eBook - 10+1 técnicas de fechamento de vendas com coaching

10+1 técnicas DE FECHAMENTO DE VENDAS COM

coaching

As técnicas que você nunca encontrou em outro material, colocadas de uma forma diferente em uma abordagem totalmente nova.

POR RODRIGO DANELUZZI FIORANI

APRESENTAÇÃO

A

ntes de falar sobre as técnicas de vendas, quero falar do que sei sobre você como vendedor, o que indica seu grande potencial como vendedor de sucesso.

Primeiro, sei que você possui um dos trabalhos mais árduos e desafiadores. Altos e baixos fazem parte de praticamente todos os seus dias. Prospectando, visitando, ligando, enfrentando a rejeição, decepções, fracasso e frustações e, mesmo assim, você nunca desiste, continua crescendo e buscando as melhores alternativas de melhor servir seu cliente.

Segundo, você é uma pessoa de atitude. Você faz a maioria das vezes ao invés de só falar, você é o tipo de pessoa que cria, que transforma os problemas e os nãos em oportunidades, controlando assim suas vendas e sua vida.

Terceiro, você está comprometido com o seu desenvolvimento pessoal e profissional, sabe que se você deseja algo diferente, precisa fazer algo diferente, que a cada decisão existe uma renúncia e consequentemente um crescimento na busca da realização e sabe que, o maior investimento é em conhecimento. Todos os melhores vendedores são estudiosos constantes da profissão.

Você já é um dos melhores vendedores, você nasceu para brilhar, realizar todos os seus sonhos e viver a vida que sempre sonhou.

Como dizia Brian Tracy, o melhor coach e vendedor do mundo:

Não há limites para o quão longe você pode ir, o quão alto você pode subir, o quanto você pode alcançar – exceto os limites que você coloca para si!

Você pode aprender qualquer coisa que precisar para conquistar qualquer objetivo que você possa colocar para si.

Então: resolva, hoje, pagar qualquer preço, superar qualquer obstáculo e atravessar qualquer distância para se tornar um dos melhores no seu campo.

“Com esses ensinamentos, sua vida em VENDAS ficará muito mais fácil”.

o que

você

vai ler?

Umas das habilidades críticas da venda, o FECHAMENTO. As 10 + 1 técnicas práticas e extraordinárias de vendas com coaching para você fechar qualquer negócio e aumentar exponencialmente suas vendas, tornando-se uma referência no seu mercado.

Mas antes de destacar e compartilhar com você as técnicas, é muito importante que você saiba que o fechamento é somente 10% do seu sucesso em vendas, em outras palavras, o fechamento da venda depende muito do que você fez antes de fechar. Na verdade o fechamento é uma parte do processo da venda; antes que ele aconteça é fundamental você prospectar, apresentar e acompanhar, para então fazer um grande fechamento.

Faça um excelente trabalho, encontre seus melhores clientes, faça grandes apresentações, gere confiança e demonstre credibilidade, esteja preparado para enfrentar as objeções, acompanhe e garanta um fechamento extraordinário.

Agora, um grande fechamento, fará com que você simplesmente afirme tudo que foi feito nos primeiros passos e, ao contrário disso, se o fechamento não for realizado de forma profissional, você pode acabar com todo o trabalho feito anteriormente e até mesmo perder a venda, ou causar um descontentamento e frustação em seu cliente.

Então, a preparação das técnicas de fechamento se faz essencial para que você consiga o sucesso desejado.

Antes de começar, uma dica em vendas: P RAT I Q U E , P RAT I Q U E , P RAT I Q U E e co n t i n u e s e m p re PRATICANDO. Só assim você alcançará a excelência. Você se tornará tão bom na utilização dessas técnicas que elas virão automaticamente durante o processo da venda.

Vamos lá então?

1

Fechamento do Segundo esforço Existe uma resistência psicológica para fechar a venda e você precisa saber disso e encontrar a forma de descobrir e induzir o cliente a tomar a decisão de compra com você. Uma vez feito isso, você conseguirá conduzir o processo de modo que o cliente feche algo a mais com você e ainda saia completamente satisfeito.

Esse fechamento diz que você pode conseguir algo a mais, mesmo depois de ter chegado a um acordo. Então, a regra diz que, você não precisa fechar tudo de uma vez, vai haver um momento psicológico onde o cliente irá fazer negócio com você; é quando existe a oportunidade de você oferecer algo agregado a isso.

