Guatemala, septiembre 2014
Consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal para estimular las compras de productos. La promoci贸n de venta adopta dos formas: la promoci贸n para consumidores y la promoci贸n comercial.
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e refiere a los incentivos que se ofrecen directamente a los clientes existentes o a los posibles clientes de la empresa.
TIPOS DE PROMOCIONES PARA CONSUMIDORES
1. CUPONES. Un cupón es una oferta de reducción del precio a un consumidor.
TIPOS DE CUPONES: Cupón de canje instantáneo. El consumidor puede canjearlo de inmediato mientras realiza la compra. Cupones de retorno. Los cupones también se colocan dentro de los empaques para que los clientes no puedan canjearlos demasiado pronto.
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Cupones redimidos por escáner. Algunas empresas emiten cupones en la caja registradora, que se expiden cuando un producto específico pasa por este dispositivo. Cupones cruzados. Se refieren a la colocación de dos materiales promocionales juntos. Generalmente se colocan dentro de un producto para canjearlo por otro. Cupones a solicitud. Se emiten en atención a las peticiones de los consumidores. Se envían por correo, fax o Internet al consumidor. En el sector de empresa a empresa el fax es el método más común de cupón a solicitud. Problemas con los cupones El uso de cupones como táctica promocional tiene algunos inconvenientes, como:
Ingresos reducidos. Recorte masivo. Falsificación. Canje erróneo.
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2. REGALOS. Son premios, obsequios u otras ofertas especiales que los consumidores reciben cuando compran productos.
desempeña mejor o proporciona la mayoría de respuestas correctas. En los sorteos no se requiere ninguna compra para participar en un sorteo. Los consumidores
Tipos de regalos: Regalos gratis en el correo: Son los que las personas reciben por comprar productos. Para recibirlos, el cliente envía por correo un comprobante de compra al fabricante y éste, a su vez, envía por correo el regalo al cliente. Regalos anexos o dentro del paquete: Son por lo general regalos pequeños, como juguetes en las cajas de cereales.
Regalos de la tienda o el fabricante: Son aquellos que dan la tienda o el fabricante cuando el cliente compra un producto. Regalo auto liquidable: En este caso, se requiere que el consumidor pague una cantidad de dinero por un regalo o artículo.
3. CONCURSOS Y SORTEOS Los concursos normalmente requieren que el participante desempeñe algún tipo de actividad. El ganador se selecciona con base en quién se
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pueden participar todas las veces que quieran, aunque es permisible que las empresas limiten a los clientes a una participación por visita a la tienda o a algún otro establecimiento.
4. REEMBOLSOS Y DEVOLUCIONES El reembolso es un reintegro en efectivo de lo que se conoce como “bienes blandos”, como alimentos o ropa.
Muestras selectivas. Se distribuyen en sitios como una feria estatal, desfile, hospital, restaurante o competencia deportiva.
Las devoluciones son reintegros en efectivo en la compra de “bienes duros”, que son artículos grandes y caros, como automóviles o aparatos electrodomésticos.
5. DISTRIBUCIÓN DE MUESTRAS Una muestra representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo usen o consuman. La mayoría de las muestras se proporcionan de forma gratuita.
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN DE MUESTRAS: Distribución en tiendas. Muestreo directo. Es un programa en el que las muestras se envían por correo o se entregan en el domicilio de los consumidores. Muestras por respuesta. Se ponen a la disposición de personas o empresas que responden a una oferta anunciada en televisión, Internet, una revista, o algún otro medio. Muestras cruzadas. Se incluyen muestras de un producto en el empaque de otro. Muestreo en medios. Significa simplemente que la muestra se incluye en el medio de comunicación. Muestras profesionales. Son las que se entregan a profesionales del área, como los médicos, que luego obsequian muestras gratis de los medicamentos a los pacientes.
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6. PAQUETES DE OFERTA Cuando se coloca un número adicional de unidades en un paquete especial del producto. Razones para usar paquetes de oferta Incrementar el uso del producto. Igualar o impedir acciones de competencia. Acopiar el producto. Desarrollar la lealtad de los clientes. Atraer a nuevos usuarios. Estimular el cambio de marca.
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7. REBAJAS Es una reducción temporal del precio de venta de un producto al consumidor. Dicha rebaja puede marcarse físicamente en el producto. En otras ocasiones, la rebaja no se indica en el producto, sino en un exhibidor POP, letrero o anaquel.
8. COMBINACIÓN Y PROMOCIONES CRUZADAS En ocasiones, las empresas combinan en una sola campaña dos o más actividades de promoción dirigidas a los consumidores; esto se conoce como combinación. Otra estrategia común consiste en crear una promoción con otro producto o empresa. Esto se llama promoción cruzada.
