ومضات إقتصادية ومقالات منوعة في ريادة الأعمال

‫‪Table of Contents‬‬ ‫‪4‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻷول‪ :‬و ﻣﻀﺎت إﻗﺘﺼﺎدﻳ ﺔ‬

‫‪5‬‬

‫اﻻﻗﺘﺼﺎدات اﻟﺮﻳﻌﻴ ﺔ و ﻣﻌﻀﻠ ﺔ اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻻﺳﺘﻬ ﻼﻛﻴ ﺔ‬

‫‪9‬‬

‫‪ ...‬اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄ ﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﻄﺮﻗ ﺔ اﻟﻘﻮاﻧﻴﻦ‬

‫‪14‬‬

‫‪ ...‬اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄ ﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﻄﺮﻗ ﺔ اﻟﻘﻮاﻧﻴﻦ‬

‫‪19‬‬

‫‪ ...‬ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ اﻟﺤﺎﺟ ﺔ ‪،‬اﻟﺮﻏﺒ ﺔ و اﻟﻤﻄﺎﻟﺒ ﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫‪21‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﻣﻬﺎرات وأدوات اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬

‫‪22‬‬

‫ﻣﻔﻬﻮم اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ‬

‫‪25‬‬

‫اﻫﻤﻴ ﻪ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻬﺪ ف‬

‫‪28‬‬

‫ﺧﻄﻂ ﻟﻤﺸﺮو ﻋﻚ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪ ء‬

‫‪32‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﺧﻄ ﺔ ﻋﻤﻞ اﻟﻤﺸﺮو ع اﻟﺘﺠﺎر ي ؟‬

‫‪34‬‬

‫إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴ ﺔ ﻛﺘﺎﺑ ﺔ ﺧﻄ ﺔ اﻟﻌﻤﻞ‬

‫‪37‬‬

‫اﻟﺠﺰ ء اﻟﺘﻤﻬﻴﺪ ي ﻟﺨﻄ ﺔ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎرﻳ ﺔ‬

‫‪40‬‬

‫إﺳﺘﻌﺪ ﻟﻠﻨﺠﺎح ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ ﻣﺸﺮو ﻋﻚ‬

‫‪42‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬إ ﻋﺪاد ﺧﻄﻂ اﻟﻤﺸﺮو ع‬

‫‪43‬‬

‫اﻟﺨﻄ ﺔ اﻟﻤﺎﻟﻴ ﺔ ﻟﻤﺸﺮو ﻋﻚ اﻟﺘﺠﺎر ي‬

‫‪48‬‬

‫اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴ ﺔ اﻟﻤﻬﻤ ﺔ ﻓﻰ ﺧﻄ ﺔ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬

‫‪52‬‬

‫ﺧﻄ ﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﻤﺸﺮو ع‬

‫‪56‬‬

‫ﻛﻴ ﻒ ﺗﺨﻠﻖ ﻫﻮﻳ ﺔ ﻣﻬﻨﻴ ﺔ ؟‬

‫‪57‬‬

‫ﻋﻤﻞ ﺧﻄ ﺔ ﺗﺮوﻳﺞ ﻧﺎﺟﺤ ﺔ‬

‫‪60‬‬

‫وﺳﺎﺋﻞ اﻹ ﻋ ﻼن ﻏﻴﺮ اﻟﻤﻜﻠﻔ ﺔ‬

‫‪63‬‬

‫ﺧﻄ ﺔ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ‬

‫‪65‬‬

‫ﺧﻄ ﺔ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬

‫‪67‬‬

‫ﺧﻄ ﺔ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬

‫‪69‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺮاﺑ ﻊ‪ :‬ﻣﻘﺎﻻت ﻓﻲ اﻹدارة واﻟﻘﻴﺎدة‬

‫‪70‬‬

‫اﻹدارة اﻟﻨﺎﺟﺤ ﻪ ﻟﻠﻤﺸﺮو ع اﻟﺼﻐﻴﺮة‬

‫‪73‬‬

‫اﻟﻤﻔﺎﺗﻴﺢ اﻟﺨﻤﺲ ﻟﺘﺼﻨ ﻊ ﻣﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺸﺮو ع ﻧﺎﺟﺢ‬ ‫‪2‬‬

‫‪75‬‬

‫ﻟﻤﺎذا ﻳﺘﺨﺬ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺠﻴﺪ ﻗﺮارات ﺳﻴﺌ ﻪ ؟‬

‫‪77‬‬

‫اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ ﻣﻬﺎرة اﻹدارة وﻓﻦ اﻟﻘﻴﺎدة‬

‫‪80‬‬

‫ﺗﻨﻤﻴ ﺔ ﻣﻬﺎرة اﻟﻘﻴﺎدة ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫‪83‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺨﺎ ﻣﺲ‪ :‬ﻣﻘﺎﻻت ﻣﺘﻨﻮ ﻋ ﺔ‬

‫‪84‬‬

‫أﻧﻮا ع ﻣﻮا ﺻﻔﺎت اﻟﺠﻮدة‬

‫‪89‬‬

‫اﻷﺧﻄﺎ ء اﻟﺴﺘ ّﺔ اﻷﻛﺜﺮ ﺷﻴﻮ ﻋﺎ ﻓﻰ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬

‫‪91‬‬

‫ﻛﺘﺎﺑ ﺔ ﻋﻘﺪ ﺷﺮاﻛ ﺔ‬

‫‪94‬‬

‫أﺳﺎﺳﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﻠﻤﺒﺘﺪﺋﻴﻦ‬

‫‪96‬‬

‫ﻋﺸﺮون ﻧﺼﻴﺤ ﺔ ﺗﺴﺎ ﻋﺪك أن ﺗﻠﻤ ﻊ ﻓﻲ ﺣﻴﺎﺗﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴ ﺔ‬

‫‪100‬‬

‫ﻛﻴﻔﻴ ﺔ ﺑﻨﺎ ء اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ‬

‫‪3‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻷول‪ :‬وﻣﻀﺎت إﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬

‫اﻟﻤﻘﺎل اﻷول‪ :‬اﻹﻗﺘﺼﺎدات اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ وﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻹﺳﺘﻬﻼﻛﻴﺔ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﻄﺮﻗﺔ اﻟﻘﻮاﻧﻴﻦ وﺳﻨﺪان اﻟﺴﻮق‬ ‫)اﻟﺠﺰء اﻷول‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﻄﺮﻗﺔ اﻟﻘﻮاﻧﻴﻦ وﺳﻨﺪان اﻟﺴﻮق‬ ‫)اﻟﺠﺰء اﻟﺜﺎﻧﻲ‬

‫ﻛﺘﺒﺖ ﻫﺬه اﻟﻤﻘﺎﻻت ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2012‬وﻧﺸﺮت ﻓﻲ ﻣﺪوﻧﺔ‬ ‫‪www.omanentrepreneur.typepad.com‬‬

‫‪4‬‬

‫اﻻﻗﺘﺼﺎدات اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ وﻣﻌﻀﻠﺔ اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت‬ ‫اﻻﺳﺘﻬﻼﻛﻴﺔ‬ ‫اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ‪ ..‬ﻣﺠﻠﺲ اﻟﺘﻌﺎون اﻟﺨﻠﻴﺠﻲ ﻧﻤﻮذﺟﺎ‬

‫ﻳﻌﻮد ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﺮﻳﻊ إﻟﻰ ﻣﺎ ﺗﺠﻨﻴﻪ اﺳﺒﺎﻧﻴﺎ ﻣﻦ اﻟﺬ ﻫﺐ اﻷﻣﻴﺮﻛﻲ‪ ..‬وﻣﻦ ﺛﻢ ﻟﺒﺲ ﻫﺬا‬ ‫اﻟﻤﺼﻄﻠﺢ ﻋﻠﻰ ﻗﻴﻤﺔ اﻟﻨﻔﻂ‪.‬وﺗﻨﻌﺖ اﻟﺪول اﻟﺨﻠﻴﺠﻴﺔ ﺑﺎﻟﺪول اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ﻻﻋﺘﻤﺎد ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎ‬ ‫اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻔﻂ ورﻳﻌﻪ ﻋﻠﻰ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص ‪،‬ﺧﺼﻮﺻﺎ ً أﻧﻬﺎ ﺗﻈﻞ ﻓﻲ ﻏﻴﺎب أي‬ ‫أﻧﺸﻄﺔ ﻛﺒﺮى ﺗﺴﺎ ﻫﻢ ﻓﻲ ﻣﺪاﺧﻴﻞ اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ‪،‬ر ﻫﻴﻨﺔ ﻣﺎ ﻳﺠﻠﺐ ﻟﻬﺎ ﻣﻦ أﻣﻮال ﺗﻨﻔﻘﻬﺎ ﺑﺪور ﻫﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺟﺰء ﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ‪،‬ﻓﻬﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺴﻠﻢ ـ وﺗﻜﺎد ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻐﺮض ‪،‬أن‬ ‫‪.‬ﺗﻜﻮن ﻟﻮﺣﺪ ﻫﺎ ـ اﻟﻤﺪاﺧﻴﻞ ﻫﺬه وﺗﻌﻴﺪ إﻧﻔﺎﻗﻬﺎ ﻟﻮﺣﺪ ﻫﺎ أﻳﻀﺎ ً‬ ‫واﻟﺒﺘﺮورﻳﺎل ‪،‬ﻳﺘﺤﻜﻢ إﻟﻰ ﺣﺪ ﺑﻌﻴﺪ ﻓﻲ اﻟﺤﻴﺎة اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻟﻠﺴﻜﺎن اﻟﺨﻠﻴﺠﻴﻴﻦ‪،‬‬ ‫ﺑﻌﻜﺲ اﻟﺪول اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﻀﺮاﺋﺐ واﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ اﻷﺧﺮى واﻟﺨﺪﻣﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﻮﻃﻨﻲ‪ .‬وﻋﻠﻰ ﺧﻼف ﻣﺎ ﻳﺬ ﻫﺐ إﻟﻴﻪ ﺧﻠﺪون اﻟﻨﻘﻴﺐ ‪،‬ﻓﺈن اﻟﺪﺧﻞ ﻣﻦ اﻟﻨﻔﻂ‬ ‫ﻳﺠﻌﻞ اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ‪،‬ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺑﻤﺮوﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ ﺗﻔﻮق إﻟﻰ ﺣﺪ ﻛﺒﻴﺮ ﻣﺎ ﻳﺤﺼﻞ ﻓﻲ اﻟﺪول‬ ‫‪.‬اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ دﺧﻠﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﻀﺮاﺋﺐ أو اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‬ ‫ﻓﺎﻟﺪوﻟﺔ اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ﺗﻐﺪو ﻛﻤﺎ ﻫﻲ رﻳﻌﻴﺔ ‪،‬ﻻ ﻟﻜﻮﻧﻬﺎ ﺗﻨﺘﺞ اﻟﻨﻔﻂ وﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻪ ﻓﻲ اﻗﺘﺼﺎد ﻫﺎ ‪،‬ﺑﻞ‬ ‫ﻟﻜﻮﻧﻬﺎ ﺗﺪﻳﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻌﻪ وإﻧﻔﺎﻗﻪ ﻟﻮﺣﺪ ﻫﺎ ‪،‬إﻧﻬﺎ ﺗﺘﻮﻟﻰ أﻣﺮ إﻋﺎدة ﺗﻮزﻳﻌﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺬي‬ ‫ﺗﺸﺎء‪ .‬ﻟﻘﺪ أدى اﻋﺘﻤﺎد اﻟﺪوﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻔﻂ ﻛﻮﺳﻴﻠﺔ ﺗﻜﺎد ﺗﻜﻮن اﻟﻮﺣﻴﺪة ﻓﻲ دﻋﻢ ﻣﻮارد‬ ‫اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ‪،‬ﺛﻢ اﺣﺘﻜﺎر ﻋﺎﺋﺪاﺗﻪ إﻟﻰ ﺗﺮاﻛﻢ رأس ﻣﺎل اﻟﺪوﻟﺔ ‪،‬ﻓﻐﺪت ﻓﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ اﻟﻌﺎﻣﻞ اﻷ ﻫﻢ‬ ‫ﻓﻲ ﻛﺎﻣﻞ اﻟﺤﻴﺎة اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻳﺘﺠﺴﺪ ﻫﺬا اﻟﺒﻌﺪ ﻓﻲ إدارة اﻟﺪوﻟﺔ ﻟﻠﺮﻳﻊ وإﻋﺎدة‬ ‫‪.‬ﺗﻮزﻳﻌﻪ وﺗﺪوﻳﺮه‬ ‫و ﻫﺬا ﻣﺎ ﻳﺆﻛﺪه ﺣﺎزم اﻟﺒﺒﻼوي ‪،‬ﺣﻴﺚ ﻳﺮى ان دور اﻟﻐﺎﻟﺒﻴﺔ اﻟﻌﻈﻤﻰ ﻣﻦ اﻟﺴﻜﺎن ﻓﻲ اﻟﺪول‬ ‫اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﺨﺪاﻣﺎت ﻫﺬه اﻟﺜﺮوة ‪،‬وﺑﺤﻴﺚ أن ﻣﺎ ﻳﻨﺸﺄ ﻋﻦ ذﻟﻚ ﻣﻦ ﻧﺸﺎﻃﺎت‬ ‫‪5‬‬

‫‪).‬اﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﺗﺎﺑﻌﺔ ﻳﻌﺘﻤﺪ اﻋﺘﻤﺎدا ً ﻛﺒﻴﺮا ً ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺼﺪر اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻟﻠﺜﺮوة )اﻟﻨﻔﻂ‬ ‫ﻓﺎﻟﺪوﻟﺔ ﻻ ﺗﻨﻌﺖ ﺑﺎﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ـ ﺣﺴﺐ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺣﺎزم اﻟﺒﺒﻼوي ـ إﻻ إذا ﺗﻮﻓﺮ ﺷﺮط ﻣﻬﻢ ﻃﺒﻌﺎ ً‬ ‫إﻟﻰ ﺟﺎﻧﺐ اﻟﺸﺮوط اﻷﺧﺮى ‪،‬أﻻ و ﻫﻮ اﺳﺘﻄﺎﻋﺔ اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ إﻧﻔﺎق رﻳﻊ اﻟﻨﻔﻂ ﺑﻤﺮوﻧﺔ ﺗﻤﻜﻨﻬﺎ‬ ‫‪.‬ﻣﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺮﻓﺎ ﻫﻴﺔ ﻣﻦ دون اﻟﻘﻴﻮد اﻟﻤﻮﺟﻮدة ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻟﺤﺮ‬ ‫واﻋﺘﻤﺎد دول اﻟﺨﻠﻴﺞ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻔﻂ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎره رﻳﻌﺎ ً ﺧﺎرﺟﻴﺎ ً ﺗﺘﻮﻟﻰ اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﺨﻠﻴﺠﻴﺔ إدارة ﺗﻮزﻳﻌﻪ‬ ‫‪.‬وﺣﺪ ﻫﺎ ﺗﺆﻛﺪه اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺴﻨﻮﻳﺔ اﻟﺼﺎدرة ﻋﻦ ﻣﺆﺳﺴﺔ اﻟﻨﻘﺪ اﻟﻌﺮﺑﻲ اﻟﺴﻌﻮدي‬ ‫وﻧﺤﻴﻞ اﻟﻘﺎرئ إﻟﻰ ﻣﺤﻤﻮد ﻋﺒﺪ اﻟﻔﻀﻴﻞ ‪،‬ﺣﻴﺚ ﻳﺮى أن ﺑﻠﺪان اﻟﺨﻠﻴﺞ ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻋﺘﻤﺎدا ً ﺷﺒﻪ‬ ‫ﻣﻄﻠﻖ ﻋﻠﻰ "اﻟﺮﻳﻊ اﻟﻨﻔﻄﻲ ‪"،‬ﺣﻴﺚ ﺗﻜﻮن اﻟﻐﻠﺒﺔ ﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺘﻮزﻳﻊ )أي أﺳﺎﻟﻴﺐ ﺗﺪوﻳﺮ اﻟﺮﻳﻊ‬ ‫اﻟﻨﻔﻄﻲ داﺧﻞ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ‪(،‬ذﻟﻚ ﻧﻈﺮا ً ﻟﻠﺪور اﻟﻤﺤﺪود اﻟﺬي ﺗﻠﻌﺒﻪ ﻋﻼﻗﺎت اﻹﻧﺘﺎج ‪،‬ﻧﺘﻴﺠﺔ‬ ‫‪.‬ﺿﻌﻒ وﻣﺤﺪودﻳﺔ ﻗﺎﻋﺪة اﻹﻧﺘﺎج اﻟﻤﺎدي‬ ‫إن رﻳﻌﻴﺔ اﻟﺪوﻟﺔ ﺗﺸﻤﻞ ﻛﺎﻓﺔ ﻣﺠﺎﻻت اﻟﺤﻴﺎة اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ‪،‬ﺑﻞ اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ أﻳﻀﺎ ً‪،‬‬ ‫ﻓﺘﺮاﻛﻢ رأس اﻟﻤﺎل ﻟﺪى اﻟﺪوﻟﺔ ﻳﺠﻌﻠﻬﺎ اﻟﻤﻨﻔﻖ اﻟﻌﺎم ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺿﺨﻬﺎ‬ ‫ﻟﺴﻴﻮﻟﺔ ﻧﻘﺪﻳﺔ ﻫﺎﺋﻠﺔ ﻻ ﺗﻮازﻳﻬﺎ إﻻ اﻟﺴﻴﻮﻟﺔ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟﻤﺴﺘﻮردة اﻟﺘﻲ ﺗﺮدم اﻟﺴﻮق اﻟﻮﻃﻨﻲ‪.‬‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل آﻟﻴﺎت اﻹﻧﻔﺎق اﻟﻌﺎم واﻟﺪور اﻻﺳﺘﺜﻨﺎﺋﻲ اﻟﺬي ﻳﻠﻌﺒﻪ ﻫﺬا اﻹﻧﻔﺎق ﻓﻲ اﻟﺪوﻟﺔ‬ ‫اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ‪،‬اﻟﻤﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ اﻟﺒﺎب اﻟﺜﺎﻧﻲ ‪،‬اﻟﺮواﺗﺐ وﻣﺎ ﻓﻲ ﺣﻜﻤﻬﺎ ‪،‬اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎ ﻫﻢ ﻓﻲ اﻻﺳﺘﻬﻼك‬ ‫اﻟﻴﻮﻣﻲ واﻟﺘﻌﻮﻳﻀﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺧﻠﻘﺖ )أوﻟﻴﻐﺎرﻛﻴﺔ( ﻣﺎﻟﻴﺔ وﻋﻘﺎرﻳﺔ ﻃﺎﺋﻠﺔ اﻟﺜﺮاء وﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫‪.‬ﻗﻄﺎع اﻻﺳﺘﻴﺮاد إﻟﻰ أﻛﺜﺮ ﻗﻄﺎﻋﺎت اﻟﺴﻮق دﻳﻨﺎﻣﻴﺔ ‪،‬وﻛﻞ ذﻟﻚ ﻣﻦ ﻣﻮازﻧﺔ اﻟﺪوﻟﺔ‬

‫إن ﺿﺦ ﻫﺬه اﻟﻤﺒﺎﻟﻎ اﻟﻜﺒﻴﺮة ﻣﻦ رأس اﻟﻤﺎل وﺗﺪوﻳﺮ ﻫﺎ ﻓﻲ اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﻮﻃﻨﻲ ‪،‬أﻋﻄﻰ‬ ‫اﻻﻧﻄﺒﺎع ﺑﺎﻟﺮﻓﺎه واﻻزد ﻫﺎر اﻻﻗﺘﺼﺎدي ‪،‬ﻣﻦ دون أن ﻳﺤﺪث أي ﺗﻮﺳﻴﻊ ﻳﻌﺘﺪ ّ ﺑﻪ إﻟﻰ ﺣﺪ ﺑﻌﻴﺪ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﻘﺎﻋﺪة اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﻟﻼﻗﺘﺼﺎد ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ واﻟﺘﻨﻮﻳﻊ ﻓﻲ ﻣﺼﺎدر اﻟﺪﺧﻞ ‪،‬و ﻫﺬه ﻫﻲ‬ ‫‪.‬اﻟﺼﻔﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺎت اﻟﺪول اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ‬ ‫إن اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻠﻚ ﻓﻮاﺋﺾ ﻛﺒﻴﺮة ﻣﻦ رأس اﻟﻤﺎل ﺗﺆدي ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدات اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ‬ ‫إﻟﻰ ﻣﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﺪﺧﻞ اﻟﺒﻴﺮوﻗﺮاﻃﻲ ﻓﻲ اﻻﻗﺘﺼﺎد ‪،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺠﻌﻞ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻧﻔﺎق اﻟﻌﺎم ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻈﺮوف ﺗﺆدي ﻋﺎدة إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻋﻜﺴﻴﺔ ﺗﻌﻮق ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﺪم وﺗﻄﻮر اﻟﻨﻈﺎم اﻻﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫‪.‬واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ـﻓﺎﻟﺮﺧﺎء أو اﻻزد ﻫﺎر اﻻﻗﺘﺼﺎدي اﻟﻈﺎ ﻫﺮ ﻟﻴﺲ ﻣﺆﺷﺮا ً ﻋﻠﻰ ﻛﻔﺎءة أداء اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﻮﻃﻨﻲ‬ ‫‪6‬‬

‫أو ﻣﺴﺘﻮى ﺗﻄﻮر اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ أو درﺟﺔ ﺗﺼﻨﻴﻌﻪ ‪،‬ﺑﻞ ان اﻟﺮﺧﺎء اﻟﺴﻄﺤﻲ ﻳﺆدي إﻟﻰ إﻋﺎﻗﺔ‬ ‫اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺑﺘﺨﺪﻳﺮ اﻟﻨﺎس ودﻓﻌﻬﻢ إﻟﻰ اﻻﻛﺘﻔﺎء ﺑﺎﻗﺘﺴﺎم اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ اﻵﻧﻴﺔ اﻟﻤﺘﺄﺗﻴﺔ ﻣﻦ اﻹﻧﻔﺎق‬ ‫اﻟﺤﻜﻮﻣﻲ اﻟﻤﺘﻮﻟﺪ ﻣﻦ اﻟﻨﻔﻂ ‪،‬ﻳﻀﺎف إﻟﻰ ذﻟﻚ أن ﻋﻤﻼت اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ﺗﻘﺪر ﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬ ‫‪.‬ﻗﻴﻤﺘﻬﺎ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ‪،‬ﻛﻤﺎ أن أﺟﻮر اﻟﺴﻮق ﻻ ﺗﻌﻜﺲ اﻟﻜﻠﻔﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻟﻺﻧﺘﺎج‬ ‫و ﻫﺬا ﻳﺪﻓﻊ إﻟﻰ ﺗﺸﺠﻴﻊ اﻻﺳﺘﻴﺮاد ‪،‬ﺑﺪﻻ ً ﻣﻦ ﺗﺒﻨﻲ ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻹﺣﻼل ﺑﺴﺒﺐ اﻟﻜﻠﻔﺔ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻟﻸﺟﻮر ‪،‬ﻓﻲ ﻗﻄﺎع اﻟﻨﻔﻂ أوﻻ ً ‪،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺆدي إﻟﻰ ارﺗﻔﺎع اﻷﺟﻮر ﻓﻲ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬ ‫اﻷﺧﺮى‪ .‬وﻳﺆدي ذﻟﻚ ﺑﺎﻟﻀﺮورة إﻟﻰ اﻧﻜﻤﺎش وﺿﻤﻮر اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﺔ أو‬ ‫ﻏﻴﺎﺑﻬﺎ ﺑﺎﻟﺠﻤﻠﺔ ‪،‬ﺣﻴﺚ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺠﺎري ﻗﻄﺎع اﻟﻨﻔﻂ أو ﻗﻄﺎع اﻟﺒﻨﺎء ‪،‬ﻓﻴﺤﺪث اﻟﺨﻠﻞ‬ ‫ﻓﻲ ﺗﺮﻛﻴﺒﺔ اﻟﻘﻮى اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ‪،‬وﻳﻔﻀﻲ إﻟﻰ ﺗﻮﺳﻴﻊ اﻻﺳﺘﺨﺪام ﻓﻲ اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺤﻜﻮﻣﻲ ‪،‬ﻣﻤﺎ‬ ‫‪.‬ﻳﺨﻠﻖ ﺑﻄﺎﻟﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ اﻟﺤﻜﻮﻣﻴﺔ‬ ‫ﻣﻤﺎ اﺳﺘﺘﺒﻊ ﺗﻮﺳﻊ اﻷﺟﻬﺰة ‪ Cash Money،‬ﻟﻘﺪ ﺳﺎ ﻫﻢ اﻟﻨﻔﻂ ﻓﻲ إﺣﺪاث ﺛﻮرة ﻓﻲ اﻟﺴﻴﻮﻟﺔ‬ ‫اﻟﺤﻜﻮﻣﻴﺔ واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ أﻓﺮزت ﻧﺸﻮء اﻟﻄﺒﻘﺎت ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ‪،‬واﻟﺘﻮﺳﻊ ﻓﻲ اﻟﻘﺮوض‬ ‫‪.‬اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬ ‫وﻣﻦ ﻫﺬا ﻳﺘﺄﻛﺪ ﻟﻨﺎ أن اﻟﻨﻔﻂ ﻟﻢ ﻳﺴﺎ ﻫﻢ ﻓﻲ ﺧﻠﻖ ﺑﻴﺌﺔ ﺻﻨﺎﻋﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﺨﻠﻴﺠﻲ‪،‬‬ ‫ﻓﺼﻨﺎﻋﺔ اﻟﻨﻔﻂ ﻟﻢ ﺗﻜﺴﺐ ﻋﻤﺎﻟﻬﺎ ﻣﻬﺎرات ﺗﻔﻴﺪ ﻫﻢ ﻓﻲ ﻣﺠﺎﻻت ﺧﺎرج ﻣﺠﺎل اﻟﻨﻔﻂ ‪،‬ﺣﻴﺚ‬ ‫ان ﺗﻘﻨﻴﺎت اﻟﻨﻔﻂ ﻣﺤﺼﻮرة ﻏﺎﻟﺒﺎ ﻓﻲ اﺳﺘﺨﺮاج اﻟﻨﻔﻂ ‪،‬وﺣﺘﻰ ﻓﻲ اﺳﺘﺨﺮاج اﻟﻨﻔﻂ ﻓﺈن‬ ‫اراﻣﻜﻮ اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ﻣﺜﻼ ‪،‬ﻟﻢ ﺗﻤﺘﺪ ﺧﺒﺮﺗﻬﺎ ﻓﻲ اﻣﺘﻴﺎزات ﺧﺎرج اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ‪،‬رﻏﻢ اﻟﺨﺒﺮة‬ ‫‪.‬اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ ﻧﺴﺒﻴﺎ‬ ‫ﻓﺎﻟﺴﻴﻮﻟﺔ اﻟﻀﺨﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺎﻣﻠﺖ ﺑﻬﺎ وﻣﻌﻬﺎ دول ﻣﺠﻠﺲ اﻟﺘﻌﺎون اﻟﺨﻠﻴﺠﻲ ‪،‬اﻟﺪول اﻟﻨﻔﻄﻴﺔ‪،‬‬ ‫ﻓﻲ ﻓﺘﺮة ﻣﺎ ﺳﻤﻲ ﺑ )ـاﻟﻄﻔﺮة ‪(،‬وﺟﻬﺖ وﺟﻬﺔ ﻏﻴﺮ اﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪى اﻟﺒﻌﻴﺪ أو ﺣﺘﻰ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪى اﻟﻘﺮﻳﺐ‪ .‬ﻓﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ إﺟﻤﺎﻻ ً ﻣﻮﺟﻬﺔ إﻟﻰ ﻣﺠﺎل اﻟﻌﻘﺎر ﻣﻤﺎ ﺟﻌﻞ ﺳﻌﺮ اﻟﻤﺘﺮ ﻓﻲ‬ ‫ﻣﻜﺔ أو ﺟﺪة أو اﻟﺮﻳﺎض ﻳﻔﻮق ﺳﻌﺮ ﻣﺜﻴﻠﻪ ﻓﻲ ﻧﻴﻮﻳﻮرك أو ﻃﻮﻛﻴﻮ ‪،‬رﻏﻢ اﻟﺼﺤﺎرى اﻟﻮاﺳﻌﺔ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ﻣﺜﻼ ‪،‬ﻛﻤﺎ وﺟﻬﺖ اﻟﺴﻴﻮﻟﺔ إﻟﻰ اﻻﺳﺘﺜﻤﺎرات ﻓﻲ اﻟﺴﻴﺎﺣﺔ واﻻﺳﺘﻴﺮاد‬ ‫ﻟﻠﺤﺎﺟﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻤﺘﺺ ﺟﻴﻮب اﻟﻨﺎس ‪،‬واﻟﻜﺎﺗﺐ ﻻ ﻳﺮﻓﺾ ﻫﺬا اﻟﻤﺒﺪأ إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻋﻠﻰ ﺣﺴﺎب‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‬ ‫ﻟﻘﺪ دﻓﻌﺖ ﻫﺬه اﻟﻈﺎ ﻫﺮة اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﻰ أن ﻳﻜﻮن ﻣﺴﺘﻬﻠﻜﺎ ً ﻓﻘﻂ ‪،‬وﻻ ﻳﻌﺮف إﻟﻰ اﻻدﺧﺎر‬ ‫ﺳﺒﻴﻼ ً‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺗﻔﺸﺖ ﻇﺎ ﻫﺮة ﺑﻨﺎء اﻟﻘﺼﻮر ﺣﺘﻰ ﺑﻴﻦ أﻓﺮاد اﻟﻄﺒﻘﺔ اﻟﻮﺳﻄﻰ ‪،‬وأﺻﺒﺤﺖ‬ ‫اﻟﻘﺼﻮر واﻻﺳﺘﺮاﺣﺎت وﻣﻨﺘﺠﻌﺎت اﻟﺘﺮﻓﻴﻪ واﻻﺳﺘﺠﻤﺎم ورﺷﺎ ﻟﻠﻌﻤﺎﻟﺔ اﻷﺟﻨﺒﻴﺔ ‪،‬ﻣﻤﺎ ﺟﻌﻞ‬ ‫اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻳﺘﺤﻤﻞ أﻋﺒﺎء وﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﺟﺪا ً ﻣﻜﻠﻔﺔ ‪،‬ﻛﻬﺪر اﻟﻄﺎﻗﺔ واﻟﻤﻴﺎه‬ ‫واﻟﺮواﺗﺐ واﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﻤﻌﻴﺸﻴﺔ واﻟﻌﺎدم ﻣﻦ ﺟﺮاء ﺳﻮء اﻻﺳﺘﺨﺪام ‪،‬ﺑﺎﻻﺿﺎﻓﺔ اﻟﻰ اﻟﺴﻠﻮك‬ ‫‪.‬ﻏﻴﺮ اﻟﺼﺤﻲ اﻟﻤﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ اﻻﺗﻜﺎﻟﻴﺔ واﻟﺒﺬخ وﻋﺪم ﺗﻘﺪﻳﺮ ﻗﻴﻤﺔ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ‬ ‫ان اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺨﺎص ﻣﺮﺗﺒﻂ ارﺗﺒﺎﻃﺎ ﻋﻀﻮﻳﺎ ﺑﺎﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﻌﺎم اﻟﻤﺮﺗﺒﻂ أﺳﺎﺳﺎ ﺑﺎﻟﺮﻳﻊ اﻟﺒﺘﺮوﻟﻲ‬ ‫اﻟﺬي ﻻ ﻳﺆدي إﻟﻰ ﻗﻴﻤﺔ ﻣﻀﺎﻓﺔ رﻏﻢ إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ذﻟﻚ ﻟﻮ وﺟﺪت اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺮز ﻗﻴﻤﺔ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫‪.‬اﻟﺨﻼق ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ واﻵﻳﺪﻳﻮﻟﻮﺟﻲ‬ ‫وﻣﻦ ﺑﻴﺎن اﻟﺴﻠﺒﻴﺎت ﻟﻠﺮﻳﻊ ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻟﺨﻠﻴﺠﻴﺔ ‪،‬ﺗﺮى ﻫﺬه اﻟﻮرﻗﺔ ‪،‬ﺿﺮورة اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬ ‫‪7‬‬

‫ﻋﻠﻰ ﺑﻨﺎء ﻣﻨﺸﺂت ﺻﻐﻴﺮة وﻋﻠﻰ ﺑﻨﺎء ﻗﺎﻋﺪة ﻋﺮﻳﻀﺔ ﻟﻸﺳﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ‪،‬وﻣﻌﺎ ﻫﺪ ﺗﺪرﻳﺐ ﻹﻋﺎدة‬ ‫ﺗﺄ ﻫﻴﻞ راﻏﺒﻲ اﻟﻌﻤﻞ ﻓﻲ اﻟﻤﻬﻦ اﻟﺨﺪﻣﺎﺗﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻌﻮدﻳﻴﻦ ‪،‬أو ‪،‬و ﻫﻮ اﻷ ﻫﻢ ‪،‬إﻋﺎدة ﺗﺄ ﻫﻴﻞ‬ ‫اﻟﺠﺎﻟﻴﺎت اﻟﻤﻘﻴﻤﺔ ﻣﻦ اﻹﻧﺎث واﻟﺬﻛﻮر ﻣﻤﺎ ﻳﺤﺪ ﻧﻮﻋﺎ ﻣﻦ اﺳﺘﻘﺪام اﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﺨﺎرج‪،‬‬ ‫وﻳﺨﻠﻖ ﻣﺠﺎﻻت رﺣﺒﺔ ﻟﻠﻌﻤﻞ وﺑﻨﺎء أرﺿﻴﺔ ﻗﻮﻳﺔ ﻟﻼﻗﺘﺼﺎد اﻟﻮﻃﻨﻲ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‬ ‫وإﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ وﺗﻠﺒﻴﺔ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻋﺎ ﻫﺎ اﻟﺪوﻟﺔ‪،‬‬ ‫وﺗﺬﻟﻴﻞ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻤﻨﻊ ﻗﻄﺎر اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻣﻦ أن ﻳﻨﺪﻓﻊ ﺑﺎﻻﺗﺠﺎه اﻟﺼﺤﻴﺢ ‪،‬و ﻫﻲ دﻋﻮة‬ ‫‪.‬ﺻﺎدﻗﺔ ﻻﺣﺘﻮاء اﻟﺴﻠﺒﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺣﺼﻠﺖ ﻓﻲ اﻟﻤﺎﺿﻲ وإﻟﻰ إﻋﺎدة ﺻﻴﺎﻏﺔ أوﻟﻮﻳﺎت اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ‬ ‫إن وﻗﻮﻓﻨﺎ ﻋﻠﻰ ﻫﺬا اﻟﺸﺎ ﻫﺪ اﻟﻄﻮﻳﻞ أﻣﻠﺘﻪ ﺑﻌﺾ اﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺘﻲ ﺗﺨﺺ ﻗﺪرة ﻫﺬا اﻟﺸﺎ ﻫﺪ‬ ‫ﻋﻠﻰ وﺻﻒ اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻟﺪﻗﻴﻘﺔ ﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺎت اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﺮﻳﻌﻴﺔ ‪،‬اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﺨﻠﻴﺠﻲ ‪،‬ورﺑﻂ اﻟﺠﺎﻧﺐ‬ ‫اﻻﻗﺘﺼﺎدي ﺑﺎﻟﺴﻴﺎﺳﻲ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ‪،‬ﻓﺎﻟﺮﻳﻊ ﻻ ﻳﺪﻣﺮ ﻣﻜﻮﻧﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﺪاﺧﻠﻲ ﻣﻦ ﺣﺮف‬ ‫وأﻧﺸﻄﺔ زراﻋﻴﺔ‪ ..‬إﻟﺦ ‪،‬ﻓﻘﻂ ‪،‬ﺑﻞ ﻳﻤﺘﺪ إﻟﻰ ﻣﺠﺎﻻت اﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻣﺠﺎﻻت اﺧﺮى‬ ‫ﻣﺘﻌﺪدة ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺘﺪ ﻫﻮر أﺧﻼﻗﻴﺎت اﻟﻌﻤﻞ واﻧﺘﺸﺎر اﻻﺗﻜﺎﻟﻴﺔ وﺗﻮرم اﻟﺠﻬﺎز اﻻداري‬ ‫‪.‬اﻟﺒﻴﺮوﻗﺮاﻃﻲ‬ ‫)ﻣﻨﻘﻮل ﻋﻦ ﺟﺮﻳﺪة اﻟﺸﺮق اﻻوﺳﻂ ﺑﺘﺼﺮف(‬

‫‪8‬‬

‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻣﻄﺮﻗﺔ اﻟﻘﻮاﻧﻴﻦ وﺳﻨﺪان اﻟﺴﻮق ‪ -‬ﻓﺒﺮاﻳﺮ‬ ‫‪2012‬‬ ‫إﻋﺪاد‪ :‬ﻛﻞ ﻣﻦ‪ /‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻠﻪ اﻟﺒﻠﻮﺷﻲ و أ‪.‬ﺷﺮﻳﻔﺔ اﻟﺒﺮﻋﻤﻴﺔ وأ‪.‬أﺣﻤﺪ ﻛﺸﻮب‬ ‫ﻳﻘﻒ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ ﻋﻠﻰ رأس اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻟﺘﻨﻤﻮﻳﺔ ﻟﻸﻗﻄﺎر اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻗﺎﻃﺒﺔ ‪،‬ﻛﻮﻧﻬﺎ ﺗﻌﺎﻧﻲ ﻣﻌﺪﻻت‬ ‫ﺑﻄﺎﻟﺔ ﻣﻦ ﺑﻴﻦ اﻷﻋﻠﻰ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ‪،‬ﻓﻤﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ واﻟﺒﻄﺎﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﺪول‬ ‫اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﺑﻠﻐﺖ ﺣﺪا ً ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻣﺤﻮر اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻟﻴﺼﺒﺢ دﻋﻢ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ وﺗﺨﻔﻴﺾ ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺒﻄﺎﻟﺔ‬ ‫اﻟﻬﺪف اﻷﺳﻤﻰ ﻟﻜﻞ ﺟﻬﺪ ﺗﻨﻤﻮي وﻣﺠﺎل ﺗﻌﺎون ﻋﺮﺑﻲ ﻻن اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺗﻤﺲ اﻟﺠﻤﻴﻊ دون‬ ‫اﺳﺘﺜﻨﺎء‪ .‬وﻳﺰداد اﻟﺘﺤﺪي اﻟﺬي ﻳﻮاﺟﻪ اﻟﺪول اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻣﻊ إرﺗﻔﺎع ﻣﻌﺪﻻت اﻟﺒﻄﺎﻟﺔ و دﺧﻮل‬ ‫اﻋﺪاد اﻛﺒﺮ ﻣﻦ اﻟﺸﺒﺎب اﻟﻰ ﺳﻮق اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺄن ﻫﻨﺎك ﺣﺎﺟﺔ ﻟﺨﻠﻖ ﻣﺎ ﻳﻘﺎرب ‪ 75‬ﻣﻠﻴﻮن‬ ‫)وﻇﻴﻔﺔ ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻊ ﺣﻠﻮل ﻋﺎم ‪ 1) .2020‬ﺣﺴﺐ ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻣﻨﺘﺪى اﻹﻗﺼﺎد اﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ‪2011‬‬ ‫وﻳﻤﻜﻦ ﻻرﺗﻔﺎع اﻟﺒﻄﺎﻟﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺴﺘﻤﺮ أن ﻳﻌﻴﻖ اﻟﻨﻤﻮ اﻻﻗﺘﺼﺎدي واﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﻌﺎدﻟﺔ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﺪاﻣﺔ وأن ﻳﺴﺎ ﻫﻢ ﻓﻲ ﺣﺪوث ﻧﺰاﻋﺎت واﺿﻄﺮاﺑﺎت اﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪ .‬ﺣﺴﺐ إﺣﺼﺎءات‬ ‫ﻣﻨﻈﻤﺔ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺪوﻟﻴﺔ )ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻧﻮﻓﻤﺒﺮ ‪(، 2011‬ﻓﺈن ﻋﺪد اﻟﺒﺎﺣﺜﻴﻦ ﻋﻦ ﻋﻤﻞ ﻣﻦ ﻣﺨﺮﺟﺎت‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺑﺎﻟﺴﻠﻄﻨﺔ ﻻ ﻳﻘﻞ ﻋﻦ ‪ 30000‬ﺧﺮﻳﺞ ﺳﻨﻮﻳﺎ ً‬ ‫ﺗﻘﻮم اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺑﺪور رﺋﻴﺴﻲ ﻓﻲ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﻓﺮص اﻟﻌﻤﻞ ‪،‬إﻟﻰ ﺟﺎﻧﺐ‬ ‫ﻣﺴﺎ ﻫﻤﺘﻬﺎ ﺑﻨﺼﻴﺐ ﻛﺒﻴﺮ ﻓﻲ إﺟﻤﺎﻟﻲ اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﻤﻀﺎﻓﺔ وﻗﻴﺎﻣﻬﺎ ﺑﺘﻮﻓﻴﺮ اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺄﺳﻌﺎر ﻓﻲ ﻣﺘﻨﺎول اﻟﻴﺪ ﻟﺸﺮﻳﺤﺔ ﺿﺨﻤﺔ ﻣﻦ ذوى اﻟﺪﺧﻞ اﻟﻤﺤﺪود ‪،‬ﻛﻤﺎ أﻧﻬﺎ ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺗﺪﻋﻴﻢ اﻟﺘﺠﺪﻳﺪ واﻻﺑﺘﻜﺎر وإﺟﺮاء اﻟﺘﺠﺎرب اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﺒﺮ أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﺘﻐﻴﻴﺮ اﻟﻬﻴﻜﻠﻲ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫‪.‬ﻇﻬﻮر ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ رواد اﻷﻋﻤﺎل ذوي اﻟﻜﻔﺎءة واﻟﻄﻤﻮح واﻟﻨﺸﺎط‬ ‫ﺗﻤﺜﻞ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ أ ﻫﻢ رﻛﺎﺋﺰ اﻗﺘﺼﺎدﻳﺎت اﻟﺪول اﻟﻜﺒﺮى واﻟﺪول‬ ‫اﻟﻨﺎﻣﻴﻪ ﻋﻠﻰ ﺣﺪ ﺳﻮاء ‪،‬وﻣﻊ ﺿﺮورة ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻣﺼﺎدر ردﻳﻔﻪ ﻟﻠﺪﺧﻞ اﻟﻘﻮﻣﻲ ﺑﺎﻟﺴﻠﻄﻨﺔ‬ ‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻨﻔﻄﻴﻪ وﺑﺮوز ﻗﻄﺎﻋﺎت أﺧﺮى ﻛﺎﻟﻘﻄﺎع اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ واﻟﺴﻴﺎﺣﻲ ﻛﺄﺣﺪ أ ﻫﻢ‬ ‫اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻟﻤﺤﻠﻴﻪ اﻟﻤﺮﺷﺤﺔ ﺑﻘﻮة ﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﻬﺬا اﻟﺪور ﻟﻤﺎ ﻳﻤﺜﻠﻪ ﻣﻦ ﻗﻴﻤﺔ اﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬ ‫واﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﻣﻀﺎﻓﺔ ‪،‬وﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ ان ﻳﺘﻴﺤﻪ ﻣﻦ ﻓﺮص ﻋﻤﻞ اﻣﺎم اﻵﻻف ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜﻴﻦ ﻋﻦ ﻋﻤﻞ‬ ‫ورواد اﻷﻋﻤﺎل ‪،‬ﻧﺎ ﻫﻴﻚ ﻋﻦ ﻗﺪرﺗﻪ ﻋﻠﻰ ﺗﺸﻐﻴﻞ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻻﺧﺮى‬ ‫اﻟﻤﺴﺎﻧﺪة ﻟﻪ ‪،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﻟﺴﻌﻲ اﻟﺤﺜﻴﺚ ﻻﺳﺘﻐﻼل ﻣﻘﻮﻣﺎت اﻟﺴﻠﻄﻨﻪ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ اﻟﻤﻮﻗﻊ‬ ‫اﻟﺠﻐﺮاﻓﻲ واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻷﻧﻤﺎﺋﻴﻪ واﻟﺒﻨﻰ اﻟﺘﺤﺘﻴﻪ وﻓﻲ ﻓﻲ ﺿﻮء ذﻟﻚ ﺗﺒﺮز ﺑﻘﻮة ا ﻫﻤﻴﺔ ﻣﺜﻞ‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻧﻈﺮا ﻟﻠﻔﻮاﺋﺪ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ان ﺗﺠﻨﻴﻬﺎ اﻟﺴﻠﻄﻨﻪ‬ ‫‪.‬ﺟﺮاء ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻫﺎ ﻟﻘﻄﺎع اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ‬ ‫ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻤﻨﻄﻠﻖ وﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ اﻷذاﻋﻲ "رؤﻳﺔ إﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ" اﻟﺘﻲ ﻧﺎﻗﺸﺖ ﻋﻠﻰ ﻣﺪى‬ ‫‪9‬‬

‫ﺛﻼﺛﺔ اﺳﺎﺑﻴﻊ واﻗﻊ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻄﻨﻪ وﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﺪى‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻮر واﻟﺪور اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﺗﻠﻌﺒﻪ ﻓﻲ اﻟﺘﻨﻤﻴﻪ اﻟﻤﺴﺘﺪاﻣﻪ ‪،‬ﻓﻘﺪ أرﺗﺄﻳﻨﺎ أن ﻧﻘﺪم ﻣﻠﺨﺺ‬ ‫ﻟﻤﺎ ﺗﻢ ﻣﻨﺎﻗﺸﺘﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ وأﺧﺬ آراء اﻟﺨﺒﺮاء واﻟﻤﻬﺘﻤﻴﻦ ورواد اﻷﻋﻤﺎل ﺑﺪور ﻫﺬه‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﺑﺎﻷﺿﺎﻓﻪ اﻟﻰ ﺷﺒﻜﺎت اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻷﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫أ ﻫﻤﻴﺔ ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ‬ ‫‪:‬ﺗﺘﻤﺜﻞ أ ﻫﻤﻴﺔ ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺗﻮازن ﻫﻴﻜﻞ اﻟﻨﺸﺎط اﻹﻧﺘﺎﺟﻲ ‪ :‬ﻳﻌﺎﻧﻲ ﻫﻴﻜﻞ اﻟﻨﺸﺎط اﻹﻧﺘﺎﺟﻲ ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻄﻨﺔ ﻣﻦ‬ ‫ﺧﻠﻞ ﻓﻲ ﺟﺴﻢ اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﻮﻃﻨﻲ ﺑﺴﺒﺐ ﻏﻴﺎب ﻗﺎﻋﺪة ﻗﻮﻳﺔ ﻳﺴﺘﻨﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﻣﺸﺮوﻋﺎت‬ ‫ﺻﻐﻴﺮة وﻣﺘﻮﺳﻄﺔ ‪.‬وﺣﻴﺚ ﻳﺘﻤﺜﻞ اﻟﻬﻴﻜﻞ اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﻓﻲ ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت أو اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت‬ ‫اﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ اﻟﺨﺎﺻﺔ اﻟﻤﺤﺪودة اﻟﺘﻨﻮع ‪،‬وإن ﻛﺎﻧﺖ ﻛﺜﻴﺮة اﻟﻌﺪد ﻧﺴﺒﻴﺎ ‪،‬ﻓﺘﺒﻘﻰ اﻟﻘﺎﻋﺪة ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﺘﻲ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﺎ إﺣﺪاث اﻟﺘﻨﻮﻳﻊ واﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻟﻸﻧﺸﻄﺔ اﻟﻜﺒﺮى أو‬ ‫اﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻣﺤﺪودة ‪،‬إذ ﺗﺴﻴﻄﺮ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺤﺮﻓﻴﺔ واﻟﺼﻐﻴﺮة ﺟﺪا ‪،‬ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻘﻄﺎع‬ ‫‪.‬اﻟﺨﺎص‬ ‫‪.‬ﺗﻨﻮﻳﻊ وﺗﻮﺳﻴﻊ ﺗﺸﻜﻴﻠﺔ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت وﺧﺪﻣﺎت اﻹﻧﺘﺎج ﻓﻲ اﻟﻬﻴﻜﻞ اﻻﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫‪.‬اﻟﻌﻤﻞ ﻛﺼﻨﺎﻋﺎت داﻋﻤﺔ ﻟﻸﻧﺸﻄﺔ اﻟﻜﺒﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ‬ ‫ﺗﻮﻓﻴﺮ ﻓﺮص اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ اﻟﻤﻨﺘﺠﺔ وﻣﻜﺎﻓﺤﺔ ﻣﺸﻜﻠﺔ اﻟﺒﻄﺎﻟﺔ‪ :‬ﺗﺘﻤﻴﺰ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت‬ ‫اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺑﻘﺪرﺗﻬﺎ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﻓﺮص اﻟﻌﻤﻞ‪ .‬وﻧﻀﻴﻒ ﻫﻨﺎ ‪،‬أن ﺗﻜﻠﻔﺔ‬ ‫ﻓﺮﺻﺔ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﻤﺘﻮﻟﺪة ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ ﺟﺪا ﺑﻤﺎ ﻳﻨﺎﺳﺐ اﻟﺪول اﻟﻨﺎﻣﻴﺔ‬ ‫ﻓﻀﻼ ﻋﻦ ﻗﺪرﺗﻬﺎ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ اﺳﺘﻴﻌﺎب وﺗﻮﻇﻴﻒ اﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻧﺼﻒ اﻟﻤﺎ ﻫﺮة أو ﺣﺘﻰ ﻏﻴﺮ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺎ ﻫﺮة‬ ‫اﺳﺘﺜﻤﺎر وﺗﻌﻈﻴﻢ اﻟﻤﺪﺧﺮات اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ‪ :‬إن ﺗﺤﺮﻳﺮ اﻻﻗﺘﺼﺎد واﻟﻌﻮﻟﻤﺔ وﺗﺤﺮﻳﺮ ﻗﻮى اﻟﻌﺮض‬ ‫واﻟﻄﻠﺐ ﺗﻤﻬﻴﺪا ﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺨﺎص ورؤوس ﻟﻸﻣﻮال ﻓﻲ اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫أن ﺗﺴﺘﻤﺮ وﺗﻨﻤﻮ إﻻ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﻨﺢ اﻟﻔﺮص ﻟﻸﻓﺮاد واﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻹﺣﺪاث ﺗﺮاﻛﻢ رأﺳﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ واﻷﻓﺮاد وﻟﻨﻘﻞ اﻷﻓﺮاد ﻣﻦ ﺷﺮﻳﺤﺔ أﻗﻞ دﺧﻼ ﻋﻠﻰ ﺷﺮﻳﺤﺔ أﻋﻠﻰ دﺧﻼ‪.‬‬ ‫واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻫﻲ اﻷﻗﺪرﻋﻠﻰ إﺣﺪاث ﻫﺬا اﻟﺘﺮاﻛﻢ اﻟﺮأﺳﻤﺎﻟﻲ‬ ‫‪.‬واﻟﺤﺮاك اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ اﻟﻤﻨﺸﻮد‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻮاد اﻷوﻟﻴﺔ اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ‪:‬ﻟﻘﺪ ﺗﺒﺮ ﻫﻦ أن اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺗﻌﻴﺶ‬ ‫وﺗﻨﻤﻮ ﺑﺎﺳﺘﻌﻤﺎل ﻣﻮاد أوﻟﻴﺔ ﻣﺤﻠﻴﺔ ﻓﻘﻂ ‪،‬دون اﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﻠﺠﻮء إﻟﻰ ﻣﻮاد وﺧﺎﻣﺎت‬ ‫ﻣﺘﻄﻮرة ﻣﻜﻠﻔﺔ ‪.‬إذ أن ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﺗﺘﻤﻴﺰ ﺑﻤﻬﺎرﺗﻬﺎ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻟﺨﺎﻣﺎت واﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻌﻮد ﺑﺎﻟﻔﺎﺋﺪة ﻋﻠﻰ اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﻮﻃﻨﻲ‬ ‫اﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﺔ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺳﻴﺎﺳﺔ إﺣﻼل اﻟﻮاردات‪ :‬إن اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻗﻄﺎع اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت‬ ‫اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻹﻧﺘﺎج ﻣﺎ ﻳﺘﻄﻠﺒﻪ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻲ ﻟﻬﻮ ﻣﻦ اﻷ ﻫﺪاف اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎ ﻫﻢ ﻓﻲ إﺣﻼل اﻟﻮاردات وﻗﺪ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﺼﺎدرات إذا ﺗﺤﻘﻖ ﻟﻬﺎ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺪوﻟﻴﺔ‬ ‫‪10‬‬

‫ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻧﺸﺎط إﻋﺎدة اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ‪ :‬ﻟﻘﺪ ﺑﺮ ﻫﻨﺖ ﺑﻌﺾ اﻟﺪول أن ﻧﺸﺎط إﻋﺎدة اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻋﺘﻤﺪت ﻋﻠﻴﻪ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻧﻬﻀﺘﻬﺎ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ﻟﻌﺐ دورا ﻛﺒﻴﺮا وﻧﺎﺟﻌﺎ ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻤﻀﻤﺎر‪ .‬ﻓﻘﺪ‬ ‫‪.‬اﺳﺘﻐﻠﺖ ﻫﺬه اﻟﺪول ﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﻛﻤﺴﺘﻠﺰﻣﺎت ﻟﻠﺘﺼﻨﻴﻊ وﻣﻦ ﺛﻢ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﺮ‬ ‫ﻧﺸﺮ اﻟﻘﻴﻢ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ‪ :‬ﺑﺮ ﻫﻨﺖ اﻟﺪراﺳﺎت واﻟﻤﺴﻮﺣﺎت أن ﻗﺪرة اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت‬ ‫اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ‪ -‬وﺧﺼﻮﺻﺎ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ﻣﻨﻬﺎ ‪ -‬ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺘﺸﺎر واﻟﺘﻮﺳﻊ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻲ‬ ‫ﺗﺴﺎ ﻫﻢ ﻓﻲ ﺗﻌﻤﻴﻖ وﻧﺸﺮ اﻟﻘﻴﻢ أو اﻟﻤﺒﺎدئ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﺑﺎﻟﻤﻔﺎ ﻫﻴﻢ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫‪.‬إدارة اﻟﻮﻗﺖ ‪،‬اﻟﺠﻮدة ‪،‬اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ‪،‬اﻟﻜﻔﺎءة ‪،‬اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ‪،‬ﺗﻘﺴﻴﻢ اﻟﻌﻤﻞ ‪،‬اﻟﻤﺒﺎدرة واﻻﺑﺘﻜﺎر‬ ‫اﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﺔ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﻴﻖ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﺤﻀﺮﻳﺔ أو اﻟﻤﻜﺎﻧﻴﺔ‪ :‬ﺗﻀﻊ دول ﻋﺪﻳﺪة ﺧﻄﻂ‬ ‫ﻟﻠﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﻜﺎﻧﻴﺔ أو اﻟﺤﻀﺮﻳﺔ وذﻟﻚ ﺑﻬﺪف ﺗﻮزﻳﻊ اﻟﺴﻜﺎن ﻋﻠﻰ أﻛﺒﺮ ﻣﺴﺎﺣﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ‬ ‫وﺗﺨﻔﻴﻒ اﻟﻀﻐﻂ ﻋﻠﻰ ﺑﻌﺾ اﻷﻣﺎﻛﻦ اﻟﻤﺄ ﻫﻮﻟﺔ واﻟﻤﺪن اﻟﻜﺒﻴﺮة‪ .‬وﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا ‪،‬ﻳﺘﻮﺟﺐ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ اﻟﺸﺮوط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﻓﺮص ﻋﻤﻞ ﺟﺪﻳﺪة ‪،‬ﺳﻠﻊ وﺧﺪﻣﺎت وأﻣﺎﻛﻦ ﻟﻠﺴﻜﻦ‪ .‬وﻣﻦ اﻟﻮاﺿﺢ‬ ‫أن اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ وﺧﺼﻮﺻﺎ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ﻣﻨﻬﺎ ﺗﻤﺜﻞ آﻟﻴﺔ ﺿﺮورﻳﺔ ﻟﻬﺬه‬ ‫‪.‬اﻷﻧﺸﻄﺔ وﺗﺴﺎ ﻫﻢ ﻓﻲ ﺗﺄﺳﻴﺲ واﺳﺘﻤﺮارﻳﺔ ﻫﺬه اﻷﻣﺎﻛﻦ اﻟﻌﻤﺮاﻧﻴﺔ‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺼﻌﻮﺑﺎت واﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻮاﺟﻬﻬﺎ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﻪ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺴﻠﻄﻨﻪ؟‬ ‫ﻋﺪم ﺗﻮازن و ﺗﻜﺎﻣﻞ اﻟﻤﻨﺎخ اﻟﻤﺤﻔﺰ ﻟﻨﻤﻮ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة و اﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ‬ ‫ﻏﻴﺎب أو ﻧﻘﺺ ﻓﻲ اﻟﻤﻘﻮﻣﺎت ﻟﻬﺬا اﻟﻘﻄﺎع ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ أﻛﺒﺮ اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻮاﺟﻪ ﻧﻤﻮ‬ ‫‪:‬اﻟﻘﻄﺎع ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻄﻨﺔ ‪،‬ﻧﺬﻛﺮ ﺑﺈﻳﺠﺎز ﺑﻌﺾ اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت ﻓﻲ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‬ ‫‪ :‬ﺗﺤﺪﻳﺎت ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ •‬ ‫ﺿﻌﻒ اﻟﻜﻔﺎءة اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺑﺴﺒﺐ اﻧﺨﻔﺎض اﻹﻣﻜﺎﻧﻴﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻬﺬه اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ‪-‬‬ ‫ﻋﺪم ﺗﻮﻓﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻲ واﻟﺨﺎرﺟﻲ وأذواق اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ‪-‬‬ ‫ﻋﺪم وﺟﻮد ﻣﻨﺎﻓﺬ ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﻨﺘﻈﻤﺔ ﻟﺘﻌﺮﻳﻒ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻤﺤﻠﻲ واﻟﺨﺎرﺟﻲ ﺑﻤﻨﺘﺠﺎت ‪-‬‬ ‫وﺧﺪﻣﺎت ﻫﺬه اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‬ ‫ﺿﻴﻖ ﻧﻄﺎق اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻲ ‪-‬‬ ‫ﻋﺪم اﺗﺒﺎع اﻷﺳﻠﻮب اﻟﻌﻠﻤﻲ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻧﻘﺺ اﻟﻜﻔﺎءات اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ‪-‬‬ ‫وﻋﺪم اﻻ ﻫﺘﻤﺎم ﺑﺈﺟﺮاء اﻟﺒﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل دراﺳﺔ اﻷﺳﻮاق وأﺳﺎﻟﻴﺐ‬ ‫اﻟﻨﻘﻞ واﻟﺘﻮزﻳﻊ واﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ وأذواق اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‪ ....‬اﻟﺦ‪ .‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﻳﺤﺪ ﻣﻦ ﻗﺪرة‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻋﻠﻰ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ‬ ‫ﻋﺪم ﺗﻮﻓﺮ اﻟﺤﻮاﻓﺰ اﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﺆدي إﻟﻰ ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ‪-‬‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮردة ﻟﻤﺜﻴﻼﺗﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ‬ ‫ارﺗﻔﺎع ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﻨﻘﻞ وﺗﺄﺧﺮ اﻟﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﺗﺴﺪﻳﺪ ﻗﻴﻤﺔ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت وﻋﺪم دﻋﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻮﻃﻨﻲ ‪-‬‬ ‫ﺑﺎﻟﺪرﺟﺔ اﻟﻜﺎﻓﻴﺔ‬ ‫ﻗﻴﺎم ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻷﺟﻨﺒﻴﺔ ﺑﺎﺗﺒﺎع ﺳﻴﺎﺳﺎت إﻏﺮاﻗﻴﺔ ﻟﺘﻮﻓﻴﺮ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ ﻟﻸﺳﻮاق ‪-‬‬ ‫‪11‬‬

‫اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﺑﺄﺳﻌﺎر ﺗﻘﻞ ﻋﻦ أﺳﻌﺎر اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻤﺤﻠﻲ ‪،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺆدي إﻟﻰ ﺿﻌﻒ اﻟﻤﻮﻗﻒ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ‬ ‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت‬ ‫‪:‬ﺗﺤﺪﻳﺎت إدارﻳﺔ •‬ ‫ﻋﺪم اﺗﺒﺎع اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ ﻓﻲ اﻹدارة ﺣﻴﺚ ﻳﺴﻮد ﻓﻲ إدارة ﻫﺬه اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﻧﻤﻂ ‪-‬‬ ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﻤﺎﻟﻚ اﻟﺬي ﻳﺠﻤﻊ ﻋﺎدة ﺑﻴﻦ وﻇﺎﺋﻒ اﻹدارة واﻟﺘﻤﻮﻳﻞ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫ﻋﺪم وﺟﻮد اﻟﺘﺨﺼﺺ اﻟﻮﻇﻴﻔﻲ ﺑﺎﻟﻤﻌﻨﻰ اﻟﻤﻌﺮوف ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﺗﺮﺗﻴﺐ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ ‪-‬‬ ‫واﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ واﻻﻗﺘﺼﺎد وﻏﻴﺮ ﻫﺎ ‪،‬وﻋﺪم وﺟﻮد ﺗﻨﻈﻴﻢ إداري واﺿﺢ اﻟﻤﻌﺎﻟﻢ ﻟﺴﻴﺮ اﻟﻌﻤﻞ ﻓﻲ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫ﺗﻌﺎﻧﻲ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻣﻦ ﻋﺪم ﻣﻌﺮﻓﺘﻬﺎ ﺑﻘﻮاﻋﺪ وأﺳﺎﻟﻴﺐ ‪-‬‬ ‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﺠﻬﺎت اﻹدارﻳﺔ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺪوﻟﺔ ﻛﺎﻟﺴﺠﻼت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ﻣﻤﺎ‬ ‫ﻳﺆدي إﻟﻰ ﻃﻮل اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻼزم ﻹﻧﺠﺎز ﻣﻌﺎﻣﻼﺗﻬﺎ‬

‫ﻧﻘﺺ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت واﻹﺣﺼﺎءات اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻟﺪى ﻫﺬه اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ‪-‬‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ وﺷﺮوط وﻣﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺔ وأﻧﻈﻤﺔ وﻟﻮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫واﻟﺘﺄﻣﻴﻨﺎت اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻏﻴﺮ ذﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت واﻹﺣﺼﺎءات اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺘﺴﻴﻴﺮ أﻋﻤﺎﻟﻬﺎ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻮﺟﻪ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف‬ ‫‪:‬ﺗﺤﺪﻳﺎت ﻓﻨﻴﻪ •‬ ‫ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻫﺬه اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﻋﻠﻰ ﻗﺪرات وﺧﺒﺮات أﺻﺤﺎﺑﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺼﻔﺔ رﺋﻴﺴﻴﺔ ‪-‬‬ ‫ﺗﻠﺠﺄ ﻋﺎدة إﻟﻰ اﺳﺘﺨﺪام أﺟﻬﺰة وﻣﻌﺪات ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﺑﺪاﺋﻴﺔ أو أﻗﻞ ﺗﻄﻮرا ﻋﻦ ﺗﻠﻚ ‪-‬‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻜﺒﻴﺮة‬ ‫ﻻ ﺗﺘﺒﻊ أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺼﻴﺎﻧﺔ أو اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ اﻟﻤﺘﻄﻮرة اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻫﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺴﻴﻦ ‪-‬‬ ‫ﺟﻮدة ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ ﺑﻤﺎ ﻳﺘﻤﺎﺷﻰ ﻣﻊ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ‬ ‫ﻛﻤﺎ أن اﺧﺘﻴﺎر اﻟﻤﻮاد اﻟﺨﺎم وﻣﺴﺘﻠﺰﻣﺎت اﻹﻧﺘﺎج اﻟﻼزﻣﺔ ﻷﻋﻤﺎل ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻗﺪ ﻻ ‪-‬‬ ‫‪،‬ﻳﺨﻀﻊ ﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ ﻓﻨﻴﺔ و ﻫﻨﺪﺳﻴﺔ ﻣﺪروﺳﺔ‬ ‫وﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻓﻲ أﻏﻠﺐ اﻷﺣﻮال ﻋﻠﻰ ﺧﺒﺮة أﺻﺤﺎب ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ‪-‬‬ ‫ﻣﺤﺪودة ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺠﺎﻻت ‪،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﻗﺪ ﻳﺆدي إﻟﻰ ﻋﺪم ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت‬ ‫ﻷ ﻫﺪاﻓﻬﺎ ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‬ ‫‪:‬ﺗﺤﺪﻳﺎت ﺗﻨﻈﻴﻤﻴﻪ وﺗﺸﺮﻳﻌﻴﻪ •‬ ‫‪12‬‬

‫ﺗﻌﺪد اﻟﺠﻬﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻣﻤﺎ ﻳﻌﺪ ﻫﺪرا ﻟﻠﻮﻗﺖ ‪ ,‬اﻟﺠﻬﺪ واﻟﻤﺎل ‪-‬‬ ‫‪.‬اﻟﺘﺤﻴﺰ ﻟﺼﺎﻟﺢ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻜﺒﻴﺮه واﻟﻤﺘﻤﺜﻠﺔ ﺑﺄﻧﻈﻤﺔ اﻟﺤﻮاﻓﺰ واﻟﺘﺴﻬﻴﻼت واﻟﺪﻋﻢ ‪-‬‬

