magazine
MARKETING LA EMOCIÓN DE LA MARCA
STARTUP COMO HUNDÍR UNA STARTUP
EN 10 SENCILLOS PASOS
EMPRESA EL MUNDO HA CAMBIADO
ENTREVISTA
ASH MAURYA
Creative Boutique
CREATIVIDAD, INNOVACIÓN, COMPETITIVIDAD
ASI SOMOS www.brandslab.com.mx
MARKETING
La incesante búsqueda por ser relevante frente a los consumidores ha motivado a algunas marcas en diferentes países al rededor del mundo a probar un concepto basado en la generosidad, llamado Brand Butler, que podría traducirse como marca concerje. .
LA EMOCIÓN DE LA MARCA
Los siguientes casos explican como distintas compañías aplican donde se encuentra. Incluso, este servicio está disponible por este concepto con éxito, obteniendo resultados sobresalientes. medio del envío de mensajes de texto para recibir instrucciones Inspirate con sus ideas y suma algunas a tus estrategias de sobre el baño público más próximo. negocios.
CHARMIN EN TODA LA CIUDAD
Esta idea consiste en ofrecer conveniencia para los compradores al vincular la marca a los servicios que los ayuden de manera La marca de papel higiénico del gigante de productos de consumo, inteligente y relevante, en lugar de bombardearlos con publicidad. . Procter & Gamble, abre cada año (desde 2006) baños públicos de acceso gratuito cerca de Times Square, en Nueva York. Esto se debe a que la ciudad no se caracteriza por tener una gran Para tener éxito en la aplicación de esta estrategia, hay que olvidar cantidad de sitios límpios y confortables para acudir. . aquella máxima que dice que nada es gratis en esta vida. Al contrario, recuerda que en la medida que das, recibes. . Decorados con motivos de la marca y fáciles de localizar a gran distancia gracias a un espectacular que los señala, los servicios operan durante la temporada navideña. Además de contar con De manera más concreta, “el concepto de Brand Butler en esencia convierte un producto (cualquiera que este sea) en un servicio”, personal de limpieza que están pendientes de forma permanente, explica Laurence Newell, director de marketing en The Friedman están equipados con buenas instalaciones, estaciones para Group, una rma consultora en ventas y servicio. Esta tendencia cambiarle el pañal a un bebé, estacionamientos para carreolas, tiene que ver con la manera de “estirar el alcance de la marca”. . así como un área de descanso y entretenimiento. El papel de baño por supuesto es Charmin. De acuerdo con el experto, conforme esos servicios se vuelvan móviles, por ejemplo, mediante una aplicación para teléfonos celulares, cobrará más importancia en la vida de los consumidores. Sin embargo, para que esta practica se generalice en México, primero los servicios ilimitados de banda ancha móvil deberán bajar a un costo accesible.
Según datos de P&G, la campaña de los baños obtuvo en 2009 más de 3000 millones de impresiones en medios como publicaciones, blogs y redes sociales. No conforme con eso, la compañía lanzó en la unión americana una aplicación para celular y también a través del navegador de la computadora que permite a los usuarios localizar en un mapa un baño público cercano al punto magazine
UNA VIDA SANA CON LIVESTRONG
La fundación de lucha contra el cáncer fundada por el ciclista estadounidense Lance Armstrong y famosa por sus brazaletes amarillos logró extender el alcance de su marca a un segmento de personas interesadas en llevar un estilo de vida sano. Para ello, la organización lanzó una aplicación para iPhone, iPad y Blackberry (cuyo costo en México es de unos $30), que cuenta con una base de datos de alimentos y cuantas calorías contienen. Así mismo, permite calcular la ingesta diaria de calorías, grasas y carbohidratos. . Así mismo, esta herramienta permite monitorear cuántas calorías se queman (y cuantas deberían quemarse de acuerdo con la dieta, dependiendo si el objetivo es bajar, mantener o subir de peso) con el ejercicio que una persona realiza. Livestrong consiguió vincular su marca -originalmente relacionada con una causa y cuyos brazaletes simbolizan adhesión a la misma- a un servicio dirigido a usuarios de teléfonos celulares. De esta manera, les ofrece una opción práctica y moderna para llevar una vida más saludable. .
MARKETING
a centros culturales ubicados en las cercanías de sus hoteles. Entre sus socios culturales destacan los siguientes: Museo de Arte Contemporáneo de Barcelona, Palais de Tokyo de París, Galería Taksu de Kuala Lumpur, etc. El objetivo es que cada unidad de Le Méridien cuente con acuerdos de este tipo con instituciones culturales.
PASEOS GRATIS CON ECOCABS
IKEA TE PONE EN MOVIMIENTO La popular tienda de muebles de origen sueco ofrece en Dinamarca un servicio original y conveniente para las personas que no poseen automóvil o aquellos preocupados por el cuidado del ambiente. Se trata del préstamo de bicicletas equipadas con remolques que tienen una capacidad para llevar hasta 45 kilogramos por viaje. Esto para transportar las compras hechas en la tienda a casa. . Para llevarse una bici -que puede devolverse al día siguiente- hay que pagar una suma simbólica en garantía y un seguro para cubrir cualquier daño o robo de la unidad. La empresa lanzó el servicio luego de que una investigación determinó que uno de cada cinco clientes acudía a las sucursales con bicicleta o en transporte público. Con esta iniciativa, IKEA no solo contribuye a reducir el tráco, sino que ayuda a que sus consumidores se mantengan en forma e incrementen sus compras.
