Mix De Produtos para Lojistas Como vender mais com o mesmo orรงamento de compras
Mix de produtos para lojistas
Dicas para a leitura desse eBook Olá! Este eBook é um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, além do texto, você também vai encontrar links e botões clicáveis. Os botões no canto esquerdo superior de todas as páginas servem para compartilhar o eBook em suas redes sociais favoritas. Se você gostar do conteúdo, fique à vontade para compartilhar o material com seus amigos! Como última dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele é um link para uma página externa que vai ajudar você a aprofundar o conteúdo. Sinta-se à vontade para clicá-lo! Esperamos que essas funções te ajudem na leitura do texto. Boa leitura!
Mix de produtos para lojistas
Índice Mix de Produtos para Lojas 4 Tipos de Mix Existentes 6 Como Criar um Mix Adequado 8 Analise se o Mix está Vendendo Bem 11 Dicas de Aplicação do Mix de Produtos 13 Materiais Relacionados 16 Sobre Nós 17
Mix de produtos para lojistas
Mix de produtos para lojas
Procurando te ajudar neste sentido, elaboramos este e-book que tem como objetivo dar dicas de como implementar um mix de coleção de moda de forma que seja possível melhorar suas vendas sem ter que necessariamente criar uma linha de produtos. Se você quer aumentar suas vendas, usar esse conceito.
Para que serve o mix de produtos? Quando falamos desse termo, que também pode ser referido como mix de coleção de moda no caso de lojistas, estamos nos referindo à habilidade de aumentar o seu número de produtos, mas não deliberadamente. Esse aumento deve ser feito seguindo regras de mercado e vendas, para que possa haver o melhor aproveitamento possível da técnica. De nada adianta gastar mais para encher suas gôndolas se os produtos não forem vendidos com a mesma eficácia, né? Por isso é importante seguir as ideias que os especialistas recomendam, e que nos iremos discutir neste e-book. Na hora de escolher o que seu estabelecimento irá vender, você precisa definir algumas coisas, como público-alvo, a faixa de preço e seus fornecedores. Além desses pontos, o mix de produto acaba sendo uma das opções a serem analisadas. Ele entra nessa lista porque é quem irá definir o que seu local vende para os clientes. A variedade de produtos é importante por inúmeros motivos. Podemos dar o exemplo de um açougue. Quando visitamos algum nas grandes cidades, é fácil ver carvão, temperos para churrasco, álcool sólido e espetos. Porque tudo isso? Simples: para atingir os compradores de carne, que podem querer aqueles produtos para utilizar junto com as peças de carne, como em um churrasco, por exemplo.
4
Mix de produtos para lojistas
doces e guloseimas. Aquela estratégia existe porque geralmente não resistimos a mais um produto no final da compra. E é o mix desses produtos que especifica como isso deve ser feito.
Leia também sobre: Planejamento de coleção: como ter sucesso
O comércio geralmente tem algum produto “chefe”, aquele que gera o tráfego no seu negócio. Os demais
Quando promoções são feitas com seus produtos
produtos que serão vendidos irão complementar suas
principais, a margem de lucro cai. Se você tem um mix
entradas. É importante que seja ressaltado isso para que
bem feito, a vendas destes demais produtos compensa
não haja dúvidas como “qual produto priorizar” na hora
as perdas, equilibrando os números no final do mês. Além
de aplicar esta tática.
disso você consegue conquistar seus consumidores e aumentar o valor do ticket médio.
Alguns estudos constatam que cerca de 85% das compras são realizadas por impulso, mostrando assim
Uma forma interessante de aplicar o mix de produtos
como o mix de produtos pode gerar mais renda para você.
de forma proveitosa é observando sua concorrência.
Se a pessoa já chegou em seu estabelecimento pensando
Saber como eles aplicam isto é um jeito de ter mais
em comprar um produto, ela pode acabar levando outros,
assertividade nas suas escolhas. Mas não foque demais
devido às diferentes opções ao seu alcance.
na concorrência, apenas se inspire. O foco das estratégias de mix deve estar na conexão entre marca e público-alvo.
Outro ponto que o mix de produtos influencia é na
Dessa forma você, como marca, conseguirá entregar com
questão de rentabilidade.
antecedência o que seu cliente tem interesse.
