ONDERNEMERSPORTRET

Ik wil graag groeien, dat zit ook in onze naam

Poetsen als beleving

Auto’s poetsen is meer dan er een doekje overheen halen en even stofzuigen. Harry Bartelds spreekt niet van poetsen, maar van verzorgen. Vanuit twee vestigingen, in Emmeloord en Sneek, BOVAG-leden om zich te onderscheiden op kwaliteit. Ervaring is natuurlijk het belangbiedt zijn bedrijf Autoverzorging Nederland klanten een beleving – en de naam verraadt iets rijkste, maar het helpt zeker als je weet welke middelen en technieken je kunt gebruiken.” van het ambitieniveau. 88 jaar “Zelf vind ik het leukste om mensen uit te leggen wat we doen en waarom we iets doen. “ Op mijn vijftiende ben ik gestart bij een autopoetsbedrijf als vakantiekracht. Toen dat stopte, ging ik in het leasebedrijf van mijn vader auto’s schoonmaken. Een schone auto verkoopt beter en levert meer op. Ik deed het naast mijn opleiding Marketing en ComHet maakt niet uit voor welke behandeling iemand komt of met wat voor auto: we nemen de klant altijd serieus. Zo kwam er eens een man van 88 op de fiets aan om te vragen of wij zijn nieuwe camper konden poetsen. Je kunt je afvragen: wat moet zo iemand met een nieuwe camper? Maar zo zijn we het municatie. Al gauw werd het meer dan een hobby. In 2017 gesprek niet aangegaan. Ik wil weten wat iemand zoekt en kregen we de kans om een locatie te starten in Emmeloord, hoe wij kunnen helpen. Een auto die binnenkort verkocht moet in 2018 is de naam veranderd en heb ik het stokje overgeno- worden, krijgt een andere behandeling dan eentje waarvan de men van mijn vader. De laatste maanden zijn we bezig geweest eigenaar nog lang hoopt te genieten.” met ons verhaal. Onze merkwaarden zijn flexibel, verzorgend, integer en duurzaam. Er wordt over het algemeen slordig Actief omgegaan met auto’s. Een auto is een gebruiksvoorwerp, hoor “Door de coronacrisis zijn de autoverkopen gekelderd, dat merje dan. Maar door zo’n gebruiksvoorwerp goed te onderhou- ken wij. Daarom ben ik op zoek gegaan naar nieuwe klanten. den, haal je er meer plezier uit. Dat optimaliseert de waarde Dat is de uitdaging van het ondernemerschap. Ik zie wel kanen je hebt er langer plezier van. Als je er zo naar kijkt, is auto- sen. Ook blijf ik veel in contact met klanten. Toeval of niet: ik verzorging een hele nieuwe beleving. Niet alleen voor parti- kreeg onlangs enkele opdrachten waar ik vorig jaar een offerte culieren, maar ook voor autobedrijven.” voor had uitgebracht. Het is zaak om actief te blijven. Begin 2020 hadden we de ambitie om door te groeien naar vijf locaKwaliteit ties. Door corona doen we het rustiger aan: we mikken op een “Consumenten weten dat lak kwetsbaar is, maar niet wat een derde vestiging binnen twee jaar. Ik wil graag groeien, dat zit coating is. Laat staan dat ze hiervoor poetsbedrijven weten te ook in onze naam. Daar hebben we bewust over nagedacht.” vinden. Als wij een coating aanbrengen, wordt de lak harder, met een diepere glans. De auto is sneller schoon, gaat langer mee en is langer mooi. Voor autobedrijven is het een kans om met een partner deze beleving aan hun klanten te bieden. Ik zie het als een grote kans om veel duidelijker naar buiten te brengen wat wij als poetsbedrijven doen. BOVAG ondersteunt ons daarin. Zo is er afgelopen jaar een filmpje gemaakt om Autoverzorging Nederland dat uit te dragen. Er zijn genoeg poetsbedrijven, maar als je Aantal vestigingen: 2, Sneek en Emmeloord kijkt naar kwaliteit, dan kom je al gauw uit bij BOVAG-bedrij- Aantal medewerkers: 4 in Sneek, 2 in Emmeloord (moet ven, die uitgebreider en grondiger behandelen dan de concur- naar 5 of 6) rentie. Met polijsten zijn sommigen een uurtje bezig, terwijl Doelgroep: particuliere en zakelijke markt wij er meerdere uren in steken en verschillende stappen nemen Diensten: onder andere wassen, interieurreiniging, om het echt goed doen. Voor BOVAG zijn poetsbedrijven een poetsen, coating relatief nieuwe doelgroep. De nieuwe basisopleiding helpt

