Бизнес-журнал №16 (149) за 2008 год by Business Magazine

ЧЕМ ПРИВЛЕЧЬ ЗВЕЗДНЫХ ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ В НЕБОЛЬШУЮ КОМПАНИЮ

МОСКОВСКИЙ

ЕВГЕНИЙ ПРИМАКОВ ЗНАЕТ, КАК ПОДДЕРЖАТЬ РОССИЙСКИЙ МАЛЫЙ БИЗНЕС

#16 (149) 2008

ÌÎÆÍÎ ËÈ ×ÅÑÒÍÎ ÒÎÐÃÎÂÀÒÜ Ñ ÃÎÑÓÄÀÐÑÒÂÎÌ

Â ×ÅÌ ÌÈÍÓÑÛ «ÊÎÌÀÍÄÛ ÏÎÄ ÊËÞ×»

ÏÎ×ÅÌÓ ÌÀËÛÉ ÁÈÇÍÅÑ ÍÅ ËÞÁÈÒ ÏËÀÑÒÈÊ

ÑÅÐÃÅÉ ÐßÁÎÊÎÁÛËÊÎ ÂÅÐÈÒ ÂÎ ÂËÀÑÒÜ ÑÎÂÅÒÎÂ

ВОКРУГ БИЗНЕСА ЕСТЬ РАЗГОВОР

ДЕНИС ВИКТОРОВ

ТРЕТЬЯ ПОЗИЦИЯ ФАНАТИЗМ, С КОТОРЫМ КИТАЙЦЫ ГОТОВИЛИСЬ ВЫИГРАТЬ ОЛИМПИАДУ, — НЕ НАШ МЕТОД. ЗАТО НАМ ОЧЕНЬ НЕ ПОМЕШАЛА БЫ СПОРТИВНАЯ ИНФРАСТРУКТУРА — ПОДОБНАЯ ТОЙ, ЧТО СОЗДАНА В США.

то мне понравилось накануне пекинской Олимпиады, так это куда меньший накал шапкозакидатель− ской истерики, со− провождавшей не− давно четвертьфинальный матч Ев− ро−2008. То ли крикуны побоялись снова сглазить наших спортсменов, то ли общая оценка перспектив россий− ских олимпийцев оказалась близкой к реальности. В таких условиях можно болеть за своих, пребывая в более или менее умиротворенном состоянии духа. Проиграли — что ж, бывает. Выиграли? Молодцы, так держать! Теперь все занялись разбором по− летов и изысканием причин неудачно− го — по сравнению с прошлыми олимпийскими стартами — выступле− ния нашей сборной. Как и предпола− галось, в стране обнаружился острый дефицит секций, залов, стадионов, тренеров — всего того, что составля− ет национальную физкультурную и спортивную инфраструктуру. Об этом хорошо знает каждый родитель, пы− тавшийся устроить своего ребенка бегать, плавать, пинать мяч или раз− махивать ракеткой. Все это у нас чу− довищно неудобно, да к тому же еще и неоправданно дорого. Героя Пеки− на−2008 Майкла Фелпса, собрав− шего целую корзину медалей, роди− тели когда−то отдали в бассейн для поправки здоровья. И правильно сделали. Но главное, у американцев бассейнов, кажется, больше, чем душевых кабин. Тем временем наши дети плавают в сараях, расположен− ных за тридевять земель от дома, и портят легкие едкими испарениями хлорки. Какие уж тут могут быть ре− зультаты? Остается уповать на муже− ство и силу духа. С американцами все понятно. Культ здорового образа жизни

и инфраструктура, помноженные на наивную, однако же помогающую в спорте (да и в других начинаниях) уверенность в собственном превос− ходстве, обеспечивают олимпийской сборной США традиционно сильные позиции. Китайцы же, которых теперь обвиняют в злоупотреблении игло− укалыванием, неуемном поедании корней женьшеня, в использовании техник зомбирования и подделке па− спортов гимнасток, по малости лет не испытывающих страха перед трав− мами, подошли к подготовке своей сборной так же, как к решению эко− номических проблем и запуску на орбиту тайконавтов. У нас тоже были Днепрогэс с Беломорканалом. Спа− сибо, достаточно. Конкурировать с такими командами трудно. Практически невозможно. У американцев давно есть все, чтобы выращивать чемпионов. Китайцы же поднялись на первое место благодаря спортивному нацпроек− ту, замешанному

на традициях, огромных инвестициях и жестких коммунистических методах управления. Однако наши с ними все−таки — конкурировали. И по многим направлениям вполне удачно. Строить инфраструктуру спорта нам, разумеется, нужно. Хотя бы для того, чтобы получить через пару поко− лений здоровый, а не умирающий в прямом смысле народ. Тщательно го− товиться к крупным мероприятиям, на которых, кроме как за комплекты ме− далей, борьба идет еще и за престиж, тоже очень полезно. Наконец, у влас− тей есть деньги на то, чтобы все это финансировать. Но вот парадокс. До тех пор пока у нас нет ни условий, ни внятной поли− тики в сфере спорта, ни явно обозна− ченных амбиций под лозунгами «по− беда любой ценой» (что, может быть, как раз хорошо), успехи российских спортсменов выглядят настоящими подвигами. Мы тачаем инвентарь в сараях, учимся плавать в вонючих бассейнах, осваиваем в подвальных секциях азы мастерства — и все же часто выигрываем. Если считать Игры−2008 конкурсом олимпийских спецпроектов или сорев− нованием на звание стра− ны с лучшей спортивной инфраструктурой, мы вполне справедливо проиграли. Но столь же справедливо, что наши (пусть не столь много− численные, как хотелось бы) медали — это Спорт с большой буквы, а не тех− нология, не бизнес−план и не истерический фанатизм. Вот только очень хочется, чтобы если уж не детям, то хотя бы нашим внукам было где плавать, бегать и пры− гать. Желательно бесплатно. 1 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА СОДЕРЖАНИЕ

В НОМЕРЕ: ОСТАВИЛ ТОЛЬКО КАРТОЧКУ СВОЮ

Попадающих в Россию иностранцев многое удивляет. В том числе очереди, время от времени выстраивающиеся к уличным банкоматам. Зачем снимать наличные, если можно расплатиться картой? Но это за рубежом пластиковые карты принимают в аптеках и билетных кассах, в овощных лавках и косметических салонах. У нас все иначе.

АДМИРАЛ КЛЯЗЬМЫ

КОГДА ТО СУДОСТРОИТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС ЮРИЯ КАНЦЕВА ПОТЕРЯЛ ПЛАВУЧЕСТЬ И ПОШЕЛ КО ДНУ. ОН ПОСТРОИЛ НОВЫЙ — С ЕЩЕ БОЛЬШИМ РАЗМАХОМ И ОСТОЙЧИВОСТЬЮ: К ЯХТАМ И КАТЕРАМ ДОБАВИЛИСЬ СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО И ДЕВЕЛОПМЕНТ. МОЛОКО НАХОДИТ СПРОС ВСЕГДА, ДА И ЭЛИТНАЯ ЗАГОРОДНАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ НЫНЧЕ В ЦЕНЕ.

2 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА ПОД ВОПРОСОМ

ВОКРУГ БИЗНЕСА 6 ÀËÜÒÅÐÍÀÒÈÂÛ КРАСИВОЕ ТЫ САМОЕ Архитектурная красота как предельный случай инфра− структуры.

В ПОЛНОМ ШОКОЛАДЕ Начав со сладких детских но− вогодних подарков, «Роскон− дитер Тренд Групп» вырва− лась в число лидеров рынка корпоративных подарков.

ДОТЯНУТЬСЯ ДО «ЗВЕЗД»

ТЕТ А ТЕТ 8 ÈÍÈÖÈÀÒÈÂÛ Минфин снова взялся за фи− зических лиц. — Кто заплатит за ночные посиделки сотруд− ников. — Станет ли меньше проверок и проверяющих? 10 ÄÅËÀ КАК НАМ ПОДДЕРЖАТЬ МАЛЫЙ БИЗНЕС Для того чтобы разбудить предпринимательскую ак− тивность, косметических мер явно недостаточно. ОБЩЕСТВО С ЗАГРАНИЧНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ

ДОМ СОВЕТОВ

Бизнес консалтинговой ком− пании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko начинал− ся в небольшой квартире на Патриарших прудах, а сотруд− ников в компании было всего трое: Сергей РЯБОКОБЫЛКО, Марк Стайлз и охотничья со− бака последнего. ТЕМА КОНКУРСНАЯ КОМИССИЯ

Летние проколы и банкротства туристических компаний, ско− рее всего, приведут к очеред− ной фазе регулирования от− расли. КРЕДИТ НЕДОВЕРИЯ Мировой финансовый кри− зис всерьез спутал карты участникам российского рынка ипотеки. ПОЛИГОН 16 ÏÐÎÅÊÒÛ АДМИРАЛ КЛЯЗЬМЫ

В России действует один из самых жестких законов о госзакупках, однако госу− дарство остается крайне неэффективным контр− агентом. ПРАВИЛА КОНВЕРТАЦИИ Каждый второй тендер, орга− низуемый госструктурами, не обходится без нарушений. Как справиться с этим злом?

Может ли средний бизнес залучить к себе в качестве топ−менеджера настоящую «звезду» из крупной корпо− рации? Вполне! ПОЧЕМУ ТАК ТРУДНО МЕНЯТЬСЯ Гибкие компании реже лома− ются. Однако первые попыт− ки по−настоящему управлять изменениями в бизнесе, как правило, терпят фиаско.

Юрий КАНЦЕВ продает ка− тера, яхты и лодки, развива− ет морской клуб для элитной публики, строит загородные поселки и… коровники. Тоже, впрочем, класса люкс. 4 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

60 ÔÈÍÀÍÑÛ ХЛЕСТКИЙ УДАР ДЕФОЛТА 10−летняя годовщина де− фолта проходит на фоне от− тока капитала, падения цен на нефть и мирового ипотеч− ного кризиса. Хороший повод вспомнить о цикличности и принять меры. 62 ÑÒÐÀÕÎÂÀÍÈÅ ПСИХОФИЗИКА ПРОДАЖ Как и любой другой предста− витель розницы, продавец страховок прежде всего дол− жен быть хорошим психологом. 68 ÄÐÓÃÀß ÆÈÇÍÜ ФОТОКНИГА: СДЕЛАЙ САМ

50 ÒÅÕÍÎËÎÃÈÈ АЛМАЗНЫЙ ФОНД Кому и как венчурный фонд Almaz Capital Russia Fund I раздаст 120 миллионов дол− ларов. 52 ÍÎÓ-ÕÀÓ Мобильный демпинг. — Электричество всклад− чину. — Учитель 2.0. — Рек− лама — двигатель всего. — Ленивый огород. — Всё примерь. 54 ÔÈÍÀÍÑÛ ОСТАВИЛ ТОЛЬКО КАРТОЧКУ СВОЮ Установке терминалов для приема пластиковых карт в российских магазинах пре− пятствуют банальные причи− ны. В том числе — жадность ритейлеров и технологичес− кие проблемы.

Профессиональная верстка, профессиональная печать, профессиональное оформ− ление. Именно так должен выглядеть архив ваших луч− ших фотографий. 70 ÀÂÒÎ ИТАЛЬЯНСКИЕ РЕЦЕПТЫ

Возможно, российским ин− весторам пора внимательнее относиться к национальной школе дизайна.

58 ËÈÖÀ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА 42 ÌÅÍÅÄÆÌÅÍÒ ГРУППА ТОВАРИЩЕЙ Некоторые рекрутеры обе− щают быстро сформировать «команду под ключ». Не стоит обольщаться. Реализация этой задачи чаще всего не− возможна, а если и под силу, то — лишь ведущим кадро− вым холдингам.

СРЕДА ОБИТАНИЯ

Основатель американской сети фастфуда Сhipotle Стив ЭЛЛС совершил не− возможное, продав бизнес Mcdonald’s, но сохранив при этом самостоятельность.

75 ×ÓÆÈÅ ÓÐÎÊÈ ГИЗБАР Рассекреченный после смерти, Эдмонд САФРА предстал перед обществен− ностью во всем великолепии: многомиллиардное состоя− ние, знакомство с выдающи− мися политиками, а глав− ное — сеть банков, в которых, по слухам, хранятся сбере− жения самых богатых и зата− енных людей планеты.

ВОКРУГ БИЗНЕСА АЛЬТЕРНАТИВЫ

АНАТОЛИЙ ВАССЕРМАН

АРХИТЕКТУРА МОСКОВСКОГО МЕТРО — ЗАСТЫВШАЯ МУЗЫКА ОПТИМИЗМА

КРАСИВОЕ ТЫ САМОЕ

Â ïðèïåâå ñòàðîé ïåñíè ñêàçàíî: Ìåòðî, ìåòðî ìîñêîâñêîå! Êðàñèâîå òû ñàìîå! Ïîýìà èç ìåòàëëà, Ìåëîäèÿ èç ìðàìîðà! Òåáå íåò â ìèðå ðàâíîãî, Ìîñêîâñêîå ìåòðî!

ЕЩЕ ЖИВЯ В ОДЕССЕ, ПРИ ЗАЕЗДАХ В МОСКВУ Я ЛЮБИЛ УСТРАИВАТЬ ЗНАКОМЫМ МОСКВИЧАМ ЭКСКУРСИИ ПО МЕТРО. РАНО ИЛИ ПОЗДНО ЧЕЛОВЕК ХЛОПАЛ СЕБЯ ПО ЛБУ И КРИЧАЛ: «КАЖДЫЙ ДЕНЬ ТУТ ЕЗЖУ! КАК Я МОГ ЭТОГО НЕ ЗАМЕЧАТЬ!» же 13 лет я москвич. И сам понял, «как же я мог этого не заме− чать». Все дело в привычке. А я к мос− ковскому метро при− вык за эти годы на− столько, что уже на добром десятке станций не удосужился побывать ни разу — хотя, будучи одесситом, неукоснительно заезжал на каждую вновь открытую. Да и метро других го− родов, где бывал, изучил во всех по− дробностях. Когда проезжаешь «Маяковскую» чуть ли не ежедневно, да еще в часы пик, вряд ли захочешь выйти из вагона и задрать голову, чтобы рассмотреть цикл из 34 мозаик Александра Алек− сандровича Дейнеки «Небо нашей Родины». При создании станции су− точный цикл отображали 35 мозаичных панно, но одним пришлось потом по− жертвовать ради обустройства гермо− затвора у выхода. И уникальные по смелости архитектурные решения Алексея Николаевича Душкина тоже мало кто заметит из вагонной давки. А ведь один вынос стального каркаса на поверхность колонн был по тому вре− мени инженерным и эстетическим подвигом. Да и тему мозаик для осве− тительных ниш Дейнека тоже не без ведома Душкина выбирал. Не зря в 1938 году архитектура станции удосто− илась Гран−при Всемирной выставки в Нью−Йорке. Даже если не просто проезжаешь станцию, а идешь вплотную к шедев− ру — его тоже не замечаешь, проно− сясь привычной московской рысцой. Один из выходов с «Комсомольской» (Сокольнической линии) украшен ке−

6 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Фото: Pavel Losevsky (Dreamstime.com)

рамическим панно Евгения Евгеньеви− ча Лансере «Метростроевцы». Еже− дневно сотни тысяч людей спешат ми− мо — на вокзалы и с вокзалов. Многие ли из них хотя бы скользнут глазами по творению талантливого художника и театрального декоратора? Лучшие камнерезы подбирали мрамор, чтобы разница оттенков со− седних плит была совершенно неза− метна глазу обычного пассажира, — но в то же время, в полном соответствии с замыслом Нины Александровны Але− шиной, один конец станции «Кузнецкий мост» был темно−серым, другой — гу− сто−красным, а середина — ярко− желтой. Ни один из моих московских знакомых не заметил этой тонкости, пока я им не показал. Правда, иной раз находки художни− ков и архитекторов дают о себе знать при совершенно неожиданных обсто− ятельствах.

В одном из пересадочных узлов три станции были названы по соседним улицам, а те в советское время звались в честь великих писателей. Когда ули− цам вернули дореволюционные назва− ния, переименовали только одну стан− цию. «Пушкинская» построена в стиле классицизма, соответствующем роли Александра Сергеевича в нашей куль− туре, да еще и украшена чеканными панно с видами памятных мест и соот− ветствующими фрагментами его сти− хов. На стенах «Чеховской» мозаики в духе пьес Антона Павловича, а рядом с люстрами свисают складки театраль− ного занавеса из меди. А вот стиль «Горьковской» нейтрален и стыкуется с любым названием. Вот и назвали за− ново только ту станцию, где лишь ста− туя самого Алексея Максимовича Пешкова на площадке эскалатора, ве− дущего к «Чеховской», напоминает о буревестнике революции.

ВОКРУГ БИЗНЕСА АЛЬТЕРНАТИВЫ

Строящуюся станцию «Достоев− ская» тоже отделывают мозаичными иллюстрациями. Правда, мне больше по вкусу архитектурное решение од− ноименной станции питерского метро. Там нет ни одного изображения. Но светильники в виде уличных фонарей, скамейки — тоже вроде уличных, фор− ма колонн, цветовая гамма отделки воспроизводят именно те характерные стилистические черты Санкт−Петер− бурга третьей четверти XIX века, кои не раз обрисованы на страницах романов Федора Михайловича. Но все же станции оформляют не для защиты от переименований, а для удовольствия пассажиров. Они же всей архитектурной прелести, как правило, не замечают. Может быть, и не стоит заботиться о подземной кра− соте? Первая в мире столичная подземная железная дорога — лондонская, от− крытая в 1863 году, — и не могла бли− стать. Хотя бы потому, что ее поезда ходили на паровой тяге, и пассажиры прибывали на свою станцию изрядно закопченными. А уж художественную отделку пришлось бы отмывать чуть ли не ежечасно. Но и более поздние подземки, как правило, весьма скромны. Даже в Па− риже, претендующем на титул всемир− ной столицы изящества, бетонные стены и своды оформлены только рек− ламными плакатами. Из всех метропо− литенов несоветских стран разве что стокгольмский архитектурно замеча− телен. Правда, скандинавским сти− лем — оригинальным, но не броским. У нас, к сожалению, «не броским» считают просто некрасивое. Зато кра− соту зачастую передозируют. Так, «Комсомольская» Кольцевой линии — самое аляповатое творение великих (несмотря на эту станцию) архитектора Алексея Викторовича Щусева и худож− ника Павла Дмитриевича Корина. По этому качеству с нею соперничает разве что «Арбатская» Арбатско−По− кровской линии. По архитектурной ле− генде, создателя «Арбатской» Леонида Михайловича Полякова спросили, за− чем ему безудержное изобилие леп− нины и подвесок в стиле нарышкин− ского барокко. Он сказал: народ тратит на строительство метро громадные деньги — пусть видит, на что они идут. Цинично? Но, по схожей легенде, главный проектировщик трансатлан− тического лайнера «Королева Елиза− вета Вторая» на подобный вопрос от− ветил: «Вся сверхроскошь отделки —

всего 1/20 общей стоимости судна. Хо− тите, чтобы я сэкономил эти гроши? Так ведь на то корыто, что у вас после этого получится, никто не захочет брать билет — и постройка вовсе не окупится!» Никита Сергеевич Хрущев твердо верил: архитектурные красоты не стоят истраченных денег. Поэтому постановил бороться с излишествами в архитекту− ре — в том числе и подземной. Станции метро, спроектированные при нем, бо− лее всего напоминают общественные туалеты. Но экономия оказалась сомни− тельной. Кафельное безобразие стен осыпается куда быстрее мрамора, по− скольку крепление плитки на цементе не обеспечивает должной вибростойкости. Поэтому, например, «Беговую» Таган− ско−Краснопресненской линии уже пе−

Даже если не замечаешь прелести окружающего пространства — она от− кладывается в подсознании. И немало способствует душевному благополу− чию. А значит — в конечном счете, по− могает комфортнее отдыхать и лучше работать. Инфраструктурные блага, как из− вестно, окупаются не столько прямой платой за пользование ими, сколько формированием единой крупномас− штабной среды для единообразного эффективного решения житейских и деловых задач. Архитектурная красо− та — едва ли не предельный случай инфраструктуры: за взгляд на нее никто не платит напрямую, и в то же время она решает одну из ключевых задач — повышает если не материаль− ный, то духовный уровень жизни.

ДАЖЕ ЕСЛИ НЕ ЗАМЕЧАЕШЬ ПРЕЛЕСТИ ОКРУЖАЮЩЕГО ПРОСТРАНСТВА, ОНА ОТКЛАДЫВАЕТСЯ В ПОДСОЗНАНИИ, ПОМОГАЯ БОЛЕЕ КОМФОРТНО ОТДЫХАТЬ И ЛУЧШЕ РАБОТАТЬ реоблицевали мрамором, а на «Акаде− мической» Калужско−Рижской линии стены закрыты алюминиевыми панеля− ми — правда, с сохранением расцветки былого кафеля. Не так давно переоблицованы мра− мором и две станции сталинской эпо− хи — «Чистые пруды» Сокольнической линии да «Белорусская» Замоскво− рецкой. Но на них кафель был, как ни странно, знаком богатства. Его произ− водство у нас перед войной практиче− ски отсутствовало, а потому был он ку− да дороже мрамора. Но дело все−таки не столько в де− монстрации державного величия и не− исчерпаемости ресурсов страны. Куда важнее другое назначение подземных дворцов: борьба с бичом большого го− рода — транспортной усталостью. Житель мегаполиса проводит в до− роге несколько часов в сутки. Даже если едешь не в часы пик и все это время сидишь и читаешь — шум и тряска выводят организм из рабочего состояния. А под землей они особо ощутимы: грохот колес по рельсам от− ражается от стен тоннеля, а не рассе− ивается. В таких условиях секунды со− зерцания красоты — полезная раз− рядка. 7 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА ИНИЦИАТИВЫ

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ВРЕМЯ Регулярные переработки и работа в выходные дни — будни мно− гих российских компаний. Но по закону переработки должны оплачиваться в двойном размере. Вот откуда последняя «мода» в этой области — прием сотрудников на условиях ненормированного рабочего дня, когда переработка не признается сверхурочной работой и дополнительно не оп−

— Особенно распространено при− влечение к работе сотрудников с не− нормированным графиком в выходные и праздничные дни. Однако в статье 113 ТК РФ содержится прямой запрет на это — за исключением работ по предотвращению катастроф, несчаст− ных случаев и выполнения работ в во− енное время. В остальных же случаях работнику полага− ется как минимум двукратная оплата либо дополнитель− ный выходной день. Понятно, что работодатели не спешат давать работникам с ненормированным днем «привиле− гии» согласно ТК РФ, зачастую оговаривая эти условия еще в ходе собеседования. По мнению работодателей, «всё и так включено в оклад». Более широко распространена так называемая пере− работка, за которую работодатель обязан предоставить сотруднику дополнительное время отдыха или доплату (ст. 151 ТК РФ). Но на практике сотрудники в большинстве случаев работают за свой месячный оклад, не используя возможностей компенсации. Согласно новому документу Федеральной службы по труду и занятости, сотрудника,

лачивается. Недавно Федеральная служба по труду и за− нятости разъяснила, как, собственно, должен выглядеть режим ненормированного рабочего дня, укладывающийся в требования закона. Детали «Бизнес−журнал» попросил прокомментировать Наталью ТКАЧЕВУ, юриста ИК «ФИНАМ».

принятого на работу на условиях ненормированного ра− бочего дня, могут привлекать к труду за пределами про− должительности рабочего времени лишь эпизодически. За работу во внеурочное время ему должны предоставить компенсацию. Сотрудники с ненормированным рабочим днем не должны трудиться и в выходные дни. А если уж их вызвали на работу, то оплатить эти дни должны не менее чем в двойном размере. Работники, трудовые права которых ущемляются, могут обращаться в Федеральную инспекцию труда. После об− ращения (даже анонимного) следует ожидать в фирме проверки со стороны инспекции и штрафов, которые бу− дут наложены на работодателя. Однако такое поведение среди работников российских компаний не слишком рас− пространено. Люди боятся потерять работу и избегают конфликтов с работодателем. Тем не менее, с усилением контроля за трудовым распорядком можно ожидать более ответственного отношения работодателей к нормативам рабочего дня. Федеральная служба по труду и занятости заявила, что за соблюдением требований к режиму рабо− чего дня теперь будет следить особенно тщательно, а зло− стных нарушителей — наказывать.

ЗАЩИТНЫЕ МЕРЫ В августе правительство внесло в Госдуму законопроект «О за− щите прав юридических лиц и индивидуальных предпринима− телей при проведении государственного и муниципального кон− троля (надзора)». Эксперты считают, что этот документ

— Новый закон вносит ряд сущест− венных новелл. Так, предусматрива− ется, что контроль за предпринима− тельской деятельностью граждан и организаций на стадии ее начала будет отныне осуществляться не путем по− лучения предпринимателями всевоз− можных разрешений и согласований, а направлением специального уведомления о соблюде− нии обязательных требований (уведомление должно на− правляться предпринимателем в адрес уполномоченно− го органа). Другое достижение: в законе устанавливает− ся прямой запрет требовать от бизнесменов получать разрешения и согласования для начала деятельности.

8 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

носит чуть ли не революционный характер. Своими оценками с «Бизнес−журналом» поделился Артем ГАЛЬЧЕНКО, юрисконсульт ООО «Аудит — новые техно− логии».

Жаль лишь, что уведомительный порядок относится ис− ключительно к тем видам, которые указаны в законе. Документ четко ограничивает и проведение внепла− новых проверок. Такие мероприятия будут возможны лишь с разрешения региональной прокуратуры, если поступила информация о возникновении угрозы жизни, здоровью людей, окружающей среде. Тем временем действующий до сих пор закон допускал внеплановые проверки при обращении граждан и организаций с жа− лобами на любые нарушения. Если эти позиции сохра− нятся в финальной версии законопроекта, то в случае, когда проверка была проведена с грубым нарушением установленного порядка, ее результаты будут призна− ваться недействительными.

ВОКРУГ БИЗНЕСА ИНИЦИАТИВЫ

НОВАЯ ШКАЛА Во второй половине августа стало известно о новой инициативе Минфина. Ведомство предложило взимать с физических лиц 3% страховых взносов с заработной платы для за− числения во внебюджетные фонды: 2% от налогооблага− емой зарплаты — в фонд обязательного медицинского страхования, и 1% — в Пенсионный фонд РФ. Кроме то− го, министерство выступает за индексацию шкалы для расчета единого социального налога, взимая с работо− дателей ЕСН по ставке 26% для заработных плат до 1,1 миллиона рублей в год, по ставке 10% — для зарплат

в диапазоне 1,1−2,3 млн рублей в год и по ставке 2% — для зарплат, сумма которых за год превышает 2,3 млн рублей. По планам, эти изменения должны быть введены в действие уже с 2010 года. Напомним, сегодня ЕСН по ставке 26% взимается с заработных плат до 270 тысяч рублей в год. О том, чем грозят налогоплательщикам эти новшества, «Бизнес−журналу» рассказала Екатерина АННЕНКОВА, ведущий аудитор аудиторско−консалтинговой группы «Акция».

Начнем с идеи взимать три про− цента страховых взносов с зара− ботной платы. Скорее всего, как и в части НДФЛ, органи− зации будут выступать в роли на− логовых агентов. Это приведет к увеличению трудозатрат бухгал− терских служб предприятий. Что касается предложения про− вести переиндексацию регрессив− ной шкалы, то оно поражает и обескураживает своим «разма− хом». До сих пор первая ступень шкалы ограничивается 280 001 рублем. Именно с этой суммы на− чинает действовать регресс ЕСН. Предлагаемая «проиндексирован− ная» сумма в 1 100 000 рублей превышает ныне действующую на 392,86%. Цифра говорит сама за себя. Уровень зарплат в России действительно вырос, но в целом темп повышения зарплат и близко не подошел к такому астрономиче− скому проценту. Если же предло− женная «индексация» будет приня− та, уровень зарплат, подпадающих под регрессивную шкалу, должен будет подняться выше 92 000 руб− лей в месяц на человека. Многие ли российские организации платят такие суммы своим сотрудникам? В результате принятия этих из− менений большая часть фонда оп− латы труда российских организа− ций под регрессивную шкалу под− падать не будет. Соответственно, и суммы налогов с заработной платы значительно возрастут, что приве− дет к серьезному увеличению на− логовой нагрузки.

9 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА ДЕЛА

ЕВГЕНИЙ ПРИМАКОВ

РАЗВИТИЕ МАЛОГО БИЗНЕСА ОСТАЕТСЯ ВАЖНЕЙШЕЙ НАЦИОНАЛЬНОЙ ЗАДАЧЕЙ

КАК НАМ ПОДДЕРЖАТЬ МАЛЫЙ БИЗНЕС

ПРЕЗИДЕНТ ДМИТРИЙ МЕДВЕДЕВ И ПРЕДСЕДАТЕЛЬ ПРАВИТЕЛЬСТВА РФ ВЛАДИМИР ПУТИН НАЧАЛИ СВОЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА ЭТИХ ПОСТАХ С ТОГО, ЧТО СОСРЕДОТОЧИЛИ ВНИМАНИЕ НА ПРОБЛЕМАХ МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА. ЭТО И СИМВОЛИЧНО, И ЗАКОНОМЕРНО. каз президента «О неотложных мерах по ликвидации ад− министративных ограничений при осуществлении предприниматель− ской деятельности» и целый ряд рас− поряжений, отданных главой прави− тельства, призваны залечить многие «болевые точки» малого бизнеса. Та− кой приоритетный подход вполне ес− тественен. Ведь без создания условий для развития малых форм хозяйство− вания у нашей страны практически отсутствуют перспективы перехода на инновационные рельсы, создания свободного от удушающих объятий монополистов цивилизованного рынка и, наконец, радикального подъема уровня жизни населения, в чем мы так нуждаемся. Однако в этой связи воз− никает целый ряд вопросов, которые еще ждут своего ответа. В указе президента России опре− делены многие важные положения, улучшающие жизнь малого предпри− нимательства. Но ими не ограничива− ется необходимость продолжения законотворческой работы на этом на− правлении. Так, основательной про− работки требует большой массив правовых актов, относящихся к реа− лизации принятого в прошлом году весьма важного, однако рамочного по своему характеру закона о малом и среднем предпринимательстве. Пора серьезно разобраться и с ведом− ственным нормотворчеством в этой области. Нужно отказаться от медли−

Об авторе: Åâãåíèé Ïðèìàêîâ — ïðåçèäåíò òîðãîâî− ïðîìûøëåííîé ïàëàòû ÐÔ 10 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

тельности в решении таких вопросов, а законодатели всех уровней должны проделать эту работу совместно с предпринимательскими объединени− ями. Ведь в условиях, когда подобная работа ведется без участия предпри− нимательских структур, неизбежны различного рода огрехи и неувязки, в том числе открывающие возможность мздоимства. Структура малого предпринима− тельства в России уже меняется к лучшему. Увеличивается доля малых предприятий, работающих как в про− изводстве, так и в сфере научно−тех− нического прогресса. И все же идет этот процесс пока очень медленно, а его ускорение во многом зависит не только от поощряющих мер государ− ства, но и от политики крупных компа− ний. В России, по сути, отсутствует практика, когда крупные компании «обрастают» малыми, которым пере− дается ряд функций в сфере не толь− ко услуг, но и непосредственно про− изводства. У нас так начинает дей− ствовать автозавод «КамАЗ», вокруг которого формируется обрамление в виде малых и средних предприятий, участвующих в единой цепочке про− изводства и сбыта готовой продукции. Однако примеров такого рода раз− два и обчелся. Так стоит ли удивлять− ся тому, что динамика роста малых предприятий в машиностроении уже не первый год не выходит из области отрицательных значений? Недавно в стране был создан ряд государствен− ных корпораций. Но успех их дея− тельности во многом будет зависеть от того, сумеют ли они собрать вокруг себя в достаточном количестве малые

предприятия — иными словами, пе− ренять хорошо зарекомендовавшую себя в индустриально развитых стра− нах модель организации производ− ства. Задача диверсификации произ− водства в России не может быть решена без развития и совершен− ствования нефтегазового сектора, ко− торый еще в течение длительного времени будет оставаться важнейшим источником бюджетных доходов. Не случайно уже в самом начале своей деятельности на посту председателя правительства Владимир Путин обра− тил особое внимание на создание ус− ловий для наращивания запасов нефти и газа в стране. Для этого предложено снизить налог на добычу полезных ископаемых (НДПИ) с це− лью активизации их разведки на шельфе. Но представляется, что на− ряду с этим необходимо еще и сни− зить НДПИ для малых и средних предприятий, занимающихся нефте− добычей. Не следует забывать о том обстоя− тельстве, что крупные нефтяные ком− пании сосредоточиваются на добыче из высокорентабельных месторожде− ний и скважин с высоким дебетом. При этом остается неиспользованным большой резерв малорентабельных месторождений и скважин. А ведь этот резерв приближается к уровню годо− вой добычи нефти по стране в целом! Мы много говорим о снижающейся динамике роста добычи нефти, неко− торые эксперты даже указывают на близящуюся перспективу резкого уменьшения добычи. Так почему бы в таких условиях не поддержать по−хо− зяйски, как это делают, например, в

ВОКРУГ БИЗНЕСА ДЕЛА

США, малый бизнес в нефтедобыче? Торгово−промышленная палата уже не раз обращала на это серьезное внимание. Как и на тот факт, что крупные нефтяные компании закры− вают малым предпринимателям до− ступ к трубе. Малый и средний бизнес должен стать мощной силой для инновацион− ного прорыва нашей экономики. Ведь в США и других развитых странах он уже давно является почвой для воз− никновения более половины всех ин− новаций. А что у нас? С одной сторо− ны, Россия обладает колоссальным интеллектуальным потенциалом. На недавно состоявшемся студенческом чемпионате мира по программирова− нию наши молодые компьютерные ге−

можно говорить в ситуации, когда об− щий размер Резервного фонда и Фонда национального благосостояния приближается к четырем триллионам рублей, а профицит федерального бюджета достигает чуть ли не 10 про− центов ВВП? Увы, не просматривается ради− кальных новшеств и в законопроекте о совершенствовании налогообложе− ния малого бизнеса. Ограниченные, а точнее, косметические меры, которые расширяют возможности использо− вания патентов и упрощают отчет− ность для отдельных категорий пред− принимателей, использующих нало− говые спецрежимы, по сути, не дают никаких стимулов малым фирмам, де− лающим ставку на инновации.

УСПЕХ КРУПНЫХ ГОСКОРПОРАЦИЙ ВО МНОГОМ БУДЕТ ЗАВИСЕТЬ ОТ ТОГО, СУМЕЮТ ЛИ ОНИ СОБРАТЬ ВОКРУГ СЕБЯ В ДОСТАТОЧНОМ КОЛИЧЕСТВЕ МАЛЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ — ДЛЯ СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ нии из Санкт−Петербургского госу− дарственного университета инфор− мационных технологий, механики и оптики завоевали звание абсолютных чемпионов, вырвав победу у предста− вителей знаменитого Массачусетского технологического института — второ− го в рейтинге лучших вузов планеты! А из 30 студенческих команд, показав− ших лучшие результаты, 11 — из Рос− сии. Однако если иметь в виду долю предприятий, внедряющих инновации на практике, оказывается, что Россия прозябает на последнем месте в Ев− ропе. А ведь здесь открывается поис− тине необозримое поле для малого инновационного предпринимательст− ва. Вот почему так необходимо ради− кальным образом скорректировать налоговую политику государства, предоставив значительные, а не сим− волические преференции малому ин− новационному бизнесу. Говорится об этом давно. Но как только доходит до дела, руководители финансового блока правительства сразу же при− крываются вопросом о том, кто и как будет возмещать выпадающие доходы бюджета. Но позвольте задать встречный во− прос. О каких «выпадающих доходах»

Резкий скачок цен на продоволь− ствие на мировых рынках и замая− чившая угроза глобального продо− вольственного кризиса должны заострить наше внимание и на раз− витии малых форм хозяйствования в агропромышленном комплексе Рос− сии. В стране действует более 145 тысяч крестьянских хозяйств и индивидуальных предпринимателей. Хорошая ценовая конъюнктура осени прошлого года позволила многим из них избавиться от хронической не− рентабельности. Однако ни темпы роста производства в аграрном сек− торе, ни качество имеющегося здесь бизнеса не соответствуют обще− ственным ожиданиям. Темпы роста производства сельхозпродукции у нас в два−три раза ниже, чем в среднем по экономике. В результате предприниматели, занимающиеся переработкой пищевого сырья, все в большей степени зависят от импорт− ных поставок. Пора обратить особое внимание на функционирование малых предпри− ятий потребительской кооперации. Только так можно рыночными спосо− бами повлиять на абсурдный порядок вещей, когда на пути от производите− ля к потребителю сельскохозяйствен−

ная продукция дорожает в три−четы− ре раза. Не менее важно повысить доверие к малому и среднему бизнесу со сто− роны государства и общества. У нас нет оснований изображать такой биз− нес как зону сплошной «теневой эко− номики». Но именно эти стереотипы зачастую используются в качестве, с позволения сказать, аргументов для выдавливания малых предприятий с потребительского рынка, навязывания им условий неравноправной конку− ренции. Например, хорошо известно, что в городах−миллионниках с согласия местных администраций разверну− лось тотальное наступление сетевых структур. К нам в Торгово−промыш− ленную палату не иссякает поток жа− лоб, суть которых одна и та же: как только где−нибудь появляется оче− редной сетевой гигант, в радиусе не− скольких километров вокруг погибает любая торговая точка, принадлежа− щая малому бизнесу. Но какова экономическая эффек− тивность сетей? По итогам 2007 года сумма налоговых поступлений от тор− говых предприятий в бюджет сократи− лась почти на 20%, а рентабельность у так называемых «цивилизованных» сетей ниже, чем у малых торговых предприятий. Почему же при столь низкой рентабельности в стране ши− рится бум на рынке строительства крупных торговых центров? Все это лишний повод вернуться к рассмот− рению законопроекта о регулирова− нии торговли и потребительского рын− ка, приняв взвешенные решения, учи− тывающие интересы всех участников рынка. И, конечно же, потребителей. И, наконец, о всевозможных адми− нистративных ограничениях. Преодо− леть их нельзя без повышения актив− ности общественных объединений самих предпринимателей. Пришло время увеличить их полномочия в ре− гулировании предпринимательства, передав им часть функций государ− ственных структур. При этом важно предусмотреть меры, способные пе− рекрыть лазейки для развития мета− стазов бюрократизма и коррупции в самих саморегулируемых организа− циях.

