Les limites de la négociation de positions

Les limites de la nĂŠgociation de positions

Alain Pekar Lempereur

Gestion 2000 Recherches et Publications en Management A.B.S.L.

Alain Pekar Lempereur, Professeur à l’ESSEC, Directeur d’IRÉNÉ , Institut de Recherche et d’Enseignement sur la Négociation en Europe, Paris, France.

Les limites de la négociation de positions Ma Position et Sa Position

S

ans nécessairement m’en rendre compte, quand j’entame une négociation, j’ai souvent pour réflexe de partir de moi, et plus précisément d’une position, la mienne (Fisher et alii, 1982), de concevoir intuitivement la négociation uniquement à l’intérieur de mon univers. Je trouve ma position plutôt raisonnable et j’entends que l’autre, en qui je vois souvent un adversaire, s’en rapproche un maximum, voire l’adopte. Plus il s’en rapprochera, plus il cédera, plus il m’apparaîtra raisonnable, plus en retour j’aurai le sentiment de gagner.

En symétrie presque parfaite, l’autre arrive souvent en négociation avec une conception assez proche de la mienne. Il se présente lui aussi avec sa position ; il nourrit les mêmes attentes de succès que moi. Le résultat de la rencontre de ces deux positions se traduit fréquemment par un face-à-face assez orageux dès l’origine de l’interaction. Il se dessine au temps 1 de la façon suivante : T1 :

moi

ma position (pmoi) A partir de cet écart de départ entre deux positions, de cette scission originelle, trois situations majeures émergent; elles capturent l’histoire de la plupart des négociations intuitives et

l’autre

la position de l’autre (pl’autre)

Fig. 1

guideront souvent une bonne partie de leur déroulement. La première hypothèse vise les situations de blocage; la seconde est assimilable à un jeu «gagnant-perdant»; la troisième à un 69

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processus de concessions menant à un compromis. Dans une première partie, nous examinerons ces trois hypothèses et leurs particularités. Dans la seconde, nous dégagerons ce qu’elles ont en commun, les illusions et limites de leur efficacité rationnelle dans la pratique, pour suggérer en conclusion un fondement alternatif, redonnant à l’autre une place centrale dans le dispositif de négociation.

Les Trois Hypothèses de Négociation Positionnelle Les trois situations à passer en revue sont loin de s’exclure mutuellement.

Par exemple, il n’est pas rare que l’on commence par se toiser (première hypothèse); que l’on ambitionne ensuite l’écrasement de l’autre (seconde hypothèse) et qu’enfin l’on se raisonne à adopter une attitude finale de concessions (troisième hypothèse).

L’une ou l’autre approche peut dominer une phase de négociation avant le basculement définitif vers une des trois situations décrites.

T2:

pmoi

T2:

pmoi

T2:

pmoi

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Les Chiens de Faïence Dans ce premier cas de figure, les protagonistes qui se considèrent comme des opposants s’observent. Ils attendent un premier pas accommodant de l’«adversaire» dans leur direction; ils campent sur leurs positions de départ.

Ils peuvent attendre longtemps. Rien ne se passe entre le moment de début des interactions (T1) et le moment suivant (T2). «Objectivement», le schéma en T2 est identique à ce qu’il était en T1(voir figure 2).

Toutefois, derrière l’immobilisme, se crée chez chacun des deux protagonistes un sentiment subjectif selon lequel l’écart entre les deux positions, quoique demeuré le même dans les faits, s’est accentué psychologiquement par le simple écoulement du temps chez soi, «l’autre ne bougeant pas» (voir figure 3).

Pour être plus précis encore, le sentiment de chaque acteur est que «l’autre» est devenu plus radical que soi, plus opposé à une résolution rapide, se cramponne à sa position, alors que «moi», j’ai simplement maintenu ma position de départ que je tiens pour raisonnable (voir figure 4).

Fig. 2

pl’autre pl’autre

Fig. 3

pl’autre

Fig. 4

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En somme, un blocage est loin d’être perçu comme un statu quo par les parties, mais, à mesure qu’il se prolonge, plutôt comme une détérioration progressive. L’opposition psychologique contraste ma fermeté légitime et ce qui m’apparaît de l’autre côté comme une absence de flexibilité manifeste et un caractère borné. L’autre joue la montre. Le plus souvent, dans cette première hypothèse, les effets de cette détérioration peuvent s’analyser comme un enlisement des enjeux, un raidissement des deux acteurs et un pourrissement du processus.

Un enlisement des enjeux Les véritables objectifs de chaque négociateur, ceux qui le motivent à entamer ou à accepter une négociation, sont rapidement perdus de vue.

