Бизнес-журнал №11 (144) за 2008 год

МОСКОВСКИЙ

ИТ-ДИРЕКТОР HEWLETT-PACKARD РЭНДИ МОТТ СБЕРЕГ ДЛЯ 54 АКЦИОНЕРОВ МИЛЛИАРД ДОЛЛАРОВ

#11 (144) 2008

24

ÑÅÒÅÂÎÉ ÌÀÐÊÅÒÈÍÃ È ÍÀÍÎÒÅÕÍÎËÎÃÈÈ

49

ÊÀÊ ÁÎÐÎÒÜÑß Ñ ÈÍÑÀÉÄÅÐÀÌÈ

76

ÁÎËËÈÂÓÄ ÏÐÎÒÈÂ ÃÎËËÈÂÓÄÀ

Ìàòðèöà

Ïàâëà Òåïëóõèíà

ШАЙ АГАССИ ЗНАЕТ, КАК ПЕРЕСАДИТЬ ИЗРАИЛЬ НА ЭКОЛОГИЧЕСКИ ЧИСТЫЕ ЭЛЕКТРОМОБИЛИ

70

ВОКРУГ БИЗНЕСА ЕСТЬ РАЗГОВОР

ДЕНИС ВИКТОРОВ

ДРУГОЙ РАЗГОВОР СНИЖАЯ ДАВЛЕНИЕ НА МАЛЫЙ БИЗНЕС, ВЛАСТИ РЕШАЮТ ЧИСТО ПРАГМАТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ. В ТОМ ЧИСЛЕ ТЕ, С КОТОРЫМИ НЕ СПРАВИЛИСЬ КРУПНЫЕ И СРЕДНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ.

этом году в стране впервые отмечали День предпринима− теля. Возвращаясь из Большого Крем− левского дворца, где 26 мая ОПОРА РОССИИ проводила заключительное мероприятие масштабного форума «Малый и средний бизнес — основа социально−экономического разви− тия России в XXI веке», я загады− вал — какой будет реакция коллег по журналистскому цеху в связи с мощ− ным потоком властных инициатив, призванных обеспечить повсемест− ную поддержку предпринимательст− ва. Уже вечерние выпуски новостей убедительно продемонстрировали, что чуда не произошло. Общий тон оказывался крайне политкоррект− ным: завершив решение насущных и самых неотложных проблем, власти «вспомнили» о нуждах и чаяниях предпринимателей. Однако есть подозрение, что дело вовсе не в «невнима− тельности» государства, кото− рое в силу совершенно зага− дочных причин так долго откладывало решение проблем малого бизнеса. Скорее, нынешние попытки облагородить среду обитания российских предпринимате− лей — результат экономическо− го и социального кризиса, ост− роту которого сглаживает разве что невероятно выгодная для страны конъюнктура на сырь− евых рынках. Отчасти все это напомина− ет римейк классического сказочного сюжета о стари− нушке и трех его сыновьях. Старший умный был детина, однако же не оправдал возлагав− шихся на него упований. Сред− ний… С этим тоже все ясно — «и так и сяк». И выходит,

В

вся надежда теперь на того, кого раньше держали за дурака. Сглаживание диспропорций в структуре ВВП, устойчивый рост среднего класса и уровня жизни в целом, повышение конкурентоспо− собности национального хозяйства и культивация почвы для произраста− ния инноваций — вот лишь краткий перечень задач, которые власти ре− шили возложить на небольшие пред− приятия и их владельцев. Малый бизнес «пожалели»? Аргументы об− щественных организаций наконец−то «услышали»? Да бросьте! Все, что происходит сегодня на фронте под− держки предпринимательства, — прямой результат экономического анализа, положенного в основу про− граммы развития страны до 2020 го− да: без «дурака» никак не получает− ся выйти на заданные показатели. В

такой ситуации разговор приходится выстраивать иначе, а плетка и грубые окрики уже не выглядят надежными стимулами. По крайней мере, до− биться подобными методами появле− ния желанных инноваций явно не получится. Такое удавалось лишь подчиненным Лаврентия Павловича, ведавшим легендарными шарашка− ми. Но это совсем другая история. Нынешний всплеск нежных чувств к малому бизнесу — не результат «борьбы», а деловое предложение. Оферта, поданная в приличествую− щей обстоятельствам обертке. Пред− ложение, от которого невозможно от− казаться. А главное, с этого момента опираться на мифологический сюжет уже не так−то просто. В сказке «дурак» быстро разде− лывается с супостатами, в том числе при помощи хитрости (ноу−хау) и из− воротливости ума (инноваций), а под занавес получает главный приз — полцарства (видимо, 50 процентов ВВП) и царевну в придачу (скорее всего, некий симпатичный бонус). Но что ес− ли в жизни история будет разви− ваться иначе? Если так, спустя годы придет− ся признать: истинными причи− нами проблем российского малого бизнеса были вовсе не проверки, барьеры, налоги и кассовые аппараты, а собствен− ная жадность, косность, медли− тельность и нежелание учиться. Впрочем, мы знаем, как долж− ны завершаться правильные русские сказки. В конце концов, есть законы жанра и экономики. И все−таки быть положительным героем, спасителем нации и истребителем врагов — труд− но. А значит, отпраздновав День предпринимателя, при− дется с утроенной силой браться за дело. Родина ждет.

1 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА СОДЕРЖАНИЕ

В НОМЕРЕ: ВРАГ ВНУТРИ

49

Сколько крупных вирусных эпидемий случилось за последние три месяца? Ни одной. А действительно громких хакерских атак? Столько же. Борьба за инфор− мационную безопасность переместилась в принципиально иную плоскость, а прежние позиции бездушных вирусов заняли вполне одушевленные инсайде− ры. Это новый фронт в борьбе за сохранность корпоративных секретов.

ПОЛНЫЙ ОТРЫВ

20

2 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МОЖНО ТОРГОВАТЬ ОБЫЧНЫМИ ВЕЩАМИ, ОДНАКО В ТАКОМ СЛУЧАЕ И ДОХОДЫ БУДУТ РЯДОВЫМИ. В СТРЕМЛЕНИИ ПРЫГНУТЬ ДАЛЬШЕ ВСЕХ ТОМСКИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ СДЕЛАЛИ СТАВКУ НА ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВЫЙ ТОВАР — ДЖАМПЕРЫ. ВЛОЖИВ В ПРОЕКТ ОКОЛО ПОЛУТОРА МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ, ТЕПЕРЬ ПАРТНЕРЫ ВОВСЮ РАСКРУЧИВАЮТ НЕОБЫЧНЫЙ СНАРЯД.

ВОКРУГ БИЗНЕСА СОДЕРЖАНИЕ

ВОКРУГ БИЗНЕСА

ПОЛИГОН

ТЕМА

6 ÏÎÄ ÂÎÏÐÎÑÎÌ При каких условиях следует без колебаний закрывать от− дельные бизнес−проекты?

20 ÏÐÎÅÊÒÛ ПОЛНЫЙ ОТРЫВ На то, чтобы принять оконча− тельное решение о запуске проекта по продвижению джамперов в России, пред− принимателям из Томска Константину МЫЛЬЦЕВУ и Игорю СКОРОБОГАТОВУ по− требовалось несколько ми− нут. Если все получится, эти минуты станут в полном смысле золотыми.

КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

10 ÈÍÈÖÈÀÒÈÂÛ Удастся ли властям реали− зовать «Неотложные меры по ликвидации администра− тивных ограничений при осуществлении предприни− мательской деятельности»?

12 ÄÅËÀ АГЕНТСТВО ОСОБОГО ЗНАЧЕНИЯ

Похоже, власти задумались о повышении качества и про− зрачности управления гос− имуществом. При МЭРТ будет создано агентство, объединя− ющее ведомства, до сих пор ведающие управлением фе− деральным имуществом.

24 ÑÂÎß ÍÈØÀ БИЗНЕС В МИНУС 32−Й СТЕПЕНИ Нанотехнологии давно сидят у нас в печенках. Считается, что, оседлав эту невидимую блоху, мы догоним и перего− ним развитые страны. Ощу− тимых результатов пока нет, зато предприимчивые граж− дане уже вовсю зарабатыва− ют на модной терминологии.

Работодатели слишком часто желали наемным работникам «успехов в труде и заработ− ной плате» и дождались: рост заработной платы начал су− щественно обгонять реаль− ную эффективность бизнеса. МЕХАНИКА БИЗНЕСА 49 ÒÅÕÍÎËÎÃÈÈ ВРАГ ВНУТРИ Менеджменту российских компаний пора учитывать но− вую парадигму информаци− онной безопасности. Без− душные вирусы и виртуаль− ные хакеры больше не страшны, однако им на смену приходят вполне одушевлен− ные инсайдеры. Это новый фронт борьбы. МЕТОД РЭНДИ МОТТА

14 ×ÀÑÒÍÎÅ ÌÍÅÍÈÅ ПРОСТО УБИЙСТВЕННАЯ ЗАБОТА 16 ÀËÜÒÅÐÍÀÒÈÂÛ ЗАЖИГАЛКА С ПЕРЕМЕН− НЫМ НАПОРОМ

Эффективный менеджер дол− жен уметь организовать рабо− ту подчиненных вне зависи− мости от их квалификации. Однако не менее важно обна− ружить в команде истинных профессионалов, научившись не мешать им действовать по своему разумению.

18 ÔÈÍÀÍÑÛ ИНСАЙД ДОРОЖЕ ДЕНЕГ Биржевые новости всегда стоили миллионы.

4 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ТЕТ А ТЕТ ПЕРЕЗАГРУЗКА: ПАВЕЛ ТЕПЛУХИН, НОВЕЙ− ШАЯ ИСТОРИЯ Разбираться в событиях на− чала девяностых — удел ис− ториков будущего. Но будет лучше, если исследователи смогут опираться на воспо− минания непосредственных участников тех событий. Вот почему президент компании «Тройка Диалог» Павел ТЕПЛУХИН решил потратить время, чтобы написать книгу, аккуратно уложив в много− мерную матрицу факты, при− чины и следствия.

Его по праву считают одним из самых влиятельных ИТ−ди− ректоров в мире. Главный се− крет CIO Hewlett−Packard Рэнди МОТТА состоит в уме− нии общаться с акционерами и менеджментом на языке бизнеса.

58 ÍÎÓ-ÕÀÓ Зачем в Кургане заново изо− брели автомат для подзаряд− ки мобильников. — С какой стати JetSuite предлагает владельцам самолетов сда− вать их напрокат. — Для чего в Швеции снова изобрели бумагу. — Как британский оператор сотовой связи при− учает абонентов к бесплат− ным разговорам.

60 ÌÅÍÅÄÆÌÅÍÒ ПРОСТЫЕ СЕКРЕТЫ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ Продавца−любителя от про− фессионала отделяет бездна. Можно ли ее преодолеть? Вполне. Тем более, секретов не так уж и много.

64 ÁÈÇÍÅÑ ÍÀ ÏÐÎÄÀÆÓ РАСЧЕТ НА КИПРЕ

Как продать бизнес без на− рушения действующего за− конодательства и с наиболь− шей выгодой.

68 ËÈÖÀ Наталья ЛАРИОНОВА. 10 лет в детском туризме. Шай АГАССИ меньше всех боится, что нефть на Земле скоро закончится. СРЕДА ОБИТАНИЯ 72 ÀÂÒÎ Kia Soul: Душевный под− ход. — Renault Sandero: На− парник Логана. — VW Icon: Новые образы 74 ÃÀÄÆÅÒÛ Лицензия на убийство. — Книга XXI века. — Мезозой− ский гаджет. — Каменный бумбокс. — Звук со всех сто− рон. — Мышиный двигатель.

76 ×ÓÆÈÅ ÓÐÎÊÈ ГУБЫ, УЖАЛЕННЫЕ ПЧЕЛАМИ

Индия осуществляет эсте− тический патронаж над большей частью населения планеты, проживающей в Третьем мире. И на этом рынке Болливуд сильнее Голливуда.

ВОКРУГ БИЗНЕСА ПОД ВОПРОСОМ

ПРИ КАКИХ УСЛОВИЯХ СЛЕДУЕТ БЕЗ КОЛЕБАНИЙ ЗАКРЫВАТЬ ОТДЕЛЬНЫЕ БИЗНЕС-ПРОЕКТЫ? Если вы не верите в проект

6 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

живем в тесном мире. Сегодня кто−то твой подчиненный, а завтра решение твоего вопроса, вполне возможно, бу− дет зависеть именно от него.

Главное — решиться На рынке ценных бумаг есть такое по− нятие — «стоп− лосс» (stop loss). Это значит: если цена ушла за кри− тический уровень, нужно срочно за− Алексей Бушуев, крыть позицию. Ин− äèðåêòîð вестиционная идея ïåðìñêîãî не сработала, нуж− ôèëèàëà êîìïàíèè но искать новую. «Áðîêåðêðåäèò− Однако если на ñåðâèñ» (Ïåðìü) рынке ценных бумаг закрытие проекта — это часто простое нажатие кнопки, то в «реальном» бизнесе все несколько сложнее. Реализация оборудования, увольнение персонала или продажа бизнеса целиком — процессы, растя− нутые во времени и сопряженные с множеством проблем. В учебниках по микроэкономике описаны ситуации, когда проект можно считать эффективным, а когда — нет. Важно не забывать и «цену закрытия», а в плюсах и минусах учитывать чело− веческий ресурс — время и нервы. Увы, в жизни не так−то просто дернуть «стоп−кран».

Если нет конкурентных преимуществ

Îïðîñ ïðîâîäèëñÿ íà ñàéòå Mail.ru

Фото: ИТАР−ТАСС

На мой взгляд, есть все основания закрыть бизнес− проект, когда спрос на продукцию еще не уменьшился, но конкуренция на рынке выросла, а Александр сбыт уже не на− Попов, столько активен — èñïîëíèòåëüíûé чувствуется пробле− äèðåêòîð ма с реализацией. èíâåñòèöèîííîé Естественно, преж− êîìïàíèè де чем принимать «Ãëîáóñ−Ñî÷è» столь ответственное (Ñî÷è) решение, нужно проработать этот вопрос, рассмотрев возможности мо− дернизации, снижения издержек и т. п. Если таких вариантов не просматри− вается, лучше бизнес−проект закрыть, чтобы не уйти «в минус». Следует учитывать и психологию собственника. Если руководитель окончательно потерял веру в проект, его нужно ликвидировать не задумываясь. Я уверен: для того чтобы развивать то или иное направление в компании, нужно прежде всего искренне верить в его перспективы. Верить не слепо — быть обоснованно уверенным в своих силах. Тогда все усилия будут направлены на достиже− ние результата. Если же веры не будет, предприниматель просто не сможет передать заряд положительной энер− гии и позитивных эмоций сподвижни− кам, коллегам, подчиненным. В таких ситуациях главное — опре− делиться с основным вопросом: за− крывать проект или нет. А уж как это будет происходить в деталях, не столь важно. И не нужно особо переживать по поводу того, как вы будете выглядеть в глазах других людей. Можно обой− тись без объяснения истинных причин. Скажите просто: «Есть другой проект, который мне намного более интере− сен». В любом случае предпринима− тель никогда не закроет проект, не придумав, чем заниматься дальше. Так что остается только не испортить ни с кем отношений. Даже если придется увольнять, расставаться с людьми. Мы

Вряд ли открою Америку, сказав, что закрывать сле− дует проекты, у которых либо нет существенных кон− курентных преиму− ществ (или, как Владимир Попов, принято говорить, ãåíåðàëüíûé компетенций), либо äèðåêòîð те направления êîìïàíèè бизнеса, развитие «Èíòàíò» (Òîìñê) которых ограничи− вается отсутствием очевидных перспектив. Основная сложность заключается в правильной оценке бизнес−проектов,

ВОКРУГ БИЗНЕСА ПОД ВОПРОСОМ

перспектив их развития и объема тре− буемых ресурсов. При этом вопрос доходности проектов должен рассмат− риваться не в разрезе величины при− были, а в контексте достаточности ре− сурсов для развития бизнеса в целом. Что касается отрицательных по− следствий закрытия отдельных про− ектов с точки зрения имиджа компа− нии в целом или самого предприни− мателя, то этого легко избежать, если заранее продумать и спланировать закрытие проекта — так, чтобы ваши клиенты и партнеры пострадали в минимальной степени. Практически все разумные компании так и посту− пают.

Если нет перспектив Основная при− чина для закрытия бизнеса — его бесперспектив− ность. Возможных причин достаточно. К такой ситуации может привести Валерий кадровый голод — Савельев, отсутствие узко− ïðåçèäåíò ãðóïïû специализирован− êîìïàíèé ных профессиона− AVS Group лов, способных (Åêàòåðèíáóðã) качественно вы− полнять работу, необходимую для развития этого на− правления. Опасны и некоторые из− менения в законодательстве — как в случае с игорными заведениями. Наконец, может измениться спрос на предлагаемые товары или услуги, которые становятся невостребован− ными. Так произошло с пейджинго− вой связью. Бесперспективным бизнес может стать и в случае отсутствия условий для его расширения: например, когда предприятие работает в одном сег− менте с государственными монополи− ями. Определенную долю рынка «отхватить» здесь можно, однако со− ставить достойную конкуренцию и расширить масштабы — увы… Бывает, что бизнес, чаще всего непрофильный, закрывается по вза− имной договоренности между конку− рентами. Выгода в этом случае обо− юдная: один из них расширяет мас− штабы своей деятельности, а второй получает преференции для развития других бизнесов. Лично я от некоторых из своих ак− тивов избавлялся потому, что мне становилось просто неинтересно за− 8 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ниматься ими. Если работа не прино− сит удовольствия, я не вижу смысла ее продолжать. Кстати, самый выгодный способ закрыть бизнес — вовремя продать его. Даже на стагнирующем рынке при желании можно найти покупателя и существенно выиграть от сделки в финансовом отношении.

Когда нет блеска в глазах Совершенно очевидно, что лю− бой бизнес−проект создается для того, чтобы приносить прибыль. Даже ес− ли дело начинает буксовать, лучше Алексей настраивать себя Мельников, на анализ причин ãåíåðàëüíûé п р о и сход я щ е го , äèðåêòîð эффективную ре− ÎÀÎ «Çàâîä организацию биз− «Àâòîïðèáîð» неса и его даль− (Âëàäèìèð) нейшее развитие. Вместе с тем, если по объективным причинам проект все−таки не окупается и перестает приносить доход, его ликвидация не− избежна. Но и к этому процессу, устав от издержек и убытков, тоже нельзя подходить однобоко, как к освобож− дению от бремени. Ликвидация лю− бого, а особенно крупного проекта имеет свою стоимость, которую необ− ходимо учитывать. Бизнес — это не игра, и к созда− нию каждого нового проекта нужно подходить, взвешивая его сильные и слабые стороны. Выживаемость лю− бого бизнеса зависит от наличия финансовых и людских ресурсов, а также от рыночных факторов, среди которых наибольшее значение имеют актуальность бизнес−идеи и время реализации. Анализируя развитие проекта, можно вовремя предвидеть проблемы и предпринять корректи− рующие действия. Жизнь непредсказуема, и все предусмотреть невозможно. В своей деятельности мне приходилось отка− зываться от некоторых проектов, но я не могу сказать, что это негативным образом отразилось на бизнесе в целом. Отрицательный опыт ликви− дации больше связан с нерешитель− ностью, когда в течение четырех− пяти лет тянули несостоявшийся проект, который оттягивал на себя людские, финансовые и производ− ственные ресурсы.

Был и положительный опыт. Мы разрабатывали несколько новых для нашего производства продуктов и выводили их на вторичный рынок ав− токомпонентов, неплохо при этом за− рабатывая. Но, понимая, что у нас нет конкурентных преимуществ для гло− бального успеха, продавали и сам продукт, и производственную оснастку, зарабатывая и на ликвида− ции этого направления. Для меня жизнеспособность биз− неса зависит прежде всего от креа− тивной составляющей. Если руково− дитель проекта является автором про− дуктивной идеи, верит в нее, заражая творческой энергией коллектив, если у него на работе блестят глаза, то этот бизнес будет эффективно развивать− ся — и вопрос о ликвидации, возмож− но, не возникнет вообще.

Лучше продать Ликвидация — крайний шаг. Пойти на это можно только в том случае, если бизнес приносит большой непредви− денный убыток. Случается, что ком− Андрей Тетыш, пания намеренно и ïðåäñåäàòåëü совершенно созна− ñîâåòà äèðåêòî− тельно идет на ðîâ Àãåíòñòâà убытки, добиваясь ðàçâèòèÿ è èññëå− той или иной такти− äîâàíèé â íåäâè− ческой цели. Но ес− æèìîñòè (ÀÐÈÍ) ли по плану их быть (Ñàíêò−Ïåòåðáóðã) не должно, а проект работает «в минус» и проедает все новые деньги, его нуж− но решительно «рубить». А вот все остальные причины, способные заставить владельца за− думаться о возможном закрытии от− дельного направления, — низкая до− ходность, «старость» проекта и т. п. — еще не повод для резких дви− жений. Да, от малодоходного бизнеса нужно избавляться — например, пу− тем продажи. Но зачем его ликвиди− ровать? В такой ситуации всегда есть время на плавный выход из бизнеса. И вот еще что. Если ситуация тако− ва, что единственный разумный сце− нарий — срочная ликвидация проек− та, следует спросить себя, почему так случилось. И есть ли гарантия, что с другими проектами не произойдет то же самое. Ведь тот, кто закрывает один из своих бизнесов, имел все шансы повлиять на его эффектив− ность!

ВОКРУГ БИЗНЕСА ИНИЦИАТИВЫ

К БАРЬЕРУ!

— В странах с развитой рыночной экономикой поступления от налогооб− ложения предприятий малого и сред− него бизнеса составляют до 90% всех доходов государства. Тем временем национальный бюджет нашей страны строится на совершенно противопо− ложных началах: те же 90% доходов государства состоят в основном из отчислений крупного бизнеса — нефтяных и газовых компаний. У России име− ется огромный потенциал экономического развития. А значит, есть все резоны стремиться к тому, чтобы осно− вой ее экономики стал малый и средний бизнес. В мире давно опробован обширный список методов и средств государственной поддержки малого бизнеса. Но у нас до сегодняшнего момента ему уделялось крайне мало внимания. Для того чтобы открыть в России малое или среднее предприятие, необходим практически тот же набор действий, что и в случае с крупной компанией. А значит, одно из преимуществ (в теории) малого бизне− са превращается в недостаток, что существенно замед− ляет процесс становления предприятия. То, что государство наконец−то всерьез обратило внимание на проблемы малого и среднего бизнеса — вне всякого сомнения, позитивное обстоятельство. Осо− бенно стоит отметить стремление президента обеспечить защиту прав предпринимателей в наиболее проблемной для них области — системе взаимодействия с органами государственного контроля. Это позволяет надеяться: климат, в котором развивается наш малый и средний бизнес, станет более благоприятным, а часть админист− ративных барьеров будет устранена. Однако следует сделать важную оговорку. Успешное функционирование подобного механизма станет воз− можным лишь при условии появления специальных ор− ганов, призванных наладить продуктивное взаимодей− ствие между государством и предпринимателями. Ведь как таковой контроль за деятельностью бизнеса со сто−

10 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Фото: ИТАР−ТАСС

В середине мая Дмитрий Медведев подписал указ «О неотлож− ных мерах по ликвидации административных ограничений при осуществлении предпринимательской деятельности». Доку− мент вступил в силу с момента подписания: президент поручил правительству разработать и внести на рас− смотрение Госдумы проекты федеральных законов, предусматривающих усиление гарантий защиты прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля и надзо− ра. Кроме того, до 1 сентября 2008 года кабинет минист− ров должен утвердить план мероприятий, призванных упростить и удешевить процедуры присоединения к электрическим сетям предприятий малого и среднего бизнеса. Инициативу Дмитрия Медведева комментирует Анд− рей ЮКОВ, управляющий партнер Коллегии адвокатов «Юков, Хренов и Партнеры».

роны государства необходим. Другой вопрос — его эф− фективность: работа контролирующих органов не долж− на создавать необоснованных затруднений. И то, и дру− гое необходимо обеспечить определенными условиями. Прежде всего — законодательными. Помимо сложностей взаимодействия предприятий малого бизнеса с государственными органами, обнару− живается и целый ряд других проблем. Одна из них — это процедура присоединения к электрическим сетям. Возникающие здесь трудности тесно связаны с наличи− ем или отсутствием технической возможности для под− ключения источников питания к объектам того или иного абонента. Если таковой нет, сетевая организация имеет право предусмотреть условия строительства или расши− рения существующих электросетей, чтобы обеспечить подключение потребителя. Так вот, в этих самых «усло− виях» зачастую как раз и скрываются основные затраты на подключение. Что же касается тарифов на подключение, то они ус− танавливаются региональными органами. Предоставле− ние льгот отдельным категориям потребителей (в частно− сти предприятиям малого и среднего бизнеса) будет всего лишь означать, что субсидирование этих затрат ляжет на плечи других потребителей или государства.

ВОКРУГ БИЗНЕСА ИНИЦИАТИВЫ

ШТРАФ БЕЗ МРОТ 21 мая 2008 года Госдума внесла изменения в Уголовно−процессу− альный, Гражданский процессуальный и Арбитражный процессу− альный кодексы. Согласно им, способ выражения денежного взыскания, налагаемого судом в минимальных размерах оплаты труда (МРОТ), заменен на твердое денежное взыска− ние в рублях. Перемены обусловлены тем, что штрафы рас−

— Федеральный закон «О мини− мальном размере оплаты труда» уста− навливает, по сути, две величины МРОТ: для целей регулирования оплаты труда и определения размеров пособий по временной нетрудоспособности; и для исчисления налогов, сборов, штрафов (как раз эта базовая сумма и составляет сейчас 100 рублей). При этом нужно заметить: МРОТ как величина, соотносимая с заработной платой, в последние годы имеет тенденцию меняться практически каждые шесть месяцев. Другое дело — МРОТ «для штрафов», который неизменен с 2001 года. Зачастую бизнесмену проще расстаться с 300−500 рублями в качестве штрафа, чем систематически выполнять требования закона. Год назад от исчисления административных штрафов в МРОТ «освободили» КоАП РФ. Но сами размеры штрафов

считывались исходя из базовой суммы в 100 рублей. По по− нятным причинам такой подход потерял актуальность. О том, какие изменения повлечет за собой эта законода− тельная инициатива, «Бизнес−журналу» рассказала Люд− мила ФРАНЦУЗОВА, начальник юридического отдела ЗАО «Компания «Информационная Индустрия».

от этого не поменялись. Например, популярная предпри− нимательская статья 15.1 устанавливает ответственность за нарушение порядка работы с денежной наличностью и порядка ведения кассовых операций. Ранее штраф на должностное лицо составлял 40−50 МРОТ, теперь — от 4 000 до 5 000 рублей. Но если законодатель в будущем посчитает 5 000 рублей слишком маленьким штрафом, то придется увеличивать эту цифру отдельным федеральным законом. Наверное, более практично было бы разработать систему повышения того показателя, который сейчас со− относится с исчислением штрафов и платежей по граж− данско−правовым обязательствам, по аналогии с тем, как наперед устанавливают шкалу роста МРОТ для исчисле− ния зарплаты. В этом случае не требовалось бы регуляр− но пересматривать кодексы, а увеличение этого показате− ля одновременно изменяло бы в сторону увеличения и размер наказания.

11 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

АНТОН БЕЛЫХ

АГЕНТСТВО ОСОБОГО ЗНАЧЕНИЯ

ПОХОЖЕ, ВЛАСТИ ВСЕРЬЕЗ ЗАДУМАЛИСЬ О ПОВЫШЕНИИ КАЧЕСТВА УПРАВЛЕНИЯ ГОСИМУЩЕСТВОМ И ПРОЗРАЧНОСТИ ЕГО ПРИВАТИЗАЦИИ В ХОДЕ АУКЦИОНОВ. ПРИ МИНИСТЕРСТВЕ ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ БУДЕТ СОЗДАНО СПЕЦИАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО, КОТОРОЕ ОБЪЕДИНИТ ВЕДОМСТВА, ДО СИХ ПОР УПРАВЛЯЮЩИЕ ФЕДЕРАЛЬНЫМИ АКТИВАМИ, ПРЕЖДЕ ВСЕГО ЗЕМЛЕЙ И НЕДВИЖИМОСТЬЮ. есмотря на все воп− ли о «грабительской приватизации» в постперестроечной России, государство сохранило контроль над значительной долей имущества. По вполне понят− ным причинам особый интерес у ин− весторов вызывают земельные акти− вы и объекты недвижимости, контро− лируемые чиновниками. Между тем сами по себе подобные активы зача− стую используются неэффективно, а то и вовсе приходят в негодность. До сих пор в структуре исполни− тельной власти присутствует сразу не− сколько ведомств, занятых в том числе

Н

12 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

вопросами приватизации госимущест− ва. Однако теперь под крылом Минис− терства экономического развития и торговли должно быть создано «супер− агентство», объединяющее Росимуще− ство, Роскартографию, Роснедвижи− мость, Росрегистрацию и Российский фонд федерального имущества (РФФИ). Вместо этих пяти структур, постоянно тянущих одеяло на себя, по− явится единое Федеральное агентство по управлению государственным иму− ществом (ФАУГИ), которое, по слухам, может возглавить замминистра МЭРТ Александра Левицкая. ФАУГИ должно быть учреждено к первому октября 2008 года, а пока в правительстве идет подготовительная работа.

Чем же будет заниматься новое агентство? В первую очередь — вы− полнять функции, которые сегодня реализуют по отдельности все ве− домства, интегрируемые в состав ФАУГИ. Речь идет об управлении госимуществом, приватизации не− движимости и земли, регистрации сделок, ведении кадастра и т. п. Воз− можно, в перспективе у ФАУГИ по− явятся и новые функции. Опрошенные «Бизнес−журналом» девелоперы и участники земельного рынка в целом позитивно оценивают перспективы появления агентства. «Решение о создании ФАУГИ вполне оправдано и является хорошим ин− струментом для решения многих

ВОКРУГ БИЗНЕСА ДЕЛА

проблем, связанных с недвижи− мостью и землей», — говорит гене− ральный директор «ГЕО Девелоп− мент» Максим Лещев.

— За последние пятнадцать лет в управлении государственным иму− ществом накоплен значительный опыт, — соглашается генеральный директор холдинга МИЭЛЬ Евгений Плаксенков. — Централизация этой функции в настоящий момент вполне адекватна и закономерна. Сегодня для получения в соб− ственность или аренду принадлежа− щей государству недвижимости или земли девелоперы проходили не− сколько «кругов ада», на каждом из которых они сталкиваются с корруп− цией и внутренней конкуренцией между ведомствами, выполняющими отчасти дублирующие функции. Найти виновных при таком раскладе практически невозможно. Это под− тверждает и заместитель директора по инвестициям «Вика−Девелоп− мент» Алексей Дзебоев: — Решение о создании единого регулятора продиктовано существу− ющими условиями, когда непонятно, кто именно отвечает за конечный результат: всегда есть возможность

указать на то, что в провалах вино− вато соседнее ведомство. Благодаря появлению единого регулятора упростится система доступа к торгам и аукционам по приватизации госу− дарственного имущества и земли. Большинство нарушений по сути, а не по форме происходит именно на этапе предварительного квалифика− ционного отбора участников торгов. Возможно, четкий регламент для проведения таких конкурсов и аук− ционов не позволит искоренять кон− куренцию за счет придирок к доку− ментации. Участники рынка считают, что со− здание подобного агентства, возмож− но, позволит навести порядок и в сфере управления государственным имуществом, выявить неэффектив− ных пользователей и арендаторов, а впоследствии передать эти объекты новым девелоперам, которые смогут распорядиться ими более грамотно. Максим Лещев из «ГЕО Девелоп− мент» предполагает, что на рынке земли может появиться новый фор− мат предложения — выставление на конкурс проекта строительства того или иного объекта с будущим предоставлением государству опре−

деленного количества квадратных метров из построенного. «Такое предложение будет востребовано на рынке, — поясняет Лещев, — по− скольку территории, принадлежащие федеральным предприятиям, зачас− тую расположены в весьма привле− кательных местах для девелопмента любого характера». Таким образом, в теории участни− ки рынка ждут от создания нового ве− домства позитивных перемен. Впро− чем, произойдут ли они, зависит не от формального объединения ведомств, а от того, удастся ли новым руководи− телям «суперагентства» заставить чиновников на местах работать в со− ответствии с общей логикой ФАУГИ.

— Главный вопрос при таких ре− организациях — кадры. Если рабо− тать останутся те же сотрудники, что и ранее, то даже при смене руковод− ства сложно ожидать изменения устоявшихся схем управления госу− дарственным имуществом, — преду− преждает Алексей Дзебоев («Вика− Девелопмент»). Если так, то особого смысла в пе− ременах нет: все равно получится очередной «квартет» из басни Кры− лова.

13 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА ЧАСТНОЕ МНЕНИЕ

ЮРИЙ БЛИКОВ

КАК СОЦИАЛЬНАЯ РЕКЛАМА СТАНОВИТСЯ СМЕРТОНОСНОЙ

ПРОСТО УБИЙСТВЕННАЯ ЗАБОТА

СОВРЕМЕННАЯ РЕКЛАМА, ПОСТРОЕННАЯ НА ПРИНЦИПЕ МНОГОКРАТНОГО ПОВТОРЕНИЯ, ВПЕЧАТЫВАЕТСЯ В СОЗНАНИЕ, А ЧТО ЕЩЕ ВАЖНЕЕ — В ПОДСОЗНАНИЕ ГРАЖДАН. СОЦИАЛЬНАЯ РЕКЛАМА ДЕЙСТВУЕТ ТОЧНО ТАК ЖЕ. НО ВО БЛАГО ЛИ? аше государство о нас заботится. Забо− та эта имеет форму и название: «социаль− ная реклама». Еже− дневно и многократно мы видим на пачках сигарет надпись: «Курение вредит Ва− шему здоровью». Черным по белому. То есть с максимальной контрастнос− тью. Для пущего эффекту надпись об− водят черным — дескать, траурная ра− мочка−то. Эту же незамысловатую сентенцию мы встречаем на билбор− дах. Иногда вердикт конкретизируется: «Курение приводит к раку». Или: «Ку− рение ведет к импотенции». Не буду оспаривать этот вывод, хотя статистические аргументы вроде «Из ста умерших от рака семьдесят кури− ли» мне представляются весьма со− мнительными. С таким же успехом можно утверждать, что курение — причина авиакатастроф, на том осно− вании, что из ста пассажиров семьде− сят были курильщиками. Речь, в конце концов, не об этом. Вернемся к современной рекламе. Вся она построена на повторении. Од− ни и те же слоганы тиражируются сот− ни и тысячи раз, вбивая нечто в созна− ние и подсознание потребителя. Одни и те же картинки многократными по− вторами буквально впечатываются в мозги доверчивых и недоверчивых граждан. Принцип работает «желез− но»: какой бы ты ни был недоверчивый и критичный — повторение свое возь−

Н

Об авторе: Þðèé Áëèêîâ — ïñèõîëîã, ñïåöèàëèñò â îáëàñòè âîñïðèÿòèÿ ðåêëàìû. Çà ñâîþ êàðüåðó ïåðå− ïðîáîâàë ìíîæåñòâî ïðîôåññèé: êàñêàäåðà, êèíîñöå− íàðèñòà, ðåæèññåðà. Â ïîñëåäíèå ãîäû âåäåò èññëåäî− âàòåëüñêóþ ðàáîòó â îáëàñòè êóëüòóðîëîãèè.

