STARTUP Como transformar sua ideia em Startup
Manual 2016
UNIVERSIDADE FEDERAL DE SÃO CARLOS Manual elaborado durante a Disciplina Tópicos Especiais em Gestão da Inovação Tecnológica Autores: Camille Ayume de Melo Kamimura Diego Gonzales de Souza Leonardo Ortiz Grasseschi Olivia Helena Margoto Wesley Tacconi Delgado Júnior Docentes: Cleyton Fernandes Ferrarini Miguel Angel Aires Borrás
O que é uma Startup? Prefácio O movimento empreendedor tem contado com grande participação de jovens universitários. As startups, pela informalidade e ágil. É aí que entram as startups, combinando agilidade, informalidade e tecnologia para viabilizar projetos de alto impacto social. Dada a importância desses empreendimentos e a falta de organização de informações sobre esse assunto, montamos essa cartilha para facilitar o acesso à informação. Na Universidade Federal de São Carlos, campus Sorocaba, não é diferente. Pouco se fala sobre startups e, ainda, muito se valoriza a carreira tradicional, em uma organização solidamente estabelecida no mercado. Então, além de estar adentrando um ambiente desconhecido e permeado por todas as dificuldades citadas acima, o jovem universitário não conta com nenhum auxílio na construção de conhecimentos sobre esse meio. Motivados por isso, os autores escreveram esta cartilha, a qual visa fornecer diretrizes básicas para a construção de uma bagagem de conhecimento e para que o jovem empreendedor da UFSCar, que acredita no poder das startups de mudar o mundo, possa colocar suas ideias em prática com sucesso. Então, ter uma ideia genial, que vai gerar muitas riquezas, que vai mudar o mundo? Pois é, milhões de pessoas passam por essa situação todos os dias. Ideias são muito importantes, afinal, elas geram aquela faísca responsável pelo primeiro passo dos empreendedores. Contudo, o que diferencia os bem sucedidos - quando o assunto é inovação e empreendedorismo - é o poder de execução e a agilidade. .
É aí que entram as startups. Muito se fala nessas organ izaç õe s en xu tas , tecn o lóg ica s, jove ns. Diferentemente do que muitas pessoas pensam e dizem, uma startup não é um pequeno negócio tradicional ou uma empresa informal. É fato que essas empresas possuem ambiente mais informal, a tecnologia como principal aliada e uma estrutura de custos operacionais reduzida. Na verdade, elas são autônomas, escaláveis, inovadoras e capazes de influenciar o mercado no qual estão inseridas (The Roles of Finance – p. 10). Por fim, é uma nova forma de empreender empoderada e acelerada pela evolução tecnológica que tem impactado fortemente a humanidade desde o final do século XX. Tais características as tornam aptas a executar projetos e propor soluções mais rapidamente que empreendimentos tradicionais, o que se atualmente se configura como uma grande vantagem competitiva. Pelo alto fator de risco e caráter inovador, cerca de 90% dessas empresas falham. Apesar do risco inerente, os principais erros que provocam o fracasso desses empreendimentos podem ser oriundos da falta de conhecimento acerca do assunto. Isso é um desperdício, dado que parte do caminho do empreendedorismo através de startups já foi trilhado e muitas das lições básicas necessárias para o sucesso estão documentadas em fontes de informação gratuitas e de fácil acesso na internet. Então, esse guia se mostra - mais do que útil necessário, tal como proposto aqui, para iluminar o caminho daqueles que, de forma precoce, iniciam sua jornada no empreendedorismo e no mundo das startups durante a universidade.
Camille, Diego, Leonardo, Olívia e Wesley
Sumário Preparação para a Fundação..................6 Modelo de Negócio................. ..............9 Validação do Negócio e MVP............ ..14 Incubadora de Empresas.................... .18 Aceleradora.........................................20 Referências....................... .................25
Preparação para a Fundação Vamos começar falando um pouco sobre uma das características mais marcantes do ramo das startups: a competitividade. Cada nova startup chega ao mercado ou para criar um novos mercados e necessidades ou para tomar uma fatia de mercado de outras empresas e startups. Em função dessa competição e do alto risco embutido no ambiente, cada detalhe nesse meio é extremamente importante. Pense nesse tipo de empreendedorismo como um jogo: se acertar ganha dez pontos, se errar perde dez. Cada erro tem a capacidade de destruir valor que você havia criado. Como os empreendedores no Brasil e no mundo lidam com isso? Alguns têm habilidades naturais para tomada de decisão, o que facilita um pouco as coisas mas, na verdade, todos têm uma coisa em comum: a informação. Empreendedores sabem tudo sobre o meio no qual estão inseridos informações, teorias, tendências, etc. e usam isso para ditar o que vão fazer nos próximos movimentos. Bem parecido com um jogo de xadrez, certo? Seu tabuleiro é o seu mercado, suas peças são os seus recursos e seus movimentos são o “como” você vai atingir seu objetivo. Esse objetivo difere um pouco do xadrez: aqui seu adversário é você mesmo e a resistência do mercado tradicional.
