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Bei Expansionen ist darauf zu achten, nicht zu schnell zu wachsen
Interview Constantin Wilser
Die vergangenen Jahre haben gezeigt, dass immer mehr Fitnessstudiobetreiber sich für mehrere Standorte und die Gründung einer kleinen, regionalen Kette entscheiden. Auch Sebastian Stub, Geschäftsführer der Top Sports Fitnessstudios, hat diesen Weg eingeschlagen. Wie man Expansionen planen sollte, was es zu beachten gilt und welche Vorteile er darin sieht, mehrere Standorte zu betreiben, darüber haben wir mit ihm gesprochen.
BODYMEDIA: Es gibt vier Top Sports Studios. Die Anlagen, die im Bereich Premium-Discount angesiedelt sind, befinden sich im Großraum Reutlingen bzw. Stuttgart. Gab es von Anfang an Expansionspläne für die Marke Top Sports, und wenn ja, wie sahen diese aus? Sebastian Stub: Als ich im Sommer 2011 Top Sports zusammen mit meiner Frau und einem vertrauten Kollegen aus meinem früheren Angestelltenverhältnis gegründet habe, hatten wir bereits Expansionspläne. Eine Bedingung für uns war allerdings, dass das erste Studio so erfolgreich sein sollte, dass wir für das zweite Studio kein weiteres Fremdkapital aufnehmen mussten. Diese kaufmännische Entscheidung haben wir für unsere bisherige Expansion stets beibehalten und haben alle weiteren Studios ohne jegliche Kredite, abgesehen von Leasing-Finanzierungen, aus unserem sehr guten Cashflow finanziert. Bei unseren Expansionsplänen haben wir uns von Anfang an auch dafür entschieden, im Großraum Reutlingen bzw. Stuttgart zu bleiben, um für unsere Mitglieder eine Trainingsmöglichkeit an mehreren Standorten zu ermöglichen, was gleichzeitig einen starken Mehrwert darstellt.
BODYMEDIA: Wie lange wurde die Expansion bzw. die Eröffnung der einzelnen Standorte geplant? Wer war an der Planung beteiligt und welche Aspekte standen bei den Expansionsplänen im Fokus? Sebastian Stub: Wenn wir uns nach einer gründlichen Standortanalyse dafür entschieden haben, an einem potenziellen Top-Sports-Standort in
Mietverhandlungen einzutreten, kommt es darauf an, ob wir es mit einer Flächenübernahme eines aktuellen oder ehemaligen Fitnessbetreibers zu tun haben oder ob es sich um eine Fläche mit baurechtlicher Nutzungsänderung handelt. Flächenübernahmen können kurzfristig, innerhalb von drei Monaten bis zur Eröffnung, umgesetzt werden. Allerdings muss beim zeitlichen Ablauf die Lieferzeit der Geräte beachtet werden. Neubauten und Umbauten mit notwendiger Baugenehmigung benötigen ca. sechs bis zwölf Monate Vorlauf bis zur Eröffnung.
Die Mietverhandlung gliedert sich dann in vier Bereiche: Im ersten Schritt wird dem Vermieter unser Fitnesskonzept vorgestellt. Hier ist die gesamte Top-Sports-Geschäftsleitung beteiligt. Den zweiten Bereich, die architektonische Ausarbeitung der Flächen, übernimmt fast ausschließlich meine Frau Carola Ehmann, die Architektin ist. Im dritten Schritt geht es dann um die wirtschaftliche Betrachtung mit Aushandeln der Konditionen und Darstellung unserer Bonität. Dieser Part liegt größtenteils in meiner Verantwortung. Zuletzt wird dann der Mietvertrag ausgearbeitet und geprüft. Hier bin ich unter Zuhilfenahme von juristischer Beratung durch unsere Anwaltskanzlei beteiligt. Die Mietverhandlungen dauern in der Regel zwischen 4 und 6 Wochen.
BODYMEDIA: Welche konkreten Stolpersteine gab es hinsichtlich der bisSebastian Stub mit seiner Frau Carola Ehmann, die als Architektin die architektonische Planung und Ausarbeitung der neuen Standorte übernimmt
Die Top Sports Fitnessclubs zeichnen sich u. a. durch modernes Equipment und stilvolles Design aus
herigen Expansion zu bewältigen und welche Lehren konnten Sie daraus ziehen? Sebastian Stub: Bei kompletten Neubauten, Kernsanierungen oder Erschließung von Fitnessflächen in älteren Gebäuden kann es zu erheblichen Verzögerungen in den Planungen kommen, die den Vorlauf auch auf deutlich über zwölf Monate ansteigen lassen. Bestes Beispiel: Seit Sommer 2018 planen wir unseren fünften Standort. Hier kam es aufgrund von Baugenehmigungsproblemen, einem zwischenzeitlichen Verkauf des gesamten Objektes an einen anderen Eigentümer und zu guter Letzt der Corona-Pandemie zu einer Verschiebung unserer ursprünglich geplanten Eröffnung im 4. Quartal 2020 auf das 1. Quartal 2023.
