe dedicar todas sus políticas, planeación y operaciones a la satisfacción del cliente; sin embargo el cliente actual desea un producto, pero además una relación de calidad, pues sus decisiones de compra hoy en día son más complejas y requieren de mayor información y comunicación. Pero si los vendedores cada vez hacen menos ventas y los incrementos de impuestos están en plena aplicación. Al cambiar la economía global de una economía de exceso de demanda a una de exceso de oferta la competencia ha aumentado; está acaparando a los clientes y se muestra cada vez mas agresiva en cuanto a la venta, entonces es urgente reflexionar y en algunos casos, rediseñar las acciones que permitirán fortalecer el departamento de ventas y posteriormente incrementar las ventas del negocio. 102

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

¿Cuáles son las razones para diseñar estrategias de ventas claras en tiempos de crisis? ¿Por qué las ventas juegan un papel muy importante en el posicionamiento de los productos? ¿Qué es la previsión de ventas? ¿Qué es un pronóstico de ventas? ¿Qué es el plan de ventas? ¿Qué es un presupuesto de ventas? ¿Qué elementos debe reunir un plan de ventas? ¿De qué manera una empresa puede reconquistar a sus clientes perdidos? ¿Qué relación guarda la distribución con las estrategias de ventas? ¿Qué es una estrategia de ventas? ¿Por qué es importante conocer a la competencia en el diseño de un plan de ventas? ¿Qué variables afectan a las ventas? ¿Cuáles son los beneficios de elaborar un plan de ventas? ¿En qué consisten las políticas de venta? ¿Qué es una técnica de venta? ¿Cómo aplicarías el proceso administrativo en un plan de ventas? ¿Cuáles son los pasos a seguir en el proceso de la venta? ¿Por qué es importante el servicio al cliente? ¿Qué significa el servicio post-venta?

103

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO DOS

Búsqueda y evaluación de fuentes de Internet, documentación bibliográfica y construcción de una estrategia de indagación

Recursos didácticos: documentos como Código de comercio, Ley federal de protección al consumidor, equipo de cómputo con acceso a internet, bibliografía actualizada y especializada.

104

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO DOS

CONTENIDOS TEMÁTICOS PARA EL LOGRO DE LAS COMPETENCIAS

FUENTES DE INFORMACIÓN

ESTRATEGIA DE INDAGACIÓN

Obtener, recopilar y seleccionar diferentes Publicaciones no periódicas (libros) Administración de ventas. fuentes de información de manera grupal Anderson, Rolph Hair.(1999). Administración de (bibliografía). Proceso administrativo. ventas. México: Mc Graw Hill. Ernest, John, W. Técnicas básicas de ventas. México: Recopilar las fuentes de información en el grupo Análisis y diagnóstico de la Mc Graw Hill. y elaborar un índice de referencias para cada empresa. Eyssautier de la Mora, Maurice. (2008). Elementos tema (bibliografía, artículos e internet). básicos de Mercadotecnia. México: Trillas. Proceso general de la venta Fischer, Laura. Espejo Jorge. (2004). Mercadotecnia. Consultar las fuentes para recopilar información, México: Mc Graw Hill. Técnicas de venta. elaborar glosario y fichero de información Ibarra, Sergio.(2002). De la mercadotecnia a las elemental necesario para apoyo de alguna Marco jurídico que regula ventas. México: Gasca-Sicco problemática presentada. las actividades de venta. Manning, Gerald, Reece, Barry. Las ventas en el mundo actual. México: Pearson Educación. Servicio al cliente. Realizar visitas a diferentes empresas de la zona Stanton, William; Buskirk, Richard.(1997). Ventas: para obtener información acerca de las conceptos, planificación y estrategias. Bogotá:Mc Plan de ventas. actividades relacionadas con el departamento de Graw Hill. ventas, procedimientos, técnicas de venta, proceso de ventas, fuerza de ventas, y el manejo de plan de ventas.

105

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

106

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes ADMINISTRACIÓN DE VENTAS PLANEACIÓN (¿Dónde nos encontramos?) Diagnóstico de la empresa Tamaño, comportamiento y cambios en el mercado Lugar de la competencia en el mercado Fuerzas y debilidades del producto en relación con la competencia. Ventas totales anteriores Pronóstico de ventas Políticas, metas y objetivos Programa de ventas

CONTROL (¿Qué debemos revisar para saber si lo estamos haciendo bien?) Establecer estándares de desempeño Evaluar el desempeño real contra los estándares establecidos. Tomar acciones correctivas, si se detectaran variaciones en cuanto a los objetivos.

ORGANIZACIÓN (¿Cómo llegar a la meta fijada?) Estrategias - ¿Cuál es la mejor forma de hacerlo? Tácticas- ¿Qué acciones específicas son necesarias de aplicar? Determinación de la fuerza de ventas

DIRECCIÓN (¿Cuál es la mejor manera de llegar a dónde queremos?) Convertir los pronósticos de ventas en cuotas de ventas Determinar las necesidades de recursos de producción y de presupuestos Plan de incentivos para la fuerza de ventas

Recursos didácticos: Equipo de cómputo, cañón, proyector de acetatos, revistas especializadas, marcadores

107

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes PROCESO GENERAL DE LA VENTA

PROSPECTACIÓN

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

MANEJO DE OBJECIONES

PLANEACIÓN Y ACERCAMIENTO

EVALUACIÓN Y NECESIDADES

CIERRE EFECTIVO

SEGUIMIENTO

Recursos didácticos: Internet, cañón, bibliografía especializada y actualizada, revistas actualizadas

108

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes EL SERVICIO AL CLIENTE CONTACTO CARA A CARA SERVICIO POST-VENTA

RELACIÓN CON EL CLIENTE

RECLAMOS Y CUMPLIDOS

COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE

INSTALACIONES

PROCESOS

109

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

CÓDIGO DE COMERCIO

IMPUESTO AL VALOR AGREGADO

CÓDIGO SANITARIO

LEY FEDERAL DEL TRABAJO LEYES QUE REGULAN LAS ACTIVIDADES DE VENTA

LEY FEDERAL DE PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

110

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos Un Plan de ventas debe ser sencillo en su lectura e interpretación, contener datos precisos y ser flexible. Para el técnico en Mercadotecnia, el plan tendrá como base una investigación de campo en una empresa de la zona, toda la información recabada se utilizará para el desarrollo del Plan que dará solución a la problemática que ellos detecten. Integrados en equipos de trabajo los discentes desarrollarán un Plan de ventas el cual debe contener los siguientes elementos: ¿Dónde nos encontramos? •