14 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

мет. Но ни одна реклама, ни один про− изводитель не могут позволить себе такого количества повторов, как соци− альная реклама на пачках сигарет. Этой рекламы так много, и мы так к ней привыкли, что совершенно не задумы− ваемся, а что же, собственно говоря, рекламируется, что нам с таким упор− ством внушают? В физиологии, в медицине есть та− кой термин — «психосоматика» (от греческого «психе» — душа и «со− ма» — тело). Так обозначают жесткую связь между психическими процесса− ми и процессами, происходящими в нашем теле. Эта жесткая связь изве− стна давным−давно. И то, что тяжелые мысли приводят к тяжелым заболева− ниям, — давно ни для кого не секрет. Рассмотрим социальную рекламу на сигаретах с точки зрения психосома− тики. Ежедневно и многократно, из ме− сяца в месяц, из года в год в психику людей вбивается «инструкция»: «Ку− рение вредит вашему здоровью», «Ку− рение ведет к раку». С годами счет по− вторений этой инструкции идет на миллионы. На сеансе гипноза у спе− циалиста человеку можно внушить, что к нему прикоснулись раскаленным железом, и у него возникнет реальный ожог от прикосновения обычного ка− рандаша. Стоит ли удивляться, что после такого количества повторений внушаемой инструкции наш мозг раньше или позже поверит в это вну− шение и действительно станет ухуд− шать здоровье, «заболеет нас» раком или «включит» импотенцию? Психосоматическая импотенция — обычная рутина для рядового сексопа− толога, а психосоматическая природа рака всерьез исследуется современ−

ными учеными. Многие курильщики вроде бы и не обращают внимания на эти надписи. Но еще Фрейд показал: то, что не фиксируется нашим внима− нием, вовсе не проходит мимо нас. То, что человек якобы не помнит или не видел, четко извлекается из его подсо− знания под гипнозом. Повторение и тут работает «железно». Самое ужасное, что такое программирование не дела− ет различий между курящими и неку− рящими людьми. В самом деле, как объяснить под− сознанию, что авторы социальной рекламы имели в виду курильщиков и хотели их только предупредить, а не зомбировать насмерть? В подсознание некурящего человека поступает все та же инструкция «Курение ведет к раку». И если подсознание расценит курение по телевизору, курение на картинке или на балконе, через дорогу от вас, как сигнал для реализации програм− мы, то трудно его в этом упрекнуть. Его же столько программировали: «Куре− ние вредит Вашему здоровью», «Ку− рение ведет к раку»… Но о том, кто ку− рит, где курит, когда курит, в жизни или на картинке, рядом или на экране — об этом же не было ни слова в програм− ме−инструкции. Учитывая это тотальное зомбирова− ние «на болезнь» и «на смерть», есть все основания предположить: никакое курение не загонит в гроб столько на− роду, сколько уложит эта смертоносная «забота» под названием «социальная реклама». Особенно учитывая тот факт, что обязательность такого соци− ального зомбирования закреплена за− конодательно. Вот уж действительно: «Минуй нас пуще всех печалей / И барский гнев, и барская любовь».

ВОКРУГ БИЗНЕСА АЛЬТЕРНАТИВЫ

АНАТОЛИЙ ВАССЕРМАН

ХОРОШИЙ ПРОФЕССИОНАЛ СТОИТ СОТЕН «РЯДОВЫХ»

ЗАЖИГАЛКА С ПЕРЕМЕННЫМ НАПОРОМ

ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖЕР ДОЛЖЕН УМЕТЬ ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОТУ ПОДЧИНЕННЫХ ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ИХ КВАЛИФИКАЦИИ. ОДНАКО НЕ МЕНЕЕ ВАЖНО ОБНАРУЖИТЬ В КОМАНДЕ ЕЩЕ И ИСТИННЫХ ПРОФЕССИОНАЛОВ, ПРЕДОСТАВИВ ИМ НЕОБХОДИМУЮ СВОБОДУ ТВОРЧЕСТВА И НАУЧИВШИСЬ НЕ МЕШАТЬ ИМ ДЕЙСТВОВАТЬ ПО СВОЕМУ СОБСТВЕННОМУ РАЗУМЕНИЮ.

10 мая 1969 года по 15 июля 1990−го я курил. Как правило, болгарские сигаре− ты: Одесса благода− ря активной черно− морской торговле и контрабанде давно привыкла к юж− ным табакам. И довольно много: в по− лосы особо напряженной работы — до двух пачек в день, а в спокойном режиме — до пачки. Спички таскать в карманах не очень удобно — предпо− читал газовую зажигалку. Одна подробность поведения это− го инструмента меня изрядно удиви− ла: по мере расходования заряда напор газа явственно уменьшается. Между тем благодаря высокому дав− лению в резервуаре газ хранится в сжиженном виде. Я же, инженер− теплофизик по дипломной специ− альности, твердо помню: давление насыщенного пара над слоем жид− кости зависит не от ее количества в емкости, а только от температуры. Выходит, зажигалка действует во− преки несомненным теплофизичес− ким канонам? К наблюдаемому противоречию я мысленно возвращался не раз. И лишь через несколько лет после окончания института наконец понял, в чем дело. Бытовой сжиженный газ — смесь двух компонентов: пропана и бутана. Пропан кипит легче: в условиях ат− мосферного давления — при минус 43°C, а бутан — при нуле градусов. Поэтому при любой данной темпера−

С

16 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

туре давление пропанового пара выше, чем бутанового. Разница дав− лений так велика, что, например, ав− томобили заправляют двумя вариан− тами смеси: летней, где пропана по− ловина, и зимней, где его 9/10. Для бытовых газовых плит выпускают смесь с 4/5 пропана. В газовых за− жигалках, чтобы не порвать тонкие стенки баллона, пропана 1/5. Поскольку давление пропанового пара выше, в смеси паров концент− рация пропана больше, чем в смеси жидкостей. Он и расходуется быст− рее. По мере работы двигателя, пли−

Кстати, еще через несколько лет я включился в интеллектуальные игры. И там окончательно убедился: спо− собность логически выявить нечто, исходя из элементарных общеизве− стных сведений, куда важнее и по− лезнее запоминания множества фак− тов и правил. Все, о чем могут спро− сить в игре (а тем более — в жизни), в любом случае не запомнишь. А вот «вычислить» (как говорят игроки) ед− ва ли не все можно очень быстро. В интеллектуальных играх — в отличие от классических викторин — как раз и котируются вопросы на рассужде−

ХОРОШИЙ СПЕЦИАЛИСТ СПРАВЛЯЕТСЯ С ЗАДАЧЕЙ, СОПРИКАСАЮЩЕЙСЯ СО СФЕРОЙ ЕГО КОМПЕТЕНЦИИ, НЕСРАВНЕННО БЫСТРЕЕ И ЛУЧШЕ ДИЛЕТАНТА. ЭТОТ ТЕЗИС ПОЧТИ НЕ НУЖДАЕТСЯ В ДОКАЗАТЕЛЬСТВАХ ты или зажигалки концентрация про− пана в резервуаре падает. Поэтому и суммарное давление паровой смеси снижается. Никакого противоречия с тепло− физикой. Просто я, после института переключившийся на программиро− вание, далеко не сразу восстановил в уме изученные когда−то правила по− ведения смесей. Именно восстано− вил, а не вспомнил: пришлось выве− сти их из более очевидных сведений самостоятельно.

ние, а не на знание. В игровой тусов− ке один из тягчайших упреков к во− просу — придуманная Борисом Ос− каровичем Бурдой аббревиатура ЧЗВЧГКНЯ: чистое знание вопросом «Что? Где? Когда?» не является. Увы, нынешняя учебная политика — на всех уровнях, включая высшую шко− лу, — все более поощряет запомина− ние, а тренировка способности к рассуждению постепенно оказалась задвинута далеко на задний план. То− го и гляди, скоро даже играть некому

ВОКРУГ БИЗНЕСА

будет — не говоря уж о серьезной самостоятельной работе. Переоткрыв для себя поведение насыщенных паров над смесями, я решил каверзы ради проверить отца. Александр Анатольевич — теплофи− зик с мировым именем. Его научная специальность — методы составле− ния уравнений состояния веществ — очень узка. Одновременно в мире ею занимаются человек сто. Одни при− ходят, другие уходят — но в целом больше и не требуется: эта сотня благодаря современным компьютер− ным методам, в значительной степени развитым моим отцом, успевает сна− бдить все отрасли науки и техники уравнениями (и вытекающими из них дополнительными сведениями о теп− лофизических свойствах) всех ве− ществ, вовлекаемых в практику. И уже по меньшей мере с 1964 года — с момента защиты кандидатской диссертации — мой отец не покидает первую десятку этой сотни. Стоило мне рассказать ему, что по мере расходования заряда газовой зажигалки давление падает, — и он, даже не дожидаясь моего вопроса, сказал: там, очевидно, заправлена смесь газов с разными температура− ми кипения. Заметьте: отец, в отличие от меня, не знал состава смеси. Даже не дер− жал в руках ни газовую зажигалку, ни баллон для ее заправки: в противо− положность мне он никогда не курил. Но размышления, к которым я как человек с некоторой специальной подготовкой, напрямую относящейся к рассматриваемой теме, возвра− щался несколько лет подряд, заняли у него — профессионала, постоянно работающего в соответствующей сфере, — менее секунды. Правда, лет через 15 я в каком−то смысле отыгрался. В 1994−м у меня наконец появился персональный компьютер (трофей с телетурнира «Брейн−ринг»). С тех пор и по сей день я то и дело подсказываю отцу приемы эффективного использова− ния различных программ — даже тех, с коими он имеет дело куда чаще ме− ня. Хотя с компьютерами мы оба на− чали взаимодействовать практически одновременно — в начале 1970−х. Но его математические и физические идеи воплощали в программы от− дельные специалисты. Я же сам с 1972−го по 1995 год был программи− стом (с 1980−го — системным). И хо− тя для персоналок почти ничего не

Фото: Halilo (Dreamstime.com)

АЛЬТЕРНАТИВЫ

Ãðàìîòíûé ìåíåäæåð ìîæåò îðãàíèçîâàòü òðóä ïåðñîíàëà ëþáîé êâàëèôèêàöèè. Íî íå ìåíåå âàæíî âûÿâèòü íàñòîÿùèõ ïðîôåññèîíàëîâ è ïîìî÷ü èì çàãîðåòüñÿ ìàñøòàáíîé èäååé.

писал, но мне куда понятнее, чем от− цу, внутренняя логика проектирова− ния алгоритмов, взаимодействия функций, построения меню. В бытность свою программистом я сам не раз убеждался: хороший спе− циалист справляется с задачей, как− нибудь соприкасающейся со сферой его компетенции, несравненно быст− рее и лучше дилетанта. Объективные исследования не раз доказывали: программисты с примерно равным опытом работы, но разным уровнем таланта и мотивированности могут в сотни раз отличаться и по произво− дительности своего труда, и по эф− фективности созданного ими кода. Впрочем, последний пункт в из− рядной степени зависит от выбран− ного алгоритма решения задачи. Но хороший программист (в отличие от рядового кодировщика) способен и алгоритм существенно усовершен− ствовать. Мне не раз доводилось обнаруживать, что разработчик ал− горитма просто не проделал матема− тических преобразований, упроща− ющих ту или иную формулу даже не в разы, а на многие порядки: расчет, ранее отнимавший минуты машин− ного времени, сводился к нескольким арифметическим действиям.

Но мой личный опыт несравненно скромнее множества примеров цены профессионализма (и, увы, непро− фессионализма), известных из ис− тории. Александр Васильевич Сильван− ский в 1938 году получил от тестя, на− родного комиссара авиационной про− мышленности Михаила Моисеевича Кагановича, щедрый подарок — кон− структорское бюро умершего неза− долго до этого Дмитрия Павловича Григоровича, авиазавод № 153 в Но− восибирске и практически закончен− ный Николаем Николаевичем Поли− карповым проект истребителя И−180. Увы, роль Сильванского не ограничи− лась переименованием проекта в И−220. Он внес ради роста скорости мелкие поправки в меру собственного разумения. В результате даже самым искусным испытателям лишь с гро− мадным трудом удавалось оторвать самолет от земли на считанные десят− ки метров. Немалые деньги, пущенные Сильванским на ветер, пришлось списать. Сам И−180 (даже в модификации И−185) тоже в серию не пошел. По− мешали, пожалуй, не столько пре− вратности летных испытаний (на первом экземпляре, где еще не были установлены шторки регулировки охлаждения мотора, разбился Вале− рий Павлович Чкалов), сколько внут− риведомственные интриги (в ту пору Александр Сергеевич Яковлев со− вмещал конструкторскую работу с отраслевым руководством). Хорошо еще, что получившие сходный подарок (не любил нарком Поликарпова) Артем Иванович Ми− коян и Михаил Иосифович Гуревич нарастили дальность И−200 грамот− но. Высотный МиГ−3 успешно вое− вал, пока весь выпуск двигателей Александра Александровича Мику− лина не поглотили штурмовики Ил−2 безупречно профессионального Сергея Владимировича Ильюшина… Грамотный менеджер может орга− низовать труд персонала любой ква− лификации. Например, со времен Генри Форда и Фредерика Уинслоу Тейлора работе на конвейере обучают кого угодно за считанные дни (а если это не удается — одну операцию делят на несколько, попроще). Но есть для менеджера не менее важное дело: выявить хороших профессионалов, найти им достойные задачи — и ни в коем случае не мешать действовать по собственному разумению.

17 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА ФИНАНСЫ

И ГО Р Ь Е Р М АЧ Е Н К О В

ИНСАЙД ДОРОЖЕ ДЕНЕГ

БИРЖЕВЫЕ НОВОСТИ ВСЕГДА СТОИЛИ МИЛЛИОНЫ. ПО МЕРЕ РАЗВИТИЯ ФОНДОВОГО РЫНКА В РОССИИ ЭТО УТВЕРЖДЕНИЕ ОБРЕТАЕТ ВПОЛНЕ ПРАКТИЧЕСКИЙ СМЫСЛ. КОГДА ОДНО НЕОСТОРОЖНОЕ СЛОВО, ПРОСКОЧИВШЕЕ В ПЕЧАТИ, МОЖЕТ ЛИШИТЬ ИНВЕСТОРОВ ДЕНЕГ, КРИТЕРИИ ОТНЕСЕНИЯ СМИ К «ХОРОШИМ» И «ПЛОХИМ» СТАНОВЯТСЯ КУДА БОЛЕЕ ПРОЗРАЧНЫМИ. смутные 90−е ника− кого фондового рын− ка (да и рынка вооб− ще) в стране еще не было. Спекулянты торговали ОФЗ и ва− лютой, а все россий− ские компании были предельно закры− тыми и во всех смыслах непубличными. В таких условиях степень безответ− ственности деловых СМИ мало кого волновала. Однако с тех пор произо− шло много интересных событий. Мы пережили финансовый кризис, став− ший импульсом к развитию полноцен− ного рынка — в том числе и финансо− вого. Принятый закон об акционерных обществах запустил маховик IPO: ЗАО начали превращаться в ОАО и разме− щать свои бумаги на бирже. А потом оказалось, что одно неосторожное слово, прошедшее по каналам средств массовой информации, может сильно ударить по карманам инвесторов. Сегодня миллиарды долларов в ви− де акций текут «по проводам», а инве− сторы давно знают, что сколотить со− стояния можно «сидя» не только «на трубе», но и — на телефонной трубке. А следом в деловой оборот вошло еще одно заграничное слово — «инсайд», которое теперь значит то же самое, что и в других странах. Инсайдерскую информацию не следует путать с биржевыми слухами. Инсайд — это источник денег для ог− раниченного круга лиц, тогда как слух — попытка манипуляции толпой инвесторов, жадно впитывающих лю− бую информацию о предприятии, ак−

18 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Фото: Ye Liew (Dreamstime.com)

В

ВОКРУГ БИЗНЕСА ФИНАНСЫ

ции которого они купили. Попробуем разобраться, что значит в нынешней российской биржевой практике ин− сайд, который иногда именуют также коммерческой тайной или конфиден− циальной информацией. Раньше все было просто. Даже очень просто. Клиент брокерской ком− пании, работавший, например, в Газ− проме, звонил своему трейдеру и про− сил срочно покупать или продавать акции своей любимой компании, ее «дочек» или бумаги компаний, с кото− рыми Газпром намерен был заключить (а может быть, разорвать — это уже детали) миллиардный контракт. Трей− дер, естественно, поручение клиента тут же исполнял. Однако при этом не забывал шепнуть о просочившейся информации своему соседу. Или по− звонить коллеге в другую инвестици− онную компанию. В итоге котировки за считанные часы неожиданно для ос− тальной массы инвесторов взмывали вверх или падали. А когда информация наконец−то становилась достоянием общественности, она уже никого не интересовала: игра была сделана. Так сколачивались состояния в начале но− вого тысячелетия. Но жизнь не стоит на месте. Ныне ситуация снова изменилась. «Голубые фишки» — на то и лучшие, что не под− даются манипуляциям. Первыми на это обратили внимание трейдеры, когда «пророчества» уважаемых клиентов относительно Газпрома или известного своим противоречивым поведением Ростелекома вдруг… перестали сбы− ваться. На то было несколько причин. Во−первых, имидж компаний сильно страдал от утечек информации, так что контроль над ее распространением был передан службам безопасности. Во−вторых, биржи, на которых котиру− ются бумаги эмитентов, уже не первый год следят за тем, чтобы доступ к кор− поративной информации (в первую очередь бухгалтерской отчетности) был равноправным. В итоге удалось распрощаться с порочной практикой, когда ценные данные сначала «слива− лись» избранным, и лишь затем публиковались где−нибудь в недрах корпоративных сайтов компаний−эми− тентов. И, наконец, оживились законо− датели, уже приготовившие проект за− кона «Об инсайдерской информации». Этот документ бродит по коридорам Госдумы уже несколько лет и, похоже, достаточно «отлежался» в профильных комитетах, так что его принятие, скорее всего, не за горами.

Так что же такое инсайд по−рос− сийски в конце первого десятилетия информационного века? Как ни странно, в ситуации, когда техничес− ки (благодаря всеобщему проникно− вению Интернета) время между утеч− кой информации и сделкой можно сократить до считанных секунд, не− вероятным образом возрастает роль деловых СМИ и журналистов. И это, кстати говоря, настоящая проба на честность. Слабые российские СМИ, привыкшие продаваться порой за ко− пейки, легко могут стать марионетка− ми для манипулирования курсами акций. Однако не надолго. Инвестор, однажды обжегшийся на такой дезинформации, больше не будет по− купать газету или посещать специа− лизированный сайт. Да и всем своим друзьям отсоветует. Зато изданиям и обозревателям, известным своей ре−

нить. И пусть меня не ругают сторон− ники fair play: даже принятие закона и любые другие разграничения оборота коммерческой тайны от инсайда не спасут. Эти процессы попросту уйдут в глубину, в том числе на уровень акций так называемого третьего эшелона, которые торгуются в системе РТС− Board. В США, на родине фондового рын− ка, инсайдеры считаются уголовными преступниками и часто оказываются за решеткой. Может быть, это и правиль− но. Но удалось ли «самой демократи− ческой стране мира» изжить манипу− ляции с рыночными ценами? Не будем далеко ходить за приме− рами: вспомним о пресловутом «кри− зисе ликвидности». Как известно, трудные времена были спровоцирова− ны необеспеченными облигациями, которые банки приобретали на милли−

ВАЖНО ЗНАТЬ, ЧТО ИМЕННО ВЫВЕДЫВАТЬ. СВЕДЕНИЯ О ДВУКРАТНОМ РОСТЕ ВЫРУЧКИ КОМПАНИИ НЕ ПОВЛИЯЮТ НА КОТИРОВКИ. А ВОТ ОЖИДАЕМОЕ СЛИЯНИЕ ИЛИ ПОГЛОЩЕНИЕ — ЭТО УЖЕ СЕНСАЦИЯ путацией, откроются двери в любые сферы. Означает ли это, что «сливать» ин− формацию будут сначала «проверен− ным», а потом уже всем остальным? Вовсе нет. Просто квалифицирован− ные СМИ и их представители окажутся на несколько шагов ближе к действи− тельно полезной информации. Именно они станут желанными гостями на кон− ференциях, презентациях, фуршетах, роуд−шоу и прочих закрытых тусовках. А уж смогут ли они вытянуть инсайд — вопрос профессионализма. К тому же важно не просто вытянуть конфиденциальную информацию, а знать, что именно вытягивать. Напри− мер, сведения о том, что выручка ком− пании в будущей отчетности вырастет в два раза, не повлияют на котировки. А вот готовящаяся сделка или недруже− ственное поглощение — это уже сен− сация и обязательная подвижка акций. Нравится ли это кому−то или нет, но инсайд остается двигателем биржевой торговли. Правда, двигает он уже вто− рой эшелон — то есть акции, не явля− ющиеся «голубыми фишками». И вот здесь, пожалуй, уже ничего не изме−

арды долларов. Зачем они делали это? Ведь не враги же они сами себе? Не враги. Тем более что эти облигации получали высокие рейтинги уважае− мых рейтинговых агентств и авторитет− ных обозревателей СМИ. Не берусь утверждать, что причиной и правда был сговор топ−менеджмента одного известного рейтингового агентства и компании, придумавшей эти дутые финансовые инструменты. К тому же это лишь одна из версий. Однако по− пулярные американские деловые из− дания внесли свой вклад в воздвиже− ние этой пирамиды, построенной на дезинформации — намеренной или случайной. Российский фондовый рынок про− должает расти. Нас ждут скандалы, утечки, а возможно, даже громкие су− дебные дела, связанные с утечкой конфиденциальной информации, пря− мо влияющей на курс акций. Но за ка− дром будет происходить другой, не ме− нее важный процесс — формирование новых подходов к оценке профессио− нализма деловых средств массовой информации. Удачных инвестиций!

19 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ПОЛНЫЙ ОТРЫВ

РОМАН АННЕНКОВ

ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ИЗ ТОМСКА ХОТЯТ НАУЧИТЬ ПРЫГАТЬ ВЫШЕ ГОЛОВЫ ВСЮ РОССИЮ

ПОЛИГОН ПРОЕКТЫ

МОЖНО ТОРГОВАТЬ ОБЫЧНЫМИ ТОВАРАМИ. ТАК, КАК ДЕЛАЮТ ВСЕ ВОКРУГ. ОДНАКО В ТАКОМ СЛУЧАЕ И ДОХОДЫ БУДУТ СОВЕРШЕННО РЯДОВЫМИ. В СТРЕМЛЕНИИ ПРЫГНУТЬ ДАЛЬШЕ ВСЕХ АВТОРЫ ПРОЕКТА JOLLYJUMPER КОНСТАНТИН МЫЛЬЦЕВ И ИГОРЬ СКОРОБОГАТОВ СДЕЛАЛИ СТАВКУ НА ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВЫЙ ТОВАР ДЛЯ АКТИВНОГО ОТДЫХА — ДЖАМПЕРЫ. вежих идей, воору− жившись которыми, можно было бы поко− рить мир, на рынке оборудования для ак− тивного отдыха и экс− тремальных развле− чений не обнаруживалось давно. Волна моды на горные велосипеды пошла на спад. Да и не было в них ничего прин− ципиально нового. Сноуборд? Отличная разработка, сделавшая кое−кого мил− лионерами. Однако с тех пор, как в продаже появилась первая доска для катания с гор, прошли уже многие годы. Примерно такая картина открылась весной 2007 года перед предпринима− телем из Томска Константином Мыль− цевым. Он днями сидел за компьютером и прочесывал Интернет в поисках «че− го−нибудь эдакого». Хотелось обнару− жить что−нибудь инновационное — го− товый товар или хотя бы проект, позво− ляющий стать первым в перспективной нише. Если не в мире, то хотя бы на той части суши, где говорят по−русски. Мыльцев перелопачивал сотни сайтов. Его не покидало ощущение, что иско− мое где−то рядом — на расстоянии па− ры кликов мышкой. Знать бы только, где щелкнуть! Чтобы не терять времени даром, Константин взялся за просмотр сайтов китайских и тайваньских производите− лей — скорее по привычке, поскольку вот уже пару лет участвовал в эксклю− зивных поставках оборудования для досуга и спорта, выпускаемого круп− ными азиатскими компаниями. Опыт работы с иностранцами, каналы логи− стики — все было отлажено и знакомо. Поставщики довольно близко, а из Томска вся Россия как на ладони. Но не хватало нового, особенного товара.

— В общей сложности, я изучил продукцию, наверное, нескольких ты− сяч предприятий Китая, — вспоминает Константин Мыльцев. — И однажды

С

Об авторе: Ðîìàí Àííåíêîâ, «Òîìñêèé Áèçíåñ− æóðíàë»

зацепился взглядом за слово «джам− пер»: одна из компаний предлагала приобретать у нее эти устройства. На− чал выяснять, что это такое, и тут же обнаружил еще одно предложение, а затем еще и еще… Мелькнула мысль: вот оно, нашлось! Через пять дней це− левого поиска в Интернете я знал о джамперах все. Ну или почти все. Конструкцию и принцип действия, структуру мирового рынка продаж та− ких устройств… В общем, при желании мог уже прочитать целую лекцию о джамперах. Лекция не понадобилась. На то, чтобы убедить партнера по бизнесу Игоря Скоробогатова, владеющего крупным торговым центром в Томске, Мыльцеву хватило считанных минут. Через три дня удалось связаться с производителем и выяснить, что пред− ставительства в России у него нет. В мире джамперы под разными торго− выми марками продаются аж с 2004 го− да, но в нашей стране ни один из брэн− дов официально представлен не был. С производителем повезло. Китай− ский завод, с представителями которого наладили контакт Мыльцев и Скоробо− гатов, не только производит 90% миро− вого объема джамперов, но еще и обладает полной свободой по части со− здания новых брэндов и развития парт− нерских отношений. О таком контра− генте можно было только мечтать.

— Даже с оглядкой на предполага− емые трудности, — вспоминает Игорь Скоробогатов, — мы смогли сказать друг другу: будем стартовать. Начали переговоры с заводом об эксклюзив− ном контракте на поставки джамперов в Россию. У нас было два пути: либо брать готовый брэнд и представлять его в России, либо создавать новый. То, что нам предложили (китайский брэнд Flying Locust — «летающая са− ранча»), показалось недостаточно привлекательным с точки зрения на− звания, внешнего вида товарного зна− ка и имиджа. Вот и решили создавать собственную марку.

Как сделать брэнд Время поджимало, да и первых ре− зультатов очень хотелось. В итоге но− вый брэнд был придуман за неполные двое суток. Трое специалистов по про− даже и продвижению спортивных товаров во главе с Константином Мыльцевым при участии опытного ди− зайнера придумали концепцию и сим− вол товара: джамперам в России суж− дено было стать знаменитыми под именем Jollyjumper, или, по−нашему, «Веселый прыгун».

— Ни у одного брэнда в мире джам− перов нет предыстории, легенды. А у нашего — есть, — уверяет Константин Мыльцев. — Источник вдохновения мы обнаружили в пиратском «Веселом Роджере» — флаге, украшенном че− репушкой и костями. Ведь под ним происходили самые романтические бесчинства в истории цивилизации!

Jolly Roger превратился в Jollyjumper, а мрачный череп — в веселую рожицу. Сегодня сюжеты о пиратстве — благо− датная почва для продвижения любых товаров. Вот почему на нашем форуме в Интернете целый раздел мы посвя− тили именно истории пиратства. Вообще−то на этапе проектирова− ния торговой марки у «Веселого пры− гуна» появился конкурент, не лишен− ный известных достоинств, — блоха. Однако пиратская эстетика выглядела куда более перспективной. Как известно, потребитель не любит использовать в речи длинные назва− ния. «Мерсы», «бэхи», «байки», «ком− пы», «ноуты» — так проще. Оказалось, что в разговорной речи марка Jollyjumper легко превращается в «джолика» или «джей−джея». То что надо. Последним штрихом в процессе приспособления «прыгуна» к особен− ностям российского рынка стала пол− ная смена визуального ряда, призван− ного сопровождать маркетинговые коммуникации с потребителем. Все китайское стало русским, а Jollyjumper наконец−то обрел свое собственное лицо.

21 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ПОЛИГОН ПРОЕКТЫ

Чудес не бывает 10 мая торговой марке Jollyjumper исполнился год. Днем рождения осно− ватели проекта считают дату раста− можки первой партии товара. На офи− циальную регистрацию товарного зна− ка ушло около десяти месяцев, но Мыльцев и Скоробогатов говорят, что это не так уж много. Процедуры, свя− занные с регистрацией эксклюзивных прав на использование товарного зна− ка могут занять и полтора года, и боль− ше. Впрочем, регистрировать эксклю− зивные права в глобальных масштабах предприниматели не стали. Слишком уж долго и неоправданно дорого. Освоить бы Россию и страны СНГ. Идеальный проект, в котором с мо− мента появления идеи все шло как по маслу? Разумеется, нет. И далеко не всегда у крестных отцов «прыгуна» были поводы для веселья. Чего стоил один только международный контракт, согласно которому томские предпри− ниматели обязаны были в течение года выкупить несколько тысяч пар джам− перов. Почти столько же, сколько по− ступает на раскрученный рынок Вели− кобритании!

— Поставить подписи и печати под такими условиями было героическим поступком, — смеется Константин Мыльцев. — Мы не имели никаких данных о том, как будет реагировать

страна на новый товар! Как правило компаний, занимающихся продажами спортивного инвентаря (да и ино− странные тоже), очень консервативны. Они в принципе не любят связываться с товаром, если тот не гарантирует стопроцентных продаж. Мало того, за− воз товара пришелся на май, что объ− ективно было поздновато: летний се− зон уже накатывал вовсю. И все−таки мы решились. Ведь на нашей стороне были налаженные партнерские отно− шения и репутация солидных постав−

ДО КОНЦА ГОДА ТОМИЧИ ПЛАНИРУЮТ ПРОДАТЬ В РОССИИ НЕ МЕНЕЕ ПЯТИ ТЫСЯЧ ПАР «ДЖОЛЛИДЖАМПЕРОВ», В 2009 М — ВДВОЕ БОЛЬШЕ, А ЗАТЕМ СБЫТ ДОЛЖЕН РАСТИ В АРИФМЕТИЧЕСКОЙ ПРОГРЕССИИ щиков. А главное — действительно сногсшибательная перспектива джам− перов. Кстати, и сам Китай, где работает крупнейший завод по производству джамперов, выпускающий уже пол− миллиона пар в год, не слишком быст− ро покорился новому товару: на это ушло более трех лет. Зато теперь вла−

Джоллиджампер: досье Джампер — устройство, позволя

ющее человеку в буквальном смыс

ле прыгать выше головы, было до

ведено до уровня промышленного образца австрийцем Александром Бёком в 2002–2003 годах. Впрочем, предыстория современного снаряда куда богаче. Первая модель джам

пера Pogo stilts появилась еще в 1954 году — ее придумал профес

сиональный акробат из Калифор

нии, что позволяло совершать прыжки на высоту до трех метров и бегать трехметровыми шагами. Публика была в восторге. А в 1976 году в Уфе был разработан первый опытный образец аппарата «Сай

гак» — гибрида обуви и двухтактно

го дизельного двигателя, позволяю

щего человеку, не затрачивая лиш

них сил, передвигаться со скорос

22 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

дельцы предприятия довольны: мест− ный потребитель начал в массовом по− рядке покупать джамперы. Другой непростой задачей оказа− лось согласование розничных цен и планов окупаемости проекта.

Jollyjumper оказывается сегодня одним из самых доступных предложений на рынке: флагманская модель поступает в розницу по цене, не превышающей 11 тысяч рублей за пару, тогда как в Германии и Австрии аналогичные уст− ройства стоят от тысячи долларов.

тью до 20 км/ч. Внешне современ

ный джампер напоминает своеоб

разный «удлинитель» ноги, состоя

щий из закрепляемой на ноге рамы и рессоры. Результат впечатляет: освоившись, можно бегать со ско

ростью до 32 км/ч, прыгать на вы

соту более двух метров, а при должной тренировке выполнять еще и немыслимые акробатические трюки. Джамперы рассчитаны на опре

деленный вес прыгуна, так что, ис

пользуя модели с более мощной рессорой, профессионалы способ

ны совершать куда более высокие прыжки, чем с моделью «по весу». Тех, кто использует джамперы, в честь изобретателя стали назы

вать бокерами, а сам процесс — бокингом.

Мгновенной окупаемости не полу− чалось. Зато появлялась возможность приучить покупателей к новинке, не отпугивая их высокими ценами. Мыль− цев и Скоробогатов уже вложили в проект около полутора миллионов дол− ларов и ждут окупаемости осенью–зи− мой этого года. Точнее сказать трудно: новый товар приходится раскручивать всеми доступными средствами — от собственного портала jollyjumper.ru до активного выстраивания отношений с партнерами в регионах России, а так− же в Белоруссии, Казахстане и на Ук− раине. Вывод джамперов на рынок ока− зался очень непростой задачей. Раз− работка сайта, подготовка фото−, ви− део− и полиграфических материалов, развитие сети обслуживания, фор− мирование склада и системы дистри− буции расходных материалов, необхо− димость постоянного общения с торго− выми представителями, проведение промоакций, создание пунктов проката и обслуживания… Были и неизбежные «трудности перевода», связанные с позиционированием товара.

— Оказалось, что мы и производи− тель очень по−разному трактуем тер− мин «экстрим», — поясняет Констан− тин Мыльцев. — Китай, вообще говоря, больше склонен к физкультуре, а европейцы — почти поголовно экстре− малы. Россия в этом смысле оказыва− ется где−то посередине. Так что обще− ние с производителем — это постоян− ный поиск компромиссов. Зачем мы их

ПОЛИГОН ПРОЕКТЫ

ищем? Как минимум это лучший спо− соб влиять на процесс доработки джамперов, который идет постоянно. В целом же отношения с производителем сложились вполне комфортные: завод придерживается строжайших гаран− тийных обязательств, что дает и нам возможность моментально реагиро− вать на любые замечания, высказан− ные не только нашим дистрибьютором, но вообще любым человеком, купив− шим джамперы. Тут мы в одной лодке, ведь и завод, и наша компания, и поку− патели одинаково заинтересованы в улучшении товара. Другим узким местом оказалась та− можня. Оформление самих джамперов не вызывает вопросов: дорогой ком− пактный тренажер, все понятно. Чего не скажешь о комплектующих. Здесь российская таможня до сих пор исхо− дит из «челночной» философии. Хо− чешь возить товар — пожалуйста. Но как только доходит до комплектующих, условия немедленно становятся жест− кими, а количество проблем растет по экспоненте.

Прыг−скок Сайт jollyjumper.ru уже стал одним из самых популярных в своем сегмен− те. По крайней мере ни один другой российский сайт, посвященный вело− сипедам или роликовым конькам, ни− когда не добирался до столь высоких мест в рейтинге Google. Отчасти на раскрутку работает информационный голод: ресурсов, посвященных джам− перам, пока очень мало. Кроме того, томичи не поскупились на поддержку сайта, выкладывая в Сеть инструкции и рекомендации, выстраивая диалог с посетителями на форуме и налаживая обмен любой полезной информацией, посвященной джамперам. Основатели компании уверены, что со временем джамперы повторят исто− рию лыж. Ведь сегодня это давно уже не дощечки с загнутыми носами! До сих пор изменения в конструкции джамперов носят скорее косметичес− кий характер, однако вскоре наверня− ка появятся снаряды, ориентирован− ные на фитнес, спорт и экстрим. Пока аппетиты Константина Мыль− цева и Игоря Скоробогатова не про− стираются дальше России и СНГ. Не освоив свой рынок, странно было бы браться за строительство торгово−ло− гистических систем в других странах. Так что главный приоритет сегодня — формирование партнерской сети на постсоветском пространстве.

Äæàìïåðû ðàññ÷èòàíû íà îïðåäåëåííûé âåñ ïðûãóíà. Èñïîëüçóÿ ìîäåëè ñ áîëåå ìîùíîé ðåññîðîé, ïðîôåññèîíàëû ñïîñîáíû ñîâåðøàòü êóäà áîëåå âûñîêèå ïðûæêè, ÷åì ñ ìîäåëüþ «ïî âåñó».

— Развитие проекта мы видим в том, чтобы дать заработать как можно большему числу партнеров, — говорит Мыльцев. — Продажи джамперов — это само собой разумеющаяся вещь. Дальше — страховые услуги и продви− жение. Мы надеемся найти промоуте− ров, которые захотят сделать себе имя на грамотном, масштабном продвиже− нии нашей продукции. Тем более что мировой опыт свидетельствует: ис− пользование джамперов в любых ак− циях, любых шоу дает потрясающий результат. Даже банк Цюрих два года назад снял шикарную рекламу с ис− пользованием джамперов и слоганом «Банк Цюрих — будущее цивилиза− ции». В рекламе уже активно исполь− зуются паркур, роликовые доски, лы− жи, коньки. Но тот, кто первым начнет показывать джамперы в своих роли− ках, станет фантастически популярен. Недавно мне звонил товарищ из Шао− линя. Говорит, монахи дали «добро» на то, чтобы сняться в рекламных роликах джамперов. Они там вообще в востор− ге. Так или иначе, мы заложили в бюд− жет проекта солидную долю рекламы, что попросту неизбежно. Но одновре− менно это еще и забота о наших ны− нешних и будущих партнерах, которым не придется осваивать информацион− ную целину с нуля. Томичи планируют продать в России до конца этого года не менее пяти ты− сяч пар «джоллиджамперов», в 2009–м — вдвое больше. Дальше, со− гласно планам, сбыт должен начать

расти в арифметической прогрессии (продажи весьма популярных ныне сноубордов росли в свое время куда медленнее). Дополнительным источ− ником дохода может стать продажа ак− сессуаров и расширение их ассорти− мента. Пока на «расходные материа− лы» приходится 10% от общей суммы продаж «джоллиджамперов», однако Мыльцев и Скоробогатов намерены как минимум удвоить эту цифру. А по− ка в Томске, Москве, Красноярске и некоторых других городах страны упорно тренируются первые команды про−джамперов — будущих «икон» бокинга. Опять−таки общемировая практика: подражать профессионалам готовы миллионы. Похоже, Мыльцев не зря потратил несколько дней на то, чтобы обнару− жить на просторах Интернета новую коммерческую идею. Есть в джамперах что−то абсолютно уникальное. То, чего не было прежде: тренажер и спортив− ный снаряд в одном лице. С джампе− рами можно соревноваться и трени− роваться, заниматься фитнесом и ще− котать нервы настоящим экстримом. Кроме того, застенчивым молодым лю− дям джамперы сегодня рекомендуют в качестве надежного способа изменить мнение окружающих о себе. Говорят, метод работает без сбоев.

