Bear Estudio Creativo blackbook by BEAR Estudio Creativo

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Para ser exitoso no es necesario hacer cosas extraordinarias, haz cosas ordinarias extraordinariamente bien. J端rgen Klaric

Esta es una pequeña guía de como conseguir una imagen vendedora personal, de producto, o empresarial basándonos desde lo más básico del comportamiento humano, y lenguaje no verbal. Esta no es una receta, depende de cada persona implementar y decidir que es lo mas idóneo para su situación en específico. Más sin embargo si necesitas más información sobre algún tema en específico consúltanos. BEAR Estudio Creativo es una agencia de publicidad que se preocupa por clientes como usted que dan un paso más allá de lo común y lo tradicional, saliendo de su zona de confort hacia el éxito, que no es inalcanzable si no tangible para todos aquellos que día a día trabajan para superarse y seguir aprendiendo en este mundo de consumidores que avanzan a pasos agigantados. El propósito de BEAR Estudio Creativo es dar a nuestros clientes un panorama mas abierto sobre su imagen personal, empresarial y de sus productos o servicios. Para poder así trabajar sobre una imagen sólida y coherente entre los mensajes que emitimos a nuestros consumidores, y que principalmente las herramientas que les damos como papelería personal, publicitarios, manuales, catálogos, etcétera. Sean de verdadera ayuda y no sólo creativos, bonitos y de calidad.

IMAGEN VENDEDORA Para iniciar una imagen vendedora es necesario encontrar la esencia del vendedor, empresa o producto esta se basará en el manual de fundamentos y de ahí partirá para generar la imagen vendedora, o imagen corporativa cual sea el caso, creando la coherencia de todos los elementos verbales y no verbales para una buena comunicación hacia los consumidores, clientes y posibles compradores. Imagen vendedora: Es la percepción reciproca que provoca el deseo y la acción de compra. Un verdadero profesional cuida de su imagen vendedora, cultiva a su cliente aún tiempo después de haberle vendido. Los principios de la imagen vendedora 1. Todo aquello que puede ser percibido tiene una imagen. 2. El Cliente decidirá mayoritariamente por los ojos. 3

3. Todo vendedor deberá crear su imagen basado en su esencia. 4. El estilo del vendedor deberá concordar con el estilo del producto y la empresa. 5. Un vendedor deberá reconocer el estilo de su comprador para poder facilitar su compra. 6. El vendedor sólo tendrá una sola oportunidad para causar una buena impresión. 7. El comprador decidirá su acción de compra basado mayoritariamente en sentimientos. 8. La percepción del comprador siempre será más fuerte que la realidad del vendedor. 9. El vendedor deberá ser empático para ser simpático. 10. El vendedor deberá escuchar con la vista y el oído. 11. Toda imagen vendedora es relativa. 4

12. La imagen vendedora es maleable. 13. El resultado de una venta con imagen dependerá de la coherencia de los estímulos que se emitan. 14. A mejor imagen vendedora más ventas. 15. En circunstancias de igualdad la imagen vendedora marcará la diferencia. 16. La creación de una imagen vendedora necesitará de una metodología. 17. La imagen permeará en el producto y en la empresa, y viceversa.

Manual de filosofía para el buen vendedor Regla uno No te compararás Regla dos Harás siempre tu máximo esfuerzo Regla tres Servirás Regla cuatro Pensarás positivamente Regla cinco Tolerarás Regla seis Serás ético Regla siete Te esforzarás en ser feliz 6

Recomendaciones para incrementar posibilidades de éxito en ventas con imagen. 1. Escojan el producto que más les gustaría vender. 2. No vendan un producto que no les gusta. 3. No trabajen en una empresa que no les gusta. 4. Mimetícense con el comprador.