Análisis situacional y diagnóstico de la empresa:

-Tamaño, comportamiento y cambios en el mercado -Lugar de la competencia en el mercado -Problemas internos y externos que están teniendo impacto en las actividades de venta -Fuerzas y debilidades del producto en relación con la competencia (FODA) -Ventas totales anteriores -Pronóstico de ventas -Políticas, metas y objetivos de la empresa y del depto. de ventas -Programa de ventas -Procedimientos de ventas -misión -visión y planes futuros Evidencias para la evaluación: Diseño del plan de ventas, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

111

CÉDULA 4: MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos ¿Cómo llegar a la meta fijada? • Desarrollo de estrategias: ¿Cuál es la mejor forma de hacerlo? Desarrollo de tácticas ¿Qué acciones específicas son necesarias de aplicar? Determinación y organización de la fuerza de ventas ¿Cuál es la mejor manera de llegar a dónde queremos? • Convertir los pronósticos de ventas en cuotas de ventas Determinar las necesidades de recursos de producción y de presupuestos En relación con la formación y capacitación de los vendedores ¿qué acciones considera tomar para resolver el problema? ¿Cuál sería el procedimiento de contratación adecuado para el personal de ventas? ¿Cuáles serían las políticas del personal de ventas y supervisión para su contratación? ¿Cuál sería el perfil del supervisor? ¿Cómo debería ser el programa de capacitación del personal de ventas? ¿Qué otros cambios sugiere se realicen en el departamento de ventas de esta empresa para mejorar el rendimiento de sus agentes y supervisores?

Evidencias para la evaluación: Diseño del plan de ventas, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

112

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos

¿Qué debemos revisar para saber si lo estamos haciendo bien? • Establecer estándares de desempeño Evaluar el desempeño contra los estándares establecidos Tomar acciones correctivas Es importante establecer acuerdos con los profesores de los otros submódulos para trabajar en forma interdisciplinaria.

Evidencias para la evaluación: Diseño del plan de ventas, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CINCO

Solucionar el problema acudiendo a procedimientos propios de la disciplina bajo el apoyo del docente.

NOMBRE DE LA PRÁCTICA Elaboración de un Plan de ventas

Análisis de la información para el desarrollo del Plan de ventas.

Presentación del Plan de ventas.

TALLER O LABORATORIO

ESCENARIOS REALES

Visita de campo

El equipo de trabajo seleccionará una empresa de la zona para realizar una visita y reunir información sobre el área de ventas.

Aula

Con la información de la visita y a partir de su análisis y diagnóstico se desarrollará el Plan de ventas con los elementos requeridos. Exposición por parte del discente del Plan de ventas , conclusión y propuestas o recomendaciones para solucionar la problemática en el área de ventas.

Recursos didácticos: documentos como: organigrama de la empresa, del departamento de ventas, manuales de organización, manuales de procedimientos, diagramas de flujo, catálogos e instructivos para el manejo de productos o servicios, cañón, computadora.

114

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (portafolio de evidencias)

EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DEL SUBMÓDULO La valoración del desempeño logrado por el discentes con referencia a la función productiva inherente al módulo o submódulo, es posible mediante la conformación de los requerimientos de evidencias que en su conjunto permiten confirmar el dominio de la competencia. Las evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia de manera consistente. Entre los principios que aplican a las evidencias están: Derivarse del ambiente laboral real, ser normalmente, de fácil disposición, válidas y factibles de realizar por el candidato; ser las suficientes y necesarias para emitir el juicio sobre la competencia de la persona a evaluar y, expresarse en el lenguaje usual del medio laboral de referencia. Para determinar la cantidad de evidencias, se deberá tomar en cuenta el propósito de la competencia, la factibilidad de obtención y los aspectos económicos de su evaluación.

Recursos didácticos: : documentos como: organigrama de la empresa, del departamento de ventas, manuales de organización y procedimientosdiagramas de flujo, imágenes e instructivos para el manejo de productos o servicios, cañón, computadora.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (portafolio de evidencias)

Organizadores mentales

CONOCIMIENTO (20 %) Identifica conceptos del Plan de ventas, mezcla de mercadotecnia y proceso administrativo

DESEMPEÑO (40%)

ACTITUD EVIDENCIAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN DEL SUBMÓDULO

Listas de cotejo y guías de observación

Trabajo colaborativo, orden y responsabilidad

Empleo de la información para desarrollar un plan de ventas

PRODUCTO (40%) Presenta un plan de ventas

Rúbricas y reportes

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE LISTA DE COTEJO

Competencia: Desarrolla un Plan de ventas.

FECHA:______________

NOMBRE DEL DISCENTE:_________________________________________________________ Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que deben ser verificados en el desempeño del discente mediante la observación del mismo. De la siguiente lista marque con X aquellas observaciones que hayan sido cumplidas por el discente durante el desempeño. El discente para acreditar la práctica deberá de tener el 90% de aciertos en su evaluación. Criterios o elementos Cumple con la información solicitada. Obtiene información confiable. Entrega puntualmente el plan de ventas. Realiza un diagnóstico de la empresa. Desarrolla estrategias de venta en base a las políticas, objetivos y procedimientos de venta de la empresa. Utiliza adecuadamente el proceso administrativo.

Observación

Cumple con todos los elementos del plan de ventas Expone el plan de ventas.

