Handlowiec wydanie 09/10 2012 by Biuro Promocji i Reklamy "Generalczyk" Sp.J

www.handlowiec.biz.pl

ISSN 1734-4972

Wrzesień/Październik (85/86) 2012

OGÓL NOPOLS K IE P IS M O B RA NŻ O W E

DLA SIECI FRANCZYZOWYCH FMCG

Polecamy także numer październikowy „Poradnika Handlowca” XIX ROK

10/235

ce sy ls 11) ra Po ń 20 r p w zie de ej ud Li low en gr nd Niels ha g AC

BRANŻOW Y MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI WNI FMCG

PAŹDZIERNIK

2012

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ.

6 27

ISSN 1231-1545

w w w.poradnikhandlowca.com.pl

Franczyza ratuje spółkę Bomi przed bankructwem? Od połowy września spółka Bomi proponuje już handlowcom działalność w modelu franczyzowym. Pierwszy sklep otwarty został w Gdańsku i prowadzony jest pod szyldem „Bomi - Tradycja Smaku”. W lipcu zarząd spółki złożył do sądu wniosek o ogłoszenie upadłości z możliwością zawarcia układu. Teraz szuka sposobu na spłatę wierzycieli.

Na rynku działa już 5000 sklepów Sieci abc

ph_pazdziernik_okl.indd 1

12-09-21 13:39

Lider prasy branżowej wg TRM Nielsen grudzień 2011 19. rok na rynku prasy branżowej

Łukasz Chady, kierownik Sieci abc Eurocash Cash&Carry: „Najważniejszym celem utworzenia sieci jest wsparcie dla handlu tradycyjnego w Polsce. Wszystko, co robimy ma się przyczynić do wzmocnienia sklepów i podniesienia ich rentowności.”

W październikowym numerze m.in: • Rynek słodyczy i słonych przekąsek

Dwoje uszu i jedne usta nowoczesnej obsługi klienta, czyli jak słuchać klienta w trakcie bezpośredniego kontaktu

• Reportaż o handlu w Świebodzinie

Profesjonalny personel to ten, który ukierunkowany jest na słuchanie i obserwowanie. Nastawiony jest na każdy sygnał - werbalny i pozawerbalny - którym klient komunikuje swoje potrzeby, oczekiwania, niepokoje i wątpliwości. Ci, którzy zdecydują się na tę jakość obsługi, mogą zyskać nowych, zadowolonych klientów.

• Sklepy winno-cukiernicze w Polsce www.poradnikhandlowca.com.pl

Handlowiec – tytuł po raz pierwszy ukazał się w 1923 roku

Od Redakcji

Bezpłatne ogólnopolskie pismo branżowe przeznaczone dla właścicieli sklepów działających w systemach franczyzowych. WYDAWNICTWO Biuro Promocji i Reklamy „Generalczyk” spółka jawna 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 DYSTRYBUCJA w obiegu zamkniętym, bezpośrednio do placówek handlowych ADRES REDAKCJI 60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10 tel./fax (61) 852 08 94 PREZES WYDAWNICTWA Wiesław Generalczyk general@poradnikhandlowca.com.pl Dyrektor Zarządzający Wojtek Generalczyk tel. (61) 851 37 55 wojtekg@poradnikhandlowca.com.pl DYREKTOR ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY Zbyszko Zalewski zbyszkoz@poradnikhandlowca.com.pl P.O. REDAKTORA NACZELNEGO Rafał Sterczyński rafals@poradnikhandlowca.com.pl KIEROWNIK ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY Patryk Trzcieliński patrykt@poradnikhandlowca.com.pl REDAKCJA Tadeusz Sienkiewicz Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Michał Bobrowski tel.: (61) 850 19 33 michalb@poradnikhandlowca.com.pl DZIAŁ SPRZEDAŻY Anita Kubiak tel. (61) 852 51 41 anitak@poradnikhandlowca.com.pl Katarzyna Generalczyk tel. (61) 851 37 03 kasiak@poradnikhandlowca.com.pl Maria Leśniewska tel. (61) 855 70 66 marial@poradnikhandlowca.com.pl Maciej Twardowski tel. (61) 852 08 94 maciejt@poradnikhandlowca.com.pl Justyna Wojciechowska tel. (61) 851 37 08 justynaw@poradnikrestauratora.com.pl OPRACOWANIE GRAFICZNE, SKŁAD i ŁAMANIE Krzysztof Rzepka, JM Stefko – printing.pl SERWIS FOTOGRAFICZNY Archiwum, iStockphoto.com, sxc.hu DRUK Interak Drukarnia Sp. z o.o. 64-700 Czarnków, ul. Kościuszki 93 Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów oraz zmiany ich tytułów. Nakład kontrolowany 10 005 egz.

W numerze Rafał Sterczyński

Zmieniają się gusta i przyzwyczajenia Polaków, którzy są coraz bardziej świadomi zakupów, ale także racjonalnie wybierają miejsca, gdzie je robią. Okazuje się, że to właśnie nieduże sklepy franczyzowe zyskują w oczach klientów najbardziej, jako miejsca przyjazne i obdarowywane konsumenckim zaufaniem. Współczesny sklep franczyzowy to już nie tylko bogaty asortyment towarów po atrakcyjnych cenach, ale także profesjonalna i miła obsługa, dodatkowe bonusy za zakupy, ładne otoczenie oraz to, co jest chyba najistotniejsze i co staje się atutem w walce z konkurencją: lokalizacja blisko domu klienta. Zdecydowanie dobra rejonizacja i wygoda stają się więc bardzo ważnym orężem franczyzowego punktu, który w przeciwieństwie do hipermarketu, można znacznie łatwiej zakotwiczyć na osiedlu, czy przy zakładach pracy, a więc w miejscach, gdzie często bywają potencjalni klienci. To zainteresowanie małymi placówkami potwierdzają już szefowie sieci oraz sami handlowcy, którzy po spadkach sprzedaży i przy mniejszych niż przed kryzysem obrotach, znów

odnotowują niewielkie wzrosty. Jeszcze nie wiadomo, czy nie są one związane z Euro 2012, ale analitycy przekonują, że ta pozytywna tendencja będzie się raczej utrzymywała. Warto zauważyć, że od początku tego roku z rynku zniknęło trzy tysiące niezależnych sklepów spożywczych, podczas gdy w 2011 roku we franczyzie przybyło ich aż 3,5 tysiąca. Ta statystyka dowodzi, że przetrwanie samodzielnych punktów bez wsparcia sieci staje się coraz trudniejsze, ale może być receptą na sukces. Oczywiście, że klienci widzą tylko efekt końcowy oraz nie zastanawiają się nad logistyką i organizacją prowadzenia sklepu, dlatego wybór odpowiedniej sieci – partnera w biznesie jest coraz trudniejszy, bo szybko określa sukces. Wielu franczyzodawców kusi świetnie wypracowaną i bardzo atrakcyjną własną ofertą, dlatego na naszych łamach kontynuujemy cykl, w którym prezentować będziemy sieci franczyzowe. To one będą tworzyły coraz bogatsze handlowe otoczenie, które na pewno będzie się rozwijać. n

Spis treści 4 Franczyza ratuje spółkę Bomi przed bankructwem? 6

Na rynku działa już 5000 sklepów abc - to nowy franczyzowy rekord

8 Branża FMCG stabilniejsza niż inne - analiza sprzedaży 10

Topaz Express sukcesywnie zdobywa rynek i wzmacnia pozycję

12 Handel news 16 Delikatesy Cezar i Malinka Market - dwa oblicza franczyzy 18 Osiedlowy sklep pierwszej potrzeby 20 Słodycze w gazetkach promocyjnych sieci franczyzowych 24 Handlowe Qui Pro Quo Dwoje uszu i jedne usta nowoczesnej obsługi klienta, czyli jak słuchać klienta w trakcie bezpośredniego kontaktu Związanie umową franczyzową w zakresie 29 wyposażenia sklepu franczyzowego i jego ceny 27

Tytuł weryfikowany przez TRM, ISSN 1734-4972

30 Zatrudnienie bezrobotnych obniża koszty działalności handlowej

Nasi partnerzy:

handlowiec

Te m a t m i e s i ą c a

Franczyza ratuje spółkę Bomi przed bankructwem? Od połowy września spółka Bomi proponuje już handlowcom działalność w modelu franczyzowym. Pierwszy sklep otwarty został w Centrum Handlowym Madison w Gdańsku. Prowadzony jest pod szyldem „Bomi - Tradycja Smaku”. Przypomnijmy, że w lipcu zarząd spółki złożył do Sądu Rejonowego w Gdańsku wniosek o ogłoszenie upadłości z możliwością zawarcia układu. Szuka sposobu na spłatę wierzycieli. Pierwszy sklep w systemie franczyzowym powstał w miejscu istniejącej wcześniej placówki należącej do tej firmy. Zachował jednak dotychczasową formułę delikateso-

franczyzy. Takie podejście umożliwi klientom, powrót do sprawdzonej na rynku trójmiejskim formuły delikatesowej. Pierwszy tego typu sklep otwarty został

Dariusz Flisikowski: „Atrakcyjna lokalizacja i doświadczeni ludzie to atuty franczyzowych sklepów, które będą wkrótce otwierane w Trójmieście, Olsztynie i Warszawie. Na tych rynkach chcemy się skupić. Trwają zaawansowane rozmowy z partnerami. Trudno jednak powiedzieć, które zakończą się podpisaniem umowy, dlatego nie chcę podawać konkretnej liczby nowych placówek Bomi.”

4 • W S I E C I •

wą przy zaoferowaniu klientom niższych cen, dużej ilości świeżych towarów oraz szerszego niż wcześniej wyboru asortymentu. Nacisk kładziony będzie m.in. na produkty regionalne. – Bomi, pomimo trudności związanych z sytuacją finansową spółki, podjęło śmiałą próbę polegającą na przejęciu najlepszych placówek przez prywatnych inwestorów na zasadzie

FOT. BOMI SA

już w Gdańsku. Dla klientów przygotowanych zostało szereg atrakcji oraz promocji cenowych. Dewizą sklepu jest szeroki asortyment towarowy w przystępnych cenach, mocny nacisk na marki regionalne oraz duża dbałość obsługę. Sklep prowadzą doświadczone osoby, między innymi jeden z założycieli spółki – poinformował nas Dariusz Flisikowski, dyrektor pionu

FOT. BOMI SA

franczyzy i ajencji Bomi SA „w upadłości układowej”. Zaproponowany przez Bomi model franczyzy na razie nie przypomina klasycznej umowy. Franczyzodawcy kupują właściwie tylko szyld, aby firma uzyskała w ten sposób środki finansowe na spłatę wierzycieli. Ale Bomi oddaje swoje sklepy tylko w doświadczone ręce handlowców, w dobrych lokalizacjach i nie ma kłopotu ze znalezieniem chętnych do współpracy. I to franczyzobiorcy decydować będą o asortymencie, który znajdzie się na sklepowych półkach. – Ten model franczyzy na pewno będzie ewoluował, a nasi partnerzy będą wkrótce w pełni korzystali z doświadczenia, wiedzy i szerszej pomocy w prowadzeniu sklepów Bomi. Na razie skupiamy się na znalezieniu najlepszych ludzi do prowadzenia sklepów w atrakcyjnych lokalizacjach, które przecież przynosiły zyski – dodaje dyrektor Dariusz Flisikowski. Bomi prowadzi intensywne rozmowy z partnerami. Wiadomo już, że skupi się na rynkach w Olsztynie, Trójmieście i Warszawie. Placówki w pozostałych miastach: Krakowie, Katowicach, Szczecinie, czy Białymstoku będą zamknięte. Szacuje się, że w ciągu miesiąca może być ponownie otwartych kilkanaście sklepów pod szyldem „Bomi – Tradycja Smaku”. W większości tych punktów pracę znajdą ich dotychczasowi pracownicy. Przypomnijmy, że powodem złożenia wniosku o ogłoszenie upadłości było wstrzymanie kredytów w rachunkach

Te m a t m i e s i ą c a

FOT. BOMI SA

Sąd Rejonowy w Gdańsku postanowił o utrzymaniu zarządu własnego dla spółki i wyznaczył sędziego komisarza oraz nadzorcę sądowego, który w swoim sprawozdaniu zaproponował zmianę konstrukcji postępowania na upadłość układową z likwidacją majątku nieruchomego. Zmniejszenie zobowiązań wobec wierzycieli ma nastąpić przez redukcję ich zobowiązań o 30-50 procent i spłatę w ratach kwartalnych przez okres do 10 lat. Tymczasem zarząd BOMI S.A. w upadłości układowej poinformował, że

FOT. BOMI SA

które władne będzie do podjęcia decyzji w przedmiocie przyjęcia układu.” (…) „Przedwczesne ujawnienie podstaw realizacji układu, który w wyniku zmiany okoliczności prawnych i ekonomicznych do daty przedstawienia go pod głosowanie Zgromadzenie Wierzycieli wyrządziłoby spółce więcej szkody niż korzyści.

W oficjalnym komunikacie z 19 września zarząd oświadcza, że nie ujawni założeń

Wolą spółki jest wykazanie, że na mocy kontraktów długoterminowych (które

handlowiec

„Konsekwencją powyższych zdarzeń oraz pogarszającej się sytuacji finansowej i wypowiedzenia umów kredytowych przez banki było utworzenie rezerw z tytułu trwałej utraty wartości na znaczną część aktywów Bomi na łączną kwotę 680 mln zł” – podała spółka w oficjalnym oświadczeniu.

17 września Rada Nadzorcza spółki dokonała w drodze kooptacji wyboru w skład Rady Nadzorczej Janusza Kopcia. Nowy członek rady ukończył Akademię Wychowania Fizycznego oraz studia podyplomowe Akademia Menedżerska – Nowoczesna Praktyka Zarządzania Firmą w Szkole Głównej Handlowej.

FOT. BOMI SA

strategii działalności spółki na lata 2012-2014 (uwzględniających m.in. segmenty działalności, przychody i koszty), bo mogłoby to wyrządzić szkodę spółce i powiązanych z nią podmiotom. Dotyczy to szczególnie tajemnic technicznych, handlowych lub organizacyjnych przedsiębiorstwa. W komunikacie podaje także, że „wolą spółki nie jest w żadnym stopniu ukrywanie podstaw ekonomicznych ewentualnego układu, lecz tylko i wyłącznie sformułowanie jednolitego przekazu, którego adresatem będzie Zgromadzenie Wierzycieli,

FOT. BOMI SA

w chwili obecnej znajdują się w znaczącym stopniu zaawansowania negocjacji), spółka będzie w stanie obsłużyć zrestrukturyzowany dług na podstawie precyzyjnych danych wynikających z zawartych kontraktów długoterminowych, co jednakże wymaga czasu, aby sfinalizować wszystkie ustalenia. Wolą zarządu spółki jest, aby sytuacja finansowana spółki w dacie poddania układu pod głosowanie dała rękojmię jego realizacji na podstawie wypracowanych przez zarząd kontraktów długoterminowych.” n Rafał Sterczyński

5 • W S I E C I •

bieżących przez banki Pekao, PKO BP i BRE Bank. Zadłużenie u wierzycieli to kwota 220 mln zł.

handlowiec

Wywiad Handlowca

Na rynku działa już 5000 sklepów Sieci abc - to nowy franczyzowy rekord Rozmowa z Łukaszem Chady, kierownikiem Sieci abc Eurocash Cash&Carry Jacek Ratajczak: Sieć Sklepów abc, których franczyzodawcą jest Eurocash, jest obecnie w Polsce największą franczyzową siecią sklepów w branży FMCG. Tylko w 2011 roku przybyło 661 nowych placówek. Kiedy przekroczycie kolejną magiczną barierę – 5000 placówek handlowych? Łukasz Chady: Właśnie świętujemy otwarcie 5-tysięcznego sklepu. Sieć abc rzeczywiście bardzo dobrze się rozwija. Niemniej to nie są żadne wyścigi. Celem nie jest liczba sama w sobie. Głęboko wierzymy w to, co robimy i myślę, że to przynosi efekty. Analitycy rynku dyskutują nad przyszłością systemów franczyzowych, twierdząc, że tzw. miękka odmiana franczyzy zostanie w przyszłości wyparta przez twardszą wersję. Jak to wygląda w przypadku właścicieli

funkcjonujący w tym otoczeniu właściciel sklepu. Stąd w Sieci Sklepów abc nic nie narzucamy – wręcz w komunikacji do naszych franczyzobiorców używamy hasła „abc – Ty decydujesz”. Wbrew pozorom takie zarządzanie siecią wcale nie jest prostsze, gdyż wymaga takiego przygotowania oferty, aby rzeczywiście była ona atrakcyjna i właściciele sklepów chcieli z niej skorzystać. Takie podejście daje jednak ważne korzyści: jeśli jakaś oferta zyska akceptację franczyzobiorców, zyskujemy ich pełne zaangażowanie. To zaś daje niesamowite efekty. Liczba niezależnych placówek handlowych spada, część z nich z konieczności decyduje się na zmianę formuły działania właśnie na franczyzę. Czy przyjmujecie wszystkich chętnych? Jakie kryteria musi spełnić przyszły „abc-ak”? Mam jednak nadzieję, że przystąpienie do sieci to nie konieczność, ale prosta kalkulacja korzyści wynikających z uczestnictwa w sieci. Zresztą do Sieci abc przystępują również sklepy, które funkcjonowały także w innych sieciach, np. nasz 5000 sklep wcześniej funkcjonował w ramach sieci Odido.