Â îñíîâó ñòàòüè ïîëîæåí òåêñò âûñòóïëåíèÿ ïðåçèäåíòà Òîðãîâî−ïðîìûøëåííîé ïàëàòû ÐÔ Å. Ì. Ïðèìàêîâà íà êîíôåðåíöèè «Ìàëûé è ñðåäíèé áèçíåñ — îñíîâà ñî− öèàëüíî−ýêîíîìè÷åñêîãî ðàçâèòèÿ Ðîññèè â XXI âåêå», ñîîðãàíèçàòîðîì êîòîðîé âûñòóïèëà ÒÏÏ ÐÔ. 11 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА ДЕЛА

ДМИТРИЙ ДЕНИСОВ, АЛЕКСАНДР ГОРДИЕЦ

ФИНГАРАНТИИ ВМЕСТО ЛИЦЕНЗИЙ: ТУРИЗМ КАК ТЕСТОВЫЙ ПОЛИГОН

ОБЩЕСТВО С ЗАГРАНИЧНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ

ЛЕТО ДЛЯ ТУРБИЗНЕСА ВСЕГДА БОГАТО НА ЗВОНКИЕ БАНКРОТСТВА И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ «ПРОКОЛЫ» ИГРОКОВ. ОДНАКО ПОСЛЕДНИЕ ЧП, СКОРЕЕ ВСЕГО, ПРИВЕДУТ К ТОМУ, ЧТО ТУРРЫНОК В ОЧЕРЕДНОЙ РАЗ КАК СЛЕДУЕТ ОТРЕГУЛИРУЮТ. ак уж получилось, что туристическая от− расль с 2007 года стала в России поли− гоном для обкатки модной идеи замены лицензирования ме− ханизмом финансовых гарантий и страхования ответственности. Дмитрий Медведев, будучи еще в статусе из− бранного президента, в марте этого го− да весьма хвалил этот механизм за прогрессивность и то, что он, в отличие от лицензирования, предусматривает обязательную компенсацию ущерба третьим лицам за «проколы», которые волей или неволей допускает бизнес. Вектор подтвержден, и очевидно, что в перспективе трех–четырех лет фин− гарантии или страхование ответствен− ности «светят» многим сферам деятельности. Самое время инвента− ризировать «грабли», на которые уже наступил первопроходец — туристи− ческий бизнес. Главный урок, пожалуй, заключает− ся в том, что крупные компании отрас− ли со всей мыслимой лоббистской энергией пытаются использовать за− пуск механизма фингарантий для за− чистки рынка от мелких игроков: тако− вы уж эволюционные законы внутри− видовой борьбы. В туризме предыстория вопроса такова. Система лицензирования здесь официально прекратила свое сущест− вование к началу 2007 года. Чтобы не оставить отрасль без регулирования, Ростуризм за полгода до этого предло− жил пакет поправок к закону «Об ос− новах туристской деятельности в РФ» (№ 132−ФЗ), который и был принят Госдумой в январе 2007−го. Согласно

12 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

поправкам, которые на туррынке окрестили «законом о фингарантиях», туроператоры для осуществления своей деятельности должны были об− завестись банковской гарантией или договором страхования гражданской ответственности на сумму в 10 млн рублей для операторов международ− ного туризма или в миллион рублей — для операторов внутреннего. Все шесть месяцев, предшествовавшие принятию закона, туррынок ходил «стенка на стенку». Никто не возра− жал, что фингарантии как таковые нужны, но все яростно спорили об их размерах и механизме действия. Крупные туроператоры заявляли, что готовы во благо потребителя гаранти− ровать столько, сколько скажут, и лоб− бировали увеличение размера финга− рантий вплоть до сумм с восемью ну−

лями. Мелкие же и средние настаива− ли на том, что размер фингарантий должен быть пропорционален объему бизнеса, иначе для многих игроков он окажется равносилен запрету на туроперейтинг. Группа крупных игро− ков, громко хлопнув дверью, вышла из Российского союза туриндустрии, об− разовав Ассоциацию туроператоров России (АТОР). В конце концов приня− тый закон оказался паллиативом: за− облачный размер фингарантий уда− лось отбить, но общая концепция, не очень дружественная для небольших туроператоров, сохранилась. Кстати, идеологом закона и главным его «мо− тором» выступил тогдашний глава Ростуризма Владимир Стржалковский (недавно он оставил должность, чтобы занять кресло генерального директора «Норникеля») — сам выходец из круп−

Краш тест для фингарантий Íàñòîÿùèì èñïûòàíèåì äëÿ ìåõàíèçìà ôèíãàðàíòèé â òóðèçìå çà 15 ìåñÿöåâ ñòàëî ëèøü áàíêðîòñòâî «Äåòóðà» Дата Событие Последствия Èñ÷åçíîâåíèå êîìïàíèè «Àëåà» Îáÿçàòåëüñòâà íå áûëè âûïîëíåíû ïåðåä (íåáîëüøîé ìíîãîïðîôèëüíûé 23 òóðèñòàìè. «Ìîñêîâñêàÿ ñòðàõîâàÿ Àâãóñò 2007 îïåðàòîð ïëÿæíîãî òóðèçìà), êîìïàíèÿ» îñóùåñòâèëà âûïëàòû ¹ 001670 â ðååñòðå íà ñóììó 1,3 ìëí ðóáëåé. òóðîïåðàòîðîâ, Ñàíêò−Ïåòåðáóðã

Àâãóñò 2007

Áàíêðîòñòâî êîìïàíèè Fenec Air (îïåðàòîð ïî Òóíèñó, Ãðåöèè è Áîëãàðèè), ¹ 003157 â ðååñòðå òóðîïåðàòîðîâ, Ìîñêâà

Èþëü 2008

Áàíêðîòñòâî «Äåòóð» (òóðîïåðàòîð ïî Òóðöèè), ¹ 003183 â ðååñòðå òóðîïåðàòîðîâ, Ìîñêâà

Èñòî÷íèê: «Áèçíåñ−æóðíàë» ïî èíôîðìàöèè àãåíòñòâà «Òóðïðîì»

Ïðåêðàòèâ ðàáîòó, òóðîïåðàòîð ðåêîìåíäîâàë ïîñòðàäàâøèì (îêîëî 30 ÷åëîâåê) îáðàùàòüñÿ çà êîìïåíñàöèåé ê ñâîåìó «ãàðàíòó» — ñòðàõîâîé êîìïàíèè «Îòå÷åñòâî». Óùåðá òóðèñòîâ ñîñòàâèë 750 òûñÿ÷ ðóáëåé (îöåíêà). Ñòðàõîâàÿ êîìïàíèÿ «ÐÎÑÍÎ» çàÿâèëà î 223 çàÿâëåíèÿõ îò ïîñòðàäàâøèõ òóðèñòîâ íà âîçìåùåíèå óùåðáà. Ñîâîêóïíûé óùåðá óæå çíà÷èòåëüíî ïðåâûøàåò ëèìèò îòâåòñòâåííîñòè ñòðàõîâùèêà è äîñòèãàåò 24,4 ìëí ðóáëåé. Çàÿâëåíèÿ ïðîäîëæàþò ïîñòóïàòü.

Фото: Martinm2008 (Dreamstime.com)

ного турбизнеса, основатель турфир− мы «Нева». «Поголовье» туроператоров с мо− мента принятия закона сократилось почти вдвое, до 3 800 компаний. Одна− ко из туроперейтинга ушли в основном лишь те, кто раньше оформлял туроператорскую лицензию «на вся− кий случай» — для эпизодической работы. По данным АТОР, 97% остав− шихся операторов предпочли банков− ской гарантии страховку. За нее опе− раторам международного туризма приходится платить в среднем 2,4% от страховой суммы, а с учетом понижа− ющих коэффициентов в отдельных случаях можно обойтись сотней тысяч рублей в год. Выходит, небольшие иг− роки легко отделались? Как бы не так. Паллиатив — такая штука, которая со− храняет зерна будущих конфликтов. И они не замедлили проявить себя… Еще один важный урок турбизнеса: механизм фингарантий или страхова− ния ответственности должен быть аде− кватным рынку. Высокая планка убьет мелких игроков, низкая — ровным счетом ничего не прогарантирует. Десять миллионов рублей в качестве гарантий в международном туризме — это много или мало? Для нишевого туроператора этого более чем доста− точно, чтобы покрыть риски неиспол− нения или ненадлежащего исполнения обязательств перед туристами. Для крупного, который грузит десяток чар− теров в неделю, эта сумма смехотвор− на. И недавнее громкое банкротство туроператора−середняка «Детур» — лучшее тому подтверждение. «Детур», оператор по Турции, обанкротился неожиданно, в разгар сезона, сразу же после того, как в конце июня стало известно, что пре− кратил свою деятельность его турец− кий партнер — Vasco Turizm. Нача− лась обычная в таких случаях нераз− бериха: проблема с «зависшими» на курортах туристами (по сведениям ту− рецкого Минтуризма — 587 человек) и выселение их из отелей за неоплату со стороны туроператора. Вдобавок глубину продаж туров «Детура» экс− перты оценивают в два−три месяца, так что не успевших отправиться на отдых, но оплативших поездку турис− тов может оказаться еще столько же. Компания «РОСНО», застраховавшая ответственность «Детура», к середине августа лишь частично определила масштаб бедствия: объем заявленных туристами убытков уже составил 24,4 млн рублей. Вместе с Росстрахнадзо−

ром РОСНО теперь ломает голову над тем, как справедливо поделить между пострадавшими от банкротства тури− стами 10 млн рублей: возмещать сполна тем, кто пришел раньше ос− тальных, или всем обратившимся — по 30–35% от неоспоримого размера убытков. Банкротство «Детура» с новой си− лой раздуло внутриотраслевые бата− лии. Крупные игроки перешли в на− ступление. «Наша позиция — довести лимит ответственности туроператоров до 100 млн рублей, — сообщил вице− президент АТОР Владимир Канторо− вич. — Нужно сделать это с запасом, учитывая постоянный рост цен на ту− ры». Надежда Назина, директор про− фильного департамента Министерства по делам молодежи, спорту и туризму, заявила, что такие поправки необходи− мо принимать немедленно. Рупор среднего и малого турбизнеса Россий− ский союз туриндустрии контратаковал предложением дифференцировать размер фингарантий в зависимости от оборотов туроператора. По мнению директора юридического агентства «Персона Грата» Георгия Мохова, за основу можно взять критерии отнесе− ния предприятий к микро−, малому и среднему бизнесу в зависимости от го− дового оборота, которые приняты по− становлением правительства, и для каждой категории предприятий устано− вить свой размер фингарантий.

Êðóïíûå òóðèñòè÷åñêèå êîìïàíèè õîòÿò ïîëíîñòüþ î÷èñòèòü ðûíîê îò ìåëêèõ èãðîêîâ, ñî âñåé ìûñëèìîé ëîááèñòñêîé ýíåðãèåé ïûòàÿñü èñïîëüçîâàòü äëÿ ýòîãî ìåõàíèçì ôèíàíñîâûõ ãàðàíòèé.

Многое зависит от того, чью сторону займут страховщики, имеющие мощ− ное лобби. Всероссийский союз стра− ховщиков и удрученное убытками РОСНО однозначно высказались за цифру 100 млн рублей. Впрочем, в ку− луарах многие представители этой ин− дустрии высказываются против того, чтобы рубить с плеча: сокращение числа туроператоров выгодно далеко не всем. Чья возьмет — еще не ясно. Зато понятно, что решаться все будет до− статочно быстро. Вот и премьер Путин в конце июля после инцидента с груп− пой российских детей, у которых отдых в Турции пошел наперекосяк, начиная с авиаперелета и кончая заселением в отель, поручил министру Виталию Мутко усилить контроль за деятельно− стью туроператоров. Хорошо еще, что не послать «докторов»! «Увидите, до конца года нас отрегулируют, — обре− ченно заявил «Бизнес−журналу» вла− делец небольшой туроператорской компании. — Ну максимум — до следу− ющей весны. И, боюсь, некоторым из нас придется переквалифицироваться в турагенты». 13 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ВОКРУГ БИЗНЕСА ДЕЛА

АНТОН БЕЛЫХ

РЫНОК ИПОТЕЧНОГО КРЕДИТОВАНИЯ ИДЕТ КО ДНУ. НАЙДЕТСЯ ЛИ СПАСАТЕЛЬНЫЙ КРУГ?

КРЕДИТ НЕДОВЕРИЯ

МИРОВОЙ ФИНАНСОВЫЙ КРИЗИС СПУТАЛ КАРТЫ УЧАСТНИКАМ РОССИЙСКОГО РЫНКА ИПОТЕКИ. НА ФОНЕ ДЕФИЦИТА ЛИКВИДНОСТИ ИНВЕСТОРЫ И РЕФИНАНСИРУЮЩИЕ ОРГАНИЗАЦИИ УЖЕСТОЧИЛИ ТРЕБОВАНИЯ К БАНКАМ. А ТЕ, В СВОЮ ОЧЕРЕДЬ, — К ЗАЕМЩИКАМ.

14 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Банка Москвы Алла Цытович. — Вот поэтому многие банки попросту сво− рачивают долларовую ипотеку. Непросто обстоят дела и с рубле− выми кредитами. По словам Аллы Цытович, рублевая ипотека финанси− руется за счет вкладов населения и межбанковских кредитов. Из−за роста инфляции ставки по депозитам насе− ления постоянно растут. Как след− ствие, стоимость денег, которые банки могли бы использовать для выдачи потребительских кредитов, — резко возрастает. Ставки по ипотеке уже вы− росли примерно на 2% в среднем по рынку, но это не предел. По оценкам начальника отдела рефинансирования Промсвязьбанка Евгении Кузьминой, в ближайшее время ставки могут вы− расти еще на 0,5−2%. Есть и другие проблемы. В послед− ние годы банкиры слишком увлеклись

Èïîòåêà â Ðîññèè ðèñêóåò ñíîâà ïðåâðàòèòüñÿ â ýëèòàðíóþ óñëóãó, àäðåñîâàííóþ èñêëþ÷èòåëüíî ñîñòîÿòåëüíûì ãðàæäàíàì ñ ïðèëè÷íûì «áåëûì» äîõîäîì.

погоней за объемами выдаваемых кредитов, порой закрывая глаза на на− дежность заемщиков. В ход шли такие инструменты, как кредиты без перво− начального взноса и займы с мини− мальной процентной ставкой, которые могли получить даже лица с непод− твержденным доходом. До тех пор, по− ка относительно дешевые финансовые источники были доступны, можно было мириться с очевидными рисками, ко− торыми чревата подобная политика. Но столкнувшись с острым дефицитом «длинных» денег, банкиры решитель− но принялись сворачивать ипотечные программы, в которых маркетинговая составляющая превалировала над здравым экономическим смыслом. «Банки предпочтут выдавать меньше хороших кредитов, но по большим став− кам, — полагает первый заместитель председателя правления Городского

Фото: ИТАР−ТАСС

течение шести лет объем выдаваемых в России ипотечных кредитов ежегодно удваивался. Но похо− же, в ближайшее время набранную крейсерскую скорость придется сбросить до минимума. В конце августа текущие данные ЦБ свидетельствовали, что объемы выдачи кредитов еще не снижаются. Однако есть подозрение, что официальные цифры лукавят. «Рынок ипотеки раз− вил хорошую скорость, поэтому пока растет по инерции, — говорит генди− ректор «АТТА Ипотека» Александр Черняк. — Регулятор учитывает не только выданные кредиты, но и выкуп− ленные другими банками портфели. А значит, цифры отчетов несколько выше реальных объемов выдачи». Пока, если верить ЦБ РФ, прирост рынка ипотеки составил лишь 70% от прироста за аналогичный период прошлого года. Однако начальник управления кредитования Московского кредитного банка Елена Корнеева по− лагает, что итоговый прирост рынка ипотечного кредитования за год вряд ли превысит порог в 30%. Небольшие региональные банки уже отказались выдавать ипотечные кредиты — почти сразу после начала кризиса. Теперь к ним готовы присо− единиться и более крупные игроки, свернув ипотечные программы или как минимум прекратив выдачу долларо− вых займов. — Валютная ипотека строится на зарубежных заимствованиях, которые доступны теперь лишь крупным рос− сийским банкам и филиалам банков западных, — поясняет управляющий директор блока «Розничный бизнес»

ВОКРУГ БИЗНЕСА ДЕЛА

ипотечного банка Руслан Исеев. — В связи с этим объемы выдачи могут со− кратиться примерно на 25−30%». — В этой ситуации есть и плюсы, и минусы, — рассуждает Александр Черняк. — Жесткий отбор заемщиков приведет к росту качества кредитов, но одновременно вызовет снижение объ− емов кредитования. Неприятный сюрприз банкирам недавно подкинули Агентство по ипо− течному жилищному кредитованию и частные рефинансирующие органи− зации. Так, АИЖК ввело новые стан− дарты выкупа закладных у банков и оценки надежности портфеля. Теперь надежными признаются только креди− ты на сумму не более полутора милли− онов рублей с первоначальным взно− сом не менее 20%. Кроме того, агент− ство установило более высокую ставку рефинансирования при выкупе за− кладных, что вынудит банкиров повы− шать ставки с целью сохранения прежней доходности. «У банков, рабо− тающих по стандартам АИЖК, не оста− нется выбора: они должны либо повы− шать ставки, либо — обращаться в другие рефинансирующие организа− ции, условия которых вряд ли будут бо− лее лояльными», — констатирует Евге− ния Кузьмина (ПСБ). Александр Черняк («АТТА Ипотека») напоминает, что в последние годы АИЖК существенно снизило планку, смягчив жесткие прежде стандарты во имя роста объемов выкупаемых у бан− ков кредитных портфелей. Но теперь происходит возврат к прежним прави− лам, действовавшим в 2002−2003 го− дах. Кризис показал: плохие кредиты вызывают скепсис у инвесторов, так что либо не выкупаются вообще, либо выкупаются со значительным дискон− том. Помимо того, Алла Цытович ука− зывает: у АИЖК стремительно начала расти просрочка по выкупленным кредитам (до 20% в некоторых регио− нах). В таких условиях агентство не имело уже технической возможности придерживаться либеральных стан− дартов. Свою политику по выкупу заклад− ных пересмотрели и частные рефи− нансирующие организации. Так, «АТТА−Ипотека» объявила, что будет выкупать портфели с дисконтом, а «КИТ−Финанс» и вовсе отказался от выкупа закладных. «Ипотечные порт− фели банков с низкой доходностью мы будем выкупать только с дисконтом, — свидетельствует Александр Черняк. — Стоимость заимствований постоянно

растет, а пассивов на рынке мало. Чтобы «отбить» свою доходность, нам приходится требовать дисконт». Учитывая все эти факторы, пер− спективы российской ипотеки выгля− дят все более туманно. — Многие банки (не только мелкие региональные, но и крупные столич− ные) уже либо прекратили, либо су− щественно ограничили выдачу ипотеч− ных кредитов, — говорит Руслан Исеев (ГИБ). — На рынке доминирующие по− зиции занимают государственные бан− ки и банки с участием иностранного капитала. Но в случае разрастания кризиса (то есть в отсутствие адекват− ных источников рефинансирования) даже эти банки начнут рассматривать вопрос о сокращении своих ипотечных операций.

индивидуальных предпринимателей, так и людей с неподтвержденным до− ходом и без накоплений. Александр Черняк не сомневается: мелким банкам и рефинансирующим организациям придется уйти с рынка, тогда как крупные игроки окрепнут и станут более технологичными. Но прежде, чем это случится, рынок ипо− течного кредитования должен будет пережить мучительную стагнацию, и закончится она не раньше, чем норма− лизуется ситуация на мировых рынках капитала. Можно было бы предположить, что в связи со снижением объемов рынка ипотечного кредитования упадет спрос на жилье (прежде всего в столице), а следовательно, и цены. По крайней мере, такой ход событий весьма при−

РЕЗКОГО СНИЖЕНИЯ ЦЕН НА ЖИЛЬЕ ЖДАТЬ ПОКА НЕ ПРИХОДИТСЯ. НО ВОТ РАССТАНОВКА ИГРОКОВ НА РЫНКЕ ИПОТЕЧНОГО КРЕДИТОВАНИЯ ИЗМЕНИТСЯ РАДИКАЛЬНО — Небольшим кредитным органи− зациям в сложившейся ситуации будет сложно привлекать фондирование, — соглашается Елена Корнеева. — В ре− зультате ряд финансовых учреждений покинет рынок. Ипотечный сегмент бу− дет очищаться от случайных игроков. Также не исключены сделки M&A. Если это не верные признаки раз− ворачивающегося на российском рынке ипотеки кризиса, то что такое вообще — кризис? Ясно, что с уходом с рынка мелких игроков часть клиентов перетечет в крупные федеральные банки. Спра− вятся ли они с таким наплывом заем− щиков? Судя по всему, должны. Поче− му? В количественном отношении за− емщиков станет намного меньше. — Рост ставки на 2% приводит к снижению доступности ипотеки на 30%, — подсчитывает Алла Цытович (Банк Москвы). — Просто сумма кре− дита, который они могут получить при этой ставке, недостаточна для покупки хоть какой−то недвижимости, а она к тому же дорожает быстрее, чем растут зарплаты. Ко всему, заемщикам, кото− рые еще пару лет назад могли полу− чить ипотечный кредит, ныне доступ на рынок уже закрыт. Это касается как

ветствовали бы сотни тысяч потенци− альных покупателей. Но пока этот сце− нарий выглядит не слишком вероят− ным. По словам Аллы Цытович, в Москве с помощью ипотеки приобре− тается 10−20% квартир, тогда как ос− тальные — уходят за наличные. К тому же в Москве с начала текущего года сильно упали объемы нового строи− тельства, а это ограничивает предло− жение, и без того отстающее от спро− са. Впрочем, темпы роста цен на жилье все−таки снизятся. Но вот в минус уй− дут вряд ли. — Ипотека занимает лишь незначи− тельную долю на рынке сделок с недвижимостью (14% в среднем по стране), — подводит итог Руслан Исе− ев. — И здесь действуют гораздо бо− лее значимые факторы, влияющие на изменение цен в сегменте недвижи− мости, причем в основном в сторону увеличения. Разве что в некоторых ре− гионах, где доля ипотечных покупате− лей составляет до 50%, может сло− житься иная ситуация. Резкого снижения цен на жилье, вызванного кризисом, ждать пока не приходится. Но вот расстановка игро− ков на рынке ипотечного кредитования изменится радикально. 15 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

АДМИРАЛ КЛЯЗЬМЫ

ВЕРА КОЛЕРОВА

КОГДА ТО, В БУРНЫЕ 1990 Е, СУДОСТРОИТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС ЮРИЯ КАНЦЕВА ПОТЕРЯЛ ПЛАВУЧЕСТЬ И ПОШЕЛ КО ДНУ. ОН ПОСТРОИЛ НОВЫЙ — С ЕЩЕ БОЛЬШИМ РАЗМАХОМ И ОСТОЙЧИВОСТЬЮ. К ЯХТАМ И КАТЕРАМ ДОБАВИЛИСЬ СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО И ДЕВЕЛОПМЕНТ. ИБО ПЛОХ ТОТ МОРЯК, КОТОРЫЙ НЕ ДЕЛАЕТ ПОСЛЕ КОРАБЛЕКРУШЕНИЯ ВЫВОДОВ. одной» рынок для владельца группы «Адмирал» Юрия Канцева — водно− спортивная техника. Морская тема в его жизни всплыла не с бухты−барахты: отец и дед были мо− ряками, да и самому довелось служить на Тихоокеанском флоте. Рынок ста− бильно растет на 30% в год, и на столько же ежегодно увеличивается

«Р

16 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

оборот ГК «Адмирал». Вот только те− перь Юрий Канцев взялся активно ин− вестировать в агробизнес и строи− тельное направление. Что ищет он в краю далеком? — Заводят же люди кошку или со− баку: им это нравится, — объясняет Канцев. — А нам стало интересно про− изводить молоко. Потому что это очень живое производство. Нам приятно, что в нашем бизнесе есть живые сущест− ва. Мы строим им жилье — коровники.

Их там кормят, поят, чтобы они себя чувствовали в полном «шоколаде». До того как начать строить коровни− ки класса люкс, Канцев обустраивал сладкую жизнь для людей. Бизнес со− зданной им группы ориентирован на сегмент luxury. В прошлом владелец судостроительной верфи, Канцев про− дает катера, яхты и лодки, а также раз− вивает морской клуб для элитной пуб− лики «Адмирал». Понятно, что редкого «человека моря» не тянет заняться де−

ПОЛИГОН ПРОЕКТЫ

лами сугубо земными — например, ко− ров подоить. Но только ли в этом дело?

Девятый вал Поучившись в юности на журфаке МГУ, Юрий Канцев превратился в со− ву. То есть научился спать «творчес− ки» — днем, а не ночью. Сейчас его день длится с трех часов пополудни и до четырех после полуночи. На не− скромный вопрос «Что вы делаете по ночам?» Канцев отвечает, что под лег− кую музыку обдумывает стратегию своей компании. Начиная карьеру в бизнесе, Канцев недолго размышлял, куда вкладывать деньги. К 1992 году у него уже был опыт удачной торговли компьютерами. Захотелось настоящего дела — произ− водственного. И тут на горизонте зама− ячили изящные очертания яхт. Почему яхты? «Знакомые убедили», — при− знается Юрий. Но если судить по тому, чем дело кончилось, — скорее напели

коварные сирены. Строить яхты он не умел, но для бизнеса этого и не требо− валось — нужно было найти команду и деньги. На то, чтобы построить на каспий− ском побережье в родном Актау (Казахстан) судостроительный завод, Канцеву, тогда уже московскому биз− несмену, хватило полумиллиона руб− лей, взятых в Инкомбанке. Поначалу не бизнес был, а песня. «На уме у нас бы− ли регаты, яхты, паруса — в общем, мы были сборищем романтиков», — гово− рит Канцев. Как ни странно, покупатели находились легко — в основном это бы− ли российские яхт−клубы. Они пред− почитали яхты Канцева, стоившие чуть дороже, чем в среднем по российскому рынку, из−за их быстроходности и дол− говечности. Эти качества обеспечивало ноу−хау: при производстве яхт исполь− зовалась эпоксидная смола, в то время как на конкурирующих заводах приме− нялась смола полиэфирная. К тому же яхты выигрывали в дизайне — по срав− нению с теми, которые выпускали заводы еще советской закалки. На волне энтузиазма завод Канцева отстроил за пару лет полторы сотни яхт, причем 30 из них удалось продать в дальнее зарубежье. Конец всему пришел в 1994 году, на третий год жизни судостроительного бизнеса. Третий год, как утверждают бизнес− аналитики, для любой компании и без того кризисный. А тут на этот «специ− альный» кризис наложился еще и кризис общеэкономический, последо− вавший после «шоковых» реформ на− чала 90−х. Российские материалы, из которых в Казахстане производились яхты Канцева, резко подорожали, а деньги у клиентов испарились. Кредиты на тот момент еще не были выплачены, а Канцев остался с никому не нужными пятью десятками яхт на приколе. Вспоминая об этом, он сме− ется с какой−то детской бесшабашно− стью: «Все пошло прахом!.. И сразу же нас взяли в кольцо кредиторы: в мос− ковский офис приходили бандиты, ФСБ, милицейские начальники. Я тогда понял, что главное — не дать себя за− пугать в самом начале переговоров». Кредиторы требовали денег, а Кан− цев, отразив первые атаки, предлагал забрать долг яхтами или помочь ему продать завод. Дохлый номер: покупа− теля не было. «Таких лежачих пред− приятий тогда были сотни, наш завод стоил ровно зеро», — говорит Канцев. Впрочем, большинство соглашалось взять в счет долга яхты. В конце концов

задолженность — в общей сложности два миллиона долларов — удалось по− гасить, распродав все активы, самым ценным из которых был Судостроитель− ный банк, созданный еще в безоблач− ные времена. Завод же ушел в счет долга казахстанскому банку. О возрождении производства нече− го было и думать. Зато Канцев понял, что может теперь договориться хоть с самим чертом. Главное — иметь вер− ную стратегию. В гибели предприятия он сейчас винит не только внешние обстоятельства, но и собственные просчеты. «Яхты — товар, который ин− тересует только яхтсменов, а это очень узкая прослойка. Надо было произво− дить моторные лодки, которые нужны всем — начиная от браконьеров и за− канчивая теми, кто их ловит. Тогда мы могли бы вырулить из кризиса», — говорит предприниматель. Впрочем, без особой горечи: подумаешь — биз− нес утонул. Главное, никого не утянул за собой на дно.

Кают−компании На земле людям бывает тоскливо. Наверное, поэтому многие так любят бродить по морям — или, на худой ко− нец, по водохранилищам. Серые воды Клязьминского водо− хранилища баюкают десяток упитан− ных катеров. Юрий Канцев с гордостью шествует мимо них по причалу к двад− цатиметровой яхте Majesty 66 — звез− де клуба «Адмирал», выстроенного им на берегах Клязьмы. Но чтобы под− няться на борт, приходится с часик по− дождать: яхту драили после посеще− ния клиентов. «А что вы хотите? Там гуляли состоятельные молодые лю− ди, — поясняет Канцев. — Час аренды стоит две тысячи долларов, вот люди и пытаются выжать максимум кайфа из каждой минуты». От слов «выжать кайф» становится как−то неуютно, но, в конце концов, каждый развлекается как может. Бизнес на околоводных развлече− ниях, сервисе и прокате катеров с яхтами стал логичным продолжением торговли водноспортивной техникой, которой Канцев занялся после краха своей верфи. Время для выхода на этот рынок в середине 1990−х было самое удачное: он рос на 80–100% ежегодно, а работало здесь всего не− сколько компаний. Элита в России только училась красиво жить, и ставки были никак не ниже яхт. Тут Канцев быстро осознал, что торговать водноспортивной техникой 17 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ПОЛИГОН ПРОЕКТЫ

куда легче и приятнее, чем ее произ− водить. Особенно если не зацикли− ваться на яхтах, а сделать ставку на широкий ассортимент, не оставляя за бортом и тех, у кого денег хватает толь− ко на моторную лодку. Первый открытый компанией Кан− цева салон водноспортивной техники, «Адмирал Маркет Марин», занимал 800 кв. м. Здесь были импортные дви− гатели, моторные лодки, катера, гид− роциклы. Сейчас весь ассортимент едва умещается на семи тысячах квадратных метров. В год компания продает примерно 200 катеров евро− пейских марок и десятки яхт. Катера стоят от 50 тысяч долларов, яхты — от трех миллионов. Но это не так уж и важно. — Говорят же, что если вы спраши− ваете, сколько стоит яхта, — значит, вам она не по карману. Покупатели яхт ин− тересуются только контурами и харак− теристиками, — посмеивается Канцев. На одной единице ввозимой техники продавцу удается заработать максимум 20%. Для премиального сегмента не так много: сказываются и стоимость до− ставки, и таможенные пошлины, и на− логообложение катеров как предметов роскоши, достигающее 40%. Компании удалось наладить торго− вый бизнес с оборотами в миллионы долларов, лишь слегка споткнувшись на пороге холодного 1998−го. Но кли− енты требовали продолжения банкета. Им нужен был сервис — чтобы владе− ние катером больше напоминало тор− жество, а не приступ головной боли. А еще они хотели музыки и пальм, как в Европе, но в России находили только «яхт−клубы» с потрескавшимися при− чалами и серыми ремонтными базами. Канцев понял: пора строить «настоя− щую» марину. Реализация проекта по созданию водноспортивного клуба ев− ропейского уровня вылилась в семь лет стройки и двадцать с лишним мил− лионов долларов инвестиций. Особенно гордится Канцев пунктом проката из двадцати единиц техники — говорит, такого нет даже в Европе. Со− здал он и яхт−клуб со стоянкой на 150 катеров и сервисом для вечно занятых судовладельцев (место обходится вла− дельцу плавсредства в 100 тысяч руб− лей в год), и около десятка ресторанов и банкетных залов. Иные заведения вмещают до тысячи душ. Не многовато ли для курорта на Клязьме? Нет, на крупного ловца и зверь пошел круп− ный. Доход от сервиса — мелочи по сравнению с тем, что принес компании 18 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

выход на новый для нее рынок — кор− поративных мероприятий. Неожиданно для самого Канцева его площадками заинтересовались крупнейшие корпо− рации, такие как «Тройка Диалог» и Procter & Gamble. Мероприятие сред− ней руки обходится компаниям в пять миллионов рублей в сутки. Если речь идет о классе люкс, то сумма увеличи− вается в два раза. Рекреационное на− правление вкупе с сервисом приносят «Адмиралу» 25% прибыли, но основ− ным источником доходов группы ком− паний остается торговля: на ее долю приходится 60% оборота. Сейчас Канцев оценивает свои ак− тивы в 200 млн долларов и считает, что вполне может позволить себе зани− маться долгосрочными инвестициями.

Властелин Кольцова «Отличное лето было в Москве — хорошо, что пришлось на выход− ные», — пересказывает анекдот Юрий Канцев. Для него погода не тема для вежливой беседы, а вопрос выживания на рынке. Коэффициент сезонности у бизнеса на водноспортивной технике в средних широтах удручает: 1 к 3. Бо− роться с «морской» болезнью бизнеса

щийся колхоз. С подачи губернатора Калужской области Анатолия Артамо− нова Канцеву достался именно такой билет: — «Хорошо вы здесь устроились, — сказал мне губернатор. — А сельское хозяйство кто поднимать будет?» И я подумал: а ведь действительно — кто, если не мы? Трезвый ли это был расчет или же− лание помериться силами с мельницей российского села, но в 2005 году Кан− цев за два миллиона долларов приоб− рел агрокомплекс «Кольцово» в Ка− лужской области площадью около пяти тысяч гектаров — с молочным хозяй− ством, сельхозугодьями и десятком грустных поселков вдоль Оки. Хозяйство было не самое послед− нее — что называется, из−под инвес− тора, который два года вкладывал туда деньги. Потом доброхот надорвался, отчаялся и продал агрокомплекс. Кан− цев поначалу тоже был близок к отча− янию. Вся пасторальная классика жа− нра о жизни российской глубинки ока− залась правдой. «Я увидел пьяных колхозников и голодных коров. Везде грязь, навоз, безденежье, неработаю− щий водопровод, перебои с электри−

СЕГОДНЯ СВОИ АКТИВЫ ЮРИЙ КАНЦЕВ ОЦЕНИВАЕТ В 200 МЛН ДОЛЛАРОВ И СЧИТАЕТ, ЧТО ВПОЛНЕ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ ЗАНИМАТЬСЯ ДОЛГОСРОЧНЫМИ ИНВЕСТИЦИОННЫМИ ПРОЕКТАМИ Канцев решил с помощью кардиналь− ной диверсификации. И все же думается, что выходить на новые рынки его толкает не только се− зонность. Рынок водноспортивной тех− ники стабильно растет, однако пред− посылок для бурного развития нет. Расширяться экстенсивно, строя сеть в регионах, у компании не получается. Так, открытый в Петербурге салон пришлось закрыть: он превратился в бесплатный шоу−рум для мелких про− давцов водноспортивной техники. Они приводили туда своих клиентов — по− казать то, что сами продавали по дем− пинговым ценам. На таком рынке и заскучать не дол− го. К счастью, бизнесменам с «удав− шейся» жизнью нередко приходят из глубин мироздания серьезные «вызо− вы». Например — поднять загибаю−

чеством, — перечисляет Канцев. — И одновременно — красивейшие, ска− зочные места». Отойдя от первого шо− ка, он снова схватился за голову: кор− мить и доить коров оказалось на поря− док сложнее, чем представлялось. Два года ушло только на выстраивание технологий производства молока. Вло− жить в хозяйство пришлось в два раза больше, чем составляла стоимость по− купки. Сейчас уже можно похвастаться. «У нас каждая корова со своим микрочи− пом, импортная аппаратура, в общем, производство молока — как в Евро− пе», — гордится Канцев. А главное, все это работает: при той же численности дойного стада в триста голов надои удалось увеличить по сравнению с прошлым годом в два раза — с двух с половиной до пяти тысяч литров в

ПОЛИГОН ПРОЕКТЫ

день. Размах, конечно, пока неболь− шой. Но в планах предпринимателя строительство мегафермы на 1 200 го− лов, что позволит увеличить произ− водство до 40 т в сутки и догнать хотя бы нишевых игроков молочного рынка. С таким стадом на руках мириться с долей безвестного производителя, которым помыкают молокозаводы, Канцев не хочет: он решил строить в придачу к ферме перерабатывающий завод. Отношения с закупщиками мо− лока сразу же шокировали его не меньше, чем грязь и запустение. Мож− но только догадываться, чего стоило продавцу «буржуйского» товара втис− нуться в шкуру молочника. — Основной бизнес мы выстраива− ем так, что нас очень сложно надуть, а здесь нас стали так «обувать», что я был просто в шоке! — сетует Кан− цев. — Из последнего: молокозаводы нам опустили цену с 15 рублей за литр до 8 — приходится отдавать молоко ниже себестоимости. Между тем в роз− нице цена на молоко поднялась до 30–35 рублей за литр. Одна надежда: своя переработка позволит не зависеть от конъюнктуры рынка, а со временем и продвинуть новый молочный брэнд — в черновом варианте «Адмиральское молоко». Ре− ализация попадающего в националь− ную программу проекта по строитель− ству фермы и завода уже началась. Общий бюджет — около миллиарда рублей. По расчетам Канцева, молочное производство покажет рентабельность не меньше 30%. Смело, если учесть, что верхняя планка маржи для пере−

работчиков — 15%, да и то для уже раскрученных брэндов. Но Канцев го− тов ждать, а риски агробизнеса его не пугают. Объясняется это просто: рево− люцию в его бизнесе должно совер− шить вовсе не молоко. Хозяйство «Кольцово» приобреталось уже с при− целом на строительный бизнес, кото− рый по доходности с подъемом сель− ского хозяйства не сравнить, даже ес− ли подъем будет с переворотом.

Вид на реку и на прибыль «Можно построить шикарный дво− рец, но вид из него будет — на дворец соседа. А из наших домов можно будет видеть Оку, лес и голубые дали. Меч− та…», — восторгается своей новой за− думкой собственник «Кольцова». Часть земель хозяйства вдоль Калуж− ско−Алексинского каньона он намерен пустить под застройку элитными по− селками. Для сельхозобработки они не годятся: слишком крутой обрыв к Оке. В области этот проект окрестили «калужской Рублевкой». Антураж в виде мини−яхт−клубов, площадок для гольфа и прочих кадров из красивой жизни предусмотрен: полная инфра− структура роскоши наряду с Окой и каньоном отвечает за эксклюзивность проекта. Канцев запланировал это строительство сразу после покупки хозяйства, но конкретных сроков не ставил. Однако местная власть торо− пила с освоением земли. Юрий особо и не сопротивлялся, тем более что ему была обещана щедрая поддержка. Правда, власти интересовались не элитными коттеджами, а доступным жильем экономкласса.

Þðèé Êàíöåâ âîâðåìÿ ïîíÿë: ïîðà ñòðîèòü «íàñòîÿùóþ» ìàðèíó. Ðåàëèçàöèÿ ïðîåêòà ïî ñîçäàíèþ âîäíîñïîðòèâíîãî êëóáà åâðîïåéñêîãî óðîâíÿ âûëèëàñü â ñåìü ëåò ñòðîéêè è 20 ñ ëèøíèì ìèëëèîíîâ äîëëàðîâ.

В результате сформировался план застройки территории в 900 га — про− ект «Природный парк Сергиевское». Должен получиться целый город с жи− льем всех типов — начиная от квартир для молодежи и среднего класса и за− канчивая элитными коттеджами. Пер− вая улица домов будет сдана уже этим летом. В ответ на внимание к социаль− ным проблемам местная власть по− обещала помочь в создании инфра− структуры — например, в реконструк− ции дороги, которая ведет в Кольцово. Впрочем, под относительно «соци− альное» жилье отведено не так много земли, так что вряд ли это окажет сильное влияние на прибыльность. Точные ожидания Канцев не озвучива− ет, но замечает, что такие затеи не приносят меньше 100% рентабельно− сти. Инвестиции в проект составят почти миллиард долларов, а сроки ре− ализации — от пяти до десяти лет. И по доходности, и по оборотам он должен превысить весь существующий бизнес «Адмирала». Вот это диверсифика− ция — в хорошем смысле слова вверх тормашками. Какой кульбит не совер− шишь, чтобы сделать структуру биз− неса более устойчивой! При этом осо− бую уверенность Канцеву придает то, что земля у него — в собственности. А это уже очень похоже на возвращение из долгого плавания. 19 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

В ПОЛНОМ ШОКОЛАДЕ ИВАН ОТКИН

НАЧАВ «ПОДАРОЧНЫЙ» БИЗНЕС В СЕГМЕНТЕ ДЕТСКИХ НОВОГОДНИХ ПОДАРКОВ, КОМПАНИЯ «РОСКОНДИТЕР ТРЕНД ГРУПП» ИЗ ЕКАТЕРИНБУРГА ПЕРЕНОСИТ НАКОПЛЕННЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ В СЕГМЕНТ КОРПОРАТИВНЫХ ПОДАРКОВ ДЛЯ ВЗРОСЛЫХ. В РЕЗУЛЬТАТЕ —УДОВЛЕТВОРЕННЫЕ АМБИЦИИ И СИНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ. прошлом году ком− пании «Роскондитер Тренд Групп» пред− стояло по заказу од− ной из «дочек» неф− тяного гиганта найти подарок к юбилею президента корпорации. Понятно, что предметы с утилитарной подоплекой исключались априори — в пользу вы− сокой символики. Компания размес− тила в Италии заказ на изготовление шахмат с позолоченными и посереб− ренными фигурками. Во−первых, они сами по себе — символ власти. Во− вторых, шахматы были «нефтяными»: каждая фигурка на доске олицетво−

20 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ряла определенный этап путешествия нефти от производителя к потребите− лю. Королем выступала буровая выш− ка, а пешками — автозаправочные колонки. Игра в такие шахматы стои− ла свеч — отличившуюся «дочку» президент лично поблагодарил теле− граммой. Конечно, такие заказы для постав− щиков подарков — во многом лишь возможность блеснуть своей эруди− цией. А в будни (или в праздники, с какой стороны посмотреть) в ход идут и полотенца, и столовые приборы, и чинные чайные пары. Те же сырьевые компании дарят своим сотрудникам функциональные подарки, используя

выделенный, например, на 8 Марта бюджет как возможность выдать рядо− вому персоналу «премию». В «Рос− кондитер Тренд Групп» с готовностью берутся за такие заказы. Превратить самый функциональный, утилитарный предмет в подарок, который выглядит не как денежный эквивалент, а как уважительное отношение к труду чле− нов коллектива — подлинный про− фессионализм. Впрочем, ничего уди− вительного. Подарочному бизнесу «Роскондитер Тренд Групп», входящей в структуру крупного многопрофиль− ного холдинга, больше 12 лет. Солид− ный стаж на изменчивом и крайне ри− скованном рынке.

ОКАЗЫВАЕТСЯ, ДЕЛАТЬ ХОРОШИЕ ПОДАРКИ НЕ ТОЛЬКО ТРУДНО, НО И ОЧЕНЬ ВЫГОДНО Сегодня в активе компании и со− лидный список постоянных клиентов, и репутация, и статус одного из лидеров в b2b−сегменте рынка разработки и производства новогодних подарков для детей. До недавнего времени главным источником роста для компании оста− вались кондитерские изделия. Однако теперь решено расширить поле дея− тельности, сделав ставку на создание индивидуальных подарков и подароч− ных наборов для корпоративных кли− ентов. Естественно, не только сладких. По сути, все подарки от «Роскондитер Тренд Групп» — этакие «private label» для заказчиков, по− скольку создаются и оформляются в соответствии с фирменным стилем клиента. Главный закон в этом жан− ре — наличие логотипов и другой ат− рибутики брэнда на всех предметах подарочного набора. Разумеется, при условии соблюдения общей гармонии и фирменных цветов заказчика. Мало того, на этом рынке нужно умело «ло− вить волну». Так, одна из последних «модных» тенденций в сегменте кор− поративных подарков — барельефное «увековечивание» торговых марок на шоколадных изделиях. И верно, без− ликие шоколадки, сходящие с конвей− еров крупных комбинатов, уже мало кого привлекают.

