Tudo que vocĂŞ
precisava saber sobre
Marketing
Digital!
Introdução O crescimento da Internet teve um forte impacto em nosso dia-a-dia. Hoje, temos smartphones, tablets, consoles e até eletrodomésticos conectados na rede. Até janeiro de 2015, a agência de marketing social We Are Social registrou que 110 milhões de brasileiros tinham acesso a internet, o que representava 54% da população, número esse que cresce mês a mês. As pessoas estão conectadas o tempo todo, 24 horas por dia, e isso criou novas e interessantes oportunidades para o desenvolvimento de negócios de todos os tipos. Antigamente, quando se criava uma marca do zero, era preciso um bombardeio de mídias, tais como anúncios em jornais, revistas, guias, listas, panfletos, outdoor, TV, rádio, enfim, uma lista enorme de ações, para transmitir a credibilidade necessária para sua marca. E para aqueles que já tinham credibilidade, era necessário o investimento maciço e contínuo em anúncios, nas mais variadas mídias, para não correr o risco de cair no esquecimento e perder os clientes para a concorrência. Hoje, temos acesso fácil a uma quantidade enorme de informações, e isso mudou completamente a forma como descobrimos, pesquisamos, aprendemos, avaliamos e recomendamos produtos e serviços. A Internet permite formas muito mais inteligentes e lucrativas de atrair e guiar o seu potencial cliente até você, e exige muito mais planejamento e menos gastos do que os meios tradicionais. Isso, com certeza, fornece muito mais condições a você de construir uma empresa ou marca líder. Mas não pense que existe uma “fórmula mágica”. Para dar resultado, o Marketing Digital exige bastante trabalho, disciplina e consistência. No entanto, permite, mesmo com baixos investimentos, construir um canal de vendas sustentável e de sucesso. Com esse eBook, pretendemos mostrar como o Marketing Digital pode ajudar no crescimento de sua empresa, apresentar como implantar as 5 etapas essenciais para o sucesso no canal, e fechar com um passo-a-passo de como colocar tudo isso em prática. A construção desse eBook foi realizada com base em muita pesquisa e aplicações na prática. Boa leitura, e bons resultados! teodorodesign5
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Uma das principais características do Marketing Digital é que, mesmo com pouco investimento, conseguimos realizar ações muito positivas, que vão trazer mais visitantes para o site, e até convertê-los em clientes. ALGUMAS DICAS E VANTAGENS DO MARKETING DIGITAL PARA NOVAS EMPRESAS:
CONQUISTE A POSIÇÃO DE AUTORIDADE NO ASSUNTO Uma das melhores formas de converter visitantes em Leads (oportunidades de negócios, explicarei mais adiante) é publicando conteúdo sobre o seu negócio. Isso nada mais é do que ensinar um pouco sobre sua área ao cliente em potencial. Sempre que sua empresa publicar algo sobre seu negócio, demonstrará a expertise no assunto, dando maior segurança e tranquilidade ao cliente, e demonstrando sua ampla capacidade para resolução dos problemas. Se sua empresa oferecer apenas ofertas diretas, como produtos e serviços, deixa duas opções ao visitante: “compra ou sai!”. Infelizmente, a grande maioria sai. Por isso, oferecer conteúdos mais ricos e de utilidade para seus clientes é uma ótima forma de contornar o problema. O resultado natural é conquistar gradativamente uma posição de autoridade no assunto e tornar-se referência no mercado, algo que facilita muito para negócios B2B (Business to Business, usada para definir transações entre empresas), onde o ciclo de vendas costuma ser longo, e o comprador tem mais responsabilidade para confiar na solução que está comprando. E no B2C (Business to Commerce, usada para transações entre empresa e consumidor final), tenha em mente que bons conteúdos têm uma chance muito maior de conquistar seguidores e se espalhar de forma viral, ampliando o alcance da empresa e conquistando uma visibilidade maior, sem que seja necessário pagar valores absurdos para isso. teodorodesign5