Jakie koszty finansowe trzeba ponieść, aby przystąpić do waszego systemu? Co właściciel sklepu otrzymuje w zamian? Jakie są – pana zdaniem – najbardziej istotne różnice przemawiające na korzyść waszej propozycji? Przystąpienie do Sieci Sklepów abc nie wiąże się z żadnymi kosztami wstępnymi, opłatami za licencje, czy dostosowaniem sklepu do standardów sieci. Praktycznie cała oferta sieci jest bezpłatna: wizualizacja zewnętrzna sklepu, druk i dystrybucja gazetki reklamowej sieci w terenie, plakaty promocyjne i cenówki promocyjne, szkolenia, promocje, udział w spotkaniach integracyjnych... Dodatkowo Sklepy abc uzyskują atrakcyjne rabaty w hurtowniach Eurocash Cash&Carry. Uczestnictwo w Sieci wiąże się jedynie z comiesięczną opłatą marketingową w wysokości 200 złotych netto miesięcznie. Oferta abc to stabilna i pewna oferta, w której oferujemy sklepom wiele narzędzi marketingowych, pozostawiając im pełną niezależność i swobodę działania. Jednocześnie uczestnictwo w sieci abc nie wiąże się z żadnym ryzykiem – po roku można opuścić sieć bez żadnych konsekwencji. Rodzi się pytanie: „Dlaczego to wszystko robimy?” Najważniejszym celem utworzenia sieci jest wsparcie dla handlu tradycyjnego w Polsce. Wszystko co robimy ma się przyczynić do wzmocnienia sklepów i podniesienia ich rentowności. Jako Grupa Eurocash wiemy, że nasza przyszłość zależy od przyszłości sklepów „na rogu”.

6 • W S I E C I •

Łukasz Chady: „Oferujemy naszym partnerom szeroki wachlarz usług i rozwiązań, pozostawiając decyzję co do korzystania z nich właścicielowi sklepu.” Sklepów abc – w jakim typie franczyzy funkcjonuje wasza sieć? Jednym słowem, jaki jest zakres swobody poszczególnych właścicieli, np. w wyborze asortymentu, ustalaniu cen? Sieć Sklepów abc to bardzo partnerskie podejście do biznesu. Oferujemy naszym partnerom szeroki wachlarz usług i rozwiązań, pozostawiając decyzję co do korzystania z nich właścicielowi sklepu. Wynika to z przekonania, iż to właściciel sklepu najlepiej zna swoje otoczenie konkurencyjne i żadna centrala jakiejkolwiek sieci nigdy nie będzie znała lokalnego rynku tak dobrze, jak

Do Sieci Sklepów abc może przystąpić każdy funkcjonujący na rynku sklep spożywczy, czy spożywczo-przemysłowy. W zasadzie jedynym ograniczeniem jest odległość od już funkcjonującego Sklepu abc, która nie może być mniejsza niż 1 km. Choć tak naprawdę to ograniczenie leży w gestii już funkcjonującego w Sieci Sklepu abc – jeśli już funkcjonujący w sieci sklep nie widzi przeciwskazań dla nowego sklepu abc, to nie ma przeszkód, aby do sieci wszedł pobliski sklep. Często dwa punkty abc w niedalekiej odległości od siebie bardzo dobrze ze sobą współpracują, funkcjonowanie obu w jednej sieci okazuje się być dużą zaletą.

Czy zdarzają się przypadki rezygnacji sklepów z sieci, bo proponowana przez was formuła działania nie sprawdziła się? Czy franczyzodawca, jakim jest Eurocash rozwiązuje umowy ze sklepami, które nie spełniają uzgodnionych kryteriów? Jaka jest skala tego zjawiska? Sklepy niechętne zmianom, nie korzystające z nowoczesnych narzędzi, nie są w stanie wygrać trudnej walki konkurencyjnej. Dzisiejszy rynek wymaga wiele zaangażowania i otwartości na nowe rozwiązania. Oferta abc może bardzo pomóc w rozwoju sklepu, ale to, co daje sieć trzeba umiejętnie wykorzystać. Niestety na rynku wciąż jest za dużo sklepów i rynek szybko weryfikuje słabsze, czy gorzej zarządzane placówki. Nas także dotyka ten proces. Co roku ze smutkiem musimy przyznać, że

Wywiad Handlowca nie wszystkim sklepom udało się pomóc…

handlowiec

Istotną rolę w kontaktach z poszczególnymi sklepami odgrywa internet. Ale stawiacie również na bezpośredni kontakt właścicieli sklepów z kierownikami najbliżej położonych hurtowni. Statystycznie na każdego z nich przypada kilkadziesiąt sklepów sieci. W jaki sposób pomagają oni swoim „podopiecznym”?

Jakie inne narzędzia komunikacji wykorzystywane są przez sieć abc? Bardzo istotnym narzędziem jest wspomniany przez Pana internet. Strony www Sieci Sklepów abc dedykowane naszym sklepom zapewniają wszechstronną informację o ofercie sieci i o wszystkim, co się w abc aktualnie dzieje. Serwis www dla partnerów Sieci dostarcza też specjalistyczną wiedzę, czy porady

profesjonalistów. Tam też sklepy mogą stworzyć własną ulotkę promocyjną i poznać swoje wyniki w realizowanych promocjach. Nasze strony www dostępne są także w wersji na telefony komórkowe. Poza internetem, regularnie dzwonimy do naszych klientów – bardzo ważna jest dla nas ich opinia na temat realizowanych przez nas przedsięwzięć. Niemniej chyba najbardziej spektakularnym wydarzeniem jest Kongres Sieci Sklepów. Raz do roku zapraszamy 2000 naszych partnerów na spotkanie, podczas którego możemy wspólnie porozmawiać, a właściciele sklepów mogą poznać siebie nawzajem. Jest to wspaniałe wydarzenie i okazja, by zobaczyć, jak dużą siecią jest Sieć Sklepów abc.

Sieć abc, aby być konkurencyjna stawia nie tylko na sąsiedzką lokalizację, atrakcyjny asortyment i niskie ceny. Proponuje również „ułatwienia” w trakcie zakupów, czego przykładem jest współpraca z Pay-Up, czy ostatnio wprowadzona usługa Mini Bistro. Jak tego typu działania wpływają na rentowność placówek handlowych? Cały czas pracujemy nad rozwiązaniami podnoszącymi atrakcyjność i rentowność sklepów. Chcemy zachęcić konsumentów do odwiedzin w sklepie nie tylko dla zaspokojenia podstawowych potrzeb zakupowych, ale także aby doładować telefon, zapłacić rachunki, czy zjeść hot-doga. Każda dodatkowa wizyta w sklepie to dodatkowe zakupy i budowa lojalności. W przypadku oferty Mini Bistro sklep dodatkowo znacznie poprawia swoją rentowność i strukturę marży. Małe sklepy tradycyjne muszą ciągle rozwijać swoją ofertę – być czymś więcej niż tylko sklepem spożywczym. Mieć to wszystko, czego nie ma konkurencja. Sieć Sklepów abc dostarcza gotowe rozwiązania, które umożliwiają zdobycie wyraźnej przewagi konkurencyjnej, nawet nad poważnymi konkurentami. Głęboko wierzę, że wspólnie tworzymy naprawdę wyjątkowy organizm, który sprosta wszystkim wymogom rynku. Dziękuję za rozmowę. n

7 • W S I E C I •

Tak jak wcześniej wspominałem o doskonałej znajomości lokalnego rynku przez właścicieli sklepów, tak w podobny sposób kierownik hurtowni Eurocash Cash&Carry najlepiej zna rynek wokół swojej hurtowni. Żaden przedstawiciel nigdy nie będzie takim partnerem do rozmowy o potrzebach sklepu, czy lokalnych produktach, jak zarządzający hurtownią i znający większość lokalnych detalistów kierownik hali Eurocash. Choć każdy sklep abc ma dostęp do różnych kanałów komunikacji, to jednak kierownik hurtowni jest dla Sklepów abc głównym źródłem informacji.

8 • A N A L I Z A

R Y N K U •

handlowiec

Z branży FMCG

Branża FMCG stabilniejsza niż inne – analiza sprzedaży Ostatnie pięć lat to kryzys w wielu branżach, szczególnie w budowlanej i sprzętu elektronicznego. Spadki wartości i ilości sprzedaży nie ominęły branży FMCG, jednak ostatni wzrost produkcji, podyktowany rosnącym popytem spowodował, że koniec pierwszej połowy tego roku handlowcy zamknęli z rosnącymi indeksami sprzedaży. Końcówka roku zapowiada dalsze wzrosty w branży FMCG.

po Euro 2012 gwałtownie hamuje. Dynamika wartości dodanej w budownictwie w II kwartale 2012 r. wyniosła zaledwie 1,6% wobec 9,6% w pierwszym. Co ciekawe, w pierwszym półroczu 2012 roku dynamika wzrostu zmalała do 4,2%. W 2011 roku rynek artykułów spożywczych w Polsce osiągnął wartość prawie 250 mld zł, blisko 9 mld zł więcej niż w 2010 roku. Oprócz handlu dużego formatu, to małe i średniej wielkości sklepy starają się utrzymać swój biznes, między innymi dołączając do jednego z wielu dostępnych w Polsce projektów zrzeszających drobnych detalistów w oparciu o system franczyzowy. Najliczniejsze: abc i Lewiatan udowadniają, że walka o klienta kończy się dla nich zwycięsko. Korzystają one m.in. z rosnącej skłonności konsumentów do zakupów w pobliżu domu. Dzięki dwucyfrowej dynamice, osią-

roku dynamika produkcji wyhamowała do Kryzys na rynku finansowym przyniósł 4,8%. i jeśli tak silna tendencja spadkowa znaczny spadek wartości rynku RTV, AGD zostanie utrzymana, dodatnia dynamika i sprzętu elektronicznego w Polsce, który budownictwa w całym 2012 r. będzie mocno jeszcze w 2008 roku rósł dwucyfrowo. zagrożona. Tak gwałtowne pogorszenie się W dwóch następnych latach rynek odnotował znaczną korektę. Było to spowodowane dynamiki budownictwa wynika przede wszystkim z problemów płynnościowych zaostrzeniem akcji kredytowych banków. branży inżynieryjnej, czego rezultatem jest Dotyczyło to, zarówno kredytów konsumpwstrzymanie lub zwolnienie tempa realizacyjnych, które miały wpływ na wszystkie segmenty, jak i kredytów hipotecznych, cji na dużych kontraktach drogowych. które zatrzymując boom na rynku mieszkaniowym miały wpływ na zmniejszenie Produkcja sprzedana artykułów spożywczych (w mln zł) popytu, zwłaszcza na duży sprzęt AGD. 2012 2011 Dodatkowo kryzys miał negatywny czerwiec 15069,3 13418,4 wpływ na samych konsumentów, którzy lipiec 15126,4 13152,5 w większym stopniu weryfikują potrzebę zakupu danego produktu, zwracają uwagę na ceny, są mniej podatni na zakupy miesiące I-VII 2011r. 92067,5 impulsowe, a także dłużej podejmują samą decyzję o zakupie. W 2010 roku dodatmiesiące I-VII 2012r. 104595,8 kowym czynnikiem negatywnie wpływaźródło: Główny Urząd Statystyczny jącym na wyniki była katastrofa prezydenckiego samolotu, która wpłynęła na znaczne obniżenie obrotów w handlu Podobnie jak w poprzednich miesiącach ganej w dużej mierze dzięki intensywnej przez kilka tygodni. lipcowy spadek spowodowany był brakiem ekspansji sieci, ich udział w rynku nie wzmożonej aktywności we wszystkich tymaleje. 2011 rok przyniósł pierwsze odbicie, które pach firm budowlanych. Najniższą aktywbyło związane przede wszystkim z niską Optymistycznie dla handlowców wyglądają nością wykazała się grupa firm zajmująbazą oraz polepszającymi się nastrojami cych się robotami inżynieryjnymi. Firmy te dane, które opublikował we wrześniu 2012 konsumenckimi. Jednak wzrost nie był odnotowały spadek wartości robót o 12,9%, roku Główny Urząd Statystyczny. Wyraźnie znaczny i wyniósł 0,8%. Impulsem pozywzrosła średnia produkcja sprzedana artya te specjalizujące się we wznoszeniu butywnym dla branży jest między innymi wydynków zanotowały spadek o 6,4%. Spadek kułów spożywczych, która wynika najprawodnotowano także w grupie firm zajmujągasanie analogowego sygnału telewizyjnedopodobniej ze zwiększonego popytu w tej branży. Okazuje się, że za pierwsze siedem go, który wpływa na zakup nowych cych się robotami specjalistycznymi miesięcy 2012 roku wzrosła ona o blisko telewizorów, czy dekoderów. Mimo tych po- (o 5,1%). 12% w stosunku do analogicznego okresu zytywnych sygnałów branży RTV i AGD w ubiegłym roku. Tendencję tę potwierdza W lipcu kolejny miesiąc z rzędu odnotowawciąż daleko do ilości sprzedaży sprzed wzrost produkcji sprzedanej w lipcu, który kryzysu. Do tego szacuje się, że w 2013 rono obniżenie dynamiki innych istotnych wyniósł 15126,4 mln zł, a w czerwcu sięgał wskaźników w branży. Wzrost poziomu zaku tempo wzrostu gospodarki spadnie, a to 15069,3 mln zł. W ubiegłym roku wartości wpłynie negatywnie na ten segment rynku. trudnienia wyhamował do 1,7% i biorąc te wynosiły odpowiednio dla czerwca pod uwagę trendy w zakresie upadłości 13418,5 mln zł i 13152,5 mln zł. Analitycy Znacznie gorzej ma się branża budowlanofirm budowlanych, czy zapowiadanych ostrożnie szacują, że dynamika wzrostu zwolnień grupowych wśród wykonawców, -montażowa. Po ponad 5% czerwcowym sprzedaży i wartość rynku FMCG do końca w ciągu najbliższych miesięcy spodziewać spadku, w lipcu spadek wartości produkcji roku będą raczej rosły. n się można dalszego pogorszenia pogłębił się jeszcze bardziej. Wartość zrewskaźników. alizowanej produkcji wyniosła blisko Rafał Sterczyński 7,8 mld zł i odnotowała spadek o 8,8% Także dane makroekonomiczne za II kwarw stosunku do lipca 2011 roku. W rezultaAnaliza opracowana na podstawie danych PMR cie, w okresie pierwszych siedmiu miesięcy tał potwierdzają fakt, że sektor budowlany Corporate i Głównego Urzędu Statystycznego.

handlowiec

Wybierz franczyzę

Topaz Express sukcesywnie zdobywa rynek i wzmacnia pozycję Topaz Express już po trzech latach od pierwszej odsłony sieci otwiera dwudziesty punkt franczyzowy. Firma z powodzeniem radzi sobie na trudnym rynku branży FMCG. Zapytaliśmy Jarosława Bielińskiego - dyrektora generalnego sieci i Pawła Brzozowskiego - dyrektora ds. sieci franchisingowej o ich receptę na sukces. Pierwszy sklep sieci franczyzowej Topaz Express został uruchomiony w maju 2009 roku, w miejscowości Dębe Wielkie, w województwie mazowieckim. Obecnie sieć franczyzowa Topaz Express liczy 20 punktów handlowych. Wkrótce przybędą kolejne.