LE MÉRIDIEN, TU PASAPORTE AL ARTE La cadena hotelera busca posicionarse como una opción para los amantes del arte. Y para ello, creó un concepto que otorga un inesperado servicio a sus huéspedes. Como parte de su programa UNLOCK ART (Abre el arte), ofrece unas llaves de habitación -tarjetas de acceso decoradas con el trabajo encomendado a artistas contemporáneos- que sirven además como pasaporte para entrar
Parecidos a los ciclotaxis de la Ciudad de México, pero con la diferencia de que no tienen un motor eléctrico. Así son los Ecocabs que durante verano y otoño circulan en el centro de Dublín, Irlanda. Esta otilla de triciclos trasladan a la gente a cualquier punto del primer cuadro de la ciudad sin costo alguno. De esta manera, se desalientan los viajes motorizados en distancias cortas. . ¿Cómo es esto posible? Gracias a los patrocinios de marcas como KPMG, 7 Up y Yoplait, que en esencia y a cambio de decorar el Ecocab con su logotipo y slogan (tanto en el chasis como en las ruedas) pagan por el costo del viaje. El concepto fue nalista en los GREEN AWARDS 2010 en las categorías de emprendedor verde e iniciativa de transporte verde. La aceptación de ecocabs es tal, que ya ofrece franquicias en otras ciudades de Irlanda. magazine
STARTUP CÓMO HUNDIR UNA STATUP EN 10 SENCILLOS PASOS Parece que hoy en día cualquier cantamañanas se siente libre de opinar sobre cómo debe uno montar su empresa, y sobre qué es una buena idea y qué no lo es... y lo más grave, aducen que su experiencia es quien guía sus palabras. ¡Menuda Tontería! Todo empieza con una visión que debes perseguir por encima de todo armado por tu valiente espíritu de fundador. Para contrarrestar esa corriente de sandeces e ideas felices que parecen inundar hoy en día internet, les he preparado una recopilación, basada en mi experiencia, de las claves del éxito. . 1. No cuentes tu idea La base de todo tu futuro es tu idea, esa preciosa perla de valor incalculable que un día tuviste. Si te dedicas a contarla por aquí y por allá lo más probable es que algún advenedizo se decida a robarla y seguro que la copia... así que mejor no la cuentes. Si no hay más remedio que contarla por cualquier razón, mi consejo es que obligues a rmar un largo y complejo acuerdo de condencialidad que hará que se lo piensen dos veces antes de robarla. 2. No escuches a nadie Como les decía, el mundo está lleno de “listos”, por lo que si has tenido que contar tu idea a alguien, como un inversor o un experto en el sector que vas a desarrollar la idea, no les hagas ningún caso a sus consejos. Ellos no entienden realmente la magnitud de lo que estás a punto de crear, y posiblemente no comprendan el proyecto en sí... así que ante cualquier comentario sobre un punto débil o consejo, respóndeles defendiendo tu idea y justicando el porque de la misma, porque ¿qué te van a enseñar a ti? 3. Parte la empresa con los socios Emprender sólo representa mucho trabajo, así que lo mejor es que te juntes con alguien más. Lo ideal es que se repartan las acciones al 50%, ya que así ambos sentirán propia la empresa. No hace falta que pierdan el tiempo en aspectos tales como acuerdos de socios o designación de responsabilidades, realmente es una triquiñuela inventada por los abogados para sacarle los cuartos a los emprendedores. 4. Los clientes no tienen ni idea Hoy en día parece que la base de toda empresa son los clientes... lo que es una majadería. Si escucháramos a nuestros clientes, todavía seguiríamos en las cavernas cubiertos por taparrabos. La humanidad avanza porque valientes visionarios decidimos que es lo que realmente necesitan, y ellos como zombis van a comprarlo. Así que olvidate de enseñar tu producto hasta que esté totalmente acabado y lanzado al mercado, seguro que entonces te lo quitan de las manos. 5. Busca inversión desde el inicio Para lanzar tu empresa al estrellato vas a necesitar dinero, mucho dinero... por lo que te tendrás que relacionar con inversores. Habitualmente se trata de gente que no tiene ni idea y que quiere ayudar a gente que está empezando, así que con un buen power point tienes suciente para pedirles dinero. Eso si, ya que te van a ofrecer su inversión, pide algo más de dinero para poder por n cambiarte a esas ocinas tan bonitas del centro, renovar el mobiliario por algo acorde a una innovadora empresa y cambiar los ordenadores por equipos de última generación.
6. Crea un producto perfecto Seguro que has escuchado algo de esa perniciosa corriente denominada “lean startup” que habla de empezar con un producto básico para luego crecer junto con el cliente... ¡menuda tontería! ¡Pero si el cliente no tiene ni idea!... Mucho mejor dedica todo tu esfuerzo a lanzar un producto completo, cargado de funcionalidades y siguiendo tu business plan tal y cómo lo pensaste desde un principio. Será algo tan genial que seguro que los clientes matarán por tenerlo. 7.Contrata enseguida a un gran equipo Si has montado una startup no es para estar todo el día trabajando como un loco, sino para compartir tu visión del futuro con la humanidad... Así que contrata un gran equipo para que haga el trabajo más duro y penoso. No pasa nada si decides de momento pagarles con acciones de la empresa... ¡algún día eso los hará ricos!. También deberías contratar un nutrido equipo comercial que se encargue de tratar con los clientes y vender tu gran producto, mejor que lo hagan ellos, ya que si hay algo desagradable es tener que mirarlos a los ojos e intentar comprender qué es lo que pasa por sus pequeñas mentes. 8.Crea un Bussines Plan perfecto
9.Debes estar a la última e ir a todos los eventos Debes vivir en la cresta de la ola. Aplica siempre las últimas tendencias, da igual si realmente tiene sentido o no, ya que te darán ese carácter innovador. Puede que algunos te acusen de perder el foco continuamente, pero se trata de gente aburrida y poco creativa que no entiende lo que de verdad necesita una startup. Una buena idea para estar a la última es acudir a todos los eventos y presentaciones que puedas, así conocerás de última mano las tendencias más rompedoras, y podrás explicarle a más gente que vas a cambiar el mundo, pero nunca les digas cómo. 10.No pierdas el tiempo viendo como ganar más dinero Aunque mucha gente al emprender se preocupa profundamente por aspectos tales como las lineas de ingreso o el modelo de negocio, eso no va contigo. Se trata de perdedores que están construyendo productos mediocres, y que por tanto no tienen claro cómo ganarán dinero. Tú si lo sabes: vas a construir algo tan genial que los clientes te lo quitarán de las manos. Ya pensarás en el futuro detalles nimios como la estructura de costes o los canales de distribución, absolutamente irrelevantes ahora.
