OK Perinnän asiakaslehti 2/2015
KULUTTAJASAATAVIEN KAUPAN ERIKOISNUMERO: Mitä laskun siirto käytännössä merkitsee? Perinnässä mielikuvituksen käyttö on sallittua
SAATAVIEN MYYMINEN KANNATTAA ALALLA KUIN ALALLA
PÄÄKIRJOITUS
Myy kuluttajasaatavasi – vapautat pääoman
R
AHOITUS- JA FINANSSIALALLA kuluttajasaatavien myyminen on arkipäivää, mutta perinteisemmissä yrityksissä se ei vielä ole ollut yhtä aktiivista. Saatavasalkkujen myynnin hyödyt ovat kuitenkin merkittäviä ja pätevät ihan jokaisella alalla, jolla on suuria laskutusvolyymejä.
sessakin heti, kun arvonalentuminen on ilmeistä. Muiden saamisten osalta verotus edellyttää usein myös luottotappion lopullisuutta, mikä voi osaltaan ohjata myymään saatavakantoja. Saatavien myynti on usein perusteltua ensisijaisesti kuitenkin siksi, että vanhoistakin saatavakannoista saadaan varsin järkevä summa rahaa.
JOIDENKIN LASKUSAATAVIEN periminen voi kestää jopa vuosikausia. Niiden hallinnointi sitoo yritysten omaa työvoimaa ja taloudellisiakin resursseja. Kauppaamalla saatavat eteenpäin kassavirta nopeutuu. Ja kun raha on vapaana käytössä, sen voi laittaa myös tuottamaan huomattavasti tehokkaammin, verrattuna siihen, että raha on taseessa.
JOTKUT YRITYKSET saattavat pelätä asiakasrajapinnan menettämistä. OK Perinnälle velallisasiakkaiden hyvä kohtelu on kuitenkin elinehto, ja siksi meihin luottavat niin pankit kuin rahoitusyhtiöt. Me pystymme tarjoamaan ja neuvottelemaan velallisasiakkaiden kanssa ratkaisuja, joiden ansiosta he voivat selvittää oman tilanteensa. Tällaista valmiutta monella yrityksellä ei itsellään aina ole.
SAATAVAKAUPPOJEN EDUT on talousalalla ymmärretty enemmän tai vähemmän aina. Jos saatavia ei myy, myyntisaamisten arvonalennukset huomioidaan kirjanpidossa ja voidaan hyödyntää verotuk-
”Saatavien myynnin hyödyt
pätevät kaikilla aloilla, joilla on isot laskutusvolyymit.” ERITYISEN KANNATTAVAA saatavakauppa on sellaisille aloille, joilla on suuria laskutus- ja euromääriä. Näitä ovat esimerkiksi lehtikustannusala, sähköyhtiöt, postimyyntiyritykset ja teleoperaattorit. Rohkaisemmekin lämpimästi selvittämään saatavakauppojen mahdollisuutta. Ne vapauttavat usein sekä itse rahat että niihin käytetyt hallinnolliset ja taloudelliset resurssit yrityksessä parempaan käyttöön. Sijoittamalla resurssit ydinliiketoimintaan, tuotto on yleensä huomattavan paljon suurempi.
Sami Vesto Saatavakauppojen liiketoiminnanjohtaja
OK Per
innän
asiaka
slehti
2/2015
SA AT ERIKOIAVAK AUPA N SNUM ERO Mitä sa käytän atavan siirto nössä merkits ee? Perinnä ss ä mieli käyttö on salli kuvitukse n ttua
SA AT K ANNAVIEN MY Y KUIN ATTA A AL MINEN A L A LL A LL A A
OK Today on OK Perinnän asiakaslehti. Kannessa ovat yrityksen työntekijät Satu Seppelin ja Mari Lempiäinen, jotka vastaavat saatavasalkkujen perinnän järjestämisestä. Kannen valokuvaaja: Katja Lösönen
JULKAISIJA OK Perintä, Tiilitehtaankatu 7 A, 65100 Vaasa PÄÄTOIMITTAJA Marina Johansson TOIMITUSNEUVOSTO Kennet Kronman, Marina Johansson, Anna Jeanne Söderlund, Lars Rosenblad, Anni Kiviniemi TUOTANTO Mantra Communications TAITTO Studio PAP
Vuonna 1991 perustettu OK Perintä on Suomen kolmanneksi suurin perintäyhtiö. Yrityksen liikevaihto oli 39 miljoonaa euroa vuonna 2014, ja henkilöstön määrä on 130. Yrityksellä on toimipisteet Vaasassa, Helsingissä, Turussa ja Tampereella. Vuonna 2012 OK Perinnästä tuli osa norjalaista B2Holding-konsernia.