Tendo isso em vista, levantamos algumas informações básicas para seguir nesse caminho. É importante ressaltar que essas informações são para iniciantes, se você quer mesmo trilhar sua jornada no mundo das startups com sucesso, você precisará buscar muito mais informação, aprender todos os dias e, mais do que isso, se desconstruir constantemente. Outro ponto relevante é a forma como organizamos as informações nesta seção: por fases das startups. Para facilitar o seu entendimento e dispor as informações de forma lógica, tudo foi dividido de acordo com as fases que a maioria das startups vivência: Existência, Sucesso e Takeoff.
Existência Na Existência, a startup está prototipando e validando as primeiras versões do produto, normalmente um MVP (abordado nas próximas seções), e adquirindo os beta testers e/ou primeiros clientes. Nessa etapa é importante que você utilize técnicas de gestão para economizar tempo, dinheiro e esforço. O objetivo aqui é validar a sua ideia o mais rápido possível o com o mínimo de esforço que puder para que - caso você tenha que remodelar alguma frente do negócio - não haja tanta perda de recursos. O ideal aqui é você seguir o máximo que puder da metodologia lean startup, introduzida por Eric Ries, a qual é guiada pelo método de desenvolvimento ágil e pela utilização de protótipos para validar mercados e coletar feedbacks de potenciais clientes.
Sucesso Já na fase Sucesso, a startup já validou seu protótipo com um nicho de mercado, solidificou o produto e já desfruta de margem de lucro geralmente maior que a do mercado (em função de sua estrutura reduzida de custos e do uso de tecnologia de ponta para prover suas soluções). Então, a questão principal aqui já não é mais economizar recursos, mas sim como empregar esses recursos da forma mais eficiente possível, fazendo a empresa caminhar de encontro aos seus objetivos estratégicos. O mais importante nessa fase é solidificar o mercado e construir as métricas essenciais para não perder o controle do seu negócio. Além de melhorar sua visão geral sobre o negócio, adotar boas métricas vai te permitir avaliar o impacto/retorno dos investimentos que faz em cada área da empresa.
Takeoff
No Takeoff, o negócio está suficientemente maduro para realizar expansões. A prioridade, nesse estágio, passa a ser a captação de recursos humanos e financeiros suficientes para a startup suportar o crescimento acelerado e uma possível expansão. Uma estratégia que pode ser interessante nesse momento é a aquisição de mentores estratégicos. Esses mentores, se bem escolhidos, podem te ajudar a fazer escolhas certeiras em relação à contratação de recursos humanos para posições de alto nível hierárquico. Além disso, bons mentores tem know-how sobre o mercado no qual estão inseridos, então, eles podem dar bons conselhos sobre o foco do seu business.
Agora que você sabe alguns dos muitos fatores aos quais deve se atentar, você deve estar se perguntando qual o próximo passo, certo? Calma, primeiro você tem que tentar se instruir, ler bastante sobre o assunto e se aprofundar em cada tema que citamos logo acima. Contudo, se você tem uma ideia e quer saber como „startar‟, siga para a próxima seção. Nela vamos falar sobre modelo de negócios, lean canvas e como modelar sua ideia de forma sistemática e visual.
Modelo de Negócio Planos de negócio são usados há séculos para detalhar como uma empresa pretende atingir suas metas e criar valor, e sempre foram usados no processo de obtenção de investimento. Mas no mundo das startups, é preciso ser mais ágil, mais flexível e mais produtivo. Por isso, os métodos tão conhecidos de pesquisa de mercado, grupos de foco e outras práticas não são aplicáveis! Muitas startups fracassam não porque falham em construir aquilo que propuseram a fazer, mas sim porque perdem tempo, dinheiro e esforço planejando o produto errado. Nesse sentido, o propósito do modelo Lean Business Canvas, proposto por Ash Maurya, é a criação de um modelo de negócio de forma rápida (podemos montar vários modelos em única tarde), concisa e portátil (apenas 1 página!). O ponto mais importante desta ferramenta é que você consiga documentar as suposições chave do seu modelo de negócios em um formato portátil para que você possa compartilhar e discutir com outras pessoas.
A essência deste modelo pode ser dividido em três passos:
1. Documentar seu Plano O primeiro passo é escrever suas ideias iniciais e compartilhá-las com pelo menos uma pessoa. Nesse sentido o modelo Canvas mostrado abaixo pode ser bem útil. Lembre-se que seu trabalho não é apenas construir a melhor solução, mas possuir todo o modelo de negócios e fazer com que todas as peças se encaixem, o seu “modelo de negócios” é o produto!