La seule chose qui lui apparaît «logique» et stable est sa première position exprimée à l’origine. Les intérêts sous-jacents des acteurs, leurs besoins les plus profonds s’effacent au profit de cette position de surface qui, au fil du différend, gagne en épaisseur et en rationalité dans l’esprit du protagoniste, non tant par sa légitimité inhérente, que par sa répétition inlassable.

Les doutes qui pouvaient encore s’y attacher lors de la phase de préparation, lors de son expression première encore maladroite ou lors de sa rédaction sous forme de compte rendu, disparaissent. Ce phénomène étant souvent réciproque, les enjeux s’enlisent à

force que la position de chacun s’affirme. A tout instant qui passe, chaque partie devient un peu plus persuadée d’avoir raison sur le fond, tout en s’empêchant de pouvoir traiter du fond en aucune manière.

Un raidissement des acteurs Il ne se passe pas longtemps avant que chaque protagoniste se fatigue de l’intransigeance de l’autre. C’est dû à un double sentiment, de ne pas être entendu par l’autre et d’entendre l’autre toujours se répéter. A force d’entendre l’autre reprendre sa position, qui m’apparaît de plus en plus déraisonnable et de devoir inlassablement lui opposer la mienne, qui au contraire me semble de plus en plus justifiée, l’écart qui se crée n’est pas purement substantiel – relevant des enjeux –, mais il devient aussi émotionnel. La différence n’est plus simplement entre ma position et celle de l’autre, mais s’incarne dans une différence ad hominem, entre l’autre et moi. La contrariété implique un malaise persistant, une frustration, une impatience qui risque de déboucher sur de la colère. La passion subjective se mêle de renforcer la pseudorationalité renforcée de ma position.

En conséquence, il s’installe une personnalisation croissante du conflit qui encourage la polarisation et qui fait croire que le problème ce n’est plus tant la position de l’autre, mais c’est tout simplement l’autre. On se prend à rêver qu’il suffirait de changer l’autre 71

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ou de changer d’autre pour que les problèmes s’aplanissent. Ce réflexe de changement d’acteur, on ne se l’applique que rarement à soi, qui n’est jamais critiqué, ou s’il l’est, est à tout moment lavé de tout soupçon, l’autre étant bien pire que soi. On n’en finit même par oublier à propos de quoi l’on négocie, à mesure que l’on croit savoir de mieux en mieux contre qui.

Ce phénomène a pour effet de rendre les relations de travail entre les parties de plus en plus difficiles.

Un pourrissement du processus De nombreuses négociations se déroulent dans le vide processuel, c’est-àdire sans réflexion initiale sur la voie à suivre pour traiter de la substance du conflit. Chaque partie tente alors de réinventer la roue, voyant dans toute suggestion de processus – la sienne ou celle de l’autre – une position dictée par une opinion partisane en matière d’enjeux et de relation. Au sein d’un chaos que chacun tente de surmonter à son avantage stratégique se multiplient des processus ad hoc qui n’ont aucune légitimité partagée, entraînant un pourrissement à ce point de vue également. On tourne en rond. Il n’est pas étonnant que, dans ce contexte d’improvisation méthodologique, le blocage qui s’opère à ce «métaniveau» soit dommageable à la résolution du problème de fond, à la relation entre les parties et aussi, par ricochet, à ce processus qui est censé prendre 72

en charge à la fois les enjeux et les émotions et aider à la résolution des questions en jeu.

Le blocage se vérifie dans ce contexte où tout fait question: de quoi l’on parle, à qui et comment l’on en parle.

Sur ces trois questions, en tant que négociateur animé par une approche plus intuitive que réflexive, j’attends que l’autre cède. En fait, mon attente ne sera satisfaite que si l’autre bouge sur le fond, abandonne sa position, puisqu’il est entendu que moi-même je suis parti d’une position raisonnable et que je ne saurais radicalement la remettre en question en raison même de ses qualités a priori. Si l’autre tente d’améliorer, soit la relation entre nous soit le processus, je n’y prêterai fréquemment aucune attention, réduisant ces tentatives à de simples tactiques dilatoires. Je n’en démordrai pas: la seule chose qui compte pour moi, c’est que l’autre enfin se rallie à ma position.

L’attente peut être longue et son coût plus ou moins important pour l’une, voire pour les deux parties. Si l’on prend l’exemple de la grève des cheminots à l’automne 1995 en France, le gouvernement et les syndicats avaient tous deux décidé d’adopter cette attitude d’attentisme, persuadés que l’autre céderait le premier, acceptant l’enlisement des enjeux, le raidissement des acteurs et le pourrissement du processus. Nul ne cédant, par le

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simple écoulement du temps, le déficit de la SNCF se creusait, le gâteau national se réduisait, la France était bloquée, tout le monde était perdant, y compris les tiers. Quel est a posteriori le sens du mot «victoire» dans un tel contexte partagé d’appauvrissement?

