REPORTAGEM ESPECIAL
Qual a relação de PNL com a liderança e o mundo corporativo?
WWW.BUSINESSREVIEWBRASIL.COM.BR
FEVEREIRO 2016
TOP 10 OPORTUNIDADES DE VENDAS EM MERCADOS EM CRISE
FINANÇAS DRIBLANDO O CAMINHO À FALÊNCIA
REFERÊNCIA NO SETOR SUCROENERGÉTICO BRASILEIRO
C A R TA D A E D I T O R A
CONTRIBUIDOR
Lazar Halfon Empresário, especialista em reestruturação de dívidas corporativas. CEO da HSA Soluções em Finanças.
Alexandre Prado É trainer em PNL, coach, consultor, escritor e professor de cursos na área de desenvolvimento humano e organizacional, e é CEO da Núcleo Expansão. Tem no currículo sólida formação acadêmica, incluindo especializações em Nova Iorque, Boston e Oxford, e vasta experiência como alto executivo de empresas nacionais e multinacionais.
Gustavo Malavota Fundador do Instituto Vendas, consultor e palestrante em educação empresarial para o varejo, mentor da ESPM Alumni e professor do MBA em administração de marketing e comunicação empresarial na Universidade Veiga de Almeida - UVA.
O que vem pela frente Como já de costume, muita gente fala que o ano só começa depois do carnaval. Pois bem, a verdade é que já estamos no segundo mês e temos muita coisa vindo por aí. Levando em conta a tão famosa crise que o país está passando, um dos nossos colaboradores trouxe à tona um assunto bem prudente: Como se prevenir para evitar a recuperação judicial. Lazar Halfon, especialista em reestruturação de dívidas corporativas, ressalta que a combinação da fraca atividade econômica com o aumento das taxas de juros dos empréstimos devem pressionar as métricas de endividamento da maioria das empresas do país. Vamos ver! E no mesmo cenário, o varejo também vem repensando seus modelos para driblar a apatia do mercado. Em contrapartida, nossa capa destaca a comemoração de uma das maiores referências do setor sucroenergético do Brasil. Em novembro do ano passado a Jalles Machado celebrou seu 35º aniversário batendo o recorde da Safra 2015/16, como a maior de sua história. De acordo com o CEO Otávio Lage de Siqueira Filho, investimentos com o objetivo de melhorar a qualidade dos produtos e reduzir as perdas e custos faz parte da estratégia de crescimento.
Feliz Fevereiro!
Flávia Brancato Editora flavia.brancato@businessreviewbrasil.com.br
3
CONTEÚDO
SEÇÕES
FINANÇAS As estratégias no processo de recuperação judicial
6
12
LIDERANÇA Entenda o modelo da Programação Neurolinguística (PNL)
22
TOP 10
Propostas para se adaptar ao mercado atual de vendas
4
Fevereiro 2016
PERFIL CORPORATIVO
34
JALLES MACHADO
ENERGIA 34 Jalles Machado 48 Martifer Solar
SAÚDE 58 Alliar Médicos à Frente
58
ALLIAR MEDICINA DIAGNÓSTICA
48
MARTIFER SOLAR
5
FINANÇAS
Como se prevenir para evitar a RECUPERAÇÃO JUDICIAL Escrito por: Lazar Halfon
7
FINANÇAS
A
combinação de fraca atividade econômica e aumento das taxas de juros dos empréstimos devem pressionar as métricas de endividamento da maioria das empresas do país em 2016, calcula a agência de classificação de risco Fitch. Crise financeira é como uma doença grave: no início, o diagnóstico é muito difícil, mas, uma vez diagnosticada, a cura é fácil. Com o passar do tempo, o diagnóstico fica fácil, mas a cura torna-se muito difícil. A demora na avaliação é um dos principais motivos que levam muitas empresas à recuperação judicial. Porém, quanto mais tardio o pedido, menores são as suas possibilidades de sucesso. O público externo percebe a fragilidade das empresas em dificuldades financeiras com mais antecedência do que a equipe interna. Isso ocorre, porque eles têm mais informações sobre os concorrentes ou segmentos relacionados - como é o caso dos bancos e fornecedores estratégicos - ou porque as áreas de crédito analisam os sinais emitidos pela empresa, como, por exemplo, 8
Fevereiro 2016
pequenos atrasos de pagamentos, pedidos de prorrogação de prazos, falta de garantias para novas operações de crédito e dificuldade para renovação/amortização das operações bancárias. Diante desses sinais, os credores se preparam para um futuro pedido de recuperação judicial: os bancos propõem renovações, apenas com a
BUSINESS REVIEW BRASIL
finalidade de obter garantias que os excluam dos efeitos da Recuperação Judicial. Já os fornecedores reduzem gradativamente os limites de crédito e, dessa forma, fragilizam os estoques da empresa em dificuldade. Ao final de um período curto, a maioria dos credores está protegida de um eventual pedido de recuperação judicial, e a empresa, tão
enfraquecida que entra com o pedido, mesmo sem ter condições de manter suas operações logo depois de fazer essa solicitação. Se antecipar a esse ciclo é a maneira mais adequada para o saneamento financeiro das empresas e pode, na maioria dos casos, evitar o pedido de recuperação judicial. Não existe uma fórmula padrão 9
FINANÇAS
para agir de forma preventiva, mas há certas regras básicas que devem ser seguidas. Entre elas estão dar garantias adicionais a operações financeiras se os prazos de pagamento e carência da renegociação forem adequados e houver uma substancial redução nos custos. Também é preciso identificar os credores que ajudarão a empresa a ganhar dinheiro e priorizar o caixa para eles, além de aproveitar a renegociação para fazer o caixa
10
Fevereiro 2016
necessário e promover redução de custos e melhorias nesse processo. Acordar, passar o dia e ir dormir pensado no fluxo de caixa da companhia é uma boa sugestão para prevenir crises financeiras de curto prazo. A “FALÊNCIA” DA LEI DA RECUPERAÇÃO JUDICIAL O instituto da Recuperação Judicial deveria ser uma das ferramentas para preservar as empresas. Deveria, mas
BUSINESS REVIEW BRASIL
não é. A lei começou torta, excluindo a quase totalidade das operações bancárias dos efeitos da recuperação judicial, amadureceu com a criação de mais uma classe de credores privilegiados (as pequenas e médias empresas) e apodreceu em 2014, com a inclusão dos passivos tributários, cujo parcelamento ficou limitado a 84 meses, ainda que de forma crescente. A incoerência da Receita Federal em conceder 84 meses para o pagamento dos passivos tributários, para empresas sob a proteção da lei 11.101/2005, é ainda maior do que a de conceder 180 meses (nos diversos Refis), àquelas empresas que se encontram em débito com a Receita Federal, mas não estão em Recuperação Judicial, ou seja tem uma situação financeira melhor e mais saudável. Historicamente, a grande maioria das empresas que aderiram aos diversos Refis acabou excluída dos programas, por falta de pagamentos. E isso é lógico e previsível. Pois, se uma empresa não consegue pagar os impostos correntes por falta de geração de caixa, e por isso mesmo