Resultado de la evaluación ________________

117

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE GUÍA DE OBSERVACIÓN

NOMBRE DEL DISCENTE: CARRERA: TÉCNICO EN MERCADOTENIA MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO III: DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTA EVIDENCIA DE ACTITUD ASOCIADA: RESPONSABILIDAD, TRABAJO COLABORATIVO INSTRUCCIONES PARA EL DISCENTE: EMPLEA Y PRESENTA LA INFORMACIÓN SOLICITADA PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS Y REALIZA LA ACTIVIDAD EN CLASE CRITERIOS SI

CUMPLE NO

OBSERVACIONES

Cumple con la información solicitada. Entrega sus trabajos y tareas puntualmente Participa activamente en clase Discute y propone en equipo Respeta las condiciones mínimas de trabajo en el aula. Utiliza adecuadamente la información y la comparte con sus compañeros. Emplea adecuadamente el material de trabajo. Entrega avances de su plan de ventas.

118

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE RÚBRICA

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO REPORTE DE LA INFORMACIÓN INVESTIGADA. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DEL DIAGNÓSTICO, PREVIO AL PLAN. ENTREGA DE AVANCES DEL PLAN PARA REVISIÓN. ENTREGA DEL PLAN DE VENTAS CORREGIDO. EXPOSICIÓN DEL PLAN DE VENTAS.

DESEMPEÑO BAJO (0)

DESEMPEÑO MEDIO (1)

DESEMPEÑO ALTO (2)

DESEMPEÑO MUY ALTO (3)

POCO, MUY REDUCIDA,NULA, POBRE, MUY POBRE

RELATIVO, MEDIO, ESCASA

ALTO

MUY ALTO, MUY AMPLIA, EXCELENTE

AUTO EVALU ACIÓN

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALOR ACIÓN POR EL DOCEN TE

SUMA PARCIAL

Suma total FÓRMULA Y PROCEDIMIENTO PARA DETERMINAR EL VALOR ASIGNADO AL DESEMPEÑO POR RÚBRICA.

VALORACIÓN DESEMPEÑO

NOTA: LA AUTOEVALUACIÓN Y LA COEVALUACIÓN NO PODRAN SER MAYOR A LA EVALUACIÓN DOCENTE

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CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

BENEFICIO DEL PRODUCTO: Forma en la que una o más características del producto proveen una ventaja, mejora o satisfacción del consumidor. CARACTERÍSTICA DEL PRODUCTO: Atributo o cualidad del producto o del servicio. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Etapas de un producto desde el momento en que se introduce por primera vez en el mercado, hasta que se retira de éste. DEMOSTRACIÓN: Técnica de ventas y mercadotecnia que agrega un atractivo sensorial al producto. Atrae la atención, estimula el interés y crea el deseo del cliente. EVALUACIÓN: Implica ayudar a los prospectos o clientes a determinar exactamente que es lo que necesitan y formar una idea de sus necesidades. FUERZA DE VENTAS: Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. MERCADO: Lugar donde concurren oferentes y demandantes de productos o servicios. Plaza o grupo de consumidores a quien destinado. MEZCLA DE MERCADOTECNIA: Conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. PLAN DE VENTAS: Documento escrito y aprobado, que específica y justifica los objetivos, estrategias y programas de venta en el corto plazo.

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CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

PLANEACIÓN: Predeterminar un curso de acción a seguir, en el caso de las ventas, decidir cómo voy a realizar mi visita de ventas. PRESUPUESTO DE VENTAS: Estimación de costos y gastos previstos para un período, generalmente un año. PREVISIÓN DE VENTAS: Estimación de las ventas en pesos o unidades físicas para un determinado período futuro, bajo un plan de ventas propuesto y bajo una supuesta serie de fuerzas internas y externas. PRONÓSTICO DE VENTAS: Estimación que realiza una empresa sobre lo que esperan vender de un producto a un segmento del mercado durante un período específico. PROSPECTAR: Localizar, identificar y seleccionar de modo continuo y permanente nuevas personas con potencial de compra. SERVICIO AL CLIENTE: Todas aquellas actividades que agregan valor o facilitan la venta y el uso de un producto o servicio. SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Proceso de dividir el mercado total de bienes y servicios en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada grupo sean semejantes respecto los factores que influyen en la demanda. TÉCNICAS DE VENTA: Son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. VENTAS: Serie de actividades, cuyo objetivo es poner el producto o servicio al alcance del consumidor para convertirlo en comprador efectivo.

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CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS FUENTES DE INTERNET •Crece, negocios.(2009). Estrategias de ventas poco éticas. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.crecenegocios.com/estrategiasde-ventas-poco-éticas/ •Crece, negocios.(2010). Estrategias para aumentar las ventas de una empresa. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.crecenegocios.com/estrategias-para-aumentar-las-ventas-de-una-empresa/ •(2010). Estrategias y técnicas de venta. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.fonaes.gob.mx/cap084.html •Gerentes.com.(2004). Estrategias de ventas. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.gerentes.com/improplanventas_mk.htm •Gestión de ventas. (n.d).planeamiento de la gestión de ventas. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.gestiondeventas.com/gestion%20de%20ventas.htm •Heller, M.(2010). ¿Cómo incrementar mis ventas?. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.gestiopolis.com/marketing/comoincrementar-ventas.htm •Muñiz, R. (2006).Etapas de la venta o comercialización. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.marketing-xxi.com/etapas-de-laventa-o-comercialización-101.htmtecnicas-de-venta-101.htm •Muñiz, R. (2006).Técnicas de venta y comunicación comercial.Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.marketingxxi.com/introducción-97.htm •(2009). Plan de ventas.Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.fonaes.gob.mx/cap050.html •Wald, A.(2010). Importancia de la planificación en las ventas. Recuperado 02 de junio de 2010, de http://www.gestiopolis.com/marketing/planificación-ventas.htm

NOTA: SE SUGUIERE AL DOCENTE VERIFICAR LA VIGENCIADEL SITIO WEB ANTES DE PROPORCIONARLO A LOS ESTUDIANTES

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CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS BIBLIOGRAFÍA •Anderson, Rolph Hair.(1999). Administración de ventas. México: Mc Graw Hill. •Dorsfam, Issac. (2002).Yo vendo, tú vendes, todos vendemos. México: Jit Press •Douglas , J. Dalymple. William, L. Cron. (2000). Administración de ventas, conceptos y casos. México: Limusa. •Eyssautier de la Mora, Maurice. (2008). Elementos básicos de Mercadotecnia. México: Trillas. •Fischer, Laura. Espejo Jorge. (2004). Mercadotecnia. México: Mc Graw Hill. •Hartley. (2007). Administración de ventas. México: Patria •Ibarra, Sergio.(2002). De la mercadotecnia a las ventas. México: Gasca-Sicco •Johnston, Mark. (2004). Administración de ventas. México: Mc Graw Hill •Manning, Gerald, Reece, Barry (6ª ed.). Las ventas en el mundo actual. México: Pearson Educación. •Stanton, William; Buskirk, Richard.(1997). Ventas: conceptos, planificación y estrategias. Bogotá: Mc Graw Hill. •Terry, L Sjodin. (2007). El nuevo lenguaje de las ventas. México: Patria •Weitz, Castleberry Janner. (2004). Ventas. México: Mc Graw Hill