Gros Dur et Bonne Pâte Si dans le premier cas, les deux protagonistes se toisaient mutuellement, ici l’un des deux a décidé de commencer à concéder par rapport à sa position de départ, parce qu’il se sentait en position de faiblesse ou tout simplement parce qu’il souhaite éviter les blocages et que, selon lui, négociation de bonne foi signifie concessions, unilatérales s’il le faut. Partons de la soushypothèse qu’entre le moment d’opposition des positions (T1) et l’instant suivant (T2), c’est moi qui suis à l’origine d’une concession et que l’autre en est le destinataire (voir figure 5).

Quoiqu’on en dise, cette deuxième situation de concession unilatérale récompense le destinataire de la concession, celui qui a pu jouer plus longtemps que l’autre le rapport de forces (représenté par le premier cas de figure des chiens de faïence) et qui se sent encouragé rationnellement par

la première concession dont il espère qu’elle se reproduira à l’avenir. Il se dit: «Si je pousse et qu’il cède, je dois pousser davantage et il cédera davantage.» En présence d’une «bonne pâte» qui vient de se soumettre, «le gros dur» qui présente ce succès comme le résultat de sa fermeté et jamais bien sûr de la souplesse de l’autre a d’autant plus intérêt à rester dans une négociation positionnelle à l’avenir et donc à perpétuer un rapport de forces, dans une attitude agressive et compétitive qu’il s’attend à ce qu’une première concession donne lieu à une seconde, une seconde à une troisième, etc., et aussi qu’il suppute que le perdant risque de lui en vouloir pour l’issue néfaste de cette première bataille et de lui asséner un coup de boomerang avant que lui n’ait eu le temps de refrapper. Quand on a commencé à jouer au dur, il est difficile de se retirer de cette dynamique, non pas tant parce que l’on ne le souhaite pas, mais parce que l’on fait un calcul du risque et que l’on craint constamment la revanche de l’autre, au moment même où l’on se voit récompensé pour sa propre dureté.

De la perspective du concédant, cette fois, si au terme de ma concession, que j’aurai souvent tendance à consi-

T1:

pmoi

pl’autre

T2:

pmoi

pl’autre

Fig. 5

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dérer comme majeure, je suis remercié par un durcissement par l’autre du rapport de forces, j’en serai d’autant plus frustré et moins enclin à refaire un tel geste de bonne volonté, quoique l’autre puisse en penser. Peu importe ce qui se passera ensuite, j’aurai le sentiment de payer pour le maintien d’une relation dont je me sens le dupe et où l’autre me manque de respect.

L’on risque de se retrouver très vite dans le premier cas de figure. S’il m’arrive plus tard de conclure un quelconque accord, tout en nourrissant ce sentiment que les concessions étaient plutôt de mon seul côté que réciproques, à mon sens, l’engagement aura été contraint. Je l’aurai signé sous la menace non pas parce qu’il satisfaisait clairement mes intérêts, mais parce que je n’entrevoyais aucune solution alternative de rechange.

Au terme de ce jeu déséquilibré, en privé, je continuerai à soupirer sur l’issue de cette manche perdue, la dissociant toutefois de la guerre qui continue dans mon esprit. Au fond de moimême, je préparerai ma revanche, que j’appellerai tout simplement un juste retour de manivelle. Le danger de cette deuxième situation, d’abandon de position, comme de la première, de campement sur les positions, est donc l’escalade préjudiciable aux deux parties.

Dans cette sous-hypothèse, il était envisagé que j’étais celui qui, tout bien compté, concédais alors que l’autre ne 74

bougeait pas. Ce n’est pas un hasard.

Il est usuel que de mon point de vue, la réalité m’apparaisse telle que j’offre de multiples concessions et que l’autre non. Même si l’autre en fait, j’aurai plutôt tendance à n’en voir aucune, ou de n’en déceler que de mineures, ou simplement tactiques, et en tous cas, sans grande importance pour sa position de forteresse. Ce phénomène psychologique est qualifié de «dévaluation réactive» (ou réaction dévaluatoire) par Lee Ross (1995). C’est toujours moi qui suis le premier à faire des concessions, qui en fais de majeures et l’autre qui n’en fait aucune ou tarde à en faire. A méditer... Notre capacité à nous exonérer de la responsabilité en toutes choses est infinie, en proportion de notre capacité à attribuer le pire à l’autre.