Дефиле подарков Как правило, ведущие игроки рын− ка разрабатывают дизайн упаковки силами собственных специалистов, хотя само производство чаще всего размещается в Юго−Восточной Азии. Однако одним только производствен− ным аутсорсингом не обойтись: нужны собственные производственные мощ− ности. Да, это затраты. Для того чтобы производить от 10 до 20 тысяч набо− ров в сутки, требуется огромное коли− чество транзакций, необходимо соот− ветствующее количество обученного персонала с санитарными книжками, соответствующие масштабы серти− фицированных производственных и складских площадей, технологическое оборудование. Но иначе никак. Разумеется, крупный заказ на пят− надцать тысяч единиц продукции го− раздо выгоднее, чем пятнадцать раз− ных заказов по тысяче единиц. Одна− ко не предоставив такой возможности заказчикам, остается ориентировать− ся исключительно на крупных клиентов. А «Роскондитер Тренд Групп» нравится работать еще и со средним бизнесом.

«Рынок корпоративных подарков в среднем и высоком ценовом сегменте все в большей степени требует новых идей, высококлассного дизайна и ка− чественной упаковки», — утверждает гендиректор «Роскондитер Тренд Групп» Ирина Караман. И правда, проявлять чудеса изобретательности при выборе подарков среднего цено− вого сегмента к каждой «красной да− те» не станешь, а вот с упаковкой и идейным содержанием можно и по− экспериментировать. К тому же зача− стую упаковка — единственный эле− мент подарка, который может стать носителем фирменной атрибутики и выразителем уникальности подарка для именно этого клиента. Чтобы до− биться индивидуализации подарка в соответствии с корпоративным сти− лем компании, игрокам подарочного рынка приходится изрядно потру−

ПОЛИГОН ПРОЕКТЫ

на два, а порой и формируют его». Вот почему в очередной коллекции «Рос− кондитер Тренд Групп» обнаружива− ются и мягкие, и механические игруш− ки, и «Вечный календарь», готовый служить чемоданчиком, настенным панно, календарем и фоторамкой. Клиентам нравятся неповторимые подарки. И они правы. Каждая компа− ния хочет отличаться от конкурентов во всем. Нынешний подарочный бизнес чем−то похож на мир высокой моды. Обращаясь к именитому кутюрье, лю− бая звезда хочет быть уверена, что на торжественную церемонию никто не явится в таком же платье. То же самое и здесь. Вот почему «Роскондитер Тренд Групп» пришлось возвести защиту ин− дивидуальной идеи заказанного по− дарка в ранг корпоративной этики. Стремление к индивидуальности подарка усложняет его структуру на

КЛИЕНТАМ НРАВЯТСЯ НЕПОВТОРИМЫЕ ПОДАРКИ. КАЖДАЯ КОМПАНИЯ ХОЧЕТ ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ ВО ВСЕМ, КАК В МИРЕ ВЫСОКОЙ МОДЫ, ГДЕ НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ДВУХ ОДИНАКОВЫХ ПЛАТЬЕВ диться. Еще два года назад клиенты вполне были удовлетворены логоти− пом на табличке, прикрепленной к подарку. А теперь практически все крупные заказчики требуют «тоталь− но индивидуализированной» упаков− ки подарков, выполненной специаль− но для них. Новые идеи в упаковке — возможно, самое ценное, что может предложить компания, занимающаяся производ− ством сладких новогодних подарков для детей. «Когда−то мы одними из первых на рынке начали упаковывать новогодние подарки, используя мех: получилась с одной стороны мягкая игрушка, с другой — упаковка для кон− фет», — вспоминает Олег Колпаков, руководитель отдела исследований и разработок детских новогодних по− дарков (в компании есть и такой — специфика!). — Каждый год на рынке появляются новые технологии, новые тенденции. Наша задача — вовремя почувствовать их, проработать и пред− ложить клиентам в виде яркой краси− вой упаковки. Расслабляться не при− ходится. Зато очень приятно, когда на− ши коллекции опережают рынок года

глазах. Отдельно ручки с логотипом продать уже очень сложно. Компаниям нужны не просто подарки — они хотят получить целые коллекции сувениров, выполненные в единой стилистике. В итоге к разработке одного подарочно− го набора «Роскондитер Тренд Групп» может привлекать пять−шесть постав− щиков, российских и европейских. При этом самые креативные заказчи− ки не ограничиваются требованием найти «что−нибудь интересненькое», активно включаясь в процесс изготов− ления своих подарочных наборов. Однажды в компанию обратился фи− лиал гигантской транснациональной корпорации с уже готовой идеей. Тре− бовалось отлить из шоколада 14 фир− менных бутылочек, упаковать их в коррекс и упрятать в роскошную фир− менную коробку−книжку, украшенную фирменным же изображением Деда Мороза. Что же, отлили и упаковали. Еще одна модная тенденция, пришедшая из−за рубежа, — исполь− зование в качестве корпоративных подарков изысканных деликатесов. Начиналось все с почти святой про− стоты — головки сыра с плесенью или 21 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ПОЛИГОН ПРОЕКТЫ

затейливо зажаренной бараньей но− ги. Но теперь такие продукты легко купить в любом гастрономическом бутике. Иное дело — целые галереи деликатесов из десятка позиций, под− чиненные определенной тематике, — например, это может быть француз− ская или русская кухня. Так в мире b2b−подарков появились подарочные корзины. Почему бы и нет? Подароч− ная корзина, «одетая» в парчу, органзу, атлас и ук− рашенная новогодним анту− ражем — сама по себе рос− кошный подарок, а тут еще и деликатесы. Так можно разом и налить, и закусить, и за− ключить пару удачных сделок.

Ассортимент у итальянцев и без то− го впечатляющий, так что в коллекции «Роскондитер Тренд Групп» имеются даже наборы для слесаря−водопро− водчика и дантиста. Заказчики быстро распробовали такие подарки. Как−то в ходе перего− воров крупный столичный клиент, ре− шив продемонстрировать свою осве− домленность, заявил: «В Москве по− явилась компания, которая продает уникальные изде− лия из шоколада. Старинные ин− струменты, на−

Архитектура шоколада Поиск новых идей и поставщи− ков, который ведут подарочные компании, можно сравнить с откры− тием новых земель. И пусть открыть

ЗАКАЗЧИКИ НА РЫНКЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОДАРКОВ ЧРЕЗВЫЧАЙНО КАПРИЗНЫ, КАК ЗАВЗЯТЫЕ МОДНИКИ. ИМ ОДНОВРЕМЕННО ХОЧЕТСЯ И ЭКСКЛЮЗИВА, И АКТУАЛЬНЫХ ТРЕНДОВ удастся не Америку, а европейское селенье с чудными ремесленника− ми, которым нравится делать шо− коладные грузовики и щипцы стома− толога, — все равно это большая удача. Одной из таких находок для отдела корпоративных подарков «Роскондитер Тренд Групп» стала маленькая итальянская фабрика, обосновавшаяся на границе с Францией и Швейцарией. Оказа− лось, люди здесь всерьез увлечены литьем из шоколада. — Они делают из шоколада всё: старинные музыкальные инструменты, шестеренки, аккумуляторы, трактора, фотоаппараты, — восхищается руко− водитель отдела Татьяна Тележук. — Мы сразу заключили с ними контракт на эксклюзивные поставки в Россию. Пытались и свои формы разрабаты− вать совместно — но это слишком долго, не каждый заказчик будет ждать пять месяцев, пока к нему придет го− товое изделие, пусть и из элитного итальянского шоколада. 22 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

боры для машиностроителей, для энергетиков... Вот это я понимаю — подарок!». В ответ менеджеры «Рос− кондитер Тренд Групп» открыли свой каталог и предъявили документы, сви− детельствующие об эксклюзивных правах на продажу таких наборов в России. Клиент смутился и … немед− ленно разместил заказ. Иногда найденная в заграничных поездках вещь способна породить своеобразную моду среди российских компаний. Например, сейчас у корпо− ративных клиентов «Роскондитер Тренд Групп» нарасхват идут картины из искусственно состаренной свиной кожи, которые наловчился делать один мастеровой−итальянец. На кусках этой кожи карты нефтяных место− рождений, газопроводов или гербы городов смотрятся весьма солидно — точно в такт великодержавному мента− литету. Подразделения крупных сырьевых компаний такими картинами уже обзавелись, а теперь «Росконди− тер Тренд Групп» выполняет подобный

заказ для одного из отделений ОАО «РЖД». Создание индивидуальных подарков на заказ Ирина Караман считает одним из самых интересных направлений. Потому что в этом сегменте рынка кли− енты понимают, что такое сервис, ценят его и готовы за это платить. В сегменте детских новогодних по− дарков, которые пока приносят компа− нии большую часть прибыли, правила игры также давно заданы — с точки зрения маржи, ассортимента и веду− щих игроков. Уровень спроса на такие подарки стабилен, как и требования к их содержимому — обязательный вес конфет и бюджет, выделяемый компа− нией−заказчиком. Однако заказчики все более придирчивы как к выбору самого подарка (и поставщика), так и к дизайну упаковки. Вы когда−нибудь пробовали срав− нить и выбрать, кто красивее — белый Бычок или синяя Коровка? Как оце− нить дизайн упаковки? Только на уровне «нравится−не нравится». В та− ком случае все зависит от субъектив− ного мнения тех, кто выбирает. А ведь, как известно, сколько людей — столь− ко и мнений. Случается, взрослые выбирают для детей конфеты, которые сами хотели бы получить в подарок. Дети же могут остаться совершенно безучастными к такому подношению. Вкусы у взрослых и детей разные. Жаль, многие об этом забывают. А ведь сладкие презенты для малышей подбирают как раз большие дяди и тети, ориентируясь на ассортимент времен своего детства. Здесь уж никак не обойтись без настоятельных рекомендаций клиен− там — присмотреться к оригинальным сладостям, выпускаемым небольшими российскими производителями. Вот зачем эксперты «Роскондитера» по− стоянно исследуют рынок в поисках новинок, которые гарантированно понравятся современным детям. Зато рынок индивидуальных корпо− ративных подарков дает гораздо боль− ше возможностей для творчества и изобретений, нужно только строить и лепить, в том числе и из шоколада. Татьяна Тележук надеется, что уже в ближайшее время ее проект догонит «детский Новый год» по величине мар− жинального дохода. Или хотя бы при− близится к нему. «Такое у нас в компа− нии соцсоревнование», — шутит она. Все правильно: успехи соседа все− гда подзадоривают, а что клиенту хо− рошо — то компании прибыль.

ТЕТ А ТЕТ СЕРГЕЙ РЯБОКОБЫЛКО

АНТОН БЕЛЫХ

КАК ПОСТРОИТЬ ПРИБЫЛЬНЫЙ БИЗНЕС НА ТОРГОВЛЕ СОВЕТАМИ ДЛЯ ДЕВЕЛОПЕРОВ

ДОМ СОВЕТОВ

ПРО КОНСУЛЬТАНТОВ ГОВОРЯТ РАЗНОЕ. ОНИ, ДЕСКАТЬ, БЕРУТ ВАШИ ЧАСЫ, ЧТОБЫ СООБЩИТЬ ВАМ ВРЕМЯ, СОВЕРШЕННО НЕ РАЗБИРАЮТСЯ В БИЗНЕСЕ, КОТОРЫМ ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ, РАССКАЗЫВАЮТ ВАМ ТО, ЧТО ВЫ И БЕЗ НИХ ЗНАЕТЕ… НО ПРИ ВСЕМ ЭТОМ КОНСАЛТИНГОВЫЙ БИЗНЕС В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ ПРОЦВЕТАЕТ ВО ВСЕМ МИРЕ. В ЧЕМ ЖЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СЕКРЕТ ЭТИХ «ЛИШНИХ ЛЮДЕЙ»? егодня трудно пред− ставить, что бизнес консалтинговой ком− пании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko начи− нался в небольшой квартире на Патриарших прудах, а сотрудников в компании было всего трое: Сергей Рябокобылко, Марк Стайлз и охотничья собака последне− го. Добавьте сюда единственную те− лефонную линию — и вы получите полное представление о первых шагах компании, которая сейчас занимает целый этаж в престижном бизнес− центре класса А в центре Москвы со штатом в несколько сотен человек. В начале 1990−х годов таких контор, оказывающих консалтинговые услуги на рынке недвижимости, было много. Вот только в XXI век шагнули лишь еди− ницы из них, а лидирующие позиции на рынке заняли иностранные компании, имеющие за плечами многолетний опыт работы на куда более развитых рынках. В чем же секрет российской консал− тинговой компании, которая сумела не только выжить в мутной водице 1990−х, но и стать одним из ведущих игроков столичного рынка? Исполнительный директор и один из основателей ком− пании Сергей РЯБОКОБЫЛКО в ин− тервью «Бизнес−журналу» уверяет, что на консалтинговом рынке бизнес стро− ится на доверии и — главное — умении его оправдывать.

Мc−телефон — Почему решили называть ком− панию по фамилиям учредителей? Не моветон ли это? Можно ведь было 24 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

придумать название, которое бы от− ражало профиль деятельности. — Придумать мы могли все что угодно. А свои фамилии в названии поставили для того, чтобы клиенты — в ту пору, когда наш бизнес наибо− лее активно развивался, — все рав− но понимали, кто отвечает за конеч− ный успех. Чтобы знали, что им есть к кому прийти и с кого спросить в случае неудачи. Тем более что мы действительно рискуем своим до− брым именем — в прямом смысле слова. — Прежде чем рисковать добрым именем, его нужно было заработать. Как вам удалось закрепиться на рынке недвижимости — и при этом не заниматься жилищными аферами и черным маклерством, чем так или иначе промышляли в те годы многие ваши коллеги? — Действительно, мы не занима− лись жильем и сделками с ним. Мы сразу же выбрали для себя рынок коммерческой недвижимости, потому что он был нам более интересен. Вспомните, в 1990−е годы слово «брокер» было почти ругательным. А сколько возникало историй, связан− ных с нечистоплотными сделками, и сколько людей в итоге оказалось на улице! К тому же рынок жилья под− разумевает совершенно иной подход и другой инструментарий соверше− ния сделок. Мы же хотели играть со− всем на другом поле и считали, что коммерческая недвижимость имеет куда больший потенциал развития. Сейчас у нас есть несколько про− ектов в сфере жилья, но их курирует не брокерский, а инвестиционный

отдел. Проще говоря, мы помогаем девелоперам этих проектов привлечь финансирование и найти западных инвесторов или партнеров по деве− лопменту, а не продаем квартиры ко− нечным пользователям. — Заниматься в те годы коммер− ческой недвижимостью в Москве, наверное, было очень рискованно. Ведь рынка как такового еще не бы− ло и в помине. Как вы искали первых клиентов? — Получилось так, что в 1993 году я вернулся из Калифорнии, где учился в университете, а в 1994−м пошел работать в недвижимость. Я стал одним из первых сотрудников американской консалтинговой ком− пании The Western Group, которая то− гда только начинала работать в Рос− сии. Там я и познакомился со своим будущим партнером Марком Стайлзом. Тогда, в 1994 году, рынок недвижимости был новым сектором, который только начинал развиваться, и я рад, что мне довелось стоять у самых его истоков. В 1995 году мы с Марком решили покинуть Western Group, поскольку наши взгляды на развитие бизнеса несколько отличались от взглядов других партнеров, и основали свою компанию. Нам очень повезло, что клиенты тогда в нас поверили, не− смотря на то что мы были совсем не− большой компанией. Так, в конце 1995 года нас привлекла компания McDonald’s для реализации большо− го девелоперского проекта на улице 1905 года. Самое приятное, что с тех пор вот уже почти 13 лет она остает− ся нашим постоянным клиентом. Ин−

ТЕТ А ТЕТ СЕРГЕЙ РЯБОКОБЫЛКО

Ñåðãåé Ðÿáîêîáûëêî êàæäûé äåíü ïðèåçæàåò â îôèñ ê âîñüìè óòðà, à óåçæàåò ïîçäíèì âå÷åðîì. Íî äàæå ïðè ñòîëü ïëîòíîì ãðàôèêå íàõîäèò âðåìÿ íå òîëüêî íà áèçíåñ, íî è íà õîááè: ïîëî è îõîòó.

тересная история тогда случилась: когда президент McDonald’s в России узнал, что наш офис размещается в квартире и у нас всего одна теле− фонная линия, нам купили один из первых вышедших мобильных теле− фонов, только подключение которого тогда стоило около четырех тысяч долларов, и оплачивали нам все сче− та, пока мы работали на McDonald’s. Для нас, как для начинающей ком− пании, это был огромный знак дове− рия. А затем пришли и другие кли− енты, с большинством которых нам удалось сохранить партнерские от− ношения до сих пор. Такой бизнес, как наш, может быть успешным только в том случае, если мы делаем успешными наших клиентов. Ведь мало вызвать доверие — куда важ− нее его оправдать. — Какие услуги вы предлагали своим клиентам в те годы? — Наш бизнес был основан не на брокеридже, которым занимались многие, а на консалтинге. Мы пред− 26 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ставляли интересы арендаторов, собственников и организаций, выхо− дивших на российский рынок, кото− рым была нужна профессиональная поддержка в секторе недвижимости. Причем в первую очередь мы ори− ентировались на международные компании, которые планировали свое присутствие в Москве и России. Хотя мы были небольшой компанией и не имели международного брэнда, нам удалось получить крупные конт− ракты, создать себе хорошую репу− тацию и наработать клиентскую базу, на которую мы опирались впослед− ствии. — Долгое время вы были незави− симыми, но несколько лет назад ста− ли работать под всемирным брэндом Cushman & Wakefield. Зачем? — Еще с 1998 года мы работали в качестве ассоциированного офиса компании Cushman & Wakefield с ее клиентами, но полной интеграции у нас не было. А в конце 2004 года мы приняли решение о полном слиянии. Теперь 100% нашей компании при− надлежит партнерам Cushman & Wakefield, которая контролируется более чем шестьюдесятью партне− рами в Европе. Они сами предложи− ли нам оставить на несколько лет в названии компании наши фамилии.

Партнерство с крупной всемирной компанией помогает реализовывать возможности наших сотрудников: по− зволяет им работать за границей на более развитых рынках, обменивать− ся опытом с зарубежными коллегами и использовать их опыт при работе с клиентами в России. У нас около 10% сотрудников постоянно работают в других странах, в то же время в на− шем московском офисе трудится примерно столько же иностранных специалистов, которые обладают специфическим секторным опытом. Это дает нам важное конкурентное преимущество.

Проконсультируй это! — Про консультантов придумано множество анекдотов, да и девелопе− ры часто говорят об их бесполезнос− ти, предпочитая разрабатывать про− екты самостоятельно. Возможно, это связано с непониманием того, какой в консультантах толк… — Консалтинговые компании (в том числе и мы) оказывают услуги по всей цепочке девелопмента — от приобретения земли до брокериджа готового проекта. Мы проводим ис− следования и объясняем девелоперу, что можно построить на его участке, разрабатываем концепцию будущего

ТЕТ А ТЕТ СЕРГЕЙ РЯБОКОБЫЛКО

проекта, изучаем возможные огра− ничения, готовим бизнес−план, по− могаем в поисках инвесторов и при− влечении финансирования — в об− щем, имеем дело со всей цепочкой создания ценности в процессе деве− лопмента. Почему девелоперы нередко не− довольны консультантами? Ответов несколько. Часто это связано с тем, что клиенты не понимают роли кон− сультанта в процессе девелопмента. Консультант никогда не заменит де− велопера, но хороший консультант, в моем понимании, должен и может оградить его от принятия непра− вильных решений. Все, что мы дела− ем, основывается на здравом смыс−

— Непрофессиональные консуль− танты отбивают клиентов? — На самом деле сектор профес− сионального консалтинга очень узок, поэтому, например, нам поступает в два раза больше запросов, чем мы способны обработать. Мы не можем завтра нанять еще сотню професси− ональных консультантов, а самый ценный наш ресурс — это время. Поэтому мы подходим к клиентам вы− борочно — и отказываем, если не понимаем, что можем сделать для них. Ничем хорошим работа с такими заказчиками, как правило, не закан− чивается. Бывает так: мы выполняем для клиента большой объем работы, анализируем и находим наиболее

КОНСУЛЬТАНТ ПОЛНОСТЬЮ НЕ ЗАМЕНИТ ДЕВЕЛОПЕРА, НО ХОРОШИЙ КОНСУЛЬТАНТ ВСЕГДА ДОЛЖЕН И МОЖЕТ ОГРАДИТЬ ИНВЕСТОРА ОТ ПРИНЯТИЯ НЕПРАВИЛЬНЫХ РЕШЕНИЙ И ОШИБОК В ПРОЕКТЕ ле. Мы не говорим девелоперу, что нужно строить это и только это, пото− му что «я так сказал». Мы всегда должны максимально подробно и логично объяснить заказчику, поче− му одно решение лучше, чем другое. При этом хороший консультант нико− гда не достает из «черного ящика» эксклюзивное решение на все слу− чаи жизни, которое есть только у не− го. И не налаживает их серийного производства. К каждому объекту нужно подходить индивидуально. Увы, у некоторых наших коллег встречается практика, когда кон− сультант просто перепечатывает сделанный ранее отчет и продает его как новую работу. Он оказывает са− мому себе весьма двусмысленную услугу, потому что клиент вряд ли захочет вернуться в такую компанию. К тому же он дискредитирует весь рынок в целом. Нам неоднократно показывали такие отчеты, и в итоге их приходилось просто отправлять в корзину. Вообще, по нашему мнению, сама идеология работы консультанта за− ключается в формировании у девело− пера четкого понимания того, что должно быть создано на заданном участке, в какие сроки, в каком объеме и с привлечением каких внешних сил.

эффективный вариант использова− ния участка, а заказчик заявляет в ответ: «Нет, нам это не подходит, мы вам не будем платить. Мы считаем, что тут должна быть гостиница, а вы нам какой−то торговый центр пред− лагаете!» Зачем нам такие клиенты?! Куда интереснее работать с компа− ниями, которые хотят строить долго− срочный девелоперский бизнес. Кроме того, мы стараемся браться за знаковые или сложные проекты, с которыми не справились другие кон− салтинговые компании. — Девелоперы, отказывающиеся от консалтинговых услуг, часто моти− вируют это отсутствием у консультан− та ответственности за конечный ре− зультат: мол, «нарисуют» что угодно, а нам расхлебывай. — Формальной ответственности мы действительно не несем. Точнее, любая ответственность, которую мы можем предложить, будет недоста− точной для того, чтобы покрыть рис− ки девелопера. Девелопер может рассчитывать только на профессио− нализм консультанта, знание им рынка и то, что хороший консультант сможет оценить и защитить проект от изменений на рынке или в конку− рентной среде. В этом плане нам на пользу идет поддержка глобальной

компании: мы можем перенять опыт девелоперов, которые решали схо− жие задачи на западном рынке при участии наших коллег. Конечно, просто «тиражировать» такие проек− ты и решения из Европы или Азии в Россию невозможно, но по крайней мере мы можем продемонстрировать клиенту, как действовали другие де− велоперы в подобных ситуациях, и на основе этого предложить им пра− вильное решение. Кроме того, не стоит забывать, что над любым проектом работают еще и брокеры, которые каждый день сле− дят за колебаниями и циклами рынка недвижимости, узнают запросы арендаторов и могут предсказать, какими они будут. Самый оптималь− ный вариант для девелопера: снача− ла заполнить объект арендаторами, подписав с ними предварительные договоры и обговорив условия, а уже после этого приступать к строитель− ству. На развитых рынках так рабо− тают уже давно. Спекулятивный же девелопмент таит в себе куда больше рисков. — Гонорары консультантов — тай− на за семью печатями. Некоторые девелоперы считают, что консуль− танты берут слишком много за пустя− ковые услуги, другие попросту не по− нимают, какова система ценообразо−

Сергей Рябокобылко Äîëæíîñòü: старший исполнительный директор, партнер Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko Ðîäèëñÿ в 1971 году в Москве Îáðàçîâàíèå: Московский государ ственный университет лингвистики (бакалавр лингвистики), Pomona College (США, Калифорния) Ýòàïû êàðüåðû: 1994 — сотрудник американской кон салтинговой компании Western Group 1995 — основание консалтинговой компании Stiles & Riabokobylko 2005 — превращение организации в филиал американской Cushman & Wakefield Healey & Baker в России и СНГ

27 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ТЕТ А ТЕТ СЕРГЕЙ РЯБОКОБЫЛКО

вания на этом рынке. Приоткройте завесу. — Мы по−разному подходим к расчету гонораров. Основным кри− терием для нас является количество человек, вовлеченных в процесс ра− боты над проектом. Пользуемся мы и системой расчета времени, потра− ченного сотрудником на проект. Имеет значение и уровень специа− листов, работающих над ним: час времени управляющего партнера стоит дороже, чем младшего кон− сультанта. Этим мы похожи на юри− дические компании. Подразделения, занимающиеся консалтингом, в от− личие от брокеров не увязывают сумму гонорара со стоимостью всего проекта. — Торг уместен? — Сегодня основной торг идет не о сумме, а о том, какая команда будет вовлечена в процесс реализации проекта. Ну и по поводу сроков. Час− то клиенты готовы доплачивать за срочность. А стоимость услуг мы об− суждаем крайне редко. — Сами вы — занимаетесь «поле− вой работой»? — Конечно! Собственно, ради этого я и появляюсь в офисе каждый день в восемь утра. Меня в этом биз− несе как раз и привлекает то, что ежедневно я узнаю нечто новое для себя, участвую в наиболее сложных и крупных проектах. У нас горизон− тально организованная компания. Я не большой приверженец управлен− ческой иерархии и могу участвовать в проекте как ресурс, наравне с дру− гими консультантами. Особенно в тех случаях, когда могу принести в про− ект какое−то специальное знание, которое позволит сделать его лучше и быстрее. При этом руководить реа− лизацией этого проекта может другой специалист, имеющий должность

ниже, чем у меня. В консалтинге важна не позиция, которую занимает человек, а ценность, которую он мо− жет принести конкретным клиентам.

Богатый девелопер — умный кон− cультант — Вам бы с таким опытом — да самому в девелоперы. Там ведь сов− сем другие деньги! — Понимаете, работая в сфере консалтинга, наша компания не мо− жет заниматься девелопментом, по− тому что в этом случае мы будем кон−

тикам, которые позволяют сделать один проект лучше другого. — Когда российский рынок не− движимости, по−вашему, перестанет быть «молодым и растущим» и пре− вратится в зрелый? И что это будет означать для его участников? — Недвижимость — это и произ− водная, и составляющая экономиче− ского развития страны. Российской экономике от роду 15–16 лет, поэтому очень трудно ожидать от нашей страны более продвинутого уровня развития рынка недвижимости. У нас

ЗАНИМАТЬСЯ ДЕВЕЛОПМЕНТОМ — ВЫГОДНЕЕ, ЧЕМ КОНСАЛТИНГОМ. НО, УХОДЯ В ДЕВЕЛОПМЕНТ, КОНСУЛЬТАНТ ТЕРЯЕТ СВЯЗЬ С РЫНКОМ И БЫСТРО ПЕРЕСТАЕТ СТОИТЬ ТЕХ ДЕНЕГ, КОТОРЫЕ ЕМУ ПЛАТЯТ курировать с нашими клиентами и заказчиками. А это неправильно. Если же вам интересно, почему лично я не ухожу в девелопмент, то скажу так: меня привлекает в нашей индустрии то, что мы постоянно нахо− димся на пересечении огромного ко− личества информационных потоков, мы видим и знаем все, что происхо− дит на рынке недвижимости, как раз− виваются все его сектора. Девелоп− мент, конечно, интересен с точки зрения личной финансовой привле− кательности: там вращаются умопо− мрачительные суммы. Но, уходя туда, многие со временем теряют связь с рынком и предельно сужают свой угол зрения. Пока мы «в рынке», мы можем быть полезны девелоперу как совокупность постоянно обновляе− мых знаний и доступ к лучшим прак−

повторяются процессы, которые шли на Западе: профессионализация иг− роков рынка, появление у них своей специализации в том или ином сек− торе или регионе. Вообще, в сфере недвижимости очень трудно найти страну, у которой был бы какой−то «особый путь». Этот рынок в нашей стране будет идти в ногу с изменени− ями, которые мы видим в экономике в целом. Меня радует, что сейчас у на− ших девелоперов наконец−то появи− лось понимание того, что ключевым клиентом является не учредитель компании, и даже не покупатель и не арендатор, а инвестор. Такое пони− мание уже появилось. Каждые пол− года рынок эволюционирует, а со− здаваемые объекты выходят на но− вый уровень развития. И мне в этом очень приятно участвовать.

Глобализация консультантов Êòî èç ðîññèéñêèõ êîíñóëüòàíòîâ íàøåë ñåáå çàïàäíîãî ïàðòíåðà Компания

Основатели

Западный партнер

Год начала партнерства

Stiles & Riabokobylko

Ñåðãåé Ðÿáîêîáûëêî è Ìàðê Ñòàéëç

Cushman & Wakefield (ÑØÀ)

2005

Noble Gibbons

Ãðóïïà èíâåñòîðîâ

CB Richard Ellis (Àíãëèÿ)

2006

«Òîðãîâûé êâàðòàë — Êîíñàëòèíã»

Ìèõàèë Êèðñàíîâ, Ìàðê Àôðàéìîâè÷, Äìèòðèé Çîòîâ

Larry Smith (Èòàëèÿ)

2007

Praedium

Ãðèãîðèé Êóëèêîâ (ÌÈÝËÜ), Ðóáåí Àë÷óäæÿí

ONCOR International (ÑØÀ)

2008

Global A.B.M.P.

Ìàéêë Ëàíãå, Ìèøåëü Ïàñêàëèñ

Jones Lang Wooton (ÑØÀ)

1998

P.M.C.

Ãðóïïà èíâåñòîðîâ

Knight Frank Newmark (ÑØÀ)

2003

Èñòî÷íèê: äàííûå êîìïàíèé

28 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Фото: ИТАР−ТАСС

КОНКУРСНАЯ КОМИССИЯ

ИЛЬЯ ДАНИЛКИН

В РОССИИ ДЕЙСТВУЕТ ОДИН ИЗ САМЫХ ЖЕСТКИХ ЗАКОНОВ О ГОСЗАКУПКАХ. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ КАЗЕННЫХ СТРУКТУР С КОММЕРЧЕСКИМИ ФИРМАМИ СТРОГО РЕГЛАМЕНТИРОВАНО. НО УВЫ, ГОСУДАРСТВО ОСТАЕТСЯ ДОВОЛЬНО СЛОЖНЫМ КОНТРАГЕНТОМ. егулировать закупки для государственных нужд в стране начали десять лет назад, ко− гда появились пер− вые обязательные требования прове− дения аукционов и тендеров. До тех пор чиновники были предоставлены сами себе и контактировали с ком− мерческими фирмами в условиях пол− ной свободы. С 1 января 2006 года вступил в силу федеральный закон 94−ФЗ «О разме− щении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». С самого начала документ полу− чился дырявым: принимали его в спеш− ке. Первые поправки пришлось вносить уже спустя несколько месяцев, а про− шлой осенью его опять основательно

30 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

переписали. Так, если в прежней систе− ме регулирования можно было оценить значимость субъективных критериев (репутация на рынке, известность мар− ки, которую представляет поставщик, и т. п.) на любом уровне — вплоть до 99% — то отныне их максимальный вес ограничен 20%. Монументальный доку− мент обязал проводить конкурсный от− бор контрагентов во всех случаях, когда сумма госконтракта превышает 100 ты− сяч рублей. «Нельзя сказать, что это плохое законодательство. Хотя оно и до− вольно жесткое, — говорит Александр Ермоленко, руководитель корпоратив− ной практики «ФБК−Право». — Движе− ние идет в верном направлении, закон постоянно совершенствуется». Главным коллективным автором до− кумента является Минэкономразвития, хотя активное участие в исправлении закона принимала и Федеральная ан−

тимонопольная служба. «До 2006 года конкурсы были чистой формальнос− тью, и только после принятия закона система начала налаживаться», — признает Андрей Цариковский, за− меститель руководителя ФАС. Российский закон — и правда образец суровости. Он регулирует кон− тракты, чья цена едва превышает четыре тысячи долларов, тогда как в Европе подобные документы регулиру− ют сделки, суммы которых стартуют с отметки в 50−100 тысяч евро. Мало то− го, нормативный акт описывает мно− жество деталей: роль рыночной репу− тации поставщика в процессе конкур− сного отбора, сроки исполнения, сумма предоплаты, влияние каждого из кри− териев на окончательный результат. Учтено, кажется, абсолютно все. — Нам пришлось вводить намного более жесткое законодательство, чем в

ДАЖЕ ПРЕДЕЛЬНО ЖЕСТКОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО НЕ ИЗБАВИЛО СИСТЕМУ ГОСЗАКУПОК ОТ КОРРУПЦИИ Европе. Почему? Да потому, что в Ев− ропе выше неотвратимость наказания, лучше работает правовая система, чи− новники сильнее боятся потерять свое место, а организации, участвующие в конкурсах, гораздо больше заботятся о своей репутации и участвуют только в тонких и трудно наказуемых делах, — поясняет Цариковский. — А у нас во− ровали повсюду. Конечно, полностью победить коррупцию нам не удалось. Но основные прорехи сегодня уже за− крыты. Мы и МЭРТ все обнаруженные случаи нарушений в процессе торгов передавали в Госдуму, где принима− лись поправки к 94−ФЗ. Действующий закон предусматри− вает несколько форм закупок госу− дарственными структурами товаров и услуг. В первую очередь это аукционы. По статистике, на их долю приходится около 90% всех заключенных конт− рактов. Остальные закупки проходят в основном в результате конкурсов. Существуют и более экзотические формы отбора — электронные торги (когда лот стоимостью до миллиона рублей продается на электронном аукционе) или запрос котировок (сравнение цен и выбор наиболее вы− годных предложений). В Федеральной антимонопольной службе полагают, что замена конкур− сов аукционами, расширение практи− ки проведения электронных торгов и другие изменения уже привели к сни− жению числа нарушений в области госзакупок. Одновременно все больше предпринимателей стремятся стать «поставщиками двора», о чем свиде− тельствует рост числа жалоб в ФАС на действия чиновников при заключении госконтрактов. Как утверждает на− чальник управления ФАС по контролю за размещением госзаказа Михаил Евраев, предприниматели «осознают свои права и понимают, что могут за− щищать их». Предполагается, что постепенно вся система госзакупок в России начнет активно мигрировать в Интернет. Пред− седатель комитета по электронным тор− гам и информационному обеспечению госзаказа НАУЭТ Антон Емельянов уве− рен: будущее именно за электронными торгами. В прошлом году объем покупок и продаж в сегменте B2G уже составил около 890 млн долларов. Базовые вопросы деятельности го− сударства в качестве продавца также урегулированы на всех уровнях. С тех пор как завершилась эра залоговых аукционов, когда дорогостоящие акти−

вы приобретались за копейки, законо− дательство в этой сфере стало куда более жестким. Строго определены порядок продажи активов и прав в каждом конкретном случае, условия, которые могут установить чиновники (например, сохранение профиля предприятия), сроки оплаты и многое другое. По логике, теперь должен по− беждать тот, кто предложит лучшую цену и будет готов выполнить все до− полнительные условия. Большинство активов действительно продается на открытых аукционах, однако громкие скандалы случаются постоянно. Самый свежий из них — ставшая знаменитой история о сдаче за гроши в аренду 69 лесных участков площадью 991 га на Рублевском шоссе.

Подсчет палаты Казалось бы, после внесения мно− жества поправок, которыми изобилуют закон 94−ФЗ и другие нормативные акты, лазеек для казнокрадов, пропи− савшихся на госслужбе, практически не осталось. Но, как назло, в середине лета появилась аналитическая записка Счетной палаты, где по пунктам были разложены слабые места и возможно− сти для коррупции. Главный аудитор

ТЕМА ТЕНДЕРЫ

страны Сергей Степашин заявил, что законодательство «коррупционно и неэффективно». «С законом 94−ФЗ у нас вообще вышло так: хотели как лучше, а получилось как всегда. Он настолько забюрократизирован, что должен стать первым в очереди нор− мативных актов, подлежащих в самое ближайшее время корректиров− кам», — отметил глава СП РФ. Закон не отвечает ни одному требо− ванию из предъявленных к нему, утверждают в Счетной палате. Про− зрачность, подотчетность чиновников, конкуренция, экономичность — ничего этого госаудиторы в законе не нашли. На момент сдачи номера в печать за− писка еще не была опубликована в от− крытых источниках, однако «Бизнес− журналу» стали известны основные положения документа. Один из его авторов, аудитор Алек− сандр Пискунов, пояснил: критика действующей системы госзакупок вполне обоснована. «Федеральная контрактная система, призванная стать основным инструментом госрегулиро− вания экономики в рыночных условиях, до сих пор не получила развития, что разрушило внутрисистемные связи и углубило системный кризис в этой

31 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ТЕМА ТЕНДЕРЫ

сфере», — говорит Пискунов. Главные проблемы действующего блока зако− нодательства, на взгляд представите− лей Счетной палаты, — систематичес− кое завышение цен (в среднем на 10–15%) в процессе приобретения го− сударством товаров и услуг на рынке, «откаты», поощрение некачественных поставщиков и т. п. Причем в этих на− рушениях, по мнению аудиторов, ви− новаты и чиновники, и бизнес. Так, по закону чиновники обязаны размещать от 10 до 20% заказов у субъектов ма− лого бизнеса. Однако зачастую «субъ− екты» организуются крупными компа− ниями для получения госзаказов.

Анна Золотарева, начальник юри− дического отдела Института экономи− ки переходного периода, полагает, что после внесения многочисленных по− правок коррупционные издержки должны были, напротив, существенно сократиться. «Но, видимо, этого не произошло», — признается она. Александр Ермоленко из компании «ФБК−Право» отмечает, что дело не столько в законодательстве, сколько в особенностях менталитета: «Чинов− ники не привыкли выбирать лучшее. Так будет до тех пор, пока они используют словосочетание «освоить средства».

Государство в Интернете

По−своему видит проблему Кирилл Кузнецов, руководитель Центра эф− фективных закупок «Тендеры.Ру», признающий, что действующее законодательство явно далеко от со− вершенства. «Система сегодня напо− минает табуретку, — говорит он. — Чтобы она была устойчивой, необхо− димо четыре ножки. У нас же пока сделали само место, на которое можно присесть, приняв 94−ФЗ, и одну нож− ку — введя аукционную систему. А все остальные ножки — еще не прикрути− ли». Тем временем заместитель гене− рального директора Института конкур− сных технологий Георгий Сухадоль− ский уверен: закон настолько зарегу− лировал отрасль, что работать стало совершенно невозможно.

Большие перемены Технологии E−government в России пока не внедрены, однако немало информации о деятельнос ти государства уже можно получить в Интернете. На главном официальном сайте России, предназначенном для раз мещения информации о заказах на поставки государству (www.zakup ki.gov.ru), публикуются сведения о большинстве контрактов. Кроме то го, доступен Реестр всех государ ственных контрактов (http://reestrgk.roskazna.ru/ — с 2007 года, и http://frgk2.economy.gov.ru/ — до 2007 года). Правда, информация на этих ресурсах обновляется не всегда оперативно. Представителям компаний, заин тересованных в расширении поста вок в госсектор, полезно загляды вать и на сайт «Конкурсные торги» официального печатного издания, осуществляющего публикацию ин формации о госзаказах (http://www.bob.ru), а также в Реестр недобросовестных поставщиков, который функционирует с осени прошлого года (http://www.rnp.fas.gov.ru/). Сверх того открыто несколько сайтов, где размещаются сведения о том, что государство продает. Главный из них — официальный ресурс Росимущества www.rosim.ru. Информация о реализации государ ственной собственности приведена

32 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

в разделах «Конкурсы» и «Продажа имущества». Информация о прода же прав на аренду имущества пуб ликуется на региональных сайтах отделений Росимущества, а также на сайтах профильных ведомств, найти которые поможет ресурс http://gov.ru/. Впрочем, пользоваться офици альными ресурсами довольно слож но. Директор по развитию дизайн бюро Aster Владислав Милых полагает, что с точки зрения дизай на и функциональности этим порта лам можно поставить твердую «двойку». «На порталах очень труд но что либо найти, зарегистриро ваться, шрифт мелкий, элементов слишком много. Новичку же вообще невозможно разобраться в структу ре этих сайтов. Первое и единствен ное желание, которое возникает, когда смотришь на них, — закрыть и никогда больше сюда не возвра щаться. В целом, дизайн полностью соответствует моде конца 90 х го дов», — иронизирует Милых. Зато, покопавшись и разобрав шись в структуре этих сайтов, мож но найти немало ценной информа ции. Например, о том, что недавно пансионат, находящийся в ведении государства, искал поставщика «ва куумного фаллостимулятора», что вызвало бурю эмоций у интернет сообщества. Хотя… что в этом тако го? Дело, в общем то, житейское.