‫‪.‬‬

‫‪13‬‬

‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻣﻄﺮﻗﺔ اﻟﻘﻮاﻧﻴﻦ ‪-‬وﺳﻨﺪان اﻟﺴﻮق ‪ -‬اﻟﺘﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ ﻓﺒﺮاﻳﺮ ‪2012‬‬‫إﻋﺪاد‪ :‬ﻛﻞ ﻣﻦ‪ /‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻠﻪ اﻟﺒﻠﻮﺷﻲ و أ‪.‬ﺷﺮﻳﻔﺔ اﻟﺒﺮﻋﻤﻴﺔ وأ‪.‬أﺣﻤﺪ ﻛﺸﻮب‬ ‫‪:‬اﻟﺘﻮﺻﻴﺎت اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ ﻟﻠﻨﻬﻮض ﺑﻘﻄﺎع اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة و اﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻷوﻟﻰ‪ :‬ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻫﻴﺌﺔ ﻣﺴﺘﻘﻠﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ وﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪o‬‬ ‫واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺗﺪأب ﻋﻠﻰ وﺿﻊ وﻣﺘﺎﺑﻌﺔ ﺗﻨﻔﻴﺬ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ وﻃﻨﻴﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﻘﻄﺎع‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺜﺎﻧﻴﻪ‪ :‬ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻗﺎﻋﺪة ﺑﻴﺎﻧﺎت ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﺑﺸﺮوط وﺗﻔﺎﺻﻴﻞ أﻧﻈﻤﺔ ﺗﻤﻮﻳﻞ ‪o‬‬ ‫اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺜﺎﻟﺜﻪ‪ :‬ﺗﻔﻌﻴﻞ وﺗﻄﻮﻳﺮ آﻟﻴﺎت اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ ‪o‬‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺮاﺑﻌﻪ‪ :‬ﺗﺄﺳﻴﺲ ﺷﺮﻛﺔ ﻟﻀﻤﺎن اﻟﻘﺮوض وﻣﺸﺎرﻛﺔ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ اﻻﺋﺘﻤﺎﻧﻴﺔ ﻣﻊ ‪o‬‬ ‫)‪ (Venture Capital Fund‬ﻃﺮف ﺛﺎﻟﺚ‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺨﺎﻣﺴﻪ‪ :‬ﺗﺄﺳﻴﺲ أو اﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﻪ ﻓﻲ أﻧﺸﺎء ﺣﺎﺿﻨﺎت ﻣﻬﻤﺘﻬﺎ إﺣﺘﻀﺎن اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ‪o‬‬ ‫‪ KOM‬ﻓﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت ﻋﻠﻰ ﻏﺮار واﺣﺔ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﺑﻤﺴﻘﻂ‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺴﺎدﺳﻪ‪ :‬اﻹ ﻫﺘﻤﺎم ﺑﺂﻟﻴﺎت اﻟﻘﺮوض اﻟﺼﻐﻴﺮة وﻣﺘﻨﺎ ﻫﻴﺔ اﻟﺼﻐﺮ ‪o‬‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺴﺎﺑﻌﻪ‪ :‬اﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﻪ ﻓﻲ ﺑﻨﺎء اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﻪ ) ﻣﺜﺎل‪:‬ﺳﻜﺔ اﻟﺤﺪﻳﺪ‪o ,‬‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺒﺎﻃﻨﻪ( وﻛﺎﻓﺔ اﻟﻤﻨﺎﻗﺼﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﻴﻪ ووﺿﻊ آﻟﻴﺎت ﻟﺘﺸﺠﻴﻊ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻤﻨﻔﺬة ﻟﻬﺬه‬ ‫اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﻋﻠﻰ دﻋﻢ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﻪ‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺜﺎﻣﻨﻪ‪ :‬إﻧﺸﺎء ﻣﺮاﻛﺰ ﻟﻠﻤﺤﻄﻪ اﻟﻮاﺣﺪه ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺤﺎﻓﻈﺎت اﻟﺴﻠﻄﻨﻪ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﻪ ‪o‬‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺘﺎﺳﻌﻪ‪ :‬إﻧﺸﺎء ﻣﺮاﻛﺰ اﻷﻋﻤﺎل ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺤﺎﻓﻈﻪ ‪o‬‬ ‫اﻟﺘﻮﺻﻴﺔ اﻟﻌﺎﺷﺮة‪ :‬إﻋﺎدة اﻟﻨﻈﺮ ﻓﻲ ﻧﺴﺐ اﻟﺘﻌﻤﻴﻦ اﻟﻤﻔﺮوﺿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪o‬‬ ‫‪.‬وﻣﺘﻨﺎ ﻫﻴﺔ اﻟﺼﻐﺮ ‪،‬وذﻟﻚ ﺣﺴﺐ ﺗﺼﻨﻴﻔﻪ‬

‫‪14‬‬

‫‪ :‬اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻷوﻟﻰ‬ ‫ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻫﻴﺌﺔ ﻋﺎﻣﻪ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻦ ﻣﻤﺜﻠﻲ اﻟﺠﻬﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﻴﺔ وأﺻﺤﺎب اﻟﺨﺒﺮه ﻣﻦ اﻟﻤﺼﺮﻓﻴﻴﻦ‬ ‫‪:‬وﻣﺎﻟﻜﻲ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ واﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﻴﻦ ﻣﻬﻤﺘﻬﺎ‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﻳﺠﺎد اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﻪ وﻃﻨﻴﺔ واﺿﺤﺔ اﻟﻤﻌﺎﻟﻢ و اﻟﻤﺆﺷﺮات ﻟﻠﻨﻬﻮض ﺑﻘﻄﺎع ‪o‬‬ ‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﻪ ﻣﻊ وﺿﻊ ﺟﺪول زﻣﻨﻲ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺴﻬﻞ ﻣﺘﺎﺑﻌﺘﻬﺎ‬ ‫وﺿﻊ أ ﻫﺪاف ﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﺔ ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻟﺮﻓﻊ اﺟﻤﺎﻟﻲ اﻟﻨﺎﺗﺞ اﻟﻤﺤﻠﻲ وﺗﻘﻴﻴﻢ ﻫﺬه ‪o‬‬ ‫اﻷ ﻫﺪاف دورﻳﺎ‬ ‫ﺗﻨﻈﻴﻢ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻪ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻜﺒﻴﺮه و اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﻪ ‪o‬‬ ‫اﻟﺘﻨﺴﻴﻖ واﻟﺘﻌﺎون اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ ﺑﻴﻦ اﻟﺠﻬﺎت اﻟﺘﻤﻮﻳﻠﻴﺔ واﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ واﻟﺘﺸﺮﻳﻌﻴﻪ ﺑﻤﺎ ﻓﻴﻬﺎ ‪o‬‬ ‫اﻟﺠﻬﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﻴﻪ‬ ‫دراﺳﺔ ﺳﺒﻞ ﺗﺤﺴﻴﻦ ودﻋﻢ ﺗﻤﻮﻳﻞ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ‪o‬‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﺔ ﺷﺮوط اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺎت ‪o‬‬ ‫ﺗﻌﻤﻞ اﻟﻬﻴﺌﺔ ﻋﻠﻰ وﺿﻊ وﺗﻮﺣﻴﺪ ﺗﻌﺮﻳﻒ وﺗﺼﻨﻴﻒ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺑﺄن ‪o‬‬ ‫ﻳﺸﻤﻞ اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻧﻮاع اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﺑﺎﻻﺿﺎﻓﺔ اﻟﻰ ﻋﺪد اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﺑﻬﺎ واﻷﺧﺬ ﺑﻘﻴﻤﺔ‬ ‫راس اﻟﻤﺎل اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮ او اﻟﻌﺎﺋﺪ اﻟﺴﻨﻮي‪ .‬ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻫﺬا اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ﺑﺸﻜﻞ وﻃﻨﻲ ﻋﻨﺪ ﺟﻤﻴﻊ‬ ‫اﻟﺠﻬﺎت وﻳﺘﻢ اﻟﺮﺟﻮع اﻟﻴﻪ ﻓﻲ ﺳﻦ اﻟﻘﻮاﻧﻴﻦ اﻟﺘﺸﺮﻳﻌﻴﺔ و اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ ﻟﻠﻘﻄﺎع‬ ‫إﻋﺪاد دراﺳﺔ ﻋﻦ اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺘﻤﻮﻳﻠﻴﺔ ﻟﺪﻋﻢ وﺗﺄﺳﻴﺲ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ‪o‬‬ ‫اﻳﺠﺎد ﺑﺮاﻣﺞ واﻟﻴﺎت ﻟﻤﺴﺎﻋﺪة اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻤﺘﻌﺜﺮه واﻟﺘﻲ ﺗﻌﺰز ﻣﻦ اﻹﻗﺘﺼﺎد اﻟﻤﺤﻠﻲ ﻣﻊ ‪o‬‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ دراﺳﺔ و ﻋﻼج اﺳﺒﺎب اﻟﺘﻌﺜﺮ إن أﻣﻜﻦ‬ ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻞ اﻟﺤﺎﺿﻨﺎت ‪o‬‬ ‫إﻳﺠﺎد آﻟﻴﺎت ﻟﺪﻋﻢ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻠﻲ ﻹﺣﺘﻮاء اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﻪ ‪o‬‬ ‫اﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﺔ اﻟﻔﺎﻋﻠﺔ ﻓﻲ إﻳﺠﺎد اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﻪ ﻟﺘﺸﺠﻴﻊ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت وإﺳﺘﺪاﻣﺘﻬﺎ ‪o‬‬ ‫‪15‬‬

‫اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺷﻔﺎﻓﻴﻪ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﻪ ﺑﺎﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ‪o‬‬ ‫ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ ﻧﺴﺐ اﻟﺘﻌﻤﻴﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﻪ ﻛﻤﺎ وﻧﻮﻋﺎ واﻟﺘﻨﺴﻴﻖ ﻣﻊ ‪o‬‬ ‫اﻟﻮزارات اﻟﻤﻌﻨﻴﻪ‬ ‫ﻓﺘﺢ ﻓﺮوع ﻟﻠﻬﻴﺌﻪ ﻓﻲ ﻛﺎﻓﺔ ﻣﺤﺎﻓﻈﺎت اﻟﺴﻠﻄﻨﺔ ‪o‬‬ ‫‪ :‬اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‬ ‫‪:‬ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻗﺎﻋﺪة ﺑﻴﺎﻧﺎت ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﺗﺨﻀﻊ ﻹﺷﺮاف اﻟﻬﻴﺌﺔ وﺗﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‬ ‫ﺷﺮوط وﺗﻔﺎﺻﻴﻞ أﻧﻈﻤﺔ ﺗﻤﻮﻳﻞ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ‪o‬‬ ‫ﻋﺪد وﻧﻮﻋﻴﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه اﻟﻌﺎﻣﻠﻪ ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻄﻨﺔ ‪o‬‬ ‫اﻹﺳﺘﺜﻤﺎرات اﻟﺘﻲ أﺳﺘﺜﻤﺮت ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ‪o‬‬ ‫اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ اﻟﻌﻤﺎﻧﻴﻦ واﻟﻮاﻓﺪﻳﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ‪o‬‬ ‫ﺣﺠﻢ اﻟﺼﺎدرات ﻟﻬﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت وﺣﺠﻢ ﻣﺴﺎ ﻫﻤﺘﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻨﺎﺗﺞ اﻟﻤﺤﻠﻲ ‪o‬‬ ‫‪ :‬اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬ ‫‪:‬ﺗﻔﻌﻴﻞ وﺗﻄﻮﻳﺮ آﻟﻴﺎت اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ ﻟﻠﺼﻨﺎدﻳﻖ واﻟﺒﻨﻮك‬ ‫ﺗﻨﻈﻴﻢ اﻟﻌﻤﻞ ﻓﻲ ﻣﺎ ﺑﻴﻦ اﻟﺼﻨﺎدﻳﻖ ‪o‬‬ ‫ﺗﺼﻨﻴﻒ اﻟﺼﻨﺎدﻳﻖ ﺑﺤﺴﺐ ﺣﺠﻢ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ وﻧﻮﻋﻴﺔ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ وﺗﺤﺪد اﻟﺸﺮاﺋﺢ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻪ ‪o‬‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺣﺴﺐ اﻟﻔﺌﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ وﻧﻮﻋﻴﺔ اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫ﺗﺄﺳﻴﺲ ﺻﻨﺪوق اﺳﺘﺜﻤﺎري ﺗﻤﻮﻳﻠﻰ ‪o‬‬ ‫ﺗﺄﺳﻴﺲ ﺻﻨﺪوق أﺳﺘﺜﻤﺎري ﺑﺮأس ﻣﺎل )ﺗﻘﺮﻳﺒﻲ( ‪ 200‬ﻣﻠﻴﻮن رﻳﺎل ﻋﻤﺎﻧﻲ ﻟﺪﻋﻢ ﺻﻨﺎع ‪o‬‬ ‫اﻟﻔﺮص واﺻﺤﺎب اﻻﺑﺘﻜﺎرات واﻻﺑﺪاﻋﺎت‪ .‬ﻫﺬه اﻟﻘﺮوض ﻣﻴﺴﺮة وﻳﺘﻢ أﻋﻔﺎء اﻟﻤﺆﺳﺴﻪ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﺘﺴﺪﻳﺪ ﻟﻤﺪة ﺳﻨﺘﻴﻦ ﺛﻢ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻳﺘﻢ ﺗﺤﺼﻴﻞ اﻟﺪﻳﻦ وﻓﻖ ﺷﺮوط وأﻧﻈﻤﺔ ﺗﻜﻔﻞ ﻋﺪم ﺗﺄﺛﺮ‬ ‫اﻟﻤﺆﺳﺴﻪ‬ ‫)إﺗﺎﺣﺔ اﻟﻤﺠﺎل ﻟﻠﺘﻤﻮﻳﻞ اﻟﻐﻴﺮ ﺗﻘﻠﻴﺪي )اﻻﺳﻼﻣﻲ ‪o‬‬ ‫‪:‬اﻟﺘﻮﺻﻴﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ‬ ‫‪:‬ﺗﺄﺳﻴﺲ ﺷﺮﻛﺔ ﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ اﻻﺋﺘﻤﺎﻧﻴﺔ ﻣﻊ ﻃﺮف ﺛﺎﻟﺚ وﻣﻬﻤﺘﻬﺎ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺘﻐﻄﻴﺔ ﻣﺨﺎﻃﺮ ﻗﺮوض اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ‪o‬‬ ‫اﻟﻤﻤﻨﻮﺣﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﻨﻮك واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺘﻐﻄﻴﺔ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺼﺎدرات ‪o‬‬ ‫إﺟﺮاء دراﺳﺎت اﻟﺠﺪوى اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ وﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ‪،‬وﻛﺬﻟﻚ اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻷداء ‪o‬‬ ‫أﻋﻤﺎل اﻟﺸﺮﻛﺔ وﻣﺮاﺟﻌﺔ وﺗﻌﺪﻳﻞ ﺳﻴﺎﺳﺎﺗﻬﺎ ﺑﻤﺎ ﻳﺘﻔﻖ وﺗﻄﻮر اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬ ‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫‪16‬‬

‫ﺗﻤﻮﻳﻞ ﻣﺸﺎرﻳﻊ إﻧﺘﺎج ﺳﻠﻊ وﺧﺪﻣﺎت ﻻ ﻳﺘﻢ إﻧﺘﺎﺟﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻄﻨﺔ ‪o‬‬ ‫إﻋﺪاد اﺗﻔﺎﻗﻴﺎت ﻣﻊ اﻟﺒﻨﻮك واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﺼﺎﻟﺢ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪o‬‬ ‫واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ‬ ‫ﺷﺮاء ﻣﻮاد أوﻟﻴﺔ أوﻣﻮﺟﻮدات ﻟﻤﺴﺎﻋﺪة اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ‪o‬‬ ‫ﺗﺨﺼﻴﺺ أراض ﺻﻨﺎﻋﻴﻪ‪ ,‬زراﻋﻴﻪ وﺳﻴﺎﺣﻴﻪ ﻷﻗﺎﻣﺔ ﻣﺸﺎرﻳﻊ ﺻﻐﻴﺮه وﻣﺘﻮﺳﻄﻪ ﻗﺎﺑﻠﺔ ‪o‬‬ ‫ﻟﻠﻨﺰع اذا ﻟﻢ ﻳﺘﻢ اﺳﺘﺜﻤﺎر ﻫﺎ ﺧﻼل ﺳﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺤﺔ‬ ‫ﺗﻤﻮﻳﻞ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت رأس اﻟﻤﺎل وإﻋﺎدة ﺗﻤﻮﻳﻞ اﻟﺪﻳﻮن اﻟﻤﺘﺤﻘﻘﺔ ‪o‬‬ ‫‪:‬اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺨﺎﻣﺴﻪ‬ ‫‪:‬ﺗﺄﺳﻴﺲ أو اﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﻪ ﻓﻲ أﻧﺸﺎء ﺣﺎﺿﻨﺎت ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺠﺎﻣﻌﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﻴﻪ ﻛﺠﺎﻣﻌﺔ اﻟﺴﻠﻄﺎن ﻗﺎﺑﻮس واﻟﺘﻲ ﺑﺪأت ﺑﻬﺎ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺪول ﻛﺎﻟﺼﻴﻦ‪o‬‬ ‫اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﻪ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻪ ﻛﺎﻟﺪﻗﻢ‪ ,‬ﺻﺤﺎر‪ ,‬ﺻﻼﻟﻪ ‪o‬‬ ‫اﻟﻜﻠﻴﺎت واﻟﺠﺎﻣﻌﺎت اﻟﺨﺎﺻﻪ ‪o‬‬ ‫‪ :‬ﻣﻬﻤﺘﻬﺎ‬ ‫ﺣﻠﻘﺔ وﺻﻞ ﻣﻊ ﻣﺮاﻛﺰ اﻟﺒﺤﺚ واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ اﻟﻤﻮﺟﻮده ﺑﺎﻟﺠﺎﻣﻌﺎت ‪o‬‬ ‫أﺣﺘﻀﺎن اﻷﻓﻜﺎر اﻻﺑﺪاﻋﻴﺔ واﻻﺑﺘﻜﺎرات واﻻﺧﺘﺮاﻋﺎت ‪o‬‬ ‫أﺣﺘﻀﺎن اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﺑﺴﻌﺮ رﻣﺰي وﺗﻌﻔﻰ ﻫﺬه اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻣﻦ أي ﺿﺮاﺋﺐ وأﺗﻌﺎب ‪o‬‬ ‫أدارﻳﻪ ﻟﻤﺪه ﻣﻌﻴﻨﻪ‬ ‫‪:‬اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺴﺎدﺳﻪ‬ ‫‪:‬اﻷ ﻫﺘﻤﺎم وﺗﻄﻮﻳﺮ آﻟﻴﺎت اﻟﻘﺮوض اﻟﺼﻐﻴﺮة وﻣﺘﻨﺎ ﻫﻴﺔ اﻟﺼﻐﺮ وذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫اﻳﺠﺎد اﻟﻴﺎت ﺟﺪﻳﺪه ﻟﻤﺴﺎﻋﺪة اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻤﺘﻌﺜﺮه واﻟﻨﻬﻮض ﺑﻬﺎ ‪o‬‬ ‫رﻓﻊ ﺳﻘﻒ اﻟﻘﺮوض ﺑﺪون ﻓﻮاﺋﺪ اﻟﻰ ﻋﺸﺮﻳﻦ اﻟﻒ ‪o‬‬ ‫‪:‬اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺴﺎﺑﻌﻪ‬ ‫اﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﻪ ﻓﻲ ﺑﻨﺎء اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻷﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﻪ و ﻣﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺒﻨﺔ اﻟﺘﺤﺘﻴﺔ )ﺳﻜﺔ اﻟﺤﺪﻳﺪ‪ ,‬ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫‪:‬اﻟﺒﺎﻃﻨﻪ( ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫أﻧﺸﺎء ﺷﺮﻛﺎت اﻟﻤﺤﺎﺻﻪ ﻣﻊ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻜﺒﻴﺮه اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺎﻗﺼﺎت واﻟﻌﺎﺋﺪ ‪o‬‬ ‫ﻣﻦ ذﻟﻚ أﺳﺘﻔﺎدة اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻣﻦ اﻟﺨﺒﺮه اﻟﻌﻤﻠﻴﻪ ﻻدارة اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻌﻤﻼﻗﻪ‬ ‫ﻣﺴﺎ ﻫﻤﺔ اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺨﺎص ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺒﻨﻰ ﻛﻞ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ رواد اﻻﻋﻤﺎل ‪o‬‬ ‫ﻋﺪم اﻹﻟﺰام ﺑﻨﺴﺒﺔ اﻟﺘﻌﻤﻴﻦ ﻟﺘﻠﻚ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﺑﺸﺮط ﺗﻔﺮغ ﺻﺎﺣﺐ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ وﻳﻌﻄﻲ ‪o‬‬ ‫ﻣﻬﻠﺔ ﺳﻨﺘﻴﻦ وﻳﺴﻤﺢ ﻟﻪ ﺑﻌﻤﺎﻟﺔ وﻓﻖ راس ﻣﺎل اﻟﻤﺸﺮوع و ﻧﻮﻋﻪ‬ ‫أﻋﻔﺎء اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ذات اﻷﻓﻜﺎر اﻹﺑﺪاﻋﻴﺔ و ﻣﺘﻨﺎ ﻫﻴﺔ اﻟﺼﻐﺮ ﻣﻦ اﻟﺮﺳﻮم اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﻪ ‪o‬‬ ‫‪17‬‬

‫ﺑﺎﻟﺴﺠﻞ اﻟﺘﺠﺎري ‪ ,‬اﻟﻐﺮﻓﻪ ورﺳﻮم اﻟﺒﻠﺪﻳﻪ‬ ‫‪:‬اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺜﺎﻣﻨﻪ‬ ‫‪:‬إﻧﺸﺎء ﻣﺮاﻛﺰ ﻟﻠﻤﺤﻄﻪ اﻟﻮاﺣﺪه ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺤﺎﻓﻈﺎت اﻟﺴﻠﻄﻨﻪ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﻪ وﻳﻜﻮن أﺧﺘﺼﺎﺻﻬﺎ‬ ‫ﺗﺴﻬﻴﻞ أﺟﺮاءت اﻟﺘﺮاﺧﻴﺺ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﻪ وأﺳﺘﺨﺮاﺣﻬﺎ ‪o‬‬ ‫ﺗﺄﺳﻴﺲ ﻗﺎﻋﺪة ﺑﻴﺎﻧﺎت ﻋﻦ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﺎﻣﻠﻪ ﻓﻲ اﻟﻤﺤﺎﻓﻈﻪ ‪o‬‬ ‫ﻋﻤﻞ ﻣﺴﺢ دوري ﻟﻠﺴﻮق وﺗﺠﻤﻴﻊ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت ﻟﻜﻲ ﺗﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻨﻬﺎ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻓﻲ أﻋﻤﺎﻟﻬﺎ ‪o‬‬ ‫وﺗﻨﺸﺮ ﻓﻲ ﺟﻤﻴﻊ أﺟﻬﺰة اﻷﻋﻼم‬ ‫‪:‬اﻟﺘﻮﺻﻴﻪ اﻟﺘﺎﺳﻌﻪ‬ ‫‪:‬إﻧﺸﺎء ﻣﺮاﻛﺰ اﻷﻋﻤﺎل ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺤﺎﻓﻈﻪ ﻳﺘﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ‬ ‫إﻗﺎﻣﺔ اﻟﻤﻌﺎرض ﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﻪ ‪o‬‬ ‫إﻗﺎﻣﺔ اﻟﺒﺮاﻣﺞ واﻟﺪورات وورش اﻟﻌﻤﻞ ‪o‬‬ ‫اﻷﻟﺘﻘﺎء وﺗﺒﺎدل اﻷﻓﻜﺎر ‪o‬‬ ‫‪:‬اﻟﺘﻮﺻﻴﺔ اﻟﻌﺎﺷﺮة‬ ‫إﻋﺎدة اﻟﻨﻈﺮ ﻓﻲ ﻧﺴﺐ اﻟﺘﻌﻤﻴﻦ اﻟﻤﻔﺮوﺿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة وﻣﺘﻨﺎ ﻫﻴﺔ اﻟﺼﻐﺮ‪o ،‬‬ ‫وذﻟﻚ ﺣﺴﺐ ﺗﺼﻨﻴﻔﻬﺎ‬

‫‪18‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ اﻟﺤﺎﺟﺔ ‪،‬اﻟﺮﻏﺒﺔ و اﻟﻤﻄﺎﻟﺒﺔ‬ ‫ﻓ ﻲ ا ﻟ ﺘ ﺴ ﻮ ﻳ ﻖ؟‬

‫‪:‬ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﻤﻘﺎﻟﺔ ﻧﺘﺤﺪث ﻋﻦ ﺑﻌﺾ ﻣﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ و ﻫﻲ‬ ‫)‪ (Demands‬ﻣﻄﺎﻟﺐ )‪ (Wants‬و رﻏﺒﺎت ‪ (Needs)،‬و إﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬ ‫وﻣﺎ ﻋﻼﻗﺘﻬﻢ ﺑﺘﺴﻮﻳﻘﻚ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ اﻟﺮﻳﺎدي؟‬ ‫)‪ (Needs‬اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬ ‫ﻫﻲ اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻹﻧﺴﺎﻧﻴﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻛﺎﻟﻬﻮاء واﻟﻤﺎء واﻟﻐﺬاء واﻟﻤﻠﺒﺲ واﻟﻤﺄوى‪ .‬اﻳﻀﺎ ﺗﺪﺧﻞ‬ ‫‪.‬ﻓﻲ ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﺮوﻳﺢ ﻋﻦ اﻟﻨﻔﺲ ‪،‬واﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ‪،‬واﻟﺘﺮﻓﻴﻪ وﻏﻴﺮ ﻫﺎ‬ ‫)‪ (Wants‬رﻏﺒﺎت‬ ‫ﻫﺬه اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﺗﺼﺒﺢ رﻏﺒﺎت ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﺗﻮﺟﻴﻬﻬﺎ إﻟﻰ أ ﻫﺪاف ﻣﺤﺪدة ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻠﺒﻲ ﻫﺬه‬ ‫اﻟﺤﺎﺟﺔ‪ .‬ﻣﺜﺎل ‪،‬ﻣﺴﺘﻬﻠﻚ ﻓﻲ دوﻟﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ وﻓﻲ اﻣﺮﻳﻜﺎ ﻛﻼ ﻫﻤﺎ ﻳﺤﺘﺎج ﻟﺘﻨﺎول وﺟﺒﺔ اﻟﻐﺪاء‬ ‫)ﻧﻔﺲ اﻟﺤﺎﺟﺔ – اﻟﻐﺬاء( وﻟﻜﻦ ﻣﺎ ﻳﺮﻏﺐ ﺑﻪ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻌﺮﺑﻲ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻨﺎول ﻟﻠﻐﺪاء‪ .‬اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﺬي ﻧﻌﻴﺶ ﻓﻴﻪ ﻳﺴﺎ ﻫﻢ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﻴﺮ ﻓﻲ ﺻﻴﺎﻏﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺮﻏﺒﺎت‬ ‫)‪ (Demands‬ﻣﻄﺎﻟﺐ‬ ‫اﻟﻤﻄﺎﻟﺐ ﻫﻲ رﻏﺒﺎت ﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻣﺤﺪدة ﺗﺪﻋﻤﻬﺎ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮاء‪ .‬اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس‬ ‫ﻳﺮﻳﺪون ﺳﻴﺎرة ﻓﺨﻤﺔ ‪،‬وﻟﻜﻦ ﻋﺪد ﻗﻠﻴﻞ ﻗﺎدرون ﻋﻠﻰ ﺷﺮاء واﺣﺪة‪ .‬ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺎت‬ ‫ﻗﻴﺎس ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﻛﻢ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ ‪،‬وﻟﻜﻦ أﻳﻀﺎ ﻛﻢ ﻣﻦ ﻫﺆﻻء ﻣﺴﺘﻌﺪ وﻗﺎدر‬ ‫‪.‬ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮاء‬ ‫‪19‬‬

‫ﻟﻤﺎذا أ ﻫﺘﻢ ﺑﻤﺎ ﻫﻲ اﻟﺤﺎﺟﺔ ‪،‬اﻟﺮﻏﺒﺔ أو اﻟﻤﻄﻠﺐ ﻓﻲ ﻣﺸﺮوﻋﻲ اﻟﺮﻳﺎدي؟‬ ‫اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻛﻤﺎ ﻋﺮﻓﻨﺎ ﻣﻮﺟﻮدة ﻣﺴﺒﻘﺎ ﻻ ﺗﺤﺘﺎج ﻷي ﺗﺴﻮﻳﻖ أو دﻋﺎﻳﺔ ‪ ،‬ﻫﺪﻓﻚ ﻫﻮ وﺻﻮل‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ إﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﻤﻄﺎﻟﺒﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻘﺪﻣﻪ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻟﻪ وﻟﻜﻦ ﻟﻔﻌﻞ ذﻟﻚ ﻻﺑﺪ أن ﺗﺼﻨﻊ‬ ‫‪.‬اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻟﺪﻳﻪ أوﻻ‪ .‬ﻟﺬا ﻣﻬﻤﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻲ ﺗﺤﻔﻴﺰ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬ ‫ﻣﺜﺎل ﺑﺴﻴﻂ ‪،‬اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻫﻲ اﻟﺘﻮاﺻﻞ واﻟﺘﺤﺎدث ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ .‬أﻧﺖ ﻟﺪﻳﻚ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻳﻮﻓﺮ ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ﻛﻬﺬه ﺗﺴﺎﻋﺪ اﻟﻨﺎس ﻓﻲ اﻟﺘﺤﺎدث ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ وﻳﺴﺮ )ﻟﻨﻔﺘﺮض ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻣﺜﻞ ﺳﻜﺎﻳﺐ – ﻫﺬا‬ ‫ﻟﻠﺘﻮﺿﻴﺢ ﻓﻘﻂ( وأﻧﺖ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ أن ﻳﺘﻘﺪﻣﻮن ﻣﻦ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻟﻤﻄﺎﻟﺒﺔ‬ ‫ﺑﺘﻄﺒﻴﻘﻚ اﻟﺬي ﻳﻠﺒﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺤﺎﺟﺔ وﻟﻜﻦ أوﻻ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺮﻏﺒﻬﻢ ﺑﻤﻨﺘﺠﻚ! ﻫﺬا ﻳﺤﺪث ﺑﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫ﻟﺪى ﻓﺌﺔ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺴﺘﻬﺪﻓﻬﻢ ﻻﺳﺘﺨﺪام ﺗﻄﺒﻴﻘﻚ – ﻓﺘﻈﻬﺮ إﻋﻼﻧﺎت ﺗﺮﺑﻂ ﻫﺬه‬ ‫‪.‬اﻟﺤﺎﺟﺔ وﻛﻴﻒ أﻧﻪ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻠﺒﻴﺔ ﺗﻠﻚ اﻟﺤﺎﺟﺔ ﺑﻮاﺳﻄﺔ ﺗﻄﺒﻴﻘﻚ و ﻫﻜﺬا ﺣﺪث اﻟﺘﺮﻏﻴﺐ‬

‫‪20‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﻣﻬﺎرات وأدوات اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬

‫اﻟﻤﻘﺎل اﻷول‪ :‬ﻣﻔﻬﻮم اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬أ ﻫﻤﻴﺔ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷ ﻫﺪاف‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬ﺧﻄﻂ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺮاﺑﻊ‪ :‬ﻣﺎ ﻫﻲ ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺘﺠﺎري؟‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺨﺎﻣﺲ‪ :‬إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺴﺎدس‪ :‬اﻟﺠﺰء اﻟﺘﻤﻬﻴﺪي ﻟﺨﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺴﺎﺑﻊ‪ :‬إﺳﺘﻌﺪ ﻟﻠﻨﺠﺎح ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ‬

‫ﻛﺘﺒﺖ ﻫﺬه اﻟﻤﻘﺎﻻت ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2013‬وﻧﺸﺮت ﻓﻲ اﻟﻤﺪوﻧﺔ‬

‫‪21‬‬

‫ﻣﻔﻬﻮم اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ‬

‫أﺻﺒﺢ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ ﺳﻤﺔ ﻣﻦ ﺳﻤﺎت اﻟﻌﺼﺮ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻓﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﻠﺪان اﻟﻌﺎﻟﻢ وﻋﻠﻰ‬ ‫ﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻗﻄﺎع أن ﻳﺤﺪد أ ﻫﺪاﻓﻪ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎ داﺧﻞ اﻟﺪوﻟﺔ ‪،‬وﻣﻦ ﺛﻢ أﺻﺒﺢ ﻟﺰا ً‬ ‫ﻃﻮﻳﻠﺔ اﻷﺟﻞ وﺑﺮاﻣﺠﻪ اﻟﻘﺼﻴﺮة ‪،‬وأن ﻳﻀﻊ اﻟﺨﻄﺔ ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ اﻟﺘﻲ ﻣﻦ ﺷﺄن ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺎ ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺧﻄﻮات ﻣﺪروﺳﺔ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف ‪،‬ﻋﻠﻰ أن ﻳﺘﻢ ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺨﻄﺔ دورﻳﺎ ﻟﻠﺘﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﻦ ﺣﻞ ﻣﺸﻜﻼت اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻓﻲ اﻟﺘﻮﻗﻴﺘﺎت اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‪ .‬واﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﺑﺬﻟﻚ ﻳﻌﻨﻲ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ واﻟﺘﺪﺑﻴﺮ‬ ‫واﻟﺘﺄﻣﻞ اﻟﻌﻠﻤﻲ ﻓﻲ اﻷﻣﻮر ﺛﻢ اﻟﺘﺒﺼﺮ ﻗﺒﻞ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ‪،‬ﻟﺬﻟﻚ ﻓﺈن ﺗﻮﻓﺮ ﺟﻬﺎز ﻣﺘﻔﺮغ‬ ‫‪.‬ﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ اﻟﻀﺮورﻳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻔﺮﺿﻬﺎ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺨﻄﻴﻄﻴﺔ ذاﺗﻬﺎ‬ ‫وﻟﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ اﻷﻣﻮر اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﺺ ﻛﻞ دوﻟﺔ ﺗﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ أﺳﺮار ﻫﺎ اﻟﺨﺎﺻﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ‬ ‫ﺗﻌﻠﻨﻬﺎ أو ﺗﻨﺸﺮ ﻫﺎ ؛ﻟﺬﻟﻚ وﺿﻌﺖ ﺣﺪودا ً ﻟﻤﺎ ﻳﺴﻤﺢ ﺑﻨﺸﺮه ﻃﺒًﻘﺎ ﻟﺨﻄﻂ ﻣﺤﺪودة ‪،‬وأن ﻣﺎ‬ ‫ﻳﺘﺪاوﻟﻪ اﻟﻤﻔﻜﺮون ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻤﺠﺎل ﻳﻌﺘﺒﺮ ﺧﻄﻮﻃﺎ ً ﻋﺮﻳﻀﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ‬ ‫واﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﻬﺎ ﻣﻊ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺘﺤﻔﻈﺎت ﻷﻧﻬﺎ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻏﻴﺮ ﻣﺤﺪودة‪ .‬واﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻣﻦ‬ ‫ﺳﺎ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ ؛ﻟﺬﻟﻚ ﻓﺈﻧﻪ‬ ‫اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ﻟﻺدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ ﻓﻲ اﻟﺪوﻟﺔ ‪،‬و ﻫﻮ ﻳﺮﺗﺒﻂ أﺳﺎ ً‬ ‫ﻳﺤﺘﺎج إﻟﻰ ﻗﺪرات ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻮﻗﻊ واﻟﺘﻨﺒﺆ واﺳﺘﺨﺪام اﻟﻨﻈﺮﻳﺎت واﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫‪.‬ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ‬ ‫‪..‬اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ‬ ‫ﻫﻨﺎك ﻋﺪة ﻣﻔﺎ ﻫﻴﻢ ﻟﻠﺘﺨﻄﻴﻂ ﻟﻌﻞ أ ﻫﻤﻬﺎ اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺬي ﻃﺮﺣﻪ اﻟﻤﻔﻜﺮ اﻷﻣﺮﻳﻜﻲ "ﺗﻮﻣﺎس‬ ‫ﺷﻴﻠﻴﻨﺞ" ﻓﻲ ﻛﺘﺎﺑﻪ "ﻧﻈﺎم اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ووﺿﻊ اﻟﺒﺮاﻣﺞ ‪"،‬اﻟﺼﺎدر ﻋﺎم ‪ 1979‬؛ﺣﻴﺚ ﻗﺎل‪" :‬إﻧﻪ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷ ﻫﺪاف اﻟﻤﻨﺸﻮدة وﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻄﺮﻗﻠﻠﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف ‪،‬وﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫اﻟﻤﺮاﺣﻞ ﻟﺬﻟﻚ ‪،‬واﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﺒﻊ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف ‪ .‬واﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻳﺘﻄﻠﺐ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻣﺎ ﺳﺒﻖ ﺗﻨﻔﻴﺬه ‪،‬واﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﻟﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﺗﻨﻔﻴﺬه ﻓﻲ ﺿﻮء دراﺳﺔ وﺗﻘﺪﻳﺮ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ‫وﺗﻌﺮﻓﻪ داﺋﺮة اﻟﻤﻌﺎرف اﻟﺒﺮﻳﻄﺎﻧﻴﺔ ﺑﺄﻧﻪ‪" :‬اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻟﻸ ﻫﺪاف اﻟﻤﺮﺟﻮة ﻋﻠﻰ ﺿﻮء اﻹﻣﻜﺎﻧﻴﺎت‬ ‫‪22‬‬

‫اﻟﻤﺘﻴﺴﺮة اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ واﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ‪،‬وأﺳﺎﻟﻴﺐ وﺧﻴﺎرات ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف"‪ .‬وﻋﻠﻰ ذﻟﻚ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﻧﻘﻮل إﻧﻪ‪" :‬دراﺳﺔ ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻋﻠﻤﻴﺔ ودﻗﻴﻘﺔ ﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻣﺎ ؛ﺑﻐﺮض ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺣﺪود ﻫﺎ‬ ‫وأﺑﻌﺎد ﻫﺎ واﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺣﻠﻮل ﻟﻬﺎ ‪،‬ﻣﻊ إﻋﺪاد وﺗﻨﻔﻴﺬ ﻣﺨﻄﻂ ﻣﺆﻗﺖ وﻣﺤﺪد وﻣﺘﻨﺎﺳﻖ ﻟﺤﻠﻬﺎ‪،‬‬ ‫‪".‬ﻳﺘﻀﻤﻦ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻷ ﻫﺪاف اﻟﻤﺮﺗﻘﺒﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ أﻓﻀﻞ اﻟﺤﻠﻮل اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻬﺎ‬ ‫وﻃﺒًﻘﺎ ﻟﻬﺬه اﻟﻤﻔﺎ ﻫﻴﻢ ‪،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻣﻮاﺟﻬﺔ ﻣﺸﺎﻛﻞ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ إﻻ ﺑﻮﺿﻊ ﺗﺨﻄﻴﻂ ﻣﻌﻴﻦ‬ ‫‪ .‬وإﻗﺮار اﻟﺨﻄﺔ‪ /‬واﻟﺨﻄﻂ‪ /‬واﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻫﺬا اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ‬

‫ﻳﻤﺮ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ ﺑﺎﻟﻤﺮاﺣﻞ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻵﺗﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ وﺿﻊ وﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷ ﻫﺪاف‪:‬‬ ‫وﻟﻬﺎ أ ﻫﻤﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ‪،‬ﻓﻬﻲ ﺗﻌﺘﺒﺮ ﻧﻘﺎط ﺗﻮﺟﻴﻪ وإرﺷﺎد ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻟﺠﻬﻮد ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺴﻌﻰ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف ‪،‬و ﻫﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺟﻪ إﻟﻴﻬﺎ ﻛﻞ‬ ‫‪:‬اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت واﻟﺴﻴﺎﺳﺎت ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﺎ داﺧﻞ ﻫﺬه اﻟﺪوﻟﺔ ‪،‬وﺗﻨﻘﺴﻢ اﻷ ﻫﺪاف إﻟﻰ‬ ‫أ ﻫﺪاف ﻣﺒﺎﺷﺮة ‪ ..‬و ﻫﻲ اﻷ ﻫﺪاف اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ﺑﺎﻹﻣﻜﺎﻧﻴﺎت واﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺘﻴﺴﺮة‬ ‫ﺣﺎﻟﻴﺎ ً ‪،‬وﻻ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻰ أﺑﺤﺎث أو ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ ﻋﺎﻟﻴﺔ اﻟﻤﺴﺘﻮى ‪،‬وﻏﺎﻟﺒﺎ ً ﻣﺎ ﺗﺨﺘﺺ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف‬ ‫‪".‬ﺑﺨﻄﺔ ﻟﻌﺎم ﻗﺎدم "اﻟﺨﻄﺔ اﻟﺴﻨﻮﻳﺔ ﻟﻠﺘﻨﻤﻴﺔ‬ ‫أ ﻫﺪاف ﻣﻨﺘﻈﺮة "ﻣﺮﺋﻴﺔ" ‪ ..‬و ﻫﻲ أ ﻫﺪاف ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ﻓﻲ ﻓﺘﺮة ﺗﺎﻟﻴﺔ ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ إﻣﻜﺎﻧﻴﺎت‬ ‫وﻣﻮارد ﺟﺪﻳﺪة ‪،‬وﺗﺤﺘﺎج إﻟﻰ ﺑﺤﻮث إﺿﺎﻓﻴﺔ وﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ ﻋﺎﻟﻴﺔ ‪،‬وﻏﺎﻟﺒ ًﺎ ﻣﺎ ﺗﺨﺘﺺ ﻫﺬه‬ ‫اﻷ ﻫﺪاف ﺑﺨﻄﺔ ﻣﻦ ‪ 5 – 3‬ﺳﻨﻮات ﻣﻘﺒﻠﺔ "اﻟﺨﻄﺔ اﻟﺨﻤﺴﻴﺔ ﻟﻠﺘﻨﻤﻴﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬ ‫‪".‬واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬ ‫أ ﻫﺪاف ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﺑﻌﻴﺪة ‪ ..‬و ﻫﻲ اﻷ ﻫﺪاف اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻮﺿﻊ اﻟﻤﺜﺎﻟﻲ وﻳﻨﻈﺮ إﻟﻴﻬﺎ ﻛﺄﻣﻞ‬ ‫ﻳﺘﻤﻨﺎه اﻟﺠﻤﻴﻊ وﻳﺴﻌﻮن إﻟﻰ ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ ‪،‬وﺗﺴﺘﻤﺮ اﻷﺑﺤﺎث ﻓﻲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ‬ ‫ﻣﺴﺘﻤﺮة ﻟﻜﺸﻒ إﻣﻜﺎﻧﻴﺎت ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف وإﺟﺮاء اﻟﺪراﺳﺎت ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬وﻗﺪ ﻳﺤﺪد ﻟﻬﺎ‬ ‫ﻣﺪى زﻣﻨﻲ ﻣﻦ ‪ 20-15‬ﻋﺎﻣﺎ ً ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ ً ‪،‬وﻗﺪ ﺗﻘﺴﻢ ﻋﻨﺪ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺎ إﻟﻰ ﻋﺪة أ ﻫﺪاف ﻣﻨﺘﻈﺮة‬ ‫‪"".‬ﺧﻤﺴﻴﺔ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﻨﺎخ واﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ أن ﺗﺘﺤﻘﻖ اﻷ ﻫﺪاف ﻓﻴﻬﺎ‪- :‬‬ ‫وﺗﻨﺒﻊ أ ﻫﻤﻴﺔ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﻛﻌﻨﺼﺮ أﺳﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ‪،‬ﺣﻴﺚ إن اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻳﺘﻢ‬ ‫‪23‬‬

‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻘﺒﻞ ‪،‬وﻳﺮاﻋﻲ وﺟﻮب اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮات ‪،‬وﻣﺘﻰ ﺗﺆﺛﺮ ﻫﺬه اﻟﻤﺘﻐﻴﺮات ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺨﻄﺔ‪ /‬اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ‪،‬وﺑﺎﻟﺘﻨﺒﺆ اﻟﺼﺤﻴﺢ وﺑﺎﺗﺒﺎع اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﻔﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻤﺠﺎل "ﺑﺤﻮث‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت" ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﻋﺎﻣﻞ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮة وﻋﺎﻣﻞ ﻋﺪم اﻟﺘﺄﻛﺪ ‪،‬وﺑﺬﻟﻚ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬ ‫‪.‬ﻋﻠﻰ أﻗﺮب وﺿﻊ ﻣﺤﺘﻤﻞ وﻣﻨﺘﻈﺮ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺗﻘﺪﻳﺮ أﻓﻀﻞ اﻟﻄﺮق واﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺑﻬﺎ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻷ ﻫﺪاف اﻟﻤﺤﺪدة ‪-:‬‬ ‫وﺗﺸﻤﻞ ﻫﺬه اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ وﺿﻊ اﻟﻔﺮوض اﻟﺘﺨﻄﻴﻄﻴﺔ "اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ‪" ،‬وذﻟﻚ ﺑﺎﺳﺘﻄﻼع ﻧﺘﺎﺋﺞ‬ ‫اﻟﺘﻨﺒﺆ اﻟﻤﺘﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ‪،‬وإﺟﺮاء اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﻼزﻣﺔ واﻟﺘﻘﺪﻳﺮات اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻜﻦ ﻣﻦ وﺿﻊ أﺑﻌﺎد‬ ‫ﻛﻠﻴﺔ ﻟﻠﺨﻄﺔ "اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ" اﻟﻤﻨﺘﻈﺮة‪ .‬وﻋﻠﻰ ﺿﻮء ﻫﺬه اﻟﺪراﺳﺎت ﻓﺈﻧﻪ ﻏﺎﻟﺒﺎ ً ﻣﺎ ﻳﻨﺸﺄ ﻋﺪد‬ ‫ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ‪،‬وﻳﺘﻢ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻫﺬه اﻟﺒﺪاﺋﻞ وذﻟﻚ ﺑﻤﻘﺎرﻧﺔ اﻟﻌﺎﺋﺪ ﻣﻦ ﻛﻞ ﺑﺪﻳﻞ واﺧﺘﻴﺎر‬ ‫اﻟﺒﺪﻳﻞ اﻷﻣﺜﻞ اﻟﺬي ﻳﺤﻘﻖ اﻷ ﻫﺪاف اﻟﻤﺨﻄﻄﺔ‪ .‬وﻋﻠﻰ ﺿﻮء اﺧﺘﻴﺎر اﻟﺒﺪﻳﻞ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﻳﺘﻢ‬ ‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻲ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬه "أي رﺳﻢ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ‪"،‬وذﻟﻚ ﻓﻲ ﺻﻮرة ﺧﻄﺔ زﻣﻨﻴﺔ‬ ‫ﻳﺤﺪد ﻓﻴﻬﺎ اﻷﻋﻤﺎل واﻷﻧﺸﻄﺔ… إﻟﺦ ‪،‬ﻣﻦ ﻣﻜﻮﻧﺎت اﻟﺨﻄﺔ اﻟﺘﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ‪،‬ﻋﻠﻰ أن ﻳﻨﺒﺜﻖ ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫ﺧﻄﻂ ﻓﺮﻋﻴﺔ ‪،‬ﻳﺰداد ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻤﻖ اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ وزﻳﺎدة ودﻗﺔ اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ إﻟﻰ أن ﺗﺼﻞ ﻓﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‬ ‫إﻟﻰ ﺟﺪول ﻋﻤﻞ "ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻋﻤﻞ" ﻟﻜﻞ ﻓﺮد أو ﺗﺨﺼﺺ ﻣﺸﺘﺮك ﻓﻲ اﻟﺨﻄﺔ ‪،‬ورﺑﻂ ذﻟﻚ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻮﻗﻴﺖ اﻟﻤﺤﺪد ﻟﻠﺘﻨﻔﻴﺬ ﻓﻲ ﺻﻮرة ﺧﻄﺔ زﻣﻨﻴﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ .‬اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬ ‫اﻟﻌﻠﻤﻲ وﻳﻤﻜﻦ إﻳﺠﺎز اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ‪:‬ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ ﻓﻲ اﻵﺗﻲ‬ ‫‪.‬ﺻﻌﻮﺑﺔ اﻟﺘﻨﺒﺆ واﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت دﻗﻴﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻧﺴﺒﻴﺎ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ‬ ‫ﻋﺪم اﻟﺜﻘﺔ ﻟﺪى ﺑﻌﺾ ﺻﺎﻧﻌﻲ اﻟﻘﺮار ﻓﻲ إﻳﻘﺎع اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷ ﻫﺪاف واﻟﺘﻨﺒﺆ‬ ‫‪.‬وإدارة اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﻴﻞ ﺻﺎﻧﻌﻲ اﻟﻘﺮار إﻟﻰ اﻻ ﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺤﺎﺿﺮ وﺗﻨﻔﻴﺬ اﻷﻋﻤﺎل ﺑﺼﻮرة ﻳﻮﻣﻴﺔ ﻋﺸﻮاﺋﻴﺔ ؛ﻣﻤﺎ‬ ‫‪.‬ﻳﺴﺘﻨﺰف اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺠﻬﻮد وﻳﻀﻴﻊ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻔﺮص‬ ‫ﻫﺬا وﻣﺎ ﺳﺒﻖ إﻧﻤﺎ ﻳﻨﺼﺮف إﻟﻰ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻌﻠﻤﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮي اﻟﺪوﻟﺔ ‪،‬أﻣﺎ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى ﺣﻴﺎة اﻟﻔﺮد ‪،‬اﻟﺬي ﺣﻈﻲ ﺑﺎﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺆﻟﻔﺎت واﻻﺟﺘﻬﺎدات ﻓﺈﻧﻤﺎ ﺗﺪﺧﻞ إﻟﻴﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ أﺧﺮى ﻳﺘﺸﺎﺑﻚ ﻓﻴﻬﺎ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ واﻹﻧﺴﺎﻧﻲ ﻣﻊ اﻟﻤﻨﻬﺞ اﻟﻌﻠﻤﻲ ‪،‬ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺼﻌﺐ أن‬ ‫‪.‬ﻧﻘﺮ ﺧﻄﺎ ً واﺣﺪا ً ﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻓﻲ ﺣﻴﺎة اﻷﻓﺮاد‬

‫‪24‬‬

‫اﻫﻤﻴﻪ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻬﺪف‬

‫ﻛﺎن ﻫﻨﺎك ﺷﺎب ﺗﺨﺮج ﻣﻦ اﻟﻜﻠﻴﺔ ‪،‬وﻗﺮر اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻋﻤﻞ‪ .‬ﻛﺎن أﻣﻠﻪ ﻓﻲ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻋﻤﻞ ﻓﻲ ﻣﻜﺎن ﻣﺎ ﺑﻌﻴﺪا ﻋﻦ ﻣﺴﻘﻂ رأﺳﻪ‪ .‬ذ ﻫﺐ إﻟﻰ ﻣﺤﻄﺔ اﻟﺤﺎﻓﻼت اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ‪،‬واﻗﺘﺮب‬ ‫ﻣﻦ ﺷﺒﺎك اﻟﺘﺬاﻛﺮ وﻃﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻤﻮﻇﻒ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺗﺬﻛﺮة ﻟﻠﺤﺎﻓﻠﺔ‪ .‬ﻓﻘﺎل‪” :‬أﻳﻦ ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫أن ﺗﺬ ﻫﺐ“ ؟ﻗﺎل اﻟﺸﺎب‪” :‬أﻧﺎ ﻻ أﻋﺮف‪ .‬أﻋﻄﻨﻲ ﺗﺬﻛﺮة ﺳﻔﺮ إﻟﻰ ﻣﻜﺎن ﻣﺎ‪ “.‬ﻟﻢ ﻳﺤﺼﻞ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺬﻛﺮة! اﻟﻤﻐﺰى ﻣﻦ اﻟﻘﺼﺔ ﻫﻮ أﻧﻪ إذا ﻛﻨﺖ ﻻ ﺗﻌﺮف أﻳﻦ أﻧﺖ ذا ﻫﺐ ‪،‬أي ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫ﺳﻮف ﻳﺄﺧﺬك اﻟﻰ أى ﻣﻜﺎن‪ .‬اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺪﻳﺪ ووﺿﻊ أ ﻫﺪاف واﻗﻌﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺣﻴﺎﺗﻚ‪ .‬ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺤﺪﻳﺪ وﺗﺤﻘﻴﻖ اﻷ ﻫﺪاف اﻟﺠﺪﻳﺮة ﺑﺎﻻ ﻫﺘﻤﺎم ‪،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ان ﺗﻌﻄﻲ‬ ‫ﺣﻴﺎﺗﻚ ﻣﻌﻨﻰ اﻛﺒﺮ وﺗﺤﺪد ﻏﺮض ﻣﻨﻬﺎ‪ .‬ﺳﻮف ﺗﺠﺪ أﻳﻀﺎ ﻋﻤﻠﻚ وﺣﻴﺎﺗﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ أﻛﺜﺮ إﺛﺎرة‬ ‫‪.‬و ﻧﺠﺎﺣﺎ‬ ‫إرﺷﺎدات ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ اﻷ ﻫﺪاف‬ ‫‪ :‬ﻫﺪف ﻣﻦ اﻟﻤﻤﻜﻦ ﺗﺼﻮره‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗﺨﻴﻞ‪،‬و ﺗﺼﻮر وﻓﻬﻢ اﻟﻬﺪف أو اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ اﻟﻤﺮﺟﻮة ﻣﻨﻪ‪ .‬ﺗﺨﻴﻞ‬ ‫ﻟﺤﻈﻪ إﺳﺘﻼم اﻟﻜﺄس ‪ ,‬ﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺠﻌﻞ اﻟﺮﻳﺎﺿﻰ ﻳﺴﺘﻤﺮ ﺑﺎﺟﺘﻬﺎد ﻓﻰ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻟﺸﻬﻮر‬ ‫ﻃﻮﻳﻠﻪ‪ .‬ﻣﻦ ﺧﻼل وﺿﻊ ﺗﺼﻮر ﻟﻨﺠﺎﺣﻚ ﺑﻘﺪر ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎﺻﻴﻞ ‪،‬ﺳﺘﻜﻴﻒ ﻋﻘﻠﻚ وﺗﻌﺪ‬ ‫‪.‬ﻧﻔﺴﻚ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح اﻟﻤﻄﻠﻮب‬ ‫‪ :‬ﻫﺪف ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﺼﺪﻳﻖ‬ ‫ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﻳﻜﻮن ﻫﺪﻓﻚ ﻣﺘﺴﻘﺎ ﻣﻊ ﻧﻈﺎم اﻟﻘﻴﻢ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﺨﺎص ﺑﻚ ‪،‬ﻛﻤﺎ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺘﻘﺪ‬ ‫ﺑﻘﻮه أﻧﻚ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺼﻞ إﻟﻰ اﻟﻬﺪف‪ .‬ﻣﻦ اﻷ ﻫﻤﻴﺔ ﺑﻤﻜﺎن أن ﺗﺜﻖ ﻓﻲ ﻧﻔﺴﻚ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن‬ ‫‪.‬ﺗﺮى ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻊ اﻟﻬﺪف ﻓﻲ ﻣﺘﻨﺎول اﻟﻴﺪ‬ ‫‪ :‬ﻫﺪف ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﺤﻘﻴﻖ‬ ‫‪25‬‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻘﺪرة اﻟﻌﻘﻠﻴﺔ واﻟﺒﺪﻧﻴﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮل اﻟﻰ اﻟﻬﺪف‪ .‬ﻣﻊ ذﻟﻚ ‪،‬ﻣﻦ اﻟﻤﻬﻢ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻬﺪف اﻟﺨﺎص ﺑﻚ ان ﻳﺤﻔﺰك ﻟﺘﻤﺘﺪ إﻟﻰ ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺤﺪود اﻟﻤﻔﺮوﺿﺔ ذاﺗﻴﺎ‬ ‫ﺑﺎﻟﻄﺒﻴﻌﻪ‪ .‬ﺳﻮف ﺗﺠﺪ اﻟﻬﺪف اﻟﺬي ﻳﺪﻓﻌﻚ ﻟﺘﻮﺳﻊ وﺗﻨﻤﻰ ﻗﺪراﺗﻚ‪ ,‬وﺳﻮف ﻳﻜﻮن اﻟﻬﺪف‬ ‫!اﻟﺬى ﻳﻤﻨﺤﻚ رﺿﺎ أﻛﺜﺮ‪ .‬ﻻ ﺗﺨﺎف ان ﺗﺘﺤﺪي ﻧﻔﺴﻚ و ﺗﺘﺠﺎوز ﺣﺪودك اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ‬ ‫‪ :‬ﻫﺪف ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﻘﻴﺎس‬ ‫ان ﺗﻘﺮر اﻟﻌﻤﻞ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ اﻟﻌﺎم اﻟﻤﺎﺿﻲ أو أن ﺗﻜﻮن ﺳﻌﻴﺪا ﻻ ﻳﻤﻨﺤﻚ اﻟﻤﻌﻴﺎر اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻗﻴﺎس اﻟﺘﻘﺪم اﻟﻤﺤﻘﻖ‪ .‬ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ رﺑﻂ ﻫﺪﻓﻚ ‪،‬ﺑﻜﻤﻴﺔ ‪ ,‬زﻳﺎدة ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ اﻟﻤﺌﻮﻳﺔ ‪،‬ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ‪،‬‬ ‫‪.‬ﺑﺎﻟﺠﻨﻴﻪ أو ﺑﺎﻟﻤﺴﺎﻓﺔ‪ .‬ﻫﺬا ﺳﻮف ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻚ ﺑﻘﻴﺎس اﻟﺘﻘﺪم اﻟﺬى ﺣﻘﻘﺘﻪ‬ ‫‪ :‬ﻫﺪف ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﺴﻴﻄﺮه ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫ﻫﺬا ﻳﻌﻨﻲ أﻧﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻬﺪف ﺑﻨﻔﺴﻚ ‪،‬أو ﻛﺴﺐ ﺗﻌﺎون اﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﻟﻠﻮﺻﻮل اﻟﻰ اﻟﻬﺪف‪ .‬ﻫﺬا ﻳﺆﻛﺪ ﻋﻠﻰ أ ﻫﻤﻴﺔ ﺑﻨﺎء روح اﻟﻔﺮﻳﻖ‪ .‬إذا‬ ‫ﻛﻨﺖ ﻏﻴﺮ ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺣﺪث ﻣﺎﻟﻜﻮﻧﻪ أﺑﻌﺪ ﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻋﻦ ﻗﺪراﺗﻚ ‪ ،‬ﻟﻴﺲ‬ ‫واﻗﻌﻴﺎ ان ﺗﺤﺪد ﻫﺪف ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻤﺠﺎل‪ .‬ﺳﻴﻜﻮن ﻣﺜﻞ اﻟﻤﻘﺎﻣﺮه‪ .‬دون ﻗﺪره و ﻧﻈﺎم ﻳﺘﻐﻠﺐ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻮاﺋﻖ ‪،‬ﻓﺎن ﻓﻘﺪان اﻟﺴﻴﻄﺮه ﻋﻠﻰ ﻣﺠﺮﻳﺎت اﻷﻣﻮر ﺳﻮف ﻳﺆدي إﻟﻰ اﻹﺣﺒﺎط –‬ ‫!وﻳﻜﻠﻔﻚ اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺎل‬ ‫‪ :‬ﺗﺄﻛﺪ ان اﻟﻬﺪف ﻻ ﻳﺘﺸﺎﺑﻚ ﻣﻊ ﻏﻴﺮه‬ ‫ﺗﺄﻛﺪ ان ﻫﺪﻓﻚ ﻻ ﻳﺘﻌﺎرض ﻣﻊ ﻣﻨﺎﻃﻖ أﺧﺮى ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻚ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ اﻟﻤﺜﺎل ‪،‬إذا ﻗﺮرت‬ ‫اﻟﺴﻔﺮ ﻋﻠﻰ ﻧﻄﺎق واﺳﻊ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻚ أو اﻟﻌﻤﻞ ‪ 90-80‬ﺳﺎﻋﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﺒﻮع ‪ ،‬ﻫﺬا ﻳﺘﻌﺎرض ﻣﻊ‬ ‫ﻋﻼﻗﺎﺗﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ أو اﻟﻌﺎﺋﻠﻴﺔ‪ ,.‬ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﺴﻔﺮ ﻟﺴﺎﻋﺎت ﻃﻮﻳﻠﺔ ان ﻳﺆدي إﻟﻰ ﺿﻌﻒ‬ ‫ﺻﺤﺘﻚ أو ﺧﻼف ﻣﻊ اﻷﺳﺮة‪ .‬ﺑﻌﺾ اﻷ ﻫﺪاف ﺗﺆﺛﺮ ﺑﺸﺪه ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺎﻃﻖ أﺧﺮى ﻣﻦ ﺣﻴﺎﺗﻚ‪،‬‬ ‫ﻣﻤﺎ ﻳﺨﻠﻖ ﺻﺮاع ﻣﻊ اﻷ ﻫﺪاف اﻷﺧﺮى‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻘﺮر ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻣﺎ ﻫﻮ أﻛﺜﺮ أ ﻫﻤﻴﺔ‪ .‬ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷوﻟﻮﻳﺎت ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻫﻮ ﻣﻬﻢ ﺣﻘﺎ ‪،‬ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﻋﺎﺟﻼ‪ .‬ﻛﺜﻴﺮا ﻣﺎ‬ ‫ﻧﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷزﻣﺎت اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﻬﺎﻣﻪ ذات اﻷوﻟﻮﻳﺔ ‪،‬واﻟﺘﻲ‬ ‫‪.‬ﺳﻮف ﺗﺴﺎ ﻫﻢ ﻓﻲ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﻟﻬﺪف‬ ‫‪ :‬ﻫﺪف ﻣﺮﻏﻮب ﻓﻴﻪ ﺣﻘﺎ‬ ‫اﻟﻬﺪف اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪه ﺣﻘﺎ ‪،‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻪ أن ﻳﻜﻮن ﻣﺮﺿﻴﺎ ﻋﺎﻃﻔﻴﺎ ‪،‬و ﻳﺪﻓﻌﻚ ﻟﺒﺬل‬ ‫ﺟﻬﻮد أﻛﺒﺮ ﻟﺘﺤﻘﻴﻘﻪ‪ .‬وﺳﻮف ﺗﺸﻌﺮ أﻧﻚ أﺻﺒﺤﺖ ﺷﺨﺼﺎ أﻓﻀﻞ ‪ ،‬و ان اﻟﻬﺪف ﻳﺴﺘﺤﻖ‬ ‫اﻟﻮﻗﺖ واﻟﺠﻬﺪ‪ .‬ﺗﺄﻛﺪ إن إﺧﺘﺮت ﻫﺬا اﻟﻬﺪف ﻵﻳﻤﺎﻧﻚ ﺑﻪ و ﻟﻴﺲ ﻟﻤﺠﺮد إﻧﻔﻌﺎل وﻗﺘﻰ أو‬ ‫‪.‬ﺗﻘﻠﻴﺪ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ‬ ‫ﻟﻤﺎذا ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﺘﺐ ﻫﺪﻓﻚ؟‬ ‫اﻟﻬﺪف اﻟﻤﻜﺘﻮب ﻳﻤﺜﻞ اﻟﺘﺰاﻣﺎ ﺣﻘﻴﻘﻴﺎ‪ .‬دون اﻟﺘﺰام ‪،‬ﻳﻌﺘﺒﺮ اﻟﻬﺪف ﻣﺠﺮد ﺣﻠﻢ‪ .‬واﻟﺤﻠﻢ ﻫﻮ‬ ‫ﺷﻲء ﻧﻮد أن ﻳﺤﺪث ‪،‬وﻟﻜﻦ ﻏﻴﺮ ﻣﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﺪﻓﻊ اﻟﺜﻤﻦ ﻟﺘﺤﻘﻴﻘﻪ ‪ .‬أي ﻫﺪف ﺟﺪﻳﺮ ﺑﺎﻻ ﻫﺘﻤﺎم‬ ‫ﻟﻪ ﺛﻤﻨﻪ ! رﺑﻤﺎ ﻫﺬا اﻟﺜﻤﻦ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻣﻮاﺟﻬﺔ اﻟﻤﺨﺎوف اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ أو اﺳﺘﺜﻤﺎر ﻛﻤﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‬ ‫‪26‬‬

‫ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ واﻟﺠﻬﺪ‪ .‬إذا ﻗﻤﺖ ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﻜﺎﻓﺄة ﺗﻨﺘﻈﺮ ﻫﺎ ﻓﻰ ﻧﻬﺎﻳﻪ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻬﺪف ‪ ،‬ﺳﺘﺘﻤﻜﻦ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻜﺎﻓﺄة وﻟﻴﺲ اﻟﺨﻮف ﻣﻦ اﻟﻔﺸﻞ ﻓﻲ ﺳﻌﻴﻚ ﻟﺘﺤﻘﻴﻘﻪ‪ .‬إذا ﻛﺎن‬ ‫اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﻟﻬﺪف ﻳﺘﻄﻠﺐ أداء ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻬﺎم اﻟﺘﻰ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﻤﻠﺔ ‪،‬وﺟﻮد ﻣﻜﺎﻓﺄة ﻓﻲ‬ ‫‪.‬اﻻﻋﺘﺒﺎر ﺳﻮف ﺗﻌﻄﻴﻚ ﺷﻴﺌﺎ اﻳﺠﺎﺑﻴﺎ ﻟﻠﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫ﻫﻨﺎ ﺑﻌﺾ اﻻﻗﺘﺮاﺣﺎت اﻹﺿﺎﻓﻴﺔ ﻋﻨﺪ اﺧﺘﻴﺎر واﻟﺴﻌﻲ ﻧﺤﻮ ﺗﺤﻘﻴﻖ أ ﻫﺪاف اﻷﻓﺮاد واﻟﺸﺮﻛﺎت‬ ‫‪:‬‬ ‫‪:‬إﺧﺘﻴﺎر ﻫﺪﻓﺎ ﻟﻠﺴﺒﺐ اﻟﺼﺤﻴﺢ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر اﻟﻬﺪف اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻠﻚ أﻧﺖ ﺳﻌﻴﺪا ‪،‬ﻟﻴﺲ ﻷﻧﻪ ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻦ رﺋﻴﺴﻚ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ أو زوﺟﺘﻚ‬ ‫ﺳﻌﻴﺪة‪ .‬ﻣﻤﺎ ﻻ ﺷﻚ ﻓﻴﻪ أن اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﻫﺪﻓﻚ ﺳﻴﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ ﺗﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ اﻟﻨﻔﺴﻴﻪ‬ ‫‪.‬و اﻟﺬ ﻫﻨﻴﻪ و ﻳﻨﻤﻰ ﻗﻮه اﻹراده داﺧﻠﻚ‬ ‫‪:‬إﺣﺘﻔﻆ ﺑﻨﺴﺨﺔ ﻣﻦ ﺧﻄﺔ ﻫﺪﻓﻚ اﻣﺎﻣﻚ ‪،‬وارﺟﻊ إﻟﻴﻬﺎ داﺋﻤﺎ‬ ‫ﻫﺬا ﺳﻴﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ‪،‬ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ اﻷﻧﺸﻄﺔ‪ .‬ﻛﻤﺎ ﺳﺘﺬﻛﺮك‬ ‫ﺑﺼﻔﻪ ﻣﺴﺘﻤﺮه ﺑﻮﺟﻮد ﻫﺪف ﻣﻄﻠﻮب ﻣﻨﻚ ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ وﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻔﻴﺰك ﻟﻠﺘﻘﺪم ﻧﺤﻮ‬ ‫‪.‬ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬا اﻟﻬﺪف‬ ‫‪ :‬ﻋﻨﺪ ﻗﺮب اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ اﻟﻬﺪف اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ ‪،‬اﺑﺪأ ﻓﻰ ﺻﻴﺎﻏﺔ ﻫﺪف آﺧﺮ ﻣﻬﻢ‬ ‫اﻷ ﻫﺪاف ﻣﺜﻞ ﻣﻜﻌﺒﺎت اﻟﺒﻨﺎء اﻟﺬى ﻳﻨﺘﻬﻰ اﻟﻰ ﺑﻨﺎء ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ ﻗﻮى‪ .‬ﻛﻞ ﻫﺪف ﻳﻮﻓﺮ ﻗﻮة‬ ‫واﺗﺠﺎه ذ ﻫﻨﻰ ﻻزم ﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻚ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺪف آﺧﺮ ﻣﻘﺒﻞ‪ .‬ﻛﻞ ﻣﺮة ﺗﻘﻮم ﻓﻴﻬﺎ ﺑﺎﻟﻮﺻﻮل‬ ‫إﻟﻰ ﻫﺪف ﺗﻜﺴﺐ ﻗﻮه اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ واﺣﺘﺮام اﻟﺬات‪ .‬ﻫﺬا ﻳﺰﻳﺪ اﻟﺜﻘﺔ ﻓﻰ ﻧﻔﺴﻚ و ﻗﺪراﺗﻚ‬ ‫وﻳﻨﻤﻰ ﻣﻮﻗﻒ إﻳﺠﺎﺑﻲ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻣﻦ اﻻﻗﺘﺮاب أﻛﺜﺮ ﺑﺸﻐﻒ ﻟﻠﺘﺤﺪي اﻟﻤﻘﺒﻞ أو اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﺘﻰ‬ ‫ﻗﺪ ﺗﻈﻬﺮ ﻓﻰ اﻷﻓﻖ‪ .‬ﻣﻦ ﺧﻼل اﺟﺒﺎر ﻧﻔﺴﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺜﺎﺑﺮة ﺣﺘﻰ ﺗﺼﻞ إﻟﻰ ﻫﺪﻓﻚ ‪،‬ﻳﻨﻤﻰ‬ ‫‪.‬ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻗﻮﻳﻪ ﻗﺎدره ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺪﻳﺎت اﻟﺤﻴﺎه‬

