Eins-zu-eins für mehr Umsatz

Text Constantin Wilser

Eine klare Positionierung, sich vom Wettbewerb abzuheben und Zusatzeinnahmen zu generieren, wird für Fitnessclubs immer wichtiger. Gelingen kann das u. a. mit dem Fokus auf Personal Training. Wie können Betreiber mit Personal Training erfolgreich sein? Was gilt es zu beachten? Welche Modelle haben sich in der Praxis bewährt? Wie kann man Kunden für das exklusive und hochpreisige Angebot gewinnen? Wir haben bei einigen Betreibern, die erfolgreich Personal Training anbieten, nachgefragt.

Marc-Alexander Jonen, Inhaber und Geschäftsführer JONENsports

BODYMEDIA: Was sind die Erfolgsbausteine eures Konzepts? Marc Jonen: Der Erfolgsbaustein meines Konzepts ist die individuelle, persönliche und analytische Ausrichtung. Die Basis des Personal Training von JONENsports für unsere Kunden basiert auf der ausführlichen Bedarfsanalyse und unserer InBody-Analyse mit entsprechender Auswertung. Im Anschluss erstellen wir für jeden unserer Kunden ein maßgeschneidertes Personal-TrainingKonzept und messen die Erfolge vor jedem Training. BODYMEDIA: Der Fitnessmarkt ist hart umkämpft. Viele Fitnessstudios versuchen, sich durch günstige Preise einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Wie reagierst du darauf? Wie sieht die Preisgestaltung in deinen PT-Studios aus? Marc Jonen: Wir versuchen, unseren Kunden den bestmöglichen Service und das bestmögliche Personal Training zu bieten. Statt die Preise zu reduzieren, bieten wir unseren Kunden höchstmögliche Qualität. Unsere Preise passen wir immer stetig nach oben mit dem notwendigen Finger-

spitzengefühl an. Qualität statt Preisdumping!

BODYMEDIA: Wie rechtfertigt ihr gegenüber Interessenten den höheren Preis im Vergleich zu einem „normalen“ Fitnessstudio? Wie genau sieht ein Verkaufsgespräch bei euch aus? Marc Jonen: Ein Interessent, der zu uns kommt, weiß spätestens beim Betreten unseres Studios und dem Beratungsgespräch, dass wir kein übliches Fitnessstudio sind. Wir orientieren uns stets an seinen Bedürfnissen und Zielen. Wir unterstützen ihn maßgeblich dabei, diese so effizient wie möglich zu erreichen! Wir bieten keine Raum- und Gerätenutzung, sondern ein Erfolgskonzept.

BODYMEDIA: Welche Vermarktungsmethoden sind deiner Meinung nach sinnvoll, um neue Personal-TrainingMitglieder zu gewinnen? Wie gewinnt ihr neue Mitglieder? Marc Jonen: Wir gewinnen unsere Mitglieder durch das Erkennen ihrer Bedürfnisse. Grundsätzlich leben wir von der Weiterempfehlung, unserem Internetauftritt, dem Erfolg unserer Kunden und einer guten persönlichen Akquise. Zudem richten wir uns zunehmend stärker sporttherapeutisch aus und bieten sporttherapeutisches Personal Training an. Viele unserer Kunden leiden unter starken Schmerzen und körperlichen Beschwerden. Hierdurch sind sie noch viel eher dazu bereit, in ihre Gesundheit und Schmerzfreiheit zu investieren.

Marc Rohde, Personal Trainer, Geschäftsführer Elbsprint

BODYMEDIA: Personal Training erfährt einen Aufschwung, obwohl bei einem Großteil der Gesellschaft das Geld immer knapper wird. Wie passt das zusammen? Marc Rohde: Nach Geld ist Zeit das größte Gut in der Zukunft. Ein zielführendes Training, effektiv und effizient, ohne Zeit- und Energieverlust, wird für bestimmte Nutzergruppen immer wichtiger. Gerade für Menschen, die zwar finanziell über einer gewissen Einkommensschwelle liegen, deren Tag aber eben auch nur 24 Stunden hat. Nicht nur im Job werden hier KPIs angelegt. Auch beim Sport, der nicht der Leidenschaft wegen, sondern häufig auch dem Zweck der Gesundheit und der Leistungsfähigkeit dient, müssen diese Parameter stimmen. Allerdings – wer Qualität verspricht, muss diese auch liefern. Dafür ist das Feld der Coaches und Trainer mittlerweile zu breit aufgestellt.