— Когда становишься на джамперы, немедленно получаешь колоссальный заряд энергии, — уверяет Мыльцев. — А главное, выражение «прыгнуть выше головы» больше не метафора.

23 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ПЕРВЫМИ ПОТЕНЦИАЛ НАНОТЕХНОЛОГИЙ ОЦЕНИЛИ ВОРОТИЛЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

БИЗНЕС В МИНУС 32 Й СТЕПЕНИ

ЕКАТЕРИНА СТИХИНА

НАНОТЕХНОЛОГИИ ДАВНО СИДЯТ У НАС В ПЕЧЕНКАХ. СЧИТАЕТСЯ, ЧТО, ОСЕДЛАВ ЭТУ НЕВИДИМУЮ БЛОХУ, МЫ ВСЕХ ДОГОНИМ И ПЕРЕГОНИМ. РЕЗУЛЬТАТОВ ПОКА НЕТ, ЗАТО ПРЕДПРИИМЧИВЫЕ ГРАЖДАНЕ ВОВСЮ ЗАРАБАТЫВАЮТ НА МОДНОЙ ТЕРМИНОЛОГИИ. В РОССИИ УЖЕ МОЖНО КУПИТЬ НАНОТРУСЫ, НАНОСТАКАНЫ И ПРОЧИЕ ЧУДОДЕЙСТВЕННЫЕ НАНОТОВАРЫ. торговых точках Ека− теринбурга недавно появились товары, производители кото− рых умело эксплуа− тируют термин «на− но». «Наномедицина. Мужские трусы с биофотонами. При длительном использовании повышают половую потенцию» — гласило объяв− ление на трамвайной остановке. Ни−

В

24 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

же — телефон загадочной Надежды, готовой ответить на любые интересу− ющие вопросы. Разумеется, коррес− пондент екатеринбургской редакции «Бизнес−журнала» не устоял перед соблазном и набрал номер. «Мы с удовольствием с вами встре− тимся, — любезно откликнулась На− дежда, перезвонив в двенадцатом ча− су ночи. — Наш лидер, который взял на себя всю ответственность, примет

вас завтра во второй половине дня. Подъезжайте». «Лидер, взявший на себя всю ответственность»! Да это уже большая журналистская удача! В назначенное время Надежда, да− ма неопределенного постбальзаков− ского возраста, действительно появи− лась. Встреча была назначена в Об авторе: Åêàòåðèíà Ñòèõèíà, «Áèçíåñ−æóðíàë Ñâåðäëîâñêàÿ îáëàñòü»

ПОЛИГОН

Фото: Sebastian Kaulitzki (Dreamstime.com)

СВОЯ НИША

офисном здании в центре города. Де− ловым тоном она сразу пояснила, что Максим — то есть «лидер» — опазды− вает, а у нее ключа от офиса нет. В общем, было предложено обождать на обшарпанных стульях возле ком− наты вахтера.

— Все понимают, что за нанотех− нологиями будущее, — увлеченно за− полняла паузу Надежда. — Вы навер− няка слышали, что американцы уже строят лифт на орбиту Земли! Наша продукция из этой же серии. Смотри− те, вот у меня есть наша чудо−кап− ля, — из сумочки появилось белое пластмассовое сердечко на красной ниточке. — Это спрессованные био− фотоны. Они просто колоссально воздействуют на организм! Главное — не носить более двух часов, а то на− чинает кружиться голова. Журналиста легко запутать физи− ческими терминами. Однако откуда− то из глубин сознания всплыли фак− ты из школьного курса физики. Фо− тон — частичка света. А значит, его нельзя ни потрогать, ни спрессовать, ни уж тем более носить на шее. Но

представитель китайской компании «Хуа Шен», которая, собственно, и производит все нанотовары. «Ну, Ва− ня — это, конечно, не настоящее его имя. Адаптированный вариант».

Чудеса в решете Тем временем в дверях появился молодой мужчина в отличном костюме и с беспроводной гарнитурой для мо− бильника в ухе. Поздоровался, пред− ставился, пригласил в офис. Не теряя времени, «лидер» начал увлеченный рассказ. Выяснилось, что на россий− ском рынке нанотовары появились в 2002 году: китайская компания «Хуа Шен» открыла уже три представи− тельства и распространяет свою чу− до−продукцию с помощью сетевого маркетинга. Это и быстрее, и затрат меньше. «Товар новый. Ничего по− добного на рынке просто нет, — авто− ритетно убеждал Максим. — Он про− изводится с использованием новей− ших технологий, а разрабатывается на основе традиций древней китай− ской медицины — на травах, которые при специальной нанообработке пре−

ПОКА ГОСУДАРСТВО РАСХОДУЕТ МИЛЛИОНЫ НА РАЗВИТИЕ ФУНДАМЕНТАЛЬНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ, КОММИВОЯЖЕРЫ УЖЕ ДАВНО ТОРГУЮТ ПОДДЕЛКАМИ ПОД НАНОТЕХНОЛОГИИ Надежда была на этот счет другого мнения: — Это все детали. А главное — се− тевой маркетинг! Что вы к этим фото− нам прицепились! Имейте в виду, можно заработать три–четыре тысячи в месяц. У меня есть знакомая вось− мидесяти лет — так она теперь очень хорошо получает на продажах нано− продуктов. Заработать может любой. Даже вы. Главное, купить для начала продукцию на 3 600 рублей, получить индивидуальный номер покупателя и рекомендовать товары всем своим знакомым. Если они что−то купят, вам начисляется процент. Ой, а вот и наш Ваня… В здание вошел и быстро скрылся в конце коридора невысокий азиат, который по всем признакам никак не мог быть носителем исконно русского имени. В ответ на мой недоуменный взгляд Надежда пояснила, что Ваня —

вращаются в биофотоны. Ни врачи, ни аптеки нам не конкуренты, меди− каменты не идут ни в какое срав− нение с лечебным эффектом от нанотоваров». Надежда слушала «лидера» как завороженная. А Максим все сыпал и сыпал термина− ми, приводя примеры по− бочных (но весьма при− ятных) воздействий био− фотонов на организм человека: «Недавно один очень состоя− тельный человек ку− пил у нас нанонос− ки, чтобы ноги не потели. А через неделю он изба− вился от храпа. Представляете?» «А вот другой случай, — подключи− лась Надежда. — Родители купили

девочке карточку для учащихся, кото− рая стимулирует кровообращение и улучшает концентрацию внимания. И у нее прошли все бородавки».

— А если случится так, что наното− вары не помогут, а наоборот, навре− дят? Вы даете гарантии, несете ответ− ственность?

— Все вопросы, связанные со здо− ровьем человека и с его организмом, гарантии не подлежат, — наставитель− ным тоном заметил Максим. — Даже самый умудренный опытом профессор никогда вам не даст гарантию, что при применении этого прибора вы получи− те именно такой результат. На людей нанотовары действуют по−разному. Например, у нас есть шапка для вос− становления кровообращения голов− ного мозга. Человек, который когда− либо перенес инсульт, может носить ее буквально одну–две минуты, потом у него возникают боли: кровообращение усиливается. А кому−то эта шапочка помогает быстро засыпать. Я попыталась вернуть разговор в деловое русло: — Торговать китайским товаром, наверное, не очень просто?

— Да проще простого, — успокоил «лидер». — Почти все предлагаемые «Хуа Шен» товары сертифицированы китайскими специалистами. Что каса− ется получения российских дипломов качества — это в процессе. Конечно, у людей есть недоверие к товарам из Китая. Но сейчас ситуа− ция начинает менять− ся. Люди вспо−

ПОЛИГОН СВОЯ НИША

Фото: Drx (Dreamstime.com)

В СТРАНЕ, ГДЕ МИЛЛИОНЫ ЛЮДЕЙ ДО СИХ ПОР ВЕРЯТ ШАМАНАМ, КОЛДУНАМ, ЗНАХАРЯМ И СОСТАВИТЕЛЯМ ЗАГАДОЧНЫХ ТРАВЯНЫХ ЗЕЛИЙ, ТОРГОВАТЬ «ЦЕЛЕБНЫМИ» НАНОТЕХНОЛОГИЯМИ — ОДНО УДОВОЛЬСТВИЕ

Трусики в стиле nano Из инструкции по примене− нию. «Белье с биофотонами (шапка, наколенники, трусы, пижа ма, наглазник и т. д.), перед тем как надеть в первый раз, следует постирать в теплой воде детским мылом. Прополоскать. Высушить при комнатной температуре. Не сушить на обогревательных при борах, на солнце. Каждый день нанобелье следу ет протирать губкой или ватным тампоном, смоченным в солевом растворе, а затем — чистой во дой. Один раз в две недели стирать детским мылом в теплой воде (сильно не шоркать, не выкручи вать с силой). После стирки подер

26 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

жать белье 3–10 минут в солевом растворе. Прополоскать. Высу шить при комнатной температуре. Носить белье с биофотонами следует дозированно! Начинать на до с 15–20 минут. Второй день — надеть на 20–35 минут, через час — на 35–50 минут. Каждый час добавлять по 15 минут. Носить по самочувствию. Если возникнет ка кой либо дискомфорт — снимите. Когда доведете ношение белья с биофотонами до 8 часов, можно надеть на ночь. Затем белье но сить не менее 12 часов в сутки первый год — для получения поло жительных результатов. Второй, третий год — для закрепления ре зультатов».

минают советские времена, когда они покупали китайские халаты, полотен− ца очень высокого качества. А потом нужно учитывать, что наши люди при− выкли к европейской медицине, ази− атская для них — что−то незнакомое. И это плюс. Постепенно мы перешли к схеме работы сетевого маркетинга. Мельком и будто бы случайно мне была проде− монстрирована заполненная карточка покупателя, где в графе «ФИО» зна− чился некий «Владимир Владимиро− вич Путин». А затем был представлен план покорения нанотоварами рос− сийского и мирового рынков.

— Компания, — заявил Максим, — декларирует своей целью создание оздоровительного королевства во всем мире, чтобы ее продукты стали узнаваемыми, чтобы ими пользова− лись все и повсюду. У меня лично нет такого глобального плана. Но возмож− ность есть. Когда компания открывает представительство в какой−либо стране, я могу найти там людей, заин− тересованных в этой продукции. Они заключат соглашение со мной, и я бу− ду иметь с них процент… «Лидер» рисовал светлое будущее, не обращая внимания на хлам, кото− рым был завален кабинет, и объедки вафель на столе. Вдруг дверь распах− нулась, и в соответствии с классикой жанра на пороге появилась уборщица.

— Здравствуйте! Чего это у вас ни− кого не было? — по−хозяйски строго спросила она, для пущей важности погромыхивая железным ведром. Бесцеремонно согнав с места снача− ла «лидера», взявшего на себя «всю ответственность», а затем и Надежду, уборщица принялась за мусор и ос− татки вафельной трапезы. «Лидер», впрочем, довольно ловко увертывался от щетки с тряпкой, демонстрируя гибкость, столь необходимую торговцу нанотоварами.

Испытано на себе — А сами−то вы нанопродукцией пользуетесь? Вот эти… нанотрусы — носите?

— Обязательно, — Максим актив− но закивал головой. — Есть такое не− гласное условие успеха в этом биз− несе: можно получать хороший доход только в том случае, если ты сам вдохновлен продуктами, которые продаешь. И в этом плюс сетевого маркетинга. В таком бизнесе не могут продвигаться некачественные това− ры, потому что, если мне товар не

ПОЛИГОН СВОЯ НИША

понравился, я не смогу рекомендо− вать его людям. Вот у нас тут вышел новый нанопродукт, так я его сразу купил… Максим достал из−под стола ко− робку с нарисованной на ней китай− ской красавицей. Внутри оказалась чудо−насадка для душа с шариками из… наноруды. Оказывается, проходя через шарики, вода обогащается от− рицательно заряженными ионами, ко− торые омолаживают организм. Насладившись эффектом, Максим и Надежда уже в два голоса начали рассказывать о том, какими наното− варами они пользуются. Надежда очень хвалила гигиенические нано− прокладки с биофотонами. Смущал разве что текст рекламной брошюры: «Оригинальность оздоровительного эффекта с помощью гигиенической прокладки с биофотонами заключа− ется в том, что она стимулирует обмен веществ и циркуляцию мужских за− болеваний…». Очень хотелось уз− нать, пользуется ли нанопрокладками Максим. Но спрашивать было не− удобно.

Демонстрация нанотоваров про− должалась. Следом из загашников по− явились наноноски. На вид — ничем не отличающиеся от обычного ки− тайского ширпотреба. «Думаете, обычные, да? — спросил Максим, да− вая мне попробовать носок на ощупь. — Не верите? Очень зря! А ведь там биофотоны!» Нанотрусы поразили разнообрази− ем женских моделей. Если для мужчин творцы нанотехнологий из Китая не придумали ничего лучше сереньких семейных «пифагоровых штанов», то у дам выбор куда шире. В ассортименте обнаружились предметы интимного туалета телесного цвета с поясом и без, черные кружевные и даже роко− вые красные.

— А вот наностакан. В нем вода становится «живой» за полчаса, — выудил очередной экземпляр «лидер». — Такая вода благоприятно воздействует на атомы и молекулы, составляющие тело человека, и кор− ректирует нарушенные вибрации. — Максим открутил крышку чудо−стака− на и продемонстрировал «живую» во−

ОДНИМ ИЗ ПЕРВЫХ ЭКСПЕРИМЕНТОВ НА НИВЕ НАНОТЕХНОЛОГИЙ СТАЛ НОВЫЙ НАРЯД КОРОЛЯ, КОТОРЫЙ НЕ МОГЛИ УВИДЕТЬ ЛИШЬ ДУРАКИ. ВСЕ ДЕЛО ИСПОРТИЛ МАЛЬЧИШКА, КРИКНУВШИЙ: А КОРОЛЬ ТО ГОЛЫЙ!

Почем нано для народа Наименование продукции

Розничная цена, руб.

Ñòàêàí

4 199

Êîìïëåêò ïîñòåëüíîãî áåëüÿ äâóñïàëüíûé ×àé «Õóí−Ñþå» äëÿ î÷èñòêè êðîâè

10 499

Íîñêè

1 049

«×óäî−áðèëëèàíò»

1 349

Êàðòî÷êà äëÿ ñèãàðåò (àíòèíèêîòèíîâàÿ) Êàðòà «Âîëøåáíàÿ» òåëåôîííàÿ

749

Ãèãèåíè÷åñêèå ïðîêëàäêè

449

Ìóæñêèå òðóñû

1 799

Æåíñêèå òðóñû á/ïîÿñà

1 799

Æåíñêèå òðóñû ñ ïîÿñîì

2 099

599

749

Áåëüå äëÿ êîððåêöèè ôèãóðû 7 199 («òðè â îäíîì») Áóñû

6 199

ду. Надежда в свою очередь мигом разобрала свой сотовый телефон и показала нанокарточку, которую нуж− но класть под аккумулятор, чтобы спа− сти себя от губительного для здоровья изучения. — Еще десять лет назад никто не верил, что появятся компью− теры, которые будут помещаться в ла− дони и с которых можно будет делать звонки, — теперь Максим держал в руке коммуникатор. — А сейчас мы видим, что это реальность. Через де− сять лет весь мир будет вставать ут− ром, принимать душ с нанорудой, на− девать нанотрусы и идти на работу. И это будет совершенно привычным! Напоследок Максим выдал мне свою визитку, подарил брошюру и презентационный диск. Не знаю, внедрены ли в рекламный проспект биофотоны. Но настроение он подни− мает здорово. Особенно радуют цены на нанопродукты — от 500 рублей за чай «Хунцзинтянь» до 6 тысяч за «карточку для сердца». «Нанотрусы» обойдутся в сумму от 1 800 до 2 000 рублей. Брошюрка заканчивалась хорошо знакомым масонским символом — пи− рамидой с глазом. Зачем? Кто его знает. Разве что в поисках ответа на этот вопрос примерить наношапку, стимулирующую работу головного мозга...

27 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ПЕРЕЗАГРУЗКА: ПАВЕЛ ТЕПЛУХИН, НОВЕЙШАЯ ИСТОРИЯ ЗАЧЕМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ПИШУТ КНИГИ? ОТВЕТ ЗАВИСИТ ОТ ТОГО, КТО СОБСТВЕННО АВТОР. УРЫВКАМИ САДЯСЬ ЗА ПИСАТЕЛЬСКИЙ СТОЛ, ПРЕЗИДЕНТ «ТРОЙКИ ДИАЛОГ» ПАВЕЛ ТЕПЛУХИН ВОВСЕ НЕ ИСКАЛ СЛАВЫ. КУДА ВАЖНЕЕ БЫЛО СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ СОБЫТИЯ, ПРОИСХОДИВШИЕ В САМОМ НАЧАЛЕ ЭКОНОМИЧЕСКИХ РЕФОРМ.

28 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ТЕТ А ТЕТ ПАВЕЛ ТЕПЛУХИН

ЮЛИЯ КАЛИНИНА

а последние два де− сятилетия в стране произошло столько всего, что теперь экономическая ре− волюция, начавшая− ся в девяностые, вы− глядит чуть ли не далекой историей, а разговоры о приватизации или де− фолте все чаще напоминают трам− вайные причитания: дескать, батоны

З

были мягче, а вода − мокрее. Разби− раться в этих событиях — удел историков. Но будет лучше, если ис− следователи смогут опираться на до− стоверные факты и воспоминания очевидцев, непосредственных участ− ников событий. Так считает и Павел ТЕПЛУХИН, президент управляющей компании «Тройка Диалог», недавно опубликовавший свою книгу «Матри− ца Теплухина». Конечно, представить себе прези− дента компании, с самого утра садя− щегося за «писательский стол», невозможно. Книжка создавалась по− степенно, в том числе во время длин− ных авиаперелетов, когда Теплухин мог посвятить работе над текстом не− сколько часов. «Бизнес−журнал» встретился с Павлом Теплухиным в день офици− альной презентации книги.

— Павел Михайлович, что стало стимулом к написанию книги?

— Это одновременно и достаточно сложный, и самый очевидный вопрос: зачем? Тем не менее я старался и сам себе на него ответить. Наверное, по− нятно, что я не хочу стать писателем, не моя это работа и не мое это жела− ние. Чтобы стать писателем, нужно многому учиться, на что у меня, безусловно, нет времени. Что же ка− сается стимулов, то их было несколько. Происходившее в начале 90−х го− дов — в ходе начавшейся экономи− ческой революции, которую все мы с вами пережили, — вдруг стало забы− ваться. Я осознал это, когда недавно читал книгу Егора Гайдара «Гибель империи». Многие события, о которых он пишет, относятся к совсем недав− нему прошлому, но они уже как−то… замылились, затерялись. А многие факты просто ушли, забылись. И это неправильно. Конечно, историю пишут либо по− бедители, либо потомки. Но это не значит, что нельзя попробовать изло− жить свою версию событий. Изложить так, как ты увидел их своими глазами. В этой самой экономической револю− ции многое происходило при моем непосредственном участии. И для ме− ня важно было положить все это на бумагу. Настало время зафиксировать факты, имена и обстоятельства — то, что в противном случае могло быть навсегда утрачено. Я уверен: чем больше появится таких документаль− ных книжек, тем легче будет потом разбираться историкам, как все про− исходило.

Другая причина появления книги — мое участие в клубе «2015». Этот клуб объединяет ведущих менеджеров российских компаний, которые со− брались вместе в сентябре 1998−го с очень простой целью: понять, что именно произошло; почему они, такие талантливые, перспективные и амби− циозные, упустили страну? А разо− бравшись, подумать над тем, что де− лать дальше. Среди событий, которыми сопро− вождалась деятельность клуба, был, например, анализ причин кризиса 1998 года. Кроме того, на основе опросов, которые проводились среди молодых людей, мы выяснили: в стра− не отсутствует образ положительного героя. То есть сам по себе образ был, однако воплощался преимущественно в бандитах и валютных проститутках. Каждый следующий опрос давал столь же плачевные результаты. Но когда в головах людей, которые всту− пают в активную фазу жизни, форми− руется такой образ, в стране вряд ли можно построить что−нибудь хоро− шее. Нужны были кардинальные из− менения в сознании. Ведь люди должны быть правильно настроены и понимать: для того чтобы неплохо жить, нужно много работать, а чест− ным быть — выгодно… Есть базовые постулаты, которые в свое время помогли сделать Америку и современную Европу такими, какие они есть. Используя эти базовые ус− тановки, в России тоже можно совер− шить экономическое чудо. И об этом я тоже очень хотел сказать в своей книге.

— Вы говорите в книге о том, что нужно продвигать правильный кон− структивный образ человека, кото− рый честно, своим умом создал ка− питал. Однако сегодня в деловых кругах обсуждается довольно пугаю− щая статистика: молодые люди меч− тают стать чиновниками, а не пред− принимателями.

— Это действительно тревожная статистика. В нашем обществе пока не очень позитивно относятся к тем людям, которых во всем мире называ− ют предпринимателями или антре− пренерами, — к тем, кто строит осно− ву общества и экономики. У нас к предпринимателям очень холодно, если не сказать враждебно, относятся до сих пор все — государство, обыва− тели, пенсионеры, даже студенты. В такой среде действительно трудно ожидать позитивных сдвигов. И это 29 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ТЕТ А ТЕТ ПАВЕЛ ТЕПЛУХИН

Глаза расскажут всё Основной вопрос любого бизнеса — это, конечно, вопрос кадров. Отли чить человека, которого есть смысл взять на работу, очень просто. Ему должно быть хорошо. А человека, которому хорошо, видно сразу. Да

30 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

же если он устал, его глаза светятся по особому, от него исходит драйв человека, которому хорошо. Лузеры тоже заметны за километр. Òåïëóõèí Ï. Ì. «Ìàòðèöà Òåïëóõèíà», ñ. 92

положение вещей нужно кардиналь− ным образом менять. Тогда у нас не будет ситуации, когда молодые люди мечтают оказаться в кресле чиновни− ка и богатеть на взятках.

— Недавно «Бизнес−журнал» встречался с Александром Изосимо− вым, генеральным директором компа− нии «ВымпелКом». В беседе он вы− разил обеспокоенность острым де− фицитом профессионалов на рынке и далеко не лучшим состоянием систе− мы воспроизводства квалифициро− ванных кадров в стране. Так где же российскому бизнесу искать пра− вильных людей, чтобы подпитывать рост?

— Поток есть, но пока он явно не− достаточен. Нужно понимать, что си− туация в мире сегодня кардинальным образом отличается от сложившейся в то время, когда я закончил универси− тет. Тогда все обстояло иначе: безра− ботица, избыток квалифицированной рабочей силы, малое количество ра− бочих мест и жесткая конкуренция. Все это стимулировало некий отбор, конкурентную среду. А в результате появлялось качество: на хороших ме− стах оказывались в целом вполне ка− чественные специалисты. Но сегодня многое изменилось. Мы видим избыточное предложение ра− бочих мест и недостаточное коли− чество квалифицированных кадров. В результате возникает конкуренция среди работодателей за качественно− го работника. И требования к сотруд− никам к тому же постоянно растут. Конкуренция между работодателя− ми действительно обостряется, но это очень непростой процесс. Люди, ко− торые ныне принимают решения, были воспитаны в другой среде, в другой фазе экономического цикла. И им трудно осознать, что мир снова изменился. А это так. Мир изменился радикально. И теперь в конкуренции за качественных работников побеж− дает даже не тот, кто обещает более высокую зарплату, а тот, кто спосо− бен предложить кандидату−профес− сионалу целый комплекс элементов. Люди хотят, чтобы все было «cool». Чтобы работодатель был по−настоя− щему классным, чтобы можно было и хорошо зарабатывать, и выполнять интересную работу, и учиться, и путе− шествовать, и развиваться, и пробо− вать себя в разных направлениях. А еще — получать от процесса удо− вольствие, ощущать комфорт и уве− ренность в будущем.

ТЕТ А ТЕТ ПАВЕЛ ТЕПЛУХИН

А что же работодатели? Увы, они до сих пор мыслят в совершенно иных ка− тегориях. В том числе — в области зар− платы. Вы упомянули о разговоре с Изосимовым. Так вот, он эту проблему ощущает в куда меньшей степени, чем его конкуренты. Знаете почему? Да по− тому, что работать у Изосимова — это «cool». А у других не «cool». Вот и все! Вот над этим и нужно работать всем предпринимателям, топ−менеджерам. Если не заниматься обучением своих сотрудников, их переподготовкой, раз− витием персонала и не выстраивать в компании атмосферу, описываемую коротким английским словом «fun», ничего хорошего в результате не по− лучится, а находить нужных специа− листов будет все труднее.

— В книжке огромное количество афоризмов. В одной из глав вы гово− рите, что кризисы подобны «гиенам, поедающим падаль». Сейчас амери− канская экономика переживает до− вольно тяжелый период, и все волну− ются, как бы этот кризис не обрушил всех остальных. А какую «падаль» этот кризис вычистит с рынка?

— Я бы даже усилил ваш вопрос, потому что, по мнению Йозефа Штиг− лица, лауреата Нобелевской премии по экономике, сегодняшний амери− канский кризис по своей глубине со− поставим разве что с Великой де− прессией 20–30−х годов. И это дейст− вительно очень больно. В России мы просто не замечаем того, что проис− ходит, потому что наша экономика до− вольно сильно защищена от волнений

не заслуживали получения займов на покупку домов и квартир. Представь− те себе, идет какой−нибудь безра− ботный по богатому району, видит дом, который стоит миллион, и гово− рит: «Хочу!» Приходит в банк и повто− ряет: «Хочу этот дом. Он стоит милли− он, а у меня уже есть тридцать тысяч. Одолжите разницу?» И что же? В банке отвечали: «Нет вопросов! Вот тебе оставшиеся деньги. И ничего, что ты безработный. Ничего, что у тебя за душой ни копейки. Зато ты будешь жить в хорошем доме, мы тебе все оформим в кредит». Вот и все. Совершенно естественно, что сто− ило лишь процентным ставкам под− няться чуть−чуть выше, как толпы та− ких безработных явились в банки и заявили: «Мы не можем платить по повышенным процентным ставкам. И по прежним — тоже не можем. Так что забирайте свои дома назад!» Что оставалось банкам? Продавать эти дома и квартиры, что же еще! В результате цены пошли еще ниже. Впрочем, это было лишь начало. Ведь банки не просто ссужали деньги этим безработным. Они упаковывали закладные в увесистые корзины обя− зательств и продавали европейским, японским, российским инвесторам. Почему инвесторы их покупали? Да потому, что банкиры пригласили авторитетные рейтинговые агентства и другие уважаемые организации, чтобы те оценили закладные. Рейтин− говые агентства почесали в голове, затем наняли вчерашних выпускников

ЛЮДИ ХОТЯТ, ЧТОБЫ ВСЕ БЫЛО «COOL». ЧТОБЫ РАБОТОДАТЕЛЬ БЫЛ КЛАССНЫМ. ЧТОБЫ МОЖНО БЫЛО И ХОРОШО ЗАРАБАТЫВАТЬ, И ВЫПОЛНЯТЬ ИНТЕРЕСНУЮ РАБОТУ, И УЧИТЬСЯ, И ПУТЕШЕСТВОВАТЬ мировой финансовой системы. Но в Америке все действительно грустно. Впрочем, уверен: этот кризис полезен для американской экономики. И прежде всего — для участников эко− номических процессов. Все начиналось довольно невинно. Американские банки привыкли к тому, что за последние 20 лет в Америке цены на жилье только росли, поэтому начали выдавать кредиты тем людям, которые на самом деле совершенно

финансовых вузов, которые быст− ренько провели далеко не самый ка− чественный бухгалтерский анализ, и заявили во всеуслышание: «У вас тут 10 тысяч закладных, но вероятность одновременного банкротства заем− щиков крайне невысока, так что при− сваиваем вам высокий рейтинг». И эти бумаги пошли гулять по всему ми− ру. Их покупали все, особенно евро− пейские банки, пухнущие от денег. Почему бы не покупать, если уважае−

Пустые обязательства Мне хочется донести до многих людей одну простую мысль: на протяжении 20 века ни одно российское правительство не выполнило в полном объеме своих обязательств перед наро дом. Ни одно. Начиная с Рома новых, включая Ленина и Ста лина, Брежнева <…> На стенах моего офиса — вы ставка бумажных «могильни ков». Это — непогашенные госу дарственные облигации. Облига ции правительства Москвы, об лигации российского правитель ства, облигации Российских же лезных дорог — пестрая разно образная композиция <…> В разговорах о государствен ных гарантиях всегда надо вклю чать здравомыслие. Есть госу дарственные гарантии, которые гарант может выполнить, потому что они смехотворны в его мас штабах. А есть некоторые пози ции, которые гарант все равно не выполнит. И не нужно рассчи тывать — чудес не бывает. Или бывают, но очень редко. Òåïëóõèí Ï. Ì. «Ìàòðèöà Òåïëóõèíà», ñ. 126

мое рейтинговое агентство, которому все доверяют, дает свои рекоменда− ции? Разобравшись с рейтингами, бан− киры, выдававшие кредиты безра− ботным, пошли еще и в страховые компании, чтобы застраховать основ− ную сумму капитала. И компании та− кие страховки выдавали, причем бра− ли очень недорого. А значит, под− крепляли уверенность общественно− сти в том, что все идет как надо. Так вот, стоило одному безработ− ному, который решил, что ему уже не нужен приобретенный в кредит дом, отказаться от недвижимости — и вся пирамида посыпалась. «Попали» все! «Попал» банк, ко− торый выдал кредит. «Попал» банк, который купил закладные. «Попала» страховая компания, которая выписа− ла страховку. «Попало» рейтинговое агентство. «Попали» все, по цепочке.

31 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ТЕТ А ТЕТ ПАВЕЛ ТЕПЛУХИН

Ситуация нарастала как снежный ком. В результате банки один за дру− гим начали объявлять о многомилли− ардных списаниях. И страховые компании стали объявлять о много− миллиардных списаниях. Только рей− тинговым компаниям не о чем было объявлять: им все равно больше ник− то не верил. А ведь доверие — это как раз то, за что им платили деньги. Какова мораль? Очень проста: де− лайте домашнюю работу сами! Хватит вслепую полагаться на мнение спе− циалистов из рейтинговых агентств. Там тоже сидят живые люди. А живые люди могут ошибаться.

32 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Хватит полагаться на те банки, ко− торые выдают кредиты кому ни попа− дя: проверяйте качество заемщиков сами. Это же базовая функция, кото− рую должен выполнять любой, кто вы− дает кредит! Все очень просто. Каждый должен сделать свою работу качественно. То− гда не будет проблем и кризисов. Когда вы приходите в банк, с вас берут три–четыре формы, подтвер− ждающие вашу платежеспособность, просят предъявить документы, под− тверждающие ваше благополучие. Почему этого не делали американские банки? Видимо, надеялись, что не−

движимость все равно будет расти в цене. А значит, завтра, даже если за− емщик — этот самый безработный — обанкротится, недвижимость можно будет легко продать. Знаете, за двад− цать лет люди расслабляются. А рас− слабляться нельзя. Цены не могут расти 20 лет подряд. Случается, они падают. Каждый человек, каждый клиент, который участвовал в этой цепочке, должен был сделать свою работу доб− росовестно. Но они ее не сделали. В результате пострадали люди по всему миру, в том числе те, кто никакого от− ношения к этому делу не имел. Те, кто никогда не узнает, как зовут безработ− ного, который первым захотел дом за миллион.

— В вашей книге много воспоми− наний об экономических реформах, одним из соавторов которых вы были. Если представить себе, что вы снова пишете план макроэкономических реформ для современной России — что оказалось бы в нем?

— На мой взгляд, главное сегод− ня — это довести до конца пенсион− ную реформу. В принципе, она идет. Но идет существенно медленнее, чем мы предполагали. Нам удалось зало− жить такие механизмы, которые сложно остановить, реформа двину− лась — но медленно. А нужно — быстрее. Иначе в России не будет длинных денег, необходимых для того, чтобы кардинальным образом ре− формировать основные фонды, кото− рые последний раз серьезно инвес− тировались еще в советское время. С тех пор прошло много лет, требуется замена. А ее пока нет. Никакие буржуи длинных денег нам не дадут. Это иллюзия. Да и нет у буржуев сегодня длинных денег в нужных нам объемах. Значит, нужно мобилизовать внутренние ресурсы. Внутренний ресурс, причем единст− венный, — пенсионная система, те деньги, которые будут востребованы через 10–15 лет. Это первое, важное, самое фундаментальное. Во−вторых, нужно реформировать монополии. И «просто» монополии, и — прежде всего — монополии есте− ственные. Я считаю, что Чубайсу нуж− но поставить памятник за реформу электроэнергетики. Это фантастиче− ски тяжелая работа. Честно говоря, я не верил, что это можно будет сделать. А он сделал. Следующими на очереди должны стать «Газпром» и железные дороги. А дальше — много других,

ТЕТ А ТЕТ ПАВЕЛ ТЕПЛУХИН

более мелких кандидатов. Имейте в виду, если не провести реформу «Газпрома», если не появится конку− ренции, мы — самый крупный в мире производитель газа — в результате окажемся с дефицитом газа на внут− реннем рынке. Все к этому и идет. Что касается железных дорог, то у нас самая протяженная в мире сеть. Но при этом мы выпадаем из мирово− го транзита и не получаем за это деньги. Это уже не смешно, это груст− но. По международным стандартам вагон должен делать тысячу километ− ров в день. А у нас — почти в два ра− за меньше. Кто с такой скоростью по− везет свои товары через нашу терри− торию? Третье: нам нужно осваивать Си− бирь. Сейчас, по большому счету, освоена только зона БАМа и побере− жья рек, а вся остальная Сибирь еще нетронута, туда «не ступала нога че− ловека». И здесь нужны новые не− стандартные решения. Четвертое: необходимо вступать в ВТО. Ведь ВТО — это некая гарантия прежде всего для потребителя. Зыб− кая, но все−таки гарантия. А потреби− телей у нас 150 миллионов человек, и они до сих пор не знают, как отстаи− вать свои права. Да и не понимают до конца своих прав. Вот, пожалуй, то, что нужно сде− лать.

— В своей книге вы говорите, что бизнесмен должен быть готов к банк− ротству. Однако любая компания и любой бизнесмен должны быть готовы еще и к кризисам — внешним и внут− ренним. Вы не раз говорили, что «Тройка Диалог» переживает кризис непрерывного, непрекращающегося роста. А каковы внешние опасности, за которыми вы следите с особым вниманием?

— Рост, который наша компания демонстрирует в последние семь лет, действительно феноменален. И вы правы: этот рост из плюса может стать минусом. Ведь он выражается не только в увеличении количества сотрудников, что само по себе не просто. Приходится постоянно реор− ганизовывать все системы, всю ин− фраструктуру, «подтягивать» все тех− нологии. Это непрерывный апгрейд, ведь мы находимся в ситуации посто− янного внедрения новых технологий. По итогам прошлого года оборот «Тройки Диалог» составил 630–650 миллиардов долларов. Это два с поло− виной миллиарда долларов каждый ра− бочий день. Понятно, что технологии, которые обслуживают этот оборот, от− личаются от тех, что обслуживают обо− рот вдесятеро меньший. А ведь этот рост произошел всего за несколько лет.

ВЫВОД, КОТОРЫЙ СЛЕДУЕТ СДЕЛАТЬ ПО ИТОГАМ АМЕРИКАНСКОГО КРИЗИСА, ПРОСТ: ДЕЛАЙТЕ ДОМАШНЮЮ РАБОТУ САМИ! ХВАТИТ ПОЛАГАТЬСЯ НА S&P! ТАМ СИДЯТ ЖИВЫЕ ЛЮДИ. А ЛЮДИ МОГУТ ОШИБАТЬСЯ Есть ли внешние угрозы? А как же! Хорошо, что «Тройка Диалог» работает в бизнес−центре, у которо− го три поставщика электричества. И тем не менее за то время, что мы ра− ботаем здесь, наши ожидания уже дважды были обмануты: электри− чество просто−напросто отключали. А ведь утрата данных в результате перебоев с электропитанием могла бы привести к очень тяжелым по− следствиям.

