CheBanca punta su digitale e sostenibilità

INTERVIEW

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LORENZO BASSANI

Digitale e sostenibile

CheBanca! punta sulla doppia transizione per restare competitiva Bassani (dg): “Rafforziamo i servizi di consulenza non finanziaria”

DI LUIGI DELL’OLIO

Completare il processo di transizione digitale, complice la crescente familiarità degli italiani con la tecnologia. Introdurre nuove dimensioni dell’analisi di portafoglio con un’attenzione crescente all’ambito Esg. Gestire i portafogli della clientela con un approccio flessibile per poter domare l’incertezza che caratterizza i mercati finanziari. Sono le priorità per CheBanca! secondo la ricetta indicata dal direttore generale Lorenzo Bassani.

Cominciamo con una fotografia delle vostre reti a servizio della clientela wealth. Come è strutturata?

Il team di wealth management può contare su 150 gestori nell’ambito della rete proprietaria e su 20 Mediobanca financial advisor. L’organizzazione è strutturata considerando da una parte la dimensione patrimoniale, dall’altra le competenze del singolo professionista, senza trascurare le esigenze del cliente. Questa struttura gestisce 12 miliardi sui 35 totali di CheBanca! con un tasso di crescita annua a doppia cifra dall’avvio del progetto, avvenuto nel 2017. Tra i fattori principali che hanno contribuito a questo percorso di crescita ci sono da una parte il nostro brand, dall’altro la qualità delle nostre persone e del clima interno all’azienda, senza dimenticare l’appartenenza a un gruppo che è garanzia per i collaboratori e i clienti di esperienza, solidità e competenza.

Come nasce l’idea di una rete di consulenti a partita Iva accanto alla squadra dei dipendenti?

Il progetto Mediobanca Financial Advisors è partito nel 2020 ed è composto da professionisti che – analogamente ai gestori Wealth – possono strutturalmente contare sulle sinergie con la capogruppo. Mi riferisco in particolare alla relazione con il corporate e investment banking di Mediobanca, oltre che alla consulenza patrimoniale che tocca le dimensioni degli asset immobiliari, il fiscale e la protezione del patrimonio. Si tratta di consulenti selezionati con portafogli superiori a 50 milioni di euro o di private banker desiderosi di affacciarsi alla libera professione.

La nostra offerta fa leva sulla forza del brand, sulla qualità delle persone e il loro coinvolgimento, nonché sull’integrazione con i servizi di gruppo

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Il nuovo layout interno delle filiali di CheBanca!

Su quali strategie puntate per valorizzare e fidelizzare questi professionisti?

Investiamo molto in formazione per gestori e consulenti, oltre a offrire loro la massima libertà nell’attività di consulenza, senza logiche di prodotto e nel miglior interesse del cliente. Mediamente le nostre persone mostrano una soddisfazione superiore alla media del mercato, il wealth è il segmento che fa registrare i livelli più elevati. Ci fa piacere sottolineare che un terzo dei nostri wealth advisor è di genere femminile, un dato superiore rispetto alla media del mercato. Ovviamente il nostro obiettivo è crescere ulteriormente in questa percentuale e garantire un percorso di crescita e rafforzamento delle competenze delle nostre advisor più junior.

Detto dell’esistente, su cosa puntate per continuare a crescere?

Continuiamo a investire risorse importanti nella divisione Wealth Management: mi riferisco, in particolare, agli investimenti in comunicazione, ai percorsi formativi finalizzati all’ottenimento delle principali certificazioni di settore per tutti i nostri consulenti, dei migliori strumenti di marketing a supporto dello sviluppo dei portafogli, della tecnologia nella gestione dell’attività di consulenza evoluta, anche da remoto. Ma potrei citarne molti altri. L’obiettivo è mantenere un buon equilibrio tra crescita endogena, ovvero aumentando la quota di portafoglio della nostra clientela, e crescita esogena, attraendo clienti e reclutando nuovi professionisti di altre realtà. Negli ultimi 5 anni abbiamo aumentato il numero di colleghi di circa una ventina per anno, mentre i risparmiatori/investitori sono passati da 5mila a 12mila.

Che ruolo gioca la tecnologia in questo settore?

Negli ultimi anni abbiamo assistito a una forte accelerazione del processo di digitalizzazione dei nostri clienti, anche wealth. L’utilizzo di internet banking e app mobile per l’operatività bancaria e

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per i pagamenti digitali sono ormai un’abitudine quotidiana. Abbiamo progressivamente riscontrato un aumento nell’utilizzo del canale app anche per la gestione del portafoglio investimenti. Questo ci ha portati a dover ripensare tante funzionalità che prima erano disponibili o maggiormente utilizzate via web o tramite i canali fisici. L’App CheBanca!, dove ora è disponibile anche il trading on line, è sempre più rilevante per la gestione degli investimenti e come supporto nella relazione con il proprio advisor: la percentuale di accettazione di proposte di investimento da app è infatti raddoppiata negli ultimi tre anni. E i clienti hanno potuto apprezzare i tanti vantaggi della mobile collaboration, come la riduzione della carta e delle firme da apporre, la semplicità dei processi guidati, la possibilità di archiviare facilmente tutta la documentazione. Ovviamente il confronto e la relazione di fiducia tra cliente e professionista non è sostituito o disintermediato, anzi al contrario può essere facilitato dall’innovazione digitale.

In che modo?