1 0 • W S I E C I •

– Kierunek ekspansji sieci franczyzowej idzie w parze z kierunkiem otwarć sklepów własnych Topaz. Chodzi więc o województwa lubelskie, podlaskie, ale przede wszystkim mazowieckie. Z naszego punktu widzenia najbardziej istotna jest oczywiście atrakcyjna lokalizacja, tak by sklep pod szyldem Topaz Express mógł rzeczywiście sprawnie działać. Jeśli chodzi o dynamikę wzrostu ilości sklepów franczyzowych – obecny czas jest rzeczywiście intensywny i szybko przybywa kolejnych punktów handlowych. Podobnie zresztą jest ze sklepami własnymi Topaz. Najbliższe, duże otwarcie placówki własnej zaplanowaliśmy na 22 września w Kałuszynie, koło Mińska Mazowieckiego – powiedział nam Jarosław Bieliński, dyrektor generalny sieci sklepów Topaz.

Sieć podpisuje umowy z handlowcami w ramach tzw. franczyzy miękkiej.

dostosowania sklepu do projektu zagospodarowania sali sprzedaży zgodnie ze standardami sieci Topaz oraz przyjęcia naszych reguł w zakresie działań handlowo-marketingowych – zdradza Paweł Brzozowski, dyrektor ds. sieci franchisingowej. Jak się dowiedzieliśmy, Topaz swoim partnerom oferuje bezpłatne projekty identyfikacji zewnętrznej i wewnętrznej punktu, pokrywa koszty ich wykonania. Dostarcza

FOT. P.H.U. TOPAZ

– Oczywiście przestrzegamy określonego standardu, ale franczyzobiorcy nie są przez nas mocno ograniczani. Działają w określonych ramach, jednak z dużą dozą samodzielności. Szyld Topaz Express ma im pomagać poprzez korzystne cenowo dostawy i atrakcyjne promocje. Warunkiem dla franczyzobiorcy jest posiadanie sklepu samoobsługowego, albo możliwość wprowadzenia tej formy obsługi klienta. Wymagania powierzchniowe to 100 metrów kw. plus magazyn. Poza tym Paweł Brzozowski, dyrektor oczekujemy dobrej opinii płatniczej, ds. sieci franchisingowej. gotowości

im też, na swój koszt, system sprzedażowy hipermarket. Pomaga we właściwym rozplanowaniu stoisk, oświetlenia, kierowania ruchem klienta i otwarciu sklepu. – Poza tym oferujemy pomoc w zakupie wyposażenia na preferencyjnych warunkach od naszych dostawców. Gwarantujemy dostęp do nowoczesnej centrali zakupowej, umożliwiającej zatowarowanie sklepów w atrakcyjnych cenach, dostęp do największych dystrybutorów w Polsce, szeroki asortyment i sprawną logistykę. Poza tym oferujemy takie działania marketingowe, jak gazetki handlowe dla klientów oraz reklamy w mediach, a także rabaty retro za realizację założeń sieci, pakiety szkoleń, np. z obsługi systemu zamówień, oraz stałe wsparcie naszych specjalistów – mówi Paweł Brzozowski. Topaz jest siecią regionalną, bez wielkiej, rozbudowanej struktury i machiny biurokratycznej. Szefowie firmy podkreślają, że jej atutem jest elastyczność w kontaktach z franczyzobiorcami.

Wybierz franczyzę

handlowiec

FOT. P.H.U. TOPAZ

– Niezależność franczyzobiorcy jest znaczna. Topaz ich wspiera, a nie blokuje – zaznacza Jarosław Bieliński, dyrektor generalny. – Tylko od franczyzobiorców zależy, jak mocno chcą skorzystać z naszej pomocy. Oczywiście pewien standard jest wymagany, ale ułożenie relacji biznesowych firmy Topaz z franczyzobiorcami w znacznej mierze zależy od nich samych. Współpraca może być mniej lub bardziej zażyła. Przybywa nowych sklepów Topaz i przybywa sklepów franczyzowych. Umacniamy pozycję w naszym regionie, zwłaszcza w województwie mazowieckim. Sieć Topaz istnieje na rynku już prawie 20 lat i ma wśród klientów zaufanie. To sprzyja przewadze konkurencyjnej. Ale nie spoczywamy na laurach, wręcz

FOT. P.H.U. TOPAZ

przeciwnie. Zbliżający się jubileusz firmy to okazja do wielu zmian, nad którymi już pracujemy. Obecnie wdrażamy nową platformę informatyczną klasy ERP dla całej sieci, aktywizujemy się też w działaniach marketingowych i wizerunkowych. Topaz posiada własną markę mięsną, „Od Szymona” liczącą 29 pozycji asortymentowych. Marka ta cieszy się popularnością wśród klientów, co zachęca do poszerzania

katalogu produktów własnych także w innych kategoriach. Usłyszeliśmy, że firma nad tym pracuje. Nie będzie jednak ograniczać produktów markowych. Dodatkowo kilka kilometrów od siedziby firmy w Sokołowie Podlaskim posiada własne centrum logistyczne wraz z flotą transportową. Rozbudowany magazyn centralny zapewnia 24-godzinny system dostaw. Franczyzobiorcy składają zamówienia na asortyment z Centrum Logistycznego za pomocą Enterprise Portal. System informatyczny posiadany przez Topaz jest elementem szkoleń. – Wspieramy też franczyzobiorców w zakresie działań handlowo-marketingowych. Radzimy w jaki sposób układać i rozmieszczać towar na półkach sklepowych, jak obsługiwać klienta, jak z nim rozmawiać. Wskazujemy jak oznaczać promocje. Oczywiście każdemu franczyzobiorcy umożliwiamy odbycie szkolenia w naszym sklepie, gdzie pracownicy mogą poznać zasady funkcjonowania poszczególnych działów – dodaje Paweł Brzozowski. n Rafał Sterczyński

Historia sieci w pigułce Początki sieci Topaz sięgają 1993 roku, kiedy jej właściciel - Zbigniew Paczóski - otworzył swój pierwszy sklep. Punkt przy ul. Kolejowej w Sokołowie Podlaskim istnieje do dziś, a w jego sąsiedztwie znajduje się obecnie główna siedziba ﬁrmy. Topaz to obecnie kilkadziesiąt punktów handlowych, stacje paliw, ciastkarnia, punkt rozbioru drobiu, a także nowoczesne centrum dystrybucyjne. Obok 31 sklepów własnych, ulokowanych na obszarze trzech województw: mazowieckiego, podlaskiego i lubelskiego, w ramach ﬁrmy funkcjonuje również sieć franczyzowa Topaz Express licząca 16 placówek. Kolejne lata w historii przedsiębiorstwa przynoszą nowe otwarcia punktów i coraz więcej odbiorców. Konsumenci doceniają szeroką ofertę sklepów Topaz (ok. 40 000 pozycji asortymentowych), ciekawe aranżacje wnętrz, profesjonalną i uprzejmą obsługę, wysoko ocenianą w badaniach

zewnętrznych ﬁrm. No i oczywiście bardzo korzystne ceny, za najlepszej jakości produkty. Zwłaszcza te świeże, jak warzywa, nabiał i mięso. Towar jest dostarczany do placówek z własnego magazynu sieciowego w systemie 24- godzinnym. Topaz słynie z atrakcyjnych promocji, akcji konsumenckich, loterii z atrakcyjnymi nagrodami. A także z działalności charytatywnej i prospołecznej. Sukces biznesowy Topaz to zasługa wieloletnich wysiłków Zbigniewa Paczóskiego, który od podstaw tworzył i rozwijał ﬁrmę. Wyczucie potrzeb klienta i sytuacji rynkowej, dbałość o jakość i ekspozycję asortymentu, trafne inwestycje i decyzje handlowe przekładają się na sprawne funkcjonowanie przedsiębiorstwa, zatrudniającego obecnie ponad 1800 pracowników. Kartę Stałego Klienta naszej sieci posiada już ponad 120 tys. osób.

1 1 • W S I E C I •

Jarosław Bieliński, dyrektor generalny sieci sklepów Topaz.

Handel news

handlowiec

Nowe drogerie Rossmann We wrześniu zostało otwartych pięć nowych drogerii sieci Rossmann. Mieszkańcy Krakowa mogą zrobić zakupy przy ul. Stojałowskiego 6 w Galerii Dekada, łodzianie – przy ul. Brzezińskiej 27/29 w Centrum Handlowym M1, a mieszkańcy Krasnegostawu przy ul. Zakręt 2J w Galerii Panorama. Natomiast pierwsze sklepy sieci Rossmann powstały w Mszanie Dolnej przy ul. Starowiejskiej 2n i Drezdenku przy ul. Kościuszki 19.

Piotr i Paweł – pierwszy supermarket w Olsztynie Już w październiku zakupy w supermarkecie Piotr i Paweł będą mogli robić mieszkańcy województwa warmińsko-ma-

1 2 • w sieci •

zurskiego. To pierwsza placówka sieci w tym województwie. Powstaje na bazie funkcjonującego dotychczas marketu Rast.

Codziennie wzejdzie Słoneczko Ostatnie dwa lata sieci Słoneczko to okres intensywnego rozwoju. Założona strategia zakładała otwieranie jednego sklepu tygodniowo. Plany te udaje się skutecznie realizować. W ubiegłym roku otworzono 47 placówek franczyzowych oraz 6 własnych. Podobnie jest w tym roku, bo do końca sierpnia do sieci przyłączyły się już 32 sklepy. Grupa Barć-Pol poczyniła solidne przygotowania do znacznego zwiększenia tempa rozwoju sieci. Od przyszłego roku, Słoneczko planuje uruchamiać jedną placówkę dziennie, a w perspektywie kilku lat, sieć ma liczyć minimum 1 400 sklepów.

Współpraca biznesowa, zgodnie z założeniami rozwoju franczyzy sieci Piotr i Paweł, zapewnić ma właściwą realizację wysokich standardów jakościowych. Całkowita powierzchnia sklepu to 2120 metrów kw., a wielkość sali sprzedaży przekracza 1300 metrów kw. Do dyspozycji klientów oddanych zostanie 7 stanowisk kasowych, a pomocy udzieli im około 40 pracowników. Ponadto równolegle z otwarciem nowego sklepu w Olsztynie, we wszystkich placówkach przebiegać będzie świętowanie, z okazji urodzin sieci.

Dodajmy, że średnia powierzchnia punktu to 105 metrów kw. Konsumenci mogą w nim znaleźć od 3 do 8 tysięcy produktów.

Tradycja Smaku to Bomi w Gdańsku 15 września spółka Bomi otworzyła pierwszy sklep franczyzowy w Centrum Handlowym Madison w Gdańsku. Prowadzony jest pod szyldem „Bomi - Tradycja Smaku”. W dniu otwarcia, dla klientów przygotowanych zostało mnóstwo atrakcji i promocji cenowych. Dewizą nowej odsłony sklepu jest szeroki asortyment towarowy w przystępnych cenach, duży nacisk na marki regionalne i perfekcyjna obsługa. Franczyzobiorcy decydować będą o asortymencie, który znajdzie się na sklepowych półkach, bo zaproponowany przez spółkę model franczyzy na razie nie przypomina

klasycznej umowy. Franczyzobiorcy kupują właściwie tylko szyld, aby firma uzyskała w ten sposób środki finansowe na spłatę wierzycieli. Bomi oddaje swoje najlepsze sklepy, które znajdują się w bardzo dobrych lokalizacjach tylko w doświadczone ręce handlowców. Spółka nie ma kłopotu ze znalezieniem chętnych do współpracy. Szacuje się, że w najbliższych tygodniach napis: „Bomi - Tradycja Smaku”

znajdzie się na kilkunastu sklepach w Trójmieście, Olsztynie i Warszawie.

Handel news

Eurospar w Ustroniu

nad sto samochodów i dobrą lokalizację. W otwarciu nowoczesnego obiektu

uczestniczyli Przewodniczący Rady Nadzorczej Spar – Leszek Bać, dostawcy, producenci i współpracownicy firmy. Eurospar został uruchomiony przez firmę Wegar, która otwierając już czwarty sklep w sieci Spar udowodniła, że jako polski przedsiębiorca można skutecznie walczyć z międzynarodowymi sieciami handlowymi. Firma Wegar posiada jeszcze supermarkety w Wodzisławiu, Pszowie i Jastrzębiu, które funkcjonują również pod marką Spar. Spar jest największą na świecie franczyzową siecią sprzedaży detalicznej. Sklepy oznaczone charakterystycznym logo funkcjonują w 34 krajach na 5 kontynentach. 12 tysięcy punktów obsługuje każdego dnia 11 milionów klientów. Spar Polska działa od 1996 roku, a od 2010 roku należy do jednej z największych grup dystrybucyjnych w kraju – Grupy Kapitałowej Bać-Pol.

Bogaty asortyment przyciąga klientów Na początku września w Jarosławiu rozpoczął działalność nowy sklep sieci Spar, który ma 220 metrów kwadratowych powierzchni. Znajdują się w nim trzy stanowiska kasowe, a klienci mogą dokonywać zakupów na stoiskach: mięso-wędliny, nabiał, owoce-warzywa, chemia – kosmetyki, artykuły piekarniczo-cukiernicze oraz na stoisku monopolowym.

Intermarché otworzyło swój najnowszy punkt w Centrum Handlowym Ferio w Koninie, przejmując sklep o powierzchni 2400 metrów kw. Nowy supermarket dopełnił ofertę centrum handlowego w rejonie Konina i Starego Miasta.

handlowiec

Uroczyste otwarcie jednego z największych sklepów Eurospar odbyło się 31 sierpnia w Ustroniu w dzielnicy Hermanice. Obiekt ma powierzchnię 1400 metrów kwadratowych i jest przystosowany do rodzinnych cotygodniowych zakupów. Sprzyja temu bogaty asortyment towarów w niskich cenach i wykwalifikowany personel. Do dyspozycji klientów jest też galeria z punktami handlowo-usługowymi. Kompleks posiada dogodny parking na po-

Intermarché w Koninie

Prace wykończeniowe w nowym sklepie zajęły zaledwie 2 miesiące, a ich efektem jest

najnowocześniejszy obiekt handlowy tej sieci w Polsce. Wraz z jego otwarciem stworzonych zostało 60 nowych miejsc pracy. – Dwa lata temu Grupa Muszkieterów obrała nową strategię handlową, w ramach której zdecydowała się uruchamiać sklepy Intermarché w galeriach handlowych. Otwarcie tego supermarketu jest efektem realizacji tej strategii. Jest również dowodem na to, że Grupa Muszkieterów jest w pełni zdolna do dokonywania przejęć placówek należących do innych operatorów handlowych – powiedział Marek Feruga, prezes Grupy Muszkieterów w Polsce.

Chata Polska w lubuskiem We wrześniu Chata Polska otworzyła kolejny sklep w Zielonej Górze, który oferuje bogatą ofertę produktów spożywczych, ser i nabiał, stoisko z mięsem i wędlinami, wyroby cukiernicze, warzywa i owoce oraz stoisko z chemią gospodarczą. To już dziewiąta placówka Chaty Polskiej w tym mieście. Przypomnijmy, że Chata Polska to sieć sklepów ogólnospożywczych, która powstała w oparciu o polski kapitał w 1997 roku. Działa w siedmiu województwach.

tylko mogli płacić za zakupy, ale również uregulować rachunki, czy doładować telefon. Z okazji otwarcia sklepu oraz na przypadający po nim weekend, przewidziano szereg atrakcji z promocjami cenowymi i konkursami dla klientów.

