FANDREJZING
2. Pre svega treba napraviti razliku između profitnih i neprofitnih organizacija PROFITNE I NEPROFITNE ORGANIZACIJE Profitne su one organizacije čije delovanje ima za cilj stvaranje profita i uvećavanje postojećeg kapitala Neprofitne organizacije, su one koje ne stvaraju profit, Neprofitne organizacije nemaju za cilj uvećanje kapitala, čak i onda kad ostvaruju neku zaradu. Tu zaradu oni koriste za ulaganje u dalje dobrovoljne aktivnosti svojih organizacija.
3. Zbog lošeg finansiranja iz javnog budžeta neprofitne organizacije prisiljene su da samostalno i sistematski pribavljaju finansijska sredstva i opremu ili nastoje da dobiju neku drugu vrstu pomoći od različitih privatnih lica, preduzeća, zadužbina ili udruženja, kako bi mogle da održe svoju delatnost i realizuju određene projekte. 1. 2. 3. 4.
Kako ojačati finansije neprofitne organizacije? Kako doći do neophodnih sredstava za rad i ostvarivanje ciljeva neprofitne organizacije? Gde pronaći finansijere i donatore za delatnost NVO? Kako savladati, veoma često, vrlo komplikovane procedure apliciranja za ponudjene donacije?
To su, verovatno, najčešća i najbolnija pitanja koja stoje pred, reklo bi se bez izuzetka, svakom neprofitnom i nevladinom organizacijom. Obezbeđivanje potrebnih fondova, donacija, raznih stipendija, jedan je od presudnih aspekata rada i opstanka svake nevladine i neprofitne organizacije.
4. Barbara Krol i Kristijana Fine navele su u svojoj knjizi par definicija fandrejzinga. Humoristički citat ‘’Fandrejzing je veština ljubaznog ubeđivanja ljudi da iskuse radost poklanjanja.’’ (Henko Roso, osnivač Instituta za filantropiju u Indijani, SAD) 1
5. Klasična definicija ‘’ Fandrejzing predstavlja skup veština i tehnika koje se koriste u procesu pribavljanja sredstava za neprofitne organizacije (bilo da je reč o naučnim ustanovama, ustanovama kulture ili nevladinim organozacijama)’’
6. Trezveno objašnjenje ‘’Fandrejzing takođe označava razmenu vrednosti između darodavaca i neprofitnih organizacija. Darodavac daje novac, a neprofitna organizacija mu zauzvrat zadovoljava neke potrebe, na primer, osećaj da je učinio nešto dobro’’ Američki koncept fundraising-a ne podrazumeva samo kratkotrajno zadovoljenje finansijskih potreba određene ustanove. Fundraising se posmatra kao marketinška strategija kojom se ne nabavljaju samo novac i oprema, ili kojom se obezbeđuje neka druga pomoć, već se ostvaruju i dugoročne veze sa prijateljima i dobrotvorima koje se i kasnije neguju. Zato nabavka sredstava ima isti značaj kao i uspostavljanje trajnih veza sa prijateljima i dobrotvorima.
7. Kao što smo videli suština fandrejzinga je da se obezbede neophodna sredstva. Ali to za sobom povlači pitanje zašto neko želi da postane donator? Šta je to što će nekoga privući da da izvesnu sumu novca nekoj organizaciji? Postoje razni razlozi za takav jedan gest, neki od njih su sledeći: • •
Veruje u ono što organizacija radi Vidi pozitivne promene do kojih je došlo zahvaljujući datim donacijama
•
Zamoljen je da bude donator
•
Zbog poreskih olakšica (naravno, ako su one zakonom predviđene. Mnoge razvijene države su takvu jednu mogućnost predvidele svojim zakonima i na taj način pojedince ili organizacije oslobodile dela poreza koje bi inače bile u obavezi da plate 2
državi, jer su deo svog profita uložile bilo u razvoj nauke, bilo u razvoj kulture ili ga dale u neke dobrotvorne svrhe. Bez obzira gde je od navedenih primera donacija završila, ona tako uložena doprinosi opštem razvoju društva)
8. Obezbeđivanje sredstava zasniva se na piramidi fandrejzinga ili piramidi darodavaca. Piramida darodavaca na grafički način pojašnjava odnos celokupnog stanovništva i različitog stepena spremnosti za davanje priloga kao i visinu tih priloga. 1. Temelj piramide čini stanovništvo, odnosno potencijal. Odatle se regrutuju potencijalni interesenti 2. Sledeći nivo su novi darodavci, tj. oni koji su prvi put dali dobrovoljni prilog 3. zatim slede oni koji su prilog dali dva ili više puta 4. u četvrtu grupu spadaju redovni donator sa velikim prilozima 5. a na vrhu piramide nalaze se zaveštači
9. Ako procentualno posmatramo zastupljenost darodavaca na različitim nivoima prikazane piramide, možemo uočiti da se broj darodavaca drastično smanjuje prelaskom iz nivou u nivo, od najnižeg nivoa ka najvišem nivou. Od ukupnog stanovništva 40% čine potencijalni interesenti, 10% procenata je onih koji prvi put daju prilog, a svega jedan odsto je višestrukih darodavaca. Velike donator i zaveštače gotovo je nemoguće izraziti brojka.
