Máster en Perfilación de Personalidad y Negociación
“Todos somos previsiblemente diferentes”
Introducción En la negociación es imprescindible entender que no todos somos iguales, que la tendencia de comportamiento de una persona está regida por sus rasgos de personalidad. Conocer estos rasgos y aplicarlos para negociar y persuadir será la herramienta definitiva para el directivo. Está ante un programa único. Por primera vez, se aplican al ámbito empresarial, herramientas procedentes del ámbito de la investigación criminal que, unidas a los conocimientos teóricos y prácticos sobre negociación y persuasión, ofrecerán al alumno una visión novedosa y totalmente aplicada a la negociación empresarial. ¿Cómo se puede conseguir que un criminal confiese un crimen, a pesar de la condena que puedan imponerle? ¿Cómo se puede conseguir que un cliente acepte una oferta, aún siendo el precio más elevado que el de la competencia?
Quién El programa está diseñado y organizado por Behavior & Law (*), entidad universitaria dedicada a la investigación, divulgación y formación en materia de Ciencias del Comportamiento y Ciencias Forenses. Dirigido por Dña. Leticia Perinat, psicóloga, criminóloga y grafoanalista, como Directora Técnica y el Dr. Rafael López, economista y Doctor en Psicología, Presidente de la Fundación Universitaria Behavior & Law, como Director Académico.
El programa se imparte por un profesorado de excepción integrado por profesores de diferentes universidades españolas, psicólogos y profesionales de Cuerpos y Fuerzas de Seguridad del Estado Español.
(*)Behavior & Law está compuesto por la Fundación Universitaria Behavior & Law (entidad sin ánimo de lucro) y la sociedad mercantil Promoción y Divulgación Científica, ambas con sede central en Madrid (España) y delegaciones en diversos países.
Fundación Universitaria Behavior & Law
Behavior & Law, a través de su Fundación Universitaria, se ha constituido en los últimos años en una de las organizaciones con mayor actividad en investigación en Ciencias de la Conducta Humana. En la actualidad tenemos en funcionamiento 14 grupos de investigación en los cuales colaboran entidades tan importantes como la Secretaría de Estado de Seguridad (Gabinete de Estudios), la Policía Nacional, la Guardia Civil, el Centro de Inteligencia de las Fuerzas Armadas (CIFAS), el Centro de Inteligencia contra el Terrorismo y el Crimen Organizado (CITCO) e investigadores de las más prestigiosas universidades (Universidad Los Ángeles Fullerton, Universidad Nacional Autónoma de México, Universidad del Valle de Guatemala, Universidad de Santiago de Cali, Universidad Autónoma de Madrid, Universidad a Distancia de Madrid, Universidad de Salamanca, Universidad Camilo José Cela, etc.) Desde estos grupos se estudia la conducta humana en su conjunto, desde un punto de vista verbal, no verbal y gráfico.
A quién va dirigido Dirigido a dos grandes grupos: a) Ámbito empresarial: - Directores generales y gerentes. - Directivos de departamentos comerciales. - Directivos de departamentos de Recursos Humanos. - Directivos de departamentos de atención al cliente. - Directivos de departamentos de compras. - Personas que, sin ostentar estas posiciones, deseen ocuparlas en un futuro. - En general, personas que tengan que gestionar y dirigir equipos. b) Seguridad: - Miembros de Cuerpos y Fuerzas de Seguridad. - Miembros de las Fuerzas Armadas con responsabilidad en negociación. - Miembros de organismos de inteligencia con competencia en fuentes humanas.
Objetivo Análisis del interlocutor Pefilación indirecta de personalidad
Negociación adaptativa Técnicas de negociación
Técnicas de persuasión
Análisis de resultados
Programa Perfilación de personalidad
Módulos 1 al 5 • Módulo 1. Herramientas virtuales. • Módulo 2. Análisis de personalidad. Teorías de rasgo. • Módulo 3. Personalidad y comportamiento. • Módulo 4. Perfilado indirecto de personalidad. El comportamiento no verbal. • Módulo 5. Perfilado indirecto de personalidad a través del comportamiento gráfico y lingüístico.