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SECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIOR DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR DEPARTAMENTO DE BACHILLERATO TECNOLÓGICO

MÓDULO PROFESIONAL IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

AGOSTO DE 2010

CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULO MÓDULO III EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

La globalización y la apertura de los mercados han hecho que los clientes sean más exigentes, más conocedores y más complejos, y que sepan cómo escoger entre un creciente número de oferentes mucho más especializados. Este hecho, que es irreversible, lleva hoy a las empresas a enfrentarse a las nuevas condiciones de un mercado, en el cual lo único cierto es que la competitividad determinará la supervivencia, por lo que las empresas deberán enfrentarse a ello con el desarrollo de nuevas tecnologías que generen productos y servicios de mayor calidad e innovación, así como de una eficiente comercialización, ante este hecho la Mercadotecnia juega un papel muy importante ya que una de sus funciones imprescindibles es la generación de nuevas ideas para la creación de productos y servicios. Es por ello que se torna trascendente la creación, desarrollo y crecimiento de las micro y pequeñas empresas ya que son el elemento vital para el desarrollo del país, pues resulta importante por las innovaciones que aporta, por la distribución masiva que hace de productos y servicios, por la constante generación de empleos y por ser proveedora natural de la gran empresa. Asimismo, en el área de comercialización la vinculación entre la actividad escolar y la comunidad, los servicios públicos y el mundo de la producción es muy débil e insuficiente, lo que hace indispensable que nuestras instituciones educativas busquen formas de articulación y colaboración con los ámbitos de la producción y el trabajo, que nos permitan formar jóvenes competentes capaces de tomar decisiones, emitir juicios con base en la evidencia, la observación, el razonamiento y aplicar los conocimientos a la resolución de problemas, contribuyendo al desarrollo económico del país creando y manejando pequeñas empresas. Por lo anterior, Sistematiza y Gestiona Proyectos de Mercadotecnia II da seguimiento al plan de negocios, cuyo objetivo es contribuir a la conformación del perfil del discente al desarrollar los diferentes componentes relacionados con su proyecto de microempresa (estudio técnico y administrativo), como herramienta útil para fortalecer ideas empresariales innovadoras , así como orientar la búsqueda de un proyecto de vida articulado a su espíritu emprendedor y paralelamente conformarlo con valores de responsabilidad social, respeto, y actitudes de colaboración y disposición para el trabajo en equipo.

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CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS PROFESIONALES MÓDULO III EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

COMPETENCIAS GENÉRICAS

Contribuye al desarrollo sustentable de manera crítica, con acciones responsables.

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.

Participa y colabora de forma efectiva en equipos diversos.

COMPETENCIAS PROFESIONALES BÁSICAS

Determina la estructura administrativa y el proceso de producción del producto o servicio en el desarrollo de un proyecto de microempresa.

COMPETENCIAS PROFESIONALES EXTENDIDAS

EVIDENCIAS

Efectúa el estudio técnico o de producción considerando las especificaciones técnicas del producto o servicio, la macro y microlocalización de la planta o negocio y su distribución, así como la estimación de los costos de las inversiones fijas y diferidas e insumos requeridos.

Efectúa el estudio administrativo considerando la estructura organizacional, así como los mecanismos legales, laborales y fiscales bajo los cuales debe operar la empresa.

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CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

ACTIVIDADES DOCENTES PARA EL APRENDIZAJE COLABORATIVO Fomentar un ambiente de colaboración y participación en todas las actividades de clase. Guiar, supervisar y fomentar el apoyo entre los equipos de discentes para llevar a cabo investigaciones de campo con empresas proveedoras de materiales, equipos y servicios e instancias gubernamentales para obtener información con el propósito de desarrollar los estudios de producción y de organización correspondientes. Motivar y comunicarse permanentemente con los equipos de trabajo de discentes para desarrollar, organizar y exponer los estudios técnicos y de organización ante el grupo, generando un ambiente de confianza y retroalimentación con sus compañeros. Establecer acuerdos y realizar actividades con los profesores de los otros submódulos de la especialidad para evaluar el avance del proyecto de microempresa.

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Examen diagnóstico

EVIDENCIAS DEL DIAGNÓSTICO E INSTRUMENTOS

ACTITUD Demuestra espíritu emprendedor y responsabilidad

CONOCIMIENTO Identifica conceptos relacionados con el plan de negocios, áreas funcionales de la empresa, mercadotecnia y proceso administrativo.

Bitácoras y guías de observación

DESEMPEÑO Empleo de la metodología para desarrollar proyectos de inversión

PRODUCTO Elabora el estudio de mercado de su proyecto de microempresa

Carpetas de trabajo y reportes

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Producción de un ambiente de motivación vía la gestión de preguntas de interés en el discente

¿Por qué una gran idea de negocio puede ser un gran fracaso? No todas las ideas son necesariamente oportunidades de negocio y no todas las oportunidades de negocio son adecuadas para nosotros. Piensa en los miles de negocios que abren sus puertas y que cierran antes de los primeros dos años. Te puedo asegurar que sus propietarios creían inicialmente que tenían una gran idea. ¿Entonces que pasó? Simplemente no eran viables. Para muchos, iniciar un negocio puede ser parte de un proceso de planeación bien elaborado, detalladamente estudiado y, por supuesto con una gran organización. Para otros, sin embargo, es producto de la necesidad. También es frecuente escuchar las narraciones de comerciantes que sin formular un proyecto, sin experiencia previa ni asesoría de familiares, amigos o especialistas conocedores del ramo, iniciaron su negocio y lograron alcanzar el éxito. Sin embargo con las complejas condiciones económicas actuales, este tipo de casos son los menos y las posibilidades de fracasar han ido en aumento. Para iniciar un negocio se requiere de una gran idea es cierto, pero también de una correcta planeación por lo que se requiere elaborar un plan de negocios el cual es un documento que como fundador de tu propio negocio debes elaborar y en dónde dé respuesta a varias preguntas sobre la factibilidad o no de iniciar la empresa, su operación, y por supuesto, de la generación de efectivo.