NOTA: El siguiente artículo recoge una guía en clave irónica
Al igual que debes esforzarte en crear un producto perfecto, el de lo que JAMÁS debes hacer con tu STARTUP y que es receta plan de negocios que le acompañe también debe serlo. Debes segura para el fracaso. invertir semanas (o incluso meses) en analizar todos y cada uno de los detalles importantes de tu negocio, como el mercado que existe o si hubiera competencia (que seguro que no, ya que lo ¿QUE OPINAS? que haces es único). Una vez diseñado tu plan maestro debes ESCRÍBENOS A: ejecutarlo coma por coma y punto por punto, esforzandote en respetar tiempos, plazos y contenidos. Aunque parezca que la editorial@brandslab.com.mx realidad no se ajusta a lo que pensabas, persevera y serás recompensado.
magazine
publicidad
EMPRESA
EL MUNDO HA CAMBIADO... ¿Y NUESTRA FORMA DE FORJAR LÍDERES?
El mundo ha cambiado. Nuevos problemas. Nuevos retos. Nuevas condiciones. Sin embargo, seguimos gestionando nuestras empresas siguiendo básicamente los mismos principios que hace casi 100 años... lo que a menudo nos conduce a situaciones absurdas. Es hora de que una nueva raza de líderes, con principios y formas diferentes tomen las riendas.
¿REALMENTE ES UN MUNDO NUEVO? Nadie nos preparó para el tremendo cambio que ha sufrido en los últimos años el mundo de los negocios. Las enseñanzas que predican en las fabricas de directivos (con honrosas excepciones) están totalmente desfasadas, ya que fueron diseñadas para otro mundo... uno en el que era factible diseñar y seguir un plan estratégico a 5 años, un mundo donde lo que te habían enseñado en la escuela te serviría para toda la vida, y donde todo el mundo estaba dispuesto a ocupar su sitio en la bien engrasada y eciente maquinaria de la empresa. Un mundo que ya no existe.
“
”
Si los cambios afuera van más rápido que los cambios adentro, el n está cerca Jack Welsh
Los padres de ese mundo, gente como Henry Ford o Alfred Sloan nacieros hace 2 siglos, y creo que se revolverían en sus tumbas si vieran que sus doctrinas, absolutamente innovadoras y rompedoras para el momento en el que fueron concebidas, se siguen aplicando con mínimas variaciones en el siglo XXI... porque su celebridad nace de haber cuestionado el status quo imperante en su época, de atreverse a armar que existía una forma mejor de hacer las cosas que las prácticas establecidas. El mundo en el que esos grandes gurús del management desarrollaron sus teorías desapareció hace tiempo... y sin embargo, muchas personas todavía no se han dado cuenta. En este nuevo mundo pasan cosas para las que no nos han enseñado a estar preparados: 1. El mercado cambia a la velocidad de la luz, y si quieres seguir en la cresta debes cambiar a la misma velocidad. . 2. Los clientes rehúyen ser considerados un “segmento”, y reclaman su independencia y personalidad única. .
3. Los empleados no están dispuestos a ser considerados un tornillo, y quieren crecer y aportar valor. . 4. El conocimiento está en todas partes... pero sobre todo, está más allá de las fronteras de tu empresa. . 5. Los productos ya no tienen solo que ser buenos. Tienen que ser extraordinarios, diferentes y adaptables. . En este nuevo ecosistema nos enfrentamos a un dilema absurdo con una única solución correcta: EL CAMBIO. Y sin embargo, seguimos empeñandonos en intentar moldear la realidad a nuestra forma de entenderla en lugar de adaptarnos, en esperar a ver si la tormenta amaina, a ver si acaba la crisis. Pues traigo malas noticias para algunos: esta es la nueva realidad, y el mundo nunca más volverá a ser igual. Como decía Javier Cuervo:
“
Recuerda que muy poco de lo que te sirvió para sobrevivir al siglo veinte te será de ayuda en este convulsivo veintiuno.
”
Pero para muchos otros es un mundo más divertido, con menos burocracia y donde lo que importa es lo que das y tu capacidad para adaptarte, y no tanto lo que sabes hacer ahora. Un mundo que necesita una nueva raza de líderes... pero:
¿CÓMO EDUCAMOS A NUESTROS LÍDERES? La base para responder a esa pregunta pasa primero por denir qué interpretación del término “líder” queremos hacer. En este caso, y no siendo nada formal, me reero a las personas que deben dirigir una aventura empresarial, ya sea el fundador de una startup o un directivo de una empresa establecida. Habitualmente este tipo de perles aprenden qué es un líder por varios caminos diferentes (y sí, hay mil factores en el camino de su vida que matizarán su visión):
magazine
EMPRESA IMITACIÓN. Todos a lo largo de nuestra carrera profesional identicamos ciertas guras que nos han inuido, tanto en lo bueno como en lo malo, y que van a matizar nuestra forma de entender el liderazgo, y sobre lo que importa y lo que no. . Curiosamente, y cuando uno se va haciendo mayor, descubre que además de esas inuencias explícitas hay una serie de inuencias tácitas que son igualmente poderosas, aunque menos visibles: cómo nos han educado en valores en nuestra casa, las guras que admirábamos de pequeños... etc. Todas ellas han dejado su huella. . De igual forma, nuestra clase política desgraciadamente también forma parte de ese aprendizaje en valores y formas, y nos transmite qué es lo importante y qué no (largo plazo vs. pelotazos, esfuerzo vs. amiguismo... etc.)
ESCUELAS DE NEGOCIOS.
EL MUNDO HA CAMBIADO... ¿Y NUESTRA FORMA DE FORJAR LÍDERES?
Yo creo que la clave para educar a nuevos líderes, más adecuados para la situación actual, pasa por actuar en varios frentes, pero estoy seguro que es una lista incompleta, así que me gustaría tener tu punto de vista. De los tres factores mencionados anteriormente yo creo que la clave sería incidir en:
Familia y Entorno. Todo empieza en nuestra casa. Los valores, la cultura del esfuerzo, el aprender a explorar, sin embargo muchas veces los padres educamos “a ciegas”, lo que lleva a cometer errores. . Sin embargo, la realidad actual es que educamos a nuestros hijos para que no asuman riesgos, para que intenten no sobresalir y para seguir la corriente, lo que es la antítesis del nuevo líder.