BODYMEDIA: Warum scheitern viele Fitnessstudios mit ihrem Zusatzangebot Personal Training? Marc Rohde: Die Gründe sind vielschichtig. Thema Trainer: Viele junge Trainer haben noch nicht das Niveau eines Personal Trainers. Trotzdem werden sehr junge Trainer mit der Basislizenz zu Personal Trainers weitergebildet. Leider ist die persönliche Entwicklung vieler Trainer noch nicht so weit, dass sie neben den technischen Fähigkeiten eben auch die Soft Skills mitbringen, die ein Kunde verlangen kann, wenn er ein Personal Training bucht. Thema Räumlichkeiten: Viele Studios, die mit PT nur schwer Erfolge generieren, schaffen keine gesicherten Räume und Umgebungen. Die PT-Kunden befinden sich wie alle anderen auch auf dem Open Space. Kunden, die 100 Euro und mehr zahlen, wünschen sich Exklusivität in der Betreuung. Gerade Geschäftsleute genießen bei uns die Ruhe im PT-Studio. Ich spiele ihre Musik, einige bekommen exklusiv ihre Getränke, andere dürfen ihre Hunde mitbringen. Das alles gehört zum Service und ist häufig im Open Gym so nicht möglich.

BODYMEDIA: Was sind deine persönlichen Erfolgsfaktoren, um Personal Training verkaufen zu können? Marc Rohde: „Don’t be the king, be the kingmaker.“ Seitdem mein Mentor mir diesen Spruch mitgegeben hat, hat sich bei mir als junger PT alles verändert. Bis dahin habe ich Informationen gesammelt und an meiner persönlichen Selbstoptimierung gearbeitet. Möglichst viele Techniken, neue Tools, neuste Studien, massiv viele Weiterbildungen. In dem Moment, wo ich meine Person aktiv zurückgenommen habe und den Kunden in die Mitte des Prozesses gesetzt habe, hat sich einiges verändert. Für meine Kunden wie auch für mich. Empathie, soziale Fähigkeiten, der Austausch auf Augenhöhe und das Angebot, gemeinsam ein Ziel zu erreichen, verändert das Miteinander ab dem Moment, wo diese Floskeln vom Trainer gelebt werden. Diese Authentizität ist das, was Kunden bei erfolgreichen Personal Trainers entdecken und zu schätzen wissen. Möchte ich Personal Training allerdings in einem Studio und einem Team skalieren, zählen andere Parameter. Das Qualitätsmanagement und die nötigen Prozesse im Vorgehen sind deutlich umfangreicher. Diese biete ich in einem Workshop „Be the best coach“ an. Das Besondere: Ich stelle das Studio mit seinen Mitgliedern mit Wünschen, Bedürfnissen und Ängsten an den Anfang des Prozesses. Von diesem Punkt aus gestalten wir den Service Personal Training.

BODYMEDIA: Personal Trainer gibt es viele. Woran erkennen Kunden, dass es sich um einen guten PT handelt? Was zeichnet deiner Meinung nach einen guten Personal Trainer aus? Marc Rohde: Wenn der Trainer am Anfang eine Menge Fragen stellt, empfinde ich das immer als wertvoll. Wenn der Trainer sich ein umfassendes Bild