entra em parcelamentos, como que de um momento para outro conseguirá pagar os impostos correntes e o parcelamento dos vencidos? O mais alarmante é que as empresas em Recuperação Judicial terão que pagar os impostos em 84 meses, menos da metade do prazo concedido a empresas, teoricamente, mais saudáveis de 180 meses. Dessa forma, as empresas em regime de Recuperação Judicial não sobreviverão às exceções criadas pelos legisladores, ou lobistas. 11
LIDERANÇA
NOVOS RECURSOS PARA LIDERAR COM EXCELÊNCIA Escrito por: Alexandre Prado
13
LIDERANÇA
N
o competitivo e exigente mundo corporativo com o qual nos deparamos, a busca da excelência tem sido um tema recorrente. Desde a década de 1990, o ser humano é visto como o maior agente promotor de resultados e mudanças dentro das organizações. Em outras palavras, de nada adianta investir em processos, maquinários e logísticas sem desenvolver as pessoas que compõem a corporação. Dentre os indivíduos de uma empresa,
14
Fevereiro 2016
há aqueles que são responsáveis por liderá-las. O que as organizações esperam de seus líderes? Em verdade, uma infinidade de competências: ser hábil na comunicação, inspirar e influenciar pessoas, pensar sistemicamente, possuir inteligência emocional, partilhar e disseminar propósito, visão e valores corporativos, entre tantas. Ao líder é exigido que alcance os resultados estabelecidos, muitas vezes em menor tempo e com
BUSINESS REVIEW BRASIL
recursos escassos. Cabe a ele, então, buscar preparar-se para essa tarefa. Um dos recursos à sua disposição, para capacitar-se, diferenciar-se e atingir a excelência, denomina-se Programação Neurolinguística (PNL). Não se trata de algo novo: a PNL existe há mais de quarenta anos e está disseminada em diversas áreas do conhecimento. Porém, o mais interessante, é que, como um organismo vivo, continua a desenvolver-se, aperfeiçoar-se e a gerar frutos, contribuindo com pessoas e corporações para o alcance da excelência! VAMOS LÁ: O QUE É A PNL? O termo PNL é formado por três partes: • Programação – é como agimos para alcançar nossos resultados. • Neuro – é a nossa neurologia: como pensamos e sentimos. • Linguística – é a parte da linguagem: o que dizemos, como o dizemos e como somos influenciados pelo que ouvimos. Em essência, estuda a estrutura da experiência subjetiva, ou seja, como criamos nosso mundo interno, a partir
do que vemos, ouvimos e sentimos, e como, em resposta, nosso mundo mental molda o que nos permitimos ver, ouvir e sentir.
“Nós não vemos as coisas como elas são, vemo-las como nós somos.” - Anais Nin Teve seu início na década de 1970, nos EUA, com o linguista John Grinder e o matemático, psicólogo e Gestalt terapeuta Richard Bandler. Os dois se uniram para estudar a linguagem e o comportamento dos profissionais que eram notáveis naquilo que 15
LIDERANÇA
faziam. Perceberam que eles tinham muitas atitudes e comportamentos semelhantes e concluíram que seguiam determinados padrões que levavam a excelência. PNL, portanto, pode ser definida, de maneira simplificada, como a modelagem da excelência humana. Por modelagem entende-se a identificação da estrutura de como as pessoas que fazem algo com excelência pensam, falam, gesticulam e se comportam. A PNL pressupõe que as experiências possuem uma estrutura e que se uma pessoa pode fazer algo, outras podem aprender a fazê-lo também. A modelagem, a princípio, é um
recurso interno inconsciente, a forma mais básica e natural de aprendizado. As crianças, por exemplo, aprendem reproduzindo o comportamento de seus pais. Além de eficiente, é a forma mais rápida de aprender. À medida que crescem e se tornam adultos, geralmente abandonam esta forma de aprendizado, construindo sua personalidade, rejeitando alguns modelos e assumindo sua própria individualidade. Uma das propostas da PNL é exatamente a de resgatar a forma de aprendizado inconsciente das crianças e aplicá-la conscientemente, de acordo com objetivos específicos. Para isso, utiliza-se de um conjunto
BUSINESS REVIEW BRASIL
de modelos, habilidades e técnicas eficazes que podem ser facilmente entendidas e aplicadas, que permitem pensar e agir com mais eficácia no mundo, seja na vida pessoal ou profissional. QUAL A RELAÇÃO DE PNL COM A LIDERANÇA E O MUNDO CORPORATIVO? Como já visto, a PNL permite entender a estrutura de como alguém faz bem alguma coisa. Ao trazermos essa ideia para o mundo corporativo, temos um poderoso aliado na identificação
de padrões de excelência, ou seja, do que os líderes fazem e como eles obtêm seus melhores resultados. Assim, é possível observar a estrutura das práticas adotadas, identificar as partes mais adequadas a cada realidade e replicá-las em outros contextos, apurando resultados otimizados. Torna-se possível, entre outros: • Estruturar planos e metas muito mais claros e inteligentes, através de técnicas de boa formulação de objetivos; • Identificar e liberar habilidades 17
LIDERANÇA
inerentes à liderança; • Liderar e administrar comportamentos e emoções. • Melhorar a eficácia na comunicação corporativa e nos relacionamentos interpessoais; • Desenvolver a autoliderança a partir do autoconhecimento, aprimorando as capacidades natas e
18
Fevereiro 2016
eliminando pontos fracos; • Abordar o trabalho de grupo com ecologia e visão sistêmica; • Estabelecer e manter estados de excelência pessoal; • Manter alto grau de inteligência emocional, mesmo em momentos de crise; • Utilizar de maneira assertiva e
BUSINESS REVIEW BRASIL
produtiva o feedback e a escuta ativa; • Criar estratégias focadas na solução e não no problema; • Aplicar recursos específicos na resolução de conflitos. Assim, a PNL, através de técnicas pragmáticas, tem sido aplicada com muito sucesso em organizações por todo o mundo, mostrando-se um
excelente caminho para se atingir objetivos corporativos, além de orientar e ensinar de modo eficaz a todos aqueles que necessitam e queiram ampliar suas capacidades de liderança. Um aspecto fundamental é que está focada em mudanças e em resultados positivos e duradouros. É uma resposta para o indivíduo
19
LIDERANÇA
lidar com os desafios do mundo corporativo.