OK Today 2/2015
3
RIIDATTOMAT VELAT POIS KÄRÄJÄOIKEUKSILTA Muutoksella haetaan tehokkuutta, sillä nykyinen menettelytapa on valtiolle tappiollista, ja käräjäoikeudet ovat pahasti ruuhkautuneita.
O
IKEUSMINISTERIÖN SELVITYKSEN mukaan summaaristen, eli riidattomien, velkomisasioiden käsittely tulisi siirtää käräjäoikeuksilta ulosottoviranomaisille. Samalla käsittelytapaa halutaan yksinkertaistaa ja lisätä sähköistä asiointia. Muutoksella haetaan säästöä ja tehokkuutta, sillä nykyinen menettelytapa on valtiolle tappiollista ja käräjäoikeudet pahasti ruuhkautuneita. – Jos siirto hoidetaan järkevästi, saadaan winwinwin-tulos: valtiolle ei tule kustannuksia, velkoja saa saatavansa nopeammin ja halvemmalla ja velallisasiakkaallekin koituvat kulut ovat pienemmät, kertoo OK Perinnän asiamiesperinnän liiketoiminnan johtaja Petter Lingonblad.
TÄLLÄ HETKELLÄ ruuhkautuneet käräjäoikeudet pystyvät käsitte lemään summaarisia velkomisasioita 1–8 kuukauden viiveellä. Käsittelyn pitkittyminen on huono sekä velkojalle että velalliselle, koska maksuhäiriömerkintä saadaan vasta monen kuukauden kuluttua. – Kun käsittelyajat uudistuksen myötä lyhenevät, myös velkaantumis ongelma pienenee, Lingonblad huomauttaa. Suomen Perimistoimistojen liitto pitääkin tärkeänä, että maksuhäiriömerkintä kirjataan nopeasti jo vapaaehtoisen perinnän päätyttyä, ulosoton vahvistuspäätöspäivänä. Tämä mahdollistaa vastuullisen luotonannon ja vastuullisen perinnän.
OIKEUSMINISTERIÖ HALUAA kohdistaa käräjäoikeuksien työpanoksen aidosti riitaisiin asioihin, joihin tarvitaan tuomioistuimen ratkaisu. Muutoksen myötä siis ulosottoviranomainen hoitaisi riidattomien saatavien käsittelyn alusta loppuun. Kun lisäksi tiedoksiantoa kevennetään nykyisestä, haastemiehen työ tehostuu puolella. Käytäntö on sama Ruotsissa, ja tätä mallia kannattaa myös Suomen Perimistoimistojen Liitto. – Ruotsissa luottotietoja pystyy myös ostamaan ulosotosta hyvin edullisesti. Suomessa luottotietoja on saatavissa huomattavasti pienemmissä määrin. Ruotsin järjestelmä on hyvä, koska siinä velkojalle syntyy vähemmän kuluja, kun turhia epätoivoisia haasteita ei lähdetä tekemään, Lingonblad kertoo.
