Financimi i Bujqësisë në Kosovë: Potenciali dhe sfidat
10 Dhjetor, 2014 Prishtinë, Kosovë
Roli i bujqësisë në rajon 2
2006 — 2013
Madhësia e flluskës : agro-BPV për kokë banori
Shqipëri
Përqindja nga bujqësia në BPV
25% 23% 20%
18% 15%
Maqedoni
Kosovë
13% 10% 8%
Serbi
Mali i Zi
Bosnjë & Herc.
5% 30%
40%
50%
60%
Përqindja e popullatës rurale Burimi: Treguesit Boteror te Zhvillimit (http://data.worldbank.org/indicator), Agjencia e Statistikave te Kosoves
Tregu i kredive bujqësore është shumë i koncentruar 3
14%
11%
9%
Bankat
6%
74%
5% 49%
6%
Burimi: Raportet Vjetore te vitit 2012, studimi i institucioneve financiare, vleresimet e veta
IMF-të
26%
…dhe bujqësia përbën vetëm një fraksion të portfolios totale të IF-ve 4
Bankat
IMF-të
Burimi: Raportet Vjetore te vitit 2012, studimi i institucioneve financiare, vlerësimet e veta
…përderisa kërkesa për financim është e madhe 5
6x më shumë 80M EUR
Furnizimi aktual
Pozicioni mbrojtës / konzervativ nga ana e bankave 6
NËSE JO TASH, KUR? — Shfrytëzimi i mundësisë
Pozicioni mbrojtës / konzervativ nga ana e bankave 7
— Ju keni frikë edhe nga ajo që nuk e njihni!
Bujqësia e Kosovës ka potencial të madh për zhvillim 8
Tokë Bujqësore
Treg
Fuqi punëtore
Klimë
Sfidat mund të zgjidhen kur të kuptohen specifikat e sektorit 9
Sezonaliteti
Luhatshmëria e çmimeve Mungesa e kolateralit
Është e nevojshme një qasje holistike 10
Mjedis i favorshëm
Sektori i Bujqësisë
Njohuri për financa Njohuri dhe aftësi bujqësore
Zbatimi i kontratave Të drejtat mbi pronësinë e tokës Disponueshmëria e të dhënave Shërbimet këshillimore
Sektori Financiar
Angazhim afat-gjatë Modeli i duhur i biznesit
Mesazhe kontradiktore nga akterët e tregut 11
Një sektor i shkëlqyeshëm për investim!
Pse në të vërtetë ta bëj këtë?
PUNA NË GRUPE
13
Pushim pĂŤr kafe 15 min
Rezultatet e studimit: problemet që kanë të bëjnë me klientët bujqësor 14
Nuk Pajtohem
Burimi: studimi i shtatë bankave dhe shtatë IMF-ve
Pajtohem
Rezultatet e studimit: Problemet e lidhura me institucionet financiare 15
Nuk pajtohem
Burimi: studimi i shtatĂŤ bankave dhe shtatĂŤ IMF-ve
Pajtohem
Rezultatet e studimit: Rëndësia e fushave të ndryshme për zhvillimin e agro-kreditimit Jo e rëndësishme
Burimi: studimi i shtatë bankave dhe shtatë IMF-ve
Shumë e rëndësishme
16
Sfidat kryesore që huadhënësit duhet t’i tejkalojnë 17
Sfida e efikasitetit
Sfida e rrezikut
Sfida e tregut
Financimi i bujqësisë
Si t’ia bëjmë që të funksionojë?
10 Dhjetor, 2014 Prishtinë, Kosovë
PĂŤrmbajtje 19
I. Hyrje II. Sfida e Tregut III.Sfida e Rrezikut IV.Sfida e Efikasitetit
Njohuri, mjete, pasion ‌ 20
Agro-kreditimi Ferma e produkteve tĂŤ qumĂŤshtit
22
Agro-kreditimi nuk ka qenë kurrë një "frut që arrihet lehtë" për huadhënësit por…
me mjete dhe njohuri të duhura, mund të arrini “atje lart”
23
Financimi i bujqësisë: Ri-zbulimi i rrotës …
Friedrich Wilhelm Raiffeisen 30 Mars, 1818 – 11 Mars, 1888
Franz Hermann Schulze-Delitzsch
…apo ndërtimi i një të reje?