Trabajo y Referentes. En las empresas debemos empezar a gestionar de otra forma, a transmitir una visión de largo plazo, de tolerancia al fracaso, de exibilidad, menos peso de la burocracia sobre la ejecución y de recompensa a la exploración y a la innovación, ya que muchas de las actitudes de los futuros líderes las están aprendiendo en sus trabajos actuales.
Son posiblemente y por denición la forja de líderes número uno, y en las que recae la mayor parte del peso del proceso. Además de la formación “técnica” (contabilidad, nanzas, etc.) existe una serie de asignaturas clave, como la estrategia, los recursos humanos o el marketing que van a ser los cimientos sobre los que el futuro líder construya su visión y forma de trabajo. . Existen muchos tipos de escuelas, y mientras que algunas se esfuerzan por adaptar lo más rápido posible la formación a la realidad actual, muchas otras se dejan llevar y siguen enseñando los mismos principios que hace 30 años sobre cómo se resuelven los problemas, cómo se dirigen personas o se organizan equipos... lo que hace que se perpetúe el problema.
Escuelas de Negocios.
LIBROS Y OTROS MEDIOS.
Libros, blogs.
Existen muchas personas que no pueden permitirse una escuela de negocios, o que piensan que todavía no ha llegado el momento, y devoran libros y otros medios (revistas, blogs, etc) sobre liderazgo, negocios y management. . El problema es que muchos de ellos, al igual que los de las escuelas de negocios, fueron escritos hace más de 30 años... y claro, habitualmente uno se guía por los bestseller sobre determinados temas y no por los más adaptados a la realidad actual, lo que nos lleva a un círculo vicioso donde los mejores libros no son los que más se venden, sino los más populares.
Existen ya decenas de libros y sitios que llevan pregonando este cambio y contando cómo adaptarse desde hace años. Sin embargo, los grandes medios tradicionales siguen empeñandose en empujar el mainstream, recomendando libros que solo servirán en la práctica a un pequeñísimo porcentaje de las personas que los leen.
Sin duda creo que deben ser menos dogmáticas en general con lo que funcionaba hace 20 años, con casos de negocio de empresas de un tamaño que el 99% de sus alumnos no pisará jamás, y sobre todo, prepararlos para ser adaptables, imaginativos y ágiles, dándoles recursos para resolver nuevos problemas en lugar de simplemente aplicar formulas repetitivas y obsoletas.
TÚ QUE OPINAS? ESCRÍBENOS A: editorial@brandslab.com.mx
magazine
EDICIÓN DIGITAL
LEENOS EN
magazine
ENTREVISTA
ASH MAURYA
LA VIDA ES DEMASIADO CORTA
PARA CONSTRUIR ALGO QUE NADIE QUIERE ASH MAURYA es el auto de uno de los libros de cabecera de todo emprendedor: RUNNING LEAN, hace un par de semanas tuve el privilegio de asistir a uno de sus work shop en donde pude aprender más sobre métricas, metodologías lean y demás. Por si fuera poco, más tarde pude compartir con el charla y cena, de donde ha nacido esta entrevista. Gracias por la entrevista, Ash! Es un placer poder conversar contigo, soy admirador de tu trabajo. Creo que la mayoría de nuestros lectores ya te conocerá, pero de todas formas, por favor dinos ¿Quien es Ash Maurya? Lo primero y más importante que le digo a la gente es que soy un emprendedor y un practicante emprendedor. He sido emprendedor desde hace muchos años, recientemente empecé un blog que se acabó convirtiendo en libro, así que a veces la gente me conoce por el libro que he escrito, RUNNING LEAN.
“
En mi interior sigo siendo un emprendedor y siempre lo seré
”
Muchas startups nacen del convencimiento que tienen sus fundadores de que pueden resolver un problema, pero ¿cómo saber si es un problema que vale la pena resolver?
He descubierto que la mayoría de los productos fracasan precisamente por eso. No es porque no consigan construir lo que inicialmente esperaban resolver, ese es un error en el que caemos a menudo. . Gran parte del proceso sobre el que escribo es cómo podemos inicialmente identicar esos problemas que realmente vale la pena resolver. Empieza con la chispa de una idea, pero ser capaz de descomponerla en componentes y luego sistemáticamente abordar cada una es clave para resolver el problema.
“
El principal motivo del fracaso es que acabamos construyendo algo que nadie quiere
Hace unos momentos hablabas sobre el Business Model Canvas y el Lean Canvas. ¿Podrías explicar a nuestros lectores cuales son las principales diferencias entre ambos?
Siendo un poco más concreto, el principal problema con el que la gente se encuentra no es tanto identicar el problema correcto como descubrir a los clientes adecuados. Una vez que conoces a los clientes sus problemas emergen, y a partir de ahí puedes identicar a los visionarios, a los early adopters y cómo están resolviendo esos problemas, y a partir de ahí únicamente tienes que seguir el camino hasta la solución.
Al principio, como casi todo el mundo, el Business Model Canvas me intrigó profundamente. Tenía un diseño fascinante, y el libro Generación de Modelos de Negocio de Alex Osterwalder era muy visual e inspirador, pero una vez que empecé a aplicarlo a mis propios productos encontré muchos solapamientos. . Por aquella época estaba construyendo 2 o 3 productos a la vez, y descubrí que los ejemplos de las compañías que aparecían en el libro eran relativos a empresas que ya tenían éxito, y sin embargo yo estaba interesado en entender cómo habían llegado allí y cómo habían sido sus inicios. .
”
Cuando deberá empezar la Startup a hablar con los clientes? Cuando ya tengan algo que enseñar? No, deberían empezar a hablar con ellos tan pronto como el día 1, pero a veces eso realmente no funciona. Al principio era más partidario del “sal de tu ocina y empieza a hablar con los clientes”, pero ahora fomento en los emprendedores invertir un poco de tiempo en hacer un buen brainstorming de su modelo de negocio primero. . Hay varios canvas, desde el bussines model canvas al lean canvas y la idea que deberían usarlos para diseñar rápidamente diseñar el modelo de negocio que quieran construir, y empezar a perfeccionar a partir de ahí los tipos correctos de cliente. Quizás descubras que el tipo de segmento de clientes que pensabas utilizar no puede ser monetizado o que no tienes canales de llegada a ellos. . Una vez que hayas pasado por ese proceso de brainstorming podrás priorizar cuales son los clientes a los que deberías dirigirte al principio, para luego salir y empezar el proceso de hablar con ellos. Pero... ¿Sobre que tipo de clientes deberíamos trabajar al principio? ¿Existe un “cliente mágico”? Seguro tienes claro el segmento de clientes al que te acabarás dirigiendo, pero...