‫‪27‬‬

‫ﺧﻄﻂ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء‬

‫ﺧﻄﻂ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء‬ ‫اﻟﻤﻔﺘﺎح ﻟﻨﺠﺎح اﻟﻤﺸﺮوع ﻳﻜﻤﻦ ﻓﻲ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‪ .‬وﺿﻊ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع ﻫﻮ أول ﺷﻲء ﻳﺠﺐ‬ ‫‪.‬ﻋﻠﻴﻚ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻪ ﻋﻨﺪ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺄي ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‬ ‫ﻏﺎﻟﺒﺎ ﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﺗﺠﺎ ﻫﻞ ﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﻟﺼﺎﻟﺢ اﻟﺒﺪء ﻓﻰ ﺗﺸﻐﻴﻞ اﻟﻤﺸﺮوع واﻟﺒﺪأ ﻓﻰ اﻹﻧﺘﺎج‬ ‫ﺳﺮﻳﻌﺎ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟﻚ ‪،‬ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﻻ ﻳﺪرﻛﻮن ﻗﻴﻤﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع ﻓﻲ ﺗﻮﻓﻴﺮ اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫‪.‬واﻟﻤﺎل واﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻤﻘﺎﻟﻪ ﻫﻰ ﻧﻬﺞ ﺑﺴﻴﻂ وﻋﻤﻠﻲ ﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‪ .‬ﻋﻨﺪ اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻨﻬﺎ ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن‬ ‫‪.‬ﻟﺪﻳﻚ ﻓﻜﺮه واﺿﺤﻪ ﻋﻦ ﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﻤﺸﺮوع ﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ‬ ‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :1‬أ ﻫﺪاف اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ إﻋﺘﺒﺎر اﻟﻤﺸﺮوع ﻧﺎﺟﺤﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻠﺒﻰ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت أﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ‪ .‬أﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ‬ ‫‪ .‬ﻫﻮ أي ﺷﺨﺺ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮ ‪،‬أو ﻏﻴﺮ ﻣﺒﺎﺷﺮ ﻳﺘﺄﺛﺮ ﺑﺎﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫ﻛﺨﻄﻮة أوﻟﻰ ‪،‬ﻣﻦ اﻟﻤﻬﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ أﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬ﻓﺈﻧﻪ ﻟﻴﺲ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ‬ ‫داﺋﻤﺎ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﻫﻢ اﻟﻤﺴﺘﻔﻴﺪﻳﻦ ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺮوع ‪،‬وﻻ ﺳﻴﻤﺎ ﻫﺆﻻء اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺄﺛﺮوا ﺑﺸﻜﻞ ﻏﻴﺮ‬ ‫‪:‬ﻣﺒﺎﺷﺮ‪ .‬أﻣﺜﻠﺔ ﻣﻦ أﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﻫﻢ‬ ‫‪.‬ﻣﺎﻟﻚ اﻟﻤﺸﺮوع •‬ ‫‪.‬اﻟﻌﻤﻴﻞ اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺨﺮﺟﺎت •‬ ‫‪.‬ﻣﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ ﻣﺨﺮﺟﺎت اﻟﻤﺸﺮوع •‬ ‫‪.‬ﻣﺪﻳﺮ اﻟﻤﺸﺮوع وﻓﺮﻳﻖ ﻋﻤﻞ اﻟﻤﺸﺮوع •‬ ‫ﺑﻤﺠﺮد ﻓﻬﻢ ﻣﻦ ﻫﻢ أﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﺨﻄﻮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻫﻲ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‪.‬‬ ‫أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﺬﻟﻚ ﻫﻲ ﻣﻦ ﺧﻼل إﺟﺮاء ﻣﻘﺎﺑﻠﺘﻬﻢ‪ .‬ﺧﺬ ﻣﺎ ﻳﻠﺰﻣﻚ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ أﺛﻨﺎء‬ ‫‪28‬‬

‫أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﺬﻟﻚ ﻫﻲ ﻣﻦ ﺧﻼل إﺟﺮاء ﻣﻘﺎﺑﻠﺘﻬﻢ‪ .‬ﺧﺬ ﻣﺎ ﻳﻠﺰﻣﻚ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ أﺛﻨﺎء‬ ‫اﻟﻤﻘﺎﺑﻼت ﻻﺳﺘﺨﻼص اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻠﻖ ﻓﻮاﺋﺪ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‬ ‫ﺳﻮف ﻳﺘﺤﺪث أﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﻋﻦ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻟﻴﺴﺖ ذات ﺻﻠﺔ و ﻻ ﺗﺤﻘﻖ ﻣﻨﺎﻓﻊ‬ ‫ﻣﺒﺎﺷﺮه‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺴﺠﻴﻞ ﻫﺬه ﻋﻠﻰ اﻧﻬﺎ ذات أوﻟﻮﻳﺔ ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﺎ ﻓﻰ ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻮﺳﻊ وﻟﻜﻦ ﻻ ﺗﻬﻤﻠﻬﺎ‬ ‫اﻟﺨﻄﻮة اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ‪،‬ﺑﻌﺪ أن أﺟﺮﻳﺖ اﻟﻤﻘﺎﺑﻼت ‪،‬وﻋﻤﻠﺖ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺷﺎﻣﻠﺔ ﻣﻦ اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ‪ ,‬ﻫﻰ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷوﻟﻮﻳﺎت ﻃﺒﻘﺎ ﻟﻤﺎ ﺗﻨﺘﺠﻪ‪ .‬ﻣﻦ ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻷوﻟﻮﻳﺎت ‪،‬ﻳﺠﺐ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷ ﻫﺪاف‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﻗﻴﺎﺳﻬﺎ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ‪ .‬وﺑﻤﺠﺮد اﻻﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ وﺿﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ واﺿﺤﺔ ﻣﻦ اﻷ ﻫﺪاف‪،‬‬ ‫ﻳﻨﺒﻐﻲ ﺗﺴﺠﻴﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬ﺳﻴﻜﻮن ﻣﻔﻴﺪا أﻳﻀﺎ ان ﺗﺸﻤﻞ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت وﺗﻮﻗﻌﺎت‬ ‫‪.‬أﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ﻓﻰ اﻟﺨﻄﻪ‬ ‫ﻫﺬا ﻫﻮ اﻟﺠﺰء اﻷﻛﺜﺮ ﺻﻌﻮﺑﺔ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻗﺪ اﻧﺠﺰ‪ .‬ﺣﺎن اﻟﻮﻗﺖ ﻟﻠﻤﻀﻲ ﻗﺪﻣﺎ‬ ‫‪.‬واﻟﻨﻈﺮ ﻓﻲ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :2‬ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻷ ﻫﺪاف اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪدت ﻓﻲ اﻟﺨﻄﻮة ‪، 1‬ﺿﻊ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻰ ﻳﺤﺘﺎج اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫إﻟﻰ ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف‪ .‬ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺘﻰ وﻛﻴﻒ ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﻢ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﻛﻞ ﺑﻨﺪ ﻣﻤﺎ‬ ‫‪.‬ﺗﻨﺘﺠﻪ‬ ‫ﺿﻒ اﻟﻰ ﻣﺎ ﺳﺘﻨﺘﺠﻪ و اﻟﺬى ﺳﺠﻠﺘﻪ ﻓﻰ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع ‪ ,‬ﺗﺎرﻳﺦ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺗﻘﺮﻳﺒﻰ‪ .‬وﺳﻴﺘﻢ‬ ‫‪.‬وﺿﻊ ﻣﻮاﻋﻴﺪ ﺗﺴﻠﻴﻢ أﻛﺜﺮ دﻗﺔ ﺧﻼل ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺠﺪوﻟﺔ‬ ‫اﻟﺨﻄﻮة ‪:3‬ﺟﺪوﻟﻪ اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫إﻧﺸﺎء ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻟﻤﻬﺎم اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻰ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻬﺎ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻋﺪ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﻛﻞ ﺑﻨﺪ ﻓﻲ اﻟﺨﻄﻮة‬ ‫‪ .2:‬ﻟﻜﻞ ﻣﻬﻤﺔ ﻋﻠﻴﻚ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‬ ‫‪.‬ﻣﻘﺪار اﻟﺠﻬﺪ )ﺳﺎﻋﺎت أو أﻳﺎم( اﻟﻤﻄﻠﻮب ﻹﻛﻤﺎل اﻟﻤﻬﻤﺔ •‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺼﺪر اﻟﺬى ﺳﻮف ﻳﻨﺘﺞ اﻟﻤﻬﻤﺔ •‬ ‫ﺑﻤﺠﺮد ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻘﺪار اﻟﺠﻬﺪ ﻟﻜﻞ ﻣﻬﻤﺔ ‪،‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺠﻬﺪ اﻟﻤﻄﻠﻮب ﻟﻜﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻤﺨﺮﺟﺎت ‪،‬وﺗﺎرﻳﺦ اﻟﺘﺴﻠﻴﻢ ﺑﺪﻗﻪ‪ .‬ﺗﺤﺪﻳﺚ اﻟﺠﺰء اﻟﺨﺎص ﺑﺎﻟﻤﺨﺮﺟﺎت ﺑﻤﻮاﻋﻴﺪ اﻟﺘﺴﻠﻴﻢ‬ ‫‪.‬أﻛﺜﺮ دﻗﺔ ﻣﻊ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﻧﺠﺰت‬ ‫ﻫﻨﺎك ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ ‪ ،‬ﻫﻰ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻔﺮض ﻣﺎﻟﻚ اﻟﻤﺸﺮوع او ﺷﺮﻳﻜﻚ ﺗﺎرﻳﺦ‬ ‫ﺗﺴﻠﻴﻢ ﻏﻴﺮ واﻗﻌﻲ ﻳﺨﺎﻟﻒ ﺗﻘﺪﻳﺮاﺗﻚ‪ .‬اذا ﺣﺪث ذﻟﻚ راﺟﻌﻪ ﺑﺴﺮﻋﻪ ﻹﺻﻼح اﻟﺨﻄﺄ‪.‬‬ ‫‪:‬اﻟﺨﻴﺎرات اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻟﺪﻳﻚ ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ ﻫﻲ‬ ‫‪).‬إﻋﺎدة اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻮﻋﺪ اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ )ﺗﺄﺧﻴﺮ اﻟﻤﺸﺮوع •‬ ‫‪).‬ﺗﻮﻇﻴﻒ ﻣﻮارد إﺿﺎﻓﻴﺔ )زﻳﺎدة اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ •‬ ‫‪).‬ﺗﻘﻠﻴﻞ ﻧﻄﺎق اﻟﻤﺸﺮوع )ﺗﺴﻠﻴﻢ أﻗﻞ •‬ ‫‪.‬اﺳﺘﺨﺪم اﻟﺠﺪول اﻟﺰﻣﻨﻲ ﻟﻠﻤﺸﺮوع ﻟﺘﺒﺮﻳﺮ اﺧﺘﻴﺎرك اى ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺨﻴﺎرات‬ ‫‪29‬‬

‫اﻟﺨﻄﻮة ‪ :4‬ﺧﻄﻂ اﻟﺪﻋﻢ‬ ‫ﻫﺬا اﻟﻘﺴﻢ ﻳﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺧﻄﻂ ﻓﺮﻋﻴﻪ ﻳﺠﺐ إﻧﺸﺎء ﻫﺎ ﻛﺠﺰء ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫‪.‬ﺗﻀﻤﻴﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺨﻄﻂ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻓﻲ اﻟﺨﻄﺔ‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﻓﺮاد ﺑﺎﻻﺳﻢ ‪،‬واﻷﻓﺮاد واﻟﻬﻴﺌﺎت اﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ دور راﺋﺪ ﻓﻲ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬اوﺻﻒ أدوار ﻫﻢ‬ ‫وﻣﺴﺆوﻟﻴﺎﺗﻬﻢ ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬ﻓﻰ ﻫﺬه اﻟﺨﻄﻪ اوﺻﻒ ﻋﺪد وﻧﻮع اﻷﻓﺮاد اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﺳﻴﻌﻤﻠﻮا ﻋﻠﻰ اﻷﻧﺘﺎج ﻓﻰ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬اﻛﺘﺐ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﺑﺪاﻳﺔ ﻛﻞ ﺑﻨﺪ واﻟﻤﺪه اﻟﺰﻣﻨﻴﻪ‬ ‫اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﻪ ﻟﻠﺘﻨﻔﻴﺬ ‪،‬و اﻷﺳﻠﻮب اﻟﺬى ﺳﻮف ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻰ‪ .‬ﺿﻊ‬ ‫‪ .‬ﻫﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻓﻰ ﺻﻔﺤﻪ ﻣﻨﻔﺼﻠﻪ‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻻﺗﺼﺎﻻت‬ ‫ﺿﻊ ﻋﻠﻰ ﺻﻔﺤﻪ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬى ﻳﺠﺐ ان ﻳﺤﺎﻃﻮا ﻋﻠﻤﺎ ﺑﺎﻟﻤﺸﺮوع واﻟﻮﺳﻴﻠﻪ اﻟﺬى‬ ‫ﺳﻴﺤﺼﻠﻮا ﺑﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‪ .‬اﻟﻮﺳﻴﻠﻪ اﻷﺳﻬﻞ ﻫﻰ ﺑﺈﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻷﺳﺒﻮﻋﻴﻪ او‬ ‫اﻟﺸﻬﺮﻳﻪ ﻋﻦ ﻣﺪى ﺗﻘﺪم اﻟﻤﺸﺮوع ‪،‬واﺻﻔﺎ ﻛﻴﻒ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ‪ ،‬واﻟﻌﻤﻞ اﻟﻤﺨﻄﻂ ﻟﻪ ﻟﻠﻔﺘﺮة‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻘﺒﻠﺔ‬ ‫ﺧﻄﺔ إدارة اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ‬ ‫إدارة اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ ﻫﻲ ﺟﺰء ﻣﻬﻢ ﻣﻦ إدارة اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻛﺜﻴﺮا ﻣﺎ ﺗ ٌﻐﻔﻞ‪،‬‬ ‫ﻓﻤﻦ اﻟﻤﻬﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ اﻟﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ ﺣﺪوﺛﻬﺎ ﻟﻠﻤﺸﺮوع ‪،‬وﻛﻴﻒ ﺗﻜﻮن ﻣﺴﺘﻌﺪا إذا ﺣﺪث‬ ‫‪.‬ﺷﻲء ﺳﻲء‬ ‫‪ :‬ﻫﻨﺎ ﺑﻌﺾ اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺨﺎﻃﺮ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺸﺎﺋﻌﻪ‬ ‫‪.‬اﻟﻮﻗﺖ واﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺗﻘﺪر ﺑﺼﻮره ﻣﺘﻔﺎﺋﻠﻪ ﺟﺪا •‬ ‫‪.‬ﻣﺮاﺟﻌﺔ اﻟﻌﻤﻼء ودورة اﻟﺘﻐﺬﻳﺔ اﻟﻤﺮﺗﺪة ﺑﻄﻴﺌﺔ ﺟﺪا •‬ ‫‪.‬ﻋﺠﺰ ﻏﻴﺮ ﻣﺘﻮﻗﻊ ﻓﻰ اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ •‬ ‫‪.‬ﻋﺪم وﺿﻮح اﻷدوار واﻟﻤﺴﺆوﻟﻴﺎت •‬ ‫‪.‬ﻻ ﻳﺘﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ أﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ ‪ ،‬أو ﻻ ﺗﻔﻬﻢ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ﺑﺸﻜﻞ ﺻﺤﻴﺢ ﻋﻨﺪ ﺑﺪأ اﻟﻤﺸﺮوع •‬ ‫‪.‬ان ﻳﻐﻴﺮ اﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﻪ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎﺗﻬﻢ ﺑﻌﺪ ﺑﺪأ اﻟﻤﺸﺮوع •‬ ‫‪.‬ﻳﻀﻴﻒ اﺻﺤﺎب اﻟﻤﺼﻠﺤﻪ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت ﺟﺪﻳﺪة ﺑﻌﺪ اﻟﻤﺸﺮوع •‬ ‫‪.‬ﺿﻌﻒ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻤﺎ ﻳﺆدي إﻟﻰ ﺳﻮء اﻟﻔﻬﻢ ‪،‬ووﺟﻮد ﻣﺸﺎﻛﻞ ﻓﻰ اﻟﺠﻮدة •‬ ‫‪.‬ﻋﺪم اﻻﻟﺘﺰام ﺑﺎﻟﻤﻮارد •‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺘﺒﻊ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺳﺠﻞ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ‪ .‬إﺿﺎﻓﺔ ﻛﻞ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ اﻟﺘﻲ ﺣﺪدت ﻟﺴﺠﻞ‬ ‫اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ اﻟﺨﺎص ﺑﻚ ؛أﻛﺘﺐ ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﺘﻔﻌﻠﻪ ﻓﻲ ﺣﺎل ﺣﺪوﺛﻬﺎ ‪،‬وﻣﺎ ﺳﻮف ﺗﻔﻌﻠﻪ ﻟﻤﻨﻊ ذﻟﻚ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺤﺪوث‪ .‬ﻣﺮاﺟﻌﺔ اﻟﺴﺠﻞ اﻟﺨﺎص ﺑﺎﻟﻤﺨﺎﻃﺮ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﻨﺘﻈﻢ ‪،‬ﻣﻀﻴﻔﺎ اى ﻣﺨﺎﻃﺮ‬ ‫‪30‬‬

‫ﺟﺪﻳﺪة ﻛﻤﺎ ﺗﺤﺪث ﺧﻼل ﻋﻤﺮ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬ﺗﺬﻛﺮ ان اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ ﻻ ﺗﻨﺘﻬﻰ ﺑﺘﺠﺎ ﻫﻠﻬﺎ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن‬ ‫‪.‬ﺗﺴﺘﻌﺪ ﻟﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﺒﺪاﻳﻪ وﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﻮاﺟﻬﺘﻬﺎ ﺣﺎل ﺣﺪوﺛﻬﺎ‬

‫‪31‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺘﺠﺎري؟‬

‫ﺑﺪأ وإدارة أي ﻣﺸﺮوع ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻟﻴﻮم ﺳﺮﻳﻊ اﻟﺘﻐﻴﻴﺮ ﻳﻌﺘﺒﺮ ﺗﺤﺪي ﻛﺒﻴﺮ ﻓﻲ اﻟﻮاﻗﻊ إذا ﻟﻢ‬ ‫ﺗﺘﺨﺬ اﻹﺟﺮءات اﻟﻤﺘﻮازﻧﺔ ﻟﻠﺘﺨﻄﻴﻂ واﻟﻤﺮاﻗﺒﺔ ﻣﺒﻜﺮا ‪،‬ﻓﺈن ﻣﻌﻈﻢ ﻣﻼك اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﺳﻮف‬ ‫ﻳﺠﺪوا ان أﻋﻤﺎﻟﻬﻢ اﻧﺤﺮﻓﺖ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻘﻬﺎ‪ .‬وﻟﻤﻨﻊ ذﻟﻚ ‪،‬ﻣﻦ اﻟﻀﺮوري أن ﻧﺼﻨﻊ ﺧﻄﺔ ﺗﻢ‬ ‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﺑﻌﻤﻖ وﻣﻦ ﻛﻞ اﻟﺠﻮاﻧﺐ وﺗﻜﻮن ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻨﻔﻴﺬ وﺑﺬﻟﻚ ﺗﻀﻤﻦ اﺳﺘﻤﺮارﻳﺔ ﻧﺠﺎح‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺸﺮوع‬ ‫ان ﻧﻘﻄﺔ اﻟﺒﺪاﻳﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻷي ﻣﺸﺮوع ﻫﻲ ”ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻟﺨﻄﺔ“‪ .‬وﻗﺪ اﺛﺒﺘﺖ اﻟﺘﺠﺎرب ان‬ ‫‪.‬اﻟﺨﻄﺔ اﻟﻤﺪروﺳﺔ ﺟﻴﺪا ﻫﻲ اﺳﺎس ﻧﺠﺎح أي ﻣﺸﺮوع واﺳﺘﻤﺮار ﺗﻮاﺟﺪه‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع؟‬ ‫ان ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﻫﻲ اﻷداة اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻟﺘﺒﺴﻴﻂ وﺗﻮﺿﻴﺢ أ ﻫﺪاف واﺳﺘﺮاﺗﺠﻴﺎت‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‪ .‬ان ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ اﻳﻀﺎ ﻫﻲ اداة اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻄﻊ أن ﺗﻘﻨﻊ ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ ﺷﺨﺺ‬ ‫واﺣﺪ ﻏﻴﺮك ﺑﻘﻴﻤﺔ اﻟﻤﺸﺮوع ﻓﺈن اﻟﻔﻜﺮة ﻻ ﺗﺴﺘﺤﻖ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ أو أن ﺧﻄﺘﻚ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻰ اﻋﺎدة‬ ‫ﻛﺘﺎﺑﺘﻬﺎ ﻣﻊ ﺗﻌﺪﻳﻼت أﺳﺎﺳﻴﺔ‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ ﺑﺠﺎﻧﺐ أن اﻟﺨﻄﺔ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﺑﺴﻴﻄﺔ واﺿﺤﺔ ﻓﻬﻲ‬ ‫‪.‬ﻳﺠﺐ أﻳﻀﺎ أن ﺗﻜﻮن ﻣﺤﺮﺿﺔ وﻣﻘﻨﻌﺔ‬ ‫اﻟﺨﻄﺔ ﻳﺠﺐ أﻳﻀﺎ أن ﺗﻜﻮن ﻣﻜﺘﻮﺑﺔ ﺟﻴﺪا‪ .‬ﺗﺴﺘﻨﺪ ﻋﻠﻰ ﺣﻘﺎﺋﻖ ‪ ،‬ﻣﻮﺟﺰة ‪،‬وﻣﻨﻈﻤﺔ ﻓﻲ ﺗﺘﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻲ‪ .‬و ﻫﻲ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻜﺎﻣﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﻤﺸﺮوع ﺑﺪون اﺳﺘﺨﺪام‬ ‫ﻛﻠﻤﺎت ﻣﻌﻘﺪة وﻏﻴﺮ وﻣﻔﻬﻮﻣﺔ ﻟﻠﻘﺎريء اﻟﻌﺎدي ﻟﻬﺎ‪ .‬ﻋﻼوة ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ ﻓﻬﻲ ﻻ ﻳﺠﺐ أن‬ ‫ﺗﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ أي ﺟﻤﻞ ﻏﻴﺮ ﻣﺪﻋﻤﺔ أو ﺣﻘﺎﺋﻖ ﻏﺎﻣﻀﺔ أو ﺳﻴﺌﺔ اﻟﺘﻔﺴﻴﺮ وﻻ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺤﺘﻮي‬ ‫‪.‬ﻋﻠﻰ وﻋﻮد ﻛﺜﻴﺮة ﻏﻴﺮ ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﺤﻘﻴﻖ‬ ‫ﻟﻤﺎذا ﻧﻜﺘﺐ ﺧﻄﺔ ﻟﻠﻤﺸﺮوع؟‬ ‫ان ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﺪﻋﻴﻢ ﺑﺤﺜﻚ وﺗﺨﺪﻣﻚ ﻛﺪﻟﻴﻞ أﺛﻨﺎء ﺣﻴﺎة اﻟﻤﺸﺮوع‪،‬‬ ‫وﺗﺠﺒﺮك ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻈﺮ ﺑﺼﻮرة ﻣﻮﺿﻮﻋﻴﺔ وﻏﻴﺮ ﻋﺎﻃﻔﻴﺔ‬ ‫ﻟﻠﻤﻘﺘﺮح اﻟﻜﻠﻲ ﻟﻠﻤﺸﺮوع ‪،‬واﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ أ ﻫﻤﻴﺔ ﻫﻮ أﻧﻚ ﺗﻌﻄﻲ اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﻴﻦ‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻔﺼﻴﻠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﺟﻮاﻧﺐ ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﻤﺎﺿﻴﺔ واﻟﺤﺎﻟﻴﺔ واﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ‬ ‫‪32‬‬

‫وﺑﺘﺤﺪﻳﺪ أﻛﺜﺮ ﻓﺈن ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع‪:‬‬ ‫ﺗﻌﻄﻴﻚ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻹ ﻫﺪاف واﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺒﻊ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻗﺪراﺗﻚ اﻟﻘﻴﺎدﻳﺔ ﺑﺘﻤﺮﻳﻨﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ وﺗﺨﻴﻞ اﻟﻤﻮاﻗﻒ اﻟﺠﻴﺪة واﻟﺴﻴﺌﺔ‬ ‫ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻮﻳﻠﻚ ﻣﻦ ﻣﺎﻟﻚ ﻣﺸﺮوع ﻣﺒﺘﺪأ إﻟﻰ ﻣﺎﻟﻚ ﻣﺸﺮوع ﻣﺤﺘﺮف وﻣﺤﺘﺮم‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﻛﺸﻒ اﻟﻌﻘﺒﺎت اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻮاﺟﻬﻬﺎ وﺗﺴﺘﻌﺪ ﻟﻬﺎ‬ ‫إﻧﻚ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أﻳﻀﺎ ﺑﺈﺳﺘﺨﺪام ﺧﻄﺘﻚ أن ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﺑﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻣﻊ اﻟﻤﻮردﻳﻦ ‪،‬اﻟﻤﺤﻠﻠﻴﻦ‪،‬‬ ‫اﻟﻤﺤﺎﻣﻴﻦ ‪،‬اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﻴﻦ ‪ ،‬اﻟﻤﺮاﺣﻌﻴﻦ ‪،‬ﻣﺴﺘﺸﺎري اﻟﻌﻤﻞ وأي ﻃﺮف ﻣﻬﻢ آﺧﺮ واﻟﺬي ﻗﺪ‬ ‫‪.‬ﻳﻜﻮن ﻻ ﻳﻔﻬﻢ ﻃﺒﻴﻌﺔ ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﺗﻤﺎﻣﺎ‬ ‫اﻟﺨﻤﺲ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﺨﻄﺔ ‪ ) :‬ﺳﻨﺘﻄﺮق اﻟﻴﻬﺎ ﻻﺣﻘﺎ(‬ ‫اﻟﺠﺰء اﻟﺘﻤﻬﻴﺪي‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫اﻟﺨﻄﺔ اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻟﺨﻄﺔ‬ ‫وﻻ ﻳﻬﻢ ﻋﺪد اﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﻲ ﻗﺮأﺗﻬﺎ ‪،‬وﻻ ﻛﻢ ﻋﺪد اﻟﺪورات اﻟﺘﻲ ﺣﻀﺮﺗﻬﺎ ‪،‬وﻻ ﻋﺪد اﻟﺨﺒﺮا اﻟﺬى‬ ‫ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻌﻬﻢ ﻷن ﻛﻞ ﻓﺮد ﻳﺒﺪو أن ﻟﺪﻳﻪ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﺘﻨﻈﻴﻢ وﻛﺘﺎﺑﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ‪ .‬وﻟﻜﻦ‬ ‫‪ .‬ﻫﻨﺎك ﺧﻤﺲ ﻋﻨﺎﺻﺮ أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻓﻲ ﻛﻞ ﺧﻄﻂ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺨﻤﺲ ﺗﺤﻜﻤﻬﺎ ﻗﺎﻋﺪة ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ و ﻫﻲ‪:‬‬ ‫ﻣﺎ ﺗﻀﻌﻪ ﻓﻲ ﺧﻄﺘﻚ ﻟﻠﻌﻤﻞ ‪،‬وﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻨﻈﻴﻬﻤﺎ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗﺤﺘﺎج اﻟﻴﻪ ﻓﻌﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﻫﺬه‬ ‫اﻟﺨﻄﺔ‪ .‬ﺑﻤﻌﻨﻰ آﺧﺮ ”إن ﺗﻨﻈﻴﻢ اﻟﺨﻄﺔ وﻛﺘﺎﺑﺘﻬﺎ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻐﺮض ﻣﻨﻬﺎ“ وﻟﻜﻦ‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻀﻊ ﻓﻲ اﻹﻋﺘﺒﺎر أن ﻣﺎ ﺗﻘﺘﺮﺣﻪ ﻫﻨﺎ ﻣﺠﺮد إﻃﺎر ﻟﻮﺿﻊ اﻟﺨﻄﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻮﺳﻴﻌﻪ أو‬ ‫‪.‬ﺗﻐﻴﻴﺮه أو إﻋﺎدة ﺗﺮﺗﻴﺒﻪ ﻃﺎﻟﻤﺎ أن ﻣﺎ ﺗﻜﺘﺒﻪ ﻣﻨﻄﻘﻲ وواﺿﺢ وﻳﻐﻄﻲ ﻛﻞ إﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ‬

‫‪33‬‬

‫إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع‬

‫‪ :‬ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪأ ﻓﻲ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع أﺳﺄل ﻧﻔﺴﻚ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻵﺗﻴﺔ‬ ‫)ﻣﺎذا ﺳﻴﻜﻮن ﺷﻜﻞ اﻟﺨﻄﺔ ﺑﻌﺪ اﻹﻧﺘﻬﺎء ﻣﻦ ﻛﺘﺎﺑﺘﻬﺎ )؟اﻟﻤﻈﻬﺮ ‪1-‬‬ ‫)ﻣﺎ اﻟﻄﻮل اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻋﻠﻴﻪ )؟ اﻟﻄﻮل ‪2-‬‬ ‫)ﻣﻦ اﻟﺬي ﺳﻴﻘﺮأ اﻟﺨﻄﺔ )؟ اﻟﻘﺎريء ‪3-‬‬ ‫)ﻣﺎ ﻫﻲ أﻓﻀﻞ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻟﻠﺒﺪء )؟ اﻹﻃﺎر اﻟﻌﺎم ‪4-‬‬ ‫‪ :‬اﻟﻤﻈﻬﺮ‬ ‫ﺗﺄﻛﺪ أن ﺧﻄﺔ ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﺗﺒﺪو ﺟﻴﺪة‪ .‬وﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﻜﺘﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ وﺗﺠﻠﺪ ﺣﺘﻰ‬ ‫ﺗﺒﺪو ﻣﺤﺘﺮﻣﺔ اﺑﺘﻌﺪ ﻋﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺒﺮاﻗﺔ أو اﻟﺼﻮر ﻓﻬﺬه ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ وﻟﻴﺴﺖ إﻋﻼن ﻓﻴﺠﺐ‬ ‫أن ﻳﻜﻮن اﻟﻤﻈﻬﺮ ﺑﺴﻴﻂ‬ ‫‪ :‬اﻟﻄﻮل‬ ‫ﻻ ﺗﺠﻌﻞ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع ﻃﻮﻳﻠﺔ ﺟﺪا أو ﻗﺼﻴﺮة ﺟﺪا‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ ﺻﻔﺤﺔ أو اﺛﻨﻴﻦ أو ﺣﺘﻰ‬ ‫ﺧﻤﺴﺔ ﺳﺘﺒﺪو ﻓﻘﻴﺮة ﺟﺪا واذا ﻛﺎﻧﺖ ﻣﺎﺋﺔ ﺻﻔﺤﺔ ﺳﺠﻞ اﻟﻘﺎريء واﻟﺬي ﻋﺎدة ﺳﻴﻜﻮن‬ ‫ﻣﺴﺘﺜﻤﺮ أو ﺑﻨﻚ ﻷﻧﻬﻢ ﻟﻴﺲ ﻟﺪﻳﻬﻢ وﻗﺖ اﻟﻔﺮاغ اﻟﻜﺎﻓﻲ ﻟﻘﺮاءة ﻛﻞ ﻫﺬه اﻟﺼﻔﺤﺎت‪ .‬إذن‬ ‫‪.‬اﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﻜﻮن ﻓﻲ ﺣﺪود ‪ 30‬أو ‪ 40‬ورﻗﺔ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻟﻤﺮﻓﻘﺔ‬ ‫‪ :‬اﻟﻘﺎريء‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺤﺪد ﺗﻤﺎﻣﺎ ﻣﻦ اﻟﺬي ﺳﻴﻘﺮأ ﻫﺬه اﻟﺨﻄﺔ و ﻫﻨﺎك ﻧﻮﻋﺎن ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻂ أ‪ -‬ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﻳﻘﺼﺪ ﺑﻬﺎ أن ﺗﻜﻮن ﺧﺮﻳﻄﺔ ﻃﺮﻳﻖ ﻟﻠﺒﺪأ واﻟﺘﺸﻐﻴﻞ واﻟﻨﻤﻮ ب‪ -‬وﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺼﺪ ﺑﻬﺎ ﻣﺴﺘﻨﺪ‬ ‫‪.‬ﺑﻴﻊ ﻟﺰﻳﺎدة رأس اﻟﻤﺎل وﺟﺬب اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ واﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻗﺮض ﻣﻦ اﻟﺒﻨﻚ‬

‫‪34‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﻨﻮﻋﻴﻦ اﻟﺴﺎﺑﻘﻴﻦ ﻧﺠﺪ ان ﻟﻜﻞ ﻗﺎريء ﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻪ واﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻪ‪ .‬وﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﻨﻮﻋﻴﻦ ﻣﻦ ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺮوع ﺗﻜﻮن واﺣﺪة اﻻ أن اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻳﺨﺘﻠﻒ‬ ‫اﻟﺨﻄﺔ اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺔ ﻟﺘﻜﻮن ﺧﺮﻳﻄﺔ ﻃﺮﻳﻖ وﻣﻮﺟﻬﻪ ﻟﻠﻤﺪﻳﺮﻳﻦ واﻟﻤﻼك ﻻ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﺴﻴﺮة ذاﺗﻴﺔ‬ ‫ﻣﻄﻮﻟﺔ ﻷرﻗﺎم اﻹدارة اﻟﻤﻬﻤﺔ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟﻚ ﻓﺈن اﻟﺨﻄﺔ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﻬﺎ ﻣﺴﺘﻨﺪ ﺑﻴﻊ ﻟﺰﻳﺎدة رأس‬ ‫اﻟﻤﺎل أو اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻗﺮض وﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻣﻮﺟﻬﺔ ﻟﻠﺒﻨﻮك واﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ ﻓﺈن ﻣﺎ ﻳﻬﻢ‬ ‫اﻟﻘﺎريء ﻫﻨﺎ ﻫﻮ ﺧﺒﺮة وﺧﻠﻔﻴﺔ اﻹدارة‪ .‬ﻓﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪوا أن ﻳﻘﺘﻨﻌﻮا ان ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻣﻨﻀﺒﻂ‬ ‫وﻣﻮﺟﻪ ﺟﻴﺪا ﻟﻀﻤﺎن أﻣﻮاﻟﻬﻢ‪ .‬ﻛﻤﺎ اﻧﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪوا أن ﻳﻌﺮﻓﻮا ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﺬي ﺗﻄﻠﺒﻪ وﻣﺎ ﻫﻮ‬ ‫ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮة ‪،‬وﻣﺎ ﻫﻲ اﺣﺘﻤﺎﻻت اﻟﺮﺑﺢ واﻟﺨﺴﺎرة ‪،‬واﻷ ﻫﻢ ﻫﻞ اﻧﺖ ﺟﺪﻳﺮ ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ وﻣﻠﺘﺰم‬ ‫‪.‬أم ﻻ وأﻳﻀﺎ اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻘﺪﻣﻬﺎ‬ ‫‪:‬اﻹﻃﺎر اﻟﻌﺎم‬

‫اﺑﺪأ ﺑﻜﺘﺎﺑﺔ ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎت‪ .‬أن ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻒ ﺗﺒﺪأ اﻟﺨﻄﺔ أﻣﺮ ﺻﻌﺐ ﺟﺪا ﺧﺎﺻﺔ إذا ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫‪ :‬ﻫﺬه أول ﻣﺮة ﺗﻘﻮم ﺑﺬﻟﻚ‪ .‬وﻣﻊ ذﻟﻚ ﻣﻤﻜﻦ أن ﺗﻜﻮن اﻟﻤﻬﻤﺔ أﺳﻬﻞ ﻟﻮ إﻧﻚ‬ ‫اﻛﺘﺐ ﻋﻠﻰ ﻗﻄﻌﺔ ورق ﻛﻞ اﻷﺟﺰاء اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻨﺎﻗﺸﺘﻬﺎ ﺗﺎرﻛﺎ ﻣﻜﺎن ﻛﺎﻓﻲ ﺑﻌﺪ ﻛﻞ ﺟﺰء ‪1-‬‬ ‫ﻹﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﺿﺎﻓﺔ ﺷﻲء ﺑﻴﻦ ﺟﺰﺋﻴﻦ‬ ‫ﻣﻦ ﻛﻞ ﺟﺰء ﺣﺎول ان ﺗﺘﻔﺮع ﻷﺟﺰاء أﺧﺮى ﺗﻮﺿﺢ ﻛﻞ ﺟﺰء ﻣﺎ ﻗﺒﻠﻪ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺼﺒﺢ ﻛﻞ ‪2-‬‬ ‫ﺟﺰء ﻛﻴﺎن ﻣﻨﻔﺼﻞ وان ﻳﺤﺘﻮي ﻛﻞ ﺟﺰء ﻋﻠﻰ ﻛﻞ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ ذﻛﺮ ﻫﺎ ﻋﻨﻪ‬ ‫اﺛﻨﺎء ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻛﻞ ﺟﺰء ﺣﺪد ﻓﻲ ورﻗﺔ ﺧﺎرﺟﻴﺔ ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻟﺘﻲ ﺗﺆﻳﺪ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ‪3-‬‬ ‫‪.‬وﺗﺜﺒﺘﻪ‬ ‫‪35‬‬

‫اذا ﻛﺎﻧﺖ ﻛﺘﺎﺑﺔ اﻟﺨﻄﺔ ﺷﻲء ﺻﻌﺐ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻚ ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋﻤﻠﻪ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻠﺠﻮء ﻟﺸﺨﺺ‬ ‫‪.‬ﻣﺘﺨﺼﺺ ﻣﻊ اﻣﺪاده ﺑﻜﺎﻓﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﻤﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫ﻣﺎاﻟﺬي ﻳﺠﺐ ان ﺗﻀﻌﻪ ﻓﻲ ﺧﻄﺔ ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫‪-‬‬

‫اﻷ ﻫﺪاف ﻗﺼﻴﺮة وﺑﻌﻴﺪة اﻟﻤﺪى‬

‫اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف‬ ‫اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‬

‫‪-‬‬

‫‪-‬‬

‫ﺧﻄﻮط اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺸﻤﻞ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺘﺪﻓﻖ اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ ﻟﻠﻨﻘﺪﻳﺔ وﺑﻴﺎن اﻟﺪﺧﻞ‬ ‫)ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻧﻘﻄﺔ اﻟﺘﺴﺎوي )ﻻ رﺑﺢ وﻻ ﺧﺴﺎرة‬ ‫ﻧﻮع وﻛﻤﻴﺎت اﻟﺘﺤﻮﻳﻞ اﻟﻤﻄﻠﻮب‬

‫‪-‬‬

‫‪-‬‬

‫‬‫‪-‬‬

‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻟﻤﺎﺿﻲ واﻟﺤﺎﻟﻲ واﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻔﻴﺪ اﻟﺒﻨﻮك ‪،‬واﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ واﻟﻤﻮردﻳﻦ ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ إﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫وﺣﻘﻴﻘﻰ ﻋﻦ ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬

‫‪36‬‬

‫‪-‬‬

‫اﻟﺠﺰء اﻟﺘﻤﻬﻴﺪي ﻟﺨﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬ ‫اﻟﺠﺰء اﻟﺘﻤﻬﻴﺪي ﻣﻦ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ‬

‫‪ :‬وﻳﺸﻤﻞ‬ ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎت ·‬ ‫ﻣﻠﺨﺺ ﺗﻨﻔﻴﺬي ·‬ ‫ﺻﻔﺤﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ ·‬ ‫إن أ ﻫﻢ ﻣﺎ ﻳﻘﻮﻟﻪ اﻟﺠﺰء اﻟﺘﻤﻬﻴﺪي ﻓﻲ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﻟﻠﻨﺎس‬ ‫‪.‬أ( ﻣﻦ أﻧﺖ )ب( ﻣﺎذا ﺗﻜﻮن )ﺟ(ـﻣﺎذا ﺗﺮﻳﺪ(‬ ‫و ﻫﻮ ﻳﺴﺘﺨﺪم أﻳﻀﺎ ﻟﺠﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﻮن وﻳﺆﺛﺮ ﻓﻴﻬﻢ ﺑﺈﻧﻚ ﺗﻤﻠﻚ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻳﻮﺻﻠﻚ‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻨﺠﺎح‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﺑﺴﻴﻄﺔ – ﺗﺨﺘﺼﺮ ﻓﻲ ﺻﻔﺤﺔ واﺣﺪة – واﻷ ﻫﻢ اﺧﺒﺎرﻳﺔ ﺑﻤﺠﺮد اﻟﻨﻈﺮ –‬ ‫وﻳﻤﻜﻦ وﺿﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﻮﻳﻬﺎ ﻓﻲ أي ﻣﻜﺎن ﻋﻠﻰ اﻟﺼﻔﺤﺔ ﻃﺎﻟﻤﺎ ﺗﺒﺪو ﺟﻴﺪة وﻓﻲ‬ ‫‪ .‬ﻧﻈﺎم ﻣﻨﻄﻘﻲ‪ .‬وﻳﺠﺐ أﻳﻀﺎ أن ﺗﺸﺠﻊ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺮاءة وﺟﺬب اﻧﺘﺒﺎه اﻟﻘﺎريء اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف‬ ‫و ﻫﺬه اﻟﺼﻔﺤﺔ ﺗﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ‪:‬‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺑﺎﻟﻤﻨﺸﺄة واﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺘﺼﻠﺔ ﺑﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﻳﺠﺐ ان ﺗﺤﺪد ﻫﺬه اﻟﺼﻔﺤﺔ اﺳﻢ اﻟﺸﺮﻛﺔ وﺗﺤﻤﻞ ﻛﻠﻤﺔ ”ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ“ وﻳﺠﺐ أن ﺗﻮﺿﺢ‬ ‫ﻋﻨﻮان اﻟﺸﺮﻛﺔ ‪،‬رﻗﻢ اﻟﺘﻠﻔﻮن ‪،‬واﻟﻔﺎﻛﺲ‪ .‬اﻟﻌﻨﻮان اﻷﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻋﻨﻮان اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ وﻋﺪد‬ ‫‪.‬اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ اﻹﺗﺼﺎل ﺑﻬﻢ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ أي اﺳﺘﻔﺴﺎرات‬ ‫ﺷﻌﺎر اﻟﻤﻨﺸﺄة‪:‬‬ ‫إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻟﻬﺎ ﺷﻌﺎر ﻳﺠﺐ ان ﻳﻈﻬﺮ ﻋﻠﻰ ﺻﻔﺤﺔ اﻟﻐﻼف‪ .‬وﻟﻜﻦ ﺗﺬﻛﺮ اﻧﻚ ﻳﺠﺐ ان‬ ‫‪ .‬ﺗﻜﻮن ﻣﺤﺎﻓﻈﺎ‪ .‬ﺣﺪد ﺣﺠﻢ اﻟﺸﻌﺎر وﻻ ﺗﺠﻌﻠﻪ ﻓﻲ ﺷﻜﻞ ﻳﻘﻠﻞ ﻣﻦ اﺣﺘﺮام اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫‪37‬‬

‫ﺣﻖ اﻟﻤﻠﻜﻴﺔ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ‪:‬‬ ‫ﻳﺠﺐ إﺿﺎﻓﺔ ﺣﻘﻮق اﻟﻤﻠﻜﻴﺔ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ وذﻟﻚ ﻟﻤﻨﻊ اﻟﻨﺎس ﻣﻦ ﻧﺴﺦ ﺧﻄﺘﻚ وﺗﻮزﻳﻌﻬﺎ ﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫‪.‬دون ﻋﻠﻤﻚ‬ ‫اﻟﺘﺎرﻳﺦ وإﺳﻢ ﻣﻌﺪي اﻟﺨﻄﺔ‪:‬‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺬﻛﺮ ﺻﻔﺤﺔ اﻟﻐﻼف اﻟﺸﻬﺮ واﻟﺴﻨﺔ اﻟﺘﻲ ﻛﺘﺒﺖ ﻓﻴﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﻌﻄﻲ ﻟﻠﻘﺎريء ﻓﻜﺮة‬ ‫‪.‬ﻋﻦ ﺣﺪاﺛﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‪ .‬ﻛﻤﺎ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻈﻬﺮ أﺳﻤﺎء ﻣﻦ اﻋﺪوا ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻌﻤﻞ‪:‬‬ ‫ﻳﺠﺐ ان ﺗﺤﺘﻮي ﺻﻔﺤﺔ اﻟﻐﻼف ﻃﺒﻴﻌﺔ ﻋﻤﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﺤﺪدة ﻓﻲ اﻹﺳﻢ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ‬ ‫ﻣﻦ ﻳﻘﺮأ ﻫﺎ ﻳﻌﺮف ا ﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬه اﻟﺨﻄﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻪ‬ ‫ﻧﻤﻮذج‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ اﻷﻣﻞ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫ﻟﺘﺠﺎرة اﻷدوات اﻟﻤﻜﺘﺒﻴﺔ‬ ‫ﺷﺎرع اﻟﻮزارات – ﺑﻮﺷﺮ ‪11‬‬ ‫ﻣﺤﺎﻓﻈﺔ ﻣﺴﻘﻂ‬ ‫ت ‪ 2413456‬ﻓﺎﻛﺲ ‪2414355‬‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫أﺣﻤﺪ ﻋﻠﻲ ‪ ،‬رﺋﻴﺲ ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة‬ ‫ﻧﺎدر ﻋﻠﻲ ‪ ،‬ﻧﺎﺋﺐ رﺋﻴﺲ ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة‬ ‫أﻋﺪ اﻟﺨﻄﺔ ﻓﻲ ﻓﺒﺮاﻳﺮ ‪2005‬‬ ‫أﺣﻤﺪ وﻧﺎدر ﻋﻠﻲ‬ ‫اﻟﺤﻘﻮق ﻣﺤﻔﻮﻇﺔ ﻟﺸﺮﻛﺔ اﻷﻣﻞ‬ ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎت‪:‬‬ ‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎت ﺻﻔﺤﺔ واﺣﺪة‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﻨﻊ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺻﻔﺤﺔ اﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎت‬ ‫ﻳﺠﺐ ان ﺗﻀﻊ ﻓﻲ ذ ﻫﻨﻚ أن ﻛﺜﻴﺮﻣﻦ اﻟﻘﺮاء ﻟﻬﻢ ﻧﻘﺎط ﺳﺎﺧﻨﺔ ﻓﻬﻢ ﻳﺤﺒﻮا أن ﻳﻘﺮأوا ﻋﻦ‬ ‫ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ‪،‬اﺳﺘﺮاﺗﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ أو ﺑﻌﺾ اﻹ ﻫﺘﻤﺎﻣﺎت اﻟﺪﻗﻴﻘﺔ اﻷﺧﺮى‪ .‬اﺟﻌﻞ ﻣﻦ‬ ‫‪.‬اﻟﺴﻬﻞ ﻋﻠﻴﻬﻢ أن ﻳﺠﺪوا ﻫﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫اﻟﻤﻠﺨﺺ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي‪:‬‬ ‫واﻟﻐﺮض ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﻤﻠﺨﺺ ﺟﺬب ا ﻫﺘﻤﺎم اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮ وأﻳﻀﺎ ﻟﺘﺠﻤﻴﻊ ﻧﻘﺎط اﻹ ﻫﺘﻤﺎم ﻓﻲ‬ ‫ﺧﻄﺘﻚ ﻟﻠﻌﻤﻞ‪ .‬ﻓﻬﻲ ﻗﻠﺐ ﻣﻘﺘﺮح اﻟﻌﻤﻞ واﻟﺠﺰء اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬي ﻳﻘﺮأ ﺑﺈﻣﻌﺎن‪ .‬ﻓﻬﻲ ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫ﻣﺼﻐﺮ ﻟﻤﻨﺸﺄﺗﻚ واﻟﺬي ﻓﻴﻬﺎ ﺗﺤﺎول إﻇﻬﺎر اﻟﺠﻮ ﻫﺮ اﻟﻌﻤﻠﻲ اﻟﻜﻠﻲ ﻓﻲ ﺻﻔﺤﺘﻴﻦ أو ﺛﻼﺛﺔ‬ ‫‪38‬‬

‫‪.‬ﻋﻠﻰ اﻷﻛﺜﺮ ﻣﺴﺴﺘﺨﺪﻣﺎ ﻛﻞ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﺤﺮﻳﺾ واﻹﺛﺎرة اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ ﻟﺠﻌﻞ اﻟﻤﻤﻮﻟﻴﻦ ﻳﻘﺮؤو ﻫﺎ‬ ‫وﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ ﻋﻨﺪ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ أن ﻳﻜﺘﺐ اﻟﻤﻠﺨﺺ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي ﻓﻲ اﻵﺧﺮ ﺑﻌﺪ أن ﺗﻜﻮن‬ ‫‪.‬ﻛﻞ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻣﺘﺎﺣﺔ‬ ‫إﺳﺘﻌﺮاض اﻟﻌﻤﻞ‪:‬‬ ‫إذا ﻛﺎن اﻟﻤﻠﺨﺺ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي ﻗﺼﻴﺮ ﺟﺪا ﻷﻗﻞ ﻣﻦ ﺻﻔﺤﺔ ‪،‬وﻣﺒﺎﺷﺮ ﺟﺪا ﻓﻤﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن‬ ‫ﻧﺴﻤﻴﻪ ”إﺳﺘﻌﺮاض اﻟﻌﻤﻞ“‪ .‬وﻳﻤﻜﻨﻚ اﺳﺘﺨﺪام اﺳﺘﻌﺮاض اﻟﻌﻤﻞ ﻟﺘﻠﺨﻴﺺ اﻟﻘﻀﺎﻳﺎ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺤﻮرﻳﺔ ﻓﻲ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ وان ﺗﺤﺪد ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ ﺑﺄن ﺗﺠﻌﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﻘﺮأ اﻟﺨﻄﺔ‬ ‫ﺑﻴﺎن اﻟﻐﺮض‪:‬‬ ‫ﻫﻮ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺗﻤﺎﻣﺎ ﻹﺳﺘﻌﺮاض اﻟﻌﻤﻞ ﻣﺎﻋﺪا إﻧﻪ ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﺤﺪدة‬ ‫ﺟﺪا ﻣﺜﺎل ‪ :‬اذا ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ ﻣﻦ ﻗﺮاﺋﻚ أن ﻳﺴﺘﺜﻤﺮوا ﻓﻲ ﺷﺮﻛﺘﻚ ‪،‬ﻳﺸﺘﺮوا أﺳﻬﻢ ‪ ،‬ﻳﻤﻨﺤﻮك‬ ‫ﻗﺮﺿﺎ … ‪،‬إﻟﺦ وﻓﻲ اﻟﺴﻄﻮر اﻟﻘﺎدﻣﺔ ‪:‬ﻧﻮﺿﺢ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﻤﻬﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺨﺎﻃﺒﻬﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻛﺸﻒ اﻟﻐﺮض‬ ‫ﻣﻦ أﻧﺖ وﻣﺎذا ﺗﺒﻴﻊ )أﻳﻀﺎ وﺿﺢ أﻳﻦ ﻣﻮﻗﻌﻚ وﻣﺘﻰ ﺗﻢ إﻧﺸﺎء اﻟﻤﻨﺸﺄة( ·‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ أ ﻫﺪاﻓﻚ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ )إﺷﺮح ﻛﻴﻒ ﺳﺘﺤﻘﻖ ﻫﺬه اﻷ ﻫﺪاف (·‬ ‫ﻛﻴﻒ وﻟﻤﺎذا ﺳﻴﻜﻮن ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻧﺎﺟﺤﺎ )ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﺸﻲء اﻟﺬي ﻳﺠﻌﻠﻚ ﻓﺮﻳﺪا وﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻤﻜﺎن (·‬ ‫اﻟﻤﻼﺋﻢ ﻟﺴﻮﻗﻚ‬ ‫ﻟﻮ اﺣﺘﺠﺖ ﻟﻘﺮض ‪،‬اﺷﺮح ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﺬي ﺗﺤﺘﺎﺟﻪ ‪ ،‬ﻟﻤﺎذا ﺗﺤﺘﺎﺟﻪ وﻣﺎ ﻫﻲ ﺧﻄﺘﻚ (·‬ ‫اﻟﻤﺤﺪدة ﻹﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ )اﺷﺮح أﻳﻀﺎ ﻟﻤﺎذا ﻫﺬا اﻟﻘﺮض ﺳﻴﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺠﺎح‬ ‫ﻛﻴﻒ ﺗﺨﻄﻂ ﻟﺴﺪاد اﻟﻘﺮض )أﺻﻞ اﻟﻤﺒﻠﻎ واﻟﻔﺎﺋﺪة( ·‬ ‫ﺑﻴﺎن اﻟﻐﺮض‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ اﻷﻣﻞ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ أﻧﺸﺄت ﻋﺎم ‪ 2006‬ﻛﺸﺮﻛﺔ ﻣﺤﺪودة اﻟﻤﺴﺆوﻟﻴﺔ ﺑﻴﻦ أﺣﻤﺪ وﻧﺎدر‬ ‫ﻋﻠﻲ و ﻫﻲ ﺗﻘﻮم ﺑﺘﻮرﻳﺪ اﻷدوات اﻟﻤﻜﺘﺒﻴﺔ ﻟﻠﻬﻴﺌﺎت واﻟﺸﺮﻛﺎت ﻓﻲ ﺳﻠﻄﻨﺔ ﻋﻤﺎن‪ .‬واﻟﺸﺮﻛﺔ‬ ‫ﺗﺴﻌﻰ ﻟﺰﻳﺎدة رأﺳﻤﺎﻟﻬﺎ ﺑﺤﻮاﻟﻲ ‪ 30,000‬رﻳﺎل ﻋﻤﺎﻧﻲ ﺑﻐﺮض ﺷﺮاء ﻣﺎﻛﻴﻨﺔ ﺗﺴﻄﻴﺮ ﻟﻠﻮرق‬ ‫واﻟﻜﺮاس ﻣﻤﺎ ﻳﺴﺎﻋﺪ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﺪأ ﻓﻲ اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ واﻟﺘﻮزﻳﻊ ﺑﺈﺳﻢ ﺗﺠﺎري ﺧﺎص‬ ‫‪.‬ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ‪ .‬واﻟﺘﻤﻮﻳﻞ ﻣﻄﻠﻮب ﺑﺤﻠﻮل ﻣﺎرس ‪2010‬‬ ‫وﻳﺘﻢ اﻟﺴﺪاد ﺑﺪاﻳﺔ أﻛﺘﻮﺑﺮ ‪ 2011‬ﻣﻊ اﻟﻔﻮاﺋﺪ اﻟﻤﺤﺪدة ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺒﻠﻎ‪ .‬و ﻫﺬا اﻟﻘﺮض ﻳﻀﻤﻨﻪ‬ ‫‪.‬أﺻﻮل اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺒﻠﻎ ‪ 60,000‬رﻳﺎل ﻋﻤﺎﻧﻲ‬

‫‪39‬‬

‫إﺳﺘﻌﺪ ﻟﻠﻨﺠﺎح ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫‪:‬ﻟﺘﺒﺪأ ﻣﺸﺮوع ﺻﻐﻴﺮ ﻧﺎﺟﺢ ﻻﻳﺘﻮﻗﻊ ﻟﻪ اﻟﻔﺸﻞ إﻟﻴﻚ ﻫﺬه اﻟﻨﺼﺎﺋﺢ‬ ‫إﻓﻌﻞ ﻣﺎ ﺗﺤﺒﻪــ ‪:‬‬ ‫إﻧﻚ ﺳﺘﺒﺬل ﻛﺜﻴﺮا ﻣﻦ اﻟﺠﻬﺪ واﻟﻮﻗﺖ واﻟﻄﺎﻗﻪ ﻟﺒﺪأ ﻣﺸﺮوع وﺗﺤﻮﻳﻠﻪ إﻟﻰ ﻣﻨﺸﺄه ﻧﺎﺟﺤﻪ‬ ‫‪,.‬ﻟﺬﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﻤﻬﻢ أن ﺗﺤﺒﻬﺒﺼﺪق وﺗﺴﺘﻤﺘﻊ ﺑﻤﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎن ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺸﺮوع أو ﻧﻮﻋﻪ‬

‫إﺑﺪأ اﻟﻤﺸﺮوع وأﻧﺖ ﻣﺎزﻟﺖ ﻣﻮﻇﻒــ‪:‬‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻰ اﻟﻤﺪه اﻟﺘﻰ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻔﺮد أن ﻳﻌﻴﺸﻬﺎ ﺑﺪون ﻧﻘﻮد ؟ ﻟﻴﺲ ﻃﻮﻳﻼ ‪ .‬ﺑﻞ وﺳﺘﻜﻮن اﻟﻤﺪه‬ ‫أﻃﻮل اﻟﻰ أن ﻳﺪر اﻟﻤﺸﺮوع أى أرﺑﺎح‪ .‬ﻛﻮﻧﻚ ﻣﻮﻇﻔﺎ ﻋﻨﺪ اﻟﺒﺪأ ﻓﻰ اﻟﻤﺸﺮوع ﻳﻌﻨﻰ وﺟﻮد‬ ‫‪.‬ﻣﺎل ﻓﻰ ﺟﻴﺒﻚ ﻟﻀﺮورﻳﺎت اﻟﺤﻴﺎه اﻟﺘﻰ ﻗﺪ ﺗﻌﻴﻖ ﺗﻘﺪﻣﻚ ﻓﻰ اﻟﻤﺸﺮوع وإﻧﺠﺎﺣﻪ‬ ‫ﻻ ﺗﻘﻮم ﺑﺬﻟﻚ ﺑﻤﻔﺮدكــ‪:‬‬ ‫أﻧﻚ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﻨﻈﺎم دﻋﻢ ﻋﻨﺪ ﺑﺪأ اﻟﻤﺸﺮوع ‪.‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻜﻮن ﻓﺮد ﻣﻦ اﻟﻌﺎﺋﻠﻪ أو ﺻﺪﻳﻖ أو‬ ‫زﻣﻴﻞ ﻣﻮﺿﻊ ﺛﻘﻪ ﺗﻨﺎﻗﺶ ﻣﻌﻪ ﻓﻜﺮه اﻟﻤﺸﺮوع وﻳﻨﺼﺤﻚ ﺑﺼﺪق وأﻣﺎﻧﻪ ‪.‬وﻗﺪ ﻳﺸﺎرﻛﻚ‬ ‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮﻋﻨﺪ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ‪.‬إذا ﻟﻢ ﺗﺠﺪ اﻟﺸﺨﺺ ذو اﻟﺨﺒﺮه اﻟﺬى ﻳﺸﺎرﻛﻚ ﺣﻤﺎﺳﻚ ﻓﻰ اﻟﺒﺪأ ﻓﻰ‬ ‫ﻣﺸﺮوع إﻟﺠﺄ ﻟﻤﻜﺘﺐ ﻣﻦ ﻣﻜﺎﺗﺐ اﻟﺼﻨﺪوق اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻰ اﻟﻤﻨﺘﺸﺮه ﻓﻰ ﻣﺼﺮ ‪.‬و ﻫﻨﺎك ﺳﺘﺠﺪ‬ ‫اﻟﻤﺨﺘﺼﻴﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺎﻗﺸﻮك ﻓﻰ ﺟﺪوى ﻣﺸﺮوﻋﻚ وﺳﺒﻞ دﻋﻤﻪ إذا ﻛﻨﺖ ﻣﻤﻦ ﺗﻨﻘﺼﻬﻢ‬ ‫اﻟﺨﺒﺮه ‪ .‬وﻗﺪ ﻳﺰودوك ﺑﻔﻜﺮه ﻣﺸﺮوع إذا ﻛﺎن ﻟﺪﻳﻚ اﻟﺮﻏﺒﻪ اﻟﺼﺎدﻗﻪ ﻓﻰ اﻹﺗﺠﺎه ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ ‫‪.‬اﻟﺤﺮ وﻻ ﺗﻤﻠﻚ اﻟﻔﻜﺮه‬ ‫أوﺟﺪ اﻟﻌﻤﻼء أو اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ أوﻻــ ‪:‬‬ ‫ﻻ ﺗﻨﺘﻈﺮ ﺣﺘﻰ ﺗﺒﺪأ رﺳﻤﻴﺎ ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻟﺘﺘﺼﻞ ﺑﻬﻢ ‪,‬ﻷن ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻟﻦ ﻳﻌﻴﺶ ﺑﺪوﻧﻬﻢ‪ .‬وزع‬ ‫ﻛﺘﻴﺒﺎت ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺗﺸﺮح ﻣﺎﺳﻴﻘﺪﻣﻪ اﻟﻤﺸﺮوع ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺠﺎت أو ﺧﺪﻣﺎت وﻣﻴﻌﺎد اﻹﻓﺘﺘﺎح‪.‬إذا‬ ‫‪.‬ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻤﺪه ﺑﻌﻴﺪه داوم ﻋﻠﻰ اﻹﺗﺼﺎل ﺑﻬﻢ ﺣﺘﻰ ﻻ ﻳﻨﺴﻮك‬ ‫إﻛﺘﺐ ﺧﻄﻪ ﻋﻤﻞــ‪:‬‬ ‫إن اﻟﻐﺮض اﻷﺳﺎﺳﻰ ﻣﻦ ﺧﻄﻪ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻨﺪ ﺑﺪأ اﻟﻤﺸﺮوع ﻫﻮ إﻧﻬﺎ ﺳﺘﺠﻨﺒﻚ إﻏﺮاق وﻗﺘﻚ‬ ‫وﻣﺎ ﻣﻌﻚ ﻣﻦ ﻧﻘﻮد ﻓﻰ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﻟﺒﺪأ وﺗﻀﻊ ﺑﺬره اﻟﻔﺸﻞ ﺑﻴﺪﻳﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ‪ .‬ﻟﻀﻤﺎن ﻧﺠﺎح‬ ‫‪40‬‬

‫‪.‬اﻟﻤﺸﺮوع ﺿﻊ ﺧﻄﻪ ﻋﻤﻞ وإﻟﺘﺰم ﺑﺨﻄﻮاﺗﻬﺎ واﻟﺰﻣﻦ اﻟﻤﺤﺪد ﻟﻜﻞ ﺧﻄﻮه‬ ‫ﻗﻢ ﺑﺄﺑﺤﺎﺛﻚــ ‪:‬‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺑﺪأ اﻟﻤﺸﺮوع ﺗﺤﺘﺎج أن ﺗﻜﻮن ﺧﺒﻴﺮا ﻓﻴﻤﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ ﺳﻮاء ﻛﺎن إﻧﺘﺎج أو ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫‪.‬ﻟﺬﻟﻚ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺨﺎﺻﻪ ﺑﻤﺸﺮوﻋﻚ وﺗﺪرﺳﻬﺎ ﺟﻴﺪا وﺗﺴﺘﻮﻋﺒﻬﺎ‬ ‫‪.‬ﺑﺈﺗﻘﺎن ﻋﻠﻰ ﻗﺪراﻹﻣﻜﺎن ﺣﺘﻰ ﺗﺼﺒﺢ أﻗﺮب ﻟﺨﺒﻴﺮ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫أﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺎﻋﺪه ﺣﺮﻓﻴﻪــ‪:‬‬ ‫ﻟﻴﺲ ﻟﻤﺠﺮد إﻧﻚ ﻟﺪﻳﻚ ﻓﻜﺮه ﻣﻤﺘﺎزه ﻋﻦ ﻣﺎ ﺗﻨﻮى ﺑﺪأه إﻧﻚ أﺻﺒﺤﺖ ﺧﺒﻴﺮا ﻓﻰ ﻛﻞ ﺟﻮاﻧﺐ‬ ‫اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺤﺎﺳﺒﺎ إﺳﺘﺨﺪم ﻣﺤﺎﺳﺐ ‪,‬إذا أردت ﻛﺘﺎﺑﻪ ﻋﻘﺪ وﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺤﺎﻣﻴﺎ‬ ‫إﺳﺘﺠﺮ ﻣﺤﺎﻣﻰ‪ .‬إﻧﻚ ﺳﺘﻀﻴﻊ وﻗﺘﻚ وﻣﺎﻟﻚ ﻓﻴﻤﺎ ﻻ ﺗﺠﻴﺪه وﻟﺴﺖ ﻣﺆ ﻫﻼ ﻟﻌﻤﻠﻪ‪ .‬اﻟﻨﺠﺎح ﻫﻮ‬ ‫أن ﺗﻌﻤﻞ ﻣﺎ ﺗﺠﻴﺪه ﺗﻤﺎﻣﺎ وﺗﺘﺮك ﻣﺎ ﻻ ﺗﺠﻴﺪه ﻟﻠﻤﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‪ .‬ﻻ ﻳﻜﻔﻰ ان ﺗﻔﻌﻞ ﺷﻰء ﻟﻤﺠﺮد‬ ‫‪.‬إﻧﻚ ﺗﻌﺮف ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ إﺳﺘﻤﺮارﻳﻪ اﻟﻤﺎل ‪:‬‬ ‫إدﺧﺮ ﻣﺎ ﻳﻜﻔﻰ ﻟﻤﺮﺣﻠﻪ اﻟﺒﺪاﻳﻪ إذا ﻟﺰم اﻷﻣﺮ ‪.‬اذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﺎ ﻟﺪﻳﻚ ﻛﺎﻓﻴﺎ إﺗﺼﻞ ﺑﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ‬ ‫أو ﺑﻨﻚ ﻹﻗﺮاﺿﻚ‪.‬ﻻ ﺗﺘﻮﻗﻊ إﻧﻚ أﺛﻨﺎء إﻧﺸﺎء اﻟﻤﺸﺮوع ﺗﺘﻮﻗﻒ ﻟﺘﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﻤﻮل‪ .‬إن‬ ‫اﻟﻤﻘﺮﺿﻴﻦ ﻋﺎدة ﻻ ﻳﺮﺣﺒﻮا ﺑﺎﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪﻳﺪه أو اﻟﻤﺒﺘﻜﺮه أو اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺬى ﻟﻴﺲ ﻟﻪ ﺗﺎرﻳﺦ‬ ‫‪.‬ﻟﺪﻳﻬﻢ ‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ ﺣﻀﺮ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﺎﻟﻴﺎ ﺟﻴﺪا ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ‬ ‫ﻛﻦ ﻣﺤﺘﺮﻓﺎ ﻣﻦ ﻟﺤﻈﻪ اﻟﺒﺪاﻳﻪــ‪:‬‬ ‫ﻣﻦ ﻟﺤﻈﻪ اﻟﺒﺪاﻳﻪ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﻄﻰ اﻟﻤﺘﺎﻋﻤﻠﻴﻦ ﻣﻌﻚ اﻹﻧﻄﺒﺎع إﻧﻚ رﺟﻞ ﻣﺤﺘﺮف ﺗﺪﻳﺮ‬ ‫ﻣﺸﺮوﻋﺎ ﺑﺠﺪﻳﻪ وإﺧﻼص‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻛﻞ ﻣﺎ ﻳ ُﻌﺮف اﻟﻨﺎس ﺑﻚ وﺑﻤﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫وﻳﺴﻬﻞ اﻹﺗﺼﺎل ﺑﻚ ﻣﺜﻞ ﺑﻄﺎﻗﻪ ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﺸﺨﺼﻴﻪ‪ ,‬أرﻗﺎم ﺗﻠﻴﻔﻮﻧﺎت ﺧﺎﺻﻪ‬ ‫ﺑﻤﻨﺸﺄﺗﻚ‪,‬ورﻗﻢ ﺑﺮﻳﺪ إﻟﻴﻜﺘﺮوﻧﻰ‪ .‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻋﺎﻣﻞ ﻋﻤﻼﺋﻚ ﺑﺈ ﻫﺘﻤﺎم وﻣﺠﺎﻣﻠﻪ ﻟﺘﻜﺴﺒﻬﻢ‬ ‫‪.‬إﻟﻴﻚ ﻣﻨﺬ اﻟﺒﺪاﻳﻪ ﻹن اﻹﻧﻄﺒﺎع اﻷول ﻳﺪوم ﻃﻮﻳﻼ‬ ‫ﺟﻬﺰ ﻛﻞ اﻟﻨﻮاﺣﻰ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﻪــ‪:‬‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻤﻜﻠﻒ ﺟﺪا أن ﺗﺼﻠﺢ ﻣﺎ ﺑﺪأﺗﻪ ﻣﻦ ﺧﻄﺄ ﺑﺘﺠﺎ ﻫﻠﻚ اﻟﻨﻮاﺣﻰ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﻪ أو ﺗﺄﺟﻴﻠﻬﺎ‪.‬‬ ‫إﺳﺘﺨﺮج ﻛﻞ اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻟﻀﺮورﻳﻪ ﻟﻠﻤﺸﺮوع ﻣﺜﻞ اﻟﺴﺠﻞ اﻟﺘﺠﺎرى‪ ,‬اﻟﺘﺮاﺧﻴﺺ اﻟﻀﺮورﻳﻪ‬ ‫‪ ,‬اﻟﺒﻄﺎﻗﻪ اﻟﻀﺮﻳﺒﻴﻪ …إﻟﺦ‪ .‬إﻋﺮف ﻛﻞ اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﻪ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﻪ ﻣﻨﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ‬ ‫‪.‬ﻣﺸﺮوﻋﻚ وﺗﻘﻊ ﻓﻰ ﻣﺸﺎﻛﻞ ﺗﺘﺴﺒﺐ ﻓﻰ ﻓﺸﻠﻪ‬