2. Identificar as partes mais arriscadas de seu Plano O maior risco cometido pela maioria das startups é a concepção de algo que ninguém quer. Para lidar com isso, a fase de identificação dos maiores riscos do seu plano pode ser resumida a seguinte figura:
Foco: Validação da Aprendizagem.
Foco: Crescimento.
Para cada etapa, deve-se procurar as respostas as respectivas perguntas listadas a seguir:
A. Tenho um problema que vale a pena resolver? Um problema que vale a pena resolver resume-se a três perguntas: I. É algo que os clientes querem? (Must-have) II. Eles vão pagar por isso? Se não, quem irá? (Viável) e III. Pode ser resolvido? (factível).
B. Eu criei algo que as pessoas querem? Depois de ter um problema que vale a pena resolver, você então deve testar o quão bem sua solução resolve o problema.
C. Como faço para acelerar o crescimento? Após o ajuste do produto/mercado, algum nível de sucesso é quase sempre garantido. Seu foco então muda para o crescimento, ou dimensionamento de seu modelo de negócio.
Mesmo que você precise aumentar o financiamento inicial mais cedo, o momento ideal para aumentar sua grande rodada de financiamento é após o ajuste do produto/mercado, pois neste momento, tanto você como seus investidores alinharam metas: escalar o negócio.
3. Testar sistematicamente seu Plano Tudo começou no estágio de concepção do negócio, com uma série de ideias que foram utilizadas para criar algum produto com o propósito de testar estas hipóteses.
Depois nós colocamos estes produtos na frente dos clientes e "medimos" sua resposta usando uma combinação de dados qualitativos e quantitativos. Estes dados, por sua vez, são usados para derivar o "aprendizado" específico que serve para validar ou refutar uma hipótese, que, por sua vez, impulsiona o próximo conjunto de ações. Este ciclo mencionado pode ser visualizado a seguir:
Para um melhor aprofundamento... Para mais informações sobre o modelo de negócios citado, bem como os conceitos do chamado Running Lean, o autor Ash Maurya disponibiliza gratuitamente um e-book contendo as principais informações. Para mais informações, acesse: https://leanstack.com/why-leancanvas/. Mais ainda, existe um curso online e gratuito que pode ser acessado em: https://www.udemy.com/leancanvas-course/.
Validação do Negócio e MVP Abrir uma empresa e iniciar um negócio requer muito esforço, tempo e principalmente, investimento. Por conta disso, não seria maravilhoso poder testar se sua ideia trará o retorno esperado investindo o mínimo possível, antes de mergulhar nesta empreitada? Pois então, validar uma ideia de negócio é justamente isso: “TESTAR sua ideia para descobrir se ela pode realmente se transformar em um bom negócio investindo o mínimo possível do seu tempo e do seu dinheiro no processo” (GUBERT, 2014). Considerando os diversos tópicos que compõem a ideia, é importante se atentar especialmente na validação do problema, quem serão seus clientes e como estes querem ter seus problemas solucionados. O alinhamento destes três fatores é fundamental para o bom desempenho do seu negócio. Além disso, a validação também permite que você conheça melhor o setor que pretende atuar, bem como, seu próprio negócio. Assim, é possível fazer modificações nas ideias iniciais, adaptando-as e reduzindo drasticamente o risco do novo negócio. Já está convencido sobre a importância da validação do seu negócio e quer saber como começar? Infelizmente, para isto não há nenhuma receita. Entretanto, trouxemos aqui algumas estratégias que podem te ajudar nesta tarefa:
Crie uma Landing Page Uma landing page é uma página na internet de fácil criação, cuja finalidade é informar as principais ideias a serem passadas ao seu cliente e coletar o email das pessoas interessadas pelo seu negócio. Outra alternativa utilizada por muitos empreendedores é a criação de blogs, pela facilidade de criação, preço e atratividade.
Faça um vídeo Conte uma história sobre o problema que pretende atacar e como seu produto ou serviço pode ajudar a solucioná-lo.
Venda o que você não tem (ainda) Uma ótima estratégia de validação é saber se seu público comprará seu produto antes mesmo de produzi-lo. Com esta estratégia, é possível inclusive fazer uso do dinheiro de seus próprios clientes para iniciar seu negócio. A partir destes exemplos utilizados na validar de um negócio, agora, buscaremos focar seu entendimento acerca de uma outra estratégia muito utilizada por iniciantes no mundo das startups e recomendado por experts para atestar a viabilidade de seus negócios - o MVP.