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TENHA PACIÊNCIA Em todo modelo de venda de espaço, seja em mídia ou evento, existem limitações, pois nem sempre é possível alcançar mais pessoas. E quando é possível, sua empresa precisa gastar muito mais. Outro problema é que assim que sua empresa parar de investir, também perderá visibilidade, deixando, assim, de conquistar novos clientes. Aproveite que o público na internet é grande, pois como já foi dito, são mais de 110 milhões de brasileiros com acesso a internet, via computador, tablet ou celular, e faça um bom uso do Marketing Digital. E acredite, pois mesmo que tenha um começo devagar, se fizer um bom trabalho, vai ganhar escala e alcançar um público relevante. O bônus disso é que sua empresa consegue atingir um público muito maior do que nos modelos de mídias tradicionais e conquistar cada vez mais novos clientes, sem gerar aumento de custo. Sua empresa pode alcançar uma ou mil pessoas, com diferenças mínimas de custos. E sem contar que os e-mails coletados, e a quantidade de seguidores em mídias sociais, são conquistas realizadas, que mesmo se sua empresa pare de investir, não haverá mudanças bruscas, pois as pessoas dificilmente mudam seus e-mails, e raramente deixam de seguir você. E exatamente por isso, se mantiver ações mês a mês, sua empresa conseguirá ter uma boa previsibilidade de crescimento e saber o quanto pode contar com o Marketing Digital, sabendo, por exemplo, quais ações funcionaram, quais não, melhores horários para falar com seu público, entre outras, e conseguir direcionar suas campanhas de forma produtiva.
CONQUISTE A AUDIÊNCIA PRÓPRIA No Marketing Digital é possível construir uma audiência própria e estabelecer um canal de relacionamento direto com o cliente, seja por blog, site ou redes sociais. A vantagem da construção da audiência própria, é que ela é quase permanente, podemos acessar a qualquer hora e praticamente sem custos. A construção do ativo de Marketing Digital é um processo de médio e longo prazo, mas com resultados sólidos e duradouros.
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É PRECISO CONHECIMENTO Sabe aquele ditado: “Conhecimento é a alma do negócio”? É exatamente isso, pois para atrair audiência qualificada e interessada no que sua empresa tem a dizer, é necessário que você conheça o assunto sobre o qual está falando. Ninguém se torna referência se não estiver a altura disso. Outro conhecimento necessário é o de se familiarizar com conceitos e detalhes técnicos da parte online, para fazer diferença nos resultados. Existem diversas áreas para investir, como blog, SEO (Search Engine Optimization, que nada mais é que a otimização dos mecanismos de buscas), Landing Pages (páginas especiais, com o objetivo de converter o maior número de visitantes em Leads, enquanto coleta informações sobre eles, principalmente e-mail), mídias sociais, e-mail marketing, entre outras ações, e cada uma delas tem suas próprias regras. Não é necessário virar especialista no Marketing Digital, mas é preciso ao menos ter um conhecimento básico e abrangente para conseguir melhores resultados para sua empresa. Use esse eBook para isso.
USE A TECNOLOGIA EM PROL DE SUA EMPRESA A tecnologia é essencial para aumentar e potencializar as ações de Marketing Digital, e usando as ferramentas corretas, conseguimos obter resultados positivos, pois conseguimos maior impacto, aumentamos a produtividade na hora de executar as tarefas e recebemos relatórios inteligentes e úteis. Por exemplo, se escolher uma boa ferramenta de envio de e-mail marketing, a entregabilidade, ou certeza de entrega, será muito melhor, e as informações obtidas através dos relatórios de entrega, cliques e tudo que a ferramenta oferece, serão decisivas nas futuras campanhas. Os posts em mídias sociais têm eficiência muito maior se identificar os melhores horários para interagir com seus clientes. Para isso, também existem ferramentas que deixam as publicações agendadas para disparo no dia e hora definida. Os históricos de um potencial cliente e suas informações pessoais, obtidas através de um cadastramento ou por Landing Pages, podem servir de munição de vendas ou ações de relacionamento por longos períodos, pois dificilmente mudamos nossos e-mails, e mesmo as Landing Pages, que precisam ser otimizadas para conversão e garantia de que nenhum dado seja perdido. Portanto, escolher boas ferramentas é um passo muito importante e decisivo nos resultados de suas ações. teodorodesign5
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TEMPO INVESTIDO
Mesmo que boa parte das ações de Marketing Digital não exija dinheiro, é necessário investir tempo dos profissionais envolvidos em produzir conteúdo para atrair visitantes e manter o relacionamento. A consistência é a chave para os resultados. E é extremamente comum, quando a correria do dia a dia fica apertada, que as ações de Marketing Digital fiquem de lado. Se sua empresa optar por investir em Marketing Digital, é necessário que seja reservado um tempo para isso, seja por você mesmo, algum funcionário da empresa, ou profissional terceirizado. São necessárias no mínimo 5 horas semanais de envolvimento para obter resultados.