LAKIMUUTOKSEN KÄYTÄNNÖN toteuttamista selvittää nyt Oikeusministeriön työryhmä, jossa Suomen Perimistoimistojen liitto on mukana. Kokonaisuudessaan prosessi on ennennäkemättömän suuri: osa käräjäoikeuksien henkilöstöstä siirtyy ulosottoviranomaisen palvelukseen, lisäksi it-järjestelmät ja tiedonsiirto suunnitellaan uusiksi ja lopulta tehdään vielä itse lakimuutos. – Arvion mukaan uudistus tulee käytäntöön aikaisintaan 2018. Se voi muuttaa alan toimintaa jopa enemmän kuin perintälaki aikoinaan. Nyt kaikki on vain suunniteltava ja toteutettava erityi sellä huolella, Lingonblad sanoo.
”Jos velkojen siirto
ulosottoviranomaisille hoidetaan järkevästi, saadaan winwinwin-tulos.”
BIGBANK LUOTTI HAASTAVIA SAATAVIAAN OK:LLE Eurooppalaisen pankin kanssa suunnitellaan yhteistyön tiivistämistä.
B
IGBANK ON VIROSSA perustettu pankki, joka toimii tällä hetkellä yhdeksässä Euroopan maassa. Muissa maissa Bigbank tarjoaa esimerkiksi asuntolainoja ja yritysluottoja. Suomessa yhtiö on erikoistunut tarjoamaan määräaikaistalletuksia ja kulutusluottoja. Vaikka palvelut ovat alalla tuttuja ja perinteisiä, yhtiö erottautuu muista toimijoista selkeästi: määräaikaistalletusten korko on keskimääräistä korkeampi, ja kulutusluoton voi halutessaan palauttaa. Asiakaslähtöisen palvelun ei nimittäin haluta jäävän vain mainossanoihin, vaan se on totta myös käytännössä. – Kulutusluotoilla on 60 päivän tyytyväisyystakuu. Lainan voi siis tarvittaessa palauttaa ilman kuluja. En ole kuullut kenenkään muun tarjoavan samanlaista mahdollisuutta, kertoo maajohtaja Tuomas Riski. Bigbank tarjoaa myös korkeinta määräaikaistalletusten korkoa koko Suomessa. Korko on keskimääräistä suurempi jo vähintään vuoden talletuksissa. OK PERINNÄN JA BIGBANKIN yhteistyö on syventynyt hiljalleen, ja kesällä 2015 yhtiöiden välillä tehtiin suuri saatavakauppa. Riskin mukaan kaupalle oli kaksi ratkaisevaa tekijää: OK:n tarjoama kilpailukykyinen hinta ja velallisasiakkaiden hyvä palvelu. – Saatavien myynti tuo myös meille itsellemme etuja ja helpottaa toimintaamme tulevaisuudessa. Esimerkiksi taseesta tulee nyt selkeämpi, ja pystymme paremmin keskittymään ydinliiketoimintaamme, hän kertoo. KOSKA BIGBANKILLE hyvä asiakassuhde ja -palvelu ovat toiminnan kärkiasioita, se ei luottaisi asiakkaitaan kenelle tahansa. OK Perinnän kanssa yhtiöllä on kuitenkin saman tyyppiset arvot ja toimintatapa. Riski tuntee kumppaninsa nimenomaan hyvästä asiakaspalvelusta ja asiantuntemuksesta haastavimpien perintätapausten ratkaisuissa. – OK:lla velallisasiakkaiden kohtelu on huippuhyvää, ja sitä arvostamme todella paljon. OK:n rakentamat tiimit ja konseptit ovat aina asiakaslähtöisiä, ja ratkaisut löydetään nopeasti ja joustavasti, hän kiittelee.
– Myimme saatavamme OK Perinnälle, koska he tarjosivat niistä kilpailukykyisen hinnan. Toinen tärkeä syy oli yhtiön huippuhyvä velallisasiakkaiden palvelu, sanoo Tuomas Riski.
OK Today 2/2015
5
”Saatavien myynti tuo myös meille itsellemme etuja ja helpottaa toimintaamme tulevaisuudessa. Esimerkiksi taseesta tulee nyt selkeämpi.”