5 Reglas del “Supremo guerrero” 1. Vence con acciones. 2. Desarma a tu oponente utilizando la sinceridad y la generosidad. 3. Focaliza tus fuerzas. 4. Aprende cuando detenerte después de triunfar. 5. Para ser poderoso hay que parecer poderoso. 7

Imágenes subordinadas a la imagen vendedora LA IMAGEN FÍSICA. Que incluirá estímulos procedentes de la apariencia personal y el lenguaje corporal del vendedor. Aquí estarán comprendidos el aliño personal, el vestuario y los accesorios así como la postura, el uso de ademanes y gestos, el contacto visual y la conducta táctil. LA IMAGEN PROFESIONAL. Que comprenderá los protocolos del vendedor durante su contacto con el comprador y también la forma de manejar una crisis de ventas. LA IMAGEN VERBAL. Que el vendedor proyectará mediante el uso de la palabra de manera oral y escrita. Comprenderán la importancia que tendrá saber hacer una buena presentación de ventas y escribir correctamente las propuestas. LA IMAGEN VISUAL. En la que se incluirán todos aquellos elementos que el vendedor muestre a su cliente como catálogos, instructivos, papelería, fotografías, tarjetas de presentación, empaques, 8

etiquetas, etcétera. Este es un clasificador efectivo que permite diseñar y producir estímulos verbales y no verbales a emitir y facilitará la coherencia entre ellos.

Kinesia Ciencia que se ha desarrollado en torno del lenguaje del cuerpo, comunicación no verbal.

Lenguaje corporal del vendedor CONDUCTA TÁCTIL. La conducta táctil del grupo social-cortesía da puntos a favor en imagen. TIPOS DE SALUDO PRINCESA. Solo ofrece la mano, la punta de los dedos, este transmite debilidad y desprecio. BOMBA DE AGUA. Zangolotea el brazo del otro, este transmite impertinencia PESCADO. Saluda frío, mojado y aguado, este 9

causa desagrado. TRUENA HUESOS. Aprieta excesivamente la mano del otro, este transmite dominación y machismo. PADRECITO. Coloca tu mano entre las suyas y da palmadas condescendientes como si fueras inferior o necesitaras consuelo. Otro error es no establecer contacto visual durante el apretón de manos. ¿Cómo saludamos entonces? El saludo debe ser profundo mano con mano, apretando firme pero con tacto, como si se sujetara un pajarito. No debe rebasar los 3 segundos, se debe hacer contacto visual, escuchar el nombre del otro y repetirlo antes de decir el propio.

Contacto Visual y Proxénica PROXÉNICA. Estudio del uso y percepción del espacio interpersonal. - Cuando uno esta con el comprador potencial es necesario dirigir la mirada. - A mayor distancia mayor tiempo de contacto 10

visual. - Una entrevista debe realizarse a distancia socialcortesía, se utiliza cuando se tratan asuntos no personales y es entre 1.2m y 3.64m por lo que el contacto visual puede ser entre los 15 y 20 segundos. -No desviar la mirada mientras uno habla, ya que transmite inseguridad, si el comprador habla y uno desvia la mirada denota desinterés o desacuerdo. ESTRATEGIA. Si se intenta ganar aprobación del comprador reduzcan distancia sin rebasar el 1.2m ya que los asuntos personales se tratan dentro de los 1.2m y 40cm de distancia.

Sonrisa La sonrisa abre comunicación con los demás. Debe ser sincera y se sonríe también con los ojos, la sonrisa falsa se distingue por que no la acompañan los ojos, se debe hacer contacto visual con el comprador potencial cuando se sonríe. Una sonrisa con la dentadura bien cuidada sobresaldrá y dará puntos a favor a la imagen, es muy recomendable visitar al dentista al menos 2 veces al año como parte del aliño personal. 11

POSTURAS, GESTOS, ADEMANES - De pie se debe conservar una postura siempre erguida y la vista debe ser paralela al piso, esta denota energía y decisión, si la vista es baja denota derrota, depresión o fatiga, ojo, la vista muy alta denota arrogancia y prepotencia. - Sentados uno no se debe recargar en el respaldo de la silla o sofá, da apariencia de estar acostado y denota desinterés. - La espalda debe estar recta y se debe estar inclinado ligeramente hacia adelante. - Las manos deben estar arriba de la mesa si no hubiese mesa deben estar sobre su regazo. - Se debe cuidar no sentarse a una altura mayor a la del comprador por que esto los hará sentirse inferiores. - Cruzar los brazos o las piernas, denota negación o cerración. SE DEBE EVITAR - Tamborilear con los dedos en la mesa. - Deshacer una hoja de papel en trozos. - Morderse las uñas. - Hacer girar el bolígrafo en la mesa. 12

- Jalarse la nariz, orejas o rascarse la cara. - Hacer muecas o fruncir el ce帽o Estos denotan nerviosismo, inseguridad, angustia y desesperaci贸n. Se debe estar siempre tranquilo y dominante de la situaci贸n.