“A maior habilidade de um líder é desenvolver habilidades extraordinárias em pessoas comuns.” - Abraham Lincoln Veja alguns dos resultados concretos já alcançados com o casamento entre Liderança e PNL no mundo corporativo: A escritora norte-americana Lara
20
Fevereiro 2016
Ewing, que conta com mais de 30 anos de experiência profissional como consultora e pesquisadora, relata em seu artigo ‘Retorno do Investimento: PNL nos Negócios’ (Return On Investment: NLP In Business) que a Fiat modelou as habilidades de liderança dos seus melhores líderes formais e informais e que os treinamentos subsequentes da gerência se concentraram nas habilidades identificadas durante o processo de modelagem. O resultado foi fantástico!
BUSINESS REVIEW BRASIL
Ela conta que a BMW, na Inglaterra, modelou os padrões de comunicação de 1% dos seus vendedores, que eram responsáveis pela maior parte de suas vendas: identificaram os comportamentos bem sucedidos que eles adotavam. Tais habilidades comportamentais foram disseminadas para todas as pessoas de vendas da organização. Mais um sucesso! A Diners Club treinou cada gerente e representante da área de serviços ao cliente nas habilidades da PNL para atendimento ao cliente e para comunicação interna. O resultado foi um aumento de 254% nas compras dos clientes e uma redução de 67% nas perdas com clientes. O Departamento de Serviços ao Cliente, que antes era um centro de custos, tornou-se parte da organização que passou a produzir receitas. Relata, ainda, que a American Express, utilizando-se da PNL, treinou os gerentes da linha de atendimento 24 horas, de toda a Ásia, para criarem facilitadores de transformação. Sem nenhuma experiência prévia em treinamento, esses funcionários se tornaram o coração do programa “Liderança de Qualidade da American
Express”. Cientistas da NASA já se utilizam de PNL em seus treinamentos e consultorias internacionais e a matéria é aceita como ciência do comportamento e da comunicação humana globalmente. Como pode se ver, o objetivo da PNL é ser útil, oferecer mais opções de escolha, criar alta performance, melhorar a qualidade de vida e levar a excelência em todos os aspectos. Organizações excelentes se fazem com pessoas excelentes e a PNL pode ser um grande atalho para o sucesso! 21
TOP 10
10 MANEIRAS PARA DRIBLAR A APATIA DO VAREJO
O
varejo brasileiro que, segundo dados do IBGE, repercute atualmente sobre mais de 50% do PIB nacional e emprega mais de 18 milhões de pessoas, vem passando por grandes transformações e terá um 2016 repleto de desafios. Neste cenário, a empresa do setor varejista que conseguir implementar medidas efetivas de adequação a essa nova realidade, estará mais apta a enfrentar as turbulências de um ano cujas
previsões até então são pessimistas. O varejo experimenta pelo menos três grandes interferências externas. Além de ser impactado por questões de índole política e econômica, o setor se vê atualmente repensando seus modelos diante das profundas modificações sociais e sobre a forma de consumo e a evolução da tecnologia sobre o mercado. A seguir serão abordadas dez propostas para o varejista se adaptar e se desenvolver neste cenário.
Escrito por: Gustavo Malavota
23
TOP 10
10
PRESENÇA DIGITAL O consumidor contemporâneo incorporou a rotina de pesquisar produtos, preços, informações técnicas, opiniões de outros usuários antes de comprar. Não há dúvidas de que a internet é hoje a principal fonte de pesquisa
24
Fevereiro 2016
de boa parte do consumidor contemporâneo. Por isso, as empresas que estiverem relacionadas e posicionadas estrategicamente no ambiente da internet serão encontradas mais rápido, ganhando visibilidade e, consequentemente, ampliando o seu modelo de negócio. Alguns exemplos serão tratados mais à frente.
BUSINESS REVIEW BRASIL
09
GERAR CONTEÚDO DE RELEVÂNCIA O conteúdo comercial ou apenas informativo deve ser relevante para atrair e alinhar o interesse do cliente à marca. Os consumidores estão ávidos por informações capazes de formar uma opinião sobre um produto ou um serviço. A proposta aqui não é despender esforço para gerar conteúdo inédito, mas sim associar a sua loja a informações relevantes sobre
seus produtos e serviços. Por outro lado, quanto mais canais de comunicação, maior a necessidade de atenção e o controle sobre os assuntos que estão publicados associados a sua marca. É preciso dimensionar os esforços para ter atenção suficiente aos clientes, participando de fóruns, respondendo a comentários, sugestões, entre outras medidas para manter o canal atualizado. Além de estar prestando serviço de utilidade ao cliente, a interface é fonte de informação sobre o seu público alvo.
25
TOP 10
08
CUSTOMER EXPERIENCE A melhor ferramenta de comunicação do varejo sempre foi o boca a boca. Porém outros canais de comunicação e vendas estão se multiplicando de forma exponencial. Daí a importância de executar estratégias multidisciplinares de Customer Experience (CX) para otimizar a relação com seus clientes. Com o custo de aquisição de cliente cada vez mais alto, gerar experiências
26
Fevereiro 2016
é uma importante ferramenta de atração e fidelização de clientes. Portanto, extrapolem nas ações para clientes que compram, como clube de vantagens, convites promocionais, lançamentos exclusivos, tudo para ganhar a atenção e o interesse do cliente. E como fazer isso com baixo investimento? Um bom exemplo é o que faz o Starbucks ao escrever o nome do cliente no copo da bebida para chama-lo pelo nome na hora da entrega. Vale, portanto, discutir com a equipe interna a importância de criar uma interação única que é sob medida para um cliente no contexto da venda.