Il arrive toutefois que, deuxième soushypothèse, l’on se pique de jouer au fonceur, dans le refus de toute concession et dans l’exigence d’une reddition en rase campagne de l’autre. C’est souvent la pratique de celui qui a été trop longtemps frustré de ses propres concessions et qui, incapable de jouer un autre jeu que celui auquel il fut soumis, le reproduit à l’encontre de celui qui lui apparaît comme son bourreau et qu’il tentera de transformer en victime à son tour, par logique de rétribution (sinon de vengeance ou de ressentiment). Il est aisé de rapprocher ce phénomène de la dialectique du maître et de l’esclave, avec ici ou là

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renversement de rôles, dialectique que décrivait Hegel et qui risque de se perpétuer sans qu’aucun des protagonistes n’en prenne jamais conscience, ou n’essaie de la rompre. Cette volonté de trouver le bon moment pour faire payer à l’autre le prix de ma souffrance, même ancienne, ne disparaît pas aisément. Il faut être courageux moralement pour ne pas faire à l’autre ce qu’il nous a fait et pour s’engager dans un autre type de rapport humain et en l’espèce, de dynamique de négociation. Intuitivement, l’on est porté à rendre la pareille, à s’engager dans des logiques de tac au tac (Axelrod, 1992). En situations tendues, où des sentiments négatifs dominent, la fameuse loi du talion envenime le conflit et permet un roulement où chacun à son tour – l’autre et soi – opère des représailles à n’en plus finir.

Mi-Chèvre, Mi-Chou Il demeure une troisième situation qui correspond au meilleur des cas, à l’usage de la méthode intuitive de négociation à partir de positions. Elle part de l’idée que les positions de départ ne sont que des postures pour marquer son territoire, mais que l’on s’engagera nécessairement et rapidement dans un jeu de concessions réciproques, ce que Howard Raiffa (1982) a appelé la «danse de négociation». On peut l’illustrer par un dialogue du type suivant:

– – – – – – –

– – –

100, dis-je.

40, dit l’autre.

40, c’est ridicule, allez 80.

Non, 80, c’est encore trop. Je vais faire un effort, 45.

Dernière offre: 70 Non, je suis sûr que vous pouvez faire mieux que ça, 50?

A 50, je perds de l’argent. 60, et c’est vraiment ma dernière offre. Et c’est parce que c’est vous.

On n’est plus très loin l’un de l’autre. Si on coupait la poire en deux?

D’accord, 55.

OK, 55.

Cette approche au demeurant très traditionnelle pose problème dans la mesure où elle conçoit une négociation comme un jeu à somme nulle, sans création de valeur (Lax et Sebenius, 1995; Mnookin et alii, 2000 & 2002), à l’image des hypothèses précédentes d’ailleurs. Ce que vous gagnez, je le perds et ce que vous perdez, je le gagne. Elle conçoit la négociation suivant un axe unique où l’objectif est double: amener l’autre au plus près de ma position et tout faire pour ne pas se rapprocher de la sienne. Ce serait typique du jeu du chat et de la souris, où chacun serait à la fois chat et souris. L’on espère (allez savoir pourquoi) qu’à la fin de l’échange et de l’épuisement qui en découle, j’aurai été plus chat que souris, c’est-à-dire que je me serai approprié une plus grosse part du gâteau que l’autre.

Comme l’autre nourrit le même espoir, c’est aussi un jeu de dupes qui suit les méandres suivants (voir figure 6):

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T1:

pmoi

pl’autre

T2:

pmoi

pl’autre

T3:

pmoi

pl’autre

T4:

pmoi

pl’autre

Ce jeu de «va-et-je-viens» entraîne toutes les attitudes traditionnelles de pose, d’affectation («posturing»), où je prétends faire de larges concessions et dévalue celles de l’autre, où constamment je présente mon offre comme proche de mon point de rupture, lors même que j’attribue à l’autre une large marge de manœuvres, et où je menace de quitter la table de négociation en faisant miroiter des alternatives dont je disposerais et que je n’ai jamais explorées avec sérieux. Le royaume du bluff compte de nombreux prétendants au rang du premier «petit malin», qui n’est pas nécessairement le meilleur négociateur, quoi qu’on puisse en penser.

Sans surprise, la frustration se rencontre aussi dans cette troisième hypothèse du «donnant/donnant», autant que l’insatisfaction. Ces sentiments se retrouvent simplement «mieux» partagés. En somme, au lieu d’être éprouvés par le seul perdant, comme dans la seconde hypothèse, ils sont ressentis par les deux protagonistes. Chacun en sort à la fois à demi-frustré et à demisatisfait.