Leyendo al comprador

ENDOMORFO. Blando redondo y gordo. relajado, complaciente, perezoso, comprensivo, dependiente y sociable. Necesita ser tratado sin prisas, tensiones, amistad, ayuda. Pasa por alto casi cualquier falla que venga dentro de lo normal y humano, es raro que se enoje. 13

MESOMORFO. Ni robusto, ni gordo, ni flaco, buen estado físico. Cae fácilmente en discursos con el vendedor. No alargar exposiciones e ir directo al grano con el y evitar contradicciones directas, si se ve seguro al vendedor será confiado, es el mejor negociador, hay que estar listos para ceder y pedir. ECTOMORFO. Delgado alto de apariencia frágil. Reservado, ansioso, reflexivo, preciso y meticuloso, será serio y suspicaz. Se debe tratar con seguridad si el vendedor duda se retirará de inmediato. Si le gusta el vendedor y lo convence será el mas leal y regresará cuando los necesite de nuevo.

DIEZ INDICIOS CORPORALES DE QUE EL COMPRADOR ESTA DESEANDO DECIR SI 1. Hace contacto visual. 2. Se inclina hacia adelante en puntos clave. 3. Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual. 4. Se echa para atrás, se lleva la mano a la barbilla y hace cálculos. 5. Asienta con la cabeza mientras escucha. 6. Mantiene piernas y brazos abiertos y relajados. 7. Dilata sus pupilas. 8. Disminuye distancia entre ambos. 9. Abre de mas los ojos y levanta las cejas 10. Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior al saludo.

NO QUIERE COMPRAR CUANDO 1. Habla y no hace contacto visual. 2. habla y se lleva la mano a la boca. 3. Hace gestos de desagrado. 4. Cuando habla señala con el dedo índice como 15

regañando. 5. Gira su postura y se ofrece de costado para hablar. 6. Agranda la distancia que los separa. 7. Acepta interrupciones telefónicas o personales. 8. Cruza piernas y brazos. 9. Niega con la cabeza.

TARJETAS DE PRESENTACIÓN - Se deben dar después de sentarse o exponer una entrevista, negocio o venta a realizar. - Deben estar limpias y bien cuidadas. - Nunca escriba sobre ellas, denota inexperiencia. - Se deben guardar en un tarjetero, los de piel son la recomendación son flexibles y elegantes.

CELULAR - Ya no es sinónimo de estatus. - Debe estar oculto. - Llegar a una oficina y ponerlo sobre la mesa es una muestra de falta de etiqueta y distracción. ya que denota que en cuanto pueda contestará llamadas o 16

mensajes de texto. - Se debe utilizar en vibrador. - No permitir llamadas interruptoras, es una falta de cortesía imperdonable. - No al uso de altavoz, nadie debe enterarse de conversaciones, negocios o asuntos personales. Esto incluye los radios smartphones. RECOMENDACIONES - Ponerse de pie y sonreír, de este modo la voz sonará con mas energía. - Nunca se tutea con un primer contacto, se toma como abuso de confianza. - No poner en espera una llamada importante.

CORREOS ELECTRÓNICOS - Ortografía y redacción buena. - No cadenas, bromas o imágenes de mal gusto. - No promociones o publicitarios. - Claridad en el área de asunto, no engañar como anzuelo. 17

REGLA DE LA LENGUA DE ORO Solo hablen lo que saben, lo que piensan, lo que sienten y lo que han vivido. - Lo que saben transmitirá su conocimiento. - Lo que piensan hablará sobre su opinión. - Lo que sienten contagiará su emoción. - Lo que han vivido demostrará su experiencia.