1 3 • w sieci •

Supermarket Intermarché w Ferio w Koninie posiada 7 kas, w których klienci będą nie

handlowiec

Handel news

Topaz w nowym systemie elektronicznym Na początku września sieć sklepów Topaz zawarła kontrakt z firmą informatyczną Infinite, mającą wieloletnie doświadczenie, jako operator EDI dla sektora FMCG. – W pierwszej kolejności w formie elektronicznej będą przesyłane zamówienia, następnie udostępnimy naszą Platformę Elektronicznej Wymiany Danych EDInet także do przesyłania i archiwizacji e-faktur – mówi Jarosław Trzpiel, kierownik projektu po stronie Infinite.

informatycznego, który z jednej strony jest już sprawdzony, a z drugiej będzie dostosowany do specyfiki naszej firmy. Dlatego właśnie wybraliśmy EDInet, produkt firmy Infinite – informuje Jarosław Bieliński, dyrektor generalny Topaz. Sieć Topaz istnieje od 1993 r. Pierwszy sklep został otwarty w Sokołowie Podlaskim. Na przestrzeni 19 lat, firma znacznie się rozrosła i obecnie ma silną pozycję na regionalnym rynku.

Topaz od 19 lat konsekwentnie rozwija sieć punktów handlowych, na chwilę obecną jest to 31 sklepów własnych, jak również coraz większa sieć franczyzowa. Cechą charakterystyczną sklepów jest szeroki asortyment (ok. 40 tys. pozycji) oraz jakość produktów, zwłaszcza świeżych, takich jak: owoce, warzywa i nabiał. Jest to możliwe dzięki 24-godzinnemu systemowi dostaw. – Aby utrzymać wypracowane standardy przy lawinowo rosnącej ilości przesyłanych komunikatów handlowych zdecydowaliśmy się na wdrożenie systemu,

Spar w podkarpackiem

1 4 • w sieci •

Spar konsekwentnie powiększa ilość swoich placówek. Inauguracja kolejnej miała miejsce 8 września w Czarnej koło Dębicy w woj. podkarpackiem. To kolejne miasto na Podkarpaciu, którego mieszkańcy będą mieli dostęp do pełnego asortymentu towarów tej sieci. Nowo otwarty sklep ma powierzchnię 270 metrów kwadratowych, a do dyspozycji klientów oddano stanowiska owocowo-warzywne, nabiałowe, mięsno-wędliniarskie, cukierniczo-piekarnicze, monopolowe

Targowa premiera Kefirka Na początku września, w Krakowie odbyły się pierwsze Targi Kefirek – jedna z większych imprez handlowych branży spożywczej w Małopolsce.

W Targach udział wzięło blisko 70 wystawców – producentów i dystrybutorów żywności – oraz detaliści. Ekspozycja zajęła 1000 metrów kwadratowych. Uczestnicy zapoznali się z bogatą ofertą specjalną wystawców oraz mieli okazję skosztowania nowości. Równolegle z wystawą toczyły się otwarte szkolenia na temat zagadnień prawnych, handlowych i zarządzania.

i chemiczno-kosmetyczne. W sklepie znajdują się dwa stanowiska kasowe. Tak, jak w przypadku każdego nowego sklepu, jego otwarcie poprzedziły szkolenia dla pracowników, co jest gwarancją najwyższej jakości usług. W dniu otwarcia klienci mogli skorzystać ze specjalnie przygotowanych promocji cenowych, a także wziąć udział w degustacji produktów regionalnych.

Podczas imprezy ogłoszone zostały wyniki konkursu „Odjedź z Kefirkiem” dla franczyzobiorców sieci. Fiatem panda wyróżniony został sklep Koen w Prandocinie. Wiadomo już, że w kolejnej edycji konkursu do wygrania będą już dwa fiaty punto. – Jesteśmy bardzo zadowoleni z poziomu targów – mówi Sławomir Rupikowski, wiceprezes Zarządu. – Jest to w dużej mierze zasługa wystawców, bo dzięki nim impreza była bardzo atrakcyjna dla właścicieli sklepów. Oprócz bogatej oferty, klienci docenili możliwość spotkania z dostawcami i odbycia z nimi szczerych rozmów. W kolejnych edycjach liczymy na o wiele większą frekwencję. Targi uświetniły gwiazdy: Alicja Majewska i Włodzimierz Korcz.

Handel news

Nieoficjalnie mówi się, że Tesco analizuje bardzo poważnie możliwości uruchomienia w Polsce sieci sklepów opartej na systemie franczyzowym. Nowe rozwiązanie pozwoliłoby zwiększyć ekspansję sieci. Nowy koncept to efekt zmian zwyczajów konsumentów, którzy rezygnują z zakupów w hipermarketach, a wolą placówki mniejsze, przyjazne i zlokalizowane po sąsiedzku.

Już 20 sklepów liczy sieć franczyzowa Topaz Express. W minionych tygodniach dołączyły do niej punkty handlowe w Pułtusku, Jakubowie i Niegowie, w województwie mazowieckim. We wrześniu pod szyldem Topaz Express ruszyły kolejne placówki: w Mińsku

Mazowieckim, gdzie działa obecnie 5 sklepów własnych Topaz oraz w Warszawie przy ul. Grochowskiej. Sieć Zbigniewa Paczóskiego miała dotąd w stolicy jeden sklep przy ulicy Tarnowieckiej.

handlowiec

Dwudziesty sklep Tesco we franczyzie? w sieci Topaz

Stokrotka rozdaje pieniądze Od 13 września w sieci sklepów Stokrotka oraz Delima trwa konkurs pod hasłem „Zgotuj sobie nową kuchnię!”. Do wygrania są atrakcyjne nagrody o łącznej wartości ponad 60 tys. zł. Akcja potrwa do 10 października. Aby wziąć udział w konkursie, wystarczy dokonać zakupów za minimum 25 zł oraz podzielić się swoim wyjątkowym przepisem kulinarnym, wypełniając kupon konkursowy.

Tesco, które ma w Polsce ma ponad 420 sklepów, w tym prawie 300 supermarketów, dzięki franczyzie mogłoby otwierać mniejsze sklepy w małych miejscowościach, minimalizując ryzyko inwestycyjne. Bo to małe supermarkety i sklepy convenience wydają się najlepszym formatem do rozwoju w systemie franczyzowym.

Stokrotka to spółka z polskim kapitałem i bogatymi tradycjami polskiego handlu detalicznego, powstała w 1994 roku w Lublinie. Swym zasięgiem obejmuje teren całego kraju. Jest właścicielem sieci 188 supermarketów Stokrotka oraz 9 delikatesów Delima. Powierzchnia handlowa placówek Stokrotki wynosi od 400 do 1200 m kw.

Jak poprawić wyniki sklepów osiedlowych Spotkanie miało charakter panelu eksperckiego, w którym wzięli udział: Paulina Zadura-Lichota – dyrektor departamentu rozwoju przedsiębiorczości i innowacyjności Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP), François Vincent – dyrektor ds. franczyzy i członek Zarządu Carrefour Polska, Marek Lipka – dyrektor ds. operacyjnych franczyzy w Carrefour

Polska, Robert Gwiazdowski – ekspert ds. rynku i gospodarki z Centrum im. Adama Smitha. Patronat nad wydarzeniem objęła Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości.

1 5 • w sieci •

W warszawskim hotelu Mariott odbyło się pierwsze spotkanie zapowiadające ogólnopolski cykl warsztatów poświęconych rozwojowi franczyzy w handlu spożywczym, organizowany przez Carrefour Polska. Jego celem jest edukacja małych i średnich przedsiębiorców oraz omówienie najlepszych rozwiązań biznesowych dla właścicieli małych sklepów spożywczych.

1 6 • W S I E C I •

handlowiec

Wybierz franczyzę

Delikatesy Cezar i Malinka Market – dwa oblicza franczyzy Polskie porzekadło mówi: „diabeł tkwi w szczególe”, bo te szczegóły są tak naprawdę najistotniejsze i stanowią o charakterze współpracy, czy działalności. Nie inaczej jest w przypadku umów franczyzowych. Regionalna Grupa Detaliczna sp. z o.o. z Tarnowa proponuje handlowcom dwa rodzaje systemów sprzedaży, które reprezentują sieci Delikatesy Cezar i Malinka Market. Szczegółowo przyjrzeliśmy się tym umowom. Regionalna Grupa Detaliczna to spółka, która powstała w wyniku przekształcenia Cezar sp. z o.o. Nowa koncepcja była odpowiedzią na potrzebę zarządzania wieloma markami w ramach jednej spółki, a także stwarzała możliwości prowadzenia działalności partnerów w ramach zrzeszonej sieci placówek detalicznych.

urządzeń elektronicznych i informatycznych, oprogramowania, wykonania wizualizacji sklepu, usług parafinansowych (karty płatnicze i kredytowe, zapłata rachunków i usług typu pre-paid). Warto dodać, że aranżacje sklepów tworzą wyjątkową atmosferę zakupów.

– Jako sieć z doświadczeniem we franczyzie, nieustannie dopracowujemy model biznesowy tak, aby był jak najbardziej efektywny zarówno dla partnera franczyzowego, jak i konsumenta detalicznego. Wdrożyliśmy unikalny na rynku koncept sklepów pod nazwą Delikatesy Cezar oraz Malinka Market. Na podstawie oceny jego efektywności śmiało możemy stwierdzić, że była to najlepsza decyzja strategiczna. Pozwala ona skutecznie konkurować na każdym rynku lokalnym, uwzględniając sąsiedztwo innych punktów

– Jesteśmy optymistami, gdy chodzi o sieci oraz pewni, że kierunek, który przyjęliśmy, czyli multiformatowość jest właściwy. Pozwala to dotrzeć zarówno do klientów w małych i dużych miastach oraz na obszarach wiejskich, głównie w województwach Polski południowej i wschodniej. Równoległe rozwijanie kilku konceptów franczyzowych w jednej grupie pozwala proponować w każdym z nich różne rodzaje aktywności marketingowej i odmienne promocje. Widzimy w nich olbrzymi potencjał. Zmiany na rynku handlu

handlowych, w tym również dyskontów. Stworzenie dwóch sieci detalicznych, które ściśle ze sobą współpracują zapewnia bezpieczeństwo partnerom sieci oraz trwałą satysfakcję konsumentów detalicznych – informuje prezes Regionalnej Grupy Detalicznej, Jan Bylica. RGD zapewnia wsparcie marketingowe: gazetki promocyjne, plakaty, banery, ulotki, programy lojalnościowe skierowane do finalnego klienta, a sklepy zrzeszone w sieciach otrzymują konkurencyjne rabaty i wyłączne promocje oraz wynegocjowane z dostawcami systemu atrakcyjne warunki zakupu dóbr i usług w zakresie wyposażenia sklepu,

Zwycięskie starcie

detalicznego pokazują, że klienci odwracają się od hipermarketów i kierują się w stronę małych sklepów osiedlowych. Jesteśmy przekonani, że to te placówki okażą się zwycięzcami na rynku, bo dyskonty mają swoje ograniczenia. Według nas ze starcia dyskontów i małych sklepów zwycięsko wyjdą sklepy franczyzowe. Nasze placówki prowadzimy na zasadach miękkiej i twardej franczyzy oraz sklepów własnych. Taka forma współpracy partnerskiej jest więc jak najbardziej słuszna. Daje możliwość lepszej negocjacji cen i promocji z producentami, a w konsekwencji lepsze warunki zakupowe dla partnerów handlowych, co przyczynia się do sprawniejszego funkcjonowania, lepszych

warunków zakupowych dla obu sieci, które się wzajemnie uzupełniają – podkreśla prezes Jan Bylica. Przyjęta przez Regionalną Grupę Detaliczną strategia rozwoju zakłada powiększenie sieci do ponad 100 sklepów do końca 2012 roku. Spółka chce konsekwentnie umacniać ich pozycję. Dziś jej sieci franczyzowe liczą ponad 80 placówek, z czego pod logo Malinka Market funkcjonuje prawie 70. Tak szybki rozwój związany jest z dużym zainteresowaniem przedsiębiorców i atrakcyjnymi warunkami, a dynamika wzrostu oraz zadowolenie klientów owocuje otwieraniem się nowych placówek. Spółka szuka kolejnych partnerów do współpracy oraz nowych lokalizacji pod własne placówki handlowe. Regionalna Grupa Detaliczna sp. z o.o. zamierza otwierać nowe sklepy przede wszystkim w województwach, w których obecnie działa, tj. w Małopolsce oraz na Podkarpaciu i rozszerzać działalność na region południowo-wschodni.

Nowy Cezar na Podkarpaciu

Delikatesy Cezar to sieć sklepów detalicznych. Regionalna Grupa Detaliczna sp. z o.o. posiada jedenaście własnych sklepów oraz trzy, które działają na zasadzie franczyzy twardej. Pierwszy sklep z tym logo powstał

w październiku 2006 roku, a ostatni w marcu 2012 roku. Kolejna placówka franczyzowa otwarta zostanie już 13 października w województwie podkarpackim. Oczywiście właściciel, który chciałby skorzystać z tego systemu musi spełnić określone wymagania. Warunkiem przystąpienia do Delikatesów Cezar jest posiadanie lokalu powyżej 100 metrów kwadratowych, ale wielkość miejscowości, doświadczenie, czy znajomość branży nie stanowią przeszkody. Decydującym czynnikiem jest otwartość na oferowaną formę współpracy z pełnym zastosowaniem i wykorzystaniem wypracowanych standardów, ukierunkowanie na rozwój

Wybierz franczyzę

Nim jednak sklep zacznie działać, partner może skorzystać z bezpłatnych wizualizacji zewnętrznego szyldu placówki oraz projektu aranżacji jej wnętrza. Bo okazuje się, że zapewnienie jednolitego wystroju sklepów, estetyczna i nowoczesna grafika, optymalne połączenia kolorystyczne, odpowiednie oświetlenie zdecydowanie odróżniają Cezar Delikatesy od innych punktów handlowych tego typu. Franczyzobiorca może liczyć na pomoc przy uruchomieniu i dalszym funkcjonowaniu placówki, wsparcie przy ustalaniu właściwego poziomu, rodzaju zatowarowania i zakupu wyposażenia oraz zarządzania personelem. Opieka dotyczy także systemu szkoleń i określenia optymalnego rozwiązania informatycznego. Franczyzobiorca z powodzeniem może korzystać z programów lojalnościowych i bonusów oraz ma dostęp do różnych usług: zakupy kartami płatniczymi, uiszczanie rachunków, typu pre-paid, kolektura lotto. Sprzedaż wspiera bezpłatna dystrybucja gazetek promocyjnych i możliwość realizacji

bonów towarowych. Liczne działania marketingowe, w tym reklama w prasie, radio i internecie oraz promocje gazetowe, silnie wspomagają funkcjonowanie placówek. Delikatesy zapewniają wysoką jakość towarów, nie posiadają produktów marki własnej. Głównym dostawcą produktów spożywczych do sieci jest spółka Frukt, ale Regionalna Grupa Detaliczna sp. z o.o. posiada również własny magazyn centralny.