BUSINESS REVIEW BRASIL
07
OMNICHANNEL Você já deve ter ouvido a frase “O cliente não vai mais até você. Você é quem vai até o cliente”. Com os avanços tecnológicos em alta velocidade, o produto está chegando para o cliente de diferentes formas. Loja física, no e-commerce, m-commerce, s-commerce - o importante é atender a expectativa do cliente fazendo o produto chegar as mãos dele de acordo com a expectativa. No Brasil, o consumidor usa, em média, seis canais diferentes durante o processo de compra e, sendo assim, quem se vale de mais de um canal, tem resultados, pelo menos, duplicados. Mas, cuidado, é preciso ter condições de abrir mais de um canal de comunicação com qualidade. Do contrário, mantenha o foco em apenas um. Considerada uma pedra no sapato de muitas lojas físicas, a Amazon.com neste ano abriu
uma livraria física em Seattle, a Amazon Books, que conta com um acervo de 5 mil títulos, além de ter os aparelhos criados pela empresa. Em novembro de 2015, a Amazon abriu um quiosque em um shopping em São Paulo. A varejista online enxerga o ponto de atendimento como uma extensão física do seu negócio online. O que possibilita analisar o contexto da venda sobre outra ótica e complementar as ações.
27
TOP 10
06
E-COMMERCE A grande maioria das transações do varejo dos EUA ainda ocorrem em lojas físicas, mas, de acordo com a eMarketer, o e-commerce americano em 2015 foi responsável por 7,1% de todas as vendas de varejo, e a participação está crescendo cada vez mais. Segundo a eMarketer, em 2019, 9,8% das vendas dos norte-americanos serão transacionados através da Internet. De acordo com a previsão da Associação Brasileira de 28
Fevereiro 2016
Comércio Eletrônico (ABComm), o comércio eletrônico no Brasil terá crescimento de 18% em 2016 em comparação ao ano passado e um faturamento previsto de R$ 56,8 bilhões. Estima-se que compras por dispositivos móveis atinjam 30% do total de pedidos feitos (contra 20% em 2015), consolidando a tecnologia nos principais varejistas brasileiros. Tanto loja própria como virtual ter um e-commerce é uma grande vantagem competitiva seja para melhorar a relação com os clientes como para ampliar canal e monitorar as vendas.
BUSINESS REVIEW BRASIL
05
EXPLORAR NICHOS É uma estratégica valiosa para varejistas que possuem o mix de produtos bem diversificado em diferentes nichos. As redes de fastfashion, por exemplo, têm no mix roupas para festas, casual, trabalho, lazer, esporte, podendo explorar separadamente os nichos e desenvolver ações focadas. Em outubro de 2014, a Riachuelo lançou uma campanha com a
blogueira fitness Gabriela Pugliesi com larga repercussão no nicho fitness. A blogueira, que possui mais de 780 mil seguidores, impulsionou a venda de roupas fitness com conceito diferenciado que não serve apenas para ir à academia, mas também para atividades físicas feitas ao ar livre. O aumento do consumo no Brasil na última década criou pequenos e lucrativos nichos de mercado, principalmente para os pequenos e médios varejistas que tendem a se especializar ainda mais em nichos para concorrer com os grandes.
29
TOP 10
04
MOBILE FIRST Existem mais telefones celulares do que pessoas no Brasil. O compartilhamento de redes e o barateamento do acesso à internet estão aumentando o tempo de conexão das pessoas nos celulares. Logo, sua loja, marca, produto e serviço deve ser ajustável a plataforma dos smartphones. Repare em alguns dados: 19% das vendas em loja são influenciadas pelo mobile,
30
Fevereiro 2016
25% dos consumidores têm a expectativa que a experiência no mobile mude de acordo com o seu contexto. As pessoas checam seus smartphones, em média, 185 vezes ao dia. Cada vez que isso acontece, é uma oportunidade que o varejista tem de interagir com o seu consumidor. Na J.C. Penney, uma das maiores redes de varejo americanas, 1/3 das vendas nas lojas físicas são concluídas pelo aplicativo da empresa. Ou seja, o cliente vai à loja, escolhe o produto e paga pelo celular.
BUSINESS REVIEW BRASIL
03
BIG DATA Tecnologia durante muito tempo foi sinônimo de altos investimentos. Com o avanço da inteligência tecnológica softwares e aplicativos são capazes de cruzar informações internas e
externas da empresa para saber as estatísticas de venda, a opinião dos clientes, dados sobre os concorrentes, custos de aquisição de novos clientes, quem são os fãs da sua marca, quais são as suas preferências, entre outros. O varejista precisa de informações de qualidade para auxilia-lo em seu processo de tomada de decisões.
31
TOP 10
02
PRECIFICAÇÃO DINÂMICA As mudanças de preço estão mais frequentes devido ao surgimento da inteligência e das ferramentas de precificação aliado ao Big Data. Hoje podemos re-precificar produtos de um jeito bem mais fácil e preciso. Não se adaptar ou não responder a essas as mudanças de preço de concorrentes em poucas horas pode afetar muito a sua conversão. Mesmo levando em consideração
32
Fevereiro 2016
que é possível agregar valor durante o atendimento de diversas formas como troca, treinamento dos funcionários, frete e etc., o preço é muito relevante em meio a tantas oportunidades de canais. Um exemplo é o WisePricer, uma ferramenta que pode ajudar tanto com o rastreamento de dados quanto com a implementação de uma eficiente estratégia de preços. Por exemplo, o programa identifica qual concorrente afeta sua demanda, para que ela possa trocar o preço somente quando o concorrente relevante trocar, e não qualquer concorrente.
BUSINESS REVIEW BRASIL
01
ENSINO À DISTÂNCIA De todos os pontos citados acima, pessoas é o tópico mais importante. Portanto, o treinamento da equipe de vendas não deve ser ignorado, pois tem uma enorme importância. Afinal de contas, é o treinamento de vendas que vai direcionar os vendedores sobre a maneira mais correta de abordar, entender as necessidades, demonstrar corretamente o produto e as maneiras mais eficazes de fazer com que os clientes comprem. Uma equipe de vendedores que não executa bem o seu trabalho não é capaz de conquistar novos clientes, muito menos fidelizar clientes que já compraram. Umas das soluções para o treinamento da equipe com custos mais baixos é o EAD - Ensino à distância. O EAD minimiza gastos com transportes, tempo de deslocamento, contratação de salas, equipamentos, consultor
e em alguns casos é até 70% mais custoso do que treinar o profissional à distância. Soma-se a estes fatores os avanços tecnológicos com interfaces muitos mais agradáveis para os alunos. A ABED - Associação Brasileira de Ensino à distância calculou um crescimento de 25% das empresas de EAD em 2015.