– Koska saatavasalkut ovat OK:n omia, niiden perintä on vapaamuotoisempaa. Voimme tehdä mitä erilaisempia testejä, joiden tulokset hyödynnämme käytännön perintätyössä, Satu Seppelin ja Mari Lempiäinen kertovat.
Mielikuvituksen käyttö sallittua OK Perintä testaa kuluttajasaatavien perinnässä uusia ja innovatiivisia menetelmiä.
M
AKSAAKO VELALLISASIAKAS perintälaskunsa varmemmin, jos se lähetetään mintunvihreällä paperilla? Entä silloin, jos tekstiviesti muistuttaa laskusta juuri oikealla hetkellä? Joskus maksukäyttäytyminen on kiinni hyvin pienistä, mitättömältäkin tuntuvista, asioista. Sen tietävät kehityspäällikkö Satu Seppelin ja palveluvastaava Mari Lempiäinen, joiden tehtävä on hoitaa OK Perinnän hankkimien kuluttajasaatavien koordinointi ja perintä. – Testaamme ja analysoimme jatkuvasti, mikä toimenpide toimii milläkin asiakastyypillä. Näistä testeistä hyötyvät kaikki asiakkaamme, sillä toimivimmat menetelmät hyödynnetään aina myös asiamiesperinnässä, Seppelin kertoo.
BIGBANK GROUP Perustettu: 1992 Työntekijöitä: 452 Lainasopimuksia: 176 000 kpl Määräaikaistalletuksia: 239 Meur Suomen sivuliike perustettiin: 2009
TESTIEN PERUSTEELLA asiakkaat eivät esimerkiksi aktivoituneet erivärisistä kirjeistä. Ruotsalaisessa sisaryhtiössä taas käsinkirjoitetut kuoret saivat ihmiset raottamaan lompakkoaan helpommin. Viimeisin testi on tehty sellaisille velallisasiakkaille, jotka ovat aloittaneet maksusuunnitelman tunnollisesti mutta jättäneet sen kesken. – Näissä tapauksissa löysimme testien perusteella parhaan ajankohdan lähet-
tää muistutustekstiviesti, Lempiäinen toteaa. Juuri nyt on meneillään puhelin-rating, jossa selvitetään, keille kannattaa soittaa. Tiettyjä asiakkaita sen on huomattu jo aktivoivan. OK PERINNÄLLE ostettuja kuluttajasaatavia käsittelee niiden käsittelyyn erikoistuneet perintätiimit. Ostetut saatavat siirretään OK Perinnän perintäjärjestelmään, jossa tehdään saatavien täsmäytys. Täsmäytyksellä varmistetaan, että saatavien siirto on onnistunut ja saatavien sisältö vastaa sovittua. Sitten alkaa perintäkäsittelijöiden käytännön työ. VUOSIEN MYÖTÄ perittävät laskut ovat muuttuneet paikoin mutkikkaammiksi. – Markkinoilla on monenlaisia luottotuotteita, yhä useammin arkisetkin maksut hoidetaan erilaisin maksujärjestelyin. Testien ja analyysien johdosta OK:n asiantuntemus on kuitenkin kasvanut alan huipulle, ja perintäprosessimme on hiottu tehokkaiksi. Pystymme hallitsemaan hyvinkin erilaisten tuotteiden perintää automatiikkaa hyödyntäen, Seppelin kertoo.
MOTIVAATIOKERHO
VELKAISILLE Maksa velkasi ajoissa, saat telkkarin kaupan päälle – OK Perinnän puolalainen sisaryhtiö on perintäalan uusien toimintatapojen edelläkävijä.