Взаимность Ни в коем случае нельзя восприни мать работу как зло. Если к ней так относиться, она становится непере носимой нагрузкой. И заработать можно только язву желудка или ка кую то другую профессиональную болезнь. А больше ничего хороше го заработать нельзя. И экзотичес ких островов такому уж точно не светит! Поэтому для того, чтобы за

Есть и чуть более отдаленные гро− зы. Если говорить о стратегических целях, то мы планируем к 2012 году иметь примерно миллион розничных клиентов, а сейчас их 100 тысяч. Но недавно я уже всерьез побеседовал на эту тему с заместителем министра финансов Сергеем Шаталовым.

— И о чем вы говорили?

— О том, почему у меня пока не мо− жет быть миллиона клиентов. В соот− ветствии с действующим налоговым законодательством каждый из этих клиентов должен подавать налоговую декларацию. А каждая налоговая дек− ларация должна сопровождаться справкой 2−НДФЛ, которая подписы− вается лично генеральным директором компании. Подпись может быть только оригинальной. Никаких факсимиле, никаких факсов, никаких «по доверен− ности» — все это не принимается. Так

работать много денег, нужно ис ключительно сильно любить свою работу. Вот это, наверное, и есть самое главное в мотивации. Ты ее любишь — она отвечает тебе вза имностью. А иначе — могила с эпитафией: «Угас, не дожив до бамбука». Òåïëóõèí Ï. Ì. «Ìàòðèöà Òåïëóõèíà», ñ. 15

вот, я не знаю человека, который фи− зически может поставить миллион подписей за две недели. А это тот срок, в течение которого должны быть под− готовлены налоговые справки. Означает ли это, что у нас не мо− жет быть миллиона клиентов? Или, может быть, в консерватории что−то поправить?

— Когда−то вы заработали свой первый миллион. Если бы сейчас у вас было, например, 100 тысяч дол− ларов личных денег, как быстро вы сумели бы превратить их в миллион?

— На этот−то вопрос в моей книжке ответа вы не найдете. Поче− му? Потому что я настраиваю всех своих сотрудников: для начала нужно работать. И вот тогда будет у них миллион. И не один. Зато я могу ска− зать вам, кто такой богатый человек. Вы становитесь богатыми в тот мо− мент, когда вам перестает хватать времени на то, чтобы тратить зара− ботанные деньги. Вот почему и 100 тысяч кому−то могут дать ощущение миллиона. Вопрос не в количестве нулей и не в валюте. Вопрос в ощу− щениях. Именно в этом все дело!

33 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ДОКАТИЛИСЬ

Фото: ИТАР−ТАСС

АЛЕКСАНДР КУЗНЕЦОВ

НАРОД ВКОНЕЦ ИСПОРТИЛСЯ: ЛЮДИ СТАНОВЯТСЯ НЕ ТОЛЬКО ДОРОЖЕ, НО И ХУЖЕ

ТЕМА КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА РОССИЙСКОМ КАДРОВОМ РЫНКЕ ЖИВУТ ТЕПЕРЬ ВРОЗЬ. УРОВЕНЬ ЗАРПЛАТНЫХ ПРИТЯЗАНИЙ КАНДИДАТОВ УЖЕ КАК МИНИМУМ НА ЧЕТВЕРТЬ ПРЕВЫШАЕТ ОЖИДАНИЯ РАБОТОДАТЕЛЕЙ. НО ОНИ ПЛАТЯТ. А ЧТО ЕЩЕ ОСТАЕТСЯ ДЕЛАТЬ? лучайно оказав− шись в районе, где не была вот уже не− сколько лет, Ирина, начальник отдела продаж столичной косметической ком− пании, решила зайти в модный бу− тик. Не столько за покупками, сколько для того, чтобы навестить бывших коллег, с которыми работа− ла в начале 2000−х. В этом магазине стартовала карьера Ирины, здесь она осваивала азы трудного искус− ства продаж. Петляя узкими переулками, Ирина вспоминала, как ей, уставшей от бесконечных собеседований, од− нажды позвонила подруга: «Привет. Я тут увольняюсь из магазина. Могу предложить тебе свое место. Хозяйка не берет людей с улицы — только че− рез знакомых. Правда, сначала бу− дешь всего лишь помощником про− давца, затем — обычным продавцом− консультантом. Зато потом, если все будет нормально, дослужишься до старшего продавца. Только, сама по− нимаешь, гарантировать, что возь− мут, не могу. Ты должна подойти по всем параметрам». Какое это было счастье, когда оказалось, что Ирина соответствует установленным хозяйкой компании требованиям! Москвичка, престиж− ный вуз за плечами, опыт работы в торговле, приятная внешность (так и сказали!), хороший вкус, коммуника− бельность, умение ориентироваться в тенденциях современной моды, от− сутствие вредных привычек. Все пригодилось! Но как трудно было идти теми же переулками на первое собеседова− ние! Волнение, нервы, постоянно бьющаяся в голове мысль: не возь− мут! Еще бы, ведь таких, как она — кандидатов на вакансию, — мно− жество. А единственный козырь — рекомендация подруги. Открыв дверь в торговый зал, Ирина обнаружила: здесь мало что изменилось за пять лет. Разве что совсем другой ассортимент, да про−

C

дукция выложена иначе. Но нет, все не совсем так, как прежде! На столе около примерочных почему−то ва− ляется куча одежды, не подошедшей покупателям. Посетителей в магази− не было мало, однако никто из двух продавцов−консультантов не обра− щал внимания ни на нее, ни на дру− гих входящих покупателей, ни на не− опрятно брошенную одежду у каби− нок. Сделав вид, что неторопливо осматривает платья и костюмы, Ири− на подобралась поближе. Оказа− лось, девушки за стойкой обсуждали проблему недостаточных, по их мне− нию, бонусов. «Бонусы? Неужели Наталья Петровна так подобре− ла?» — удивилась Ирина. Вскоре все выяснилось. Оказа− лось, из всего бывшего коллектива в магазине осталась лишь хозяйка. Прежде строгая, а нынче бросивша− яся к Ирине чуть ли не с распро− стертыми объятиями.

— Текучка сейчас такая, что ты себе представить не можешь, — се− товала прежняя начальница. — Вот недавно четыре из шести продав− цов−консультантов заявили, что хотят увольняться. Представляешь, даже не скрывали, что их берут в только что открывшуюся новую точку моего главного конкурента! А у меня как раз новая коллекция. Ну что прика− жешь делать? Вот и подняла им зар− плату на 20%.

— Как интересно! А может быть, не делать перед ними реверансы, а набрать других? — удивилась Ирина,

давно уже привыкшая мыслить как менеджер, а не как продавец.

— А ты попробуй их найди! Никто работать не хочет. А тех, что прихо− дят, кроме денег, сейчас ничто уже не интересует. Так что беру теперь чуть ли не всех более−менее подхо− дящих. На москвичей вообще давно уже не рассчитываю. И на молодежь: она теперь летом хочет отдыхать. Как наступает жара, все вдруг увольня− ются и уезжают на море. Мне теперь не важно, какое у человека образо− вание, есть ли у него опыт. Глав− ное — чтобы работать хотел. Только вот нет этого желания, Ирка. По− мнишь, как ты с девчонками вкалы− вала? Теперь все не то… История совершенно реальная. А главное, все более типичная. Это подтверждает и Галина Седова, HR− директор сети магазинов электрони− ки и бытовой техники «МИР»: «Пять лет назад мы брали людей со сред− ним специальным или высшим обра− зованием, с обязательным опытом работы в коммерческих структурах в качестве продавца−консультанта или менеджера по продажам. И у нас стояла очередь из соискателей! А теперь мы готовы принимать на те же позиции молодых людей без опыта работы со средним образованием. Главное, чтобы они обладали хоро− шими коммуникативными навыками, демонстрировали желание учиться и зарабатывать». Впрочем, линейный персонал еще худо−бедно можно найти. Но что де−

Динамика зарплат в России 200 150 100

100%

+16,6%

19,1%

18,9%

17,7%

50 0

I-2004

I-2005

I-2006

I-2007

I-2008

Источник: «АНКОР»

35 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Фото: ИТАР−ТАСС

«Саперы» новой волны

Åùå íåäàâíî êàíäèäàòû îñàæäàëè ÿðìàðêè âàêàíñèé è áûëè ãîòîâû íà ëþáûå óñëîâèÿ, ëèøü áû ïîëó÷èòü ïîñòîÿííóþ ðàáîòó. Îäíàêî ýòè áëàãîñëîâåííûå

Михаил Торчинский,

äëÿ ðàáîòîäàòåëåé âðåìåíà äàâíî ìèíóëè.

óïðàâëÿþùèé ïàðòíåð ðåêðóòèíãîâîé êîìïàíèè Marksman

Эффективность бизнеса не поспевает за ростом зарплат, а соотношение стоимости и квали фикации специалистов перестало быть адекватным. Типичный при мер — рынок консультантов, заня тых в проектах по внедрению ин формационных систем на базе программных продуктов SAP. Еще буквально три–четыре года назад хорошим SAP консультантом счи тался тот, кто участвовал по край ней мере в двух–трех проектах от начала и до конца и прошел путь от ассистента или программиста. Но теперь ситуация в корне изме нилась. «Саперов» старой закалки поч ти нет, все они ныне занимают по зиции руководителей проектов или ИТ директоров. Так что стандарт ная схема развития карьеры SAP консультанта сейчас такова: полго да работы на компанию интеграто ра и участие в нескольких фазах проекта (иногда в одной–двух), за тем международная консалтинго вая компания (но и здесь специа

36 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

лист успевает поучаствовать лишь в нескольких стадиях проекта), а следом — заветная позиция кон сультанта. Спустя полгода–год та кие специалисты уже хотят быть старшими консультантами или ру ководителями проектов. Таким образом, исчезает сразу несколько важных этапов разви тия специалиста, однако частые переходы из компании в компа нию, с должности на должность дают таким специалистам возмож ность быстро поднять собственную рыночную стоимость. Сегодня компании готовы платить любые деньги даже за консультантов, ко торые участвуют в таких проектах всего навсего на протяжении од ного–двух лет. Этот рынок, как и многие другие, перегрет. Людей не хватает. А в результате — не адекватное соотношение «це на/качество»: неквалифицирован ные, по сути, специалисты получа ют деньги, более приличествую щие руководителям проектов или даже ИТ директорам.

лать с квалифицированными специ− алистами, осознавшими вдруг соб− ственную ценность на рынке тру− да, — это для работодателей все более острый вопрос. Михаил Тор− чинский, управляющий партнер рек− рутинговой компании Marksman, признается: еще лет пять назад ему удавалось чуть ли не «пачками» на− ходить аудиторов по заказам рос− сийских офисов «большой четвер− ки». А теперь приходится охотиться за каждым. «Вообще с подбором ау− диторов творится полный кошмар, — разводит руками Торчинский. — От− части проблема состоит в том, что прежде ведущие аудиторско−кон− салтинговые компании оказывались одними из лучших работодателей на российском рынке, зарплаты там были высокими и белыми. А теперь в отраслевых компаниях зарплата ча− ще всего превосходит размер ком− пенсаций внешних аудиторов. Вот и результат». Кадрово−зарплатный кризис, связанный с невероятным ростом самооценки наемного персонала в России, на руку разве что рекруте− рам. У них теперь больше и работы, и денег. Борьба за дефицитный пер− сонал без участия кадровых агентств

ТЕМА КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

ныне почти невозможна, поскольку ни личные связи, ни скудные воз− можности убогих штатных кадрови− ков, ни бесплатные ресурсы в Ин− тернете, ни специализированные газеты вкупе с биржами труда и яр− марками вакансий больше не спа− сают.

— Сотрудников «хантят». Привле− кают всеми возможными и невоз− можными способами, — говорит Марина Коваленко, руководитель направления подбора персонала компании MOST Marketing. — А в та− кой ситуации трудно избежать со− блазна и не повысить планку ожида− емого уровня дохода. А маховик про− должает раскручиваться. В Россию, и прежде всего в столицу, приходят новые компании, которые с ходу предлагают максимально привлека− тельные вакансии. При этом истин− ная результативность сотрудников, которых с таким жаром загребают работодатели, не всегда учитывает− ся. Как следствие, растут издержки компаний, а показатель выработки на одного сотрудника и прибыль сни− жаются.

Администратор из Лондона Татьяна Алексеева, óïðàâëÿþùèé ïàðòíåð êîìïàíèè B2C−Consulting

На нашем рынке одна из самых острых кадровых проблем — по иск аккаунт менеджеров, менед жеров по работе с клиентами. На выкам и способностям, необходи мым для этой работы, трудно на учиться в университете. Здесь тре буются и особый склад характера, и стрессоустойчивость, и умение убеждать. А поскольку историчес ки сложилось так, что заработная плата в PR агентствах всегда ни же, чем зарплата PR менеджера в компаниях, задача поиска таких менеджеров усложняется вдвое. Лично я при собеседовании с будущим клиентским менеджером намеренно никогда не смотрю в резюме. Качества, столь необхо димые менеджеру по работе с

клиентами, не обязательно лежат в области PR. Когда то я приняла на работу молодого человека, ре зюме которого в графе «Предыду щее место работы» сообщало: «администратор китайского ресто рана в Лондоне». Что такое пиар, кандидат знал лишь понаслышке. Зато — и это решило дело — об ладал главным для «аккаунта» ка чеством: умел улаживать кон фликты. Оставалось только потра тить время на его обучение, и че рез год он стал у нас руководите лем отдела. А еще через год — директором по развитию. Сейчас этот сотрудник — PR директор крупной инвестиционной компа нии. И я рада, что вовремя разгля дела его.

Катализаторы По данным кадрового холдинга «АНКОР», в течение последних че− тырех лет в России ощущалась за− метная положительная динамика за− работной платы. Положительная для кандидатов, но явно отрицательная для работодателей. Скажем, на под− московных фабриках компании «Фе− ликс» в 2006 году средняя заработ− ная плата составляла около 10 тысяч

результате сложилась парадоксаль− ная ситуация: нехватка кадров в ус− ловиях относительно высокой безра− ботицы. В конце марта 2008 года, по оценке Росстата, 4,8 млн человек, или 6,4% экономически активного населения, классифицировались как безработные. Эти цифры примерно соответствуют данным на тот же пе− риод 2007 года. В чем дело? Люди не

КАДРОВЫЙ И ЗАРПЛАТНЫЙ КРИЗИС, СВЯЗАННЫЙ С НЕВЕРОЯТНЫМ РОСТОМ САМООЦЕНКИ НАЕМНОГО ПЕРСОНАЛА В РОССИИ, НА РУКУ РАЗВЕ ЧТО РЕКРУТЕРАМ. У НИХ ТЕПЕРЬ БОЛЬШЕ И РАБОТЫ, И ДЕНЕГ рублей и была близка к среднеста− тистической по отрасли, но уже к концу 2007 года она выросла вдвое, составив 20 тысяч рублей. А главное, зарплатный локомотив и не думает тормозить. В целом по российскому рынку рост зарплат, согласно исследова− нию АНКОРа, с апреля 2007−го по апрель 2008 года составил 17,7%. В

хотят продавать свой труд дешево, предпочитая не работать вовсе или перебиваться случайными заработ− ками? И что заставляет работодате− лей платить все больше, «перегре− вая» и без того пышущий жаром ры− нок? Выясняется, что виноваты не только коммерсанты. Михаил Торчинский уверен: рост зарплатных ожиданий кандидатов

напрямую связан с макроэкономиче− скими показателями — ростом цен на продовольственные товары, услуги, жилье. «Это так называемая «гонка за инфляцией», — подчеркивает управляющий партнер Marksman. — Цены растут, а значит, для поддер− жания привычного уровня потребле− ния работники стремятся постоянно увеличивать свой номинальный до− ход — в рублевом эквиваленте». Кроме того, кандидат в последние годы явно поумнел и все лучше ори− ентируется в конъюнктуре рынка. Нынешний искатель выгодной вакан− сии, как правило, отлично осведом− лен о том, в каких отраслях ему будет легче найти высокооплачиваемую работу. Как, впрочем, и о том, в какие сферы лучше не соваться. Характерный пример — рынок розничных продаж электроники и бытовой техники, рост которого в те− чение последних трех–четырех лет явно замедлился. Исполнительный директор группы компаний «Аркона− да» Евгений Тимофеев вынужден признать: продолжается ощутимый отток «пассионариев» из отрасли — на рынки, развивающиеся более аг− рессивно. Ведь там, где фиксируется рост, быстрее всего увеличиваются и 37 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ТЕМА КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

Продавцы в дефиците Антон Терентьев, ïðåçèäåíò êîìïàíèè «Ôåëèêñ»

Нашей компании становится все труднее отбирать кандидатов на должность менеджеров торго вого зала. Соискателей меньше не стало. Скорее изменился их про фессиональный состав. В 2003 году 75% претендентов на эту должность составляли учи теля, врачи и жены военных, то есть в основном люди, ориентиро ванные на общение, готовые и умеющие работать с другими. Но сегодня большая часть учителей и врачей предпочитает работать по специальности, и к нам все чаще

приходят претенденты, имеющие техническое образование, а то и с дипломированные менеджеры. Между тем «технарям» объектив но сложнее продавать и решать множество вопросов, которые тре буют постоянного взаимодействия с людьми. В свою очередь про фессиональные менеджеры пред почитают работать прежде всего «на себя» и отбирают клиентов по принципу «полезности» с точки зрения финансовой отдачи. А та кой подход для нашей компании неприемлем.

Рост зарплаты в подразделениях 2008 год

Отдел закупок и логистики

Отдел по обслуживанию клиентов (послепродажное обслуживание)

Отдел продаж

Отдел разработки программного обеспечения

Финансовый отдел и бухгалтерия

Руководители высшего звена

Производственнотехнический отдел

Административный отдел

Отдел по работе с персоналом

Отдел информационных систем и технологий

2007 год

Отдел маркетинга и связей с общественностью

% 140 135 130 125 120 115 110 105 100 95 90 85 80

Источник: «АНКОР»

зарплаты! В итоге сегмент розничной торговли пылесосами, холодильни− ками и телевизорами «обеднел» на профессионалов, способных пред− ложить работодателям умение рабо− тать с драйвом и на высоком про− фессиональном уровне.

— Среди оставшихся «стари− ков» — те, кто попал на рынок быто− вой техники и электроники еще в на− чале 90−х, — говорит Тимофеев. — Однако и они «повзрослели» — как в прямом смысле, так и с точки зрения опыта и, что еще важнее, в финансо− вом отношении. А значит, все чаще считают себя вправе предъявлять работодателю более серьезные тре− бования в части объемов компенса− ций. И их можно понять. Количество 38 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

«ветеранов», знающих розницу от и до, значительно меньше числа от− крытых вакансий в других сегментах рынка FMCG. И люди знают об этом. Большинство экспертов поддер− живает вывод «Бизнес−журнала»: эффективность российского бизнеса явно не поспевает за ростом зарплат

и требований соискателей. Хороших специалистов не так уж много, напо− минает менеджер по подбору персо− нала компании «Амплуа Брокер» Алена Мироджи. К тому же чем выше квалификация профессионала, тем лучше он известен на рынке. «В та− ких условиях переманить специали− ста зачастую можно, лишь предло− жив ему более объемистый компен− сационный пакет, — подчеркивает Мироджи. — А это приводит к про− должающемуся «перегреву» рынка зарплат. Ведь одновременно меняет− ся и среднерыночная стоимость спе− циалистов, на которую ориентируется рынок кандидатов». Свою лепту в зарплатную гонку вносит и продолжающийся потреби− тельский бум, в том числе бум креди− тования. Люди хотят приобретать все больше материальных благ, причем сейчас. И это, строго говоря, вполне естественное стремление. Прове− денное компанией Marksman иссле− дование позволяет нарисовать порт− рет среднестатистического столич− ного менеджера. Это мужчина 27–33 лет, зарабатывающий в месяц от 55 до 75 тысяч рублей. При этом ему хо− чется все больше тратить на себя и на свою семью (жена и один–два ре− бенка). Он любит посещать торгово− развлекательные центры и отдыхать за границей (причем не столько в Египте и Турции, сколько на Мальди− вах и в Шри−Ланке), ездить на соб− ственном автомобиле, а также регу− лярно дарить дорогие подарки — «себе любимому», родственникам и друзьям. К тому же многие из ны− нешних московских менеджеров, формирующих этот усредненный ти− паж, вынуждены снимать жилье (а на это в столице сегодня уходит не ме− нее 25 тысяч рублей в месяц) или выплачивают ипотечные кредиты. Ведь, как утверждают в Marksman, около 85% менеджеров среднего звена в столице остро нуждаются в улучшении жилищных условий. Да и кандидаты из регионов, попадая в

РОСТ ЗАРПЛАТНЫХ ОЖИДАНИЙ НАПРЯМУЮ СВЯЗАН С МАКРОЭКОНОМИЧЕСКИМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ. ЦЕНЫ РАСТУТ, А РАБОТНИКИ СТРЕМЯТСЯ ПОДДЕРЖИВАТЬ ПРИВЫЧНЫЙ УРОВЕНЬ ПОТРЕБЛЕНИЯ

ТЕМА КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

Москву, быстро начинают ориенти− роваться в местных реалиях, реши− тельно корректируя свои ожидания в связи с размерами компенсации. И дело не только в самооценке, но и в банальной необходимости арендо− вать дорогое жилье.

Количество и качество Насколько адекватно нынешнее соотношение стоимости специалис− тов, основанной на самооценке кандидатов, и фактической отдачи, которую они способны обеспечить работодателям? Большинство опро− шенных «Бизнес−журналом» специ− алистов уверены, что «адекватность» давно в прошлом. Нынешний кандидат может позво− лить себе невиданную прежде рос− кошь — лишь в общих чертах инте− ресоваться необходимыми для полу− чения вакантной должности опытом и квалификацией. «Возьмем в качестве примера позицию юриста — очень популярную в свое время профес− сию, — поясняет Екатерина Батын− кова, управляющий директор компа− нии «Усадьба», занимающейся элитной недвижимостью. — Многие кандидаты, получившие юридичес− кое образование, а затем переходив− шие из компании в компанию, на са− мом деле так и не приобрели опыт, необходимый конкретному работода− телю. Но это никак не сказывается на самооценке таких кандидатов. Между тем молодые специалисты, прослу− жив пару лет в нотариальной конто− ре, а в лучшем случае проработав помощником адвоката, уже хотят по− лучить должность корпоративного юриста с соответствующей высокой зарплатой. А ведь это «антиопыт», который может сильно навредить на− нимателю». Часто ли работодателям прихо− дится встречаться с совершенно неадекватными запросами соискате− лей? Увы. По словам Антона Терен− тьева, генерального директора ком− пании «Феликс», этим чаще всего отличаются выпускники вузов, а в особенности те, кто окончил платные отделения и не работал во время обучения. Несмотря на полное отсут− ствие опыта работы, они утверждают в своих резюме, что готовы стать ру− ководителями подразделений и по− лучать не меньше 40 тысяч рублей в месяц, поскольку получили диплом «менеджера». «Случаются и вовсе удивительные ситуации, — продол−

жает Терентьев. — Так, одного пре− тендента, который также пожелал сразу получать большую зарплату, мы спросили о том, что он может дать компании за такие деньги. Знаете, что он ответил? Не поверите. Оказа− лось, он хочет «отбить» в течение го− да затраты, связанные с получением высшего образования, потому что родители платили за него по шесть тысяч долларов за семестр».

— Нынешняя ситуация на рынке кадров — это уже практически кри− зис, — утверждает Ольга Простолу− пова, руководитель тренинг−центра

UFG Asset Management. — А в усло− виях кризиса все способы хороши. В том числе и завышенные денежные компенсации остро необходимым специалистам. А вот говорить о кор− реляции между уровнем зарплат и квалификацией сотрудников сегодня приходится все более осторожно. «Математика» здесь не работает.

Стратегический резерв Есть ли выход из ситуации, когда неадекватная стоимость специалис− тов сопровождается острым дефици− том умелых рук и мозгов? «Если ру−

39 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Ðûíîê ðàáîòîäàòåëÿ â Ðîññèè áûñòðî ïðåâðàòèëñÿ â ðûíîê êàíäèäàòà. Êàäðîâûå ïðîáëåìû ñòàëè íûí÷å ãîëîâíîé áîëüþ óæå äëÿ ïðåäïðèíèìàòåëåé,

Фото: ИТАР−ТАСС

à íå äëÿ ñîèñêàòåëåé âàêàíñèé, êàê ïðåæäå.

Где их взять? Екатерина Батынкова, óïðàâëÿþùèé äèðåêòîð êîìïàíèè «Óñàäüáà»

В сегменте элитной недви− жимости всегда ощущался недо статок хороших агентов по прода жам и специалистов управленчес кого звена. Рынок у нас весьма специфический, причем на повер ку он оказывается очень узким: все друг друга знают. Несомненно, хороший продавец может продавать что угодно. Но на каком уровне? Где и как найти та кого человека? Вольется ли он в корпоративную культуру компании?

40 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Будет ли компании выгодно с ним сотрудничать? Это лишь первая се рия вопросов, которые приходится задавать себе. И «сериал» с каж дым днем становится все длиннее. У нас своя служба по подбору персонала, мы используем собст венные корпоративные критерии в части подбора, найма, адаптации и обучения кадров. Все это в соче тании с возможностями карьерно го роста дает свои результаты и отчасти смягчает ситуацию.

ководитель понимает, что конкретный специалист принесет значительную прибыль компании, — такому сотруд− нику стоит предлагать высокую зар− плату, — уверен Владислав Быханов, руководитель департамента «Нефть и газ» хедхантинговой компании Cornerstone. — В бизнесе ведь, как в спорте: если хотите, чтобы в команде играла звезда, нужно ее привлечь! Однако команда не может состоять из одних звезд. Более того, если в ком− пании появляется высокооплачивае− мый сотрудник, не исключено, что придется пересматривать зарплату всему персоналу. Так что один из ва− риантов — не интегрировать такого сотрудника в коллектив, а нанимать его на конкретный проект и выплачи− вать гонорар. Татьяна Алексеева, управляющий партнер компании B2C−Consulting, предлагает в поисках решения проблемы кадрового дефицита, вле− кущего за собой «перегрев» зарплат, изменить подход к рекрутингу внутри компании, переходя от оценки резю− ме к анализу компетенций. Ведь се− годня HR−менеджеры, да и руково− дители подразделений обычно в большей степени интересуются прежними местами работы кандида− тов, изучая поданные резюме. Счи− тается, что так можно выбрать более опытного человека. Однако Алексее− ва напоминает: «Военный аналитик, досконально владеющий стратегиями ведения войны, в том числе и парти− занской, легко может спланировать и реализовать блестящую маркетинго− вую кампанию, используя при этом нешаблонные инструменты и такти− ки. Но кто из HR−менеджеров возь− мет на себя смелость искать претен− дента на должность директора по маркетингу среди военных аналити− ков? А ведь если бы вместо резюме в руки директора по персоналу попа− дал список компетенций претенден− та, отражающий его уникальные ка− чества без привязки к предыдущим местам работы, компания имела бы все шансы получить отличных спе− циалистов с «незамыленным» взгля− дом, способных придать дополни− тельный импульс бизнесу». Кстати, и

ТЕМА КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

ПО ДАННЫМ КАДРОВЫХ АГЕНТСТВ, ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ ДИНАМИКА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ ФИКСИРУЕТСЯ ВОТ УЖЕ ЧЕТВЕРТЫЙ ГОД ПОДРЯД — ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ ДЛЯ КАНДИДАТОВ, ОТРИЦАТЕЛЬНАЯ ДЛЯ РАБОТОДАТЕЛЕЙ стоить такой специалист будет де− шевле. Самый радикальный способ ре− шения проблемы «перегрева» зар− плат — использовать менее дорогой персонал, одновременно вкладыва− ясь в обучение специалистов. Вари− антов масса: корпоративные уни− верситеты и курсы, тренинги, наставничество и даже… информа− ционные технологии. О последнем почему−то до сих пор забывают по− ставщики автоматизированных сис− тем управления. А зря. Ведь в про− крустовом ложе жестко прописанных бизнес−процессов (в условиях, ког− да информационная система бук− вально заставляет любой описанный бизнес−процесс совершаться толь− ко так и никак иначе) как минимум пристойный результат сможет про− демонстрировать чуть ли не любой специалист. По словам Юлии Киммельман, ме− неджера по подбору персонала ком− пании «Амплуа Брокер», хорошим ре− шением может оказаться прием на работу выпускника вуза или человека без соответствующего опыта. Главное, чтобы кандидат хорошо вписывался в корпоративную культуру организации и обладал необходимыми для получе− ния конкретной позиции личностными качествами. Впрочем, вырастить внут− ри компании достойного профессио− нала не так уж сложно. Труднее его удержать, особенно после того, как человек сопоставит свои кондиции с параметрами спроса на рынке труда. Марина Коваленко (MOST Marketing) советует всем работода− телям всерьез приниматься за фор− мирование кадрового резерва. Ведь это больше не «книжная» рекомен− дация, а насущная необходимость. Не менее актуальными (и опять−таки все менее «книжными») становятся создание единой базы знаний для молодых специалистов, организация стажировок и внедрение работаю− щих систем передачи опыта внутри компании.

— Выращивание сотрудников внутри бизнеса, на наш взгляд, са− мый правильный способ обеспече− ния компании персоналом в сло−

жившихся условиях, — уверена Ольга Простолупова. — Если не− сколько лет назад обучение в ком− пании воспринималось как «допол− нительный» процесс, то сегодня это уже крайняя необходимость. Вопрос «быть или не быть» в этом смысле уже не актуален. Скорее, настало время решать, какие именно фор− маты воспроизводства кадров в компании выбрать — так, чтобы до− биться заветного «value for money». Благо, такой опыт накоплен многими российскими компаниями. И досту− пен всем.

41 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ЛЮДИ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДОРОЖАЮТ. ПРИЧЕМ БЫСТРЕЕ ВСЕГО — В СВОИХ СОБСТВЕННЫХ ГЛАЗАХ

ТАТЬЯНА БАСКИНА

БРАВАДА НЕТ НИЧЕГО УДИВИТЕЛЬНОГО В ТОМ, ЧТО ЛЮДИ ХОТЯТ ПОЛУЧАТЬ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ. ПРОБЛЕМА В ДРУГОМ. РАБОТОДАТЕЛИ САМИ ДЕЛАЮТ СТАВКУ ПРЕИМУЩЕСТВЕННО НА ДЕНЕЖНЫЕ СТИМУЛЫ. КАК СЛЕДСТВИЕ, РАСТУТ АМБИЦИИ КАНДИДАТОВ. адровый голод — бич современного рос− сийского рынка тру− да, на котором бал правит кандидат, а вовсе не работода− тель. Соискатель по− лагает, а нередко даже глубоко убеж− ден в том, что должен получать все больше денег. Ведь ему так рады все вокруг! Признаем: есть сферы, где мотивировать персонал можно ис− ключительно размером зарплаты и никак иначе. Однако распространен−

К

42 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ная установка исключительно на деньги — ошибочный путь, по которо− му идут и кандидаты, и работодатели. Трудности, возникающие на рос− сийском кадровом рынке, ощущаются практически во всех отраслях. Впро− чем, правильнее было бы говорить не столько о «нехватке» специалистов, сколько о комплексной проблеме. Найти сотрудников нужной квалифи− кации, обладающих определенными личностными качествами, причем сделать это в короткие сроки и с уче− том тех денег, которые готов предло−

жить работодатель, — задача все бо− лее сложная. Возьмем в качестве примера рынок юристов. На первый взгляд, острой нехватки специалистов не обнаружи− вается: вузы выпускают их достаточно, и резюме в открытых источниках встречаются часто. Однако как только работодатель, надеющийся выбирать из 30 прекрасных кандидатов, столк− Об авторе: Òàòüÿíà Áàñêèíà — ðóêîâîäèòåëü ìîñêîâ− ñêîãî íàïðàâëåíèÿ «Ðåêðóòìåíò» êàäðîâîãî õîëäèíãà «ÀÍÊÎл

ТЕМА

Фото: ИТАР−ТАСС

КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

мог еще лет пять назад подумать, что сегодня огромной проблемой станет… поиск сотрудниц для работы на ре− сепшен в офисах! А ведь так и есть. Подобная работа считается ныне крайне непривлекательной, ведь именно там каждый день нужно при− нимать на себя растущую волну люд− ских эмоций и отрицательной энер− гии — прежде всего тех, кто не может по тем или иным причинам дозво− ниться до нужного абонента или просто долго ждал на линии. Как мо− тивировать кандидатов на подобные вакансии? Уж разумеется, не особен− ностями сферы бизнеса и не корпо− ративной миссией — только размером зарплаты да, возможно, еще удобным сменным графиком и местоположени− ем офиса. И грустно и смешно, но на рынке не хватает даже квалифицированных се− кретарей. Одна из соискательниц этой позиции недавно рассказала, что в ответ на ее резюме, размещенное в открытых источниках, в день приходи− ло по 80 (!) откликов с предложениями. Понятно, что далеко не все эти вакан−

биции основаны исключительно на личных ощущениях. Особенно это ка− сается зарплатных ожиданий: «Ива− нову недавно предложили уже 60 ты− сяч рублей за такую же работу. Ну чем я хуже?» Кстати, по своему опыту могу утверждать: люди с явно заниженным уровнем притязаний встречаются се− годня очень редко, а истоки скромной самооценки, как правило, обнаружи− ваются в сфере психологической. Строго говоря, желание получать больше — вполне нормальная чело− веческая черта. Считается «прилич− ным», если кандидат хочет увеличить зарплату при переходе на новое мес− то работы в диапазоне от 10 до 30%. Такие ожидания уже не вызывают удивления или отторжения у работо− дателя, да и замечаний в адрес рек− рутеров («Кого вы нам прислали?»). Все это было бы несущественным, ес− ли бы мы не имели дела с перегретым рынком труда, отягощенным целым комплексом других проблем. С одной стороны, многие кандидаты попросту не отвечают тем профессиональным и личностным качествам, которые тре−

ДЕФЕКТИВНАЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИИ, ПОСТРОЕННАЯ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО НА РОСТЕ СУММ ОКЛАДОВ И ПРЕМИЙ, ОКАЗЫВАЕТ ДЕСТРУКТИВНОЕ ВЛИЯНИЕ НА ВЕСЬ РЫНОК ТРУДА В СТРАНЕ нется с действительностью, он обна− ружит ряд несоответствий: нет, ска− жем, юриста, знающего специфику нужной отрасли, а если такие знания имеются, то у кандидата или обнару− живается при собеседовании слабая базовая подготовка по профессии, или отсутствует знание иностранного язы− ка. Ну а когда кандидат соответствует всем параметрам — он не готов менять место работы либо требует двукрат− ного увеличения зарплаты. В сфере производственно−техни− ческих, инженерных и некоторых дру− гих специальностей дефицит кадров выглядит совершенно очевидным и связан с провалами в системе обра− зования, произошедшими несколько лет назад, узкой специализацией тре− буемых кадров и т. п. Но дефицит на− блюдается и в тех случаях, когда речь идет о необходимости закрыть самые элементарные вакансии. Ну кто бы

сии могут подойти кандидату. Так же как и кандидат — после уточнения его навыков — не всегда подходит рабо− тодателю. Однако сам по себе факт столь большого числа откликов легко может сформировать у соискателя за− вышенную самооценку, порой пере− ходящую в откровенную браваду. Та− кому кандидату может показаться, что он действительно стоит на рынке слишком дорого. Разумеется, многое зависит и от мировоззрения человека, его способ− ности адекватно оценивать свои воз− можности и сформировавшуюся конъюнктуру на рынке труда. А значит, ошибкой было бы выстраивать анали− тику и выявлять тренды, опираясь лишь на предпочтения кандидатов и список самых дефицитных профес− сий, дорожающих быстрее всего с точки зрения самих соискателей. Ведь в большинстве своем пожелания и ам−

буются работодателям. С другой — трудно забыть о низкой эффективно− сти исключительно денежной мотива− ции. В такой среде легко срабатывает «принцип бумеранга»: приобретая та− ким образом сотрудника (попросту предлагая ему больше, чем он полу− чает), работодатель сильно рискует: спустя некоторое время сотрудника легко перекупит кто−то еще. Специа− листы в сфере управления человече− ским капиталом рекомендуют делать ставку на иные стимулы — участие в новых интересных проектах, профес− сиональное развитие, возможность самореализации и т. п. Однако в усло− виях кадрового голода такие рекомен− дации не слишком увлекают значи− тельную часть работодателей. К слову, публикуя в открытых ис− точниках точные суммы денежных компенсаций на определенные вакан− сии (за исключением не столь уж час− 43 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ТЕМА КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

Åùå ñîâñåì íåäàâíî êàíäèäàòû âûñòðàèâàëèñü â äëèííûå î÷åðåäè íà áèðæàõ òðóäà, îäíàêî òåïåðü óæå ðàáîòîäàòåëè âûíóæäåíû ïðîÿâëÿòü ïîâûøåííóþ àêòèâíîñòü íà «ÿðìàðêå âàêàíñèé».