33
TECNOLOGIAS SUSTENTÁVEIS Combustível verde, cultura orgânica e sustentabilidade visando à preservação dos recursos naturais Escrito por: Flávia Brancato | Produzido por: Carolina Majer 35
JALLES MACHADO
C
riada com a missão de gerar empregos e renda para o município de Goianésia, no estado de Goiás, a Jalles Machado foi fundada em 1980 e tem o compromisso de oferecer produtos de alta qualidade, preservando o meio ambiente e promovendo o desenvolvimento da comunidade. Hoje, referência no setor sucroenergético nacional, a empresa opera em duas unidades industriais: a Jalles Machado e
a Unidade Otávio Lage, além de exportar para mais de 20 países. PRODUÇÃO E CRESCIMENTO Acompanhando o desenvolvimento e a demanda do mercado, a companhia que iniciou apenas vendendo commodities, através de constante inovação e investimentos em tecnologias sustentáveis, passou a oferecer produtos empacotados com a própria marca Itajá. Com maior valor agregado, os
Produção Orgânica
36
Fevereiro 2016
E N E R G I A PA R A A V I D A
produtos variam do açúcar cristal, açúcar orgânico, linha de saneantes e levedura. “Com o passar do tempo, também investimos na cogeração de energia para venda do excedente ao mercado interno”, diz o diretor-presidente da Jalles Machado, Otávio Lage de Siqueira Filho. Em novembro de 2015, a empresa comemorou o aniversário de 35 anos batendo o recorde da Safra 2015/16, como a maior de sua
história. Foram produzidos mais de 4.650 milhões de toneladas de cana; cerca de 245.752 milhões de litros de etanol; quase 4 milhões de sacas de açúcar; 2.070 toneladas de levedura; mais de 729.600 mil caixas de saneantes; além de gerar aproximadamente 334.200 megawatts-hora de energia. O presidente ainda reforça os planos para manter o crescimento. “Investir mais na produção de açúcar e no aproveitamento de w w w. j a l l e s m a c h a d o . c o m
37
Associação Esportiva Jalles Machado
E N E R G I A PA R A A V I D A
resíduos, como a palha da cana para geração de energia e a vinhaça para produção de biogás, faz parte do nosso planejamento”. GOVERNANÇA CORPORATIVA A eficiência operacional e a obsessão da Administração pela redução de custos estão refletidas em diversos indicadores operacionais da Companhia. Segundo Otávio Filho, a elevada produtividade agrícola, a comercialização de produtos com
maior valor agregado e um time de gestores experientes, que atua com disciplina no gerenciamento de riscos, fazem da Jalles Machado um player diferenciado dentro do setor sucroenergético nacional. “A Companhia trabalha seguindo os mais elevados padrões de governança, com alta disciplina financeira e de gestão de risco. Auditada desde 1987 por uma das ‘Big Four’, conta ainda com um time de gestão experiente, qualificado e reconhecido pelo
CERTIFICAÇÕES
w w w. j a l l e s m a c h a d o . c o m
39
JALLES MACHADO
mercado, Departamento de Relações com Investidores 100% dedicado e publicação do seu rating corporativo por duas das principais agências de risco mundiais”, ressalta. CAMPANHAS E RESPONSABILIDADE SOCIAL Ao longo dos anos, a Jalles Machado tem reforçado o seu compromisso com a sustentabilidade, valorizando os colaboradores, adotando práticas para mitigar os impactos negativos da atividade econômica, investindo em tecnologias sustentáveis, promovendo ações que garantem a preservação dos recursos naturais
Escola Luiz César
40
Fevereiro 2016
para as gerações futuras. A empresa investe em programas de segurança, saúde, lazer, esporte e cultura, mas é na educação que estão a maioria dos investimentos. A Fundação Jalles Machado mantém a Escola Luiz César, que oferece educação básica para 400 alunos. E há também ações educativas para os colaboradores: Projeto Educação para o Trabalhador: A Jalles Machado, em parceria com o Serviço Social da Indústria (SESI), mantém o programa de Educação de Jovens e Adultos (EJA), desde março de 2004. O projeto denominado “Educação para o Trabalhador” tem como objetivo proporcionar que os colaboradores da empresa possam estudar e oferece desde a alfabetização até a conclusão do Ensino Médio. Educação Profissional: Para promover o desenvolvimento profissional dos colaboradores, a empresa possui parcerias com instituições de ensino profissionalizante, como o Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (Senar), o Serviço Nacional de
MAIS DO QUE UMA EMBALAGEM: UMA PROTEÇÃO PARA A QUALIDADE DO SEU PRODUTO Os sacos industriais da Klabin são biodegradáveis, recicláveis e produzidos com matéria-prima proveniente de florestas plantadas para esse fim. A sacaria para alimentos da Klabin oferece resistência, segurança, qualidade de impressão, facilidade de automação, alta velocidade de ensaque e melhor paletização, além de ter suas condições sanitárias e integridade atestadas pelo American Institute of Baking (AIB). Certificações e reconhecimentos: Cadeia de Custódia assegurada pelo FSC® (FSC-C017793) (Forest Stewardship Council®) Reconhecimento CDP (Carbon Disclosure Project) Certificações: ISEGA, ISO14001, ISO9001 Reconhecimento American Institute of Baking (AIB)
JALLES MACHADO
Aprendizagem Industrial (Senai) e o Instituto Tecnológico de Goiás Governador Otávio Lage (ITEGO). Além disso, a empresa realiza treinamentos de capacitação e aperfeiçoamento, possui os programas de estágio menor aprendiz e trainee e oferece bolsas de estudos de graduação e pósgraduação aos colaboradores. “A nossa tarefa vai muito além de produzir energia. O nosso maior orgulho é ajudar a transformar a
