Algo de cierres de venta Si no hay cierre no hay venta No hay ingresos No hay vendedores
¡Qué orgullo ser vendedor! Porque yo y miles de personas como yo construimos este país. El gran maestro carpintero que fabrica la mejor mesa del mundo, no puede esperar que casualmente alguien toque a su puerta queriéndosela comprar; sin mí … moriría de hambre. No importa qué tan bueno sea el producto o el servicio, tiene que ser vendido.
El gran inventor Tomás Alva Edison, tuvo que convertirse en vendedor y hacer su primera instalación en un edificio totalmente gratis, antes de que alguien se interesara en ver su invento: la luz eléctrica. A la gente le horrorizaba la idea de usar el ferrocarril y se rehusaba a usar los automóviles pues creían que a una velocidad de 30 mph la sangre en su cuerpo dejaba de circular.
Soy el único que en cualquier empresa contribuye a la ganancia, ¡todo lo demás contribuye al costo! Sin mí …las grandes ruedas de la industria quedarían inmóviles: empleos, educación, comodidades y un mundo mejor, serían solamente un sueño irrealizable.
¡Orgullosamente reconozco que soy vendedor! Y como tal sirvo a mi familia … a mis hermanos ciudadanos … y a mi patria.
Hoy renuncio a la desidia, la pereza, la ignorancia, la debilidad de carรกcter y otros malos hรกbitos que hunden al ser humano en las tinieblas de la mediocridad y del conformismo..
Por fin empezaré a ser inmensamente feliz realizando mis sueños y dejaré mentiras y excusas en el pasado. Ya no me conformaré sólo con limosnas de la vida para sobrevivir. Para triunfar nací y fui diseñado, y hoy sé que las grandes puertas de la felicidad, la riqueza y la tranquilidad se abrirán para mí y para mis seres queridos. Si no cumplo con este contrato merezco que la vida me trate como hasta hoy lo ha hecho.
Recuerda que vender es decir siempre ciertas palabras, de cierta manera, al tiempo indicado. PRIMERO: Vender es un arte, pero no requiere necesariamente un talento natural como el de un gran cantante que debe de nacer con las cuerdas vocales dotadas, o una bailarina que necesita cierta gracia o flexibilidad en el cuerpo. Un vendedor necesita primeramente seguridad en sĂ mismo.
Segunda: Necesitas aprender tĂŠcnicas y esto no lo puedes evitar. Es como si un joven de preparatoria decidiera en seis meses ser un cirujano plĂĄstico, Âżte gustarĂa ser el siguiente paciente de este novato?
Tercera: Un deseo ardiente de triunfo. Y con eso sí se nace. La verdad tú naciste con un deseo ardiente de triunfo. Seguramente eres del tipo de persona que dice no estar satisfecho con los resultados que hasta ahorita le ha traído en una cómoda y atractiva casa que sea el resultado de tu esfuerzo.
Deseo + Técnicas + Fuerza de voluntad = ÉXITO
CONCEPTO REPETICION UTILIZACION INTERNALIZACION REFORZAMIENTO
META VEHICULO MOTIVACION LIBERTAD DE EMPRESA
Formar el hรกbito de hacer las cosas que a los fracasados no les gusta hacer.
Claro, vender, y para poder dominar el arte de vender s贸lo hay que dominar estas tres t茅cnicas: PROSPECTAR PRESENTAR CERRAR
El conocer el ciclo de ventas también te ayudará a no perder tiempo en prospectos que no pueden comprar, pues estarás precalificando. Estos ingredientes son: 1. PROSPECTAR 2. PRECALIFICAR 3. PRESENTAR 4. CERRAR 5. REFERENCIAS
De qué está hecha una presentación 1. Obtener la atención del prospecto. 2. Despertar el interés describiendo los beneficios. 3. Estimular deseos por tales beneficios. 4. Convencerlo de que los beneficios le ayudarán. 5. Invitarlo a tomar parte de la acción y que firme, o sea, que cierre.