Programa Negociación y persuasión
Módulos 6 al 10
• Módulo 6. El proceso de negociación. • Módulo 7. La entrevista de negociación. • Módulo 8. Detección de la mentira. • Módulo 9. Influencia y persuasión. • Módulo 10. Trabajo final negociación.
Perfilación de personalidad (Módulos)
Módulo 1: virtuales.
Herramientas
De manera inicial el alumno podrá conocer de manera detallada cómo funciona el aula virtual, los foros y el resto de herramientas virtuales que se utilizan durante el resto del programa. En este módulo, además, se realizará una presentación e introducción a los contenidos del programa, su estructura y evaluación para que el alumno afronte el módulo 2 dominando la herramienta virtual y conociendo perfectamente el trabajo a realizar a lo largo del curso. Estará disponible desde mediados del mes de septiembre hasta el inicio del módulo 2 de manera que todos los participantes conozcan detalladamente el funcionamiento de los medios virtuales.
Perfilación de personalidad (Módulos)
Módulo 2: Análisis de personalidad. Teorías de rasgo. Este módulo se inicia con la introducción a los conceptos básicos de personalidad. Se profundizará en los enfoques teóricos de personalidad y se comenzará a abordar las teorías de rasgo. Entramos de lleno en el modelo DISC, que nos acompañará durante todo el programa. Estudiaremos de manera detallada los modelos de los Cinco Grandes (Big Five) y el de los 16 factores de personalidad (16PF). Abordaremos el concepto de temperamento y su efecto sobre la personalidad. Analizaremos uno de los modelos más representativos de las teorías de rasgo, el Modelo PEN de Eysenck. Finalizaremos el módulo abordando la Perfilación Indirecta a través del Modelo Eysenck de la mano del Dr. En Psicología José Luís González, Comandante Jefe de la Sección de Análisis de Comportamiento Delictivo de la Guardia Civil.
Perfilación de personalidad (Módulos)
Módulo 3: Personalidad y comportamiento. Este módulo es de gran importancia ya que se profundiza al máximo en las teorías de rasgo de personalidad, estudiando la relación rasgo-situación como desencadenante de la conducta, prestando especial atención al concepto de interaccionismo (situaciónrasgo-conducta). Estudiaremos la investigación científica sobre la evolución de la personalidad a lo largo de la vida y nos detendremos en la relación entre personalidad y salud. Observaremos cómo la interpretación de la información se realiza en función de nuestra personalidad. Abordaremos de manera profunda el sistema de base de nuestro método de perfilación, el “Sistema DISC Extendido”. Finalizaremos atendiendo a un modelo poco utilizado en investigación pero de gran calado social, el “Eneagrama”, ya que entendemos que una persona que se considere especialista en personalidad debe haber tenido contacto con este modelo tan querido y odiado.
Perfilación de personalidad (Módulos)
Módulo 4: Perfilado indirecto de personalidad. El comportamiento no verbal. El módulo 4 nos permitirá perfilar la personalidad a través del comportamiento no verbal del sujeto. Estudiaremos los conceptos básicos de CNV, el proceso emocional y canales expresivos no verbales. Veremos de manera concreta el comportamiento no Verbal de la Dimensión Extroversión-Introversión y el comportamiento no Verbal de la Dimensión Racionalidad-Emocionalidad. Será de especial interés el comportamiento en las zonas de intersección. Para finalizar nos adentraremos en un tema que levante mucho interés: el comportamiento no Verbal del Psicópata.
Perfilación de personalidad (Módulos)
Módulo 5: Perfilado indirecto de personalidad a través del comportamiento gráfico y lingüístico. El módulo es una manera magnífica de adentrarse en el estudio de dos tipos de comportamiento humano que son muy accesibles para una perfilación indirecta pero que no son de uso habitual por analistas de personalidad de base académica. Hablamos del comportamiento gráfico y lingüístico. Comenzamos con una introducción al análisis del comportamiento manuscrito a través del tamaño, forma y presión de la escritura; de la inclinación y dirección; y de la velocidad, cohesión y orden. Abordamos la triada gráfica y su relación con facetas de la personalidad. Por último le dedicaremos dos temas al comportamiento lingüístico y la relación entre lingüística y personalidad.