DIEZ MANDAMIENTOS DE LA LEY DEL ENOJADO 1. No le quitarán la razón, solo empeorará la situación. 2. Nunca respondan al enojo con mas enojo. 3. No minimicen el problema. 4. No justifiquen ninguna conducta errónea. 18

5. Escucha pacientemente hasta que el cliente se desahogue. 6. Repetirรกn frases clave que el cliente dice para hacerle ver que lo han escuchado y entendido. 7. Establecerรกn vinculo emocional que indique que lo sienten mucho y que le ayudarรกn a solucionarlo de inmediato. 8. Pedir plazo razonable para investigar y resolver. 9. Resolver aunque incurra gastos adicionales. 10. cuidar reputaciรณn de la empresa, del producto y de ustedes por encima del dinero.

NOVENTA TIPS PARA MEJORAR DE INMEDIATO SU IMAGEN EJECUTIVA 1. La imagen ejecutiva comienza con una buena silueta. Esto quiere decir usar prendas adecuadas al tipo de cuerpo 2. Estar en buena forma corporal comunica energía, eficiencia y alta autoestima. 3. Posea y conserve un buen corte de cabellos. verifique su peinado antes de cualquier aparición pública. 4. Use traje oscuro para comunicar autotidad. Los colores más recomendables son el azul marino y el gris oscuro. 5. Use traje claro o combinaciones ligeramente informales para comunicar accesibilidad. 6. Las texturas delgadas y suaves comunican autoridad y poder. Las lanas muy ligeras con tejidos 120´s o 150´s. Lana combinada con seda. 7. Las texturas gruesas comunican accesibilidad y calidez. son recomendables las lanas gruesas, el tweed y el cashmere. 8. Use camisa blanca para comunicar autoridad. entre más fina mejor. Se sugieren de algodón egipcio o de popelina inglesa. 9. Las camisas de color con algún patrón de rayas o

cuadritos comunican accesibilidad. Igualmente las camisas de color con el cuellos y los puños blancos. 10. El cuello de la camisa debe estar muy bien planchado y cerrar de manera perfecta al abotonarlo. 11. La medida del cuello debe ser exacta, de tal manera que quede confortable sin verse holgado. 12. La camisa con botones en el cuello (button down) se debe usar con combinaciones sport. 13. La camisa con puño de botones comunica accesibilidad. 14. Retire el segundo botón de los puños de su camisa una vez que halla decidido qué medida de abertura le queda más cómoda. 15. El uso de cubre botones mejora la presencia de la camisa con puños de botón y es el paso intermedio de código de autoridad hacia las mancuernillas. 16. La camisa con puño francés para mancuernillas es símbolo de autoridad y poder. Elija su uso por encima de las de botón, a menos que su atuendo sea ligero e informal. 17. Las mancuernillas deben ser discretas y finas. De preferencia de oro. Evite cualquier ornamento en ellas que brille. 18. Evite el uso de camisa de manga corta con saco y corbata. 19. Las iniciales de la camisa mandada a hacer van en

el nivel de la ultima costilla izquierda. Se considera ostentoso llevarlas en el cuello o en los puños. 20. Tiene más clase ordenar las camisas sin iniciales. 21. A menos que le sea imprescindible, ordene sus camisas sin bolsa de pecho, se verán más elegantes. 22. Utilice una pluma fina, de marca, es símbolo de autoridad y poder. 23. No guarde la pluma y otros accesorios en la bolsa de pecho de la camisa. Use el bolsillo interior del saco. 24. No cargue consigo más de un implemento de escritura. No tiene clase llevar el juego completo de bolígrafo, lapicero y pluma fuente. 25. Nunca se ponga zapatos sucios o dañados. Boléelos a diario. 26. Invierta en sus zapatos, la calidad se nota y aumenta la presencia profesional. ¿Sabía usted que una encuesta a nivel internacional reveló que lo primero que ve una mujer de un hombre son sus zapatos? ¿Y que los hombres son capaces de recibir información de una mujer desconocida por el tipo de zapatos que usa?. 27. El zapato masculino fino tiene la suela delgada y ligeramente rebasada de las orillas. 28. Conserve sus zapatos en hormas de madera, durarán el triple. 29. por favor no sea usted de los que usan mocasines con