“
Primero deberías estrechar tu foco y centrarte en esos early adopters o clientes visionarios
”
Lo que deberías hacer inicialmente no es trabajar sobre todo el segmento de clientes, si no plantearte qué sector del segmento tiene el “dolor” más agudo, porque probablemente son los que deberías enfocar al principio, ya que es más fácil y te permitirá aprender más rápido, y luego podrás crecer para abarcar todo el segmento.
De hecho, cuando empecé a modelar con mis propias compañías los bloques encontré que había demasiados solapamientos y repeticiones, así que empecé a hacer ajustes y cambios. Quería que todos mis productos tuvieran Canvas diferentes, por lo que llegué a la conclusión que la utilidad de algunos de los bloques era el problema. . Otro de los aspectos que quería que fuera claro y emergiera era que todos mis productos resolvían problemas diferentes, así que decidí incluir algunos bloques especícos para ellos. Algo parecido me pasó con la solución, así que incluí un bloque donde hacerla explícita. Me he dado cuenta que muchos de los bloques del canvas original realmente son más aplicables a compañías establecidas que se plantean explorar a través de un proceso creativo de design thinking utilizando diversos recursos que a startups en fases iniciales que realmente lo que buscan es una idea, y ese es su origen. Has mencionado hace unos segundos el famoso Business Model Canvas, que como sabes fue creado como resultado de un largo doctorado en un entorno académico. Es fácil ver que detrás de tus descubrimientos e ideas hay un largo trabajo. ¿Con cuantas compañías has probado y validado el uso del Lean Canvas? Actualmente las herramientas online de lean canvas tienen más o menos 20,000 usuarios, que de media crean 2 o más canvas, lo que supone unos 40,000 o 50,000 canvas creados. Ademas lo usan 34 aceleradoras y es parte de 50 programas académicos universitarios, pero creo que no se trata de una competición: Yo fomento en los emprendedores que, si no tienen claro cual usar, hagan un tipo de split test con ambos, y se queden con el que resuene mejor con ellos. .
magazine
ASH MAURYA El gran enemigo es el intentar escribir un plan de negocios de 60 páginas, o peor aún, no hacer nada
“
”
¡WOW! Son unos números increíbles. ¿Desde cuando llevas trabajando en ello? Empecé a crear la primera versión hace 2 años y medio aproximadamente. Primero lo socialicé en mi blog y mis seminarios, y poco a poco lo fui abriendo a cada vez más gente, y la conversación que se generó y el feedback recibido fueron tan alentadores que me ayudaron a seguir persiguiendo el producto. . Inicialmente lo construí para mi, no para que fuera usado por decenas de miles de personas, y así es como empezó todo.
Una pregunta más técnica: La metodología Customer Development de descubrimiento y desarrollo de clientes es algo que al día de hoy es aceptado como una de las mejores maneras de realmente llegar a entender a los clientes, pero, ¿Es realmente efectiva en modelos basados en internet? Creo que realmente no es tan diferente. La idea detrás de la metodología de Customer Development y del descubrimiento de clientes propuesto por Steve Blank es que debes salir y probar con el cliente las hipótesis que tenemos sobre el producto, y sobre todo preguntarnos:
¿Estamos creando algo que a la gente realmente le importa? Da igual si eres una empresa B2B o B2C, cuando vayas a hablar con los clientes obtendrás respuestas. Al nal, tus clientes no están interesados en tu tecnología o en tus soluciones, lo que les preocupa son sus propios problemas, y si eres capaz de prometer una solución que les ayude sin duda conseguirás su atención. . Todo el proceso de entrevistar a los clientes al nal es una forma de comprobar este tipo de cosas, y usar el aprendizaje cara a cara es necesario antes de diseñar soluciones automáticas de autoservicio en tu proyecto de internet. ¿Cuales son tus tipos de modelo de negocio favoritos? Tengo un cierto prejuicio:
Me gustan los modelos de negocio donde puedes ganar dinero rápido (no me reero a los esquemas “hazte rico pronto”) Preero los modelos de negocio basados en software, especialmente los modelos de suscripciones recurrentes dado que se consigue un valor de cliente genial, y además son más sencillos. Sin dejar de decir que no hay varios lados, ni marketplaces, tu usuario es tu cliente, y no solo te paga una vez sino que lo hace múltiples veces (si eres capaz de ofrecerles valor, claro). ¿Y que opinas de los modelos freemium? ¿Por qué son tan populares? Desde un punto de vista supercial son muy atractivos, pero una pequeña cosa que me gustaría puntualizar:
“
No hay modelo de negocio tras el hecho de regalar tu producto. De hecho, no hay negocio
”
Cuando regalas algo, posiblemente la gente lo acepte, pero no esperes aprender mucho de este proceso. Creo que se trata más de una táctica de marketing, una bastante efectiva, pero que debemos reconocer como tal. . No estoy en absoluto en contra de los modelos de negocio freemium, pero siempre digo que hay que empezar por el premium, que hay que averiguar quienes serán los usuarios de pago y por qué van a pagar por ello. Como he dicho es una buena táctica de marketing el reducir o incluso eliminar el precio ya que te permite echar más clientes en el funnel, pero no olvidemos que es un gasto de marketing. Mientras puedas soportarlo, todo irá bien.