vida dos nossos colaboradores e as comunidades onde atuamos”, diz o presidente. MEIO AMBIENTE E TECNOLOGIA A Jalles Machado realiza suas atividades respeitando o meio ambiente. Dentre as inúmeras práticas que garantem uma produção sustentável, destaque para: gestão de recursos hídricos; produção orgânica; reserva
Viveiro de mudas
extrapropriedade com mais de 16 mil hectares de cerrado preservados em Cavalcante-GO; viveiro de mudas e reflorestamento de nascentes e matas ciliares totalizando mais de 4 milhões de árvores plantadas; controle biológico de pragas; geração de energia elétrica limpa e renovável por meio da palha e do bagaço da cana; plantio de seringueiras
para extração de borracha natural; colheita mecanizada evitando as queimadas; e ações de educação ambiental. Nas duas plantas industriais, são adotadas modernas tecnologias de processamento da cana que proporcionam extrair o máximo de açúcar da matéria-prima e fabricar produtos de acordo com os mais altos padrões de qualidade. “Além w w w. j a l l e s m a c h a d o . c o m
43
JALLES MACHADO
Unidade Otávio Lage
disso, estamos sempre buscando novas práticas para melhorar cada vez mais a eficiência industrial. A Unidade Otávio Lage, inaugurada em 2011, possui o que há de mais moderno em automação no setor sucroenergético nacional”, afirma Otávio Filho. A empresa adota o sistema de supervisório, no qual todo o processo, desde a entrada da matéria-prima até o produto final, pode ser visualizado em uma sala de controles de onde se faz as intervenções necessárias, sem a necessidade de operadores em campo. 44
Fevereiro 2016
PARCERIA E INVESTIMENTO Em 2015, a Jalles Machado iniciou uma parceria com a Albioma Participações do Brasil, para quem vendeu 65% das ações de uma de suas unidades de cogeração, a termelétrica Codora Energia, que integra o complexo industrial da Unidade Otávio Lage. A empresa francesa tem como especialidade a alta performance na cogeração de energia elétrica a partir da biomassa da cana-de-açúcar. O presidente também afirma que “com a parceria, a Jalles Machado vislumbra grandes possibilidades de melhoria na eficiência energética
E N E R G I A PA R A A V I D A
“A Unidade Otávio Lage, inaugurada em 2011, possui o que há de mais moderno em automação no setor sucroenergético nacional.” – Diretor-presidente da Jalles Machado, Otávio Lage de Siqueira Filho
w w w. j a l l e s m a c h a d o . c o m
45
JALLES MACHADO
“Investir mais na cogeração de energia elétrica, na produção de açúcar e no aproveitamento de resíduos, faz parte do nosso planejamento.” – Diretor-presidente da Jalles Machado, Otávio Lage de Siqueira Filho
da instalação, resultante da expertise industrial da Albioma no processo de recolhimento da palha com grande potencial energético e a geração de energia também no período de entressafra”. Além disso, “no médio prazo, será instalado um terceiro turbo-gerador, 46
Fevereiro 2016
com potência de 20 MW, que possibilitará elevar a quantidade de eletricidade exportada para acima de 170 GWh, crescimento de aproximadamente 75% até a Safra 2018/19. A parceria tem duração de 20 anos, com a devolução das ações da Albioma para a Jalles
E N E R G I A PA R A A V I D A
Informação da Companhia INDÚSTRIA
Sucroenergético SEDE
Goianésia, Goiás FUNDAÇÃO
1980 FUNCIONÁRIOS
3.700 PRODUTOS
Açúcar Convencional, Açúcar Orgânico, Etanol, Energia Elétrica, Levedura e Saneantes G E S TÃ O
Cogeração de energia
Machado ao final deste período”, completa. Para o futuro, o foco dos investimentos é na área agrícola visando à renovação dos canaviais, renovação de frota e máquinas agrícolas e principalmente em irrigação. “Na indústria, todos os anos fazemos investimentos com o objetivo de melhorar a qualidade dos produtos e reduzir as perdas e custos”, conclui.
Diretor-presidente: Otávio Lage de Siqueira Filho Diretor de operações: Joel Soares Alves da Silva Diretor comercial: Henrique Penna de Siqueira Diretor financeiro: Rodrigo Penna de Siqueira
w w w. j a l l e s m a c h a d o . c o m
47
SOLUÇÕES COMPLETAS Empresa é líder global em Desenvolvimento, EPC e Serviços de O&M no mercado fotovoltaico Escrito por: Flávia Brancato | Produzido por: Carolina Majer
49
MARTIFER SOLAR
P
arte do Grupo Martifer, a Martifer Solar concentra suas operações na indústria de construção metálica e energia solar. Sediada em Portugal e presente em mais de 25 países, espalhados pelos cinco continentes, a empresa oferece soluções completas e aparece entre as maiores do setor a nível mundial. O reconhecimento global é resultado de projetos de sucesso,
através do desenvolvimento de instalações solares com uma excelente relação custobenefício, sempre preocupados em transformar a energia solar em ativos verdes maximizando o valor e minimizando os riscos. Projetos A companhia explora as melhores oportunidades focando a sua expansão para mercados
Fábrica da Martifer Solar
50
Fevereiro 2016
I N S TA L A Ç Õ E S S O L A R E S
estratégicos. Registrando um crescimento ímpar entre as empresas do setor de energia solar fotovoltaica, a Martifer Solar iniciou operando com uma capacidade total instalada de 100 MW (no final de 2010), concluindo o primeiro trimestre de 2015 com uma potência total de 670 MW, com mais de 500 instalações. Instalações em Solo: Mais de 301 MW em 116 instalações em solo, produzindo energia solar limpa (“Pure energy”) em todo o mundo, comprovam a experiência da empresa no que diz respeito a instalações fotovoltaicas no solo Instalações em Cobertura: Mais de 87 MW em 336 instalações