10. Zadatak je svakoga ko se bavi fandrejzingom da vodi računa o darodavcima od temelja do vrha piramide Zadatak stručnjaka sastoji se u tome da od celokupnog stanovništva izdvoji adrese osoba koje bi došle u obzir kao potencijalni darodavci kao id a pronađe način da ih privoli da daju prvi prilog. 3
Cilj fandrejzera bi, zatim, bio da bar neke od onih koje su pridobili da daju prvi prilog navedu da to ponovo učine. A darodavce koji su prilog dali u više navrata podstaknu da postanu veliki donator pa čak i zaveštači.
11. Ipak treba imati na umu da velike donacije koje neprofitabilne organozacije dobijaju od pojedinaca ili organizacija ne padaju s neba, već su posledica savesnog negovanja kontakta s darodavcima i brige o darodavcima. ’Podizanja na viši stepen’’ je proces prevođenja donatora iz nižeg nivoa u viši nivo Podizanje na viši stepen je važan cilj, ali je još važnije održati darodavca na nivou na kom se nalazi, kako ne bi ponovo pao na niži nivo.
12. Mnoge dobre ideje i ciljevi nikada se ne realizuju u delo zato što za njihovo sprovođenje nema dovoljno sredstava. Novac koji neprofitabilne organizacije dobijaju iz budžeta često su nedovoljne i za pokrivanje osnovnih troškova (plata, plaćanje računa i nabavku osnovnih sredstava za rad). Zato je neophodno da neprofitne organizacije preuzmu inicijativu i same poboljšaju svoju finansijsku situaciju. Kako država više nema dovoljno novca, razvija se fandrejzing kao veština pribavljanja sredstava iz drugih izvora i on treba da definiše prioritete kojima će neprofitne organizacije pokušati da privuku širok spektar finansijera. Upravo iz tog razloga je ‘’Fundraising’’ marketinška strategija koja bi trebalo da se podrazumeva u institucijama kulture i nauke. Ipak, čovek uvek mora biti svestan da uspešan fundraising zahteva rad na duge staze, ubedljivu koncepciju i profesionalno delovanje.
13. Od čega zavisi uspeh fandrejzinga? 4
• •
Planiranje predstavlja najvažniji preduslov za uspeh. Planiranje usmerava delatnost svih članova organizacije u istom pravcu.
•
Planiranj podrazumeva definisanje određenih ciljeva kao i izbor aktivnosti i ljudi koji će te ciljeve i realizovati.
•
Uspešno planiranje zahteva realna očekivanja i realnu procenu situacije.
•
Proces planiranja deli se na strateški i operativni menadžment
14. Sada ću vam u kratkim crtama prikazati razvoj fandrejzing strategije. Šema fandrejzing strategije koja sledi preuzeta je „iz članka ‘’FANDREJZING KAO NOVI ZADATAK MENADŽMENTA U NAUČNIM BIBLIOTEKAMA’’ Autor članka je Prof. dr Dagmar Jank Visoka stručna škola, Potsdam Odsek za arhive, biblioteke i dokumentaciju
STRATEŠKI MENADŽMENT 1. Analiza ciljeva: - Opšta analiza ciljeva ustanove: misija, vizija, ideja, namere, - Utvrđivanje ciljeva fandrejzinga. 2. Analiza situacije / analiza institucije: - ponuda ustanove, imidž, prihvatanje fandrejzinga u kući, organizacioni i personalni potencijali. 3. Analiza okruženja: - okvirni uslovi, tržište fandrejzinga, konkurencija, lokalne i regionalne veze. 4. Formulisanje načelne fundraising strategije.