Miękka Malinka

Drugim systemem franczyzowym oferowanym przez Regionalną Grupę Detaliczną jest Malinka Market. Uczestnictwo w tej sieci

handlowiec

W spółce dowiedzieliśmy się, że w zamian oferuje ona przede wszystkim większe bezpieczeństwo prowadzenia działalności gospodarczej, otrzymanie gwarancji terytorialnej, możliwość samorealizacji, stabilność działania i indywidualne podejście do partnera.

umożliwia zachowanie niezależności przy jednoczesnym zwiększeniu konkurencyjności. Spółka oferuje wsparcie specjalistów w prowadzeniu placówki handlowej, atrakcyjne warunki handlowe oraz działania marketingowe. Dostarcza partnerom koncept wizualizacji i odpowiednie zagospodarowanie przestrzeni sprzedażowej, doradztwo w wyborze wyposażenia placówki oraz wsparcie i pomoc kierownika regionalnego. Dołączenie do sieci daje możliwości wykorzystania siły wspólnej polityki sprzedażowej. Spółka oczekuje od partnerów lojalnej współpracy, przedsiębiorczości, otwartości na wypraJan Bylica, prezes Regionalnej Grupy cowane standardy oraz lojalnoDetalicznej w Tarnowie. Fot. RGD sp. z o.o. ści zakupowej względem dostawców. W zamian oferuje otwarcie sześciu nowych placówek zaplanozachowanie niezależności przy wane jest na 29 września.2012. jednoczesnym wzmocnieniu pozycji bycia konkurencyjnym, większe bezpieczeństwo prowadzenia działalności związane z uczestNegocjacje dają oszczędności nictwem w sieci, wsparcie specjalistów w pro– W związku z wieloletnimi kontaktami jakie wadzeniu placówki handlowej, działania mar- zdobyliśmy, jesteśmy w stanie pomóc w negoketingowe, w tym reklamę w prasie, radio cjacjach naszym franczyzobiorcom w zawierai internecie, promocje gazetowe, programy niu umów ubezpieczeniowych chroniących konsumenckie i lojalnościowe. Oferuje rówwłaściciela sklepu przed skutkami wydarzeń nież atrakcyjne warunki handlowe, szkolenia losowych, jak kradzieże, zniszczenie towaru, dla personelu, pomoc w pozyskaniu środków pożary. Pomagamy w negocjacjach z dostawfinansowych, bezpłatne wykonanie zewnętrz- cami energii, które znacznie obniżają koszty nej wizualizacji oraz szyldu, monitoring konzwiązane z prowadzeniem placówki, czy z opekurencji, działania osłonowe, obniżanie koszratorem telefonii komórkowej. Na tej samej

tów poprzez negocjowanie cen, podnoszenie efektywności zarządzania, zapewnia franczyzobiorcom zysk w atrakcyjnej wysokości oraz satysfakcjonującą stopę zwrotu z inwestycji w sklep. Dla partnerów organizuje również spotkania szkoleniowo-integracyjne. Nowi franczyzobiorcy zachowują niezależność w prowadzeniu i zarządzaniu własnymi sklepami, korzystając jednocześnie z doświadczenia, wiedzy i metod działania opracowanych przez franczyzodawcę. Obecnie w sieci działa już 69 sklepów. Pierwszy sklep partnerski pod logo Malinka Market został otwarty w maju 2011, a kolejne

zasadzie nasi franczyzobiorcy uzyskują korzystne umowy na płatności kartami, umowy z bankami za opłaty i prowizje. Wszystkie te negocjacje są możliwe dlatego, że rośniemy w siłę i jesteśmy wiarygodnymi partnerami. Korzystne są także wspólne umowy dotyczące wyposażenia sklepów we wszelkie urządzenia, meble, systemy i programy komputerowe oraz materiały reklamowe. Daje to spore oszczędności, a jednocześnie ułatwia współpracę i tworzy obraz sieci działającej profesjonalnie, zachowującej we wszystkich placówkach takie same wysokie standardy – zaznacza prezes Jan Bylica. n Rafał Sterczyński

1 7 • W S I E C I •

i sukces oraz lojalnością względem dostawców.

Wygrywamy z konkurencją

handlowiec

Osiedlowy sklep pierwszej potrzeby Ekspansja sklepów wielkopowierzchniowych i dyskontów uderzyła przede wszystkim w małe sklepy. Zmieniające się otoczenie handlowe wymusiło radykalne zmiany w ich funkcjonowaniu. Ale elastyczni, doświadczeni sprzedawcy zagrali na nosie konkurencji, bo znaleźli nisze i z powodzeniem radzą sobie na trudnym rynku, a nawet zdecydowanie wygrywają z konkurencją. Jednym z takich punktów jest sklep „Krystyna” w Pniewach, który działa w Polskiej Sieci Handlowej Lewiatan. Aby ocenić stan i kondycję sklepu, nie wystarczy już tylko poznać jego wyniki finansowe i obrót, ale przede wszystkim właściwie określić jego otoczenie. To ono warunkuje specyfikę handlu. Ważne są także przyzwyczajenia klientów i realia regionu, miasta lub dzielnicy. Ale to otoczenie wciąż się zmienia. Jak grzyby po deszczu, co jeszcze było rzadkie 10 lat temu, w małych miasteczkach budowane są markety, hipermarkety i dyskonty. Do tego wciąż rosnące popyt i podaż wymuszają na

Rosnąca konkurencja zmieniła jednak charakter placówki. W ostatnich latach w Pniewach liczących około trzynaście tysięcy mieszkańców pojawiły się nowe markety i sklepy. Są wśród nich: Piotr i Paweł, Biedronka, market Irena, a wkrótce powstać ma jeszcze najprawdopodobniej Dino Market. Do tego oddalony o ponad trzydzieści kilometrów Auchan w Swadzimu, koło Poznania spowodował, że na duże zakupy spora część mieszkańców zaczęła wyjeżdżać poza miasto.

1 8 • M O J A

F R A N C Z Y Z A •

Alina Siemieniak klientka sklepu W tym sklepie robię zakupy od lat. Właściwie znajduję tu wszystko, co jest mi niezbędne w domu: od pieczywa, mleka, po artykuły chemiczne i słodycze. Sklep jest przyjazny, przestronny, z dobrze ustawionymi i oznaczonymi towarami, z czytelnie oznakowanymi promocjami i estetycznie ubranym personelem. Spotykam się tu także z profesjonalną obsługą, na co zwracam szczególną uwagę. sprzedawcach zmianę i uzupełnianie asortymentu. Jeden zastępowany jest innym lub sklep zwyczajnie znacznie poszerza swoją ofertę w jakimś segmencie, specjalizując się np. w serach, ekologicznej żywności, czy produktach regionalnych.

– Ten pierwszy okres, od powstania tego hipermarketu był dla nas bardzo trudny, ale z perspektywy okazał się doskonałą lekcją działań

marketingowych, które wówczas podejmowaliśmy – dodaje pani Krystyna. – Szybko zareagowaliśmy na zmieniającą się rzeczywistość. Nasza elastyczność spowodowała, że wymieniliśmy część asortymentu, na rzecz innego. Zrezygnowaliśmy ze stoiska mięsnego, ale w zamian zaproponowaliśmy naszym klientom znacznie bogatszy asortyment napojów i soków, artykułów mleczarskich, środków chemicznych i słodyczy. Nie zapomnieliśmy o propozycjach dla dzieci i młodzieży z pobliskich szkół. Sklep działający w sieci Lewiatan poszerzał także udział marek własnych i ma już ponad dwieście takich towarów. – Chcieliśmy, aby każdy klient miał wybór, dlatego zadbaliśmy, aby na sklepowych półkach nie brakowało markowych produktów oraz marek własnych. To jeden z naszych atutów. Do tego szybko reagujemy na to, jaki towar jest poszukiwany i jaki jest aktualnie promowany w mediach. Z siecią Lewiatan ciągle optymalizujemy poziom zapasów i rotację towarów – dodaje. Sklep to przykład doskonałej korelacji sieci Lewiatan i przedsiębiorcy w ramach franczyzy miękkiej. Placówka korzysta z rabatów, wynegocjowanych cen w hurtowniach polecanych przez sieć, ale ma także możliwość uatrakcyjnienia swojej oferty lokalnymi produktami. – Mamy możliwość zaopatrywania się u miejscowych producentów, dlatego nasze warzywa i owoce są zawsze świeże i szybko pojawiają się na naszych półkach. Nie musimy zatem kupować dużych partii produktów, ale sukcesywnie je uzupełniać – mówi współwłaścicielka placówki handlowej. FOT. RAFAŁ STERCZYŃSKI

Takie zmiany doświadczyła już współwłaścicielka sklepu „Krystyna” w Pniewach, który ma powierzchnię ok. stu metrów kwadratowych. W handlu z powodzeniem zaczęła funkcjonować zaraz po przemianach w 1989 roku, zakładając kiosk z gazetami. Po czterech latach otworzyła z mężem sklep spożywczy, niemal od początku w sieci Lewiatan. – Wtedy uczyliśmy się gospodarki rynkowej i marketingu. Na własnych błędach, podpatrując innych staraliśmy się sprostać nowym oczekiwaniom i wyzwaniom – wyznaje pani Krystyna Zgrajek. – Nad wyborem sieci nie zastanawiałam się długo. Zresztą byłam jednym z pierwszych udziałowców sieci Lewiatan, która dała mi poczucie wspólnoty i bezpieczeństwa. Nasz osiedlowy sklep szybko zakotwiczył się w handlowym otoczeniu.

Profesjonalna obsługa i bogaty asortyment przyciąga klientów.

Wygrywamy z konkurencją FOT. RAFAŁ STERCZYŃSKI

FOT. RAFAŁ STERCZYŃSKI

handlowiec

Sklep ma bogaty asortyment art. chemicznych.

Właśnie tę niszę uzupełnili właściciele sklepu na osiedlu w Pniewach. Na tak zwane podręczne i szybkie zakupy, gdy tylko czegoś zabraknie w domu, klienci przychodzą po prostu do „Krystyny”. – Czasami sami kupujący zgłaszają nam chęć zakupu jakiegoś towaru, wówczas szybko reagujemy i uzupełniamy dla nich asortyment. Niedawno tak było choćby z kapsułkami piorącymi ariela – mówi sprzedawca Zuzanna Zgrajek. Taka wymiana informacji pomaga w działalności sklepu. Zresztą ta rodzinna placówka zawsze stara się sprostać oczekiwaniom. Każdy klient, a szczególnie stali bywalcy sklepu witani są już przy wejściu serdecznymi uśmiechami sprzedawców. To buduje więzi, których próżno szukać w hipermarketach. – Zdarzają się sytuacje, że komuś zabraknie gotówki, wówczas nie robimy z tego problemu. Zapisujemy tę kwotę i prosimy klienta o doniesienie brakującej sumy – dodaje Zuzanna Zgrajek. Oczywiście w działalności sklepu pomaga sieć Lewiatan. Bez tego punkt nie mógłby tak sprawnie funkcjonować. Oprócz wspomnianych już wynegocjowanych upustów, bierze udział w akcjach promocyjnych, otrzymuje gazetki oraz wypracowuje sobie bonusy za sprzedaż i terminowe płatności. To wszystko

– Otrzymywane wsparcie i współpraca z Polską Siecią Handlową Lewiatan układa nam się bardzo dobrze. Nie planuję żadnej zmiany – zapewnia Krystyna Zgrajek. n Rafał Sterczyński

Krystyna Zgrajek współwłaścicielka sklepu Znaleźliśmy swoje miejsce na handlowej mapie Pniew. Nasz osiedlowy sklep stał się marką samą w sobie, wszystko dzięki współpracy z siecią Lewiatan. Wypracowaliśmy takie standardy pracy i handlu, które przyciągają klientów. Mimo początkowych wahań, ich liczba nie maleje. Cieszy nas fakt, że wszyscy, którzy robią u nas zakupy doceniają nasze starania.

Współpraca z Lewiatanem Polska Sieć Handlowa Lewiatan dysponuje znaczącym potencjałem, dzięki czemu może wykorzystywać efekt skali i zapewnić franczyzobiorcom korzyści, jakich nie osiągnęliby, działając samodzielnie. Najważniejsze z nich to: 1. czerpanie z doświadczenia gospodarczego oraz renomy marki Lewiatan, 2. atrakcyjne kontrakty handlowe i warunki dostaw towarów, 3. produkty marki własnej będące wyróżnikiem sklepu na rynku, 4. system narzędzi promocyjnych i marketingowych, 5. dostawy materiałów eksploatacyjnych i wyposażenia sklepów na atrakcyjnych warunkach, 6. większe bezpieczeństwo prowadzenia działalności, związane z uczestnictwem w zorganizowanej sieci handlowej. Ponadto Polska Sieć Handlowa Lewiatan została sklasyﬁkowana na 4. miejscu w rankingu przedsiębiorstw handlowych opublikowanym w połowie lipca 2012 roku przez ''Gazetę Finansową''. Z kolei w rankingu 1000 największych przedsiębiorstw sieć Lewiatan została sklasyﬁkowana na 27. miejscu.

F R A N C Z Y Z A •

– Nie wyobrażam sobie, aby robić zakupy gdzie indziej, jak tylko w naszym osiedlowym sklepie – mówi Aniela Kolanoś, mieszkanka Pniew. – Po produkty pierwszej potrzeby, takie jak chleb, mleko, płyn do naczyń, czy pasta do zębów nie trzeba daleko jechać. Wszystko jest na wyciągnięcie ręki.

powoduje, że obroty placówki nie spadają, a właścicielka realnie myśli o inwestycjach takich, jak wymiana sprzętu, czy lodówki. Warto dodać, że sklep „Krystyna” jest jedynym punktem franczyzowym sieci Lewiatan w Pniewach i okolicy.

1 9 • M O J A

Sklep korzysta z usług czterech miejscowych piekarni. Ciasta, bułki, chleb, rogale – to tylko kilka spośród kilkunastu produktów wypiekanych przez zaprzyjaźnionych rzemieślników. A starania te doceniają klienci.

Osiedlowy sklep powstał niemal 20 lat temu.

2 0 • R Y N E K :

Słodycze w gazetkach promocyjnych sieci franczyzowych za to 3% liczba modułów poświęcona słodyczom i słonym przekąskom. Najwięcej modułów w gazetkach Intermarché dotyczyło kategorii cukierków, galaretek i pianek (24,6%) i ciastek (23%).

Słodycze są grupą produktów, którą promuje się niezależnie od okresu w roku. Najlepszym czasem dla nich jest oczywiście czas poprzedzający święta, zarówno wielkanocne, jak i bożonarodzeniowe. Ogólnie rośnie zainteresowanie tą kategorią. Porównując ten rok do analogicznego okresu 2011 roku, FOCUS Research odnotował w całym rynku 20% wzrost ich aktywności promocyjnej. W zakresie wybranych sieci franczyzowych wzrost ten był na poziomie 11,5%.