‫‪41‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬إﻋﺪاد ﺧﻄﻂ اﻟﻤﺸﺮوع‬

‫اﻟﻤﻘﺎل اﻷول‪ :‬اﻟﺨﻄﺔ اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﺧﻄﺔ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﻤﺸﺮوع‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺮاﺑﻊ‪ :‬ﻛﻴﻒ ﺗﺨﻠﻖ ﻫﻮﻳﺔ ﻣﻬﻨﻴﺔ؟‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺨﺎﻣﺲ‪ :‬ﻋﻤﻞ ﺧﻄﺔ ﺗﺮوﻳﺞ ﻧﺎﺟﺤﺔ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺴﺎدس‪ :‬وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼن ﻋﻴﺮ اﻟﻤﻜﻠﻔﺔ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺴﺎﺑﻊ‪ :‬ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻣﻦ‪ :‬ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺘﺎﺳﻊ‪ :‬ﺧﻄﺔ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬

‫ﻛﺘﺒﺖ ﻫﺬه اﻟﻤﻘﺎﻻت ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ 2013‬وﻧﺸﺮت ﻓﻲ اﻟﻤﺪوﻧﺔ‬

‫‪42‬‬

‫اﻟﺨﻄﺔ اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ اﻟﺘﺠﺎري‬

‫اﻟﺨﻄﻪ اﻟﻤﺎﻟﻴﻪ ﻟﻠﻤﺸﺮوع )اﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ(‬ ‫ان ﺧﻄﺔ اﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻟﺘﻠﺨﺺ ﻛﻞ اﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت واﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﺳﻮاء‬ ‫ﻛﻨﺖ ﻓﻲ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻰ ﻗﺮض ‪،‬اﺳﺘﺜﻤﺎر رأس اﻟﻤﺎل أم ﻻ‪ .‬وﺑﺎﻟﺘﺤﺪﻳﺪ اﻟﺨﻄﺔ ﺗﺨﺒﺮ اﻟﻤﻘﺮﺿﻴﻦ‬ ‫أو اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ ﻛﻢ ﻣﺒﻠﻎ اﻟﻨﻘﻮد اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺎول أن ﺗﺠﻤﻌﻬﺎ وﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻀﻤﺎن اﻟﺬي ﺗﻘﺪﻣﻪ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎﺑﻞ ‪،‬ﻣﻮاﻋﻴﺪ ﺳﺪاد اﻟﻘﺮض وﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻨﺴﻴﺔ اﻟﻤﺌﻮﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻤﻠﻜﻮ ﻫﺎ ﻓﻲ اﻟﺸﺮﻛﺔ‬ ‫‪.‬ﻣﻘﺎﺑﻞ اﺳﺘﺜﻤﺎراﺗﻬﻢ‬ ‫رأس اﻟﻤﺎل اﻟﻤﻄﻠﻮب‪:‬‬ ‫ﺣﺪد ﻛﻞ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت رأس اﻟﻤﺎل )ﻟﻠﺒﺪاﻳﺔ واﻟﺘﺸﻐﻴﻞ(‪ .‬ﺣﺪد ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ‪ .‬ﺣﺪد ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ (‬ ‫اﻟﺘﺴﻬﻴﻼت ‪،‬اﻟﻤﻌﺪات ‪،‬واﻟﻤﻮاد اﻟﺨﺎم ) ﺗﻘﺪﻳﺮﻳﺎ وﻣﻦ ﺧﻼل ﻋﺮوض اﺳﻌﺎر‬ ‫ﻣﺼﺎدر رأس اﻟﻤﺎل‪:‬‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻳﻮﺻﻒ ﻛﻤﻴﺔ رأس اﻟﻤﺎل اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻟﺪﻳﻚ ﻟﺘﻤﻮﻳﻞ ﻣﺸﺮوﻋﻚ وﻣﺼﺎدر ﻫﺬه‬ ‫اﻷﻣﻮال‪ .‬وﺑﺎﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎﻟﻚ اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮ وأﻣﻮال اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ .‬ان اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ و اﻟﺒﻨﻮك ﻳﺤﺒﻮا أن‬ ‫ﻳﺮوا ﻣﺎ ﺗﺨﺎﻃﺮ ﺑﻪ أﻧﺖ واﻵﺧﺮﻳﻦ ﻓﻲ ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬ان ﻓﺮﺻﺘﻚ ﻟﺠﻤﻊ اﻟﻤﺎل أﻓﻀﻞ اذا‬ ‫‪.‬اﺳﺘﻄﻌﺘﺖ ان ﺗﻈﻬﺮ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﺰاﻣﻚ اﻟﺸﺨﺼﻲ ﻟﺘﻤﻮﻳﻞ ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫اﻟﻘﺮوض اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‪:‬‬ ‫اذﻛﺮ ﻣﺒﺎﻟﻎ اﻟﻘﺮوض اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ )ﻟﻮ وﺟﺪت ‪(،‬ﻋﻨﺪ اﻟﺤﺎﺟﺔ اﻟﻴﻬﺎ واﻟﺸﺮوط اﻟﺘﻲ ﺗﻔﻀﻠﻬﺎ‪ .‬ﺛﻢ‬ ‫دﻋﻢ اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﻤﻄﻠﻮب ﺑﺎﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺿﺢ اﻷﺳﺒﺎب ﻣﺜﻞ ﻃﻠﺒﺎت اﻟﺸﺮاء ‪،‬اﻟﺘﻘﺪﻳﺮات‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻤﻮردﻳﻦ … إﻟﺦ‪ .‬وﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬اذا ﻛﺎن ﺿﺮورﻳﺎ اذﻛﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻔﺼﻴﻠﻴﺔ أﺧﺮى ﻓﻲ‬ ‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات‪ .‬وأﻛﺜﺮ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻳﺠﺐ ان ﺗﻌﻄﻲ ﻛﻞ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻀﺮورﻳﺔ ﻋﻦ‬ ‫اﻟﻀﻤﺎﻧﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻘﺪﻣﻬﺎ ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻟﻘﺮوض ‪،‬اﻟﺘﺤﻮﻳﻞ اﻟﺤﺎﻟﻲ واﻟﺴﺎﺑﻖ وﺟﺪول اﻟﺴﺪاد ‪.‬‬ ‫ﻛﻦ واﺿﺤﺎ ﻋﻨﺪ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻋﺮض اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻚ اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻓﺈذا ﻣﺎ ﻃﻠﺒﺖ ﻗﺮﺿﺎ ﻓﻜﻠﻤﺎ دﻋﻤﺖ ﻃﻠﺒﻚ‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت واﻟﻤﺴﺘﻨﺪات ﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎن ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﻤﻮل‪ .‬ﻛﻤﺎ ان اﻟﺒﻨﻮك‬ ‫‪.‬ﺗﻔﻀﻞ اﻹﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺨﻄﻄﻮا ﺟﻴﺪا ﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫‪43‬‬

‫اﻟﻀﻤﺎن اﻟﻤﻘﺪم‪:‬‬ ‫اذﻛﺮ ﻛﻞ ﻣﺎ ﺳﺘﻘﺪﻣﻪ ﻛﻀﻤﺎن )أﺻﻮل – اﻟﻤﻤﺘﻠﻜﺎت اﻷﺧﺮى( ﻟﻠﻘﺮض‪ .‬وأذﻛﺮ ﺗﻘﺪﻳﺮك‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻘﻴﻤﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻜﻞ ﺳﻠﻌﺔ ‪،‬وﻗﺪره اﻟﻤﻼك ﻋﻠﻰ اﻟﺴﺪاد‬ ‫ﻣﻌﺪﻻت اﻹﺋﺘﻤﺎن‪:‬‬ ‫ﻋﻨﺪ ﻃﻠﺐ ﻗﺮض ﻳﺠﺐ ان ﺗﻘﺪم ﻋﺮض ﻋﻦ ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻗﺪ اﻗﺘﺮﺿﺘﻪ ﻓﻲ اﻟﻤﺎﺿﻲ وﻛﻴﻔﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﺰاﻣﻚ ﺑﺠﺪول اﻟﺴﺪاد‪ .‬وﻳﻤﻜﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺷﻬﺎدة اﻹﺋﺘﻤﺎن ﻣﻦ اﻟﺸﺨﺺ أو اﻟﺠﻬﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻲ اﻗﺘﺮﺿﺖ ﻣﻨﻬﺎ ان وﺟﺪت‬ ‫اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ اﻟﺴﺎﺑﻖ واﻟﺤﺎﻟﻲ‪:‬‬ ‫اذﻛﺮ ﻓﻲ ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻘﺮوض اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ان وﺟﺪت واﻟﺤﺎﻟﻴﺔ وﺷﺮوﻃﻬﺎ واﻟﺠﻬﺔ اﻟﻤﻤﻮﻟﺔ‬ ‫وﺷﺮوط اﻹﺋﺘﻤﺎن وﻗﺪرﺗﻚ ﻋﻠﻰ ﺳﺪاد ﻃﺒﻘﺎ ﻟﻠﺠﺪول اﻟﺰﻣﻨﻲ اﻟﻤﺤﺪد واﻟﻔﻮاﺋﺪ اﻟﻤﺪﻓﻮﻋﺔ‪.‬‬ ‫وإذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﻨﺎك ﺧﻄﺎﺑﺎت اﻋﺘﻤﺎد اذﻛﺮ ﻫﺎ أﻳﻀﺎ‪ .‬ﺟﺪول ﺳﺪاد اﻟﺪﻳﻦ ‪ :‬اﻛﺘﺐ ﻛﺸﻒ ﻳﻮﺿﺢ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺳﺪاد اﻟﻘﺮض ‪،‬وﻣﺼﺎدر اﻟﺴﺪاد واﻟﺰﻣﻦ اﻟﻤﻄﻠﻮب وﻧﺴﺦ ﻣﻦ ﺟﺪول ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‪،‬‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ وأي ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت أﺧﺮى ﺗﻔﻴﺪ ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﺼﺪد‬ ‫ﻧﻮع رأس اﻟﻤﺎل اﻟﻤﻄﻠﻮب ‪ :‬ﻫﻨﺎك ﺛﻼﺛﺔ أﻧﻮاع ﻣﻦ رأس اﻟﻤﺎل‪ .‬رأس اﻟﻤﺎل اﻟﻌﺎﻣﻞ ‪،‬رأس‬ ‫‪.‬ﻣﺎل اﻟﻨﻤﻮ ‪،‬ورأس ﻣﺎل اﻷﺳﻬﻢ‪ .‬ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺗﺼﻨﻴﻒ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻘﺮض‬ ‫ﻣﻠﺨﺺ اﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻫﻮ اﻹﻃﺎر اﻟﻤﺨﺘﺼﺮ ﻋﺎدة ﻓﻲ ﺻﻮرة ﺑﻴﺎن ﺗﻮﺿﻴﺤﻲ ﻳﻈﻬﺮ ﻟﻤﺎذا ﺗﻄﻠﺐ اﻟﻘﺮض وﻣﺎ ﻫﻮ‬ ‫اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪه‪ .‬ﻫﺬا اﻟﻤﻠﺨﺺ ﻳﺠﺐ ان ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻋﻨﺪ اﻟﺘﻘﺪم ﻟﻄﻠﺐ ﻗﺮض ﻛﻤﺎ ﻳﺠﺐ أن‬ ‫‪.‬ﻳﻮﺿﻊ ﻓﻲ ﻣﻘﺪﻣﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬ ‫ب – اﺳﺘﺨﺪاﻣﺎت ﺑﻴﺎن اﻷرﺻﺪة ‪:‬‬ ‫ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻘﺴﻢ اوﺻﻒ أي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎت رﺋﻴﺴﻴﺔ أو ﻣﺼﺮوﻓﺎت ﺗﺨﻄﻂ ﻹﻧﻔﺎﻗﻬﺎ‪ .‬ﺑﻤﻌﻨﻰ أن‬ ‫ﻛﻴﻒ ﺳﺘﻮزع اﻷرﺻﺪة ﺑﻴﻦ اﻷﺻﻮل اﻟﺜﺎﺑﺘﺔ ورأس اﻟﻤﺎل اﻟﻌﺎﻣﻞ‪ .‬وﻋﻠﻰ وﺟﻪ اﻟﺨﺼﻮص‬ ‫أوﺻﻒ ﻛﻴﻒ ﺗﺨﻄﻂ ﻷﺳﺘﺨﺪام أي رﺻﻴﺪ ﻣﻘﺘﺮض وﻛﻴﻒ ﺳﺘﻐﻄﻴﻪ اﻷﺻﻮل‪ .‬وﻓﻲ ﻛﻞ‬ ‫اﻟﺤﺎﻻت اﻋﻄﻲ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﻤﻘﻨﻌﺔ ﻷي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎت أو ﻣﺼﺮوﻓﺎت‪ .‬ووﺿﺢ ﻛﻴﻒ أن ﺑﺤﺚ‬ ‫اﻟﺴﻮق ﻳﻈﻬﺮ أن اﻹﻧﺘﺎج اﻟﺰاﺋﺪ ﺳﻴﻘﺎﺑﻠﻪ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻣﺘﺰاﻳﺪة‪ .‬و ﻫﺬا ﻣﻬﻢ ﺟﺪا اذا ﻛﺎن ﺳﻴﺴﺎﻋﺪ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺳﺪاد اﻟﻘﺮض‪ .‬وﻳﻔﻀﻞ أﻳﻀﺎ أن ﺗﻮﺿﺢ ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺤﺪث ﻟﻮ أن اﻷرﺻﺪة ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬ ‫ﻣﺘﺎﺣﺔ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺜﺎل ﻳﻮﺿﺢ اﺳﺘﺨﺪام ارﺻﺪة اﻟﻘﺮض وﻛﻴﻒ ﺗﻐﻄﻴﻪ اﻷﺻﻮل‬ ‫اﻷﺻﻮل اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻣﺼﺎدر اﻷرﺻﺪة ﻧﻘﺪﻳﺔ ‪ 40,500‬رﻳﺎل ﻣﺪﺧﺮات ﺷﺨﺼﻴﺔ ﺣﺴﺎﺑﺎت واردة‬ ‫‪ 5,000‬ﻣﻦ اﻷرﺑﺎح اﻟﻤﺨﺰون ‪ 6,000‬اﺋﺘﻤﺎن اﻟﺒﺎﺋﻊ ﻋﺮﺑﺔ اﻟﻨﻘﻞ ‪ 12,000‬ﻣﻤﺘﻠﻜﺔ ﺣﺪﻳﺜﺎ ﻣﺎﻛﻴﻨﺔ‬ ‫ﺗﻌﺒﺌﺔ ‪ 150000‬ﺷﺮاء ﺑﺎﻟﺘﻘﺴﻴﻂ ﻣﻜﺘﺐ وﻛﺮاﺳﻰ ‪ 900‬ﻣﻠﻜﻴﺔ ﺟﺪﻳﺜﺔ آﻟﺔ ﺣﺴﺎﺑﻴﺔ ‪ 80‬ﻧﻘﺪﻳﺔ‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻛﻤﺒﻴﻮﺗﺮ ﺷﺨﺼﻲ ‪3,000‬‬ ‫ﻣﺪﺧﺮات ﺷﺨﺼﻴﺔ‬ ‫‪44‬‬

‫ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺠﺪاول ﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ ﻹﻇﻬﺎر ﻛﻞ اﻷﺻﻮل اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻤﺸﺮوع ‪،‬ﻛﻢ اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮ اﻟﺬي ﺗﺘﻄﻠﺒﻪ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ وﻣﺼﺪر ﻫﺬا اﻟﺮﺻﻴﺪ‬ ‫ﻟﺘﻤﻮﻳﻠﻬﻢ‪ .‬وﻳﻤﻜﻦ ﻋﻤﻞ ﻛﺸﻒ اﺳﺘﺨﺪاﻣﺎت أرﺻﺪة اﻟﻘﺮض و ﻫﻲ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻣﻠﺨﺺ ﻻ‬ ‫ﻳﺘﻌﺪى اﻟﺼﻔﺤﺔ اﻟﻮاﺣﺪة وﻓﻲ ﻫﺬ اﻟﻜﺸﻒ ﺗﻮﺿﺢ اﻵﺗﻲ‬

‫اﺳﺘﺨﺪاﻣﺎت أرﺻﺪة اﻟﻘﺮض‬ ‫ ﻧﺸﺮ أرﺻﺪة اﻟﻘﺮض‬‫ﺷﺮﻛﺔ اﻷﻣﻞ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺳﺘﺤﺘﺎج اﻟﻰ ﻣﺒﻎ ﻳﺼﻞ اﻟﻰ ‪ 25000‬رﻳﺎل ﻛﺮﺻﻴﺪ ﻗﺮض ﻟﺸﺮاء‬ ‫ﻣﺎﻛﻴﻨﺘﻴﻦ‬ ‫ ﻛﺸﻒ ﺗﻮزﻳﻊ اﻷرﺻﺪة‬‫‪ :‬أ‪-‬‬

‫اﻟﻤﺎﻛﻴﻨﺎت اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻫﻲ‬

‫ﻣﺎﻛﻴﻨﺔ ﺗﺴﻄﻴﺮ ورق ﺑﻮﻻرد ‪ 7000‬رﻳﺎل ‪1-‬‬ ‫ﻣﺎﻛﻴﻨﺔ ﻛﺮاس ﺑﻮﻻرد ‪ 13000‬رﻳﺎل ﻋﻤﺎﻧﻲ ‪2-‬‬ ‫ب‪ -‬اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﻤﺘﺒﻘﻲ ‪ 5000‬رﻳﺎل ﺳﻴﺴﺘﺨﺪم ﻓﻲ ﺗﺴﻮﻳﻖ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة وﺗﺸﺎرك ﻓﻲ‬ ‫دﻓﻊ اﻟﻘﺴﻂ اﻷول‬ ‫ﺟ‪ -‬ـو ﻫﺬه اﻟﻤﺎﻛﻴﻨﺎت ﺳﻴﻨﺘﺞ ﻋﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ‪ %20‬زﻳﺎدة ﻓﻲ ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﺑﻘﻴﻤﺔ ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ‬ ‫‪ 4000‬رﻳﺎل ﻓﻲ اﻟﺴﻨﺔ ﻣﻊ زﻳﺎدة ﻓﻲ ﺻﺎﻓﻲ اﻟﺮﺑﺢ ﺗﻜﻔﻲ ﻟﺴﺪاد اﻟﻘﺮض واﻟﻔﺎﺋﺪة ﺧﻼل‬ ‫ﺛﻼث ﺳﻨﻮات ﺑﻬﺎ ﻣﻦ رﺑﺢ ‪15%‬‬ ‫ﻛﻤﺎ ﻧﻼﺣﻆ ﻫﺬا اﻟﻜﺸﻒ ﻣﺨﺘﺼﺮ وواﺿﺢ وﺳﻬﻞ اﻟﻔﻬﻢ‪ .‬و ﻫﺬه اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت ﻳﺠﺐ ان ﺗﻜﻮن‬ ‫ﻣﺘﺎﺣﺔ ﻷي ﻣﺴﺌﻮل ﻋﻦ اﻟﻘﺮوض‪ .‬واﻟﺬي ﻳﻘﻮم ﺑﻔﺤﺺ ﻃﻠﺒﻚ‪ .‬ﻟﻮ أن ﻫﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻣﻨﻈﻤﺔ وﻳﻤﻜﻦ اﻟﺮﺟﻮع اﻟﻴﻬﺎ داﺋﻤﺎ‪،‬ﻃﻠﺒﻚ ﺳﻴﺮﻓﺾ ﻟﺴﺒﺐ ﺑﺴﻴﻂ ﻫﻮ أن اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات‬ ‫اﻟﺪاﻋﻤﺔ ﻟﻤﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﻏﻴﺮ ﻣﻮﺟﻮدة‬ ‫ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻤﺒﻨﻰ‪:‬‬ ‫اذﻛﺮ اﻟﻤﺒﺎﻧﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج اﻟﻰ ﺷﺮاء ﻫﺎ وأﻳﻀﺎ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت ﻣﻜﺎن اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻦ ﻣﺮاﻓﻖ‪ ،‬أرﺿﻴﺎت‪،‬‬ ‫ﻣﻜﺎﺗﺐ أو أي ﺗﺠﺪﻳﺪات أو ﺗﺤﺴﻴﻨﺎت ﻟﻮ أن اﻟﻤﻜﺎن ﻣﺆﺟﺮ‬ ‫اﻷﺟﻬﺰة واﻟﺘﻮرﻳﺪات اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‪:‬‬ ‫‪45‬‬

‫أوﺻﻒ اﻵﻻت اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ‪،‬اﻟﺘﺮﻛﻴﺒﺎت ‪،‬واﻟﺘﻮرﻳﺪات اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‪ .‬وأذﻛﺮ أﻳﻀﺎ ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺘﺮﻛﻴﺒﺎت‬ ‫وﻣﻦ اﻟﺬي ﻳﻘﻮم ﺑﻬﺎ وأﻳﻦ ﺗﻢ اﻟﺸﺮاء‬ ‫اﻟﻤﺨﺰون اﻟﻤﻄﻠﻮب‪:‬‬ ‫‪.‬أذﻛﺮ اﻟﻤﺨﺰون اﻷوﻟﻰ ﺷﺎﻣﻼ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺠﻮدة ‪،‬اﻟﻜﻤﻴﺔ … إﻟﺦ‬ ‫اﻟﻤﻮاد اﻟﺨﺎم اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‪:‬‬ ‫‪.‬ﺣﺪد ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻤﻮاد اﻟﺨﺎم اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ واذا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﺘﺎﺣﺔ ‪،‬ﺗﻜﻠﻔﺘﻬﺎ وﻧﻮﻋﻬﺎ‬ ‫وﺳﻴﻠﺔ اﻹﻧﺘﻘﺎل اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‪:‬‬ ‫‪.‬أذﻛﺮ اﻟﻨﻮع – اﻟﻤﻮدﻳﻞ – اﻟﺤﺠﻢ واذﻛﺮ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ واذا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻠﻚ أو إﻳﺠﺎر‬ ‫ج – اﻟﺒﻴﺎن اﻟﻤﺎﻟﻲ اﻟﺼﻮري ‪:‬‬

‫اﻟﻐﺮض ﻣﻦ ﻋﻤﻞ ﻫﺬا اﻟﻜﺸﻒ ﻫﻮ أن ﺗﻈﻬﺮ ﻟﻠﻤﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ أﻧﻚ ﻗﺪ درﺳﺖ ﺳﻮﻗﻚ ﺟﻴﺪا‬ ‫وﺗﺄﻛﺪت ﻣﻦ ﺗﻨﺎﺳﺐ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻣﻊ اﻹرﺑﺎح اﻟﻤﺤﻘﻘﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق‪ .‬وﺑﻤﺎ ان اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺠﺪﻳﺪ‬ ‫ﻟﻴﺲ ﻟﻬﺎ ﺳﺠﻞ ﻟﺘﺘﺒﻌﻪ ‪ ،‬ﻓﺈن ﻫﺬا اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ﻳﺠﺐ ان ﻳﻜﻮن ﺷﺎﻣﻼ ‪،‬ﻧﺎﻗﺪا ‪،‬ﻣﻨﻄﻘﻲ وﻣﺤﺘﻤﻼ‬ ‫وﻟﻴﺲ ﻣﻤﻜﻨﺎ‪ .‬وأي ﻋﺪم ﺗﻮاﻓﻖ ﻓﻲ أي ﺟﺰء ﺳﺘﻜﺸﻒ ﻓﻲ اﻟﺤﺎل وﺗﺘﺮك اﻧﻄﺒﺎع ﺳﻴﻲء ﻋﻨﺪ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮأو اﻟﻤﻘﺮﺿﻴﻦ واﻟﺬﻳﻦ ﺳﻴﻔﻘﺪوا اﻟﺜﻘﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﺗﻌﺮض ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﺰاﻳﺎه‪ .‬و ﻫﻨﺎك‬ ‫‪:‬ﺧﻤﺴﺔ ﻛﺸﻮف ﻣﺘﻮﻗﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺸﻤﻠﻬﺎ أي ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ و ﻫﻲ‬ ‫ ﻛﺸﻒ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‬‫ ﻛﺸﻒ ﺗﻮﻗﻌﺎت اﻹﻳﺮادات ﺧﻼل اﺛﻨﻰ ﻋﺸﺮ ﺷﻬﺮا‬‫ ﻛﺸﻒ ﺗﻮﻗﻊ إﻳﺮاد ﺛﻼث ﺳﻨﻮات‬‫ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻧﻘﻄﺔ ﺗﺴﺎوي اﻟﻤﻨﺼﺮف ﻣﻊ اﻟﻌﺎﺋﺪ‬‫ اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ اﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺔ اﻟﺼﻮرﻳﺔ‬‫ان ﻫﺬه اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﻳﻄﻠﺒﻬﺎ ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻤﻘﺮﺿﻴﻦ‪ .‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﻘﺪم ﺑﺎﻟﺘﺮﺗﻴﺐ اﻟﻤﻮﺿﺢ‬ ‫‪46‬‬

‫أﻋﻼه ﻷن ﻛﻞ واﺣﺪة ﺗﺒﻨﻲ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﺘﻲ ﺳﺒﻘﺘﻬﺎ‬ ‫ﻣﻠﺤﻮﻇﺔ‪ :‬ﻋﻨﺪ ﻋﻤﻞ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻻ ﻳﻜﻮن ﺻﺎﺣﺐ اﻟﻤﺸﺮوع ﻟﺪﻳﻪ ﻛﻞ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫اﻟﻀﺮورﻳﺔ‪ .‬وذﻟﻚ ﻓﺈن اﻹﻓﺘﺮاض ﻫﻮ اﻟﺴﺒﻴﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ‪ .‬ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ إﻧﻚ ذﻛﺮت ﻛﻞ اﻹﻓﺘﺮاﺿﺎت‬ ‫اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ ﻓﻲ وﺿﻊ ﺗﻨﺒﺆاﺗﻚ‪ .‬و ﻫﺬه اﻟﺘﻨﺒﺆات ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ‪ :‬ﻣﻌﺪل اﻟﺘﻀﺨﻢ‪،‬‬ ‫‪.‬زﻳﺎدة ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﻤﻌﻴﺸﺔ ‪،‬ﺗﻜﻠﻔﺔ زﻳﺎدة اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ ‪،‬زﻳﺎدة اﻹﻳﺠﺎر ‪،‬وﺗﺬﺑﺬب اﻟﻔﺎﺋﺪة اﻟﻤﺒﺪأﻳﺔ‬

‫‪47‬‬

‫اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻰ ﺧﻄﺔ اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬ ‫ﻋﻨﺪ ﻋﻤﻞ اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻻ ﻳﻜﻮن ﺻﺎﺣﺐ اﻟﻤﺸﺮوع ﻟﺪﻳﻪ ﻛﻞ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻀﺮورﻳﺔ‪.‬‬ ‫وذﻟﻚ ﻓﺈن اﻹﻓﺘﺮاض ﻫﻮ اﻟﺴﺒﻴﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ‪ .‬ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ إﻧﻚ ذﻛﺮت ﻛﻞ اﻹﻓﺘﺮاﺿﺎت اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‬ ‫ﻓﻲ وﺿﻊ ﺗﻨﺒﺆاﺗﻚ‪ .‬و ﻫﺬه اﻟﺘﻨﺒﺆات ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ‪ :‬ﻣﻌﺪل اﻟﺘﻀﺨﻢ ‪،‬زﻳﺎدة‬ ‫‪.‬ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﻤﻌﻴﺸﺔ ‪،‬ﺗﻜﻠﻔﺔ زﻳﺎدة اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ ‪،‬زﻳﺎدة اﻹﻳﺠﺎر ‪،‬وﺗﺬﺑﺬب اﻟﻔﺎﺋﺪة اﻟﻤﺒﺪأﻳﺔ‬ ‫‪) :‬ﻛﺸﻒ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ )اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ‪1-‬‬

‫و ﻫﻮ ﻳﺴﻤﻰ أﻳﻀﺎ ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ و ﻫﻮ ﺟﺰء ﻣﻬﻢ ﻓﻲ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ ‪،‬ﻓﻬﻲ اﻟﻄﺮﻳﻖ‬ ‫اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻟﺘﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ اﻟﻮﻓﺎء ﺑﺎإﻟﺘﺰاﻣﺎﺗﻚ اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ وﺗﻈﻬﺮ ﻟﻠﻤﻘﺮﺿﻴﻦ اﻧﻪ ﺳﻴﻜﻮن‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ اﻟﺴﻴﻮﻟﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺴﺪاد أﻗﺴﺎط اﻟﻘﺮض‪ .‬وﻟﺬﻟﻚ ﻫﺬا اﻟﻜﺸﻒ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻮﺿﺢ‪ :‬ﻣﺘﻰ‬ ‫ﺗﺘﻮﻗﻊ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ‪،‬وﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ ‪،‬وﻣﺘﻰ ﻳﺠﺐ دﻓﻊ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ‪،‬وﻛﻢ اﻟﻤﺒﺎﻟﻎ‬ ‫اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻟﺘﻐﻄﻴﺔ اﻟﻤﺼﺎرﻳﻒ وﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم ﻳﺠﺐ أن ﻳﻈﻬﺮ ﻫﺬا اﻟﻜﺸﻒ ﺻﻮرة‬ ‫ﻣﻌﻘﻮﻟﺔ ﻋﻦ دﺧﻮل وﺧﺮوج اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺷﻬﺮي ﻟﻠﺴﻨﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺘﺸﻐﻴﻞ ﻣﻊ ﺗﻘﺪﻳﻢ‬ ‫‪.‬اﻷرﺑﺎح ﺑﻌﺪ ﺧﺼﻢ اﻟﻀﺮاﺋﺐ‬ ‫وﻳﺠﺐ ﻣﻼﺣﻈﺔ أن ﻋﻨﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻛﺸﻒ ﻣﺎﻟﻲ ﻟﺪﻳﻚ اﻹﺧﺘﻴﺎر ﻓﻲ أن ﺗﻘﺴﻢ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫واﻟﻤﺼﺎرﻳﻒ اﻟﻰ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺛﺎﺑﺘﺔ )ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ إدارة( وﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﻣﺘﻐﻴﺮة )ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﻣﺒﻴﻌﺎت( ﺑﺪﻻ ﻣﻦ‬ ‫وﺿﻊ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻋﻠﻰ ﺷﻜﻞ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻣﺘﺘﺎﻟﻴﺔ و ﻫﺬا اﻹﺧﺘﻴﺎر ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗﺮاه أﻧﺴﺐ وأﺳﻬﻞ‬ ‫‪.‬وأﻓﻀﻞ ﻟﻠﻤﺴﺎﻋﺪة ﻓﻲ ﻛﺸﻒ اﻟﻤﻮﻗﻒ اﻟﻤﺎﻟﻲ ﺣﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﻣﺎﻟﻲ ﺳﻠﻴﻢ‬ ‫‪ :‬ﻛﺸﻒ ﺗﻮﻗﻌﺎت اﻹﻳﺮادات ﺧﻼل اﺛﻨﻰ ﻋﺸﺮ ﺷﻬﺮ ‪2-‬‬ ‫و ﻫﺬا اﻟﻜﺸﻒ ﻳﻈﻬﺮ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت واﻹﻳﺮادات ‪،‬ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺒﻴﻊ ‪ ،‬اﻟﻬﺎﻣﺶ اﻹﺟﻤﺎﻟﻲ ‪،‬اﻟﻤﺼﺎرﻳﻒ‪،‬‬ ‫‪.‬ﺻﺎﻓﻲ اﻟﺮﺑﺢ ‪،‬ﻟﻠﺴﻨﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﺷﻜﻞ ﻧﺴﺒﺔ ﻣﺌﻮﻳﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫‪ .‬ﻫﺬااﻟﻜﺸﻒ ﻳﻨﻈﺮ ﻟﻜﻞ اﻟﻤﺼﺎرﻳﻒ واﻟﻌﺎﺋﺪات وﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ اﻟﻨﻘﺪي ﻣﻨﻬﺎ‬ ‫‪ :‬ﻛﺸﻒ ﺗﻮﻗﻌﺎت إﻳﺮادات ﺛﻼث ﺳﻨﻮات ‪3-‬‬ ‫‪48‬‬

‫ان ﻫﺬا اﻟﻜﺸﻒ ﻳﻈﻬﺮ دﺧﻠﻚ واﻟﻤﺼﺮوﻓﺎت اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺨﺼﻢ )ﻣﺜﻞ اﻹ ﻫﻼك‬ ‫ﻟﺜﻼث ﺳﻨﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻟﺘﺸﻐﻴﻞ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬و ﻫﻲ ﻻ ﺗﻈﻬﺮ ﻛﻞ ﻣﺼﺎدر )‪Depreciation‬‬ ‫اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ واﻟﻤﺪﻓﻮﻋﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ )ﻣﺴﺤﻮﺑﺎت اﻟﻤﻼك( ﻣﺜﻞ ﻛﺸﻒ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ وﻹﻋﺪاد‬ ‫ﻛﺸﻒ ﺗﻮﻗﻌﺎت إﻳﺮاد ﺛﻼث ﺳﻨﻮات ‪،‬إﺳﺘﺨﺪم اﻹرﻗﺎم اﻟﻮاردة ﻓﻲ ﻛﺸﻒ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ‬ ‫ﻟﺤﺴﺎب اﻟﺴﻨﺔ اﻷوﻟﻰ‪ .‬واﺟﻌﻞ ﺗﺼﻤﻴﻤﻪ ﻋﻠﻰ اﺳﺎس ﻛﺸﻒ اﻹﻳﺮادات‪ .‬أﻣﺎ أرﻗﺎم اﻟﺴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ واﻟﺜﺎﻟﺜﺔ أﻋﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻹﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺑﺤﺜﺘﻬﺎ ﻣﻦ دراﺳﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺴﻮق‬ ‫ﺗﺬﻛﺮ ان اﻟﺰﻳﺎدة أو اﻟﻬﺒﻮط اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻲ ﻟﻠﺪﺧﻞ واﻟﻤﺼﺎرﻳﻒ ﺗﻘﺮﻳﺒﺎ ﺗﻜﻮن ﻣﺆﻛﺪة ‪،‬ﻧﺘﻴﺠﺔ‬ ‫اﻟﺘﺬﺑﺬب ﻓﻲ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ‪،‬ﻛﻔﺎءة اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ ‪،‬اﻟﺘﻐﻴﺮات ﻓﻲ ﻣﻮﻗﻊ اﻟﺴﻮق وأي‬ ‫اﺗﺠﺎ ﻫﺎت ﺻﻨﺎﻋﻴﺔ‬ ‫‪ :‬ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻧﻘﻄﺔ اﻟﺘﺴﺎوي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻨﺼﺮف واﻟﻌﺎﺋﺪ ‪4-‬‬ ‫و ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ ﺗﺤﺪث ﻟﻠﻤﺸﺮوع ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﻤﺼﺎرﻳﻒ ﻣﻄﺎﺑﻘﺔ ﺗﻤﺎﻣﺎ ﻟﻠﺪﺧﻞ اﻟﻨﺎﺗﺞ ﻋﻦ‬ ‫اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت أي ﻻ ﻳﻮﺟﺪ رﺑﺢ وﻻ ﺧﺴﺎرة‪ .‬ﻫﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻧﻌﺒﺮ ﻋﻨﻬﺎ ﺑﺎﻟﻌﺎﺋﺪ اﻟﻤﺎدي‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﺴﺎوى ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻧﺘﺎﺟﻪ ﻣﻊ اﻟﻌﺎﺋﺪ ﻣﻦ ﺑﻴﻌﻪ ﺣﺴﺎﺑﻴﺎ أو ﺑﻴﺎﻧﻴﺎ‬

‫‪ :‬اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ اﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺔ اﻟﺼﻮرﻳﺔ ‪5-‬‬ ‫و ﻫﺬه اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ﺗﻌﻜﺲ اﻟﻤﺼﺎدر واﻹﺳﺘﺨﺪاﻣﺎت ﻟﺤﺼﺺ اﻟﺮﺑﺢ واﻷرﺻﺪة اﻟﻤﻘﺘﺮﺿﺔ ﻗﺒﻞ‬ ‫أن ﻳﺒﺪأ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ‪ .‬ﻫﺬه اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ﺗﻈﻬﺮ ﻛﻢ اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﻤﺮاد اﺳﺘﺜﻤﺎره وﻛﻢ ﻣﻦ ﻫﺬا‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺒﻠﻎ ﺳﻴﺴﺘﺨﺪم ﻛﺮأس ﻣﺎل ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫وﻟﻮﺿﻊ ﻫﺬه اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ﻳﺠﺐ وﺿﻊ اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻹﺟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻷﺻﻮل ﺣﺘﻰ ﻟﻮ ﻛﺎن ﻓﻲ ﺧﻄﺘﻚ‬ ‫‪49‬‬

‫‪.‬أن ﺗﺸﺘﺮﻳﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺪار اﻟﺴﻨﺔ‬ ‫‪:‬إﻟﻴﻜﻢ ﻓﻴﺪﻳﻮ ﻳﻠﺨﺺ اﺳﺎﺳﻴﺎت اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ‬

‫‪ :‬ﻣﺴﺘﻨﺪات اﻹﺛﺒﺎت‬ ‫و ﻫﻨﺎ ﻳﺠﺐ ان ﻧﻮﺿﺢ أن اﻟﺠﺰء اﻟﺬي ﻳﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات ﻻ ﻳﻜﻮن ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﺨﻄﺔ‬ ‫‪.‬وﻓﻴﻪ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺮﻓﻖ ﻛﻞ اﻟﺴﺠﻼت اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻋﻢ اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت واﻟﻘﺮارات اﻟﻤﺘﺨﺬة ﻓﻲ‬ ‫اﻹﺟﺮاءات اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻟﻠﺨﻄﺔ‪ .‬و ﻫﻮ ﻣﻤﻜﻦ أن ﻳﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺸﻮرات ‪،‬اﻟﻜﺘﻴﺒﺎت‬ ‫اﻟﻜﺘﺎﻟﻮﺟﺎت ‪،‬ﻣﻘﺎﻻت ﻣﺨﺘﺼﺮة ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼت ‪،‬أوراق ﻓﻨﻴﺔ وﻣﻠﺨﺺ اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺴﻮق‬ ‫واﻷﺑﺤﺎث‪ .‬وﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﻘﺴﻢ ﻻ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺪﺧﻞ ﻓﻲ ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ ﻛﺜﻴﺮة ﺑﻞ أدﺧﻞ ﻓﻘﻂ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻟﻤﺜﺒﺘﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻬﻢ اﻟﻘﺎريء اﻟﺬي ﺗﺴﺘﻬﺪﻓﻪ‪ .‬وﺗﺄﻛﺪ أن اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻮﻳﻬﺎ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات ﺗﺆﻛﺪ ﻣﺎ ذﻛﺮﺗﻪ ﻓﻲ اﻟﺨﻄﺔ وﻻ ﺗﻨﺎﻗﻀﻪ‬ ‫‪ :‬اﻟﻌﻘﻮد‬ ‫ادﺧﻞ ﻛﻞ اﻟﻌﻘﻮد واﻹﺗﻔﺎﻗﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻤﺖ وﻣﺎزاﻟﺖ ﺳﺎرﻳﺔ )أﻳﺠﺎر ‪،‬ر ﻫﻦ ‪،‬ﺻﻚ اﺛﺒﺎت اﻟﺪﻳﻦ‪،‬‬ ‫)‪.‬اﺗﻔﺎق ﺷﺮاء ﺳﻴﺎرة ‪(،‬ﻋﻘﻮد ﺧﺪﻣﺔ ‪،‬ﻋﻘﻮد ﻗﺮوض …إﻟﺦ‬ ‫‪ .‬ﻫﻨﺎك ﻧﻮﻋﻴﻦ ﻣﻦ ﺗﻘﺎرﻳﺮ اﻹﺋﺘﻤﺎن ‪،‬اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﻟﻺﺗﻤﺎن ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﻮردﻳﻦ وﺗﺠﺎر اﻟﺠﻤﻠﺔ‬ ‫اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﺒﻨﻮك واﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺎﻣﻠﺖ ﻣﻌﻬﺎ ﻋﻠﻰ‬ ‫‪.‬أﺳﺎس اﻹﺋﺘﻤﺎن‬ ‫‪ :‬ﻣﺮدودات ﺿﺮﻳﺒﺔ اﻟﺪﺧﻞ‬ ‫و ﻫﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ وﻧﻮع اﻟﻀﺮاﺋﺐ اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﺮد ﻫﺎ اﻟﺠﻬﺔ اﻟﻤﺨﺘﺼﺔ‬ ‫‪:‬اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ‬ ‫وﺗﺸﻤﻞ اﻷوراق اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﻬﻴﻜﻞ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ ﺳﻮاء ﻛﺎﻧﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﻓﺮدﻳﺔ أو‬ ‫ﻣﺘﻀﺎﻣﻨﺔ أو ﻣﺴﺎ ﻫﻤﺔ‪ .‬وأﻳﻀﺎ ﺗﺸﻤﻞ ﺑﻮاﻟﺺ اﻟﺘﺄﻣﻴﻦ ‪،‬ﻣﻠﻜﻴﺔ ﺧﺎﺻﺔ ‪،‬ﺳﻴﺎرة ‪،‬ﻋﺮﺑﺔ ﻧﻘﻞ‬ ‫‪.‬وأﻳﻀﺎ ﺣﻘﻮق اﻟﺘﺄﻟﻴﻒ ‪ ،‬اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ‪،‬اﻟﺘﺴﺠﻴﻞ وﺣﻖ اﻹﺧﺘﺮاع‬ ‫‪:‬اﺗﻔﺎﻗﺎت اﻹﻳﺠﺎر‬ ‫و ﻫﻲ ﺗﺸﻤﻞ ﻛﻞ اﻹﺗﻔﺎﻗﺎت ﺳﺎرﻳﺔ اﻟﻤﻔﻌﻮل ﺑﻴﻦ اﻟﺸﺮﻛﺔ وﺷﺨﺺ أو وﻛﺎﻟﺔ ﺗﺄﺟﻴﺮ‬ ‫‪:‬ﺧﻄﺎﺑﺎت ﻣﺮاﺟﻌﺔ‬ ‫‪50‬‬

‫و ﻫﻲ ﺗﺸﻤﻞ ﺧﻄﺎﺑﺎت ﺗﺠﺎرﻳﺔ أو ﺷﺨﺼﻴﺔ ﺗﻮﺻﻰ ﺑﺈﻧﻚ رﺟﻞ أﻋﻤﺎل ﻣﻮﺛﻮق ﺑﻪ وﻳﻤﻜﻦ‬ ‫‪.‬اﻹﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫‪ :‬ﻛﺸﻒ ﻣﺎﻟﻲ ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫و ﻫﻲ ﻓﻜﺮة ﺟﻴﺪة أن ﺗﻌﺪ ﻫﺬا اﻟﻜﺸﻒ ﻣﻠﺨﺼﺎ أﺻﻮﻟﻚ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ واﻹﻟﺘﺰاﻣﺎت ﻟﻚ وﻟﻜﻞ‬ ‫ﺷﺮﻳﻚ ان وﺟﺪوا وﻟﻜﻞ ﻣﻦ ﺣﻤﻠﺔ اﻷﺳﻬﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺰﻳﺪ أﺳﻬﻤﻬﻢ ﻋﻦ ‪ %20‬ﻣﻦ إﺟﻤﺎﻟﻲ‬ ‫أﺳﻬﻢ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬و ﻫﺬا اﻟﻜﺸﻒ ﻋﺎدة ﺗﻄﻠﺒﻪ اﻟﺒﻨﻮك ﻣﻦ ﻛﻞ ﻣﺎﻟﻜﻲ اﻟﻤﺸﺮوع وأ ﻫﻤﻴﺘﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ﻓﻲ اﻧﻬﺎ ‪ -1‬ﺗﺜﺒﺖ اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ‪ -2‬ﺗﺤﺪد اﻟﺘﺰاﻣﺎت اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﺨﻔﻴﺔ‬ ‫وﺣﺼﺺ اﻟﻤﻼك‪ .‬ان اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ اﻟﻘﻮﻳﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ﺗﻌﻜﺲ ﻛﺸﻮﻓﺎت ﻣﺎﻟﻴﺔ ﺷﺨﺼﻴﺔ‬ ‫‪.‬ﻗﻮﻳﺔ‬ ‫‪:‬اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻷﺧﺮى اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ ﻟﺘﻜﻤﻠﺔ اﻟﺨﻄﺔ ﺗﺬﻛﺮ ﺑﻌﺾ ﻣﻨﻬﺎ ﻫﻨﺎ‬ ‫ﻣﻠﺨﺺ ﺣﺴﺎﺑﺎت اﻟﺪﻓﻊ وﻗﺪ ﺗﺸﻤﻞ ﺟﺪول اﻟﺴﺪاد‬ ‫·‬

‫ﻣﻠﺨﺺ ﺣﺴﺎﺑﺎت اﻟﻘﺒﺾ‬

‫)ﻛﺸﻮﻓﺎت اﻟﺘﺜﻤﻴﻦ)اﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ‪،‬اﻟﻤﻌﺪات‬

‫·‬

‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺴﺎﻧﺪة ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬

‫·‬

‫·‬

‫اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ﻓﻲ ﻛﺸﻒ اﻟﺒﻨﻚ‬ ‫·‬

‫ﻣﺤﻔﻈﺔ اﻹﺳﺘﺜﻤﺎر‬

‫·‬

‫دراﺳﺎت اﻟﺴﻮق واﻟﺴﻜﺎن‬ ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻹﻟﺘﺰاﻣﺎت اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫·‬

‫ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻤﺨﺰون‬ ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻷﺻﻮل اﻟﺜﺎﺑﺘﺔ‬ ‫ﻗﻮاﺋﻢ اﻷﺳﻌﺎر‬

‫·‬

‫·‬

‫·‬

‫‪51‬‬

‫·‬

‫ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﻤﺸﺮوع‬ ‫ﺧﻄﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﻤﺸﺮوع‬ ‫أ‪ -‬وﺻﻒ اﻟﺴﻮق‪:‬‬

‫ﻻ ﺗﻮﺟﺪ ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ ﻛﺎﻣﻠﺔ دون وﺻﻒ ﺗﻔﺼﻴﻠﻲ ﻋﻦ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ وﻣﺘﺒﻮﻋﻪ ﺑﺘﺤﻠﻴﻞ‬ ‫اﻹﺗﺠﺎ ﻫﺎت واﻟﻈﺮوف اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻤﻜﺎن اﻟﺴﻮق ﺑﺠﺎﻧﺐ ﺳﻮﻗﻚ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف وﻛﻴﻒ ﺗﺆﺛﺮ ﻫﺬه‬ ‫‪.‬اﻹﺗﺠﺎ ﻫﺎت واﻟﻈﺮوف اﻟﻨﺎﺗﺠﺔ واﻹرﺑﺎﺣﻴﺔ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫ان ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺴﻮق ﻫﻮ ﻣﺠﺮد ﺟﻤﻊ ﺣﻘﺎﺋﻖ ﻛﺜﻴﺮة ﻋﻠﻰ ﻗﺪر اﻹﻣﻜﺎن ﻋﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﻴﻦ‬ ‫ﻟﺘﺤﺪد ﺣﺠﻢ اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﻗﺪر ﻣﺎ ﺗﺠﻤﻊ ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻠﻰ ﻗﺪر‬ ‫‪.‬ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻓﺮﺻﺘﻚ ﻓﻲ ﺗﻐﻄﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻼء‪ .‬وﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﺟﺰء ﻣﻌﻘﻮل ﻣﻦ اﻟﺴﻮق‬ ‫اﻟﺴﻮق واﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‪:‬‬ ‫ﻳﺠﺐ دراﺳﺔ اﻟﻨﻤﻮ اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ ﻟﻠﺼﻨﺎﻋﺔ واﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﺑﺠﺎﻧﺐ اﻟﺘﻄﻮرات اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ وآﺛﺎر ﻫﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺳﻮﻗﻚ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف‪ .‬ﻳﺠﺐ داﺋﻤﺎ اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﻣﺼﺎدر اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﺒﻞ وﺿﻊ ﺧﻄﺔ‬ ‫‪ :‬ﻟﻤﻮاﻛﺒﺔ ﻫﺬه اﻟﺘﻄﻮرات و ﻫﻨﺎك ﺳﺆاﻟﻴﻦ ﻳﺠﺐ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻴﻬﻤﺎ‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﻟﻤﻨﺘﺠﻚ اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺪار اﻟﺨﻤﺲ ﺳﻨﻮات ·‬ ‫اﻟﻤﺎﺿﻴﺔ؟‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﺘﻮﻗﻌﻪ ﻣﻦ اﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻟﺴﻮق ﺑﺨﺼﻮص ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ ﺧﻼل اﻟﺨﻤﺲ ﺳﻨﻮات ·‬ ‫اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻣﻦ اﻵن؟‬ ‫اﻹﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ واﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‪:‬‬ ‫ﻧﺎﻗﺶ ﺗﺤﻮﻻت اﻟﺴﻜﺎن ‪،‬اﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ‪،‬اﻟﻤﺆﺷﺮات اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ‪،‬اﻹﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺒﻴﺌﻴﺔ‪،‬‬ ‫اﻟﻈﺮوف اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ودورات اﻟﻌﻤﻞ ‪،‬اﻟﺘﻐﻴﺮات اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ ‪،‬واﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﻟﺘﻐﻴﺮات ﻓﻲ‬ ‫‪.‬اﻷذواق ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق واﻟﺠﻮاﻧﺐ اﻟﺪﻳﻤﻮﻏﺮاﻓﻴﺔ اﻷﺧﺮى ﻣﺜﻞ اﻟﺴﻦ واﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻟﺪﺧﻞ‬ ‫اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت واﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻮاﺟﻬﻬﺎ ﻓﻲ ﻣﻜﺎن اﻟﺴﻮق‪:‬‬ ‫‪52‬‬

‫ﻋﻨﺪ وﺻﻔﻚ ﻟﺴﻮﻗﻚ ‪،‬أﺷﺮ اﻟﻰ اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻟﺤﻞ ‪،‬وإﻧﻚ ﻣﻊ اﻟﺤﻞ اﻟﺼﺎدق ‪،‬واﻗﻨﻊ اﻟﻘﺎريء ان‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻤﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻓﻲ ان ﺗﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻟﺤﻞ ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﻨﻔﻴﺬ‪ .‬وﺣﺪد ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺨﺪم ﻫﺬا‬ ‫‪.‬اﻟﺴﻮق‬ ‫وﺻﻒ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف‪:‬‬ ‫اذﻛﺮ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﻴﻦ ﻟﻤﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ وﻛﻴﻒ ﺳﺘﺤﺪد ﻣﻜﺎﻧﻬﻢ‪ .‬ادﺧﻞ ﻓﻲ ﻫﺬا‬ ‫اﻟﻮﺻﻒ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻨﻤﻄﻴﻴﻦ اﻟﻤﻌﺮوﻓﻴﻦ ‪ :‬ﺑﺎﻟﺴﻦ ‪،‬اﻟﺪﺧﻞ ‪ ،‬ﻧﻮع اﻟﺤﻴﺎة ‪،‬واﻧﻤﺎط اﻟﺸﺮاء‬ ‫واﻟﺘﺴﻮق ‪،‬وﻣﺘﻮﺳﻂ اﻟﺸﺮاء ﺑﺎﻟﺮﻳﺎل ‪،‬اﻟﺤﺎﺟﺎت واﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ‪،‬اﺣﺘﻤﺎﻻت اﻟﻨﻤﻮ وأي ﺧﻮاص‬ ‫أو ﺳﻠﻮﻛﻴﺎت أﺧﺮى‪ .‬و ﻫﻨﺎك ﻋﺪة اﺳﺌﻠﺔ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺠﻴﺐ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ وﺻﻔﻚ ﻟﻠﺴﻮق‬ ‫‪ :‬اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف و ﻫﻲ‬

‫أﻳﻦ ﻳﻌﻴﺶ ﻋﻤﻼﺋﻚ وأﻳﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮا وأﻳﻦ ﻳﺘﺴﻮﻗﻮا ؟ ﻫﻞ ﻣﻮﻗﻌﻚ ﻣﺮﻳﺢ ﻟﻠﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﺳﺘﻘﻮم ·‬ ‫ﺑﺨﺪﻣﺘﻬﻢ؟‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ورﻏﺒﺎﺗﻬﻢ؟ ·‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺨﻮاص اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻘﺎﺳﻤﻬﺎ ﻋﻤﻼﺋﻚ ﻓﻲ ﺳﻮﻗﻚ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف؟ ·‬ ‫ﻛﻴﻒ ﺳﻴﻌﻠﻤﻮن ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ أو ﺧﺪﻣﺘﻚ؟ ·‬ ‫ﻣﺎﻧﻮع اﻹﻋﻼن اﻟﺬي ﻳﺴﺘﺠﻴﺒﻮا ﻟﻪ؟ ·‬ ‫ﻣﺎﻟﺬي ﻳﻔﻀﻠﻪ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﻮﺟﻮدﻳﻦ ﻓﻲ ﺷﺮﻛﺘﻚ أو ﻣﻨﺘﺠﻚ؟ ·‬ ‫ﻣﻦ أﻳﻀﺎ ﻟﻪ اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ‪،‬وأﻳﻦ ﻫﻢ؟ ·‬ ‫ﻫﻞ ﺳﺘﻌﺮض ﻣﻨﺘﺠﺎت وﺧﺪﻣﺎت ﻣﻦ اﻟﻤﺤﺘﻤﻞ أن ﻳﺸﺘﺮو ﻫﺎ؟ ·‬ ‫ﻫﻞ ﺳﻮﻗﻚ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف اﺳﺘﻬﻼﻛﻲ أو ﺗﺠﺎري ؟ ﻣﺎ اﻟﺬي ﻳﻨﺘﺠﻮه أو ﻳﺒﻴﻌﻮه ؟ ﻣﻦ اﻟﻤﺘﺼﻞ ·‬ ‫ﺑﻬﻢ ؟ ﻛﻴﻒ ﻳﺨﺪﻣﻮا اﻵن؟ ﻣﺎ ﺗﺎرﻳﺨﻬﻢ؟‬ ‫ﺣﺼﺔ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف‪:‬‬ ‫ﻗﻴﻢ ﺣﺠﻢ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف اﻟﺤﺎﻟﻲ واﻟﻤﺘﻮﻗﻊ ﺑﺎﻟﺮﻳﺎل اﻟﻌﻤﺎﻧﻲ وﻧﺼﻴﺒﻚ ﻣﻨﻪ اﻟﺤﺎﻟﻲ‬ ‫واﻟﻤﺘﻮﻗﻊ‪ .‬ﺛﻢ ﺗﻨﺒﺄ ﻛﻴﻒ ﺳﻴﻨﻤﻮ ﻧﺼﻴﺒﻚ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق ﻋﺒﺮ اﻟﺴﻨﻮات اﻟﻘﻠﻴﻠﺔ اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪ .‬ادﺧﻞ ﻓﻲ‬ ‫ﺧﻄﺘﻚ ﺑﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﺴﻮق ﻣﻦ ﺧﻼل دراﺳﺎت ﻟﺨﺒﺮاء ﻓﻲ ﻣﺠﺎﻟﻚ ﻳﺤﺪد ﻫﺬه اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت‪ .‬رﻛﺰ‬ ‫‪ :‬ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻗﻌﺎت واﻗﻌﻴﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺤﺠﻢ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف‪ .‬و ﻫﻨﺎ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﺛﻼﺛﺔ اﺳﺌﻠﺔ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﻨﺴﺒﺔ اﻟﻤﺌﻮﻳﺔ ﻹﺟﻤﺎﻟﻲ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﻓﻲ ﻣﻨﻄﻘﺔ اﻟﺴﻮق ﺗﺘﻮﻗﻊ ان ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﻌﺪ أن ·‬ ‫ﻳﻜﻮن ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻓﻲ ﻛﺎﻣﻞ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ؟‬ ‫‪53‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻨﺴﺒﺔ اﻟﻤﺌﻮﻳﺔ ﻣﻦ إﺟﻤﺎﻟﻲ ﺣﺼﺔ اﻟﺴﻮق ﻳﺠﺐ أن ﺗﺄﺧﺬ ﻫﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻣﻦ ·‬ ‫أﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل ﻟﻠﺤﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻮﻗﻊ أن ﺗﺼﻞ اﻟﻴﻬﺎ؟‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻮ ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻮﻗﻊ أن ﺗﺼﻠﻪ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ أو ﺧﺪﻣﺎﺗﻚ ﻓﻲ ﺳﻨﺔ واﺣﺪة؟ ·‬ ‫ﺳﻨﺘﻴﻦ ؟ﺧﻤﺲ ﺳﻨﻮات؟‬

‫ب – ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪:‬‬ ‫آﺧﺮ ﻧﻘﻄﺔ ﻓﻲ ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺘﻲ ﺗﺴﺤﺘﻖ ا ﻫﺘﻤﺎم ﺧﺎص ﻫﻲ وﺻﻒ ﻣﻮﺟﺰ ﻟﻤﻌﺎﻟﺠﺘﻚ‬ ‫ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬ﻓﻬﻲ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺼﻒ اﻟﺨﻄﺔ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ ﻹﺷﺒﺎع اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف وذﻟﻚ‬ ‫ﻳﺠﻤﻊ اﺑﺤﺎث اﻟﺴﻮق ﻣﻊ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﻊ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬أي اﻧﻬﺎ ﺑﻴﺎن اﻟﻤﻬﻤﺔ‬ ‫‪.‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﺨﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫‪ :‬إن ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺠﺐ أن‬ ‫ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻴﻞ وﻟﻴﺲ اﻟﻤﻨﺘﺞ‪ .‬ﻛﻞ ﺳﻴﺎﺳﺎت اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ ‪1-‬‬ ‫ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﻪ اﻟﻌﻤﻴﻞ وﻟﻴﺲ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻧﻔﺴﻪ‪ .‬أي ﻳﻌﺮف اﻟﺤﺎﺟﺔ ﺛﻢ ﻳﺼﻨﻊ ﻣﻨﺘﺞ ﻹﺷﺒﺎﻋﻬﺎ وﻟﻴﺲ‬ ‫‪.‬أن ﻳﻨﺘﺞ ﻣﻨﺘﺞ ﺛﻢ ﻳﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻋﻤﻼء ﻟﻪ‬ ‫ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺮﺑﺢ وﻟﻴﺲ ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ‪،‬إن ﺣﺠﻢ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻣﺮﺑﺢ ﻫﻮ ﻫﺪف أﻓﻀﻞ ‪2-‬‬ ‫ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة ﻋﻦ وﺟﻮد ﺣﺪ أﻗﺼﻰ ﻟﺤﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‪.‬اﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻗﺼﻰ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻣﻌﺎﻟﺠﺘﻚ‬ ‫‪.‬ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ ﺧﻄﺘﻚ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ رﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻵﺗﻲ‪:‬‬ ‫ﺣﻠﻞ اﻟﻤﻴﺰة اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻮ أﻓﻀﻞ ﺷﻲء ﺗﻔﻌﻠﻪ؟ ·‬ ‫ﺣﺪد أﺳﻮاق ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺗﺨﺪﻣﻬﺎ اﻵن ·‬ ‫ﺣﺪد اﻟﺤﺎﺟﺎت واﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ اﻟﺤﺎﻟﻴﻴﻦ ·‬ ‫ﺣﺪد ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﻔﻌﻠﻪ اﻵن ﻹﺷﺒﺎع ﻫﺬه اﻟﺤﺎﺟﺎت واﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ·‬ ‫أﻋﺪ ﺧﻄﺔ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﻋﻠﻰ اﺳﺎس اﺷﺒﺎع اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﺸﺒﻌﻬﺎ اﻵن ·‬ ‫اﺧﺘﺒﺮ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اذا ﻛﺎﻧﺖ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎﺗﻚ اﻟﺠﺪﻳﺪة ﺗﺄﺗﻲ ﺑﺎﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻤﺮﺟﻮة ·‬ ‫اﻛﺘﺸﻒ ﻣﺎ ﻫﻮ اﻹﻋﻼن اﻷﻛﺜﺮ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮل اﻟﻰ ﻋﻤﻼء ﻗﺪاﻣﻰ وﺟﺪد ·‬ ‫‪54‬‬

‫ﺗﻌﻠﻢ ﻛﻴﻒ ﻻ ﺗﻜﺮر اﺧﻄﺎﺋﻚ ·‬

‫ج‪ -‬ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪:‬‬ ‫ﻻ ﺗﻜﻤﻞ اي ﺧﻄﺔ ﺗﺴﻮﻳﻖ اﻻ ﺑﻮﺻﻒ ﻛﺎﻣﻞ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻮاﺟﻬﻬﺎ وﻛﻴﻒ ﺳﺘﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ‬ ‫‪.‬اﺳﺘﺮاﺟﻴﺘﻚ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬أوﻻ ﻳﺠﺐ أن ﺗﺼﻨﻔﻬﻢ ﺛﻢ ﺗﻈﻬﺮ ﻛﻴﻒ ﺳﺘﻬﺰﻣﻬﻢ ﺧﻄﺘﻚ‬ ‫وﺻﻒ اﻟﻤﻨﺎﻓﺲ‪:‬‬ ‫أوﻻ أذﻛﺮ ﻣﻦ ﻫﻮ ﻣﻨﺎﻓﺴﻚ اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ )ﻟﻮ وﺟﺪ( وﻣﺎ ﻫﻲ ﺣﺼﺘﻪ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق وﻣﺎ ﻫﻲ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت أرﺑﺎﺣﻪ ﻟﻮ أﻣﻜﻦ وﻣﻜﺎن ﺷﺮﻛﺘﻪ ‪،‬وﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺆدﻳﻬﺎ‪،‬‬ ‫اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ‪،‬ﻃﺮق اﻟﺘﺮوﻳﺞ ‪،‬اﻷﻓﺮاد ‪،‬ﺳﻤﻌﺘﻪ وﻣﻜﺎﻧﺘﻪ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق ﻓﻲ ﻋﻴﻦ‬ ‫‪.‬اﻟﻌﻤﻼء ‪ ..‬إﻟﺦ‬ ‫اﻟﻤﺮﻛﺰ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ‪:‬‬ ‫أ ﻫﻢ ﺷﻲء ﻫﻨﺎ ﻫﻮ أن ﺗﺸﻴﺮ اﻟﻰ ﺧﻄﺘﻚ ﻟﻤﻮاﺟﻬﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ وذﻟﻚ ﺑﻤﻘﺎرﻧﺔ ﻧﻘﺎط اﻟﻘﻮة‬ ‫واﻟﻀﻌﻒ وﻛﻴﻒ ﺗﺼﻞ اﻟﻰ اﻟﻘﻤﺔ ﻓﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ‪ .‬وﺿﺢ ﻣﺎ درﺳﺘﻪ وﻣﺎ ﻗﻤﺖ ﺑﻪ ﻣﻦ أﺑﺤﺎث‬ ‫ﺗﺪﻋﻢ اﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎﺗﻚ – ﻻ ﻳﻜﻔﻲ أن ﺗﻘﻮل ان ﻋﻨﺪي ﻣﻴﺰة ﺗﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺑﻞ ﻳﺠﺐ ان ﺗﻘﻨﻊ ﻧﻔﺴﻚ‬ ‫‪.‬وﻗﺮاء ﺧﻄﺘﻚ ﻣﻦ ﺗﻔﻮﻗﻚ ﺑﺎﻷدﻟﺔ‬ ‫اذا ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻄﻊ أن ﺗﺼﻞ اﻟﻰ اﻟﻘﻤﺔ ﻷن ﺷﺮﻛﺘﻚ ﻣﺎزاﻟﺖ ﺟﺪﻳﺪة وﻏﻴﺮ ﻣﺜﺒﺘﺔ ﻓﻌﻠﻰ اﻷﻗﻞ ﻗﻢ‬ ‫ﺑﺘﻘﻴﻴﻢ ﺻﺎدق ﻋﻦ ﻣﻜﺎﻧﺘﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﺘﻨﺎﻓﺴﻴﻦ دون ﻣﺒﺎﻟﻐﺔ‪ .‬وﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ أوﺻﻒ اﻟﻔﺮص‬ ‫اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ﻟﻠﻨﻤﻮ واﻟﺘﻬﺪﻳﺪات أﻳﻀﺎ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‪ .‬ووﺿﺢ أﻳﻀﺎ اﻟﺘﻐﻴﺮات ﻓﻲ اﻟﺴﻮق اﻟﺘﻲ ﺗﺸﻴﺮ‬ ‫‪.‬ﺑﻘﻮة اﻟﻰ اﻣﻜﺎﻧﻴﺔ وﺻﻮﻟﻚ ﻟﻘﻤﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬

‫‪55‬‬

‫ﻛﻴﻒ ﺗﺨﻠﻖ ﻫﻮﻳﺔ ﻣﻬﻨﻴﺔ؟‬

‫اﻟﻬﻮﻳﺔ اﻟﻤﻬﻨﻴﺔ ﻋﻨﺼﺮ ﻣﻬﻢ ﻓﻲ أي ﻣﻬﻨﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ اﻇﻬﺎر ﻣﻬﺎراﺗﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ وﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫اﻷ ﻫﺪاف اﻟﻤﻬﻨﻴﺔ وﺗﻌﻴﻴﻦ اﻟﻘﻴﻢ ﻛﻤﺎ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺘﻌﺎون ﺑﺸﻜﻞ أﻓﻀﻞ ﻣﻊ ﻓﺮﻳﻖ اﻟﻌﻤﻞ‪ .‬وﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ اﺧﺘﻼف ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﻤﻬﻨﻴﺔ‬ ‫إﻻ أﻧﻪ ﺛﻤﺔ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ و ﻫﻲ اﻷ ﻫﻢ واﻷﻛﺜﺮ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح اﻟﻤﻬﻨﻲ‪ .‬ﻧﺘﺎﺑﻊ ﻛﻴﻒ‬ ‫‪.‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺨﻠﻖ اﻟﻬﻮﻳﺔ اﻟﻤﻬﻨﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﻌﺒﻴﺮ ﻋﻦ ﻣﺼﻠﺤﺔ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﻣﻬﻨﺘﻚ أو ﺻﻨﺎﻋﺘﻚ ‪،‬واﻟﺸﻐﻒ ﻫﻮ اﻟﻌﻨﺼﺮ اﻷﻛﺜﺮ أ ﻫﻤﻴﺔ‬ ‫‪.‬ﻟﺨﻠﻖ ﻫﻮﻳﺔ ﻣﻬﻨﻴﺔ ﻣﻘﻨﻌﺔ‬ ‫‪ .‬أ ﻫﻤﻴﺔ اﻟﻮﺿﻮح ‪،‬ﻷن اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻊ اﻟﻬﻮﻳﺔ اﻟﻤﻬﻨﻴﺔ ﺑﺸﻜﻞ واﺿﺢ ﻳﻀﻤﻦ ﻟﻚ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﻘﻴﻤﺔ ‪،‬ﻣﻔﺘﺎح آﺧﺮ ﻟﻠﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ ﻫﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ وﺗﻮاﺻﻞ اﻟﻘﻴﻢ‪،‬‬ ‫‪.‬وﺗﻮﻓﻴﺮ اﻷﺳﺎس اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺒﻨﻰ اﻟﻬﻮﻳﺔ اﻟﻤﻬﻨﻴﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ‬ ‫‪.‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺠﻤﻬﻮر ‪،‬ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪه اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻣﻨﻚ ﻣﻬﻢ ﻟﻠﺤﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻬﻨﻴﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻌﻠﻢ واﺳﺘﻤﺮار اﻟﻨﻤﻮ وﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﻤﻬﺎرات ﻟﻀﻤﺎن اﻟﻬﻮﻳﺔ اﻟﻤﻬﻨﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫‪.‬إﻏﺘﻨﺎم اﻟﻔﺮص ﻟﻤﺤﺎوﻟﺔ أﺷﻴﺎء ﺟﺪﻳﺪة واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ ﻣﻬﻨﻴﺎ وﺷﺨﺼﻴﺎ‬

‫‪56‬‬

‫ﻋﻤﻞ ﺧﻄﺔ ﺗﺮوﻳﺞ ﻧﺎﺟﺤﺔ‬

‫إن ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﺗﻐﻄﻰ ﻛﻞ ﻣﺮاﺣﻞ اﻹﺗﺼﺎل ﺑﻴﻦ اﻟﺒﺎﺋﻊ واﻟﻌﻤﻴﻞ اﻟﻤﺮﺗﻘﺐ‪ .‬و ﻫﻰ ﺗﻐﻄﻰ‬ ‫اﻹﻋﻼن ‪ ،‬ﻓﻨﻮن اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫وأﻧﺸﻄﺔ اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ اﻷﺧﺮى ‪ .‬وﺗﺸﻤﻞ ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﺛﻼث ﻣﻜﻮﻧﺎت أﺳﺎﺳﻴﺔ ‪ .‬ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن‬ ‫‪ :‬اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻃﺒﻘﺎ ﻟﻄﺒﻴﻌﺔ اﻟﻤﻨﺸﺄة إﻻ أن ﻫﺬه اﻟﻤﻜﻮﻧﺎت أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻜﻞ اﻷﻋﻤﺎل و ﻫﻰ‬ ‫اﻹﻋﻼن ‪1-‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺨﺼﻰ ‪2-‬‬ ‫ﺗﺮوﻳﺞ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ‪3-‬‬ ‫اﻹﻋﻼن ‪ :‬وﻳﺸﻤﻞ اﻟﺠﺮاﺋﺪ ‪ ،‬اﻟﻤﺠﻼت ‪ ،‬اﻟﺮادﻳﻮ ‪ ،‬اﻟﺘﻠﻔﺰﻳﻮن ‪ ،‬اﻟﻼﻓﺘﺎت ‪ ،‬اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻋﻠﻰ *‬ ‫اﻟﻄﺮق ‪ ،‬اﻟﻤﻨﺸﻮرات ‪ ،‬اﻟﻜﺘﻴﺒﺎت ‪ ،‬اﻟﻜﺘﺎﻟﻮﺟﺎت …‪ .‬اﻟﺦ‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺨﺼﻰ‪ :‬ﻓﻰ ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ﻳﺒﺪا اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺨﺼﻰ ﺑﻤﺠﺮد دﺧﻮل اﻟﻤﺘﺴﻮق *‬ ‫إﻟﻰ اﻟﻤﺤﻞ ‪ .‬ﻣﻊ ذﻟﻚ ﻓﺈن ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﺨﺪﻣﺔ أو ﺗﺠﺎرة اﻟﺠﻤﻠﺔ أو ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ‬ ‫‪ .‬ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﺒﺤﺜﻮا ﻋﻦ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﺄﻧﻔﺴﻬﻢ‬ ‫اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻟﻠﻤﺒﻴﻌﺎت ‪ :‬ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻳﺘﻜﻮن ﻣﻦ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺪور ﺣﻮل اﻻﻋﻼن *‬ ‫واﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺨﺼﻰ ﻣﺨﺘﻠﻄﺔ ‪ .‬إن اﻟﻬﺪف اﻷول ﻟﺘﺮوﻳﺞ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﻫﻰ ﻣﺴﺎﻋﺪة ﺗﺠﺎر اﻟﺠﻤﻠﺔ‬ ‫أو اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ﻓﻰ ﺗﺤﺮﻳﻚ ﺑﻀﺎﺋﻌﻬﻢ ﻟﺘﺼﻞ اﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ‪ .‬وﻣﻦ ﻣﺴﺎﻋﺪات اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻫﻰ‬ ‫اﻟﻜﺘﺎﻟﻮﺟﺎت ‪ ،‬ﻣﻄﺒﻮﻋﺎت اﻹﻋﻼن ‪ ،‬اﻟﻌﺮوض اﻟﺨﺎﺻﺔ ‪ ،‬اﻟﻼﻓﺘﺎت واﻟﻌﻼﻣﺎت واﻟﻤﻌﺎرض‬ ‫اﻟﺨﺎﺻﺔ …‪..‬اﻟﺦ‬ ‫ﻟﻤﺎذا ﺗﻀﻊ ﺧﻄﺔ ﺗﺮوﻳﺞ؟‬ ‫‪ :‬إﻧﻨﺎ ﻧﺤﺘﺎج اﻟﻰ ﺧﻄﺔ ﺗﺮوﻳﺞ ﻣﻦ اﺟﻞ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﻤﻨﺘﺞ ﺟﺪﻳﺪ •‬ ‫ﻟﻠﺘﺤﻀﻴﺮ ﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﻮﺳﻤﻰ •‬ ‫‪57‬‬

‫ﻟﺘﻐﻴﻴﺮ أو إﻧﺸﺎء ﺻﻮرة اﻟﻤﻨﺸﺄة •‬ ‫‪ .‬اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻋﻠﻰ ﺟﻮدة اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ •‬ ‫ﻟﻺﻋﻼن ﻋﻦ ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪة أو إﺿﺎﻓﺔ ﻣﺜﻞ ﺧﺪﻣﺔ اﻟﺘﻮﺻﻴﻞ ﻣﺠﺎﻧﺎ أواﻟﺘﻘﺴﻴﻂ … اﻟﺦ •‬ ‫‪.‬ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻣﺴﺌﻮل ﺟﺪﻳﺪ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮر •‬ ‫وﺿﻊ إﺳﻢ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ وﻋﻨﻮاﻧﻬﺎ داﺋﻤﺎ أﻣﺎم اﻟﻌﻤﻼء •‬ ‫إﻳﻘﺎظ إدراك اﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﺎﻟﻤﺆﺳﺴﺔ وﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ وﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ •‬ ‫ﻟﻠﺘﺮوﻳﺞ ﻋﻦ أﺣﺪاث ﺧﺎﺻﺔ ﻣﺜﻞ اﻷوﻛﺎزﻳﻮن ‪ ،‬اﻟﺘﺼﻔﻴﺔ ‪ ،‬اﻹﻧﺘﻘﺎل ﻟﻌﻨﻮان ﺟﺪﻳﺪ أو إﻓﺘﺘﺎح •‬ ‫‪ .‬ﻓﺮع ﺟﺪﻳﺪ أو إﺿﺎﻓﺔ ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ ﺟﺪﻳﺪة‬ ‫‪ .‬ﻟﺘﺤﻔﻴﺰ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت •‬ ‫‪ :‬ﺧﻠﻖ اﻟﺨﻠﻴﻂ اﻟﺼﺤﻴﺢ ﻣﻦ اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻰ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻳﺠﺐ ان ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻰ ﺧﻠﻂ اﻟﺜﻼث ﻣﻜﻮﻧﺎت اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﻀﻬﺎ‬ ‫‪ .‬اﻹﻋﻼن ‪ ،‬اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺨﺼﻰ وﺗﺮوﻳﺞ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫‪ :‬اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ ﺧﻄﺔ ﺗﺮوﻳﺞ وﺧﻄﺔ ﺗﺴﻮﻳﻖ‬

‫ﺗﺘﻜﻮن ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﻦ ﺛﻼث ﺧﻄﻂ‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﺒﻴﻊ ‪ :‬و ﻫﻰ ﺗﺤﺪد اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت أواﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻰ ﺗﺨﻄﻂ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻟﺒﻴﻌﻬﺎ ﻟﻌﻤﻼء ‪1-‬‬ ‫ﻣﺴﺘﻬﺪﻓﻴﻦ ‪ .‬وﻳﺠﺐ ان ﺗﻮﺿﺢ اﻟﺨﻄﺔ ﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻬﺪف ﻣﻨﻬﺎ ﻛﻤﺜﺎل‪ :‬ﺑﻴﻊ ﺧﻂ ﻣﻨﺘﺞ ﻣﺤﺪد‪،‬‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ اﻟﺘﺨﺼﺺ أو ﻋﺮض ﺷﺎﻣﻞ ﻟﻤﻨﺘﺞ واﻟﺬى ﻳﺸﻤﻞ ﻗﺪر ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻬﺎرة‬ ‫‪ .‬أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ‪ :‬و ﻫﻰ ﺗﻐﻄﻰ ﻛﻞ ﻣﺮاﺣﻞ اﻹﺗﺼﺎل ﺑﻴﻦ اﻟﺒﺎﺋﻊ واﻟﻌﻤﻴﻞ اﻟﻤﺤﺘﻤﻞ و ﻫﻰ ‪2-‬‬ ‫‪ .‬ﺗﺸﻤﻞ اﻹﻋﻼن وﻓﻨﻮن اﻟﺒﻴﻊ وأﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺮوﻳﺞ اﻻﺧﺮى‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﺘﻮزﻳﻊ ‪ :‬و ﻫﻰ ﺗﺤﺪد ﻛﻴﻒ ﺗﺨﻄﻂ ﻟﺘﻮﺻﻴﻞ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ أواﻟﻤﺨﺰون إﻟﻰ ‪3-‬‬ ‫اﻟﻌﻤﻴﻞ و ﻫﻰ ﺗﺤﺪد وﺿﻊ ﻣﻨﻔﺬ اﻟﺒﻴﻊ وﻣﻮﻗﻌﻪ‬ ‫‪ :‬اﻷﺳﺎﺳﻴﺎت اﻟﺨﻤﺲ ﻟﺨﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺘﺮوﻳﺞ‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺞ – اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻰ ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻴﻌﻬﺎ‬ ‫اﻟﺴﻌﺮ‪ -‬ﻛﻤﻴﺔ اﻟﻨﻘﻮد اﻟﺘﻰ ﺗﻄﻠﺒﻬﺎ ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ‫اﻟﻤﻜﺎن‪ -‬ﺣﻴﺚ ﻳﻜﻮن اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻋﻨﺪ اﻹﻧﺘﺎج وﻛﻴﻒ ﻳﻨﻘﻞ إﻟﻰ ﻣﻜﺎن اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫اﻟﺘﺮوﻳﺞ– اﻹﻋﻼن واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﺨﻠﻖ وزﻳﺎدة اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫اﻟﺘﺤﻔﻴﺰ‪ -‬اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺨﺼﻰ ﻟﻤﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫اﻹﻋﻼن ﻫﻮ أي ﺷﻜﻞ ﻣﺪﻓﻮع ﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻏﻴﺮ ﺷﺨﺼﻰ ﻳﺤﺎول أن ﻳﻮﺻﻞ رﺳﺎﻟﺔ ﺑﻴﻊ ﻷﻛﺒﺮ ﻋﺪد‬ ‫‪58‬‬

‫ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﻴﻦ ‪ .‬اﻟﻐﺮض ﻣﻨﻪ ﻫﻮ اﻷﺧﺒﺎر ‪ ،‬اﻟﺘﺤﻀﻴﺮ ‪،‬وﺗﺬﻛﻴﺮ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﻤﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ‬ ‫ﺗﺆدﻳﻬﺎ اﻟﻤﻨﺸﺎة إن اﻹﻋﻼن ﻫﻮ أﺳﺎس ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة و ﻫﻰ ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ وﺳﺎﺋﻞ‬ ‫اﻹﻋﻼن اﻟﺘﻰ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻷﻇﻬﺎر اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺮﻏﺐ اﻟﻤﻨﺸﺎة ﻓﻰ اﻹﻋﻼن ﻋﻨﻬﺎ ‪.‬‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﻋﺎدة ﺗﺪور ﺣﻮل اﻟﺠﺮاﺋﺪ واﻟﻤﺠﻼت واﻟﺮادﻳﻮ واﻟﺘﻠﻔﺰﻳﻮن واﻹﻋﻼن ﻓﻰ اﻟﺪﻟﻴﻞ‬ ‫اﻷﺻﻔﺮ ﻟﺮﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل …اﻟﺦ‬ ‫‪ :‬اﻷ ﻫﺪاف اﻟﻤﺤﺪدة ﻟﺨﻄﺔ اﻹﻋﻼن‬ ‫ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ ﻣﻜﻮن إﻋﻼﻧﻰ ﻓﻌﺎل ﻟﺨﻄﺔ ﺗﺮوﻳﺞ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻟﻜﻞ ﻧﺸﺎط إﻋﻼﻧﻰ ﻫﺪف ﻣﺤﺪد ‪.‬‬ ‫‪ :‬أﻣﺜﻠﺔ ﻟﻬﺬه اﻷ ﻫﺪاف ﺗﺸﻤﻞ‬ ‫ﺟﻠﺐ ﻃﻠﺒﺎت اﻟﺸﺮاء •‬ ‫إﺧﻄﺎر اﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺠﺪﻳﺪ •‬ ‫‪ :‬إن ﻫﺬه اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ﻣﺜﻠﻬﺎ ﻣﺜﻞ اى ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ ﺗﺤﺎول اﻟﺮد ﻋﻠﻰ اﻵﺗﻰ‬ ‫ﻛﻢ ﻳﺠﺐ أن ﻧﻨﻔﻖ؟ ‪-‬‬ ‫ﻣﺘﻰ ﻳﺠﺐ أن ﻧﻨﻔﻖ؟ ‪-‬‬ ‫أﻳﻦ ﻳﺠﺐ أن ﻧﻨﻔﻖ؟ ‪-‬‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻣﺎذا ﻳﺠﺐ أن ﻧﻨﻔﻖ؟ ‪-‬‬ ‫و ﻫﻰ ﺗﺸﻤﻞ ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﻣﺼﺎرﻳﻒ اﻹﻋﻼن ‪،‬ﻣﺼﺎرﻳﻒ اﻟﻌﺮض اﻟﺪاﺧﻠﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺤﻞ‪،‬‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺎت ‪،‬اﻹﻋﻼن ﻋﻦ اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ اﻟﻤﻤﻴﺰة ‪،‬اﻟﺨﺼﻮﻣﺎت ‪،‬واﻟﻤﺠﻬﻮدات اﻹﻋﻼﻣﻴﺔ اﻟﻐﻴﺮ ﺗﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‬ ‫اﻷﺧﺮى‪ .‬وﻳﺠﺐ ان ﻧﻼﺣﻆ أن اﻷ ﻫﺪاف اﻟﻤﺤﺴﻮﺑﺔ ﺑﺎﻟﻨﻘﻮد ﻫﻰ ﻋﺎدة أﺳﺎس ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬

‫‪59‬‬

‫وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼن ﻏﻴﺮ اﻟﻤﻜﻠﻔﺔ‬ ‫إن ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺸﺂت اﻟﺼﻐﻴﺮة أو اﻟﻤﻨﺰﻟﻴﻪ ﻳﺤﺘﺎﺟﻮا اﻟﻰ اﻹﻋﻼن ﺣﺘﻰ ﻟﻮ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻇﺮوﻓﻬﻢ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺎﻟﻴﻪ ﻣﻬﻴﺄة ﻟﺬﻟﻚ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺘﺮوﻳﺞ وإﻇﻬﺎر ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮر ﺑﺎﻗﻞ ﻣﻴﺰاﻧﻴﻪ ﻟﻺﻋﻼن‬ ‫اﻟﺘﺼﺮﻳﺤﺎت اﻟﺼﺤﻔﻴﺔ ‪ :‬و ﻫﻰ ﻓﺎﻋﻠﻪ ﺟﺪا ﺣﻴﺚ ﺗﻜﺴﺐ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻬﺎ ﻟﻜﻮﻧﻬﺎ ﻣﺠﺎﻧﻴﺔ‪ .‬إذا‬ ‫ﺗﻜﻠﻤﺖ ﻓﻰ ﻧﺪوه أو ﻣﻨﺎﺳﺒﻪ ﺧﺎﺻﻪ وﻧﺸﺮ ﻣﺎ ﺻﺮﺣﺖ ﺑﻪ ﻓﻰ ﺟﺮﻳﺪه أو أذﻳﻊ ﻓﻰ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬ ‫إذاﻋﻰ ﺳﺘﺠﺪ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺸﺄه ﻟﺸﺮاء ﻣﺎ ﺗﻨﺘﺞ دون أن ﺗﺪﻓﻊ أى ﻣﺎل‬ ‫ﻳﺬﻛﺮ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻘﺪره ﻋﻠﻰ ﻛﺘﺎﺑﻪ ﺗﺼﺮﻳﺤﺎت ﺻﺤﻔﻴﻪ ﺟﺎذﺑﻪ ﻟﻠﻺﻧﺘﺒﺎه دون أن‬ ‫‪.‬ﺗﻈﻬﺮ ﻛﺈﻋﻼن‬

‫‪ :‬ﻗﺒﻞ أن ﺗﻜﺘﺐ اﻟﺘﺼﺮﻳﺢ اﻟﺼﺤﻔﻰ ‪،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺤﺪد اﻵﺗﻰ‬ ‫ــﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف؟‬ ‫ــ ﻣﺎ ﻫﻰ وﺳﻴﻠﻪ اﻹﻋﻼم اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻪ؟‬ ‫ــ ﻣﻦ ﻫﻮ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬى ﻳﺘﺼﻞ ﺑﺎﻹﻋﻼم؟‬ ‫ــ ﻣﺎ ﻫﻮ اﻹﻃﺎر اﻟﺰﻣﻨﻰ ﻟﻸﻋﻼن؟‬ ‫ــ ﻫﻞ ﺗﻌﺮف ‪ ,‬ﻣﻦ ‪,‬ﻣﺘﻰ ‪,‬ﻣﺎذا ‪,‬أﻳﻦ ‪,‬ﻟﻤﺎذا ‪,‬وﻛﻴﻒ‪ ,‬اﻟﺨﺎﺻﻪ ﺑﺎﻹﻋﻼن؟‬ ‫ــ‬

‫ﻫﻞ ﻟﺪﻳﻚ ﻋﻨﻮان ﺟﺎذب ﻟﺘﺼﺮﻳﺤﻚ اﻟﺼﺤﻔﻰ؟‬

‫ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻣﻘﺎل ‪ :‬ﻫﺬه اﻟﻮﺳﻴﻠﻪ ﻣﻦ أﻋﻈﻢ وﺳﺎﺋﻞ ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﺠﻤﻬﻮرﺑﻤﻨﺸﺄﺗﻚ‪ .‬إن ﻛﺘﺎﺑﺘﻚ ﻟﻤﻘﺎل‬ ‫ﻋﻦ ﻣﺠﺎل ﺻﻨﺎﻋﺘﻚ ﻳﻈﻬﺮك ﻛﺨﺒﻴﺮ ﻳﺠﻴﺪ ﻋﻤﻠﻪ ﻓﺘﻜﺴﺐ ﺛﻘﻪ اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف‪ .‬ﻫﺬه‬ ‫ﺗﻌﺘﺒﺮ ﻓﺮﺻﻪ ﻣﺜﻴﺮه ﻟﻠﺘﻌﺮﻳﻒ ﺑﻤﻨﺘﺠﺎﺗﻚ وﻣﻨﺸﺄﺗﻚ وﺑﻚ ﺷﺨﺼﻴﺎ‪.‬أى ﻛﺎن ﻣﺎ ﺗﻜﺘﺐ ﻋﻨﻪ ﻳﺠﺐ‬ ‫‪.‬أن ﺗﻜﻮن ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺮﻓﻪ ﺗﺎﻣﻪ ﺑﻪ وﻣﺎ ﺗﺬﻛﺮه ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻳﺴﺘﻨﺪ اﻟﻰ اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮض ‪ :‬أ ﻫﻢ ﻣﺠﺎل ﻟﻺﻋﻼن ﻋﻨﻚ ﻫﻮ ﻋﻤﻞ ﻧﺪوه ﺗﻘﺪم ﻓﻴﻬﺎ ﻋﺮض ﻳﻘﺪم ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫واﻓﻴﻪ ﻋﻦ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ وﻣﺎ ﺗﻨﺘﺠﻪ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﺎﻟﺘﻰ ﻗﺪﻣﺘﻬﺎ واﻓﻴﻪ وﺟﺎذﺑﻪ ﻟﻺﻧﺘﺒﺎه‬ ‫ﺳﺘﺼﺒﺢ اﻟﻤﺼﺪر اﻟﺪاﺋﻢ ﻟﻬﺎ وﺳﻴﺘﻢ دﻋﻮﺗﻚ ﻟﻨﺪوات أﺧﺮى ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﻫﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت وﺑﺬﻟﻚ‬ ‫‪.‬ﺗﻜﺴﺐ ﻗﻄﺎع ﻻ ﺑﺄس ﺑﻪ ﻣﻦ اﻟﺠﻤﻬﻮر دون ﻣﺼﺎرﻳﻒ ﺗﺬﻛﺮ‬ ‫‪60‬‬

‫إﺳﺘﺨﺪم ﻛﻞ ورﻗﺔ ﺗﺨﺮج ﻣﻦ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ ﻛﺈﻋﻼن ‪ :‬ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻟﺪﻳﻚ ﺑﻄﺎﻗﻪ ﺗﻌﺎرف‪ ,‬ﻛﻤﺎ أن ﻫﻨﺎك‬ ‫ﻋﺸﺮات اﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻟﺘﻰ ﺗﺨﺮج ﻣﻦ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺤﻤﻞ اﻹﺳﻢ اﻟﺘﺠﺎرى واﻟﺸﻌﺎر‬ ‫ﻣﺜﻞ اﻟﺨﻄﺎﺑﺎت ‪,‬اﻟﻔﻮاﺗﻴﺮ ‪,‬اﻟﻨﺸﺮات اﻟﺪورﻳﻪ ‪..‬إﻟﺦ ‪.‬ﻛﻤﺎ أن ﺟﻤﻴﻊ اﻷدوات اﻟﻤﻜﺘﺒﻴﻪ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻪ واﻟﺘﻰ ﺗﺤﻤﻞ اﻷﺳﻢ اﻟﺘﺠﺎرى أو اﻟﺸﻌﺎر ﺗﻌﺘﺒﺮ أداه ﻣﺜﺎﻟﻴﻪ ﻟﻺﻋﻼن ﻋﻦ‬ ‫ﻣﺸﺮوﻋﻚ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻤﻄﺒﻮﻋﺎت ﻳﺠﺐ أن ﻳﻈﻬﺮ أرﻗﺎم اﻟﺘﻠﻴﻔﻮﻧﺎت ‪ ,‬اﻟﻌﻨﻮان ‪,‬واﻟﺮاﺑﻂ‬ ‫اﻟﻴﻜﺘﺮوﻧﻰ ﻟﻴﺴﻬﻞ اﻹﺗﺼﺎل ﺑﻚ أو اﻟﺮد ﻋﻠﻰ ﻣﺮاﺳﻼﺗﻚ‪ .‬ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﺪﻳﺚ ﺑﻴﺎﻧﺎﺗﻚ ﻋﻠﻰ‬ ‫‪.‬ﻣﻮﻗﻌﻚ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﺑﻤﺎ ﻳﺴﺘﺠﺪ ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ ﻟﻺﻋﻼن ﻋﻨﻬﺎ‬ ‫اﻟﻨﺸﺮ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ‪ :‬اﻹﻋﻼن ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺖ ﻳﻤﻜﻦ ﺟﻤﻬﻮر واﺳﻊ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻴﻚ وﻋﻠﻰ ﻣﺎ‬ ‫ﺗﻨﺘﺠﻪ أو ﺗﻘﺪﻣﻪ ﻣﻦ ﺧﺪﻣﻪ‪ .‬إن ﻫﻨﺎك ﺷﺮﻛﺎت ﻛﺒﻴﺮه ﺗﺘﺎﺑﻊ ﻣﺎ ﻳﻨﺸﺮﻓﻰ اﻟﺼﺤﻒ أو ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻗﺪ ﺗﻬﺘﻢ ﺑﻤﺎ ﺗﻨﺘﺠﻪ ‪ ,‬وﺗﺸﺘﺮى ﻛﻤﻴﺎت ﻛﺒﻴﺮه ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ‪ .‬ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻨﻚ أﻳﻀﺎ إرﺳﺎل‬ ‫ﻧﺸﺮات ﺗﻌﺮﻳﻔﻴﻪ ﺻﻐﻴﺮه ﻣﻊ اﻟﺼﺤﻒ اﻟﻴﻮﻣﻴﻪ واﺳﻌﻪ اﻹﻧﺘﺸﺎرأو ﻓﻮاﺗﻴﺮ اﻟﻜﻬﺮﺑﺎء أو‬ ‫‪.‬اﻟﻐﺎزﺑﻤﻘﺎﺑﻞ ﻳﻨﺎﺳﺐ إﻣﻜﺎﻧﻴﺎﺗﻚ‬

‫زﻳﺎره اﻟﻤﻮاﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ‪ :‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻓﺘﺮه ﻛﻞ ﻳﻮم ﻟﺘﺰور ﻣﻮاﻗﻊ وﻣﻨﺘﺪﻳﺎت ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻨﺖ وﺗﻌﻠﻦ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻹﻓﺮاد ﻗﺪ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻮﺻﻮل اﻟﻴﻬﻢ ﺑﺎﻹﻋﻼن اﻟﻌﺎدى‪.‬وﺗﻨﺠﺢ ﻫﺬه‬ ‫اﻟﻮﺳﻴﻠﻪ ﻓﻰ إﺛﺎره اﻹ ﻫﺘﻤﺎم وﺟﺬب اﻟﻌﻤﻼء إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻤﻨﺘﺪﻳﺎت ﻟﻬﻞ ﺻﻠﻪ ﺑﻤﺎ ﺗﻨﺘﺠﻪ أو‬ ‫ﻣﺘﻮﻗﻊ ان ﺗﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء ‪.‬وﻟﻜﻦ اﻟﻤﻬﻢ ﻫﻨﺎ أن ﻳﻜﻮن اﻟﻤﻨﺘﺪى ﻧﺸﻂ وﻳﺘﻤﺘﻊ ﺑﻌﺪد زوار‬ ‫‪.‬ﻋﺎل‬ ‫إﺳﺘﺨﺪم ﺳﻴﺎرﺗﻚ ﻓﻰ اﻹﻋﻼن‪ :‬ﺿﻊ إﺳﻢ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ او ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻧﺐ اﻟﺴﻴﺎره‬ ‫ﺑﻤﻠﺼﻘﺎت ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻫﺎ ﻋﻨﺪ ﺗﻐﻴﻴﺮ أى ﺑﻴﺎﻧﺎت ﻋﻦ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ‪ .‬وﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻐﻴﻴﺮ اﻟﺸﻜﻞ ﻛﻞ‬ ‫ﻓﺘﺮه ﻟﻠﻔﺖ اﻟﻨﻈﺮ وﺟﺬب أ ﻫﺘﻤﺎم اﻟﻌﻤﻼء‪,‬وﺣﺘﻰ ﻻ ﻳﻌﺘﺎد اﻟﻤﺸﺎ ﻫﺪ ﻋﻠﻰ ﺷﻜﻞ اﻹﻋﻼن ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺴﻴﺎره وﻳﻔﻘﺪ اﻹ ﻫﺘﻤﺎم ﺑﻪ ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ‪.‬و ﻫﺬه اﻟﻮﺳﻴﻠﻪ ﺗﻨﺠﺢ ﻓﻰ اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ اﻟﻤﺰدﺣﻤﻪ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻰ ﺗﻘﻒ اﻟﺴﻴﺎرات ﻓﻰ اﻹﺷﺎرات ﻟﻔﺘﺮات ﻃﻮﻳﻠﻪ‬ ‫إﻋﻠﻦ ﻋﻦ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ ﻋﻨﺪ ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻟﺮﻳﺎﺿﺔ‪ :‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻋﻨﺪ ﻣﻤﺎرﺳﻪ اﻟﺮﻳﺎﺿﻪ أن ﺗﺮﺗﺪى ﺗﻴﺸﺮت‬ ‫ﻳﺤﻤﻞ اﻹﺳﻢ اﻟﺘﺠﺎرى واﻟﻌﻼﻣﻪ اﻟﺘﺠﺎرﻳﻪ ﻟﻤﻨﺸﺄﺗﻚ ‪ .‬أﺛﻨﺎء ﺗﻮاﺟﺪك ﻓﻰ اﻟﻨﺎدى إرﺗﺪى ﺗﺮﻳﻨﻨﺞ‬ ‫ﻣﻄﺒﻮع ﻋﻠﻰ اﻟﻈﻬﺮ اﻟﻌﻼﻣﻪ اﻟﺘﺠﺎرﻳﻪ اﻟﺘﻰ ﺗﺤﻤﻞ إﺳﻢ اﻟﻤﻨﺸﺄه واﻟﻤﻨﺘﺞ ﺣﺘﻰ ﻳﺮاه اﻷﻓﺮاد‬ ‫ﺟﻴﺪا أﺛﻨﺎء ﺳﻴﺮك أﻣﺎﻣﻬﻢ‪.‬ﻳﻤﻜﻨﻚ أﻳﻀﺎ ﺗﻮزﻳﻊ ﻋﻴﻨﺎت أو ﻧﺸﺮات ﻋﻠﻰ أﻋﻀﺎء اﻟﻨﺎدى ﺗﺸﺮح‬ ‫ﻟﻬﻢ ﻣﻤﻴﺰات اﻟﻤﻨﺘﺞ وإﺳﺘﺨﺪاﻣﺎﺗﻪ واﻟﻤﺰاﻳﺎ اﻟﺘﻰ ﺳﻴﺘﻤﺘﻊ ﺑﻬﺎ اﻷﻋﻀﺎء ﻓﻰ ﻫﺬا اﻟﻨﺎدى ﺑﺼﻔﻪ‬ ‫‪61‬‬

‫‪.‬ﺧﺎﺻﻪ إذا ﻣﺎ إﺷﺘﺮوا ﻣﻨﻚ‬ ‫اﻹﺷﺘﺮاك ﻓﻰ اﻟﻤﻌﺎرض‪ :‬إﺷﺘﺮك ﻓﻰ اﻟﻤﻌﺎرض اﻟﺪورﻳﻪ ﻓﻬﻰ ﻋﺎدة ﺗﻤﻨﺢ ﺟﺰء ﺻﻐﻴﺮ ﻣﻦ‬ ‫ﺟﻨﺎح ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺗﺘﺤﻤﻞ إﻳﺠﺎره ﻟﻌﺮض ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ وﺑﻴﻌﻬﺎ‪.‬ﻳﻤﻜﻨﻚ أﻳﻀﺎ إﻗﺎﻣﻪ ﻣﻌﺮض ﻓﻰ‬ ‫اﻟﻨﻮادى واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﻜﺒﻴﺮه ﺑﻤﺸﺎرﻛﻪ ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه ذات اﻹﻧﺘﺎج‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺘﻨﻮع‬ ‫‪:‬ﻧﺼﺎﺋﺢ ﻣﻔﻴﺪة‬ ‫إن اﻟﻜﻠﻤﻪ اﻟﻤﻨﻄﻮﻗﻪ ﻫﻰ أﻗﻮى ﻧﻮع ﻣﻦ اﻹﻋﻼن ﻷن ﻋﺎده ﻣﺎ ﻳﺤﺐ اﻟﻔﺮد ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻣﺎ‬ ‫إﺳﺘﺨﺪﻣﻪ ﺻﺪﻳﻘﻪ وﺣﻜﻰ ﻟﻪ ﻋﻨﻪ وأوﺻﺎك ﺑﺈﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ أو ﻏﻴﺮه‪ .‬ﺷﺠﻊ اﻟﺠﻤﻬﻮر‬ ‫‪.‬ﻟﻠﺘﺤﺪث ﻋﻨﻚ ﺑﻤﻨﺤﻬﻢ ﻣﻜﺎﻓﺄه ﻛﻤﺎ ذﻛﺮﻧﺎ ﺗﺤﻌﻠﻬﻢ ﻳﺘﺤﺪﺛﻮا ﻋﻨﻚ وﻳﺠﺬﺑﻮا ﻣﺰﻳﺪا ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﻣﻌﻈﻢ اﻷﺧﺒﺎر ﺗﻌﺘﺒﺮ ﺟﻴﺪه إذا ﺟﻌﻠﺖ اﻟﺠﻤﻬﻮر ﻣﻨﺘﺒﻬﺎ ﻟﻤﻨﺸﺄﺗﻚ‪ .‬ﻻ ﺗﺘﻌﺎﻟﻰ ﻋﻠﻰ أى ﺟﺰء‬ ‫‪.‬ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎن ﺻﻐﻴﺮا ﻧﺸﺮ ﻋﻨﻚ ﻛﺠﺰء ﻣﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺎت ﺗﺠﻌﻞ اﻟﻌﻤﻼء ﻳﺘﺬوﻗﻮا أو ﻳﺠﺮﺑﻮا ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ ﺑﺪون ﻣﺠﺎزﻓﻪ ﺧﺴﺎره أى ﻧﻘﻮد‪ .‬ﻫﺬا‬ ‫‪.‬ﻳﺠﻌﻞ اﻟﻌﻤﻼء ﻳﺘﻌﺎﻣﻠﻮا ﻣﻌﻚ ﻟﺜﻘﺘﻬﻢ ﻓﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻷﻧﻬﻢ ﺟﺮﺑﻮه ﻓﻌﻠﻴﺎ‬

‫‪62‬‬

‫ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ‪:‬‬ ‫ﻫﺬا اﻟﺠﺰء ﻋﺎدة ﻳﻜﺘﺐ ﻓﻲ ﺻﻔﺤﺔ واﺣﺪة وﻳﻌﻄﻲ اﺟﺮاءات اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ ‪،‬اﻹﻋﺘﺒﺎرات‬ ‫اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ‪،‬ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﻤﺨﺰون ‪،‬أﻧﻈﻤﺔ اﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ‪،‬ﺗﺎرﻳﺦ اﻟﺒﺪاﻳﺔ ‪،‬ﺧﻄﻂ‬ ‫اﻟﻤﺸﺘﺮﻳﺎت ‪،‬ﻣﺪى ﻛﺜﺎﻓﺔ رأس اﻟﻤﺎل و ﻫﻞ ﻧﺠﺎح اﻟﻤﺸﺮوع ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻚ وﺣﺪك‪ .‬ﻳﺠﺐ أﻳﻀﺎ‬ ‫)وﺻﻒ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ )وﻟﻜﻦ ﻻ ﺗﺪﺧﻞ ﻓﻲ ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ ﺷﺪﻳﺪة اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ‬

‫اﺟﺮاءات اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ‪:‬‬ ‫اﺷﺮح اﻟﻨﻈﺎم اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﻲ وﻃﺮق اﻟﺘﺴﺠﻴﻞ ﻓﻲ اﻟﺪﻓﺎﺗﺮ واﺷﺮح ﻟﻤﺎذا اﺧﺘﺮت ﻫﺬا اﻟﻨﻈﺎم‪.‬‬ ‫أذﻛﺮ ﻣﻦ اﻟﺬي ﺳﻴﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﺪﻓﺎﺗﺮ ‪،‬واذا ﻛﻨﺖ اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ﻣﺤﺎﺳﺐ ﺿﻊ اﺳﻤﻪ واﺳﻢ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻪ وﻋﻨﻮاﻧﻪ‪ .‬أﻳﻀﺎ اذﻛﺮ ﻣﻦ داﺧﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺧﺒﻴﺮ ﻓﻲ ﻗﺮاءة اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫‪.‬وﺗﺤﻠﻴﻠﻬﺎ وﻗﺎدر ﻋﻠﻰ ﺗﻄﺒﻴﻖ أي ﺗﻐﻴﻴﺮات ﺿﺮورﻳﺔ ﻟﻴﺠﻌﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ أﻛﺜﺮ رﺑﺤﻴﺔ‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻤﺼﺮﻓﻴﺔ‪:‬‬ ‫‪.‬اذﻛﺮ أي ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺒﻨﻮك ﺳﺘﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ وﺗﻔﺘﺢ ﺑﻬﺎ ﺣﺴﺎب وﻣﻊ اي ﻗﺴﻢ ﺳﺘﺘﻌﺎﻣﻞ ﻫﻨﺎك‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﻤﺨﺰون‪:‬‬ ‫اﺷﺮح ﻃﺮﻳﻘﺔ ادارﺗﻚ ﻟﻠﻤﺨﺰون وﻣﺎ ﻫﻮ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﻤﺘﺒﻊ ﻟﻠﺘﺨﻄﻴﻂ واﻟﻤﺮاﻗﺒﺔ وﻣﺮاﻗﺒﺔ‬ ‫اﻟﻤﺨﺰون وﻣﻌﺪﻻت دوران اﻟﻤﺨﺰون ﻣﺘﻀﻤﻨﺎ أي ذﺑﺬﺑﺎت ﻣﻮﺳﻤﻴﺔ‬ ‫اﻹﻋﺘﺒﺎرات اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ‪:‬‬ ‫اﺷﺮح اﻟﺮﺧﺺ واﻟﻤﺴﻤﻮﺣﺎت اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ‪ :‬ﺷﺮوط اﻹﻳﺠﺎر وأي ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ إﺷﻐﺎل أﺧﺮى‬ ‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ﻷي اﻋﺘﺒﺎرات ﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺔ أﺧﺮى‬ ‫ﺟﺪول اﻟﺘﺸﻐﻴﻞ‪:‬‬ ‫ان ﻫﺬا اﻟﺠﺪول ﻳﺤﺪد اﻟﺘﻮارﻳﺦ اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ﻹﺗﻤﺎم اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‪ .‬وﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪام رﺳﻢ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﻲ ﺷﻬﺮي أو رﺑﻊ ﺳﻨﻮي ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ اﻹﺟﺮاءات اﻟﻤﺤﺪدة اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺘﺨﺬ وﻣﻦ اﻟﺬي ﺳﻴﻘﻮم‬ ‫‪.‬ﺑﺬﻟﻚ‬ ‫‪63‬‬

‫ﺧﻄﺔ اﻹﻧﺘﺎج‪:‬‬ ‫ﻋﻠﻖ ﻋﻠﻰ ﻛﻴﻒ ﺳﺘﻨﺘﺞ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو ﺗﻘﺪم اﻟﺨﺪﻣﺔ وأﻛﺪ اﺳﺘﻤﺮارﻳﺔ اﻟﺠﻮدة‪ .‬وارﻓﻖ وﺻﻒ‬ ‫‪.‬ﻣﺨﺘﺼﺮ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ وﻟﻜﻦ ﺑﺪون اﻟﺪﺧﻮل ﻓﻲ ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ ﻓﻨﻴﺔ ﻋﻤﻴﻘﺔ‬ ‫ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺸﺘﺮﻳﺎت‪:‬‬ ‫اذﻛﺮ ﻣﺘﻰ ﺗﺘﻮﻗﻊ وﺻﻮل اﻟﻄﻠﺐ ‪ ،‬وﻣﺘﻰ ﻳﺼﻞ أول ﺗﻮرﻳﺪ ‪ ،‬وﻣﺘﻰ ﺳﻴﺼﻞ اﻟﻤﺨﺰون‬ ‫ﻟﻠﺬروة ‪،‬ﻣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ اﻻ ﻳﺘﻜﺮر اﻟﻄﻠﺐ وﻣﺘﻰ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ اﻟﻤﺨﺰون ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ‬ ‫‪ .‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﺬﻛﺮ أﻳﻀﺎ أي ﺧﻄﻂ أو ﺳﻴﺎﺳﺎت ﻟﺪﻳﻚ ﻟﻠﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﻤﻮردﻳﻦ‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﺠﻮدة‪:‬‬ ‫أوﺻﻒ ﻛﻴﻒ ﺳﺘﻨﺘﺞ ﺳﻠﻌﺘﻚ أو ﺗﻘﺪم اﻟﺨﺪﻣﺔ وأﻛﺪ اﺳﺘﻤﺮارﻳﺔ اﻟﺠﻮدة واﺷﺮح ﻛﻴﻒ‬ ‫‪.‬ﺳﺘﺤﺎﻓﻆ ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻮدة ﺣﺘﻰ ﻻ ﺗﻔﻘﺪ ﻋﻤﻼﺋﻚ ﺑﻌﺪ أن ﺗﻜﺴﺒﻬﻢ‬ ‫اﻷﻣﻦ‪:‬‬ ‫اذﻛﺮ ﻣﺎ ﻫﻲ اﻹﺟﺮاءات اﻷﻣﻨﻴﺔ اﻟﺘﻲ اﺗﺨﺬﺗﻬﺎ ﻟﺤﻤﺎﻳﺔ وﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﻤﺨﺰون وأﻳﻀﺎ ﻟﻤﻨﻊ اﻟﺴﺮﻗﺔ‬ ‫‪.‬واﻟﺘﺨﺮﻳﺐ‪ .‬وأذﻛﺮ إذا ﻛﺎن ﻋﻨﺪك ﺧﺰﻧﺔ أو ﻧﻈﺎم إﻧﺬار‬

‫‪64‬‬

‫ﺧﻄﺔ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫‪:‬ﺧﻄﺔ ااﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬

‫و ﻫﻲ ﺗﺼﻒ ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺒﻴﻌﻬﺎ أو ﺗﻨﺘﺠﻬﺎ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻘﺪﻣﻬﺎ‪ .‬و ﻫﺬه اﻟﺨﻄﺔ‬ ‫ﺗﻘﺪم اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت اﻟﻤﺒﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺤﺪد ﻛﻤﻴﺔ اﻟﻤﺨﺰون‬ ‫ﻟﺘﺘﺤﻜﻢ ﻓﻲ ﺷﺮاءه‪ .‬و ﻫﻲ أﻳﻀﺎ ﺗﻮﺻﻒ وﺗﻘﺎرن اﻷﺳﻌﺎر ‪،‬اﻟﺠﻮدة ‪،‬وﺷﺮوط اﻹﺋﺘﻤﺎن‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻤﻨﻮح ﻣﻦ اﻟﻤﻮردﻳﻦ اﻟﺘﻲ وﺟﺪﺗﻬﺎ أو ﻗﺒﻠﻮا ﻣﺴﺎﻧﺪﺗﻚ ﻋﻨﺪ اﻟﺒﺪأ ﻓﻲ ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫‪ :‬وﺻﻒ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺒﺎﻋﺔ واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ‬ ‫ﺗﺤﺖ ﻫﺬا اﻟﻌﻨﻮان ﺿﻊ وﺻﻒ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت واﻟﺨﺪﻣﺎت ﻣﻊ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻟﻘﻮﺗﻬﻢ وﺿﻌﻔﻬﻢ وﻣﺪى‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺘﻬﻢ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬وﻟﻮ ﻛﺎن ﻟﺪﻳﻚ ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ ﺗﻌﻤﻼ ﻣﻌﺎ ﻟﻔﺎﺋﺪة ﻋﻤﻼﺋﻚ )ﻣﺜﻞ اﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﻓﺘﺮة اﻟﻀﻤﺎن( ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ ذﻛﺮ ذﻟﻚ ﻓﻲ ﺧﻄﺘﻚ‪ .‬وأﻳﻀﺎ أذﻛﺮ اﻟﻔﻮاﺋﺪ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﻴﺰ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ‬ ‫‪ .‬وﺧﺪﻣﺘﻚ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬ ‫‪ :‬اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ‬ ‫أﻛﺘﺐ ﻓﻲ ﻫﻴﺌﺔ ﻗﺎﺋﻤﺔ وﺻﻒ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻣﻲ إﻟﻰ ﺗﻘﺪﻳﻤﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‬ ‫‪ :‬ﺟﺪوى اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻨﻮي أن ﺗﻘﺪﻣﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫ﻋﺮف اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻄﻂ ﻟﺒﻴﻌﻬﺎ ‪ ،‬واﻷ ﻫﻢ ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﺤﺎﺟﺔ اﻹﻧﺴﺎﻧﻴﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺳﺘﺸﺒﻌﻬﺎ ﺑﻬﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ .‬ووﺿﺢ إذا ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﻫﺬه اﻟﺤﺎﺟﺔ ﻟﻢ ﺗﺸﺒﻊ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫اﻟﺤﺎﻟﻲ ‪ ،‬أﻳﻀﺎ ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﻴﻦ إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻘﺪﻣﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﺗﺘﺄﺛﺮ ﺑﺎﻹﻋﻼﻧﺎت وإﻟﻰ أي ﻣﺪى ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺪﺧﻮل ﻓﻲ ﺳﻮق‬ ‫‪ .‬ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻳﺰﻳﺪ ﻓﻴﻪ اﻟﻄﻠﺐ واﻟﻌﺮض‬ ‫‪ :‬اﻟﻤﻠﻜﻴﺔ واﻟﺤﻘﻮق اﻟﺤﺼﺮﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻢ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻧﺎﻗﺶ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ أي ﺣﻘﻮق ﻣﻠﻜﻴﺔ ﺗﻢ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﺜﻞ ﺣﻖ اﻹﺧﺘﺮاع ﻣﺜﻞ ﺣﻖ اﻹﻧﺘﻔﺎع‪،‬‬ ‫اﻟﻤﻠﻜﻴﺔ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ ‪،‬اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واﻟﺘﺼﻤﻴﻤﺎت اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‪ .‬وأﻳﻀﺎ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻨﺎﻗﺶ‬ ‫اﻟﺤﻘﻮق اﻟﺤﺼﺮﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻢ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻣﺜﻞ ﺣﻖ اﻹﻣﺘﻴﺎز أو اﻟﺘﺮاﺧﻴﺺ‬ ‫‪65‬‬

‫‪ :‬اﻟﻤﻮردﻳﻦ‬ ‫أوﺻﻒ ﻣﻦ أﻳﻦ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺨﺰون ﻣﻦ اﻟﻤﻮاد اﻟﺨﺎم ‪،‬ﺷﺮوط اﻟﺸﺮاء ‪،‬ﺳﻴﺎﺳﺎت ﺧﺼﻢ‬ ‫اﻟﻜﻤﻴﺔ ‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﺎت اﻟﺘﺴﻠﻴﻢ وﻣﺎﺷﺎﺑﻪ ذﻟﻚ‪ .‬أذﻛﺮ أﻳﻦ ﻳﻮﺟﺪ اﻟﻤﻮردﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﻢ‬ ‫واﻷﺳﺒﺎب اﻟﺘﻲ ﺟﻌﻠﺘﻚ ﺗﺨﺘﺎر ﻫﻢ ‪ ،‬وﻣﺎ ﻳﻤﻴﺰ ﻛﻞ واﺣﺪ ﻣﻨﻬﻢ‪ .‬وﻳﺠﺐ ذﻛﺮ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﺗﺠﺰﺋﺔ‬ ‫اﻟﻜﻤﻴﺎت اﻟﻀﺨﻤﺔ اﻟﻤﺸﺘﺮاه واﻟﺘﻲ ﺳﺘﻔﻴﺪك ﻋﻨﺪ ﻋﻤﻞ ﻛﺸﻒ اﻟﺤﺴﺎب وإذا ﻛﻨﺖ ﺳﻮف‬ ‫ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻣﻮرد واﺣﺪ رﺋﻴﺴﻲ ‪،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺬﻛﺮ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ ﻣﻮرد ﺑﺪﻳﻞ ﻟﻪ‪ .‬وأﺷﺮح‬ ‫‪.‬ﻛﻴﻒ ﺳﺘﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﺰﻳﺎدة اﻟﻤﻔﺎﺟﺌﻪ ﻓﻲ اﻟﻄﻠﺒﺎت أو ﺧﺴﺎرة ﻣﻮرد رﺋﻴﺴﻲ‬

‫‪66‬‬

‫ﺧﻄﺔ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬

‫وﻓﻲ ﺗﻐﻄﻴﺘﻚ ﻟﻬﺬا اﻟﺠﺰء ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن واﻗﻌﻴﺎ وأﻣﻴﻦ ﻓﻲ ﺳﺮد اﻟﺤﻘﺎﺋﻖ اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ‬ ‫ﺑﻤﺸﺮوﻋﻚ ﺣﺘﻰ ﻻ ﺗﻔﻘﺪ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺘﻚ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق وﻛﻦ داﺋﻤﺎ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﻌﺪاد ﻟﺘﺪﻋﻴﻢ ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﻨﺪات اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻀﻌﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺠﺰء اﻟﺨﺎص ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﻨﺪات ﻓﻲ ﺧﻄﺘﻚ‬ ‫‪ :‬وﺻﻒ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫ﻋﻨﺪ وﺻﻒ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻻ ﺗﺒﺎﻟﻎ ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺠﻌﻠﻬﺎ ﺗﺒﺪوا أﻛﺒﺮ ﻣﻦ ﺣﺠﻤﻬﺎ اﻟﺤﻘﻴﻘﻲ أو أﻓﻀﻞ ﻣﻤﺎ‬ ‫ﻫﻲ ﻋﻠﻴﻪ‪ .‬ان اﻟﻮﺻﻒ ﻳﺠﺐ ان ﻳﻜﻮن ﺣﻘﻴﻘﻲ ودﻗﻴﻖ وﻟﻴﺲ ﺧﻴﺎﻟﻴﺎ‪ .‬ﻻ ﺗﺴﺘﻐﻞ ﻫﺬا اﻟﺠﺰء‬ ‫‪.‬ﻟﺘﺠﻌﻞ ﻣﻨﻪ دﻋﺎﻳﺔ ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫‪:‬وﺻﻒ أﺻﻮل اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫ﺣﺪد اﻷﺻﻮل ﻓﻲ ﺷﻜﻞ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻟﺘﺒﻴﻦ اﻷﺻﻮل اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ﻛﻤﺎ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻮﺿﺢ اﻟﻤﺨﺰون‬ ‫‪.‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ اﻟﺤﺠﻢ ‪،‬اﻟﻘﻴﻤﺔ ‪،‬ﻣﻌﺪل دوران اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت واﻟﻘﺪرة اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫‪:‬اﻷ ﻫﺪاف اﻟﻤﺤﺪدة واﻟﻤﺮﺟﻮة ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة‬ ‫ﺣﺪد اﻷ ﻫﺪاف ﺑﻨﻮﻋﻴﻬﺎ ﺑﻮﺿﻮح ﻣﻮﺿﺤﺎ ﻛﻴﻒ ﺳﻴﺘﻢ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ‪،‬واﻟﺰﻣﻦ اﻟﺬي ﺳﻴﺄﺧﺬه ذﻟﻚ‬ ‫‪.‬واﻷدﻟﺔ ﻋﻠﻰ إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ‬ ‫‪):‬اﻷ ﻫﺪاف ﻗﺼﻴﺮة اﻷﺟﻞ )أﻗﻞ ﻣﻦ ﺳﻨﺔ‬ ‫إﺟﻤﺎﻟﻲ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﺘﺴﻬﺪﻓﺔ •‬ ‫ﻫﻮاﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ •‬ ‫ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻣﻨﺘﺞ ﻣﻌﻴﻦ ان ﻛﺎن ﻫﻨﺎك أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺞ •‬ ‫ﺣﺼﺔ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق •‬ ‫ﻣﺘﻰ ﺗﺄﻣﻞ أن ﺗﺒﻨﻲ ﻣﺼﺪاﻗﻴﺔ داﺧﻞ ﻣﻜﺎن اﻟﺴﻮق •‬ ‫)اﻷ ﻫﺪاف ﺑﻌﻴﺪة اﻟﻤﺪى ‪) :‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﺳﻨﺔ‬ ‫اﻷﺑﺤﺎث واﻟﺘﻄﻮر اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻲ •‬ ‫‪67‬‬

‫ﺻﺎﻓﻲ ﻗﻴﻤﺔ اﻟﻤﺸﺮوع ﺑﻌﺪ ﺳﻨﻮات ﻋﺪﻳﺪة •‬ ‫‪:‬ﺗﺎرﻳﺦ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫اﻋﻄﻲ ﺧﻠﻔﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺸﺄة وأي ﻣﺸﺎرﻳﻊ ﻳﻜﻮن أﻓﺮاد ﻣﻦ ﻣﻮﻇﻔﻴﻚ ﻗﺪ ﻋﻤﻠﻮا ﻓﻴﻬﺎ ﻗﺒﻞ‬ ‫اﻹﻟﺘﺤﺎق ﺑﻤﻨﺸﺄﺗﻚ أو اﻧﺖ ﻧﻔﺴﻚ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻗﺪ اﻛﺘﺴﺒﺖ ﺧﺒﺮﺗﻚ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫‪.‬ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫‪:‬اﻟﻬﻴﻜﻞ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة‬ ‫أوﺻﻒ اﻟﺸﻜﻞ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة واﻷﺳﺒﺎب اﻟﺘﻲ أدت اﻟﻰ اﺧﺘﻴﺎر ﻫﺬا اﻟﺸﻜﻞ ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﺷﺮﻛﺔ ﺗﻀﺎﻣﻦ أذﻛﺮ أﺳﻤﺎء اﻟﺸﺮﻛﺎء ﻋﻨﻮاﻳﻨﻬﻢ واﻟﻨﺴﺒﺔ اﻟﻤﺌﻮﻳﺔ ﻟﻨﺼﻴﺐ ﻛﻞ ﻓﺮد‪ .‬وإذا ﻛﺎﻧﺖ‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻨﻴﺔ ﻟﺘﻐﻴﻴﺮ اﻟﺸﻜﻞ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ اذﻛﺮ اﺳﺒﺎﺑﻚ ﻟﺬﻟﻚ وﻣﺘﻰ ﺳﻴﺘﻢ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻐﻴﻴﺮ وﻛﻴﻒ ﺳﻴﻔﻴﺪ اﻟﺘﻐﻴﻴﺮ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫‪:‬اﻟﻤﻮﻗﻊ‬ ‫‪ :‬أوﺻﻒ اﻟﻤﻮﻗﻊ وإﺷﺮح ﻟﻤﺎذا ﺗﻢ اﺧﺘﻴﺎره‪ .‬وﺑﺎﻟﺘﺤﺪﻳﺪ أوﺻﻒ‬ ‫ﺗﻜﻠﻔﺘﻪ ‪ ,‬ﻫﻞ ﻫﻮ إﻳﺠﺎر أو ﺗﻤﻠﻴﻚ‪ ,‬اﻟﺘﺠﺪﻳﺪ اﻟﺬي ﺳﻴﺤﺘﺎج اﻟﻴﻪ ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ ‪,‬ﺗﺴﻬﻴﻼت •‬ ‫اﻟﻨﻘﻞ واﻹﻧﺘﻘﺎل ﻣﻨﻪ وإﻟﻴﻪ‪..‬اﻟﺦ‬

‫‪68‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺮاﺑﻊ‪ :‬ﻣﻘﺎﻻت ﻓﻲ اﻹدارة واﻟﻘﻴﺎدة‬

‫اﻟﻤﻘﺎل اﻷول‪ :‬اﻹدارة اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ ﻟﻠﻤﺸﺮوع اﻟﺼﻐﻴﺮ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬اﻟﻤﻔﺎﺗﻴﺢ اﻟﺨﻤﺲ ﻟﺘﺼﻨﻊ ﻣﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺸﺮوع ﻧﺎﺟﺢ‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬ﻟﻤﺎذا ﻳﺘﺨﺬ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺠﻴﺪ ﻗﺮارات ﺳﻴﺌﺔ؟‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺮاﺑﻊ‪ :‬اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ ﻣﻬﺎرة اﻹدارة وﻓﻦ اﻟﻘﻴﺎدة؟‬ ‫اﻟﻤﻘﺎل اﻟﺨﺎﻣﺲ‪ :‬ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻣﻬﺎرة اﻟﻘﻴﺎدة ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‬

‫‪69‬‬

‫اﻹدارة اﻟﻨﺎﺟﺤﻪ ﻟﻠﻤﺸﺮوع اﻟﺼﻐﻴﺮة‬ ‫و ﻫﻰ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻦ ﺟﺰﺋﻴﻦ اﺳﺎﺳﻴﻴﻦ‪ ,‬اﻹداره اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﻪ أى وﺿﻊ اﻹﻃﺎر اﻟﻌﺎم اﻷﺳﺎﺳﻰ‬ ‫ﻹداره اﻟﻤﻨﺸﺎه ‪ ,‬و اﻹداره اﻟﻌﺎﻣﻪ ﻟﻠﻌﻤﻞ ﺑﺎﻟﻤﻨﺸﺄه‬

‫اﻹداره اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﻪ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄه –‬ ‫ﻧﺎدرا ﻣﺎ ﻳﺘﻌﺎﻣﻞ اﻟﻤﺴﺘﺸﺎرﻳﻦ ﻓﻰ ﻣﺠﺎل اﻹدارة اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻣﻊ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة اﻟﺘﻰ‬ ‫ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﺤﻤﻞ أﺟﻮر ﻫﻢ اﻟﻤﺮﺗﻔﻌﻪ‪ .‬و ﻣﻊ ذﻟﻚ ‪ ،‬أن اﻹداره اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﻪ ﺗﻌﺘﺒﺮ أداة‬ ‫ﻣﻤﺘﺎزة ﻟﺘﺤﺴﻴﻦ ﻛﻔﺎءة ورﺑﺤﻴﺔ اﻟﻤﻨﺸﺂت اﻟﺼﻐﻴﺮة‪ .‬و ﻟﻜﻦ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻨﺸﺂت اﻟﺼﻐﻴﺮه ﻋﻤﻞ‬ ‫ذﻟﻚ ﺑﻨﻔﺴﻬﺎ ﺑﺎﻹﻃﻼع ﻋﻠﻰ أﺳﺎﺳﻴﺎت اﻹدارة اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻵﺗﻴﻪ‬ ‫–‬

‫اﺧﺘﻴﺎر اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﻓﻲ اﻹدارة اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ‪ ،‬ﻫﻨﺎك ﺛﻼث اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻋﺎﻣﺔ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﻬﺎ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﺸﺮﻛﺎت‪ .‬ﻫﺬه‬ ‫اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﻫﻲ زﻋﺎﻣﻪ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ )ﺗﻘﺪﻳﻢ أﻗﻞ اﻷﺳﻌﺎر ‪ (،‬واﻟﺘﻤﺎﻳﺰ )ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻣﻴﺰة ﻓﺮﻳﺪه ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺳﻌﺮﻳﻪ ﺗﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ‪ (،‬واﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺣﺼﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒﻪ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف‬ ‫)اﺳﺘﻬﺪاف ﻣﻜﺎﻧﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻓﻰ اﻟﺴﻮق(‪ .‬ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻦ‬ ‫اﻟﺼﻌﺐ ﺗﺤﻘﻴﻖ وﻓﻮرات اﻟﺤﺠﻢ اﻟﻤﻄﻠﻮب ﻣﻦ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﻟﺘﻜﻮن اﻟﺰﻋﻴﻢ ﻓﻲ ﻗﻠﻪ‬ ‫اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‪ .‬اﻷﻛﺜﺮ واﻗﻌﻴﺔ ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻟﺘﻤﻴﺰ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻫﻰ إﻳﺠﺎد ﻣﻴﺰه ﺗﻨﻔﺮد ﺑﻬﺎ‬ ‫ﻏﻴﺮ اﻟﺴﻌﺮ ‪ ،‬واﻷﺳﻬﻞ اﺳﺘﻬﺪاف ﻣﻜﺎﻧﺔ ﺻﻐﻴﺮة ﻣﻦ اﻟﺴﻮق ﻳﻤﻜﻨﻬﺎ ﺗﻄﻮﻳﺮ إﻧﺘﺎﺟﻬﺎ أو‬ ‫‪.‬ﺧﺪﻣﺎﺗﻬﺎ ﻟﺘﻐﻄﻴﺘﻬﺎ و ﺗﺼﺪر ﻣﻜﺎﻧﻪ اﻟﻘﻴﺎده ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷ ﻫﺪاف‬

‫—‬

‫ﺗﺤﺪﻳﺪ أ ﻫﺪاف ﻣﺸﺮوع ﺗﺠﺎري ﺻﻐﻴﺮ ﻳ ُﻤﻜﻨﻪ ﻣﻦ ﻗﻴﺎس ﻣﺪى ﻧﺠﺎﺣﻪ‪ .‬ﻳﻨﺒﻐﻲ وﺿﻊ اﻷ ﻫﺪاف‬ ‫ﺑﺤﻴﺚ ﺗﻜﻮن ﻣﺤﺪده ‪ ,‬ﻗﺎﺑﻠﻪ ﻟﻠﻘﻴﺎس ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ‪ ,‬ذات ﺻﻠﺔ ‪ ,‬وﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‪ .‬اﻟﻌﻨﺼﺮ اﻷﻛﺜﺮ أ ﻫﻤﻴﺔ اﻟﺬى ﻳﺠﺐ أن ﻳﻮﺿﻊ ﻓﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨﺸﺂت‬ ‫اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻫﻮ أن ﺗﻜﻮن اﻷ ﻫﺪاف ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﺤﻘﻴﻖ أى واﻗﻌﻴﻪ‪ .‬ﻷن اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻟﻴﺲ‬ ‫ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻧﻔﺲ اﻟﻨﻄﺎق اﻟﻮاﺳﻊ ﻛﻤﺎ اﻟﺤﺎل ﻟﺪى اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻛﺒﻴﺮة ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻟﻤﻬﻢ ﺟﻌﻞ اﻷ ﻫﺪاف‬ ‫ﻣﻌﻘﻮﻟﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ اﻟﻤﺜﺎل ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻬﺪف ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻬﺎ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻷﻛﺜﺮ رﺑﺤﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻻ‬ ‫‪70‬‬

‫ﻳﻤﻜﻦ ﺑﻠﻮﻏﻪ ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪ ،‬وﻟﻜﻦ أن ﻳﻜﻮن اﻟﻬﺪف أن ﺗﻜﻮن واﺣﺪا ﻣﻦ أﻛﺒﺮ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻨﺸﺂت اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻓﻲ اﻟﺪوﻟﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ‬ ‫‪ :‬ﻗﻴﺎس اﻷ ﻫﺪاف‬

‫–‬

‫ﻋﻨﺼﺮ ﻫﺎم ﻣﻦ اﻹدارة اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺸﺂت اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻫﻮ ﻗﻴﺎس اﻷ ﻫﺪاف‪ .‬ﻷن اﻟﺸﺮﻛﺎت‬ ‫اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻟﺪﻳﻬﺎ ﻣﻮارد ﻣﺤﺪودة ‪ ،‬ﻣﻦ اﻟﻤﻬﻢ أن ﻳﺘﻢ اﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬه اﻟﻤﻮارد ﺑﻜﻔﺎءة‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ‬ ‫ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺼﻐﻴﺮ أن ﻳﻀﻤﻦ اﺳﺘﺨﺪام ﻟﻠﻤﻮارد ﻳﻌﻄﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻣﻠﻤﻮﺳﺔ‪ .‬وﺳﻴﻠﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ‬ ‫ﻟﻘﻴﺎس اﻷ ﻫﺪاف ﻫﻰ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻔﺠﻮة‪ .‬ﻫﺬا ﻳﺘﻄﻠﺐ ﻗﻴﺎس أ ﻫﺪاف اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﺘﻰ و‬ ‫‪.‬ﺿﻌﺘﻬﺎ و ﻣﻘﺎرﻧﺘﻬﺎ ﺑﻮاﻗﻊ اﻟﻤﻨﺸﺄه ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﺣﺠﻢ اﻟﻔﺠﻮة ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ و ﺗﻌﺪﻳﻞ اﻷ ﻫﺪاف ﺗﺒﻌﺎ ﻟﺬﻟﻚ‬ ‫ﺗﻮﻗﻊ اﻟﺘﻐﻴﺮات ﻓﻰ اﻟﺴﻮق–‬ ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻜﺒﻴﺮة ﻏﺎﻟﺒﺎ ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻜﻴﻒ ﺑﺴﻬﻮﻟﺔ ﻣﻊ اﻟﺘﻐﻴﺮات ﻓﻲ اﻟﺴﻮق ﻷن‬ ‫ﻟﺪﻳﻬﻢ اﺣﺘﻴﺎﻃﻴﺎت ﻧﻘﺪﻳﺔ ﻛﺒﻴﺮة وﻣﺘﻨﻮﻋﺔ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻓﻲ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن‪ .‬اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة ﻻ‬ ‫ﺗﻤﻠﻚ ﻫﺬه اﻟﺤﻤﺎﻳﺔ‪ .‬ﻣﻦ اﻟﻤﻬﻢ ﻟﺬﻟﻚ ‪ ،‬ﻟﻠﺸﺮﻛﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة ﺗﻮﻗﻊ اﻟﺘﻐﻴﺮات ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺴﻮق‪ .‬ﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﺴﻴﻨﺎرﻳﻮ ﻫﻮ أداة اﻹدارة اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ ﻫﺬا اﻷﻣﺮ ﻣﻤﻜﻨﺎ‪ .‬ﻓﻲ‬ ‫ﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﺴﻴﻨﺎرﻳﻮ ‪ ،‬ﻳﺘﻢ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻻﺣﺘﻤﺎﻻت اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ اﻟﻤﺘﻌﺪدة‪ .‬وﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ ‪ ,‬ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻷﺻﺤﺎب اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺼﻐﻴﺮة أن ﻳﻜﻮﻧﻮا أﻗﻞ ﻋﺮﺿﺔ ﻟﻠﻮﻗﻮع ﺿﺤﺎﻳﺎ ﺑﺴﺒﺐ اﻟﺘﻐﻴﺮات‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻔﺎﺟﺄه اﻟﺘﻰ ﻗﺪ ﺗﺤﺪث ﻓﻰ اﻟﺴﻮق‬ ‫اﻹداره اﻟﻌﺎﻣﻪ ﻟﻠﻤﻨﺸﺎه‬ ‫ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ‪ ،‬و ﺑﻌﺪ و ﺿﻊ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﻪ اﻟﻌﺎﻣﻪ ﻹداره اﻟﻤﻨﺸﺄه‪,‬‬ ‫ﻫﻨﺎك ﻧﺼﺎﺋﺢ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻹدارة و ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﻓﻰ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬ﻗﺪ ﺗﻌﺘﻘﺪ أﻧﻚ ﺗﻌﺮف ﻛﻞ ﻣﺎ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ ﻣﻌﺮﻓﺘﻪ ﻋﻦ إداره اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ‪ ،‬إذا ﻟﻢ ﺗﺪرس ﻧﺼﺎﺋﺢ اﻹدارة اﻟﻌﺎﻣﻪ ‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﻘﻊ‬ ‫ﻋﻠﻰ وﺟﻬﻚ أﺛﻨﺎء اﻟﻄﺮﻳﻖ و ﻳﻔﺸﻞ اﻟﻤﺸﺮوع‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ ‪ ،‬إذا ﻛﻨﺖ ﺗﻔﻜﺮ ﻓﻲ ﺑﺪء ﻋﻤﻞ ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺎص ﺑﻚ و إدارﺗﻪ ‪ ،‬أو ﺣﺘﻰ ﻟﻮ ﻛﻨﺖ ﻣﺠﺮد ﻣﺪﻳﺮ ﻹدارة ﻋﻤﻞ ﺗﺠﺎرى ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻜﻮن‬ ‫‪.‬اﻵﺗﻰ ﻣﻔﻴﺪ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‬ ‫ﻛﻴﻒ ﺗﺪﻳﺮ ﻣﺸﺮوع ﺻﻐﻴﺮ ﺑﻨﺠﺎحــ ‪:‬‬