15. OPERATIVNI MENADŽMENT 1. Izbor projekta, 2. Opis projekta: 5
- objekat, program, naslov, trajanje projekta, nosioci projekta, učesnici, posebnosti, značaj projekta u pogledu postojeće ponude u gradu, univerzitetu, regiji ili slično, - finansiranje i potrebe za pomoći. 3. Izbor izvora fandrejzinga: - privatna lica, zadužbine, udruženja, institucije, preduzeća,
16. 4. Izvor fandrejzinga - sponzorisanje: - kriterijumi za izbor sponzora: pojedinci ili grupe sponzora, proizvodi sponzora i njegove ciljne grupe, lokalne i regionalne veze, ciljevi preduzeća koji su povezani sa imidžom, lični interes da preduzeće postigne uspeh, spisak sponzora sa kojima je moguće razgovarati, - određivanje sagovornika u preduzeću, - protivusluga sponzorima (komunikaciona korist): reklamne površine, oglašavanje u medijima masovnih komunikacija, učešće na konferencijama za štampu, poziv na razne priredbe i svečanosti,
17. - uspostavljanje kontakata, - pripremanje razgovora sa potencijalnim sponzorima: sakupljanje informacija o preduzećima (iz dnevne štampe, posebno one na lokalnom nivou i one koja se bavi privredom, poslovni izveštaji, lokalne i trgovinske komore, profili firmi, stručna literatura), - razgovori sa potencijalnim sponzorima, - dogovori: ugovori o sponzorisanju, - održavanje kontakata sa sponzorima za vreme realizacije projekta i posle tog perioda, - evaluacija rezultata.
18. Fundraising ne treba shvatiti kao nešto što se može brzo obaviti. Potrebno je vreme da bi se razvila i da bi se sprovela uspešna fundraising strategija. 6
Računa se da je potrebno dve do tri godine kako bi se postigao trajniji uspeh. Kao što smo videli uspešna fandrejzing strategija obuhvata strateški menadžment i operativni menadžment koji se sastoje od niza koraka koje treba preduzeti u toku ovog procesa. U pogledu pojedinih radnih koraka, vreme se troši na sledeći način: • 25% vremena potroši se na traženje potencijalnih sponzora, • 60% na održavanje individualnih veza, • 5% na razmenu resursa, a • 10% na dalje negovanje odnosa sa sponzorima
19. Jedna američka anketa, u kojoj je učestvovalo 1800 fandrejzera, pokazala je da su u profesiji kojom se bave, po njihovom mišljenju, najvažnije sledeće sposobnosti: • • • • • • • • •
sposobnost rukovođenja sposobnost za pisanje dobrih tekstova sposobnost za uspostavljanje dobrih odnosa s volonterima fleksibilnost i sposobnost prilagođavanja spsobnost da saslušaju druge preciznost i detaljnost dovoljna doza osećanja lične vrednosti (sposobnost fandrejzera da bude u pozadini, pa čak id a prepuste drugima da uživaju u slavi, iako su sami obavili sav posao) poštenje smisao za humor
20. Autori knjige ‘’Uspešan fandrejzing’’, Barbara Krol i Kristijana Fine, navode da njihovo iskustvo, pokazuje da postoji osnovni kriterijum po kom se prepoznaje uspešan fandrejzer, a to je SPOSOBNOST DA RAZMIŠLJA KAO DARODAVAC. Sve druge sposobnosti, prema njihovom mišljenju, fandrejzer moža da nauči, ali će mu biti veoma teško da nauči kako da prepozna šta darodavac misli.
7
Zato savetuju fandrejzere, koji nemaju ti sposobnost, da to nadoknade tako što će se stalno savetovati sa onima koji tu sposobnost imaju. A za to su, kako one navode, neophodni iskustvo i skromnost.
21. Primena fandrejzinga nije strana ni zaposlenima u biblioteci Proces pribavljanja sredstava naročito je razvijen u bibliotekama širom Sjedinjenih Američkih Država. U SAD direktori biblioteka igraju veoma važnu ulogu u svim aktivnostima koje se tiču fandrajzinga. Privatna filantropija1 igra odlučujuću ulogu u američkom životu – od pružanja podrške verskim institucijama, bolnicama, muzejima, socijalnim ustanovama, pa sve do podrške obrazovanju na svim nivoima. Tokom 2005. godine od ukupnog broja donacija koje su iznosile više od 260 milijardi dolara, čak 76 % je bilo od privatnih darodavaca.
22. Da bi smo shvatili značaj fandrejzinga u bibliotekama treba objasniti njenu ulogu u društvu koju je ona tokom istorije imala i donekle izmenjenu ulogu koja joj je razvojem tehnologije dodeljena u sadašnjosti. • •
Neosporan je civilizacijski stav da je ‘’biblioteka društveno korisna’’ kao što je neosporno i da je najstarija i gotovo ne promenjena misija biblioteke, od njenog nastanka do današnjih dana da ‘’biblioteke spajaju ljude i zabeleženo znanje’’.