Главный контролер в этой сфере, ФАС, считает закон вполне эффектив− ным. По мнению представителей ве− домства, об этом свидетельствуют как желание предпринимателей бороться за свои права, так и то, что, по данным статистики, существующая система уже позволила сэкономить 300 млрд рублей бюджетных средств только за последние полтора года. Однако разговоры о порочности и даже кризисе в системе государ− ственного хозяйствования, скорее всего, приведут к новой реформе. Вот почему Антон Емельянов надеется, что через полтора года будет снято огра− ничение по стоимости на проведение электронных торгов — это уведет большую часть закупочных меропри− ятий в Интернет и сделает их более прозрачными. Начала осенней сессии в Госдуме дожидаются пять различных законо− проектов, большинство из которых предполагает дальнейшее ограниче− ние свободы чиновников в процессе отбора контрагентов, а также решает мелкие проблемы. Например, порядок закупок спортивного инвентаря для школ. Это, согласитесь, тоже важно. Из таких мелочей затем складываются олимпийские успехи. Или неуспехи… В правительстве же, по сведениям источников «Бизнес−журнала», об− суждают более серьезные изменения, в том числе передачу контрольных функций от ФАС — Счетной палате. В таком случае недавняя критика дей− ствующей системы госзакупок со сто− роны аудиторского ведомства превос− ходно укладывается в общую драма− тургию.

КАК ПОБЕДИТЬ В ТЕНДЕРЕ, ДАЖЕ ЕСЛИ ЕГО РЕЗУЛЬТАТ ЗАРАНЕЕ ПРЕДОПРЕДЕЛЕН

ПРАВИЛА КОНВЕРТАЦИИ

Фото: Suljo (Dreamstime.com)

АНТОН БЕЛЫХ

СЕГОДНЯ КАЖДЫЙ ВТОРОЙ ТЕНДЕР, ОРГАНИЗУЕМЫЙ ГОССТРУКТУРАМИ, НЕ ОБХОДИТСЯ БЕЗ НАРУШЕНИЙ. ЧТО ДЕЛАТЬ? НУЖНЫ НОВЫЕ ЗАКОНЫ И НОВАЯ ПСИХОЛОГИЯ — КАК «ДАЮЩИМ» ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ, ТАК И «БЕРУЩИМ» ЧИНОВНИКАМ. едавно в Московской области вспыхнул очередной корруп− ционный скандал, связанный с прода− жей госимущества. На реализацию было выставлено несколько десятков гекта− ров лесных угодий на Рублевке, ре− альная стоимость которых составляет несколько миллиардов долларов. Вот только никакие миллиарды в бюджет не попали: земли были проданы по зани− женным ценам. Буквально за копейки. Наделы продавались с открытого аук− циона, в котором, по идее, мог принять участие любой желающий, имеющий достаточно средств для внесения за−

лога. Но вот беда, прием заявок на участие в конкурсе осуществлялся в течение всего одного дня, так что большую часть желающих попросту не допустили к торгам. Судя по всему, организаторы наде− ялись замять результаты торгов и не допустить широкой огласки в СМИ. Однако ставки для проигравших были слишком велики. Компании, которым было указано на дверь, подали мно− жество исков и привлекли внимание прессы к итогам аукциона. Как расска− зывал «Бизнес−журналу» руководи− тель одной из компаний−претендентов, его фирма готова была приобрести эти земли за куда большие деньги, но у не− го попросту отказались принимать за−

явку. Проигравшие, естественно, по− старались оспорить результаты. Пер− вые судебные вердикты удовлетворили требования заявителей и блокировали результаты конкурса. Однако суды высшей инстанции отменили эти ре− шения. Разбирательства продолжают− ся, но шансов на пересмотр итогов аукциона остается все меньше. Подобные ситуации в России не редкость. В аукционах упорно по− беждают компании, представители которых сумели «договориться» с ор− ганизаторами. Результат: деньги на− логоплательщиков идут на закупки то− варов и услуг по завышенным ценам, а бюджет недополучает огромные средства. 33 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ТЕМА ТЕНДЕРЫ

По оценке председателя Нацио− нального антикоррупционного комите− та Кирилла Кабанова, уровень кор− рупции при проведении тендеров по закупке или распределению госзаказа составляет около 40%. Иными словами, практически в каждом втором конкур− се присутствует коррупционная со− ставляющая. В такой мутной воде компаниям, предпочитающим игру на открытом рынке, трудно конкурировать с аффилированными поставщиками или покупателями. И все−таки побороться за победу в тендерах можно.

Мы не одни Государство — выгодный партнер. Желающих стать «поставщиками дво− ра» с каждым годом становится все больше. Объем рынка госзакупок пре− вышает 10 трлн рублей в год (410 млрд долларов), а единовременно на сайтах госорганов размещается заказов на 500–600 млрд рублей. Разве что при− обрести на аукционе госсобственность непросто. Коррупция, знаете ли.

Проверка на честность Как выявить «заказной» тен дер? Объявление конкурса: публикация информации о торгах в малоти ражных и недоступных издани ях, попытка скрыть сам факт конкурса. Этап подачи заявок: завышенные требования к поставщикам, не реальные сроки исполнения контракта, наличие в конкурс ной документации «экзотичес ких», трудно доставаемых доку ментов. Рассмотрение заявок: отсев боль шинства претендентов по фор мальным, надуманным крите риям. Оглашение результатов: победа никому не известной компании однодневки, не имеющей опыта работы, завышенная или зани женная цена, выбор явно худ шего предложения из принятых заявок по каким то непонятным критериям. Èñòî÷íèê: «Áèçíåñ−æóðíàë»

— Система госзакупок в нашей стране изначально формировалась как коррупционный рынок. Это посыл из советского прошлого, — разводит руками Кирилл Кабанов. — Но сис− темный характер все это приобрело в 90−е годы. С развитием частного бизнеса лиц, заинтересованных в нарушении зако− нодательства с целью получения по− беды в тендере, стало намного больше. А чиновники быстро сообразили: за экономию бюджетных средств можно получить благодарность да пять копеек в виде премии к окладу. А от компаний, любой ценой желающих получить вы− годный заказ, — миллионы. В попытке победить зло в 2006 году был принят закон № 94−ФЗ «О разме− щении госзаказа», который в течение еще полутора лет редактировался и переписывался. Эксперты признают: после вступления в силу этого документа «то− порных» схем по проталкиванию аф− филированных поставщиков и отсеву неугодных стало меньше. «Сегодня уже

ФИЛИГРАННАЯ ТЕХНИКА ДО СИХ ПОР ПОЗВОЛЯЕТ ЧИНОВНИКАМ, ВЕДАЮЩИМ ГОСЗАКУПКАМИ И РЕАЛИЗАЦИЕЙ КАЗЕННЫХ АКТИВОВ, ДОБИВАТЬСЯ «НУЖНЫХ» РЕЗУЛЬТАТОВ НА ГРАНИ ФОЛА никто не закупает простые стулья по цене кресел работы мастера Гамбса, — смеется Андрей Цариковский, замес− титель руководителя ФАС. — Но мелкие нарушения будут всегда». — Система госзакупок — одна из самых коррупционно емких отраслей во всем мире, — уверен директор Ин− ститута госзакупок РАГС Андрей Храмкин. — Разве что на Западе если воруют, то по−крупному, не связыва− ясь с мелочовкой. Схемы, используе− мые за рубежом, куда более профес− сиональны и полностью соответствуют законодательству. Да, все понимают: конкурс был проведен в интересах конкретной компании. Но придраться не к чему. Впрочем, такие схемы уже встречаются и в России. Но в основной массе мы к этому только идем.

Чтите кодекс! До принятия 94−ФЗ в системе гос− закупок творилась полнейшая вакха−

34 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

налия, а самой популярной технологи− ей оказывалось протаскивание «сво− их» поставщиков с одновременным от− севом всех прочих. Cотрудники кон− курсной комиссии вводили особые квалификационные требования для участников конкурсов или же манипу− лировали «весом» тех или иных ха− рактеристик. Нередки были ситуации, когда максимальная роль (чуть ли не 50%) присваивалась не цене или ка− честву продукции, а … цвету изделий. Естественно, по результатам вскрытия конвертов побеждал тот, кто чудом «угадывал» правильный колер. С принятием поправок в 94−ФЗ от большей части таких нарушений уда− лось избавиться. Зато появились дру− гие. Прежде всего чиновники, проводя− щие конкурс, стараются ограничить доступ к информации о торгах. Чем меньше лиц о них узнает, тем меньше проблем с проведением своих постав− щиков. Для этого информация о кон− курсе размещается, мягко говоря, не совсем там, где полагается, говорит

заместитель генерального директора Института конкурсных технологий Ге− оргий Сухадольский. «Мы уже столько этих «боевых листков» видели, — говорит Андрей Цариковский. — Печатается некая га− зетенка тиражом в тысячу экземпля− ров, в ней размещается объявление о конкурсе, а потом большая ґ часть эк− земпляров отправляется в печку, а три–пять штук остаются для предъяв− ления проверяющим». Выходом из ситуации могла бы стать публикация информации обо всех конкурсах в Интернете на единой ин− формационной площадке. Что же, власти обещают ввести нечто подоб− ное к 2010 году. Если эта норма будет принята, утаить информацию о торгах станет сложнее. Если «спрятать» информацию о конкурсе не удалось, в ход идут запас− ные инструменты. Так, в конкурсную документацию могут быть включены

ТЕМА ТЕНДЕРЫ

Фото: ИТАР−ТАСС

×åñòíûå îòêðûòûå êîíêóðñû â Ðîññèè âñòðå÷àþòñÿ. Îäíàêî äî ñèõ ïîð ýòî ñêîðåå èñêëþ÷åíèÿ, òðåáóþùèå íàïðÿæåíèÿ ïîëèòè÷åñêîé âîëè îò ïðåäñòàâèòåëåé âûñøåãî ýøåëîíà âëàñòè.

требования предоставить весьма эк− зотические, собрать которые в отведенный срок практически невозможно. — Выявить такие документы очень просто, — утверждает руководитель тендерного отдела компании Softline Виктор Машиннов. — Они характери− зуются полной бесполезностью для подтверждения деловой репутации участника конкурса и длительным (как правило, более двух недель) сроком получения в соответствующих госор− ганах или коммерческих структурах. Генеральный директор компании «Комус» Сергей Бобриков вспоминает, как на одном из конкурсов от участни− ков требовалось получить сертифика− ты на бумагу: «Согласно существую− щим нормативам, сертификация этого вида продукции не является обяза− тельной. Понятно, что условия конкур− са были явно написаны под конкретную фирму, которая к тому мо− менту сертифицировала бумагу в доб− ровольном порядке». — В 99% случаев включение в кон− курсную документацию таких «лиш− них» документов незаконно и свиде− тельствует о том, что документация формируется под конкретного заказ− чика. И это вполне можно оспорить: простор для манипуляций до сих пор существует. Нередко в конкурсной до− кументации фиксируются заведомо нереальные сроки поставки товара. Были прецеденты, когда от участников торгов требовали поставить товар в двухнедельный срок, хотя только на доставку продукции из−за рубежа по− требовалось бы минимум два месяца. Естественно, побеждала компания, за− ранее знавшая об условиях конкурса. Формально доказать факт нарушения в таких случаях очень сложно, — сету− ет Андрей Цариковский (ФАС). — Ор− ганизаторы конкурса всегда могут за− явить, что жесткие сроки поставки вы− званы насущной необходимостью. Кто же виноват, что за столь короткое время выполнить заданные условия смогла лишь одна компания! Александр Ермоленко, руководи− тель корпоративной практики «ФБК− Право», подтверждает: зачастую чле− ны конкурсной комиссии заранее кон−

сультируют «своих» поставщиков о том, как правильно составить заявку и какую цену указать, чтобы одержать победу. Доказать факт такого сговора невозможно. Теоретически «прийти и поговорить» могли и другие участники. Не захотели? Сами виноваты. Популярна и техника «выдавлива− ния» почти всех претендентов из со− става участников. По закону аукцион может быть признан состоявшимся, даже если в итоге в нем примет учас− тие только одна компания. Конкурсной комиссией может быть признана «уни− кальность» поставщика, и контракт достанется именно ему. Правда, ФАС и другие органы все внимательнее сле− дят за такими прецедентами.

Выявить формальные нарушения удается, разумеется, далеко не всегда. В активе «схемотехников» достаточно способов отказать претенденту на участие в конкурсе. Ведь отсеять уча− стника можно лишь на том основании, что печать компании и подписи генди− ректора проставлены не на каждой странице заявки. Другой фокус — ука− зание вместо наименования товара конкретного брэнда, который представляет один из участников. Практика незаконная, но… распро− страненная. Кирилл Кузнецов («Тендеры.ру») отмечает: после введения аукционной системы основные нарушения допус− каются либо в самом начале (на этапе 35 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ТЕМА ТЕНДЕРЫ

подготовки техзадания), либо в самом конце торгов, когда происходит фактическая приемка товара или ус− луги. Взятки? Чаще всего. Впрочем, да− леко не всегда победители отягощают карманы чиновников «премией». — Среди заказчиков немало тех, кто проводит «своего» поставщика не по− тому, что тот заплатил деньги, а в силу того, что чиновник ему доверяет и уве− рен в его надежности, соблюдении ка− чества и сроков поставок, — напоми− нает Кирилл Кузнецов. — В таких слу− чаях другим поставщикам крайне трудно что−либо сделать. К тому же, по словам Андрея Цари− ковского, компания, которая уже давно сотрудничает с ведомством, имеет вполне легальную фору в 10–15% пе− ред новичками, поскольку ее руково− дители хорошо знают все требования и тонкости работы. Впрочем, как замечает генеральный директор «Ронова Клининг» Маргари− та Авдеева, даже если компания рабо− тает с госзаказами несколько лет под− ряд, каждый год, так или иначе, прини− мая участие в очередном тендере или аукционе, она рискует не стать побе− дителем и потерять очень крупного за− казчика. Тем более что после того, как на законодательном уровне были су− щественно ограничены возможности закупщиков устанавливать специфи− ческие требования к квалификации и опыту работы, новичкам победить на торгах стало несколько проще. Небезгрешны и предприниматели. По словам Кирилла Кузнецова, чинов− ники нарушают законы чаще, по− скольку имеют большие ресурсы, но на самом деле все друг друга стоят: если бы взятки не предлагали, то их бы и не брали. Самое частое нарушение со стороны бизнеса — сговор постав− щиков накануне аукциона. Компании,

участвующие в конкурсе, попросту договариваются либо выставить про− дукцию по завышенной цене, либо сделать максимум один–два шага на аукционе и получить заказ, не снижая цену, а вырученные таким образом средства «распилить». В таком случае уже неважно, кто станет победителем. Сегодня выиграл один поставщик, зав− тра — другой. Наконец, по словам Андрея Храм− кина (Институт госзакупок РАГС), в по− следнее время участились случаи так называемого «конкурсного рейдер− ства». Суть явления: крупная компа− ния, желающая заполучить лакомый

НАИВНЫМ ДИЛЕТАНТАМ НА РЫНКЕ ГОСЗАКУПОК ДЕЛАТЬ НЕЧЕГО. ЭТО ИГРА ДЛЯ ОПЫТНЫХ ТЕНДЕРНЫХ БОЙЦОВ, ЗАДОЛГО И ИЗДАЛЕКА ОЩУЩАЮЩИХ СПЕЦИФИЧЕСКИЙ ДУШОК «ЗАКАЗНОГО» КОНКУРСА заказ, но не успевающая подготовить− ся к торгам, нанимает «ходоков», кото− рые пристально изучают конкурсную документацию, находят самые незна− чительные нарушения в ней и прини− маются писать жалобы, всеми силами пытаясь передвинуть сроки проведе− ния конкурса. Аналогичная практика применяется в случаях, когда постав− щик пытается «надавить» на заказчи− ка, навязывая ему свои услуги или до− биваясь гарантий своей победы в оче− редном конкурсе.

Обрящут ли ищущие? Опытные тендерные бойцы знают: внимательно изучив документацию, легко понять, заказной конкурс или нет. Тем более, подчеркивает Алек−

На что жалуемся? Нарушение Ïðîòèâîðå÷àùèå çàêîíó òðåáîâàíèÿ ê ó÷àñòíèêàì Íåñâîåâðåìåííîå ðàññìîòðåíèå (îïóáëèêîâàíèå) ïðîòîêîëîâ Ðàçìåùåíèå â êîíêóðñíîé äîêóìåíòàöèè íå ïðåäóñìîòðåííûõ çàêîíîì êðèòåðèåâ Íåîáîñíîâàííûé îòêàç â äîïóñêå ó÷àñòíèêîâ Íåïðàâèëüíûé ñïîñîá ðàçìåùåíèÿ çàêàçà Íåîáîñíîâàííûé äîïóñê ê ó÷àñòèþ â òîðãàõ Èñòî÷íèê: ÔÀÑ Ðîññèè

36 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

сандр Ермоленко («ФБК−Право»), что на рынке давно появились лоббисты, которые четко знают, какой конкурс действительно открытый, а какой гото− вится под конкретного поставщика. Информацию об этом они получают от самих членов конкурсных комиссий. Но что делать в таких условиях биз− несу? Специалисты уверены: добиться победы или же оспорить результаты неправедного конкурса можно. Все зависит от того, готов ли бизнесмен идти на конфликт и портить отношения с заказчиками. Кирилл Кабанов считает, что остав− шимся за бортом бизнесменам следу−

Количество жалоб, поданных в 2007 году

Количество жалоб, поданных в I квар− тале 2008 года

2 745

2 878

1 863

1 072

1 239

943

1 054 915 443

1 058 640 985

ет объединяться и вместе отстаивать свои права, подавая жалобы и оспа− ривая результаты в суде. При этом все участники рынка сходятся во мнении: жаловаться лучше всего немедленно, не дожидаясь результатов конкурса. До недавних пор госслужащие старались заключить контракт с побе− дителем торгов сразу же после огла− шения результатов. Но теперь проиг− равшим дается десять дней на обжа− лование. И этой возможностью следует пользоваться. «Теперь чиновники действуют очень хитро, — предупреждает Кабанов. — На первом этапе они отсеивают лишь часть неугодных претендентов, а ос− тальные надеются, что проскочат, но потом отцепляют и их. Поэтому бороть− ся надо начинать сразу же и вместе!» Александра Васюхнова, юрист компании «Вегас Лекс», также счита− ет, что компании следует создавать себе определенную репутацию — ос− паривать итоги торгов, подавать жа− лобы и т. п.: «В таком случае заказчик может отказаться от нарушений, что− бы не связываться со скандальной компанией». Впрочем, ввязываясь в судебную тяжбу, нужно иметь в виду: теоретиче− ски добиться справедливости можно, но такая победа способна принести лишь моральное удовлетворение. До− бившись правды один раз, компания

ТЕМА ТЕНДЕРЫ

рискует навсегда лишиться возможно− сти получения поблажек в других кон− курсах. Кроме того, с такого игрока бу− дет повышенный спрос, а любое, даже мелкое, нарушение условий договора станет жестко караться — вплоть до расторжения через суд. В случае обнаружения нарушений при подготовке тендерной документа− ции эксперты единодушно советуют направлять официальные запросы в конкурсную комиссию, требуя разъ− яснений. По закону, на такой запрос чиновники обязаны ответить. Если же даже после таких писем и указаний на нарушения условия конкурса не ме− няются, наступает пора писать жало− бы в ФАС. По данным пресс−службы ведом− ства, в 2007 году в ФАС поступило 9 955 жалоб, из которых после рас− смотрения по существу было удовлет− ворено 58%. За первое полугодие 2008 года пожаловаться в ФАС пред− приниматели успели 6 481 раз (удов− летворено 53%). Неужели предпринимателям так часто удается оспорить неправомер− ные действия чиновников? Не факт. Как отмечает Кирилл Кузнецов, даже в случае признания правомочности жа− лобы с большой вероятностью можно утверждать, что компания контракт не получит: «Максимум, на что можно рассчитывать, это заставить организа− тора провести конкурс заново или устранить нарушения. А будет ли тот же чиновник в следующий раз делать все по правилам — неизвестно». Да и в ФАС признают, что жалобы в цент− ральный аппарат ведомства выигры− ваются куда чаще, чем в региональные управления. По словам Андрея Цариковского, ФАС проверяет организаторов торгов тремя путями. Это проверки по ре− зультатам рассмотрения жалоб биз− несменов, внеплановые и плановые проверки. Причем обычно по резуль− татам жалобы проводится дополни− тельная внеплановая проверка, в ходе которой оцениваются не только непо− средственно спорные аспекты, но и аналогичные случаи. При этом ве− домство выносит решения не по су− ществу, а по форме. Проще говоря, если были допущены процедурные нарушения, ФАС может отменить ре− зультаты торгов или заставить орга− низатора устранить нарушения. Если же с точки зрения процедур при− драться не к чему, однако цена или иные аспекты сделки вызывают со−

мнения, то ФАС передает такое дело в Счетную палату или прокуратуру, ко− торые и занимаются подобными на− рушениями. Если же поданная в ФАС жалоба осталась неудовлетворенной, тогда предпринимателю прямая доро− га в арбитражный суд. Впрочем, победить можно… и без жалоб. Александра Васюхнова увере− на, что залог успеха даже на «заказ− ном» конкурсе — строгое следование всем формальным требованиям чи− новников: «Сказано, что печати долж− ны быть на каждой странице, — сде− лайте. Требуют какую−то «экзотичес− кую» справку — принесите. И если все формальности соблюдены, то чинов− никам будет очень затруднительно без нарушений закона избавиться от тако− го претендента». — Законодательство по тендерам таково, что значение в государствен− ных конкурсах имеют только формаль− ные признаки (правильно оформлен− ная заявка, полный пакет документов, которые требуются для участия) и це− на, — соглашается Сергей Бобриков («Комус»). — И даже в случае нечест− ного тендера, если вы подали всю не− обходимую документацию и ваше предложение интересно по ценовой политике, госструктурам очень сложно его отклонить. Таким образом, можно обойтись без взяток. Да, сложно, хлопотно и риско− ванно. Но возможно. Другое дело, что многие бизнесмены сами еще не гото− вы создавать прецеденты и вступать в борьбу, предпочитая банальный подкуп. И пока эта ситуация не изме− нится, построить цивилизованную систему госзакупок будет предельно сложно. — Хорошее законодательство может только подтолкнуть формирование ци− вилизованного рынка, — полагает Ге− оргий Сухадольцев. — Для полной по− беды необходимо менять психологию всех участников этой системы. Важна ее массовость. Пока поставщики убеждены, что все чиновники воруют, и им надо давать взятки, а чиновники только ради получения этих взяток и приходят на работу, изменить что−ли− бо в системе крайне сложно. Надо ме− нять подход и прививать определен− ную культуру деловых отношений. Все это рано или поздно произойдет в России, но чтобы это случилось быст− рее, нужна воля обеих сторон и посто− янное создание прецедентов. Остается только понять, готов ли к этому бизнес. 37 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Фото: Sculpies (Dreamstime.com)

ВЫБОР ПОСТАВЩИКА УСЛУГ ФАКТОРИНГА НЕ ТАК СЛОЖЕН, КАК КАЖЕТСЯ НА ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД

АЛЕКСЕЙ ВУЛКАНОВ

ПО ФАКТУ БЕСПЕРЕБОЙНОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ — МЕЧТА МНОГИХ ТОРГОВЫХ КОМПАНИЙ. ОДНАКО, РЕШИВ ОБРАТИТЬСЯ К ФАКТОРИНГУ, РУКОВОДИТЕЛИ СТАЛКИВАЮТСЯ С ПРОБЛЕМОЙ ВЫБОРА: БАНК ИЛИ ВСЕ ТАКИ ФАКТОРИНГОВАЯ КОМПАНИЯ? ПОПРОБУЕМ РАЗОБРАТЬСЯ. акторинг — продукт на российском рынке относительно новый, но развивающийся очень быстрыми тем− пами. По данным ИК «ФИНАМ», за по− следние три года средние темпы роста этого сегмента составили примерно 80% в год, причем в прошлом году по− казатель был близок к 100%. Эксперты ожидают, что высокая динамика рынка факторинговых услуг сохранится и в ближайшие пять лет, при этом средние темпы его роста будут не ниже 60%. Потенциальные клиенты посте− пенно осознают выгоды, которые су−

38 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

лит им использование факторинга, но зачастую затрудняются с выбором компании−фактора. Действительно, проблема не из легких: факторинго− вые услуги в нашей стране предо− ставляют и банки, и специализиро− ванные компании. К кому же лучше обращаться? Самое время разо− браться. Банки обладают собственной ре− сурсной базой, но в силу специфики бизнеса и нормативных требований (банк скован нормативами ЦБ РФ), как правило, предпочитают работать в низкорисковых сегментах, предлагая комплексное обслуживание. Тем вре− менем независимая факторинговая

компания свободна в принятии реше− ний, но и равноудалена от всех источ− ников финансирования. Это может быть опасно из−за сбоев финанси− рования в условиях периодически возникающих волн дефицита ресур− сов. Самостоятельные факторинговые компании, созданные при банках, с одной стороны, гарантируют беспе− ребойное финансирование благодаря тандему с банком, с другой — более ориентированы на клиента и меньше времени тратят на принятие решений. Факторинг, в отличие от кредита, — услуга более трудоемкая из−за посто− янно растущего документооборота. Здесь, как нигде, важны качественная

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФАКТОРИНГ

ИТ−система для оперативного финан− сирования поставок и контроля за де− биторской задолженностью, гаранти− рованные источники финансирования и высокопрофессиональный менедж− мент. Вот почему главным критерием выбора оказываются не размеры ста− вок, а эффективное соотношение «цена−сервис». Действительно, по− чувствовав вкус к факторинговому финансированию, компания «закла− дывается» на крупные контракты, планирует свою деятельность на годы вперед. А теперь представим себе, что по той или иной причине произошел сбой в системе финансирования. В результате предприятие оказывается не в состоянии выполнить условия контракта. Итог — крупные большие убытки, как правило, несоизмеримые с разницей в 1−2%, которые придется переплатить, чтобы гарантированно избежать таких ситуаций. Иными сло− вами, дешевый факторинг — подо− зрительный факторинг.

ходы не влияют на методологию при− нятия решений при оценке рисков и идеологию видения бизнеса клиента. Очевидно также: если люди занима− ются только факторингом, они лучше понимают его специфику. Так же как и традиционное креди− тование, факторинг предназначен для увеличения оборотного капитала предприятий среднего и малого биз− неса. Однако этот инструмент су− щественно отличается от обычного кредитования, поскольку в его основе лежат активы предприятия, а имен− но — дебиторская задолженность. При банковском кредитовании за− лог рассматривается лишь как воз− можный, однако же не первостепен− ный источник возврата кредита. Тем временем в случае использования факторинга оценке в первую очередь подвергается качество уступаемой дебиторской задолженности, и лишь затем — общая кредитоспособность клиента. В большинстве случаев

По крайней мере, вряд ли они «рез− ко» сменят амплуа в пользу, напри− мер, лизинга. Другой существенный параметр — число сотрудников. Если факторингом занимаются три чело− века, вряд ли они смогут качественно обслужить большое количество кли− ентов. Впрочем, единого рецепта нет, так что каждого фактора клиенту придет− ся оценивать отдельно. Обращаясь не в специализиро− ванную факторинговую компанию, а в факторинговое подразделение банка, полезно поинтересоваться его полно− мочиями. Порой в работе нужны опе− ративные решения, а если каждую мелочь придется подолгу согласовы− вать с руководством банка, то вряд ли стоит начинать сотрудничество с та− ким «медленным» партнером. Не грех обратить внимание и на количество предлагаемых услуг. Спросите, рабо− тает ли банк или факторинговая ком− пания в регионах, обслуживает ли

Факторы на рынке Предоставление услуг факто− ринга — основная деятельность спе− циализированных факторинговых компаний. Обычно они создаются банковскими или финансово−про− мышленными группами, ведь факто− ринг требует отвлечения больших объемов денежных средств. Серьез− ным преимуществом таких компаний является скорость принятия решения об условиях факторингового обслу− живания и наличие качественной ИТ− системы, разработка которой стоит сотни тысяч долларов. В структуре коммерческих банков может быть либо отдельное самосто− ятельное факторинговое подразде− ление, либо факторингом занимает− ся кредитное управление или де− партамент банка. Во втором случае можно уверенно утверждать, что ус− луги факторинга банк предоставляет лишь своим постоянным клиентам, никак не рекламируя и не продвигая их на рынке. С факторингом в таком банке станут «обращаться» точно так же, как и с кредитом: технология работы и оценка активов клиента бу− дут идентичными. Клиент может по− лучить лишь деньги под залог деби− торской задолженности, но не саму работу с этой задолженностью и управление ею. Самостоятельные факторинговые подразделения банков работают не− сколько иначе. Здесь кредитные под−

ЕСЛИ БЫ ПОТРЕБИТЕЛИ ОЦЕНИВАЛИ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО СТОИМОСТЬ УСЛУГ, ФАКТОРИНГОВЫЕ КОМПАНИИ НИКОГДА НЕ НАШЛИ БЫ СВОЕГО КЛИЕНТА — ФАКТОРИНГ ОБЫЧНО ДОРОЖЕ КРЕДИТА факторинг — более дорогое удоволь− ствие, чем банковский заем. Тем не менее компании, которые испытывают недостаток ликвидности, нередко просто не имеют другой возможности увеличить оборотные средства. Выбирая «свою» компанию−фак− тора, следует узнать, как долго банк или компания занимаются факто− рингом. И сколько у них клиентов. Чем больше компаний доверяет по− ставщику финансовых услуг, чем выше его репутация, тем тверже га− рантии безоблачного сотрудничест− ва с ним. Общий срок работы фактора на рынке — не менее показательный штрих. Факторинговое подразделе− ние банка может закрыться в любой момент: например, руководство фи− нансово−кредитного учреждения ре− шит сделать ставку на банковский ритейл или просто посчитает факто− ринг невыгодным. Специализирован− ные факторинговые компании в этом аспекте более надежные партнеры.

экспортные поставки, использует ли обслуживание без регресса. Даже если сейчас вам эти услуги не нужны, все равно положительный ответ будет свидетельствовать о зрелости и раз− махе факторингового бизнеса. Ну и, наконец, стоит проанализировать комплект документов, предоставляе− мых клиентам. — Главное для компании, решив− шей обратиться к факторингу, — бесперебойность финансирования, соблюдение сроков, оперативность принятия решения, фиксированные ставки и понимание предпосылок для их изменения, — говорит Людмила Нестерова, генеральный директор ЗАО «Стройкредит Факторинг». — Поэтому при выборе компании−фак− тора необходимо учесть наличие вы− сокотехнологичного программного обеспечения, что гарантирует ско− рость и четкость обслуживания, опыт работы компании на рынке, предла− гаемые продукты и форму организа− ции компании−фактора. 39 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ПОКУПАЯ НА РЫНКЕ ТРУДА «КОМАНДУ ПОД КЛЮЧ», ГОТОВЬТЕСЬ К ХУДШЕМУ

АЛЕКСАНДР КУЗНЕЦОВ

ГРУППА ТОВАРИЩЕЙ НАРЯДУ С ТРАДИЦИОННЫМИ УСЛУГАМИ ПО ПОДБОРУ ПЕРСОНАЛА НЕКОТОРЫЕ РЕКРУТЕРЫ ОБЕЩАЮТ ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ БЫСТРО СФОРМИРОВАТЬ «КОМАНДУ ПОД КЛЮЧ». НО НЕ СТОИТ ОБОЛЬЩАТЬСЯ. РЕАЛИЗАЦИЯ ЭТОЙ ЗАДАЧИ ЧАЩЕ ВСЕГО НЕВОЗМОЖНА ТЕХНИЧЕСКИ, А ЕСЛИ КОМУ И ПОД СИЛУ, ТО — ЛИШЬ ВЕДУЩИМ КАДРОВЫМ ХОЛДИНГАМ. аще всего «команда под ключ» требуется в тот момент, когда компания переживает фазу реорганизации или резкого роста, что с кадровой точки зрения почти одно и то же. В таком слу− чае люди нужны «вчера» — высокой квалификации и в значительном коли−

40 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

честве. Спрос на такой вид рекрутинга в условиях обостряющегося дефицита кадров в целом немедленно породил шквал многообещающих предложений, которыми пестрят деловые издания, интернет−сайты и рекламные брошю− ры, распространяемые на всякого рода форумах и конференциях. Типичная цитата: «Если в ваших планах стоит открытие нового депар−

тамента или отделения, то с нашей помощью вы в сжатые сроки сфор− мируете крепкую, слаженную команду под ключ из высококвалифицирован− ных специалистов. Изучив внутренние ценности компании, корпоративную культуру, задачи развития новой структуры, мы поможем вам сократить сроки подготовительного этапа и зна− чительно повысить эффективность ее

МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Фото: Masta4650 (Dreamstime.com)

МЕНЕДЖМЕНТ

цессов, часть из которых так и остает− ся «черными ящиками». Но, может быть, рекрутинговые компании вла− деют таинственными шаманскими приемами, позволяющими в короткие сроки выявить все особенности кор− поративной культуры фирмы−заказ− чика, описать цели и задачи, сделать поправку на специфику бизнеса и нанять квалифицированных специа− листов, причем таких, которые не пе− регрызут друг другу глотки через па− ру недель совместной работы? Владислав Быханов, руководитель направления «Нефть и газ» рекру− тинговой компании Cornerstone, уве− ряет: чудес не бывает. Как бы ни хо− телось порой верить в них. Коллектив сотрудников всегда подбирается на основе тщательного функционального анализа. А значит, профессиональ− ный рекрутер, трезво оценивающий свои возможности, способен лишь оказать заказчику посильную помощь в воплощении сформированной идеи. Но быстро сформировать своими си− лами и поставить под ружье, скажем, готовый департамент не возьмется ни одно вменяемое кадровое агентство.

задачи. Не менее важно, что любая ко− манда работает на лидера, способного формулировать цели и обеспечивать их достижение за счет эффективного управления. Такую команду из того, что плохо лежит, не создать. — Я глубоко убежден: в бизнесе команду должен формировать только сам руководитель, — подтверждает Валерий Поляков, президент кадро− вого агентства «Метрополис». — Профессионалы−рекрутеры могут ему в этом посодействовать, но они не выполнят эту задачу за него. Не− давно один из клиентов обратился к нам с просьбой подобрать началь− ника отдела и двух сотрудников, ко− торые будут работать под его руко− водством (в дополнение к трем уже работающим). В ответ мы предложи− ли для начала найти начальника от− дела: пусть он приступит к работе и, если дело пойдет, чуть позже мы по− дыщем сотрудников «под него». Ведь разным руководителям нужны раз− ные подчиненные! Если не учитывать этого, неизбежны конфликты и труд− ности с адаптацией новых работни− ков. Так что весьма логично, что пос−

НАИВНО ВЕРИТЬ В ТО, ЧТО РЕКРУТИНГОВЫЕ КОМПАНИИ СПОСОБНЫ УКОМПЛЕКТОВАТЬ ВАШ БИЗНЕС СЛОЖИВШИМСЯ КОЛЛЕКТИВОМ, СПОСОБНЫМ ВОСПРИНЯТЬ ВСЕ ОСОБЕННОСТИ КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЫ работы». Сильно, не правда ли? Все слова на месте, не забыты даже кор− поративная культура вместе с пре− словутыми «ценностями». Однако эксперты, в том числе представители крупных кадровых агентств, предостерегают: подобные предло− жения, подразумевающие подбор и формирование готовой команды (скажем, целого отдела) за счет раз− личных источников — не более чем пустые слова. Принять на себя столь высокую ответственность может риск− нуть или совсем уж непрофессио− нальное кадровое агентство, не слишком озабоченное репутацией, или компания, заведомо стремящаяся обмануть клиентов. Даже опытные менеджеры, прора− ботавшие на одном месте не один год, порой признаются, что не представ− ляют себе всей полноты бизнес−про−

— Иначе получится, что вы привели тренеру сборной команды по футболу 11 футболистов и заявляете: «Вот вам готовая команда. Вы их только рас− ставьте, и они выиграют чемпионат мира», — иронизирует Быханов. — Понятно ведь, что не выиграют! Почему в таком случае поставщики кадров с неподдельным оптимизмом призывают воспользоваться столь чу− десной услугой, как «формирование команды под ключ»? Владислав Быха− нов отчасти оправдывает продавцов обещаний тем, что они сами не до кон− ца понимают смысл понятия «коман− да». Между тем настоящая команда — не просто группа людей, а коллектив, объединенный общей целью и при− званный выполнять определенную ра− боту; сотрудники, готовые использовать свои умения и навыки, талант и про− фессионализм для решения общей

ле назначения Германа Грефа в но− ябре 2007 года главой Сбербанка он лично начал подбирать себе в ко− манду управленческие кадры — наиболее известных и успешных ме− неджеров, чей профессионализм доказан временем и достижениями в других банках. Точно такой же логики специалис− ты советуют придерживаться и в том случае, когда в результате спонтанно− го (что далеко не редкость) запуска нового проекта в рамках действую− щей компании срочно требуется до− полнительный персонал. «Формиро− вание такой команды начинается с руководителя проекта, который, исхо− дя из собственных критериев оценки, будет подбирать для себя команду», — говорит Мария Ипатова, менеджер по развитию бизнеса холдинга «Империя кадров». 41 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

Люди оптом Порой в качестве «команды под ключ» рекрутеры предлагают вовсе не «сборную солянку», а устоявший− ся коллектив, который можно пере− купить. Как правило, кадровые агентства готовы выступать в роли посредников, используя инсайдер− скую информацию. Впрочем, есть и другой вариант — попытаться само− стоятельно обнаружить такие кол− лективы, которые, подобно труппам бродячих актеров, порой кочуют по рынку. Такие «гастролеры» — группы менеджеров по продаже рекламных площадей в СМИ, разработчики web−сайтов и другие — всегда гото− вы предложить свои услуги работо− дателям. Используя собственные ка− налы, эти «вольные стрелки», скорее всего, дадут о себе знать сами. Вот только риск, связанный с привлече− нием к работе таких команд, выходит за границы разумного. Олег Поваров, исполнительный директор агентства коммуникаций Magic Box, не раз сталкивался с та− кими коллективами. Но каждый раз результат оказывался отрицатель− ным. Да, это действительно команды профессионалов, давно привыкших работать вместе. Однако их ахилле− сова пята — стремление работать в рамках жестко определенного фор− мата. А еще хуже то, что лояльность каждого отдельного специалиста ли− деру такого коллектива всегда выше лояльности компании, в которой вре− менно прописался такой «коллектив под ключ». Рано или поздно это об− стоятельство приводит к острым уп− равленческим конфликтам. На время укрепить регулярную армию такие

шайки головорезов вполне способ− ны. Однако интегрировать их в кор− поративный организм практически невозможно. Вот почему разовый контракт для аккордного выполнения разовой работы — идеальный вари− ант, причем для обеих сторон. — Увы, сложившаяся группа спе− циалистов, которую вы пытаетесь внедрить в коллектив, при ближай− шем рассмотрении часто не уклады− вается в стандарты работы, которые приняты в компании, — предостере− гает Олег Поваров. — Очень важно

КАК ВИРУС, НАНЯТАЯ «ПОД КЛЮЧ» КОМАНДА СНАЧАЛА РАЗЪЕДАЕТ ПРЕДПРИЯТИЕ ИЗНУТРИ, А ЗАТЕМ ПРЕДПРИНИМАЕТ ПОПЫТКИ АССИМИЛИРОВАТЬ ЕГО, ОКОНЧАТЕЛЬНО ПОДМЯВ ПОД СЕБЯ понимать, какие задачи ставились предыдущим руководством перед этими специалистами, какие функции они выполняли, с какими клиентами работали. Пришедшая команда мо− жет работать неплохо сама по себе, но ее деятельность и усилия должны вписываться в общую концепцию ве− дения бизнеса и отношений с клиен− тами. Если честно, в нашем случае «купленный» по подобной схеме от− дел так и не смог воспринять стиль работы рекламного агентства. Еще хуже, если глубоко пустившая корни в компании группа сотрудни− ков, объединенных собственными ценностями и возглавляемая нефор−

Нынче здесь — завтра там Согласно исследованиям На ционального союза кадровиков, типичный «сложившийся коллек тив менеджеров» (либо самостоя тельно «выставляющийся на про дажу», либо продюсируемый кад ровым агентством), как правило, состоит из трех пяти человек под началом руководителя — специа листа финансового блока, юриста, маркетолога, PR менеджера и т. п. Обычно такая группа регулярно

42 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

мальным лидером, со временем на− чинает влиять на климат внутри при− нявшего «гастролеров» корпоратив− ного организма. Как вирус, такая «команда под ключ» сперва начинает разъедать предприятие изнутри, а затем предпринимает попытки асси− милировать его, перестроить под се− бя. В таком случае риски собствен− ника тем выше, чем большую роль в бизнесе компании играют процессы, попавшие в безраздельное ведение «казачков». Отдавать на откуп такому «сложившемуся коллективу» центры

переходит из одной компании в другую, нигде подолгу не задержи ваясь. По статистике, около 30% менеджерских команд покидают работодателей в полном составе (нередко для того, чтобы создать с нуля свое собственное дело в той же сфере), около 20% испаряются за время от двух недель до меся ца, а остальные 50% — постепен но, но чаще всего не больше чем за три месяца.