REPITO, TENHA PACIÊNCIA! Um recurso necessário para obtermos sucesso em Marketing Digital é a paciência. Porque resultados “orgânicos” (audiência não paga) demoram um pouco para aparecer, e o retorno vem de forma gradativa, a médio e longo prazo, ou seja, leva alguns meses de investimento consistente para conquistar uma audiência significativa, e muitas empresas acabam desistindo durante esse período. Deve-se deixar bem claro que “investimento consistente” não significa financeiro, mas sim de tempo, de preparação, alimentação das mídias escolhidas.
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AS 5 ETAPAS DO MARKETING DIGITAL
FONTE: EBOOK-MARKETING-DIGITAL-PARA-EMPREENDEDORES
Dentro do Marketing Digital, sua marca precisa passar por cinco etapas fundamentais para garantir resultados positivos: • Atrair visitantes qualificados; • Converter potenciais clientes em Leads (oportunidades de negócio); • Se relacionar com seus potenciais clientes (em todos os estágios); • Fechar as vendas; • E analisar os dados para garantir maior performance. Explicarei cada etapa nesse eBook e como essas técnicas ajudam no Marketing Digital. teodorodesign5
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1º ETAPA: ATRAIR Sem atração de visitantes para o site, nenhuma das outras etapas faz muito sentido. E conseguir tráfego de qualidade é um dos objetivos comuns de quem começa a investir em Marketing Digital, e talvez um dos mais difíceis.
PARA GARANTIRMOS ÓTIMOS RESULTADOS NESSE OBJETIVO PRECISAMOS: • PRODUZIR CONTEÚDO; • OTIMIZAR CONTEÚDO; • ANALISAR, ESCOLHER E COMPRAR MÍDIA.
PRODUZIR CONTEÚDO Não estou falando para dizer o quanto seus produtos ou serviços são incríveis e representam exatamente o que seu cliente está procurando. A forma correta de produzir esse conteúdo é falar sobre temas que atraiam a atenção por utilidade. Fale por exemplo, sobre sua área de atuação e o que ela tem a oferecer aos clientes, fale sobre novidades do seu ramo, entre outros. Se você tem uma concessionária, fale sobre dicas de manutenção ou de economias no combustível; se for da área de culinária, fale sobre receitas e dê dicas na hora de pôr a mão na massa. São esses conteúdos que funcionam para nosso tipo de estratégia, e é o tipo de informação que as pessoas gostam de ler, compartilhar e indicar, fazendo com que sua empresa seja vista como referência.
ALGUMAS DICAS SOBRE A PRODUÇÃO DE CONTEÚDO: ENSINE SEU POTENCIAL CLIENTE Entenda os problemas de seus clientes relacionados à sua área de atuação e ensine o máximo que puder, pois, às vezes, seu potencial cliente tem uma demanda por determinado tipo de produto ou solução e ainda não se deu conta disso. Ajude-o a entender que tem um problema, e apresente as possíveis soluções. Fornecendo informações sobre o assunto, sua empresa passa a ser autoridade sobre o tema. Essa técnica é muito efetiva para conquistar a confiança do potencial cliente. teodorodesign5
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NÃO PERCA TEMPO Já que a consolidação da audiência e de autoridade perante o Google tende a demorar um pouco para dar resultados, quanto antes começar, mais cedo sua empresa colherá os frutos.