1. Atención “¿Le gustaría tener la educación de sus hijos asegurada y garantizada?” 2. Interés Económico, mejor, nuevo, único en el mercado, etcétera. 3. Deseo Aquí mencionas todos los beneficios y ventajas que puedas recordar. 4. Convicción Menciona casos, usa testimonios, menciona nombres. 5. Cierre Repite brevemente todos los puntos de mayor interés (sin usar las mismas palabras para evitar ser monótono). Menciona el precio y da por hecho que ya compró sin esperar aprobación. Si tienes problema con el cierre, consulta la sección
En otras palabras, hay que: 1. Presentarse con el cliente. 2. Captar su atenci贸n. 3. Interesarlo. 4. Hacer que desee tu producto. 5. Convencerlo. 6. Invitarlo a tomar la decisi贸n (cierre).
Es importante saber que lo que se vende no es el producto, es el BENEFICIO. Ejemplo: Al vender una pluma o lapicero. —¿Le gustaría nunca volver a mancharse una camisa (atención) y jamás romperse las bolsas de su saco? (interés) —Tenemos tres colores, punto fino, más durables, económicas (deseo) —Mi vecino arruinó una camisa de $ 35 dólares por ahorrar un centavo, eso es cuidar los centavos y descuidar los dólares, ¿verdad? (convicción) —Hay quien pierde un negocio por no traer una pluma, ¿verdad? ¿Lleva un paquete de diez o de cinco? (cierre)
HABLAR EN CONSIENCIA No es cuando firme No es el enganche No es el pago mensual No es el contrato No es cuando compren No les vendemos No es una ganga No es el precio
Es cuando lo apruebe Es la inversi贸n inicial Es la inversi贸n mensual Es el acuerdo Es cuando sean due帽os Les ayudamos a conseguir Es una buena oportunidad Es una inversi贸n total
PROHIBIDO DECIR: •· Así es la cosa •· Ese no es mi área •· Hay que tomar las cosas como vienen •· Qué le vamos a hacer •· El producto se vende solo •· Pues no creo que se pueda •· A ver qué pasa … •· En cuanto pueda me comunico a la compañía •· Las cosas van de mal en peor •· Adónde iremos a llegar •· Y cuándo tocaremos fondo
El dramatizar una demostración ayuda de esta manera: •· Causa una impresión más grande en el prospecto, el cual recordará estos puntos tiempo después. •· Agrega importancia a tu producto o servicio. •· Ayuda a distinguir tu producto y presentación de otras que el prospecto haya visto. •· Ayuda a crear y mantener el interés en un nivel alto.
Existen tres tipos de prospectos: 1. El primero es el que está de acuerdo con todo lo que dices pues no piensa comprar; por eso no te pondrá objeciones (éste es uno de los peores). 2. El segundo no hace preguntas, ni responde a las tuyas, no muestra emociones, porque no piensa comprar (el peor). 3. El tercero es el que tiene mil objeciones y preguntas (éste es el mejor).
La secuencia de PROSPECTOS debe ser ésta: · EXTRAÑO · PROSPECTO · CLIENTE · AMIGO Si nunca olvidas esta secuencia, nunca te faltarán prospectos nuevos, porque tus amigos se encargarán de enviártelos.
Un vendedor que trabajaba en el ramo de artículos de plomería llegó a visitar a un cliente llevando una llave de agua que le quería vender en grandes cantidades (ya era un buen cliente), en una caja metálica dorada. Lo saludó y se sentó a platicar de todo menos de las llaves, hasta que la curiosidad del cliente fue mucha y le preguntó: … “Qué tienes en esa caja dorada”
Otro vendedor estrella les decía a las secretarias: “Si adivinas qué traigo en la mano (escondiéndola atrás) te invito a cenar esta noche”, y la secretaria un poco más sarcástica le contestaba: “Un hipopótamo”, y él le decía: “Bastante cerca, paso por ti a las 7:00 de la tarde”
Para prospectar sin hacer mucho esfuerzo: 1. Envía a cada cliente una tarjeta o nota de agradecimiento. 2. Resuelve los problemas inmediatamente. 3. Regresa las llamadas inmediatamente. 4. Cumple lo que prometes, “la razón principal de una buena reputación de ventas”. 5. Contacta a tus clientes periódicamente y observa su ciclo de la inconformidad.