Posiblemente la pregunta más interesante sea otra: ¿Cómo podemos ir hacia el encaje producto 7 mercado?, y es donde creo que nos deberíamos centrar. Aunque existen diversos modelos matemáticos, dependerá mucho del modelo de negocios que utilices, ya que hay ciertas métricas que te ayudan a saber si estás más cerca o más lejos del encaje producto / mercado, así que deberías empezar a medir desde el día uno y moverte alineado con ello. Ash, En tu opinión... ¿Cuando crees que es el mejor momento para buscar inversión? Esa posiblemente es la segunda pregunta que todo emprendedor se hace. La primera es: Tengo una idea, pero... ¿es única?. Tras hacersela buscan un poco, y cuando descubren que si es única lo siguiente que los mantiene en vela es: ¿Y como nancio esto? . Yo suelo hablar a menudo con inversores, y el problema creo que es que los intereses no están a menudo alineados, aunque depende del tipo de inversores, claro: si tratas con inversores de capital semilla o de fases tempranas no es tan grave, pero habitualmente el inversor prototipo lo que busca es crecimiento en tu negocio, pero si estás en ese momento temprano realmente no es el momento de crecer, todavía tienes mucho que aprender: el primer paso siempre es encontrar un modelo de negocio que de verdad funcione, y no tanto pensar en cómo escalarlo. . De hecho, intentar subir a bordo a uno de esos inversores puede distraerte mucho, así que creo que el mejor momento para buscar inversores es cuando has demostrado el valor de tu producto (usando métricas de valor). Una vez lo has hecho, los intereses empiezan a estar alineados, de forma que ya se pueden poner a trabajar. Si trabajas con inversores en fases tempranas...
“
Asegurate que entienden que la prioridad es la búsqueda y el aprendizaje, y no buscar el crecimiento.
”
¿Y que hay de la famosa “tracción”? ¿Qué es y por qué les preocupa tanto a los inversores? Si tratas de vender algo a un cliente, lo que captura su atención es la promesa que le haces, tu proposición de valor. La tracción es la proposición de valor para los inversores, y realmente es la evidencia de tu vinculación con el mercado, y es uno de los principales indicadores que van a utilizar para valorar si es una buena inversión o no. Si tienes un producto que tiene suciente tracción, ellos invertirán en él para conseguir más tracción. . Por último, Si tuvieras que dar un consejo a un emprendedor ¿Cual sería? Estamos viviendo un renacimiento emprendedor, es una época increíble de la historia donde tenemos acceso a muchísimos más recursos de los que nunca antes hubo: Internet, Crowdsourcing, Cloud computing, no hay excusa para no construir grandes productos. . Sin embargo y por desgracia, el ratio de éxito no ha mejorado sustancialmente. Hay muchos nuevos productos, pero la mayoría de ellos son cosas que realmente nadie quiere, lo que hace que sus probabilidades de éxito sean realmente bajas. Así que mi consejo sería:
“
Desvinculate de ti mismo, y esfuerzate en descubrir el verdadero producto de tu startup, que no es la tecnología o el producto que estás construyendo, sino el modelo de negocio resultante.
”
Existen muchas herramientas como el Lean Canvas que te van a ayudar a crear ese producto real, ese modelo de negocio. Así que no lo dudes y ponte a trabajar en ello.
Muchas gracias Ash por compartir tus ideas, ¡Ha sido un placer! ¿Que opinas? Comparte tus ideas con nosotros
¿Y que hay del famoso encaje producto / mercado? ¿Qué es y cómo saber si has llegado a el?
Escríbenos a:
Para eso, primero citaré a Eric Ries:
editorial@brandslab.com.mx
“Si te preguntas como saber si has alcanzado tu encaje producto / mercado, es que probablemente no lo has alcanzado”. Cuando lo alcances tendrás clientes golpeando a tu puerta continuamente para comprar tu producto. magazine
GESTIÓN
LA CURVA DE VALOR DE LA COMPETENCIA
Uno de los aspectos clave en cualquier proyecto es entender la dinámica del mercado, es decir, cómo se compite, que variables son las que valora el cliente y quienes son sus principales actores. Las curvas de valor son una herramienta que nos puede ayudar a identicar y representar grácamente toda esa información, clave a la hora de reinventar nuestra posición en el mercado. . Existen varios libros que han inuido profundamente en la forma de concebir estrategias de negocio en los últimos años, pero sin duda uno de los más conocidos es el genial “La estrategia del océano azul” de W. Chan Kim. Es un interesante libro que nos propone una forma diferente de innovar en valor y reenfocar nuestra posición competitiva en mercados saturados, y que recomiendo sin duda leer. . Una de sus bondades es que, más allá de aportar consejos interesantes y propuestas concretas, nos ofrece herramientas prácticas con las que abordar la creación de nuestro propio océano azul (Un espacio inexplorado donde no hay competencia). Posiblemente la más conocida sea la matriz RICE/ ERIC (reducir, incrementar, crear, eliminar), que nos ayuda a redenir nuestra propuesta de valor, pero existe otra herramienta extremadamente interesante que sin duda vale la pena conocer, y que trabaja a la perfección con la matriz ERIC: Las curvas de valor, también llamadas “Strategy Canvas” o curvas de competencia. La propuesta base desde la que nacen todas las tesis relacionadas con la creación de un océano azul parte de la necesidad de dejar de mirarnos el ombligo y no plantear nuestra estrategia desde lo que nosotros fabricamos, sabemos hacer, nuestra estructura de costes, etc. Según los autores, con los que coincido completamente, la clave reside fuera de nuestro despacho, en la calle: la estrategia debe ser concebida desde la percepción de valor del cliente, y por tanto nuestra obsesión debe ser centrarnos en el proceso de entrega de valor. . Esto implica que debemos comprender perfectamente cuales son los aspectos que más valora el cliente en nuestro sector de mercado, para utilizar este conocimiento como cimientos sobre los que construir una propuesta innovadora y que nos permita diseñar una estrategia diferente de “ataque” al mercado, en pocas palabras, el punto de partida debe ser comprender perfectamente los criterios que utiliza un cliente para valorar la oferta actual, para lo que se han creado las “Curvas de Valor”.
¿Qué es una Curva de Valor o Strategy Canvas? Una curva de valor es una forma de representar grácamente la dinámica competitiva del mercado actual, pero no centrándose en datos como la cuota de mercado o posición relativa, sino en la percepción de valor que aporta cada player desde el punto de vista del cliente. Esto que, a primera vista nos podría parecer algo trivial, nos permite comprender de un vistazo cual es la estrategia competitiva de cada uno de los actores del mercado, lo que en la práctica implica conocer cómo compiten y seducen a los clientes, punto de partida con el que construir una propuesta innovadora. Para ello se representan en el eje horizontal los factores clave en los que la industria actual compite e invierte, de los que hablaremos más adelante, y en el eje vertical el nivel de oferta que el comprador recibe en cada uno de los factores competitivos, tal como podemos ver en el ejemplo.
