Estratégia Emocional para Rede de Distribuição
Cecilia Toselli
Estratégia Emocional para Rede de Distribuição PARA QUEM: Corretores de seguros e gerentes de contas
POR QUE: Aumento da participação da Seguradora carteira dos corretores
na
COMO: Programa de Relacionamento com Corretores Campanhas de Incentivo a Vendas: premiação com viagens exclusivas.
Cenário das Empresas Concorrência Clientes exigentes: preço e qualidade Estruturas enxutas: fazer mais com menos Mudança do foco do produto para o cliente Custo alto para conquista de novos clientes Necessidade de redução de custos operacionais
Cenário das Empresas CLIENTE COMO FOCO Conhecer o cliente (Banco de Dados) A declaração de AMOR ao cliente exige: Compromisso de longo prazo Envolvimento das pessoas Comprometimento da cúpula da Empresa
“Só vender não basta mais. Nem para a Empresa, nem para os Clientes”
Mercado de Seguros MERCADO DE SEGUROS Produtos sem diferenciação – Tudo se copia com grande rapidez Concessão de facilidades operacionais (tecnologia) Políticas para valorização dos corretores Muitas seguradoras
Mercado de Seguros CORRETOR DE SEGUROS Distribuidor compulsório das Seguradoras A Carteira de clientes é o SEU patrimônio Fidelidade dos consumidores finais Consumidores cada vez mais exigentes Representatividade junto a Seguradora diferenciais a serem repassados aos consumidores
Programa de Relacionamento com Corretores OBJETIVOS Conhecer com maior profundidade os corretores Estreitar os laços com os atuais corretores e criar estímulos para a entrada de novos Fidelizar a Rede de Corretores Contribuir para o aumento das vendas, através do cumprimento das metas orçamentárias
Programa de Relacionamento com Corretores ESTRATÉGIAS Capacitar a rede comercial interna (treinamento e motivação) Segmentar os corretores (atendimento e políticas diferenciadas) Criar Banco de Dados (armazenagem das informações) Estabelecer ações de Marketing cooperado Criar campanhas de incentivo a produtividade e fidelização (com motivação e forte apelo emocional) Criar vínculo com funcionários das corretoras. Clube de Vendas – inédito e único
Cliente QUEM É O CLIENTE?
Perfil do Corretor Segmentação dos clientes Política de comercialização
Cliente CRIAÇÃO DE BANCO DE DADOS Quantitativas – mix de carteira, volume de produção, sinistralidade, sazonalidade,etc. Qualitativas – dados dos sócios, dados da família, lazer, futebol, sonhos profissionais. Anotações de fatos relevantes (apoio para tomada de decisão) Agenda de visitas e relatórios Foto da Corretora e dos sócios
Relação Duradoura CUMPLICIDADE
RECONHECIMENTO
CORRETOR PERCEPÇÃO DE SER ÚNICO COMUNICAÇÃO CONFIANÇA
Relação Duradoura NOVAS OPORTUNIDADES
PRODUÇÃO ESTÁVEL
SEGURADORA ESCOLHA
MAIOR PARTICIPAÇÃO CARTEIRA SADIA
Incentivo PERFIL DO VENDEDOR Competitivo Conquista de prêmios Reconhecimento
POR QUE VIAGEM DE INCENTIVO? Tradição na matriz Maior efeito residual na memória Pós-Venda (fotos, fitas de vídeo, reuniões) Forma diferenciada de premiação no mercado (Marca)
Campanha de Vendas CORRETORES Definição de Grupos por volume de produção Acompanhamento mensal das metas (extratos) Cartas/brindes motivacionais Comunicação direta e personalizada com as esposas Concurso para esposas e filhos
Campanha de Vendas REDE COMERCIAL INTERNA Lançamento Motivacional da Campanha Premiação por ranking de resultados Participante das ações (sentir e se envolver) Parceria nas metas das corretoras (eu e você = nós) Papel atuante na viagem de premiação
Viagens de Premiação Eventos únicos: o dinheiro não compra Conquista da viagem: prêmio através do trabalho Programação exclusiva e diferenciada Oportunidade de refeições com principais executivos Surpreender sempre através de atividades surpresas Criar relacionamento – Encontro ente Amigos Intercâmbio de informações com a rede de distribuição nacional Descoberta de novos potenciais SER A SEMANA DE FÉRIAS DO CASAL
Viagens de Premiação 1ª viagem EMBARQUE SEGURO Maio 1998 320 pessoas Cruzeiro pelo Mediterrâneo
2ª viagem ENCONTRO MARCADO Setembro 1999 420 pessoas Ilha de Comandatuba
3ª viagem ENCONTRO DE GIGANTES Dezembro 2000 530 pessoas Itália – Veneza,Verona, Padova
4ª viagem OS CONQUISTADORES Junho 2002 390 pessoas Riviera Maya – México
Resultados EXTERNOS Total aceitação dos corretores pela premiação Reconhecimento do mercado segurador Cumplicidade das esposas no controle das metas Importância do Banco de Dados de Corretores Ampliação na participação da produção da Corretora Estabelecimento de parcerias exclusivas Maior envolvimento nas decisões da Empresa
Resultados INTERNOS INTERNOS Total envolvimento da rede comercial interna na
obtenção dos resultados
Troca de informações independente da região de atuação Reconhecimento interno e descoberta de valores Orgulho e destaque entre seus clientes Formadores de opinião dentro da Empresa
Clube de Vendas Estabelecer um vínculo perene com os funcionários das corretoras Oferecer beneficio extra: estímulo para alcançar as metas Tornar mais expressiva e empática a imagem da Empresa no mercado Gerar estimulo para a venda dos produtos, através de promoções extras Contatar mensalmente os sócios
Marketing de Relacionamento Criar relacionamento com o seu Cliente requer: Fazer do cliente o foco da empresa Transparência entre as partes Clareza nas mensagens Simplicidade nas soluções Respeito no tratamento Cumprimento nos tratos feitos Vontade de manter a relação E......MUITO, MUITO TRABALHO!
Atualidades MARKETING DE RELACIONAMENTO
“O
Marketing de Relacionamento representa importante mudança de paradigma, por se tratar de evolução da mentalidade competitiva e conflituosa para uma nova abordagem pautada na interdependência e cooperação.” Philip kotler (Marketing de A a Z)
Atualidades MARKETING EMOCIONAL
O marketing emocional está sendo cada vez mais
adotado pelas empresas que recorrem a imagens que venham a conquistar não só a mente (mind share), mas principalmente o coração dos clientes (heart share).
Mãos à Obra
“Louco é aquele que faz as coisas sempre do mesmo jeito, e espera resultados diferentes.”
“Vale a pena tentar . Dá muito trabalho, mas proporciona descobertas e gera mudanças que se tornam oportunidades valiosas para o crescimento da organização e de seus envolvidos.”