5
Mix de produtos para lojistas
Tipos de mix existentes Mix com base em histórico de vendas
O marketing em geral possui os famosos 4P’s: preço, promoção, praça e produto. Quando falamos de mix de produto, ele geralmente entra na categoria “Produto”, já que está relacionado àquilo que vendemos em nosso estabelecimento. Sendo assim, essa é uma estratégia diretamente ligada ao marketing. Vamos ver agora quais são as diferenças entre cada tipo de mix de produtos existente
Para quem já tem uma loja com vendas em andamento, é possível analisar quais são os produtos mais vendidos, bem como os tamanhos e cores com mais saída, para basear as próximas vendas de uma forma mais assertiva. Uma análise básica do ranking de vendas deve levar em conta o giro do produto, a quantidade e o valor, e os repiques de cada modelo realizados no período. Para esse tipo de mix, é importante ter conhecimentos sobre orçamento, gestão de estoque e vendas.
Mix com base em tendências de consumo
Para quem não tem histórico de vendas, esse é o mix recomendado. É necessário fazer uma pesquisa das tendências e analisar o mercado consumidor para tomar uma decisão da escolha de modelos, grade e cor. Para esse tipo de mix, é importante ter conhecimento sobre tendências de moda e comportamento do consumidor.
6
Mix de produtos para lojistas
Mix hibrído
Atualmente, a melhor maneira de fazer o mix é combinar o histórico de vendas com as tendências. Um grande exemplo para quem trabalha com calçados é a entrada das sapatilhas no mix de produtos. Até os anos 2010, elas eram um produto marcado como tendência. Hoje elas são um produto básico e fazem parte do dia a dia da mulher brasileira, abraçando o maior orçamento de compras de qualquer loja de calçados. Outro exemplo são as leggings e as jeggings (leggings de malha denim) da moda infantil: o que antes era tendência, hoje aparece em todas as lojas de moda infantil. Por isso, combinar a análise de vendas com a análise das tendências é tão importante. Ou seja, o comprador ideal tem tanto os conhecimentos de orçamento, gestão de estoque e vendas, quanto de tendências de moda e comportamento do consumidor. Os aspectos físicos da loja são importantes porque podem levar o consumidor a uma compra impulsiva, o que é bom para o seu negócio. Para isso, a forma como as vitrines e mostruários expõe seus produtos ganha uma imensa importância.
7
Mix de produtos para lojistas
Como criar um mix de produtos adequado?
Para definir um mix que seja o melhor para o seu caso, recomendamos que alguns pontos sejam observados, os quais serão listados abaixo:
Como gerenciar o mix escolhido Apesar de serem 3 tipos diferentes, é bem simples de entender o processo e qual o tipo de mix de produto que mais se adequa ao seu trabalho. Por ser uma decisão estratégica, o mix deve levar em conta aspectos físicos da loja como iluminação, decoração e vitrines, além do atendimento e a fidelização dos clientes. Isso é necessário porque o mix é um dos carros-chefes de um comércio quando aplicado corretamente. Como já falamos anteriormente, a relação entre sua marca e o público-alvo será fomentada pelo mix utilizado. Dessa forma o mix se apresenta como uma ferramenta para definir a identidade da loja e de que maneira ela se diferencia da concorrência. Espera-se que um bom gerenciamento da estratégia de mix permita a atração de novos clientes, melhores números gerais e dê uma boa impressão com novos compradores que a marca pode vir a obter.
Orçamento Total de Compras Para definir o orçamento total de comprar, você pode contar a disponibilidade de caixa e de crédito, ou com base no faturamento desejado, dividindo isto pelo markup médio.
8
Mix de produtos para lojistas
Número de modelos na loja Para isso, deve-se considerar pelo menos 2 grades de cada modelo (se possível). Muitas vezes queremos comprar apenas 1 grade de um modelo, só para dizer que tem na loja. O problema é que fazendo isso, podemos acabar tornando a loja com produtos demais, deixando o cliente confuso na hora da compra. Além disso, se você vender 1 tamanho do modelo, a grade já ficará furada. Por isso procure trabalhar sempre que possível com pelo menos 2 grades por modelo. Reduza a variedade de modelos e aumente a profundidade, isso ajuda a evitar muitas pontas de estoque.
Categorização dos Produtos É importante que você defina categorias claras, como Blusas, Jaquetas, Calças, shorts, etc. Assim você poderá analisar os dados de vendas por categoria, o que auxilia muito na tomada de decisão.
Proporção de básicos e de produtos com informação de moda Chamamos isso de “peso de moda”. Isso faz parte do gerenciamento de risco do seu negócio: quanto mais modelos com informação de moda, maior é o risco, porque essas informações podem mudar na próxima estação. Os básicos são produtos com menor risco, mas se a sua loja for cheia de básicos, ela pode perder o interesse do consumidor por não ter novidades. Somente você pode determinar o perfil da sua loja e a proporção mais adequada de balanceamento entre os produtos básicos e os produtos e moda, até os chamados produtos “vanguarda”, que são apostas mais arriscadas.