em coberturas em todo o mundo. A Martifer Solar desempenha um papel de liderança com um track record comprovado neste segmento de negócio. BIPV: A empresa possui uns dos projetos mais extraordinários de integração arquitetônica em edifícios em todo o mundo, como a mais alta instalação fotovoltaica do planeta: a Torre de Cristal em Madrid. Micro e Minigeração: A Martifer Solar adquiriu a experiência para desenvolver este modelo de negócios em qualquer parte
w w w . m a r t i f e r s o l a r. c o m / p t
51
BIPV
MARTIFER SOLAR
Instalação Off-grid
do mundo, principalmente pelas coberturas residenciais para instalar pequenas centrais elétricas. Off-grid: A eletrificação offgrid é uma alternativa para obter eletricidade e é utilizada em países e áreas com um acesso reduzido à rede elétrica devido à dispersão ou ao distanciamento da sua população. 52
Fevereiro 2016
Departamento de Investigação, Desenvolvimento e Inovação (I&D+i) O I&D+i pretende estar sempre um passo à frente do mercado. Antecipando as necessidades dos clientes através do desenvolvimento de soluções inovadoras, com os mais elevados padrões de qualidade para qualquer projeto ou segmento de negócio, a unidade acompanha as novas tendências do setor fotovoltaico testando as melhores tecnologias de forma a desenvolver soluções que combinem a engenharia de vanguarda e os padrões de produção de energia exigidos para os projetos em qualquer parte do mundo. Alguns exemplos de inovação são os sistemas de Off-Grid (Smartvolt®), integração arquitetônica (soluções BIPV) e um novo sistema CPV (Sistema solar de concentrador fotovoltaico). Com o objetivo de tornar as instalações fotovoltaicas em soluções ainda mais eficientes, o departamento de I&D+i trabalha em parceria com o O&M (Operação
Construção
MARTIFER SOLAR
O&M (Operação e Manutenção)
e Manutenção) “on site”, para interpretação de todas as medições e análises, reaplicando as melhores práticas globais. Engenharia, Procurement e Construção (EPC) Fornecendo soluções totalmente integradas, a Martifer Solar tem a capacidade de realizar um serviço completo de EPC em cada etapa da cadeia de valor. Desde a engenharia, produção e 54
Fevereiro 2016
gestão, até a fase de construção e comissionamento. A MPrime produz os seus próprios módulos fotovoltaicos numa das fábricas tecnologicamente mais avançadas da Europa. Situada na sede da empresa, em uma área de 10 mil metros quadrados, a fábrica é totalmente automatizada e robotizada. Atinge uma capacidade de produção anual de 60 MW, expansível aos 100 MW, produzindo módulos até 260 W.
I N S TA L A Ç Õ E S S O L A R E S
Instalações em solo
Responsabilidade Social e Ambiental No quesito sustentabilidade, a companhia é membro da European Recycling Platform, uma associação sem fins lucrativos que gere um plano totalmente operacional de recolha e reciclagem de módulos fotovoltaicos. Além disso, em colaboração com a APCDI, uma associação localizada perto da sede do Grupo
Martifer, a empresa ajuda na integração do mercado de trabalho de pessoas com algum tipo de deficiência. Em termos de educação, através de um programa escolar local liderado pela Associação Karingana, em Timor-Leste, a Martifer Solar contribuiu com a eletrificação de toda a infraestrutura, distribuindo Pure Energy para as famílias da região.
w w w . m a r t i f e r s o l a r. c o m / p t
55
MARTIFER SOLAR
Instalações em cobertura
Crescimento e Reconhecimento do Mercado No mesmo ano de fundação da Martifer Solar, em 2006, o grupo recebeu o 1º prêmio de excelência pela promoção de novas áreas de investimento e negócio, atribuído pela Câmara de Comércio e Indústria da Romênia. No ano seguinte a empresa formalizou o contrato com a Spire Corporation para o fornecimento 56
Fevereiro 2016
chave na mão da linha automatizada de produção de módulos fotovoltaicos com capacidade anual de 50 MW. Respondendo às necessidades de investimento e fortalecendo a sua estrutura de capital, em 2010 a companhia aumentou o seu capital social para 50 milhões de euros, mesmo ano em que finalizou a construção dos dois maiores parques fotovoltaicos do continente
I N S TA L A Ç Õ E S S O L A R E S
Informação da Companhia NOME
Martifer Solar INDÚSTRIA
Energia Solar SEDE
Oliveira de Frades, Portugal FUNDAÇÃO
2006 FUNCIONÁRIOS
250
africano, localizados em Cabo Verde, nas ilhas do Sal e de Santiago. Aumentando a sua exposição em mercados fora da Europa com a entrada em mercados promissores, em 2011 foi a vez de desenvolver o primeiro projeto de energia solar fotovoltaica na Índia, além de comemorar a conquista do seu primeiro projeto no Brasil: uma instalação fotovoltaica de 300 kW numa fábrica do grupo General Motors em Joinville, no estado de Santa Catarina.
R E C E I TA A N U A L
230 Milhões de Euros
w w w . m a r t i f e r s o l a r. c o m / p t
57
SISTEMA DE
DIAGNÓSTICO DE SAÚDE Considerada uma das maiores redes brasileiras do setor, empresa tem crescido cerca de 50% ao ano desde sua fundação em 2011 Escrito por: Flávia Brancato | Produzido por: Karla Sohn 59
ALLIAR MÉDICOS À FRENTE
F
ruto da aliança entre médicos, clínicas e laboratórios com a maior tradição e excelência em diagnóstico médico do Brasil, a Alliar é uma das maiores redes de medicina diagnóstica do país. Presente em 45 municípios, distribuída em nove estados, a empresa atua através de mais de 100 unidades de atendimento ambulatorial e hospitalar, atendendo com excelência na realização de exames de diagnóstico por imagem, medicina nuclear e de análises clínicas.