über die Person macht, schätze ich es sehr. Wenn ein Coachingkonzept in der Art und Weise seines Vorgehens sichtbar bzw. spürbar ist, spricht es für Professionalität. Wenn der Trainer sein Handwerkszeug in Sachen technischer Umsetzung der Übungen beherrscht, dann empfinde ich ihn als authentisch, was ich persönlich als sehr wichtig ansehe. Wenn er Erfolge vorzuweisen hat, hilft es mir, Vertrauen in seinen Prozess aufzubauen. Ausbildungen und Qualifikationen sind schön und gut, aber kein Garant für Erfolg oder ein tolles Trainingserlebnis. Sie sollten aber die Basis eines Personal Trainers sein. Warnen möchte ich vor Lockangeboten oder kostenlosen Probetrainings. Eine Webseite kann ebenfalls Rückschlüsse auf die Qualität zulassen. Sehr junge PTs können tolle Trainer sein, aber gerade in diesem Bereich ist mir persönlich auch menschliche Erfahrung wichtig. Trotzdem muss jedem Einzelnen die Sporteinheit Spaß machen. Woran man das am Ende festmacht, obliegt jedem selbst. Menschen haben unterschiedliche Ziele und Wege, zu lernen und Informationen zu verarbeiten. Was bei dem einen ankommt, empfindet der andere als schwierig. Es gibt kein Rezept für professionelles Personal Training. Jeder PT arbeitet hoffentlich anders und definiert seinen Job neu und inspiriert mit seiner Arbeitsweise andere Trainer. Als Grundlage meiner Entscheidungsfindung würde ich den PT-Interessierten Folgendes mitgeben: „Hört auf euer Bauchgefühl. Wenn ihr euch auch wohlfühlt, weitermachen. Wenn euch etwas komisch vorkommt, abbrechen.“

Florian Möger, Teil der Geschäftsführung der HARDY’S Fitnessclubs

BODYMEDIA: Wie habt ihr es geschafft, Personal Training derart erfolgreich bei euch zu machen? Florian Möger: Wir haben uns bereits sehr früh, vor 15 Jahren, nicht am deutschen, sondern am internationalen Markt orientiert und viele Konzepte weltweit gesichtet. Seitdem setzen wir Personal Training konsequent im gesamten Clubkonzept ein, beginnend im Marketing, über unser Onboarding (Wahl der Startpakete), in der Folgebetreuung auf der Trainingsfläche und in allen Kurs- und Gruppenangeboten. Damit erzielen wir pro Club hohe sechsstellige Umsätze im Jahr.

BODYMEDIA: Wie genau verkauft ihr Personal Training? Florian Möger: Jeder Kunde hat bei uns vier Touchpoints mit Personal Training: Im Marketing, also bereits bevor er Mitglied wird und beginnt, sich mit uns zu beschäftigen. Bei Anmeldung im Club, denn wir bieten drei Startpaketoptionen von 149 bis 399 Euro, die unterschiedliche Betreuungspakete beinhalten. Zum Ende des Onboardingprozesses, im Schnitt nach sechs Wochen, denn hier endet unsere Terminbetreuung im Rahmen des Startpakets und mit dem Mitglied wird besprochen, wie intensiv er weiterhin betreut werden möchte. Ab dann werden unsere Mitglieder regelmäßig, im Idealfall 1- bis 2-mal pro Monat, für zehn Minuten über Kurzkontakte auf der Trainingsfläche oder in Kursen betreut und erleben immer wieder den Unterschied zwischen einem allein durchgeführten Training und einem Training mit Coach. Wer dieses Trainingsgefühl intensiver, also häufiger und länger erleben möchte, der bucht Personal Training.