P
UOLASSA PERINTÄALA TOIMII osittain eri periaatteilla kuin Suomessa. Lainsäädäntö mahdollistaa myös aivan eri tyyppisiä ratkaisuja kuin mihin me täällä olemme tottuneet. Puolalaisten perintämarkkinoiden silmiinpistävimpiä piirteitä ovat eri tyyppiset sitouttamisohjelmat ja velallisasiakkaiden palkkiojärjestelmät. Pitämällä maksusuunnitelmistaan kiinni asiakkaat keräävät pisteitä, joilla saa esimerkiksi televisioita tai kodinkoneita. Idean on kehittänyt puolalainen perintäyhtiö ULTIMO, joka OK Perinnän tapaan kuuluu norjalaiseen B2Holding-konserniin. – Haluamme muuttaa perinteistä mielikuvaa perintäyhtiöstä. Tarjoamalla palkkioita maksunsa hyvin hoitaville asiakkaille rakennamme luottamusta ja motivoimme samalla heitä positiivisesti, kertoo ULTIMOn toimitusjohtaja Anna Gaweska.
ULTIMO PERUSTETTIIN vuonna 2002, ja alusta alkaen yhtiö on panostanut uusiin innovatiivisiin toimintamalleihin. Asiakaskerhoidea löytyi kuluttajalaina-alalta, mutta ULTIMO oli ensimmäinen puolalainen perintäyhtiö, joka kehitti sellaisen. Myöhemmin kilpailijat ovat seuranneet perässä. – Teimme ensin testin, joka osoitti selvästi että malli tulisi toimimaan. Monissa tapauksissa asiakkaamme kyllä alkavat maksaa velkojaan, mutta myöhemmin heidän on vaikea pysyä maksusuunnitelmassaan. Siksi palkkiojärjestelmä on erittäin hyödyllinen, Gaweska kertoo. Asiakkaat voivat nykyään valita palkkionsa suuresta katalogista, jossa on yli 45 tuotetta – kaikkea puutarhavälineistä leluihin ja elektroniikkaan. ULTIMO ON PANOSTANUT myös muihin uusiin keinoihin herättääkseen velallisasiakkaiden positiivista mielenkiintoa. Yhtiö on hyvin tuloksin kokeillut sekä suoramarkkinointia että tv-mainoksia. Hiljattain lanseerattiin myös digitaalinen verkkoalusta, jossa asiakkaat voivat hoitaa asioitaan mihin aikaan vuorokaudesta tahansa. – Monet eivät halua tai pysty asioimaan puhelimitse, joten tällä tavoin alennamme kynnystä ottaa yhteyttä. Verkkoalus-
OK Today 2/2015
7 Puolalainen ULTIMO käyttää ennemmin porkkanaa kuin keppiä saadakseen asiakkaansa pysymään maksusuunnitelmassa. Kun maksunsa hoitaa ajoissa, saa valita palkkiotuotteensa katalogista.
”Pitämällä maksusuunnitelmistaan kiinni asiakkaat keräävät pisteitä, joilla saa esimerkiksi televisioita tai kodinkoneita.”
tan ansiosta asiakkaat pystyvät tarkistamaan omia tietojaan ja ehdottamaan muutoksia maksusuunnitelmiinsa. ULTIMON LIIKEIDEA rakentuu ensisijaisesti pankki- ja puhelinsektoreilta ostettaviin kuluttajasaataviin, jotka sitten peritään itselle. Perustamisvuoden 2002 jälkeen yhtiö on ostanut yli 175 salkkua, joista yksi on suurin koskaan Puolassa myyty saatavasalkku. – Periaatteenamme on rakentaa luottamuksellisia suhteita sekä alkuperäisiin velkojiin että velallisasiakkaisiimme. Haluamme löytää ratkaisut, jotka käyvät kaikille osapuolille, Gaweska sanoo. Innovatiivisten toimintamallien lisäksi yhtiö on tunnettu edistyksellisestä henkilöstöpolitiikastaan. Myös 780 työntekijälle on olemassa motivaatio-ohjelma, jonka tarkoituksena on edistää sisäistä rekrytointia ja kerätä talon sisältä parhaat aloitteet ja ideat.
– Olemme aina panostaneet innovatiivisiin toimintamalleihin. Haluamme muuttaa perinteisen mielikuvan perintäyhtiöstä, sanoo ULTIMON toimitusjohtaja Anna Gaweska.