Tipo de consumidores en relación con las promociones dirigidas a consumidores: Consumidores proclives a las promociones: Responden a los cupones, planes de rebajas y regalos, lo que significa que no son leales a la marca y compran, sobre todo, artículos de oferta. Consumidor leal a la marca: Son los que compran sólo una marca específica y no la
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sustituye, sin importar la ganga que se le ofrezca. Consumidor sensible a los precios: El precio sigue siendo el criterio principal, si no es que el único, que se toma en cuenta al decidir una compra.
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onsisten en los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del canal de marketing para comprar bienes para reventa final. Las promociones comerciales ofrecidas a otras empresas contribuyen a empujar los productos por el canal hasta llegar a los minoristas. ďƒź TIPOS DE COMERCIALES
PROMOCIONES
1. DESCUENTOS COMERCIALES Son donde se ofrecen incentivos financieros a otros miembros del canal para motivarlos a realizar compras.
TIPOS DE DESCUENTOS COMERCIALES: Descuentos sobre factura: un descuento por caja que se hace a los minoristas en un pedido. 7
Aportaciones: dinero que se paga a los minoristas para que vendan un producto nuevo. Aportaciones de salida: dinero que se paga a los minoristas por retirar un artĂculo de su inventario de SKU. 2. CONCURSOS COMERCIALES Se otorgan premios en concursos organizados entre corredores, vendedores de las tiendas, tiendas minoristas, mayoristas o agentes.
Los precios ofrecidos en un concurso comercial pueden ser artículos de equipaje, un aparato estereofónico, un televisor o un viaje a un lugar exótico como Hawái.
3. INCENTIVOS COMERCIALES Los incentivos comerciales son parecidos a los descuentos comerciales. La diferencia es que los incentivos comerciales requieren que el minorista desempeñe una función para recibir los fondos. Tipos de incentivos comerciales: Acuerdos de comercialización cooperativa: Es el incentivo comercial más completo, que es un acuerdo formal entre el minorista y el fabricante para emprender un esfuerzo de marketing en ambos sentidos. Regalos y paquetes de oferta: En lugar de ofrecer al minorista un descuento sobre el precio, el fabricante ofrece mercancía gratis. Por ejemplo, un fabricante puede ofrecer un paquete de oferta de una caja por cada 20 que se compren en los siguientes 60 días.
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Publicidad cooperativa: En un programa de publicidad cooperativa, el fabricante se compromete a reembolsar al minorista un cierto porcentaje de los costos de publicidad asociados con presentar los productos del fabricante en el anuncio del minorista. 4. EXPOSICIONES COMERCIALES Las exposiciones comerciales se usan mucho en los programas de marketing de empresa a empresa. Desde el punto de vista del fabricante, una exposición comercial ofrece la oportunidad de descubrir clientes potenciales y vender productos nuevos. Una exposición comercial puede usarse para fortalecer el nombre de marca de un producto, así como la
imagen de la empresa. Desde la perspectiva del minorista, las exposiciones comerciales permiten a los compradores comparar la mercancía y establecer contacto con varios posibles proveedores en un periodo corto. Cinco categorías de compradores que asisten a las exposiciones comerciales Buscadores de educación: compradores que quieren examinar, ver y aprender, pero no piensan comprar. Buscadores de refuerzo: compradores que desean comprobar que tomaron la decisión
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correcta en compras anteriores. Buscadores de soluciones: compradores que buscan soluciones a problemas específicos y que piensan en comprar. Equipos de compra: un equipo de compradores que buscan proveedores para sus empresas; por lo general, piensan en comprar. Compradores de poder: miembros de la alta dirección o agentes de compra importantes que tienen autoridad para comprar.
Hay quienes se pasan la vida ideando proyectos que jamás realizan: imaginan grandes negocios, planean construir una casa, sueñan conquistar una mujer. Transcurridos los días, los meses y los años, no hicieron ni el negocio, ni la casa, ni el hogar; todo se les fue en soñar. Dejan transcurrir su vida en forma inactiva, sin darse cuenta de que vivir es actuar y el no hacer, equivale a permanecer en un estado letárgico, muy parecido a la muerte. Debes llevar a cabo lo que te propongas, sin temor al fracaso, pues si este llega a sobrevenir, te fortalecerá. Quien aspira a algo y trabaja para conseguirlo pone sus cinco sentidos y su total esfuerzo, verá que nada es imposible para los hombres que actúan a condición de que su meta sea factible. Los sueños desproporcionados, irreales, claro que son inalcanzables; pero las metas reales siempre se logran si nos lo proponemos. AL DESPERTAR EN LAS MAÑANAS (Mónica Baldwin) Síguenos en Facebook
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