ESCOLHA UMA PLATAFORMA É importante ter uma plataforma para produção e publicação de conteúdo. Blogs são os mais indicados, pois são fáceis de usar e publicar o material. Das plataformas para gestão de blog, usamos muito o WordPress.org, pois já tem uma estrutura amigável ao Google e uma vasta opção de plugins e layouts. Vincule esse blog ao seu site, pois os dois precisam estar no mesmo endereço para obter melhores resultados para seu site.
TENHA CONSISTÊNCIA E FREQUÊNCIA As empresas ficam com receio de começar, pois pensam que precisarão de muito recurso para manter um blog, mas não é por aí. Se publicar um artigo por semana, já estará acima da média, pois, mais importante do que escrever muito, é escrever com qualidade, consistência e periodicidade, assim seus leitores saberão a frequência com que receberão seus conteúdos, e esperarão por isso.
OTIMIZAR CONTEÚDO Entenda os problemas de seus clientes relacionados à sua área de atuação e ensine o máximo que puder, pois, às vezes, seu potencial cliente tem uma demanda por determinado tipo de produto ou solução e ainda não se deu conta disso. Ajude-o a entender que tem um problema, e apresente as possíveis soluções. Fornecendo informações sobre o assunto, sua empresa passa a ser autoridade sobre o tema. Essa técnica é muito efetiva para conquistar a confiança do potencial cliente.
FERRAMENTAS DE BUSCA Esse tipo de otimização é conhecida como SEO (Search Engine Optimization), e tem como objetivo fazer com que suas páginas fiquem bem posicionadas nas ferramentas de busca, e, quando seu potencial cliente buscar por seu mercado de atuação, encontrará sua empresa. O Google é a maior ferramenta de busca, e a grande maioria das outras ferramentas se baseiam nele, sendo assim, otimizando esse canal, otimizará os demais. teodorodesign5
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Quando realizamos uma busca de serviço ou produto, o Google procura “pistas”. Lendo as partes mais importantes de uma página, ele consegue identificar o assunto do Page Title no código HTML, o número de vezes em que a palavra-chave aparece ao longo do texto, texto alternativo das imagens etc. E é muito comum as empresas usarem a página inicial como Page Title, o que é um desperdício, pois perde a oportunidade de usar os termos procurados pelos clientes em uma das partes mais valorizadas pelo Google, o blog. Quanto à autoridade no assunto perante o Google, o que faz uma página ficar a frente da outra, quando falam do mesmo assunto, é principalmente a quantidade de recomendações que ela recebe, recomendações em mídias sociais e no Google+. E essa é a base de um bom trabalho de SEO, com as páginas orientadas para as palavras-chaves que realmente importam combinadas com a autoridade conquistada pelas recomendações recebidas.
COMPRAR MÍDIA Para quem está começando, e precisa ganhar um fôlego inicial enquanto os resultados orgânicos não aparecem, comprar mídia online é o mais indicado, e menos oneroso. Uma campanha na mídia online permite o aumento no número de visitantes qualificados do seu site, da noite para o dia, assim você pode ir dosando os conteúdos entre anúncios e informações úteis conforme seu site for ganhando autoridade e acessos orgânicos, e passa a diminuir seu investimento. Sempre lembrando da regra 80/20, em que 80% são de informações úteis, e 20% de anúncio.
O QUE REALMENTE FUNCIONA?
FONTE: FACEBOOK
FACEBOOK ADS (ANÚNCIOS PAGOS NO FACEBOOK) Muito interessante para quem quer atrair público qualificado para o site, pois podemos segmentar bem nosso público, e esses anúncios aparecem nas telas desses usuários que foram definidos como público alvo. No geral, são anúncios baratos que permitem gerar uma audiência de qualidade de forma rápida, porém precisam ser trabalhados com bastante conteúdo ao longo do tempo para, efetivamente, ser convertido em compra de seu produto ou serviço. teodorodesign5
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GOOGLE ADWORDS (LINKS PATROCINADOS) Anunciar aqui é para atrair quem já busca por soluções para seus problemas, pois, quando o potencial cliente digita algumas palavras-chaves que a empresa já definiu, quando comprou o serviço, sua empresa aparece em destaque. Em geral, os visitantes que vieram do Adwords são mais propícios a finalizarem as compras, pois buscavam por aquele serviço. O problema é que os preços dos anúncios funcionam como uma espécie de leilão, e, por isso, os preços podem crescer um pouco mais.