‫اﺻﻼح اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ ﻓﻮر ﺣﺪوﺛﻬﺎ –‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻪ داﺋﻤﺎ ﻣﺎ ﻳﺘﺠﻪ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻰ ﺑﺪاﻳﻪ اﻷﻣﺮ ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﻦ اﻟﺬي ﺧﻠﻖ‬ ‫‪71‬‬

‫اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬إﻻ إن اﻷ ﻫﻢ ﻫﻮ اﻻﻟﺘﺰام ﺑﺤﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ أوﻻ‪ .‬إن ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻟﻠﻮم ﻟﻦ ﻳﻮﺻﻠﻚ ﻟﺸﻰء‬ ‫‪.‬ﻏﻴﺮ إ ﻫﺪار اﻟﻮﻗﺖ ﻓﻰ ﻣﺎ ﻻ ﻳﻔﻴﺪ‪ .‬ﺣﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﻪ ﺛﻢ ﺣﺎﺳﺐ اﻟﻤﺨﻄﻰء‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻣﻮﻇﻔﻴﻚ ﻋﻠﻰ أن ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻋﻘﻮل ﺗﻔﻜﺮ‬

‫–‬

‫ﻻ ﺗﻘﻮل ﻟﻬﻢ ﻣﺎ ﻳﺠﺐ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻪ ‪ ،‬ﻗﻞ ﻟﻬﻢ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ ‪ ،‬ﺛﻢ اﺳﻤﺢ ﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻔﻴﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺬﻟﻚ ﺣﺘﻰ ﺗﺸﺠﻌﻬﻢ ﻋﻠﻰ اﻹﺑﺘﻜﺎر و اﻟﺘﺠﺪﻳﺪ‬ ‫ﺣﺎول ﻋﺪم اﺳﺘﺨﺪام اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻮرﻗﻴﻪ ﻛﺬرﻳﻌﺔ ﻟﻌﺪم ﻣﺘﺎﺑﻌﻪ واﺟﺒﺎت اﻹدارة‬

‫—‬

‫ﺣﺘﻰ ﻟﻮ ﻛﺎن ﻫﺬا اﻟﻌﻤﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ ﻣﺴﺆوﻟﻴﺘﻚ‪ .‬اﻟﻔﻜﺮة ﻫﻲ أن أداء وﻇﻴﻔﺔ اﻹدارة ﻫﻰ‬ ‫ﻋﻤﻠﻚ اﻟﺬى ﻳﺠﻨﻰ اﻷرﺑﺎح ﻟﻠﻤﻨﺸﺄه ‪،‬ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷوراق‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﺄﺟﻴﻞ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫‪.‬اﻟﻮرﻗﻰ ﻟﻠﻮﻗﺖ اﻟﺬى ﻻ ﺗﺤﺘﺎﺟﻚ ﻓﻴﻪ اﻹداره و اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﻪ‬ ‫اﺳﻤﺢ ﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻚ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ‬

‫—‬

‫ﻗﺒﻞ أن ﺗﺼﺒﺢ ﻣﺪﻳﺮا ‪ ،‬ﻛﺎن ﻟﺪﻳﻚ وﻇﺎﺋﻒ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻋﻠﻴﻚ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺎ‪ .‬اﻵن أﺗﺮك ﻫﺬه اﻻﻋﻤﺎل‬ ‫ﻳﻘﻮم ﺑﻬﺎ اﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ‪ .‬وﻇﻴﻔﺘﻚ اﻵن أن ﺗﺮى ﻫﺬه اﻷﻋﻤﺎل ﺗﺘﻢ و ﻟﻜﻦ ﻟﻴﺴﺖ ﺑﻚ أﻧﺖ‬ ‫‪.‬ﻛﺎﻟﺴﺎﺑﻖ‬ ‫ﺧﻄﻂ أ ﻫﺪاﻓﻚ‬

‫—‬

‫ﺗﺄﻛﺪ ﻣﻦ إﻋﻄﺎء اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻜﺎﻓﻰ ﻻﺳﺘﻜﻤﺎل ﻛﻞ ﺧﻄﻮة ﻣﻦ ﺧﻄﻮات اﻟﻤﺸﺮوع اﻋﺘﻤﺎدا‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﺨﺼﺺ ﻟﻚ ‪ ،‬اﺧﺘﺎر ﻓﺮﻳﻘﻚ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ووزع اﻟﻤﻬﺎم اﻟﻼزﻣﺔ ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻹﻧﺠﺎز‬ ‫اﻟﻤﺸﺮوع ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﺤﺪد‪ .‬اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﺔ ﻫﻰ ﺳﻴﺪه اﻟﻤﻮﻗﻒ ‪،‬ﻻ ﺗﺪع اﻻﻣﻮر ﺧﻠﻔﻚ ‪ ،‬ﺑﺪﻻ ﻣﻦ‬ ‫ذﻟﻚ ‪ ،‬اﻃﻠﺐ ﺗﻘﺎرﻳﺮ ﻳﻮﻣﻴﺔ أو أﺳﺒﻮﻋﻴﺔ اﻋﺘﻤﺎدا ﻋﻠﻰ اﻹﻃﺎر اﻟﺰﻣﻨﻲ اﻟﻤﺤﺪد‪.‬إذا ﺗﻮﻗﻔﺖ ﻋﻦ‬ ‫اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﻪ ﺳﻴﺘﻮﻗﻒ اﻟﻌﻤﻞ أو ﻳﻔﺘﺮ ﺣﻤﺎس اﻟﻘﺎﺋﻤﻴﻦ ﺑﻪ‪ .‬ﻋﺪم اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﻪ ﻣﻦ أ ﻫﻢ أﺳﺒﺎب ﻓﺸﻞ‬ ‫‪.‬ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮه‬ ‫ﻛﻦ ﻣﺜﺎﻻ ﻳﺤﺘﺬى ﺑﻪ‬

‫–‬

‫ﻛﻦ ﻣﺘﺎﺣﺎ ﻟﻠﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﻣﻌﻚ و ﻻ ﺗﻨﺴﻰ أن ﺗﻔﻮض ﺑﻌﺾ اﻷﻋﻤﺎل ﻟﻔﺮﻳﻖ اﻟﻌﻤﻞ‪ .‬اﻻدارى اﻟﺠﻴﺪ‬ ‫ﻳﻌﺮف ﻣﺎ ﻳﺠﺐ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻪ ‪ ،‬وﻳﺨﺘﺎر اﻷﻓﺮاد اﻟﺬى ﻳﻤﻜﻦ اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻻﻧﺠﺎز اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫‪.‬واﺳﺘﻜﻤﺎل ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﺤﺪد ‪ ،‬إن ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﻤﻮﻋﺪ اﻟﻤﺤﺪد‬

‫‪72‬‬

‫اﻟﻤﻔﺎﺗﻴﺢ اﻟﺨﻤﺲ ﻟﺘﺼﻨﻊ ﻣﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻣﺸﺮوع ﻧﺎﺟﺢ‬ ‫ﻛﻤﺎ ﻗﺎﻟﺖ اﻟﻜﺎﺗﺒﻪ اﻟﻜﻨﺪﻳﻪ ﺳﻮزان وارد ﻓﻰ ﻣﻘﺎﻟﻬﺎ ﻋﻦ ﻧﺠﺎح اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺼﻐﻴﺮـــ “ ﺣﺘﻰ‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺬى ﻳﺪﻳﺮه ﻓﺮد واﺣﺪ ﻳﺤﺘﺎج اﻟﻰ ﻗﺎﺋﺪ“‪ .‬ﻫﻞ ﺗﻌﺘﺒﺮ ﻧﻔﺴﻚ ﻗﺎﺋﺪ ﻟﻤﺠﺮد اﻧﻚ ﺗﺪﻳﺮ‬ ‫ﻣﺸﺮوع ﺻﻐﻴﺮ ؟ اﻹﺟﺎﺑﻪ “ ﻻ ”‪ .‬وﻟﻜﻨﻚ ﺗﺤﺘﺎج ان ﺗﺼﺒﺢ ﻗﺎﺋﺪا ‪ .‬ﺑﺪون اﻟﻘﻴﺎده ﺳﻴﺘﺨﺒﻂ‬ ‫ﻣﺸﺮوﻋﻚ اﻟﺼﻐﻴﺮ وﻳﻔﻘﺪ ﻗﻮﺗﻪ وﻳﻨﺘﻬﻰ اﻟﻰ اﻟﻔﺸﻞ‪ .‬ان اﻷوﺻﺎف اﻟﺘﻰ ﻧﻌﻄﻴﻬﺎ ﻟﻠﻘﺎﺋﺪ ﻣﺜﻞـ‬ ‫اﻟﺸﺠﺎﻋﻪ ‪ ,‬ﺑﻌﺪ اﻟﻨﻈﺮ ‪ ,‬ﻫﺪوء اﻷﻋﺼﺎب ‪..‬اﻟﺦ‪,‬ﻻ ﺗﺸﻜﻞ اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻨﺎﺟﺢ ‪ .‬اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻨﺎﺟﺢ ﻫﻮ‬ ‫ﺧﻠﻄﻪ ﻧﺎﺗﺠﻪ ﻋﻦ ﺻﻔﺎﺗﻪ اﻟﺸﺨﺼﻴﻪ واﻟﻘﺪره ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ واﻟﺘﺼﺮف ﻛﻘﺎﺋﺪ‪ .‬اى ﺷﺨﺺ‬ ‫‪.‬ﻳﺪﻳﺮ أﻧﺸﻄﻪ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻟﻤﺼﻠﺤﻪ اﻟﺠﻤﻴﻊ‬

‫اى ﻓﺮد ﻳﻤﻜﻦ ان ﻳﻜﻮن ﻗﺎﺋﺪا ﺣﺘﻰ ﻟﻮ ﻛﺎن اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬى ﻳﺪﻳﺮه ﻫﻮ ﻧﻔﺴﻪ‪.‬ان‬ ‫‪ .‬اﻟﻘﻴﺎده ﺗﺤﺘﺎج اﻟﻰ اﺟﺮاءات واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺎ‬ ‫ﺣﻮل ﻧﻔﺴﻚ اﻟﻰ ﻗﺎﺋﺪ ﻧﺎﺟﺢ ﺑﻬﺬه اﻟﻤﻔﺎﺗﻴﺢ اﻟﺨﻤﺲــ‪:‬‬ ‫‪ :‬اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻳﺨﻄﻂ‬ ‫إن اﺳﺎس اﻟﻘﻴﺎده ﻫﻮ ان ﺗﻜﻮن ﺳﺒﺎﻗﺎ أﻛﺜﺮ ﻣﻨﻚ ﻣﺘﻔﺎﻋﻼ ؛اى ﺗﺴﺒﻖ اﻷﺣﺪاث وﻻ ﺗﺘﺼﺮف‬ ‫ﻛﻨﺘﻴﺠﻪ رد ﻓﻌﻞ ﻟﻬﺎ ‪ .‬ان اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﻳﺤﺴﻦ اﻟﺘﺼﺮف ﻋﻨﺪ ﻣﻮاﺟﻬﻪ اﻷزﻣﺎت ‪ ,‬وﻟﻜﻦ ﻫﺬا‬ ‫ﻻ ﻳﻌﻨﻰ ان اﻟﻘﺎده ﺟﻠﺴﻮا ﻓﻰ اﻧﺘﻈﺎرﺣﺪوث اﻟﻜﺎرﺛﻪ ‪ .‬اﻟﻘﻴﺎده ﺗﺘﻀﻤﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‬ ‫اﻟﻜﺎﻣﻨﻪ واﻹﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻬﺎ ووﺿﻊ اﻟﺤﻠﻮل ﻗﺒﻞ ان ﺗﺤﺪث وﺗﺼﺒﺢ ﻛﺎرﺛﻪ ‪ .‬اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻨﺎﺟﺢ ﻳﺤﻠﻞ‬ ‫‪.‬وﻳﺨﻄﻂ وﻳﻌﺪل اﻟﺨﻄﻪ ﻟﺘﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ اﻟﻈﺮوف واﻟﻔﺮص اﻟﻤﺴﺘﺠﺪه‬ ‫اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻟﺪﻳﻪ رؤﻳﻪ ‪:‬‬ ‫ﺣﺠﺮ اﻟﺰاوﻳﻪ ﻟﻠﻘﻴﺎده ﻫﻰ اﻟﺮؤﻳﻪ ‪,‬ﻷن اﻟﺮؤﻳﻪ ﺗﻌﻄﻰ اﻹﺗﺠﺎه وﺑﺪون ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻹﺗﺠﺎه ﻻ ﻳﻮﺟﺪ‬ ‫ﻣﻌﻨﻰ ﻟﻠﺘﺨﻄﻴﻂ وﺑﺪون ﺗﺨﻄﻴﻂ ﻳﻔﺸﻞ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺼﻐﻴﺮ‪.‬اذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻟﺪﻳﻚ رؤﻳﻪ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ‪,‬‬ ‫اﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ واﺣﺪه ﻗﺒﻞ ان ﺗﺘﻘﺪم ﻧﺤﻮ اﻟﻘﻴﺎده ‪.‬ﺣﺪد أ ﻫﺪاﻓﻚ وأﺣﻼﻣﻚ وﻃﻤﻮﺣﻚ ﻣﻦ‬ ‫اﻗﺎﻣﻪ اﻟﻤﺸﺮوع ﻛﺘﺎﺑﺔ ‪.‬ﻣﺎ ﻛﺘﺒﺘﻪ ﻫﻮ رؤﻳﺘﻚ ﻟﻠﻤﺸﺮوع و ﻫﻮ ﻣﺎ ﻳﺸﻜﻞ رؤﻳﺘﻚ ﻛﻘﺎﺋﺪ وﺗﺤﺪد‬ ‫‪.‬اﻹﺗﺠﺎه اﻟﺬى ﺳﺘﺘﺨﺬه ﻟﻘﻴﺎده اﻟﻤﺸﺮوع ﻧﺤﻮاﻟﻨﺠﺎح‬ ‫اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻳﺸﺎرك اﻵﺧﺮﻳﻦ رؤﻳﺘﻪ ‪:‬‬ ‫‪73‬‬

‫ان ﻣﺸﺎرﻛﻪ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺳﻴﺴﺎﻋﺪ رؤﻳﺘﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻤﻮ وﺗﻄﻮر ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻴﺎده‪ .‬ان ﻣﺸﺎرﻛﻪ‬ ‫اﻵﺧﺮﻳﻦ وﻣﻨﺎﻗﺸﺘﻬﻢ ﻋﻦ رؤﻳﺘﻚ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﻣﺘﺄﻛﺪا ﻣﻦ ﺻﺤﺘﻬﺎ وواﺛﻘﺎ ﻣﻦ ﻗﺎﺑﻠﻴﺘﻬﺎ ﻟﻠﺘﻄﺒﻴﻖ وان‬ ‫رؤﻳﺘﻚ ﻛﻘﺎﺋﺪ اﺻﺒﺤﺖ ﺣﻘﻴﻘﻪ ﻣﻮﺟﻮده‪.‬ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻚ ﺳﻴﻨﻈﺮوا اﻟﻴﻚ ﻋﻠﻰ اﻧﻚ ﺷﺨﺺ ﻳﻌﺮف‬ ‫‪.‬ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪ وﻟﺪﻳﻪ رؤﻳﻪ ﻟﻘﻴﺎده ﻣﺸﺮوﻋﻪ ﻧﺤﻮ اﻟﻨﺠﺎح واﻹزد ﻫﺎر‬ ‫‪ :‬اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻳﺘﺤﻤﻞ اﻟﻤﺴﺆﻟﻴﻪ‬ ‫ﻓﻰ ﻫﺬه اﻟﻤﺮﺣﻠﻪ ﻣﻦ اﻟﺘﺤﻮل اﻟﻰ ﻗﺎﺋﺪ ﻧﺎﺟﺢ ﻋﻠﻴﻚ ان ﺗﻀﻊ اﻟﺨﻄﻪ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ رؤﻳﺘﻚ وﺟﻌﻠﻬﺎ‬ ‫واﻗﻊ ‪,‬ﺳﻮاء ﻛﺎن ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠﻪ ﻫﻮ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﺧﻄﻪ ﻟﺘﺤﺴﻴﻦ اﻟﻌﻤﻞ او اﺳﺘﺠﺎﺑﻪ ﻟﻤﻮاﺟﻬﻪ أزﻣﻪ‪.‬اﻧﻚ‬ ‫ﻛﻘﺎﺋﺪ اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﻘﺎدر ﻋﻠﻰ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات وﺗﺤﺪﻳﺪ اﻹﺟﺮاءات اﻟﺴﻠﻴﻤﻪ اﻟﺘﻰ ﻳﺠﺐ ان ﺗﺘﺨﺬ‬ ‫وﻛﻴﻔﻴﻪ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻫﺬه اﻟﻘﺮارات واﻹﺟﺮاءات ‪ .‬اﻟﻘﻴﺎده ﻟﻴﺴﺖ ﻣﺠﺮد ﻛﻠﻤﻪ ﺗﻘﺎل اﻧﻤﺎ ﻫﻰ اﺗﺨﺎذ‬ ‫‪ .‬ﻗﺮارات واﺟﺮاءات ﻓﻌﺎﻟﻪ ﻟﺼﺎﻟﺢ ﻣﺸﺮوﻋﻚ اﻟﺼﻐﻴﺮ‬ ‫اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻳﻠﻬﻢ اﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻪ ﻗﺪوه ‪:‬‬ ‫ﻛﻞ ﻣﻨﺎ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ذﻛﺮ اﺳﻢ او اﺛﻨﻴﻦ ﻟﻘﺎده أﻟﻬﻤﺘﻨﺎ ﺻﻔﺎﺗﻬﻢ اﻟﺸﺨﺼﻴﻪ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺴﻴﻦ ﻃﺮﻳﻘﻪ‬ ‫إدارﺗﻨﺎ ﻟﻼﻣﻮر ‪.‬واذا ﺳﺄﻟﻨﺎ ﻋﻦ اﻟﺴﺒﺐ ﻓﺴﻨﺬﻛﺮ ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻪ او ﻣﺎ زاﻟﻮا ﻳﻔﻌﻠﻮه ﻫﺆﻻء اﻟﻘﺎده‪.‬‬ ‫ﻟﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻣﻬﺎرة اﻟﻘﻴﺎده ﻟﺪﻳﻚ ‪,‬ﻋﻠﻴﻚ ان ﺗﺘﺼﺮف ﺑﺎﻷﺳﻠﻮب اﻟﺬى ﻳﺤﻘﻖ رؤﻳﺘﻚ‬ ‫وذاﺗﻚ ﻃﻮل اﻟﻮﻗﺖ‪ .‬اﻧﻨﺎ ﻗﺪ ﻧﺘﺬﻛﺮ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﺗﺼﺮﻓﺎت اﻟﻨﺎس وﻧﻌﺠﺐ ﺑﻬﺎ‪ ,‬وﻟﻜﻦ ﻣﺎ ﻳﻠﻬﻤﻨﺎ‬ ‫‪ .‬ﻫﻰ ﺻﺪﻗﻬﻢ وﻧﺰا ﻫﺘﻬﻢ واﻣﺎﻧﺘﻬﻢ ﻓﻰ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ واﻟﺘﻰ ﺗﻌﻄﻰ ﻫﺬه اﻟﺘﺼﺮﻓﺎت ﻣﻌﻨﻰ‬ ‫ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻗﺎﺋﺪا ﻟﻴﺲ ﺳﻬﻼ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﻄﻠﺐ اﻟﺘﺰام واﻋﻰ وﻣﺠﻬﻮد وﻣﺜﺎﺑﺮه ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ ﻣﻬﺎرات اﻟﻘﻴﺎده‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ‪.‬وﻟﻜﻦ اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻹﻳﺠﺎﺑﻰ ﻫﻨﺎ ﻫﻮ ان ﻛﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﺴﺘﻌﺪ ﻟﻌﻤﻞ ﻫﺬا اﻟﻤﺠﻬﻮد ﻳﻤﻜﻦ ان‬ ‫‪.‬ﻳﺼﺒﺢ ﻗﺎﺋﺪا‬ ‫ﺑﻤﺎ أن اﻟﻘﻴﺎده ﺿﺮوره ﻟﻨﺠﺎح اﻟﻤﺸﺮوع ﻓﺈن ﻣﺠﻬﻮدك ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ وﺗﺤﺴﻴﻦ ﻣﻬﺎره اﻟﻘﻴﺎده‬ ‫‪ .‬ﻟﺪﻳﻚ ﺳﻴﻘﺎﺑﻠﻪ ﻣﻜﺎﻓﺄه ﻫﺎﻣﻪ ﻫﻰ ﻧﺠﺎح اﻟﻤﺸﺮوع وازد ﻫﺎره‬

‫‪74‬‬

‫ﻟﻤﺎذا ﻳﺘﺨﺬ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺠﻴﺪ ﻗﺮارات ﺳﻴﺌﻪ؟‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ اﻟﻤﺪﻳﺮ ﻳﺘﺨﺬوا ﻗﺮارات ﺳﻴﺌﺔ؟‬ ‫اﻟﺴﺒﺐ اﻷول ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺘﺎد ان ﻳﻤﻴﻞ اﻟﻘﺎدة إﻟﻰ اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻰ اﻟﺨﺒﺮة اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺪو ﻟﻬﻢ‬ ‫ﻣﻔﻴﺪة ﻟﻨﺠﺎﺣﻬﺎ ﻓﻰ اﻟﺴﺎﺑﻖ ‪،‬وﻟﻜﻦ ذﻟﻚ ﻓﻲ اﻟﻮاﻗﻊ ﻳﻜﻮن ﺧﻄﺮ ﻓﻰ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‪ .‬ﻧﺤﻦ‬ ‫ﻧﺘﺤﺪث داﺋﻤﺎ ﻋﻦ ا ﻫﻤﻴﻪ اﻟﺨﺒﺮة و ﻓﺎﺋﺪﺗﻬﺎ ﻓﻰ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻮاﻗﻒ و ﻋﻨﺪ إﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات‪.‬‬ ‫أﻋﺘﻘﺪ أﻧﻨﺎ ﻧﺒﺎﻟﻎ ‪ ،‬ﻷن اﻟﺨﺒﺮة اﻟﺴﺎﺑﻘﻪ اﻟﺘﻰ ﻧﻔﻌﺖ ﻓﻰ أﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺳﺎﺑﻖ ﻟﻴﺴﺖ ﺑﺎﻟﻀﺮوره‬ ‫ﺗﻨﺎﺳﺐ اﻟﻮﺿﻊ اﻟﺤﺎﻟﻰ ‪ .‬ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﻔﻴﺪه وﻟﻜﻦ إﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻻ ﺗﻨﺎﺳﺐ اﻟﻤﻮﻗﻒ‬ ‫‪.‬ﻳﺠﻌﻠﻬﺎ ﻏﻴﺮ ﻣﻔﻴﺪه وﻳﻤﻜﻦ ان ﺗﻜﻮن ﺧﻄﺮه ﻓﻰ اﻟﻤﻮﻗﻒ اﻟﺤﺎﻟﻰ‬ ‫واﻟﺴﺒﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻟﻪ ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ اﻟﺬاﺗﻴﺔ‪ .‬ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻨﺎس ﻻ ﻳﺪرﻛﻮن ان اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ‬ ‫اﻟﺬاﺗﻴﺔ ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻌﻘﻞ اﻟﺒﺎﻃﻦ‪ .‬ﻓﻰ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن ﻳﺘﺨﺬ ﻗﺮار ﺑﻮﻋﻰ أو دون‬ ‫وﻋﻰ ﻣﻌﺘﻤﺪا ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ اﻟﺬاﺗﻴﺔ وﻳﺘﺨﺬ اﻟﻘﺮار ﺑﻤﺎ ﻳﻨﺎﺳﺐ ﻣﺼﻠﺤﺘﻪ اﻟﺸﺨﺼﻴﻪ ﻓﻰ‬ ‫‪.‬اﻻﺳﺎس‬ ‫و اﻟﺴﺒﺐ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻫﻮ ﻣﺎ ﻧﺴﻤﻴﻪ اﺗﺨﺎذ اﺣﻜﺎم ﻣﺴﺒﻘﺔ‪ .‬ﻗﺪ ﻳﺘﺨﺬ اﻟﻤﺪﻳﺮ ﺣﻜﻢ ﻣﺴﺒﻖ ﻋﻦ‬ ‫ﻣﻬﻤﻪ ﻣﺎ او ﻣﻮﻗﻒ ﻣﻌﻴﻦ‪ .‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﺤﻜﻢ ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن ﺧﻄﺄ‪ .‬أﻋﺘﻘﺪ أﻧﻪ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﺨﻄﺮﺑﻨﺎء ﻗﺮار ﻋﻠﻰ أﺣﻜﺎم ﻣﺴﺒﻘﺔ – ﻳﻘﺮر اﻟﻤﺪﻳﺮ ﺷﻴﺌﺎ ﻓﻲ وﻗﺖ ﻣﺒﻜﺮ وﻳﺼﻤﻢ ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫‪.‬وﻳﺠﺒﺮ اﻟﻜﻞ ﻋﻠﻰ اﻻﻟﺘﺰام ﺑﻪ ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎن ﺧﻄﺄ و ﻳﺮﻓﺾ اﻹﺳﺘﻤﺎع ﻻى راى آﺧﺮ‬ ‫اﻟﺴﺒﺐ اﻟﺮاﺑﻊ ﻫﻮ ﻣﺎ ﻧﺴﻤﻴﻪ اﻹرﺗﺒﺎط ‪ -‬اﻹرﺗﺒﺎط ﺑﺄﺷﺨﺎص أو أﻣﺎﻛﻦ أو أﺷﻴﺎء‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ‬ ‫اﻟﻤﺜﺎل ‪،‬ﺗﻌﻤﻞ اﻟﻤﻨﺸﺎه ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﻘﺎل اﻟﻰ ﻣﻜﺎن أﻓﻀﻞ‪ ,‬وﺗﻐﻴﻴﺮ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻌﺪات‪ ,‬و اﻟﺘﺨﻠﺺ‬ ‫ﻣﻦ ﺑﻌﺾ اﻟﻌﻤﺎﻟﻪ ‪ .‬ﺳﻮف ﻳﻌﺘﻤﺪ ﺟﺰء ﻣﻦ ﻫﺬا اﻟﺘﻐﻴﻴﺮ ﻋﻠﻰ ﻣﺪى ﻗﺪرة اﻟﺮﺋﻴﺲ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي‬ ‫وﻏﻴﺮه ﻣﻦ أﻋﻀﺎء اﻟﻔﺮق اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺸﺄه اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺮﺗﺒﻄﻮا ﺑﺎﻟﻤﻜﺎن واﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ اﻟﺬﻳﻦ‬ ‫ﻋﻤﻠﻮا ﻣﻌﻬﻢ ﻟﻔﺘﺮه ﻃﻮﻳﻠﻪ ‪ .‬اﻧﻬﻢ ذا ﻫﺒﻮن ﻟﺒﻴﻊ اﻟﻤﻌﺪات و اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ ﺑﻌﺾ اﻟﻌﻤﺎﻟﻪ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺗﺪرﺑﺖ ﻋﻠﻰ إﻳﺪ ﻫﻢ وﻋﻤﻠﺖ ﻣﻌﻬﻢ ﻟﻔﺘﺮات ﻃﻮﻳﻠﻪ ؟اى ﻗﺮار ﻳﺘﺨﺬه ﻫﺆﻻء ﻗﺪ ﻳﺘﺄﺛﺮ‬ ‫ﺑﺎرﺗﺒﺎﻃﻬﻢ ﺑﺎﻟﻤﻜﺎن و اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ وﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﺿﺪ ﻣﺼﻠﺤﻪ اﻟﻤﻨﺸﺄه او ﻻ ﻳﺤﻘﻖ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺮﺟﻮه‬ ‫ﺑﻌﺾ اﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﺪﻳﺮ ﺑﻬﺎ ﺗﺠﻨﺐ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﺳﻴﺌﺔ؟‬ ‫أول ﺷﻲء ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻻﻋﺘﺮاف ﺑﺄن ﻫﻨﺎك ﺗﺤﻴﺰ ﻓﻰ داﺧﻠﻨﺎ ﻓﻲ ﻛﻞ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﺠﺎه‬ ‫اﻷﺷﺨﺎص و اﻟﻤﻮاﻗﻒ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﻪ‪ .‬ﻟﻴﺲ ﻫﻨﺎك ﻣﻮﺿﻮﻋﻴﺔ ﻛﺎﻣﻠﻪ‪ .‬ﻳﻨﺒﻐﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪﻳﺮ ﻟﻠﺤﺪ‬ ‫ﻣﻦ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﺳﻴﺌﺔ ﻫﻰ ﻣﺼﺎرﺣﻪ ﻧﻔﺴﻪ ﻗﺎﺋﻼ‪” :‬ﺣﺴﻨﺎ ‪،‬أﻧﺎ أﻋﺮف أن ﻫﻨﺎك ﺗﺤﻴﺰات‬ ‫ﻣﺤﺘﻤﻠﻪ داﺧﻠﻰ ﻣﺨﺘﻠﻔﻪ اﻻﺷﻜﺎل‪ .‬دﻋﻮﻧﺎ ﻧﺤﺎول ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺎ ﻫﻲ “ ﻟﺘﺘﺨﻠﺺ ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻨﺪ إﺗﺨﺎذ‬ ‫‪.‬اﻟﻘﺮارات وﻧﺘﺠﻨﺐ اﻟﻘﺮارات اﻟﺴﻴﺌﻪ‬ ‫اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻫﻮ ﺗﺠﻨﺐ اﻟﻮﻗﻮع ﻓﻰ ﻓﺦ “ ﻓﺮﻳﻖ ﻧﻌﻢ“ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺆﻳﺪوا ﻣﺎ ﺗﻘﻮﻟﻪ ﻋﻠﻰ ﻃﻮل اﻟﺨﻂ‪.‬‬ ‫‪75‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﺳﺘﺪﻋﺎء اﺷﺨﺎص و ﻣﺼﺎدر ﺑﻴﺎﻧﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﻪ ﻋﻠﻰ ﻃﺎوﻟﻪ اﻟﺤﻮار‪.‬إﻧﻚ ﺗﺤﺘﺎج “‬ ‫ﻓﺮﻳﻖ ﻻ “ و ﻫﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺎرﺿﻮا او ﻳﻨﺎﻗﺸﻮا اﻟﻘﺮارت اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﻪ ‪,‬و اﻹﺳﺘﻔﺎده ﺑﺂراﺋﻬﻢ و‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻬﻢ ‪ .‬ﻳﺠﺐ ان ﺗﻌﻄﻴﻬﻢ ﺑﻌﺾ اﻟﺴﻠﻄﺎت ﻟﻴﻌﺮﺿﻮا آراﺋﻬﻢ ﺑﺼﺪق و دون ﺧﻮف‪ .‬ﺧﺬ‬ ‫‪ .‬ﻫﺬه اﻵراء ﻓﻰ اﻹﻋﺘﺒﺎر وﺿﻌﻬﺎ اﻣﺎم ﻋﻴﻨﻴﻚ ﻋﻨﺪ إﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‬ ‫ﺗﺬﻛﺮ ‪ :‬إن ﻫﺬه اﻷﺳﺒﺎب ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻴﻨﺎ ﻛﺒﺸﺮ‪ .‬ﻋﻠﻴﻨﺎ إﺳﺘﻴﻌﺎب ﻫﺬه اﻷﺳﺒﺎب ﻟﻨﺘﺠﻨﺐ اﻟﻮﻗﻮع‬ ‫‪.‬ﻓﻰ ﺧﻄﺄ إﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﺧﺎﻃﺌﻪ‬

‫‪76‬‬

‫اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ ﻣﻬﺎرة اﻹدارة وﻓﻦ اﻟﻘﻴﺎدة‬

‫ﻣﻨﺬ ﺳﻨﻮات ﻧ ُﺸﺮت ﻗﺼﻴﺪة ﻓﻲ ﺻﺤﻴﻔﺔ اﻟﻮول ﺳﺘﺮﻳﺖ ﺑﻌﻨﻮان ”ﻓﻠﻨﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ اﻹدارة ‪“،‬أﻣﺎ‬ ‫اﻓﺘﺘﺎﺣﻴﺔ اﻟﻘﺼﻴﺪة ﻓﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ‪” :‬ﻻ ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻨﺎس أن ﻳ ُﺪاروا إﻧﻬﻢ ﻳﺮﻳﺪون أن ﻳ ُﻘﺎدوا“‪ .‬ﺗﻈﻬﺮ ﻫﺬه‬ ‫اﻟﻔﻜﺮة أﻳﻀﺎ ً ﻓﻲ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﻛﺘﺐ وﻣﻮاﺿﻴﻊ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﻲ ﻧﺸﺮت ﻓﻲ اﻟﻌﻘﺪﻳﻦ اﻟﻤﺎﺿﻴﻴﻦ‬ ‫وﻛﻠﻬﺎ ﺗﺪور ﺣﻮل ﻓﻜﺮة أن اﻟﻘﻴﺎدة أﻣﺮ ﺟﻴﺪ واﻹدارة أﻣﺮ ﺳﻴﺊ‪ .‬أﺣﺪ ﻫﺬه اﻟﻤﻮاﺿﻴﻊ ﺻﺪر‬ ‫ﻋﻦ ﻣﻜﺘﺐ اﻷﺑﺤﺎث اﻟﻮﻃﻨﻲ ﺗﺤﺖ ﻋﻨﻮان ”اﻟﻘﻴﺎدة ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻹدارة“ اﺳﺘﻐﺮق ﻓﻲ اﻟﻔﻜﺮة إﻟﻰ‬ ‫ﺣﺪ اﻟﺘﻄﺮف ﻟﻴﻘﻮل إن اﻟﻘﻴﺎدة واﻹدارة أﺳﻠﻮﺑﺎن ﻣﺘﻌﺎﻛﺴﺎن ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﺎن ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻢ اﻟﺘﺠﺎرة‬ ‫اﻟﻴﻮم ﻟﻺﺷﺮاف ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ‪ .‬ﻳﻘﻮل اﻟﻤﺆﻟﻔﻮن إن ”اﻟﻘﻴﺎدة ﺗﻌﻤﻞ ﻓﻲ ﺑﻴﺌﺔ ﺗﻘﻮم ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺜﻘﺔ ‪“،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ”‪،‬ﺗﻘﻮم اﻹدارة ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺨﻮف“‪ .‬ﻣﻦ أﻳﻦ أﺗﻰ اﻻﻋﺘﻘﺎد ﺑﺄن‬ ‫اﻹدارة ﺳﻴﺌﺔ وﻣﺎ ﻳﻘﺎل ﻋﻨﻬﺎ ”ﻣﻬﺎرات“ اﻟﻘﻴﺎدة ﻫﻲ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﻮﺣﻴﺪة ﻟﻨﺠﺎح اﻟﻤﺪراء‬ ‫اﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻳﻴﻦ ﻓﻲ ﺷﺮﻛﺎت اﻟﻴﻮم؟ﻟﻘﺪ ﺗﻀﺮر دور اﻹدارة ﻛﺜﻴﺮا ً ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻜﺘﺎﺑﺎت اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﻓﻲ‬ ‫أﻳﺎﻣﻨﺎ ﻫﺬه‪ .‬إن ﻣﻬﺎرات اﻟﻘﻴﺎدة وﻣﻤﺎرﺳﺎت اﻹدارة اﻟﺼﻠﺒﺔ ﻻ ﺗﻨﻔﺼﻞ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻦ اﻷﺧﺮى‪،‬‬ ‫‪.‬ﺑﻞ إﻧﻬﺎ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﻘﻴﺎدة واﻹدارة ﻓﻲ اﻟﺒﻴﺌﺎت اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ‬ ‫ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﺄرﺟﺢ ﺑﻌﻴﺪا ً ﺟﺪا ً ﻧﺤﻮ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ •‬ ‫ﺗﻜﺸﻒ ﻧﻈﺮة إﻟﻰ اﻻﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻨﺎول دور اﻹدارة ﺧﻼل اﻟﻌﻘﻮد اﻟﺜﻼث اﻟﻤﺎﺿﻴﺔ ﻋﻦ أن‬ ‫”اﻟﻘﻴﺎدة“ ﻗﺪ أﺻﺒﺤﺖ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﻛﻮﺳﻴﻠﺔ ﻟﻠﺸﻔﺎء ﻣﻦ أﻣﺮاض اﻷﻋﻤﺎل واﻟﺘﺠﺎرة ‪،‬وأن ﻣﺼﻄﻠﺢ‬ ‫”اﻹدارة“ ﻗﺪ أﺻﺒﺢ ﻣﺆﺷﺮا ً ﺳﻴﺌﺎ ً‪ .‬ﻓﻜﻴﻒ ﺣﺼﻞ ﻫﺬا؟‬ ‫ﻛﺘﺐ دوﻏﻼس ﻣﺎﻛﻐﺮﻳﻐﻮر ﻋﺎم ‪” 1960‬اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻹﻧﺴﺎﻧﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺸﺮوع“ و ﻫﻮ ﻛﺘﺎب راﺋﺪ‬ ‫‪:‬ﻓﻲ وﺻﻒ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ )إﻛﺲ( و اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ )واي( ﻓﻲ اﻟﺘﺠﺎرة ‪،‬ﻳﻘﻮل ﻏﺮﻳﻐﻮر‬ ‫ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ إﻛﺲ ﻋﻠﻰ اﻓﺘﺮاض أن اﻟﻌﻤﺎل ﻛﺴﺎﻟﻰ وﻳﻔﺘﻘﺪون إﻟﻰ اﻟﺤﺎﻓﺰ ‪،‬وﻳﻮدون‬ ‫‪.‬اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺎل ﻓﻘﻂ ﻟﻤﺠﺮد إﻗﺪاﻣﻬﻢ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﻣﻦ ﺟﻬﺔ أﺧﺮى ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ واي ﻋﻠﻰ اﻓﺘﺮاض أن اﻟﻌﻤﺎل ﻳﺮﻳﺪون اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻌﻤﻞ ﺟﻴﺪ ﻋﻦ‬ ‫‪.‬ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺤﺎﻓﺰ اﻟﺬاﺗﻲ واﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ أﺟﻮر ﻫﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل إﻧﺘﺎﺟﻴﺘﻬﻢ‬ ‫‪.‬ﺑﺘﻌﺒﻴﺮ آﺧﺮ‪ :‬اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ إﻛﺲ ﺳﻴﺌﺔ و اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ واي ﺟﻴﺪة‬ ‫وﻣﻊ ﻫﺬه اﻟﻔﻜﺮة ﺑﺪأ ﺳﻴﻞ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺐ واﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺎت واﻟﺒﺮاﻣﺞ ﺗﻨﻬﺎل ﻋﻠﻰ اﻟﺮأي اﻟﻌﺎم‬ ‫ﻋﻠﻰ أﻣﻞ أن ﻳﺘﺤﻮل ﻣﺪراء اﻟﻤﺪرﺳﺔ اﻟﻘﺪﻳﻤﺔ إﻟﻰ“ﻗﺎدة“‪ .‬وﻓﻲ ﺣﻴﻦ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻧﻈﺮﻳﺔ‬ ‫‪77‬‬

‫ﻣﺎﻛﻐﺮﻳﻐﻮر ﺧﺎﻃﺌﺔ أو ﺻﺎﺋﺒﺔ ﺑﺎﻟﻀﺮورة ‪،‬ﻓﻘﺪ دﻓﻦ ﻣﻔﻬﻮم اﻹدارة اﻟﺠﻴﺪة ﺗﺤﺖ ﻛﻮﻣﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻤﻌﺎﻧﻲ اﻟﺴﻠﺒﻴﺔ ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ ؛ﻓﻘﺪﻧﺎ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﻴﺪة ﻓﻲ ﻃﺮﻳﻘﻨﺎ ﻟﻠﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر‬ ‫‪.‬اﻟﺴﻴﺌﺔ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺜﻤﺎﻧﻴﻨﺎت ﻛﺎن ﻫﻨﺎك ﻗﻮى داﻓﻌﺔ ﺑﺎﺗﺠﺎه إزاﻟﺔ اﻟﻄﺒﻘﺎت ﻓﻲ اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ ‪،‬واﻟﺘﺨﻔﻴﻒ ﻣﻦ‬ ‫اﻻﻧﺘﻔﺎﺧﺎت وإﻧﺸﺎء ﻓﺮﻳﻖ إدارة ذاﺗﻴﺔ‪ .‬ﺻﺤﻴﺢ أن اﻟﺘﻄﻮرات ﻓﻲ اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت ﻗﺪ ﺑﺪأت ﺗﺨﻠﻖ‬ ‫وﻓﺮة ﻓﻲ ﻣﺴﺆوﻟﻴﺎت اﻹدارة اﻹدارﻳﺔ ‪،‬وﻟﻜﻦ ﻧﺘﻴﺠﺔ ذﻟﻚ ﻛﺎﻧﺖ أن أﺻﺒﺢ دور اﻟﻤﺪﻳﺮ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺘﻮﺳﻂ ﺿﺤﻴﺔ اﺧﺘﺼﺎر اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫وﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ أﺻﺒﺢ اﻟﻔﺼﻞ ﺑﻴﻦ ”اﻹدارة“ و ”اﻟﻘﻴﺎدة“ أﻛﺜﺮ وﺿﻮﺣﺎ ً‬ ‫إن اﻟﻨﺎﺗﺞ اﻟﺜﺎﻧﻮي ﻟﻬﺬا اﻟﺘﺄرﺟﺢ ﻣﺎ ﺑﻴﻦ اﻟﻘﻴﺎدة واﻹدارة ﻫﻮ ﻓﻘﺪان اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻺدارة اﻟﺠﻴﺪة‪ .‬ﻟﻘﺪ أﺻﺒﺤﺖ اﻟﻤﻤﺎرﺳﺎت اﻹدارﻳﺔ – اﻟﺘﻲ أوﺟﺪت اﻟﻨﻈﺎم ﺣﻴﺚ‬ ‫ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻔﻮﺿﻰ ‪،‬وﻗﺪﻣﺖ اﻟﻐﺮاء ﻟﺘﺜﺒﻴﺖ اﻟﻄﺎﻗﺔ ﺣﻮل اﻟﻬﺪف اﻟﻌﺎم‪ -‬ﻣﺰدراة وﻣﺴﺘﻬﺎن ﺑﻬﺎ‪.‬‬ ‫‪.‬ﻟﻘﺪ أﺿﻌﻨﺎ اﻟﺜﻤﻴﻦ ﻓﻲ ﻃﺮﻳﻘﻨﺎ ﻟﻠﺘﺨﻠﻲ ﻋﻦ اﻟﺒﺨﺲ‬ ‫ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﺎت ﻛﺄﻧﻈﻤﺔ ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ‬‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺸﻜﻞ اﻟﻘﻴﺎدة ﻋﻨﺼﺮ واﺣﺪ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺘﻌﺪدة ﻹﻧﺠﺎز ﺗﻨﻈﻴﻤﺎت ذات إﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‬ ‫ﻋﺎﻟﻴﺔ ‪،‬إﻻ أن ﻫﺬه اﻟﻤﻴﺰة ﻗﺪ ﺿﺎﻋﺖ ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ – وﻟﺴﻮء اﻟﺤﻆ‪ -‬ﺑﻴﻦ أﻛﻮام اﻟﻜﺘﺐ‬ ‫اﻟﺘﻲ وﺿﻌﺖ ﺣﻮل اﻟﻘﻴﺎدة‪ .‬ﻛﻤﺎ ﺳﺎ ﻫﻤﺖ اﻷﻧﻈﻤﺔ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻇﻬﺮت ﻓﻲ ﺗﻠﻚ‬ ‫اﻟﻔﺘﺮة ﺑﺘﻀﺨﻴﻢ ﺧﻂ ﻣﺎﻛﻐﺮﻳﻐﻮر ﻓﻲ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﺑﺘﻜﺮﻳﺴﻬﺎ ﻓﻜﺮة أن ﺟﻮاﻧﺐ أﺧﺮى ﻣﻦ ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫أو ﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ ﺗﻠﻌﺐ أدوارا ً أﺳﺎﺳﻴﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺘﺴﺎو ﻓﻲ إﻧﺠﺎز ﺗﻨﻈﻴﻤﺎت ذات أداء‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‪ .‬ﻫﺬه اﻟﺠﻮاﻧﺐ ﺗﺘﻀﻤﻦ ﺑﻨﻴﺔ اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ ‪،‬ﻣﺮاﺣﻞ ﻋﻤﻞ اﻷﻓﺮاد ‪،‬ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﻌﻤﻞ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‪،‬‬ ‫‪.‬اﻷﺳﻠﻮب ‪،‬اﻟﻘﻴ َﻢ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬ ‫اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻣﻊ اﻷﻧﻈﻤﺔ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻫﻲ أﻧﻪ ﻳ ُﻨﻈﺮ إﻟﻴﻬﺎ ﻋﻠﻰ أﻧﻬﺎ أﻛﺎدﻳﻤﻴﺔ ﺟﺪا ً وﻋﻠﻰ‬ ‫درﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﻘﻴﺪ ﻳﺼﻌﺐ ﻣﻌﻬﺎ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺳﻤﻌﺔ ﺳﻴﺌﺔ ﺿﻤﻦ اﻟﻤﻨﺸﻮرات اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ‪،‬ﻓﻲ ﺣﻴﻦ‬ ‫ﺗﺤﻘﻖ ﻣﻮاﺿﻴﻊ اﻟﻘﻴﺎدة اﻧﺘﻌﺎﺷﺎ ً‪ .‬ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺐ آﺧﺮ ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻫﻨﺎك اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻘﺎدة أو‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﺸﺎرﻳﻦ ﻣﻤﻦ ﻳﻌﺮﻓﻮن اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻋﻦ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻧﻈﺮﻳﺔ أﻧﻈﻤﺔ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻟﺤﻞ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ أي ﺗﻄﻮر ﺣﻘﻴﻘﻲ ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﻘﻴﺎس‬ ‫ اﻟﻌﻮدة ﻟﻠﻤﺮﻛﺰ‬‫ﺗﺒﻘﻰ ﻧﻈﺮة اﻷﻧﻈﻤﺔ اﻟﻤﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻟﻠﺘﻨﻈﻴﻤﺎت إﻃﺎرا ً ﻧﻈﺮﻳﺎ ً أﺳﺎﺳﻴﺎ ً وﺻﻠﺒﺎ ً ﻟﻔﻬﻢ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﻋﻤﻞ‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ‪،‬وﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺴﺘﻤﺮ اﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺗﻬﺬﻳﺐ وﺗﻨﻘﻴﺔ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻫﺬه اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ ﻟﻀﻤﺎن‬ ‫اﺳﺘﻤﺮارﻳﺔ اﻟﺘﻄﻮر اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ ‪،‬ﻓﺈن ﻣﻔﺎ ﻫﻴﻢ ﻧﻈﺮﻳﺔ اﻷﻧﻈﻤﺔ اﻟﻤﺘﻜﺎﻣﻠﺔ واﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ‬ ‫اﻻﻧﺤﻴﺎز اﻟﺠﺎﻧﺒﻲ ﻫﻲ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﺟﻴﺪ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ أﻧﻈﻤﺔ ﻣﺼﻤﻤﺔ‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ ﺟﻴﺪ ﻟﻺدارة وﻣﻜﺎﻓﺄة اﻹﻧﺠﺎز ‪،‬ﺗﺼﺒﺢ إدارة ﻋﻼﻗﺎت اﻟﺰﺑﻮن ‪،‬وإدارة اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‪،‬‬ ‫‪.‬واﻻﺗﺼﺎﻻت وﻏﻴﺮ ﻫﺎ ﻓﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﻬﺎ ﻫﺎﻣﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻸداء اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺒﺤﺚ اﻷﺑﺪي ﻋﻦ اﻟﻜﺴﻴﺮ ) ﻓﻠﺴﻔﺔ ( اﻟﻘﻴﺎدة ‪،‬ﻳﻘﺪم اﻟﻤﺴﺘﺸﺎرون واﻷﺳﺎﺗﺬة اﻟﻜﺒﺎر‬ ‫رؤى ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻛﺒﻴﺮة ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺨﺺ اﻟﺨﻄﻮات اﻻﺛﻨﺎ ﻋﺸﺮ ‪،‬وﺣﻼ ً ﻣﺘﻮاﺿﻌﺎ ً ﺟﺪا ً ﻣﻦ أﺟﻞ إدارة‬ ‫‪78‬‬

‫أﻓﻀﻞ‪ .‬ﺗﻌﺮض ﻣﺠﻠﺔ اﻟﺜﺮوة اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻓﻲ ﻣﺮاﺟﻌﺔ ﻷﺣﺪ اﻟﻜﺘﺐ ذات اﻟﻌﻼﻗﺔ رﺛﺎء ﻟﻠﻤﻮﺟﺔ‬ ‫اﻟﻤﺪﻳﺔ ﻟﻜﺘﺐ اﻟﺘﺠﺎرة واﻷﻋﻤﺎل ﻏﻴﺮ اﻟﻨﺎﺿﺠﺔ واﻟﻤﺪﻓﻮﻋﺔ ﺑﺪاﻓﻊ اﻟﻐﺮور ﻣﻤﺎ ﺟﻌﻠﻬﺎ ﺗﺼﻞ‬ ‫إﻟﻰ ﻧﻘﻄﺔ اﻻﺳﺘﺨﻔﺎف ﺑﻘﻴﻤﺔ اﻟﻜﻢ اﻟﻤﻌﺮﻓﻲ اﻹﻧﺴﺎﻧﻲ‪ .‬ﻳﺬﻛﺮﻧﺎ اﻟﻜﺎﺗﺐ اﻟﻤﻌﺮوف ﻓﻲ ﺣﻘﻞ‬ ‫‪”.‬اﻷﻋﻤﺎل واﻟﺒﺮوﻓﺴﻮر ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻫﺎرﻓﺎرد ‪،‬ﺟﻮن ﻛﻮﺗﺮ ‪،‬أن ”اﻹدارة اﻟﺠﻴﺪة ﺗﺄﺗﻲ ﺑﺎﻟﻨﻈﺎم‬ ‫اﻹدارة اﻟﺠﻴﺪة ﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﻌﺎﻟﻴﺎت اﻟﻮاﺿﺤﺔ واﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ واﻟﻤﺤﺘﺮﻓﺔ ‪،‬إﻧﻬﺎ ﻋﻠﻢ‬ ‫ﻋﺎم ﻳﺘﻀﻤﻦ اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ واﻟﺘﺨﻄﻴﻂ واﻟﺘﻨﻔﻴﺬ واﻟﻘﻴﺎدة واﻟﺘﺤﻔﻴﺰ واﻟﺘﻨﺴﻴﻖ واﻟﻘﻴﺎس‪ .‬أﻓﻀﻞ ﻣﺎ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﺑﻪ ﻣﻦ ﺟﻬﺔ اﻹدارة ﻫﻮ أﻧﻬﺎ ”ﻧﻈﺎم“ ﻳﺪﻣﺞ ﻣﻤﺎرﺳﺎت اﻹدارة اﻟﻤﺜﺒﺘﺔ ﺑﺪون‬ ‫ﺣﺪود زﻣﻨﻴﺔ ﻣﻊ ﻋﻼﻗﺎت ﻣﻬﺎرات اﻟﻘﻴﺎدة اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﻤﺮﻛﺰ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ .‬ﻋﻼوة ﻋﻠﻰ أن‬ ‫ﻣﻤﺎرﺳﺎت اﻹدارة اﻟﺠﻴﺪة وﻣﻬﺎرات اﻟﻘﻴﺎدة أﻣﺮان ﻻ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺠﻤﻊ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ‪،‬ﻓﺈﻧﻬﻤﺎ أﻣﺮان‬ ‫ﻳﺠﺘﻤﻌﺎن ﻓﻲ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻳﺴﻴﺮ ﺑﺸﻜﻞ ﻓﻌﺎل‪ .‬وﺻﻒ ﻟﻮﻳﺲ آﻻن ﻓﻲ ﺑﺤﺜﻪ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ اﻹدارة‬ ‫‪:‬اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻷرﺑﻌﺔ ﻟﻤﻤﺎرﺳﺔ اﻹدارة اﻟﺠﻴﺪة أﻧﻬﺎ‬ ‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬ ‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ‬ ‫اﻟﻘﻴﺎدة‬ ‫واﻟﺘﺤﻜﻢ‬ ‫ﻟﻸﺳﻒ ‪،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺨﺼﺺ ﻧﺴﺒﺔ ‪ %3‬ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﻣﻴﺰاﻧﻴﺎت اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻤﺪراء‬ ‫اﻟﻤﺘﻮﺳﻄﻴﻦ ‪،‬ﻳﺘﺠﻪ اﻟﻤﻨﻬﺞ ﺑﺜﻘﻞ ﻧﺤﻮ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ وﻣﻬﺎرات اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ‪،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﻜﻮن‬ ‫ﺧﻔﻴﻔﺎ ً ﺑﺎﺗﺠﺎه اﻷﻧﻈﻤﺔ اﻟﺘﺸﺨﻴﺼﻴﺔ وﻣﻬﺎرات ﺗﻄﻮر اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﻲ ﻗﺪﻣﻬﺎ ﻣﺠﺪدا ً ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻟﻮﻳﺲ‬ ‫‪ .‬آﻻن ﻟﻺدارة‬ ‫ ﺧﻄﻮات ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ أداء اﻟﻤﺪﻳﺮ‬‫ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻄﻮر اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﺎت أداء اﻟﻤﺪﻳﺮ ؟ ﻫﻨﺎك ﺛﻼث ﺧﻄﻮات أﺳﺎﺳﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﻤﺎرﺳﺎت اﻹدارة ‪.‬‬‫ﻓﻲ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﻤﺎرﺳﺎت اﻹدارة ﺳﺘﻜﺘﺸﻒ أن اﻟﻤﺪراء ﻳﺮﻛﺰون ﻋﻠﻰ ”اﻟﻌﻤﻞ“ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺰ ﻫﻢ ﻋﻠﻰ ”اﻹدارة“‪ .‬ﻳﺴﺎﻋﺪ اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻌﻤﻴﻖ ﻋﻠﻰ ﺗﻌﺰﻳﺰ اﺳﺘﺨﺪام وﺗﻤﺮﻳﻦ وﺗﺪرﻳﺐ‬ ‫‪.‬وﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﺒﺮاﻣﺞ‬ ‫أﺳﺲ اﻹدارة ‪.‬‬‫ﻫﻞ ﺗ ُﻤﺎرس أﺳﺲ اﻹدارة ؟إذا ﻛﺎن اﻟﺠﻮاب ﻻ ﻓﻠﻤﺎذا ﻻ؟‬ ‫ﻧﻤﻮذج ﻧﻈﻢ اﻹدارة ‪.‬‬‫ﺣﺪد وﻧﻔﺬ ﻧﻤﻮذج ﻧﻈﻢ اﻹدارة ﻋﻠﻰ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻼﺋﻤﺎ ً ﻟﻠﻌﻤﻞ‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻲ اﻟﻤﻬﺎرات اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬ ‫واﻟﻤﻤﺎرﺳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻰ ﺗﻌﺰﻳﺰ ﺗﻄﻮﻳﺮ أداء اﻟﻌﻤﻞ‬

‫‪79‬‬

‫ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻣﻬﺎرة اﻟﻘﻴﺎدة ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح‬ ‫ﻟﺘﻜﻮن ﺻﺎﺣﺐ ﻋﻤﻞ ﻧﺎﺟﺢ ﻳﺠﺐ أن ﺗﻌﺮف اﻧﻚ ﻗﺪ ﺗﺪﻳﺮ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ ,‬اى ﺗﻜﻮن اﻧﺖ‬ ‫اﻟﻘﺎﺋﺪ واﻟﻤﺪﻳﺮ‪.‬ﻟﺬﻟﻚ وﺟﺐ ﻋﻠﻴﻚ ان ﺗﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻤﻠﺔ ﻓﻰ اﻟﺤﺎﻟﺘﻴﻦ ﻛﻘﺎﺋﺪ وﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻣﻬﺎرات اﻟﻘﻴﺎدة واﻹدارة ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻗﺎﺋﺪ ًا ) ﺻﺎﺣﺐ ﻟﻤﻨﺸﺄة ( ﻓﻌﺎل‬

‫ان ﻧﺠﺎح وإﺳﺘﻤﺮارﻳﺔ أى ﻋﻤﻞ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺎﻟﻚ واﻟﻤﺪﻳﺮﻳﻦ اﻟﺬى ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻬﻢ‬ ‫اﻟﺤﻜﻢ اﻟﺴﻠﻴﻢ اﻟﺬى ﻳﻘﻮم ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ واﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ‪ ،‬ﺑﺠﺎﻧﺐ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫‪.‬ﻓﻰ اﻹﺗﺠﺎه اﻟﺼﺤﻴﺢ‬ ‫ﻟﺬﻟﻚ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻠﺰم ﻧﻔﺴﻚ ﻟﻠﺒﺪأ ﻓﻰ ﻋﻤﻞ ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أوﻻ أن ﺗﻠﺰم ﻧﻔﺴﻚ ﺑﺎﻟﺘﻌﻠﻢ أو ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻷﻗﻞ إدراك ﻣﺎ ﻫﻰ اﻟﻤﻬﺎرات اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎدة واﻹدارة ﻟﺘﺒﺪأ وﺗﺤﺎﻓﻆ ﻋﻠﻰ ﺗﻜﻮﻳﻦ ﻣﺸﺮوع‬ ‫‪ .‬ﻣ ﺮﺑ ﺢ‬ ‫‪ :‬ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻗﺎﺋﺪ ًا ﻣﺆﺛًﺮا‬ ‫ﻋﻨﺪ ﺑﺪأ أى ﻋﻤﻞ ﻓﺈن اﻟﻤﺎﻟﻚ ﻳﺘﺨﺬ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻰ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﺣﺒﺎة اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ‬ ‫واﻟﻌﻤﻼء ‪ .‬إن اﻟﻘﻴﺎدة اﻟﻘﻮﻳﺔ ﺗﻜﻮن أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻷى ﻋﻤﻞ‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺎﻟﻚ أن ﻳﻨﻤﻰ‬ ‫ﻓﻰ ذاﺗﻪ ﺻﻔﺎت ﻣﺜﻞ اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ ‪ ،‬اﻟﺤﺴﻢ ‪ ،‬اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ واﻛﺘﺴﺎب ﺛﻘﺔ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ .‬واﻷ ﻫﻢ‬ ‫‪ :‬ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻫﻮ اﻟﺘﻄﻠﻊ ﻷن ﻳﺼﺒﺢ ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎراﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ اﻷﻛﻔﺎء ‪ :‬إن اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻤﺆﺛﺮ ﻻﻳﻬﺪده وﺟﻮد ﻋﺎﻣﻠﻴﻦ أﻛﻔﺎء ﻓﻬﻢ ﻋﻠﻰ دراﻳﺔ ‪-‬‬ ‫‪.‬ﺗﺎﻣﺔ ﺑﺄن ﻣﺸﺮوﻋﻬﻢ ﻳﻘﻮى وﻳﺮﺑﺢ ﺑﻜﻔﺎءة اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ‬ ‫إﻇﻬﺎرﻣﺴﺘﻮﻳﺎت أﺧﻼﻗﻴﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ ‪ :‬إن اﻷﺧﻼﻗﻴﺎت اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﺗﻮﺿﺢ اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻤﺆﺛﺮ ‪-‬‬ ‫اﻟﻔﻌﺎل وﺑﻴﻦ اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻤﻨﺎور واﻟﻤﺮاوغ اﻟﺬى ﻳﻔﻀﻞ اﻟﺮﻳﺎء ‪ ،‬اﻟﻤﻮاﺟﻬﺎت ‪ ،‬اﻟﺘﻬﺪﻳﺪات اﻟﻐﻴﺮ‬ ‫‪.‬ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻟﺘﺮ ﻫﻴﺐ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺠﺎذﺑﻴﺔ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ‪ :‬ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﻔﻌﺎل أن ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻪ ﺣﻀﻮر وﺟﺎذﺑﻴﺔ ‪-‬‬ ‫ﺷﺨﺼﻴﺔ ﺗﺠﻌﻞ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻪ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﺑﻤﺤﺒﺔ وﺗﺂﻟﻒ وﺗﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﺆدوا أﻓﻀﻞ ﻣﺎ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻹﻧﺠﺎح‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‪ .‬إن اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻰ ﺗﺘﺨﺬ ﻣﻦ ﺑﺮج ﻋﺎﺟﻰ أى ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ وﻣﻔﺮوﺿﺔ‬ ‫ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻣﻦ أﻋﻠﻰ دون ﻣﺸﺎرﻛﺔ أو ﺗﺠﺎوب ﺗﻘﻠﻞ ﻣﻦ إﻧﺘﺎﺟﻴﺔ اﻟﻌﺎﻣﻞ وﻻ ﺗﺠﻌﻠﺔ ﻳﺒﺬل أﻗﺼﻰ‬ ‫‪.‬ﺟﻬﺪ ﻟﺪﻳﻪ ﻓﻰ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫‪80‬‬

‫اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ إﻟﻬﺎم اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ :‬إن اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻤﺎ ﻫﺮ ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳﺤﻔﺰوﻳﻠﻬﻢ وﻻ ﻳﺄﻣﺮ اﻵﺧﺮﻳﻦ ‪-‬‬ ‫ﻹﺣﺘﺮاﻣﻪ أو اﻹﺧﻼص ﻟﻪ‪ .‬و ﻫﺬا اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻳﺪرك أن ﻛﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺤﺐ اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻴﻤﺎ ﺗﻌﻤﻠﻪ ‪ ،‬وﻟﺬﻟﻚ‬ ‫ﻓﻬﻮ ﻳﺸﺠﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻋﻠﻰ أن ﻳﺆدوا أﻓﻀﻞ ﻣﺎﻟﺪﻳﻬﻢ وﺑﺄﻗﺼﻰ ﻗﺪر ﻣﻤﻜﻦ وإﻇﻬﺎر ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ ﻋﻤﻞ ذﻟﻚ ‪ .‬إن اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻤﺆﺛﺮ ﻳﺪرك أن ﺗﻨﻤﻴﺔ ﺣﺐ اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻰ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﻳﻨﻤﻰ اﻟﻨﺠﺎح‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة‬ ‫اﻹﺑﺘﻌﺎد ﻋﻦ اﻹﻟﺘﺰام اﻟﺤﺮﻓﻰ اﻟﺠﺎﻣﺪ ﺑﺎﻟﻠﻮاﺋﺢ اﻟﻤﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻞ ‪ :‬إن اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻔﻌﺎل ‪-‬‬ ‫ﻻﻳﺨﻠﻂ ﺑﻴﻦ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ واﻟﻐﺎﻳﺎت ) اﻷ ﻫﺪاف ( ‪ .‬ﻋﻠﻴﻪ أن ﻳﻜﺴﺮ اﻟﻘﻮاﻋﺪ إذا ﻣﺎاﺿﻄﺮ ﻟﺬﻟﻚ‬ ‫ﻟﻤﺼﻠﺤﺔ اﻟﻌﻤﻞ أو إﺑﺘﻜﺎر ﻗﻮاﻋﺪ ﺟﺪﻳﺪة ﺗﻔﻴﺪ ﻓﻰ ﺣﻞ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ أﻳﻀﺎ إذا أﺿﻄﺮ ﻟﺬﻟﻚ‪.‬‬ ‫ﻓﻬﻮ ﻏﻴﺮ ﻣﺴﺠﻮن ﻓﻰ ﻧﻈﺮﻳﺔ اﻹدارة واﻟﻤﻘﺎﻳﻴﺲ اﻟﺘﻰ وﺿﻌﻬﺎ آﺧﺮون‪.‬ﻓﻬﻮ ﻛﺼﺎﺣﺐ ﻋﻤﻞ‬ ‫‪.‬ﻋﻠﻴﺔ ان ﻳﻘﺪر اﻻﻧﺴﺐ ﻻﻧﺠﺎح ﻣﻨﺸﺄﺗﺔ‬ ‫اﻹ ﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺘﺤﺪﻳﺚ‪ :‬إن اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻔﻌﺎل ﻳﻄﻮر ﻣﻦ ﻓﻬﻤﻪ وﻣﻬﺎراﺗﻪ ﺑﺎﻹﻃﻼع اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ ﻓﻰ ‪-‬‬ ‫اﻟﻤﺠﺎﻻت اﻟﺘﻰ ﺗﺨﺺ ﻋﻤﻠﻪ‪ .‬وﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻗﺮﻳﺒﺎ ﻣﻦ ﻧﺒﺾ ﻣﻨﺸﺄﺗﻪ وذﻟﻚ ﺑﺎﻹﺗﺼﺎل‬ ‫‪.‬اﻟﻴﻮﻣﻰ ﻣﻊ اﻟﻤﺸﺮﻓﻴﻦ ‪،‬اﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ و اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫ﺗﻌﻠﻢ ﻛﻴﻒ ﺗﺤﺪد اﻟﻤﺪﻋﻴﻴﻦ )اﻟﻤﺘﻈﺎ ﻫﺮﻳﻦ( ‪ :‬ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻔﻌﺎل أن ﻳﻨﻤﻰ ﻓﻰ ﻧﻔﺴﻪ ‪-‬‬ ‫اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﻈﺎ ﻫﺮون ﺑﺎﻟﻮﻻء ﻓﻰ اﻟﻌﻠﻦ وﻳﻌﻤﻠﻮا ﻋﻠﻰ ﻧﺸﺮ ﻋﺪم‬ ‫اﻟﺮﺿﺎ ﺑﻴﻦ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ‪ .‬وﻋﻨﺪ إﻛﺘﺸﺎﻓﻬﻢ ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻪ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻨﻬﻢ ﺑﺪون‬ ‫‪.‬ﻣﺸﺎﻛﻞ‬ ‫ﻋﺪم إﺳﺘﻐﻼل اﻟﻨﻔﻮذ ‪ :‬إن ﻫﺬا اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻳﻌﺮف أن اﻹﺳﺘﺨﺪام اﻟﺴﻴﺊ ﻟﻠﻨﻔﻮذ ﻳﺨﻠﻖ ﻧﻮع ﻣﻦ ‪-‬‬ ‫اﻟﺴﻤﻮم ﻓﻰ اﻟﻤﻨﺸﺄة وﺗﻨﺘﺸﺮ ﺑﺴﺮﻋﺔ ﻓﻰ ﺟﻤﻴﻊ ﺟﻮاﻧﺐ اﻟﻤﻨﺸﺄة وﻳﺆدى إﻟﻰ اﻟﺸﻠﻞ ﻓﻰ‬ ‫ﻋﻤﻠﻬﺎ‪ .‬و ﻫﺆﻻء اﻟﻘﺎدة ﻳﻌﺮﻓﻮا أﻧﻪ ﻣﻦ اﻟﺴﻬﻞ إﻧﺘﻘﺎد اﻟﻤﺴﺘﻮﻳﺎت اﻷﻗﻞ ﻓﻬﻢ ﻳﺘﺮﻓﻌﻮا ﻋﻦ‬ ‫إﺳﺎءة إﺳﺘﺨﺪام ﻧﻔﻮذ ﻫﻢ ﻓﻰ ﺗﺤﻘﻴﺮ ﻋﻤﻞ اﻵﺧﺮﻳﻦ أو اﻟﺘﺤﻴﺰ ﻟﻠﺒﻌﺾ ﻷﺳﺒﺎب ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﻤﺎ‬ ‫‪.‬ﻳﻨﺸﺮ اﻟﻜﺮا ﻫﻴﺔ ﺑﻴﻦ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ‬ ‫ﺳﺮﻋﺔ اﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ ﻣﺘﻐﻴﺮات اﻟﻤﻮاﻗﻒ ‪ :‬ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻤﺆﺛﺮ أن ﻳﺤﺪد وﻳﺪﻳﺮ ﻛﻞ ‪-‬‬ ‫ﻣﻮﻗﻒ أو ﺷﺨﺺ ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻗﻴﺎدى ﻣﺘﻤﻴﺰ‪ .‬ﻓﻬﻮ ﻳﺤﺘﺮم اﻟﺠﻤﻴﻊ وﻟﻜﻦ ﻳﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻛﻞ ﻣﺴﺘﻮى‬ ‫‪.‬ﺑﺎﻷﺳﻠﻮب اﻟﻤﻼﺋﻢ ﻟﻪ ﻣﻊ ﺷﻰء ﻣﻦ اﻟﺤﺴﻢ‬ ‫اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ اﻷوﻟﻮﻳﺎت ‪ :‬إن ﻫﺬا اﻟﻘﺎﺋﺪ ﻳﺤﺪد أوﻟﻮﻳﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﺑﻮﺿﻮح وﺑﺘﻜﺮار ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻴﻬﺎ ‪-‬‬ ‫ﻓﻰ اﻟﻤﻨﺎﻗﺸﺎت ﺣﺘﻰ ﺗﻜﻮن واﺿﺤﺔ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ ﺣﺘﻰ ﻳﻜﻮن ﺣﺎﺳﻤﺎ وﻻ ﻳﻔﻘﺪ دﻋﻢ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﻓﻰ‬ ‫‪.‬ﻣﻮاﻗﻒ اﻟﺘﺤﺪى‬ ‫ﻳﺴﺎﻧﺪ اﻵﺧﺮﻳﻦ ‪ :‬ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻔﻌﺎل أن ﻳﺒﻌﺚ اﻟﺸﻌﻮر اﻟﻤﺘﺒﺎدل ﺑﺎﻹﺣﺘﺮام ﺑﻴﻨﻪ ‪-‬‬ ‫وﺑﻴﻦ ﻣﺮؤﺳﻴﻪ وﻻ ﻳﺠﻌﻞ أي ﻣﻨﻬﻢ ﻳﺸﻌﺮ ﺑﺄﻧﻪ ﻣﻬﻤﻞ أو ﻣﺤﺘﻘﺮ أو ﻻ ﻗﻴﻤﺔ ﻟﻪ‪ .‬وﺑﺴﺒﺐ ذﻟﻚ‬ ‫ﻧﺠﺪ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﻳﺸﻌﺮوا أن “ ﺑﻤﺎ أن اﻟﻤﺪﻳﺮ ﻻﻳﺴﺎﻧﺪﻧﻰ ﻓﺄﻧﺎ أﻳﻀﺎ ﺳﻮف ﻻ أﺳﺎﻧﺪه‬ ‫“ ﺑﻌﻤﻠﻰ‬ ‫ﺣﺴﻦ اﻟﺘﺼﺮف ‪ :‬ﻋﻨﺪ ﻣﻮاﺟﻬﺔ اﻟﻜﻮارث ﻻﻳﺠﻠﺲ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﻔﻌﺎل ﻟﻴﻌﺾ أﺻﺎﺑﻌﻪ ﺑﻞ ‪-‬‬ ‫‪.‬ﻳﺘﺼﺪى ﻟﻠﻤﺸﻜﻠﺔ وﻳﺤﻠﻬﺎ ﺑﻨﻔﺴﻪ أو ﻳﺨﺘﺎر اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﻟﺤﻠﻬﺎ‬ ‫‪81‬‬

