TALLER
TU puedes ser un VENDEDOR
ESTRELLA
85% del Éxito del Vendedor depende de su ACTITUD !
Objetivos del Taller Una jornada de energización hacia su labor como Profesional de las Ventas. Ponerlo a usted en contacto con todo su potencial como Vendedor. Compartir técnicas para desarrollar una positiva actitud hacia usted y las ventas. Presentarle un Modelo de Desarrollo para convertirse en un Vendedor Estrella.
2
3
Entre en contacto con todo su potencial como VENDEDOR ESTRELLA Este taller puede impactar su curva de ventas!!! Pero usted ocupa entrar a él con una mentalidad totalmente abierta y receptiva. Abra su mente... como un paracaídas.
4
LA PROFESIÓN DE LAS VENTAS
5
Ventas: ¡La mejor profesión del mundo! • Es la más antigua. • Es la más segura. • Es la mejor pagada. • Es la más panorámica. • ¡Es una profesión en todo su derecho! • Las ventas mueven la economía del mundo.
6
Las ventas son... Un asunto de Números: A más prospectos más clientes y más ventas. Un asunto de Actitud: Usted puede SÓLO si cree que puede. Un asunto de Técnicas: ¿Para qué va a inventar el agua dulce? Un asunto de Conocimientos: 50% de la seguridad del vendedor proviene de conocer lo que está vendiendo.
7
Regla de 3 en las Ventas
A más ventas
Más ingresos para la la compañía
Más comisiones para el Vendedor. ¡Un vendedor con salario fijo únicamente, puede llegar a perder interés en impactar su curva de ventas!
8
Una rápida encuesta:
¿Quiénes son
VENDEDORES?
9
¡Todos somos Vendedores!
El muchacho que intenta que la muchacha lo acepte, ¡está vendiendo!
Y vendemos el mejor producto que nos podamos imaginar:
Usted, que tiene un trabajo, se tuvo que vender cuando vino a buscar empleo.
¡Nosotros mismos!
El niño que le hace un berrinche a su madre para que le compre un helado, está vendiendo.
Cuando usted solicita un aumento salarial, ¡está vendiendo! Todos: El doctor, el ingeniero, el abogado, el comerciante, el ama de casa... ¡Todos estamos vendiendo continuamente!
10
El vendedor ¿Nace o se hace? ¿Nace el abogado? ¿Nace el médico? ¿Nace el ingeniero? Pero sí escuchamos que murió un abogado, que murió un médico, que murió un Vendedor!!! Entonces, ¿Por qué habría de “nacer” el Vendedor? Traemos algunas condiciones o aptitudes naturales que podemos aprovechar. Pero aún sin ellas, ¡se puede aprender a ser un Vendedor Estrella!
Por eso las ventas son una profesión en todo su derecho.
Dos condiciones clave del Vendedor Estrella
1.Conoce 1. Conoce su producto. 2.Cree 2. Cree en su producto.
11
12
¿Quién es su cliente principal? Su principal cliente, el cliente que primero debe “comprarlo” a usted... ¡ES USTED MISMO!
Usted es el primero que debe creer en usted. Si usted no cree en sí mismo, ¡no espere que nadie crea en usted!
13
¿POR QUÉ ALGUNOS VENDEDORES TRIUNFAN... Y OTROS NO?
14
20% de los vendedores del mundo se llevan el 80% de todas las comisiones!!!
多Conoce usted a Joe Girard? Libro Guinness de Records Mundiales: El Mejor Vendedor del Mundo.
15
ÂżSe ha preguntado usted por quĂŠ algunos vendedores triunfan y otros no?
16
FACTORES QUE APORTAN AL ÉXITO DEL VENDEDOR: • Un buen producto. • A un buen precio. • Una buena laguna de peces hambrientos. • Ofrecido en el momento oportuno.
¿Y qué pasa con el factor “TENER SUERTE”?
17
¿Suerte? EN VENTAS LA SUERTE NO EXISTE.