NIEUWE TOETREDERS SCHUDDEN HET TRADITIONELE DEALERMODEL OP

Disruptie in dealerland

Nieuwe spelers zoals EVfabrikanten, autoplatforms en leasemaatschappijen hebben dankzij online verkoop, proefritten en aflevering aan huis manieren gevonden om de dealer buiten spel te zetten. Corona versnelt de digitalisering van het aankoopproces. Wat betekent dit voor de toekomst van traditionele merkdealers met een showroom? We leggen deze vraag voor aan Suzukidealer Marco van Veldhuizen van De Auto Avenue uit Tilburg. Samen met Suzukicollega’s brengt hij via een clicks & bricksmodel een nieuwe elektrische auto op de markt: Seres. Hoe ziet hij als traditionele dealer én nieuwe toetreder de toekomst van zijn beide merken?

in dealerland Marco van Veldhuizen nam begin jaren negentig het autobedrijf van zijn schoonvader over, die toen net een aantal jaar dealer was van een relatief nieuw Japans merk: Mitsubishi. Van Veldhuizen zette het dealerschap met trots voort en nam er later het Suzuki-dealerschap bij. Vorig jaar zomer, toen corona zijn verkopen al omlaag duwde, zegde Mitsubishi het contract met hem op. De bijna veertigjarige relatie eindigt aan het einde van 2022. “De samenwerking is altijd goed geweest en ik heb altijd gezegd dat ik er tot de laatste snik voor zou vechten. Toch voelt het als een opluchting, omdat de laatste jaren heel moeizaam verliepen. De volumedruk, de eisen en de franchisefee namen toe, maar de verkoopmarges gingen omlaag.”

Seres

Of het lot ermee speelde, kreeg hij kort na de opzegging een aanbod waar hij naar eigen zeggen geen nee tegen kon zeggen. “Ik werd gebeld door een collega-Suzuki-dealer, die vertelde dat hij van plan was om samen met een aantal andere Suzuki-dealers een nieuw Amerikaans-Chinees EV-merk, genaamd Seres, naar Nederland te halen. Of ik mee wilde doen? Ik dacht dat ik droomde.” De rest is geschiedenis: Van Veldhuizen en zijn collega’s richtten Green Mobility Group Europe op, de organisatie die de Seres-modellen importeert en verkoopt. BOVAG ondersteunde bij de oprichting met advies op het gebied van juridische zaken en PR. Belangstellenden kunnen zich via de website driveseres.nl op de Seres-modellen oriënteren.

Negen over het land verspreide Seres Centers, ondergebracht in de dealervestigingen van de Suzuki-dealers, verzorgen proefritten, geven (aankoop)advies en leveren onderhoud & reparatie. “We verkopen dus nadrukkelijk niet vanuit de Seres Centers”, licht Van Veldhuizen toe. “Wij hanteren het Coolblue-model van clicks & bricks: de verkoop gaat online, de Seres Centers zijn er voor advies en service. Wij zijn naar de klant toe het gezicht van het merk.”

Businessmodel

Het Seres-avontuur kwam dan toevallig op zijn pad, opportunistisch is het allerminst. Van Veldhuizen gelooft in het merk (‘prachtige auto!’) én in het businessmodel. De combinatie van online en fysieke kanalen is volgens hem het distributiemodel van de toekomst. “Alle ontwikkelingen bewegen hiernaartoe: nieuwe toetreders spelen met online verkoop in op de veranderende consument, waardoor ze goedkoper zijn dan merken

Wij hanteren het Coolblue-model van clicks & bricks: de verkoop gaat online, de Seres Centers zijn er voor advies en service. Wij zijn naar de klant toe het gezicht van het merk

Marco van Veldhuizen, directeur-eigenaar De Auto Avenue en medeoprichter Green Mobility Group Europe

> met dure showrooms. Fabrikanten zien vanwege deze kosten daarom ook heil in online sales.