9
Mix de produtos para lojistas
Preço Meta Definindo o preço meta de cada produto e aplicando o mark up médio, você já tem o orçamento da coleção a ser comprada. Para quem já tem os fornecedores da sua preferência, é indicado marcar no mix de produtos quantos modelos serão comprados de cada um e que exista uma margem para trabalhar com novos fornecedores e experimentar novidades.
Escolha as cores As cores na moda e em coleções em geral tem a função de transmitir uma mensagem, captando a atenção do consumidor. Por exemplo: se você tem uma linha de produtos infantis, ela não deve ter cores demais nem possuir tons que destoem das tendências desse nicho específico. Se você não se manter dentro das tendências e com um número ideal de cores escolhidas, corre-se o risco de não conseguir atrair o consumidor, o que é o que menos queremos com a ideia do mix.
Defina tamanhos diferentes Quando você tem um público-alvo, é importante que suas peças o representem, e que hajam algumas de tamanho maior e menor. Assim você conseguirá abranger um número maior de pessoas, e não apenas aquele recorte central do público-alvo. Essa é uma diversificação muito útil para o negócio e que não deve ser ignorada.
10
Mix de produtos para lojistas
Analise se o mix de produtos está vendendo bem
Para se analisar se o mix de produtos está funcionando, existe uma série de medidas que devem ser tomadas para se fazer tal avaliação.
Análise de Vendas O primeiro passo é através da análise de vendas. Você só saberá se está vendendo bem se tiver com o que comparar. Sendo assim, tenha metas claras de vendas por mês, por semana e por dia. Se tiver mais de uma loja, separe as metas por loja. Uma forma de metrificar isso é através de ferramentas informáticas, que podem partir desde o Excel até a outras ferramentas mais sofisticadas e que utilizem Inteligência de Negócios. Se quiser saber mais sobre isso, envie uma pergunta clicando neste link.
Análise do giro de estoque Para se realizar a análise do giro de estoque, deve-se escolher um dos dois meios de se fazer esta técnica. A primeira é pela quantidade e a segunda pelo valor. A primeira modalidade é indicada para empresas que possuem mix de produto pequenos. Já a segunda pode ser para qualquer tipo de estoque. Para termos um valor, soma-se tudo que foi vendido, dividindo pela média do estoque. A média do estoque pode ser obtida dentro de um determinado período de tempo dividindo o estoque inicial pelo estoque final de peças. Em um exemplo prático: tendo um estoque inicial de 100 peças e estoque final de 10 peças, o giro é: 100/10 = 10 giros no período. A vantagem desta técnica é que ela pode ser aplicada a cada produto ou coleção específica. Para ter melhores resultados, indicamos que você realize a análise por categoria e por produto, para identificar necessidades de melhoria no mix de produtos.
11
Mix de produtos para lojistas
Se aproxime de seus clientes Por fim, mas fundamental: seja presente! Visite as lojas, atenda o cliente semanalmente, escute o que ele tem a dizer e cuide de suas necessidades. Entenda como ele vive e de que forma se relaciona com seu produto. No caso da moda infantil, por exemplo, o comprador não é o mesmo que usa o produto. Sendo assim, avalie essas diferenças e perceba onde você pode criar um diferencial para que a sua loja tenha sucesso!
Mensure os resultados Depois de ter tomado todas essas decisões e iniciativas, é necessário medir o que foi feito e checar se o resultado esperado foi alcançado. Para isso indica-se que todas as ações envolvendo mix sejam documentadas e mensuradas, para que seja possível fazer batimentos de tempos em tempos. De acordo com as avaliações colhidas, observe as tendências, quais produtos e iniciativas tiveram mais retorno e invista nelas na próxima aplicação de um mix. Assim você garantirá mais acerto nessa técnica. Não apenas os exemplos que foram dados acima, mas inúmeros insights podem ser tirados dessa iniciativa. Você pode, por exemplo, ter um conhecimento melhor dos hábitos dos seus consumidores, sabendo o quanto eles estão disponíveis a gastar em produtos com pouca rotatividade, permitindo possíveis aumentos de preços sem que isso afete suas vendas. Vale ressaltar que essa metrificação não deve ser confundida com a que citamos na hora de avaliar as vendas. Neste capítulo estamos falando sobre uma análise final, após todo o planejamento ter sido realizado. Recomenda-se fazer revisões da estratégia de tempos em tempos, avaliando se ela está valendo a pena, quais produtos têm maior ou menor saída e o que deve ser feito após isto. Fazendo avaliações próximas umas das outras você tem mais chance de mudar a estratégia e colher resultados melhores ao final de cada jornada.