Negociación y persuasión (Módulos)
Módulo 6: El proceso de negociación. Una vez estudiado en profundidad el perfilado indirecto de personalidad, pasamos al primer módulo dedicado en exclusiva a la negociación. Comenzamos con una introducción a la teoría de la negociación para pasar a continuación a abordar la negociación modo Harvard. Se estudian los errores comunes en la negociación y nos adentramos en la negociación racional en un mundo irracional. Pasaremos posteriormente a dar unas indicaciones para simplificar negociaciones complejas. Nos detenemos en la investigación científica en materia de comunicación no verbal y negociación para finalizar uniendo este módulo con los módulos anteriores, especificando cómo utilizar la perfilación de personalidad en la negociación.
Negociación y persuasión (Módulos)
Módulo 7: La entrevista de negociación. Este módulo rompe los moldes. Nos adentramos en la entrevista de negociación a través de la entrevista de investigación policial. Los miembros más destacados de la Sección de Análisis de Comportamiento Delictivo de la Guardia Civil, todos ellos psicólogos, la mayoría doctores, nos ofrecerán un conjunto de vídeo clases sobre cómo realizar una entrevista de investigación para conseguir esclarecer un delito. En este módulo, el trabajo del alumno consistirá en aplicar estos conocimientos al ámbito empresarial. Comenzamos con la introducción a la entrevista de negociación. Continuamos con los fundamentos de la entrevista de investigación. Testimonio y sus limitaciones. Seguimos con las habilidades básicas de comunicación interpersonal y la estrategia general de entrevista de investigación; la entrevista cognitiva. Nos detendremos en el concepto de que lo más importante de la entrevista no ocurre durante la entrevista y finalizaremos uniendo perfilación, negociación y entrevista. Contaremos con varias clases optativas que salen del ámbito de la negociación, pero se consideran de interés: Peculiaridades de la entrevista a menores; Peculiaridades de la entrevista a personas con discapacidad intelectual; Childgroomin; Implicados en delitos sexuales; y Reconocimiento Facial.
Negociación y persuasión (Módulos)
Módulo 8: Detección de la mentira. En este módulo se definen los conceptos básicos sobre detección de mentiras. Estudiamos la mentira en el día a día. Se profundiza sobre las diferentes herramientas de análisis de contenido que existen en la actualidad y que los cuerpos de seguridad de los países más avanzados utilizan en sus investigaciones. Revisamos la detección de mentiras a través del estudio de la expresión facial de manera técnica y aplicada a la investigación. Analizamos qué estudios científicos existen al respecto de la detección de mentiras a través de la expresión gestual, la voz y la escritura. Se ofrecen los mitos al respecto de la detección de mentiras y se finaliza con un trabajo de análisis de vídeo, justificando la veracidad o no de éste según las diferentes técnicas estudiadas. Este módulo cuenta con las personas más destacadas dentro de este ámbito. El Dr. González Ordí, profesor de la Universidad Complutense y máximo referente en simulación; el Dr. Jaume Masip, profesor de la Universidad de Salamanca e investigador más importante de España en detección de la mentira; el doctor Juan Enrique Soto, inspector jefe y máximo responsable de la Sección de Análisis de Conducta del Cuerpo de Policía Nacional. Todo un lujo.
Negociación y persuasión (Módulos)
Módulo 9: Influencia y persuasión. Finalizamos los módulos teórico-prácticos uniendo todo lo aprendido en los meses anteriores con una clave para el éxito: la persuasión. Comenzaremos con una introducción al concepto de persuasión, de Platón a nuestros días. Hablaremos de la Psicología de la Persuasión para pasar a estudiar cómo manejar el contenido de nuestros mensajes para construir mensajes persuasivos. Pero no finalizaremos sin prestar atención a la forma en la que debemos expresarnos. Abordaremos dos elementos que contribuyen a crear una filosofía persuasiva: el Storytelling y el manejo de presentaciones persuasivas. Finalizaremos este módulo con la Integración Total. Perfilado de personalidad, negociación, entrevista y persuasión.