No segmento corporativo, a Alliar Médicos à Frente também oferece soluções para empresas, hospitais e centros de diagnóstico dos setores privado e público. Com a missão de aliar capital humano à tecnologia e empreendedorismo para levar medicina diagnóstica em todo âmbito nacional, a companhia tem orgulho de manter os médicos fundadores em sua administração. “Temos mais de 70 médicos fundadores à frente de nossas operações. Hoje, em todas as nossas empresas, temos
Command Center Alliar
60
Fevereiro 2016
um sócio proprietário responsável pela qualidade dos serviços prestados, zelando pela segurança e acolhimento de cada um de nossos pacientes”, relata o diretor comercial e marketing, Roberto Kalil. FUSÕES E AQUISIÇÕES Relativamente nova, a Alliar surgiu em 2011 da fusão de quatro empresas de diagnóstico por imagem, dando continuidade no fortalecimento através de outras aquisições, totalizando 18 parcerias. Em 2015, inclusive, foi concebida a primeira Parceria Público-Privada de diagnóstico por imagens no Brasil com a criação da RDB (Rede Brasileira de Diagnósticos), onde a empresa é responsável pelos serviços de imagem de 12 hospitais públicos na Bahia. Com uma estratégia de investimento focada na combinação de crescimento orgânico e uma atividade intensa de aquisições, em menos de cinco anos a empresa adquiriu e integrou mais de 20 empresas nos segmentos de
diagnóstico de imagem e análises clinicas. “Nos últimos anos a empresa tem investido cerca de R$100 milhões/ano”, afirma Kalil. Sinônimo de inovação, modernidade e qualidade, hoje a companhia é formada por 23 empresas com 70 unidades ambulatórias e presença em 31 hospitais. ESTRATÉGIAS DE GESTÃO De acordo com o diretor, a governança corporativa da empresa é exercida por comitês formados pelos sócios médicos que decidem w w w . a l l i a r. c o m
61
ALLIAR MÉDICOS À FRENTE
sobre as questões comerciais, operacionais, financeiras e de expansão, onde são discutidas e priorizadas as iniciativas que são levadas e aprovadas no conselho de administração para posterior implementação da diretoria executiva. “A estratégia de gerenciamento da produção começa na concepção e melhoria dos processos produtivos, e avança até o gerenciamento online do desempenho produtivo e dos
serviços oferecidos aos pacientes”, explica. Os processos são enxutos e baseados em leanthinking, considerando todo o ciclo de atendimento do paciente. A metodologia Kaizen é adotada na melhoria contínua dos processos para facilitar as análises e fomentar a participação de todos os envolvidos. Diariamente no escritório da holding é possível acompanhar o desempenho da empresa em todos os aspectos: Funcionamento e
“O uso de novas tecnologias combinada com profissionais motivados e engajados podem trazer ganhos de qualidade e eficiência que irão permitir uma maior universalização da saúde.” – Diretor comercial e marketing, Roberto Kalil
62
Fevereiro 2016
Unidade CDB Premium
Sala de Espera - Unidade CDB Premium
ALLIAR MÉDICOS À FRENTE
Mamografia 3D - Tomossíntese
disponibilidade de todos recursos e infraestrutura; Nível de serviço dos canais de agendamento; Ocupação e produção de cada unidade; Grau de conformidade dos processos produtivos, e nível de satisfação dos pacientes. TECNOLOGIA E QUALIDADE “Nós acreditamos que a saúde é o maior bem das pessoas e que merece ser cuidada por pessoas. 64
Fevereiro 2016
Nós acreditamos que o uso de novas tecnologias combinada com profissionais motivados e engajados podem trazer ganhos de qualidade e eficiência que irão permitir uma maior universalização da saúde”, afirma Kalil. No âmbito da operação e dos serviços médicos, no momento a empresa está em plena renovação do “Chassi de TI”, adotando uma nova plataforma digital
MEDICINA DIAGNÓSTICA
para suportar o crescimento e as operações, compilando alta tecnologia, inovação, eficiência e serviços aos clientes. Basicamente, o grupo vai trabalhar com cinco sistemas únicos e de uso comum de todas as empresas, apoiados numa gestão unificada da infraestrutura de rede. A gestão por sua vez é feita pelo sistema de BI – Business Intelligence que extrai dados de todas as aplicações e disponibiliza informações para gestão e decisão de todas as áreas da empresa. Quanto a tecnologia aplicada nos serviços médicos, a maior inovação deve-se a implantação recente de um centro de comando e supervisão de RM - Ressonâncias Magnéticas. Neste modelo de atuação, mais de 50 RMs, são comandadas e supervisionadas a partir de um centro de excelência que conta com uma equipe de técnicos especialistas em RM e com expertise em todos os tipos de exames. O diretor também ressalta a importância do compromisso com a qualidade. “Nossa política prevê a busca de certificações que demonstrem nosso
Unidade Brasil CDB
comprometimento com qualidade e segurança do paciente. Temos a certificação ONA que é o marco maior de certificação no seguimento de Saúde no Brasil”. Além da acreditação certificada por órgãos externos, a Alliar tem seu próprio Selo de Qualidade que certifica o desempenho de cada uma das unidades de atendimento. O selo SIGA – Sistema Integrado de Gestão Alliar, está baseado em um conjunto de requisitos que se organizam em quatro categorias: Agendamento; Processos; w w w . a l l i a r. c o m
65
ALLIAR MÉDICOS À FRENTE
Medicina Fetal
Qualidade e Segurança. EFICIÊNCIA E RESULTADOS Cerca de 80% do faturamento da Alliar provem de serviços de imagem como RM, US, TC, Mamografia, PET/CT, e o restante é de serviços de análises clínicas. Ainda segundo Kalil, os resultados são surpreendentes. “A empresa iniciou suas atividades em 2011 e desde então vem apresentando um 66
Fevereiro 2016
crescimento médio anual em torno de 50%. Em 2015 devemos chegar a um faturamento próximo a R$ 1 bilhão”, acrescenta. De qualquer forma, o diretor assume que um dos grandes desafios desse setor atualmente é encontrar caminhos que permitam manter os custos totais da cadeia sobre controle. “Temos conseguido ganhos de eficiência bastantes relevantes com uso de
MEDICINA DIAGNÓSTICA
Informação da Companhia INDÚSTRIA
Saúde SEDE
São Paulo, SP FUNDAÇÃO
2011 FUNCIONÁRIOS
Cerca de 5.000 PRODUTOS / SERVIÇOS
tecnologia e trazendo experiência de sucesso em outros setores para a saúde. Entretanto, ganhos relevantes, na nossa opinião, só serão atingidos quando as diferentes empresas, os diferentes elos desta cadeia de valor, conseguirem interagir de uma forma mais madura, não olhando apenas para sua empresa e sim para o todo. Comparando a saúde com outros segmentos, se percebe que muito ainda precisa ser feito em termos de integração, troca de informação, cooperação e etc”, conclui.
Medicina Diagnóstica (Ressonância Magnética, Tomografia Computadorizada, Cardiologia, Medicina Fetal, Medicina Nuclear, Mamografia 3D, Densitometria Óssea, Ultrassonografia) e Análises Clínicas R E C E I TA A N U A L
Próximo a R$ 1 bilhão G E S TÃ O
Presidente: Fernando Terni
w w w . a l l i a r. c o m
67
68