29 Gusht, 1808 – Prill 29,1883
24
25
PĂŤrmbajtje 26
I. Hyrje II. Sfida e Tregut III.Sfida e Rrezikut IV.Sfida e Efikasitetit
Alexander Osterwalder: Pëlhura e Modelit të Biznesit
YOUTUBE URL: http://goo.gl/ZV3CJ (3:32 min)
Partneritetet kryesore
Aktivitetet kryesore
Propozimet e vlerës
Segmentet e klientëve 28
Marrëdhëniet me klientë
Resurset Kryesore
Kanalet
Struktura e kostos
Rrjedhat e të ardhurave
Bazuar në madhësinë e fermës …
29
Klasifikimi i tokës bujqësore në grupe të fermave me madhësi të ndryshme (përqindja e totalit) Over 10 ha
8.01-10 ha 6.01-8 ha 5.01-6 ha 4.01-5 ha 3.01-4 ha 2.01-3 ha 1.51-2 ha 1.01-1.5 ha 0.51-1 ha 0.01-0.5 ha -
5.0
10.0
Burimi: Anketa e Ekonomive Familare Bujqësore 2008
15.0
20.0
25.0
30.0
…klientët mund të segmentohen në këtë mënyrë (mbi 10 ha)
30
1%
Fermerët e Korporatave Fermerët në Zhvillim
Fermerët në Shkallë të Vogël (Para-në zhvillim)
Fermerët që punojnë për ekzistencë (Fshatarët)
(3-10 ha)
8%
(1.5-3) ha
19%
(0-1.5) ha
72%
Të arkëtueshëm
Jo të arkëtueshëm
31
$350,000 TË ARDHURA VJETORE
$1,200,000 VLERË TË TOKËS
Propozimet e Vlerës
32
Cilat janë nevojat financiare të fermerëve?
Kapitali i Punës (Sipas Kostos)
Pasuri Fikse (Sipas Profitit)
Propozimet e Vlerës & Kanalet & Marrëdhëniet me Klientin
33
Qasja sipas marrëdhënies
Qasja agro-me pakicë
Sherbime bankare private
Rrjeti i degeve
Rrjeti ATM
34
Pagesa e Sigurimit Social
Propozimet e Vlerës & Kanalet & Marrëdhëniet me Klientin
35
Qasja e Zinxhirit të Vlerës
SHËRBIME BANKARE PRIVATE
RRJETI I DEGËVE
RRJETI ATM
SHËRBIME BANKARE MOBILE
ZYRAT POSTARE
POMPAT E BENZINËS
Modelet e Biznesit në Financimin e Zinxhirit të Vlerës: Modeli 1
36
Modelet e Biznesit në Financimin e Zinxhirit të Vlerës: Modeli 2
37
38
39
Propozimet e Vlerës & Kanalet & Marrëdhëniet me Klientin
40
Resurset kryesore
41
BankierĂŤ agronomie
Stafi lokal
TI Praktike & Efektive
Aktivitetet Kryesore
Vizita në fshatra
42
Panairet e tregtisë bujqësore Festivalet lokale
Aktivitetet e përgjegjësisë sociale Dhënie më e lehtë e kredive për organizime speciale
Partneritetet Kryesore
Sindikatat bujqësore
43
Kooperativat bujqësore
Universitetet
Furnizimi me të dhëna Odat e fermerëve
Struktura e Kostos
44
Sipas vlerës për fermerët e korporatave
Sipas kostos për fermerë të shkallës së vogël
Rrjedhat e Të Ardhurave
45
Menaxhimi i të ardhurave përmes rrjedhës së parasë
Tarifat e Operimit
Aktivitetet Kryesore
Partneritetet Kryesore
•Vizita në fshatra •Panaire tregtare •Festivalet Lokale
•Sindikata Bujq. •Kooperativa Bujq.. •Universitete •Odat e fermerëve
Resurset Kryesore
Propozimet e Vlerës
Marrëdhëniet me Klientë
Segmentet e Klientëve
• Marrëdhëniet • Huatë për projekte • Bujqësia me • Menaxhimi i rrjedhës pakicë së parave • VCF •Programet e kartelave •VCF
• Degë • ATM • Shërbime Mobile • Zyrë postare • Pompa Benzine
•Bankierë Agronomie •Proces i Patrazuar •Rezultatet e Kredive Bujq.