Odido

Carrefour Express

Eden

Kefirek

Nasz Sklep

Livio

Euro Sklep

Spar

Groszek

Milea

Chata Polska

ABC

Topaz

Lewiatan

Rast Delikatesy Centrum

Patrząc na zachowanie kategorii w ubiegłym roku, można spodziewać się spadku aktywności we wrześniu i październiku i dość mocnego ich natężenia przed Bożym Narodzeniem. Okres ten jest szczególnie dobrym czasem na promowanie ciastek oraz wyrobów czekoladowych. W 2011 roku grudzień dla tego asortymentu był miesiącem najlepszego wsparcia promocyjnego. Słone przekąski Zmiana aktywnośći dla poszczególnych kategorii najliczniej pojawiały się (I-VIII 2011 i I-VIII 2012) w gazetkach handlowych w czerwcu i sierpniu. W tym roku kategoria czekolad oraz kategoria batonów czekoladowych i wafli najczęściej promowane były w sierpniu, kategoria cukierków, czekolad i bombonierek w marcu, a słonych przekąsek w czerwcu. Producentem, który pojawił się w największej liczbie tegorocznych gazetek okazał się Kraft. Do niego należało również najwięcej

W ubiegłym roku Intermarché stawiało głównie na ciastka (25,6%). Artykułem, który można było w tym roku spotkać najczęściej, bo 27 razy, było 52-gramowe Price Polo XXL Classic. Najtaniej można było kupić ten wafelek w cenie 99 groszy. Taką cenę komunikowały w swoich gazetkach sieci Milea, Odido i Lewiatan. W tym samym okresie ubiegłego roku FOCUS Research najwięcej odsłon promocyjnych zarejestrował dla 147-gramowych delicji pomarańczowych LU (20) oraz dla Prince Polo XXL Classic (20). Dość wyraziście w okresach przedświątecznych zachowuje się kategoria czekolad, bombonierek i pralin, kiedy to ich udział przekracza 30% na tle pozostałych słodyczy i snack’ów.

modułów producenckich w ramach tych gazetek (343). O 5% zwiększyła się jego aktywność w porównaniu do ubiegłego roku. 49% jego oferty w badanych sieciach franczyzowych stanowiły ciastka. Producent ten zwiększył zainteresowanie tą grupą kosztem pozostałych, które promował. Najwięcej reprezentatywnych gazetek FOCUS Research zarejestrował w tym roku dla sieci Intermaché (39). Sieć ta miała też największy udział w liczbie modułów Liczba modułów w sieciach handlowych dotyczące słodyczy produ350 cenckich, I-VIII 2012 które po300 jawiły się I-VIII 2011 250 w badanym seg200 mencie rynku 150 (13%). 100 Zwiększyła się licz50 ba gaze0 tek lidera franczyzy (+14,5%), ale zmniej*liczba modułów producenckich w reprezentatywnych gazetkach handlowych dla każszyła się dej z sieci Piotr i Paweł

Dane te dotyczą aktywności mierzonej liczbą modułów w reprezentatywnych gazetkach dla każdej sieci. W tym roku dwukrotnie zwiększyła się powierzchnia w gazetkach promocyjnych. W sumie producenci słodyczy i słonych przekąsek zajęli od stycznia do końca sierpnia prawie 200 tys. cm kw. powierzchni reklamowej. W 334 gazetkach pojawiło się prawie 2300 modułów, w których promowanych było ponad 4000 artykułów. Średnio na jedną gazetkę wypadło więc niecałe 7 modułów i około 12 produktów. W ubiegłym roku na jedną gazetkę przypadało około 7 modułów i ponad 14 artykułów. Wzrost aktywności całej grupy produktowej wynika więc głównie ze wzrostu liczby gazetek, w których reklamowane były te produkty. W roku 2011 najwięcej promocji pojawiło się w grudniu. Na tle roku miesiąc ten stanowił prawie 12% zrealizowanych promocji. W tym roku był to marzec.

Intermarche

S Ł O D Y C Z E •

handlowiec

Promocje

Udział kategorii w natężeniu promocji pod kątem liczby modułów producenckich w anaglogicznych okresach 2011 i 2012

100

Batony zbożowe/owocowe

Czekolady, praliny, bomboniery Cukierki, galaretki, pianki

Lizaki Guma do żucia

Słone przekąski

Batony czekoladowe i wafle Ciastka Słone przekąski

Ciastka Batony czekoladowe i wafle

Cukierki, galaretki, pianki Czekolady, praliny, bomboniery

Guma do żucia

I-VIII 2012

Lizaki I-VIII 2011

Batony zbożowe/owocowe 0

100

200

300

400

500

600

0,0

I-VIII 2011 I-VIII 2012

Promocje Ciastka pojawiły się w tym roku w 254 gazetkach analizowanych sieci franczyzowych. W porównaniu do roku 2011 jest to więc o ponad 30% więcej gazetek. O 30% zwiększyła się również liczba modułów w gazetkach (ponad 500) oraz o ponad 20% liczba pojedynczych ciastek jako produktów (prawie 1000). Promowanie tej kategorii jest więc ważną częścią wsparcia sprzedaży. Najwięcej akcji promocyjnych dotyczyło sieci Intermarché (13,5%), Lewiatan (11%) oraz Rast (10%).

Wśród topowych sieci aż 8 pierwszych w rankingu zmniejszyła liczbę gazetek dla słonych przekąsek. Top siecią, z największą liczbą modułów, okazał się Lewiatan (13,5%). W zeszłym roku na czele rankingu była sieć Rast, jednak jej aktywność spadła o ponad 30%, kiedy Lewiatan zwiększył ich liczbę o prawie 12%. Zarówno rok temu, jak i obecnie słone przekąski najczęściej promowane były w czerwcu. Chipsy należały do najliczniej występującej grupy wśród snacków. Na tle całej kategorii ich udział w tym roku wyniósł ponad 36%, a spadek w porównaniu z rokiem 2011 był na poziomie 24%. 30% promocji snacków należało od paluszków i krakersów. Ta grupa

Wśród najbardziej aktywnych sieci FOCUS Research zarejestrował prawie same wzrosty w porównaniu do tego samego czasu roku poprzedniego. Pomimo, że to w Intermarché było najwięcej promocji, to sieć Rast poświęciła najwięcej powierzchni na łamach swoich gazetek tej kategorii. Ponad 7 tys. cm kw. stanowiło w tym roku prawie 15% całej zajętej powierzchni wśród badanych sieci. Oczywiście liderem z prawie 32% udziałem jest Kraft Foods, którego dodatkowo było więcej w tym roku w gazetkach o prawie 27%. W zewzrosła promocyjnie o 5%. W chipsach doszłym roku ciastka najczęściej pojawiały się minował Frito Lay z prawie 60% udziałem, w okolicach świąt, czyli w grudniu (89), listoa w paluszkach i krakersach Lajkonik (39,6%). Produktem najczęściej padzie (64) i marcu (61). W tym roku jak na razie to sierpień (85) i lipiec (75) służą tej kategoNatężenie promowania poszczególnych kategorii oraz ich udział liczbie modułów w okresie I-VIII rii pod kątem promocji 2012 w gazetkach. Zarówno 100 Batony zbożowe/owocowe (0,3%) rok temu, jak i teraz deliLizaki (0,5%) cje szampańskie LU 80 Guma do żucia (0,4%) o gramaturze 147 pojawiSłone przekąski (20%) ły się w gazetkach najczęCiastka (22,8%) 60 ściej. Nic dziwnego, że do Batony czekoladowe i wafle (17,5%) najczęściej promowanej Cukierki, galaretki, pianki (19,6%) gramatury w tym roku 40 Czekolady, praliny, bomboniery (18,9%) należały opakowania po 147 gram (137 promocji). 20

Słone przekąski

III

VI VII VIII IX 2011

XI XII

III

V VI VII VIII 2012

*liczba modułów producenckich dla kategorii w reprezentatywnych gazetkach dla każdej z sieci

Natężenie promocji poszczególnych kategorii w sieci - I-VIII 2012 100

Batony zbożowe/owocowe Lizaki

Guma do żucia Słone przekąski Ciastka

Batony czekoladowe i wafle Cukierki, galaretki, pianki

Czekolady, praliny, bomboniery

Carrefour Express

Eden

Odido

Kefirek

Euro Sklep

Nasz Sklep

Spar

Livio

Groszek

Chata Polska

Milea

Topaz

ABC

Piotr i Paweł

Rast

Delikatesy Centrum Lewiatan

Liczba gazetek dla słonych przekąsek zmalała. W ubiegłym roku FOCUS Research zarejestrował ich 307. W tym roku było ich o prawie 23% mniej. W 122 gazetkach pojawił się Frito Lay, któremu poświęcono 140 modułów producenckich, a w nich 181 produktów objętych promocją. Producent ten zmniejszył swoją aktywność zarówno w liczbie modułów, jak też w liczbie promowanych produktów o około 23%. Przybyło natomiast powierzchni, na której się promował i to o przeszło 30%. W tym roku sieci poświęciły dla Frito Lay prawie 10 tys. cm kw.

Intermarche

2 2 • R Y N E K :

S Ł O D Y C Z E •

handlowiec

Ciastka

*liczba modułów producenckich dla kategorii w reprezentatywnych gazetkach dla każdej z sieci

Promocje

SŁONE PRZEKĄSKI - zmiana aktywności dla top 5 producentów (I-VIII 2011 i I-VIII 2012)

PPH Aksam I-VIII 2012 Bakalland

Frito Lay Poland

The Lorenz Bahlsen Snack World

I-VIII 2011

Lajkonik Snacks

Wawel

FOCUS Research pozyskał w tym roku 225 reprezentatywne gazetki sieci franczyzowych, w których promowane były jakiekolwiek batony czekoladowe lub wafle. To o 18,5% więcej gazetek niż w zeszłym roku. W gazetkach tych można było rozróżnić 400 modułów producenckich i ponad 830 artykułów. Na jedną gazetkę przypadło więc niecałe 4 artykuły. Wśród batonów i wafli bardziej aktywne promocyjnie okazały się wafle (59%). 22% promocji całej grupy miało miejsce w tym roku w sierpniu. W zeszłym roku miesiącem największej aktywności był wrzesień. Delikatesy Centrum zrealizowały w tym roku najwięcej promocji dla batonów czekoladowych i wafli, a największą powierzchnię dla nich poświęcił Topaz (ponad 5 tys. cm2). 16% promocji to aktywność Kraft Foods. Liderem w promowaniu batonów czekoladowych jest Mars (22,3%), a tuż zanim plasuje się Nestlé (21,7%). W przypadku wafli na pierwszym miejscu z udziałem 20,7% umiejscowił się Kraft Foods, a na drugiej pozycji Jutrzenka (17,7%). n

Storck

Tomasz Łapacz

Lajkonik Snacks

The Lorenz Bahlsen Snack World

Frito Lay Poland

Bakalland PPH Aksam

Pozostali 0

120

150

I-VIII 2011 I-VIII 2012

CUKIERKI, GALARETKI, PIANKI - udział top 10 producentów w natężeniu promocji pod kątem liczby modułów producenskich w analogicznych okresach 2011 i 2012

CUKIERKI, GALARETKI, PIANKI - zmiana aktywności dla top 5 producentów (I-VIII 2011 i I-VIII 2012

100

Kraft Foods Polska

I-VIII 2012

Perfetti Van Melle Polska

I-VIII 2011

Pozostali Wawel

Storck

Wedel

Wedel Storck

Wawel

Perfetti Van Melle Polska Kraft Foods Polska

Pozostali 0

100

150

200

250

CZEKOLADY, PRALINY, BOMBONIERY - zmiana aktywności dla top 5 producentów (I-VIII 2011 i I-VIII 2012

I-VIII 2011 I-VIII 2012

CZEKOLADY, PRALINY, BOMBONIERY - udział top 10 producentów w natężeniu promocji pod kątem liczby modułów producenskich w analogicznych okresach 2011 i 2012 100

Pozostali

Solidarność I-VIII 2012 Storck

Kraft Foods Polska

I-VIII 2011

Wawel

Wedel

Kraft Foods Polska

Wedel

Solidarność

Pozostali 0

100

150

200

I-VIII 2011 I-VIII 2012

Batony czekoladowe i wafle

Market Analyses Manager FOCUS Research Europe

S Ł O D Y C Z E •

Liczba gazetek, w których pojawiły się cukierki, galaretki i pianki zmniejszyła się o ponad 20% w porównaniu z tym samym okresem 2011 roku i wyniosła 233 sztuki. W największej ich liczbie pojawił się z badanym asortymentem Wawel (68). W gazetkach tych pojawiły się 92 moduły poświęcone temu producentowi i 177 produktów

Pod kątem gazetek, które zawierały chociaż jeden artykuł z grupy czekolad, pralin lub bombonierek, FOCUS Research zauważył zwiększenie ich ilości o prawie 12%. O 6% wzrosła wewnątrz tych gazetek statystyka liczby modułów producenckich (434), natomiast o 5 zmniejszyła się liczba produktów objętych promocją (828). Wśród tej grupy 58,5% modułów dotyczyło czekolad. W ramach ich promocji największą aktywność przejawiał Kraft Foods (32%) i Wedel (21%). W bombonierkach i pralinach liderem okazał się Storck (16%). Artykułem najczęściej obecnym w obrębie badanych sieci franczyzoSŁONE PRZEKĄSKI - udział top 10 producentów wych była 100-gramowa czew natężeniu promocji pod kątem liczby modułów kolada mleczna Milka Alpinie producenskich w analogicznych okresach 2011 i Milk (20). Najtaniej komuni2012 kowała ją sieć Intermarché 100 Pozostali w cenie 2,54 zł.

2 3 • R Y N E K :

Cukierki, galaretki, pianki

Czekolady, praliny, bomboniery

handlowiec

promocyjnych. Do top 5 producentów należało 50% udziału w promocjach i jedynie Kraft z pośród nich zmniejszył liczbę odsłon o prawie 26%. Pozostali odnotowali wzrosty. Siecią, z największą liczbą modułów było Intermarché (73) i jego zaangażowanie w kategorię było praktycznie na tym samym poziomie co rok temu, a powierzchnia promocyjna tej sieci zwiększyła się nawet o ponad 70%. W rankingu artykułów na pierwsze miejsce wysunął się Wedel z 420 gramowym Ptasim Mleczkiem waniliowym z logiem UEFA Euro 2012 (21 promocji).

promowanym wśród słonych przekąsek były 150 gramowe chipsy Frito Lays. Ich najniższa cena pojawiła się w gazetce Piotra i Pawła i wyniosła 3,39 zł.

handlowiec

Handlowe qui pro quo

Centralne produkty na półce sprzedają się znacznie lepiej Jak wykazują badania przeprowadzone w USA, najczęściej wybieramy obiekty (przedmioty, pomieszczenia itd.) usytuowane, najogólniej mówiąc, centralnie: środkowe kabiny w przymierzalniach i toaletach, czy środkowe krzesła przy stole. Najnowsze doniesienia wskazują, że dotyczy to także produktów na sklepowych półkach – w nieco inny sposób, niż dotychczas sądzono. Badano ruchy gałek ocznych osób, które śledziły 67 przedmiotów fikcyjnych marek. Konsumenci najczęściej śledzili obiekty usytuowane centralnie, przeważnie przez około 5 sekund przed dokonaniem wyboru. Zasada

dotyczyła wszystkich kategorii produktowych.

FOT. RAFAŁ STERCZYŃSKI

Co istotne, zasada dotyczy usytuowania produktów względem innych produktów, a nie centrum pola widzenia konsumenta. Konsument w sklepie wybiera więc dżemy ze środkowej półki, nawet jeśli na wysokości jego wzroku, a więc w centralnym dla niego polu, znajdują się dżemy innej marki. n

2 4 • Z B R A N Ż Y

F M C G •

Czy czeka nas tytoniowa prohibicja? Polska Izba Handlu przeciwstawia się rewizji dyrektywy tytoniowej, przygotowywanej przez Komisję Europejską. Ograniczenia, które ona wprowadza dotyczą zakazu ekspozycji wyrobów tytoniowych w punktach sprzedaży (tzw. retail display ban), standaryzacji opakowań produktów tytoniowych (tzw. plain packaging) m.in. poprzez zakaz używania znaków handlowych lub też zwiększanie ostrzeżeń o szkodliwości palenia pokrywających większość powierzchni opakowania oraz stosowanie dodatków produkcyjnych do tytoniu, który wyeliminuje m.in. popularne w Polsce papierosy mentolowe (20 proc. rynku) i polską odmianę tytoniu burley (AmericanBlend). Polska Izba Handlu zabiera w tym temacie głos, bo jak twierdzą

jej członkowie sprzedaż wyrobów tytoniowych w polskim handlu detalicznym reprezentowanym przez Izbę (małe i średnie sklepy, sieci franczyzowe, dystrybucja) wynosi średnio 10,3 proc. obrotu. W wielu placówkach udział ten sięga nawet 40 proc. Tym samym tytoń jest drugą po alkoholu kategorią sprzedaży w naszych sklepach. Wiadomo już, że zmiany te spowodują spadek rentowności w legalnym handlu tytoniem: konieczność reorganizacji sklepu, wydłużenie czasu obsługi, zaangażowanie dodatkowego pracownika do obsługi stoiska tytoniowego, brak możliwości informowania klienta o ofercie, przekierowanie popytu na atrakcyjne papierosy z przemytu,

zwiększenie popytu na łatwo dostępny tytoń „kolekcjonerski”, nieobjęty obecnie akcyzą ani ograniczeniami (koszt 20 skrętów – już od 2 zł), a tym samym zwiększenie dostępności tytoniu dla nieletnich, obniżenie bariery cenowej, brak kontroli. Polska Izba Handlu podkreśla, że brak jest dowodów na to, że zmiana dyrektywy przyniesie realne efekty zdrowotne. Brak jest jakichkolwiek badań, czy dowodów rzeczywistego wpływu zapowiadanych ograniczeń na zmniejszenie liczby palaczy. Wiemy jednak, że uderzy ona bezpośrednio i pośrednio w 30 tysięcy sklepów zrzeszonych w Izbie, 120 tysięcy placówek w skali kraju. Ostateczny kształt nowego prawa ma być ogłoszony tej jesieni. n

Nieskuteczny zakaz skanowania? W ostatnich latach w wielu sklepach pojawiły się tabliczki zabraniające fotografowania produktów. Teraz zakaz ten jest rozciągany na używanie smartfonów. Dzięki zainstalowanym w nich aplikacjom można, skanując kod kreskowy, w łatwy sposób porównać towary i sprawdzić jak mają się ceny sklepowe do tych oferowanych w internecie. Ponieważ w tradycyjnych sklepach ceny są najczęściej wyższe niż gdzie indziej, to trudno się dziwić sprzedawcom, że niechętnie patrzą na klientów używających smartfonów. Pytanie tylko, czy rzeczywiście mogą zakazać robienia zdjęć oraz czy skanowanie kodów można uznać za fotografowanie.