Exemplo: Em uma venda de carro, quando você consegue, através de perguntas poderosas, fazer com que o cliente tome a decisão de comprar naquela loja e com você, você pode conduzir o processo de maneira que ele simplesmente escolha o modelo e quais os adiciona-

is ele colocará.

Então, mesmo quando você já chegou em um acordo, volte e tente fazer um segundo esforço, ajudando ainda mais seu cliente e aumentando ainda mais seu lucro. Para que você termine o processo da forma como você queria que terminasse.

2

Fechamento da Balança O Objetivo desse fechamento é ajudar as pessoas a tomarem a decisão seguindo o raciocínio da utilização de uma balança realmente. O grande desafio é posicionar esse fechamento de uma forma que favoreça e possa clarear ao cliente a tomada de decisão.

Essa técnica é bem legal de ser utilizada quando o cliente diz: “Bom, eu vou dar uma pensada”.

Nessa hora você pode dizer: Bom eu sei como você se sente, realmente não é fácil tomar uma decisão, mas deixa eu te ajudar, vamos colocar alguns pontos na balança, os fatos, benefícios e vantagens do nosso produto/serviço, aliás podemos colocar tudo na balança e você verá se isso faz sentido, tudo bem?

Você pega uma folha de papel, desenha uma balança, como aquelas balanças antigas de dois lados, e de um lado você coloca todos os benefícios, vantagens de seu produto/serviço sempre com a ajuda do cliente e, do outro, deixa que o cliente coloque os pontos contra. Você verá que existem muito mais pontos positivos do que negativos para ele fechar com você.

3

Fechamento da Suposição Positiva Para usar esse fechamento você deve, antes de qualquer coisa, presumir que o cliente irá fechar com você.

Esse fechamento nos dá a orientação de, durante a apresentação e principalmente as perguntas, você utilizar de suposições positivas.

Exemplo: Durante uma apresentação de um automóvel, você poderia perguntar: Você gostou do piloto automático? Nesse fechamento você pode utilizar da seguinte suposição: Você gosta do automático não gosta? Veja que existe uma diferença entre o tipo de pergunta.

Esse fechamento então, trata da postura que você deve ter, durante todo o momento, de que seu cliente irá comprar de você e da utilização de suposições positivas para o fechamento da compra, sempre entregando o que o cliente realmente quer.

4

Fechamento do Ping Pong Nesse fechamento, você simplesmente responde uma pergunta do seu cliente com outra pergunta.

Exemplo: Em uma compra de um computador, o cliente lhe pergunta: O mouse e a capa acompanha o PC? E você, ao invés de responder, pergunta: O Senhor(a) gostaria que o mouse e a capa acompanhasse o PC? Nesse momento, na maioria das vezes, o cliente já tomou a decisão de compra e basta você alinhar e ver a melhor forma de entregar o que ele está buscando. Isso faz total sentido não faz?

Vamos para o 5º fechamento.

5

Fechamento Sente, sentiram, descobriram Esse é muito mais que um fechamento, é uma regra da venda.

Geralmente é usado quando vem a objeção e o cliente demonstra que talvez não irá comprar.

Exemplo: Em uma venda de um apartamento, você fez a apresentação, foi levando para o fechamento e de repente o cliente diz: Bom, precisamos pensar, talvez esteja fora do nosso orçamento.

Ai você pode dizer: Eu entendo como você se SENTE, outras pessoas quando viram minhas opções também SENTIRAM o mesmo porém, DESCOBRIRAM que foi a melhor decisão da vida delas, se surpreenderam com o que adquiriram e hoje disfrutam de uma vida muito confortável, além de que, encontraram a melhor opção para o financiamento que necessitavam.

6

Fechamento da Porta de Saída Nesse fechamento, você, depois de não ter conseguido fechar a venda, fecha sua mala, agradece a todos e vai em direção à porta de saída e quando está quase saindo, vira novamente para o cliente e diz: “Você poderia me ajudar, por favor, eu sempre tento aprender alguma coisa com todos os clientes que eu encontro. Teve algo que eu fiz de errado? O que foi?"