traje oscuro. Cuando se portan códigos de autoridad se usan zapatos con agujetas. 30. Cuide que el empeine de zapato cierre perfectamente al amarrar las agujetas. 31. Con traje claro se usan mocasines finos con hebilla. 32. Con combinaciones informales se usa cualquier tipo de mocasines finos. 33. Evite usar botas o botines con traje. 34. En los zapatos procure los colores negro, café oscuro a medio y cordobán (que es una mezcla entre café y guinda oscuros y es un color comodín muy útil para viajar.) Evite el azul, el gris, el beige y las combinaciones de dos tonos. 35. El cinturón y el zapato deben ser del mismo color. 36. La hebilla del cinturón debe ser discreta y de tamaño neutral. es buen consejo mandarse a hacer una hebilla fina y cambiar las correas de acuerdo con la necesidad del color. 37. Los calcetines deben ser largos. Evite el desagradable efecto que causa el mostrar parte de la pantorrilla al cruzar la pierna. 38. Los calcetines deben usarse de color de los zapatos o del color del pantalón. Prefiera siempre usar colores oscuros. 39.Cuando no sepa qué hacer póngase calcetines negros.

40. Use calcetines lisos y delgados. El calcetín un poco más grueso y con algún dibujo formal y discreto sólo se usa con combinaciones sport y de textura gruesa. 41. Evite el uso de calcetines transparentes “ejecutivos” tipo media de mujer. 42. Evite el uso de calcetas deportivas o calcetines con dibujos o colores llamativos. 43. Una corbata fina aumentará la calidad de todo atuendo masculino. 44. Haga el nudo de corbata doble, de forma cilíndrica y medio chuequito y forme un pliegue debajo de él que aumentará la presencia de la prenda. El nudo triangular o windsor pertenece por ahora al pasado. 45. El nudo de la corbata debe ajustar perfectamente en el ángulo del cierre del cuello de la camisa. 46. La punta de la corbata debe llegar a la altura de la hebilla del cinturón. si su estatura es muy baja y todas lass corbatas le quedan largas, mándelas recortar. 47. Prefiera las corbatas de acabado mate sobre las brillantes. 48. Evite usar pañuelo en el saco y menos a juego con la corbata. 49. En ocasiones de gala se puede usar pañuelo en el saco siempre y cuando sea de lino blanco y se coloque de

manera muy discreta. 50. Procure mantener la corbata en su lugar. Las corbatas al aire o cayendo dentro de la sopa van en detrimento de su limpieza y duración. 51. Siempre abotone su saco al ponerse de pie. Se verá con mejor presencia. 52. Tenga al menos tres tipos de relojes: uno elegante con correa, uno de acero lo más neutral posible y otro de tipo deportivo. 53. El hombre ejecutivo limita el uso de joyas en las manos a la sortija de bodas. también evita las pulseritas y el uso de más anillos. 54. El portafolios debe ser fino y conservarse en buen estado. 55. El grueso del portafolios va en relación con la posición de autoridad y poder. entre más poder se tiene más delgado es el portafolios. 56. La mujer ejecutiva debe llevar bolsa o portafolios, pero no los dos. Su portafolios debe ser lo suficientemente amplio de manera que le quepa un juego pequeño de cosméticos básicos. 57. Una buena cartera es símbolo de poder. No descuide su estado ni la traiga llena de cosas imprescindibles. 58. El uso de una loción o un perfume en el trabajo debe estar limitado a un aroma fresco y discreto.