Zakaz fotografowania do niedawna można było znaleźć w regulaminach wielu muzeów. Wyrokiem Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów z 5 marca 2010 r. został on jednak wpisany do prowadzonego przez prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów rejestru klauzul niedozwolonych. Sprawa dotyczyła muzeum we Wrześni, które zabraniało fotografowania eksponatów bez uzyskania zgody dyrektora i uiszczenia opłaty. Po tym wyroku podobne postanowienia stosowane przez innych przedsiębiorców mogą zostać uznane za praktykę naruszającą zbiorowe interesy konsumentów. Nawet jeśli przyjąć, że sprzedawcy mogą regulować zachowanie klientów w swoich

sklepach i wprowadzać zakazy fotografowania, to pozostaje jeszcze kwestia, czy skanowanie kodów kreskowych rzeczywiście można uznać za robienie zdjęć? W opinii prawników jedno z drugim nie ma ze sobą nic wspólnego, bo skan ma jedynie pomóc w znalezieniu tego samego produktu i porównaniu cen. Jednak przede wszystkim sprzedawcy powinni zastanowić się nad skutecznością wprowadzanych przez siebie zakazów. Ostatecznie klient i tak znajdzie jakiś sposób, aby sprawdzić, gdzie cena jest najniższa. Smartfon mu to jedynie ułatwia. n

Wsparcie spr zedaży – nowości

handlowiec

Dwie nowe białe czekolady Terravity

DIX proszek do szorowania

Eurovita Sp. z o.o., ul. Szarych Szeregów 48 60-462 Poznań tel.: 61 822 15 10

Gold Drop Sp. z o.o., ul. Rzeczna 11 d 34-600 Limanowa tel.: 18 337 61 37

a jesienne i zimowe wieczory Terravita proponuje dwie tabliczki białej czekolady dużych formatów: z żurawiną 165 g, oraz z ciasteczkami 165 g. Czekolada biała z żurawiną to kompozycja delikatnej czekolady z kawałkami suszonej żurawiny o wyrazistym owocowym smaku. Natomiast czekolada biała z ciasteczkami to połączenie białej czekolady z chrupiącymi czekoladowymi ciasteczkami, które znakomicie podkreślają jej smak. Nowości to edycja limitowana, która wzbogaci linię czekolad 165 g: Mleczną, Mleczną z całymi orzechami, Gorzką oraz Bakaliową. Tabliczki dużych formatów są najczęściej kupowane jako słodki upominek, dlatego oferta uwzględnia różnorodne czekoladowe gusty. Dodatkowym atutem podkreślającym prezentowy charakter produktów jest elegancka szata graficzna.

irma Gold Drop wprowadziła do sprzedaży Dix proszek do czyszczenia o poj. 1 kg. DIX to uniwersalny proszek przeznaczony do szorowania zabrudzonych powierzchni. Doskonały do czyszczenia zlewów, wanien, brodzików, kuchenek, naczyń ze stali nierdzewnej oraz naczyń tradycyjnych. Zawiera precyzyjnie dobrane składniki, delikatny środek ścierny oraz polerujący, dzięki którym proszek szybko i skutecznie usuwa zaschnięty i przypalony tłuszcz, kamień z wody, osad i inne zabrudzenia nagromadzone na sprzęcie kuchennym, przy czym nie rysuje czyszczonych powierzchni. Oferowany w opakowaniach 500 g i 1 kg, w trzech wersjach zapachowych: cytrynowy, owocowy, miętowy. Sugerowana cena 3,45 zł za opakowanie 500 g.

Reniferki Nowe Ciastko z Celpolu

Dostęp do treści publikowanych w tym miejscu mogą mieć wyłącznie podmioty zajmujące się produkcją, obrotem lub handlem artykułami alkoholowymi/tytoniowymi.

2 6 • K A L E J D O S K O P •

Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz ustawa z dnia 9 listopada 1995 r. o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych.

elpol posiadający w swojej ofercie bogaty zestaw „Świątków” znanych i chętnie kupowanych od wielu lat takich, jak: „Choinki”, „Aniołki”, „Bałwanki”, „Kometki”, „Dzwonki” na ten sezon przygotował nowy wyrób oparty na modnym ostatnio w naszym kraju motywie świątecznym. „Reniferki” to ciastka o przepysznym maślanym smaku, wypełnione karmelowym kremem. Ich oryginalny i bardzo przyjemny kształt będzie świetnym uzupełnieniem świątecznych wieczorów spędzonych przy filiżance kawy lub herbaty. Opakowanie: luz 1,7 kg, paczka 200 g Zakłady Cukiernicze Celpol, ul. Zielona 15 98-100 Łask tel.: 43 675 29 52

Czas na misia MATTI

Wyśmienity duet z Vobro

la ceniących najwyższej jakości produkty i niepowtarzalny smak, firma VOBRO wprowadziła na rynek bombonierkę Excellent Pralines, która kryje w sobie praliny Frutti di Mare w czterech smakach: kakaowym, orzechowym, mlecznym i toffi oraz wiśnie w likierze znane z marki Love&Cherry. Zakłady Produkcji Cukierniczej „VOBRO” ul. Podgórna 78 87-300 Brodnica tel.: 56 498 26 39

owe ciastko w czekoladzie z nadzieniem owocowym to propozycja przede wszystkim dla najmłodszych, choć z pewnością znajdzie wielu fanów także wśród dorosłych. Opakowanie kieszonkowe to 2 ciasteczkowe misie, a duża paczka dla większych łasuchów zawiera 6 smakowitych misiów. MATTI to idealna propozycja na drugie śniadanie, szkolną wycieczkę czy przerwę na kawę. DELIC-POL S.A. ul. Grunwaldzka 8 42-125 Kamyk tel. 34 310 63 00

Eksper t radzi

Dwoje uszu i jedne usta nowoczesnej obsługi klienta Jak aktywnie słuchać klienta w trakcie bezpośredniego kontaktu? Współczesny handel zdominowany jest przez nadawców. Na ulicy krzyczą bilbordy, na niemal każdej stronie internetowej wyskakują niechciane okienka, w radio i telewizji ilość reklam jest większa niż kiedykolwiek. Każdy chce coś sprzedać i niczym osioł Shreka krzyczy „Wybierz mnie! Wybierz mnie!”. Czy ta droga jest jedyną słuszną? Nie, oczywiście że nie. Jedną z alternatyw jest zamknięcie ust i słuchanie. Oczywiście, trudno oczekiwać, że reklama będzie bardziej subtelna. Na to nikt nie liczy i nie taka jest jej funkcja. Jest jednak przestrzeń w procesie sprzedaży, gdzie w miejsce mówienia powinno pojawić się słuchanie. Jest nim obsługa klienta. Co to właściwie znaczy „słuchać klienta” i jak można robić to bardziej skutecznie w bezpośrednim kontakcie z nim?

pytanie, czy z przyjemnością wybrałbyś się ponownie do sklepu, w którym byłeś tak „zaatakowany”. Jeśli nie jesteś zbytnio asertywny, to ta pierwsza minuta, zanim podejdzie do ciebie sprzedawca to często jedyny komfortowy czas obsługi. Potem zaczyna się odmawianie: „nie, dziękuje”, „nie, nie chcę” i tym podobne. Każda z tych odmów kosztuje ciebie i każdego klienta dyskomfort bycia niemiłym dla personelu. Tymczasem prawda jest taka, że nikt

Kup, kup, kup! - czy to dobra droga?

Jesteś klientem i z pewnością byłeś świadkiem obsługi, w której dominuje mówienie. Wchodzisz do sklepu, a tu personel w ciągu pierwszej minuty pojawia się przy tobie z pytaniem „w czym mogę pomóc?”. Czy takiego powitania oczekujesz? Tymczasem większość standardów obsługi klienta wymusza na pracownikach właśnie takie przywitanie. Menedżerowie placówek zadają sobie wiele trudu, by nauczyć swoich pracowników takiej obsługi. W ich rozumieniu taka obsługa ma pomóc sprzedać. Patrząc krótkoterminowo, z pewnością tak jest, ale długoterminowo jest wręcz odwrotnie. Im bardziej nachalny sprzedawca, tym bardziej przykre przeżycia klientów, a w efekcie niechęć do ponownej wizyty. Odpowiedz sam sobie na

wynikach sprzedaży. Być może dlatego że „tajemniczy klient” może pojawić się znienacka i ocenić stosowanie zachowań standardu. Nikt nie chce ryzykować domniemanego spadku sprzedaży, czy złej oceny w Mistery Shoping, nawet jeśli dodatkowym kosztem będzie dyskomfort sprawiany klientowi, z jego utratą włącznie. Jeśli, podobnie jak ja, uważasz, że czas na zmianę, w twojej głowie powstaje pytanie „ok, ale co w zamian?” Jeśli Twojej firmie zależy na budowaniu lojalności klienta, opartej o lepszą od przeciętnej obsługę klienta, możesz zastosować poniższe wskazówki. Wszystkie dotyczą postawy, którą określam mianem „kelnerskiej”. Wszyscy, którzy pracowali w restauracjach lub przynajmniej bywają w nich od czasu do czasu, wiedzą o czym mówię. Wskazówki sprowadzają się do czterech zaleceń: nadstaw ucho i oko, zadawaj pytania, parafrazuj odpowiedzi klienta i odzwierciedlaj jego stan emocjonalny.

Nadstaw ucha

z nas nie lubi być niemiłym, nikt nie lubi sprawiać przykrości innym. Klient „atakowany” pytaniami o pomoc, o którą przecież nie prosi, często musi być niemiły, aby nie kupić czegoś, czego nie chce. Ty, prawdopodobnie jak większość klientów, chcesz sam podejmować decyzje, czy potrzebujesz pomocy, czy nie. Prawda? Dlaczego więc, mimo tej świadomości, stawiamy klienta w tak kłopotliwej sytuacji? Być może dlatego, że nam, a zwłaszcza szefowi zależy na lepszych

Stara mądrość żydowska mówi, że Bóg dał nam dwoje uszu do słuchania i jedne usta do mówienia. Dlatego powinniśmy więcej słuchać niż mówić. Ta maksyma powinna dotyczyć także handlu. Obsługując klienta, który pojawił się już w naszym miejscu sprzedaży, powinniśmy zaczynać od nastawienia ucha. Jeśli klient wie, czego chce, to nam o tym powie i będzie zadowolony z tego, że nam to mówi. Warto więc nie przerywać mu i pozwolić wypowiedzieć wszystko, co ma do powiedzenia. Dzięki temu szybko zbudujemy sobie obraz potrzeb klienta, sytuacji w jakiej się znajduje, kryteriów zakupowych, zasobności portfela i wielu innych ważnych dla sprzedawców informacji. W przypadku takiego klienta, przerwanie mu

handlowiec

Eksper t radzi i rozpoczęcie od „sprzedawania” swojej oferty kończy się nieporozumieniem i negatywnymi emocjami, które klient w swojej głowie uogólnia do przekonania: „nie interesuje ich tu czego chcę, chcą mi tylko coś wcisnąć”. Jeśli tak się stanie, trudno odzyskać jego zaufanie.

… i oko

Klienci nie zawsze wszystko ujmują w słowa. Nie mówią wprost czego szukają. Dlatego, prócz słuchania, dla właściwej obsługi potrzebne jest nastawienie na obserwację klienta. Ten, nawet jeśli niewiele mówi, to zawsze jakoś się zachowuje i swoim zachowaniem coś komunikuje. Czasem wręcz ważniejsze jest właśnie to, czego nie mówi. Swoim zachowaniem może bowiem komunikować niepewność co do swoich oczekiwań, może komunikować lęk przed złym wyborem, nietrafionym zakupem. Z jego mimiki i gestów można wyczytać, że wstydzi się przyznać, że na przykład nie rozumie funkcji produktu, a przedstawiane korzyści z zakupu do niego nie przemawiają. Warto to zauważyć i odpowiednio zareagować na te spostrzeżenia. „Ślepe” powtarzanie zwrotów ze standardu lub ignorowanie sygnałów z mowy ciała nie pomaga w dobrej obsłudze. Znacznie lepsze jest na przykład zadanie właściwego pytania.

2 8 • Z A R Z Ą D Z A N I E •

Zadawaj pytania

Pytania mają to do siebie, że po ich zadaniu można spodziewać się odpowiedzi. Jeśli pytanie jest użyteczne dla uczestników rozmowy (tu klienta i sprzedawcy) i jest adekwatne do sytuacji, wówczas może szybko dostarczyć brakujących informacji. Zadając we właściwy sposób jedno trafne pytanie możesz szybko „otworzyć” klienta i skłonić go do ujawnienia swoich obaw, oczekiwań, aspiracji. Czy nie na tym powinno Ci zależeć, jeśli chcesz sprzedać? Pytania pomagają także nie tyle w pozyskiwaniu zupełnie nowych informacji, ale także w weryfikowaniu twojej pewności – tego, czy dobrze zrozumiałeś klienta. Komunikacja ludzka jest skomplikowana i niejednokrotnie jedynie nam się wydaje, że kogoś rozumiemy. By uniknąć nieporozumień, lepiej posłużyć się pytaniami, które szybko zweryfikują, czy aby na pewno wiesz, czego oczekuje klient.

Zadawanie pytań ma jeszcze jedną funkcję. Możesz dzięki nim pomóc klientowi zrozumieć jego potrzeby. Często jest bowiem tak, że klient ma jedynie ogólne pojęcie o tym, czego chce. Zazwyczaj wie czego nie chce, a jego potrzeba zakupowa formułuje się w trakcie rozmowy ze sprzedawcą. I to właśnie Ty możesz mu w tym pomóc, zadając mu właściwe pytanie. Oczywiście nie jest to pytanie „w czym mogę pomóc”:)

Parafrazuj

Jeśli, słuchałeś i obserwowałeś klienta, a potem zadałeś mu kilka pytań, to prawdopodobnie pomogłeś mu w uświadomieniu sobie czego tak naprawdę szuka. Jednak pytania to nie wszystko. Zadając je, często masz już jakąś hipotezę na temat tego, czego klient szuka. Jeśli ten odpowiada, dopasowujesz odpowiedź do tego, czego się spodziewasz. By nie ulec potencjalnym złudzeniom i nie inicjować nieporozumienia, które często w obsłudze kończy się nieprzyjemnościami, warto pod koniec wymiany zdań zweryfikować, czy dobrze zrozumiałeś czego naprawdę chce klient. Właśnie do tego nadaje się parafraza, czyli powtórzenie swoimi słowami wypowiedzi klienta. Dobrze, żeby to powtórzenie nie brzmiało sztucznie. Parafraza powinna być wyrażona językiem klienta – czyli słowami, które klient z pewnością zrozumie. Powinna być też mówiona tempem i tonem, który jest zbliżony do tempa wypowiedzi klienta. Jednak nawet cały ten wysiłek czasami może nie wystarczyć. Nierzadko bowiem klient co innego mówi, co innego myśli, a mówi to, co wypada powiedzieć lub tylko to, co nie narazi go na przykład na nachalność sprzedawcy, chcącego go namówić na określony produkt, czy usługę. W takiej sytuacji zazwyczaj nikt z nas nie ma zdolności docierania bezpośrednio do jego głowy. W trakcie obsługi możemy jednak skłonić klienta do tego, aby odkrył, co ma na myśli. Służy temu odzwierciedlanie.