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Fig. 6

L’absence de volonté de gérer sérieusement cette frustration qui s’accumule chez l’un et l’autre suscite des conséquences parfois aussi dommageables que dans les premières situations. Si la frustration augmente, le danger là aussi est l’escalade et le pur jeu de forces, qui fait (re)tomber ce «meilleur» des cas possibles dans les hypothèses antérieures. Quitte à être frustré, autant frustrer l’autre; aussi se résouton à l’enfoncer ou à bloquer tout, si l’on est acculé à son point de rupture, c’est-à-dire à ce point où l’absence d’accord négocié vaut mieux que l’accord qui se profile (Fisher & alii, 1982). La négociation devenue blocage ou rouleau-compresseur aboutit alors, comme on l’a vu, à l’escalade.

Si accord il y a au bout du compte, il n’aura, aux yeux de personne, l’allure d’une victoire. Il sera interprété par chacun comme un pis-aller par rapport à sa position de départ, et donc en quelque sorte comme une retraite.

Après avoir examiné ces trois cas de figure, il est utile de dégager leurs caractéristiques communes et leurs dangers. Ce sera le sujet de la seconde partie.

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Les Risques de la Négociation Positionnelle La position comme signe d’un moi surdimensionné Un des plus grands dangers de ces négociations de positions reste l’insatisfaction foncière qu’elles suscitent, qu’il y ait accord ou pas à la fin.

Même engagées de bonne foi, elles accumulent du ressentiment qui est souvent prompt à faire basculer l’ensemble de la dynamique vers de la non-négociation, du jeu de forces, où l’on ne reconnaît pas à l’autre de capacité à intervenir dans la résolution du problème, où l’on rêve de lui imposer une solution, où la négociation en réalité est prétexte à un dialogue de sourds, n’est qu’un mot sans contenu, une prétendue recherche de coopération masquant une attitude franchement compétitive. C’est une guerre qui ne dit pas son nom.

Des négociations de ce type présentent un autre défaut majeur; elles sont fondées sur une circularité vicieuse dans chacune de leurs mises en œuvre. En réponse à toute frustration ou insatisfaction, la sienne ou celle de l’autre, elles ne connaissent qu’une seule réponse, une seule référence à l’aune de laquelle le «je» juge tout: ma position de départ. Cette auto-position, cet auto-enfermement est la seule référence de tout discours ou action avec

l’autre, une forme de Cogito de la négociation: je pense, donc je suis le centre de la négociation, avant, pendant et après. Ce centre a déjà a priori la réponse à laquelle je renverrai toutes les questions ultérieures: ma position de départ, sa clarté, son évidence. Cette méthode de négociation n’a que moi comme référence et de fait ne reconnaît qu’incidemment l’autre. Elle nie la nécessité de se questionner et de reconnaître que l’autre pose question, me pose des questions (Meyer, 1986 et 2001). Ultimement, elle pousse à la déresponsabilisation du moi et de l’autre, à l’angélisme quant à soi et à la diabolisation de l’autre. Vu de mon propre univers de négociateur, comme ironisait Sartre, «l’enfer, c’est les autres.»

Tant que deux personnes travaillent à l’unisson en négociation, l’autre avec qui l’on se retrouve en dialogue est perçu comme un partenaire, comme un autre soi. L’on n’éprouve le plus souvent aucun mal à s’identifier à ses paroles. Par contre, quand les relations se tendent, par une guerre de positions, l’autre avec qui l’on estime n’avoir qu’un semblant de dialogue apparaît comme vraiment autre. L’on ressent les pires difficultés à se reconnaître en lui ou en elle. Même si l’autre «comme soi» est intéressant à étudier, pour la fiction fusionnelle qu’il dénote parfois et qui masque ou sousestime des intérêts en partie divergents, notre propos est de mettre le 77

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doigt sur ces moments où une personne se dissocie manifestement de l’autre, diminue l’efficacité du dialogue, introduisant une asymétrie partisane entre l’autre et soi dans les perceptions. Quand le dialogue bat de l’aile, au plus fort d’une situation de chiens de faïence ou de gagnant/perdant, deux types de préjugés émergent: des préjugés quant à soi, largement favorables (surévaluation de soi); et des préjugés quant à l’autre, largement défavorables (sousévaluation de l’autre)(Lempereur, 1996).

Dans un rapport de tension en négociation, la perception que l’on a de soi est intimement affectée par celle que l’on a de l’autre, et vice versa. Ces deux perceptions semblent avancer de concert par interaction causale, ou en d’autres mots, par influence mutuelle.

Le cercle vertueux de l’autre comme soi, qui nous pousse au rapprochement et que l’on rencontre parfois dans la troisième situation, à savoir l’échange de concessions, est remplacé par un cercle vicieux, qui tend à nous éloigner de l’autre davantage à chaque instant, à creuser l’écart qui nous en sépare. A l’image d’un procès (Lempereur, 1990a; Meyer et Lempereur, 1991), tout contribue dans ce type de négociation à un choc des identités où la nôtre est considérée comme «faisant réponse», de plus en plus positive, normale et protectrice de nos intérêts, tandis que l’identité de l’autre est ressen78

tie comme «problématique», de plus en plus négative, marginale et suspecte de privilèges indus, en dissociation par rapport à soi, dans une position intenable. La perception négative que l’on entretient vis-à-vis de l’autre est souvent inversement proportionnelle à une compensation positive que l’on s’attribue à soi-même (Ross & alii, 1975).