тых ситуаций, когда это единственный фактор мотивации, особенно если требуется неквалифицированный персонал), работодатели совершают большую ошибку. Дальше все проис− ходит как на базаре: тот, кто первым назвал цену, немедленно оказывается в проигрыше. У второго продавца по− является возможность предложить та− кой же товар дешевле или (с соответ− ствующей мотивировкой) дороже, а третий найдет разумный компромисс между первым и вторым. Кроме того, назначая достаточно высокую по мер− кам конкретного рынка зарплату, ра−

ботодатель заставляет излишне мни− тельных кандидатов заподозрить под− вох: либо речь идет о чересчур слож− ной работе, либо об очень высоких требованиях, либо все это обман. Другая ошибка — публикация заведо− мо низких зарплат. Так легко потерять кандидатов, которые будут уверены, что это — последняя цена. В действительности, если соиска− тель — специалист экстра−класса, условия, как правило, обсуждаются в индивидуальном порядке. Кроме того, не стоит забывать и о том, что с тече− нием времени (в классическом слу− чае — ежегодно) зарплаты в компани− ях пересматриваются, исходя из трех параметров: того, как человек работал (оценка по качественному и количест− венному критерию), инфляции и со− стояния рынка (здесь часто применя− ются обзоры зарплат и льгот).

Попробуем посмотреть на рынок труда глазами кандидата. Где и как отыскать шкалу, позволяющую оце− нить свою истинную стоимость на рынке? Золотую середину найти не− возможно, поскольку «зарплатной вилки» не избежать. В разных ситуа− циях труд одного и того же человека может оцениваться по−разному в за− висимости от обязанностей, рынка, масштаба бизнеса компании и т. п. Все это, естественно, влияет на цену. Значит, соискателю нужно сопоста− вить все аспекты компенсации с предложениями в открытых источни− ках. По итогам исследования может вы− ясниться, что в одной компании за ра− боту предлагают 30 тысяч рублей и более ничего (кроме того, что положе− но в рамках действующего законода− тельства). В другой организации за те же самые функции обещают 20 тысяч рублей, однако сулят бонус по итогам года, выдают в пользование автомо− биль, гарантируют медицинскую страховку на всю семью, абонемент в фитнес−клуб и другие блага. Теперь все зависит от предпочтений канди− дата. Один скажет: «Не нужен мне этот фитнес, да и собственный автомобиль у меня не хуже — давайте деньги!» А вот другому такие блага как раз будут на руку. Почему на рынке труда отсутствуют устоявшиеся суммы денежных ком− пенсаций? Отчасти потому, что часть работодателей уже хорошо осведом− лена о пороках системы мотивации, построенной исключительно на сум− мах окладов и премий. В такой схеме изначально заложен конструктивный дефект. Дефект, оказывающий опо− средованное влияние на весь рынок труда в стране.

Зарплатная вилка Отрасль экономики

Среднемесячный уровень заработной платы, руб. Бухгалтер

Менеджер по работе с персоналом

Менеджер по связям с общественностью

Менеджер по продажам

Юрист

Êîìïàíèè, ñïåöèàëèçèðóþùèåñÿ íà òîâàðàõ íàðîäíîãî ïîòðåáëåíèÿ

34 700

63 700

71 150

53 700

48 500

Èíäóñòðèàëüíûå êîìïàíèè Ñòðîèòåëüíûå êîìïàíèè Ôàðìàöåâòè÷åñêèå êîìïàíèè Êîìïàíèè, ïðåäîñòàâëÿþùèå óñëóãè Óïðàâëÿþùèå êîìïàíèè õîëäèíãîâ ÈÒ/òåëåêîììóíèêàöèîííûå êîìïàíèè

39 300 42 500 46 550 40 000 42 000 43 000

57 350 71 800 82 500 51 150 61 350 59 750

69 600 110 500 78 500 50 500 84 050 67 800

54 400 55 100 55 500 39 300 45 050 95 350

48 500 53 800 40 600 45 300 43 000 80 500

Èñòî÷íèê: «ÀÍÊÎл

44 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ТЕМА КОМПЕНСАЦИЯ ЩЕДРОСТИ

СЕРГЕЙ ГО Л О М Е Д О В

ПСИХОПАТОЛОГИЯ ФИНАНСОВОГО МЕНЕДЖМЕНТА

В СФЕРЕ УПРАВЛЕНИЯ ФИНАНСАМИ ЦИРКУЛИРУЕТ МАССА ЛОЖНЫХ И ОТКРОВЕННО ВРЕДНЫХ ИДЕЙ. ОСОБОЕ МЕСТО СРЕДИ НИХ ЗАНИМАЮТ НАСТАВЛЕНИЯ ДЛЯ БИЗНЕСА, ПОДАЮЩИЕСЯ ПОД СОУСОМ ПСИХОЛОГИИ. месяц назад ко мне обратилась дама, учредитель и дирек− тор компании, ока− зывающей услуги в сфере изготовления рекламной продук− ции. Встретились, поговорили. Пред− принимательница просила помочь ей в повышении прибыльности бизнеса. Экспресс−анализ деятельности ком− пании показал: несмотря на рост про− даж, прибыли не обнаруживалось. Фирма попросту тратила все, что за− рабатывала. Пришлось копать глубже. Более детальное исследование при− вело к любопытному открытию: главным источником проблем оказалась приня− тая в компании система оплаты труда. Фонд зарплаты составлял почти 60% дохода компании, что отчетливо демон− стрировало низкую эффективность персонала. Имевшийся объем продаж и производства обеспечивали лишь двадцать сотрудников из сорока. Кста− ти, список действительно эффективных работников хозяйка компании состави− ла сама в ответ на мою просьбу указать тех, с кем она могла бы организовать и выполнить всю необходимую работу. Однако на вопрос о том, чем занимает− ся вторая половина сотрудников, внят− ного ответа я так и не получил. Вооружившись списком и платеж− ными ведомостями, через пять минут я получил еще более любопытную ин− формацию. Оказалось, что как раз та часть персонала, которая не выполняла никакой содержательной работы, зага− дочным образом получала более высо−

С

Об авторе: Ñåðãåé Ãîëîìåäîâ — ôèíàíñîâûé ýêñïåðò− êîíñóëüòàíò, golomedov@bk.ru.

кие зарплаты. Впрочем, особое удив− ление у меня вызвали как раз ставки, размеры которых не поддавались ника− кому логическому объяснению. Возни− кало ощущение, что зарплаты сотруд− ники назначали себе сами. На этом фоне другие обнаруженные диспропорции уже не удивляли. На− чальники отделов, имеющие одинако− вый статус, получали совершенно разные оклады, никоим образом не увязанные с объемами выполненной работы и доходом компании. Завхоз, отвечающий за снабжение офиса рас− ходными материалами и тратящий на это четыре−пять часов в неделю, имел весьма импозантный внешний вид. И не случайно. На его визитке значилась никак не соответствующая выполняе− мым функциям должность, а назначен− ная ему зарплата лишь немного усту− пала той, что удостоился генеральный директор. Менеджеры же по продажам получали одинаковые оклады, никак не связанные с объемом заключенных контрактов, хотя результативность ра− боты сейлзов отличалась в разы. Я долго не мог получить от своего клиента объяснения причин, вызвав− ших к жизни столь оригинальную сис− тему оплаты труда. Истина открылась совершенно случайно. На прямой во− прос о том, кто именно придумал такие зарплаты, гендиректор с легкостью от− ветила: «Менеджер по кадрам!» На встрече со столь щедрым мене− джером, с приходом которого в компа− нию фонд оплаты труда вырос вдвое, с первой же минуты стало ясно: эта жен− щина, слывшая «авторитетом» в сфере психологии, лучше всех на свете раз− бирается во всем — от финансов до системы найма персонала и начисле−

ния зарплат. Но еще хуже было другое: директор по персоналу пользовалась неограниченным влиянием на учреди− тельницу компании, которая слушала своего «психолога» буквально с от− крытым ртом. В эти минуты она напо− минала собаку, готовую беспрекослов− но выполнить любую команду хозяина. Не буду даже пытаться пересказы− вать те бредовые идеи, которых я наслу− шался во множестве за пару часов раз− говора с ведающей финансами «спе− циалисткой» в вопросах психологии. Для нее — как, впрочем, и для учреди− тельницы бизнеса — цифры и подкреп− ленные расчетами факты не играли никакой роли. А ведь «благодаря» при− нятой системе оплаты труда компания теряла ежегодно почти полмиллиона долларов прибыли. В такой ситуации потеря действительно производитель− ного персонала была неминуемой, что грозило разрушением бизнеса. Следуя привычке все доводить до конца, я предложил предприниматель− нице иную систему оплаты, которая увязывала личную производительность с объемами продаж и доходами компа− нии; систему, позволяющую выявлять непроизводительный персонал и избежать выплаты вознаграждения бездельникам. Мало того, я даже предложил реализовать проект реор− ганизации бизнеса, по расчетам по− зволявший получить около полумилли− она долларов дополнительной прибы− ли при том же уровне продаж. Но, разумеется, все было зря. Хо− зяйка бизнеса с подачи «психолога» заявила, что для ее компании все это не годится… «по морально−этическим соображениям». На это, как вы пони− маете, ответить было уже нечего.

45 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ПОДОБНО СЛОВУ «ПИАР», АНГЛИЦИЗМ «ДЖИАР» ВСЕ ОСНОВАТЕЛЬНЕЕ ВХОДИТ В ДЕЛОВОЙ ЛЕКСИКОН

ДМИТРИЙ ДЕНИСОВ, О Л Ь ГА КОСТЮКОВА

Фото: ИТАР−ТАСС

ПОДДАТЬ ДЖИАРУ ПО ПРИМЕРУ КРУПНОГО БИЗНЕСА СРЕДНИЙ НАЧИНАЕТ ОБЗАВОДИТЬСЯ 1 GR МЕНЕДЖЕРАМИ . МНОГИЕ СОБСТВЕННИКИ СОЗРЕЛИ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЧАСТИЧНО ДЕЛЕГИРОВАТЬ НАЕМНЫМ СПЕЦИАЛИСТАМ ТАКУЮ «ИНТИМНУЮ» ФУНКЦИЮ, КАК ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ВЛАСТЯМИ. ладельцы успешных бизнесов чаще всего сами по себе отмен− ные «джиарщики», поскольку в нашей стране дружба с властями во всех ее многообразных проявлениях (легаль− ных и не очень) — это то, что вернее всего делает бизнес успешным. Взять и передать «залог успеха» в чужие руки? Тем не менее сайты кадровых агентств запестрели в последнее время объявлениями о вакансиях на позицию GR−менеджера. Это означа− ет, что новая для России профессия пошла в тираж: «нужного человечка» на эту должность работодатели ищут уже не только по своим собственным каналам. Председатель совета директоров группы компаний «Никколо М» Игорь Минтусов полагает, что сейчас можно наблюдать начало неизбежного про− цесса: собственники бизнеса начи− нают постепенно отчуждать от себя функцию взаимоотношений с властя− ми примерно по той же схеме, по ка− кой они в середине 1990−х отчуждали функцию оперативного управления

В

46 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

компанией в пользу наемных менед− жеров. Правда, слишком далеко на этом пути они не заходят. «По крайней мере процентов на 75 «контрольный пакет» по джиару все равно пока ос− тается у владельца бизнеса», — счи− тает Минтусов. Что стоит за этой тенденцией? Мо− жет, у первых лиц серьезных компа− ний становится так много GR−работы, что ее уже не потянуть одному? Само по себе это было бы не удивительно, учитывая возрастающую роль госу− дарства в экономике. Но есть и другая подоплека: легальных инструментов во взаимоотношениях предпринима− телей и власти становится все боль− ше, а эту джиар−рутину, которая тре− бует систематической ежедневной работы, безболезненно можно спих− нуть на «наемника», если позволяют масштабы бизнеса.

Мы все «джиарим» понемногу… Крупные российские коммерчес− кие структуры принялись формиро− вать целые GR−подразделения еще в конце 1990−х, причем возглавившие их менеджеры нередко имеют внутри компании статус вице−президента или

заместителя директора по взаимоот− ношениям с госорганами. «В аван− гарде — отрасли с повышенной госу− дарственной регуляторикой, а также те, где в значительной мере присутст− вует международный капитал», — от− мечает руководитель Центра по изучению проблем взаимодействия бизнеса и власти Павел Толстых. Насколько это актуально для биз− несов калибром поменьше? Про предпринимателей, перефразируя классика, можно сказать, что все они «джиарят» понемногу — когда−нибудь и где−нибудь. «Выстраивать отношения с госорганами, — говорит управля− ющий партнер Blackwood Константин Ковалев, — задача руководителей ком− пании на любом этапе развития. Другое дело, что на разных ступенях необхо− димо выстраивать отношения с разны− ми уровнями представителей власти». Разница только в том, что малый бизнес изо всех сил пытается ладить с мест− ными «пожарниками» и своей налого− вой инспекцией, а крупный — с чинов− 1 GR, èëè «äæèàð» — âçàèìîîòíîøåíèÿ áèçíåñà ñ ãîñóäàðñòâåííûìè îðãàíàìè (îò àíãë. government relations).

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ДЕЛА

никами регионального и федерального уровней и регуляторами отрасли. Серьезное показание к началу осознанной GR−деятельности для компании — ее присутствие в специ− фических отраслях, которые пользу− ются особенно пристальным внима− нием государства. Однако даже в лю− бой другой отрасли стремительно растущая компания может спровоци− ровать нездоровый интерес к себе власть предержащих, каковой в нашей стране часто выражается в налоговых претензиях, «наездах» правоохрани− телей и прочих ударах «под дых». «Значение этой работы нарастает по мере увеличения размера бизнеса или при работе в огосударствленных и сырьевых отраслях», — подтверждает Алексей Ищенко, директор по комму− никациям компании «Комус». Вызывающая уважение позиция предпринимателя «С чиновниками почем зря не контактирую, поскольку всем обязан лишь самому себе» при переходе бизнеса в более тяжелую весовую категорию может сыграть с ним жестокую шутку. Уж лучше зара− нее занять другую: «Хоть в Бога не ве− рю, но индульгенцию куплю» (в смыс− ле — «Превентивно займусь джиа−

ром»). Звучит, конечно, немного средневеково, но се ля российская ви. GR−активность мудрых владель− цев растущих компаний сродни ими− джевой рекламе, которая адресована власти: дескать, мы тут, конечно, ак− тивничаем на вашей подведомствен− ной территории, но при этом соци− ально ответственны, и у нас с вами — смотрите! — много общих интересов. Инвентаризация российских лю− бителей «правильного» джиара выяв− ляет еще один пласт компаний: собственными GR−менеджерами подчас обзаводятся даже небольшие фирмы — в случае если они собира− ются работать с госсектором, видят в государстве потенциального заказчи− ка и периодически участвуют в раз− личных тендерах.

— Если говорить о малом бизнесе, то, к сожалению, предприниматели− «малыши» недооценивают значи− мость GR и рассматривают в основ− ном примитивные варианты лобби, откаты и взятки, — говорит Александр Бречалов, член президиума ОПОРЫ РОССИИ и президент компании «Юниаструм Консалтинг». — Функции GR−менеджера приходится выпол− нять либо собственнику, либо руко−

водству компании в формате совме− щения. Я убежден, что в крупных и средних компаниях этим направлени− ем должен заниматься профессионал. А таких, к слову, пока очень мало.

Прирожденные «джиарщики» Функционал штатного профессио− нального «джиарщика» в компании разнообразен. Он должен быть в до− статочной степени знаком с бюрокра− тической культурой и процедурой принятия властных решений (фор− мальной и неформальной), чтобы обеспечивать руководство нужными контактами или контактировать само− стоятельно с чиновниками на различ− ных «этажах». Он должен эффектив− но взаимодействовать с отраслевыми и предпринимательскими организа− циями, чтобы проводить через них интересы своей компании. В конце концов, он должен выступать своеоб− разным «барометром», который за− ранее просигнализирует руководству о том, что над компанией или отрас− лью сгущаются административные, правоохранительные или законода− тельные «тучи». Но главная его ком− петенция — умение представить чи− новникам интерес собственной ком−

47 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ДЕЛА

пании в контексте интересов обще− ственных и адекватно прореагировать на GR−угрозы извне. То, что все это требует особых на− выков, понятно без объяснений. «Продвижение идей и проектов на рынке — это одно, а в органах госу− дарственной власти — совсем дру− гое», — резонно замечает Денис Смыслов, президент компании Red Mountain Energy. Сами GR−профессионалы обычно говорят о том, что их функция во мно− гом сервисная: они работают над тем, чтобы грозная государственная ма− шина как минимум не мешала всем остальным подразделениям компании нормально трудиться. Например, произошедшее с ЮКОСом со своей колокольни они склонны рассматри− вать не иначе как классическую GR− катастрофу, расходясь между собой лишь в нюансах оценки: «переджиа− рил» ли ЮКОС — или «недоджиа− рил»? За пример качественного «ре− активного» джиара почитают дей− ствия российского подразделения IКЕА, которое при открытии своих ма− газинов «МЕГА» в нескольких регио− нах сталкивалось с противодействием местных властей, но при этом технич− но переводило решение проблемы на межгосударственный уровень. И шведское правительство вдруг весьма кстати начинало интересоваться у российского: почему это в России прижимают иностранных инвесторов? Откуда берутся GR−умельцы на все руки? Российские вузы уже откликну− лись на потребность в подобных спе− циалистах, но к их выпускникам биз− нес относится достаточно скептичес− ки. По информации Begin group, GR− менеджмент в официальном реестре специальностей пока не значится. Од− нако ГУ−ВШЭ еще в 2004 году запус− тил магистерскую программу по GR− менеджменту; аналогичные програм− мы МВА были открыты недавно в МГУ им. Ломоносова и МГИМО. Джиар в России — деятельность пока настоль− ко специфическая, что обученным по западным стандартам дипломирован− ным специалистам сегодня в лучшем случае уготована роль «младшего письмоводителя» при активном и уме− лом «джиарщике» — собственнике бизнеса. Зато на рынке труда востребованы бывшие чиновники и политики. Боль− шой бизнес не скупится и инвестирует немалые деньги в людей, уже имеющих увесистый «административный багаж», 48 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

GR потребности Нужны ли российским компаниям среднего и крупного размера штатные GR-менеджеры? (%) Нет, эту специфическую работу должен вести непосредственно собственник бизнеса или топ-менеджер

29 9

4

58

Нет, с этой работой справится по совместительству PR-менеджер или специалист по внешним коммуникациям Не всегда: есть компании, которые прекрасно проживут и без выстраивания отношений с госорганами Да, поскольку в условиях растущей роли государства в экономике взаимодействие бизнеса с госорганами становится первоочередной задачей

Опрос проведен на портале «Бизнес−журнал Онлайн» (www.business−magazine.ru)

поскольку отношения между властью и бизнесом в России традиционно носят очень личностный характер. В свежем исследовании журнала о лоббизме и GR Lobbying.ru приводится размер ок− ладов ведущих GR−специалистов в крупных российских компаниях неф− тегазовой, металлургической, табачной и других отраслях: от 10–15 тысяч в долларовом эквиваленте в месяц, без учета бонусных схем.

— Хороший GR−специалист в Рос− сии — это почти всегда выходец из чи− новничьей среды, в идеале — бывший политик второго эшелона, вице−губер− натор или вице−мэр, — говорит Игорь Минтусов («Никколо М»). — Его успеш− ность наполовину основана на хоро− шем знании процедур и технологий принятия решения, используемых вла− стью, наполовину — на связях. Как ни странно, бывшие политики первого плана оказываются неэффективными «джиарщиками», поскольку отягощены комплексом первого лица, не могут найти правильную тональность в об− щении с действующей властью и име− ют типичную структуру личности «хо− мо−политикуса».

Политес отношений До «излишеств», принятых на За− паде, где GR−активность компании вообще может идти своим чередом без какого−либо участия ключевых акционеров, в России вряд ли когда− либо дойдет. Там GR−деятельность первого лица компании может цели− ком сводиться к выполнению лишь представительских функций — вроде милых бесед президента США Ричар− да Никсона с создателем империи McDonald’s Рэем Кроком в 1971 году в Овальном кабинете: «Как с объемами продаж, господин Крок? Неужели де− вять миллиардов?» — «Двенадцать, господин президент, двенадцать!»

Представительства международ− ных компаний, работающие в России, ощущают свою цивилизаторскую миссию и мечтают о времени, когда все у нас в стране начнут «джиарить» по правилам, обходясь без кулуарных договоренностей с чиновниками о преференциях.

— Приоритетом должно стать оп− ределение допустимых границ лоб− бизма и принципов взаимодействия бизнеса и власти, — говорит Режис Ломм, глава Pfizer в России. — Соот− ветствующая нормативно−правовая база в России пока недостаточно хо− рошо разработана, потому, на мой взгляд, представители крупного ино− странного бизнеса должны взять на себя роль примера в применении передовых международных стандар− тов этичности и ответственности во взаимоотношениях с чиновниками. Следом за транснациональными крупными компаниями, как нитка за иголкой, в Россию уже потянулись и международные компании, пред− оставляющие профессиональные ус− луги по GR и лоббированию: их транснациональным клиентам и в России нужен привычный сервис. Джиар на аутсорсинге? Наверное, это было бы удобно: собираешься выйти на новый региональный ры− нок — и, заплатив тамошней GR−ком− пании по тарифу, просишь правильным образом обозначить свой интерес пе− ред региональными властями, добить− ся их расположения и наладить связи… Увы, пока такая идея у нас способна вызвать лишь усмешку, потому что до− ля легального и этичного джиара в комплексе запутанных взаимоотноше− ний бизнеса и власти в России еще слишком мала. «А взятки аутсорсить, извините, наверное, неправильно», — заключает генеральный директор ЗАСО «ЭРГО Русь» Александр Май.

МЕНЕДЖМЕНТУ ПОРА УЧИТЫВАТЬ НОВУЮ ПАРАДИГМУ ИНФОРМАЦИОННОЙ БЕЗОПАСНОСТИ

Фото: Suzanne Tucker (Dreamstime.com)

АЛЕКСЕЙ ДОЛЯ

ВРАГ ВНУТРИ НАЧАЛО НЫНЕШНЕГО ГОДА ОЗНАМЕНОВАЛОСЬ ЦЕЛЫМ РЯДОМ ИНСАЙДЕРСКИХ СКАНДАЛОВ. ВО ФРАНЦИИ ЖЕРОМ КЕРВЬЕЛЬ СТАЩИЛ У SOCIETE GENERALE ПЯТЬ МИЛЛИАРДОВ ЕВРО, ЧИНОВНИК ИЗ ЛИХТЕНШТЕЙНА ПРОДАЛ БАНКОВСКУЮ БАЗУ ДАННЫХ НЕМЕЦКОМУ ПРАВИТЕЛЬСТВУ, А В РОССИИ ЖИВО ОБСУЖДАЛИСЬ УТЕЧКИ ДАННЫХ ОБ АБОНЕНТАХ ОПЕРАТОРОВ СОТОВОЙ СВЯЗИ. НЕ СОСКУЧИШЬСЯ. сколько крупных ви− русных эпидемий случилось за по− следние три меся− ца? Правильно, ни одной. А действи− тельно громких ха− керских атак? Ровно столько же, сколько и эпидемий. Вечная борьба за информационную безопасность сегодня переместилась в принципи− ально иную плоскость. Прежние по− зиции бездушных вирусов занимают ныне вполне одушевленные инсай− деры. Это новый фронт, на котором разворачиваются все более интригу− ющие события.

— Отрасль информационной бе− зопасности сравнительно молода, однако быстро развивается, — гово− рит директор по маркетингу компании Perimetrix Денис Зенкин. — В рамках

А

развития отрасли неизбежна пери− одическая смена приоритетов и по− явление принципиально новых задач. Закрыв корпоративную сеть от угроз извне, компании переключаются на более сложные внутренние, пытаясь защититься от произвола собствен− ных сотрудников. Но прежде чем говорить о причинах настолько радикального переворота, определимся с самим термином «ин− сайдер». В статье «Википедии» при− ведено сразу несколько определений, однако ниже указано: инсайдер — это нестабильный термин, значение кото− рого может меняться в зависимости от контекста. Мы будем считать инсайде− ром любого сотрудника компании, имеющего доступ к любой корпора− тивной информации с конфиденци− альным статусом. При этом совер− шенно не важно, что делает этот чело−

век с доступом: использует его как на− до либо пренебрегает своим служеб− ным положением. В дальнейшем ста− нет понятно, что, несмотря на опас− ность «злостных» инсайдеров, более серьезную угрозу представляют ин− сайдеры «халатные», которые не пре− следуют никаких деструктивных це− лей. Таковых обнаруживается как ми− нимум на порядок больше. Инсайдерская проблема проявля− ется ныне во всех уголках земного шара: в Европе, Азии и даже России. Про Соединенные Штаты говорить не приходится: эта страна относится к вопросам приватности с особым вни− манием и требует от своих компаний раскрывать информацию об утечках в обязательном порядке. Именно по− этому большинство публичных ин− сайдерских инцидентов происходит как раз в Америке.

49 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Фото: Michael Ilgner (Dreamstime.com)

ТЕХНОЛОГИИ

 ôåâðàëå–ìàðòå íûíåøíåãî ãîäà â ìèðå ïðîèçîøëî êàê ìèíèìóì 60 ïóáëè÷íûõ óòå÷åê êîíôèäåíöèàëüíîé èíôîðìàöèè. À ñêîëüêî óòå÷åê îñòàëîñü «çà êàäðîì»? Îá ýòîì ñåãîäíÿ òî÷íî íå ìîæåò ñêàçàòü íèêòî.

Следи за собой, будь осторожен Какие угрозы информационной безопасности беспокоят современ− ные компании чаще других? По мне− нию аналитиков PwC, опирающихся в своих выводах на масштабное ис− следование , главной угрозой теперь оказываются собственные сотрудни− ки компаний. Причем не только ны− нешние, но и бывшие. Хакеры же и другие внешние злоумышленники, доминировавшие на протяжении по− следних пяти лет, существенно сни− зили свою опасность по сравнению с прошлым годом. Все прочие информационные уг− розы приходятся на всякого рода контрагентов — партнеров, клиентов, подрядчиков и поставщиков. Несмот− ря на то что эти угрозы формально являются внешними, они гораздо ближе к внутренним, или инсайдер− ским. Дело в том, что партнеры, как и инсайдеры, имеют вполне легальный доступ к конфиденциальной инфор− мации. А значит, могут распоряжать− ся им очень по−разному. По мнению Юрия Лысенко, на− чальника управления информацион− ной безопасности РосЕвроБанка, ха− керы заметно уступают инсайдерам, если иметь в виду потенциальный ущерб, который может быть нанесен бизнесу: «На мой взгляд, опасность вирусов и хакеров на сегодня не− сколько преувеличена компаниями — производителями защитного ПО. В принципе, это понятно, ведь антиви− русы и межсетевые экраны уже уста− новлены едва ли не во всех компани− ях. Чтобы развивать бизнес дальше, производителям требуется убедить клиентов в необходимости внедрения новых средств защиты. Однако в действительности наиболее актуаль− ными сегодня являются как раз внут− ренние угрозы. А еще через не− сколько лет, когда мы одолеем и эти проблемы, перекрыв все каналы утечки информации, вектор снова сместится». В России ситуация почти не отли− чается от общемировой. По данным компании Perimetrix, отечественные компании также обеспокоены внут− ренними угрозами. И прежде всего 1

Хакеры сдаются Основные угрозы информационной безопасности 60 54 2006 год 48 50 41 40 % 32 30 19 21 20 7 11 10

0

Сотрудники

Источник: PwC

50 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Хакеры (в т. ч. авторы вирусов и спамеры)

Бывшие сотрудники

Сервис-провайдеры или подрядчики

2007 год

11 Клиенты

9

7

8

Партнеры или поставщики

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

0

19

10

25

20

32 29 30

59

47 46

40

50

76

67

60

80 %

70

Красным цветом отмечены внутренние угрозы либо соответствующие системы защиты Источник: Perimetrix

Портрет типичного инсайдера 89

84

Возраст

Стаж работы в компании

0 Более 10 лет

3-5 лет

17 6-10 лет

До 2 лет

Должность

26

9 более 10 лет

Образование

18 23 3-5 лет

0

24 17

6-10 лет

16

Руководители высшего звена Руководители среднего звена Прочие сотрудники

Пол

7

57

50

Научная степень

0

21

18

Среднее/ неполное среднее Высшее/ неполное высшее

11

20

41

До 2 лет

54

60 % 40

41-50 лет

80

Более 50 лет

100

31-40 лет

Самое удивительное, что точное количество утечек информации и правда не известно представителям компаний. Как минимум 40% рес− пондентов PwC оказались не в курсе и не смогли точно назвать количест− во инцидентов такого рода, произо− шедших за последний год в их орга− низации. Означает ли это, что по сравнению с прошлым годом (29%) осведомленность специалистов по каким−то загадочным причинам снизилась? Конечно, нет, ведь коли− чество внедренных систем монито− ринга и контроля могло только вы− расти. Причина кроется в другом: изменилась психология специалис− тов в сфере информационной безо− пасности. Нынешние корпоративные «офи− церы безопасности» гораздо более трезво оценивают защищенность компаний. Так, если в 2002 году об от− сутствии инцидентов заявляли 36% организаций, то теперь этот показа− тель снизился до 22% (данные PwC). При этом вирусно−хакерские угрозы в те годы проявлялись гораздо ярче,

Утечка данных Халатность сотрудников Вирусы Хакеры Спам Аппаратные и программные сбои Саботаж Кража оборудования Другая

До 30 лет

Я знаю, что я ничего не знаю

Основные угрозы информационной безопасности в России

Мужчина

2

Все течет

Женщина

утечками данных, а также халатнос− тью сотрудников. По крайней мере, внешние опасности — вирусы, хаке− ры и спам — расположились далеко позади . Вместе со сменой профиля угроз появляются и новые вопросы. В отли− чие от вирусов и хакеров, утечки ин− формации могут быть незаметны не только для топ−менеджмента органи− зации, но и для департамента инфор− мационной безопасности. Главный вопрос (а не пытаются ли нам подсу− нуть таблетку от несуществующей болезни?) звучит довольно разумно и, безусловно, имеет право на сущест− вование. И все же, по данным анали− тического центра компании Perimetrix, только в течение февраля–марта ны− нешнего года в мире произошло как минимум 60 публичных утечек кон− фиденциальной информации, общий ущерб от которых составил более де− сяти миллиардов долларов. Сколько утечек осталось «за кадром»? Об этом точно не может сказать сегодня никто.

Стаж работы на одной должности

Источник: PwC

чем сегодня, а опасность от инсайде− ров считалась примерно одинаковой. Иными словами, формальный рост количества инцидентов объясняется не столько изменениями в структуре угроз, сколько новой шкалой оценок, применяемой специалистами, и рос− том их профессионального уровня. По мнению специалистов Perimetrix, этот тренд проявляется в том числе и в России. Современные компании как минимум все более трезво оценивают свою защищенность — и уж точно практически никогда не заявляют о собственной неуязвимости.

Профиль угроз Департаменты информационной безопасности, которые и так вынуж− дены были выбивать бюджеты у руко−

1 «The Global State of Information Security — 2007».  ýòîì èññëåäîâàíèè, ïðîâåäåííîì PricewaterhouseCoopers, ïðèíÿëè ó÷àñòèå áîëåå ñåìè òûñÿ÷ ñïåöèàëèñòîâ èç ðàçíûõ ñòðàí (îêîëî 2 000 ðåñïîíäåíòîâ ïðåäñòàâëÿëè Åâðî− ïó, è â òîì ÷èñëå Ðîññèþ).

2 Èñïîëüçîâàíû äàííûå èññëåäîâàíèÿ «Èíñàéäåðñêèå óãðîçû â Ðîññèè−2008», ïðîâåäåííîãî êîìïàíèåé Perimetrix â 2008 ãîäó.

водства, долгое время внедряли сис− темы защиты от внешних угроз. Но их профиль изменился, что ставит ком− пании (да и специалистов, отвечаю− щих за информационную безопас− ность) в довольно неприятное поло− жение. Деньги потрачены, внешние уязвимости по большей части закры− ты, но мошенники и сами больше не лезут на рожон! Еще хуже, что наиболее опасные угрозы оказываются вне сферы дей− ствия внедренных систем защиты. В итоге руководители служб безопас− ности вынуждены приходить к своим руководителям со словами: «Шеф, профиль угроз изменился, дайте нам еще денег». Подчеркнем, что это не вина специалистов в сфере инфор− мационной безопасности. В реальной жизни никогда не уда− ется добиться стопроцентной защи− щенности. К тому же далеко не все сотрудники департаментов безопас− ности так уж искренне рвутся устра− нить новые угрозы или упредить на− 51 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

рушителей. Ведь гораздо проще и удобнее защищаться от привычных напастей! Методы борьбы уже кем−то выработаны, решений на рынке предостаточно, так зачем мудрить? Только и остается, что установить ти− ражируемые средства защиты — и забыть о заботах. А выяснять приро− ду новых опасностей, пытаться каким−то образом им противодей− ствовать, составлять задания для разработчиков… Пусть об этом болит голова у кого−то еще. Вот и зияют бреши в корпоративных системах безопасности. Однако есть и другая категория специалистов по безопасности — те, кому надоедает решать одни и те же проблемы и защищаться от одних и тех же угроз. Нельзя же бесконечно внедрять антивирусы! Так что, с одной стороны, меняют− ся угрозы, а с другой — специалисты в сфере информационной безопас− ности, которые ищут новые пути при− менения собственной компетенции. Все это приводит к взрывному росту популярности решений, обеспечива− ющих защиту от внутренних угроз. Прежде всего — систем шифрования

ИСКАТЬ ИНСАЙДЕРОВ СЛЕДУЕТ СРЕДИ МУЖЧИН В ВОЗРАСТЕ ОТ 31 ДО 40 ЛЕТ, ИМЕЮЩИХ ВЫСШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ И ОБЛАДАЮЩИХ ДОСТАТОЧНО ВЕСОМЫМ ПОЛОЖЕНИЕМ В КОМПАНИИ и блокировки портов, а также ком− плексных решений по защите от уте− чек информации. Последний класс систем является самым трудоемким для внедрения, самым затратным для бюджета, но при этом и наиболее эф− фективным.

— Внедрение системы защиты от утечек по сложности и трудоемкости можно сравнить с внедрением систем управления качеством по ИСО 9000:2000 или внедрением на пред− приятии систем классов ERP или CRM, — считает Василий Окулес− ский, начальник отдела защиты информации ОАО «Банк Москвы». — Такой проект требует тщательной ме− тодической и организационной под− готовки и многоступенчатой пере−

Я затрудняюсь назвать... Осведомленность компаний об инцидентах информационной безопасности 50 40 30 % 20

48

48 32

54

PwC, 2006 PwC, 2008 Perimetrix, 2008

41

10 0

Точное количество утечек

Способ взлома

Источник: PwC, Perimetrix

Инструменты Средства защиты, которые используются российскими организациями Антивирус Межсетевой экран Контроль доступа IDS/IPS Антиспам VPN Шифрование данных при хранении Защита от утечек данных Другое

53

36 0

20

40

42

Красным цветом отмечены внутренние угрозы либо соответствующие системы защиты Источник: Perimetrix

52 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

67

60

74

80

100 100 98

100 %

стройки бизнес−процессов органи− зации и тонкой настройки самой сис− темы защиты от инсайдеров. В отли− чие от решений для внешних угроз (антивирусов, антиспама, межсетевых экранов), реализация защиты от уте− чек очень далека от установки коро− бочных продуктов.