Voor aftersales zouden ze met over the air-technologie zelfs helemaal buiten de dealers om naar de consumenten kunnen.”

Het traditionele distributiemodel loopt volgens

Van Veldhuizen tegen zijn grenzen aan. “Door de toenemende schaalvergroting raakt de rek er bij dealers uit. Dat heb ik wel gemerkt met Mitsubishi: als de vraag achterloopt op het aanbod, dan blijf je met auto’s zitten. Dan strijk je geen bonus op, maar lever je in. Ik heb me altijd verzet tegen de geforceerde verkoop en het systeem van variabele marges. Dat kon ik me gelukkig permitteren door mijn kosten heel laag te houden. Als relatief kleine speler heeft Mitsubishi de schaalvergrotingsrace met haar grotere alliantiepartners (Nissan en Renault, red.) in Europa verloren.

Ze stoppen in Europa en dat vind ik jammer.”

De merken die overblijven zullen blijven schaalvergroten en hun ketens verkorten, verwacht

Van Veldhuizen, om zo de kosten van hun dealernetwerk betaalbaar te houden en investeringen te kunnen blijven doen in online, EV en andere innovaties op gebied van veiligheid en milieu. “Dat betekent dat er minder, maar wel grotere dealers overblijven. Ook zij hebben schaalgrootte nodig om te kunnen blijven investeren in nieuwe technologie, het opleiden van

EV-monteurs et cetera.”

Vertrouwen

Van Veldhuizen en zijn compagnons hadden de luxe om het distributiemodel vanaf de tekentafel te ontwerpen. Voor dealers en importeurs in een bestaande relatie is het lastiger om de overgang te maken naar het clicks & bricks-model, denkt hij. “Omdat online verkoop niet locatieafhankelijk is, zal de verkoop landelijk moeten worden georganiseerd. Importeurs, toch al de marketingmachines in de keten, worden dan logischerwijs verkoopverantwoordelijk. Een lokale dealer heeft immers weinig invloed op online verkopen, daar kun je hem niet op aankijken. Importeurs moeten dealers, die dan partners worden voor service en onderhoud, echter wel de winst gunnen. Maar voor zo’n vorm van samenwerking is vertrouwen nodig. En juist dat is bij veel dealers weg door de jarenlange uitholling van marges en toenemende risico’s en eisen die door hun importeur zijn opgelegd.” Bij zijn eigen Suzuki-importeur Louwman ziet Van Veldhuizen zo’n nieuw model wel van de grond komen. “De relatie is goed en we hebben tijd om te zien wat andere merken doen, omdat we relatief veel offlineklanten hebben die hechten aan een lokale dealer. Maar uiteindelijk zal ook Suzuki geen keuze hebben en over moeten gaan op het clicks & bricks-model.”

Welke kant u ook op stuurt, BOVAG kan u ondersteunen

BOVAG kan u als autodealer ondersteunen bij elke strategische keuze. Of u nu met uw importeur onderhandelt over een nieuw of gewijzigd contract, u zich wilt toeleggen op een nieuwe bedrijfsactiviteit, of overweegt u bedrijf over te dragen, te verkopen of te beëindigen:

Juridische zaken De afdeling Juridische Zaken van BOVAG, bereikbaar via Ledenadvies, ondersteunt dealerverenigingen en individuele leden met allerhande juridisch advies. Met name met dealercontracten, maar ook bij het opzetten van nieuwe bedrijfsactiviteiten. Zo hielp BOVAG Marco van Veldhuizen met juridische zaken voor de oprichting van Seres in Nederland.

Bedrijfsverkoop, -overdracht en -beëindiging De toekomst van uw bedrijf en van uzelf zijn zaken om in een vroegtijdig stadium over na te denken en waarvoor u tijdig een plan klaar moet hebben. BOVAG helpt u hierbij op weg met onder meer de programma’s ‘Stoppen en doorgaan?’, ‘BOVAG Matchmaking’, en met de BOVAG-werkgeverscoaches.

 Kijk voor meer informatie op mijn.bovag.nl/ledenadvies of kies op mijn.bovag.nl/dossiers het dossier ‘Bedrijfsverkoop, -overdracht en -beëindiging’.

Showroom for sale?