ULTIMO • Y ksi Puolan johtavista perintäyhtiöistä • B2Holding osti yhtiön 2014 • Perustettu 2002 • 780 työntekijää
• Hankkinut 175 saatavasalkkua, joissa on yhteensä 3,3 miljoonaa saatavaa ja 2,3 miljoonaa asiakasta.
Panosta kuluttajasaatavien kaupassa sopimuksen yksityiskohtiin OK Perintä on keskittynyt kuluttajasaatavien ostamiseen. Yhtiön lakimies Olli Rinne vastaa alla yleisimpiin saatavien ostoihin liittyviin kysymyksiin.
Mitä saatavan siirto merkitsee? SAATAVAKAUPASSA VELKOJA myy erääntyneitä rahasaatavia ostajalle. Kaupan myötä ostajasta tulee saatavien velkoja. Myynti on mahdollista tehdä pitkänkin ajan kuluttua saatavan erääntymisen jälkeen. SAATAVIEN MY YMINEN nopeuttaa myyjän kassavirtaa ja mahdollistaa esimerkiksi ostoja, investointeja tai kassaalennuksia. Myyjä voi keskittää voimavaransa ydinliiketoimintaan laskusaataviensa hallinnoinnin sijaan. Varsinkin nuori yritys tarvitsee usein kassan nopeaa kiertoa, jotta kulut ja investoinnit saadaan maksettua. Myös hitaat maksajat, hyvin sujuva myynti ja suuri myyntisaatavien määrä voivat kannustaa saatavien myymiseen.
Mitä oikeudellisia näkökulmia saatavakaupassa on huomioitava? SAATAVAKAUPPASOPIMUS KANNATTAA tehdä riittävän yksityiskohtaisesti. Lisäksi on varmistettava, että sopimus tai laki eivät estä saatavien siirtoa. Sopimuksessa on syytä yksilöidä ainakin kauppaan kuuluvat saatavat, saatavien siirtoajankohta ja -tapa sekä kauppahinnan maksu. Mukana on oltava myös ne ehdot, joiden perusteella yksittäinen saatava on mahdollisesti palautettavissa takaisin myyjälle. MYYJÄLLE TÄRKEIMPIÄ sopimusehtoja ovat saatavan kauppahinta ja sen maksuehdot. Olennaista on myös määritellä, kumpi
osapuolista kantaa luottotappioriskin ja millä ehdoin. Ostajan tulee olla maksukykyinen ja sillä pitää olla kyky hallita ostetun saatavakannan asiallinen hoito. Myyjän on myös hyvä miettiä, missä vaiheessa saatavan elinkaarta myynti olisi paras toteuttaa. OSTAJALLE TÄRKEITÄ asioita ovat saatavien keskikoko ja ikä, saataviin liittyvät luotonmyöntö-, laskutus- ja perintäprosessit sekä kassavirtatiedot. Kaupan osapuolten on syytä varata tiedonsiirron järjestämiseen vähintään kuukausi.
Miten saatavakauppa näkyy velallisasiakkaalle? SAATAVAN OSTAJA tekee siirtoilmoituksen loppumaksajalle eli velallisasiakkaalle, jotta tämä osaa maksaa saatavat jatkossa sille. Käytännössä loppumaksaja saa uudet maksutiedot riittävän ajoissa ennen maksua. VELALLISASIAKKAAN OIKEUDET eivät heikkene saatavien siirron seurauksena. Saatavien myyminen ei siis vaikuta haitallisesti asiakassuhteeseen tai myyjän maineeseen. Hyvään laskujen hallintaan kuuluvat aina sopimuksenmukainen laskutus, tehokas käsittely ja ryhdikäs perintä. Saatavakaupan yhteydessä myyjällä on hyvä mahdollisuus läpikäydä ja ajantasaistaa omat sopimuksensa ja laskutusrutiininsa yhdessä saatavan ostajan kanssa.