генерации прибыли порой равно− сильно медленному самоубийству. Если лидеру перекупленной ко− манды придется уволиться, это, ско− рее всего, повлечет за собой уход и других сотрудников департамента. При этом могут произойти утечки стратегически ценной информации, не говоря уже о прямых финансовых потерях. — Попытки оптимизировать рабо− ту «обезглавленного» отдела, куп− ленного целиком, путем выявления скрытого лидера, который мог бы за− менить ушедшего менеджера, не всегда оказываются результативны− ми, — разводит руками Олег Пова− ров. — А мотивировать людей «по частям», вливая их в другие отделы и пытаясь использовать их професси− онализм в разных областях, может и не получиться. Рано или поздно эти люди уйдут. По крайней мере, нашей компании пришлось расстаться со всеми членами сложившейся коман− ды, которую мы пытались интегриро− вать. Хотя, признаю, вины конкретных людей в таких случаях не обнаружи− вается. Просто… так складываются обстоятельства.

Требуются! Массовый рекрутинг кадров по− рой просто необходим, особенно при формировании новой компании, в процессе запуска отдельных проек− тов или региональных филиалов. В

МЕХАНИКА БИЗНЕСА

таких случаях без помощи кадровых агентств не обойтись. Но практика показывает: это скорее временное решение. В 2000 году Metro Group, взявша− яся за освоение российского роз− ничного рынка, должна была за пол− года укомплектовать штат двух ги− гантских торговых центров. Каждому из магазинов требовалось по 400 че− ловек. Но откуда взять столько спе− циалистов, особенно если учесть, что в стране тогда крупные мелкоопто− вые центры отсутствовали как класс? Без участия опытного кадрового агентства было не обойтись. За решение задачи взялся про− фессиональный провайдер, агент− ство Kelly Services. Затем эта компа− ния помогла укомплектовать кадрами еще семь торговых центров Metro Cash & Carry. Но в конце 2003 года менеджмент торговой сети сменил тактику: было решено не только са− мостоятельно подыскивать кадры на освобождающиеся вакансии, но и своими же силами подбирать целые команды для новых торговых цент− ров, открывающихся в регионах. По воспоминаниям сотрудников Metro Cash & Carry, быстро выясни− лось: каналы поиска персонала, ис− пользовавшиеся рекрутинговыми агентствами, имели мало общего с секретными ноу−хау. Если ритейлеру требовались менеджеры торгового зала, кадровые агентства помещали объявления о вакансиях в Интернете и печатных периодических изданиях. Очевидно, что с тем же успехом по− добные задачи могла решать соб− ственная HR−служба компании. Признаем: в некоторых случаях без формирования коллектива сила− ми рекрутеров не обойтись. Класси− ческий пример — необходимость срочно набрать большое количество однородного персонала (что, по по− нятным причинам, проще, чем сфор− мировать, например, отдел продаж или логистики): продавцов, строите− лей, рабочих. Другой характерный пример — комплектация штата кон− такт−центра. «В таком случае без помощи кадровых агентств, скорее всего, обойтись не удастся», — уве− рена Мария Ипатова («Империя кад− ров»). Впрочем, Марина Коваленко, руководитель направления подбора персонала компании MOST Marketing, полагает, что для решения такой задачи выгоднее привлекать как раз не кадровую, а консалтинго−

Фото: Elisalocci (Dreamstime.com)

МЕНЕДЖМЕНТ

вую компанию, владеющую необхо− димой специализацией: «Если вам требуется команда для организации call−центра, лучше поручить эту за− дачу компании, которая уже имеет опыт внедрения подобных проектов или хотя бы проводила исследование call–центров». Впрочем, даже если речь идет о таком узком сегменте рынка, как кор− поративные центры обслуживания телефонных звонков, никто не даст работодателю гарантии того, что на− бранные специалисты станут друж− ной, слаженной командой. Команда формируется постепенно, и купить ее, увы, практически невозможно. Если только вы не стратегический инвес− тор, поглощающий целый бизнес. Но вернемся к обещаниям свет− лого будущего, которые рассыпают кадровые компании, готовые по пер− вому вызову предоставить «команду под ключ». Они−то хотя бы чем−то

Çà÷àñòóþ ïðèãëàøåíèå â êîìïàíèþ «êîìàíäû ïîä êëþ÷» âûãëÿäèò íå ëó÷øå, ÷åì ïîïûòêà âðó÷èòü ñîâåðøåííî ïîñòîðîííèì ëþäÿì ñ óëèöû êëþ÷è îò êâàðòèðû, ãäå äåíüãè ëåæàò.

рискуют? Разумеется. Прежде все− го — репутацией. Не случайно круп− ные кадровые агентства, дорожащие своим именем и имиджем, не реша− ются принимать на себя столь со− мнительные обязательства. Себе до− роже. — В 2007 году агентство «Метро− полис» осуществило для своих кли− ентов подбор более 600 руководите− лей и специалистов, — признается Валерий Поляков. — Но среди вы− полненных нами заказов не было ни одного, связанного с подбором «ко− манды под ключ». Есть вещи, которые нельзя купить. Но это не так уж плохо. 43 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

ДЖОН ПИММ

НАЕМНЫМ УПРАВЛЕНЦАМ ИНОГДА ТОЖЕ ПРИСУЩ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ ДРАЙВ

КАК ДОТЯНУТЬСЯ ДО «ЗВЕЗД»

МОЖЕТ ЛИ СРЕДНИЙ БИЗНЕС ЗАЛУЧИТЬ К СЕБЕ В КАЧЕСТВЕ ТОП МЕНЕДЖЕРА НАСТОЯЩУЮ, ЯРКУЮ «ЗВЕЗДУ» ИЗ КРУПНОЙ КОРПОРАЦИИ? ЭТО ВПОЛНЕ ВОЗМОЖНО. ОДНАКО НУЖНО ИМЕТЬ В ВИДУ: МНОГОЕ ЗАВИСИТ ОТ ТОГО, ЧТО ИМЕННО НА УМЕ У ВЛАДЕЛЬЦЕВ КОМПАНИИ СРЕДНЕГО БИЗНЕСА И КАКОГО СКЛАДА — САМ «ЗВЕЗДНЫЙ» ТОП МЕНЕДЖЕР. реднему бизнесу во− все не обязательно зеркально копиро− вать уровень возна− граждения, приня− тый в крупных кор− порациях, чтобы привлечь управленческий «талант». Более того: такая копия, скорее всего, окажется либо неподъемной для ком− пании, либо недостаточно соблазни− тельной для приглашаемого топ−ме− неджера. Угнаться за цифрами фик− сированного оклада, нарисованными в контрактах CEO крупных корпора− ций, среднему бизнесу сложно. А оп− ционная программа в качестве долго− срочной системы мотивации может оказаться недейственной: что толку топ−менеджеру в акциях предпри− ятия, если эти бумаги не обращаются на бирже и не обладают ликвиднос− тью? Это не вдохновляет. И все−таки выход есть. Главное — разобраться в мотивах сторон. Средний бизнес нередко пред− ставляет собой частные компании се− мейного типа, которые уже росли на протяжении определенного периода времени — усилиями владельца. Часто складывается ситуация, когда владелец не имеет возможности про− должать в том же духе: у него появля− ется желание уйти через пять–десять Об авторе: Äæîí Ïèìì — âåäóùèé ýêñïåðò êîíñàëòèí− ãîâîé êîìïàíèè Watson Wyatt, ðóêîâîäèòåëü ïðàêòèêè «Âîçíàãðàæäåíèå ÷ëåíîâ ñîâåòîâ äèðåêòîðîâ è òîï− ìåíåäæåðîâ» ïî Åâðîïå. Ðîññèéñêèé ïàðòíåð Watson Wyatt — êîìïàíèÿ Pynes Human Capital.

44 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Фото: Sgame (Dreamstime.com)

Пирог для CEO Âîçíàãðàæäåíèå òîï−ìåíåäæåðîâ íà ïðèìåðå êîðïîðàöèè IBM â 2007 ãîäó: 90% êîìïåíñàöèîííîãî ïàêåòà — ïåðåìåííàÿ ÷àñòü, ñâÿçàííàÿ ñ ðåçóëüòàòàìè ðàáîòû êîìïàíèè. Áàçîâûé îêëàä Ãîäîâîé áîíóñ Îïöèîííàÿ ïðîãðàììà, çàâèñÿùàÿ îò äîñòèãíóòûõ ïîêàçàòåëåé Ïðî÷èå ãðàíòû, ñâÿçàííûå ñ àêöèÿìè Èñòî÷íèê: Watson Wyatt, IBM CDA Public disclosures

10% 33% 40% 17%

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

лет в отставку, а планов передать де− ло детям нет. Вроде бы пора заду− маться о продаже бизнеса. А может, стоит оценить рыночные перспективы компании и совершить рывок, чтобы дорасти до крупного размера — в том числе и с помощью приглашения «звездного» топ−менеджера? Но для этого у собственника компании долж− ны быть четкие цели, которые могут включать, например, IPO в перспек− тиве пять−семь лет или приглашение в компанию стратегического инвесто− ра после достижения определенного уровня капитализации. Ибо привести в компанию «талант» можно с помо− щью не только щедрого компенсаци− онного пакета, но и амбициозных за− дач и понятных перспектив. Быстрорастущим компаниям сред− него размера свойственно стреми− тельное увеличение акционерной стоимости — в отличие от крупных корпораций, чей рост, как правило, происходит не так агрессивно. И это может представлять интерес для топ− менеджера. Сравнительно небольшой оклад CEO можно уравновесить «ме− трикой вознаграждения», которая бу− дет предусматривать больший про−

Национальные особенности Âåñ ðàçëè÷íûõ ýëåìåíòîâ â êîìïåíñàöèîííîì ïàêåòå òîï−ìåíåäæåðîâ â ñðàâíåíèè ñ áàçîâûì îêëàäîì. Годовой бонус

Система долгосрочной мотивации

ÑØÀ

175%

468%

Âåëèêîáðèòàíèÿ

99%

127%

Ãåðìàíèÿ

243%

45%

Ôðàíöèÿ

135%

137%

Ñðåäíÿÿ

159%

173%

Èñòî÷íèê: Watson Wyatt

в нашей структуре вы станете более важным игроком, в вашем ведении будет гораздо больше важных вопро− сов из повестки дня компании, вы сможете формировать корпоративную культуру и получите совершенно уни− кальный опыт. Все вышесказанное, естественно, не отменяет для владельца компании среднего размера необходимости сконструировать правильную систему вознаграждения для приглашенной «звезды». Причем она должна четко коррелировать со стратегией компа− нии.

В США КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПАКЕТ ТОП МЕНЕДЖЕРОВ КРУПНЕЙШИХ КОМПАНИЙ СОСТАВЛЯЕТ ОКОЛО ОДНОГО ПРОЦЕНТА ОТ СОЗДАННОГО ИМИ ПРИРОСТА АКЦИОНЕРНОГО КАПИТАЛА цент владения компанией при дости− жении целей и показателей, установ− ленных владельцем бизнеса. Иными словами, топ−менеджер от− части ставится в предприниматель− скую ситуацию: ему предлагается вы− растить компанию и получить хоро− шую премию за принятый на себя риск. Разумеется, далеко не каждый «талант», сидящий в кресле руково− дителя крупной корпорации, согла− сится все бросить и прийти на подоб− ные условия, а только такой, у которо− го есть предпринимательская жилка. В Великобритании это достаточно широко распространено: успешные менеджеры нередко делают выбор в пользу хороших перспектив внутри компаний среднего размера. У этого выбора есть и нематериальная подо− плека. Топ−менеджеру как бы говорят:

И тут уже есть что позаимствовать из опыта крупных корпораций США и Европы. Структура вознаграждения топ−менеджеров с начала века пре− терпела существенные изменения. Вознаграждение традиционно делит− ся на постоянную (фиксированный оклад) и переменную (опционы, бону− сы) части. Раньше основной упор де− лался на такой элемент долгосрочной мотивации, как опционная программа. Ежегодная бонусная программа, предусматривающая денежное воз− награждение, обычно не превышала 50% от базового оклада. Все было хо− рошо, пока стоимость акций, получа− емых менеджментом в соответствии с опционными программами, росла. Однако в 2000−2001 годах из−за бир− жевого кризиса подобные долгосроч− ные системы мотивации с точки зре−

ния менеджеров «не окупились». После этого корпорациям пришлось смещать акцент на годовые бонусы. Сейчас бонусы составляют 100–200% от величины базового оклада, а в от− дельных корпорациях — и 400–500%. При этом величина бонуса зависит не только от достижения установленных целевых финансовых показателей и определенной величины итоговой до− ходности акционеров. Корпорации стали часто использовать дифферен− цированный компенсационный пакет. Ведь рост показателей компании мо− жет быть следствием общего развития рынка, а не только усилий менедж− мента. Как адекватно оценить эти усилия? Как оценить их в еще более сложном случае — когда рынок не растет, а падает? Методика есть — сравнение с изменением анало− гичных показателей у компаний−кон− курентов за тот же период. В итоге система вознаграждения топ−ме− неджмента стала сводиться к доста− точно сложной «метрике достиже− ний». Это целая «сетка» показателей, по которой менеджеры могут видеть, сколько они получат в зависимости от результата и чего должны достичь, чтобы получить больше. Для акцио− неров, в конечном счете, все сводится к управлению системой достижений внутри компании. Компенсационный пакет топ−ме− неджеров крупнейших компаний в США составляет около процента от созданного ими прироста акционер− ного капитала. В Великобритании — 0,1%. Российский показатель пока неизвестен в силу закрытости подав− ляющего большинства отечественных компаний. Впрочем, вскоре ясность появится: компания Watson Wyatt за− пускает — теперь и в России — про− грамму изучения систем вознаграж− дения руководителей высшего звена и советов директоров. 45 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

АННА ГУЛИМОВА

УПРАВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМИ В БИЗНЕСЕ — ВОПРОС МУЖЕСТВА И СИЛЫ ВОЛИ ПЕРВОГО ЛИЦА

ПОЧЕМУ ТАК ТРУДНО МЕНЯТЬСЯ

НЫНЧЕ СТАЛО МОДНО РАССУЖДАТЬ О ВНЕДРЕНИИ ИЗМЕНЕНИЙ В БИЗНЕСЕ. ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, РЫНОК СКАЧЕТ, ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО МЕНЯЕТСЯ, ТОВАРЫ И УСЛУГИ ПОЯВЛЯЮТСЯ И ИСЧЕЗАЮТ ПРЯМО НА ГЛАЗАХ. КАК ВЫЖИТЬ В ТАКОЙ НЕУСТОЙЧИВОЙ СРЕДЕ? ВОТ И ПРИХОДИТСЯ С ПУГАЮЩЕЙ РЕГУЛЯРНОСТЬЮ РАЗРАБАТЫВАТЬ НОВОВВЕДЕНИЯ. ачну с примера из жизни. Сеть роз− ничных магазинов по продаже канцто− варов и кожгалан− тереи взялась внедрить новую систему материальной мотивации продавцов. Зачем? Ответ был прост: продавцы откровенно расслабились. В качестве испытательного поли− гона выбрали один из магазинов. Не то чтобы лучший, но во всяком случае находящийся в центре города. Так сказать, «лицо компании». Система оплаты в экспериментальной торго− вой точке должна была кардинально измениться. Во−первых, оклады предполагалось платить не «на глаз», как раньше, а согласно ре− зультатам аттестации (по разрядам). Во−вторых, переменную часть ком− пенсации наконец−то было решено выплачивать исходя из фактических объемов личных продаж, а не высчи− тывать, отталкиваясь от выполнения магазином плана (прежде все 12 со− трудников получали бонусы поровну). Для того чтобы внедрить эти нова− ции (кроме расчета и апробации самой формулы оплаты), предпола− галось совершить ряд шагов с учас− тием консультантов: донести до про− давцов цель изменений (проще гово−

Фото: Nikolay Mamluke (Dreamstime.com)

Об авторе: Àííà Ãóëèìîâà — áèçíåñ−òðåíåð, ïðîôåñ− ñèîíàëüíûé ïñèõîëîã, äèïëîìèðîâàííûé êîíñóëüòàíò ïî óïðàâëåíèþ. Ðàáîòàåò â êîìïàíèè «À−Êîíñàëòèíã», ñïåöèàëèçèðóþùåéñÿ íà êîìïëåêñíîì ñîïðîâîæäåíèè áèçíåñà. Anna_cm@a−consult.ru

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

ря — мотивировать нематериальным образом), обучить их продажам, разработать и провести аттестацию, а также перестроить систему авто− матизации магазина (кассовые тер− миналы должны были теперь фикси− ровать, кто именно из продавцов вы− бил чек, чтобы затем анализировать итоги личных продаж). С обучением продавцов (пусть и с переменным успехом, а точнее — на фоне очевидных проявлений сабота− жа) справиться удалось. Была раз− работана и система аттестации (здесь уже руководство не на шутку испуга− лось, что задания слишком сложны и оценки неправдоподобно низки). А вот автоматизацию не осилили. И то− гда консультантов вежливо попроси− ли. Вскоре всё вернулось на круги своя. Разве что оклады продавцов, саботировавших изменения, повы− сились. В качестве, так сказать, «возмещения морального вреда». Пример типичный. Более того, та− кое встречается на каждом шагу. Чего же не хватает российским ком− паниям? Скорее всего — «политиче− ской воли». Причем не столько со стороны персонала, сколько — руко− водства. Чтобы осуществить в орга− низации любые более или менее серьезные изменения, нужно всерь− ез готовиться. Готовность же эта (к великому сожалению многих соб− ственников и управляющих) не ограничивается одной только мате− риальной составляющей. Впрочем, зачастую и первоначально распла− нированных затрат в ходе «грамот− ного внедрения» хватает максимум на половину проекта. В итоге готовность руководства к изменениям, столь яр− кая в начале проекта, быстро туск− неет, истирается. На самом деле попытку внедрить изменения в организации легко раз− бить на типичные этапы: — Постановка цели и доведение ее до сотрудников. Обычно этот этап проходит наиболее гладко, поскольку «масштабы трагедии» еще не слиш− ком понятны, а на словах все выгля− дит очень красиво. — Подготовка изменений. Этап в любом случае требует как минимум сбора и анализа информации. А это уже далеко не всегда приятно и ком− фортно для людей — особенно если привлекаются сторонние специа− листы. Уже здесь готовность соб− ственников и топ−менеджеров к ре− ализации проекта начинает подтачи−

Готовность номер один Опыт показывает: успеха в этом де ле добиться проще, если первые лица компании для начала протес тируют сами себя. Ни одно глубинное изменение в организации не может обойтись без реальной вовлеченности уп равленцев высшего звена. В том числе — «играющего» собствен ника. А значит, придется прини мать массу новых решений, отве чать на бесконечные вопросы под чиненных, в конце концов — уси лить контроль. Учитывая это — го товы ли вы к значительно возрас тающим затратам времени на все, что касается запланированных из менений? Любые перемены в организации могут быть претворены в жизнь только путем жесткого пошагового контроля и всех следующих за ним мер. Отсюда второй вопрос: гото вы ли вы к потере части сотрудни ков? В утешение скажу: вероятнее всего, не лучшей их части. Эффективность изменений лег ко изобразить в виде синусоиды, которая на первых порах идет за метно вниз (и это нормально!) и

лишь затем начинает поднимать ся. Готовы ли вы пережить вре менное ухудшение показателей (падение объемов продаж, сниже ние качества услуг, увеличение времени отгрузки вместо ожидае мого его сокращения) и дождаться вожделенного результата? А еще — обязательно оцените свою готовность идти до конца во внедрении задуманных измене ний. По десятибалльной шкале. А затем проверьте итоги. Если хотя бы на один из вопро сов вы ответили твердое «нет» или даже засомневались, если свою готовность довести измене ния до конца вы оценили меньше чем на десятку… есть опасения, что перемены — не для вас. По крайней мере сегодня. Ведь стоит слегка дрогнуть инициатору изме нений, чуть только у него появятся сомнения в их важности — оста нется лишь один путь: быстрее убедить себя в необходимости ид ти до конца. Иначе изменения можно считать несостоявшимися с самого начала. А значит, лучше и не начинать.

СВОРАЧИВАНИЕ НАЧАТЫХ В КОМПАНИИ ИЗМЕНЕНИЙ, КАК ПРАВИЛО, ФОРМИРУЕТ КРАЙНЕ ОТРИЦАТЕЛЬНЫЙ ФОН. ДЕСКАТЬ, «ХОТЕЛИ КАК ЛУЧШЕ, А ПОЛУЧИЛОСЬ КАК ВСЕГДА» ваться сомнениями: стоят ли начатые реформы недовольства, которое волнами прокатывается по компа− нии? — Собственно внедрение измене− ний. Это наиболее проблематичный, то есть, по сути, редко доводимый в полной мере до финала этап. Здесь− то и разворачивается во всю мощь «креатив» сотрудников, готовых са− ботировать изменения любыми спо− собами — от прямого противостояния

и шантажа (мы все уволимся!) до молчаливого откладывания необхо− димых действий в долгий ящик. Именно в этот момент готовность высшего звена довести изменения до успешной реализации претерпевает необратимые трансформации. — Капитуляция. Под давлением подчиненных, обстоятельств, личной занятости и массы других причин ру− ководители перестают контролиро− вать ход изменений. Иногда это при− 47 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА МЕНЕДЖМЕНТ

водит к отказу от всего, что было сделано на предыдущих этапах. Но еще чаще внедряется «что−то» и «кое−где» — фрагментарно и куда более поверхностно, чем предпола− галось поначалу. К тому же работы затягиваются на куда более длинный срок, чем было запланировано. А главное, именно на этом этапе про− исходит окончательная подмена ис− тинных целей, достижение которых и вызвало к жизни начатые изменения. Увы, зачастую это означает, что не будут достигнуты прежде всего цели собственника. Персонал же в очередной раз со злорадством, негодованием, обидой и разочарованием констатирует: «Все произошло так, как и ожида− лось». Или, следуя бессмертной формуле Черномырдина, «хотели как лучше, а получилось как всегда». Чем больше циклов было пройде− но при внедрении изменений, чем более скоропалительной и полной была капитуляция руководства, тем

НАЕМНЫЙ ПЕРСОНАЛ ПО ТРАДИЦИИ БУДЕТ СОПРОТИВЛЯТЬСЯ НОВАЦИЯМ. ЭТО ОБСТОЯТЕЛЬСТВО СЛЕДУЕТ УЧИТЫВАТЬ, РАЗРАБАТЫВАЯ ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН ПРОВЕДЕНИЯ РЕФОРМ В КОМПАНИИ труднее двигаться дальше. Ведь лю− бая последующая попытка объявить персоналу о грядущих переменах («мы будем жить теперь по−новому») ляжет на сформировавшийся услов− ный рефлекс отторжения. А значит, тем выше вероятность, что новая по− пытка закончится ничем. К удивле− нию большинства руководителей, даже при обновлении коллектива обычно не происходит всплеска эн− тузиазма, связанного с реформами. И это вполне закономерно. Ведь но− вички мгновенно «впитывают» общие настроения!

Кто виноват Причин, приводящих к неудачам, множество. Часто владельцам компа− ний и наемным генеральным дирек− торам приходится сталкиваться с то− тальным сопротивлением внутренней и внешней среды: против новаций сплоченным фронтом выступают как свои же сотрудники, так и прив− ходящие обстоятельства. И все− таки сопротивление персонала — главная опасность. А значит, приступая к реформам, следует го− товиться к тому, что без жестких мер не обойтись.

Обмен любезностями Сотрудники

Руководитель

Комментарии

«Ó íàñ è òàê ìíîãî ðàáîòû! Äàæå ñëèøêîì ìíîãî! Êîíå÷íî, ýòî ìîæíî âíåäðèòü. Íî òîãäà âñåì íàì íóæíî ïðåêðàòèòü âûïîëíÿòü ñâîè ïðÿìûå ñëóæåáíûå îáÿçàííîñòè, ñèäåòü äî íî÷è è áðàòü ðàáîòó íà äîì»

«Ëþäåé−òî è ïðàâäà æàëêî! Îíè î÷åíü çàãðóæåíû. Íó íå ïðîñèòü æå èõ âå÷åðàìè îñòàâàòüñÿ è ðàáîòàòü äîìà ïî íî÷àì!»

Äà, ðàáîòû ó ñîòðóäíèêîâ ìíîãî. Õîòÿ íåïëîõî áû ïðîâåðèòü — íàñêîëüêî ìíîãî? Òàê, íà âñÿêèé ïîæàðíûé. Íî â ëþáîì ñëó÷àå ðàçâèòèå è ïåðñïåêòèâà âàøåé êîìïàíèè âñå−òàêè âàæíåå, ÷åì ñèþìèíóòíàÿ «óñòàëîñòü» ïåðñîíàëà. Êñòàòè, âíåäðåíèå èçìåíåíèé — îòëè÷íûé øàíñ äëÿ êàæäîãî èç ñîòðóäíèêîâ ïðîâåñòè èíâåíòàðèçàöèþ ñâîèõ äåë è íàó÷èòüñÿ îñíîâàì òàéì−ìåíåäæìåíòà.

«Âûáèðàéòå, ÷òî äëÿ êîìïàíèè âàæíåå — ýòè âàøè íîâîââåäåíèÿ èëè íîðìàëüíàÿ ðàáîòà?!»

«Ñòðàøíî! Íåëüçÿ æå îãîëÿòü áóõãàëòåðèþ…!»

À âîò ýòî óæå ïðÿìîå ìàíèïóëèðîâàíèå âàìè ñî ñòîðîíû ïåðñîíàëà, ïðè÷åì ñ èñïîëüçîâàíèåì ýëåìåíòîâ øàíòàæà (ñîòðóäíèêè «äàâÿò íà ñòðàõ»). Âûïîëíåíèå ñëóæåáíûõ îáÿçàííîñòåé — ïðÿìîé äîëã ðàáîòíèêîâ. Çàðïëàòó îíè ïîëó÷àþò èìåííî çà ýòî. Òî÷íî òàê æå ó÷àñòèå âî âíåäðåíèè èçìåíåíèé ÿâëÿåòñÿ îáÿçàòåëüíûì. À çíà÷èò, ýòî íå ñîòðóäíèêè ðåøàþò — îñòàâàòüñÿ ñ âàìè èëè íåò, à âû — ñ êåì èç íèõ âàì ïî ïóòè, à êîãî äàâíî ïîðà ñáðîñèòü, êàê áàëëàñò.

«À ìîæåò, íå íàäî íè÷åãî ìåíÿòü? Ó íàñ âåäü è òàê âñå õîðîøî!»

«Äåéñòâèòåëüíî, è ðàíüøå âåäü íåïëîõî ðàáîòàëè — âîí ñêîëüêîãî äîñòèãëè!»

Äà, êîìïàíèÿ ïðîäîëæàåò ðàáîòàòü, äàæå ðàçâèâàåòñÿ, òàê ÷òî ó âàñ âñå õîðîøî. Îäíàêî, ïðèíèìàÿñü çà èçìåíåíèÿ, âû (èëè òå, êòî èõ ïðåäëîæèë) ÿâíî ïðèâåëè äîñòàòî÷íî óáåäèòåëüíóþ àðãóìåíòàöèþ â ïîëüçó èõ âíåäðåíèÿ. À çíà÷èò, îòäà÷à, ñîãëàñíî ïëàíàì, äîëæíà íàìíîãî ïðåâûñèòü çàòðàòû íà èçìåíåíèÿ. Êðîìå òîãî, âîçíèêàåò âîïðîñ î ìîòèâàöèè âàøèõ ñîòðóäíèêîâ. Åñëè îíè óâåðåíû, ÷òî äîñòèãëè âñåãî è ìàêñèìàëüíî ýôôåêòèâíû, ñàìîå âðåìÿ ðàçâåÿòü ïîäîáíûå èëëþçèè.

«Äà, âñå ýòî î÷åíü çäîðîâî. Íî äàâàéòå îòëîæèì! Ìîæíî âåäü íà÷àòü ñî ñëåäóþùåãî êâàðòàëà. À åùå ëó÷øå — ñî ñëåäóþùåãî ãîäà»

«Õîðîøàÿ ìûñëü. Êàê ðàç ñõîæó â îòïóñê, îòêðîåì äâàäöàòü ïÿòûé (äåñÿòûé, ñîòûé) ìàãàçèí, âîò òîãäà è …»

Çäåñü ìû èìååì äåëî ñî ñìÿã÷åííûì, à çíà÷èò, êóäà áîëåå èçîùðåííûì âàðèàíòîì ñàáîòàæà. Ñîòðóäíèêè áóäóò ïðèâîäèòü âåñüìà «óáåäèòåëüíóþ» àðãóìåíòàöèþ («äàâàéòå ñíà÷àëà çàâåðøèì íàëîãîâûé ïåðèîä», «âîò ïðîéäóò íîâîãîäíèå êàíèêóëû — òîãäà è íàâàëèìñÿ»…), òàê ÷òî íàéòè êîíòðäîâîäû íà êàæäîå èç âûñêàçûâàíèé áóäåò íåïðîñòî. Ñëåäîâàòåëüíî, àðãóìåíò ó ðóêîâîäèòåëÿ äîëæåí áûòü îäèí: «Ðåøåíèå ïðèíÿòî, íà÷èíàåì ïðÿìî ñåé÷àñ». Ñîáëþäåíèå æåñòêèõ ñðîêîâ èñïîëíåíèÿ âñåõ çàäàíèé íà ýòîò ïåðèîä äîëæíî ñòàòü îäíèì èç âàæíåéøèõ óñëîâèé ðàáîòû êàæäîãî ñîòðóäíèêà.

«Ìû áû ñ óäîâîëüñòâèåì, íî äðóãèå îòäåëû íå ãîòîâû!»

«Äåéñòâèòåëüíî, ìîæåò áûòü, ïîïðîáîâàòü êàê− òî ÷àñòÿìè?»

Ïîïûòêà ñâàëèòü âñå ïðîáëåìû è íåóäà÷è íà äðóãèõ (ñîñåäíèå îòäåëû, «ïëîõèõ» êëèåíòîâ èëè ïîñòàâùèêîâ) — êëàññèêà æàíðà. Âî âðåìÿ âíåäðåíèÿ èçìåíåíèé ýòîò ïðèåì ñìåùåíèÿ îòâåòñòâåííîñòè èñïîëüçóåòñÿ îñîáåííî àêòèâíî. Âñå áóäóò îòïðàâëÿòü âàñ ê ñìåæíèêàì. À òå — ê ñâîèì êîíòðàãåíòàì. Âåñòè äóøåñïàñèòåëüíûå áåñåäû ñ êàæäûì ïî îòäåëüíîñòè íåò ñìûñëà, íî è ïîïûòêà íàçíà÷èòü âèíîâíûõ âîëåâûì ðåøåíèåì îïàñíà: òàê ëåãêî ïîòåðÿòü äàëåêî íå õóäøèõ ëþäåé.

48 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

О ПОЛЬЗЕ ТЩАТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ АССОРТИМЕНТА НА РЫНКЕ ТЕЛЕКОММУНИКАЦИЙ ДЕНИС ВОЛКОВ

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

ДОСТУП РАЗРЕШЕН

УДАЛЕННЫЙ ДОСТУП СОТРУДНИКОВ РОССИЙСКИХ КОМПАНИЙ К КОРПОРАТИВНЫМ ИНФОРМАЦИОННЫМ РЕСУРСАМ — ВСЕ ЕЩЕ РЕДКОСТЬ. И ЭТО СТРАННО: НА РЫНКЕ УЖЕ ПРИСУТСТВУЮТ ПОЧТИ «КОРОБОЧНЫЕ» РЕШЕНИЯ. уководитель направ− ления беспроводных решений ИТ−компа− нии «Микротест» Ро− ман Подойницын ис− кренне уверен, что мобильность — не− отъемлемое качество человеческой природы. Но почему в таком случае офисные работники большинства компаний до сих пор привязаны к ста− ционарному рабочему месту? Подой− ницын успокаивает: «Уже в обозримом будущем беспроводные технологии обеспечат полную мобильность, изме− нив отношение людей к рабочему ме− сту и бизнесу в целом. Работа — это то, что ты делаешь, а не то, где ты при этом находишься». «Обозримое будущее» бодрит. Од− нако известно: для того чтобы это буду− щее стало реальностью, технологии беспроводного доступа к корпоратив− ным ресурсам должны отвечать цело− му ряду требований. В том числе — быть легкими в инсталляции и на− стройке. А ведь в штате небольших компаний далеко не всегда обнаружи− ваются специалисты необходимой квалификации. — В сегменте крупного бизнеса по− добные услуги достаточно востребова− ны. Что же касается небольших компа− ний и сегмента SOHO, то здесь увели− чение спроса на такие сервисы пока весьма консервативно, — вынужден признать руководитель проектов ком− пании «Мобайл Парк» Егор Иван− цов. — Причина в том, что только под− ключение и настройка соответствую− щей инфраструктуры требуют наличия определенных навыков у сотрудников ИТ−службы компании. И как минимум наличия такой службы. Между тем привлечение компании−интегратора

для таких фирм — удовольствие, как правило, слишком дорогое. Судя по всему, именно на предпри− ятия малого и среднего бизнеса в свое время ориентировались в МТС, разра− батывая услугу с длинным названием «Доступ абонентов в корпоративную сеть своей компании через выделен− ный APN». Расшифруем. APN (Access Point Name) — это шлюз, к которому под− ключаются абоненты сотовой связи, чтобы получить выход в Интернет. Обычно такая точка доступа одна на всех, иными словами, для выхода в Сеть все пользуются одними «ворота− ми». По понятным причинам это со− вершенно не устраивает корпоратив− ных пользователей, предъявляющих особые требования к информацион− ной безопасности. Проблему не− безопасного «бутылочного горлышка» в МТС решили самым простым спосо− бом, предложив каждому корпоратив− ному клиенту возможность использо− вать уникальную точку доступа к своим информационным массивам. В таком случае подключиться к точке могут лишь приписанные к ней абоненты, а обслуживание осуществляется на вы− деленном сервере у оператора. — Такая услуга может снизить рис− ки при передаче данных (поскольку информация перестает проходить в открытом виде через публичные ин− тернет−шлюзы), а кроме того — со− кратить затраты для компаний на обеспечение безопасности при ис− пользовании мобильного доступа, — поясняет заместитель директора тех− нического департамента Race Communications Михаил Шестаков. — Это может быть полезно особенно для небольших фирм, не имеющих разви− той сетевой структуры и специалистов,

способных поддерживать ее безопас− ность на должном уровне. По мнению специалистов, услуги беспроводного доступа абонентов в корпоративную сеть наподобие пред− лагаемого МТС сервиса — один из са− мых доступных путей организации удаленного доступа сотрудников к ин− формационному бэк−офису своей компании. Впрочем, эта технология может оказаться весьма востребован− ной и в других областях. Например, для передачи данных от банковских и платежных терминалов или контроля телематических систем, которые пере− дают данные в корпоративные прило− жения. Хороший пример — мониторинг транспортных средств. «В таком слу− чае данные о координатах и скорости движения автомашин передаются в диспетчерский центр, что позволяет повысить безопасность перевозок, обеспечить полный контроль над транспортным парком и оптимизи− ровать маршруты движения, — объяс− няет Егор Иванцов («Мобайл Парк»). — Кстати, мне известны при− меры подобных реализаций с исполь− зованием сети МТС — в том числе для автоматизации работы служб инкасса− ции крупнейших банков страны». Представители малого и среднего бизнеса до сих пор уверены, что реа− лизация подобных проектов требует значительных усилий и финансовых вложений. Тем временем на рынке не первый год присутствуют отработан− ные технологии организации защи− щенного доступа к информационным системам предприятий с беспровод− ных устройств. Похоже, иногда полезно более тщательно изучать имеющийся ассортимент бизнес−инструментов: нет−нет, да и обнаружишь решение той или иной проблемы. 49 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

ДЕНИС ВОЛКОВ

АЛЕКСАНДР ГАЛИЦКИЙ СОБИРАЕТСЯ ПОДКАРМЛИВАТЬ ВЫСОКОТЕХНОЛОГИЧНЫЕ СТАРТАПЫ

АЛМАЗНЫЙ ФОНД

ПОЛКУ ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ, ОПЕРИРУЮЩИХ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ, ПРИБЫЛО. ALMAZ CAPITAL RUSSIA FUND I — СОВМЕСТНОЕ ДЕТИЩЕ ИЗВЕСТНОГО АНТРЕПРЕНЕРА И РИСКОВОГО ИНВЕСТОРА АЛЕКСАНДРА ГАЛИЦКОГО И КОРПОРАЦИИ CISCO — ПЛАНИРУЕТ СОБРАТЬ 120 МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ, ЧТОБЫ РАЗДАТЬ ИХ МАЛЫМ И СРЕДНИМ НАУКОЕМКИМ ПРЕДПРИЯТИЯМ. оав Самет, возглав− ляющий работу отде− ла корпоративного развития Cisco в Из− раиле и странах СНГ, Центральной и Вос− точной Европы, сразу расставляет точки над i: «Мы не соби− раемся вкладывать деньги в компании с единственной целью их дальнейшей покупки. Это был бы полный абсурд! Ведь любые инвестиции повышают стоимость компании, и нам потом при− дется за нее дороже платить!» Самет будет следить за судьбой 30 миллионов долларов, которые Cisco вложила в этот проект. Остальные тридцать по− ступили от UFG Asset Management. Суммарный объем аккумулируемых средств должен составить около 120 миллионов. Их непосредственным управлением как раз и займется фонд Almaz Capital Partners, основанный Александром Галицким. «Другие инве− сторы, которые вложат оставшиеся средства, уже известны, но не хотят, чтобы о них объявляли», — говорит Га− лицкий, из чего следует: фонд практи− чески сформирован. Александр Галицкий — антрепре− нер и инвестор со стажем. За его пле− чами создание и раскрутка целого ря− да успешных компаний, в том числе «Элвис+» и Parallels. Cisco, созданная в 1984 году, в представлении также не нуждается. Компания, основанная стэнфордскими выпускниками, начинала как обычный высокотехно− логичный стартап, а сегодня сама опе− рирует двухмиллиардным портфелем рисковых вложений. Кстати, на этом направлении Cisco уже отметилась на

50 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

российском рынке, купив весной 2007 года совместно с другими инвес− торами значительный пакет акций ин− тернет−магазина Ozon.

Время пришло По данным Центра инвестиций в высокие технологии ИК «ФИНАМ», в прошлом году объем российского рынка венчурных инвестиций составил 0,7–1 млрд долларов, что в десять раз меньше, чем объем прямых инвести− ций. «Этот рынок сложно оценить, по− скольку он очень непрозрачен, — объ− ясняет директор Центра Элина Юри− на. — Анонсируется лишь небольшой процент сделок, а финансирование

причина — падение доходности вло− жений в традиционные отрасли. «Эко− номика России наконец−то выходит на цивилизованный уровень, — говорит глава Almaz Capital Partners. — Полу− чить 100 или даже 50 процентов роста на банальной перепродаже квартир в Москве уже не получается. Сверхдо− ходов можно ожидать только в науко− емких отраслях, куда традиционно и инвестируют рисковые капиталисты». Галицкий полон оптимизма: пара− тройка успешных IPO российских компаний должны всколыхнуть рынок и придать новый импульс маховику венчурных инвестиций. Ведь именно так было в Израиле и Ирландии, где

ЧЕМ НИЖЕ ДОХОДНОСТЬ В ТРАДИЦИОННЫХ ОТРАСЛЯХ ЭКОНОМИКИ, ТЕМ ВЫШЕ ИНТЕРЕС ИНВЕСТОРОВ К ВЕНЧУРНЫМ ПРОЕКТАМ. РИСКИ ВЫСОКИ, ЗАТО ВЫИГРЫШ МОЖЕТ ПРЕВЗОЙТИ ВСЕ ОЖИДАНИЯ проектов растянуто во времени, так что озвученная сумма может поступать в стартап в течение нескольких лет». По ее мнению, в этом году стоит ждать ро− ста совокупных объемов венчурных инвестиций в России на 25% — пре− имущественно за счет активности фондов, сформированных с государ− ственным участием, а также вложений госкорпораций и активности частных инвесторов. Оживление на рынке рисковых ин− вестиций и правда заметно. Главная

полным ходом идет становление той самой инновационной экономики, о которой так много говорят российские политики. — Несколько удачных стартов дают стране мотивацию двигаться в опре− деленном направлении, — уверен Га− лицкий. — Израиль не состоялся бы в инновационном плане, несмотря на фабрики ведущих ИТ−компаний и на− личие квалифицированных кадров, если бы там не прошла пара удачных выходов на биржу местных компаний.

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ТЕХНОЛОГИИ

Àëåêñàíäð Ãàëèöêèé ãîòîâ èíâåñòèðîâàòü äåíüãè ó÷ðåæäåííîãî ôîíäà â ïðîåêòû, èäåîëîãè êîòîðûõ ïûòàþòñÿ ñäåëàòü èãðó â ïðîñòðàíñòâå ìåæäó íàóêîé è áèçíåñîì.