Odzwierciedlaj

Ostatnim z omawianych tu zabiegów „słuchającej obsługi” jest komentowanie mowy ciała klienta. Przy odrobinie wprawy jest to bardzo

łatwe i skuteczne narzędzie służące temu, by dotrzeć do prawdziwych myśli i emocji klienta. Obserwując mowę ciała klienta, można szybko wyczytać oznaki niepewności lub rozbieżności między tym, co klient mówi, a tym, co myśli lub czuje. Jeśli to zrobimy, pozostaje ująć naszą obserwację w zgrabne słowa i jednym zwrotem zwrócić klientowi uwagę na to, jak może się czuć. Mówiąc na przykład „wydaje mnie się, że nie jest Pan do końca przekonany” prowokujemy klienta do tego, aby odniósł się do naszej obserwacji i, jeśli zechce, wyjaśnił przyczyny zaobserwowanego braku przekonania do naszej propozycji. Jeśli od początku obsługi daliśmy klientowi do zrozumienia, że zależy nam na dobrym zrozumieniu, czego naprawdę poszukuje, wówczas ten odwzajemnia zaufanie i decyduje się ujawnić prawdziwe wątpliwości. Już tylko krok dzieli nas od tego, by rozmawiać szczerze z klientem i, mając pewność czego naprawdę szuka, dobrze mu doradzić. Czy nie na tym powinna polegać profesjonalna obsługa? Profesjonalny personel miejsca sprzedaży to ten, który nastawiony jest na słuchanie i obserwowanie. Nastawiony jest na każdy sygnał – werbalny i pozawerbalny – którym klient komunikuje swoje potrzeby, oczekiwania, niepokoje, wątpliwości. Raz może to być podniesiona głowa i poszukiwanie wzroku obsługujących w danym miejscu sprzedaży. Kiedy indziej może to być drapanie się po głowie, sięganie po raz kolejny po towar i odkładanie go z powrotem. Jeszcze kiedy indziej będzie to komunikat wprost „czy może mi Pani/Pan pomóc?”. Taka postawa wymaga znacznie więcej niż rytuał zgodny z procedurą, czy standardem obsługi. Trzeba być tu i teraz, obserwować co klient robi, jak się zachowuje i słuchać, co i jak mówi. Trzeba być czujnym na komunikat klienta „teraz Cię potrzebuję”. Dzięki temu dajemy klientowi komfort zakupów. Czy dawanie takiego komfortu może być nieopłacalne? Ci z nas, którzy zdecydują się na tę nową jakość obsługi, mogą zyskać nowych, zadowolonych klientów. n Tomasz Kras

Tomasz Kras - specjalizuje się w konsultacjach i szkoleniach osób bezpośrednio kontaktujących się z klientami. Przeszkolił w ostatnich latach ponad 1200 osób. Inspiruje dostarczając praktycznej wiedzy i facylituje proces rozwoju kompetencji krytycznych dla budowania satysfakcji klienta: sprzedaży i obsługi. Współzałożyciel i wiceprezes Pro Optima. Psycholog relacji z klientami, doświadczony trener. Uczestnicy jego szkoleń doceniają jego rozległą wiedzę i doświadczenie w obszarze relacji z klientami, nastawienie na słuchanie i rozumienie specyfiki ich problemów i wyzwań, a także generowanie praktycznych rozwiązań, które łatwo wdrażać w realia ich pracy. W ich ocenie ma także niezwykłą łatwość w nawiązywaniu kontaktu z grupą, tworzy podczas szkolenia atmosferę sprzyjającą uczeniu się, odkrywaniu niewykorzystanego potencjału, a także pokonywaniu nieskutecznych nawyków.

Eksper t radzi

Zapisy dotyczące wyposażenia znajdują się z reguły w tzw. podręczniku operacyjnym, który określa rodzaj wyposażenia, jego cechy oraz dostawców. Sam podręcznik operacyjny jest elementem tzw. pakietu franczyzowego. Natomiast pakiet franczyzowy, który opisuje na czym polega dany rodzaj franczyzy, determinuje prawa i obowiązki stron umowy franczyzowej. Założenia pakietu znajdują w praktyce odzwierciedlenie w umowie franczyzowej. Z racji tego, że umowa franczyzowa stanowi rodzaj umowy nienazwanej, a więc niezdefiniowanej przez prawodawcę w zakresie określenia jej elementów obligacyjnych, to czy podręcznik operacyjny jest elementem stosunku prawnego, zależy od treści umowy franczyzowej. Jednakże z samej specyfiki franczyzy wynika, że swoboda kontraktowa stron w tym zakresie jest ograniczona lub wręcz wyłączona. Po stronie franczyzobiorcy będzie ona polegać na akceptacji lub niezawieraniu umowy. Wyłączenie spod negocjacji wyposażenia sklepu jest zrozumiałe, gdyż tylko stosując jednolite

standardy we wszystkich placówkach, franczyzodawca może zrealizować cel, jakim jest budowanie rozpoznawalnej sieci, czy zapewnić sprawną obsługę logistyczną. W praktyce rzadko można spotkać umowy, które nie zawierają postanowień w zakresie podręcznika operacyjnego. Stanowi on załącznik do samej umowy, przez co wiąże jej strony, stając się tym samym elementem stosunku prawnego, łączącego franczyzodawcę z fraczyzobiorcą. Powyższe w zakresie wyposażenia sklepu, oznacza, iż franczyzobiorca jest zobowiązany do stosowania wytycznych, wynikających z podręcznika operacyjnego. W sytuacji, gdy określa on wprost rodzaj wyposażenia i jego dostawcę, to franczyzobiorca powinien zamówić dane elementy u tego wskazanego podmiotu. Istotne znaczenie ma przy tym zakres wymienionego wyposażenia oraz sposób jego określenia. Inną bowiem wagę, w przypadku sklepów, mają zapisy, określające regały, na których ma być umieszczony towar przeznaczony do sprzedaży, a inny np. półki na zapleczu. Elementy mające znaczenie dla całej koncepcji działalności, a więc rzutujące na jednolitość placówek, ich kolorystykę, organizację przestrzeni, będą w umowie szczegółowo określone,

a raczej zostaną konkretnie wskazane i narzucone franczyzobiorcom. Wyposażenie niemające takiego wpływu może zostać w ogóle pominięte lub określone jedynie rodzajowo. Stąd dla rozpoznania zakresu związania franczyzodawcy wyposażeniem placówki, należy oprzeć się na postanowieniach umownych, regulujących tę kwestię. Im regulacje umowy są bardziej szczegółowe i konkretnie oznaczające dane urządzenia, tym mniejsze możliwości po stronie franczyzobiorcy na dowolność. Naruszając regulację w przedmiotowym zakresie, może się on narazić na odpowiedzialność wobec franczyzodawcy, w szczególności na podstawie kar umownych, a także na wypowiedzenie współpracy. Przy czym związanie franczyzobiorcy wyposażeniem musi odpowiadać celowi, jakim jest zapewnienie jednorodności usług świadczonych w sieci, a nie powinno być stosowane jedynie dla obciążenia franczyzodawców dodatkowymi kosztami. Poza postanowieniami dotyczącymi samego wyposażenia, w umowach można znaleźć zapisy, określające jego cenę. O ile, dostawcą urządzeń byłby sam franczyzodawca, można by taką praktykę uznać za dopuszczalną, gdyż oznaczałoby to sprzedaż – cena byłaby zatem zależna od stron umowy. Wątpliwości jednak mogą budzić zapisy, w których de facto franczyzodawca dyktował franczyzobiorcy cenę, po jakiej musi on nabyć elementy wyposażenia od innego podmiotu. Zapis taki można uznać za ingerujący w swobodę kontraktową innych uczestników obrotu. Ponadto można rozpoznać w takim działaniu naruszenie konkurencji, gdyż konsekwencją określenia ceny w umowie franczyzowej, jest jej ustalenie w innym porozumieniu między dostawcą wyposażenia a franczyzodawcą. Oczywiście nie ma przeszkód prawnych do tego, aby franczyzodawca w umowie zagwarantował, iż dany podmiot zobowiązuje się sprzedać franczyzobiorcy wyposażenie po jakiejś cenie, np. nie przekraczającej danego poziomu. Zapisy tego typu powinny ograniczać się do zapewnienia franczyzodawcy wysokości cen, a nie obligować franczyzobiorcę do bezwzględnego ich stosowania w osobnej umowie z dostawcą. n Ryszard Sowa, adwokat, manager w Kancelarii R. Olszewski, J. Tokarski i Wspólnicy.

2 9 • Z A R Z Ą D Z A N I E •

W działalności prowadzonej w ramach franczyzy, elementy wyposażenia punktu handlowego, czy usługowego, mają szczególne znaczenie, są one bowiem częścią wypracowanego przez franczyzodawcę modelu biznesowego, opierającego się na przyjętej koncepcji działalności. Stanowią urzeczywistnienie w placówkach franczyzowych, przyjętych założeń w zakresie budowania wizerunku i sposobu, w jaki ma być postrzegana dana sieć przez jej klientów. Przede wszystkim jednak wyposażenie stanowi narzędzie, niezbędne do prowadzenia działalności gospodarczej, zapewniające sprawne funkcjonowanie placówki, prowadzonej przez franczyzobiorcę. Umożliwia standaryzację usług, czy produktów, wpływa na koszty funkcjonowania i nierzadko składa się na know-how umowy.

handlowiec

Związanie umową franczyzową w zakresie wyposażenia sklepu franczyzowego i jego ceny

handlowiec

Rynek pracy

Zatrudnienie bezrobotnych obniża koszty działalności handlowej Obniżanie kosztów zatrudnienia pracowników to tylko jeden ze sposobów na zwiększanie zysków, a duża rotacja pracowników powoduje, że to zadanie jest jeszcze bardziej zasadne. Przyjrzeliśmy się powiatowym urzędom pracy i sprawdziliśmy, co oferują pracodawcom po zatrudnieniu osoby bezrobotnej. Główny Urząd Statystyczny poinformował w sierpniu, że stopa bezrobocia w lipcu wyniosła 12,3 proc., a w czerwcu 12,4 proc. Liczba bezrobotnych zarejestrowanych w urzędach pracy sięgnęła blisko 2 miliony osób. Najwyższe bezrobocie utrzymuje się nadal w województwach: warmińsko-mazurskim (19,1 proc.), kujawsko-pomorskim (16,5 proc.), zachodniopomorskim (16,4 proc.), podkarpackim (15,1 proc.) i lubuskim (14,9 proc.). Najlepiej z pracą jest w Wielkopolsce, gdzie zanotowana została najniższa stopa bezrobocia, czyli 9,1 proc. i w województwie mazowieckim – 10,1 proc. Takie zróżnicowanie wymusza różne działania na powiatowych urzędach pracy, których głównym zadaniem jest znalezienie pracy bezrobotnym. Zachęcają pracodawców do tworzenia miejsc pracy, a sama procedura skorzystania z udogodnień związanych z obniżeniem kosztów pracowniczych nie jest skomplikowana.

3 0 • M Ó J

B I Z N E S •

Pierwszym z takich przykładów jest skorzystanie ze stażu dla osoby bezrobotnej bez nawiązywania stosunku pracy na okres od 3 do 12 miesięcy. Do urzędu należy najpierw złożyć wniosek. Przyszły pracodawca, czyli organizator stażu przez ten okres szkoli bezrobotnego,

a wszystko po to, aby przygotować go do pracy, bo po jego zakończeniu zobowiązany jest do zatrudnienia stażysty (na okres nie krótszy niż czas trwania stażu). Przez okres stażu, po stronie powiatowego urzędu pracy są: określenie zdolności kandydata do odbycia stażu, wypłata stypendium w wysokości 120 procent kwoty zasiłku oraz opłacenie składek na ubezpieczenia emerytalne, rentowe i wypadkowe od wypłaconych stypendiów. Starosta może zawrzeć z pracodawcą umowę przewidującą jednorazowe refundowanie kosztów poniesionych z tytułu opłacanych składek na ubezpieczenie społeczne w związku z zatrudnieniem skierowanej przez urząd osoby bezrobotnej. Aby skorzystać z takiej refundacji, pracodawca musi zobowiązać się do zatrudniania skierowanego bezrobotnego w pełnym wymiarze czasu pracy przez okres co najmniej 24 miesięcy. Kwota refundowanych składek wypłacana jest po przepracowaniu przez skierowaną osobę bezrobotną co najmniej 12 miesięcy i nie może przekroczyć 300 procent wysokości minimalnego wynagrodzenia za pracę obowiązującego w dniu spełniania warunków określonych w umowie. Powiatowe urzędy pracy oferują także refundację kosztów wyposażenia lub doposażenia

stanowiska pracy dla skierowanego bezrobotnego w wysokości nie wyższej niż 6-krotność przeciętnego wynagrodzenia na jedno stanowisko pracy. O refundację kosztów wyposażenia lub doposażenia stanowiska pracy, po złożeniu wniosku, może ubiegać się podmiot prowadzący działalność gospodarczą przez co najmniej 6 miesięcy bezpośrednio poprzedzających dzień złożenia wniosku, niezalegający z wypłacaniem wynagrodzeń pracownikom i z opłacaniem należnych składek (ubezpieczenia społeczne i zdrowotne, FP, FGŚP, FEP), niekarany w okresie 2 lat przed dniem złożenia wniosku za przestępstwo przeciwko obrotowi gospodarczemu oraz nieznajdujący się w trudnej sytuacji ekonomicznej. Powiatowe urzędy pracy oferują pracodawcom tworzącym miejsca pracy dla osób niepełnosprawnych, refundacje kosztów, jakie poniesie pracodawca w związku z wyposażeniem stanowiska pracy dla niepełnosprawnej i zarejestrowanej osoby jako bezrobotna lub poszukująca pracy. Wysokość takiej refundacji nie może przekroczyć 15-stokrotności przeciętnego wynagrodzenia. Z tych form refundacji mogą oczywiście skorzystać wszyscy handlowcy-pracodawcy, ale pod warunkiem, że ich powiatowy urząd pracy ma jeszcze pieniądze na ten cel. Informacje te znajdują się na stronach internetowych urzędów lub można je uzyskać telefonicznie. n Rafał Sterczyński

Wkrótce wielka gala Kongregacji Kupieckiej Zrzeszenia Handlu i Usług Już 8 grudnia w Miejskim Ośrodku Kultury, Kongregacja Kupiecka Zrzeszenie Handlu i Usług w Nowym Sączu organizuje galę z okazji Dnia Kupca oraz jubileuszu 90-lecia organizacji. Coroczna uroczystość promuje przedsiębiorczość oraz integruje sądeckie środowisko kupieckie. W trakcie jej trwania wręczane są statuetki i dyplomy wyróżniającym się przedsiębiorcom oraz osobom i instytucjom sprzyjającym środowisku kupieckiemu. W gali, co roku biorą udział znamienici goście: przedstawiciele lokalnych władz i organizacji pozarządowych, parlamentarzyści

oraz przedsiębiorcy. W tym roku patronat nad wydarzeniem objęli Prezydent Miasta Nowego Sącza, Starosta Nowosądecki oraz NRZHiU w Warszawie, a patronami medialnymi zostali m.in.: „Poradnik Handlowca” i „Handlowiec”. Uczestnicy gali otrzymają w prezencie monografię KKZHiU opisującą 90 lat istnienia tej organizacji. Gala z okazji Dnia Kupca jest niewątpliwie jedynym wydarzeniem integrującym sądeckie środowisko kupieckie, podczas którego wyróżniane są rzetelne i godne zaufania firmy, działające z poszanowaniem zasad etycznych.

W imieniu zarządu zapraszamy wszystkie organizacje członkowskie NRZHiU do Nowego Sącza.