Módulo 10: Trabajo final negociación.
El alumno que haya seguido la guía proporcionada por el profesorado y los tutores durante todo el curso, estará en disposición de DISFRUTAR con este trabajo final. En él, se pondrán en uso todo lo aprendido aplicándolo al entorno real de cada participante. No será el final… será el principio de una nueva forma de afrontar retos profesionales.
Profesorado – Álvarez Marañón, Gonzalo. Escritor, científico y conferenciante. Ayuda a las grandes organizaciones a dar potencia a sus ideas y a comunicar creativamente. Edita desde 2008 el blog El Arte de Presentar, en 2012 publicó con Planeta el libro El Arte de presentar y luego en 2015 el libro El Superhéroe de las Presentaciones. – Barrera, Yesid R. Dr. en Ciencias Políticas y Sociología de la Universidad Pontificia de Salamanca. Consultor durante más de 17 años de varios organismo de las Naciones Unidas, actualmente se desempeña como asesor, coach y conferencista, ha escrito 7 títulos dentro de los cuales se encuentran algunos publicados por Editorial Norma y Santillana en materia de negociación, resolución de conflictos y liderazgo. Aunque es de nacionalidad colombiana, en la actualidad es el delegado de la Fundación Universitaria Behavior & Law para Guatemala. – De los Reyes, Javier. Militar de carrera de las Fuerzas Armadas. Máster en Pericia Caligráfica y Documentoscopia. Máster en Grafología. Perito Judicial. Profesor y miembro de Tribunales en profesos selectivos. – Galán, Mónica. Coach especializada en Comunicación, Oratoria y entrenamiento de la Voz, certificada por ASESCO. Entrena técnicas vocales y habilidades escénicas para oradores profesionales, presentadores de radio y televisión, empresarios y directivos. – García Rodríguez, Luis Francisco. Profesor Titular de la Facultad de Psicología de la Universidad Autónoma de Madrid. Especialista en Evaluación de la Inteligencia y la Personalidad Humanas.
Profesorado – Garrido, María José. Capitán de la Guardia Civil. Doctora en Psicología. Máster en Ciencias Forenses (Análisis e investigación de la Conducta Criminal) de la UAM. Experta en Criminología por la Universidad Nacional de Educación a Distancia. – González, José Luís. Comandante de la Guardia civil. Doctor en Psicología. Creador de la Sección de Análisis del Comportamiento Delictivo de la unidad técnica de Policía judicial de la Guardia Civil. Máster en Ciencias Forenses (Análisis e investigación de la Conducta Criminal) de la Universidad Autónoma de Madrid. – González Ordí, Hector. Dr. en Psicología. Profesor de Psicología Básica de la Universidad Complutense de Madrid. Profesor del Máster de Ciencias Forenses del Instituto de ciencias Forenses de la Universidad Autónoma de Madrid. – Gordillo, Fernando. Dr. en Psicología, profesor del área de neurociencias. Profesor de las asignaturas de “Atención y percepción” y “Pensamiento y Lenguaje” de la Universidad Camilo José Cela. – Guillén Nieto, Victoria. Doctora en Filología Inglesa. Máster en Lingüística Forense, especialidad atribución de autorías, marcas y plagios. Profesora Titular en la Universidad de Alicante. Directora del Máster en Inglés y Español para Fines Específicos, de la Universidad de Alicante. Perito en Lingüística Forense. – Igual, Carlos. Psicólogo. Capitán de la Guardia Civil. Miembro de la Sección de Análisis del Comportamiento Delictivo. Especialista en identificación facial y ruedas de reconocimiento.
