MARKETING AGROPECUARIO. LA BOCA DEL VENDEDOR HACE RUIDO AL CLIENTE. El sector de ventas en el rubro agropecuario cada día es más difícil de caminar. La mayoría de las empresas agrícolas compiten en una misma región, por lo que las conversaciones con los clientes se convierten en puntos sensibles a nivel de rentabilidad. Cada productor agrícola tiene una forma de vivir, pensar y ser, con expectativas diferentes respecto al trato que recibe de sus proveedores de insumos agropecuarios. Por más que digamos que hacemos un buen marketing agropecuario y tenemos un insumo diferencial, es importante que se gestione la fidelización de los clientes. Con un alto poder de escucha activa en el eslabón comercial agrícola, quiero acercar conceptos claves de lo que considero No sería aconsejable intercambiar con un cliente agropecuario. 1. Tengo todo lo que necesitas, quedate tranquilo!!! Esta afirmación a corto o mediano plazo no será real. Separemos los tantos, uno cosa es tener la predisposición de cubrir sus demandas y dar una sensación de empatía y cercanía, pero la realidad es que tu cliente aspira o visiona insumos que te paralizarán en la primera hectárea. Una gran parte de las empresas agropecuarias emplean las mismas quince palabras para definir sus valores, que terminan diluyéndose y convirtiéndose en un desfile de todo lo que quieren ser y no de lo que realmente son. Se cauto. 2. Te conté sobre la fiesta de fin de año, una locura!!! Donde esta el límite con el cliente. Hay una diferencia entre dosificar la información e irse de boca. El agricultor se va a reír del relato de tu anécdota, pero va a poner en duda tu reserva y profesionalidad. Es lógico, hablar sobre la familia, circunstancias habituales y problemáticas en común, pero hasta ahí, no te involucres tanto. 3. ¿Te gusta mi nueva camioneta?. Me voy de vacaciones a Miami!!! Si queres decir que sos el mejor y que estás haciendo carrera en la empresa, no uses este argumento. Presumir, te etiqueta y pone a tu nombre sinónimos como arrogante y costoso, haciendo pensar ,que él que tiene las botas puestas paga tus caprichos. Abrí el enfoque, y sabe que el 85 % de la decisión de compra es emocional y ante este escenario es muy probable que el agricultor piense porque tenés una camioneta mejor que él, despertando sentimiento negativos. Extrapólalo a tus vivencias.
4. No es por meterme, pero tu proveedor actual tiene mala fama.!!! Hablar mal de tus competidores parece ser la estrategia que la mayoría de vendedores agrícolas utiliza, sin medir y ponerse en el lugar del agricultor, que escucha varias veces por semana el mismo discurso mediocre. No importa lo que sepas o pienses de tus colegas, hablar mal de ellos nubla tus valores y por ende, lo que vendas. Nunca saldrás bien parado. 5. Escúchame bien, tu problema es este.. ¿Porqué basar el centro de la conversación en los problemas del agricultor?. Es común, que el productor ya los conozca y refregárselos pueden ofender y hacer que busquen otro rumbo. Los folletos parlantes han caducado en esta nueva era del marketing relacional. Hay que darle a los clientes lo que desean, las personas generalmente piensan que lo que quieren está bien. Esta todo en tu saber hacer de vendedor, ayúdalo, lanza tus recomendaciones y opciones de insumos buscando que la solución sea en conjunto. Centrarse en el objetivo, la venta. Ing. Agr. Mariano Larrazabal Manager Bialar Experto en marketing agropecuario mlarrazabal@bialar.com