‫ﻓﻬﻢ ﻗﺴﻮة اﻟﻘﻴﺎدة ‪ :‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﻔﻬﻢ ﺿﻐﻮط ﻛﻮﻧﻪ رﻗﻢ واﺣﺪ ﻓﻰ اﻟﻤﻨﺸﺄة واﻟﺸﺨﺺ ‪-‬‬ ‫اﻟﻮﺣﻴﺪ اﻟﺬى ﺗﺴﻠﻂ ﻋﻠﻴﻪ اﻟﻌﻴﻮن ﻟﺘﺤﺎﺳﺒﻪ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻛﺒﻴﺮة وﺻﻐﻴﺮة وأﺣﻴﺎﻧﺎ ﺗﻮﺟﻪ إﻟﻴﻪ‬ ‫اﻷﺣﻘﺎد واﻟﻀﻐﺎﺋﻦ‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻌﻰ ﻛﻞ ذﻟﻚ وﻳﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﻋﻠﻰ ﻫﺬا اﻷﺳﺎس‬ ‫‪.‬ﻓﻴﺤﺎﻓﻆ ﻋﻠﻰ ﻣﻈﻬﺮه وتﺻﺮﻓﺎﺗﻪ‬

‫‪82‬‬

‫اﻟﺒﺎب اﻟﺨﺎﻣﺲ‪ :‬ﻣﻘﺎﻻت ﻣﺘﻨﻮﻋﺔ‬

‫‪83‬‬

‫أﻧﻮاع ﻣﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺠﻮدة‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﺠﻮدة‬

‫وﺗﺸﻤﻞ ﻣﻄﺎﺑﻘﺔ اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت ﻟﻠﻤﻘﺎﻳﻴﺲ اﻟﻤﺤﺪدة ﻟﻠﺠﻮدة‪ .‬ان اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﺤﺘﺎج ﻟﻬﺬه‬ ‫اﻟﻤﻄﺎﺑﻘﺔ ﻟﺘﺠﻨﺐ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺑﻀﺎﺋﻊ دون اﻟﻤﺴﺘﻮى ﻟﻌﻤﻼﺋﻬﺎ‪ .‬وﻹﺗﻤﺎم ﻫﺬا اﻟﻘﻴﺎس ﺑﻨﺠﺎح ﻓﺈن‬ ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﺴﺘﺨﺪم أﺟﻬﺰة ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ اﻹﻧﺘﺎج‪ .‬ﻣﻦ اﻷدوات اﻟﺘﻲ‬ ‫‪ :‬ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻟﻠﻘﻴﺎس ﻫﻲ‬ ‫‪.‬اﻟﻔﺤﺺ اﻟﻤﺮﺋﻲ – ﺣﺴﺎﺳﺎت اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﺔ – اﻹﻧﺴﺎن اﻵﻟﻲ – أﺷﻌﺔ إﻛﺲ‬ ‫وإذا ﻛﺎن ﻫﻨﺎك رﻓﺾ ﺑﻨﺴﺒﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ أي ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ اﻹﻧﺘﺎج ﻓﻬﺬا ﻳﺮﺳﻞ إﺷﺎرة‬ ‫‪.‬ﺧﻄﺮة ﺑﺄن اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻻ ﻳﻄﺎﺑﻖ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻘﻴﺎﺳﻴﺔ‬ ‫وﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ أي ﻣﻨﺸﺄة أن ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻓﻘﻂ ﻋﻠﻰ اﻟﻔﺤﺺ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أ ﻫﺪاف اﻟﺠﻮدة‪ .‬ﺑﻞ‬ ‫ﻳﺠﺐ اﺳﺘﺨﺪام أﻛﺜﺮ ﻣﻦ وﺳﻴﻠﺔ ﻟﻠﺘﺤﻘﻖ ﻣﻦ اﻟﺠﻮدة وإﻳﺠﺎد ﺳﺒﺐ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ أن وﺟﺪت‬ ‫واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ إزاﻟﺘﻬﺎ‪ .‬وإذا ﻣﺎ رﻛﺰت اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﺠﻬﻮداﺗﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺤﺴﻴﻦ ‪،‬ﻓﺈن ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫‪.‬ذات ﺟﻮدة ﻋﺎﻟﻴﺔ ﺳﻴﻄﺮح ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‬ ‫‪ International Standards Organization : ISO‬ﺷﻬﺎدة اﻟﺠﻮدة‬ ‫إن اﻟﻬﻴﺌﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس أﻧﺸﺄت ﻓﻲ أوروﺑﺎ ﻟﻀﻤﺎن ﺛﺒﺎت اﻟﺠﻮدة ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺼﻨﻌﺔ‬ ‫واﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﻓﻲ دول اﻹﺗﺤﺎد اﻷوروﺑﻲ‪ .‬ﻟﻘﺪ أﺻﺒﺤﺖ ﻣﻘﺎﻳﻴﺲ اﻟﻬﻴﺌﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس أﺿﺤﺖ‬ ‫‪.‬ﻣﻌﺮوﻓﺔ ﺟﺪا ﻛﻨﻤﻮذج ﻟﻠﺠﻮدة ﻓﻲ اﻧﺤﺎء اﻟﻌﺎﻟﻢ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ان ﺷﻬﺎدة اﻟﺠﻮدة اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺗﻌﺘﺒﺮ اﻵن ﺷﺮط ﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻣﻊ اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻜﺒﺮى اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ .‬وﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺷﻬﺎدة اﻟﺠﻮدة ﺗﺨﻀﻊ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻟﻠﻔﺤﺺ داﺧﻠﻬﺎ‬ ‫ﻟﻀﻤﺎن أن ﻣﻘﺎﻳﻴﺲ اﻟﺠﻮدة اﻟﻤﺤﺪدة ﻣﻄﺒﻘﺔ ﺗﻤﺎﻣﺎ وأن اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﺟﻤﻴﻌﻬﻢ داﺧﻞ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫ﻳﻔﻬﻤﻮا وﻳﺠﻴﺪوا اﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬه اﻟﻤﻘﺎﻳﻴﺲ وﻋﻠﻰ ﻣﺪﻳﺮﻳﻦ اﻹﻧﺘﺎج أن ﻳﺠﺪدوا ﻫﺬه اﻟﺸﻬﺎدة‬ ‫ﺑﺼﻮرة دورﻳﺔ‪.‬ان اﻷن ﺣﻮاﻟﻲ رﺑﻊ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻤﻮردﻳﻦ واﻟﺒﺎﺋﻌﻴﻦ أن‬ ‫‪84‬‬

‫‪.‬ﺗﻜﻮن ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻣﻘﺎﻳﻴﺲ اﻟﺠﻮدة ‪9555‬‬ ‫اﻟﺠﻮدة ﻫﻲ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺧﻮاص اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺘﻰ ﺗﺤﺪد ﻣﺪى ﻣﻼﺋﻤﺔ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬

‫·‬

‫‪.‬ﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫ﻳﺘﻀﺢ إن اى ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻟﻠﺠﻮدة ﻳﻮﺿﺢ ﻣﺴﺘﻮى ﺟﻮدة اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ وﻣﺪى ﻣﻄﺎﺑﻘﺘﻪ‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻐﺮض اﻟﺬي اﻧﺘﺞ ﻣﻦ أﺟﻠﻪ وذﻟﻚ ﺑﺴﻌﺮ ﻣﻨﺎﺳﺐ وﺑﻤﺎ ﻳﺘﻔﻖ ﻣﻊ إﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﺑﺄﻧﻬﺎ )‪ ISO‬وﻟﻘﺪ ﻋﺮﻓﺖ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻘﻴﺎﺳﻴﺔ )اﻷﻳﺰو‬ ‫وﺛﻴﻘﺔ ﻣﻌﺘﻤﺪة ﻣﻦ ﺳﻠﻄﺔ ﻣﻌﺘﺮف ﺑﻬﺎ ﺗﻢ اﻋﺪاد ﻫﺎ ﺑﺈﺗﺒﺎع أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻮﺣﻴﺪ اﻟﻘﻴﺎﺳﻲ ﻓﻲ‬ ‫‪.‬ﻣﺠﺎل ﻣﺎ ﻟﺘﺸﻤﻞ اﻹﺷﺘﺮاﻃﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﺗﻮاﻓﺮ ﻫﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫ﻫﻮ وﺿﻊ وﺗﻄﺒﻴﻖ ﻗﻮاﻋﺪ ﻟﺘﻨﻈﻴﻢ )‪ Standardization‬واﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻘﻴﺎﺳﻴﺔ )اﻟﺘﻘﻴﻴﺲ‬ ‫ﻧﺸﺎط ﻣﻌﻴﻦ ﻟﺼﺎﻟﺢ ﺟﻤﻴﻊ اﻷﻃﺮاف اﻟﻤﻌﻨﻴﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ إﻗﺘﺼﺎد ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ أﻣﺜﻞ ﻣﻊ اﻷﺧﺬ ﻓﻲ‬ ‫اﻹﻋﺘﺒﺎر ﻇﺮوف اﻷداء وﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻷﻣﺎن ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ‪ .‬و ﻫﺬا اﻟﺘﻌﺮﻳﻒ وﺿﻌﺘﻪ أﻳﻀﺎ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻘﻴﺎﺳﻴﺔ‬ ‫وﺗﺴﺘﺨﺪم ﻓﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺨﻤﺴﺔ ﻟﻨﻈﻢ اﻟﺠﻮدة )‪ (9004 – 9000‬ﻣﻔﺎ ﻫﻴﻢ‬ ‫أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻣﺤﺪدة وذﻟﻚ ﻷ ﻫﻤﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ اﻹﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻼﺋﻢ ﻟﻬﺬه اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت ‪،‬وﺗﺘﻠﺨﺺ ﻫﺬه‬ ‫‪ :‬اﻟﻤﻔﺎ ﻫﻴﻢ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ‬‫ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺠﻮدة ‪ :‬و ﻫﻲ ﻛﻞ اﻟﺘﻮﺟﻴﻬﺎت واﻷﻏﺮاض اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪد ﻫﺎ اﻹدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة‪1- ،‬‬ ‫‪.‬وﺗﻤﺜﻞ ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺠﻮدة أﺣﺪ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ اﻟﻜﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة‬ ‫إدارة اﻟﺠﻮدة ‪ :‬و ﻫﻲ ذﻟﻚ اﻟﻨﻤﻂ ﻣﻦ ﺟﻤﻠﺔ وﻇﺎﺋﻒ اﻹدارة اﻟﺬي ﻳﺤﺪد وﻳﻨﻔﺬ ﺳﻴﺎﺳﺔ ‪2-‬‬ ‫‪ :‬اﻟﺠﻮدة وﻳﻼﺣﻆ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‬ ‫·‬

‫أن اﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ اﻟﺠﻮدة اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻳﺘﻄﻠﺐ إﻟﺘﺰام وﻣﺸﺎرﻛﺔ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﺑﺎﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫‪.‬ﻣﻊ إﻋﺘﺒﺎر أن ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺔ إدارة اﻟﺠﻮدة ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻹدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ‬ ‫إدارة اﻟﺤﻮدة ﺗﺘﻀﻤﻦ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ واﻟﻤﻮارد وﻏﻴﺮ ﻫﺎ ﻣﻦ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ‬ ‫‪ .‬اﻟﺠﻮدة‬

‫·‬

‫ﻧﻈﺎم اﻟﺠﻮدة ‪ :‬وﻳﻌﻨﻲ ﺑﻪ ﻫﻴﻜﻞ اﻟﻤﻨﺸﺄة ‪،‬اﻟﻤﺴﺌﻮﻟﻴﺎت ‪،‬اﻹﺟﺮاءات ‪،‬اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت واﻟﻤﻮارد ‪3-‬‬ ‫‪ :‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻨﻔﻴﺬ إدارة اﻟﺠﻮدة‪ .‬وﻳﻼﺣﻆ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‬ ‫‪.‬أن ﻧﻈﺎم اﻟﺠﻮدة ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻮﺿﻮﻋﻴﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أ ﻫﺪاف اﻟﺠﻮدة‬

‫·‬ ‫·‬

‫ﻳﺘﻢ ﺗﻘﺪﻳﻢ وﺷﺮح ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﻨﻈﺎم وﺗﻨﻔﻴﺬ أﺳﻠﻮب إدارة اﻟﺠﻮدة ﻋﻨﺪ اﻟﻄﻠﺐ ﻣﻦ أﺟﻞ‬ ‫‪.‬أﻏﺮاض اﻟﺘﻌﺎﻗﺪ واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‬

‫ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﺠﻮدة ‪ :‬و ﻫﻲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﻔﻨﻴﺔ واﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺠﻮدة ‪4-‬‬ ‫‪ :‬وﻳﻼﺣﻆ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‬ ‫ﺗﺘﻀﻤﻦ ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﺠﻮدة أﻧﺸﻄﺔ ﻓﻨﻴﺔ وأﺟﺮاءات ﺗﻬﺪف إﻟﻰ رﺑﻂ اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ واﻟﺘﻔﺘﻴﺶ‬ ‫وﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷداء اﻟﻐﻴﺮ ﻣﺮﺿﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺮاﺣﻞ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ داﺋﺮة وﻇﺎﺋﻒ اﻟﺠﻮدة ﻟﻌﺰﻟﻪ‬ ‫‪.‬وﺗﺼﻮﻳﺒﻪ ﻟﻬﺪف اﻟﺘﻮﺻﻞ اﻟﻰ اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬ ‫‪85‬‬

‫·‬

‫ﺗﺄﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة ‪ :‬ﻫﻮ ﺟﻤﻴﻊ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻤﺨﻄﻄﺔ ﻣﻨﻄﻘﻴﺎ ﻟﺘﻮﻓﻴﺮ اﻟﺜﻘﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﺑﺄن اﻟﻤﻨﺘﺞ – ‪5‬‬ ‫‪ :‬ﺳﻴﻐﻄﻲ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺠﻮدة‪ .‬وﻳﻼﺣﻆ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‬ ‫ﻣﺎ ﻟﻢ ﺗﺤﺪد اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺻﻒ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﻓﺈن ﺗﺄﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة ﻻ‬

‫·‬

‫‪.‬ﻳﻜﻮن ﻛﺎﻣﻼ‬ ‫·‬

‫ﻹﺿﺎﻓﺔ اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻓﺄن ﺗﺄﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺗﻮﻓﻴﺮ اﻟﺜﻘﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻹﺛﺒﺎت ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺷﻜﻞ اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ ﻟﻠﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ واﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻤﻄﺒﻘﺔ‬ ‫وإﺟﺮاءات اﻟﺘﺤﻘﻖ واﻟﻤﺮاﺟﻌﺎت ﻷﻋﻤﺎل اﻹﻧﺘﺎج واﻟﺘﺮﻛﻴﺐ واﻟﺘﻔﺘﻴﺶ‬ ‫ﻳﺴﺘﺨﺪم ﺗﺄﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة داﺧﻞ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻛﺄﺣﺪ وﺳﺎﺋﻞ اﻹدارة ‪،‬أﻣﺎ ﻟﻸﻏﺮاض اﻟﺘﻌﺎﻗﺪﻳﺔ‬

‫·‬

‫‪.‬ﻓﺈن ﻧﺄﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻟﺘﻮﻓﻴﺮ اﻟﺜﻘﺔ ﻟﺪى اﻟﻤﻮرد‬ ‫‪ :‬ﻟﺬﻟﻚ ﻳﺘﻌﻴﻦ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻷ ﻫﺪاف اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﺠﻮدة‬ ‫‪.‬أ‪-‬‬

‫ﺗﻮﺻﻞ اﻟﻤﻨﺸﺄة اﻟﻰ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺴﺘﻮى ﺟﻮدة اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻤﻘﺎﺑﻞ ﻹﺣﺘﻴﺎج اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ وﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻪ‬

‫ب‪-‬ﺗﻮﻓﻴﺮ اﻟﺜﻘﺔ ﻟﺪى إدارة اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺑﺄن اﻟﺠﻮدة اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻗﺪ ﺗﻢ اﻟﺘﻮﺻﻞ اﻟﻴﻬﺎ وﻳﺠﺮى‬ ‫‪.‬اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ج‪ -‬ﻗﻴﺎم اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺑﺘﻮﻓﻴﺮ اﻟﺜﻘﺔ اﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺑﺸﺄن ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺠﻮدة اﻟﻤﻌﻠﻦ‬ ‫‪.‬وﻗﺪ ﻳﺘﻄﻠﺐ ذﻟﻚ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺸﺮح واﻟﺪﻟﻴﻞ‬ ‫)‪ ISO 9000‬أﻧﻮاع اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻟﻨﻈﻢ اﻟﺠﻮدة )أﻳﺰو ‪9000‬‬ ‫ﻫﻨﺎك ﻧﻮﻋﺎن ﻣﻦ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻟﻨﻈﻢ اﻟﺠﻮدة واﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻓﻲ اﻟﺤﺎﻻت اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‬ ‫و ﻫﻤﺎ ‪ ،‬اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت ) ‪ ( 9003 ، 9002 ، 9001‬وﺗﺴﺘﺨﺪم ﺟﻤﻴﻌﺎ ﻷﻏﺮا ض ﺗﺄﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة‬ ‫ﺧﺎرج اﻟﻤﻨﺸﺂت اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ‪،‬أﻣﺎ اﻟﻨﻮع اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﻬﻮ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ ‪ 9004‬وﺗﺴﺘﺨﺪم ﻹرﺷﺎد ﺟﻤﻴﻊ‬ ‫اﻟﻤﻨﺸﺂت ﻓﻲ ﺷﺄن ﻧﻈﻢ إدارة اﻟﺠﻮدة داﺧﻞ اﻟﻤﻨﺸﺂت اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‪ .‬وﺟﻤﻴﻌﻬﺎ ﺗﻨﺪرج ﺗﺤﺖ ﻣﺎ‬ ‫ﻳﺴﻤﻰ ”ﻋﺎﺋﻠﺔ اﻷﻳﺰو ‪ ″9000‬واﻟﺘﻲ أﺻﺪرﺗﻬﺎ ﻣﻨﻈﻤﺔ اﻷﻳﺰو ‪،‬وﻋﻠﻴﻪ ﻓﺈن ﺷﻬﺎدة اﻷﻳﺰو ‪9000‬‬ ‫ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﺷﻬﺎدة ﻣﻄﺎﺑﻘﺔ ﻟﻠﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻨﻈﻢ إدارة وﺗﻮﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة ﺣﻴﺚ ﺗﻀﻢ‬ ‫ﻣﻮاﺻﻔﺎت ﻧﻤﺎذج ﻟﻨﻈﻢ ﺗﻮﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة ﺗﺤﺘﻮي ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت واﻟﺸﺮوط اﻟﻮاﺟﺐ‬ ‫ﺗﻮاﻓﺮ ﻫﺎ ﻓﻲ ﻧﻈﺎم اﻟﺠﻮدة ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة ﺣﺴﺐ اﻟﻨﺸﺎط اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻟﻬﺬه اﻟﻤﻨﺸﺄ ‪،‬وﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ﺗﻔﺼﻴﻼ‬ ‫‪ :‬ﻟﻸﻧﻮاع اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻬﺬه اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت‬‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪1- 9001‬‬ ‫ﺗﻤﺜﻞ ﻫﺬه اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ واﺣﺪة ﻣﻦ ﺛﻼﺛﺔ ﻣﻮاﺻﻔﺎت ﺗﺨﺘﺺ ﺑﻨﻈﻢ اﻟﺠﻮدة اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫إﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻷﻏﺮاض ﺗﺄﻛﻴﺪ اﻟﺠﻮدة ﺧﺎرج اﻟﻤﻨﺸﺄة ‪،‬وﺗﺴﺘﺨﺪم ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﻤﻄﺎﺑﻘﺔ‬ ‫ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻫﺎ ﻓﻲ ﻣﺮاﺣﻞ ﺗﺘﻀﻤﻦ اﻟﺠﻮدة ﻓﻲ اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ واﻹﻧﺘﺎج واﻟﺘﺮﻛﻴﺐ‬ ‫وﺧﺪﻣﺔ ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ وﻳﻘﺼﺪ ﺑﻬﺎ أﺳﺎﺳﺎ ﻣﻨﻊ ﻋﺪم اﻟﻤﻄﺎﺑﻘﺔ ﻓﻲ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻤﺮاﺣﻞ ﺑﺪءا ً ﻣﻦ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ وإﻧﺘﻬﺎءا ً ﺑﺎﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪2- 9002‬‬ ‫و ﻫﻲ إﺣﺪ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﺘﺺ ﺑﻨﻈﻢ اﻟﺠﻮدة وﺗﺄﻛﻴﺪ ﻫﺎ ﺧﺎرج اﻟﻤﻨﺸﺄة‪،‬‬ ‫‪86‬‬

‫وﺗﺴﺘﺨﺪم ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﻤﻄﺎﺑﻘﺔ ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻫﺎ ﺧﻼل ﻣﺮاﺣﻞ اﻹﻧﺘﺎج‪ .‬وﻳﺘﻀﺢ ﻓﻲ ﻫﺬه‬ ‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ ﻣﺪى إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻓﻲ ﻣﺮاﻗﺒﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻹﻧﺘﺎج ‪،‬واﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻤﺤﺪدة ﻟﺘﻠﻚ‬ ‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ وﻳﻘﺼﺪ ﺑﻬﺎ أﺳﺎﺳﺎ ً ﻣﻨﻊ ﻋﺪم اﻟﻤﻄﺎﺑﻘﺔو إﻛﺘﺸﺎﻓﻬﺎ ﺧﻼل ﻣﺮاﺣﻞ اﻹﻧﺘﺎج واﻟﺘﺮﻛﻴﺐ‬ ‫‪.‬ﻣﻊ ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻜﻔﻴﻠﺔ ﺑﻤﻨﻊ ﻣﻌﺎودة اﻟﺨﻄﺄ‬ ‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪3- 9003‬‬ ‫و ﻫﻲ ﺛﺎﻟﺚ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﻤﻄﺎﺑﻘﺔ ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻫﺎ ﻋﻨﺪ‬ ‫اﻟﺘﻔﺘﻴﺶ واﻹﺧﺘﺒﺎر اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ‪،‬وﻳﺘﻀﺢ ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ ﻣﺪى إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻹﺟﺮاء‬ ‫اﻟﺘﻔﺘﻴﺶ واﻹﺧﺘﺒﺎر ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺼﻮرة ﻣﺮﺿﻴﺔ ﻋﻨﺪ إﺗﻤﺎم اﻹﻧﺘﺎج وﻛﺬﻟﻚ إﻛﺘﺸﺎف وﻣﺮاﻗﺒﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ أي ﻣﻨﺘﺞ ﻏﻴﺮ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺧﻼل اﻟﺘﻔﺘﻴﺶ اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ واﻹﺧﺘﺒﺎر‬ ‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪4-9004‬‬ ‫‪.‬وﺗﺴﺘﺨﺪم ﻫﺬه اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ ﻹرﺷﺎد ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻤﻨﺸﺂت ﻓﻲ ﺷﺄن ﻧﻈﺎم إدارة اﻟﺠﻮدة داﺧﻠﻴﺎ‬ ‫‪.‬وﺗﻌﺘﺒﺮ‬ ‫ﻫﺬه اﻟﻤﻮاﺻﻔﺔ أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻨﻮاﺣﻲ اﻟﻔﻨﻴﺔ واﻹدارﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﺟﻮدة اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺪءأ ً ﻣﻦ‬ ‫اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﺒﺪيء إﻟﻰ اﻹﺷﺒﺎع اﻟﺘﺎم ﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت وﺗﻮﻗﻌﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ وﺑﻨﺎء اﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬ ‫واﻟﻤﻬﺎم اﻟﻮﻇﻴﻔﻴﺔ ﺗﺒﻌﺎ ﻟﺬﻟﻚ ﺣﻴﺚ اﻟﻬﺪف ﻣﻨﻬﺎ ﻫﻮ اﻹﻗﻼل واﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ أوﺟﻪ ﻗﺼﻮر‬ ‫‪.‬اﻟﺠﻮدة ﺑﻞ وﻣﻨﻌﻬﺎ‬ ‫وﺗﺨﺘﻠﻒ أ ﻫﻤﻴﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻧﻈﺎم إدارة اﻟﺠﻮدة ﺗﺒﻌﺎ ﻟﻨﻮع اﻟﻤﻨﺘﺞ وﻣﺪى ﻗﺪرة اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻋﻠﻰ إﺗﺒﺎع‬ ‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﻛﺬا اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻹﺿﺎﻓﻴﺔ ﻋﻨﺪ اﻟﻠﺰوم‪ .‬ﻟﻢ ﻳﻌﺪ ﻫﻨﺎك ﻣﻜﺎن ﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ ﻋﻦ ﺑﻌﻀﻬﺎ اﻟﺒﻌﺾ ‪،‬ﺑﻞ ﺗﺘﻜﺎﻣﻞ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺠﻮدة ﻣﻊ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻤﻨﺘﺞ‪ .‬ﻓﻬﻨﺎك‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ اﻟﻤﺜﺎل اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﺪاﺋﻤﺔ واﻟﻤﻌﺮوﻓﺔ ﺑﻴﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻹﻧﺘﺎج وﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫‪.‬وﺗﻄﻮﻳﺮه ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ وﺻﻴﺎﻧﺘﻪ وﺗﺮﻛﻴﺒﻪ وﺗﺸﻐﻴﻠﻪ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى‬ ‫‪ :‬ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻗﻴﺎﺳﺎت اﻟﺠﻮدة‬‫ﺗﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻷﻧﻈﻤﺔ اﻹدارة ذات اﻟﺠﻮدة اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪9001 (2000) :- .‬‬ ‫وﻳﻄﺒﻖ ﻫﺬه اﻟﻘﻴﺎﺳﺎت ﻋﻠﻰ ﻛﻞ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺸﻤﻞ اﻟﻘﺎﺋﻤﻴﻦ ﺑﺎﻟﺼﻨﺎﻋﺔ أو ﺑﺘﻘﺪﻳﻢ‬ ‫‪.‬اﻟﺨﺪﻣﺎت‪ .‬وأﺣﺪث ﻧﺺ ﻟﻘﻴﺎﺳﺎت اﻟﺠﻮدة ﺗﻮﺟﺪ ﻓﻲ ﻧﺴﺨﺔ ‪2000‬‬ ‫وﻓﻲ اﻟﻨﺺ اﻟﺠﺪﻳﺪ ﻟﻸﻳﺰو ﻗﺪ أﻋﻴﺪت ﺻﻴﺎﻏﺔ اﻟﻜﻠﻤﺎت ﺣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ ﻣﻮاﺋﻤﺘﻬﺎ ﻣﻊ اﻟﻤﺠﺎل‬ ‫‪ :‬اﻟﻮاﺳﻊ ﻣﻦ اﻟﻬﻴﺌﺎت‪ .‬وﻗﺪ ﺗﻐﻴﺮت ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻌﺮﻳﻔﺎت ﻟﺘﺼﺒﺢ‬‫”ﺗﻐﻴﺮت إﻟﻰ ”ﻣﻮرد )‪ (Subcontractor‬ﻣﻘﺎول ﻣﻦ اﻟﺒﺎﻃﻦ‬

‫·‬

‫وﺗﺸﻴﺮ ﻛﻠﻤﺔ ”ﻣﻮرد“ اﻟﻰ اﻟﻬﻴﺌﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻌﻰ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺷﻬﺎدة اﻟﺠﻮدة‬ ‫ﻋﻤﻴﻞ“ ﻇﻠﺖ ﻛﻤﺎ ﻫﻲ“‬

‫·‬

‫وﻗﺪ أﺻﺒﺤﺖ اﻟﻘﻴﺎﺳﺎت ذات ﻫﻴﻜﻞ ﻋﻤﻠﻴﺎت ﻣﻮﺟﻪ‪ .‬ﻓﻬﻮ ﻳﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ ﻧﻤﻮذج ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺎت‬ ‫ﻳﻘﻮم ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ”اﻟﺨﻄﺔ – اﻟﻌﻤﻞ – اﻟﻤﺮاﺟﻌﺔ –ﺟﻮدة اﻟﺘﺼﺮف“ واﻟﺘﻲ ﺗﻠﺨﺺ دورة‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ ودورة ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻹدارة‬ ‫‪87‬‬

‫·‬

‫‪ :‬اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻟﻸﻳﺰو‬ ‫‪ :‬ﺗﺮﻛﻴﺰ أﻋﻠﻰ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺸﺄة أن ﺗﺤﺪد إﺣﺘﻴﺎﺟﺎت وﺗﻮﻗﻌﺎت اﻟﻌﻤﻴﻞ ‪،‬واﻟﺠﺪﻳﺪ ﻫﻨﺎ ﻫﻮ ﻗﻴﺎس رﺿﺎ‬ ‫‪.‬اﻟﻌﻤﻴﻞ أو ﻋﺪم اﻟﺮﺿﺎ‬ ‫‪ :‬وﺿﻊ أ ﻫﺪاف ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس‬ ‫وﻟﻘﺪ زاد اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ دور اﻹدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ وﺗﺤﺴﻴﻦ اﻟﻨﻈﺎم وﻳﺘﻜﺎﻣﻞ ﻣﻊ ذﻟﻚ‬ ‫اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ واﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ ‪،‬وﺑﻨﺎء أ ﻫﺪاف ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس ﻗﻲ اﻟﻤﺴﺘﻮﻳﺎت اﻟﺼﺤﻴﺤﺔ‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة‬ ‫‪ :‬اﻟﻘﻴﺎس واﻟﺘﺤﺴﻴﻨﺎت اﻟﻤﺴﺘﻤﺮة اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‬ ‫ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻹﺣﺘﻴﺎﺟﺎت واﻹﺳﺘﺨﺪاﻣﺎت‪” :‬ﻟﻤﻨﻬﺞ ﺗﻨﻔﻴﺬي ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﻄﺒﻴﻖ“‬ ‫ﺷﺎﻣﻼ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻹﺣﺼﺎﺋﻴﺔ ﻛﻤﺎ ﻳﺠﺐ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ أداء ﻧﻈﺎم اﻟﺠﻮدة وﻟﺘﻌﺮﻳﻒ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﺤﺴﻴﻨﺎت‪ .‬وﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت واﻟﺘﺤﺴﻴﻨﺎت ﺟﺰء ﻣﻦ ﻋﺮض اﻹدارة‬ ‫‪ :‬ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻳﺠﺐ ﺗﻘﻴﻴﻤﻬﺎ‬ ‫ان اﻷدﻟﺔ اﻟﺘﻲ اﻋﻄﻴﺖ ﺑﺄن اﻟﺘﻤﺮﻳﻦ ﻗﺪ ﺗﻢ ﻟﻦ ﺗﻜﻮن ﻛﺎﻓﻴﺔ‪ .‬اﻵن اﺻﺒﺢ ﻣﻦ اﻟﻤﻄﻠﻮب‬ ‫‪.‬ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻋﻦ ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ اﻟﺘﺪرﻳﺐ وﻣﺪى اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﻪ‬

‫‪88‬‬

‫اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺴﺘ ّﺔ اﻷﻛﺜﺮ ﺷﻴﻮﻋﺎ ﻓﻰ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬

‫ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻫﻴﻜﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ اﻟﺴﻠﻴﻤﺔ أﻳﺔ ﺷﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺴﺘﻮى ﻣﺮﺗﻔﻊ ﻣﻦ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫ن ﻫﻴﻜﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﻏﻴﺮ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻗﺪ ﺗﻀﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻓﻲ‬ ‫وﻋﻠﻰ ﺗﻮﻃﻴﺪ وﻻء اﻟﻌﻤﻼء ‪،‬ﻓﻲ ﺣﻴﻦ أ ّ‬ ‫وﺿﻊ ﺻﻌﺐ إزاء ﺧﺪﻣﺔ زﺑﺎﺋﻨﻬﺎ وﺗﺤﻘﻴﻖ اﻷرﺑﺎح ﻓﻲ آن ﻣﻌﺎ ً‪ .‬ﻟﺬا إذا أردﺗﻢ أن ﺗﺤﺪدوا أﺳﻌﺎر‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻜﻢ وﺧﺪﻣﺎﺗﻜﻢ ‪،‬ﻧﻨﺼﺤﻜﻢ ﺑﺘﻔﺎدي ﻫﺬه اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬ ‫اﻟﺒﻴـﻊ ﺑﺴﻌــﺮ ﻣﻨﺨﻔﺾ‬ ‫ﻟﺘﺘﻤﻜﻨﻮا ﻣﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ أﺳﻌﺎر واﻗﻌﻴﺔ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺗﻜﻢ أو ﺧﺪﻣﺎﺗﻜﻢ ‪،‬ﻋﻠﻴﻜﻢ إدراك ﻛﺎﻓﺔ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫اﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺈﻧﺘﺎج ﺗﻠﻚ اﻟﺨﺪﻣﺎت أو اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‪ .‬إﻧ ّﻬﺎ ﺗﺸﻤﻞ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﻳﺴﻬﻞ ﺗﻌﻘﺒﻬﺎ ﻣﺜﻞ ﺳﻌﺮ‬ ‫ﻗﻄﻊ اﻟﻐﻴﺎر واﻟﻤﺴﺘﻠﺰﻣﺎت ‪،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﻏﻴﺮ ﻣﻠﻤﻮﺳﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ اﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﻬﺎرات واﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺠﻠﺒﻮﻧﻬﺎ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪ .‬وﻳﺤﺪد ﺑﻌﺾ أﺻﺤﺎب رؤوس اﻷﻣﻮال‬ ‫أﺳﻌﺎر ﻫﻢ ﺑﺪون أﺧﺬ ﺗﻠﻚ اﻟﻨﻔﻘﺎت ﻓﻰ اﻟﺤﺴﺒﺎن ‪،‬وﻗﺪ ﻳﻐﻔﻞ ﻋﻨﻬﻢ أن ﻳﺪرﺟﻮا ﺗﺤﺖ ﺑﻨﺪ‬ ‫اﻟﻤﺼﺎرﻳﻒ ﻏﻴﺮ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮة ﺑﻨﻮدا ً ﻣﺜﻞ اﻟﻤﺮاﻓﻖ أو اﻹﻳﺠﺎرات ‪،‬أو ﻗـﺪ ﻻ ﻳﺘﻤﻜﻨﻮن ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ‬ ‫ﺗﺜﻤﻴﻦ وﻗﺘﻬﻢ‪ .‬وأﺣﺪ اﻷﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺒﻌﻬﺎ ﺷﺮﻛﺎت اﻟﺨﺪﻣﺎت ﻓﻰ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳﻌﺮ اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺗﻘﺪﻣﻬﺎ ﻟﺰﺑﺎﺋﻨﻬﺎ ﻫﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ أﺟﺮ ﻟﻠﺴﺎﻋﺔ ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ وﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻳ ُﻀﺮب ﻫﺬا‬ ‫اﻟﺮﻗﻢ ﺑﻌﺪد اﻟﺴﺎﻋﺎت اﻟﺘﻲ اﺳﺘﻐﺮﻗﻬﺎ إﻧﺠﺎز اﻟﻌﻤﻞ ﻓﻴﺤﺪد أﺧﻴﺮا ً اﻟﺴﻌﺮ اﻹﺟﻤﺎﻟﻲ‬ ‫‪.‬ﻟﻠﻤﺸﺮوع‬ ‫ﺗﻘﻠﻴﺪ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴــﻴﻦ‬ ‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﺑﻨﺎء ﻫﻴﻜﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﻓﻲ ﺷﺮﻛﺘﻜﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻫﻴﻜﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ أﻣﺮا ً‬ ‫ﺧﻄﺮا ً إذ ﻗﺪ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻗﻴﻤﺔ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﺘﻰ اﺳﺘﺨﺪﻣﻬﺎ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻮن ﻟﺤﺴﺎب أﺳﻌﺎر ﻫﻢ ﻋﻦ‬ ‫اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﺘﻲ ﺗﻜﺒﺪﺗﻬﺎ ﺷﺮﻛﺘﻜﻢ‪ .‬ﻓﻤﺜﻼ ً رﺑ ّﻤﺎ ﻳﺪﻓﻌﻮن ﻟﻠﻤﻮردﻳﻦ أﻗﻞ أو أﻛﺜﺮ ﻣﻤﺎ ﺗﺪﻓﻌﻮن‪،‬‬ ‫أو رﺑ ّﻤﺎ ﻳﺸﺘﺮون ﻣﻌﺪات ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﻲ ﺗﺸﺘﺮوﻧﻬﺎ ‪،‬أو رﺑ ّﻤﺎ ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫ﻟﺪﻳﻬﻢ أدﻧﻰ أو أﻋﻠﻰ ﻣﻦ ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ ﺷﺮﻛﺘﻜﻢ‪ .‬ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻓﻤﻦ اﻟﻤﻔﻴﺪ أن ﺗﻌﺮﻓﻮا أﺳﻌﺎر‬ ‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻟﺘﺘﺄﻛﺪوا ﻣﻦ أن أﺳﻌﺎرﻛﻢ واﻗﻌﻴﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﺴﻮق‪ .‬وإذا ﻻﺣﻈﺘﻢ أن أرﻗﺎﻣﻜﻢ‬ ‫ﺗﻘﻞ ﺑﻨﺴﺒﺔ ﻛﺒﻴﺮة ﻋﻦ أرﻗﺎم ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻜﻢ ‪،‬راﺟﻌﻮا ﺣﺴﺎﺑﺎﺗﻜﻢ ﻟﺘﺘﺄﻛﺪوا ﻣﻦ أﻧﻜﻢ ﻟﻢ ﺗﻐﻔﻠﻮا‬ ‫‪.‬ﺷﻴﺌﺎ ً ﻓﻲ ﻣﻌﺎدﻟﺔ ﺣﺴﺎب أﺳﻌﺎرﻛﻢ‬ ‫‪89‬‬

‫اﻟﺘﻨﺎﻓﺲ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻌﺮ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﺳﻌﺎر ﺑﻬﺪف ﺿﺮب اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻘﻂ ﻳﻌﺘﺒﺮ ﺗﺨﻄﻴﻄﺎ ً ﺿﻌﻴﻔﺎ ً‪ .‬ﻓﺮﺑﻤﺎ ﻳﻨﺠﺢ ذﻟﻚ ﻓﻲ‬ ‫اﺟﺘﺬاب ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺸﺘﺮﻳﻦ وﻟﻜﻦ ﻫﺆﻻء ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻟﻴﺴﻮا ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺨﻠﺼﻴﻦ ﻷﻧ ّﻪ إذا‬ ‫ﻛﺎن اﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﻨﺨﻔﺾ ﻫﻮ ﻣﺎ ﺟﺬﺑﻬﻢ ﻟﻠﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺷﺮﻛﺘﻜﻢ ‪،‬ﻓﻤﻦ اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ أن ﻳﺘﺨﻠﻮا ﻋﻦ‬ ‫ﻫﺬه اﻷﺧﻴﺮة ﺣﻴﻦ ﻳﺼﺎدﻓﻮن ﺷﺮﻛﺔ أﺧﺮى ﺗﻌﺮض أﺳﻌﺎرا ً أﻗ ّ‬ ‫ﻞ‪ .‬اﻷﺳﻠﻮب اﻷﻓﻀﻞ ﻫﻨﺎ ﻫﻮ‬ ‫أن ﺗﻤﻴـﺰوا ﺷﺮﻛﺘـﻜﻢ ﻋﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴـﻜﻢ ﺑﻄﺮق أﺧﺮى ﻛﺨﺪﻣﺔ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺘﻔﻮﻗﺔ‪ ,‬أو‬ ‫ﺴﻨﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺠﻮدة اﻷﻋﻠﻰ‬ ‫‪.‬اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ اﻟﻤﺤ ّ‬ ‫اﻟﺘﺮﻳﺚ ﻃﻮﻳﻼ ً ﻗﺒﻞ رﻓﻊ اﻷﺳﻌﺎر‬ ‫ﻗـﺪ ﺗﺪﻓﻌﻜﻢ زﻳﺎدة اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻜﻢ أو ارﺗﻔﺎع أﺳﻌﺎر اﻟﻤﻮردﻳﻦ إﻟﻰ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار ﺑﺮﻓﻊ‬ ‫أو ﻋﺪم رﻓﻊ أﺳﻌﺎرﻛﻢ‪ .‬وﻳﺘﺤﺎﺷﻰ ﺑﻌﺾ أﺻﺤﺎب اﻟﺸﺮﻛﺎت رﻓﻊ أﺳﻌﺎر ﻫﻢ ﺧﺸﻴﺔ رد اﻟﻔﻌﻞ‬ ‫اﻟﺴﻠﺒﻲ ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ .‬وﻟﻜﻦ ﻓﻲ اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ إﺗﺒﺎع إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺰﻳﺎدات‬ ‫اﻟﺼﻐﻴﺮة اﻟﻤﻨﺘﻈﻤﺔ ﻓﻰ اﻟﺴﻌﺮ ﺑﺪﻻ ً ﻣﻦ ﻣﻔﺎﺟﺄة اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﺑﺰﻳﺎدة ﻛﺒﻴﺮة دﻓﻌﺔ واﺣﺪة أي أن‬ ‫زﻳﺎدة ﻟﻠﺴﻌﺮ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %10‬ﺳﺘﻜﻮن ﺳﻠﺒﻴﺔ ﻓﻲ ﻧﻈﺮ اﻟﻌﻤﻴﻞ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ زﻳﺎدﺗﻴـﻦ ﻣﻨﻔﺼﻠﺘﻴﻦ‬ ‫‪.‬ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %5‬ﻟﻜ ّ‬ ‫ﻞ ﻣﻨﻬﻤﺎ‬ ‫ﺗﺨﻔﻴﺾ اﻟﺴﻌﺮ ﺑﺪون ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺷﺮوط اﻟﺘﻮﺻﻴﻞ‬ ‫ﻗـﺪ ﻳﺤﺎول ﺑﻌﺾ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ اﺗﻔﺎﻗﻴـﺔ أﻓﻀﻞ ﻣﻊ ﺷﺮﻛﺘﻜﻢ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﻠﺘﻮﻳﺔ وﻗـﺪ‬ ‫ﻳﻀﻌﻜﻢ ذﻟﻚ ﻓﻲ وﺿﻊ ﺻﻌﺐ ﺧﺎﺻﺔ إذا ﻛﻨﺘﻢ ﺗﺪﻳﺮون ﺷﺮﻛﺔ ﺧﺪﻣﺎت‪ .‬ﻓﺈذا واﻓﻘﺘﻢ ﻣﺜﻼ ً‬ ‫ﻋﻠﻰ إﻳﺼﺎل ﻃﻠﺒﻴﺔ ﺗﻢ اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻴﻬﺎ وﻟﻜﻦ ﺑﺴﻌﺮ أﻗﻞ ‪،‬ﺳﻴﻌﻄﻲ ذﻟﻚ اﻧﻄﺒﺎﻋﺎ ً ﺑﺄن أﺳﻌﺎرﻛﻢ‬ ‫اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻔﺮﻃﺔ وأن ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻴﻞ أن ﻳﻌﻴﺪ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻚ ﺑﺨﺼﻮص اﻷﺳﻌﺎر ﻓﻰ‬ ‫ﻛﻞ اﻟﺘﻌﺎﻣﻼت اﻟﺠﺪﻳﺪة ﺑﻴﻨﻜﻤﺎ‪ .‬اﻷﺳﻠﻮب اﻷﻓﻀﻞ ﻓﻰ ﻫﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ ﻳﻘﻀﻲ ﺑﺎﻟﻤﻮاﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺘﺨﻔﻴﺾ ﺷﺮط ﻗﻴﺎﻣﻜﻢ ﺑﺘﻐﻴﻴﺮ ﻃﻔﻴﻒ ﻓﻲ ﺷﺮوط اﻟﺘﻮﺻﻴﻞ‪ .‬ﻓﻤﺜﻼ ً ‪،‬إذا ﻛﻨﺘﻢ ﺗﺘﻔﺎوﺿﻮن‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺳﻌﺮ ﺗﺮﻛﻴـﺐ ﻣﻨﺸﺂت ﺳﻴﺴﺘﻐﺮق ﺛﻼث أﺷﻬﺮ ‪،‬ﻗـﺪ ﺗﻮاﻓﻘﻮن ﻋﻠﻰ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﺗﻜﻠﻔﺔ‬ ‫اﻟﻤﺸﺮوع إذا ﺗﻢ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻋﺪد اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﺎت اﻷﺳﺒﻮﻋﻴﺔ أو إذا ﺗﻢ ﺗﺒﺴﻴﻂ اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺸﻬﺮﻳﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﺨﻴﺎر اﻷﺧﺮ اﻟﻤﻌﻘﻮل ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻄﻠﺒﻴﺎت اﻟﻜﺒﻴﺮة ﻫﻲ ﺗﺨﻔﻴﺾ اﻟﺴﻌﺮ ﺑﺸﻜﻞ ﺣﺴﻢ‬ ‫‪.‬إﺟﻤﺎﻟﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﻜﻤﻴﺎت اﻟﻀﺨﻤﺔ‬ ‫وﺿـﻊ أﺳﻌﺎر ﻋﺸﻮاﺋﻴﺔ‬ ‫ﻗـﺪ ﻳﺼّﺮ ﺑﻌﺾ اﻟﻌﻤﻼء ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺘﺒﻌﻮﻧﻬﺎ ﻓﻲ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﻫﻴﻜﻠﻴﺔ أﺳﻌﺎرﻛﻢ‪،‬‬ ‫ﻟﺬا ﻓﻤﻦ اﻟﻀﺮوري أن ﺗﺘﻤﻜﻨﻮا ﻣﻦ ﺗﺒﺮﻳﺮ اﻷﺳﻌﺎر اﻟﺘﻰ ﺗﻔﺮﺿﻮﻧﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﻛﻤـﺎ أﻧﻜﻢ‬ ‫إذا ﻟﻢ ﺗﻌﺮﻓﻮا ﺗﻤﺎﻣﺎ ً ﻛﻴﻒ ﺗﺮﺗﺒﻂ اﻷﺳﻌﺎر ﺑﺎﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻓﺴﻴﺼﻌﺐ ﻋﻠﻴﻜﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﻟﺘﻌﺪﻳﻞ ﺗﻠﻚ اﻷﺳﻌﺎر‬

‫‪90‬‬

‫ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻋﻘﺪ ﺷﺮاﻛﺔ‬

‫ﻋﻨﺪ دﺧﻮﻟﻚ ﻓﻲ ﺷﺮاﻛﺔ ‪،‬ﻳ ُﻨﺼﺢ ﺑﺸﺪة ﺑﺘﺤﺮﻳﺮ ﻋﻘﺪ ﺷﺮاﻛﺔ رﺳﻤﻲ ﻣﻜﺘﻮب‪ .‬ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ‬ ‫ﻣﻦ أن ﻫﺬا ﻟﻴﺲ ﻣﻄﻠﻮﺑ ًﺎ ﺑﻤﻮﺟﺐ اﻟﻘﺎﻧﻮن ‪،‬إﻻ أن ﻋﻘﺪ اﻟﺸﺮاﻛﺔ ﻳﻮﻓﺮ إﻃﺎر ﻋﻤﻞ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ‬ ‫اﻟﺘﺰاﻣﺎت ﻛﻞ ﺷﺮﻳﻚ وﺗﺴﻮﻳﺔ اﻟﻨﺰاﻋﺎﺗﻮاﻟﺨﻼﻓﺎت واﻟﻤﺸﺎﻛﻞ اﻷﺧﺮى ﺻﻌﺒﺔ اﻟﺤﻞ اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺗﺤﺪث ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻌﺘﺎد ﻓﻲ ﻛﻞ ﻋﻼﻗﺔ ﻋﻤﻞ ﺗﻘﺮﻳﺒ ًﺎ‪ .‬وﻓﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ‪،‬ﺳﻴﺴﺎﻋﺪك ﻫﺬا اﻟﻌﻘﺪ ﻓﻲ‬ ‫‪.‬ﺿﻤﺎن ازد ﻫﺎر اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ‬ ‫ﻗﻢ ﺑﺈﻋﺪاد ﻋﻘﺪ اﻟﺸﺮاﻛﺔ اﻟﻤﻜﺘﻮب ﻣﻊ اﻓﺘﺮاض ﺣﺪوث ﻛﻞ ﻣﺸﻜﻼت اﻟﺸﺮاﻛﺔ اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‪.‬‬ ‫ﻓﻜﺜﻴًﺮا ﻣﺎ ﻳﻔﺴﺪ اﻟﺨﻼف ﺑﻴﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎء ﻋﻠﻰ أﻣﻮر ﻣﺜﻞ اﻷﻣﻮال أو اﻟﺴﻠﻄﺔ أو ﺗﻔﻀﻴﻞ‬ ‫اﻟﺬات ﻋﻼﻗﺎت اﻟﻌﻤﻞ ﻫﺬه‪ .‬ﻳﻨﺒﻐﻲ أن ﻳﺠﻌﻠﻚ ﻋﻘﺪ اﻟﺸﺮاﻛﺔ ﻣﺴﺘﻌﺪ ًا ﻟﻜﺎﻓﺔ ﻣﻮاﻗﻒ ”ﻣﺎذا‬ ‫‪.‬ﻟﻮ“ اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ وﻳﻀﻊ ﻃﺮﻗًﺎ ﻟﺤﻠﻬﺎ‪ .‬وﺳﺘﺠﺪ أن ﺷﺪة اﻟﺤﺬر ﺳﺘﻌﻮد ﻋﻠﻴﻚ ﺑﺎﻟﻔﺎﺋﺪة‬ ‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻮﻓﻴﺮ اﻷﻣﻮال ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻧﺴﺨﺘﻚ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﻣﻦ اﻷﺟﺰاء اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻌﻘﺪ ﺛﻢ‬ ‫ﻋﺮﺿﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺤﺎﻣﻲ ﺷﺮﻛﺘﻚ ﻟﻤﺮاﺟﻌﺘﻬﺎ وﺗﻤﺤﻴﺼﻬﺎ وﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ وﺻﻴﺎﻏﺘﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺸﻜﻞ اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‪.‬‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻀﺮوري أن ﻳﻘﻮم ﻣﺤﺎم ٍ ﺑﻤﺮاﺟﻌﺔ اﻟﻌﻘﺪ ﻷﻧﻚ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﺘﺄﻛﺪ أﻧﻪ ﻣﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫اﻟﺸﺮاﻛﺔ ﻓﻲ دوﻟﺘﻚ‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ‪،‬ﻗﺪ ﻳﺮﻏﺐ ﻛﻞ ﺷﺮﻳﻚ ﻓﻲ أن ﻳﺠﻌﻞ ﻣﺤﺎﻣﻴﻪ‪/‬ﻣﺤﺎﻣﻴﻬﺎ‬ ‫‪.‬اﻟﺨﺎص ﻳﺪرس اﻟﻌﻘﺪ ﻷن ﻣﺤﺎﻣﻲ ﺷﺮﻛﺘﻚ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻤﺜﻞ ﻣﺼﺎﻟﺢ ﻛﻞ ﺷﺮﻳﻚ‬ ‫‪:‬ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺟﺰاء اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺤﺘﺎج إﻟﻰ ﺗﻨﺎوﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﻋﻘﺪ اﻟﺸﺮاﻛﺔ اﻟﻤﻜﺘﻮب‬ ‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺎت‬ ‫ﻣﺎ اﺳﻢ اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫ﻣﺎ اﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫ﻣﺎ ﻣﺪة اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫‪91‬‬

‫اﻟﻤﺴﺆوﻟﻴﺎت واﻷداء واﻟﻤﻜﺎﻓﺄة‬ ‫ﻣﺎ دور ﻛﻞ ﺷﺮﻳﻚ؟‬ ‫ﻣﺎ ﻣﺴﺆوﻟﻴﺎت ﻛﻞ ﺷﺮﻳﻚ داﺧﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ وﻣﺎ ﻣﺴﺘﻮى اﻷداء اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ؟‬ ‫ﻫﻞ ﻳ ُﺘﻮﻗﻊ أن ﻳﺮﺗﺒﻂ اﻟﺸﺮﻛﺎء ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ ﻃﻮال اﻟﻮﻗﺖ أم ﺑﻘﺪر ﻣﺎ ﺗﺴﻤﺢ ﺑﻪ أﻧﺸﻄﺔ‬ ‫اﻟﺸﺮﻛﺔ؟‬ ‫ﻣﺎذا ﺳﻴﻜﻮن دﺧﻞ ﻛﻞ ﺷﺮﻳﻚ ‪،‬وﻛﻴﻒ ﺳﻴﺘﻢ ﺗﻮزﻳﻊ اﻷرﺑﺎح أو اﻟﺨﺴﺎﺋﺮ؟‬ ‫اﻟﻤﺴﺎ ﻫﻤﺎت‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﻴﺴﺎ ﻫﻢ ﺑﻪ ﻛﻞ ﺷﺮﻳﻚ ﻓﻲ اﻟﺸﺮاﻛﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻨﻘﺪﻳﺔ و‪/‬أو اﻷﺻﻮل و‪/‬أو‬ ‫اﻟﻘﺮوض و‪/‬أو اﻻﺳﺘﺜﻤﺎرات و‪/‬أو اﻟﻌﻤﺎﻟﺔ؟‬ ‫إذا اﻗﺘﺮض أﺣﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎء أﻣﻮال اﻟﺸﺮﻛﺔ ‪،‬ﻓﻤﺎ ﻫﻲ ﺷﺮوط اﻟﺴﺪاد؟‬ ‫ﻫﻞ ﻳ ُﺘﻮﻗﻊ أن ﻳﻜﻮن ﻟﻠﻤﺸﺎرﻛﻴﻦ ﻣﺴﺎ ﻫﻤﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺸﺮاﻛﺔ ‪،‬وإذا ﻛﺎن اﻷﻣﺮ ﻛﺬﻟﻚ‪،‬‬ ‫ﻓﻜﻴﻒ ﺳﻴﺘﻢ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ؟‬ ‫اﻧﺴﺤﺎب ﺷﺮﻛﺎء‪/‬دﺧﻮل ﺷﺮﻛﺎء ﺟﺪد‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺘﻮﺟﻴﻬﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ اﺗﺒﺎﻋﻬﺎ إذا أراد أﺣﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎء ﺗﺮك اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫ﻫﻞ ﻳ ُﺴﻤﺢ ﻟﻠﺸﺮﻛﺎء ﺑﺒﻴﻊ أﺳﻬﻤﻬﻢ ﻓﻲ اﻟﺸﺮﻛﺔ إﻟﻰ ﺟﻬﺎت ﺧﺎرﺟﻴﺔ؟‬ ‫ﻣﺎ اﻷﺳﺲ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺑﻨﺎًء ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻃﺮد أﺣﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎء ﻣﻦ اﻟﺸﺮاﻛﺔ )ﺳﻮء اﻟﺴﻠﻮك ‪،‬ﻋﺪم‬ ‫أداء اﻟﻮاﺟﺒﺎت؟(‬ ‫ﻛﻴﻒ ﻳﺘﻢ إدﺧﺎل ﺷﺮﻛﺎء ﺟﺪد ﻓﻲ اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫إﺟﺮاءات ﺷﺮاء ﺣﺼﺔ ﺷﺮﻳﻚ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺘﻮﺟﻴﻬﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ اﺗﺒﺎﻋﻬﺎ إذا أراد أﺣﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻻﻧﺴﺤﺎب أو ﺗﺮك اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫ﻣﺎذا ﻳﺤﺪث إذا أﺻﺒﺢ أﺣﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎء ﻋﺎﺟًﺰا أو ﻣﺎت؟‬ ‫ﻫﻞ ﺗﺄﺧﺬ اﻟﺸﺮاﻛﺔ اﻟﺘﺄﻣﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﺣﻴﺎة ”اﻟﺸﺮﻳﻚ اﻷﺳﺎﺳﻲ“ ﻟﻀﻤﺎن ﻗﺪرة اﻟﺸﺮﻳﻚ اﻟﺬي‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻗﻴﺪ اﻟﺤﻴﺎة ﻋﻠﻰ ﺷﺮاء أﺳﻬﻢ اﻟﺸﺮﻳﻚ اﻟﻤﺘﻮﻓﻰ ﻣﻦ ورﺛﺘﻪ‪/‬ورﺛﺘﻬﺎ؟‬ ‫ﻫﻞ ﻳﺠﺐ أن ﻳﻮﻗﻊ اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺮﻛﻮن اﻟﺸﺮاﻛﺔ ﻋﻠﻰ ﻋﻘﺪ ﻋﺪم اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ؟‬ ‫ﺣﻞ اﻟﻨﺰاﻋﺎت‬ ‫ﻣﺎ اﻟﻄﺮق اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻟﺘﺴﻮﻳﺔ اﻟﻨﺰاﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺣﻠﻬﺎ ﺑﺎﻟﻄﺮق اﻟﻤﻌﺘﺎدة؟‬ ‫ﻣﺎ اﻹﺟﺮاءات اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺒﻐﻲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻌﺎدل اﻷﺻﻮات ﺑﻴﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎء ﺣﻮل ﻗﺮارات‬ ‫ﺣﺎﺳﻤﺔ ﺑﺸﺄن اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫ﻫﻞ ﺳﻴﺘﻢ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻮﺳﻂ أو اﻟﺘﺤﻜﻴﻢ اﻟﻤﻠﺰم؟‬ ‫إذا ﺗﻌﺬر ﺣﻞ اﻟﻨﺰاﻋﺎت ‪،‬ﻓﻬﻞ ﻫﻨﺎك آﻟﻴﺔ ﻟﺤﻞ اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫‪92‬‬

‫اﻟﺘﺮﺗﻴﺒﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﺘﺮﺗﻴﺒﺎت اﻟﺒﻨﻜﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻢ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺬﻳﻦ ﺳﻴﻜﻮن ﻟﻬﻢ اﻣﺘﻴﺎز ﺗﻮﻗﻴﻊ اﻟﺸﻴﻜﺎت؟‬ ‫ﻣﻦ اﻟﺬي ﺳﻴﺘﻢ ﺗﻔﻮﻳﻀﻪ ﻟﻠﺴﺤﺐ ﻣﻦ ﺣﺴﺎﺑﺎت اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫ﻛﻴﻒ ﺳﻴﺘﻢ إﻣﺴﺎك اﻟﺪﻓﺎﺗﺮ؟‬ ‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺣﻞ اﻟﺸﺮاﻛﺔ‬ ‫ﻣﺘﻰ ﻳﻤﻜﻦ ﺣﻞ اﻟﺸﺮاﻛﺔ؟‬ ‫ﻣﺎذا ﻳﺤﺪث ﻟﻠﺸﺮاﻛﺔ إذا ﻗﺮر اﻟﺸﺮﻛﺎء أﻧﻪ ﻻ ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌًﺎ؟‬ ‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‬ ‫ﻣﺎ اﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻢ اﺳﺘﺨﺪاﻣﻬﺎ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻗﻴﻤﺔ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺑﻴﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ أو ﺣﻠﻬﺎ أو‬ ‫ﻣﻮت أﺣﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎء أو ﻋﺠﺰه أو اﻧﺴﺤﺎﺑﻪ؟‬

‫‪93‬‬

‫أﺳﺎﺳﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﻠﻤﺒﺘﺪﺋﻴﻦ‬ ‫اﻟﻨﺎس ﺗﺘﻌﻠﻢ ﻣﻤﺎرﺳﺔ ﻓﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻨﺬ ان ﻛﺎﻧﻮا أﻃﻔﺎل ﺻﻐﺎر‪ .‬ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬ ‫اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪،‬وﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﺘﻔﺎوض إﻧﺠﺎح أو ﻛﺴﺮ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻓﻀﻞ ﺻﻔﻘﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ أﻣﺮ ﺑﺎﻟﻎ‬ ‫اﻷ ﻫﻤﻴﺔ ﺧﺼﻮﺻﺎ ﻓﻲ اﻷوﻗﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﺼﻌﺒﺔ‪ .‬ﻣﻦ ﺧﻼل اﺗﺒﺎع ﻧﺼﺎﺋﺢ ﻋﺪة ‪،‬ﻳﻤﻜﻦ‬ ‫ﻟﻠﻤﻨﺸﺄﺗﻚ اﻟﺼﻐﻴﺮة ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻣﻬﺎرات اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ﻓﻰ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺤﺎﻻت ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫‪.‬أﻓﻀﻞ ﺣﺪ أدﻧﻰ ﻟﻠﺼﻔﻘﺎت ﻣﻤﺎ ﻳﺤﻘﻖ اﻷرﺑﺎح‬ ‫‪ :‬اﻹﻋــﺪاد‬ ‫أﻋﺮف ﻣﻦ أﻧﺖ وﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﻦ‪ .‬و ﻫﺬا ﻳﺘﻄﻠﺐ ﻣﻨﻚ ﻣﺠﻬﻮدا ﻻﻳﺠﺎد ﺑﻌﺾ اﻟﺒﺤﻮث ﻋﻦ‬ ‫ﺧﻠﻔﻴﺔ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪ .‬اﻟﺘﺤﺪث ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻋﻤﻠﻮا ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻣﻊ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻓﻰ‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ اﺷﺨﺎص أو ﺷﺮﻛﺎت‪ .‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻮﻓﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﻴﻤﺔ‪ .‬ﻓﻬﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو‬ ‫اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺨﻄﻂ ﻟﻠﺘﻔﺎوض‪ .‬اﺳﺘﺨﺪام ﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ ﻛﺎﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ‬ ‫اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪ .‬ﺿﻊ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﻓﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻗﺒﻞ أن ﺗﺒﺪأ‪ .‬اﻧﻈﺮ ﻓﻲ اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ‪،‬وﺗﻮﺟﻴﻬﺎت‬ ‫اﻹدارة ‪،‬وأ ﻫﺪاف اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت واﻟﻘﻮى اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ اﻷﺧﺮى‪ .‬اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ اﻟﺬي‬ ‫ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات ﺑﺤﻴﺚ ﻻ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻰ اﻟﺘﺤﺪث ﻣﻊ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ ﻟﻪ اﻟﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ‬ ‫‪.‬اﻟﺴﻠﻄﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻌﺘﻘﺪ أﻧﻚ وﺻﻠﺖ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ اﻟﻰ اﺗﻔﺎق‬

‫‪ :‬وﺿﻊ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ‬ ‫أول ﻋﺮض ﺗﻘﺪﻣﻪ ﺳﻴﺤﺪد وﻗﻊ ﺑﻘﻴﺔ اﻟﻤﻔﺎوﺿﺎت‪ .‬إذا ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻏﺐ ﻓﻲ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮض‬ ‫ﻋﺪواﻧﻰ ﻓﻰ اﻟﺒﺪاﻳﻪ ‪ ،‬ﻻ ﺗﻜﻮن ﻣﻬﻴﻨﺎ‪ .‬اﻟﻬﺪف اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﻫﻮ اﻟﺘﻮﺻﻞ اﻟﻰ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻻﺗﻔﺎق‪ .‬أﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﺎ اذا ﻛﺎن ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻘﺪم ﺷﻴﺌﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﻀﺪه اﻟﺤﻮار ﻟﻴﺲ ﺑﺎﻟﻀﺮورة ﻧﻘﺪي ‪،‬ﻣﺜﻞ ﻣﻮاﻋﻴﺪ‬ ‫اﻟﺘﺴﻠﻴﻢ ‪،‬ﺑﻀﺎﻋﻪ ﺣﺎﺿﺮه ﻟﻠﺘﺴﻠﻴﻢ اﻟﻔﻮرى ‪،‬ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺧﺪﻣﺔ وﻣﺎ اﻟﻰ ذﻟﻚ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ أن ﺗﺴﺄل‬ ‫ﻋﻦ ﻫﺬه اﻷﻣﻮر أﻳﻀﺎ‪ .‬ﻟﻜﻦ إﻧﺘﺒﻪ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻘﻂ ﻋﻦ ﺧﻼﺻﺔ اﻟﻘﻮل أى اﻟﺤﺪ‬ ‫اﻟﻨﻬﺎﺋﻰ اﻟﺬى ﻳﻘﺒﻞ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ‪ ،‬ﻫﻨﺎ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻫﺬه اﻟﻌﺮوض ﻟﻦ ﺗﻜﻮن ﻣﻔﻴﺪه و ﻗﺪ ﻻ ﺗﺄﺗﻰ‬ ‫ﺑﻨﺘﻴﺠﻪ‪ .‬ﻛﻦ ﺣﺬرا ﺟﺪا ﻋﻨﺪ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ ﺣﺪود اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ‪ .‬ﻛﻦ ﺣﺮﻳﺼﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻻﺷﺎرات‬ ‫‪94‬‬