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Al elaborar el plan de negocios podrás comprobar lo fácil, difícil, práctico, inviable, y el potencial de éxito o fracaso de tu idea. Si hay buenas perspectivas el plan de negocio te abrirá las puertas y te quitará muchas piedras del camino, en cambio, si te auguran un fracaso, es mejor tenerlo en papel que en la práctica. Cuando una persona emprendedora piensa en realizar un plan de negocios tiene que cubrir una serie de fases como: El estudio de mercado que tiene como principal objetivo determinar si el producto o servicio que la empresa pretende comercializar tiene aceptación en el mercado y si los posibles consumidores están dispuestos a adquirirlo. El estudio técnico que consiste en diseñar la función de producción óptima para obtener el bien o servicio y da respuesta a las interrogantes referentes en dónde, cuándo, cuánto, cómo y con qué producir lo que se desea. El estudio administrativo o de organización pretende determinar los mecanismos laborales, fiscales y de funcionamiento administrativo de la empresa. Por último es necesario el estudio financiero cuyo propósito es analizar la viabilidad financiera de tu negocio a partir de la información de los estudios de mercado, técnico y administrativo que permitan la elaboración de estados financieros proyectados, así como el cálculo de los flujos de efectivo necesarios al emplear los métodos de evaluación financiera. Como ya lo hiciste en el submódulo “Sistematiza y Gestiona Proyectos de Mercadotecnia I”, iniciaste el plan de negocios desarrollando “La naturaleza del proyecto” y el “Estudio de mercado”, con el fin de crear tu propia microempresa, por lo que en este submódulo abordarás el estudio técnico o de producción y el estudio administrativo o de organización. Pero ¿por qué es necesario desarrollar estos dos últimos estudios?

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

¿Qué es lo que se desea lograr mediante el estudio técnico o de producción? ¿Cuáles serán las características del producto o servicio a ofrecer? ¿Cuáles y cuántos son los insumos y tecnología requerida para generar tu producto o servicio? ¿Cuáles son los pasos para el producir el bien u ofrecer el servicio? ¿Cuál será la dimensión geográfica que ocupará la planta productiva? ¿Cuál es el lugar adecuado para establecer el proyecto? ¿Cómo va a distribuirse la planta productiva? ¿Quiénes y por qué serán nuestros proveedores? ¿Cuál será el mejor esquema legal para constituirse? ¿Con cuál notario público llevarás a cabo los trámites de constitución? ¿Cómo se diseñará la estructura organizacional? ¿Cómo será el proceso para integrar el personal a tu empresa? ¿Qué tipo de contrato darás a tus empleados? ¿Cómo diseñarás una estructura de sueldos y salarios adecuada? ¿Deberás proteger tu producto o servicio con algún registro, marca o patente?

Recursos didácticos: Revistas especializadas, bibliografía, Internet, pintarrón, marcadores. Equipo y material didáctico: Equipo de cómputo, proyector electrónico.

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO DOS

Búsqueda y evaluación de fuentes de Internet, documentación bibliográfica y construcción de una estrategia de indagación

Recursos didácticos: Revistas, bibliografía, Internet, formatos como cotizaciones con proveedores, mapas, diagramas de flujo, documentos solicitados para dar de alta a la empresa, actas constitutivas, contratos. 133

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO DOS CONTENIDOS TEMÁTICOS PARA EL LOGRO DE LAS COMPETENCIAS Pasos para el estudio técnico Pasos para el estudio administrativo Procedimiento para producir el bien o servicio Localización y distribución de la planta Selección y costos de equipo y materiales para el proceso productivo Pruebas de control de calidad y mejora continua

Programa de producción Proceso para integrar personal a la empresa

FUENTES DE INFORMACIÓN Publicaciones no periódicas (libros) Alcaraz Rodríguez, Rafael. (2004). El emprendedor de éxito. México: MacGraw-Hill. Anzola, Rojas Sérvulo. (2006). De la idea a tu empresa. México: McGraw-Hill. Arias, Galicia Fernando,. (2001). Administración de Recursos Humanos para el alto desempeño. México: Trillas. Chiavenato, Idalberto. (2001). Administración de Recursos Humanos. México: McGraw-Hill. Munch & García.. (2004) Fundamentos de Administración. México: Trillas. Morales Castro Arturo (2006). Proyectos de inversión en la práctica. México: Gasca SICCO. Reyes Ponce, Agustín., Teoría y práctica de la Administración, segunda parte. México: LIMUSA Rodríguez, Valencia Joaquín. (2000) Cómo administrar pequeñas y medianas empresas. México: ECASA

ESTRATEGIAS DE INFORMACIÓN Obtener, recopilar y seleccionar diferentes fuentes de información de manera grupal. (bibliografía). Recopilar las fuentes de información en el grupo y elaborar un índice de referencias para cada tema. (bibliografía, artículos e internet). Elaborar glosario y fichero de información elemental necesario para apoyo de alguna problemática presentada. Realizar visitas a instancias gubernamentales para investigar los trámites para abrir un negocio, tales como: notario público, Servicio de Administración Tributaria, delegaciones de IMSS, Tesorería del Estado, oficinas del H. Ayuntamiento.

Recursos didácticos: Equipo de cómputo con acceso a Internet, bibliografía actualizada y especializada, tarjetas bibliográficas y de trabajo bolígrafo, marcatextos, hojas bond, entre otros.