Met argusogen volgen autodealers nieuwe toetreders die vanuit een webshop hun auto’s aan de man brengen. Van alle veranderingen die op de dealer afkomen, hebben nieuwe toetreders de grootste impact op het rendement van autodealers, voorspelde CECRA al in 2016 in het rapport ‘The future of Automotive Retail’. Zij schudden de dealermarkt flink op door te concurreren op distributie. Welke kant gaat het volgens BOVAG op? Wat adviseert BOVAG? En wat kunt u als dealer zelf doen?

“Het gaat momenteel heel snel”, vat Bert de Kroon, voorzitter van BOVAG Autodealers en directeur van Vallei Auto Groep, de huiImporteurs willen handen vrijhouden BOVAG ziet de trends van kleinere dealernetwerken terug in de contractonderhandelingen dige situatie in dealerland samen. “BOVAG voor- tussen importeurs en dealers. “Importeurs prospelde vijf jaar geleden dat nieuwe toetreders de beren vaker kortere looptijden en/of ruimere markt zouden betreden. Dat is nu volop gaande. opzegmogelijkheden te bedingen, waarbij het We zien bestaande en nieuwe merken die - veelal ook voorkomt dat er voor bijvoorbeeld elektriEV’s - op een digitale manier op de markt bren- sche voertuigen aparte overeenkomsten worden gen. Volvo met Polestar bijvoorbeeld of Seres. voorgesteld. Tegelijk worden er meer risico’s bij Daarnaast zijn er steeds meer autoplatforms die dealers gelegd. De eisen worden ook steeds haronline vraag en aanbod bij elkaar brengen. Neem der”, vertelt Frank van der Giessen, juridisch ANWB die samen met Leaseplan private lease adviseur die bij BOVAG dealerverenigingen aanbiedt en een eigen occasionsite heeft. Bij hun ondersteunt. “Sommige importeurs stellen dat occasionplatform koop je uiteindelijk nog bij een de nieuwe Franchisewet niet op hen van toepasdealer, maar bij Bynco (Buy your new car online, sing is. Uit deze zaken zou men kunnen opmared.) krijg je de proefrit en aflevering aan huis. ken dat importeurs hun handen zo veel mogelijk Er komt geen dealer maar aan te pas. CARWOW vrij willen houden om flexibel in te kunnen in Engeland biedt eenzelfde soort dienst ook aan spelen op de veranderingen.” voor nieuwe auto’s. Dealers die op zulke plat- leving van groot belang. Zij hechten aan fysiek BOVAG adviseert individuele dealers om samen forms verkopen zien hun marges door grote prij- contact met het merk, aan een adviesgesprek of te werken binnen de dealerverenigingen, maar stransparantie afnemen.” een proefrit. Niet voor niets hebben Tesla en vooral om risico’s te spreiden. Bert de Kroon: Coolblue ook fysieke winkels.” “Zorg dat je niet enkel afhankelijk bent van Merkbeleving blijft belangrijk Showrooms zullen dus blijven, maar wel veel nieuwverkoop, dus bekijk ook of je gebruikte Door de lockdown ontdekken consumenten nood- minder. Importeurs en fabrikanten werken toe auto’s kunt verkopen. Investeer in aftersales gedwongen de voordelen van proefritten en afle- naar kleinere netwerken, dus minder maar wel zoals over the air-onderhoud, bekijk of je er vering aan huis. Deze opschuivende digitalisering grotere dealers met bijvoorbeeld ‘flagshipstores’. lease- of schadeactiviteiten bij kunt gaan doen. in het salesproces zet waarschijnlijk ook na Er zullen dealers noodgedwongen moeten stop- Die investeringen moet je wel kunnen en willen corona door, denkt De Kroon. “Maar dat wil niet pen, dat is helaas onontkoombaar. Of een impor- doen natuurlijk. Gaat dat niet of wil je dat niet zeggen dat volledig online hét enige distributie- teur vertrouwen heeft in het ondernemerschap meer, dan is het wellicht goed om na te denken model wordt. Er komen gewoon meer smaken van een dealer, en of die kan en wil investeren, of je op een goede manier kunt verkopen, overbij. Voor veel consumenten is en blijft merkbe- zal deels bepalen welke dealers overblijven.” dragen of stoppen.”

Maar dat wil niet zeggen dat volledig online hét enige distributiemodel wordt. Er komen gewoon meer smaken bij

Bert de Kroon, voorzitter BOVAG Autodealers