59. Recorte periódicamente el vello de la nariz y las orejas. 60. Mantenga el pelo de las cejas bajo control. Recorte los largos pelos que sobresalgan. 61. Mantenga siempre limpias y arregladas las uñas de las manos. 62. Los hombres deben tratar de evitar la resequedad en la cutícula usando un poco de crema todos los días. 63. Los hombres ejecutivos deben evitar el barniz en las uñas. 64. La sonrisa es el medio más importante para transmitir confianza. si no le gustan sus dientes acuda con un cosmetólogo dental. Se sorprenderá de las técnicas modernas, rápidas e indoloras que ahora existen para embellecerlos. 65. Las mujeres ejecutivas deben evitar usar uñas largas y más si son postizas. 66. El color de las uñas debe ser discreto. El “French manicure” será una buena solución. 67. El maquillaje ejecutivo es minimalista. Esto quiere decir poco y discreto en lo que se refiere a color. 68. Escoja un maquillaje lo más parecido a su tono de piel. 69. El tono de los labios deberá coordinar con el de su vestuario.

70. El resto del maquillaje deberá ir en armonía con los labios y el vestuario. 71. Los accesorios femeninos ejecutivos son discretos y finos. De preferencia de oro. 72. Los tacones de calzado femenino profesional miden 5cm. 73. En los zapatos femeninos se recomiendan los colores básicos negro, café oscuro, beige y hueso. 74. Prefiera el uso de medias oscuras. Colores acertados serán el negro y el humo. 75. El color de las medias debe ir con armonía con el de la falda. 76. Evite usar medias negras con dibujos seductores o encajes no concuerdan con una postura profesional y correrá el riesgo de ser malinterpretada. 77. Evite contrastes violentos de color entre el zapato y la media. Por ejemplo Media azul marino con zapatos rojos. 78. Evite usar zapatos claros con medias oscuras. 79. El zapato que muestra los dedos de los pies se usa sin medias. 80. Cuando no sepa que color de medias usar póngase de color natural. 81. Es preferible un buen traje que sea fino y elegante a

tres de baja calidad. 82. Una mascada fina aumentará la calidad de todo atuendo femenino. 83. Evite la minifalda y los escotes profundos en el trabajo. 84. La estatura y forma de las piernas determinarán el largo ideal de la falda, las piernas son el primer punto de atención de los hombres. El segundo, los ojos, y el tercer la boca. 85. Las mujeres ejecutivas no usan el cabello largo. (largo es todo aquellos que sobrepasa la línea de los hombros.) 86. La mujer ejecutiva nunca se maquilla frente a otros. Ni en su escritorio ni en la mesa de comidas de negocios. Deberá buscar la privacidad en el baño. 87. Procure que en su atuendo no haya varios elementos que llamen la atención. determine un solo punto de foco. 88. Adecue sus hábitos en el fumar y beber a los de su cliente. 89. En los negocios no existe el género, pero sí la buena educación. Esto significa que el trato entre un hombre y una mujer de negocios estará regido por las normas de etiqueta profesional, no por sus diferencias de condición sexual. 90. La buena educación deberá conservarse hasta en los momentos que creemos que nadie nos ve.

Este manual es una paráfrasis de los puntos más importantes sobre una imagen vendedora y del correcto uso de el lenguaje no verbal para ser la diferencia y vender con imagen en una junta de negocios, una exposición de producto, trato con clientes potenciales, etcétera. Así mismo cualquier duda o profundización de algún tema en especifico no dudes en consultarnos. Estos textos no son una receta secreta, es mas bien una lista de etiquetas profesionales que rigen en la sociedad y pueden variar dependiendo de las cuestiones culturales y biológicas de cada individuo, región o país. Debemos recordar que ante todo se debe tener educación y saber que nuestros clientes son personas antes que consumidores.

LA MENTE DEL CONSUMIDOR

Alguien que no tiene los ojos bien abiertos jamás evolucionará a la misma velocidad que el consumidor. RESISTENCIA AL CAMBIO