Profesorado – López, Rafael. Dr. en Psicología, Economista. Psicólogo. Presidente de la Fundación Universitaria Behavior & Law, director del Behavior & Law Research Group. – Martínez Mayoral, Ignacio. Licenciado en CC. De la Información y Máster en Marketing. Es fundador de The Negotiation Club, desarrollando e impartiendo programas especializados en Negociación y Resolución de Conflictos. Profesor en diferentes Escuelas de Negocio (La Salle IGS, Instituto de Estudios Cajasol, Instituto Europeo de Posgrado). Mediador en el Instituto Complutense de la Mediación. – Masip, Jaume. Dr en Psicología. Profesor del Departamento de Psicología Social y Antropología de la Universidad de Salamanca. – Perinat, Leticia. Licenciada en Psicología. Licenciada en Criminología. Grafoanalista y Perito Calígrafo de los Tribunales de Justicia. DEA-Suficiencia Investigadora en Psicología de la escritura. Directora Técnica del Máster en Pericia Caligráfica y Documentoscopia de la Universidad a Distancia de Madrid. – Pinilla, Cristina. Licenciada en Psicología. Capitán de la Guardia Civil. Miembro de la Sección de Análisis del Comportamiento Delictivo. Especialista en Policía Judicial. Especialista en testimonio infantil. Experta en Grafología y Pericia Caligráfica por la Universidad Autónoma de Madrid. Máster en Psicología Clínica infanto-juvenil por la Asociación Española de Psicología Conductual.
Profesorado – Quintana Touza, José Manuel. Psicólogo. Capitán de la Guardia Civil. Jefe de la Sección de Análisis de Comportamiento Delictivo de Guardia Civil. Especialista en testimonio infantil. – Redondo, Marta. Dra. en Psicología. Profesora de la Universidad Camilo José Cela en las asignaturas de Psicología de la Personalidad y Técnicas de Entrevista. – Sánchez, Nahikari. Investigadora y profesora de Criminología en la Universidad Oberta de Catalunya y en CRÍMINA de la Universidad Miguel Hernández. Presidenta de la Asociación Profesional de Criminólogos de Navarra y Secretaria General de la Federación de Asociaciones de Criminólogos de España. – Silva, Eva. Psicóloga. Cabo Primero de la Guardia Civil. Especialista en Policía Judicial e Información. – Sobrino, Luís. Psicólogo. Máster en Análisis e Investigación Criminal por el ICFS. Máster Oficial en Análisis y Prevención del Crimen por la Universidad Miguel Hernández. Investigador de la Fundación Universitaria Behavior & Law en materia de lingüística forense. – Soto, Juan Enrique. Inspector jefe del cuerpo Nacional de Policía. Dr. en Psicología. Director de la Sección de Análisis de la Conducta en el Cuerpo Nacional de Policía. – Sotoca, Andrés. Psicólogo. Capitán de la Guardia Civil. Miembro de la Sección de Análisis de comportamiento Delictivo. Especialista en Interrogatorio.
Formato
100% online
Impartido en las aulas virtuales de Behavior & Law, sencillas, rápidas y potentes.
Video clases Full HD
Video clases impartidas por un claustro de excepción, grabadas en estudio profesional, con formato FullHD (1920x1080) para su visionado en pantallas de gran formato
Cuestionarios
Actividades prácticas
Trabajos finales
Cada 2 temas se realiza un cuestionario para evaluar el seguimiento del alumno.
El contenido teórico explicado por los profesores es complementado con actividades prácticas y casos reales Cada módulo finaliza con la realización de un trabajo final por el alumno donde incorporará lo aprendido a su contexto profesional
Tutor
El alumno contarรก con el apoyo de tutores para la consecuciรณn de los objetivos docentes. Cada tutor tiene a su cargo un grupo muy reducido de alumnos (mรกximo 25).
VĂdeo-clases
Acceda a un ejemplo de vĂdeo clase haciendo clic en el siguiente enlace
https://vimeo.com/421566221
Foros
Un elemento fundamental de este máster son los Foros. En ellos los alumnos interactúan entre si, con los profesores y con los tutores. ¡Hasta que no lo veas, no te lo creerás!
Becas
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Mรกs informaciรณn.
Persona de contacto: Santiago Cano Tel.: (+34) 91 238 84 18 Mรณvil/Cel: (+34) 639 639 621 scano@behaviorandlaw.com
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