les outils du coach (questionner)

PROGRAMME INTERNATIONAL

DE COACHING PROFESSIONNEL

Exercice :

Le blason

Mes besoins

Mes bases Mon objectif

Mon attente

Ma peur

Certification de coach professionnel à distance Dans votre position de coach

• Qu’est-ce qui était facile?

• Qu’est-ce qui était moins facile?

• Qu’est-ce qui vous limitait?

Dans votre position de client montrant son blason • Qu’avez-vous appris sur vousmême?

• Qu’aimeriez-vous partager vous concernant (pas le coach)?

• Que vous a apporté le coach?

• Quelles ont été vos freins ou vos limites?

Questionner Outil de base

Les différents types de questions : La qualité de la réponse dépend, souvent, de la qualité de la question ! ✔ Mener

un entretien, poser des questions n’est pas un exercice naturel pour tout le monde. ✔ Poser des questions est essentiel pour découvrir et comprendre les attentes de son interlocuteur mais ne sert (pratiquement) à rien sans écoute active.

Au-delà des théories, les techniques sont surtout faîtes pour s’adapter à son interlocuteur: ✔ Son

degré de maturité professionnelle (professionnalisme, expertise par rapport au sujet abordé) ✔ Son style d’apprentissage (pragmatique, méthodique, analytique, intuitif, réflectif, conceptuel, expérientiel …).

S’adapte ✔ Certaines personnes écoutent davantage qu’elles ne rparlent. Pour les inviter à

s’exprimer, il sera nécessaire d’utiliser essentiellement des questions ouvertes.

D’autres personnes sont capables de s’exprimer de longues minutes, aves aisance, sans s’arrêter. Avec elles, l’usage des questions fermées sera utile.

✔ D’autres, encore, expriment leurs perceptions

de manière spécifique, méthodique (mais logique !) avec un tel souci du détail que vous pourriez presque regretter d’avoir posé la question. Le contraire étant celle ou celui qui s’exprime de façon trop globale. Avec eux, les questions d’approfondissement seront indispensables.

Quelles sont les questions que vous posez le plus souvent ?

Les questions ouvertes: Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger.

Elles commencent: • Par un adverbe (pourquoi, combien, comment, quand) • Par un pronom interrogatif (quel, quoi, qui) • D’où le fameux QQOQCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Combien, comment, Pour quoi).

Donnez des exemples

Les questions d'approfondissement :

Les questions approfondissement servent à … approfondir la première réponse.

Elles invitent votre client à développer son idée, ses solutions, son opinion.

Les questions d’approfondissement évitent de rester « en surface ».

Les questions fermées :

Les questions fermées servent à valider, cadrer et obtenir un accord.

Exemples de questions fermées : Est-ce que ... (remplacez le par « Qu’est-ce que » et par magie votre question devient ouverte !) ? Êtes-vous ? Pouvez-vous ?

Avez-vous ... ?

Comme vous pouvez le constater les questions fermées commencent par un verbe.

Les questions inductives: Les questions inductives sont le plus souvent des questions fermées dont la réponse est plus ou moins contenue dans la question ! Les questions inductives peuvent donner l’impression à votre collaborateur d’être manipulé.

Exemples de questions inductives : Compte tenu de tes résultats, dirais-tu que ton année a été difficile ? Penses-tu que ton manque d’organisation a influencé le retard pris sur ce projet ? Crois-tu que nous aurions du agir d’une autre manière … ?

La reformulation :

La reformulation est certainement un des points les plus évoqués quand on parle de communication.

La reformulation est une méthode non-directive.

Elle permet de vérifier sa compréhension sur ce qui vient d’être exprimer, de valider son niveau de perception afin d’être certain de comprendre ce que notre interlocuteur vient de décrire.

EXEMPLES DE REFORMULATION ✔ La reformulation écho porte sur le

contenu (les mots) : Si j’ai bien compris … Formulé différemment … ✔ La reformulation reflet porte sur les émotions et les sentiments : Elle consiste à essayer de reformuler les émotions qu’une personne ressent ou essaie de nous exprimer. ✔ La reformulation résumé porte sur le contenu : Elle résume l’essentiel de ce qui vient d’être dit.

Webinaire 2-2 Ecouter activement et éveiller la conscience du client.

Le questionnement et la reformulation Rappelez-vous • Il ne faut poser qu’une seule question à la fois …

• Ne pas couper la parole …

• Ne pas préparer sa réponse ou une prochaine question lorsque votre client s’exprime ...

Quelques exemples de questions par Marcel Gemme:

Que vous inspire cette photo ?

"Entre ce que je pense, ce que je veux dire, ce que je crois dire, ce que je dis,

Ce que vous avez envie d'entendre, ce que vous croyez entendre, ce que vous entendez, ce que vous avez envie de comprendre, ce que vous croyez comprendre, ce que vous comprenez...

Il y a dix possibilités qu'on ait des difficultés à communiquer.

Mais essayons quand même…

Bernard Werber

À la semaine prochaine.