¡La “suerte” se da cuando la PREPARACIÓN y la OPORTUNIDAD se juntan!
18
La Pirรกmide del ร xito como Vendedor 15%: Aptitudes
85%: ACTITUD
Actitud + Aptitudes = La Altitud del Vendedor
19
85% del Éxito del Vendedor depende de su ACTITUD!! Todo lo demás representa únicamente el 15% de sus posibilidades de éxito.
20
Comprendamos para qué sirve una actitud positiva Los problemas no se irán. Los retos permanecerán. Siempre tendrá que esforzarse y pagar el precio del éxito. Pero todo lo que emprenda como vendedor... le resultará mejor!!!
21
ÂżEs usted mismo su peor enemigo? El elefante de circo estĂĄ convencido de que no hay posibilidad de liberarse.
Sus propias creencias son las cadenas que limitan a su mente!!!
Algunos insectos no debería poder volar
Bueno, eso es lo que dicen los científicos... porque no tiene forma aerodinámica.
¡Pero vuela! ¿Sabe por qué vuela?
¡Porque nadie ha podido convencerlo de lo contrario!
22
23
¿Se ve usted a sí mismo como un ganador?
Gran parte de su éxito como vendedor depende de su
AUTO--IMAGEN AUTO
24
Se nos dice...
AGUILAS
Vuele con las
25
Pero estamos rodeados de
GUAJOLOTES!!!
Y los chompipes no quieren que las Aguilas volemos alto.
26
Neutralice a las personas negativas Al nacer, a usted se le sentó al volante del “carro de su vida”. Usted tiene el poder para aceptar o rechazar lo que otras personas digan. Sus comentarios reflejan sus propios temores y debilidades. Desarrolle un bloqueo mental contra sugerencias negativas de su entorno.
27
ÂĄJĂşntese con gente exitosa y positiva!
Mejor ande con otros vendedores que le puedan a enseĂąar a ser exitoso.
28
Emilie Coué El Autocontrol por medio de la Autosugestión conciente. Usted es lo que piensa que es. Por eso usted puede cambiar su vida cambiando sus pensamientos.
La mente: Un cohete autodirigido
Su mente es como un cohete autodirigido. El blanco podrĂa moverse, pero el cohete corrige su rumbo para encaminarse exactamente hacia donde fue programado. Si usted cree en algo, sea bueno o malo, su mente lo llevarĂĄ hacia ello... ÂĄirremediablemente!
30
¿Qué hacer??? ¿Qué podemos hacer para acercarnos al 20% de los vendedores del mundo que se llevan el 80% de las comisiones.
Le propongo el siguiente Plan de Acciones para Vendedores Estrella.
PRIMERO QUE TODO...
ยกDESPROGRร MESE! Rompa la programaciรณn negativa de que ha sido objeto toda su vida.
ยกSu mente es su esclavo!
31
32
Los hábitos son programas. ¿Cómo cambiarlos? ¿Qué es un hábito? ¿Puede cambiarse un hábito? ¿Qué técnicas ocupamos para erradicar un hábito lapidario? DINÁMICA: Cambiando hábitos.
33
Re--Programe su mente para Re TRIUNFAR Identifique cuáles hábitos podrían estarle perjudicando en este momento, en su desarrollo profesional como Vendedor Estrella.
¿Negativismo? ¿Posposición? ¿Inacción? ¿Inseguridad? ¿Echarle la culpa a otros? ¿Lamentación continua? LISTE ESOS HÁBITOS MALSANOS.
34
Muhammed Alí: Autoprogramación Fue un maestro de la Auto-Programación Consciente. “Te va a doler”. “En el cuarto round vas a la lona”. AUTOSUGESTIÓN. Repetición constante. Visualización positiva.
35
Si la vida le dio limones...
¡Haga limonada! “No me digas de dónde vienes, ¡dime hacia dónde vas!”