Kanalet Struktura e Kostos •Sipas Vlerës për fermerët e korporatave •Sipas Kostos për fermerë të shkallës së vogël
Rrjedhat e të Ardhurave
•Vënia e çmimit për rrezikun •Vënia e çmimit për kostot operacionale te fermerët e shkallës së vogël •Fermerët e Korporatave – rrjedha e parave
47
Pyetje & PĂŤrgjigje 5 min
Permbajtje 48
I. Hyrje II. Sfida e Tregut III.Sfida e Rrezikut IV.Sfida e Efikasitetit
Definimi i rreziqeve
Rreziku i KredisĂŤ (Rreziku i MospagesĂŤs)
49
Rreziku Operacional
Cikli i kredisë
50
Matja - Aplikimi - Vizita në terren - Vlerësimi i kredisë
Cikli i kredisë
Menaxhimi - Monitorimi - Menaxhimi i kredisë problematike
Lehtësimi - Vendimi për kredinë - Strukturimi i kredisë
Matja: tregu i shenjĂŤstruar
51
Matja : vizitat ne terren
53
Nuk ka sistem të Agro-kredive
Mbi kreditim
Kreditim i pamjaftueshëm ‘Pak si rrezik’
Matja: konkurrenca 54
55
Rast Studimor
Bilanci 56
Asetet Asetet e punĂŤs
Detyrimet
Asetet fikse
KAPITALI
Kartela teknologjike 57
Operimi
Koha
Resurset
Kostoja e shĂŤrbimeve
Kostoja e operimit teknologjik
KOSTOJA TOTALE
Benchmarking 58
Bujqësia
Faktorët kryesorë • • •
Karakteristikat rajonale Temperaturat historike Specifikat e fermës
I lartë
Rendimenti (ton /1 ha) I mesëm
I ulët
7
5
4
55
20
4
45
20
4
Deklarimi i fitimit dhe humbjeve 59
Kartelat teknologjike
Kostot totale
P & L (vjetore)
• Të ardhurat • Kostot e mallrave të shitura • Margjina • Bruto fitimi • Shpenzimet tjera • Fitimi i biznesit • Të hyrat familjare • Shpenzimet familjare • Neto fitimi
Rrjedha e parave 60
Periudha e investimit
Peridha e shitjes
muajt 1
+ –
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Lëshimi i Kredisë
Loan repayment Bilanci i parave
Suficit
Mungesa e fondeve
Kthimi i kredisë
Koeficientët kryesorë 61
Bilanci
Kredia ÷ Kapital (Asete)
<100%
Deklarimi i fitimit dhe humbjeve
(Kredia + %) ÷ Neto fitimi (vjetor)
<70%
Rrjedha e parave
Kësti ÷ Paratë në fund të periudhës
<50%
Lidhjet në mes të deklarimeve Lloji i aktivitetit: Kultivimi i Grurit, Traktor me qira ASETET
62 Bilanci Tetor-11
1. Para
50
2. Kursime
200
3. Arkëtime
0
4. Karburant
250
5. Fara
200
Totali i aseteve aktuale
700
6. Pajisje
1,200
7. Traktor
2,500
8. Tokë
7,000
DETYRiMET (BORXHET)
Tetor-11
9. Të pagueshmet
0
10. Kredia
0
11. Të tjera
0
Totali i fondeve të marra hua
0
Totali i aseteve fikse
10,700
Kapital (Asete)
11,400
Totali i aseteve
11,400
Totali i detyrimeve (borxheve)
11,400
Kartela teknologjike: Gruri Operacioni teknologjik / materiali i përdorur
Muaji
Siperfaqja (ha):
Konsumi kg ose litër / ha
Çmimi për kg / litër
Kostoja e shërbimeve të mekanizuara për ha
10
Kostoja e operimit teknologjik / ha
Kostoja totale për tërë sipërfaqen
1 Lëvrimi (karburant)
Tetor
25.00
1.00
25.00
250.00
2 Fara
Nëntor
200.00
0.40
80.00
800.00
Kredia
3 Mbjellja (karburant)
Nëntor
12.00
1.00
12.00
120.00
=720?