BODYMEDIA: Wie schafft ihr es, dass der höhere Preis für Personal-TrainingEinheiten von den Kunden nicht als Barriere wahrgenommen wird? Florian Möger: Meine Schulungserfahrung zeigt, dass die Barriere nicht beim Kunden liegt, sondern bei den Clubs und bei den Mitarbeitern. Denn der Preis wird von den Kunden für ähnliche Dienstleistungen schon lange bereitwillig bezahlt. Sobald Personal Training in einem Studio konsequent betrieben wird und es damit sichtbar und greifbar wird, ist jedem Mitarbeiter und auch jedem Kunden klar, dass eine Inklusivbetreuung, sofern sie überhaupt stattfindet, nicht im geringsten mit Personal Training vergleichbar ist. Am Ende entscheidet die Frage „wie schnell und wie sicher möchtest du dein Ziel erreichen?“ und, sofern das nötige Budget vorhanden ist, bucht der Kunde. Dazu muss man ergänzen, dass Personal Training in der kleinen Gruppe bereits ab einem Budget von 5-10 Euro pro Woche möglich ist – und diesen Betrag kann sich jeder Kunde leisten. den, sondern auch für die Trainer. Wie genau sieht euer Provisionsmodell aus und welche Zusatzeinnahmen können gute Trainer monatlich durch PT generieren? Florian Möger: Alle Personal Trainer sind bei uns angestellte Mitarbeiter, die ihre PT-Sessions in der bezahlten Arbeitszeit durchführen. Wir geben 25 % des Nettoumsatzes an den Trainer weiter, das bedeutet in der Vollkostenkalkulation, dass je nach Grundfixum 70–75 % des Umsatzes in Form von Stundenlohn, Provision und Lohnnebenkosten an den Trainer fließen und 25–30 % Rendite im Club verbleiben. Unsere umsatzstarken Personal Trainer generieren damit ein durchschnittliches Bruttomonatsgehalt von 4.000–5.000 Euro bei Vollanstellung.

Henrik Gockel, CEO PRIME TIME fitness

BODYMEDIA: Wie wird Personal Training bei PRIME TIME fitness in das Gesamtkonzept integriert? Henrik Gockel: Bei PRIME TIME fitness ist seit 2011 das Personal Training integrierter Bestandteil unseres Servicekonzepts. Wir fokussieren uns ja auf das Training, haben nur in zwei von zwölf Clubs eine Sauna bzw. ein Schwimmbad. Zudem gibt es in unseren Clubs keine Rezeption und Lounges. Wenn man sich auf das Training fokussiert, kein HIIT-Studio ist und auch kein Discount-Club, kann man sich über das Personal Training hervorragend vom Wettbewerb abheben.

BODYMEDIA: Welche konzeptionellen Strukturen müssen Fitnessstudios schaffen, um mit Personal Training erfolgreich zu sein? Welche Fehler gilt es zu vermeiden? Henrik Gockel: Prinzipiell kann man das Personal Training auf zwei Arten anbieten. Zum einen mit festangestellten Trainern, hier fließen dann die kompletten PT-Einnahmen, aber auch Ausgaben an den Club. Zum anderen als Lizenz- oder Mietmodell, d. h. selbstständige Trainer bieten den Mitgliedern Personal Training auf eigene Rechnung an und der Club erhält eine Miet- oder Lizenzgebühr. Für beide Modelle braucht man eine entsprechende PT-Infrastruktur, das heißt ausreichend freie Flächen mit Ausstattung für Functional Training, aber auch einen Gerätepark für bestimmte Übungen und natürlich Riggs, Racks und Hantelbereiche. Der Personal Trainer muss mit seinem Kunden ohne Wartezeiten immer einen geeigneten Trainingsplatz und ausreichend Equipment vorfinden. Wir betreiben z. B. mit unserem „ROMEO & Julia“ Club in Frankfurt ein reines PT-Studio. Hier trainieren auf 200 m2 Trainingsfläche maximal vier Personal-TrainingMitglieder mit ihren Trainern.

BODYMEDIA: Welche realistischen Zusatzumsätze können Fitnessstudios mit Personal Training erzielen? Henrik Gockel: Bei PRIME TIME fitness machen die PT-Umsätze mehr als 20 % des Gesamtumsatzes aus. Das sind allerdings auch die einzigen Zusatzumsätze, die wir generieren. Umgekehrt decken unsere PT-Umsätze ca. die Summe aller Kosten für unsere Trainer in den Clubs.