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

PARTES INTEGRANTES DEL ESTUDIO DE PRODUCCIÓN Objetivos del área de producción

Distribución de la planta

Descripción de las especificaciones técnicas del producto o servicio

Macro y Microlocalización de la planta productiva

Cálculo de la capacidad instalada y del inventario

Tipo y cantidad de materia prima o insumos

de seguridad

Determinación del personal necesario para operar la planta productiva

Pruebas de control de calidad y actividades de mejora continua

Diagrama del Proceso productivo

Selección , descripción y costo de la maquinaria y equipo de producción necesario

Elaboración del programa preoperativo de produccción

Recursos didácticos: Mapas para macro y microlocalización de la planta productiva, planos para la distribución de la planta, diagramas de flujo, formatos de cotización para equipo, maquinaria, herramientas, servicios e insumos,

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes PARTES INTEGRANTES DEL ESTUDIO ADMINISTRATIVO O DE ORGANIZACIÓN Objetivos del área de Capital humano

Obligaciones laborales: Acudir a la subdelegación del IMSS para realizar el registro patronal y de los trabajadores

Otros aspectos legales como: licencia de suelo, licencia de uso de suelo, visto bueno de protección civil, etc.

Estructura organizacional de la empresa

Descripción de funciones por puesto

Procedimiento para dar de alta a

Constitución jurídica

la empresa ante el SAT (Servicios de

de la empresa

Reclutamiento, selección, contratación, inducción y capacitación del personal

Administración de sueldos y salarios

Administración Tributaria)

Registro de patentes y marcas

Recursos didácticos: Organigramas, diagramas de flujo, formatos de contratos y documentos emitidos y solicitados por entidades gubernamentales como IMSS, SAT, IMPI, actas constitutivas, Internet.

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos El técnico en Mercadotecnia debe conocer la metodología de proyectos de inversión para llevar a cabo cada uno de los cuatro estudios fundamentales para determinar la viabilidad de su proyecto de microempresa, por lo que para poder desarrollar el estudio técnico y administrativo del presente submódulo es necesario haber realizado previamente el estudio de mercado que le habrá indicado si el producto o servicio que se pretende ofertar es demando por el mercado meta al cual va dirigido, si el estudio arrojó que es aceptado, entonces el discente efectuará el estudio técnico o de producción para lo cual deben desarrollarse y evaluarse los siguientes pasos y aspectos: • • • •

• •

Determinar con base en las ventas posibles estimadas en el estudio de mercado, los objetivos de producción a corto, mediano y largo plazos que tendrá la empresa. Diseñar el producto o servicio de la empresa, dando explicaciones de cada parte e incluyendo dibujos, fotografías, ingredientes, especificaciones de calidad, etcétera. Diagramar el proceso de producción o de prestación de servicios de la empresa. Investigar y determinar la existencia de locales o terrenos adecuados para la construcción o adquisición de éstos para la instalación de la planta de producción o inmuebles necesarios para realizar las ventas o servicios necesarios para el proyecto. (Macro y microlocalización). Análisis de la disponibilidad y existencia de materia prima que reúna los requerimientos del proceso productivo. Existencia de proveedores que cumplan con los requisitos de características de la materia prima, maquinaria, instalaciones, servicios y condiciones de entrega, así como el tiempo apropiado para proveer a la empresa.

Evidencias para la evaluación: Estudio técnico o de producción y estudio administrativo, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

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CÉDULA 4: MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos • • • • • • •

Investigar y determinar el costo de materia prima, equipos, maquinaria, herramientas, instalaciones y servicios necesarios empleadas en el proceso de producción. Determinar las características y disponibilidad de personal capacitado para el área de producción. Plan de mantenimiento preventivo y correctivo de las instalaciones y equipo de producción. Calcular la capacidad instalada, es decir el nivel máximo de producción que puede llegar a tener una empresa con base en los recursos con los que cuenta. Manejo de inventarios, determinando el punto de reorden, máximos y mínimos en el almacén. Procedimientos para el control de calidad en el productos y actividades del área de producción. Elaborar programa de producción para el control de actividades preoperativas y operativas para alcanzar los objetivos del área.

En cuanto al estudio administrativo o de organización es necesario investigar y llevar a cabo los siguientes pasos: • • •

Establecer los objetivos de la empresa en el área organizacional (por área funcional o departamento). Elaborar el organigrama de la empresa, tomando en cuenta el personal de cada área o departamento. Descripciones de puesto de acuerdo con el organigrama, cuidando el equilibrio en la asignación de tareas a los distintos puestos y que la proyección de funciones esté acorde con la estructura organizacional proyectada de la empresa, según el crecimiento estimado.

Evidencias para la evaluación: Estudio técnico o de producción y estudio administrativo, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos

• • • • • • • • • •

Aplicar los pasos para la integración de personal a la empresa: Proceso de reclutamiento y sus costos Proceso de selección de personal y sus costos Definir el tipo de contrato que se utilizará en la empresa, así como los aspectos laborales que deben considerarse. Diseñar el proceso y programa de inducción para los empleados. Diseñar el programa de capacitación y adiestramiento para el personal. Elaborar una estructura de administración de salarios para la empresa. Describir los procedimientos de dirección considerados para facilitar los aspectos de motivación, comunicación, trabajo en equipo y las acciones concretas que se llevarán a cabo en la empresa, para mejorar la calidad de vida del trabajador. Procedimiento para la constitución legal de la empresa, para obligaciones fiscales y legales. Procedimientos para el registro de patentes y marcas ante las instancias respectivas.

Evidencias para la evaluación: Estudio técnico o de producción y estudio administrativo, rúbricas, listas de cotejo, reportes. . 140

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO CINCO

Solucionar el problema acudiendo a procedimientos propios de la disciplina bajo el apoyo del docente.

NOMBRE DE LA PRÁCTICA Estudio técnico o de producción para el proyecto de microempresa.

Estudio administrativo o de organización para el proyecto de microempresa.

TALLER O LABORATORIO

ESCENARIOS REALES

Visitas de campo

El equipo de trabajo investigará los requerimientos y materiales necesarios para el área de producción en empresas proveedoras.

Visitas de campo

El equipo de trabajo investigará los requisitos fiscales, legales y laborales necesarios para que pueda operar su empresa, acudiendo a diversas instancias como: SAT, delegaciones de IMSS, H. Ayuntamiento, notarios públicos, IMPI, etc.