La definición del cierre: El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. Al ayudar a la gente, automáticamente todos salen ganando: tú, tu gerente, tu compañía, etcétera.
Es importante que sepas que el vendedor gana según sus habilidades y talentos. El que más sepa es el que más gana, tal como lo dijimos en el primer capítulo. El cierre principia desde la presentación, y estos son los dos diferentes tipos de cierre: · Cierre prueba · Cierre maestro
1. El cierre puerco espín En este cierre prueba se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil pero no me gusta el rojo, ¿no tiene en azul?” Si el vendedor contesta sí, no logrará nada y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría … Vendedor: “¿Lo quiere en color azul?” Si el cliente dijo que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!
2. El cierre amarre El cierre amarre viene siendo una frase con pregunta al final, donde usarás frases como: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, etcétera. Por ejemplo: Vendedor: Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿verdad?, o en la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?” ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ves, este cierre sólo tiene una respuesta. Como puedes ver, es muy importante que este cierre este en tu inventario de cierres.
3. El cierre amarre invertido Este cierre viene siendo como el amarre, pero lo usaremos al principiar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: “¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?” Como puedes observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que se oiga como técnica.
4. El cierre envolvente En este cierre, la pregunta se le hace al prospecto después de comprar. Por ejemplo: Vendedor: “¿El automóvil lo va a manejar sólo el gerente general o sus empleados también?” Lo que este cierre hace, es enviar la mente del cliente hacia los detalles del futuro, para sí dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por un hecho.
5. El cierre doble alternativa Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, como mencionábamos antes, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Por ejemplo en el caso de la venta de un seguro de vida: Vendedor: “¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa? Este cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿qué le parese?, ¿cómo ve?, ¿lo compra?
6. El cierre equivocación En este cierre te equivocas a propósito y al corregirte el cliente automáticamente confirma que te va a comprar. Por ejemplo: Vendedor: “¿Decía que necesitaba los muebles para el día primero?” Prospecto: “No, para el día 28”. Vendedor: “No hay problema, calle De la Huerta número …”. ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado: “¿Qué día se lo entregamos?” El prospecto hubiera contestado: “Todavía no he dicho que lo quiero comprar”.
7. El cierre boomerang Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente, y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad como un boomerang. Por ejemplo: Prospecto: “¡El precio es ridículo!” Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: Vendedor: “¿El precio es ridículo?” (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang, hará que el prospecto justifique lo que dijo.
8. El cierre rebote En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Por ejemplo: Prospecto: “El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gustaría en rojo”. Vendedor: “¿Si le consigo uno en color rojo me lo compra hoy?” Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase; de esa manera usas la misma intensidad de su expresión para regresársela.
9. El cierre compromiso En este cierre de lo que se trata es de comprometer al cliente si compruebas que tú tienes la razón. Prospecto: “Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puede”. Vendedor: “Señor prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su póliza cuando usted guste, ¿la compraría?”.
10. El cierre de máxima calidad Este es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “está muy caro”, la cual es muy frecuente. Es importante que al usar este cierre bajes la voz y empieces a hablar en forma de narrador. Por ejemplo: Prospecto: “El precio es excesivamente alto”. Vendedor: “Hace algunos años (bajas la voz) mi compañía tuvo que hacer una decisión muy importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más y, ¿sabe por qué decidieron invertir más en calidad?, porque de otra manera el consumidor tendría que hacer la inversión al doble. Por eso, señor prospecto, la calidad es tan importante en nuestra empresa, ¿desea que se lo enviemos a domicilio o se lo pongo en su carro ahora?”