Ich rate, die möglichen Mietobjekte in der Euphorie nicht nur anhand des guten Standortes und der potenziellen Wirtschaftlichkeit zu betrachten, sondern auch den Mietvertrag genauestens und unbedingt unter juristischer Beihilfe zu prüfen. Wir haben in den
vergangenen Jahren selbst zu diesem fortgeschrittenen Zeitpunkt bereits zweimal eine Mietverhandlung abgebrochen und auf den Standort verzichtet, da der Mietvertrag sehr zu unserem Nachteil gewesen wäre. Die Expansionsschritte der Top Sports Fitnessclubs im Überblick • 12/2011: Eröffnung des ersten Studios in Echterdingen auf 800 m2 • 02/2013: Eröffnung des zweiten Studios in Reutlingen auf 1.450 m2 • 09/2013: Erweiterung des ersten Studios in Echterdingen um 550 m2 auf 1.350 m2
BODYMEDIA: Wie sehen die zukünftigen Expansionspläne für die Marke Top Sports aus? Und welche Ziele sollen durch die Expansion erreicht werden? Sebastian Stub: Wir eröffnen unser 5. Studio im 1. Quartal 2023 in Nürtingen und sind bereits in Endverhandlungen für einen 6. Standort in Stuttgart. Wir planen seit etwa zwei Jahren eine weitere Expansion über ein Lizenzsystem. Hierfür habe ich mich beim Deutschen Franchiseverband zum FranchiseManager ausbilden lassen. Es wurden bereits Vorverträge mit zwei Lizenznehmern geschlossen. Diese Pilotprojekte sollen im Herbst 2022 realisiert werden.
BODYMEDIA: Corona hat die Branche stark gebeutelt. Viele Anbieter kämpfen ums Überleben. Inwiefern hat die Corona-Pandemie Ihre weiteren Expansionspläne beeinträchtigt? Ist ein weiteres Wachstum trotz Corona überhaupt möglich? Wenn ja, wie? Sebastian Stub: Wir konnten durch unsere Rücklagen und ein gutes Krisenmanagement in der Pandemie stets unsere Liquidität bewahren. Obwohl wir 20 % unserer Mitglieder verloren haben, schauen wir positiv in die Zukunft. Im Jahr 2020 haben wir unsere Expansion vorübergehend nicht mehr aktiv forciert und uns fast ausschließlich auf unser Krisenmanagement konzentriert und gute Lösungen für unsere • 12/2014: Eröffnung des dritten Studios in Leinfelden auf 1.350 m2 • 12/2015: Erweiterung des dritten Studios in Leinfelden um 350 m2 auf 1.700 m2
• 09/2017: Erweiterung des zweiten Studios in Reutlingen um 650 m2 auf 2.100 m2
• 10/2017: Eröffnung des vierten Studios in Kornwestheim auf 1.800 m2 • 06/2020: Erweiterung des ersten Studios in Echterdingen um 650 m2 auf 2.000 m2
• 09/2020: Erweiterung des vierten Studios in Kornwestheim um 400 m2 auf 2.200 m2
• 09/2020: Vorvertrag mit dem ersten Franchisenehmer. Die Eröffnung ist für Herbst 2022 geplant • 02/2021: Unterschrift des Mietvertrags für das fünfte Studio in Nürtingen. Die Eröffnung des 1.650 m2 großen Studios ist für März 2023 geplant • 05/2021: Vorvertrag mit dem zweiten Franchisenehmer. Die Eröffnung ist für Herbst 2022 geplant • 05/2021: Vorvertrag mit dem dritten Franchisenehmer. Die Eröffnung ist für Herbst/Winter 2022 geplant • 06/2021: Mietvertrag für das sechste Studio in Stuttgart. Die Eröffnung des 1.750 m2 Studios ist für Herbst 2023 geplant
Mitglieder erarbeitet. Da die Eröffnung unseres fünften Standorts in Nürtingen bereits feststand, habe ich in der Zeit keine weiteren Flächen akquiriert, sondern meinen Lehrgang beim Deutschen Franchiseverband weitergeführt. In diesem Frühjahr hatten wir die Möglichkeit, uns für ein Bauprojekt zu bewerben, welches im 4. Quartal 2023 fertiggestellt wird. Die Verhandlungen sind abgeschlossen und der Mietvertrag liegt vor. Aufgrund der Corona-Pandemie werden in den nächsten Monaten vermutlich einige Objekte von Betreibern, die es leider nicht geschafft haben, zur Übernahme angeboten werden. Aktuell verhandeln auch wir, ein solches Objekt für unseren ersten Lizenznehmer zu übernehmen.