36
¡Nunca se sienta menos que nadie! Hay muchas cosas que yo no puedo hacer... pero no por eso me siento menos que nadie. No puedo hablar en chino (y un niñito chino de 3 años, sí puede. No puedo operar a una persona... por mejor actitud que yo tenga. No puedo manejar por el lado contrario de la vía.
SIMPLEMENTE HEMOS TENIDO UNA DIFERENTE EXPERIENCIA A LA DE LA OTRA PERSONA.
37
Olvídese del peso del PASADO
Si yo hubiera... si yo no hubiera... si yo hubiera... Usted no puede hacer nada por el pasado. Pero sí puede construir el futuro tomando acción ahora. Olvídese de los errores del pasado. ¡Nada logrará lamentándose!
HUBIERA: Verbo pluscuamculpable de que mucha gente con potencial no alcance el éxito.
38
La “gallina de los huevos de oro” está entre sus dos orejas.
Creer en usted es un buen negocio... en su bolsillo!!! ¡Una actitud positiva, enfocada en las oportunidades, le abre las puertas del éxito en ventas!
39
Hﾃ。ITOS DE LOS VENDEDORES ALTAMENTE EXITOSOS
40
Causas posibles de que un vendedor no venda BAJO LAS MISMAS CONDICIONES que sus compañeros, que sí están vendiendo. 1.
Vendedor no conoce bien el producto o servicio.
2.
Vendedor no cree en el producto o servicio.
3.
Vendedor no cree que él realmente sea un vendedor.
4.
Vendedor no tiene suficientes prospectos.
5.
Vendedor tiene una mala actitud hacia las ventas.
6.
Vendedor tiene una mala actitud hacia la empresa.
7.
Vendedor no está motivado por ganar más dinero.
8.
Vendedor siente que no es bien remunerado.
9.
Vendedor no sabe cómo vender.
10. Vendedor no pasa tiempo suficiente ante el cliente. 11. Vendedor no se prepara, sino que improvisa. 12. Esta persona realmente no tiene vocación de vendedor.
Todas las mismas condiciones: Mismo producto, al mismo precio, al mismo mercado, con las mismas herramientas, etcétera.
Características de los Vendedores de Éxito: • Una sana pero fuerte AMBICIÓN. Arnold Swarzenegger. • Tienen un buen perro atrás. Joe Girard. • Persistentes. Caen y se levantan. Muhammed Alí. • Se ponen metas y las cumplen. Thomas Alba Edisson. • Pagan el precio. Trabajan duro. Henry Ford. • Identifican y van tras las oportunidades. Franklin Chang.
¡Deje salir al águila que hay dentro de usted!
41
Hábito 1:
42
Se consideran profesionales
Las ventas son una profesión en todo su derecho. No están en las ventas “mientras tanto”. Están comprometidos con su constante profesionalización. Se sienten bien de vender. Comprenden que son las ventas las que mueven la economía mundial.
Hábito 2:
Se mantienen actualizados respecto a la profesión de las VENTAS
El vendedor estrella lee libros, asiste a cursos, escucha audiocasetes, ve películas sobre ventas... disciplinadamente. El vendedor estrella aprovecha la nueva tecnología de la información (I.T.) para mantenerse al día con su profesión.
En nuestro mundo saturado de información y de nuevas tecnologías, la desactualización es un peligro constante.
43
Hábito 3:
Se consideran y se comportan como empresarios Los vendedores exitosos no se conforman con lograr sólo las metas que su empresa les asigna. ¡Se ponen su propia meta de ventas! Saben que, como tienen un componente variable que es su comisión, pueden influir directamente en el monto de su cheque. Por eso actúan como autoempresarios: Planificación, se esfuerzan, trabajan las horas que sea necesario, administración su tiempo y sus recursos.
¿Conoce Usted la Psicología de la Prosperidad?
44
Hábito 4:
Se enfocan en los FACTORES CRUCIALES
45
Tienen una mente de estrategas. Tienen una mente esquemática. Conocen la filosofía del 80/20. Se enfocan en los resultados, no en el proceso. Invierten tiempo y recursos en aquellas acciones que mejores resultados les darán al final.