Recursos didácticos: documentos : organigramas, diagramas de flujo, formatos de contratos y documentos emitidos y solicitados por entidades gubernamentales tales como: IMSS, SAT, IMPI, H. Ayuntamiento, actas constitutivas, Internet.

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (portafolio de evidencias) EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DEL SUBMÓDULO

La valoración del desempeño logrado por el discentes con referencia a la función productiva inherente al módulo o submódulo, es posible mediante la conformación de los requerimientos de evidencias que en su conjunto permiten confirmar el dominio de la competencia. Las evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia de manera consistente. Entre los principios que aplican a las evidencias están: Derivarse del ambiente laboral real, ser normalmente, de fácil disposición, válidas y factibles de realizar por el candidato; ser las suficientes y necesarias para emitir el juicio sobre la competencia de la persona a evaluar y, expresarse en el lenguaje usual del medio laboral de referencia. Para determinar la cantidad de evidencias, se deberá tomar en cuenta el propósito de la competencia, la factibilidad de obtención y los aspectos económicos de su evaluación. Recursos didácticos: Organigramas, diagramas de flujo, formatos de contratos y documentos emitidos y solicitados por entidades gubernamentales como IMSS, SAT, IMPI, actas constitutivas, Internet, mapas para macro y microlocalización de la planta productiva, planos para la distribución de la planta, diagramas de flujo, formatos de cotización para equipo, maquinaria, herramientas, servicios e insumos, 142

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (portafolio de evidencias)

Resúmenes y organizadores mentales

EVIDENCIAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN DEL SUBMÓDULO

CONOCIMIENTO (20 %) Identifica conceptos del plan de negocios, áreas funcionales y proceso administrativo

ACTITUD Trabajo en equipo, espíritu emprendedor, responsabilidad y orden

listas de cotejo guías de observación

DESEMPEÑO (40%) Empleo de la metodología para desarrollar proyectos de inversión

PRODUCTO (40 %) Presenta el estudio técnico o de producción y el administrativo

Reportes y rúbricas

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CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE LISTA DE COTEJO

COMPETENCIA: Efectúa el estudio técnico o de producción FECHA:______________ NOMBRE DEL DISCENTE:_________________________________________________________ Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que deben ser verificados en el desempeño del discente mediante la observación del mismo. De la siguiente lista marque con X aquellas observaciones que hayan sido cumplidas por el discente durante el desempeño. El discente para acreditar la práctica deberá de tener el 90% de aciertos en su evaluación. Criterios o elementos

observación

Entrega a tiempo el reporte de la información desarrollada. Formula los objetivos del área de producción. Diagrama el proceso de producción. Investiga los requerimientos y costos de los insumos. Ubica la macro y micro localización de su planta productiva. Elabora la distribución de la planta. Diseña el programa de inducción y capacitación al personal. Calcula la capacidad instalada. Elabora el programa de producción.

Resultado de la evaluación ________________

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CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE GUÍA DE OBSERVACIÓN

NOMBRE DEL DISCENTE: CARRERA: TÉCNICO EN MERCADOTECNIA MÓDULO IV: Emplea la comercialización SUBMÓDULO IV: Sistematiza y gestiona proyectos de mercadotecnia II EVIDENCIA DE ACTITUD ASOCIADA: Trabajo en equipo, responsabilidad INSTRUCCIONES PARA EL DISCENTE: Investiga, presenta y emplea la información para el desarrollo del estudio técnico o de producción de su proyecto de microempresa. CRITERIOS SI

CUMPLE NO

OBSERVACIONES

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CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓN EJEMPLO DE RÚBRICA

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO RÚBRICA: REPORTE DEL ESTUDIO TÉCNICO O DE PRODUCCIÓN

CUMPLE EN TIEMPO CON LA INFORMACIÓN INVESTIGADA. CALIDAD EN EL DESARROLLO DE LOS ASPECTOS RELACIONADOS CON EL ESTUDIO TÉCNICO. USO DE IMÁGENES, ESQUEMAS, MAPAS, DIAGRAMAS, ETC. FUNDAMENTA EL GRADO DE VIABILIDAD TÉCNICA EN LA GENERACIÓN DEL BIEN O SERVICIO.

DESEMPEÑO BAJO (0)

DESEMPEÑO MEDIO (1)

DESEMPEÑO ALTO (2)

DESEMPEÑO MUY ALTO (3)

POCO, MUY REDUCIDA,NULA, POBRE, MUY POBRE

RELATIVO, MEDIO, ESCASA

ALTO

MUY ALTO, MUY AMPLIA, EXCELENTE

AUTO EVALU ACIÓN

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALORA CIÓN POR EL DOCEN TE

AUTO EVALUA CIÓN

COEVAL UACIÓN

VALOR ACIÓN POR EL DOCEN TE

SUMA PARCIAL

Suma total FÓRMULA Y PROCEDIMIENTO PARA DETERMINAR EL VALOR ASIGNADO AL DESEMPEÑO POR RÚBRICA.

VALORACIÓN DESEMPEÑO

NOTA: LA AUTOEVALUACIÓN Y LA COEVALUACIÓN NO PODRAN SER MAYOR A LA EVALUACIÓN DOCENTE

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CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II Acta constitutiva: Documento o constancia notarial en la que se registran los datos referentes a la formación de una sociedad o agrupación. Capacitación: Se considera como un proceso a corto plazo, en que se utiliza un procedimiento planeado, sistemático y organizado, que com-prende un conjunto de acciones educativas y administrativas orientadas al cambio y mejoramiento de conocimientos, habilidades y actitudes del personal, a fin de propiciar mejores niveles de desempeño compatibles con las exigencias del puesto que desempeña, y por lo tanto posibilita su desarrollo personal, así como la eficacia, eficiencia y efectividad empresa-rial a la cual sirve.” Contrato de trabajo: Es un acuerdo de voluntades entre una empresa y un trabajador, mediante el cual este se compromete a prestar personalmente a la empresa sus servicios retribuidos y a actuar bajo su dirección. Diagrama de flujo: Los diagramas de flujo (o flujogramas) son diagramas que emplean símbolos gráficos para representar los pasos o etapas de un proceso. También permiten describir la secuencia de los distintos pasos o etapas y su interacción. Distribución de la planta: Ordenación física de los elementos industriales. Esta ordenación, ya practicada o en proyecto, incluye, tanto los espacios necesarios para el movimiento de materiales, almacenamiento, trabajadores indirectos y todas las otras actividades o servicios, así como el equipo de trabajo y el personal de taller . Descripción de puestos: Proceso que consiste en enumerar las actividades y responsabilidades que conforman un puesto. Estructura salarial: Es el conjunto de conceptos que, con carácter principal o con el de complementos, forman el total del salario Estudio técnico: Consiste en especificar las características que debe tener el activo fijo necesario para efectuar la producción de un determinado bien o servicio, así como los insumos y procesos de producción que se requieren para su adecuado funcionamiento y evaluar la viabilidad técnica.