FONTE: GOOGLE
O QUE NÃO FUNCIONA? • Anúncios em banners de grandes portais, pois custam caro e os usuários já nem olham mais para ele. São resultados mínimos para um investimento alto. • Comprar seguidores ou lista de e-mail, pois só serve para manchar sua reputação, uma vez que essas pessoas não demonstraram interesse em sua empresa, e, certamente, irão te bloquear, ou o próprio servidor o bloqueará por tratar-se de spam. Conclusão: Se for para investir em mídia online, invista no Facebook Ads ou Google Adwords, pois já tem funcionamento e ferramentas comprovadas.
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2º ETAPA: CONVERTER Se suas atividades de atração estiverem funcionando de forma correta, o tráfego no site está resolvido, e chegou a hora de seguir para a próxima etapa. O objetivo de um site é sempre transformar os visitantes em clientes, e em um site e-commerce (loja virtual), o caminho é bem evidente, pois basta que o visitante compre algum produto para ser convertido de visitante para cliente. Enquanto que em sites comuns (sem loja virtual), o visitante precisa entrar em contato ou deixar seu contato para gerar uma oportunidade de negócio (Leads).
O QUE SÃO LEADS? São informações de contato (geralmente nome e e-mail) de visitantes que demonstraram interesse no seu conteúdo e forneceram seus dados para um possível relacionamento com seu canal, e é nesse relacionamento que devemos trabalhar para ganhar sua confiança e gerar demanda ao longo do tempo. No livro The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes, uma das referências na área de Vendas, é explicado que não importa qual seja o mercado, o momento de compra dos clientes costuma quase seguir o mesmo padrão. Nele, é afirmado que apenas 3% do público está ativamente querendo comprar algo, e cerca de 7% está aberto a propostas. Confira na pirâmide abaixo:
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Chet Holmes explica que, se existisse um estádio inteiro com os seus potenciais clientes, e se sua empresa pegasse o microfone para apresentar as características e benefícios do seu produto ou serviço, 90% da audiência se levantaria e iria embora. E o mesmo se aplica ao site, então precisamos criar mecanismos para ter um site interessante, que prenda a atenção até mesmo daqueles que ainda não têm interesse no seu produto ou serviço, e para conseguirmos um efetivo na geração de Leads, precisamos de iscas para seu cliente em potencial.
A MECÂNICA DA GERAÇÃO DE LEADS Uma mecânica efetiva para gerar Leads precisa de 3 importantes pilares.
• OFERTA Servir como isca uma oferta de algo que o visitante sinta valer a pena trocar seus dados de contato por esse benefício. As ofertas mais comuns são eBooks (como esse), cursos, vídeo-aulas, livros de receitas, ferramentas gratuitas, alguns dias gratuitos, entre outras. Priorize temas educativos e interessantes, pois os materiais devem ser sempre de interesse para seu público-alvo. Esse tipo de ação, além de trazer muito tráfego para o site, garante milhares de Leads gerados a cada mês.
• LANDING PAGE Nada mais é que uma página voltada para a conversão. Essa página tem o único objetivo de apresentar a oferta e pedir os dados do visitante, via formulário, em troca daquele produto oferecido. Quanto menor a distração na página, maior a chance de conversão, e deve sempre destacar o que é a oferta e quais os benefícios que a pessoa terá em adquirí-lo.