Cuestionarse y cambiar la forma como resolvemos y hacemos las cosas es bastante desgastante. El cerebro instintivo, el mismo responsable de la labor biológica de preservar la especie, nos dice y nos modera inconscientemente para que guardemos energía, ya que sabe que, si se termina esta energía, el cuerpo puede colapsar y podemos fallecer. Es por eso que muchas veces, cuando queremos tomar una decisión clave, le andamos preguntando a todo el mundo qué hacer, porque la misma respuesta 31

o proceso de pensamiento nos está robando demasiada energía. Este fenómeno de ahorro de energía hace que el cerebro se proteja. Y por eso es que, cada vez que tomamos una decisión trascendental, el cerebro se bloquea. Por ese motivo cuando nos salimos de nuestra zona de confort, y entramos a nuestra zona de aprendizaje, nos sentimos incómodos, molestos. Esta zona de pánico nos hace regresar inmediatamente al modelo conocido, al modelo mediocre. Aun sabiendo que nuestra estrategia actual no está dando los resultados esperados y no es efectiva, no hacemos mucho al respecto. Son pocos los que logran transformar empresas, hacer las cosas diferentes y tomar riesgos. Generar cambios serios requiere mucha energía. Por eso te invito a que eduques y retes a tu mente a salirse de la zona de confort para lograr innovaciones que generen beneficios. La vida del ser humano se rige a base de necesidades físicas, biológicas y sociales principalmente. El CEREBRO humano se divide en 3 partes: CEREBRO CORTEX, CEREBRO LÍMBICO y CEREBRO REPTIL. 32

CORTEX

LÍMBICO

REPTIL

Un ser humano compra un servicio o un producto en base a necesidades y conexión entre estas 3 partes. Cuando un consumidor compra es por que se esta satisfaciendo estas 3 partes de una manera positiva.

¿Cómo implemento esto?. Hay que satisfacer cada uno de estos, por ejemplo: CORTEX: Racional, funcional, analítico, lógico, somos la única especie con este cerebro. Puede ser en este caso con uma buena imagen vendedora, 33

buen vestir, etiqueta, etcétera. con un producto tendría que ser llamativo y diferente a los demás ya que tiene que atrapar a primera vista y racional la atención del consumidor. LÍMBICO: el cerebro de los mamíferos, emocional, donde están los sentimientos sensaciones y miedos. Podemos comenzar a denotar confianza, seguridad, autoridad y respeto con un buen lenguaje no verbal, como el de los gestos y ademanes. En un producto o servicio variarían los casos dependiendo el mercado y tipo de producto. En este punto debemos crear trascendencia en la mente del consumidor. REPTIL: Instintivo, dominador, reproductor, el animal dentro de nosotros. A diferencia del cortex que piensa y el límbico que siente, el reptiliano siempre actúa. ESTE CEREBRO A DIFERENCIA DE LOS OTROS DOS ES EL CEREBRO MÁS PODEROSO, YA QUE NO TIENE RESTRICCIÓN ALGUNA Y SIEMPRE GANA. MOTIVADORES REPTILIANOS. En la medida que tu producto o servicio satisfaga mas necesidades reptilianas de forma simultanea este conectará profundamente con los consumidores. 34

CÓDIGOS QUE MÁS SEDUCEN AL CEREBRO REPTILIANO. - Reconocimiento y el ser único. - Placer y satisfacción. - Control y orden. - Pertenencia y aceptación social. - Protección y seguridad. - Autonomía y libertad. - Exploración y descubrimiento. - Familia, herencia y resguardo. - Trascendencia y sobrevivencia del gen. - Poder y dominación. Estos motivadores reptilianos, instintivos, son poderosísimos para interpretar por que la gente se conecta y desconecta de manera instintiva de las cosas.

VENDE AL GENERO La publicidad, las ventas directas, las juntas de negocios, etcétera, son mas efectivas si es dirigida a un genero en específico.

DIFERENCIAS ENTRE LOS HOMBRES Y MUJERES. - El cerebro de la mujer tiene ambos cerebros interconectados, por esta razón las mujeres son multitarea. - La mujer es más pedagógica que científica. - La mujer habla casi el triple de palabras (14 mil) y el hombre (4 mil) en un día. - La mujer gusta de saturación de elementos, el hombre no. ES IMPORTANTE crear imágenes únicas especiales, auténticas para que el cerebro las guarde y las imprima como información significativa. Lo mismo sucede con los momentos de venta y las primeras expectativas.