Une logique de concessions et de compromis Si l’on veut dépasser la logique de positions pour favoriser une image moins unilatérale de soi et une intégration de l’autre dans son équation personnelle, il reste en outre à repenser en profondeur une série de concepts fréquents en négociation.

Ainsi les notions de concessions ou de compromis sont des notions cruciales d’une conception autocentrée, le corollaire de cette circularité vicieuse que nous avons évoquée. Sur le chemin d’un accord possible, il n’y a concession que par rapport à ma position de départ. D’où, dans cet univers relatif du «moi je, négociateur» pensé comme absolu, découlent l’importance de mes concessions et l’insignifiance de celles des autres. Quant à la résultante possible d’une négociation sur des positions, le compromis, il n’est encore une fois tel que par rapport à cette position de départ, la mienne.

D’où l’insatisfaction et la frustration inévitables dans un jeu ayant les

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concessions comme moyen et le compromis comme fin.

Dans ce cadre où l’on a toujours déjà la réponse dès le départ, avant même de commencer à négocier, la recherche de solutions en commun est déjà envisagée comme une frustration.

Si l’on pousse le «moi je, négociateur» qui a élaboré une position de départ dans ses derniers retranchements, il est possible de dénoter un travers essentiellement paradoxal à la démarche.

Ce «moi je» accepte de négocier avec une position, la sienne, qu’il prétend être la bonne. Or si c’est la bonne, il n’y a rien à négocier. Si j’accepte quand même de «négocier», ce serait tout au plus parce que je m’imagine un négociateur idéal de l’autre côté, qui serait foudroyé par un éclair de conscience au moment où je lui présenterais ma position de départ, et qui s’exclamerait: «Eurêka, mais c’est bien sûr. Comment n’y avais-je pas pensé?»

Il constaterait ma lucidité et le caractère complet de mes arguments, se rallierait sans combat, comme l’on admet l’évidence d’une vérité scientifique et signerait l’accord, s’excusant presque de n’y avoir pas songé lui-même et d’avoir failli nous faire perdre du temps. C’est une caricature bien entendu, mais ne rend-elle pas compte de l’illusion et de la naïveté du «moi je, négociateur»?

Mais, donnons-lui le bénéfice du doute, peut-être, le négociateur qui tra-

vaille à partir de positions n’a-t-il pas le sentiment que sa position de départ est la bonne. Elle serait énoncée juste pour initier le débat à titre stratégique, pour l’ancrer au maximum de son côté. Mais alors à quoi bon la présenter comme une position, comme un nec plus ultra? Pour se la faire attaquer, pour devoir concéder et battre en retraite? Non décidément, soit une position est bonne et il n’y a rien à négocier, soit elle n’est qu’une approximation (et il faut avoir le courage de le dire), elle n’est que réponse problématique sans préjudice de la réponse commune à trouver ensemble et il y a place pour la négociation; elle en devient presque encombrante, voire inutile pour la suite, parce qu’elle tend à figer le débat, à l’ancrer pour de bon, à lui conférer un caractère statique, alors qu’elle devrait ouvrir le débat, le mettre en mouvement, encourager une dynamique.

Une position de départ, à la différence de l’énoncé de ses objectifs ou intérêts ou d’une simple option de solution, est d’autant plus inutile qu’elle accroît au fur et à mesure la frustration de ceux qui y ont recours. Elle fait de la négociation un chemin de croix, une route parsemée d’embûches posées par l’autre qui, à l’image d’un ergoteur, s’oppose à ma réponse délibérément et qui m’oblige à des rappels constants de ce qui est évidemment raisonnable dans ma réponse et manifestement mal fondé dans la sienne. Quand l’autre 79

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est buté et que moi je fais preuve d’esprit d’ouverture, je m’en vais concéder pour la paix des familles, des sociétés et des nations; mais au fond de moimême, je doute de l’intérêt de ces concessions et de l’ultime concession, celle de l’accord lui-même. Dans ce contexte où ma vérité et ma bonne foi s’opposent à leurs contraires incarnés par l’autre, la négociation apparaît sans fin comme un parcours du combattant pour me départir de cette réponse que je tiens pourtant pour bonne. Quant à l’accord qui est atteint, il n’est qu’un succédané de cette réponse, ajoutant à la frustration du processus.

l’autre ce que je lui refuserais? Pourquoi jugerais-je raisonnable chez moi ce que je trouve déraisonnable chez l’autre? Il est en somme indispensable de reconnaître la contradiction interne, pas seulement formelle, mais substantielle, relationnelle et processuelle au cœur d’une négociation de positions.