Međutim sve do neslućenog razvoja računarske i telekomunikacione tehnologije biblioteka je kao glavni cilj imala razvoj knjižnog fonda i zbirki. Drugim rečima njen glavni zadatak je bio sakupljanje, čuvanje i davanje (pružanje) na korišćenje korisnicima, knjižne i neknjižne građe, pri čemu su biblioteke bile ustanove koje su se finansirale iz budžeta, lokalnog, gradskog ili republičkog u zavisnosti od tipa biblioteke.
23. 1
čovekoljublje; postupanje prema tom načelu; dobrotvorna delatnost
8
Uvođenjem računara u bibliotek 70-ih godina 20. veka javlja se izvesna nesigurnost u taćnom definisanju uloge biblioteke u društvu, kao i opredeljenja da li da sa jedne strane čuva i razvija knjižni fond koji bi potom korisnicima davala na korišćenje, čime se korisnik primorava da fizički bude prisutan u biblioteci ili da se s druge strane okrene pružanju usluga kojima se omogućava pristup informacijama čime bi se smanjila potreba za fizičkim boravkom u biblioteci.
24. Savremene biblioteke su, upravo, preuzele veliku odgovornost jer su prihvatile obe orjentacije. Ovakvim izborom biblioteke su značajno povećale finansijska ulaganja, a to je dalje dovelo do povećanja troškova održavanja i daljeg razvoja. Zato se danas biblioteke, čak i u sredinama sa visokim stepenom ekonomskog razvoja, te i znatno većim materijalnim mogućnostima koje mogu da izdvoje za njihovo izdržavanje, češće okreću traženju vlastitih izvora finansiranja i opredeljuju se za tržišno poslovanje.
25. Ovakav podatak nije za čuđenje, jer se u mnogim bibliotkama širom SAD Sve veći procenat novca iz budžeta troši na: Skupe baze podataka Elektronske časopise Pakete knjiga u elektronskoj formi
26. Iz tog razloga biblioteke velikih istraživačkih centara, kao i biblioteke na manjim koledžima i univerzitetima traže donacije kao dodatak državnom, federalnom i novcu dobijenom na ime školarine.
9
27. Zato direktori biblioteka igraju veoma važnu ulogu u svim aktivnostima koje se tiču fundraisinga. Međutim, i za menadžere na srednjem nivou process pribavljanja sredstava je veoma važan zadatak. Osoba čiji je prioritetan zadatak u ustanovi fundraising, obično nosi titulu direktora za razvoj (Development Director). U njegove zadatke na primer spadaju i sledeće aktivnosti: • razvijanjee fundraising strategije, • traganje za potencijalnim sponzorima, • pisanje pisama kojima se traži pomoć, • planirawe manifestacija i slično.
28.
Ko danas samo jadikuje, a ne pokušava da preduzme inicijativu i poboljša svoje finansijsko stanje, u javnosti veoma brzo gubi respekt i simpatije. Mora se priznati da bibliotekama neće biti lako da uhvate korak na veoma surovom fundraising tržištu. Mnogobrojne kulturne, socijalne, sociokulturne i ekološke organizacije imaju takođe finansijskih problema, te su i one konkurenti bibliotekama.
29. Pribavljanje sredstava za organizaciju, gledano sa strane, izgleda kao mučan posao, nužno zlo, a neko bi rekao i kao „moljakanje“, ili još gore „prosjačenje“. Ipak, kada bi se pitali zaposleni u ustanovama u kojima je fandrejzing uobičajena aktivnost: ‘’Da li biste, ipak, prikupljali sredstva, i kada bi vam država ili neko drugi obezbedio „ogromna sredstva“ za vaš rad?’’ Odgovor bi, svakako, trebalo da bude DA! A evo i zašto: Osim novca i drugih vrednih stvari, proces pribavljanja sredstava obezbeđuje i brojne prednosti, neke od njih su:
10
• •
Sloboda da radite van bilo kojih restrikcija koje država može da postavlja, da radite bez ograničenja, jer imate „svoja“ sredstva koja ste sami prikupili, Umasto da zavisite od “milostinje“ države, uspešno pronalazite potrebna sredstva za projekte i programe.
•
Pribavljena sredstva predstavljaju povratnu informaciju o tome koliko dobro javnost prihvata vašu poruku,
•
Mogućnost da se utiče na javno mnjenje
•
Dokaz vlastima da javnost veruje u to što radite.
11