12
Mix de produtos para lojistas
Dicas de aplicação do mix de produtos
Depois que você tiver desenvolvido o mix ideal para o seu negócio, estudado como aplicá-lo e definido como o irá gerenciar, você poderá então melhorá-lo. Vamos listar agora algumas iniciativas que podem ser tomadas para garantir um melhor sucesso na sua estratégia.
Use os feriados e datas comemorativas Uma das melhores formas de aplicar mix sazonais é durante feriados e datas comemorativas. Por exemplo, durante o inverno é possível fazer promoções que concedam vales para eventos gastronômicos; na época do verão, descontos para quem postar a hashtag de um determinado produto da sua loja. Sabendo que no inverno as pessoas usam mais roupas, você pode criar looks com lojas de outros setores, como calçados, e criar combinações que tenham um preço atraente. Dessa forma o cliente se sentirá impelido a comprar mais peças do que normalmente compraria. Esses são apenas exemplos de como datas comemorativas podem ser usadas, existem muitas outras formas de utilizá-las, bastando apenas colocar a criatividade em dia para conseguir êxito.
Leia também sobre: Mix de Produtos e Cronograma de Coleção 13
Mix de produtos para lojistas
Crie uma necessidade Essa é uma daquelas modalidades que pode dar muito certo, já que ela ‘obriga’ o cliente a comprar mais de um produto ao mesmo tempo. Para isso você pode desenvolver looks que tenham um preço menor se adquiridos ou então deixar esses looks sugeridos e próximos dos demais produtos. Muitas lojas fazem isso atualmente.
Elabore combos Essa dica pode ser parecida com as demais, mas ela se diferencia porque ao invés de oferecer produtos, você pode oferecer vantagens, como ingressos para o cinema, cupons de desconto em próximas compras ou sorteios de produtos. A vantagem disto é que você oferece uma experiência mais imersiva ao seu cliente, que irá não apenas utilizar seus produtos, mas obter mais vantagens com ele, o que pode levar a uma maior taxa de fidelização a longo prazo. Além disso, você pode melhorar a rotatividade de mercadorias que não tem muita saída, oferecendo essas ofertas na venda delas. Dessa forma você consegue rentabilizar melhor seu estoque, aproveitando produtos que ficariam parados, dando novas opções aos seus clientes e evitando manter produtos mesmo após o fim de coleções.
Chame a atenção do cliente Como última dica, o que podemos dizer é: Ofereça a melhor experiência possível de compra para o cliente. Transmita a mensagem de que seu estabelecimento o vê como foco de atuação. Pessoas gostam de serem o centro das atenções e de terem atendimento personalizado. Invista nisso. Uma tática que pode ser usada é a de oferecer produtos que não façam parte do seu mix com o preço muito baixo. Com isso você atrairá clientes e conseguirá oferecer a eles a opção de levar aqueles produtos que fazem parte do seu mix.
14
Mix de produtos para lojistas
Conte com uma consultoria Tudo isto que você viu aqui neste e-book é apenas uma introdução, de certo modo, do que pode ser feito com as técnicas de mix de produto e de mix de coleção de moda. Se você tem interesse em aplicar isso no seu negócio e não faz ideia de onde começar, fale conosco! Contando com uma consultoria especializada como a nossa, você garante que as melhores práticas de gestão em moda serão utilizadas, além de ter a certeza de resultados. Além disso, o objetivo de uma consultoria é tirar o peso de suas costas, e você conseguirá isso conosco. Portanto, conte com nosso apoio sempre que precisar. A Fashion Office é reconhecida nacionalmente pela sua primazia e bons resultados. Nada como ter o melhor do mercado a seu dispor.
15
Mix de produtos para lojistas
Materiais relacionados Se você gostou deste eBook, acreditamos que você também vai gostar desses textos:
Fast Fashion ou Coleção
Dicas para planejar
Tradicional: qual é o melhor
a Black Friday
Planejamento de Coleção
para você?
16
Mix de produtos para lojistas
Nosso objetivo é atender marcas de moda. Da pesquisa de tendências ao mix de produtos, da ficha técnica ao lançamento no atacado Planejamento e cronograma da coleção adequado ao DNA da marca
Criação de coleção com base no melhor Mix de Produtos para a sua marca.
Orientação técnica de tabela e medidas, matérias-prima e acabamentos.
e varejo. Acompanhamos todos os processos para que sua coleção funcione de maneira integrada e bem planejada. 17
Mix de produtos para lojistas
Telefones São Paulo 11 98101 0891 Santa Catarina 48 9962 8909
Endereço São Paulo Avenida do Café, 238 - Vila Guarani, São Paulo/SP 04311-000
Online fashionoffice.com.br facebook.com/fashionofficebr Instragram.com/fashion_office_br
18