4 Vjelja
Gusht
25.00
250.00
142.00
1,420.00
25.00
Lidhjet në mes të deklarimeve 63 Kartela teknologjike: Gruri Operacioni teknologjik / materiali i përdorur
Muaji
Siperfaqja (ha):
Konsumi kg ose litër / ha
Çmimi për kg / litër
Kostoja e shërbimeve të mekanizuara për ha
10
Kostoja e operimit teknologjik / ha
Kostoja totale për tërë sipërfaqen
1 Lëvrimi (karburant)
Tetor
25.00
1.00
25.00
250.00
2 Fara
Nëntor
200.00
0.40
80.00
800.00
3 Mbjellja (karburant)
Nëntor
12.00
1.00
12.00
120.00
4 Vjelja
Gusht
25.00
250.00
142.00
1,420.00
25.00
Deklarimi i Fitimit dhe Humbjeve Artikuj Të ardhurat nga gruri Të ardhurat nga shërbimet
Totali në vit 7,500* 600
Totali i të ardhurave
8,100
Kostot e produktit
1,420
Bruto fitimi
6,680
Të hyrat familjare
1,200
Shpenzimet familjare
1,200
Neto fitimi
6,680
Shuma e kredisë + Interesi Kësti i Kredisë/Neto Fitimi
?
Kartela teknologjike: Gruri Operacioni teknologjik / materiali i përdorur
Muaji
Siperfaqja (ha):
Konsumi kg ose litër / ha
Çmimi për kg / litër
Kostoja e Kostoja e shërbimeve të operimit mekanizuara teknologjik / ha për ha
10 Kostoja totale për tërë 64 sipërfaqen
1 Lëvrimi (karburant)
Tetor
25.00
1.00
25.00
250.00
2 Fara
Nëntor
200.00
0.40
80.00
800.00
3 Mbjellja (karburant)
Nëntor
12.00
1.00
12.00
120.00
4 Vjelja
Gusht
25.00
250.00
142.00
1,420.00
25.00
Rrjedha e Parave
Lidhjet ndërmjet deklarimeve
Peruidha Muajt Bilanci i parave në fillim të periudhës
Tetor
Nentor
Dhjetor
Janar
Shkurt
Mars
Prill
Maj
Qersho r
Korrik
Gusht
Shtator
0
+1
+2
+3
+4
+5
+6
+7
+8
+9
+10
+11
250
400
-170
-170
-170
-170
-20
130
130
130
130
-120
Para nga shitja
7 500
Para nga shërbimet
150
150
Shpenzimet për karburant
-120
Shpenzimet për fara
-600
150
150
Shpenzimet e vjeljes
-250
Rrjedha e parave nga operimet
150
-570
Të hyrat familjare
100
100
100
100
Shpenzimet familjare
100
100
100
Bilanci i parave në fund të periudhës
400
-170
-170
Lëshimi i Kredisë Kthimi i kredisë
?
150
150
-250
7 500
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
-170
-170
-20
130
130
130
130
-120
7 380
Rrjedha e parave nga financimi
Kartela teknologjike: Gruri Operacioni teknologjik / materiali i përdorur
Muaji
Siperfaqja (ha):
Konsumi kg ose litër / ha
Çmimi për kg / litër
Kostoja e Kostoja e shërbimeve të operimit mekanizuara teknologjik / ha për ha
10 Kostoja totale për tërë 65 sipërfaqen
1 Lëvrimi (karburantit)
Tetor
25.00
1.00
25.00
250.00
2 Fara
Nëntor
200.00
0.40
80.00
800.00
3 Mbjellja (karburant)
Nëntor
12.00
1.00
12.00
120.00
4 Vjelja
Gusht
25.00
250.00
142.00
1,420.00
25.00
Rrjedha e Parave
Lidhjet ndërmjet deklarimeve
Peruidha Muajt Bilanci i parave në fillim të periudhës
Tetor
Nentor
Dhjetor
Janar
Shkurt
Mars
Prill
Maj
Qersho r
Korrik
Gusht
Shtator
0
+1
+2
+3
+4
+5
+6
+7
+8
+9
+10
+11
250
400
190
170
150
130
260
390
370
350
330
60
Para nga shitja
Para nga shërbimet
7 500 150
150
Shpenzimet për karburant
-120
Shpenzimet për fara
-600
150
150