• PROMOÇÃO Como seus visitantes tomarão conhecimento do conteúdo e da Landing Page? Uma forma bastante comum é ter alguns “calls-to-action” no seu site, banners ou botões, direcionando os usuários para a Landing Page. Esse tipo de estratégia funciona não só na página principal, mas também no final de cada postagem do blog. Se o material estiver ligado diretamente com o tema do post, as chances de sucesso serão maiores ainda. Outras ações que funcionam de maneira bem efetiva, é enviar e-mail marketing para sua base informando a nova oferta, divulgar o link nas mídias sociais e investir em Adwords e Facebook Ads que direcionam diretamente a Landing Page. teodorodesign5
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3º ETAPA: RELACIONAR Sua empresa já realizou as estratégias de oferta, promoção e Landing Page, e conseguiu uma boa base de Leads. O que fazer agora? Gerenciar esses contatos e investir no relacionamento com esses potenciais clientes e aproximá-los do momento da compra. São 3 as formas de se relacionar com esses potenciais clientes:
1. E-MAIL MARKETING Aqui existe sempre aquela dúvida: e-mail marketing ainda funciona? Sim, e muito! Mesmo com a popularização das mídias sociais, o e-mail ainda é o principal meio de comunicação empresarial, seja interno ou com o público final, e isso vale tanto para B2B como para B2C. Através do e-mail, o contato é direto e pessoal, coisa que não acontece muito nas redes sociais, devido a quantidade de outros posts dividindo a atenção do usuário. AS FORMAS MAIS COMUNS DE E-MAIL MARKETING SÃO: • NEWSLETTERS – É uma mensagem com conteúdo de notícias, artigos e novidades da empresa ou de seu ramo de atuação. A desvantagem desse tipo de ação é que, por ser muito usado pelas empresas, a taxa de cliques acaba sendo bem mais baixa que nos outros formatos. Mas a vantagem é que pode ser atrativo para toda a base, já que podemos incluir vários interesses e influenciar o momento da compra. Também, é uma forma de estar sempre na cabeça de seu potencial cliente, desde que tenha uma periodicidade definida e respeitada. Para newsletter, é aconselhável um envio de uma vez por mês, ou uma vez a cada 15 dias. • E-MAILS PROMOCIONAIS – São específicos sobre uma oferta, e tendem a ter mais cliques do que a newsletter, porém, a pessoa que recebe já espera por ele de certa forma. Ofertas de novos eBooks por exemplo, podem ser atrativos para todos, enquanto que oferta para processo de compra, como por exemplo, testes gratuitos, só funcionam se os Leads estiverem nesse momento de confiança e compra de seus produtos ou serviços. Segmentar sua lista para os diferentes momentos de compra e oferta é essencial para bons resultados.
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2. MÍDIAS SOCIAIS Antigamente, quando uma marca precisava falar com os consumidores, tinham que alugar audiência, investindo em TV, rádio, jornal, revista etc. Hoje, conseguimos construir uma audiência própria, estabelecendo um canal de relacionamento direto com os clientes por meio das mídias sociais. O primeiro passo é escolher o canal mais indicado para sua empresa, e isso varia de acordo com o público que se deseja alcançar. Às vezes, seu público não está necessariamente na rede do momento. Um boa dica para isso é conversar com alguns dos seus clientes, ou potenciais clientes, e descobrir o que usam no seu dia a dia.
ALGUMAS REDES DO MOMENTO SÃO: • FACEBOOK: Tem o maior números de usuários ativos no Brasil (até junho de 2015, 90 milhões de brasileiros acessaram o Facebook pelo menos uma vez por mês e 62 milhões acessaram todo dia), e é aqui que os usuários gastam a maior para do seu tempo. É indicada para qualquer tipo de negócio, só lembre-se de criar página em vez de perfil. • TWITTER: Principal fonte de tráfego e Leads, é um canal de interação, feedback e atendimento ao consumidor. Se seu público é um grande consumidor de conteúdo, essa rede é perfeita para se comunicar com ele. • INSTAGRAM: Usado muito para conteúdos visuais, o Instagram permite que as empresas mostrem seus produtos de forma criativa, e criem campanhas com #hashtags interativa, sorteios e concursos. • GOOGLE+: Por ser a rede social do Google, tem o maior peso nas buscas e, mesmo sem audiência consolidada, pode valer como um investimento para o futuro. Existem várias outras redes e cada uma tem seu valor e regrinhas.
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MONITORAMENTO DAS REDES SOCIAIS Apesar de ser praticamente obrigatório, pequenas e médias empresas possuem recursos limitados, e na hora de investir em Marketing Digital, precisamos garantir que esses recursos ofereçam o maior retorno possível. Por serem empresas com pouco volume de conteúdo, não precisamos analisar todas as opções de relatórios. O mais importante aqui é responder rapidamente às interações e aproveitar as oportunidades de engajamento que a audiência oferece. Não é necessário contratar softwares exclusivos para isso, basta mensurar as suas postagens, entender os dias e horários que seu público está ativo e, com base nessas informações, garantir que sejam vistas pelo menos uma vez no dia.