Hábito 5:
46
Identifican y se enfocan en las
OPORTUNIDADES Una característica crucial de los vendedores de éxito es que identifican y van tras las oportunidades.
47
Dos vendedores de zapatos... en un país muy pobre ¿Está su mente lista para descubrir las oportunidades dentro de su mercado, en su cartera, con sus clientes??????
Los vendedores estrella ven oportunidades en donde otros sólo ven problemas.
Hábito 6:
48
Toman acción inmediata Todo proyecto comienza con un sueño. Y ello lleva a dos realidades paralelas. Pero usted no hace nada con soñar... sin llevar sus sueños a la acción. Los mejores proyectos guardados sólo en la mente... ¡no valen nada! El hábito de la POSPOSICIÓN es un cáncer. Erradíquelo.
Acostúmbrese a actuar ya. Esa es una diferencia trascendental de los Vendedores Estrella.
Hábito 7:
Son expertos en lo que venden 50% de la seguridad del vendedor depende de cuán bien conoce su producto o servicio. Pero no sólo conoce las características de su producto, sino también los BENEFICIOS que ellas representan para el cliente. Conocen también las características y beneficios de los productos de la competencia.
49
Hábito 8:
50
Se apoyan en herramientas que eficientizan su trabajo Desde la simple bitácora de ventas, hasta sofisticadas computadoras. Programas de tecnología de información en línea. File vivo del cliente. Machotes, guías, formularios. ¿Cuáles otros?
51
Hábito 9:
No improvisan
Para el Vendedor Estrella la palabra “improvisar” es prohibida, anatema. Sabe que la planificación correcta lleva a una mejor gestión ante el cliente, y, por ende, a más cierres de ventas. Planifican su día, planifican la atención a su territorio, planifican cada detalle de su labor. Planifican y se preparan para cada Presentación de Ventas... como si fuera la última posible.
Hábito 10:
Pasan la mayor parte del tiempo ante el cliente La función número uno del vendedor es... ¡vender! No es cobrar, no es papeleo burocrático, no es la relación social dentro de su empresa. El lugar del vendedor es... ¡en la calle, no en la oficina! Un vendedor estrella pasa por lo menos 75% de su tiempo cara a cara con el cliente. Sabe que entre más contacto positivo y atención haya, mayores sus posibilidades de CRM y de cerrar ventas.
52
Hábito 11:
53
Hacen labor constante de PROSPECTACIÓN El “Embudo de Ventas” debe estarse alimentando continuamente.
Está bien atender a los clientes actuales, pero hay que emplear también el modelo horizontal: ampliar la cartera de clientes. Hacer prospectación constante, por medios científicos, es un hábito que caracteriza a los Vendedores Estrella.
Hábito 12:
54
Toman responsabilidad personal por sus METAS DE VENTAS Se hacen responsables por lograr sus metas de ventas.
Por aquí voy
Son confiables. Su Gerente de Ventas sabe que puede depender de ellos. Proyectan continuamente sus ventas e informan a la Gerencia. Además, están COMPROMETIDOS personalmente con el logro global de metas de su Empresa.
55
Pero sobre todo... Creen en s铆 mismos. Creen en lo que hacen. Aman su profesi贸n. Y se proyectan como personas exitosas.
56
CÓMO MANTENERNOS AUTOMOTIVADOS COMO VENDEDORES
57
Existen tĂŠcnicas para mantenernos motivados todo el dĂa.
58
• Comience bien el día. • No permita que eventos fuera de su control le echen a perder el día. • Controle lo que entra por sus ojos y oídos. • Vístase bien, proyéctese bien. • Cuide sus pensamientos. • Cuide sus palabras. • Júntese con Aguilas. • Refuerce su motivación constantemente.
TÉCNICAS DE AUTOMOTIVACIÓN:
59
Y recuérdelelo siempre:
¡El éxito está entre sus dos orejas!