C’est celle que nous avons décrite comme originaire de l’enlisement des enjeux, du raidissement des acteurs et du pourrissement du processus. Cette contradiction à triple effet requiert en somme de l’un ce qu’elle refuse de l’autre. Elle impose une asymétrie illégitime qui est productrice de tensions inutiles.

Une «logique» de contresens

Un autre bon sens fait défaut en négociation de positions: celui de la direction. Une négociation à partir de positions semble toujours s’établir à contresens, obsédée par le passé – celui de la position toujours déjà énoncée par l’un et à faire accepter par l’autre – et nonchalante par rapport à l’avenir – qui semble déterminé par cette position a priori et ne serait donc pas à construire avec l’autre. La négociation sur des positions, parce qu’elle est auto-référentielle, est radicalement passéiste. Dans la durée, de l’entrée en matière où elle s’exprime pour la première fois aux moments des concessions et du compromis, elle renvoie en permanence à une position de départ qui appartient au passé, à un moi immobile, figé, qui aurait été parfait s’il n’avait rencontré l’autre, à une

En somme, quelles que soient les attentes de ses nombreux utilisateurs, la négociation à partir de positions est souvent une routine peu satisfaisante. Il lui manque aussi ce qui est essentiel pour chaque démarche: du sens. Lui fait défaut cette logique que l’on recherche pour œuvrer efficacement dans l’action et qui dans les contradictions que l’on vient de rappeler est difficile à découvrir. Mais c’est aussi de bon sens dont elle est privée. S’il est difficile pour moi de me faire imposer une position par l’autre, si je déteste cela quand l’autre en est le porte-parole, pourquoi diable penserais-je un instant que c’est plus facile pour l’autre d’en être le récepteur, d’accepter ma position? Pourquoi demanderais-je de 80

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forme de paradis perdu, qui ne sera jamais réalisé, par la faute de l’autre.

Ce serait toujours l’autre qui aurait mordu la pomme; moi, jamais.

Or, la négociation vise à jeter des ponts vers le futur. Elle est construction, processus où un donné éventuel de départ est à remodeler, dépasser, où l’objet à négocier s’inscrit dans une démarche active d’appel à l’autre, d’écoute, de questionnement et d’intégration de ses besoins, et non dans une exclusion fondée sur l’hypothèse que j’aurais tout compris dès le départ et qu’il n’y aurait rien «à venir», sinon l’autre vers moi. Une position par son énoncé semble rejeter tout mouvement par soi et ne requérir que des mouvements de l’autre. Elle n’amorce pas la pompe, elle ferme le robinet. Elle ne conçoit de dynamisme, de direction que chez l’autre en direction de moi comme sujet, plutôt que de se fonder, dans un modèle alternatif, sur une recherche dynamique ensemble d’objet.

D’ailleurs, reconnaissons-le: une fois qu’un accord aurait été signé, à la suite d’une négociation de positions, sa logique demeure fondée sur une référence constante au passé. L’accord est comparé aux positions initiales («idéales») et ultérieures («concessives»), ce qui est loin de constituer le meilleur moyen de bâtir un futur en commun. Il risque de se perpétuer une idéalisation de cette position, où est

minimisé l’intérêt de l’accord. Au fond, le danger est constant que demain luimême soit construit et jugé sur la base de ce passé jamais réalisé. L’avenir est dans une telle perspective toujours ce à quoi il manque mon passé rêvé, ajoutant à l’insatisfaction, l’incapacité de tourner la page, de bouger. Cette question de la direction renvoie aussi à celle de la cohérence entre le but audelà de l’accord – structurer des rapports contractuels nouveaux – et les moyens pour y parvenir. A force de circuler à contresens, de me référer constamment à mon passé, à de l’acquis non discutable, à des réponses déjà constituées, je me prive de moyens potentiels non envisagés, qui seraient encore à constituer. J’oublie que l’accord possible est à trouver, encore inimaginable, futuriste, futurable en quelque sorte.