3. NUTRIÇÃO DE LEADS
FONTE: NOZAGENCIA
É uma forma bem mais avançada de e-mail marketing. Trabalha com o timing do Lead e serve para esquentar aqueles que não estão prontos para a compra. Por exemplo, você pode configurar um software para que depois que o Lead baixar um determinado conteúdo do seu site, o sistema envie, automaticamente e periodicamente, mais informações sobre o tema relacionado. E, ainda, caso o objetivo de vendas não seja atingido, o sistema encaminhará um convite apresentando um vendedor para maiores esclarecimentos. teodorodesign5
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4º ETAPA: VENDER Para obtermos sucesso nas conversões, precisamos alinhar os times de vendas e marketing. O marketing tem o importante papel de entregar os Leads qualificados como oportunidades de vendas, além de mostrar o contexto de relacionamento em que o potencial cliente está em relação à empresa. Enquanto que o time de vendas precisa tratar os Leads de forma diferente das prospecções tradicionais, mesmo porque muitas vezes os Leads não estão prontos para comprar, então, o ideal é que os vendedores atuem de forma consultiva, ajudando o Lead a perceber que precisam daquela solução.
ALINHAMENTO ENTRE MARKETING E VENDAS Para um bom alinhamento, precisamos: • DEFINIR A TERMINOLOGIA: É de extrema importância que os times falem a mesma linguagem, e que seja definido o que é um Lead qualificado (podendo ser definidos por perfil, cargo, tamanho da empresa, segmento, onde está localizada, interações com a empresa, palavras-chave pesquisada, etc). • DEFINIR METAS DE LEADS QUALIFICADOS: Qual o volume de vendas? Quantos Leads devem ser gerados mensalmente? Quantas oportunidades devem ser trabalhadas pelos vendedores? • DEFINIR O SERVIÇO ENTRE OS TIMES: Meta de Leads qualificados, tempo de entrega dos Leads durante o mês, repasse para as vendas e as vendas se comprometerem com o tempo de resposta a esses Leads, números de abordagens e retorno para o Marketing caso o Lead não esteja preparado. • FEEDBACK: Conversas frequentes entre as áreas para reavaliar critérios e manter o que funciona. Os vendedores podem passar ao Marketing informações importantes sobre quais os tipos de Leads que realmente compram. Enquanto que o Marketing pode informar os tipos de conteúdo que realmente funcionam na hora de educar seus clientes ao longo do processo de compra. • NUTRIÇÃO DE LEADS AUTOMATIZADA: Após identificar corretamente os tipos de Leads e qual seu estágio em relação à empresa, podemos utilizar ferramentas que pré-configuram campanhas automatizadas para nutrição dos Leads, dessa forma o Marketing ajuda a “esquentar” os Leads e gerar um número maior de Leads qualificados. Esse tipo de campanha é essencial para que os vendedores foquem nos Leads que estão mais próximos da compra.
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5º ETAPA: ANALISAR Para aumentar o investimento no que está funcionando bem, e cortar o que não funciona, é essencial mensurar os resultados. E essa é uma das maiores vantagens do Marketing Digital. O número de visitantes, Leads e oportunidades geradas, estão entre as análises mais importantes, pois mostram de forma rápida o retorno do investimento de Marketing em relação a empresa. Analisar o quanto cada canal contribui com a geração de Leads e, a partir disso, conferir as métricas especificas de ações importantes e encontrar as melhores oportunidades de otimização. O Google Analytics é a ferramente mais conhecida para essa função de Web Analytics do seu site, porém existem outras ferramentas que ajudam a interpretá-lo. As redes sociais também oferecem análises complexas de suas campanhas, aproveite as informações.