Nesse momento eles percebem que você já não quer mais vender, se sentem mais confortáveis e podem te dizer exatamente o motivo pelo qual não compraram.

Pede licença, volta para a mesa e dessa vez tente outro fechamento, já sabendo o principal motivo pelo qual não fechou, e entregue o que o cliente está pedindo, de forma que fique bom para ambas as partes.

7

Fechamento de Dividir e Conquistar É quando você atende mais de uma pessoa e, em um momento específico da negociação, você as deixa sozinhas para conversarem e tomarem uma decisão. Entenda quem é a pessoa que toma ou influencia a decisão, tente coloca-la ao seu lado e no momento da apresentação, encante e proporcione o melhor ambiente para a tomada de decisão.

Exemplo: Em uma venda de um apartamento, você está apresentando o imóvel a um casal e em um determinado momento, você se afasta e deixa os dois conversarem e tomarem a decisão, eles precisam de um pequeno tempo para trocarem algumas ideias e quando você os oferece, eles esclarecem e decidem, basta você voltar e aplicar um fechamento complementar e finalizar a venda.

8

Fechamento do Silêncio Esse fechamento diz que, depois que você fez sua proposta – CALE-SE. Quem fala primeiro pode perder.

O silêncio é muito importante e você precisa entender que esse é um momento onde o cliente está pensando. É muito importante que todo cliente tenha um tempo para pensar e decidir. Muitas vezes, quando pressionamos e forçamos a situação, o cliente não consegue raciocinar e pode ficar com medo de fechar a compra.

Então, você pode ler a proposta, pegar o papel, deslizar em direção ao cliente com a caneta e deixar com que ele analise, muitas vezes ele já assina ou volta com uma contraproposta até que finalmente haja o fechamento.

Lembre-se: o silêncio muitas vezes vale ouro.

9

Fechamento de Você tem perguntas? É exatamente isso, você deve perguntar, ao final de sua apresentação: Existe alguma pergunta(s)?

Muitas vezes seu cliente irá te questionar e esse é o momento de você ajudá-lo com as dúvidas e fechar. Ou, caso não haja dúvida, você simplesmente já preenche o formulário do pedido e pede para seu cliente assinar.

Essa é uma técnica muito simples porém funcional, você deve utilizá-la frequentemente em seu negócio.

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Fechamento de Chamar de volta Esse fechamento é muito interessante e muito utilizado pelos vendedores experientes. É quando você, durante a apresentação do produto/ser viço, sempre deixa alguma característica ou benefício guardado e não fala para o cliente. No momento onde ele, por algum motivo, não tenha fechado a venda, você pode chamálo de volta, explicar e apresentar esse benefício, dando a ele mais uma oportunidade de comprar.

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Fechamento de Deixar de lado O melhor sempre fica por último e talvez complemente os demais você não acha? É quando você se encontra em uma situação difícil com o cliente, ele quer pagar menos, levar algo adicional pelo mesmo preço, etc... você percebeu que ele quer comprar, mesmo assim não fecha e ainda continua insistindo para você diminuir o preço.

Então você pode dizer: Eu sei perfeitamente que o preço é um fator muito importante para o senhor(a), mas vamos deixar esse assunto de lado e trabalhar nos outros fatores importantes para você adquirir esse produto/serviço. E você fala sobre os outros itens, os benefícios do produto e logo verá que, quando o preço é deixado de lado, ele pode perder sua grande importância e, se você tiver feito um bom trabalho na explicação dos outros fatores, ele irá fechar com você.

Interessante!

Você sabe porque 10 + 1?

Pois todo nós deveríamos sempre pensar em entregar algo mais, fazer sempre mais do que as pessoas estão esperando ou buscando, só assim, teremos muito mais resultados do que podemos imaginar.

CONCLUSÃO

Agora, pratique, pratique, pratique até que todas essas técnicas de fechamento estejam presentes no seu dia a dia.

Perceba que, muitas vezes, você pode utilizar uma técnica separada ou, a soma de duas ou mais para fechar mais negócios.

Vá em frente, ajude mais seus clientes, seja confiante e comece a obter ainda mais resultados.

Torço pelo seu sucesso e desejo a você uma vida de ALTA PERFORMANCE. Um grande abraço, Rodrigo Daneluzzi Fiorani Seu Coach

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