Я инсайдера узнаю по походке Основная инсайдерская угроза — это утечка конфиденциальной ин− формации. Именно поэтому любая защита от инсайдеров начинается с организационных мер, а точнее — с классификации имеющейся инфор− мации. Без этого исчезает само по− нятие утечки, поскольку организация не знает, насколько важные данные покидают пределы корпоративной сети. В дальнейшем у каждой конк− ретной компании есть выбор: либо максимально ограничить выход ин− формации во внешний мир, либо пы− таться как−то этот выход контроли− ровать. С развитием систем защиты растет популярность второго подхода, по− скольку он практически никак не от− ражается на деятельности компании. Вместе с тем контроль над движением информации — достаточно «интел− лектуальная» задача, которая требует гораздо более серьезных инвести− ций, нежели «силовая» блокировка локальных портов или банальная фильтрация интернет−страниц. Какой бы способ ни выбрала ком− пания, обеспечить безупречную за− щиту от злонамеренных инсайдеров ей вряд ли удастся. Однако в реаль− ной жизни это и не нужно. По данным компании Perimetrix, более 90% уте− чек происходит случайным образом, в результате ошибок персонала, про− белов в политике безопасности или банальной кражи носителей. Как следствие, в первую очередь необхо− димо защищаться именно от таких, непредумышленных утечек. В этом смысле технологическая база для защиты уже заложена. Так,

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

например, различные технологии шифрования данных позволяют све− сти к минимуму «случайные» утечки через мобильные носители. Другие технологии обеспечивают фильтра− цию электронной почты и блокируют конфиденциальные документы, иду− щие по этим каналам. Не стоит пре− уменьшать значение и администра− тивных мер, таких как тренинги и обучение персонала. Однако, как мы уже отмечали вы− ше, этих мер может быть мало для ловли действительно профессио− нального инсайдера−шпиона, дей− ствующего на территории организа− ции. При наличии необходимых на− выков можно обойти любую систему, и человек, сознательно идущий на преступление, всегда будет стре− миться это сделать. И опыт фран− цузского трейдера, имя которого зна− ет теперь весь мир, — лучшее тому подтверждение. Если утечка информации уже произошла, необходимо немедленно приниматься за целый комплекс ме− роприятий, позволяющих установить ее причины. Примером таких мер может быть анализ журналов собы− тий, формирование списка подозре− ваемых и глубокое изучение этого списка. В опубликованном недавно иссле− довании компании Pricewaterhouse−

Защищаемся Планы компаний по внедрению систем защиты на ближайший год Система защиты от утечек

34

Шифрование данных при хранении

22 19

IDS/IPS

15

Система резервного копирования Другое 0

5

10

10

20

25

30

35 %

Источник: Perimetrix

зопасности ЗАО «Метробанк». — Без организации соответствующих процессов по поддержанию атмо− сферы информационной безопас− ности, подкрепленных комплексом программно−технических и органи− зационных мер, невозможно в нуж− ной степени минимизировать такого рода риски. Наконец, я полностью согласен с известным выражением «нет ничего хуже обиженного ИТ− специалиста»!

Не откладывая на завтра В жизни обнаруживается и ряд других факторов, объясняющих по− вышенное внимание современных компаний к внутренним угрозам. Так, огромную роль играют регулирова−

В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ НЕОБХОДИМО ЗАЩИЩАТЬСЯ ОТ НЕПРЕДУМЫШЛЕННЫХ УТЕЧЕК: В 90% СЛУЧАЕВ ОНИ ПРОИСХОДЯТ В РЕЗУЛЬТАТЕ ОШИБОК ПЕРСОНАЛА ИЛИ БАНАЛЬНОЙ КРАЖИ НОСИТЕЛЕЙ ДАННЫХ Coopers «Global Economic Crime Survey 2007» обрисован портрет ти− пичного инсайдера. Оказывается, что искать инсайдера следует среди мужчин в возрасте 31–40 лет, имею− щих высшее образование и доста− точно серьезное положение в компа− нии. Скорее всего, инсайдер работа− ет в компании не долго и «сливает» конфиденциальную информацию конкурентам.

— Информационная безопас− ность должна быть неотъемлемой частью корпоративной культуры, — уверен Андрей Булгаков, директор Департамента информационной бе−

15

Красным цветом отмечены внутренние угрозы либо соответствующие системы защиты

ние и необходимость соответствия различным актам, стандартам и нор− мативам. Список документов, которые прямо или косвенно побуждают бороться с инсайдерами, очень велик. Достаточ− но упомянуть нашумевший акт Сар− бейнса−Оксли, финансовое согла− шение Basel II или российский закон «О персональных данных». Кроме глобальных нормативов, существуют и отраслевые стандарты, регулирую− щие обеспечение безопасности в различных вертикальных сегментах. Все это — еще одно подтверждение: парадигма корпоративной безопас−

ности меняется буквально на наших глазах. Взгляните на диаграмму вверху страницы. Первое место в списке действительно занимают системы за− щиты от утечек: их хотят внедрить бо− лее трети респондентов. Эта цифра может показаться небольшой по сравнению с проникновением анти− вирусов, однако на самом деле она впечатляет, ведь еще в прошлом году такие системы эксплуатировали лишь 24% организаций. Элементарный ма− тематический подсчет показывает, что сегмент защиты от утечек и внут− ренних угроз растет примерно на 150% в год! Интерес к этой теме проявляют и производители программного обес− печения, которые рассматривают внутренние угрозы в качестве иде− ального сегмента для роста. За по− следние два года о покупках в этой сфере объявил целый ряд компаний: EMC (RSA Security), McAfee, WebSense, IBM, Cisco, Trend Micro. А известная любовью к «шопингу» Symantec приобрела сразу два пер− спективных стартапа. Все перечисленные компании успешно работают на российском рынке, так что новые решения будут доступны и у нас. Впрочем, корпора− тивным потребителям уже предлага− ются и российские системы, которые в ряде случаев даже превосходят за− рубежные аналоги. В любом случае с ростом коли− чества игроков конкуренция на рынке усилится, а качество предоставляе− мых услуг возрастет. Впрочем, рос− сийским компаниям вряд ли следует дожидаться этого момента, чтобы «выгодно» решить задачу обеспече− ния безопасности от инсайдеров. Борьбу с такими угрозами нельзя от− кладывать в долгий ящик.

53 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

ДЕНИС ВОЛКОВ

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ИТ−ПРОЕКТАМИ ПОЗВОЛЯЕТ КОМПАНИИ ЭКОНОМИТЬ МИЛЛИОНЫ ДОЛЛАРОВ

СЕКРЕТЫ РЭНДИ МОТТА

РЭНДИ МОТТА ПО ПРАВУ СЧИТАЮТ ОДНИМ ИЗ САМЫХ ВЛИЯТЕЛЬНЫХ ИТ ДИРЕКТОРОВ В МИРЕ, А ГЛАВНЫЙ ЕГО СЕКРЕТ СОСТОИТ В УМЕНИИ ОБЩАТЬСЯ С АКЦИОНЕРАМИ И МЕНЕДЖМЕНТОМ КОРПОРАЦИЙ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА. а должность дирек− тора Hewlett− Packard по инфор− мационным техноло− гиям Рэнди Мотта лично пригласил президент компании Марк Хард. Ничего удивительного, если учесть пятилетний опыт работы Мотта в корпорации Dell и 22 года руководства ИТ−департаментом Wal− Mart. Профессионалов экстра−клас− са рекрутируют лишь с соблюдением всех необходимых ритуалов. Так принято. В HP по вполне понятным причинам чрезвычайно трепетно относятся к ин− формационным технологиям. Для любой современной компании эф− фективность ИТ — один из ключевых вопросов. Но для одного из лидеров мировой индустрии информационных технологий это еще и в некотором смысле вопрос чести. Сапожник дол− жен быть в сапогах. Причем в лучших. Главной задачей Рэнди Мотта стала коренная реорганизация всей системы информационно−технологической поддержки бизнеса HP, в результате которой внутренние издержки должны были снизиться, а эффективность системы управления, напротив, су− щественно возрасти. Как оказалось, Марк Хард был прав, сделав ставку на Мотта. Когда рассчитанная на три года программа снижения издержек полно− стью завершится, HP ежегодно будет экономить до миллиарда долларов на автоматизации, а общие затраты на ИТ снизятся с 4 до 2% от общих доходов компании.

— Господин Мотт, когда во всем ми− ре сетовали на увеличение затрат на ИТ, вы сначала в Wal−Mart, а затем в Dell их уверенно снижали. Как вам это

Н

54 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

удавалось? Вы использовали те же ме− тоды, которые применяете ныне и в HP? — Если говорить об упомянутых ва− ми проектах, то, разумеется, у них есть много общего. Но вместе с тем были и существенные отличия. Когда я при− шел работать в Wal−Mart, эта компания находилась в стадии бурного роста, а ее выручка составляла около полу− миллиарда долларов. А когда я покинул Wal−Mart, эта цифра достигла уже 167 миллиардов. Очевидно, что от ИТ−де− партамента требовалось в первую очередь обеспечить надлежащую поддержку этого роста за счет созда− ния масштабируемых решений. Кста− ти, те же вопросы сейчас решают и многие российские компании и заказ− чики НР. Им точно так же нужны сис− темы, способные поддерживать быст− рый рост бизнеса.

чу так. Я всегда старался относиться к информационным технологиям как к бизнесу, требующему применения оп− ределенных стандартов, прозрачной системы измерения эффективности и возврата вложенных инвестиций, а так− же надежности используемых техноло− гий. Вот и весь секрет.

— Глобальная трансформация информационных технологий в НР показала, что возможностей для опти− мизации выявилось множество. Какие методы вы применяли?

— Большинство компаний испыты− вает потребность в полной и точной информации о бизнесе. Желатель− но — собранной воедино, а не раз− бросанной по различным источникам, что является достаточно распростра− ненной проблемой крупных корпора− ций. Вот почему одной из первых моих

ВЗГЛЯНУВ НА БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ «СВЕРХУ», МОЖНО СПРАВИТЬСЯ С РАСПРОСТРАНЕННОЙ БОЛЕЗНЬЮ ИТ СПЕЦИАЛИСТОВ, КОТОРЫЕ ЗАЧАСТУЮ НЕ ВИДЯТ НИЧЕГО, КРОМЕ СВОЕЙ НЕПОСРЕДСТВЕННОЙ РАБОТЫ Между тем в Dell, где я работал пос− ле Wal−Mart, и в Hewlett−Packard пе− ред департаментом ИТ стоят несколько иные задачи. Если попытаться сформулировать общие черты всех проектов, в которых я участвовал, и вывести что−то похожее на «универсальную формулу успеха», позволившую не только повысить эф− фективность использования ИТ в этих компаниях, но и существенно сокра− тить сопутствующие издержки, то отве−

задач на посту CIO HP стало создание единого корпоративного дата−центра, в котором аккумулировалась бы вся информация о деятельности компании. Только представьте себе: прежде у нас было около 750 разрозненных храни− лищ данных. Теперь же мы имеем воз− можность собрать всю информацию в одной точке. Таким образом, примерно 700 человек, работающих с этими данными, получают доступ к «одной версии правды».

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

В целом же подход, который мы ны− не эксплуатируем, призван поставить использование технологий на службу бизнесу для достижения максимальных результатов. Суть в том, чтобы подхо− дить к информационным технологиям как к совокупности средств, непо− средственно влияющих на бизнес компании. Прежде многие компании (да и мы в том числе, что скрывать!) «за деревь− ями не видели леса». Слишком много усилий было посвящено преобразо− ваниям ИТ−среды как таковой, изме− нениям тех или иных программных ре− шений. Но сегодня первоочередная задача ИТ−директора и его коллег — создавать инструменты, обеспечива− ющие расширение возможностей кон− кретных бизнес−групп и компании в целом. Именно поэтому мы уже значи− тельно сократили количество дата− центров и используемых в компании приложений. Как следствие, сущест− венно снизились внутренние затраты на ИТ. Кроме того, такой подход позво− лил нам высвободить значительное число людей, которые раньше зани− мались поддержкой информационных систем. Теперь эти сотрудники пере− ориентированы на инновационные на− правления, разработку и внедрение новых продуктов.

— Насколько универсален рецепт, использованный вами для снижения издержек на ИТ в Hewlett−Packard? Можно ли его тиражировать?

— В последние годы информаци− онные технологии не только начали намного шире использоваться в биз− несе, но и стали его неотъемлемой частью. Поэтому я уверен: в боль− шинстве компаний есть возможность для тех или иных трансформаций ИТ− инфраструктуры. Многие компании уже построили и используют разно− образные информационные системы, зачастую плохо стыкующиеся между собой. Немало и так называемых унаследованных систем, развернутых с использованием технических и про− граммных средств предыдущих поко− лений. Поле для экспериментов обширно. Однако при этом очень важно абстра− гироваться от логики построения и функционирования существующей системы, оценить со стороны бизнес компании, ее задачи, цели и планы, а затем задать себе вопрос: «Как долж− на выглядеть идеальная ИТ−инфра− структура, способная помочь пред− приятию в решении этих задач?»

55 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

Трехлетний план Рэндалл «Рэнди» Мотт, 52 года, имеет степень бакалавра по специальности «математика». Сразу после колледжа принят в компанию Wall Mart, где прорабо тал 22 года, из которых шесть лет — в должности вице прези дента и CIO. Мотт стоял у истоков создания знаменитой системы цепочки поставок компании, по зволившей ей увеличить ежегод ную выручку в сотни раз. В 2000 году Мотт покидает Wall Mart и переходит на работу в должности ИТ директора в ком панию Dell. В числе достижений Мотта на этом посту — снижение корпоративных издержек на ИТ с 1,91% от прибыли до 1,43%. В 2005 году Рэнди Мотта пригла шают на работу в Hewlett Packard на должность CIO. Приход Мотта в HP совпадает с серьезной кор поративной перестройкой. Прези дент компании, Марк Хард, сме нивший на этом посту Карли Фи орину, столкнулся с необходимо стью кардинальной реорганиза ции деятельности, и в первую очередь ее ИТ составляющей: внутренние издержки HP на ав томатизацию бизнеса составляли на тот момент около 4% выручки (приблизительно 4 миллиарда долларов), что почти в два раза превышало эталонные для отрас ли значения. Перед Рэнди Мот том и руководимым им департа ментом стояла задача снизить эти издержки до 2% от прибыли. В результате внутренней ИТ ре формы, рассчитанной на три го да, число используемых в компа нии серверов должно снизиться с 22 до 14 тысяч, дата центров — с 85 по всему миру до 6 на терри тории США, а количество про граммных продуктов — умень шиться более чем в 4 раза. Это должно привести к тому, что еже годно HP будет экономить около 1 миллиарда долларов.

56 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Признаю: многое зависит от сферы деятельности компании. К примеру, в банковском секторе по традиции на информационные технологии тратится больше средств, чем в целом по дру− гим отраслям. Тем не менее практиче− ски во всех компаниях, работающих на любых рынках, издержки на ИТ можно сократить примерно на 50%, добив− шись при этом предоставления ме− неджменту более качественной и по− лезной в процессе принятия решений информации.

— Однако для того, чтобы исполь− зовать ваш опыт, ИТ−специалистам прежде всего следует научиться гово− рить на одном языке с менеджментом, далеко не всегда свободно ориентиру− ющимся в технических вопросах...

— Прежде всего любая управлен− ческая команда, и в том числе команда HP, хочет владеть точной информаци− ей о состоянии корпоративной ИТ−ин− фраструктуры и затратах, связанных с ее поддержанием и развитием. При этом такая информация должна быть понятной, чтобы никого не вводить в заблуждение. Руководству компании очень важно требовать и получать от руководителя ИТ−департамента финансовые планы и доклады о состоянии конкретных проектов с измеримыми результата− ми — точно так же, как поступает ин− формация от других подразделений. Я стараюсь преподносить руководству наши планы и результаты в привычном для них формате бизнес−плана и от− четов по нему и на основании этой ин− формации демонстрировать пути со− кращения издержек на ИТ и повыше− ния эффективности бизнеса. Как руководитель своей команды я стараюсь вести аналогичный диалог со всеми сотрудниками вверенной мне ИТ−службы, также нацеливая их на понимание бизнеса НР и его задач. Ведь для успешной работы всей ко− манды важно, чтобы каждый мог вы− рваться за пределы собственно техно− логий, умел взглянуть на процессы «сверху». Так можно справиться с весьма распространенной болезнью, которой страдают порой ИТ−специа− листы: занимаясь своей непосред− ственной работой, они совершенно не вникают в другие сферы. С годами я выработал для себя сле− дующую формулу: одна треть успеха — это знание технологий, другая — пони− мание бизнеса, а оставшаяся — лидерские качества, которые нужно выработать в себе. Если ИТ−специа−

лист уделяет равное внимание всем трем составляющим, у него наверняка сложится диалог с руководством ком− пании.

— Как в этом смысле складываются ваши взаимоотношения с президентом Hewlett−Packard Марком Хардом?

— Для того чтобы выстроить ус− пешное взаимодействие с Марком, я прежде всего должен был обеспечить ему полную поддержку во всем, что касается сферы моей ответственности. Но это было бы невозможно, если бы мы не обсудили прежде всего те стра− тегические задачи, которые поставил перед собой Хард. Зато поняв, чем я могу быть полезен корпорации, мы се− ли за стол и довольно быстро написа− ли план, который был достаточно аг− рессивным, чтобы поддержать столь же агрессивную бизнес−стратегию Марка. Главное, что были четкие цели, которых мы хотели добиться за не ме− нее четко очерченный срок.

— Каковы, на ваш взгляд, самые распространенные ошибки, соверша− емые ИТ−директорами?

— Помимо того, о чем мы уже гово− рили, многие компании страдают от явного переизбытка проектов, которы− ми их ИТ−департаменты занимаются параллельно. Вместо того чтобы обозначать четкие сроки выполнения текущих проектов, специалисты зате− вают новые. А те в свою очередь при− водят к появлению дополнительных побочных проектов. В итоге — рост за− трат. Если коротко, нужен четкий конт− роль за портфолио проектов, каждый из которых должен проходить жесткий аудит: сроки, результаты, отдача. Еще одна распространенная бо− лезнь — недостаточное финансирова− ние, которое выделяется на новые, со− временные технологии. Это приводит к тому, что многие ИТ−решения покупа− ются по случаю — или в компаниях пы− таются любой ценой поддерживать парк устаревшей техники в попытке сэконо− мить. На практике же такой подход вы− ливается в гораздо большие затраты. В большинстве компаний недоста− точно активно используются програм− мные решения для автоматизации управления самими ИТ−системами. В НР мы перевели большую часть пер− сонала на инновационные направле− ния, так что лишь незначительная часть сотрудников занята поддержкой инфраструктуры. Однако это стало возможным только после того, как мы задействовали инструментарий авто− матизированного управления. В про−

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

тивном случае возникает замкнутый круг: весь персонал поддерживает уже существующие решения, так что нет возможности выделить специалистов на новые проекты. Хотел бы дать еще один — на мой взгляд, очень важный — совет. На ре− ализуемые в компании ИТ−проекты нужно уметь взглянуть как на единый комплекс, в котором важно все — и ав− томатизация, и инновации, и поддерж− ка. Такой взгляд с «высоты птичьего полета» и позволяет понять, что хоро− шо, а что — нет. И что нужно менять.

— Несколько лет назад Николас Карр прославился утверждением о том, что информационные технологии на самом деле не так уж и важны для бизнеса, дословно — «IT Doesn’t Matter». Действительно ли ИТ являются

универсальным инструментом, позво− ляющим повысить конкурентоспособ− ность и эффективность?

— Все, о чем говорил в той статье Карр, относится к традиционной части ИТ−инфраструктуры. Согласен, электронную почту и электронные таблицы используют все, а значит, са− мо по себе их применение не дает преимущества. Но именно в этом−то все и дело. Карр имел в виду то, что есть у всех, приравнивая массовые технологии к электричеству. Оно, как известно, тоже есть у всех. Однако имеются и другие инструменты, дейст− вительно позволяющие получить кон− курентное преимущество. К тому же на «обычные» ИТ−инструменты в усред− ненной компании сегодня приходится лишь 5% общих ИТ−затрат.

Хороший пример — Wal−Mart. В этой компании, как и во всех других, используются электронная почта и электронные таблицы. Однако если вы изучите работу построенной в Wal− Mart системы управления цепочками поставок, то окажется, что это — луч− шее решение в отрасли. Вы не найде− те ничего подобного у конкурентов. И в этом — одно из конкурентных преиму− ществ Wal−Mart, которое позволяет им предлагать самые конкурентоспособ− ные цены покупателям. Эта система во многом столь эф− фективна как раз потому, что в ней за− действованы мощные средства авто− матизации управления. Если бы «ИТ не имели значения», как утверждал Карр, подобную систему можно было бы, об− разно говоря, купить в магазине. И она была бы у всех. Но я ничего подобного на полках супермаркетов программно− го обеспечения не встречал. Главная задача любой компании — инвестировать в то, что позволяет дифференцировать ее бизнес и сделать рынку уникальное предло− жение. Так вот, информационные технологии — один из самых эффек− тивных инструментов для решения этой задачи.

Реклама

ПРАКТИЧЕСКИ В ЛЮБОЙ КОМПАНИИ ИТ БЮДЖЕТЫ МОЖНО СОКРАТИТЬ НА 50%, ОДНОВРЕМЕННО ДОБИВШИСЬ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ МЕНЕДЖМЕНТУ БОЛЕЕ КАЧЕСТВЕННОЙ И ПОЛЕЗНОЙ ИНФОРМАЦИИ

57 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА НОУ ХАУ

Фото: Agencyby (Dreamstime.com)

ПОСМОТРЕЛ? ГОВОРИ!

58 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Фото: AP Photo / Sam Yu

В Великобритании теперь можно говорить по сотовому телефону бесплатно. Полу− чение различных бонусов за просмотр рекламы — услуга среди российских сотовых операторов достаточно рас− пространенная. Однако вывести на рынок тарифы, построенные на этом принципе, пока не рискует ни один из игроков «большой тройки». Впрочем, вполне возможно, это игра скорее для малых, в том числе виртуальных опе− раторов сотовой связи. Полгода назад на британских ост− ровах появился новый игрок рынка подвижной связи с коротким и звуч− ным названием Blyk. Тариф у новичка всего один, причем рассчитан он ис− ключительно на аудиторию от 17 до 23 лет. Принцип таков: каждый месяц клиент получает 43 бесплатные ми− нуты разговора и 217 текстовых со− общений. Плата за услугу — ежедневный просмотр рекламы (око− ло шести МMS−сообщений в день). Предлагаемые Blyk условия про− извели среди британской молодежи эффект разорвавшейся бомбы. За полгода оператор подключил более 100 тысяч клиентов — вдвое больше, чем предполагалось бизнес−планом. Другой результат также превзошел ожидания основателей компании: число клиентов, реагирующих на рекламу, достигло 29%.

«100 тысяч клиентов — ключевой рубеж для рекламодателей, — говорит исполнительный директор Blyk Шон Грегори. — Теперь они точно знают, на какую эффективность могут рас− считывать. При этом потенциал рынка еще очень велик: только в одной Ве− ликобритании семь миллионов чело− век в возрасте от 17 до 23 лет». Оседлав волну успеха, Blyk выхо− дит и на международный рынок. В конце 2008 года опера− тор открывает офис в Нидерландах и гото− вит экспансию в другие европей− ские страны. Кро− ме того, ярким но− вичком уже заин− те р е с о в а л и с ь серьезные ин− весторы вроде Goldman Sachs и IFIC.

КТО ВО ЧТО ГОРАЗД Кто−то должен выполнять даже самую странную работу. Десятку самых не− обычных компаний США назвало популярное издание Entrepreneur. Индустрия клининга представлена двумя: Advanced Bio−Treatment и DoodyCalls. Первая с 2003 года занимается уборкой помещений… после убийств и самоубийств, вто− рая уже восемь лет убирает соба− чьи экскременты на любой терри− тории. Годовой доход каждой — около 1 млн долларов. Еще две компании специализи− руются на человеческом теле.

Mannequin Madness выручает 200 тысяч долларов в год на продаже частей манекенов, а Eternal Reefs сохра− няет прах усопших в специальных шарах, которые родственники отправляют на морское дно. Другой «дуэт» работает с животными: компания CitiKitty продает тренировочные комплекты для кошек, а BioScientific Inc. производит уникаль− ный навоз из куриного помета. Наконец, Science Care — первая и единствен− ная пока в мире компания, которой клиент может пожертвовать свое тело. Для научных экспериментов после смерти, разумеется. Доходов компания не рас− крывает, но желающих уже набралось более тысячи человек. В завершение небольшого обзора заметим, что все перечисленные компании существуют уже много лет и имеют стабильный доход, еще раз подтверждая старый тезис о том, что в малом бизнесе главное — выбрать верную нишу.

ЧЕРТИК В ТАБАКЕРКЕ Сюрприз может стать маркетинговым ходом. В США появился магазин под загадочным названием SomethingStore, работающий прежде всего в онлайне. Всего за 10 долларов его создатели вышлют по− купателю это самое something — некий полезный или бесполезный предмет, уви− деть который можно будет, лишь открыв ко− робку при получении. В сумму, как ни странно, входят все почтовые расходы; за один раз можно заказать до пяти «нечто». А вот вернуть покупку нель− зя — только если она испортилась при транспортировке. Впрочем, на сайте компании можно ознакомиться с приблизительным на− бором товаров. В коробке могут оказаться набор чая, песочные часы, коше− лек, радиоуправляемая машинка, веб−камера, электробритва, рубашка, темные очки, сумочка или фен. Очевидно, что некоторые из этих вещей сто− ят куда больше 10 долларов. Тем не менее компания продала уже более пяти тысяч коробок с сюрпризом и останавливаться не собирается. По этому по− воду маркетолог Джим Кукрал высказывает в своем блоге любопытное пред− положение: «Нужно просто купить на распродаже кучу вещей дешевле 10 долларов: в итоге можно заработать от 3 до 8 долларов с каждой коробки просто за счет оригинальной идеи».

МЕХАНИКА БИЗНЕСА НОУ ХАУ

В России деловая авиация только−только поднимается на крыло, тогда как в США лич− ный самолет для бизнесмена не столько роскошь, сколько средство передвиже− ния. Впрочем, использовать его ежедневно, в отличие от автомобиля, удается не всегда. А это уже повод для того, чтобы заработать. Основанная совсем недавно компания JetSuite предлагает совершенно новый сервис для деловых людей. Заплатив компании «всего» 3,4 млн долларов, кли− ент становится владельцем новенького Embraer Phenom 100 — сверхлегкого са− молета с предельной дальностью полета 1 200 миль. При этом в цену уже вклю− чено определенное количество летных часов, которые можно потратить в тече− ние года, а также все технические согласования, обслуживание самолета, место в ангаре и услуги пилотов. Впрочем, самая интересная часть договора в другом. Во время неизбежных пауз JetSuite использует самолет для перевозки других пассажиров. При этом весь доход — компания гарантирует минимум 25 тысяч долларов в месяц — достается владельцу. «Мы ликвидируем все неудобства, сюрпризы и расходы, связанные с владе− нием частным самолетом, — утверждает основатель компании Алекс Вилкокс. — Кроме того, наши само− леты потребляют вдвое меньше топлива, чем обычные чартерные воз− душные суда». Компания начнет работу в апреле 2009 года, сосредоточив свои усилия на западе и юго−западе США. В дальнейших планах — освоение североамери− канского и международ− ного рынков.

ОДА СЕРОСТИ В Швеции снова изобрели бумагу. Точнее, модернизировали линовку «в клеточку», знакомую каждому школьнику. Основатель компании Whitelines дизайнер Олаф Ханссон рассудил: ежедневно в мире для нанесения линий на бумагу расходуют− ся тысячи тонн чернил. Вот бы их сэкономить! Так появилась… серая бумага с белыми линиями. У новинки целый ряд преимуществ. Во−первых, белые линии, в отличие от черных, не мешают восприятию надписи или рисунка. Во−вторых, они не про− ступают при ксерокопировании, а наоборот, почти исчезают. Наконец, произ− водство такой бумаги наносит куда меньший вред окружающей среде. Глава Whitelines уже договорился со шведским производителем бумаги Stora Enso об использовании специальной экологически чистой основы для производ− ства его изобретения. В насто− ящее время Whitelines продает блокноты различной толщины и формата через розничные сети Канады, Германии, Нор− вегии, Испании и Великобри− тании. Разработку заметили и в бизнес−среде: на престиж− ных выставках ALMI и European Office Products Awards Олафа Ханссона на− звали инноватором года.

ИЗ ТОГО, ЧТО БЫЛО Фото: Pavel Kapish (Dreamstime.com)

ВОЗДУШНЫЙ ТАЙМШЕР

Иногда очень полезно изобретать вело− сипед. Даже если за рубежом это уже давно сделано. Киоски для бы− строй подзарядки мобильных теле− фонов — далеко не самая свежая идея. Однако в Кургане такой сер− вис, по всем признакам, изобрели заново. Сотрудники курганского желез− нодорожного вокзала давно заме− тили: каждый день к ним обращает− ся по несколько десятков человек с просьбой зарядить сотовый теле− фон. Розеток на всех, конечно, не хватает. Да и расходовать электри− чество бесплатно начальнику вок− зала тоже не хотелось. Экономика должна быть экономной! Чтобы решить проблему, мест− ный электромонтер−рационализа− тор Константин Базанов придумал хитрый автомат для зарядки теле− фонов. В ход пошли все подручные средства — от монетоприемника камеры хранения до старых реле. Работает аппарат следующим об− разом: клиент опускает нужную сумму в монетоприемник и подклю− чает мобильник к одному из торча− щих проводов (время зарядки рассчитывается в соответствии с действующими тарифами на элект− роэнергию). По свидетельству работников вокзала, желающих подзарядить телефон за деньги более чем до− статочно. А руководство железно− дорожного узла теперь всерьез по− думывает о том, как бы реализовать открывающиеся благодаря создан− ному устройству рыночные пер− спективы.

59 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Фото: Vova Pomortzeff (Dreamstime.com)

ЗАВТРАК ДЛЯ ЧЕМПИОНОВ НИКОЛАЙ МРОЧКОВСКИЙ

ТЕ, КТО ПЫТАЕТСЯ ПРОДАТЬ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ, ЖЕСТОКО ЗАБЛУЖДАЮТСЯ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

ОДНИ СЧИТАЮТ УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ ИСКУССТВОМ, ДРУГИЕ — ТЕХНОЛОГИЕЙ. НО В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ ПРОДАВЦА ЛЮБИТЕЛЯ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА ОТДЕЛЯЕТ БЕЗДНА. МОЖНО ЛИ ЕЕ ПРЕОДОЛЕТЬ? ВПОЛНЕ. ТЕМ БОЛЕЕ ЧТО СЕКРЕТОВ НЕ ТАК УЖ И МНОГО. авно известно: ком− мерческий успех по− рой определяется не столько кондициями продукта или услуги, сколько умением продавать. Один финансовый консультант с удоволь− ствием рассказывает всем подряд о замечательных инвестиционных про− дуктах, собранных у него в портфеле. И клиенты выстраиваются к нему в очередь. Другой продавец тех же са− мых инвестиционных программ желч− но ругает управляющих фондами, никудышную рекламу, а главное — клиентов, которых у него нет. Такой консультант легко перечислит 29 при− чин собственных неудач. Забыв трид− цатую, а вернее, первую и на самом деле главную — себя самого. За годы работы на финансовом рынке я убедился: успех или неудача в продаже любых продуктов прямо за− висит от того, кто и как их продает. Для себя я вывел несколько правил, которые помогают добиться результа− та. Почему я назвал их секретами? Потому что на инвестиционном рынке до сих пор полно консультантов, кото− рые обвиняют в собственных неудачах всех подряд, кроме себя любимых. И, похоже, аналогичная ситуация скла− дывается в других сферах. Формаль− но эта статья — о моих коллегах и обо мне. Хотя на самом деле речь пойдет вообще о продажах — успешных и не очень.

Д

Секрет № 1. Эксперт — это статус Первое и самое главное условие успеха — статус эксперта, специали− ста в своей области. Если вы станете настоящим профессионалом в том, что делаете, не сомневайтесь: деньги, успех и признание не замедлят по− явиться на пороге. Есть только одно «но». Сфера, в которой вы считаете себя профи, — еще не все поле, на котором разыгрывается процесс про− дажи, а лишь его часть. Что оказыва− ется за пределами этого пересече− Об авторе: âèöå−ïðåçèäåíò Fullfreedom Investments

ния? Жизнь, работа, интересы и биз− нес вашего клиента. Плохой продавец будет часами во− сторженно говорить о том, что инте− ресно ему. Хороший же специалист не менее 80% времени посвятит раз− говору на темы, интересные потенци− альному клиенту. Нетрудно угадать, кто из продавцов понравится ему больше. Все мы — каждый на своем рын− ке — частенько сталкиваемся с ситуа− цией, когда клиент «сам не знает, чего хочет». Это означает, что никто до сих пор не смог предложить ему услуги, увязанные с его собственными инте− ресами и потребностями. Действи− тельно, обращаясь за консультацией, клиент покупает вовсе не «инвестици− онные программы» и не «финансовый план». И даже не «рекомендации», которые предоставляет ему финансо− вый эксперт. Клиент покупает уверен− ность! Уверенность в том, что советы консультанта помогут решить его проблемы, реализовать его цели и мечты. И не важно, о чем именно идет речь — о пенсионных накоплениях, инвестициях в улучшение жилищных условий или о возможности безбедно жить, не работая. Важно, чтобы поку− патель услуг был уверен: на мнение и рекомендации именно этого продавца (эксперта, консультанта — не важно!) можно положиться, ибо тот прекрасно знает наилучший способ реализации целей и задач клиента. Как этого добиться? Одна из пре− восходно работающих стратегий — готовность поделиться с клиентом не только положительным, но и отрица− тельным опытом. Сам я давно уже не занимаюсь ак− тивным консультированием. Моя ра− бота связана скорее с построением бизнеса. И все−таки у меня есть ряд крупных клиентов, с которыми я встречаюсь несколько раз в год, что− бы за обедом обсудить ситуацию и внести некоторые коррективы в инве− стиционные портфели. Вы удивитесь, узнав, как происходит наше общение.

— Николай, у меня освободилась такая−то сумма денег, с помощью ко−

торой я хотел бы достичь примерно вот таких целей; как мне лучше посту− пить?

— Я бы порекомендовал вам ис− пользовать вот эти инструменты от компании А, эти — от компании Б и в небольшой степени — вот эти, от ком− пании С.

— Отлично, спасибо, я так и сде− лаю. Что же, теперь можно и переку− сить. Пустая болтовня? Да нет, очеред− ная состоявшаяся продажа! Иногда я коротко поясняю, почему именно предложенные инструменты, на мой взгляд, могут лучше всего подойти клиенту. Но именно коротко! Я отлич− но знаю, что за этими короткими бе− седами на самом деле стоит упорный труд по изучению рынка и годы прак− тической работы, включая совершен− но естественные ошибки. Но сама продажа чаще всего происходит именно так — быстро, коротко. Думаете, мои клиенты глупы и ни− чего не смыслят в финансах? Отнюдь. Как правило, это бизнесмены, регу− лярно заключающие сделки на мил− лионы долларов и прекрасно знаю− щие цену деньгам. Почему в таком случае они столь легко соглашаются и покупают продукты, которые я им со− ветую? Да просто потому, что приоб− ретаются не «продукты», а уверен− ность в том, что это самое лучшее ре− шение их проблем. Они покупают мой личный статус эксперта. А уже по− том — все остальное.

Секрет № 2. Говорите клиенту правду. Работать честно — выгодно Увы, в мире полно проходимцев, мечтающих отобрать у вас деньги. А самое неприятное, что они зачастую обещают своим жертвам несметные сокровища. Вспомним хотя бы недав− нее нашумевшее дело с очередным «лохотроном» под названием «Ру− бин». Однако настоящий успех никог− да не приходит к тем, кто обманывает других. Вот почему я уверен: ни один про− давец, консультант или эксперт не 61 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

должен уверять клиента в том, что предлагаемый продукт идеален для него, если заранее известно, что это… не совсем так. Например, фи− нансовый консультант не должен пы− таться «впарить» фонды акций или иные инвестиционные продукты тем, кто хочет получить гарантированный доход с минимальным риском. Лучше порекомендовать депозит в достой− ном банке. Даже если вы не получите за это никакого явного материально− го вознаграждения, вы добьетесь го− раздо большего — благодарности клиента. Все мы без устали повторяем изве− стную истину: довольный клиент готов поделиться своими хорошими впе− чатлениями с тремя–четырьмя други− ми людьми, тогда как недовольный — с десятками. Репутация — одна из ключевых составляющих успеха лю− бого эксперта или консультанта. Нарабатывается она годами. А разру− шается за несколько минут. Вот поче− му я давным−давно положил за пра− вило говорить клиентам только прав− ду. Говорите правду — и вам поверят. Даже тогда, когда правда совсем вам не нравится. Ведь люди покупают ус− луги у тех, кому доверяют. В этом смысле цена и прочие условия стоят далеко не на первом месте. Об этом полезно помнить тем, кто до сих пор верит в магическую силу «скидок» и «специальных условий», пытаясь продать не лучший продукт или вводя клиента в заблуждение.