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CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

Estructura organizacional: Estructura que descompone la labor de la compañía en tareas especializadas, asigna éstas a personas y departamentos y coordina las tareas. Estudio administrativo: Consiste en establecer el funcionamiento organizacional de la empresa, así como los procedimientos para su constitución legal. Inducción: Consiste en la orientación, ubicación y supervisión que se efectúa a los trabajadores de reciente ingreso (puede aplicarse asimismo a las transferencias de personal), durante el período de desempeño inicial ("periodo de prueba"). Macrolocalización de la planta productiva: Se considera el área, zona, población o ciudad donde habrá de establecerse la planta y/o instalaciones . Microlocalización: Terreno en que habrá de ubicarse la planta y/o instalaciones del proyecto de inversión, considerando específicamente las instalaciones, maquinaria y tamaño de la planta de producción. Reclutamiento: Es la fase preliminar del procedimiento de empleo, que tiene como meta atraer personal a la compañía para ser examinado con el objeto de la posible contratación de ellos. Selección de personal: Es la elección del individuo idóneo para el cargo adecuado.

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CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

FUENTES DE INTERNET • Plan de negocios. Recuperado el 17 de marzo de 2010 de http://www.myownbusiness.org/espanol/s2/#1 •Catálogo de productos. Recuperado el 7 de abril de 2010 de http://www.contactopyme.gob.mx/extensionistas/PRODUCTO_PUB.ASP •Graterol, M. (n.d). Recuperado el 23 de abril de 2010 de http://www.monografias.com/trabajos16/proyecto-inversion/proyectoinversion.shtml •Hernández J. (2007). Recuperado el 2 de Mayo de 2010 de http://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/elementos-de-unproyecto-de-inversion.htm •Valero, A. (n.d). 10 claves para mejorar las compras de tu pyme. Recuperado el 12 de mayo de 2010 de http://www.ideasparapymes.com/contenidos/PYMES-mejores-practicas-compras-cadena-suministro.html •Trámites en el IMSS (n.d). Recuperado el 15 de mayo del 2010 de http://www.imss.gob.mx/ •Catálogo de servicios y trámites (n.d). Recuperado el 15 de mayo de 2010 de http://www.sat.gob.mx/sitio_internet/informacion_fiscal/tramites_fiscales/102_12004.html

NOTA: SE SUGUIERE AL DOCENTE VERIFICAR LA VIGENCIADEL SITIO WEB ANTES DE PROPORCIONARLO A LOS ESTUDIANTES

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CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

BIBLIOGRAFÍA

•Alcaraz Rodríguez, Rafael. (2004). El emprendedor de éxito. México: MacGraw-Hill. •Anzola, Rojas Sérvulo. (2006). De la idea a tu empresa, México, McGraw-Hill. •Arias, Galicia Fernando,. (2001). Administración de Recursos Humanos para el alto desempeño, México, Trillas. •Chiavenato, Idalberto. (2001). Administración de Recursos Humanos, México, McGraw-Hill. •IBARRA Valdez, David. (2006) Los primeros pasos al mundo empresarial. Una guía para emprendedores. México: LIMUSA. •Munch & García.. (2004) Fundamentos de Administración. México: Trillas. •Morales Castro Arturo (2006). Proyectos de inversión en la práctica, México, Gasca SICCO. •Reyes Ponce, Agustín., Teoría y práctica de la Administración, segunda parte , México: LIMUSA •Rodríguez, Valencia Joaquín. (2000) Cómo administrar pequeñas y medianas empresas, México, ECASA, •Sánchez Lozano, Alfonso & Cantú Delgado, Humberto. (1993) El plan de negocios del emprendedor. México: McGraw-Hill.

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CRÉDITOS

NOMBRE DEL DOCENTE

PERFIL PROFESIONAL

CBT DE PROCEDENCIA

Delia Argüelles Hernández

Licenciado en Relaciones Comerciales con Maestría en Administración y Finanzas

CBT Juan Gutenberg, Ecatepec

Adriana Martínez Morales

Licenciado en Administración

CBT Juan Gutenberg, Ecatepec

Juana Xóchitl Ramírez Cortés

Licenciado en Administración con especialidad en Mercadotecnia

CBT. 2 Octavio Paz, Acólman

María Elena Toledo Arriaga

Licenciado en Pedagogía

CBT Juan Gutenberg, Ecatepec

Revisor Ing. Carlos Casas Obregón. Coordinadores del módulo profesional. Profr. Eva Victoria Zavala Téllez. Supervisora de la zona 018 BT. Profra. Rosalva Álvarez Malvaez . Asesora Académico.

Personal de apoyo L.I.A. René Esquivel Calderón. Coordinación General del Campo Profesional Mtra. Minerva Salazar García. Asesora Académica.

DIRECTORIO

LIC. ENRIQUE PEÑA NIETO GOBERNADOR CONSTITUCIONAL DEL ESTADO DE MÉXICO

ING. ALBERTO CURI NAIME SECRETARIO DE EDUCACIÓN

LIC. P. JORGE CRUZ MARTÍNEZ SUBSECRETARIO DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIOR

LIC. JORGE ALEJANDRO NEYRA GONZÁLEZ DIRECTOR GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR

LIC. JOSE FRANCISCO COBOS BARREIRO JEFE DE DEPARTAMENTO DE BACHILLERATO TECNOLÓGICO