С тем, что Россия может отказаться от сырьевой парадигмы и двинуться по пути экономики знаний, согласен и Йоав Самет: «Я возглавляю операции по приобретению и инвестированию, так что внимательно смотрю на дина− мику российского рынка. И знаете, он очень напоминает мне то, что происхо− дило в Израиле лет 15 назад, когда в этой стране сложились воедино все предпосылки для прихода венчурного капитала. Именно такая ситуация сформировалась ныне в России». Однако для того, чтобы сказка стала былью, необходима соответствующая финансовая и образовательная ин− фраструктура, обеспечивающая до− статочное количество инженерных кадров и ученых. Основатели фонда уверены, что первая предпосылка еще не до конца оформилась: благоприят− ные условия для развития и финанси− рования стартапов только складыва− ются. Зато кадры, способные обеспе−

чить появление инноваций, в стране имеются. И дело не только в традици− онно сильной российской научной школе, которая сумела сохранить зна− чительную часть прежнего потенциала, но и в том, что сегодняшние выпускни− ки вузов понимают: действительно много зарабатывать можно не только покинув науку ради бизнеса, но и со− единив коммерцию с полученными за годы обучения знаниями. «Выпускники 2000−х годов — со− вершенно другие люди, — уверяет Га− лицкий. — У них в хорошем смысле «развязаны» мозги и нет «совкового» страха перед возможными неудачами. Как следствие, они открыты всему но− вому».

Объекты риска Список сфер, в которые собирается вкладывать средства новоиспеченный фонд, очевиден: хай−тек, медийный и телекоммуникационный бизнес — «в

самом широком смысле этих понятий», как отмечает Йоав Самет. Максималь− ный объем вливаний в каждый стартап составляет девять миллионов долла− ров. Правда, раздавать направо и на− лево деньги всем желающим в фонде не собираются. Из 60 компаний, нахо− дящихся в разработке, на сегодняшний день в списке кандидатов на финанси− рование осталось менее десятка. Ре− шающим словом при выборе объекта инвестирования обладает Almaz Capital Partners. «Мы выступаем лишь в ка− честве консультантов», — скромно от− мечает Самет. Cisco делегировала в консультационный совет фонда главу российского офиса компании Роберта Эйджи. Среди других членов совета — венчурный инвестор и бывший топ− менеджер Sun Microsystems Джефф Бэйр, а также член совета директоров ВТБ Ольга Дергунова. Согласно планам учредителей фонда компании, получающие финан− сирование, могут как оперировать на российском рынке, так и быть ориен− тированными на Запад. Опять утечка мозгов? Александр Галицкий уверен, что эти опасения беспочвенны: «Вот вам пример. В структуре бизнеса крупных компаний на долю России приходится 1–3% от общих объемов продаж. Естественно, для некоторых российских компаний местный рынок мал, и им нужно оперировать на миро− вом рынке. И этот процесс нужно под− держивать, поскольку он — нормален. Главное, что люди, некоторое время поработавшие за рубежом, потом сно− ва возвращаются в страну и продол− жают искать пути самореализации на родине». Галицкий уверен: если все пойдет как надо, а государство действительно обеспечит (как обещано) планомер− ную поддержку наукоемких отраслей экономики, создаст благоприятные для венчурного инвестирования условия — высокотехнологичные стартапы начнут возникать в России как грибы после дождя. — Люди всегда едут туда, где проще запускать бизнес, — говорит Галиц− кий. — Если мне проще создать ком− панию в Америке, я поеду в Америку. Если в России — останусь здесь. 51 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА НОУ ХАУ

УЧИТЕЛЬ 2.0

ВСЕ ПРИМЕРЬ

52 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Фото: Magdalena Sobczyk (Dreamstime.com)

Британские покупатели смогли почув− ствовать себя моделями. Лондонская сеть магазинов по продаже одежды Top Shop провела необычную акцию. В трех торговых точках компания уста− новила «машину Ньютона» — времен− ную фотостудию, изобретенную изве− стным фотографом Гельмутом Ньюто− ном еще тридцать лет назад. Внутри просторных декораций каждый поку− патель может собственноручно — с помощью автоматической камеры — сделать свою фотографию в одежде от Top Shop, чтобы оценить свой внешний вид и принять окончательное решение о покупке. После съемки каждый покупатель получает свой снимок в распечатанном виде, а кроме того, может полюбоваться на себя и на сайте компании, где была создана специальная галерея. Что ж, неплохая замена обычным кабинкам для пере− одевания — и удачный аттракцион для привлечения покупателей.

ЭЛЕКТРИЧЕСТВО ВСКЛАДЧИНУ Голландские фермеры ищут ориги− нальные способы привлечения инвес− торов. В Нидерландах начал рабо− ту проект BoerENbuur («Фермер и сосед») — сеть альянсов между местными фермерами и их не− производящими соседями. Не каждый фермер может позволить себе установить ветряную или солнечную электростанцию, при− том что проблема дешевой элект− роэнергии в здешних сельских районах актуальна как нигде. BoerENbuur предлагает соседям фермеров внести в специальный фонд по 250 евро: средства пой− дут на установку солнечных пане− лей на крышах фермерских до− мов. В свою очередь благодарные голландские аграрии вернут деньги с процентами: по 50 евро в течение шести лет. Уже 15 фер− мерских хозяйств объявили о сво− ем участии в проекте, и к концу 2009 года они получат в свое рас− поряжение домашние солнечные электростанции.

Фото: Markus Gann (Dreamstime.com)

Фото: Patrick Hermans (Dreamstime.com)

Преподаватели и репетиторы северо− запада США вздохнули свободно. С появ− лением нового портала TeachStreet поиск работы стал для них буквально делом техники. Сайт ориентирован на преподавателей и тренеров, работаю− щих с клиентом напрямую — а значит, не нуждающихся в постоянном месте. Сервис стартовал всего несколько ме− сяцев назад в Сиэтле и уже насчиты− вает более 55 тысяч преподавателей, тренеров, инструкторов и учителей в самых различных областях — от ри− сования до конного спорта. С появле− нием портала их жизнь действительно изменилась. «TeachStreet буквально тащит мой бизнес, — рассказывает тренер по теннису из Сиэтла Крис Льюис. — На прошлой неделе я полу− чил 12 предложений от потенциальных студентов. Но мое расписание уже за− бито! Главное, теперь не приходится тратиться на рекламу». Кроме того, TeachStreet не только предоставляет площадку профессиональным тре− нерам, но и стимулирует всех посети− телей к поиску скрытых талантов пре− подавателя. «У вас скрытый талант к пивоварению, кулинарии или воспи− танию детей, и вы готовы поделиться своими сумасшедшими идеями на кухне или заднем дворе? Дерзай− те!» — призывают создатели сайта. Успех не заставил себя ждать: недав− но TeachStreet объявил об открытии нового представительства в Портленде.

МЕХАНИКА БИЗНЕСА НОУ ХАУ

Французский производитель ручек, бритв и зажигалок BIC представил свой ответ смартфонам. Мобильный телефон, получивший незамысловатое название BIC Phone, был разработан совместно с французским сотовым оператором Orange. Главная идея, заложенная в новинку, — максимальная простота. Ми− нимум функций, всего два варианта расцветки, SIM−карта и заряженная ба− тарейка в комплекте… Достаточно заплатить 50 евро — и через пять минут уже можно звонить. Никакой регистрации, активации или вы− бора тарифа: в каждую трубку уже заложено десять базовых минут разговора. Если они исчерпаны — можно заплатить еще за 50 минут или поменять SIM−карту на более продви− нутую. Несмотря на то что BIC известен прежде всего сво− ими одноразовыми продуктами, разработчики мобильни− ка подчеркивают, что BIC Phone — не трубка одного разговора, а удобный запасной телефон для обеспе− ченных семей. BIC и Orange предлагают использовать новинку прежде всего в тех случаях, когда в целях безопасности срочно требуется дополнительный но− мер телефона, — к примеру, при продаже квартиры или машины. Другая сфера применения — туризм. У туристов нет желания разбираться в хитроспле− тениях французских тарифов, и некоторые экс− перты уже предлагают продавать BIC Phone на выходе из терминалов парижского аэропорта Шарль де Голль.

РЕКЛАМА — ДВИГАТЕЛЬ ВСЕГО В Дублине появилось бесплатное ве− лотакси. Для Юго−Восточной Азии велорикша — явление совершенно обыденное, в преуспевающей же Европе идею решили перевести в иную плоскость. За пользование но− вым ирландским велотакси не взи− мают плату: все поездки оплачивают спонсоры, размещающие свою рек− ламу на бортах необычного транс− портного средства. Сейчас их три — 7Up, Yoplait и KPMG, но владельцы такси готовы рассмотреть и любые другие варианты партнерства. Три− циклы Ecocabs перемещаются в ос− новном в центральной части города и перевозят до трех человек на не− большие расстояния с 10 утра до 7 вечера семь дней в неделю. Кроме того, компания предлагает использо− вать такси на различных меропри− ятиях вроде ярмарок, выставок и спортивных состязаний для пере− возки гостей и участников. Расши− рять свое присутствие в других горо− дах Ирландии Ecocabs планирует за счет продажи франшиз.

ЛЕНИВЫЙ ОГОРОД Фото: Seesea (Dreamstime.com)

МОБИЛЬНЫЙ ДЕМПИНГ

Несмотря на все свои плюсы, соб− ственный огород — предприятие весьма утомительное. Для тех американцев, кто желает каждый год получать све− жие овощи с собственного участка, но не собирается гнуть на нем спину, компания Your Backyard Farmer предлагает услугу по уходу за не− большим огородом. Пока что — только в пределах штата Орегон, но с момента основания в 2006 году ком− пании удалось охватить вполне при− личную территорию. Требования просты: участок размером десять на десять метров в расчете на одного члена семьи, шесть часов солнца в день и источник воды. При соблюде− нии всех условий Your Backyard Farmer устраивает на заднем дворе клиента небольшой сад, отвечаю− щий его вкусам и желаниям: клиент сам волен выбирать, какие овощи из обширного списка Your Backyard Farmer будут расти на его огороде. Компания высаживает растения, раз в неделю ухаживает за ними, соби− рает урожай и оставляет корзину с вымытыми и готовыми к употребле− нию овощами на крыльце в конце каждого сезона. Цена вопроса — около 40 долларов в неделю для се− мьи из четырех человек. Ну а тем клиентам, кто все же готов потру− диться, возделывая участок, Your Backyard Farmer с удовольствием предоставит консультации по вопро− сам посадки, прополки или полива: два часа в месяц — бесплатно.

53 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ ДЕШЕВЫХ ТОВАРОВ НЕ ХОТЯТ ПРИНИМАТЬ ОПЛАТУ «ПЛАСТИКОМ»

АЛЕНА ТУЛЯКОВА

ОСТАВИЛ ТОЛЬКО КАРТОЧКУ СВОЮ ПОПАДАЮЩИХ В РОССИЮ ИНОСТРАНЦЕВ МНОГОЕ УДИВЛЯЕТ. В ТОМ ЧИСЛЕ ОЧЕРЕДИ В БАНКОМАТЫ. ЗАЧЕМ СНИМАТЬ НАЛИЧНЫЕ, ЕСЛИ МОЖНО РАСПЛАТИТЬСЯ КАРТОЙ? НО ЭТО У НИХ «ПЛАСТИК» ПРИНИМАЮТ ВЕЗДЕ. А У НАС ВСЕ ИНАЧЕ. ару месяцев назад, гуляя по маленькому немецкому городку, я набрела на суве− нирный магазинчик, торгующий обычной туристической че− пухой — магнитиками с местными видами, футболками с названием города, пивными кружками с немец− кой символикой. Купить я решила пару магнитов по два с половиной евро в подарок друзьям. По русской традиции у меня не нашлось купюр менее чем в 100 евро, а у пожилой фрау, хозяйки магазина, не было сдачи. Без всякой надежды я доста− ла пластиковую карту, и — о чудо! — никто не удивился. У меня спокойно приняли карту, я расписалась в че− ке, и мы расстались, довольные друг другом.

54 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Я задумалась: почему же у нас иначе? Вспомнилась смешная исто− рия, произошедшая со мной не так давно в одном из городов Золотого кольца. Двери магазина были щедро украшены наклейками с логотипами нескольких платежных систем, по− этому я без всяких сомнений протя− нула пластиковую карту кассирше. После нескольких попыток подклю− чить POS−терминал она позвала ад− министратора. Вместе они долго за− пихивали в терминал карточку раз− ными сторонами, нажимали кнопки, звонили кому−то из коллег. Наконец терминал вроде заработал и выплю− нул чек. Но радость моя была преж− девременной, так как кассир заявил, что платеж не прошел. Я предложила позвонить в обслуживающий банк. Недобро посмотрев на меня, про− давцы заявили, что у меня на карте

нет денег и что в банк нужно звонить мне, а не им. Далее состоялся любо− пытный разговор. — На вашей карте, наверное, нет денег. На чеке написано «Операция прервана». — Но если бы не было денег, там была бы надпись «Транзакция запре− щена»! — Это не наша проблема. — Хорошо, чек вы мне отдадите? — Нет, не могу. Вдруг у нас будут проблемы с банком? Должны же мы иметь какие−то документы! — А вдруг вы списали деньги? Как я смогу доказать банку, что ничего у вас не купила? — Этот чек не фискальный доку− мент — ведь операция прервана. Он вам не поможет. — Так если это не фискальный до− кумент, то зачем он вам нужен?

МЕХАНИКА БИЗНЕСА

Фото: Andres Rodriguez (Dreamstime.com)

ФИНАНСЫ

терминал, обучит сотрудников работе с ним, будет консультировать в даль− нейшем. Интерес банка — в получе− нии комиссии с проводимых через терминал платежей. Размер комиссии оговаривается индивидуально с каж− дым клиентом и зависит от оборота компании. В среднем комиссия банков со− ставляет от 1,5 до 4 процентов от обо− рота (речь идет об оборотах именно по картам). Если у магазина нет такой статистики, банк при определении ставки будет ориентироваться на ана− логичные торговые точки. Если в до− говоре указан конкретный процент, а обороты магазина возрастут, то он может начать с банком переговоры на тему снижения размера комиссии. Если же платежей через терминал

тарифа за эквайринг. Кроме того, продавцы, особенно в провинции, не рассчитывают на большой поток поку− пателей с карточками. — В наших магазинах не прини− маются пластиковые карты, — гово− рит Юрий Авинов, директор самар− ской сети магазинов «Любимый раз− мер». — Причина одна: спроса на эту услугу почти нет. Наши клиенты об− ращаются с предложением оплатить покупку картой не чаще одного–двух раз в месяц. Банки неоднократно предлагали поставить нам оборудо− вание для приема карт совершенно бесплатно, но мне почему−то жалко отдавать в банк почти 4% от выручки за транзит денег, поэтому все бан− ковские предложения я в итоге от− клонил.

НЕБОЛЬШИЕ МАГАЗИНЫ И БЕЗ ТОГО РАБОТАЮТ С ДОВОЛЬНО НИЗКОЙ МАРЖЕЙ. ТРАТИТЬСЯ ЕЩЕ И НА УСЛУГИ ЭКВАЙРИНГА ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ ТАКИХ БИЗНЕСОВ — НЕПОЗВОЛИТЕЛЬНАЯ РОСКОШЬ — Пусть будет на всякий случай! В общем, я ушла без покупки, без чека и с испорченным настроением. Почувствуйте, как говорится, разницу. Зачем российской торговле эквайринг (банковская услуга по установке и об− служиванию специальных терминалов, позволяющих торговым точкам прини− мать в качестве платежного средства пластиковые карточки)? Похоже, что и продавцу, и покупателю он доставляет только неудобства. Поэтому в наших городах в дни зарплат к банкоматам выстраиваются огромные очереди. Люди снимают наличные. Причина очевидна: редко в каком магазине уда− ется без проблем расплатиться плас− тиковой картой. Да и не привык наш народ еще к такой возможности. По старинке как−то проще.

Банкам выгодно Понятно, что банки вовсю, как гово− рится, несут культуру в массы и стара− ются подключить к эквайрингу как можно больше магазинов и других торговых точек. В принципе, от организации требу− ется только согласие на подписание договора. Все остальное банк сдела− ет сам: привезет и подключит POS−

магазин не проводит вообще, банк может расторгнуть договор и забрать свое оборудование. Банки обещают, что с началом ис− пользования эквайринга торговые точ− ки приобретут новых клиентов, а также сэкономят на расходах на кассовые операции. Но владельцы магазинов, аптек и косметических салонов не спешат: выгода туманна, а расходы на эквайринг нужно оплачивать сразу. — В большинстве случаев установ− ке терминала для приема пластиковых карт в магазине препятствуют баналь− ные причины: отсутствие коммуника− ций, нежелание «делиться» процентом от выручки с банком, а также привыч− ка представителей малого и среднего бизнеса работать с наличными сред− ствами, — утверждает Владимир Куз− нецов, директор департамента банков− ских карт СБ Банка. Стоимость эквайринга (комиссия банка, взимаемая с торговой точки за обработку платежа по карте) является достаточно серьезной проблемой, тормозящей развитие этой инфра− структуры. Владельцы магазинов хо− рошо считают свои средства и пони− мают, что тариф на инкассацию на− личных денег чуть ли не в 10 раз ниже

Дума думает Государство очень хотело бы по− строить прозрачную систему движе− ния денежных средств физических лиц. Но пока в России нет закона, обязывающего торговые предприятия иметь терминалы по приему карт в каждом магазине. Примерно пару лет назад в Госдуме рассматривался за− конопроект, выдвинутый банковским Комитетом. Согласно этому документу предлагалось обязать все магазины и торговые точки, имеющие оборот свыше 20 тысяч долларов в месяц, принимать к оплате пластиковые кар− ты. Но законопроект не нашел под− держки не только у депутатов. К нему весьма неоднозначно отнеслись и банкиры, которые, в принципе, как раз больше всех заинтересованы в расширении круга клиентов, пользу− ющихся услугами эквайринга: если установка терминалов для оплаты пластиковыми картами станет обяза− тельной, то многие торговые компании будут попросту вынуждены поднять цены на продукцию. — Небольшие магазины часто за− купают товары в крупных оптовых центрах, и маржа у них неболь− шая, — поясняет Игорь Соболев, на− 55 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ

чальник управления банковских карт Московского кредитного банка. — Поэтому они не готовы тратиться еще и на услуги эквайринга (от 1,7 до 2,7% от оборота). Для маленьких розничных магазинов, имеющих не− большой оборот, стоимость эквай− ринга редко опускается ниже 2,5%. Предприятия не готовы делиться и без того невысокой маржей с банком и платить ему за услуги. Другой причиной отклонения зако− нопроекта стала невозможность за− ставить людей платить в магазинах пластиком. Даже обязав все торговые предприятия установить терминалы для приема пластиковых карт, Госдума никак не сможет повлиять на желание или нежелание клиентов расплачи− ваться картой. «Пластиковый» бизнес банков, на первый взгляд, развивается впечатляющими темпами, однако большая часть населения пользуется картами исключительно в рамках «зарплатных» проектов и в основном для снятия наличности в банкоматах. Если клиенты не начнут расплачи− ваться картами, то достаточно дорогое оборудование будет попросту проста− ивать. Кроме того, высока вероятность

Эквайринг Преимущества привлечение новых клиен тов; сокращение расходов на кас совые операции и инкассацию; избавление от риска получе ния фальшивых банкнот; ускорение оборота финансо вых средств; решение проблемы сохран ности торговой выручки; быстрота зачисления средств от операций с пластиковыми картами на расчетный счет ком пании.

Недостатки

высокая для многих компа ний стоимость услуги; небольшое число клиентов, желающих расплачиваться пла стиковыми картами.

56 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

того, что кредитные организации по− считают невыгодным для себя сотруд− ничество с торговыми точками, кото− рые не отличаются высокими объема− ми продаж, и не захотят поставлять им POS−терминалы. Вернее, поставлять− то будут, конечно, но не в пользование, как это происходит в настоящее вре− мя, а предложат их выкупать в соб− ственность. Совершенно очевидно, на чьи плечи магазины переложат свои расходы. Возможно, для магазинов с торго− вой наценкой до 25–30% стоимость эквайринга некритична. Но маржа продавцов дорогостоящих товаров (автомобилей, крупной бытовой тех− ники, компьютеров) обычно не пре− вышает 10%. Отдавать 2% банку для

Если же магазин торгует, допустим, журналами, и средний чек у него — 30–50 рублей, выгоды эквайринга оказываются исчезающе малы. Дру− гое дело, что магазин может поставить терминал, зная об издержках, но за− ботясь о клиентах. — В 99% магазинов нашей сети карты к оплате принимаются, это стандарт открытия магазина, — гово− рит Игорь Кузнецов, руководитель се− ти магазинов «1С−Интерес». — Всем оборудованием банк обеспечивает на условиях процента от операций, но мы готовы идти на это, чтобы предоста− вить дополнительный сервис своим покупателям. Более того, некоторые магазины с небольшим объемом продаж, стараясь

ОБЯЗАТЬ ВСЕХ БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ РИТЕЙЛЕРОВ ПРИНИМАТЬ К ОПЛАТЕ «ПЛАСТИК» МОЖНО. ОДНАКО НИ ОДИН ЗАКОН НЕ ЗАСТАВИТ ПОКУПАТЕЛЕЙ РАСПЛАЧИВАТЬСЯ БАНКОВСКИМИ КАРТАМИ них весьма накладно. Аналогичная ситуация складывается и в сегменте дискаунтеров, которые работают на пределе рентабельности. Многие из таких магазинов нашли выход: не принимая оплату по пластиковым карточкам, здесь устанавливают большое количество банкоматов, в которых покупатели могут снять на− личные. Выгода очевидна для всех: магазин не тратится на услуги эквай− ринга, а следовательно, не несет до− полнительных расходов и может под− держивать цены на товары на низком уровне. Покупатель же, даже не имея при себе наличных денег, может при− обрести товар, сняв необходимую сумму в банкомате. Однако подобным образом отка− заться от эквайринга не могут продав− цы дорогих товаров: покупателю не слишком удобно нести с собой пакет наличных, приобретая, например, ав− томобиль. Впрочем, для таких магази− нов и комиссия банка за услуги эквай− ринга значительно ниже, чем для точек со скромными оборотами. Специалисты считают, что с эконо− мической точки зрения об эквайринге можно начинать думать владельцам магазинов, сумма среднего чека в ко− торых более семисот–тысячи рублей.

поддержать свой имидж в глазах по− требителей, даже сами платят за аренду POS−терминалов. Вот что, на− пример, рассказывает Шармила Чат− терджи, генеральный директор ООО «АкваСорс М»: — Наш магазин принимает пласти− ковые карты. Стоимость аренды обо− рудования у банка — 1 200 рублей в квартал, а при достижении опреде− ленных оборотов по кредитной карте аренда бесплатная. Кроме того, за каждую операцию с кредитной картой банк за услуги удерживает 3% от сум− мы. Этот фактор может повлиять на решение руководства магазина о том, принимать ли к оплате пластиковые карты, ведь если покупатель распла− чивается наличными, то магазин полу− чает за товар больше денег, чем при оплате картой. Но мы легальная ком− пания, и нам удобнее распоряжаться именно безналичными деньгами.

Разная цена Обсуждая упомянутый законопро− ект, специалисты опасались: в случае его принятия магазины установят дифференцированные цены для без− наличной и наличной оплаты. Инте− ресная дискуссия на эту тему как−то развернулась на одном интернет−

Фото: Igor Zhorov (Dreamstime.com)

форуме, посвященном пластиковым картам. «Как−то пытался совершить покупку в крупном интернет−магази− не, — пишет один из посетителей фо− рума. — При переходе к странице оп− латы оказалось, что сумма измени− лась в большую ґ сторону. Звонок в службу сервиса показал, что при оп− лате картой магазин приплюсовывает комиссию банка в размере 2,6%. Это меня удивило». Дотошный покупатель написал письма в ассоциации VISA и MasterCard, где ему разъяснили: ма− газин должен комиссию банка опла− чивать сам и не имеет права перекла− дывать ее на клиента. Но лишь после долгих разбирательств с банком, об− служивающим магазин, и с самим ма− газином последний согласился про− дать товар по заявленной цене. Вот только покупать что−либо клиенту уже расхотелось. Когда покупатель известил руково− дителей торговой точки о результатах, ему ответили, что из−за его «нездо− рового желания» оплатить товар кар− той магазин вынужден был сменить два банка. И вообще, если так хочет− ся попижонить и расплатиться картой, нужно быть готовым к тому, что это удовольствие тоже стоит денег.

— Безналичные расценки могут от− личаться от расценок наличными в за− висимости от того, какой договор и на каких условиях заключен у магазина с банком, — поясняет Тамара Касьянова, генеральный директор НКГ «2К Аудит — Деловые консультации». — Возможно, банк или магазин хотят сти− мулировать либо наличные, либо без− наличные расчеты. Кроме того, цены могут различаться и для физических и юридических лиц. В мире вообще есть практика скидок при наличной оплате дорогих покупок. Если ты придешь с чемоданом денег покупать «Феррари», то скидку сделают обязательно. На самом деле в дифференциро− ванной оплате нет ничего плохого. Хотя этот механизм действительно проти− воречит правилам платежных систем, он применяется во многих странах. Правда, никто не говорит покупателю с картой, что для него товар будет до− роже. Ситуация строго противополож− ная: магазин, естественно, принимает карты, но при этом уточняет, что поку− пателям, расплачивающимся налич− ными, предоставляется скидка (cash discount). Логика совершенно безуп− речна: хочешь удобства — плати по ценнику картой, хочешь сэкономить — сделай приятное магазину и заплати

Òåõíè÷åñêèõ ïðîáëåì, êîòîðûå ïðåïÿòñòâîâàëè áû ïðèåìó ïëàñòèêîâûõ êàðò â ðîçíèöå, ïî÷òè íå îñòàëîñü. Äðóãîé ðàçãîâîð — äîïîëíèòåëüíûå èçäåðæêè, êîòîðûå ÿâíî îõëàæäàþò ýíòóçèàçì ðèòåéëåðîâ.

наличными. Никто в такой ситуации не чувствует себя обманутым, не правда ли? Вопрос подхода и только подхода! А между тем магазин получит ровно то, к чему стремился, но при этом проде− монстрирует покупателю должное уважение. Очевидно, что «обязаловка» не ре− шит проблемы эквайринга в нашей стране. Ведь не только магазины не хотят принимать карты к оплате, но и покупатели не хотят рассматривать «пластик» как платежное средство. В идеале, чтобы стимулировать внедре− ние системы безналичных расчетов, во−первых, необходимо как−то ре− шить проблему менталитета потреби− телей, большинство которых считает наличные самым надежным способом оплаты, а во−вторых, снизить тариф на эквайринг, чтобы он не превышал тарифа на инкассацию. Но идеал, как известно, очень похож на горизонт: движение вовсе не означает возмож− ности достигнуть его. 57 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Фото: AP Photo / Jack Dempsey

АНТОН КОВАЛЕВСКИЙ

ОСНОВАТЕЛЬ АМЕРИКАНСКОЙ СЕТИ ФАСТФУДА CHIPOTLE СТИВ ЭЛЛС СУМЕЛ НАЙТИ ОБЩИЙ ЯЗЫК С MCDONALD’S

МЕХАНИКА БИЗНЕСА ЛИЦА

а последние десять лет Стив Эллс уве− личил масштаб ос− нованной им в 1993 году сети ресторанов мексиканской кухни Chipotle в 30 раз — с пятнадцати до более чем 500 заведений фастфуда. Критической точкой стал 1998 год: Эллсу удалось договориться об инвестициях со сто− роны McDonald’s, а позже и о прода− же гиганту контрольного пакета акций. И все это — без вмешательства в стратегию развития, брэнд, меню и политику поставок! Привлеченные средства позволи− ли Эллсу совершить критический рывок и сделать Chipotle самой быс− трорастущей сетью ресторанов быс− трого питания в США. Но основа биз− неса, разумеется, была заложена го− раздо раньше. Точнее — в 1993 году, когда талантливый выпускник Кули− нарного института Америки (Нью− Йорк) Стив Эллс задумался об от− крытии собственного дела. К тому времени он был вполне преуспеваю− щим помощником повара в известном ресторане Stars в Сан−Франциско. Но амбиции требовали большего — не просто позиции шеф−повара, а возможностей выбирать ингредиенты самого бизнеса. Поначалу Эллс мечтал о большом, «настоящем» ресторане. Но, памятуя о том, что на этом рынке каждый вто− рой разоряется через пару лет после начала работы, он решил рискнуть выйти на массовый рынок: открыть кафе попроще, сделать его «дойной коровой», а всю прибыль откладывать. Откладывать, чтобы позже вложить ее в действительно грандиозный проект. При выборе кухни для первого проекта он вдохновился такериями Сан−Франциско — мексиканскими кафе, в которых подают необычные тортильи и буррито. Стив решил до− бавить в эту кухню немного своих идей и разработал меню, которого Chipotle придерживается и по ны− нешний день: простые ин− гредиенты (мясо, овощи, тесто), простые блюда (в основном буррито) и низкие цены. 85 тысяч долларов на от− крытие первого ресторана выделил отец Эллса. Буду− щая сеть началась в Денве− ре, недалеко от местного университета, в помещении

бывшего кафе−мороженого. Самому Стиву пришлось год работать без вы− ходных, с утра до позднего вечера — сначала самому готовить блюда, потом учить готовить работников, потом контролировать весь процесс. Плоды стоили трудов: у дверей выстраива− лись очереди. «Тогда я думал: что ж, наверное, стоит открыть еще один Chipotle, и тогда уж точно можно будет запускать настоящий ресторан», — вспоминает Стив. В 1995 году появился второй рес− торан сети (снова на деньги отца), за− тем средства позволили открыть и второй, и третий, и четвертый. «Пона− чалу я чувствовал вину в том, что из− меняю своей мечте, но амбиции взяли верх», — говорит Эллс. Отец помог Стиву собрать совет директоров ком− пании, найти еще 1,8 млн долларов инвестиций и создать первый биз−

Chipotle 360 млн долларов, а с прове− дением весьма удачного IPO в 2006 году эта сумма утроилась. В осталь− ном инвестор предоставил Эллсу полную автономию. «Они не пытались навязать мне свой стиль, ценности, брэнд или что−либо еще, — вспоми− нает Стив. — Это был умный ход. Что− бы построить брэнд, нужно быть со− бой». Что значит «быть собой» для Стива Эллса? Деньги McDonald’s позволили ему начать переход на натуральные ингредиенты. Обычно рестораны бы− строго питания используют не самое качественное мясо, произведенное на фабриках, где животных кормят не самыми полезными препаратами, а в конечный продукт добавляют все что угодно — только не мясо. Эллс дого− ворился с сетью независимых фер− меров США, которые до сих пор выра−

ЧТО ПОЛУЧИЛ СТИВ ЭЛЛС, ПРОДАВ БИЗНЕС MCDONALD’S? ДЕНЬГИ НА РАЗВИТИЕ: ЗА СЕМЬ ЛЕТ ГИГАНТ ВЛОЖИЛ В CHIPOTLE 360 МЛН ДОЛЛАРОВ, А С ПРОВЕДЕНИЕМ IPO В 2006 ГОДУ ЭТА СУММА УТРОИЛАСЬ нес−план. К 1998 году стало ясно, что на полноценное развитие требуется еще больше денег — и один из ди− ректоров посоветовал Эллсу обра− титься в McDonald’s. Стив отправил письмом бизнес− план, и уже через несколько недель корпорация вышла на контакт, а вскоре и сделала первые вложения в Chipotle. Шаг, в общем−то, беспре− цедентный. До Стива Эллса McDonald’s ни разу не инвестировала в другого оператора фастфуда. Уже в 1999 году McDonald’s выкупила конт− рольный пакет акций Chipotle, а к 2007−му доля гиганта в компании Эллса составила 92%. Что Стив получил взамен? Деньги на развитие: за семь лет McDonald’s вложила в

щивают скот по старинке — на паст− бищах — и производят исключительно натуральные продукты. И все это — без какой−либо пиар−кампании. «Реклама неубедительна, — уверен Эллс. — Мы хотим доказать людям, что у нас качественная еда. И не нужно говорить им об этом, достаточно прос− то показать процесс готовки. Думаю, максимум 5% наших клиентов знают, что у нас натуральные ингредиен− ты, — остальные просто ценят вкус». Стремление к лучшему вполне объяснимо: среди кумиров Эллса нет рестораторов или менеджеров. По его словам, он восхищен Apple и Стивом Джобсом. «Я смотрел презентацию iPhone множество раз, а она длится полтора часа, — говорит Стив. — Ме− ня поражает страсть Джобса к отвер− жению обычных, средних, банальных вещей. Человеку, может быть, и не нужен продукт Apple, но, увидев его, он говорит: это то, чего я всегда хотел». И Эллс добавляет: «Не то чтобы я мечтал, чтоб люди ели в Chipotle каждый день. Просто хоро− шая еда должна быть доступной каждому». 59 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СТОИТ ЛИ БОЯТЬСЯ ОЧЕРЕДНОГО ФИНАНСОВОГО КРИЗИСА, И КАК К НЕМУ ПОДГОТОВИТЬСЯ

СРЕДА ОБИТАНИЯ ФИНАНСЫ

И ГО Р Ь Е Р М АЧ Е Н К О В

ХЛЁСТКИЙ УДАР ДЕФОЛТА

10 ЛЕТНЯЯ ГОДОВЩИНА ДЕФОЛТА ПРОХОДИТ НА ФОНЕ ОТТОКА КАПИТАЛА, ПАДЕНИЯ ЦЕН НА НЕФТЬ И МИРОВОГО ИПОТЕЧНОГО КРИЗИСА. ХОРОШИЙ ПОВОД ВСПОМНИТЬ О ЦИКЛИЧНОСТИ И ПРИНЯТЬ МЕРЫ, ЧТОБЫ НЕ ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ ЕЩЕ РАЗ. августе 1998 года мы обеднели и переста− ли верить прави− тельству, банкам и биржам, зато «обога− тились» новым сло− вом — дефолт . Лоп− нули многие крупные банки, а вся бан− ковская система оказалась в коллапсе минимум на полгода. Вслед за банками без финансовой подпитки разорилось большое количество их клиентов — малых предприятий. Население поте− ряло значительную часть своих сбере− жений, резко снизился уровень жизни. Курс рубля по отношению к доллару за полгода просел более чем втрое — с 6 рублей за доллар перед 17 августа до 21 рубля за доллар 1 января 1999 года. А только−только зародившийся фон− довый рынок обвалился еще более впечатляющим образом: индекс РТС опустился ниже уровня начала своего расчета в 1995 году, биржу ММВБ просто закрыли на неделю, после чего оказалось, что две трети брокеров ра− зорены, а их клиенты разбежались. Впрочем, дело было не только в курсе валюты. Главным индикатором национальной финансовой стабильно− сти являются государственные облига− ции. В любом учебнике по экономике сказано, что именно эти бумаги — са− мый надежный финансовый инстру− мент. Никто не верил, что правительст− во откажется от своих обязательств. В пятницу, 14 августа 1998 года, прези− дент Борис Ельцин в присущей ему ма− нере уверенно заявил в телеэфире: «Дефолта не будет!» Но в понедельник 17 августа дефолт все−таки случился. О том, насколько больно он ударил по карману российских граждан десять

60 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Фото: ИТАР−ТАСС

лет назад, свидетельствовали резуль− таты опроса, проведенного Фондом «Общественное мнение» спустя год после кризиса. 78% респондентов за− явили тогда, что сильно пострадали. История экономики учит: кризисы рано или поздно повторяются. И пред− чувствие нового дефолта снова витает в воздухе. В начале августа нынешне− го года тот же Фонд «Общественное мнение» задал гражданам вопрос, ожидают ли они повторения дефолта. 37% ответили, что даже в 2008 году он вполне вероятен, хотя 38% исключили такую возможность. Социологи Фонда подчеркивают: это более тревожные ожидания по сравнению с прошлым годом (тогда о высокой вероятности кризиса заявляли 27% опрошенных, а 44% не верили в новый дефолт).

Так может ли дефолт повториться? Скорее всего, если кризис и разразит− ся, он будет уже другим, не похожим на тот, что мы пережили 10 лет назад. О причинах дефолта было сказано много слов, но основными экономическими факторами стали огромный государ− ственный долг, низкие мировые цены на сырье (составлявшее основу экс− порта России) и пирамида ГКО (госу− дарственных краткосрочных обяза− тельств). Однако сегодня все иначе. Проблема государственного долга решена. Россия больше не стоит с протянутой рукой в прихожих Между− 1 Default (àíãë.) — íåâûïîëíåíèå îáÿçàòåëüñòâ ïî âîçâðàòó çàåìíûõ ñðåäñòâ, âûïëàòå ïðîöåíòîâ ïî öåí− íûì áóìàãàì. Äåôîëò ìîæåò èìåòü ìåñòî ïî îòíîøå− íèþ ê êîìïàíèè, áàíêó, ãîñóäàðñòâó.

СРЕДА ОБИТАНИЯ ФИНАНСЫ

НИКТО НЕ ВЕРИЛ, ЧТО ПРАВИТЕЛЬСТВО ОТКАЖЕТСЯ ОТ СВОИХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ. 14 АВГУСТА 1998 ГОДА БОРИС ЕЛЬЦИН ОБЕЩАЛ: «ДЕФОЛТА НЕ БУДЕТ!» НО УЖЕ 17 АВГУСТА ВСЕ РУХНУЛО разворот на валютном рынке Форекс и падение курса евро по отношению к американской валюте способны вы− звать снижение нефтяных котировок и стоимости кубометра природного газа. При нынешней администрации США укрепления доллара не произойдет. Но если осенью победу одержат демо− краты, стоит ожидать именно этого. Наконец, экономика Еврозоны скаты− вается в рецессию, что еще больше подстегнет взлет доллара. Государственной «пирамиды», хо− чется верить, тоже больше не будет. В свое время ГКО физически не могли обеспечивать доходность в 100% годо− вых при инфляции в 10%. Выпуск ГКО не только превратился в крупнейшую международную спекуляцию (на ней серьезно погорел даже финансовый

блюдается подозрительно похожая картина. Разве что цены на недвижи− мость не падают в одночасье. Это бу− дет красивое затяжное пике с разори− тельными для многих итогами. Говоря о последствиях дефолта 1998 года, многие эксперты уверяют: результат оказался позитивным, по− скольку начались оздоровление эко− номики, рост промышленного произ− водства и институциональные рефор− мы финансового сектора. Логика есть. Легче сжечь старый дом и строить на пепелище, чем долго перестраивать старое убогое жилье. «То, что нас не убивает, делает нас сильнее». Вопрос только в том, какова цена. Финансовые кризисы губительны в первую очередь для среднего бизнеса, ведь он напря− мую зависит от банковского кредито−

Доллар... Курс ЦБ РФ доллара США за вторую половину 1998 года 17 августа 1998 года

25 20 15 рубли

23.12.98

25.11.98

21.10.98

23.09.98

26.08.98

5 0

05.08.98 22.07.98

гигант Credit Suisse, его убытки соста− вили более 1 млрд долларов), но и оказался при вскрытии аферой, реа− лизованной на государственном уров− не не без помощи легендарного Джор− джа Сороса с его «спасительными» кредитами, обеспечивавшими выплаты по госдолгу. Фактически именно кре− диты служили топливом для раскручи− вания порочного маховика ГКО. Тем не менее дефолт стал хорошим уроком. К управлению экономикой пришли дру− гие люди, а нынешняя экономическая политика в области внутреннего долга отличается зрелостью решений. Но в том−то и дело, что кризисы цикличны, хотя и не идентичны. И не− редко опасность подстерегает как раз там, где все вроде бы благополучно. Цены на российскую недвижимость замерли на опасно высокой отметке, откуда грозят сорваться вниз. Недавно Москва в глобальном рейтинге недви− жимости Global Property Guide получи− ла низший рейтинг «Настоятельно из− бегать» (Avoid Strongly), что является понижением с уровня «Негативный». Инвестиционный спрос на квартиры в Москве упадет вслед за ценами на до− ма в США и прибрежные виллы в Ис− пании: во многих регионах мира на−

01.07.98

народного валютного фонда и Все− мирного банка. Но уверенно растет размер корпоративного долга. По дан− ным Центробанка, к 1 апреля 2008 го− да внешний долг банковского сектора составлял 171 млрд долларов, а долг российских корпораций — 264 млрд долларов. Объем заимствований рас− тет, хотя и вместе с «подушкой безо− пасности» в виде средств Стабфонда, которыми правительство может в предкризисной ситуации подпитывать банковскую систему и госкорпорации. Объем Стабфонда составляет более 160 млрд долларов. Кроме того, у Рос− сии третьи в мире по размеру золото− валютные резервы в объеме 600 млрд долларов. Теперь о мировых ценах на сырье. Они, похоже, развернулись вниз, с от− метки в 150 долларов за баррель спу− стившись до 110 долларов. Да, разни− ца с кошмарным уровнем в 10 долла− ров за баррель образца 1998 года, когда добывать нефть в Сибири стало просто нерентабельно, колоссальна. Но не следует думать, что эпоха неф− тедолларового благоденствия про− длится вечно. Бурный рост цен на нефть вызван преимущественно паде− нием курса доллара. Соответственно,

... и индекс Индекс РТС в конце августа 1998 года

1996

1997

550 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50

1998

вания и числа представителей сред− него класса в стране. «Акулы капитализма», равно как и «планктон» в виде уличной торговли, переживут кризис. Но что делать ры− баку−государству с таким уловом? Вечно формировать доходную часть бюджета за счет налога на добычу по− лезных ископаемых — не получится. А значит, пора напомнить: роль государ− ства в экономике заключается именно в предотвращении кризисов и мини− мизации их последствий для частного бизнеса и населения, а не в провоци− ровании финансовых катастроф, как это было совсем недавно. Как бы то ни было, не следует упо− вать на Стабфонд, нефтедоллары и го− сударство. Сияющее сегодня солнце не гарантирует ясной погоды завтра. Известно, что буря рождается из об− лачка на горизонте. Поэтому каждый должен готовить собственную подушку безопасности — инвестировать в свой бизнес и другие перспективные акти− вы. Каковы варианты? Извольте: по− купка долларов, металлические счета, привязанные к платине и палладию, земельные участки сельскохозяй− ственного назначения и… здоровье. Хорошая физическая форма очень помогает во время любого кризиса. Удачных инвестиций! 61 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ СТРАХОВАНИЕ

О Л Ь ГА П У ГАЧ

КАК РАБОТАТЬ С ТРУДНЫМИ КЛИЕНТАМИ И НЕ ПОТЕРЯТЬ РАССУДОК

ПСИХОФИЗИКА ПРОДАЖ

КАК И ЛЮБОЙ ДРУГОЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ РОЗНИЦЫ, ПРОДАВЕЦ СТРАХОВОК ПРЕЖДЕ ВСЕГО ДОЛЖЕН БЫТЬ ХОРОШИМ ПСИХОЛОГОМ. ВОТ ТОЛЬКО ПОСЛЕ ОБЩЕНИЯ С НЕКОТОРЫМИ КЛИЕНТАМИ ТАКОМУ «ПСИХОЛОГУ» САМОМУ ВПОРУ ПОДУМАТЬ О ЛЕЧЕНИИ. ни вынимают душу из страховых ком− паний странными и нелогичными тре− бованиями, топают каблуками и грозят− ся показать всем кузькину мать, настаивают на за− ключении «взаимовыгодных», однако при этом явно незаконных соглаше− ний и наводят страх на агентов по продаже полисов… Они — «сложные страхователи». Пообщавшись с ве−

дущими страховыми компаниями, брокерами и агентами, «Бизнес− журнал» сформировал галерею ти− пов, в которой представлены самые трудные клиенты. Справедливости ради заметим: аналогичные упраж− нения, которые мы время от времени предлагаем проделать представите− лям других рынков, приводят к появ− лению очень похожих портретов. Та− кое ощущение, что это одни и те же люди. Кто знает, может быть, так и есть.