In che modo? Le faccio un esempio: stiamo per rilasciare il servizio di videocall, che permetterà di ottenere da remoto la consulenza del proprio consulente, in modo semplice e in un ambiente protetto. Sempre nell’ottica di facilitare al meglio e di arricchire la consulenza, sarà importante da una parte estendere l’attività di consulenza non finanziaria, dall’altra rafforzare e completare la reportistica a disposizione del cliente e gli strumenti di monitoraggio del portafoglio, includendo nuove dimensioni d’analisi, penso ad esempio alla crescente sensibilità sull’Esg.

L’App CheBanca! è sempre più rilevante per la gestione degli investimenti e come supporto nella relazione con il proprio advisor Il confronto tra cliente e professionista non viene disintermediato, ma può essere facilitato dall’innovazione digitale

Alzare progressivamente il livello qualitativo del servizio è dunque una priorità, ma intanto le preoccupazioni degli investitori sono legate alla difficoltà di immaginare cosa potrà accadere ai propri patrimoni, date le numerose incognite dello scenario macro. Qual è la vostra view in merito?

La ripresa globale dell’economia continua, seppure in decelerazione rispetto a qualche mese fa. L’impatto della guerra in Ucraina dipenderà dalla durata del conflitto e dell’entità e dalla durata delle sanzioni imposte alla Russia dalle economie occidentali. La dinamica dei prezzi è andata via via rafforzandosi con ripercussioni su tutte le fasi della filiera di distribuzione e, di riflesso, sui mercati che temono interventi più decisi da parte delle Banche Centrali con inevitabili ripercussioni sulla crescita. Negli Stati Uniti il prodotto interno lordo è sì sceso al tasso annualizzato dell’1,4%, ma questo dato non segnala un’economia statunitense in recessione, ma solo che alcune dinamiche della ripresa postCovid hanno registrato una battuta d’arresto, in concomitanza dell’aggravarsi della situazione geopolitica. Fino all’invasione dell’Ucraina, l’economia dell’area euro stava recuperando slancio; ora è la più esposta allo shock inflattivo generato dalla crisi geopolitica, rendendo lento e difficile il percorso della sua riduzione.

Dunque è l’ora di cambiare i pesi in portafoglio

È importante riequilibrarli, dato che ci troviamo in una condizione ben diversa da quella dei mesi precedenti. A inizio anno vi era una decisa preferenza verso le borse europee rispetto a quella statunitense; ora riteniamo

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150

I GESTORI WEALTH NELL’AMBITO DELLA RETE PROPRIETARIA

20

I MEDIOBANCA FINANCIAL ADVISOR

35 MILIARDI

GLI ASSET GESTITI DALLA SOCIETÀ

12MILA

I CLIENTI WEALTH SERVITI. ERANO 5MILA NEL 2016

preferibile quest’ultima. In questo contesto di volatilità e incertezza, la tentazione è di rifugiarsi solo nelle asset class più difensive; a nostro avviso si rischia di commettere un errore. Fasi come questa possono comunque rappresentare un’occasione per aumentare il rischio nei portafogli, sempre a patto che si facciano scelte selettive e si punti su una buona diversificazione.

Chiudiamo con qualche nota personale. Ha degli hobby che riesce a seguire nei momenti in cui è libero dal lavoro?

Mi piace molto lo sport, in particolare il golf e la vela, soprattutto quando posso praticarli con i miei amici. Inoltre seguo i miei figli nel loro percorso agonistico nel tennis e nel calcio.

L’esclusività è di casa

“Essere clienti Wealth significa prima di tutto poter beneficiare del confronto continuo, della professionalità e del supporto dei nostri advisor, significa poter contare su una rete di oltre 200 filiali e uffici finanziari nelle principali città italiane, significa beneficiare di canali digitali costantemente in evoluzione per soddisfare al meglio le crescenti esigenze e semplificare l’esperienza da remoto, significa poi accedere ad eventi, esperienze e attenzioni esclusive, dagli eventi sportivi a quelli nel mondo dell’arte, al nostro programma di engagement”. Marta Giaretta (nella foto), direttore centrale marketing di CheBanca!, spiega così l’esclusività del servizio offerto da CheBanca! alla clientela con oltre 500mila euro di masse in gestione. CheBanca! ha messo a punto un processo di raccolta e rilevazione continua dell’esperienza e della soddisfazione della clientela “che aiuta a capire come evolvere al meglio la relazione nei vari canali e l’offerta di prodotti e servizi”. La crescita di CheBanca! nell’arena del wealth management si è accompagnata a un processo di evoluzione della brand identity coerente di tutti i touch point. “Dal settembre 2020 è stata lanciata la nuova campagna ‘Alza la tua visione’, incentrata sul nostro approccio consulenziale”, spiega la manager. “L’obiettivo è proporci come partner affidabile e credibile per affiancare i clienti nella loro pianificazione finanziaria, partendo dai loro obiettivi e incorporandoli in una visione a lungo termine, unendo competenza, innovazione e sostenibilità. Contemporaneamente è stata completamente ripensata l’esperienza di filiale, al fine di offrire un ambiente accogliente, elegante e riservato, ma al contempo funzionale e innovativo. Questo nuovo concept sarà progressivamente esteso a tutte le filiali (ora siamo a circa la metà). Anche i canali digitali, dal sito all’app mobile, sono stati completamente rivisti sia nell’experience sia nel perimetro di funzionalità coperte”.