Conclusion: Intégrer l’Autre et Soi en négociation Si, en forme de conclusion, sans aller jusqu’à proposer un modèle alternatif structuré, il fallait proposer des pistes d’action au-delà de la négociation sur les positions, sans doute faudrait-il se mobiliser pour dépasser l’absence persistante de l’autre, ou dans un souci d’exprimer cette nécessité en termes positifs, il faudrait intégrer l’autre dans son équation personnelle de négociation, non comme une variable dérisoi81

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re, mais essentielle. Tout, dans une négociation de positions, se passe comme si une négociation se résumait à ceci: je, moi, moi-même et ma position. S’il est un élément qu’une pensée alternative de gestion des négociations (Fisher & alii, 1982; Lax & Sebenius, 1995; Thompson, 2001) permet souvent, c’est, au-delà des biais les plus connus (Kahneman & alii, 1982; Neale & Bazerman, 1991), d’inviter l’autre à entrer dans mon univers d’interactions, que dis-je, les autres, vous, moi et tous les autres êtres humains bien concrets que l’on rencontre dans la rue, dont on regarde le visage, pour reprendre la belle formule de Levinas, tous ceux que l’on serait tenté sinon d’ignorer superbement. C’est cet autre concret qui permet de rompre avec un ordre préétabli, de la non-discussion, de la décision déjà prise. Qu’on le veuille ou non, que l’on se maintienne dans une négociation de positions ou que l’on propose des modèles alternatifs, la précaution de base est bien d’intégrer l’autre avec sérieux dans sa démarche, d’arrêter de faire comme si il n’existait pas ou ne serait que quantité négligeable.

La négociation, c’est en effet avant tout avec l’autre. Bien sûr, c’est avec moi aussi, mais cela on le sait déjà, on le pratique, et que trop… C’est toute l’histoire de la négociation de positions qui vient d’être relatée, celle de l’autre souvent malvenu, celle des concessions et compromis un peu mal82

gré soi. La négociation, c’est moi et, qu’on le veuille ou non, c’est aussi l’autre - là - bien vivant. Pas simplement une théorie de moi et à titre subsidiaire de l’autre. Non c’est L’AUTRE ET MOI. Et le chemin est long, de moi à l’autre, d’autant plus long si l’on croit l’avoir toujours déjà parcouru, ou ne rien avoir à apprendre sur ses propres réflexes, par lesquels subrepticement je ne cesse de me rehausser, d’avoir bonne conscience sur tous mes faits et gestes et de rabaisser l’autre dans tous les siens.

Aller vers l’autre dans une négociation requiert du temps, de la persévérance, de la méthode et un travail incessant sur soi. Que l’on se fixe, à défaut d’autre chose, de commencer avec des positions en négociation ou que l’on procède différemment, par exemple en commençant à se focaliser sur les intérêts (Fisher & alii, 1982), il faut être bien dans sa peau, dans ses forces et ses faiblesses, ses réponses et ses questions, prêt à s’ouvrir de tout ceci à l’autre. C’est un très long voyage. On ne va pas à l’autre comme on veut, comme d’ailleurs l’autre ne vient pas à nous comme il veut. Il y a tout un apprentissage. Diplomate de Louis XIV et un des premiers grands théoriciens de la négociation, François de Callières (2002, 77-78) résume ainsi quelques atouts d’un négociateur «alternatif» qui semble pouvoir se passer de positions de départ:

Les limites de la négociation de positions

«Ces qualités sont un esprit attentif et appliqué qui ne se laisse point distraire par les plaisirs et par les amusements frivoles, un sens droit qui conçoive nettement les choses comme elles sont et qui aille au but par les voies les plus courtes et les plus naturelles, sans s’égarer, à force de raffinement et de vaines subtilités qui rebutent d’ordinaire ceux avec qui l’on traite, de la pénétration pour découvrir ce qui se passe dans le cœur des hommes et pour savoir profiter des moindres mouvements de leurs visages et des autres effets de leurs passions, qui échappent aux plus dissimulés; un esprit fécond en expédients, pour aplanir les difficultés qui se rencontrent à ajuster les intérêts dont on est chargé; de la présence d’esprit pour répondre bien à propos sur les choses imprévues et pour se tirer par des réponses judicieuses d’un pas glissant; une humeur égale et un naturel tranquille et patient, toujours disposé à écouter sans distraction ceux avec qui il traite; un abord toujours ouvert, doux, civil, agréable, des manières aisées et insinuantes qui contribuent beaucoup à acquérir les inclinations de ceux avec qui l’on traite, au lieu qu’un air grave et froid et une mine sombre et rude rebutent et causent d’ordinaire de l’aversion.»

Il y en a pour toute une vie de bel ouvrage. Chaque projet ou conflit que l’on négocie est une occasion nouvelle de s’éprouver. C’est aussi l’occasion de rechuter, de vivre des tensions, de les gérer au mieux, de retomber dans les routines positionnelles de celui qui a toujours raison, mais le monde n’est plus jamais comme avant, parce que

l’on réfléchit désormais sur ses pratiques, que l’on élargit son répertoire, que l’on essaie de ne pas être simplement mû par un simple déterminisme des routines et des intuitions.

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