QUE EL ÁRBOL NO NOS TAPE EL BOSQUE Marketing agropecuario Ocho y treinta de la mañana, una mesa y muchas sillas, aroma a café y con algo de frío en el cuerpo empieza la reunión directiva para sumergirse en el escenario actual del "marketing de la compañía". No son pocas las veces que he podido presenciar las críticas de parte de la gerencia al departamento de marketing o de comunicaciones por no obtener los resultados esperados o hacer acciones que no se puede medir el retorno. Lo dijeron en voz alta, el marketing no sirve, no se logran ventas, los eventos son muy caros, tenemos muchos "me gusta" pero ninguna consulta, no invertimos dinero sino que lo gastamos y más expresiones. Al llegar a este punto y notar que cuando aprendimos todas las respuestas nos cambiaron las preguntas; percibimos un entorno de miradas cruzadas, silencios expresivos y movimientos de posturas que marcan los signos claros de que se esta buscando al culpable. Una actitud de lo más natural por parte de los cargos directivos cuando se topan con un problema es la de buscar a los culpables para descargar las emociones contenidas castigando a aquellos que pueden ser responsables de la situación, como si este hecho fuera a eliminar o amortizar las consecuencias negativas.
La acción de “buscar culpables” no posee lugar dentro de un liderazgo efectivo. Lo primero que debe hacer un buen líder cuando descubre un problema es buscar soluciones para resolverlo primero y luego indagar las causas. Esto no significa que los líderes no deban entender lo que sucedió. ¿a qué clase de líder estas acostumbrado?.
La mayor equivocación de las pymes agropecuarias en el área de marketing es el planteamiento de la estrategia(interna y externa). El árbol nos empieza a tapar el bosque, y esto nos debe llevar a dar varios pasos hacia atrás o buscar el enfoque que nos permita visionar el verde comercial al completo. He aquí, la importancia de la experiencia y visión de cada persona, de su manera de ver la realidad total de sector en cuestión y su compresión del escenario comercial. Entonces... ¿Cuál es la estrategia de tu empresa?. No respondamos con un monologo sino con el plan en la mano. La estrategia no es el resultado de una investigación sistemática. Las pymes agropecuaria necesitan un plan integral, estratégico y medible.
Considero, que la fe en la publicidad y en las empresas que pagan por ellas se esta perdiendo, mientras crece la confianza en las personas. Las personas confían en personas. Hay que centrar los esfuerzos en construir relaciones a largo plazo y no simplemente despachar o vender productos. Hoy importa más la experiencia que el mensaje. Cada acto de compra del cliente representa un voto de confianza pago por nuestra marca. No tenemos que convencer al cliente de que compre nuestro producto por ser el mejor, sino que tenga una percepción y un posicionamiento de la marca en su mente.
Ya es tiempo de repensar, es momento que dejemos de ver el cultivo desde la camioneta, es la oportunidad para dejar de enfrentar al departamento de ventas con el de marketing. Hay que unificar criterios y procesos entre la gerencia de marketing y ventas.
Indistintamente, de cuál sea el tamaño de tu empresa, si queres vender un producto o servicio, respira...; y pensa en todos los actores y procesos de decisión como el entorno macro y micro de tu cadena comercial que influyen en tu acción de venta, e implementa estrategias de marketing con inteligencia comercial y comunicación creativa que creen valor para el cliente objetivo.
Es más importante ser los primeros en entrar en la mente del productor agropecuario y permanecer en ella, que ser; en una etapa; los primeros en el mercado. No libres una batalla de productos sino de percepciones.
Ing. Agr. Mariano Larrazabal Experto en marketing agropecuario. Manager - Bialar. info@bialar.com