Una de las primeras objeciones o dudas que surgen cuando nos ponemos a construir la curva de valor de un mercado es la falta de criterios objetivos o medibles aritméticamente para establecer la posición de cada competidor. Para responder a esta pregunta la clave es comprender que el objetivo último de la construcción de una curva de valor no es ser exhaustivo (da igual que sea un 7.5 que un 7), si no comprender perfectamente las posiciones relativas de cada uno de los actores (2 players están a dos puntos de distancia del criterio X). Sin embargo, antes de ponernos alegremente a construir nuestra curva de valor, es necesario prestar atención a uno de los elementos más críticos de proceso, y el que desde mi punto de vista justica per se la potencia de esta herramienta: La identicación de los puntos competitivos del mercado. Esto implica hacer una reexión profunda sobre qué aspectos valora el cliente en la oferta de nuestro mercado (Siendo siempre el primero a considerar, que no el más relevante, el precio). Pero ademas de ese... ¿Que otros aspectos considera importantes? ¿La rapidez de entrega? ¿El servicio? ¿La calidad del producto? ¿El histórico de la empresa? ¿Su experiencia? ¿Su imagen?
¿Cómo se construye una Curva de Valor? Uno de los aspectos clave a la hora de diseñar una estrategia competitiva innovadora es comprender el punto de partida, esto es, cual es la dinámica del mercado actual, concretamente: Cuales son los aspectos que valora el cliente (Eje X) Qué nivel de valor obtiene cada competidor (Eje Y) Que competidores operan actualmente en el mercado Para poder reejar todos estos datos y diseñar la curva de valor debemos seguir un proceso más o menos lineal: 1. Identicar las fronteras del mercado. El primer paso, posiblemente el más crítico e interesante, es el de analizar las dinámicas de competición actuales. Para ello la clave es entender desde el punto de vista del cliente (esa es la clave) cuales son los elementos que más valora de la actual oferta del mercado, lo que nos permite entender los límites actuales del mercado y los factores más importantes. En este punto es suciente con que trabajemos en nuestra ocina haciendo un ejercicio de empatía, intentando comprender a nuestro cliente e imaginándonos que es lo que realmente valora. 2.Validar las fronteras del mercado. Por valioso que resulte el ejercicio anterior, es simplemente lo que nosotros creemos que valora el cliente. En consecuencia, debemos hacer un trabajo de campo importante ¡Sal de tu ocina! con una muestra suciente de clientes. . El objetivo del mismo es comprender y validar cuales son los factores que más valoran en la oferta actual del mercado (¿precio?, ¿rapidez?, ¿consumo bajo?, ¿velocidad de proceso alta?, ¿tiendas en puntos de alto tráco? ...etc). Este punto es absolutamente clave, y per se justica todo el trabajo necesario, ya que obtendremos una percepción muy realista del mercado.
magazine
GESTIÓN 3. Identicar a los competidores más relevantes del mercado. . Una vez identicados los factores relevantes para el cliente, el siguiente paso es analizar quien es nuestra competencia, por lo que debemos crear una lista con el nombre de todas aquellas organizaciones que consideremos competencia (ojo aquí con la soberbia y las frases como “¡Esos no son competencia, que más quisieran!”. Si mostramos esa lista a un cliente debería reconocer a la mayoría de nombres presentes en ella, y sobre todo, no debería echar de menos casi ninguno. 4. Agrupar a la competencia en función de su estrategia competitiva. Dependiendo del mercado en el que operemos esta lista puede llegar a ser bastante grande, por lo que opcionalmente puede ser de interés realizar una labor posterior de agrupación de los actores en función de como compiten. Esto que a priori puede resultar difícil en la práctica es más sencillo de lo que perece, ya que nuestro sentido común se encargará de la agrupación. 5. Asignar un valor a la estrategia de cada grupo. . Una vez denidos los grupos debemos proceder a asignar un valor (Por ejemplo de 1 a 5) a la capacidad de aportar valor en cada uno de los puntos y factores clave de valor identicados y validados en el punto 2. .
LA CURVA DE VALOR DE LA COMPETENCIA
6. Incluirse uno mismo. . Aunque puede ser de perogrullo, nos deberíamos incluir en ese gráco indicando los valores con los que nuestros clientes nos perciben (no como nosotros nos percibimos, algo que lleva al engaño, es hacer trampas al solitario). La curva de valor resultante contendrá la estrategia competitiva de todos los actores del entorno competitivo, y nos ayudará a entender nuestro papel (¿somos seguidores? ¿somos el “hermano pobre”? ¿somos innovadores?). .
8. Usando la matriz ERIC/RICE. . Las variables anteriores se pueden tamizar en una matriz ERIC, en la que debemos plantearnos para nuestra estrategia qué debemos eliminar (E), que elementos debemos reducir en intensidad (R), qué elementos nuevos debemos crear (C), y qué elementos debemos incrementar en intensidad (I). Este análisis es sin duda un proceso interesante y que merecería un artículo para si mismo. .
No olvidemos que todos estos valores se han concebido desde la perspectiva del cliente, por lo que este gráco es muy poderoso para comprender cómo ve el cliente el mercado. ¿Hemos acabado aquí? Si lo único que queremos es conocer el entorno competitivo sí, y sin duda es un gráco muy poderoso... pero podemos ir más allá.
La clave para diseñar modelos de negocios innovadores pasa por utilizar estrategias competitivas donde la divergencia y el foco en las variables no utilizadas por el resto de los competidores sean claras (siguiendo mi tesis de que si no eres diferente acabarás siendo barato). .