Shpenzimet e vjeljes Rrjedha e parave nga operimet
-250 150
Lëshimi i Kredisë
-570
150
-250
7 500
360
Kthimi i kredisë Rrjedha e parave nga financimi
150
-20
-20
-20
-20
-20
-20
-20
-20
-20
-213
0
360
-20
-20
-20
-20
-20
-20
-20
-20
-20
-213
Të hyrat familjare
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
Shpenzimet familjare
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
Bilanci i parave në fund të periudhës
400
190
170
150
130
260
390
370
350
330
60
7 347
Bilanci ASETET
Tetor-11
1. Para
50
2. Kursime
200
Konkluzionet e Rastit Studimor
3. Arkëtime
0
4. Karburant
250
5. Fara
200
Totali i aseteve aktuale
700
6. Pajisje
1,200
7. Traktor
2,500
8. Tokë
7,000
DETYRiMET (BORXHET)
Tetor-11
66 0
9. Të pagueshmet 10. Kredia
0
11. Të tjera
0
Totali i fondeve të marra hua
0
Totali i aseteve fikse
10,700
Kapital (Asete)
11,400
Totali i aseteve
11,400
Totali i detyrimeve (borxheve)
11,400
Deklarimi i Fitimit dhe Humbjeve Artikuj Të ardhurat nga gruri Të ardhurat nga shërbimet
Koeficientët
Totali në vit 7,500*
Kredia ÷ Kapital (Asete)
3,15%
Deklarimi i fitimit dhe humbjeve
(Kredia + %) ÷ Neto fitimi (vjetor)
6%
Rrjedha e parave
Kësti ÷ Para në fund të periudhës
4,9%
600
Totali i të ardhurave
8,100
Kostot e produktit
1,420
Bruto fitimi
6,680
Të hyrat familjare
1,200
Shpenzimet familjare
1,200
Neto fitimi
6,680
Shuma e kredisë + Interesi
Bilanci
413
Lehtësimi: strukturimi i kredisë
Përmbajtja e Strukturës së Kredisë
67
Periudha të Përshtatshme të Pagesës
68
Lehtësimi: strukturimi i kredisë Janar
Shkurt
Patate Brokoli Çaj
69
Mars
Prill
Portokall Limon Ullinj (Vaj)
Banane Faqetrëndafil nga Serra Faqetrëndafil nga Serra Karafil nga Serra
Karrota Panxhar Sheqeri Ullinj
Qershor
Korrik
Gusht
Luleshtrydhe Kumbulla (Të hershme)
Domate nga Serra Pjepër nga Serra Patëllxhan nga Serra
Patate (Të hershme) Gruri (I hershëm) Bajame
Shalqi (I hershëm) Pjepër (I hershëm) Kastravec (I hershëm)
Shtator
Tetor
Nentor
Dhjetor
Gruri (I thatë) Rrush Tryeze (I hershëm) Vishnje
Domate Kajsi Majdanoz
Luledielli Piper Pambuk
Dardha Oriz Kivi
Maj
Lehtësimi: strukturimi i kredisë
70
Shkurt
Tetor
Ullinj (Vaj)
Kajsi
2 pagesa në një vit
Lehtësimi: vënia e çmimit
71
Nevojat jo të përshtatshme…
72
73
Lehtësimi: përmbytje, thatësira, acar… Only 17% of the Turkish Farmers have agricultural insurance
SIGURIMI
KREDIA
74
Menaxhimi: monitorimi
75
Menaxhimi: komunikimi
76
Menaxhimi: menaxhimi i kredive problematike 77
78
Rreziqet operacionale: komunikim i hapur 79
Rreziqet operacionale: personel i përkushtuar 80
Zyrtarë të Përkushtuar të Kredive Bujqësore
Rreziqet operacionale: përpunimi i centralizuar i të dhënave 81
Menaxher Plotësisht i Autorizuar për Portfolion Bujqësore
mashtrim i brendshëm
mashtrim i jashtëm
Rreziqet operacionale: marrëveshje e fshehtë 82
Shitje jo të vërteta
Rreziqet operacionale: marrëveshje e fshehtë 83
$ Kredi Indirekte
$
84
Pyetje & PĂŤrgjigje 5 min
85
Pushim pĂŤr kafe 15 min
PĂŤrmbajtjet 86