LOS MEJORES INSIGHTS DE VENTA - El 3x2 es mas efectivo que un 50% de descuento. (esto no es racional, de ahí la decisión subconsciente) - Si vendes tecnología a un hombre es 10 veces mas efectivo que una mujer. - Si le vendes ropa a un hombre dale 3 opciones, a una mujer dale 30 opciones. - El cerebro ama el número 3. - 3 productos juntos resulta mas efectivo. - Habla menos y escucha más. - Fidelizar a un cliente es resolverle sus problemas, le hará su vida más fácil.

LOS MEJORES NEUROINSIGHTS - Los ojos lo son todo, son la ventana al alma y esta científicamente comprobado. - Al cerebro le gusta lo sencillo, por ejemplo una pelota será un juguete irrepetible e incambiable por su sencillez y versatilidad. - El cerebro se auto daña. le gusta el peligro, por ejemplo las cajetillas de cigarros con fotos perturbadoras han incrementado sus ventas. - Al cerebro le gustan las formar orgánicas. Por ejemplo tarjetas de presentación con puntas redondeadas, tecnología con puntas redondas, papeles ecológicos, envases ergonómicos. - Al cerebro le gustan las cosas tangibles. le gusta tocar para experimentar, le gusta tocar para creer. - Dispersión de elementos. Los hombres prefieren las cosas mas sencillas y las mujeres prefieren las cosas con mas saturación. - El cerebro gusta de simbolismos metafóricos. - El cerebro se abre a lo nuevo que no relaciona. el contexto creativo es la llave. Imágenes únicas, irrepetibles e increíbles. 38

- El papel emociona más que lo digital. - El cerebro evalúa diferente todo estímulo dependiendo de el género sexual. de ahí que los productos o servicios deben ser vendidos dependiendo al genero. - El cerebro agradece el buen humor, buenos momentos, reír es igual a menos stress y más oxigenación cerebral. Darle buen humor a nuestros clientes hace mas oxigenación a sus cerebros y logran captar con mas eficacia los mensajes verbales y no verbales que emitimos lo cual genera mejor conexión del cliente con nosotros y nuestro producto o servicio.

ES IMPONTANTE SABER QUE... Debemos “Vender sin vender”. En este proceso de venta provocamos inconscientemente que el cliente compre un servicio o producto sin usar palabras como: Venta, dinero, gasto, etc. ya que el cerebro se bloquea y auto defiende si el MENSAJE PRIMARIO (SOY EL MEJOS VENDEDOR, COMPRA MI PRODUCTO, ESTE ES EL MEJOR SERVICIO) es propuesto directamente. 39

El mensaje primario debe ser indirecto, Recordemos que el 85% de las decisiones de compra las toma el subconsciente. Recuerda no fiarte de todo lo que dice el cliente ya que muchas veces en encuestas mentimos para no generar rechazo social, mejorar estatus, y satisfacer nuestro cerebro reptiliano (PODER, por ejemplo). Toma medidas alternas, como entender al cliente emocionalmente, lenguaje corporal, capacidad de aprendizaje y capacidad de cambio (zona de confort.) Estas herramientas nos van a ayudar a brindar un servicio de calidad, confiable y sobre todo rentable. La informaci贸n es poder y conocer como funciona la mente del consumidor nos va a ayudar a entenderlos y a nosotros mismos. Recordemos una vez m谩s que nuestros clientes antes que consumidores son personas.

NO TENGO MIEDO DE EMPEZAR DESDE CERO. -Steve jobs

Esta pequeña guía fue realizada con el propósito de presentar los puntos básicos de una buena imagen y como aplicarla dentro y fuera de una organización así como dentro del Marketing. Los textos aquí presentados son la paráfrasis y algunos fueron copiados textual y literalmente de varios libros sobre la imagen y el marketing, y no representan la idea o pensamiento plenamente de BEAR Estudio Creativo así mismo son de la autoría de los escritores de dichos libros, sólo se compilo la información para su mayor accesibilidad representada en esta pequeña guía como herramienta de consulta. Si te interesa saber sobre los temas aqui presentados con gusto te proporcionaremos las fichas bibliográficas del tema. Esta guía se obsequia a nuestros clientes sin lucro alguno. BEAR Estudio Creativo agradece que seas parte de nuestro crecimiento y la confianza depositada en nosotros. 41

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