Доброжелательный

Высокий тон С одной клиенткой мы обща лись около двух недель. Просили прислать документы. Спрашивали, когда следует подготовить договор (разговор шел о конкретных сум мах, заранее была проведена опись имущества). Писали, звони ли, но — никакой реакции. И вот она перезванивает, обещая через полчаса быть у нас. И весьма же лательно, чтобы все документы к этому времени были готовы. Но за такое время комплект документов не сформировать, это знает каж дый! И вот спустя полчаса она дейст вительно приезжает, с порога на чиная выяснять, почему мы не эко номим ее время, а думаем только о своем. Хотя у нас было «целых тридцать минут», чтобы все сде лать! Разумеется, все на повы шенных тонах. После того как у

62 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

нас появилась возможность вста вить хоть слово, мы договорились: она дает нам час, уезжает на это время пообедать, а мы готовим документы. Если бы в течение двух недель эта дама уделила нам хоть час времени, она приехала бы «на все готовое». Осталось бы лишь про верить бумаги и заплатить, что за нимает пять минут. Но в итоге кли ент потратил и наше, и свое вре мя. Мы еще несколько лет работа ли с этой дамой. Но каждый раз складывалось впечатление, что го ворить спокойно она не умеет в принципе: ее голос всегда срывал ся на крик и визг.

Сергей Алпатов, âåäóùèé ýêñïåðò óïðàâëåíèÿ êîðïîðàòèâíîãî ñòðàõîâàíèÿ êîìïàíèè «Àëüôà−Ñòðàõîâàíèå»

Один из наиболее сложных клиентов для представителей страхового дела. С удовольствием выслушает агента, го− рячо сочувствуя идее страхования, по− нимая его значимость в собственной жизни. Охотно, много и откровенно рассказывает о себе и своей семье. При этом незаметно уводит разговор в сторону от продажи полиса. Вскоре выясняется, что доброжелательному клиенту чрезвычайно важно посовето− ваться с женой, соседями и юридичес− кой службой. Своим «нет» он боится обидеть агента, поэтому тянет время и просит перенести встречу на после− завтра. А еще лучше — увидеться че− рез неделю. И уж тогда… Особые приметы: забалтывает агента, сводит разговор о покупке по− лиса к беседе о жизни вообще. Вероятность заключения договора: низкая. Способ нейтрализации: агенты ста− раются раз за разом мягко возвращать Доброжелательного на землю прямыми и конкретными вопросами.

СРЕДА ОБИТАНИЯ СТРАХОВАНИЕ

Противопоказания: жесткость, не− тактичность в общении.

Экспрессивный

Человек творческого склада харак− тера, представитель гуманитарной сферы. Как и Доброжелательный, охотно и легко выводит агента на раз− говор о перипетиях собственной жиз− ни и делах семейных. При этом увле− кается, драматизирует и забывает о том, что перед ним страховой агент с бумагами. Подвержен резкой смене настроения. Особые приметы: погружает агента и невольных свидетелей переговоров в свои воспоминания. Вероятность заключения договора: низкая. Способ нейтрализации: агенты, как правило, пытаются «вписаться» в на− рисованную клиентом картину мира, чтобы вернуть разговор собственно к обсуждению покупки полиса. Противопоказания: документальная точность и отсутствие образного мыш− ления у представителя страховой ком− пании наводят на Экспрессивного то− ску.

Внук турецкоподданного Человек более чем творческого склада характера, этакий талантливый аферист, ищет возможности укрепить свое финансовое положение, одно− временно не оставив в обиде и страхо− вую компанию. Звонки агентам с пред− ложением застраховать задним числом автомобиль, попавший вчера в ава− рию, с обещанием поделиться страхо− вой суммой обычно исходят от пред− ставителей многочисленного духовного потомства Остапа Бендера. Часто та− кой клиент играет в открытую: иначе ему не интересно.

Шагом марш! Как−то один весьма уважаемый сотрудник одной не менее уважае мой западной компании собрался купить у меня полис. Мы решили, что завтра от него потребуются деньги, а от меня — пакет докумен тов. На встрече мы всегда догова риваемся, что если у клиента будут какие то изменения, то он обяза тельно звонит мне, чтобы я не при езжал зря. Звонка не было, так что я в полной уверенности приехал на заключение сделки, подготовив все расчеты. Но, как только разговор зашел об оплате, клиент заявил: он, дескать, подумал еще раз и ре шил не страховаться. Разумеется, я огорчился. Из за того что он не позвонил, мне при шлось провести полдня в дороге на другой конец Москвы, причем, как теперь оказалось, вхолостую. Это не произвело на клиента особого впечатления, но он сказал, что дру гой сотрудник его компании заин тересовался страхованием жизни и хочет со мной встретиться. Не мог бы я рассказать ему, что к чему? Моя нервная система уже была на калена, но я согласился и стал ждать сотрудника в переговорной комнате. Он явился без стука, с чашкой кофе в руке, вошел этакой вертля вой походкой и с порога спросил: «Ну что, вы страховой агент? Рас

сказывайте, что тут у вас». Все, что у меня накопилось за день, было выплеснуто на этого сотрудника. — Вы, — спрашиваю, — кто та кой? — Я… менеджер… — сильно поубавив спеси, ответил он. — Так вот, выйдите отсюда, до пейте ваш кофе, принесите вашу визитку и постучитесь. Шагом марш! Реакция была адекватной. На хал извинился и сбегал за своей визиткой. Но настроение было окончательно испорчено. Я посмот рел на часы: время, выделенное на эту встречу, уже закончилось, мне нужно было ехать на следующую. Я взял визитку менеджера и ска зал, что, если сочту нужным, пере звоню ему сам. А теперь — спаси бо, до свидания. Кстати, в итоге он все таки стал моим клиентом. А я сделал для себя вывод: если бы я не заставил расхлябанного менед жера уважать себя, не поставил бы себя соответствующим образом, никакого договора страхования за ключено не было бы. Вот так: от то го, насколько вы умеете хладно кровно одернуть хамов и невежд, зависит успех.

Дмитрий Гусаков, äèðåêòîð àãåíòñêîé ñåòè ×åøñêîé ñòðàõîâîé êîìïàíèè

Особые приметы: делает предста− вителям страховщика предложения, балансирующие на грани закона, тут же успокаивая намеками на обширные связи и прочие имеющиеся в его ар− сенале «громоотводы». Фонтанирует идеями о «взаимовыгодных сделках». Вероятность заключения договора: низкая, если компании дорога лицен− зия. Способ нейтрализации: страхов− щики знают, что рекомендация обра− титься в правовой отдел начисто отби− вает у отпрыска Остапа всякое жела− ние дальнейшего общения. Противопоказания: нельзя подда− ваться на уговоры «внучка». В конце 63 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ СТРАХОВАНИЕ

Трудные люди Однажды клиент вызвал ме ня к себе для оформления полиса автострахования, но перепутал бульвар с проездом. Разницы между ними — сорок минут на троллейбусе. Созваниваемся. Я пытаюсь выяснить, как мне ехать. Он ничего связного сказать не мо жет, поскольку сидит в машине «около дома номер 7», но выйти и уточнить улицу не желает. Не беда. Выясняю все без него, еду. За это время клиент звонит еще несколько раз и интересуется, долго ли мне еще ехать. Дескать, он устал, ему жарко. Приезжаю на место. Мы садим ся в его автомобиль (видавшую виды «девятку») и начинаем чуть ли не по ролям читать стандарт ные правила страхования. Причем

клиент просит прокомментировать каждый пункт. О чем это, что это значит, как я это понимаю и как это понимает он… Правила ОСАГО — типовые. Все ключевые моменты жестко описаны в федеральном законе. Каждый может прочитать сам! Ка ско мы с ним осилили, ОСАГО осилили… Наконец он откинулся на сиденье и самодовольно за явил: «Наверное, таких въедливых клиентов у вас еще не было!» По нимаете, он ãîðäèòñÿ! Что же, при шлось скромно потупить глаза и отпустить небольшую шпильку: «Почему же, были. Вчера вот «Мерседес» страховала…»

Агент Валентина, â ñòðàõîâàíèè 15 ëåò

Некоторые любят подороже Как−то раз в управление агент ских продаж позвонил мужчина и попросил по телефону рассчитать сумму, в которую обойдется страхо вание его достаточно дорогого ав томобиля. Страховка такой машины стоила недешево. Но поскольку кли ент подходил под все условия про дукта «РАСО. За рулем. Професси онал», его не стали пугать суммой тарифа базового продукта: по рас четам, стоимость полиса составила 1 200 долларов (тогда ее еще мож но было рассчитывать в долларах). К нашему удивлению, мужчина на эту сумму… обиделся: «Это, — го ворит, — несерьезно. Мы не на столько богаты, чтобы покупать де шевые вещи. Подберите ка мне та кой продукт и тариф, чтобы сумма была около двух тысяч долларов». Что же, все для клиента и все во имя клиента! Мы застраховали ав томобиль за эти самые две тысячи. Впрочем, бывают и такие кли енты, благодаря которым так и тя

64 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

нет перечитать грибоедовское «Го ре от ума». Один из них, юрист по профессии, сильно смутил страхо вого агента. Решив застраховать свой недорогой автомобиль, он во оружился договором и правилами страхования, унес их домой, вни мательно ознакомился с текстами и внес одиннадцать (!) поправок, исходя из того, что ему не понра вилось в тексте. Свои правки кли ент передал агенту, после чего тот понуро отправился в управление автострахования искать правды. Ознакомившись с поправками, специалисты в шутку предложили агенту полностью поменять прави ла каско и ОСАГО под одного кли ента. Агент признал, что дал сла бину, а ретивому клиенту при шлось мириться с утвержденными компанией нормативами.

концов, он может оказаться сотрудни− ком правоохранительных органов или внутренней службы безопасности, а то и репортером желтой газеты.

Параноик

За нами следят. Повсюду агенты (пусть даже страховые) и происки спецслужб. Квартира и дача просвечи− ваются и прослушиваются, а в офисе ведется видеонаблюдение. Страховщик в заговоре с правоохранительными ор− ганами, медицинскими учреждениями, местными властями, коммунальными службами и инопланетянами. Параноик боится фотосъемки деталей интерьера своего жилища и совершенно не жаж− дет устанавливать спутниковые поиско− вые системы в страхуемый автомобиль. Подозревает в страховщике и всех его агентах — мошенников. Особые приметы: убежден, что чем меньше привлекаешь к себе внима− ния, тем спокойнее и безопаснее жи− вется. Вероятность заключения договора: средняя. Способ нейтрализации: при работе с Параноиком страховые агенты стре− мятся предоставить максимум сведе− ний о деятельности компании в про− шлых отчетных периодах и как можно больше отзывов от клиентов. Получив ответы на все вопросы, Параноик на время успокоится. Противопоказания: спешка и любая неточность подтверждают убеждение Параноика, что «здесь нечисто».

Громкоговоритель Милена Сбруйкина, íà÷àëüíèê óïðàâëåíèÿ ìàðêåòèíãà ñòðàõîâîé ãðóïïû ÐÀÑÎ

Согласно правилам игры и принятой на себя в сообществе роли, Громкого− воритель привык общаться на повы− шенных тонах, даже если просит свое− го секретаря принести чашечку кофе.

СРЕДА ОБИТАНИЯ СТРАХОВАНИЕ

При общении со страховым агентом не считает «продавца филькиных грамот» за человека. Иногда способен оскор− бить и выгнать из кабинета. Посещая офисы страховщиков, шумно грозится «навести здесь порядок». Оценку дей− ствий агентов подменяет оценкой лич− ности, которой с удовольствием делит− ся с окружающими. Наводит смертель− ный ужас на операционисток. Особые приметы: тон голоса и на− кал страстей при переговорах зашка− ливают за все допустимые пределы. Вероятность заключения договора: средняя. Способ нейтрализации: страховые компании вышколили своих сотрудни− ков и агентов, которые умеют выслу− шивать Громкоговорителей и, не воз− ражая, выводить на разговор о жизни и ценностях, а не о конкретном продукте. Даже если успокоившийся Громкого− воритель не заключит договор сам, он может дать хорошие рекомендации. Противопоказания: нельзя показы− вать обиду и вступать в полемику — Громкоговоритель только этого и ждет.

пании, поэтому очень расстраивается, не обнаружив полного пакета докумен− тации с расчетами по своему договору. Ведь он позвонил аж за пять минут до приезда! Кроме того, ему очень не хва− тает фанфар, красной ковровой до− рожки и увеселительной программы от сотрудников отдела выплат. Особые приметы: непоколебимая уверенность в обоснованности своих требований. Хочет лучшего — прямо сейчас. Часто пытается получить мак− симальную скидку, обращаясь через голову агента напрямую к своим зна− комым в компании. Вероятность заключения договора: высокая. Способ нейтрализации: обычно агенты без развенчания «культа лич− ности» договариваются о переносе сроков, а руководство все запросы на скидки и льготы возвращает агенту, заключившему договор. Противопоказания: возражения действуют на Связного, как родитель− ские нравоучения на капризного ре− бенка, — раззадоривают и побуждают изыскивать новые способы делать не− правильное.

Драйвер

Звезда

Связной VIP−клиент, лично знакомый с топ− менеджментом страховой компании. Может быть отпрыском или дальним родственником семьи одного из дирек− торов. Обеспеченный и избалованный страхователь. Полагает, что он единст− венный стоящий клиент страховой ком−

Особые приметы: маниакальное желание оставить большую часть сво− ей жизни в тайне, даже если это очень важно для оценки рисков по договору. Или же, напротив, искажает картину мира. Например, занижает свой воз− раст или приукрашивает состояние здоровья — и все это во имя гламура. Вероятность заключения договора: высокая, при условии что Звезда или ее агенты заинтересованы в страховании. Способ нейтрализации: в самом начале общения со Звездой страхов− щик предоставляет ей полную инфор− мацию о деятельности компании в не− скольких словах. От агента может по− требоваться гарантия неразглашения. Противопоказания: малейшее по− дозрение в некомпетентности агента или в отсутствии должного почтения — и Звезда расторгнет договор, уйдя к конкурентам.

Широко известна в узких кругах. Капризна, изнежена, постоянно срав− нивает ваш уровень сервиса с други− ми компаниями. Ее день расписан по минутам, так что даже встретиться с ней для заключения договора стано− вится большой проблемой для агента. Боится, что фотографии дома и маши− ны (или рентгеновские снимки ее ко− нечностей) попадут в прессу или Ин− тернет. Не меньше боится накрутки цены из−за собственной славы. Зато во всем остальном может оказаться милейшим человеком.

Идеальный клиент. Бегло просмат− ривает договор, интересуется не− сколькими деталями, покупает, по сути, не полис по конкретной программе, а саму идею страхования. После чего безропотно отдает деньги и уходит. Менеджер, руководитель. Способен принимать стратегические решения самостоятельно, причем быстро. Ско− рее всего, получил высшее финансо− вое или юридическое образование. Возможно, уже имеет опыт общения со страховыми компаниями и ориентиру− ется в теме. До пролонгации договора держит агента в курсе важных событий своей жизни. Риски по его договору не выше и не ниже средних по рынку, Драйвер не дает повода усомниться в своей честности. Особые приметы: встречается крайне редко. 65 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ГАДЖЕТЫ

И ВПРАВДУ ГАДЖЕТ! Это уже традиция, а одновременно весьма прибыльный бизнес. Ultimate WALL−E После выхода на экраны очередного успешного блокбастера 450õ400õ330 ìì в магазинах обнаруживается множество сувенирной продук− Ïóëüò ÄÓ ции, адресованной фанатам главных героев. Даже если глав− 4 ÀÀ−áàòàðåè ный герой не человек и даже не симпатичный зверек, а меха− низм. С замиранием сердца сопереживая истории робота Wall−E, многие зрители наверняка ловили себя на мысли: «Вот бы мне такого!» Похоже, именно подобной реакции и ожидали маркетологи империи Диснея. Уже совсем скоро можно будет приобрести работающую модель забавного робота−мусорщика. Именно работающую. Ведь игрушечный Wall−E сможет воспринимать до тысячи команд, оборачиваться на звук челове− ческого голоса и даже воспроизводить музыку со встроенного MP3−плее− ра. И хотя в продажу этот чудо−гаджет поступит только в октябре, предвари− тельный заказ на сайте Disney можно сделать уже сейчас.

ПЛОДЫ КОНВЕРГЕНЦИИ

ВСЕГДА И ВЕЗДЕ Беспроводные гарнитуры нынче весьма популяр− Jabra GN9350е ны. И дело не только в том, что пятисот руб− Âåñ ãàðíèòóðû — 26 ã лей, которые придется отдать, будучи застигнутым ин− Ðàäèóñ äåéñòâèÿ — 120 ì спектором ДПС в процессе разговора по телефону без «уха», жаль любому водителю. Говорить при помощи таких «удлинителей» за рулем действительно удобно. Вот только, оказавшись на работе, приходится по старинке использовать офисный телефон. Впрочем, эта проблема уже ре− шена. С устройством Jabra GN9350е можно не отказываться от привычки го− ворить, оставляя обе руки свободными: выносной блок гарнитуры может быть подсоединен как к обычному городскому телефону, так и к компьютеру. По− следнее особенно удобно для тех, кто пользуется IP−телефонией. Кроме того, производитель увеличил радиус действия гаджета, что обеспечивает макси− мальную свободу маневра.

БЕЛЕЕ СНЕГА Вопрос о целесообраз− ности покупки различ− ных гаджетов в корпусах белого цвета остается открытым. Основной довод противников — маркость и непрак− тичность таких уст− ройств. Поборники же светлых тонов утверждают, что нельзя сводить дискуссию к столь низким матери− ям. По их мнению, белоснежные гаджеты выглядят куда более выигрышно, чем их «темнокожие» собратья. Наглядное тому под− тверждение — новый ноутбук Toshiba Portеgе M800. Белый цвет придает особую внешнюю легкость и без того изящному корпусу, а серебристые вставки выигрышно оттеняют ее. Несмотря на свои компактные размеры, ноутбук обладает внушительным функционалом и легко может заменить настольный компьютер. Toshiba Portеgе M800 Intel Core 2 Duo 2,4 ÃÃö 250 Ãá 2Ãá 13,3’’ Ethernet, Wi−Fi, Bluetooth DVD SuperMulti 314x229x 27,5–35 ìì 1,97 êã

66 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Одного взгляда на Mio A702 достаточ− но, чтобы понять: это классический коммуникатор. Mitac известна преж− де всего своими спутниковыми на− вигаторами, так что свою очеред− ную новинку компания по традиции именует устройством для коорди− нации на местности. Но зато каков объем бонусов, разросшийся до функциональности полноценного коммуникатора! Управлять Mio A702 можно как при помощи цифровой клавиатуры, так и прикосновением к экрану. Устрой− ство оснащено всеми необходимыми беспроводными интерфейсами, сло− том для чтения−записи карт памяти, а также цифровой камерой. При этом со своей основной задачей — спут− никовой навигацией — Mio A702, как и следовало ожидать, справляется по тради− ции качественно. В частности, для улучшения ка− чества приема предусмотрена возможность под− ключения внешней антенны. Mitac Mio A702 Windows Mobile 2 Ãá Ýêðàí 2,7’’ USB, Wi−Fi, Bluetooth, GPS microSD, microSDHC 57x110x16 ìì 148 ã

СРЕДА ОБИТАНИЯ ГАДЖЕТЫ

ДВА В ОДНОМ

СЕЛЕКЦИЯ ЯБЛОК Официально iPhone появится в России лишь к концу года, однако это совершенно не мешает поклонникам все− мирно известной марки щеголять им перед дру− зьями. Причем не только первого, но уже и второго поколения — так называемым iPhone 3G. Как следует из названия, в своем втором воплощении устройство обзавелось под− держкой сотовых сетей третьего поколения. В числе других нововведений — встроен− ный модуль спутниковой навигации, более емкая батарея, а также долгожданная воз− можность синхронизации с серверами корпо− ративной почты. При этом главное осталось неизменным: экран нового iPhone можно трогать пальцами сколько душе угодно, ведь именно за фирменный «трогательный» интерфейс этот телефон так полюбили мил− лионы пользователей во всем мире. Apple iPhone 3G GSM 900/1800/1900, UMTS 8, 16 Ãá 2 Ìïèêñ Wi−Fi, Bluetooth 62x115x12 ìì 133 ã

КОМПАКТНЫЕ ГИГАБАЙТЫ Внешние жесткие диски снова в моде. Почему? Все де− ло в том, что новомодные мини−ноутбуки, или, как их именуют некоторые производители, нетбуки, обладают одним существенным недостат− ком — жесткими дисками (или встроенными твердотельными запоминающими устрой− ствами) слишком скромного по сегодняшним меркам объема. Внешний жесткий диск Fujitsu HandyDrive должен помочь владельцам мини−лэптопов не чувствовать себя обделенными дисковым про− странством. Кроме того, это устройство пригодится об− Fujitsu HandyDrive 160, 250, 320, 400, 500 Ãá ладателям внушительных видео− и аудиоархивов, ко− USB торые, отправляясь в путешествие, стремятся захва− 142x82x22 ìì тить с собой как можно больше фильмов и музыки. 220 ã

Sony Cyber−shot T700 10 Ìïèêñ 4 ÃÁ Ýêðàí 3,5’’ 4−êðàòíûé îïòè÷åñêèé çóì 95x59x16 ìì

На фоне повсеместного распро− странения цифровых фотокамер уве− ренно растут продажи цифровых же фотоальбомов. Действительно, удоб− ство налицо: в поездке всегда мож− но скопировать отснятый материал на такое устройство и оценить ре− зультаты съемки на большом экра− не. Да и в гости с таким фотоаль− бомом ходить одно удовольствие. Но вот владельцам камеры Sony Cyber−shot T700 портативный фо− тоальбом, скорее всего, не нужен. Эта камера оснащена достаточным объемом памяти, способным, по словам производителя, вместить до 40 тысяч фотографий, просматри− вать которые так же легко, как в фотоальбоме, благодаря большому сенсорному экрану. Несмотря на все эти особенности, Sony Cyber− shot T700 совсем не велика и по− местится даже в карман рубашки.

НОВЫЙ ДРУГ Российские производители электроники стараются не отставать от общемировых тенденций. Совсем недавно практически все крупные вендоры отрапорто− вали о выпуске мини−ноутбуков размером с книгу, продающихся по цене сотового телефона. И вот уже старожил отечественного ноутбукострое− ния компания Rover Computers анонсировала лэптоп, принадле− жащий к этому новому подклассу. RoverBook Neo U100 обладает всеми приличествующими таким устрой− ствам свойствами: малый вес, небольшие габариты, достаточно вместительный жесткий диск, наличие на борту всех необходимых проводных и беспроводных интерфейсов. Новый ноутбук подойдет прежде всего тем, кто много путешествует и не любит обременять себя лишним багажом. RoverBook Neo U100 Intel Atom 1,6 ÃÃö 80 Ãá 1 Ãá 10’’ Ethernet, Wi−Fi, Bluetooth 260x180x19−31,5 ìì 1,12 êã

67 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ДРУГАЯ ЖИЗНЬ

ЕВГЕНИЙ КОЗЛОВСКИЙ

КАК ДОЛЖЕН ВЫГЛЯДЕТЬ СОВРЕМЕННЫЙ ДОМАШНИЙ ФОТОАЛЬБОМ И СКОЛЬКО ЭТО УДОВОЛЬСТВИЕ СТОИТ

ФОТОКНИГА: СДЕЛАЙ САМ

В СТАРОЕ ВРЕМЯ СЕМЕЙНЫЕ ФОТОАЛЬБОМЫ СОБИРАЛИСЬ ГОДАМИ И ДЕСЯТИЛЕТИЯМИ. КОГДА ПРИХОДИЛИ ГОСТИ, ТОЛСТЫЙ ТОМ В ПАРЧОВОЙ ОБЛОЖКЕ ДОСТАВАЛСЯ НА СВЕТ. С НЕГО СТРЯХИВАЛАСЬ ПЫЛЬ, И ХОЗЯЕВА, НЕСПЕШНО ПЕРЕЛИСТЫВАЯ ТОЛСТЫЕ КАРТОННЫЕ СТРАНИЦЫ ПОД ТЕПЛЫМ СВЕТОМ АБАЖУРА, ДАВАЛИ НЕОБХОДИМЫЕ ПОЯСНЕНИЯ. вы, сегодня все оци− фровались «по са− мое не могу»: семей− ные, отпускные, «пу− тешественные», а то и такие, которые вам самим кажутся худо− жественными и представляющими об− щественный интерес, фотографии множатся взрывообразно. Хорошо еще, если вы печатаете их в мини−ла− бах и цифровых фотопечатнях, где в качестве бонуса вам выдают ламини− рованные альбомчики, и вы не лени− тесь рассовать отпечатки под их про− зрачный пластик… Большинство же снимков оседает в тут же забываемых каталогах компьютерных и пристяжных винчестеров. Альбомчики (или просто конверты с отпечатками) засовываются на антре− соль, винчестеры захламляются сами собой, и поиск нужного (что на жестких дисках, что на полках) становится уже развлечением экстремальным. Да и в случае, если нужное отыщется, все сложнее заставить пришедших в гости друзей или родственников высидеть полчаса перед монитором или на ди− ване, терпеливо ожидая окончания пе− релистывания альбомных страничек. Снимки — так легко добытые — не отобраны, рядом с одним интересным лежит не меньше десятка проходных, а то и вовсе неудачных. И даже если вам самому захочется вдруг вспомнить, как выглядел ваш ребенок лет семь назад, вряд ли у вас хватит времени и терпе− ния, чтобы добраться до нужного снимка.

68 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Понятное дело: чтобы дисциплини− ровать себя (как в съемке, так и в отбо− ре), чтобы привлечь кого−то другого к плодам вашего творчества (если угод− но, к конспекту вашей жизни), хотелось бы видеть результаты не стандартно− скучные, а уникальные. Скажем, чтобы ваш семейный или отпускной альбом был выпущен типографским способом: профессиональная верстка, профес− сиональная печать, профессиональное общее оформление. Например, дере− вянная обложка, сквозь квадратное оконце которой видна «визитная кар− точка» альбома!

вается, ноге — отложив деревянную обложку, проглядел все сто восемьде− сят его страниц не отрываясь, хоть знаю эти фотографии давно и наизусть: настолько они изменились… Улучшились… Приобрели привкус Вечности… Пафос и смысл моей нынешней ко− лонки заключается в том, чтобы сооб− щить: сегодня появилось несколько сервисов (мне знакомы по крайней мере два), которые позволяют бук− вально каждому, посидев вечерок за отбором и версткой своих лучших фо− тографий, заказать и пару недель спу−

ЛУЧШЕГО ПОДАРКА ДРУГУ ФОТОГРАФУ ИЛИ ХУДОЖНИКУ, ПОДРУЖКЕ, С КОТОРОЙ ВМЕСТЕ ОТДЫХАЛИ ЛЕТОМ, ИЛИ БОССУ НА РАБОТЕ СЕГОДНЯ, ПОЖАЛУЙ, ТРУДНО И ПРИДУМАТЬ Самое удивительное, что снимки, которые пылились у вас на столе или на антресолях, попав в такой профес− сионально сделанный альбом, в такой, можно сказать, полиграфический ар− тефакт, тут же изменяются почти до неузнаваемости, из тусклой любитель− щины превращаясь в блистательное «pro». Когда, например, ко мне в дверь позвонил почтальон и вручил увесис− тую бандерольку, содержащую мое свежеотпечатанное портфолио, я — прямо в прихожей, на одной, что назы−

стя получить настоящую полиграфи− ческую фотокнигу. Уникальную, вашу! Причем все происходящее настолько повернуто к вам лицом, что у вас во время верстки не возникнет, пожалуй, ни одного вопроса, а сам процесс превратится в увлекательную игру, ко− торая доставит немало удовольствия. Я скажу больше: даже если вы в послед− ний момент передумаете заказывать реальную фотокнигу, созданная вами виртуальная тоже доставит удовольст− вие — и уж во всяком случае поможет

СРЕДА ОБИТАНИЯ ДРУГАЯ ЖИЗНЬ

отделить зерна вашей фотолетописи от обильных плевел. Поскольку я довел дело до конца (до книги, дважды!) только в одном из двух вышеупомянутых сервисов (а методы их работы очень похожи) — про этот единственный я и расскажу. Это не− большое семейное предприятие, рас− положенное в Германии, причем по ко− свенным признакам я догадался, что семья — смешанная, немецко−рус− ская, так что никаких языковых проб− лем в случае чего не предвидится. Впрочем, вряд ли до «случая чего» дойдет. Итак, для начала вы открываете в Интернете русскую страницу сервиса «Фотокнига» по адресу www.foto− kniga.com и, не теряя времени, нажи− маете на кнопку «Загрузить програм− мное обеспечение». Пока оно грузится (это не слишком быстрый процесс: программа «весит» 14 мегабайтов!), вы можете изучить сайт, собрав немало полезной информации. Например, узнать, что печать идет на новейшей малой цифровой полиграфической машине от Canon, а также выбрать ва− риант книги, который подойдет вам больше всего: по виду обложки, по формату, по количеству страниц. Об− ложки, кроме уже упомянутой деревян− ной (на мой вкус — самый эффектный вариант) могут быть плюшевые разно− го цвета и степени косматости, матер− чатые, под траву, а также индивидуаль− ные, ламинированные, с картинками, которые вы сами туда вверстаете. Форматы тоже бывают разные: вер− тикальные и горизонтальные. Как и тол− щина: от максимальных 180 страниц до минимальных 16. Цены: 16 страниц —

вы не поверите! — 147 рублей, 180 — 3 944. Ну и 260 рублей за доставку. Узнав обо всем необходимом, вы− брав формат и обложку, вы обнаружи− те, что программное обеспечение по вполне ожидаемому имени foto−kniga уже скачалось: его можно установить (один щелчок на полученном файле) и запустить. После чего вы и получите на экране компьютера собственно вер− стальную программу. Подавляющее большинство ваших снимков изначально попадает на вин− честер в требуемом программой JPG− формате. Если же формат иной — се− годня нет недостатка в простых и бес− платных графических конверторах. И хотя программа прекрасно находит на любом диске любой ваш снимок, сове− тую создать специальный каталог и скопировать туда фотографии, которые вы намерены поместить в книгу. Дело в том, что у программы есть одно заме− чательное умение — по мере верстки убирать из каталога уже сверстанные снимки. Для этого надо просто поста− вить против соответствующей опции галочку. Не воспользовавшись этой опцией, я в свою первую фотокнигу по− местил три дублирующих друг друга снимка. Итак, слева у вас открывается ко− лонка с миниатюрами ваших заготов− ленных фотографий, справа — колон− ка, что называется, возможностей: вы− бор обложки, стиля верстки, фона и всего такого прочего, а посередине — ваша виртуальная фотокнига, под кото− рой лентой идут уменьшенные ее раз− вороты.

Программа имеет два режима: простой и креативный, творческий (Creative). В первом случае вам пред− лагаются готовые «макеты» каждой полосы: фон, на котором обозначены окна под выбранные вами снимки и отдельные окна — под текст. Но этих готовых — необозримое множество: и снимок на разворот, и два, и четыре, и больше, и нормально ориентиро− ванные, и наискосок. Можно выби− рать и цвет фона, и вид шрифта для подписей. Если же почему−либо (ну, например, снимок имеет нестандарт− ный формат) вам захочется похозяй− ничать полностью, вы входите в кре− ативный режим и делаете там ну бук− вально все что угодно. Кстати, замечу: в этом случае текстовые поля можно вовсе убрать, а можно и всю страни− цу (или несколько) отдать исключи− тельно тексту. Возможно, главное достоинство программы в том, что она не заставля− ет вас раздумывать над технологичес− кими параметрами печати, решать, достаточное ли разрешение у фото− графии для помещения ее на лист це− ликом: если что−то не так, она предуп− редит вас — прямо на нижней ленте, желтым (который, по опыту, можно и проигнорировать) или красным треу− гольником с восклицательным знаком. И вы либо поменяете снимок на другой, либо поместите его в окно меньшего размера. По окончании верстки вы сможете нажать на «лупу» и просмотреть книгу, поняв, какой она будет, когда напечата− ется. Если что не так, можно вернуться в главное окно и поправить. Когда же все вас устроит — можно отсылать заказ. Перед отправкой он будет сформирован (строчка в меню), и вы снова получите предупрежде− ния: о недостаточном разрешении, о расположении снимка на раз− вороте, что может «съесть» центр картинки, о пустых полях — и тут снова решать вам, прислуши− ваться к предупреждениям или их проигнорировать. И после нажатия соответствующей кнопки макет уйдет в Герма− нию. Оттуда через пару минут вы получите подтверждение и счет для оплаты, которую лег− ко можно реализовать до− брым десятком доступных способов — от кредитки до WebMoney, а через пару недель в дверь позвонит почтальон! 69 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Chevrolet Cruze

Мыслить глобально Накануне отправки номера в печать появились первые фотографии нового седана С−класса Chevrolet Cruze, ко− торый в середине следующего года начнут выпускать на заводе GM в Шушарах. О внешнем виде этого автомобиля можно спорить долго, однако отныне в этих линиях и формах будет выражаться новый дизайн марки Chevrolet. Вот что говорит по этому по− воду главный стилист проекта Тэйван Ким: «Создавая Cruze, мы стремились быть смелыми, а не последователь− ными в развитии дизайна». Насколько это утверждение со− ответствует действительности, мы узнаем уже в октябре,

Закрытая вечеринка

Cadillac SRX

Пока внимание мирового автомобильного сообщества приковано к открывшемуся автосалону в Москве, на другом конце света, на крохотном Калифорнийском полуострове Монтерей, в местечке под названием Пеббл Бич проходит уже 58−е по счету соревнование ретромобилей — «Кон− курс элегантности» (Сoncours d’Elegance). Концентрация толстосумов в Пеббл Бич в эти дни настолько велика, что сам бог велел презентовать там новейшие люксовые моде− ли. Воспользоваться такой возможностью решили маркето− логи марки Cadillac, представив следующее поколение полноприводника SRX и универсал CTS Sport Wagon. По своим пропорциям и стилю кроссовер нового поколе− ния напоминает концепт−кар Cadillac Provoq, который был продемонстрирован на многих мотор−шоу в 2008 году. Эта модель заменит нынешний SRX, вышедший на рынок в 70 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

когда автомобиль живьем представят на мотор−шоу в Па− риже. Тем не менее уже сейчас доступна кое−какая су− щественная информация. К моменту начала продаж в Европе — в марте следую− щего года — Cruze предложат с 16−клапанными бензино− выми двигателями объемом 1,6 л (112 л. с.), 1,8 л (140 л. с.) и 150−сильным дизелем. В будущем моторную гамму по− полнит новый турбированный агрегат в 1,4 литра, а к суще− ствующему типу кузова обязательно добавятся другие. Cruze — глобальный проект GM. На латиноамериканском, азиатском и европейском рынках он заменит семейство Lacetti, а в США — модель Cobalt.

2004−м. Совершенно очевидно, что Cadillac серьезно на− строен поучаствовать в переделе набравшего обороты сег− мента люксовых кроссоверов. SRX дебютирует на основных мировых мотор−шоу в этом году несколько позже; тогда же будет обнародована полная информация об автомобиле. А вот об CTS Sport Wagon известно гораздо больше. Ма− шина построена на базе седана CTS, но при схожей колес− ной базе имеет весьма объемный багажник. Универсал бу− дут комплектовать бензиновыми двигателями V6 с шести− ступенчатыми коробками передач («механикой» Aisin или «автоматом» Hydra−Matic 6L50). Кроме того, Sport Wagon можно будет приобрести с системой полного привода. Для европейского и азиатского рынков машина вскоре будет предложена с новым турбодизелем — 2,9 л, 250 л. с. Все бы ничего, вот только отечественную публику универсалами не заинтересуешь, поэтому СTS Sport Wagon, скорее всего, приживется в Европе.

CTS Sport Wagon

Догнать и перегнать На заводе Volkswagen в Калуге прописался еще один «народный автомобиль». Новейший кроссовер Tiguan со− бирается как минимум догнать главных своих конкурен− тов — Toyota RAV4, Nissan Qashqai и Honda CR−V. В Европе «Тигуаны» продаются почти год, но спрос на них оказался настолько высок, что появились даже очере− ди — явление, в Старом Свете уже подзабытое. Именно поэтому и российский дебют состоялся с опозданием. И правда, зачем раньше времени возбуждать публику, если машин все равно не хватает! Но с началом производства Tiguan в нашей стране ситуация в корне меняется. Из−за российской прописки выбор комплектаций при− шлось сократить. «Городской» вариант Sport&Style щего− ляет хромированными окантовками деталей и тонировкой, тогда как «внедорожный» Track&Field внешне выглядит по− скромнее. Главное отличие — в форме переднего бампе− ра, определяющего угол въезда. У «горожанина» это впол− не приемлемые для мегаполиса 18 градусов, тогда как у «проходимца» — весьма серьезные 28. Технически машины идентичны: дорожный просвет одинаков — 200 мм, а силовых агрегатов пока два, зато оба — турбированные. Базовый 150−сильный мотор объ− емом 1,4 л комплектуется только шестискоростной «меха− никой», а двухлитровый (170 л. с.) — шестидиапазонным автоматом. Впрочем, спустя некоторое время обещаны турбодизель и переднеприводная модификация, которая должна, по всем признакам, стоить дешевле. «Бизнес−журналу» удалось попробовать в деле базо− вую версию Tiguan Track&Field. Первая часть маршрута пролегала от Москвы до калужского завода, а конечным пунктом стало место стоянки, поселок Гамзюки. Всего око− ло 350 километров. Внешность новичка — весьма благодатное поле для комплиментов. Внутри чуть покоробила передняя панель — такая же, как в высоком хетчбэке Golf Plus, с восемью круг− ляшами−воздуховодами. Вроде бы забавно, но ощущения праздника почему−то не возникает. Зато половинки задне− го дивана двигаются в продольном направлении. Удобно! Багажник, в общем, невелик. Зато если сложить сиденья и спинку переднего пассажирского кресла, то можно пере− возить длинномеры до 2,5 м.