‫اﻟﺸﻔﻬﻴﻪ ﻟﻠﻮﺟﻪ و اﻟﺠﺴﺪ ﻋﻨﺪ اﻟﺘﻔﺎوض‪ .‬ﻻ ﺗﺪع اﻟﻀﻐﻮط ﻻﺑﺮام اﺗﻔﺎق ﻳﺠﺒﺮك ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﻮاﻓﻘﻪ ﻋﻠﻰ ﺷﻰء ﻗﺪ ﻟﻦ ﺗﻜﻮن راﺿﻴﺎ ﻋﻨﻪ ﻓﻲ وﻗﺖ ﻻﺣﻖ‪ .‬ﻻ ﺗﻀﻄﺮ إﻟﻰ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ‬ ‫‪.‬ﻧﻔﺴﻚ‪ .‬إذا ﻛﻨﺖ ﺗﻘﺪم ﻋﺮض ‪،‬اﻧﺘﻈﺮ اﻟﻌﺮض اﻟﺬى ﺳﻴﻘﺪﻣﻪ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‬ ‫‪ :‬اﻟﻨﻔﻮذ‬ ‫رﻛﺰ ﻋﻠﻰ ﻧﻘﺎط اﻟﻘﻮة ﻟﺪﻳﻚ‪ .‬إذا ﻛﻨﺖ اﻟﻤﺼﺪر اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ اﻟﺬى ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻴﻪ ‪،‬إذن‬ ‫ﻟﺪﻳﻚ ﻧﻔﻮذ ﻛﺒﻴﺮ‪ .‬اﻧﻈﺮ ﻓﻲ اﻷوﺿﺎع اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻟﻌﺮض واﻟﻄﻠﺐ‪ .‬اﺳﺘﺨﺪم ﻗﻮﺗﻚ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻤﺴﺎوﻣﻪ ﺑﺸﻜﻞ ﻓﻌﺎل‪ .‬وﺟﻪ اﻟﻤﻔﺎوﺿﺎت ﻓﻲ اﻻﺗﺠﺎه اﻟﺬي ﺗﺄﻣﻞ أن ﺗﻤﻀﻲ اﻟﻴﻪ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻔﺎوض‬

‫‪ :‬اﻟﻌﺮض‬ ‫ﻗﺪم ﻋﺮض ﻳﺘﻀﻤﻦ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﺘﻔﺎﺻﻴﻞ‪ .‬ﻳﺘﻨﺎول ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ اﻟﻤﻜﻮﻧﺎت اﻟﻤﺎﻟﻴﻪ وﻟﻜﻦ ﻛﻤﻴﻪ‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﻪ و ﻧﻮﻋﻬﺎ ﺑﺼﻮره واﺿﺤﻪ ‪،‬وﻣﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺞ‪،‬و اﻟﺤﻮاﻓﺰ واﻟﻀﻤﺎﻧﺎت‬ ‫واﻟﺨﺪﻣﺎت واﻷﻋﻤﺎل اﻟﻮرﻗﻴﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻨﻚ أﻳﻀﺎ ان ﺗﻘﺎﻳﺾ ﺳﻌﺮ أﻗﻞ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺧﺪﻣﺔ أﻗﻞ ‪,‬‬ ‫واﺳﺘﺨﺪام أي اﻟﻨﻘﺎط اﻟﻤﺪرﺟﺔ ﻛﻮرﻗﺔ ﻣﺴﺎوﻣﺔ‪ .‬ﻓﺎوض ﻋﻠﻰ أي ﺷﺮوط ﺗﺠﺪ ﺻﻌﻮﺑﺔ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻬﺎ‪ .‬إﺟﻌﻞ ﻛﻞ ﺷﻲء إﺗﻔﻖ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻜﺘﻮﺑﺎ ﻣﻊ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ذات اﻟﺼﻠﺔ‪ .‬ﺗﻌﻠﻢ ﻣﻤﺎ‬ ‫‪.‬أﻧﺠﺰت ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪ .‬ﺳﺠﻞ اﻟﻤﻼﺣﻈﺎت ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ ﻟﻤﺎذا ﻗﺪﻣﺖ ﻣﺜﻞ ﻫﺬا اﻟﻌﺮض‬ ‫‪ :‬ﻓﻮز اﻟﺠﺎﻧﺒﻴﻦ‬ ‫ﻗﻴﻢ أ ﻫﻢ ﺷﻲء ﻟﻜﻼ اﻟﻄﺮﻓﻴﻦ‪ .‬ﻗﺪ ﻳﻬﻤﻚ اﻟﺴﻌﺮ أو ﺗﺎرﻳﺦ اﻟﺘﺴﻠﻴﻢ ‪،‬واﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻗﺪ‬ ‫ﻳﻜﻮن ﻗﻠﻖ ﺑﺸﺄن ﺟﻮدة اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ و اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﻪ‪ .‬اﻧﻈﺮ ﻓﻲ أوﻟﻮﻳﺎﺗﻚ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ‬ ‫إﻋﻄﺎء اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎج إﻟﻴﻪ دون اﻟﻤﺴﺎس ﺑﻤﻮﻗﻔﻚ‪ .‬اﻋﺮف ﻣﺎ ﻫﻮ ﺣﺪودك ﻓﻲ ﻛﻞ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﺔ‪ .‬إذا ﻛﻨﺖ ﺳﻮف ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻫﺬه اﻟﻤﻨﺸﺄه اﻟﺘﻰ ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻌﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ ‪،‬ﻳﺠﺐ‬ ‫أن ﺗﻀﻊ ذﻟﻚ ﻓﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﺧﻼل اﻟﻤﻔﺎوﺿﺎت‪ .‬ﺳﺎﻋﺪ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻋﻠﻰ أن ﻳﻌﺘﻘﺪ اﻧﻪ‬ ‫‪.‬ﺣﺼﻞ ﻋﻠﻰ أﻓﻀﻞ ﺻﻔﻘﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ‬ ‫‪ :‬اﻟﺼﻔﻘﺔ‬ ‫ﺧﻄﻂ ﻟﻮﺿﻊ اﻟﻠﻤﺴﺎت اﻷﺧﻴﺮة ﻣﻦ اﻟﺼﻔﻘﺔ وﻛﻦ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﻌﺪاد ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﺑﻌﺾ اﻟﺘﻨﺎزﻻت‬ ‫‪ .‬ﻟﺘﺼﻞ اﻟﻰ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ‪ ,‬ﺛﻢ اﺳﺘﺮﺧﻲ و ﻫﻨﺊ ﻧﻔﺴﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺼﻮرة ﺟﻴﺪة‬

‫‪95‬‬

‫ﻋﺸﺮون ﻧﺼﻴﺤﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪك أن ﺗﻠﻤﻊ ﻓﻲ ﺣﻴﺎﺗﻚ‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﺗﺴﻴﻄﺮ اﻟﻘﻮّة ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﺑﺄﺷﻜﺎل ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ‪،‬و ﻫﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺪ ّل ﺑﻤﺠﺮى اﻷﺣﺪاث أو ﺗﺤﺪﺛﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺴﻴﻄﺮة‬ ‫ﻣﻦ ﻫﻨﺎ ﺿﺮورة أن ﻳﺘﻌﻠ ّﻢ اﻟﻤﺮء اﻟﺒﻌﺾ ﻣﻦ ﻗﻮاﻧﻴﻦ اﻟﻘﻮّة ﻟﻜﻲ ﻳﺘﻤﻜ ّﻦ ﻣﻦ اﻟ ّ‬ ‫‪.‬واﻟﻘﻴﺎدة‬ ‫‪.‬ﻳﻘﺪم إﻟﻴﻜﻢ ﻣﻮﻗﻊ راﺋﺪ ‪ 20‬ﻧﺼﻴﺤﺔ ﺗﺠﻌﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﺮء أﻛﺜﺮ ﻗﻮة وﺻﻼﺑﺔ وﻧﺠﺎﺣﺎ ً‬ ‫ﺗﺴﺘﻨﺪ ﻫﺬه اﻟﻘﻮاﻧﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﻗﺮون ﻣﻦ اﻷدﻟ ّﺔ اﻟﺘﺎرﻳﺨﻴﺔ ‪،‬و ﻫﻲ ﺗﻨﺎﻗﺾ اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻷﺧﻼﻗﻲ ﻓﻲ‬ ‫‪.‬ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ‪،‬ﻟﻜﻦ ﺛﺒﺖ ﻣﺪى ﻓﻌﺎﻟﻴ ّﺘﻬﺎ ﺑﺎﻻﺳﺘﻨﺎد إﻟﻰ اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﻨﻔﺴﻴ ّﺔ‬ ‫ﻻ ﺗﺜﻖ ﻛﺜﻴﺮا ً ﺑﺎﻷﺻﺪﻗﺎء ‪،‬وﺗﻌﻠ ّﻢ ﻛﻴﻒ ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻷﻋﺪاء ‪1.‬‬ ‫ﻛﻦ ﺣﺬرا ً ﻣﻦ اﻷﺻﺪﻗﺎء ﻷﻧ ّﻬﻢ ﻗﺪ ﻳﺨﻮﻧﻮﻧﻚ ﺑﺴﺮﻋﺔ ﺑﺴﺒﺐ ﺷﻌﻮر اﻟﺤﺴﺪ ‪،‬ﻓﻀﻼ ً ﻋﻦ دﻻﻟﻬﻢ‬ ‫ن ﻟﺪﻳﻪ‬ ‫ﺼﺪﻳﻖ ﻷ ّ‬ ‫واﺳﺘﺒﺪاد ﻫﻢ‪ .‬ﻟﺬا إﻋﻤﺪ إﻟﻰ ﺗﻮﻇﻴﻒ ﻋﺪوّ ﺳﺎﺑﻖ وﺳﻴﻜﻮن أﻛﺜﺮ وﻻء ﻣﻦ اﻟ ّ‬ ‫‪.‬اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻹﺛﺒﺎﺗﻪ‬ ‫ﻤﺎ ﻳﻠﺰم ‪2.‬‬ ‫ﻗﻞ داﺋﻤﺎ ً أﻗﻞ ﻣ ّ‬ ‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎع اﻟﻨﺎس ﺑﻜﻠﻤﺎت ‪،‬ﺗﺤﺪ ّث ﺑﺈﺳﻬﺎب ﻳﺒﺪ ُ ﻛﻼﻣﻚ أﻛﺜﺮ ﺷﻴﻮﻋﺎ ً ‪،‬وﻗﻠ ّﻞ ﻣﻨﻪ‬ ‫ن‬ ‫ﺗﺘﺤﻜ ّﻢ أﻛﺜﺮ… ﺣﺘﻰ إذا ﻛﻨﺖ ﺗﻘﻮل ﺷﻴﺌﺎ ً ﻣﺒﺘﺬﻻ ً ‪،‬ﺳﻴﺒﺪو ﺣﻘﻴﻘﻴﺎ ً إذا ﺟﻌﻠﺘﻪ ﻏﺎﻣﻀﺎ ً‪ .‬إ ّ‬ ‫‪.‬اﻷﺷﺨﺎص اﻟﻘﻮﻳ ّﺔ ﺗﺜﻴﺮ اﻹﻋﺠﺎب واﻟﺮﻋﺐ ﻋﻠﻰ ﺣﺪ ّ ﺳﻮاء ‪،‬ﻟﻤﺠّﺮد ﻋﺪم اﻹﻛﺜﺎر ﻣﻦ اﻟﻜﻼم‬ ‫ﺴﻤﻌﺔ ‪،‬ﻟﺬا إﺣﻤﻬﺎ ﺑﺤﻴﺎﺗﻚ ‪3.‬‬ ‫ﻳﻌﺘﻤﺪ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻰ اﻟ ّ‬ ‫ﺴﻤﻌﺔ ﻫﻲ ﻣﺮﺗﻜﺰ اﻟﺴﻠﻄﺔ ‪،‬ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ وﺣﺪ ﻫﺎ ﺗﺤﺮج وﺗﻔﻮز ‪،‬وﺑﻤﺠّﺮد أن ﺗﻀﻤﺤ ّ‬ ‫ﻞ ﺗﺼﺒﺢ‬ ‫اﻟ ّ‬ ‫ﻀﺮ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻷيّ ﻫﺠﻤﺎت ﻣﺤﺘﻤﻠﺔ‬ ‫ﺿﻌﻴﻔﺎ ً وﺗﺘﻌّﺮض ﻟﻠﻬﺠﻮم ﻣﻦ ﻛﺎﻓﺔ اﻷﻃﺮاف‪ .‬ﺗﺤ ّ‬ ‫ﻣﺮ اﻷﻋﺪاء ﻣﻦ ﺧﻼل إﺣﺪاث‬ ‫وأﺣﺒﻄﻬﺎ ﻗﺒﻞ أن ﺗﺤﺪث‪ .‬ﻓﻲ ﻏﻀﻮن ذﻟﻚ ‪،‬ﺗﻌﻠ ّﻢ ﻛﻴﻒ ﺗﺪ ّ‬ ‫‪96‬‬

‫ﺢ واﺗﺮك اﻟﺤﻜﻢ ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻟﻠﺮأي اﻟﻌﺎم‬ ‫ﻢ ﺗﻨ َ‬ ‫!إﺧﺘﺮاﻗﺎﺗﻬﻢ ﻓﻲ ﺳﻤﻌﺘﻬﻢ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ‪،‬ﺛ ّ‬ ‫إﺳﺘﺮِع اﻹ ﻫﺘﻤﺎم ﺑﺄيّ ﺛﻤﻦ ‪4.‬‬ ‫ﻳ ﺤ ﻜﻢ ﻋﻠﻰ ﻛ ّ‬ ‫ﻞ ﺷﻲء ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻤﻈﻬﺮ ‪،‬ﻓﻤﺎ ﻻ ﻳﺮى إﻧﻤﺎ ﻫﻮ ﻋﺪﻳﻢ اﻟﻘﻴﻤﺔ ‪،‬ﻟﺬا ﻻ ﺗﻀﻊ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺰﺣﻤﺔ وﻻ ﺗﺪﻓﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻓﻲ ﻏﻴﺎ ﻫﺐ اﻟﻨﺴﻴﺎن ‪،‬وإﻧﻤﺎ ﻛﻦ ﺑﺎرزا ً وﻇﺎ ﻫﺮا ً ﺑﺄيّ ﺛﻤﻦ ‪،‬أﻟﻔﺖ‬ ‫‪.‬اﻟﻨ ّﻈﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻧﻮﻋﻴ ّﺔ اﻟﻈﻬﻮر وﺷﻜﻠﻪ وﺑﻐﻤﻮض أﻛﺜﺮ‬

‫ﺠﺔ ‪5.‬‬ ‫إﻧﺘﺼﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺼّﺮﻓﺎﺗﻚ وﻟﻴﺲ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺤ ّ‬ ‫ﻦ أﻧ ّﻚ ﺣﻘﻘﺘﻪ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺤﺠﺔ ﻫﻮ ﻧﺼﺮ ﺳﺎﺣﻖ ‪،‬واﻹﺳﺘﻴﺎء اﻟﺬي‬ ‫إ ّ‬ ‫ن أيّ اﻧﺘﺼﺎر ﻣﺆﻗﺖ ﺗﻈ ّ‬ ‫ﺗﺜﻴﺮه أﻗﻮى وﻳﺪوم أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أيّ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻟﻠﺮأي ‪،‬ﻷﻧﻪ ﻳﺘﻄﻠ ّﺐ ﻗﻮّة أﻛﺜﺮ ﻹﻗﻨﺎع اﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫ﺴﺮ‬ ‫!ﺑﺘﺼّﺮﻓﺎﺗﻚ وأﻓﻜﺎرك دون أن ﺗﻨﻄﻖ ﺑﻜﻠﻤﺔ‪ .‬ﻟﺬا أﺛﺒﺖ وﻻ ﺗﻔ ّ‬

‫ﺗﺠﻨ ّﺐ ﻋﺪوى اﻟﺘﻌﺴﺎء وﺳﻴ ّﺌﻲ اﻟﺤﻆ ‪6.‬‬ ‫ن اﻟﺤﺎﻻت اﻟﻌﺎﻃﻔﻴﺔ ﻣﻌﺪﻳﺔ ﻣﺜﻞ اﻷﻣﺮاض‪ .‬ﻗﺪ ﺗﺸﻌﺮ أﻧ ّﻚ‬ ‫ﻗﺪ ﺗﻤﻮت ﺑﺴﺒﺐ ﺑﺆس أﺣﺪ ﻫﻢ ‪،‬ﻷ ّ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺗﺴﺎﻋﺪ اﻟﻨﺎس ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن ‪،‬ﻏﻴﺮ أﻧ ّﻚ ﺗﻜﻮن ﺑﺼﺪد اﻟﺤﻜﻢ ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺴﻚ ﺑﺎﻟﻜﺎرﺛﺔ‪ .‬أ ّ‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﺴﻴ ّﺌﻲ اﻟﺤﻆ ﻓﺈﻧﻬﻢ ﻳﺠﻠﺒﻮن اﻟﺴﻮء ﻋﻠﻰ ذواﺗﻬﻢ ‪،‬ﻓﺎﻷﻓﻀﻞ اﻻﺑﺘﻌﺎد ﻋﻨﻬﻢ‬ ‫!واﺳﺘﺒﺪاﻟﻬﻢ ﺑﺎﻟﻤﺤﻈﻮﻇﻴﻦ واﻟﻤﺘﻔﺎﺋﻠﻴﻦ‬ ‫ﺗﻌﻠ ّﻢ أن ﺗﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻳﻌﺘﻤﺪون ﻋﻠﻴﻚ ‪7.‬‬ ‫ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻤﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﻘﻼﻟﻴ ّﺘﻚ ‪،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻮﺟﺪ اﻟﺤﺎﺟﺔ اﻟﺪاﺋﻤﺔ إﻟﻴﻚ‪ .‬ﻛﻠ ّﻤﺎ زاد‬ ‫اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻴﻚ ﺗﻌّﺰزت ﺣّﺮﻳﺘﻚ ‪،‬ﻟﺬا إﺟﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﻳﻌﺘﻤﺪون ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻲ ﺳﻌﺎدﺗﻬﻢ ورﺧﺎﺋﻬﻢ‪،‬‬ ‫‪.‬وﻟﻴﺲ ﻋﻠﻴﻚ اﻟﺨﻮف ﻣﻦ ﺷﻲء ﻓﻲ ﻫﺬا اﻟﺼﺪد‬ ‫إﻃﺮح ﻧﻔﺴﻚ ﻛﺼﺪﻳﻖ واﻋﻤﻞ ﻛﺠﺎﺳﻮس ‪8.‬‬ ‫ﻢ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺧﺼﻤﻚ ‪،‬ﻟﺬا إﺳﺘﺨﺪم ﺟﻮاﺳﻴﺲ ﻟﺠﻤﻊ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﻴ ّﻤﺔ ﻟﻜﻲ ﺗﺒﻘﻰ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻤﻬ ّ‬ ‫ﻣﺘﻘﺪ ّﻣﺎ ً ﻋﻠﻴﻪ ‪،‬واﻷﻓﻀﻞ أن ﺗﻠﻌﺐ دور اﻟﺠﺎﺳﻮس ﺑﻨﻔﺴﻚ‪ .‬ﺗﻌﻠ ّﻢ اﻟﺘﺤﻘﻖ ﻓﻲ اﻟﻠﻘﺎءات‬ ‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﺳﺄل أﺳﺌﻠﺔ ﻏﻴﺮ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻟﺘﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﺿﻌﻔﻬﺎ وﻣﺸﺎﻋﺮ ﻫﺎ‪،‬‬ ‫‪.‬وﺗﺬﻛ ّﺮ أن ﻟﻴﺲ ﻫﻨﺎك ﻣﻦ ﺗﻮﻗﻴﺖ ﻏﻴﺮ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﺘﺤﺮي اﻟﻤﺘﻘﻦ‬ ‫إﺳﺤﻖ ﻋﺪوّك ﺗﻤﺎﻣﺎ ً ‪9.‬‬ ‫ﻋﺮ ف ﻛ ّ‬ ‫ﻞ اﻟﻘﺎدة اﻟﺘﺎرﻳﺨﻴﻴﻦ أﻧ ّﻪ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﺳﺤﻖ اﻟﻌﺪوّ اﻟﺨﺎﺋﻒ‪ .‬إذا ﺗﺮﻛﺖ ﺟﻤﺮة ﻣﻀﺎءة‪،‬‬ ‫‪.‬ﻣﻬﻤﺎ ﺧﻔﺘﺖ ﺳﺘﺴﺘﺘﻤّﺮ ﺑﺎﻹﺣﺘﺮاق وﺳﻴﻨﺘﺞ ﻋﻦ ذﻟﻚ ﻧﻴﺮان ﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻤﻄﺎف‬ ‫ﻢ اﻟﺨﺴﺎرة أﻛﺜﺮ ﺑﺎﻟﺘﻮﻗﻒ ﻓﻲ ﻣﻨﺘﺼﻒ اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻣﻦ اﻟﺘﺪﻣﻴﺮ اﻟﻜﺎﻣﻞ‬ ‫‪.‬ﻳﺘ ّ‬ ‫إﻋﻠﻢ ذﻟﻚ‪ :‬ﻗﺪ ﻳﺘﻌﺎﻓﻰ اﻟﻌﺪو ﺳﺎﻋﻴﺎ ً إﻟﻰ اﻹﻧﺘﻘﺎم‪ .‬ﻟﺬا ﻗﻢ ﺑﺴﺤﻘﻪ ‪،‬ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﻓﻲ اﻟﺠﺴﺪ‬ ‫!!! وإﻧﻤﺎ ﻓﻲ اﻟﺮوح أﻳﻀﺎ ً‬ ‫ﻦ ﺣﺼﻨﺎ ً ﻟﻠﺪﻓﺎع ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻚ ‪،‬ﻓﺎﻟﻌﺰﻟﺔ ﺧﻄﻴﺮة ‪10.‬‬ ‫ﻻ ﺗﺒ ِ‬ ‫ﻞ ﻣﻜﺎن ‪،‬وﻛ ّ‬ ‫ن اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻟﺨﻄﻴﺮ واﻷﻋﺪاء راﺑﻀﺔ ﻓﻲ ﻛ ّ‬ ‫ﻞ ﻓﺮد ﻳﺴﻌﻰ إﻟﻰ ﺣﻤﺎﻳﺔ ﻧﻔﺴﻪ‬ ‫‪.‬إ ّ‬ ‫ﻤﺎ ﺗﺤﻤﻴﻚ ‪،‬ﻷﻧﻬﺎ‬ ‫ﻦ اﻟﻌﺰﻟﺔ ﺗﻌّﺮﺿﻚ ﻷﺧﻄﺎر أﻛﺜﺮ ﻣ ّ‬ ‫ﻗﺪ ﻳﺒﺪو اﻟﺤﺼﻦ ﻫﻮ اﻷﻛﺜﺮ أﻣﺎﻧﺎ ً ‪،‬ﻟﻜ ّ‬ ‫‪97‬‬

‫ﺗﺤﺠﺐ ﻋﻨﻚ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﻴ ّﻤﺔ وﺗﺠﻌﻠﻚ ﻫﺪﻓﺎ ً ﺳﻬﻼ ً‪ .‬ﻟﺬا ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ ﻟﻚ أن ﺗﺘﻨّﻘﻞ ﺑﻴﻦ اﻟﻨﺎس‬ ‫ن ﺣﻤﺎﻳﺘﻚ ﺗﻜﻤﻦ ﻓﻲ اﻟﺠﻤﺎ ﻫﻴﺮ‬ ‫‪.‬وإﻳﺠﺎد اﻟﺤﻠﻔﺎء واﻹﺧﺘﻼط ‪،‬ﻷ ّ‬ ‫إﻋﺮف اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺬي ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻪ ‪،‬وﻻ ﺗﺨﺎﺻﻢ اﻟﻔﺮد اﻟﺨﻄﺄ ‪11.‬‬ ‫ﻫﻨﺎك اﺧﺘﻼف ﻓﻲ اﻷﻃﺒﺎع ‪،‬وﻻ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻮﻗﻊ أن ﻳﺘﺠﺎوب ﻛ ّ‬ ‫ﻞ ﺷﺨﺺ ﻣﻊ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎﺗﻚ‬ ‫‪.‬ﺑﺎﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ذاﺗﻬﺎ‬ ‫إﺧﺪع أو ﻧﺎور ﺑﻌﺾ اﻷﺷﺨﺎص ﻳﺴﻌﻮا ﻻﻧﺘﻘﺎم ﻣﻨﻚ ﻛ ّ‬ ‫ﻞ ﺣﻴﺎﺗﻬﻢ… إﻧﻬﻢ ذﺋﺎب ﻓﻲ ﺛﻴﺎب‬ ‫‪.‬ﺣﻤﻼن! إﺧﺘﺮ ﺿﺤﺎﻳﺎك وﺧﺼﻮﻣﻚ ﺑﻌﻨﺎﻳﺔ ‪،‬وﻻ ﺗﻐﻀﺐ أو ﺗﺨﺪع اﻟﺸﺨﺺ اﻟﺨﻄﺄ‬ ‫ﻻ ﺗﻠﺘﺰم ﺑﺄﺣﺪ ‪12.‬‬ ‫اﻷﺣﻤﻖ ﻫﻮ اﻟﺬي ﻳﺘﺴّﺮع ﻓﻲ اﻟﺘﺤّﺰب ‪،‬ﻟﺬا ﻻ ﺗﻠﺘﺰم ﺑﺄيّ ﺟﺎﻧﺐ أو ﻗﻀﻴ ّﺔ ‪،‬ﺑﻞ ﺣﺎﻓﻆ ﻋﻠﻰ‬ ‫!اﺳﺘﻘﻼﻟﻴ ّﺘﻚ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺳﻴ ّﺪا ً ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ‪ .‬ﻓّﺮق ﺗﺴﺪ‬ ‫إﻋﺘﻤﺪ ﺗﻜﺘﻴﻚ اﻹﺳﺘﺴﻼم‪ :‬ﺣﻮّل اﻟﻀﻌﻒ إﻟﻰ ﻗﻮّة ‪13.‬‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﺿﻌﻴﻔﺎ ُ ﻻ ﺗﻨﺎﺿﻞ ﻓﻲ ﺳﺒﻴﻞ اﻟﺸﺮف ‪،‬وإﻧﻤﺎ إﻋﺘﻤﺪ اﻹﺳﺘﺴﻼم ﻛﺒﺪﻳﻞ‪ .‬ﻣﻦ ﺷﺄن‬ ‫اﻹﺳﺘﺴﻼم أن ﻳﻤﻨﺤﻚ وﻗﺘﺎ ً ﻟﻠﺘﻌﺎﻓﻲ ‪،‬وﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻌﺬﻳﺐ وإﻏﻀﺎب ﺧﺼﻤﻚ‪ .‬إﻧﻪ وﻗﺖ ﻻﻧﺘﻈﺎر‬ ‫ﻗﻮّﺗﻪ أن ﺗﻀﻌﻒ‪ .‬ﻻ ﺗﻌﻄﻴﻪ ﺷﺮب ﻣﺤﺎرﺑﺘﻚ و ﻫﺰﻣﻚ ‪،‬ﺑﻞ اﺳﺘﺴﻠﻢ أوّﻻ ً‪ .‬أدر اﻟﺨﺪ ّ اﻵﺧﺮ‬ ‫!وزﻋﺰع إﺳﺘﻘﺮاره‪ .‬ﺣﻮّل اﻻﺳﺘﺴﻼم أداة ﻟﻠﻘﻮّة‬ ‫رﻛ ّﺰ ﻗﻮاك ‪14.‬‬ ‫ﺣﺎﻓﻆ ﻋﻠﻰ ﻗﻮاك وﻃﺎﻗﺎﺗﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺮﻛﻴﺰ ﻫﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻨﻘﺎط اﻷﻗﻮى‪ .‬ﻣﻦ ﺷﺄﻧﻚ أن ﺗﻜﺴﺐ‬ ‫ﻢ ﺑﺎﻻﻧﺘﻘﺎل ﻣﻦ ﻣﻨﺠﻢ‬ ‫أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻌﺜﻮر ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺠﻢ ﻏﻨﻲ واﻻﺳﺘﺨﺮاج ﻣﻨﻪ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻖ ‪،‬ﺛ ّ‬ ‫‪.‬ﺿﺤﻞ إﻟﻰ آﺧﺮ‪ :‬ﻫﺰاﺋﻢ ﻛﺜﻴﺮة ‪،‬ﺑﺎﺗ ّﺴﺎع أﻛﺜﺮ ﻓﺄﻛﺜﺮ‬ ‫ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﻘﻮم ﺑﺎﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻣﺼﺎدر ﻟﻠﻘﻮّة ﺗﺮﻓﻌﻚ ‪،‬أﻋﺜﺮ ﻋﻠﻰ راٍع أﺳﺎﺳﻲ أي اﻟﺒﻘﺮة اﻟﺴﻤﻴﻨﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻌﻄﻴﻚ اﻟﺤﻠﻴﺐ ﻟﻔﺘﺮة ﻃﻮﻳﻠﺔ‬ ‫ﻛﻦ ﻣﻠﻜﻴﺎ ً ﻓﻲ أزﻳﺎﺋﻚ‪ :‬ﺗﺼّﺮف ﻛﺎﻟﻤﻠﻚ ﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻛﺬﻟﻚ ‪15.‬‬ ‫ن ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺗﻌﺎﻣﻠﻚ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﺗﺤﺪ ّد ﻓﻲ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻚ‬ ‫‪.‬إ ّ‬ ‫ن اﻟﻤﻠﻚ ﻳﺤﺘﺮم ذاﺗﻪ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﻤﺪى اﻟﺒﻌﻴﺪ ‪،‬ﻇﻬﻮرك ﻛﻤﺒﺘﺬل ﺳﻴﺠﻌﻞ اﻟﻨﺎس ﺗﺰدري ﻣﻨﻚ ‪،‬ﻷ ّ‬ ‫ﻲ واﻟﻮﺛﻮق ﺑﺎﻟﻘﺪرات‬ ‫وﻳﻠﻬﺐ اﻟﺸﻌﻮر ﻧﻔﺴﻪ ﻓﻲ اﻵﺧﺮﻳﻦ‪ .‬ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺼّﺮف ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻠﻜ ّ‬ ‫ﺻﺔ ‪،‬أﻧﺖ ﺗﺠﻌﻞ ﻣﻦ ﻧﻔﺴﻚ أ ﻫﻼ ً ﻟﻠﺘﺘﺰوﻳﺞ‬ ‫!اﻟﺨﺎ ّ‬ ‫ﻦ اﻟﺘﻮﻗﻴﺖ ‪16.‬‬ ‫أﺗﻘﻦ ﻓ ّ‬ ‫ﻢ ﻓﻲ ﺿﻌﻒ اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ اﻟﺬات ‪،‬ﺑﻞ ﺗﺤ ّ‬ ‫ﻞ ﺑﺎﻟﺼﺒﺮ اﻟﺪاﺋﻢ‬ ‫ﻻ ﺗﺴﺘﻌﺠﻞ أﺑﺪا ً ‪،‬ﻓﺎﻻﺳﺘﻌﺠﺎل ﻳﻨ ّ‬ ‫ﻛﻤﻦ ﻳﻌﻠﻢ أﻧ ّﻪ ﺳﻴﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺮاﻣﻪ ﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻤﻄﺎف‪ .‬ﺗﻌّﺮف إﻟﻰ ﺟﻮ ﻫﺮ اﻷوﻗﺎت وإﻟﻰ‬ ‫اﻻﺗﺠﺎ ﻫﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺤﻤﻠﻚ إﻟﻰ اﻟﺴﻠﻄﺔ ‪،‬أﻳﻀﺎ ً ﺗﻌﻠ ّﻢ أن ﺗﺘﺮاﺟﻊ إذا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻗﺪ ﺣﺎن اﻟﻮﻗﺖ‪،‬‬ ‫‪.‬واﻟﻀﺮب ﺑﻘﻮة ﺣﻴﻦ ﻳﺤﻴﻦ ﻣﻮﻋﺪ اﻹﺛﻤﺎر‬ ‫إﻋﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻗﻠﻮب وأﻓﻜﺎر اﻵﺧﺮﻳﻦ ‪17.‬‬ ‫ن اﻹﻛﺮاه ﻳﻨﻘﻠﺐ ﻋﻠﻴﻚ ﻓﻲ اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ‪،‬ﻟﺬا ﻋﻠﻴﻚ إﻏﻮاء اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺘﻮﺟﻴﻬﻬﻢ إﻟﻴﻚ ‪،‬ﻓﻴﺼﺒﺤﻮا‬ ‫إ ّ‬ ‫‪98‬‬

‫!ر ﻫﺎﺋﻦ ﻣﺨﻠﺼﻴﻦ‬ ‫وﺗﻌﻤﻞ وﺳﻴﻠﺔ اﻹﻏﻮاء ﻓﻲ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻟﻶﺧﺮﻳﻦ وﺿﻌﻔﺎﺗﻬﻢ‪ .‬ﻟﻴ ّﻦ اﻟﻤﻘﺎوم ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫ﻣﺎ إذا ﺗﺠﺎ ﻫﻠﺖ ﻋﻘﻮل وﻗﻠﻮب اﻟﺒﻌﺾ‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺸﺎﻋﺮه واﻟﻠﻌﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﺨﺎوﻓﻪ‪ .‬أ ّ‬ ‫!ﻓﺴﻴﻨﻤﻮا ﻋﻠﻰ ﻛﺮ ﻫﻚ‬ ‫ﺟّﺮد واﺳﺘﻔّﺰ ﺑﺘﺄﺛﻴﺮ اﻟﻤﺮآة ‪18.‬‬ ‫ﺗﻤﺜﻞ اﻟﻤﺮآة اﻟﻮاﻗﻊ ‪،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ أداة اﻟﺨﺪﻳﻌﺔ اﻷﻣﺜﻞ‪ .‬ﻓﺤﻴﻦ ﺗﻌﻜﺲ أﻋﻤﺎل أﻋﺪاﺋﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫ن ﺗﺄﺛﻴﺮ اﻟﻤﺮآة ﻳﺴﺨﺮ ﻣﻨﻬﻢ وﻳﺬﻟ ّﻬﻢ‪،‬‬ ‫اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺄﻋﻤﺎﻟﻬﻢ ‪،‬ﻳﺘﻌﺬر ﻋﻠﻴﻬﻢ ﻣﻌﺮﻓﺔ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺘﻚ‪ .‬إ ّ‬ ‫‪.‬وﻳﺠﻌﻠﻬﻢ ﻳﻔﺮﻃﻮا ﻓﻲ اﻟﺘﺼﻨ ّﻊ‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻤﺴﻚ ﺑﺎﻟﻤﺮآة اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻜﺲ ﺣﺎﻻﺗﻬﻢ اﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ‪،‬أﻧﺖ ﺗﻐﻮﻳﻬﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺑﻺﻳﻬﺎﻣﻬﻢ‬ ‫‪.‬أﻧﻚ ﺗﺸﺎرﻛﻬﻢ ﻗﻴﻤﻬﻢ ‪،‬أﻳﻀﺎ ً أﻋﻤﺎﻟﻬﻢ ‪،‬ﻓﺘﻌﻠ ّﻤﻬﻢ درﺳﺎ ً‬ ‫!ﻗﻠ ّﺔ ﻫﻢ اﻟﺬﻳﻦ ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﻬﻢ ﻣﻘﺎوﻣﺔ ﺗﺄﺛﻴﺮ اﻟﻤﺮآة‬ ‫ﻻ ﺗﺘﻈﺎ ﻫﺮ ﺑﺎﻟﻜﻤﺎل أﺑﺪا ً ‪19.‬‬ ‫ﻦ اﻷﺧﻄﺮ أن ﻳﺪ ّﻋﻲ اﻟﻔﺮد اﻟﻌﺼﺎﻣﻴ ّﺔ‪ .‬إﻧﻪ ﻣﻦ اﻟﺤﻜﻤﺔ‬ ‫ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻻد ّﻋﺎء اﻟﻜﻤﺎل ﺧﻄﻴﺮا ً ‪،‬ﻟﻜ ّ‬ ‫أن ﻳﻈﻬﺮ اﻟﻔﺮد ﺑﻴﻦ ﺣﻴﻦ وآﺧﺮ اﻟﺰﻳﻐﺎن واﻻﻋﺘﺮاف ﺑﻌﻴﻮب ‪،‬وذﻟﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ أن ﻳﻤﻴﻞ ﻋﻦ‬ ‫‪.‬اﻟﺤﺴﺪ وﻳﺘﻤﻈﻬﺮﺑﺎﻹﻧﺴﺎﻧﻲ واﻟﻘﺮﻳﺐ ﻣﻦ اﻵﺧﺮﻳﻦ‬ ‫إﻋﺘﻤﺪ اﻟﻼﺷﻜﻠﻴ ّﺔ ‪20.‬‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل أﺧﺬ ﺷﻜﻞ ﻣﻌﻴ ّﻦ واﻟﺘﻤﺘ ّﻊ ﺑﺨﻄﺔ ﻣﺮﺋﻴ ّﺔ ‪،‬أﻧﺖ ﺗﺸّﺮع ﻧﻔﺴﻚ ﻟﻠﻬﺠﻮم ‪،‬ﻟﺬﻟﻚ ‪،‬وﺑﺪﻻ ً‬ ‫ن ﻣﺎ ﻣﻦ ﻗﺎﻧﻮن ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﻖ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﺘﺄﻗﻠﻤﺎ ً ‪،‬ﺗﻘﺒ ّﻞ واﻗﻊ أن ﻻ ﺷﻲء أﻛﻴﺪ وأ ّ‬ ‫‪.‬ﻣﻦ اﺗﺨﺎذ ﺷﻜﻞ ‪،‬أﺑ ِ‬ ‫ن أﻓﻀﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺤﻤﺎﻳﺔ ﻧﻔﺴﻚ ﻫﻮ أن ﺗﻜﻮن ﻛﺎﻟﺴﺎﺋﻞ وﺑﻼ ﺷﻜﻞ ﻛﺎﻟﻤﻴﺎه‬ ‫‪.‬إ ّ‬ ‫نﻛ ّ‬ ‫ﻞ ﺷﻲء ﻳﺘﻐﻴ ّﺮ‬ ‫!ﻻ ﺗﺮا ﻫﻦ ﻳﻮﻣﺎ ً ﻋﻠﻰ اﻹﺳﺘﻘﺮار أو اﻟﻨﻈﺎم اﻟﺪاﺋﻢ ﻷ ّ‬

‫‪99‬‬

‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺑﻨﺎء اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ‬

‫اﻻﻧﻀﺒﺎط ﻫﻮ اﻟﺤﺮﻳﺔ‪ .‬ﻗﺪ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻣﻊ ﻫﺬا ااﻟﺘﻌﺮﻳﻒ ‪،‬واذا ﻓﻌﻠﺖ ذﻟﻚ أﻧﺖ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﻟﺴﺖ‬ ‫وﺣﺪك‪ .‬اﻻﻧﻀﺒﺎط ﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﻫﻲ ﻛﻠﻤﺔ ﺳﻴﺌﻪ ﺗﺴﺎوى اﻟﻘﻴﻮد و ﻏﻴﺎب اﻟﺤﺮﻳﺔ‪ .‬ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻮاﻗﻊ ان اﻟﻌﻜﺲ ﻫﻮ اﻟﺼﺤﻴﺢ‪ .‬ان اﻷﺷﺨﺎص اﻟﻐﻴﺮ اﻟﻤﻨﻀﺒﻄﺔ ﻫﻲ ”ﻋﺒﻴﺪ ﻟﻠﺸﻬﻮات‪،‬و‬ ‫‪”.‬اﻟﻤﺰاﺟﻴﺔ و اﻹﻧﺪﻓﺎع اﻟﻌﺎﻃﻔﻰ‬ ‫اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ﻳﻨﻄﻮي ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺼﺮف وﻓﻘﺎ ﻟﻠﻌﻘﻞ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﻟﻌﺎﻃﻔﻪ اﻟﺘﻰ ﺗﺸﻌﺮ ﺑﻬﺎ ﻓﻰ‬ ‫ﻟﺤﻈﻪ ﻣﺎ‪ .‬وﻏﺎﻟﺒﺎ ﻣﺎ ﻳﻨﻄﻮي اﻹﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻰ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻀﺤﻴﺔ ﺑﺎﻟﻤﺘﻌﺔ و اﻹﺛﺎره اﻟﻨﺎﺗﺞ ﻋﻦ‬ ‫اﻟﻠﺤﻈﻪ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﻨﺎﺗﺠﻪ ﻋﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﻤﻬﻤﻪ ﻓﻰ اﻟﺤﻴﺎة‪ .‬وﻳﻤﻜﻦ اﻋﺘﺒﺎر اﻻﻧﻀﺒﺎط‬ ‫اﻟﺬاﺗﻲ ﻫﻮ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻻﻧﺘﻘﺎﺋﻲ ‪،‬وﺧﻠﻖ ﻋﺎدات ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻦ اﻟﻔﻜﺮ واﻟﻌﻤﻞ ‪،‬وﺧﻄﺎب‬ ‫ﻧﺤﻮ ﺗﺤﺴﻴﻦ ﻧﻔﺴﻚ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﻷ ﻫﺪاف و اﻹﻟﺘﺰام ﺑﺎﻟﻘﻴﻢ‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ﻫﻮ‬ ‫‪ :‬اﻟﺪاﻓﻊ ﻟﻚ ﻟﺘﻘﻮم ﺑﺎﻵﺗﻰ‬ ‫اﻹﺳﺘﻤﺮار ﻓﻰ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻓﻜﺮة أو ﻣﺸﺮوع ﻟﺘﻨﻔﻴﺬه ﺑﻌﺪ ان ﻳﺘﻼﺷﻰ اﻻﻧﺪﻓﺎع اﻷوﻟﻲ ﻣﻦ‬ ‫‪.‬اﻟﺤﻤﺎس‬ ‫اﻟﺬ ﻫﺎب اﻟﻰ ﺻﺎﻟﺔ اﻻﻟﻌﺎب اﻟﺮﻳﺎﺿﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﺎن ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻪ ﻫﻮ اﻻﺳﺘﻠﻘﺎء ﻋﻠﻰ‬ ‫‪.‬اﻷرﻳﻜﺔ وﻣﺸﺎ ﻫﺪة اﻟﺘﻠﻔﺰﻳﻮن‬ ‫اﻹﺳﺘﻴﻘﺎظ ﻣﺒﻜﺮا ﻟﻠﻌﻤﻞ‬ ‫ﻗﻮل ”ﻻ“ ﻟﻠﻄﻌﺎم اﻟﺪﺳﻢ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻤﻴﻞ إﻟﻰ ﻛﺴﺮ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﻐﺬاﺋﻲ اﻟﺨﺎص ﻟﺘﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ وزن‬ ‫‪.‬زاﺋﺪ‬ ‫‪ .‬اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻦ رؤﻳﻪ اﻟﺒﺮﻳﺪ اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻋﺪه ﻣﺮات ﻓﻲ اﻟﻴﻮم اﻟﻮاﺣﺪ ﻓﻲ أوﻗﺎت اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫إذا ﻛﻨﺖ ﺗﻨﺎﺿﻞ ﻣﻊ اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ‪،‬اﻟﺨﺒﺮ اﻟﺴﺎر ﻫﻮ أﻧﻪ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺗﻄﻮﻳﺮه و ﺗﻨﻤﻴﺘﻪ داﺧﻠﻚ‪.‬‬ ‫‪:‬وﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ﺧﻮاص اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ‬ ‫‪100‬‬

‫‪) :‬ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﺬات ) ﻣﻌﺮﻓﻪ ﻧﻔﺴﻚ ‪1.‬‬ ‫اﻻﻧﻀﺒﺎط ﻳﻌﻨﻲ اﻟﺘﺼﺮف وﻓﻘﺎ ﻟﻤﺎ ﻛﻨﺖ ﻗﺪ ﻗﺮرت اﻧﻪ اﻷﻓﻀﻞ ‪،‬وﺑﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻛﻴﻒ‬ ‫ﻛﻨﺖ ﺗﺸﻌﺮ ﻓﻲ ﺗﻠﻚ ﻟﺤﻈﺔ‪ .‬وﻟﺬﻟﻚ ﻓﺈن اﻟﺼﻔﻪ اﻷوﻟﻰ ﻟﻼﻧﻀﺒﺎط ﻫﻮ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﺬات‪ .‬ﻋﻠﻴﻚ‬ ‫أن ﺗﻘﺮر ﻣﺎ ﻫﻮ اﻓﻀﻞ ﺳﻠﻮك ﻳﻌﻜﺲ أ ﻫﺪاﻓﻚ وﻗﻴﻤﻚ‪ .‬ﻫﺬه اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﺘﻄﻠﺐ اﻟﺘﺄﻣﻞ‬ ‫واﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﻟﺬاﺗﻲ ‪،‬وﻳﻜﻮن أﻛﺜﺮ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺼﺎﺣﺒﻪ ﺑﺎﻟﻜﺘﺎﺑﻪ‪ .‬ﺧﺬ اﻟﻮﻗﺖ ﻟﻜﺘﺎﺑﺔ أ ﻫﺪاﻓﻚ‪،‬‬ ‫‪.‬وأﺣﻼﻣﻚ وﻃﻤﻮﺣﺎﺗﻚ و ﻛﻴﻔﻴﻪ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺎ‬ ‫‪ :‬اﻟﻀﻤﻴﺮ اﻟﻮاﻋﻲ ‪2.‬‬ ‫اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﻀﻤﻴﺮ اﻟﻮاﻋﻰ ﻓﻰ ﻛﻞ ﻣﺎ ﺗﻘﻮم ﺑﻪ وﻣﺎ ﻻﺗﻘﻮم ﺑﻪ‪ .‬ﻓﻜﺮ ﻓﻲ‬ ‫اﻻﻣﺮ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻌﻠﻢ ﺑﻤﺎ ﺗﻘﻮم ﺑﻪ ﻣﻦ ﺳﻠﻮك ﻏﻴﺮ ﻣﻨﻀﺒﻂ ‪,‬ﻛﻴﻒ ﺗﻌﺮف ﻛﻴﻒ ﺗﺘﺼﺮف‬ ‫ﺧﻼف ذﻟﻚ؟‬ ‫ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ﻳﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘﺎ ﻃﻮﻳﻼ ‪،‬واﻟﻤﻔﺘﺎح ﻫﻨﺎ ﻫﻮ ﻛﻮﻧﻚ ﻋﻠﻰ ﺑﻴﻨﺔ ﻣﻦ‬ ‫ﺳﻠﻮﻛﻚ ﻏﻴﺮ اﻟﻤﻨﻀﺒﻂ ‪ .‬ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ ﺳﻮف ﻳﺎﺗﻰ اﻟﻮﻋﻰ ﻗﺒﻞ إﺗﺨﺎذ اى ﻗﺮار ﻟﻌﻤﻞ اى‬ ‫‪.‬ﺷﻰء‪ .‬ﻫﺬا ﻳﺘﻴﺢ ﻟﻚ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻻﺗﺨﺎذ ﻗﺮار أﻓﻀﻞ ﻳﺘﻤﺎﺷﻰ ﻣﻊ أ ﻫﺪاﻓﻚ وﻗﻴﻤﻚ‬ ‫‪ :‬اﻻﻟﺘﺰام واﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ‪3.‬‬ ‫ﻻ ﻳﻜﻔﻲ أن ﺗﻜﺘﺐ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ أ ﻫﺪاﻓﻚ وﻗﻴﻤﻚ‪ .‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻘﺪم اﻟﺘﺰاﻣﺎ داﺧﻠﻴﺎ ﻟﻤﺎ ﺳﺘﻘﻮم ﺑﻪ‪.‬‬ ‫إذا ﻛﻨﺖ ﺗﻨﺎﺿﻞ ﻣﻊ اﻟﺘﺰام ‪،‬اﺑﺪأ ﻣﻦ ﺧﻼل اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار واع ﻟﻤﺘﺎﺑﻌﺔ ﻣﺎ ﺗﻘﻮل اﻧﻚ ﺳﻮف‬ ‫ﺗﻔﻌﻠﻪ وﻛﻴﻒ ﺳﺘﻘﻮم ﺑﻪ‪ .‬ﺛﻢ ‪،‬ﻗﻢ ﺑﻮﺿﻊ ﻧﻈﺎم ﻟﺘﺘﺒﻊ وﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺬه اﻻﻟﺘﺰاﻣﺎت‪ .‬وﻛﻤﺎ ﻳﻘﻮل‬ ‫‪”.‬اﻟﻤﺜﻞ ”‪،‬ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ ﻗﻴﺎﺳﻪ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺴﻴﻨﻪ‬ ‫‪ :‬اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ ‪4.‬‬ ‫ﻻ ﻧﺨﻄﺊ ‪،‬اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ﻓﻲ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ﺻﻌﺐ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﺤﺎﻟﻪ اﻟﻤﺰاﺟﻴﻪ‬ ‫واﻟﺮﻏﺒﺎت واﻟﻌﻮاﻃﻒ ان ﺗﻜﻮن ﻗﻮى ﺟﺒﺎرة ﻳﺼﻌﺐ ﻗﻬﺮ ﻫﺎ‪ .‬وﻟﺬﻟﻚ اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ﻳﻌﺘﻤﺪ‬ ‫اﻋﺘﻤﺎدا ﻛﺒﻴﺮا ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ‪ .‬ﻻﺗﺪﻋﻰ ان ﺷﻴﺌﺎ ﺳﻬﻞ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻚ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﺸﻰء‬ ‫ﻓﻲ واﻗﻊ اﻷﻣﺮ ﺻﻌﺐ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﻞ و ﻣﺆﻟﻢ‪ .‬ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ذﻟﻚ ‪،‬اوﺟﺪ اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ داﺧﻠﻚ ﻟﻤﻮاﺟﻬﺔ‬ ‫ﻫﺬا اﻷﻟﻢ واﻟﺼﻌﻮﺑﺔ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ ﻓﻲ ﺗﺠﻤﻴﻊ اﻧﺘﺼﺎراﺗﻚ اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪،‬ﺳﺘﻨﻤﻮ ﻟﺪﻳﻚ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ‬ ‫‪.‬واﻟﺸﺠﺎﻋﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻋﻢ اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ و ﺗﺠﻌﻠﻪ أﻛﺜﺮ ﻃﺒﻴﻌﻴﺔ ﻓﻰ ﺳﻠﻮﻛﻚ‬ ‫اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻟﺪاﺧﻠﻲ ‪5.‬‬ ‫اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﻚ اﻣﺮ ﺿﺎر ﻓﻲ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻷﺣﻴﺎن ‪،‬وﻟﻜﻦ ﻳﻤﻜﻦ أﻳﻀﺎ أن ﻳﻜﻮن ﻣﻔﻴﺪا‬ ‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ إذا ﻛﺎن ﻟﺪﻳﻚ اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻴﻪ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺠﺪ ﻧﻔﺴﻚ ﺗﺠﺮى ﻫﺬا اﻹﺧﺘﺒﺎر ‪،‬أﻗﺘﺮح ﻋﻠﻴﻚ أن‬ ‫ﺗﺘﺤﺪث إﻟﻰ ﻧﻔﺴﻚ ‪،‬ﺗﺸﺠﻌﻬﺎ وﺗﻄﻤﺌﻨﻬﺎ‪ .‬ان ﺣﺪﻳﺚ اﻟﻨﻔﺲ ﻟﺪﻳﻪ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﺬﻛﻴﺮك‬ ‫ﺑﺄ ﻫﺪاﻓﻚ ‪،‬و اﺳﺘﺪﻋﺎء اﻟﺸﺠﺎﻋﺔ داﺧﻠﻚ ‪،‬وﺗﻌﺰﻳﺰ اﻻﻟﺘﺰام واﻻﺣﺘﻔﺎظ ﺑﻮﻋﻴﻚ ﺑﺎﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻣﺘﻨﺎول اﻟﻴﺪ‪ .‬ﺗﺬﻛﺮ داﺋﻤﺎ اﻟﻤﻘﻮﻟﻪ ‪” :‬إن ﺛﻤﻦ اﻻﻧﻀﺒﺎط داﺋﻤﺎ أﻗﻞ ﺑﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﺛﻤﻦ أﻟﻢ اﻟﻨﺪم“‪.‬‬ ‫إﺣﺘﻔﻆ ﺑﻬﺬه اﻟﻤﻘﻮﻟﻪ ﻓﻰ ذ ﻫﻨﻚ ‪،‬وﺗﺬﻛﺮ ﻫﺎ ﻓﻲ أي وﻗﺖ ﺗﺠﺪ ﻧﻔﺴﻚ ﺗﺘﺘﺤﺪث اﻟﻰ ﻧﻔﺴﻚ‪.‬‬ ‫‪.‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻗﺪ ﺗﻐﻴﺮ ﺣﻴﺎﺗﻚ‬ ‫‪ :‬ﻛﻴﻒ ﺗﻜﺘﺴﺐ اﻹﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻰ ؟ ﻫﻨﺎك ﻋﺪه ﺧﻄﻮات ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ذﻟﻚ‬ ‫‪101‬‬

‫ﺟﺪول ﻣﻬﻤﺔ ﺻﻐﻴﺮة ﻟﻮﻗﺖ ﻣﻌﻴﻦ ﻣﻦ اﻟﻴﻮم؛‬

‫‪1.‬‬

‫‪.‬ﺣﺪد ﻣﻬﻤﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﻟﺘﺆدﻳﻬﺎ ﻓﻰ ﻣﻴﻌﺎد ﻣﻌﻴﻦ ﻓﻰ اﻟﺼﺒﺎح وﻣﺮة ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺎء‬ ‫‪.‬ﻳﺠﺐ أن ﻻ ﺗﺴﺘﻐﺮق اﻟﻤﻬﻤﺔ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 15‬دﻗﻴﻘﺔ‬

‫·‬

‫·‬

‫‪ .‬اﻧﺘﻈﺮ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬى ﺣﺪدﺗﻪ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ اﻟﻤﻬﻤﻪ‬ ‫‪.‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺤﻴﻦ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﻘﺮر ‪،‬اﺑﺪء اﻟﻤﻬﻤﺔ‬ ‫‪.‬اﻟﺘﺰم ﺑﺎﻟﺠﺪول اﻟﺰﻣﻨﻲ ﻟﻤﺪة ﺷﻬﺮﻳﻦ ﻋﻠﻰ اﻻﻗﻞ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻴﺰه‪ :‬اﻟﺠﺪوﻟﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ أوﻟﻮﻳﺎﺗﻚ‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﺑﺪء ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻣﻦ اﻟﻤﻬﻤﻪ ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﺳﺘﻜﻤﺎﻟﻬﺎ ﻣﺮه واﺣﺪه ‪،‬ﻳﺴﺎﻋﺪك‬ ‫‪.‬ﻋﻠﻰ ﺗﺠﻨﺐ اﻟﻤﻤﺎﻃﻠﺔ ﻓﻰ اﻟﻌﻤﻞ ﻷﻧﻚ ﺳﺘﺆدﻳﻬﺎ ﻋﻠﻰ أﺟﺰاء ﻣﻤﺎ ﻳﺸﻌﺮك ﺑﺴﻬﻮﻟﻪ اﻟﻌﻤﻞ‬ ‫ﺟﺪوﻟﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﺗﺠﻌﻠﻚ ﺗﺒﺪأ ﻓﻰ ﻣﻴﻌﺎد ﻣﺤﺪد‪ ,‬وﻻ ﻳﺠﻌﻠﻚ ﺗﺒﺪأ اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺎﻧﺪﻓﺎع اذا ﺗﺄﺧﺮت ﻋﻦ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻮﻋﺪ‬ ‫‪.‬ﺗﺎﺑﻊ اﻟﺘﻘﺪم اﻟﺬى ﺗﺤﻘﻘﻪ ؛اﺣﺘﻔﻆ ﺑﺴﺠﻞ ﻟﻺﻧﺠﺎز اﻟﺬي ﻳﺘﺮاﻛﻢ ﻋﻠﻰ ﻣﺮ اﻟﺰﻣﻦ‬ ‫اﻟﻤﻴﺰة‪ :‬ﻋﻤﻞ ﺳﺠﻞ ﺳﻮف ﻳﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ ﺗﺘﺒﻊ اﻟﻮﻗﺖ و ﺣﺠﻤﻪ اﻟﺬى ﻗﻀﻴﺘﻪ ﻓﻰ‬ ‫‪.‬اﻧﺠﺎزاﻟﻤﻬﻤﻪ‬ ‫إذا اﺻﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ ﻓﺎﺋﺾ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ ‪ ،‬اﻣﻠﺆه ﺑﺎﻟﻤﻬﺎم اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪،‬وﺳﺠﻞ اﻟﻤﻼﺣﻈﺎت وﺧﻄﻂ‬ ‫‪.‬ﻟﻤﻬﺎم أﺧﺮى ‪،‬اﻟﺦ‬ ‫‪.‬اﺳﺘﻔﺪ ﻣﻦ ﻗﻮة اﻟﺮوﺗﻴﻦ‬

‫‪2.‬‬

‫ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﺗﻜﺮﻳﺲ اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺴﺎﻋﺎت ﻓﻰ ﻳﻮم واﺣﺪ ﻟﻌﻤﻞ ﺷﻰء‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺘﺮﻛﻪ و ﺗﻌﻮد‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻞ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺑﻀﻌﺔ أﻳﺎم ﺳﺎﻋﻪ او اﺛﻨﻴﻦ و ﻫﻠﻢ ﺟﺮا‪ ،‬ﻫﺬا ﻟﻦ ﻳﻔﻴﺪك‪ .‬ﺧﺼﺺ ﻓﺘﺮة زﻣﻨﻴﺔ‬ ‫ﻣﺤﺪدة ﻛﻞ ﻳﻮم ﻣﻦ أﻳﺎم اﻷﺳﺒﻮع ﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﻬﺬه اﻟﻤﻬﻤﺔ‬ ‫‪..‬اﻟﺘﺰم ﺑﺎﻟﺰﻣﻦ اﻟﺬى ﺣﺪدﺗﻪ ﻛﻞ ﻳﻮم ﻓﻰ ﻧﻔﺲ اﻟﻤﻮﻋﺪ‬ ‫إﺟﻌﻞ ﻫﺪﻓﻚ اﻷﺳﺎﺳﻰ ان ﺗﺒﺪأ ﻓﻰ ﻧﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ ﻛﻞ ﻳﻮم ‪،‬ﺑﺒﺴﺎﻃﻪ اﻛﺘﺴﺐ ﻋﺎدة‬ ‫‪.‬اﻟﺮوﺗﻴﻦ‬ ‫ﻃﺒﻖ ﻫﺬه اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ واﺟﺒﺎﺗﻚ أو اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻚ‪،‬ﺑﺬﻟﻚ ﺳﻮف ﺗﺼﺒﺢ ﻓﻲ‬ ‫‪.‬ﻃﺮﻳﻘﻚ ﻹﻧﺠﺎز اﻷﻣﻮر و اﻹﻧﻀﺒﺎط ﻓﻰ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻫﺎ‬ ‫اﻟﻤﻴﺰة‪ :‬أﻧﺖ ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻬﺎم ﺑﺰﻳﺎدات ﺻﻐﻴﺮة ‪،‬ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮة‪ .‬ﻓﻰ اﻷول ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻋﺎده‪،‬‬ ‫‪.‬ﺛﻢ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺳﺘﻘﻮم ﻫﺬه اﻟﻌﺎده ﺑﺎﻟﻤﻬﻤﻪ وﺗﻜﻤﻠﻬﺎ‬ ‫‪ :‬اﺳﺘﺨﺪام اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ﻻﺳﺘﻜﺸﺎف إدارة اﻟﻮﻗﺖ‬

‫‪3.‬‬

‫ﻳﻤﻜﻦ ان ﺗﻜﻮن إدارة اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻬﻤﺔ ﺻﻌﺒﻪ‪ ,‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻻ ﺗﻤﻠﻚ اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ ذاﺗﻚ‪ .‬ﻛﻴﻒ‬ ‫‪.‬ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ اﻟﻮﻗﺖ ؟اﺑﺪأ اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ﺑﺎﻟﺒﻨﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﺮوﺗﻴﻦ اﻟﺬى ﻛﻮﻧﺘﻪ‬ ‫‪.‬اﻟﻤﻴﺰة‪ :‬اذا اﻣﻜﻨﻚ اﻟﺘﺤﻜﻢ ﻓﻲ اﻟﻤﻬﺎم ‪،‬ﺳﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺑﻨﺎء اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ‬ ‫‪102‬‬

‫‪.‬ﻣﻊ ﺑﻨﺎء اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ ‪،‬ﺳﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ إدارة اﻟﻮﻗﺖ‬ ‫‪.‬ﻣﻊ ﺑﻨﺎء إدارة اﻟﻮﻗﺖ ‪،‬ﺳﺘﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺑﻨﺎء اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ‬ ‫‪.‬ﺟﺪول ﻳﻮﻣﻚ ﻟﻠﻌﻤﻞ اواﻟﺪراﺳﺔ‬

‫‪4.‬‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪأ اول ﻳﻮم ﻋﻤﻞ ‪ ،‬ﺧﺬ ﺑﻀﻊ دﻗﺎﺋﻖ وأﻛﺘﺐ ﻋﻠﻰ ورﻗﺔ اﻟﻤﻬﺎم اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻳﺪ‬ ‫‪.‬ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ﻟﺬﻟﻚ اﻟﻴﻮم‬ ‫‪.‬ﺣﺪد اﻷوﻟﻮﻳﺔ ﺣﺴﺐ اﻷ ﻫﻤﻴﻪ‬ ‫‪.‬اﻟﺒﺪء ﻓﻮرا ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ أ ﻫﻢ ﻣﻬﻤﻪ‬ ‫‪.‬اﻋﻤﻞ ﻟﺒﻀﻌﺔ أﻳﺎم ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ اذا ﻛﺎﻧﺖ ﻋﺎدة اﻹﻧﻀﺒﺎط ﺗﻌﻤﻞ ﻟﺪﻳﻚ‬ ‫اﻟﻌﺎدات ﺗﺘﺸﻜﻞ ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ‪ :‬ﻛﻢ ﻣﻦ اﻟﻮﻗﺖ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻚ وﻋﻠﻰ رﻏﺒﺘﻚ ﻓﻰ اﻟﺘﻤﺴﻚ‬ ‫ﺑﻬﺎ واﻹﻧﺘﻈﺎم ﻋﻠﻴﻬﺎ‬

‫اﻟﻤﻴﺰة‪ :‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮن ﻟﺪﻳﻚ ﻓﻜﺮة واﺿﺤﺔ ﻟﻤﺎ ﺗﺮﻳﺪ ﺗﺤﻘﻴﻘﻪ ﻟﻬﺬا اﻟﻴﻮم ﻓﻲ ﺑﺪاﻳﺘﻪ ‪ ،‬ﻫﻨﺎك‬ ‫اﺣﺘﻤﺎﻻت ﻋﺎﻟﻴﺔ ﺟﺪا أﻧﻚ ﺳﺘﻜﻮن ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻧﺠﺎز اﻟﻤﻬﺎم ﺑﺸﻜﻞ اﺳﺘﺒﺎﻗﻲ‪ .‬ﻛﺘﺎﺑﺔ أو رﺳﻢ‬ ‫‪.‬ﻣﻌﺎﻟﻢ ﻣﻬﻤﺎت اﻟﻴﻮم ﻳﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺠﺎز‬ ‫‪:‬اﻹﺣﺒﺎط‬

‫‪5.‬‬

‫ﻻ ﺗﺨﺎف ‪،‬ﻻ ﺗﺨﺸﻰ ﻣﻦ ﻣﻮاﺟﻪ اﻟﺘﺤﺪي‬ ‫إذا اﺧﻄﺄت ‪،‬ﺗﺬﻛﺮ ان ﻫﺬا أﻣﺮ ﻃﺒﻴﻌﻲ‬ ‫ﺧﺬ ﻗﺴﻄﺎ ﻣﻦ اﻟﺮاﺣﺔ وﺑﻌﺪ ذﻟﻚ اﺳﺘﻌﺪ ﻣﺮه ﺛﺎﻧﻴﻪ ﻟﻠﺘﺤﺪي‬ ‫‪ :‬اﻟﺤﻴﻞ‬

‫‪6.‬‬

‫رﺑﻂ ﻋﺎدة ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻊ ﻗﺪﻳﻤﺔ‪ :‬إذا ﻛﻨﺖ ﺗﺸﺮب اﻟﻘﻬﻮة ﻛﻞ ﻳﻮم ‪،‬اﺟﻌﻞ أول ﻓﻨﺠﺎن ﻣﻊ وﻗﺖ‬ ‫‪.‬ﻛﺘﺎﺑﺔ وﺗﺮﺗﻴﺐ أوﻟﻮﻳﺎت ﻣﻬﺎﻣﻚ‬ ‫!اﻟﻤﻴﺰة‪ :‬اﻟﺠﻤﻊ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﻳﺴﻬﻞ اﻛﺘﺴﺎب اﻟﻌﺎده‬ ‫‪:‬راﺟﻊ ﺗﻘﺪﻣﻚ‬

‫‪7.‬‬ ‫‪103‬‬

‫ﻋﻠﻰ اﻟﻨﺘﻴﺠﻪ اﻟﻤﻌﻠﻘﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﺤﺎﺋﻂ او ﻣﻮﺿﻮﻋﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻜﺘﺐ او ﻋﻠﻰ ﺟﻬﺎز اﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ‬ ‫اﻟﺨﺎص ﺑﻚ‪، :‬ﺗﺤﻘﻖ ﻣﻦ اﻷﻳﺎم اﻟﺘﻰ ﻛﻨﺖ ﻓﻴﻬﺎ ﺗﺘﺒﻊ ﺧﻄﻮات إﻛﺘﺴﺎب اﻹﻧﻀﺒﺎط ﺑﻨﺠﺎح‪ .‬اذا‬ ‫!ﻛﻨﺖ ﻗﺪ ﻛﺴﺮت اﻟﺮوﺗﻴﻦ ‪،‬اﺑﺪء ﻣﻦ ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫اﻟﻤﻴﺰة‪ :‬اﻟﻤﺮاﺟﻌﻪ ﻫﻰ ﺗﻌﺰﻳﺰ اﻻﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻠﺘﻘﺪم واﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ إﻛﺘﺴﺎﺑﻚ ﻋﺎده اﻹﻧﻀﺒﺎط‬ ‫‪:‬اﺑﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻘﺪوه‬

‫‪8.‬‬

‫ﻻﺣﻆ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻚ ‪ ،‬واﻧﻈﺮ اﻟﻰ أي ﻣﺪى اﻻﻧﻀﺒﺎط اﻟﺬاﺗﻲ واﻟﻌﺎدات ﺳﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫‪.‬أ ﻫﺪاﻓﻬﻢ‪ .‬اﻃﻠﺐ ﻣﻨﻬﻢ اﻟﻤﺸﻮرة ﻋﻦ ﻣﺎ ﻳﻔﻴﺪ و ﻣﺎ ﻟﻦ ﻳﻔﻴﺪ‬

‫‪104‬‬