I. Hyrje II. Sfida e Tregut III.Sfida e Rrezikut IV.Sfida e Efikasitetit
Mësoni nga liderët… 87
…si të rrisni efikasitetin
Ndikuesit kyç të efikasitetit 88
Çështja e largësisë
Çështja e madhësisë
Çështja e profilit të fermerit
Çështja e analizës së biznesit
Përballja me çështjen e largësisë 89
Ndërtimi i një Rrjeti Efikas të Shpërndarjes 90
Turqi: “Zyrat e pikave të ujit” 91
Uzbekistan: “Kredi Mobile” 92
Fondacioni i Kursimeve Bankare për Bashkëpunim Ndërkombëtar (SBFIC)
Kenia: M-PESA 93
Si funksionon M-PESA? 94
Si e bĂŤn ndryshimin M-PESA? 95
Përballja me çështjen e profilit të fermerëve 96
Jini të thjeshtë 97
Edukojeni tregun 98
Përballja me çështjen e madhësisë 99
Zhvillimi i agro-kredive nĂŤ Financim Rural 100
Financimi i Agro-bizneseve
Agro-kredi
Financimi i klientĂŤve
Financimi rural
Mikro-kredi
Zyrtarë "Universalë" për Kredi 101
Programi i kartelave bujqĂŤsore 102
Kredia Kapitalit Punues
Pagesa e Sigurimit Social
Përballja me çështjen e analizës së biznesit 103
Përmirësimi i efikasitetit dhe cilësisë së vendimeve për kredi nëpërmjet Rezultateve të Kredive 104
Rezultatet: A janë klientët e rinj me risk më të madh se klientët e përsëritur? 105
Klientët e rinj paguajnë më mirë se klientët e përsëritur në këtë bankë
Raporti i shumës së kredisë me kapitalin e klientit: Klienti i ri: 44% Klienti i përsëritur: 81%
Tepër i ashpër me klientët e përsëritur
Rezultatet: A janë klientët më të vjetër me risk më të madh se mesatarja? 106
Vlerësimi i keq
10.0%
8.4%
8.0% 6.0%
4.5%
4.0%
2.7%
2.0% 0.0%
18-29
Klientët më të rinj paguajnë më keq
30-59 Mosha e klientit
60+
Klientët më të vjetër paguajnë më mirë
Rezultatet: Efekti i kolateralit në risk
Vlerësimi i keq
107
Kolaterali > shuma e kredisë
6.5% 6.0% 5.5% 5.0% 4.5% 4.0% 3.5% 3.0% 50%
75%
100% 125% 150% 175% 200% 225% 250%
Vlera e kolateralit kundrejt shumës së kredisë Marrja e shumë kolateraleve nuk ndihmon në kontrollimin e delikuencës
Rezultatet: Kërkesat (kriteret) kryesore për kredi 108
Numër i mjaftueshëm i kredive të këqija
Minimum 500 Preferohet 1000+
Stafi që mund të monitorojë sistemin Klienti dhe kreditë e dhëna në formë elektronike për 2 vite të kaluara
Zgjidhje të teknologjisë së ulët, me kosto të ulët (si Excel) mund të funksionojnë
Linja e Kredisë 109
Shitjet • Mbledhja e të dhënave • Shqyrtimi fillestar • Shuma e paguar
Zyrtari për kredi
Vlerësimi • Verifikimi analitik • Vërtetimi i kredisë • Miratimi i kredisë
Vlerësuesi
Monitorimi & Kthimi i parave
Specialisti i qendrës së thirrjeve
• Monitorimi • Kthim i parave • Puna me klientin delikuent
Trajnimi • Rekrutimi • Monitorimi i vazhdueshëm i performancës • Përmirësim i aftësive
Trajneri
Linja e Kredisë 110
Produktivitet i rritur
35%
Kostot operative janë ulur
18%
PAR është ulur (nga 3.5%)
1.8%
Lojaliteti i klientëve
95%
111
Pyetje & PĂŤrgjigje 5 min
PUNA NE GRUPE
Tejkaloni sfidat dhe ndërtoni funksionimin e suksesshëm të agro-kredive!
113
114