Секрет № 3. Продавайте вовремя, а не все время Как распознать продавца−люби− теля? Запросто! Это человек, который все время продает. Он не умеет зна− комиться, выявлять, слушать. Он про− дает даже во сне. Вернее, пытается. Заключение сделки — процесс, в котором продавец помогает покупа− телю принять оптимальное решение. Но, не определившись с потребнос− тями покупателя, продавец никогда не узнает, какое решение будет оп− тимальным именно для этого клиента. Многие мои коллеги сознаются, что 90% проблем им доставляют 10% клиентов. Это те заказчики, в работе с которыми поставщики пропустили или не довели до конца этап выявления истинных потребностей. Мой совет: учитесь тщательно выслушивать по− желания своих клиентов и определять их потребности. Это верный путь к ус− пешным продажам.

62 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Секрет № 4. Сделайте так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими Любой продавец или консультант должен найти или придумать способ выгодно отличаться от конкурентов. Нужно сделать все, чтобы фраза «все они на одно лицо» к вам не относи− лась. Если добиться этого, вы сможе− те управлять одним из самых тонких процессов в ходе продаж: сделка со− стоится, когда восприятие клиентом ценности того, что он покупает, пре− высит цену. Но как научиться отли− чаться от других? Очень просто: стать лучшим.

Секрет № 5. Узнайте, чего боится клиент Все эти секреты не работают по отдельности. Их нужно использовать вместе. Если вы не эксперт с большой буквы, с вами не будут общаться до− верительно. А значит, вы не узнаете, чего боится клиент. Если вы постоян−

во продавцов стесняется спросить у клиента, о чем он будет думать? Что это — страх потерять клиента? Так вы уже его потеряли! Как любит говорить один мой зна− комый, «стоит попробовать: наверня− ка получится».

Секрет № 6. Управляйте ожиданиями клиента Продавец−любитель ужасно оза− бочен до подписания контракта. Про− давец−профессионал — после. Про− давец−любитель готов обещать что угодно, лишь бы его выбрали, лишь бы заключили сделку именно с ним, а там — хоть трава не расти. Ведь у продавца−любителя нет постоянных клиентов. Но именно панический страх потерять клиента часто приво− дит к тому, что мы щедро обещаем больше, чем можем. Для продавца−профессионала за− вышенные ожидания клиента — не беда, а возможность. Возможность

ПОКА ОДНИ РАБОТАЮТ ПО 16 ЧАСОВ В СУТКИ, ДРУГИЕ МЕЧТАЮТ О ЯХТАХ, ДОРОГИХ СПОРТИВНЫХ АВТОМОБИЛЯХ И ЗАМКАХ В ШОТЛАНДИИ. ПЕРВЫЕ ЧАСТО ДОБИВАЮТСЯ ЭТОГО. ВТОРЫЕ — НИКОГДА но продаете, у вас не будет времени и возможностей разобраться c потреб− ностями клиентов. Наконец, если клиент не поймет, что вам выгодно работать честно, он не будет с вами делиться своими переживаниями и надеждами. Есть ли здесь технология? Возмож− но. По крайней мере я считаю очень важной технику задавания вопросов. Клиент часто беспокоится, что лишняя информация, предоставленная про− давцу, может сработать против него самого. Так развейте этот страх! Не понимая потребностей и опасений клиента, вы не сможете сделать пред− ложение, оптимальное именно для не− го. И не обижайтесь, если с вами не− охотно разговаривают. Это всего лишь означает, что вы не продали свой ста− тус эксперта. Но, возможно, вы еще сможете сделать это. Все продавцы согласны с тем, что слова клиента «Я подумаю» почти всегда означают прощание и отказ. Но почему подавляющее большинст−

задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете, потреб− ностях. Затем настоящий эксперт упорядочит ожидания клиента. Пояс− нит, на что вряд ли можно рассчиты− вать, а что может получиться — в ка− кие сроки, как и на каких условиях. Таким образом, вы не захлопнете се− бя в ловушке, которую сами же по− строите, пытаясь продать бриллиан− товый дым — лишь бы продать.

Секрет № 7. Изучайте конкурентов и фиксируйте свои преимущества Разбуженный в три часа ночи про− давец должен без запинки отвечать на все вопросы, которые задаст клиент о конкурентах. То же самое касается способности немедленно дать пра− вильный ответ на следующие пассажи: — Вы очень интересно обо всем рассказали, спасибо. Но я пойду в другой банк (управляющую или страховую компанию, фонд…), пото− му что они не берут дополнительных комиссий;

МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Фото: Vladek (Dreamstime.com)

МЕНЕДЖМЕНТ

— Спасибо, но я куплю этот про− дукт в том месте, которое я хорошо знаю. Ведь до этой встречи я никогда не слышал о вашей фирме; — А где находится ваш офис? У других компаний очень большие офи− сы в нашем регионе.

Секрет № 8. Чемпионы работают больше других Когда люди начинают что−то новое, яркое и многообещающее, поначалу ими движет энтузиазм, замешенный на эмоциях (хотя, как любит говорить мой приятель, «на голом энтузиазме все строится только у нудистов»). Од− нако через некоторое время эйфория проходит. Появляются рутина и скука. А с ними — падение интереса к тому, что вы делаете. Бывает еще хуже. Вы постоянно вкладываете ресурсы, в том числе собственную энергию, время и день− ги. А результаты не улучшаются. Или, что уж совсем противно, падают. Опускаются руки, ничего больше де− лать не хочется. Тем более что за уг− лом (на другом рынке, в другой нише) просматривается что−то новое, яркое, блестящее и привлекательное. Иску− шение бросить все и заняться новым делом становится все сильнее. Я знаю многих бизнесменов, кото− рые бросали то, что имели, в погоне за большими обещаниями, которые в итоге не сбывались. Они проигрыва− ли. Между тем чемпионы работают го−

раздо больше других. И никогда не меняют вид спорта, излюбленную дисциплину. Настоящий профессионал (а дру− гие не попадают в число лучших!) знает: какая бы погода ни стояла на дворе, он все равно будет действо− вать. У него есть план и стратегия развития — каждодневное оттачива− ние результатов, движение вперед. Хотя бы на йоту. А еще — постоянное желание стать лучше, чем вчера (стать лучше самому, а не «чем дру− гие»). Очень немногие готовы постоянно разгребать без конца нарастающую кучу дел, постоянно созваниваться с другими людьми, планировать и уп− равлять, увольнять сотрудников, строить новые команды, работать по 10–12, а то и 16 часов в сутки. Боль− шинство мечтает о четырехчасовой рабочей неделе, спортивных маши− нах, яхтах и замках в Шотландии. Первые часто добиваются этого. Вторые — никогда. Разве что по странному стечению обстоятельств, ничем не напоминающему правило. Все хотят стать богатыми. Но мало кто готов ежедневно решать массу проблем, чтобы добраться до завет− ного клада. Да еще делать это весело и с улыбкой. Что отличает чемпионов? Желание успеха и стремление к нему. Они хо− тят стать лучшими, а сколько для это− го нужно работать — не обсуждается.

Âñå çíàþò: ñëîâà êëèåíòà «ß ïîäóìàþ» ïî÷òè âñåãäà îçíà÷àþò ïðîùàíèå è îòêàç. Íî ïî÷åìó ïîäàâëÿþùåå áîëüøèíñòâî ïðîäàâöîâ ñòåñíÿåòñÿ ñïðîñèòü, î ÷åì èìåííî áóäåò äóìàòü êëèåíò?

Чемпионы работают с удовольствием и легко.

Секрет № 9. Улыбайтесь! Суровое озабоченное лицо — не единственный признак вашего про− фессионализма. А потому улыбай− тесь! Эмоциональный контакт — это тот фундамент, на котором вы будете выстраивать здание долгосрочного сотрудничества с клиентом. Чем крепче фундамент, тем надежнее и долговечнее будет вся постройка. Если клиент доверяет и симпати− зирует вам, он склонен быстрее со− глашаться с вашими доводами и ар− гументами. Да и возражений будет высказывать гораздо меньше. Повторю: клиентам не нужен толь− ко продукт — инвестиционный, высо− котехнологичный, какой угодно. Им нужны ваши знания, опыт, лавры и набитые шишки. Так покажите, что для вас это не проблема, а обычный рабочий вопрос. И еще раз: улыбай− тесь! Ничто не стоит так дешево и не це− нится так дорого, как открытая, сер− дечная улыбка. Кроме того, улыбка продлевает жизнь. Это доказано.

63 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Фото: Mirafilm (Dreamstime.com)

КАК ВЫБРАТЬ СХЕМУ ОПЛАТЫ ПРИ ПРОДАЖЕ БИЗНЕСА ЧЕРЕЗ ОФШОР

ЭДУАРД САВУЛЯК

РАСЧЕТ НА КИПРЕ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА БИЗНЕС НА ПРОДАЖУ

РОССИЙСКИЙ РЫНОК СЛИЯНИЙ И ПОГЛОЩЕНИЙ РАСТЕТ. РАСТУТ И СУММЫ, ФИГУРИРУЮЩИЕ В ТАКИХ СДЕЛКАХ. НО КАК ПРОДАТЬ БИЗНЕС БЕЗ НАРУШЕНИЯ ДЕЙСТВУЮЩЕГО ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА И С НАИБОЛЬШЕЙ ВЫГОДОЙ ДЛЯ СЕБЯ? ВАРИАНТЫ ИМЕЮТСЯ. редставим себе: не− кий господин NN, владелец сети мага− зинов и торговой марки «Десяточка», решил продать свой бизнес за 35 милли− онов долларов. Если осуществлять та− кую сделку в российском правовом поле, связанные с налогообложением издержки будут прямо зависеть от того, в каком качестве будет выступать про− давец — как физическое или же как юридическое лицо. Если господин NN будет продавать свой бизнес как физическое лицо, ему придется заплатить налог на доходы физических лиц (НДФЛ) в размере 13% от суммы сделки. В нашем случае это будет 4,55 миллиона долларов. Ес− ли же продавец будет выступать в ста− тусе лица юридического, он платит на− лог на прибыль. А это 24% от суммы сделки, или 8,4 миллиона долларов. Что лучше? Вопрос не корректен хотя бы потому, что оба варианта — плохие. Даже если оставить за кадром множество других нюансов, сопровож− дающих сделки по слиянию и погло− щению, ни 13%, ни уж тем более 24% продавец, как правило, платить не го− тов. Что делать? Легитимным выходом в такой ситуации оказывается «перенос» сделки из российского правового по− ля — в нерезидентное (см. схему). Техника давно отработана. Для осу− ществления подобной операции про− давец бизнеса регистрирует траст на Кипре. Траст, в свою очередь, учреж− дает компанию в Голландии. Именно этой компании наш герой по номиналь− ной цене продает бизнес. Покупатель платит деньги киприотскому трасту. Проще говоря, продавцом оказывается уже не сам господин NN, а траст, заре− гистрированный в юрисдикции с льгот− ным налогообложением. При таком подходе затраты продавца, естествен− но, миллионами исчисляться не будут. Ему придется потратиться на создание

П

кипрского траста (около 10 тысяч дол− ларов) и голландской компании (20− 30 тысяч долларов). Кроме того, поку− патель может потребовать проведения аудита голландской компании. Нужно ведь убедиться, что она действительно на законных основаниях владеет биз− несом господина NN в России! На это уйдет от 15 до 30 тысяч долларов. На− конец, надлежит заплатить налоги в России — с той суммы, за которую биз− нес будет продан компании, зарегист− рированной в Голландии. По понятным причинам эти суммы не идут ни в какое сравнение с расхо− дами, которые понесет владелец биз− неса, продавая его напрямую. Если продавцу жалко и этих денег, то, в кон− це концов, можно купить пару офшо− ров по две тысячи долларов за штуку где−нибудь на Виргинских островах. И сделать все то же самое, но дешевле. Аудит в этом случае обойдется в не− сколько тысяч долларов, ведь прове− ряться будет не чистенькая европей− ская компания, а маленький офшор. Наиболее ярким примером подоб− ной сделки, связанной с куплей−про− дажей бизнеса в России, оказывается приобретение «Газпромом» компании «Сибнефть». 29 сентября 2005 года «Газпром» заплатил 13,091 миллиарда долларов за 72,663% акций «Сибнеф−

ти». Сторонами в сделке выступали зарегистрированная в Лондоне ком− пания Millhouse Capital, которая пред− ставляла интересы владельцев «Сиб− нефти», и компания Gazprom Finance BV — голландская дочка «Газпрома». Сделка прошла в форме LBO — кре− дитованного выкупа объекта. Кредит на общую сумму 13 миллиардов дол− ларов был предоставлен «Газпрому» зарубежными банками — ABN Amro, Dresdner Bank, Citigroup, Credit Suisse First Boston, Goldman Sachs и Morgan Stanley. Привлеченные средства были перечислены компанией Gazprom Finance BV на счет Millhouse Capital в обмен на смену собственников в гол− ландской компании (название не рас− крывалось), владеющей 72,663% ак− ций «Сибнефти». Ни для кого не секрет, что «офшор− ная» техника этой громкой сделки бы− ла обусловлена двумя основными факторами: сохранением конфиден− циальности конечных бенефициаров «Сибнефти» и минимизацией налого− обложения. Помимо этих очевидных плюсов, все стороны сделки обрели и другие преимущества: быстроту, про− стоту структурирования и относитель− ную дешевизну реализации сделки по сравнению с другими инструментами, не говоря уже об удобстве расчетов.

Пример продажи холдинга «Десяточка» в нерезидентном поле «Голландская компания» Владеет 10 российскими ООО Центр прибыли Недвижимость Логистика

Сеть магазинов «Десяточка» из 10 российских ООО (только сбыт)

«Кипр» Владеет 90% акций компании в Голландии и технической компании

Распорядитель Траста (Абрамов)

Продажа 90% холдинга «Десяточка»

$35 млн Покупатель

Об авторе: Ýäóàðä Ñàâóëÿê — äèðåêòîð ìîñêîâñêîãî îôèñà ìåæäóíàðîäíîé êîíñàëòèíãîâîé êîìïàíèè Tax Consulting UK

65 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Фото: ИТАР−ТАСС

БИЗНЕС НА ПРОДАЖУ

Òåõíè÷åñêè ñòîðîíàìè â ñäåëêå ïî ïîãëîùåíèþ «Ñèáíåôòè» ñòàëè çàðåãèñòðèðîâàííàÿ â Ëîíäîíå êîìïàíèÿ Millhouse Capital è Gazprom Finance BV — ãîëëàíäñêàÿ äî÷êà «Ãàçïðîìà».

Некоторые выгоды от сделки полу− чило, кстати, и государство. Каким об− разом, если страна потеряла немалую сумму в виде налогов? Оказывается, налоги далеко не всегда — главное. Во−первых, самая эффективная и технологичная нефтяная компания России была приобретена госкомпа− нией, а не частным лицом. Притом был достигнут прямой контроль над третью всей нефтедобычи страны. Ко всему — в нефтяной сектор не были допущены иностранные компании.

Инструментарий В примере с господином NN мы рас− сматривали офшорные структуры про− давца бизнеса. Однако к подобной схе− ме нередко прибегают и покупатели. Почему многие сделки происходят при использовании офшорных компаний, несмотря на то что обе стороны — и по− купатель, и продавец — находятся в России? Список возможных причин об− ширен. И все же чаще всего владельцы бизнесов попросту хотят остаться в те− ни, избежать прямой связи со сделками по покупке или продаже бизнесов. Такие сделки хороши для участни− ков всем. Всем, кроме одного. При ка− жущейся простоте и наличии обще− принятых «норм» в осуществлении сделок через офшоры, расчеты с их участием несут в себе существенный недостаток. Если что−то пошло не так, привлечь офшор к судебной ответ− ственности практически невозможно. Естественно, рассчитывать на возврат денежных средств в такой ситуации будет просто наивно.

66 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Как обезопасить себя продавцу бизнеса? Можно отчасти сгладить риски, от− крыв аккредитивы между двумя офшорами в банках: деньги получает офшор продавца, а средства на ак− кредитив выставляет офшор покупа− теля. Но и такое «аккредитивное» на− полнение не избавлено от очевидных недостатков. Для начала всю информацию по сделке придется раскрыть банку. А значит, теоретически эти данные затем могут быть доступны и правоохрани− тельным, и фискальным органам. К то− му же в большинстве случаев банки все−таки стараются дистанцироваться от самостоятельного определения «часа Х» — момента, когда осуществ− ляются непосредственные расчеты по сделке. Наконец, скорее всего, банк

будет поддерживать одну из сторон — либо покупателя, либо продавца. Впрочем, дополнительной гарантией в сделке между двумя офшорными ком− паниями может служить требование от продавца к покупателю выступить лич− ным поручителем по обязательствам офшора, на который будут перечисле− ны средства по сделке. В офшорных сделках обычно ис− пользуют методы расчетов, основан− ные на «гарантированной» оплате, а не на оформлении прав собственнос− ти на актив или бизнес. Инструмента− ми расчетов по таким сделкам могут выступать аккредитив (или банковская гарантия), escrow−счет, залог, депозит и ряд других, менее распространен− ных инструментов. Аккредитив и банковская гарантия в сделках M&A применяются не часто — в основном на раннем этапе, чтобы по− зволить покупателю подтвердить се− рьезность своих намерений. У этого инструмента есть и свои достоинства: расчеты по сделке осуществляются при соблюдении прописанных условий независимым лицом (банком), а сам инструмент понятен всем сторонам, поскольку апробирован не на одной тысяче сделок. Наконец, средства, предназначенные для расчетов, не могут быть украдены и не требуют до− полнительных защитных меропри− ятий — чего не скажешь о расчетах наличными. И все же недостатки этого способа расчетов часто превышают

Плюсы и минусы использования офшоров в сделках M&A

+

−

Áûñòðîòà ðåàëèçàöèè ñäåëêè Êîíôèäåíöèàëüíîñòü áåíåôèöèàðîâ Ìèíèìèçàöèÿ íàëîãîîáëîæåíèÿ Çàùèòà îò ïðîïëà÷åííûõ ñóäåáíûõ ðåøåíèé è «àäìèíèñòðàòèâíîãî ðåñóðñà» Âîçìîæíîñòü ðåàëèçàöèè «ïîíÿòèéíûõ» ñäåëîê — òåõ, êîòîðûå ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî îïèñàòü þðèäè÷åñêèì ÿçûêîì Îòíîñèòåëüíàÿ äåøåâèçíà ðåàëèçàöèè ñäåëêè â ñðàâíåíèè ñ äðóãèìè èíñòðóìåíòàìè Ïðîñòîòà ñòðóêòóðèðîâàíèÿ ñäåëêè Óäîáñòâî ðàñ÷åòîâ ïî ñäåëêå Óõîä îò ðàñ÷åòîâ íàëè÷íûìè Ñðåäñòâà äëÿ ðàñ÷åòîâ ïî ñäåëêå íå îòâëåêàþòñÿ èç îáîðîòà äî ñàìîãî ìîìåíòà ðàñ÷åòîâ

Íåâîçìîæíîñòü âåðíóòü îïëàòó ïî ñäåëêå, åñëè ÷òî−òî ïîøëî íå òàê Çàòðàòû íà äîïîëíèòåëüíûé due dili− gence (ïðàâîâîé àóäèò) íåðåçèäåíòíîé ÷àñòè ñäåëêè Îãðàíè÷åííîå êîëè÷åñòâî ñïåöèàëèñòîâ, ñïîñîáíûõ ïðîâåñòè êà÷åñòâåííûé due diligence íåðåçèäåíòíîé ÷àñòè ñäåëêè

МЕХАНИКА БИЗНЕСА БИЗНЕС НА ПРОДАЖУ

выгоду от его применения. Необходимо оплатить комиссионные банка, а они могут достигать нескольких миллионов долларов. Банк, как правило, не про− веряет подлинность документов, пред− ставленных для открытия аккредитива или банковской гарантии, — ему важен сам факт их наличия. Соответственно, вопрос подлинности документов легко может оказаться наиболее узким мес− том сделки. Сверх того банк (особенно западный) в обязательном порядке требует идентификации конечных бе− нефициаров по сделке, которая стано− вится «прозрачной» для правоохрани− тельных и фискальных органов. Наконец, вопросы возникают в свя− зи с юридической корректностью та− ких инструментов: все преимущества улетучиваются, если сделка реализу− ется в «бело−сером» формате (часть цены уплачивается «в белую», а часть — наличными или на офшор). Если же сделка идет полностью по «белой» схеме, возможна ее блоки− ровка с использованием администра− тивного ресурса. Например, в виде «купленного» судебного решения. Альтернатива аккредитиву и бан− ковской гарантии в расчетах по офшорным сделкам — escrow−счет.

Рынок M&A в России Êîëè÷åñòâî ñäåëîê Îáùàÿ ñóììà ñäåëîê

2003

2004

2005

2006

9 месяцев 2007

180 $19,3 ìëðä

238 $22,9 ìëðä

273 $32,5 ìëðä

344 $42,3 ìëðä

394 $100,9 ìëðä

Ïðèìå÷àíèå Ó÷èòûâàëèñü òîëüêî «äðóæåñòâåííûå ïîãëîùåíèÿ» (ïðÿìûå ïîêóïêè). Ó÷èòûâàëèñü òîëüêî ñäåëêè ñòîèìîñòüþ ñâûøå $ 5 ìëí. Èñòî÷íèê: æóðíàë «Ñëèÿíèÿ è Ïîãëîùåíèÿ»

сионное вознаграждение агента здесь на порядок меньше, чем при осущест− влении сделок через аккредитив или гарантию. С использованием залога можно составить и реализовать прак− тически любой договор, в том числе по сделкам, связанным со сложными (на− пример, обремененными требования− ми со стороны третьих лиц) активами. Адвокаты не предъявляют требований по раскрытию конечных бенефициа− ров сделки, да и фискальным органам эта информация недоступна. Кроме того, возможна любая комбинация «бело−черной» оплаты, а защищен− ность сделки от «административных» мер и судебных решений оказывается максимальной — по сравнению с про− чими инструментами. Недостатки —

ВЫСТАВЛЯЯ БИЗНЕС НА ПРОДАЖУ, СЛЕДУЕТ ПОЗАБОТИТЬСЯ О ПРИВЕДЕНИИ ЕГО К ТОВАРНОМУ ВИДУ. КОМПАНИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ЗАЩИЩЕНА ОТ РЕЙДЕРОВ И ПРОЧИХ НЕГАТИВНЫХ ПРОЯВЛЕНИЙ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ При его использовании покупатель по− мещает деньги на условный вклад. В соответствии с полученными от про− давца и покупателя инструкциями, банк совершает платеж в пользу про− давца, если тот выполнит все условия договора. В случае неисполнения ус− ловий договора продавцом банк при наступлении оговоренного срока воз− вращает сумму вклада на текущий счет покупателя. В сделках M&A этот ин− струмент применяется часто, однако и его трудно назвать идеальным. Еще один популярный метод расче− тов в рамках M&A−сделок — залоги и депозиты (по сути — разновидности escrow−счета). Деньги размещаются на специальном счете адвоката или адвокатской конторы, которая следит за ходом исполнения сделки. Комис−

риски и неудобства, вызванные налич− ными расчетами: перевозкой, хране− нием, пересчетом, проверкой, отвле− чением крупных сумм из оборота и их «омертвлением» на срок сделки. Инструментов, используемых для расчетов в офшорных M&A−сделках, немало, хотя каждый из них не лишен недостатков, поэтому выбор той или иной схемы определяется в ходе пере− говоров между продавцом и покупате− лем. Впрочем, к обсуждению таких де− талей стороны переходят, лишь дого− ворившись по другим существенным параметрам.

Упаковка Любой владелец бизнеса, собира− ющийся его продавать, хочет получить максимум выгоды. Однако покупатель

достаточно привередлив и не всегда согласится на предложенную цену. Особенно если продавец не подгото− вил активы к продаже. Каким с юридической точки зрения должен быть бизнес, чтобы потенци− альный покупатель не поскупился за− платить за него запрашиваемую цену? Во−первых, корпоративная конструк− ция компании должна быть простой и понятной, избавленной от нагромож− дения множества «технических» ком− паний, используемых для оптимизации налогообложения. Во−вторых, она обязана быть устойчивой к негативным воздействиям внешней среды: центры прибыли, владения активами и сбыта должны быть четко разделены. Это не− обходимо, в частности, для того, чтобы рейдерская атака (или судебные иски) в отношении одной из компаний груп− пы не могли парализовать бизнес в целом. А еще лучше, если в стремле− нии контролировать риски собствен− ник вывел центры прибыли и центры владения активами в нерезидентное поле — за пределы РФ. Наконец, управление и владение компанией должно осуществляться без «прокла− док» в виде номинальных директоров и акционеров. Конечные бенефициары компании хотят сохранить свое инко− гнито? Их право. Однако в таком слу− чае лучше всего пользоваться леги− тимными инструментами, в частности трастами. Почему в приведенном списке ока− зались именно эти факторы? Да пото− му, что каждый из них несет в себе риск потери корпоративных прав и имущества. А значит, зафиксировав наличие этих рисков, потенциальный покупатель получит мощный рычаг для значительного снижения цены сделки либо вовсе откажется приобретать та− кую компанию. Зато продавец, учиты− вающий эти нюансы, получает воз− можность реализовать свой бизнес быстро и выгодно — останется лишь выбрать устраивающий стороны меха− низм взаиморасчетов.

67 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

Наталья Ларионова Владелец «Детского бюро путешест вий» из Екатеринбурга. У Натальи семь сотрудников и два представительства кроме головного офиса. Годовой оборот составляет от 12 до 15 млн рублей. В от личие от большинства туристических компаний, выступающих в роли посред ников, «Бюро» упорно выводит на рынок собственные турпродукты: сегодня в его активе уже более 20 собственных туров для детей.

ОЛЬГА СЕЛЕЗНЕВА

10 ЛЕТ В ДЕТСКОМ ТУРИЗМЕ, ИЛИ ПОРТРЕТ РЕГИОНАЛЬНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ НА ФОНЕ ПРОБЛЕМ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ЛИЦА

Екатеринбурге око− ло 600 компаний, предоставляющих туристические услу− ги. А вот сделать ставку на «детскую» специализацию ре− шились лишь единицы. Все дело в специфике: чтобы работать с детьми, нужно получить массу согласований, соблюсти множество формальностей и внедрить особые правила безопас− ности. «Очень ответственный биз− нес», — подтверждает директор «Дет− ского бюро путешествий» Наталья Ла− рионова. И тут же оговаривается: «Да его и бизнесом назвать трудно — оку− паемость низкая». Действительно, туристический биз− нес и без того не относится к высоко− прибыльным, а уж рентабельность детского туризма и подавно не превы− шает 5–10 процентов: прибыль на дет− ских турах операторы с самого начала держат у минимальной отметки. Так что — никаких параллелей с VIP−тура− ми или классическим отдыхом на море. Небо и земля. Потому−то и обороты участников этого рынка невелики. Так, «Детское бюро путешествий» зараба− тывает в год 12–15 миллионов рублей. Впрочем, Ларионова не жалуется. Она уверена, что лучше быть первой в сво− ем сегменте, чем крутить педали в се− редине пелетона вместе со всеми. К решению открыть фирму, спе− циализирующуюся на детском отды− хе, Наталья Ларионова пришла спонтанно. В 1995−м, купив путевку в одной из екатеринбургских тур− фирм, она повезла в Крым своих де− тей. А заодно — пятерых детей зна− комых. Турфирма бросила клиентов на произвол судьбы сразу же по прибытии на место. Сначала Ларио− новой не нашлось места в летнем лагере. А когда пришло время ехать обратно, компания забыла отправить за детьми автобус. Между тем в лаге− ре кроме подопечных Ларионовой оставалось еще 50 детей из Тюмен− ской области. «Я сама звонила мэру, просила найти автобус, чтобы доставить детей за 300 километров, до станции Джан− кой, — вспоминает Наталья. — Нашли с превеликим трудом, а водитель всю дорогу ругался: зачем ехать, все равно ведь на поезд опоздаем! Пришлось мне на полпути ловить такси и гнать в

В

Об авторе: Îëüãà Ñåëåçíåâà, «Áèçíåñ−æóðíàë Ñâåðä− ëîâñêàÿ îáëàñòü»

Джанкой. Спасибо начальнику стан− ции, поезд задержали на полчаса». Когда дети и сумки наконец были заброшены в вагон, Ларионова поня− ла: больше никогда ни с одной тур− фирмой детей на отдых она не отпра− вит. Только сама! В 1997 году Наталья зарегистриро− вала свое «Детское бюро путешест− вий». Первый тур устроила для детей одной из гимназий Екатеринбурга, от− правив их в пансионат Ольгинка Туап− синского района. Затем добавились путешествия по Золотому кольцу, по− ездки в Болгарию и Словакию: Ларио− нова выкупала целый вагон поезда «Челябинск — Варна» и все лето во− зила школьников на море. Но вскоре страны бывшего соцлагеря отгороди− лись визовым режимом, и пришлось сосредоточиться на российском юге. Однако и здесь все оказалось непро− сто: ведущие федеральные туристи− ческие компании принялись в массо− вом порядке скупать бывшие детские санатории и лагеря, одновременно за− дирая ценовую планку. В итоге при− вычные «южные» предложения оказа− лись клиентам «Детского бюро путе− шествий» уже не по карману. Впрочем, юг с самого начала не был превалирующим направлением. Ната− лья Ларионова сразу поставила себе цель: развивать детский туризм на Ура− ле: «Местные программы должна пред− лагать любая уважающая себя компа− ния!» Вот почему как только админист− рация Екатеринбурга приняла решение создать секцию детского туризма, Ла− рионова с готовностью ее возглавила. А потом была избрана вице−президентом Уральской ассоциации туризма по вну− треннему и въездному направлениям. «Никаких бюджетных денег это мне не приносит, — уверяет Наталья, — зато я могу разрабатывать эксклюзивные экскурсии — на фабрику мороженого или в аэропорт Кольцово». Жаль только, все доступные марш− руты изъезжены вдоль и поперек, а для разработки новых нужно потратить много сил и средств. Интересно ли во− зить туристов по «Малахитовому коль− цу Урала»? Еще как! Вот только в боль− шинстве точек маршрута — ни хоро− ших дорог, ни приличных гостиниц. Так Ларионовой пришлось одновременно придумывать новые ту− ры и вносить разнообразие в уже при− вычные маршруты. Экскурсию по ба− жовским местам Ларионова разбавила интерактивной игрой — поиском са− моцветных уральских каменьев. И дети

довольны, и какое−никакое конкурент− ное преимущество появилось. Теперь у хозяйки агентства половину предло− жений составляют маршруты по Ека− теринбургу и области, четверть — по другим регионам и столько же — на поездки за границу и юг России. Игроков в рыночном сегменте, кото− рый выбрала для себя Ларионова, ма− ло. Но и поле деятельности совсем не велико. Основной хлеб детским турис− тическим фирмам приносят учителя, так что приходится привлекать внима− ние максимально большого количества учебных заведений. Другая группа клиентов — агентские турфирмы, пе− репродающие путевки. Сегодня Ната− лья работает уже с тремя сотнями та− ких фирм. Недавно Ларионова получила «по− литический» заказ: при участии Уральского Центра политической ис− тории имени Бориса Ельцина был за− пущен проект «Свердловск−Екате− ринбург — родина Бориса Ельцина», в рамках которого пройдут 50 бесплат− ных экскурсий по местам, связанным с первым президентом России. С точки зрения рекламы — неплохой ход. Од− нако же заработать на имени Ельцина вряд ли получится. А тут еще новая напасть. С 1 июня 2007 года изменился закон о туристи− ческой деятельности: отмена лицензи− рования совпала с появлением целого ряда новых требований к туроперато− рам. Теперь выводить на рынок собст− венные турпрограммы могут лишь ООО или ОАО, получившие номер в госреестре операторов. Крупные операторы такой номер получили сразу, а мелкие переквали− фицировались в простые агентства. Подобная судьба ждала и индивиду− альное предприятие Ларионовой. Од− нако упорная предпринимательница зарегистрировала свое ООО и в бли− жайшее время заветный номер в рее− стре получит.

— Перепродавать чужие путевки, конечно же, намного проще. А главное, минимум ответственности! — говорит Наталья. — Тем временем для опера− торов требования с каждым годом ужесточаются. Я чувствую, что уже ус− тала от этого. И все же операторскую деятельность не брошу. Зря, что ли, столько лет опыт нарабатывала? Власти постоянно обсуждают меры «стимулирования» и «поддержки» ма− лого бизнеса. Сам же он выживает по− прежнему благодаря поразительному упорству предпринимателей.

69 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА

ШАЙ АГАССИ МЕНЬШЕ ВСЕХ БОИТСЯ, ЧТО НЕФТЬ НА ЗЕМЛЕ СКОРО ЗАКОНЧИТСЯ

АНТОН КОВАЛЕВСКИЙ

2007 году глава од− ного из подразде− лений софтверного гиганта SAP Шай Агасси оставил компанию, чтобы основать собствен− ный бизнес — Project Better Place. Теперь при поддержке правительст− ва Израиля он собирается переса− дить всю страну на электроавтомо− били. В мае компания Project Better Place совместно со своим партнером — альянсом Renault−Nissan — предста− вила прототип автомобиля будущего, использующего для передвижения исключительно электроэнергию. В течение трех лет автогигант инвести− рует в производство принципиально нового электромобиля со сменными аккумуляторами не менее полумил− лиарда долларов, а компания Шая Агасси создаст в Израиле сеть за− рядных устройств и станций обслу−

В

70 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

живания, вложив в проект около 200 миллионов долларов. Одни эксперты называют Агасси сумасшедшим, другие — революционером. Но в лю− бом случае его проект изменит авто− мобильную индустрию. К Project Better Place Шай Агасси шел долгие 15 лет. Первая его ком− пания называлась TopTier Software и занималась разработкой програм− много обеспечения; Агасси основал ее в Израиле в 1992 году, а позже перенес штаб−квартиру в Силико− новую долину США. К 2001 году TopTier превратилась в крупного разработчика корпоративных порта− лов, после чего ее купила SAP. В SAP Агасси дослужился до кресла президента группы продуктов и технологий. В 2007−м он даже был одним из наиболее вероятных пре− тендентов на должность CEO: ходили слухи, что исполнительный директор Хенниг Кагерманн может оставить свой пост. Но совет директоров про−

длил полномочия Кагерманна, Агас− си же решил уйти ради собственно− го дела и в октябре объявил о созда− нии Project Better Place — компании, которая должна разработать доступ− ное и долгосрочное решение проб− лемы экологически чистого личного транспорта. Шай Агасси стал исполнительным директором новой компании, а совет директоров попросил возглавить Идана Офера — президента Israel Corp и основного инвестора проекта. Компания Идана вложила в Project Better Place более 100 миллионов долларов, а общий объем инвести− ций должен превысить 200 милли− онов: среди инвесторов уже значат− ся Morgan Stanley, VantagePoint Venture Partners, а также частные лица. Генеральная линия Project Better Place такова: создать в нескольких странах мира сеть станций подза− рядки для электромобилей, разра−

Фото: AP Photo / Gautam Singh

ЛИЦА

МЕХАНИКА БИЗНЕСА

ботать совместно с Renault—Nissan электромобиль, а параллельно до− говариваться с правительствами разных стран о поддержке проекта. Начать решили с родного Израиля. На небольших пространствах ис− пользование электромобилей вы− годно и вполне оправданно, так что в январе 2008 года Project Better Place подписала соответствующий конт− ракт с правительством страны. По словам Агасси, компания будет предоставлять свои услуги, исполь− зуя модель бизнеса сотовых опера−

Именно сменная батарея — клю− чевое ноу−хау разработки Project Better Place, отличающее детище компании от провалившихся разра− боток вроде Chevrolet Volt. И правда, вовсе не обязательно оставлять ав− томобиль заряжаться каждую ночь, если всегда можно просто сменить батарею! Но в таком случае ключе− вым элементом проекта становится создание всей необходимой инфра− структуры. И вот тут Израиль подхо− дит на все сто процентов. В стране, где от одного крупнейшего города до

ЕСЛИ PROJECT BETTER PLACE ПРЕУСПЕЕТ, ИЗРАИЛЬ СТАНЕТ ПЕРВОЙ СТРАНОЙ, ГРАЖДАНЕ КОТОРОЙ ПЕРЕСТАНУТ ЕЖЕДНЕВНО ВЗДЫХАТЬ О ПОСТОЯННОМ РОСТЕ ЦЕН НА БЕНЗИН торов. Клиент приобретает машину (освобожденную от налога специ− альным постановлением правитель− ства Израиля), оплачивает ежеме− сячные взносы за пройденные кило− метры (по аналогии с минутами разговора) — и больше не беспоко− ится о росте цен на бензин.