Volkswagen Tiguan Îáúåì äâèãàòåëÿ, êóá. ñì Ìîùíîñòü, ë. ñ/îá. â ìèí. Ìàêñèìàëüíûé êðóòÿùèé ìîìåíò, Íì/îá. â ìèí. Ìàêñèìàëüíàÿ ñêîðîñòü, êì/÷ Ðàçãîí äî 100 êì/÷, ñ Êîðîáêà ïåðåäà÷ Ïðèâîä Ñíàðÿæåííàÿ ìàññà, êã Ïîëíàÿ ìàññà, êã Äëèíà/âûñîòà/øèðèíà/áàçà, ìì Îáúåì áàãàæíèêà, ë Ñðåäíèé ðàñõîä òîïëèâà, ë/100 êì Îáúåì áàêà, ë

1 390 150/5 800 240/1 750 192 9,6 ìåõàíè÷åñêàÿ øåñòèñòóïåí÷àòàÿ ïîëíûé 1 546 2 170 4 427/1 809/1 686/2 604 470/1 510 15,7 64

В городском потоке «Тигуан» дарит ощущение комфор− та. Габариты начинаешь ощущать почти сразу, да и обзор− ность на уровне. Очень понравилась турбированная «чет− верка». Знакомство с таким мотором позволяет поверить, что за ним будущее: взрывной темперамент, полная тяга практически с самых низов, да и коробка передач с ним в ладу: в дерготне мегаполиса удается обойтись без лишних переключений. Плавность хода дает ощущение автомобиля классом выше. При этом — точные реакции, небольшие крены и даже легкое чувство вседозволенности, возникающее на виражах. Однако система ESP не дремлет, в критические моменты отдавая подруливающие приказы электромеха− ническому усилителю руля, упреждающему шалости води− теля. Явно не хуже, чем у Toyota RAV4, главного конкурен− та. В том числе и с точки зрения цен. Как пояснил «Бизнес−журналу» Даниил Проскурин, руководитель отдела маркетинга Volkswagen PKW, «марка стремится постепенно перейти к ценовому позициониро− ванию на уровне 105% от среднерыночного показателя. 5% — это некая премия за брэнд». Базовый «Тигуан» с мотором 1,4 л за 904 тысячи рублей, укомплектованный приличным набором опций (шесть по− душек безопасности, ABS, ESP, электростеклоподъемники, магнитола с CD/MP3, климат−контроль, подогрев сидений, литые колеса, парктроник), действительно укладывается в эту формулу. Однако же версия с «автоматом», цены на которую начинаются с 1 053 500 рублей, кажется, предла− гает покупателю внести более существенную «премию». Если же добавить обязательные для джентльменского на− бора ксеноновые фары, кожаный салон и окраску «метал− лик», придется доплатить еще более 100 тысяч рублей. А c этой отметки уже рукой подать до более солидного и мощ− ного кроссовера Mazda CX−7. Но, как известно, цена — категория рыночная. А значит, окончательно все точки над i расставит ее величество конкуренция. Каждые сутки на предприятии VW в поселке Грабцево (Калужская область) методом крупноузловой сборки соби− рают по 30 «Тигуанов». Ну а после ввода в строй основно− го конвейера, намеченного на февраль, начнется полно− масштабное производство — со штамповкой, сваркой и окраской кузова. Тогда выпуск модели увеличится в разы. Ðóáðèêó âåäåò Âëàäèìèð Ïàëêèí 71 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

РОССИЙСКИМ ИНВЕСТОРАМ ПОРА ВНИМАТЕЛЬНЕЕ ОТНОСИТЬСЯ К НАЦИОНАЛЬНОЙ ШКОЛЕ ДИЗАЙНА

ИТАЛЬЯНСКИЕ РЕЦЕПТЫ

ВЛАДИМИР ПАЛКИН

ШЕФ ДИЗАЙНЕР ПО ЭКСТЕРЬЕРУ И ИНТЕРЬЕРУ МАРКИ ALFA ROMEO АЛЕССАНДРО ДАМБРОЗИО В РОССИИ ВСЕГО В ТРЕТИЙ РАЗ. НО ЭТО ОБСТОЯТЕЛЬСТВО НЕ ПОМЕШАЛО ЕМУ РАЗГЛЯДЕТЬ ОГРОМНЫЕ ЗАЛЕЖИ ДИЗАЙНЕРСКОГО ТАЛАНТА В НАШЕЙ СТРАНЕ. ОДНАКО ВОПРОС О ТОМ, КТО БУДЕТ ЭКСПЛУАТИРОВАТЬ ЭТИ РЕСУРСЫ, ТАК И ОСТАЛСЯ ОТКРЫТЫМ. кончив в конце 90−х Миланский политех− нический университет и получив диплом, молодой специалист в сфере промышлен− ного дизайна Алес− сандро Дамброзио оказался под кры− лом итальянского автогиганта Fiat. По− работав в нескольких подразделениях

72 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

концерна (в том числе том, что отвечает за выпуск Lancia), Алессандро крепко обосновался в центре стиля Alfa Romeo. Сейчас 35−летний шеф−дизайнер возглавляет еще и студию Maserati Style. Так что рестайлинг 166−й модели, со− здание новой 159−й в кузове седан и универсал, а также недавнее появление на свет малышки MITO и особой версии Maserati Grandturismo S — во многом

заслуга Дамброзио. А сегодня дизайнер тратит массу времени на то, чтобы сформировать уникальные черты еще двух автомобилей — будущей замены 147−й модели и первого кроссовера марки — Alfa Romeo Kamal, который должен быть поставлен на конвейер в 2010 году. Сам стилист скромно признается, что сегодня он в большей степени

СРЕДА ОБИТАНИЯ АВТО

— В свое время я изучал логику, но не скажу, чтобы она давалась мне лег− ко. (Смеется.) Так что я в меньшей сте− пени философ, чем практик. Еще во время учебы в университете мы, моло− дые автомобильные дизайнеры, с большим подозрением относились к разного рода теоретическим пособи− ям, рассказывающим о том, что такое наш предмет. Нам хотелось занимать− ся практикой, создавать конкретные вещи. Как говорится, меньше слов — больше дела. Возвращаясь к вашему вопросу, скажу: форма или стиль все−таки под− чиняются функциональности. Напри− мер, аэродинамика автомобиля, про− странство для колес и их тип опреде− ляются прежде всего технологическим содержанием платформы, а также си− ловой установкой. Мне кажется, взаим− ное влияние формы и функционально− сти куда заметнее в дизайне интерьера. Ведь эргономика является здесь фун− даментальным компонентом. Вот, на− пример, водительское сиденье. Ока− зываясь в нем, понимаешь: это отправ− ная точка для проектировки всего ав− томобиля. Хотя и самая затратная по

нам эмоционально тяжело восприни− мать. Так возникает компромисс. Все автомобили, выпущенные на рынок начиная с 2006 года, не говоря уже о проектируемых сегодня, обязаны соответствовать жестким нормативам с точки зрения безопасности пешехо− дов. Это, в свою очередь, заставило вносить огромные поправки в процесс разработки всей передней части кузо− ва. Скажем, мы вынуждены увеличи− вать высоту капота, чтобы обеспечить запас пространства над двигателем, тем самым минимизируя возможные последствия при столкновении. И это лишь один из многочисленных приме− ров, демонстрирующих: даже одного норматива безопасности достаточно, чтобы заставить дизайнеров работать по−новому. В итоге требования безо− пасности ощутимо отражаются и на стилистике новых моделей автомоби− лей. Кстати, здесь очень многое зави− сит от инженеров. Ведь любую норму нужно еще грамотно применить, соот− ветствующим образом материализо− вать. Вот почему так важно, чтобы ин− женеры и дизайнеры были професси− оналами одинаково высокого уровня.

ИЗ ВТОРОЙ МИРОВОЙ ВОЙНЫ ИТАЛИЯ ВЫШЛА РАЗГРОМЛЕННОЙ, НО ТЕМ НЕ МЕНЕЕ ПОДНЯЛАСЬ. И ОДНИМ ИЗ КОМПОНЕНТОВ «МАЛОГО ИТАЛЬЯНСКОГО ВОЗРОЖДЕНИЯ» СТАЛ, КАК НИ СТРАННО, ДИЗАЙН наставник молодых дизайнеров, чем непосредственный автор проектов. Зато у Дамброзио появилось время на путешествия по другим странам и общественную деятельность. Кстати, России Алессандро прочит будущее великой дизайнерской державы, на− поминая: именно дизайн, постав− ленный на крепкие инвестиционные рельсы, помог его стране ворваться в круг законодателей мод. И не только на автомобильном рынке. Встреча Дамброзио с «Бизнес− журналом» состоялась во время его третьего по счету визита в Россию: дизайнер участвовал в церемонии открытия Alfa Futuro ARTshow, вы− ставки итальянского футуризма в дизайне. — Алессандро, как связаны в со− временном автомобильном дизайне форма и содержание?

времени. Или возьмите руль: он доми− нирует в кузовном пространстве. То же самое относится и к щитку приборов и компонентам, которые в нем использо− ваны. Удобство расположения, читае− мость информации — все это чрезвы− чайно важно для того, чтобы сделать салон автомобиля по−настоящему удобным. А в нашем случае добавляет− ся еще и спортивный компонент. Ведь мы стараемся не просто создать ком− фортный интерьер для водителя, но и обеспечить почти панорамный обзор. — А как развивается вечный спор между безопасностью и эстетикой? — О, это постоянная борьба! А ведь сегодня необходимо учитывать еще и все более строгие требования охраны окружающей среды! Конечно, инже− неры помогают нам, дизайнерам, по− нять физические особенности проек− та, которые в силу тех или иных причин

— Существует ли технология, по− зволяющая составить достоверное представление о том, какие автомоби− ли в будущем завоюют симпатии по− требителей? — Рядом с нашим дизайнерским центром расположен музей «Альфа Ромео». Так вот, чтобы заглянуть в бу− дущее, мы частенько… заходим в этот музей. Смотрим на этих «старушек», стоящих без движения уже который год, — и странным образом они вдох− новляют нас. Сегодня в автомире оче− виден некоторый голод идей: автомо− били все чаще оказываются похожи друг на друга, как близнецы−братья. Мы же пытаемся мобилизовать и по− новому истолковать нашу дизайнер− скую «ДНК»: многие из этих молекул отлично работают до сих пор. Сегодня я в большей степени уп− равляю молодыми дизайнерами, по− 73 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ АВТО

Òâîð÷åñêèå ïîòåíöèè ñòóäåíòîâ Ñòðîãàíîâñêîãî óíèâåðñèòåòà î÷åíü âïå÷àòëèëè Àëåññàíäðî Äàìáðîçèî. Æàëü òîëüêî, â Ðîññèè ãåíèàëüíûì ðîññèéñêèì äèçàéíåðàì íàéòè ðàáîòó òðóäíåå, ÷åì â Åâðîïå.

тому что мои идеи по сравнению с тем, что предлагают они, давно уста− рели. Так что я скорее направляю их в нужное русло. Затем мы выбираем лучшие идеи, соответствующие брэн− ду и запросам рынка. А значит, ста− раемся самостоятельно формировать будущее, не позволяя другим дикто− вать его нам. — Насколько велика роль дизайна в создании добавленной стоимости? — Не хотел бы выступать в роли маркетолога, но могу сказать, что роль стиля становится все более важной, я бы даже сказал, стратегической — ес− 74 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ли мы имеем в виду продвижение ав− томобилей на рынке. — Японцы продолжают поиски «J–фактора». А возможно ли появле− ние «R−фактора»? — Культурно−историческая, худо− жественная и литературная традиция в России необычайно богаты. В этом я лишний раз убедился в прошлом году, посетив Строгановский университет. Там я повстречался со студентами, ед− ва ли не самыми талантливыми и ода− ренными из тех, что я когда−либо ви− дел. Полагаю, на этой основе и может сложиться фундамент «R−фактора», о

котором вы говорите. Нужно помнить и сохранять то, что срабатывало до сих пор, и думать о том, как дополнять это проверенное культурное наследие но− выми идеями. Только один совет: не вспоминайте грубые, монолитные формы эпохи индустриализации! (Смеется.) Мне кажется, куда более выигрышное направление для рос− сийского дизайна — создание чув− ственных объектов. — Как обстоит дело с поиском та− лантливых кадров в вашей сфере? — Я овладел своей профессией, получив соответствующее образова− ние. Но это не значит, что стать дизай− нером можно только таким путем и ни− как иначе. Конечно, учеба — это база для будущего успеха. И все−таки ос− новные умения и навыки приобрета− ются на практике. Это и есть настоя− щая школа. — Но где искать таланты? — У вас талантов хоть отбавляй. В России есть сильные дизайнерские школы и огромное количество талант− ливой молодежи. Уверяю вас, они мо− гут дать автомобильной промышлен− ности очень многое. — А что должны сделать государ− ство, бизнес, общество в целом, чтобы реализовать этот потенциал? — Знаете, я не политик. Могу только высказать свои соображения на этот счет… Думаю, кое−что изменится, ес− ли в России найдутся инвесторы, кото− рые будут готовы вложить средства в автомобильный дизайн. Повторяю, это не моя тема. Но я видел ребят с чисто русским вкусом, с корнями — и очень открытых для всего нового. Кстати, в Строгановском университете я взял на заметку одного очень талантливого студента, но к моменту моего следую− щего приезда в Россию он уже был за границей. Не успел… Жаль, но пока все эти творческие ресурсы не работают на российскую автомобильную промышленность. Я видел, как в ваших вузах выстроены учебные программы. Это очень пра− вильный подход к делу. Но необходимо обеспечить дальнейший переход от университетского уровня образования к различным формам практической работы. А этому сейчас, к сожалению,

СРЕДА ОБИТАНИЯ АВТО

учат только в Европе. С этой точки зрения Alfa Romeo, Maserati, Fiat и, ра− зумеется, немецкие автомобильные брэнды накопили огромный опыт. И опыт этот обеспечит им сегодня мощ− ный рост. — Все бы хорошо, если бы не пе− чальная статистика утечки кадров из нашей страны. — Но это еще раз подтверждает: в России накоплен блестящий потенци− ал, есть много талантливых людей. Другое дело, что они пока не могут ре− ализоваться. Я часто вспоминаю книги, в которых читал о том замечательном культурном обмене, что существовал между Россией и Италией до Октябрь− ской революции. Это было общение равных, выражаясь современным языком — в режиме реального време− ни. Из Второй мировой войны Италия вышла разгромленной, но тем не ме− нее поднялась. И одним из компонен− тов «малого итальянского возрожде− ния» стал, как ни странно, дизайн. Экономический бум позволил объеди− нить существовавшие тогда предпри− ятия по выпуску автомобилей, одежды, бытовой техники, мебели. Италия со− здала целую индустрию дизайна, и в 50–60−е годы вывела ее на первое ме− сто в мире. Знаете, почему? Потому что была, если можно так выразиться, ин− вестиционная воля! — Думаете, «итальянский рецепт» можно с успехом применить в России?

альтернативных видах топлива. В то же время дорожает и традиционный материал для изготовления автомоби− лей — металл. Готовы ли автомобиль− ная промышленность и потребители совместно найти выход из складыва− ющейся ситуации? — Ваш вопрос несколько выходит за круг моей компетенции, но я с боль− шим интересом читаю много побочной литературы, в том числе и о том, какие альтернативные виды энергии и мате− риалы можно использовать в автомо− бильной промышленности. Разумеет− ся, мне бы хотелось, чтобы как можно скорее при сохранении нашего дизай− на машины не имели вредных выбро− сов. И в этом смысле, думаю, потреби− тели проголосовали бы «за» в первую очередь. — А какие альтернативные реше− ния и материалы наиболее жизнеспо− собны? — Разумеется, мы используем различные пластики при облицовке некоторых частей кузова (бамперы, крылья, крышка багажника), потому что они дают больше гибкости, сни− жают вес, а вдобавок устойчивы к коррозии. Но некоторые материалы невозможно использовать повсеме− стно по тем или иным причинам. На− пример, углепластик прекрасно со− противляется нагрузкам, но при этом очень дорог. Алюминий — его сегод− ня широко используют — всем хо−

КАК ТОЛЬКО В РОССИЙСКИЙ АВТОМОБИЛЬНЫЙ ДИЗАЙН ПОЙДУТ ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ, НИ О КАКОМ РАСШИРЕНИИ СБЫТА КИТАЙСКИХ МАШИН В СТРАНЕ НЕ БУДЕТ И РЕЧИ — Абсолютно точно! Для этого есть все предпосылки. Но заметьте, я гово− рю это не потому, что нахожусь здесь и сейчас. Я искренне уверен в этом. — Спасибо за подсказку для наших инвесторов… — Думаю, им и правда пора внима− тельнее присмотреться к российской школе дизайна. А иначе лучших ваших дизайнеров мы увезем к себе. (Смеет− ся.) — Давайте вернемся к автомоби− лям. Высокие цены на нефть застав− ляют производителей ориентировать− ся на выпуск машин, работающих на

рош, но тугоплавок, что порой за− трудняет сварку. Широкое поле для нововведений лежит в области фак− тур, цветов, комбинаций и вставок. Но, помимо одного и того же эстети− ческого результата, мы не можем в одиночку делать выбор в пользу од− ного или не в пользу другого матери− ала: это всегда коллегиальный про− цесс решения. — Все большую популярность в ми− ре набирают «бюджетные» автомоби− ли. Но, как правило, их внешний вид не вызывает особого восторга. Неужели мировой автопром неспособен тира−

жировать дешевые, надежные, но при этом красивые автомобили? — Мы бюджетными машинами не занимаемся в принципе, так что в этом вопросе я вряд ли обладаю соответствующей экспертизой. Но уверен: если дать маркетинговое за− дание и время, можно сделать кра− сивый и недорогой автомобиль. Главное — не пренебрегать сообра− жениями безопасности. Это во мне сейчас говорит потребитель, а не дизайнер. В автомобиле «за свои деньги» могут использоваться не са− мые современные материалы и си− ловые агрегаты. Но хочется, чтобы он был надежным. И чтобы на него в случае чего можно было бы поло− житься. Вы согласны? — Разумеется, все мы, потреби− тели, одинаковы! Но в действитель− ности−то все происходит иначе. Вот у вас в Западной Европе китайских машин практически нет. В России же они продаются десятками тысяч, хотя их потребительские свойства, за исключением разве что цены, вызывают пока чувство глубокой тревоги. — У меня все тот же ответ. Как только в России в автомобильный ди− зайн пойдут значительные инвести− ции, ни о каком расширении сбыта китайских машин у вас не будет и речи. Нынешнее нашествие китайцев ощущается потому, что нет альтерна− тивы этому классу машин по низким ценам. Но я решительно убежден: если российское бизнес−сообще− ство сумеет подключить необходи− мые ресурсы к возрождению русской дизайнерской школы, ни один китай− ский автомобиль не будет у вас про− дан. При всем моем искреннем ува− жении к китайцам! — Так кто же в современной авто− индустрии претендует на роль «героя нашего времени»? Конструкторы? Ди− зайнеры? А может быть, маркетологи? — Герои? Хороший вопрос! Учиты− вая вызовы современности, настоя− щими героями станут те, кто создаст автомобили, не наносящие вреда ок− ружающей среде, при этом надежные и… способные служить дольше, чем современные машины. А вот среди дизайнеров истинных героев история знает не так уж много. Зато требования к ним всегда были одними и теми же: нужно уметь создавать выдающиеся модели, не только отличающиеся от всего остального, но и остающиеся в памяти поколений. 75 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧУЖИЕ УРОКИ

СЕРГЕЙ ГО Л У Б И Ц К И Й

СЕКРЕТ ГИЗБАРА

О ЗАГАДОЧНОМ ЭДМОНДЕ САФРЕ МИР УЗНАЛ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЕГО НЕ СТАЛО. 3 ДЕКАБРЯ 1999 ГОДА В ПЕНТХАУСЕ МОНТЕ КАРЛИАНСКОГО ФИЛИАЛА REPUBLIC NATIONAL BANK OF NEW YORK ВСПЫХНУЛ ПОЖАР. БАНКИР ЗАДОХНУЛСЯ ОТ ДЫМА. разу после трагедии передовицы мировых газет запестрели со− общениями о сенса− ционной смерти не− известного миллиар− дера. Неизвестного, впрочем, только непосвященным обы− вателям. На отпевании Сафры, состо− явшемся в женевской синагоге Хекал Ханесс, собралось 700 представителей деловой и политической элиты мира — от министра иностранных дел Израиля Давида Леви до бывшего генерального секретаря ООН Переса де Куэльяра. Украдкой смахнув слезу, нобелевский лауреат Эли Визель подвел черту под загадочной популярностью «скромного банкира»: «Ты свел вместе людей, у которых разное прошлое, разная куль− тура, разные религии и социальные горизонты». Словно рассекреченный после смерти разведчик, Эдмонд Сафра предстал перед общественностью, обалдевшей от неожиданности откро− вений, во всем великолепии жизненных достижений: многомиллиардное состо− яние, знакомство с выдающимися политиками современности, а глав− ное — сеть банков, в которых, по слу− хам, хранятся сбережения самых бога− тых и самых затаенных людей планеты. Богатых и затаенных, как сам Сафра. В отечественной прессе новость о гибели банкира подавалась в контекс− те сенсационной версии о следе «рус− ской мафии» и «Медельинского карте− ля»: «Еще в 1989 году Таможенная служба США и Федеральное агентство по борьбе с наркотиками подозревали, что Republic National Bank of New York замешан в отмывании наркодолларов скандально известного «Медельин− ского картеля» Колумбии. Тогда это де−

76 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧУЖИЕ УРОКИ

ло заглохло. Но девять лет спустя именно банк Сафры — конкурент Bank of New York — информировал ФБР о причастности последнего к отмыванию средств, поступавших из России. Все эти подробности наводили на мысль о заинтересованности в гибели Сафры как колумбийской наркомафии, так и российских криминальных кругов (за− метим: банки Сафры сотрудничали с СССР, а затем и с Россией еще с на− чала 1980−х, а их владелец в разгар дефолта 1998 года несколько раз тай− но встречался с олигархами эпохи Ельцина)» . Версия о «мести мафии» родилась из рассказа медбрата Сафры — Теда Маера, записанного в полицейском участке в день происшествия: в дом проникли двое вооруженных людей в масках, напали на Теда, который нахо− дился в тренажерном зале в несколь− ких метрах от опочивальни хозяина, нанесли ему три удара ножом, подо− жгли здание и исчезли в неизвестном направлении. Однако уже через неде− лю Тед Маер радикально изменил по− казания, сделав сенсационное заяв− ление: ножом порезал себя сам, сал− фетки в мусорной корзине запалил тоже сам, желая инсценировать поку− шение на хозяина, спасти его и снис− кать славу героя и премиальные. К несчастью, заигрался: пожар вышел из−под контроля, и бедолага Эдмонд Сафра задохнулся. Кстати, вместе с медсестрой Вивиан Торренте. Обще− ственность поворчала−поворчала, да и махнула рукой на очередные концы, спущенные в воду. И напрасно! Версия Теда Маера, за которую медбрат получил 10 лет тю− ремного заключения, до того абсурд− на, что ее принятие для любого здра− вомыслящего человека равносильно оскорблению. Не менее оскорбитель− ны и бредни про «русскую мафию». Подумайте только: Эдмонда Сафра оберегала в прямом смысле слова ар− мия телохранителей, специально на− тренированных израильской развед− кой Моссад. Комплексная система за− щиты в резиденции банкира давала фору президентским дворцам: внутрь помещения не то что браток из Долго− прудного (или где там гнездится «Russian Mafia») — муха живьем не могла пролететь. О параноидальной одержимости Эдмонда Сафры соб− ственной безопасностью можно судить по одному эпизоду: как−то раз над его резиденцией пролетел случайный вертолет. Банкир немедленно позво− 2

нил министру внутренних дел Фран− ции и добился не только идентифика− ции борта, но и полной информации о находящихся на нем пассажирах! Какие тут могут быть «люди в мас− ках»? Какое проникновение в дом? Побойтесь бога! Эдмонда Сафру можно было ликвидировать только си− лами самого дома — в прямом и пере− носном смысле слова. На этой аксио− ме мы и попытаемся раскрутить собы− тия десятилетней давности.

Поиски Шешбацара Полагаю, читатель догадывается, что ответа на вопрос «Кто убил Саф− ру?» мы никогда не узнаем. Един−

Якова Сафры, отца династии, был ме− нее притязателен: он ходил по базару Алеппо (видный кишлак в Сирии), звя− кал медяками в пухлой мошне и зыч− ным голосом предлагал арабским куп− цам деньги под процент. Размер про− цента зависел от кредитоспособности торговца, которая определялась стро− го научным способом: папа Яков засы− лал шустрого пятилетнего сынулю Эд− монда, героя нашего повествования, в задние комнаты торговых лавок, где ребенок под видом беспечной игры пристально изучал товар. Если шмотки и бусы не томились под пудовой пы− лью, оборот был бойкий — а значит, сохранялась надежда на безболез−

ОТЕЦ ЗАСЫЛАЛ ШУСТРОГО ПЯТИЛЕТНЕГО ЭДМОНДА В ЗАДНИЕ КОМНАТЫ ТОРГОВЫХ ЛАВОК, ГДЕ РЕБЕНОК ПОД ВИДОМ БЕСПЕЧНОЙ ИГРЫ ПРИСТАЛЬНО ИЗУЧАЛ ТОВАРООБОРОТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ЗАЕМЩИКОВ ственное, на что можно надеяться, так это обозначить контуры — «Кому бы− ло выгодно?» и «Ради чего, собствен− но?» Впрочем, и этого немало: по крайней мере не придется забивать голову глупостями про месть «рус− ской мафии» и самодеятельность об− служивающего медперсонала. На− звать по имени главных игроков ми− ровых подковерных финансов — уже достижение. Начнем с фамильной мифологии. Открытые источники информации любовно мусолят лубок про «линию потомственных финансистов Сафра», которые, де, «обменивали товар меж− ду Парижем, Ниццей, Марселем, Мад− ридом, Барселоной, Неаполем, Трие− стом, Женевой и Венецией — с одной стороны, и Александрией, Афинами, Стамбулом, Бейрутом, Дамаском и Алеппо — с другой». Звучит, конечно, авантажно, только к семейству Сафры никакого отноше− ния не имеет. Выше помянутые торго− вые маршруты аккуратно воспроизво− дят деловую активность сефардов , которая кропотливо выстраивалась на протяжении пяти столетий. Масштаб 3

ненный возврат ссуды. Именно такой «банковской деятельностью» ростов− щик Яков Сафра наращивал старто− вый капитал семейства, а будущий миллиардер Эдмонд осваивал первые жизненные «университеты». Несколько десятилетий упорного лихоимства, подкрепленного активны− ми валюто−обменными операциями, позволили отцу Эдмонда соорудить подобие семейного банка J.E. Safra Bank, открытого в Бейруте в 1920 году. Конец бизнесу положило учреждение государства Израиль, сделавшее су− ществование евреев в арабских стра− нах Востока невыносимым. В 1949 го− ду Яков Сафра уезжает из Ливана. Не в Израиль, как можно было бы пред− положить, а в Италию. Деньги в се− мействе на этот момент, очевидно, во− дились, однако не в таком количестве, чтобы обеспечить полную материаль− ную независимость на чужбине: 17− летнему Эдмонду приходится найти работу на стороне — в одной из ми− ланских торговых компаний. В Италии дела у Сафры не залади− лись, и отчаянные сефарды двинулись дальше — прочь из Европы, в Брази−

1 Ãèçáàð (äðåâíååâðåéñê.) — ñîêðîâèùåõðàíèòåëü. 2 «Çàãàäî÷íàÿ ñìåðòü Ýäâàðäà Ñàôðû». «Èçâåñòèÿ», 06.12.2002. 3 Ñåôàðäû — åâðåè, èçãíàííûå â 1492 ãîäó èç Èñïàíèè è Ïîðòóãàëèè è ñîñòàâèâøèå êîñòÿê ãëàâíûõ ôèíàíñî− âûõ èìïåðèé Þæíîé Åâðîïû, Ñåâåðíîé Àôðèêè, Áëèæíåãî Âîñòîêà, à òàêæå Ãîëëàíäèè è Àíãëèè. 77 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Îòêðûòûå èñòî÷íèêè èíôîðìàöèè ëþáîâíî ìóñîëÿò ëóáîê ïðî «ëèíèþ ïîòîìñòâåííûõ ôèíàíñèñòîâ Ñàôðà», êîòîðûå, äå, óñïåøíî îáìåíèâàëè òîâàð ìåæäó Åâðîïîé

Фото: Javarman (Dreamstime.com)

è Àçèåé, ÷åì è ñêîëîòèëè ñîñòîÿíèå.

лию (1952 год). Именно в этой знойной стране родилась великая финансовая империя Сафры. Родилась — обрати− те внимание — не из стартового капи− тала, а из гениальной концепции. Вы− бор новой родины Яков Сафра сделал не случайно: Бразилия дала приют очень большому числу сефардов, эмигрировавших из Европы в годы Второй мировой войны. Заметьте: ев− реев−сефардов, а не ашкенази — последние в подавляющем своем большинстве подались в Соединен− ные Штаты Америки. Разница между сефардами и ашке− нази огромна не только в финансовом, но и в социально−психологическом отношении: ашкенази открыты, пас− сионарны, либерально−демократич− 1

78 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

ны, беззаботны и в массе своей не богаты. Сефарды консервативны, скрытны, осторожны и, опять же — в своей массе, состоятельны до непри− личия. Речь идет не о кубышках с ты− сячами долларов, а о многомиллион− ных состояниях, которые накаплива− лись столетиями. Яков Сафра, сефард с почтенной семейной историей вовлеченности в денежные операции, в прямом смысле слова обошел дома всех видных бра− зильских сефардов, сделав им пред− ложение, от которого было невозмож− но отказаться: «Сафра станет вашим гизбаром (сокровищехранителем)!» Со всеми непреложными обстоятель− ствами: гарантированная сохранность изначального капиталовложения, кон−

сервативная инвестиционная полити− ка, абсолютная конфиденциальность! На этих трех китах и покоится до наших дней финансовая империя Са− фры. 95% доверенных средств вкла− дывается в ценные бумаги наивысше− го качества (облигации класса ААА, казначейские обязательства США и проч.), и только 5% пускается в спеку− лятивный оборот. Если судить по фи− нансовым операциям Эдмонда Сафры в США и Европе, то областью спеку− ляций, как правило, выступал фью− черсный рынок золота. Только в конце 90−х годов Эдмонд Сафра зачем−то нарушил неукоснительные правила семейного бизнеса и полез в рынок российских ГКО, на котором его на− грели на 191 миллион долларов. Судя по косвенным обстоятельствам, на− грели свои же партнеры. Эдмонд оби− делся и навел ФБР на Bank of New York, из чего, уже после смерти банки− ра, вырос грандиозный скандал с российским отмыванием денег Меж− дународного Валютного Фонда. Кста− ти, участие банков Сафры в афере с ГКО и последовавший донос на по− дельников как раз и послужили моти− вом для возникновения версии о при− частности «русской мафии» к гибели банкира. Как бы там ни было, Якову Сафре удалось убедить соплеменников в безупречности собственной кандида− туры на роль гизбара сефардов Юж− ной Америки. На свет появился Banco Safra S.A., который буквально на гла− зах разбух до четвертого крупнейшего финансового учреждения Бразилии. Сегодня группа «Сафра» предо− ставляет полный спектр банковских, инвестиционных и страховых услуг, традиционно предпочитая управлять капиталом клиентов на доверии, а не выдавать кредиты малоимущим граж− данам. В 1955 году произошло разделение семейного бизнеса. Эдмонд Сафра отправился в Швейцарию — развивать концепцию гизбара в Старом Свете, а управление бразильским банком пе− решло к его братьям — Мойше и Ио− 1 Àøêåíàçè — åâðåè, âûõîäöû èç Âîñòî÷íîé Åâðîïû, ÷üè ïðåäêè ðàçãîâàðèâàëè íà èäèø.

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧУЖИЕ УРОКИ

сифу, которые поныне контролируют весь южноамериканский бизнес. В 1956 году в Женеве был учрежден частный Trade Development Bank со стартовым капиталом в миллион дол− ларов. Следующий этап — экспансия в Соединенные Штаты: манхэттенское заведение Republic National Bank of New York Эдмонд Сафра учредил в 1966−м. В 1988 году американский банк слился со швейцарской близ− няшкой Republic National Bank of New York (Suisse), образовав холдинговую компанию Safra Republic Holdings S.A., которая и стала средоточием актив− ности Эдмонда Сафры по привлече− нию колоссальных состояний сефар− дов всего мира. Феноменальная репутация самого надежного и неприметного спецхрана частных состояний бросила в ласко− вые объятия Эдмонда Сафры бога− тейших людей планеты вне зависимо− сти от их национально−религиозной принадлежности (вспомните слова Эли Визеля на поминках!). Один из банкиров, навестивших Сафру в его монакской резиденции, поразился длинной очереди просителей, скопив− шихся у кабинета: «Мне показалось, что я очутился в приемной частного доктора!» Представители самых за− конспирированных богатеев мира пе− редавали Эдмонду Сафре смиренную просьбу хозяев взять их сбережения под теплое крылышко. Согласитесь, такое доверие многого стоит. В 1983 году произошло событие, имеющее для нашей истории ключевое значение. Во−первых, оно демонстри− рует филигранный уровень финансо− вых операций Эдмонда Сафры, вовто− рых, определяет подлинную природу его бизнеса, которая, в свою очередь, предельно проясняет мотивацию тех, кто устранил банкира в 1999−м. Эдмонд Сафра делает неожидан− ный шаг и продает своего цветущего первородца — Trade Development Bank — кому бы вы думали? Ни к селу, ни к городу — компании American Express. Из сделки он выручает 450 миллионов долларов и кресло в совете директоров American Express. Разберемся сначала с внутренней подоплекой гешефта. На первый взгляд, сделка бессмысленная. По крайней мере, таковой она кажется, если не обладать талантом читать бу− дущее. Менеджеры American Express, очевидно, подобным талантом не об− ладали, поэтому радостно потирали руки, предвкушая сказочные диви−

денды от счетов клиентов, открытых в банке Сафры. Эдмонд Сафра был одарен совер− шенно иным уровнем постижения ре− альности, а потому затеял всю сделку с дальним прицелом. Год спустя (11 мая 1984 года) после продажи банка Саф− ры American Express, Shearson, под− разделение American Express, приоб− рело за 360 миллионов долларов фи− нансовую компанию Lehman Brothers. Еще через год в Израиле началась де− национализация двух крупнейших банков страны — «Хапоалим» и «Лео− ми». Финансовым консультантом сдел− ки правительство Израиля назначило... Lehman Brothers! Компанию, ставшую накануне подконтрольной American Express, в совете директоров которой заседал Эдмонд Сафра. Заседал бла− годаря продаже двумя годами ранее Trade Development Bank! Ну, разве не высший пилотаж? Вот они, небожители в действии. Теперь разберемся с подлинной природой бизнеса Сафры. Покупая Trade Development Bank, American Express даже не догадывалась, что сам по себе банк Сафры — это пустышка, лишен− ная внутренней ценности. Важна не структура, а концепция гизбар, цели− ком и полностью воплощенная в лич−

вернули втихаря убогую кампанию в прессе по дискредитации гизбара: мол, клиенты у него все сплошь наркодиле− ры да торговцы оружием, да преступ− ники, да уголовники, а сам Сафра чуть ли не предводитель международной шайки финансовых разбойников. Сафра подал в суд, доказать ниче− го не удалось (кто бы сомневался?), и American Express после позорного публичного извинения выплатила еще и моральный ущерб в размере восьми миллионов долларов в пользу очеред− ного благотворительного фонда се− фардов, на который указал Эдмонд Сафра. Посмотрим теперь, как уроки со− бытий 80−х проясняют обстоятельства гибели банкира. В начале 1999 года Эдмонд Сафра затеял большую сдел− ку по продаже финансовой группе HSBC всей своей империи — Safra Republic Holdings S.A. за 10,3 милли− арда долларов. HSBC — это еще что за зверь? Да так, сущие пустяки: все− го лишь самая большая в мире компа− ния и самый большой в мире банк! Признайтесь, много ли вы слышали об этом чудовище, чье имя расшифро− вывается как Hongkong and Shanghai Banking Corporation, отцом−учредите− лем выступает бравый шотландец То−

ЭДМОНД САФРА ОБЗВОНИЛ ПРЕДАННЫХ КЛИЕНТОВ, ПРЕДУПРЕДИВ, ЧТО УХОДИТ ИЗ AMERICAN EXPRESS И TRADE DEVELOPMENT BANK. «МЫ С ТОБОЙ!» — ДРУЖНО ОТОЗВАЛИСЬ КЛИЕНТЫ ности самого Эдмонда Сафры. После удовлетворения всех потребностей, связанных с денационализацией изра− ильских банков, Эдмонд Сафра не− принужденно обзвонил своих предан− ных клиентов−сефардов, предупредив, что уходит из American Express и Trade Development Bank. «Мы с тобой!» — дружно отозвались клиенты и перевели свои деньги со счетов Trade Development Bank в подразделения Republic National Bank of New York. Последовавшая реакция American Express ничего, кроме жалости, не вы− зывает: сначала Эдмонда Сафру в на− казание за нелояльность вывели из со− вета директоров (будто специально для того, чтобы подтвердить его слова кли− ентам о скором уходе!), а затем раз−

мас Сазерленд, а штаб−квартира ук− рашает лондонский Cити? Когда−ни− будь мы непременно поговорим об этом замечательном заведении, рядом с которым любимцы публики вроде Citigroup смотрятся сморщенными карликами (19,1 миллиарда долларов чистой прибыли в 2008 году у HSBC против 3,6 миллиарда у Citigroup). Для нашей истории сейчас важно принци− пиальное решение Эдмонда Сафры передать обязательства гизбара не родным братьям, заправляющим в Бразилии, а вроде как бы чужому британскому банку. Ключевая фигура в этой сделке — жена Эдмонда Сафры Лили, бразиль− ская дама с биографией, преиспол− ненной богатейшей государственной 79 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

СРЕДА ОБИТАНИЯ ЧУЖИЕ УРОКИ

Ïî ñåé äåíü 95% äîâåðåííûõ ôèíàíñîâîé èìïåðèè Ñàôðà ñðåäñòâ âêëàäûâàåòñÿ â öåííûå áóìàãè íàèâûñøåãî êà÷åñòâà, è òîëüêî 5% ïóñêàåòñÿ

Фото: Natalia Bratslavsky (Dreamstime.com)

â ñïåêóëÿòèâíûé îáîðîò.

миссии. Лили Сафра родилась, по од− ной версии, в бразильском городе Порте Аллегро, по другой — в лондон− ском пригороде Стритхэм. Место рож− дения, впрочем, большого значения не имеет, потому что при любом раскла− де девичья фамилия Лили — Уоткинс (Watkins) — не оставляет сомнений в ее национальной принадлежности. Государственная миссия Лили нача− лась в 17 лет, когда она вышла замуж впервые — за очень богатого магната− сефарда из Аргентины Марио Когана. Вторым мужем Лили стал богатейший предприниматель Бразилии Альфредо 80 Бизнес журнал СЕНТЯБРЬ № 16. 2008

Монтеверде, который через четыре года впал в депрессию и покончил жизнь самоубийством, выстрелив се− бе, как говорят, два раза в сердце. Неважно, сколько раз Монтеверде в себя стрелял (или стреляли в него), а важно, что Лили унаследовала от мужа колоссальное состояние, которое вы− вело ее на правильные высоты. В 1976 году Лили вышла замуж в третий раз — за Эдмонда Сафру, и главным достижением ее брака стала полная размолвка мужа с семейным кланом (бразильскими братьями и племянниками из Banco Safra S.A.), а

также отсутствие детей — значит, и наследников. Когда в 1999 году изму− ченный Паркинсоном гизбар прини− мал решение передать все свое фи− нансовое наследие в «добрые руки», можно не сомневаться, что рекомен− дации доблестной британской жен− щины Лили Коган−Монтеверде−Саф− ра сыграли первую скрипку. В конце лета дочка Лили Сафра (от предыдущего брака) нашла в Нью− Йорке замечательного медицинского работника, который до переквалифи− кации долгие годы «стажировался» в элитном подразделении американ− ских «Зеленых Беретов» — Теда Мае− ра, — и представила его «любимому дяде Эдмонду» на предмет совмеще− ния должностей медбрата и телохра− нителя. Дяде Эдмонду, руки которого в последние месяцы тряслись с устра− шающей амплитудой, Тед Маер при− глянулся, и он положил «пехотинцу» сказочный оклад — 600 долларов в день! За две недели до пожара испыта− тельный срок Теда кончился, и его взяли в штат. Что произошло 3 декаб− ря 1999 года, читатель уже знает. Ос− талось только добавить, что полиция прибыла в резиденцию Сафры за полтора часа до того, как он задохнул− ся от пожара. Все это время банкир вместе с медсестрой сидел запертым в бронированной ванной комнате и обзванивал знакомых, взывая о помо− щи. Пожарные и полицейские вытас− кивать Эдмонда Сафру почему−то не спешили, а вместо этого сосредоточи− лись на поисках мифических зло− умышленников в масках. Стоит ли го− ворить, что ни одна из сотен камер внутреннего и внешнего наблюдения никаких посторонних лиц не зафикси− ровала? Когда дым рассеялся, оказалось, что каждая сестра получила по серь− ге: «русская и колумбийская ма− фия» — моральное удовлетворение от наказания «стукача», Лили Сафра — наследство в размере полутора мил− лиардов долларов, а HSBC — финан− совую империю Сафры со всеми счетами преданных сефардов, кото− рые на этот раз не спешили перебе− гать за своим гизбаром... на небо!