7. Explorar fuera de las variables actuales del mercado. . Realmente lo que hemos hecho hasta ahora es un ejercicio de autoconocimiento, pero es poco “accionable”. El siguiente paso será entender qué variables son importantes para los clientes pero NO están en la dinámica competitiva actual, o mejor aún, cuales estando realmente no son importantes para el cliente (¿el cliente valora la comodidad del servicio pero nadie se ha preocupado de ello? ¿al cliente le preocupa el medio ambiente pero nadie le da Básicamente se trata de “pintar” en el eje Y el peso relativo de cada suciente peso? ¿al cliente le da realmente igual si el paquete llega competidor usando un color/forma distintos. Una vez pintados todos mañana o pasado? ¿es tan importante el embalado?). . los puntos deberíamos unirlos, de forma que aparecerán ante nosotros unas curvas que, si hemos hecho bien nuestro trabajo, Para ello, en el paso 2 no solo deberíamos enfocarnos en preguntar representarán elmente la estrategia competitiva de nuestros al cliente qué valora y cómo ve a la competencia, sino también que competidores. . aprecia y nadie le da, que piensa que sobra o qué le preocupa mucho y que le preocupa poco.
magazine
Todo lo discutido hasta ahora lo podemos ver recogido en el clásico ejemplo que W. Chan Kim utiliza para explicar las curvas de valor, el del Cirque du Soleil. Como creo que ha quedado claro, es una herramienta extremadamente poderosa para entender cómo compiten el resto de players, para representar dicha dinámica competitiva (útil para crear pitch decks) y por ultimo, como punto de partida para innovar en valor con la matriz ERIC. Casi nada.
POTENCIAL
ACELERANDO EL CURSO HACIA LA FELICIDAD Por Brian Tracy. Lider en desarrollo personal, Éxito y Ley de la Atracción
Aquí se presentan 10 ideas no necesariamente en orden, que usted puede aplicar para crear un ambiente de máximo rendimiento en su compañía. En los próximos renglones explicaré estas ideas y en algunas de ellas profundizaré. De esta manera, podrá empezar hoy mismo.
1. SONRÍA Cuando vea a alguien por primera vez en el día, sonríale. Observe a la persona a la cara, haga una pausa y sonríale, haciéndole saber que usted está feliz de verle. Solo toma 13 músculos sonreír y 112 músculos hacer una mala cara. Además, sonreír es gratis.
2. HAGA PREGUNTAS A LOS DEMÁS Hable con las persona; hágales preguntas sobre como se sienten hoy y cómo les va. Cuando usted expresa interés genuino en los demás, los hace sentir valorados, respetados e importantes. Ellos se van a sentir bien en el interior y querrán agradarle haciendo un buen trabajo.
3. ESCUCHE A LOS DEMÁS Escuche atentamente a la gente cuando le habla. Ser intensamente escuchados por su jefe de hecho, genera endorfinas en los cerebros de las personas lo cual les hace sentir felices y mejor consigo mismas. .
4. SEA CORTÉS Siempre sea cortés, amable y respetuoso cuando hable con los miembros de su equipo. Trátelos como talentosos, inteligentes y capaces. .
5. DIGA “GRACIAS” Por todo lo que hagan, sea grande o pequeño, agradezca a las personas. Agradezca la puntualidad en una junta, o el cumplimiento de una tarea, una información valiosa o cualquier otra cosa que hagan y que sea parte de su trabajo. Cuando usted expresa aprecio hacia los demás y les agradece por lo que hacen y dicen, los hace sentir valiosos e importantes.
6. MANTENGA A LA GENTE INFORMADA Mantenga a sus empleados informados sobre la compañía, el negocio y en especial sobre lo que está pasando y que tenga impacto en su trabajo o en su seguridad en el trabajo. Los empleados más satisfechos en cada organización reportan que se sienten dentro de estas, ya que están en el conocimiento y conscientes de todo lo que está sucediendo a su alrededor y que los afecta en su trabajo de cualquier manera.
7. PROMUEVA LAS MEJORAS
10. ELOGIE A LA GENTE
Anime a la gente para que aporte ideas para hacer mejor su trabajo o lograr que la compañía mejore en cualquier manera que sea posible. Los japoneses reconstruyeron su economía después de la segunda guerra mundial con el sistema “KAIZEN” que se basa en la “mejora continua”.
Tómese un tiempo para admirar lo que tienen, su apariencia y sus cualidades o rasgos. A todos les gustan los cumplidos. Usted puede elogiar a alguien por un artículo de ropa, un nuevo bolso o maletín o incluso un nuevo corte de cabello o un cambio en su peinado. Además, usted puede elogiar a la gente sobre sus cualidades y rasgos. “Eres muy perseverante”, o “Siempre haces un excelente trabajo”.
8. TRATE A SUS EMPLEADOS COMO VOLUNTARIOS Trátelos como si estuvieran trabajando gratis. Imagine que cada miembro de su equipo es una persona talentosa y capaz que puede trabajar donde quiera pero ha elegido trabajar para usted porque le gusta la compañía y se siente a gusto con usted. Esto hará que ellos se sientan más felices cuando van a trabajar y a realizar sus labores.
9. IMAGINE QUE SUS EMPLEADOS SON DE ESOS CLIENTES DE UN MILLÓN DE DOLARES
La gente invierte mucho tiempo y emoción en su apariencia personal, sus casas, sus carros, sus logros y sus comportamientos. Cuando usted se toma un minuto para notarlos y comentar algo positivo sobre cualquiera de estas áreas, hace sentir a la gente valiosa, especial y más feliz sobre si misma y sobre lo que están haciendo. Extraído con el permiso del editor, de FULL ENGAGEMENT! INSPIRE, MOTIVATE, AND BRING OUT THE BEST IN YOUR PEOPLE por Brian Tracy. Copyright 2011, Brian Tracy. Publicado por AMACOM (de American Management Association). Para más información visite:
Piense en cómo su personalidad cambia cuando escucha la voz de uno de sus clientes más importantes en el teléfono. Instantáneamente la voz se torna cálida, amigable, encantadora, atenta y respetuosa. Cuando usted trata a cada uno de los miembros de su equipo de la misma manera que trataría a sus clientes más valiosos, tendrá un enorme efecto positivo en ellos y los hará sentir muy de trabajar con usted.
www.amacombooks.org
magazine
AnĂşnciate en magazine magazine
Designed & Printed by Creative Boutique
+52 (55) 55323147 brandtastic@brandslab.com.mx
NO INVENTAMOS EL HILO NEGRO
TE DECIMOS COMO HACERLO...
@brandslabmx www.facebook.com/brandtastic
THE
LOFT
R e s t a u r a n t e & L o u n g e
COMING SOON