Sebastian Stub, Ehefrau Carola Ehrmann und Sebastian Sauter, der das TopSports Führungstrio komplettiert, besichtigen regelmäßig die Baustelle des 5. Top-Sports-Standorts in Nürtingen BODYMEDIA: Welche Vorteile haben kleine Studioketten gegenüber Einzelstudios? Welche Stärken haben Einzelstudios gegenüber Ketten? Sebastian Stub: Ein ganz klarer Wettbewerbsvorteil ist bei einem regionalen Konzept, dass man den Kunden den Mehrwert bieten kann, in mehreren Studios trainieren zu können. Eine höhere Risikostreuung und Kosteneinsparungen in der Verwaltung, Marketing und bessere Einkaufskonditionen sind weitere Vorteile. Inhabergeführte Einzelstudios haben meistens ein viel persönlicheres Verhältnis zu ihren Kunden und können auf deren Loyalität bzw. Treue
bauen. Wir versuchen, in unserem Konzept diesen Vorteil trotz der Filialisierung durch eine familiäre Atmosphäre, gut geschultes Personal, das bereits seit vielen Jahren für uns tätig ist, mit vielen Mitgliederevents und anderen Mehrwerten für uns zu gewinnen.
BODYMEDIA: Was gilt es konkret bei einer Expansion zu beachten? Welche Punkte sollte man unbedingt berücksichtigen, welche Fehler gilt es zu vermeiden? Sebastian Stub: Zu beachten gilt, nicht zu schnell zu wachsen um sich finanziell nicht zu übernehmen sowie stets die kaufmännische Vorsicht bzw. Umsicht zu behalten. Emotional geprägte Entscheidungen haben bei einer Expansion nichts verloren! Der neue Standort muss im Vorfeld vor allem auf seine Wirtschaftlichkeit geprüft werden. Außerdem gilt es unbedingt auf klare Strukturen und Standards bzw. gleiche Vorgehensweise in allen Studios zu achten. Im Sinne des Wiedererkennungswerts sollten die Clubs optisch nach einer CI-Richtlinie gestaltet sein. Auch in der Trainingsphilosophie sollte es in den verschiedenen Studios keine Unterschiede geben. Gerade wenn die Anlagen nah beieinander liegen und Kunden in mehreren Studios trainieren, sollte es keine unterschiedlichen Aussagen des Personals bezüglich des Trainings geben.
BODYMEDIA: Wie wird sich Ihrer Meinung nach die deutsche Studiolandschaft in den nächsten Jahren entwickeln? Wie wird das Verhältnis zwischen Einzelstudios, regionalen Ketten sowie großen, bundesweit vertretenen Studioketten aussehen? Sebastian Stub: Wir werden in den nächsten Monaten vermutlich einige Konsolidierungen erleben und leider werden auch einige Betreiber von der Bildfläche verschwinden. Dennoch bin ich fest davon überzeugt, dass unsere Branche sich nach Corona erholen und zur alten Stärke zurückfinden wird. Ich sehe weiterhin den stärksten Zuwachs bei den Mikrostudios, aber auch für größere Units bzw. klassische Studiogrößen wird es weiterhin einen guten Markt geben. Ich sehe aufgrund der genannten Gründe auch einen klaren Trend hin zu regionalen Ketten. Bundesweit vertretene Ketten werden ihre Studioanzahl ebenfalls weiter steigern. Einzelstudios werden sich auch behaupten können, wenn sie sich marktgerecht positionieren und insbesondere in die Digitalisierung investieren. Um einen Kunden langfristig zu halten, müssen wir ständig am Trainingserlebnis unserer Mitglieder arbeiten.
BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.
Zur Person Sebastian Stub ist Geschäftsführer von Top Sports. Derzeit zählen vier Studios zu der Marke. Weitere Standorte im Großraum Reutlingen bzw. Stuttgart sind in Planung. In naher Zukunft sollen auch die ersten Franchisenehmer ihre ersten Top-Sports-Standorte eröffnen.
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