BODYMEDIA: Häufig ist zu hören, dass Personal Training nur in Großstädten und Metropolen funktionieren würde. Wie stehst du zu dieser Aussage? Henrik Gockel: Prinzipiell gibt es einen Zusammenhang zwischen der Nutzung des Personal Trainings und der Kaufkraft der Mitglieder. Personal Training ist effektiv und effizient, aber regelmäßig angewendet kostet es schnell mehr als 300 Euro pro Monat. Als Zusatzangebot ist dies auch in kaufkräftigen kleineren Einzugsgebieten möglich. Will man ausschließlich mit Personal Training „überleben“, muss man sicher größere, kaufkräftige Einzugsgebiete wählen. Personal Training „demokratisiert“ sich immer mehr und auch EMS-Angebote sind mit ihrer Struktur mit Personal Training vergleichbar. EMS-Studios findet man inzwischen überall. Zur weiteren Verbreitung von Personal Training sind Angebote, die sich über die Zeit, z. B. 30 Minuten Personal Training oder über die Menge, z. B. Small-Group-Personal-Training differenzieren, geeignet.

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DIE TOP-TRENDS VON 2023 IM GESUNDHEITSMARKT

Wer morgen als Fitnessstudiobesitzer weiter erfolgreich sein und weiter wachsen will, muss sich schon heute auf neue Zielgruppen und neue Themen vorbereiten. Bevor es zu spät ist.

Die Coronapandemie hat der Gesellschaft schmerzlich vor Augen geführt, wie wichtig ein gesunder Lebensstil und regelmäßiges Training zur Prävention, Stärkung des Immunsystems und für die Resilienz sind. Dieses Bewusstsein für die grundlegende Bedeutung von Gesundheit wird weiter wachsen.

Daher werden sich immer mehr Menschen für aktuelle Trends und Themen aus dem Bereich Gesundheit interessieren und händeringend nach vertrauenswürdigen Experten suchen.

Wie erhalte ich einen Expertenstatus?

Fitnessclubbetreiber besitzen die Expertise, die Möglichkeit und die Chance, Gesundheitsexperten zu werden. Doch wie bekomme ich diesen Status und kann dadurch wieder wachsen?

Unsere Empfehlung lautet, eine eindeutige Positionierung im Gesundheits- statt im Fitnessmarkt einzunehmen. Gesundheit ist nicht nur ein Megatrend quer durch alle Zielgruppen hindurch, sondern auch die Antwort auf alle Pain Points der Fitnessbranche:

• Erschließung neuer Zielgruppen • Individuelles Angebot weit über

Training hinaus • Unverzichtbar werden für Kunden als Gesundheitsexperte

Die Kunden von Morgen haben individuelle Bedürfnisse und suchen dafür Lösungen. Wir von Performing Systems haben die Bedürfnisse dieser neuen Zielgruppen analysiert und zusammengetragen, welche Themen sie heute beschäftigen.

Trendreport 2023

Das Zukunftsinstitut spricht von dem Megatrend „Gesundheit”, denn vor allem seit der Pandemie ist die Bedeutung von körperlicher Unversehrtheit zu einer Schlüsselressource geworden. Gesundheit als Fundamentalwert hat sich in den letzten Jahren tief in unserem Bewusstsein verankert und ist zum Synonym für hohe Lebensqualität geworden. Dieses Verständnis für die Zielgruppe und deren Bedürfnisse haben wir für die Fitnessbranche in unserem Report zusammengefasst.

Der Trendreport steht allen Betreibern kostenlos auf der Webseite von Performing Systems zur Verfügung. Wir sind überzeugt: Wer morgen ein erfolgreicher Fitnessstudiobetreiber sein will, muss sich heute schon als Lösungsanbieter positionieren!

Kontakt

Performing Systems GmbH & Co. KG Großheppacher Straße 55 71384 Weinstadt Tel. +49 (0) 7181 / 482668 E-Mail: info@performing-systems.de Web: www.performing-systems.de