QUAL A FREQUÊNCIA PARA ESSAS ANÁLISES? • ANÁLISE DIÁRIA: Todo dia estamos sujeitos a atividades, tanto positivas (elogios ou menção em algum blog, rede social ou algum outro veículo importante) quanto negativas (críticas ou queda no número de visitantes e Leads). Com base nesses dados podemos entrar em detalhes e entender as causas para agir de forma rápida e adequada. As análises diárias devem ser mais simples, por isso recomendo que faça análise de número de visitas, Leads gerados e desempenho (fontes de tráfego e páginas acessadas). Com essas informações, podemos saber quais postagens tiveram melhores repercussões e quais sites direcionaram para o seu site. E ajuda muito se os números chegarem por e-mail, logo pela manhã, por exemplo. Podemos configurar no Google Analytics para encaminhar automaticamente informações e relatórios referente ao seu site. • ANÁLISE MENSAL: O ideal seria fazer uso de diagnósticos mais aprofundados como Visitas, Leads, Alcance, Fontes de Tráfego, Número de Leads que cada fonte gerou e Desempenho de cada palavra-chave em Adwords, Taxas de cliques, abertura de E-mail Marketing, Sites de referência que te enviaram tráfego, Taxa de Conversão desses sites. São esses processos que terão peso nas próximas campanhas de Marketing Digital. teodorodesign5
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Uma das tarefas mais difíceis para quem está começando no Marketing Digital é saber por onde começar a implementar as ações. E as empresas tendem a se deixar levar pelo boom do momento, sem identificar o que realmente traz resultados para o negócio. Por isso, disponibilizamos um passo-a-passo desenvolvido com base em muito estudo, aplicações na prática, aplicado por grandes empresas de Marketing Digital:
FONTE: MARKETING DIGITAL: O PASSO A PASSO COMPLETO PARA INICIANTES DA EMPRESA RESULTADOSDIGITAIS
Espero que esse eBook seja útil na hora de estruturar e colocar em prática suas campanhas de Marketing Digital. Existem diversos softwares para auxiliar nessas ações. Alguns gratuitos, outros pagos. Escolha aquele que atenda as necessidades de sua empresa ou marca. Se preferir, entre em contato para um café virtual, sem compromisso! Terei o maior prazer em tirar suas dúvidas ou desenvolver o projeto de sua empresa, aplicando esses conceitos.
REFERÊNCIAS •
http://www.profissionaldeecommerce.com.br/publicidade-tradicional-x-marketing-de-conteudo/
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http://viverdeblog.com/
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http://resultadosdigitais.com.br/
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https://endeavor.org.br
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http://www.seomarketing.com.br/seo-o-que-e.php
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https://www.facebook.com/business/news/BR-45-da-populacao-brasileira-acessa-o-Facebook-pelo-menos-uma-vez-ao-mes
•
http://jilllampi.com/whose-job-is-it-to-qualify-sales-or-marketing/
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http://www.bbc.com/portuguese/noticias/2015/04/150429_divulgacao_pnad_ibge_lgb
•
http://g1.globo.com/tecnologia/noticia/2015/09/pela-1-vez-acesso-internet-chega-50-das-casas-no-brasil-diz-pesquisa.html
•
http://g1.globo.com/tecnologia/noticia/2014/09/mais-de-50-dos-brasileiros-estao-conectados-internet-diz-pnad.html
•
http://agenciabrasil.ebc.com.br/pesquisa-e-inovacao/noticia/2015-09/815-milhoes-de-brasileiros-acessam-internet-pelo-celular-aponta
•
http://www.b9.com.br/54482/social-media/digital-social-e-mobile-2015-um-compilado-de-dados-e-tendencias-digitais/
•
http://pt.slideshare.net/wearesocialsg/digital-social-mobile-in-2015
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http://www.nozagencia.com.br/marketing-digital/50-vender-mais-com-geracao-de-leads-parte-3.html
SOBRE O AUTOR Luís Carlos Teodoro Formado em Publicidade e Propaganda (2008). Extensão em Direção de Arte (Belas Artes – SP) e Especialização em Desktop Publishing (DRC Consultoria - SP). Trabalha como designer desde 2004, excelente conhecimento das ferramentas Illustrator, Coreldraw, Photoshop e InDesign. Experiência profissional em agências, jornais e editoras, e atuando como designer freelancer desde 2011. E em 2015 criou a marca teodorodesign5.
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