TECNICA A-I-D-A Hace unos cien años se inventó la fórmula nemotécnica AIDA (Atención - Interés Deseo - Acción) para recordar estos pasos y dado que la naturaleza humana no ha sufrido alteraciones, sigue siendo válida y útil.
Que sirve para ayudar a recordar. Las reglas nemotécnicas son un conjunto de trucos o estrategias lingüísticas, esquemáticas e ideas, para facilitar la memorización.
AIDA, fórmula nemotécnica creada hace 100 años y sigue siendo válida.
ATENCIÓN
INTERÉS
DESEO
ACCIÓN
Para comprar algo pasamos a través de los cuatro estados de mentales o actitudes mentales con respecto a la oferta.
Para la Acción de comprar algo es necesario desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.
El vendedor necesita conocer y utilizar.
un
conjunto de técnicas de venta
que
permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez para Obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo.
Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.
La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante.
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN? La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.
Técnicas básicas
Hacer cumplidos y elogios
Presentar hechos
“Es un honor para mi, poder ATENDERLO Somos una empresa líder ..."
Conozca cómo muchas personas están llamando GRATIS con sus personas queridas.
Dar las gracias Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo":
Despertar la curiosidad
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Proporcionar noticias de último momento 300 mensajes gratis en su primer mes
LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA. Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla.
Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atención pues si no se “conecta”, nada sucederá.
El hombre tratará de mostrar, lucir o exhibir lo que él piensa que es su mayor atractivo.
Y la mujer hará otro tanto. Exhibirá su simpatía, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda más corta o la frase mas inteligente
TRATARÁ DE LUCIR LO QUE ELLA CONSIDERA QUE ES SU MAYOR ATRACTIVO.
En ventas sucede lo mismo DEBO PREGUNTARME CUAL ES EL MAYOR ATRACTIVO DE MI PRODUCTO O SERVICIO
Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.
Las primeras 25 palabras del vendedor sellarán su suerte frente a un cliente. En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.
En Ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.
“Si practican lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁN LOS MISMOS” “¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?” “Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio”
En gráfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale de la página por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran más por las páginas impares. LO primero es conseguir la ATENCIÓN. Cuatro formas de provocar curiosidad 1. Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como “¿Sabía qué puede llamar gratis?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dice usted eso. 2. Información incompleta: Transmita sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerle más preguntas. 3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados detalles. 4. Novedad y exclusividad: Así como la “teoría del rebaño” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.
Crear y retener el ……….del cliente Capturada la atención
crear
< tiempo TECNICAS
Identifique la necesidad y que tiene un problema
Aclarar Intensificar Descubrir
El vendedor mediante preguntas debe identificar la necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del mismo.
Guiar al comprador: preguntas(agrada, disgusta, problemas, etc.)relacionado con lo que se vende. De tal modo llegue a la conclusión solo de que necesita algo o que tiene un problema
Plantear una necesidad en tercera persona: se hace referencia a un porcentaje de la población.
Cabe resaltar que los datos deben ser fidedignos
Dar ejemplos empleando casos de otras personas que hayan pasado por lo mismo, como por ejemplo si quiero ofrecer un seguro contra accidentes puedo alegar (a mi favor) que hoy en día el porcentaje de accidentes de transito se ah incrementado a tal punto que el gobierno esta tomando medidas drásticas para parar con tanta irresponsabilidad de los conductores.
Sugerencias tentadoras sobre los beneficios de su uso
Entre estas sugerencias podemos mencionar u ofrecer promociones que termines por convencer al posible comprador Adquiérelo ahora y obtendrás………
“EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración“ ¿Qué el deseo? ¿Cómo se origina el deseo? El deseo es un reflejo involuntario, cambiante por cada accion y reaccion que sufrimos por influencia de nuestro entorno social.
Demostración es exponer, mostrar y convencer el producto destacando sus beneficios.
Para ello
A cada deseo le precede una emoción que sentimos por algo.
Mostrar los efectos del producto con gráficos, folletos, audiovisuales, etc.
logrando
Crear la sensación de que uno ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto.
â&#x20AC;&#x153;El deseo de comprar existe de forma naturalâ&#x20AC;?.
Buscando que los productos nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad. Mencionar que es lo que hace el producto, como funciona y que servicios adicioanles incluye (garantias, entregas, etc)
Explicar las ventajas mas importantes que tiene el producto frente a la competencia.
DOMINO`S PIZZA El cliente busca satisfacer su necesidad de comer una pizza pero a la vez siente el deseo de comprarse una pizza Hawaiana en Dominos . Por ello concurre a la pizzeria para comer. El mesero detallara la pizzas: -La pizza se encuentra en diversos tama単os como: personal, grande, familiar y super familiar. -Los ingretientes son: queso mozarella, jamon y pi単a. -Por S/. 3 mas a単ades mas queso. -Tienes la opcion de que te lleven tu pizza a tu domicilio sin costo adicional y si pasan mas de 30 minutos, tu pizza es absolutamente gratis! -Aprovechar la opcion de dos pizzas al precio de una solo los martes y jueves. -El cliente al escuchar los ingredientes, promociones y novedades no duda en comprar una pizza hawaiana.
Habiendo logrado una buena Atenci贸n, Inter茅s y Deseo podemos llegar a la Aceptaci贸n del producto por parte del cliente y con esto cerrar la compra. Y la necesidad del cliente quede satisfecha.
ACEPTACION: Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien estĂĄ evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y ademĂĄs, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actĂşe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Señorita pruébeselo, mire como le queda, sin compromiso, siéntase cómoda.
Obtener ATENCIÓN
Despertar INTERÉS
AIDA Lograr ACCIÓN
Estimular DESEO