— С тех пор как цена на нефть превысила историческую отметку в 100 долларов за баррель, электри− чество стало дешевле бензина, — напоминает Шай Агасси. — Пробле− ма в том, что на обычной машине вы можете ехать в любую сторону сколь угодно долго. Наша цель — создать такие же условия для электромобиля. Что это означает на практике?

Project Better Place разработала специальную литиево−ионную бата− рею, заряда которой хватает на 124 мили (почти 200 км). Подзаря− дить аккумулятор можно будет в спе− циальных розетках, расположенных на стоянках и улицах города, а также вдоль крупных шоссе. Если нужна срочная перезарядка — батарею полностью поменяют на специаль− ных станциях обслуживания, которые должны заменить обычные заправки.

другого не более 75 миль, электри− чество может стать реальной аль− тернативой дорогому и дефицитному бензину. Агасси надеется, что в 2009 году в стране будет уже несколько тысяч электромобилей, а к концу 2010–го — 100 тысяч. Представители Renault−Nissan обещают для начала продавать новые авто (модификации обычных моделей Renault) по цене,

не намного отличающейся от бензи− новых аналогов. Но, по утверждению Агасси, если спрос будет устойчи− вым и правительство обеспечит обе− щанные льготы до 2015 года, цена снизится практически вдвое. Емкос− ти одной батареи хватит на 7 тысяч подзарядок, то есть на 150 тысяч миль, что вполне сравнимо с ресур− сом бензинового мотора. Следующая после Израиля цель — Дания. А затем — если пер− вые опыты окажутся успешными — предприниматель предложит подключиться к проекту властям крупных мегаполисов мира, задыха− ющихся в бензиновых испарени− ях, — Лондона, Нью−Йорка, Синга− пура, Парижа и других.

— Я убедил нашего премьера и все правительство, что это велико− лепная возможность, — говорит президент Израиля Шимон Перес, хорошо знавший отца Агасси. — Из− раиль никогда не станет крупной промышленной страной, но спосо− бен быть колыбелью новых идей — таких, как электрический автомо− биль. Перес хорошо понимает: если Project Better Place преуспеет, Изра− иль станет первой страной, решив− шей проблему, с которой в XXI веке неизбежно столкнутся все государ− ства мира, — проблему острого де− фицита топлива и резкого ухудшения экологической обстановки. Фото: AP Photo / Ariel Schalt

Фото: AP Photo / Gautam Singh

ЛИЦА

Ãëàâíàÿ ïðîáëåìà ýëåêòðîìîáèëåé — îãðàíè÷åííûå âîçìîæíîñòè àêêóìóëÿòîðîâ. Øàé Àãàññè íàøåë èíîé âûõîä: ñåâøèå áàòàðåè ìîæíî ìåíÿòü öåëèêîì, ïîñòðîèâ ñåòü ñïåöèàëüíûõ «çàïðàâî÷íûõ ñòàíöèé».

71 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ АВТО

Тройственный союз Peugeot, Citroёn и Mitsubishi Motors Corporation, на протяжении вот уже нескольких лет сотрудничающая в области разработки и выпуска полноприводных моде− лей, наконец−то договорились о запуске совместного

производства в России. На сборочном предприятии, ко− торое появится в Калуге, будет налажен выпуск моделей среднего класса Peugeot и Citroёn, а также полнопри− водных кроссоверов Mitsubishi Outlander XL, Peugeot 4007 и Citroёn C−Crosser. Проектная мощность завода — 160 тысяч автомобилей в год. Церемония закладки пер− вого камня состоится 10 июня текущего года в Калуге, а первые автомобили с российскими VIN−номерами по− явятся в 2011 году.

Душевный подход Южнокорейская Kia стремится всеми силами избавиться от имиджа производителя автомобилей, вся прелесть кото− рых заключается в удачном соотношении цена/качество. Отныне все должно быть иначе. Что значит «все»? Как ми− нимум, новые модели должны стать исключительно стиль− ными, яркими и запоминающимися. Именно такой вывод можно сделать, исследуя первые снимки серийной модели Kia Soul, исполненной в популярном ныне форм−факторе мини−кроссовера. Внешне Soul практически полностью повторяет прототипы, выставлявшиеся на мартовском автосалоне в Женеве. Что же до технической начинки, то она — включая широкую гамму бензиновых и дизельных силовых агрегатов объемом от 1,4 до

72 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

2 литров — позаимствована у семейства cee’d. Впрочем, и это еще не главное. Маркетологи Kia долго искали способ наде− лить Soul «душой». И кажется, что это им удалось. Выбор цве− тов отделки и фактур материалов интерьера столь обширен, что каждый покупатель получит возможность оформить авто− мобиль в соответствии со своими представлениями о пре− красном. Или, проще говоря, вложить в машину душу. Выпуск Soul планируется начать в сентябре. К продажам должны будут приступить одновременно на всех стратеги− чески важных для компании рынках: в США, Китае, Европе и России. Однако придется еще некоторое время подождать. Дебют новинки ожидается на осеннем парижском автосало− не, а товарные экземпляры поступят к дилерам не раньше следующего года.

Напарник Логана Пока АвтоВАЗ сочиняет продуктовый план на ближай− шую пятилетку, его французский партнер уже решил, чем занять все увеличивающиеся производственные площади на его столичном заводе «Автофрамос». В конце 2009 го− да, когда мощности сборочного предприятия удвоятся и достигнут 160 тысяч автомобилей в год, на конвейер рядом с бюджетным седаном Renault Logan, выпускаемым нынче тиражом 80 тысяч экземпляров в год, встанет новая мо− дель — Renault Sandero. Такое соседство вполне логично, ведь Sandero — хетчбэк, построенный на платформе B0 альянса Renault− Nissan, которую использует вся семейка Logan. Учитывая высокую степень унификации моделей, Renault планирует

в 2009 году довести локализацию компонентов до 50%. Известно также, что, помимо бензиновых двигателей объ− емом 1,4–1,6 л, на автомобили российской сборки начнут устанавливать и 1,5−литровые дизели. Главные отличия «пятидверки» от седана касаются преимущественно внешности. Сама по себе она осталась столь же «бюджетной», зато появились новый руль и удобные дверные ручки. Благодаря компактным габари− там (длина — 4,02 м, ширина — 1,75 м, колесная база — 2,59 м) Sandero органичнее вписывается в европейский сегмент «В», нежели его брат−переросток. Российская цена новинки пока не определена, однако на рынках Ев− ропы, Южной Америки и Африки Sandero немного доро− же «Логана».

Новые образы Автопроизводители не жалеют времени и сил на прове− дение всякого рода творческих конкурсов. С одной стороны, это еще один способ повысить лояльность к брэнду со сто− роны наиболее активной части населения — молодежи. С другой — возможность активизировать поиск свежих идей. Недавно творческий конкурс Next VW Icon провел концерн Volkwagen. Мероприятие было организовано постдамской студией Volkswagen DCP (Design Center Potsdam) при поддержке нескольких медиаресурсов. Участникам предлагалось нарисовать автомобиль, кото− рый мог бы стать новой легендой VW — как стали в свое время Beetle, Kubelwagen, Transporter и Golf. На суд жюри свои работы представили 90 эн− тузиастов из России, Украины, Белоруссии и других стран СНГ. Более половины участников оказались студентами и недавними выпускника− ми специализированных факультетов. Осталь− ные — любители. Однако, как отметило жюри, и те и другие продемонстрировали работы весьма высокого уровня. По итогам голосования наибольшее количество баллов набрали Кон− стантин Чирков и Иван Борисов, которые в ка− честве поощрения получат возможность стажи− ровки в студии Volkswagen DCP.

73 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ГАДЖЕТЫ

ЛИЦЕНЗИЯ НА УБИЙСТВО Lenovo ThinkPad X300 Lenovo ThinkPad X300 Intel Core 2 Duo 1200 ÌÃö 64 Ãá 2 Ãá 13’’ Wi−Fi, Bluetooth 318õ231õ23 ìì 1,33 êã

Их можно долго обмерять линейкой, пытаясь выяснить, который компактнее… Можно ставить на весы в попытке выявить наиболее изящно− го… Можно провести и другие тесты… Одно очевидно: Lenovo ThinkPad X300 обладает сразу несколькими преиму− ществами перед «самым легким ноут− буком в мире» — Macbook Air. В отли− чие от последнего, новый лэптоп китайских производителей, унаследо− вавших славный брэнд «голубого ги− ганта», обладает гораздо большим числом портов расширения, в сво− бодный отсек можно вставить DVD− привод или дополнительную бата− рею, да и жесткий диск, а вернее, твердотельный накопитель, будет по− больше, чем у «воздушного» ноутбука от Apple. Если прибавить сюда клас− сический дизайн, а также устойчивый к повреждению корпус из углепласти− ка, то ответ на вопрос, кто же останет− ся победителем в сверхлегкой весо− вой категории, уже не будет столь очевиден.

КНИГА 21 ВЕКА Тех, кто ни при каких условиях не со− LBook eReader V3 6’’ гласится читать книги с экрана мони− SD/MMC тора или (не дай бог!) КПК или теле− 184õ120,5õ9,9 ìì фона, еще предостаточно. Хотя, 200 ã если приглядеться, в вагонах метро можно все чаще встретить библиофилов, уткнув− шихся именно в электронные книги. Что предпо− честь — это, конечно, вопрос вкуса, но многое зависит и от самого устройства. Взять, к приме− ру, LBook eReader, специально предназначен− ный для такого чтения: большой экран, возможность расширения за счет карт памяти, скромный вес. К тому же «чи− талку» можно использовать и в качестве музыкального плеера. Ведь есть же еще и аудиокниги…

МЕЗОЗОЙСКИЙ ГАДЖЕТ Ритм современной жизни мало подходит для того, чтобы завести себе домашнего пи− томца. Кто будет его кормить, убирать за ним, а главное — гулять? Электрон− ный динозавр (а если уж быть совсем точным — камаразавр) Pleo начисто лишен этих недостатков, зато обладает всеми достоинствами собаки или кошки: его можно приласкать — и он ответит взаимностью, он будет с инте− ресом исследовать свое новое жилище, и у него, Робазавр Pleo что немаловажно, есть USB, ñëîò äëÿ SD−êàðò характер. Причем раз− Ðîñò 20 ñì ный у каждого отдельно Âåñ 1,3 êã взятого Pleo, так как иг− рушка наделена само− обучающимся искусствен− ным интеллектом, за который отвечает специально созданная для этого гаджета операционная система. В ее ведение, помимо этого, входит управление сотнями сервомоторов и датчиков, благода− ря которым Pleo выглядит и ведет себя, как одушевленное существо.

КАМЕННЫЙ БУМБОКС Вся прелесть MP3−плееров — в их компактности. Портативное устрой− ство всегда и везде можно взять с собой, при этом не отягощая се− бя излишним багажом. Если же надоест слушать музыку через на− ушники, всегда можно подключить колонки. Вот только взять их с собой, как плеер, уже не получится: размер не позволяет. Хотя все зависит от самих колонок. К примеру, TravelSound ZEN Stone от компании Creative по своим габаритам немногим отличаются от плееров Zen Stone и Zen Stone Plus, для которых они предназначены. А это значит, что их всегда можно взять с собой в командировку или отпуск. Портативные колонки могут работать как в активном, так и в пассивном режиме. В по− следнем случае им для воспроизведения даже не понадобятся батарейки.

Creative TravelSound ZEN Stone 200 Ãö−20 êÃö Âðåìÿ ðàáîòû — äî 21 ÷àñà Ïèòàíèå — ÀÀÀ−áàòàðåè 2 øò 173,3x57x32,7 ìì 160 ã

74 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ГАДЖЕТЫ

ПОЛЕЗНЫЙ ПОПУТЧИК GPS−навигаторы из разряда экзотики уже перешли в категорию уст− HP iPAQ 314 travel Companion ройств первой необходимости. И действительно, без этих спутни− Ýêðàí — 4,3’’ ковых лоцманов скоро будет уже невозможно проложить себе GPS, Bluetooth курс через многокилометровые пробки. Да и для поездки за го− SD/MMC/SDIO/SDHC 110 x 18,2 x 86,8 ìì род такое устройство не будет лишним. GPS−навигатор HP iPAQ 187 ã 314 travel Companion — самый подходящий кандидат занять ме− сто на лобовом стекле автомобиля. Ведь он, оправдывая свое название, может не только помочь найти дорогу, но и послужить в качестве музыкаль− ного и видеоплеера, цифровой фоторамки и даже беспроводного устройства для гром− кой связи.

МЫШИНЫЙ ДВИГАТЕЛЬ

ЗВУК СО ВСЕХ СТОРОН Отправляясь в командировку или, что куда приятнее, в от− пуск, мы не можем отказаться от «благ цивилизации». По− этому наши чемоданы и дорожные сумки буквально распухают от различных гаджетов: плееров, наушников к ним, гар− нитур для мобильных телефонов и даже портативных колонок. Вот бы заменить боль− шинство этих устройств одним! Это возможно, ведь беспроводная гарнитура Jabra BT8030, помимо своей непосредственной роли, способна выполнять и множество других. К примеру, ее можно использовать в качестве наушников. А после нехитрых манипуляций в разложенном состоянии Jabra BT8030 превра− щается в устройство для громкой связи или, по желанию, в беспроводные колонки. Высвободившееся же в чемодане место можно занять чем−то более полезным.

Jabra BT8030 Bluetooth Ïðîôèëü — Handsfree, Headset, A2DP, AVRCP 188x181x67 ìì 310 ã

РАСКРЫЛ — И ПОРЯДОК! Этот телефон несложно спутать с обычным му− Sony Ericsson W350 зыкальным плеером. Компактный размер, GSM 900/1800/1900 идущие в комплекте наушники, клавиши USB, Bluetooth управления на передней панели. Правда, 1,3 Ìïèêñ 104x43x10,5 ìì если ее откинуть, то взору предстает стан− 85 ã дартная цифровая клавиатура, и становится ясно, что перед нами все−таки телефон.

Sony Ericsson W350 — новинка от японско−шведского альян− са, относящаяся к линейке Walkman. Отсюда и «музыкальный» вид аппарата, способного воспроизводить аудио− и видео− файлы большинства форматов, служить в качестве FM−радио, а также снабженного беспроводным модулем, с поддержкой стереорежима для гарнитур и наушников. Не остались без внимания и интернет−пользователи: Sony Ericsson W350 комплектуется веб−браузером, клиентом электронной почты, а также ПО для чтения новостей.

Kensington SlimBlade Bluetooth Äàëüíîñòü — 10 ì Ïèòàíèå — ÀÀÀ−áàòàðåè, 2 øò.

Сколь бы удобны− ми, компактными и эргономичными ни были те или иные представители «мышиного цар− ства», есть у них один очевидный изъян. Попробуйте− ка воспользоваться обычной мышкой, устроившись с ноутбу− ком в кресле самолета. Крошеч− ный откидной столик, на котором едва помещается компьютер, да собственные коленки — вот и все поверхности, на ко− торые можно рассчиты− вать. Да, портативные компьютеры оборудованы сенсорными тачпадами. Но не для всех они удоб− ны. Тем временем бес− проводная мышь Kensington SlimBlade вме− сто обычного колеса про− крутки оснащена трекбо− лом. А значит, в сложной обстановке можно не пе− ремещать саму мышь, а лишь вращать шарик, заставляя прихотливый курсор двигаться не по его собственному жела− нию, а туда, куда нужно вам.

75 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

ГУБЫ, УЖАЛЕННЫЕ ПЧЕЛАМИ СЕРГЕЙ ГО Л У Б И Ц К И Й

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧУЖИЕ УРОКИ

ИНДИЯ ОСТАЕТСЯ СТРАНОЙ ТРЕТЬЕГО МИРА, ОДНАКО ПРИ ЭТОМ ПРОДОЛЖАЕТ ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ЭСТЕТИЧЕСКИЙ ПАТРОНАЖ НАД БОЛЬШЕЙ ЧАСТЬЮ НАСЕЛЕНИЯ ПЛАНЕТЫ, ПРОЖИВАЮЩЕЙ В ТОМ ЖЕ ТРЕТЬЕМ МИРЕ, И НА ЭТОМ РЫНКЕ БОЛЛИВУД СИЛЬНЕЕ ГОЛЛИВУДА. ациональная кине− м а то г р а ф и ч е с к а я премия (National Film Awards) присужда− ется с 1954 года и служит самым пре− стижным знаком го− сударственного одобрения художест− венных достижений в Индии. Кроме традиционных номинаций существует и весьма оригинальная награда — за «лучший народный фильм, предос− тавляющий цельное развлечение» (Best Popular Film Providing Wholesome Entertainment). Слово это — wholesome (цель− ный) — является самым расхожим и одновременно самым загадочным оп− ределением индийского кино, которое, похоже, только и обеспечивает ему ми− ровую славу. Если у кого−то возникают сомнения в правомерности претензий и амбиций индийской кинематогра− фии, то все они с легкостью развеива− ются беспристрастной статистикой: Болливуд изготавливает, по разным оценкам, от 600 до 1 000 фильмов в год, которые просматривают 3 милли− арда 600 миллионов зрителей. Для сравнения: объем продукции Голливу− да — 400 фильмов с аудиторией в 2,6 миллиарда. Вот только прокат аме− риканской кинопродукции приносит 51 миллиард долларов в год, а индий− ской — 1,3 миллиарда. Хотя индийские фильмы смотрит в полтора раза боль− ше зрителей, чем американские! Смысл статистики прозрачен: индий− ское кино обслуживает беднейшую часть человечества. Третий мир, за ко− торым, как нам говорят, — будущее. Популярность американской кине− матографии объяснить несложно: спецэффекты на грани фантастики плюс аура далекого чужого мира — сытого, богатого, ломящегося от за− претных (в основном — сексуальных) удовольствий. Ничего подобного Индия предложить собратьям по афро−ази− атской бедности не в состоянии: разве что противопоставить трехколесную моторикшу — «Хаммеру». А уж столь вожделенный для Третьего мира секс вообще можно выкинуть из помыслов:

Н

эмансипированная часть человечества никогда не забудет скандала, раз− разившегося в апреле 2007 года после того, как Ричард Гир прилюдно и не− винно лобызнул индийскую кинодиву Шильпу Шетти на концерте в Нью−Де− ли, приуроченном к борьбе со СПИДом. Что тут началось! Сколько эмоций, сколько праведного гнева: портреты Гира и Шетти сжигались на улицах индийских городов в количест− ве промышленных тиражей. «Смерть Шильпе Шетти!» — кричали борцы за чистоту нравов. «Долой оскорбителя индийской культуры!», посмевшего чмокнуть индийскую красавицу в руч− ку и щечку (целых четыре раза!). Такое впечатление, что «Камасутру» приду− мали и описали марсиане. Сексуальных пряников, равно как и технологических чудес, от индийского кинематографа человечество в бли− жайшее десятилетие не дождется. Ка− ким же тогда образом этот кинемато− граф умудряется подчинять себе сердца и души миллиардов людей, проживающих на планете? Не тысяч, не миллионов и даже не сотен милли− онов, а именно миллиардов! Потугу на разгадку можно усмотреть в полном тоски и лукавства ворчании непальского критика Саида Али Муджтаба: «Некоторые индийцы счи− тают болливудские фильмы своим ос− новным рационом питания. Многие го− товы экономить на ужине, лишь бы не пропустить пятничную премьеру. Три часа умиротворения в темном обшар− панном кинозале множеству людей за− меняют посещение мечети, храма или церкви. Поистине болливудские фильмы составляют для многих ин− дийцев смысл жизни, чудодейственную таблетку, позволяющую справиться с жестокими реалиями окружающей жизни». Можно подумать, что в Непале бо− лее мягкие реалии и менее обшарпан− ные кинотеатры. Все это, впрочем, се− мечки. Подлинная несостоятельность версии «компенсаторного искусства» заключена в том, что в самом Непале, а равно и в других азиатских и афри− канских странах, выпускается куча

собственного эликсира забвения, ко− торый, однако, местный зритель в упор не видит, устремляясь почему−то на премьеры именно индийского кинема− тографа. Посему вместе с якобы «пре− зревшими храмы» индусами сказки о разлученных при рождении близнецах и подневольных помолвках смакуют сорок сороков пестрых языков и пле− мен: афганцы и корейцы, ливанцы и ливийцы, нигерийцы и австралийцы, израильтяне, саудиты и примкнувшая к ним некогда дружная семья советских народов — казахов, узбеков, азербай− джанцев, русских, украинцев, белору− сов и калмыков. Даже в Пакистане, где индийские фильмы официально за− прещены к показу, продукция Болли− вуда составляет львиную долю контра− фактного оборота видеофильмов. Для разгадки универсальной магии индийского кинематографа необходи− мо провести изначальное размежева− ние. О каком, собственно, кинемато− графе идет речь? И вот тут начинается самое интересное: мировое признание и популярность снискала не абы какая индийская продукция, а именно Болли− вуд. Слово это происходит от наивного соединения названия города Бомбей и Голливуда (Bombay + Hollywood). В Бомбее (ныне Мумбае) сосредоточено производство так называемого универ− сального кино на языках хинди и урду (а вместе — хиндустани), на которых говорит большая часть жителей север− ной Индии и Пакистана. Для подавляющего большинства со− временных фильмов Болливуда в наши дни характерна глобальная многоязыч− ность — в диалоги постоянно включа− ются не только английские слова и целые выражения, но и реплики на главных региональных языках Индии: бенгали, тамил, телугу, малайалам, каннада, гуджарати и маратхи. Так, в фильме «Dashaavataram» (реж. Рави− кумар, 2008 год) разговаривают, кроме английского, одновременно еще на семи языках. Тем не менее, в культур− но−идеологическом смысле Болли− вуд — это посланник именно северо− индийской цивилизации, отражающей ментальность и реалии носителей язы− 77 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧУЖИЕ УРОКИ

ка хиндустани: именно их танцы, поэзия, религиозные ритуалы и народные празднества осуществляют экспансию по планете. Параллельно с Болливудом в Индии существует обширная региональная кинематография, особенно ярко и оригинально развивающаяся на юге страны. Кинематография, которая от− личается от Болливуда серьезностью, глубоким трагизмом и драматизмом, а также тем, что в западноевропейском контексте принято называть художест− венным достоинством. Все это богат− ство, увы, в коммерческом отношении не идет с Болливудом ни в какое срав− нение, пользуется камерным спросом и носит неистребимо региональный характер. Кстати, о характере. В Азии су− ществует давняя и весьма почтенная кинематографическая традиция, по−

То же относится к набирающему коммерческие обороты новому китай− скому кино, пытающемуся раскрутить национальную сказку о летающих кин− жалах и быстро−быстро перебираю− щих в воздухе пятками умельцах бое− вых искусств из Шаолиня. Экстрава− ганца? Да. Потеха? Несомненно. Но никак — не свое, не близкое, не по− нятное и — соответственно — не до− ступное внутреннему осмыслению и переживанию. Между тем продукция Болливуда, не менее экзотичная в своем внешнем проявлении, окрашенная националь− ными красками на всех уровнях фор− мы — от свадебных ритуалов до пения фальцетно−инфантильными голоска− ми, прикладывания красавицами пух− лых пальчиков к ужаленным пчелами губам и кокетливого покачивания го− ловками («ай−ай−ай!»), умудряется

НА ИСХОДЕ 50 Х БОЛЛИВУД ОСОЗНАЛ СЕБЯ БОЛЛИВУДОМ. ОТДАВ СОЦИАЛЬНЫЕ СЮЖЕТЫ НА ОТКУП ПРОВИНЦИАЛЬНОМУ КИНО, БОМБЕЙСКИЕ ПРОДЮСЕРЫ НАЧАЛИ В МАССОВОМ ПОРЯДКЕ ЛЕПИТЬ РАЗВЛЕКУХУ дарившая миру немало легендарных имен (чего стоит один только Акира Ку− росава или Ким Ки Дук!). Имена эти, при всем том, так и остались разроз− ненными островками гениальности, тогда как сами национальные кинема− тографы представляют собой хоть и экзотичное, но региональное искус− ство. Движения души азиатского кино не вызывают ровным счетом никаких откликов в сердцах за пределами са− мого национального государства. Кто, скажите на милость, во Фран− ции, России или Аргентине примет близко к сердцу японскую психиатри− ческую схизму, завязанную на саму− райском кодексе и подавленной риту− алами сексуальности? Думаете, все эти навязчивые школьницы в клетчатых юбочках, в синеньких пиджачках и с кривыми ножками, заполняющие во− ображение мужских персонажей в японских фильмах... думаете, все это просто так? Конечно, не просто так. На это забавно поглазеть, чтобы удивить− ся, хлопнуть себя по коленкам и вос− кликнуть: «Ну, ты только погляди на них! Это ж надо, а!» Но уж никак не принять близко к сердцу.

78 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

затрагивать какие−то сокровенные струны в душах абсолютно далеких в культурном и цивилизационном отно− шениях народов. Без этого сопережи− вания совершенно невозможно объяс− нить наличие постоянной аудитории в 3,6 миллиарда душ. Столь головокру− жительный успех не снился никаким самураям и виртуозам стиля обезьяны. Показательно, что индийское кино не всегда демонстрировало универ− сальность, ставшую фирменным зна− ком Болливуда. Национальная кинема− тография начиналась так же, как у прочих народов, и не одно десятилетие развивалась в традиционном русле. Первый индийский голосовой фильм — «Alam Ara» (режиссер Ар− шершир Ирани) — триумфально явил публике 14 марта 1931 года в бомбей− ском кинотеатре «Маджестик» развле− кательную импотенцию, типичную для своего времени: царица Дилбахар сражается за расположение старею− щего царя Камампура со своей сопер− ницей и коллегой по гарему царицей Навбахар. Факир предсказывает Нав− бахар рождение ребенка от царя, и Дилбахар в отместку пытается зачем−

то соблазнить военачальника Адила, а когда тот отказывается от приставаний, уничтожает его семью, а дочь Алам Ару продает кочевникам. Алам Ара под− растает, подбивает приемных диких сородичей на захват дворца, развеи− вает козни Дилбахар, освобождает ба− тюшку Адила из застенков и выходит замуж за престолонаследника. То, что перед нами запредельный ужас, понятно без комментариев. Главное все же не кошмар сюжета, а отсутствие в раннем индийском кино− языке даже намека на универсаль− ность: посмотрев «Алам Ару», можно разве что содрогнуться, но никак не проникнуться сопереживанием. Впро− чем, на сопереживание никто и не рассчитывал. Последующие тридцать лет индийское кино исправно служило местным общественно−политическим задачам: 30−е годы прошли под знаком социального кино, отражавшего клас− совое расслоение колониального об− щества; кинематограф 40−х принимал посильное участие в политической борьбе страны за независимость; 50−е годы явили миру замечательные об− разцы неореализма усилиями Раджа Капура («Кража», 1955), Гуру Дутта («Жажда», 1957), Мехбуба Хана («Мать Индия»), Б.Р. Чопры («Новая Эра», 1957) и Бимала Роя («Мадхумати», 1958). Индийское кино в эти годы чуралось коммерции и мнило себя высоким искусством, а потому по мере сил кор− релировало себя со злобой дня: коло− ниальными тяготами 30−х, борьбой за независимость 40−х, трагедией раскола 50−х. Все это не могло не ра− довать прогрессивную мировую об− щественность в лице партийного руко− водства СССР и благодарного совет− ского зрителя, но об универсальном признании речи и быть не могло. Перелом состоялся на исходе 50−х годов, когда Болливуд осознал себя Болливудом, интуитивно обретя бес− проигрышные форму и содержание. Отдав увлечение социальными и гражданскими сюжетами на откуп провинциальным кинематографистам, бомбейские продюсеры подались в массовом порядке лепить развлекуху. Но не абы какую, а удивительно орга− ничную — ту самую, что получила эс− тетическое определение wholesome — цельная. Внешняя форма продукции Болли− вуда — мюзикл. Что касается сюжетов, то их ориентация обычно соизмеряет− ся с модными трендами эпохи. Так, в

СРЕДА ОБИТАНИЯ

Фото: AP Photo /Gurinder Osan

ЧУЖИЕ УРОКИ

Ýìàíñèïèðîâàííàÿ ïóáëèêà íèêîãäà íå çàáóäåò ñêàíäàëà, ðàçðàçèâøåãîñÿ â àïðåëå 2007 ãîäà, êîãäà Ðè÷àðä Ãèð ïðèëþäíî ëîáûçíóë èíäèéñêóþ êèíîäèâó Øèëüïó Øåòòè íà êîíöåðòå â Íüþ−Äåëè.

Столь необычная диверсификация культовых объектов в Болливуде вызва− на необходимостью: стоимость билетов в кинотеатрах Третьего мира почти символическая, так что приходится до− биваться окупаемости всеми правдами и неправдами. Так, задолго до премье− ры выпускаются аудиокассеты с запи− сями музыкальной дорожки фильма, отдельной сорокопяткой выходят песни, обладающие потенциалом привязчи− вого шлягера, item girls, участвовавшие в съемках, и киногероини напропалую выступают с живыми концертами и снимаются в модной рекламе. Счита− ется, что подобная тотальная атака обеспечивает необходимый ажиотаж вокруг грядущей премьеры и приводит в кинотеатры дополнительные десятки миллионов зрителей. И все же ни wholesome−фактура продукции Болливуда, ни тотальный маркетинг не являются чем−то исклю− чительным в практике современной индустрии развлечений, поэтому объ− ясняют всемирный успех индийского кино лишь косвенно. Может быть, при− чина успеха кроется в неком ноу−хау, характерном для производственного процесса? Сомневаюсь. Как органи− зация Болливуд, выражаясь языком американского менеджмента, являет собой сплошной mess : мизерные бюджеты, отсутствие производствен− ной культуры и дисциплины, постоян− ное нарушение договорных обяза− тельств (кинозвезды снимаются в пяти−семи фильмах одновременно и регулярно прокалываются с графика− ми), непредсказуемость инвесторов. Последнее обстоятельство особен− но характерно, поскольку до недавне− го времени индийское законодатель− ство отказывало кинопроизводству в статусе полноценной «индустрии», что влекло за собой запрет на банковское финансирование и кредитование. В результате еще в 50−е годы Болливуд крепко засел в объятиях бомбейской мафии, которая даже по официальным оценкам контролировала 60% всего кинопроизводства (по неофициаль− ным — все 100). Отстегивая деньги на съемку фильмов, местные паханы 1

60−е годы процветали дурашливо−ко− медийные сюжеты, в 70−е — псевдо− боевики, в 80−е — сказки о мести, в 90−е — мюзиклы, утверждающие не− преходящие семейные ценности, а в XXI веке занялась заря вестернизации с прямыми переделками американских сюжетов, имитациями рок− и рэп−му− зыки и культом урбанизма. Следующий ключевой элемент ин− дийского развлечения в стиле Wholesome — культ звезд, напрямую заимствованный из Голливуда. Болли−

вуд, однако, пошел дальше своих аме− риканских учителей и распространил магическое поклонение не только на актеров, актрис и режиссеров, но и на певцов и музыкантов, исполняющих фонограммную музыку, поэтов, сочи− няющих слова к песням, звучащим в кинофильмах, и танцовщиц, задей− ствованных в items. Скажем, сегод− няшняя красавица № 1 в Болливуде, Маллика Шерават, прославилась именно как item girl, а не как драмати− ческая актриса.

1 Íåðàçáåðèõà (àíãë.).

79 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧУЖИЕ УРОКИ

Åùå â 50−å ãîäû Áîëëèâóä êðåïêî çàñåë â îáúÿòèÿõ áîìáåéñêîé ìàôèè, êîòîðàÿ äàæå ïî îôèöèàëüíûì îöåíêàì êîíòðîëèðîâàëà 60% âñåãî êèíîïðîèçâîäñòâà â ñòðàíå.

считали себя вправе постоянно вме− шиваться в творческий процесс: пе− ределывали сценарии, впихивали в кадр родственников и любовниц, наез− жали на режиссеров и продюсеров всякий раз, когда снятая картина не приносила заоблачных барышей. Добавьте сюда структуру тотально− го семейного подряда — кинопродук− цией Болливуда целиком заправляют 32 клана (Капуры, Мухерджи−Самар− ты, Хан−Рошаны, Баччаны и проч.), которые, постоянно между собой скре− щиваясь и породняясь, не подпускают чужаков к кинокормушке на пушечный выстрел, — и вы поймете, что о техно− логической прогрессивности Болливу− да можно говорить только в контексте музея этнографии. Тем более невоз− можно объяснить технологическими ноу−хау беспрецедентную популяр− ность этой продукции во всем мире. Пора раскрывать карты. Феноме− нальный успех и универсальность Болливуду обеспечивает архетипичная образность, которая задействует в зрителях коллективное бессознатель− ное начало. Возьмем, к примеру, один 1 Òðàäèöèÿ ýòà ðîäîì èç 50−õ ãîäîâ, êîãäà èç−çà øóìíûõ êàìåð òðåáîâàëàñü äîðîãîñòîÿùàÿ èçîëÿöèÿ, ïîýòîìó áûëî äåøåâëå öåëèêîì ïåðåîçâó÷èâàòü ïëåí− êó â ñòóäèéíûõ êóëóàðàõ.

80 Бизнес журнал ИЮНЬ № 11. 2008

из самых популярных для индийского кино сюжетов — разлученных при рождении близнецов. Он вам ничего не напоминает? Конечно, напоминает: как−никак излюбленная тема мекси− канских и бразильских сериалов! По− лагаете, этих близнецов придумали в Южной Америке? Куда там: у этого ар− хетипичного сюжета, завязанного на астрологических наблюдениях, за плечами не одно тысячелетие! Магия архетипичных сюжетов — в их подсознательной притягательности, которая не поддается логическому объяснению. Сюжеты эти столь первичны, что воздействуют в обход рационального напрямую на самые примитивные пласты бессознательной психики homo naturalis, человека при− родного, не отягощенного комплексами и броней цивилизации. Страх перед неизвестностью и загадочностью при− роды и человеческой психики, страх перед врагом и утешение в ненависти к нему, наслаждение чистотой помыс− лов Великой Девственницы, преклоне− ние перед кротким смирением Идеальной Жены — вот лишь крохи архетипичной сюжетной руды, которую индийские сценаристы ловко выраба− тывают в шахте своего национального эпоса — в первую очередь Махабха− раты и Рамаяны. Современный homo naturalis черпа− ет жизненную энергию в коммуналь− ных формах бытия и мироощущения. Такая коммунальность характерна для Третьего мира (России в том числе!), что и объясняет исключительную по− пулярность продукции Болливуда в

этих странах. С другой стороны, наро− ды, в которых индивидуальное созна− ние превалирует над коммунальным, а природное начало задрапировано панцирем цивилизации, воспринимают индийское кино сдержанно и отстра− ненно — в лучшем случае как экзоти− ческую экстраваганцу. К слову, последнее обстоятельство заставляет скептически отнестись к новомодным попыткам Болливуда по− корить американский кинорынок. Сколько бы ни создавала индийская киноиндустрия совместных предпри− ятий с Голливудом, ни формировала миллионодолларовые рекламные бюджеты, ни переносила сюжетные линии на американскую землю и ни организовывала съемки в Нью−Йорке, преодолеть первичное несовпадение цивилизационной ментальности едва ли получится. Впрочем, сам по себе Drang nach Amerika оказывает на Болливуд благо− творное воздействие, поскольку обес− печивает технологическое переосна− щение студий и выводит спецэффекты из убого−зачаточного состояния на со− временный уровень. Уже то хорошо, что пару лет назад индийское кино на− конец−то отказалось от жуткой тради− ции студийной перезаписи звука, из− за чего у искушенного зрителя ощу− щение ходульной ненатуральности действия мучительно зашкаливало . Остается решить последний во− прос — что делать с продукцией Бол− ливуда высоколобым интеллектуалам, независимо от страны их проживания? Уж простите, но смотреть индийское кино человеку с высшим гуманитар− ным образованием физически не под силу. Ответ банален: расслабиться и получить удовольствие! Сам Болливуд не испытывает ни ма− лейшего комплекса неполноценности от своей бездуховности. Для духовнос− ти в Индии предусмотрены совершен− но иные жанры и занятия — поэзия, религиозная музыка, философские трактаты, метафизические диспуты и бескорыстное служение. Кино же — лишь сублимационное развлечение для народа. Отвечая на критическую ремарку Саида Али Муджтаба, приве− денную в начале нашего эссе, можно сказать, что индусы не презрели храм ради мюзикла, а элементарно научи− лись отделять духовную практику от мирских развлечений. Видимо, это об− стоятельство и позволяет им воздержи− ваться от подрыва динамитом тысяче− летних статуй Будды.

1