Como já foi apresentado, uma importante estratégia (ferramenta) utilizada na lean startup é o MVP (Minimum Viable Product, ou, em português, Produto Minimamente Viável). Este serve para revelar se uma ideia se traduz em um produto interessante ao consumidor gerando uma demanda real e fazendo a diferença ou se é apenas um produto utópico. O MVP é um conjunto de testes primários importantes por desenvolver estratégias para agir com o foco em cada item que envolva desperdício de recurso, tempo ou dinheiro, tendo como objetivo atingir maior qualidade e menor nível de incerteza para projetar um produto. Nas startups é preciso desenvolver o menor e mais simples produto que vai gerar o valor mínimo esperado para validar a ideia e sua aceitação pelos clientes. Mas, neste protótipo não podem ter funções separadas (Ex.: App) para testes, é preciso poucas funções integradas que representam ao máximo as funcionalidades e os diferenciais que permitem um aprendizado ou ação sobre os usuários. Esta experiência do usuário é revertida em feedback para a melhoria contínua do produto em diversas etapas, verificando a viabilidade deste no mercado! Somente após de validar o MVP é que será alocado mais dinheiro e tempo para posicionar o produto no mercado com menor risco de insucesso.
Uma alternativa para validação é a criação de blog. Muitos (muitos mesmo) empreendedores começam seu negócio com blogs. O porquê: 1. Existem várias plataformas com templates prontos pra criar blogs bem atrativos; 2. São baratos; 3. Você chama leads qualificados (potenciais clientes) e retém eles através da produção de conteúdo interessante (isso é o que diferencia da landing page, sendo esta última apenas uma página para venda rápida e cadastro); 4. Uma vez de posse dos contatos você consegue fazer uma gestão através de ferramentas de e-mails marketing, enviando mais conteúdo interessante e educando seu público/clientela para que eles percebam o valor do seu produto e como o seu know-how pode os ajudar a evoluir; 5. Com o fluxo de „consumidores de conteúdo‟ estabelecido, você consegue fazer uma grande movimentação e atrair pessoas para o lançamento do seu negócio; 6. Através da metrificação (geralmente Google Analitics) do fluxo e movimento no blog você valida a sua demanda, assim como a landing page.
Incubadoras de Empresas O que são? Incubadoras são instituições especialmente criadas para estimular, agilizar e favorecer micro e pequenas empresas nascentes ou em operação, que precisem de assistência para alavancar seu negócio. Na medida em que oferece apoio gerencial, mercadológico, técnico e no espaço físico (serviços de recepção, secretária, internet, telefonia, salas de reunião, área para demonstração de produtos, etc.) permite o acompanhamento do empreendimento desde sua fase de planejamento até a consolidação de suas atividades com a consultoria de especialistas, facilitando o processo de inovação e acesso a novas tecnologias, se mostrando uma forma interessante e eficaz de estímulo ao empreendedorismo sustentável.
Como são formadas? São formadas, geralmente, através de termos de cooperação firmados entre instituições empenhadas em promover o desenvolvimento da região em que estejam inseridas, sejam elas universidades, prefeituras, instituições de pesquisa, associações de classe, e outras. Em suma, auxiliam empresas em desenvolvimento fornecendo subsídio operacional e auxílio na viabilização de inovações tecnológicas, respeitando sempre alguns critérios de seleção do grupo incubador como, por exemplo, ser mercadologicamente viável; possuir recursos financeiros básicos para iniciar o projeto; e principalmente, apresentar boa qualificação técnica e uma equipe de suporte bem estruturada.
Incubadoras e Aceleradoras são a mesma coisa? Hoje já é consenso que existem outras formas de apoiar empresas nascentes, justamente porque empresas com estágios e objetivos diferentes precisam de apoio de formas diferentes. É neste contexto de diferentes estágios e objetivos que surgem as principais diferenças entre as Incubadoras e as Aceleradoras de negócios. Começando pelo tipo de entidade que atende, enquanto o conceito de Incubadora nasceu do âmbito acadêmico/ governamental e do enfoque em uma necessidade prévia fomentar a indústria de transporte, por exemplo, em uma região que precisa de expansão nesse setor, as Aceleradoras são voltadas para empresas com perspectiva de crescimento muito rápido, sendo altamente escaláveis num curto espaço de tempo. Existe também uma diferenciação sensível quanto aos objetivos de cada modalidade. Enquanto nas Incubadoras, por muitas vezes não terem fins lucrativos, o ritmo é mais cadenciado. Nas aceleradoras, pelo retorno financeiro estar em primeiro plano, existe uma cobrança muito maior em cima dos resultados e dos lucros gerados. Outra disparidade entre os modelos é quanto a captação de investimentos. As Aceleradoras oferecem aporte financeiro, auxiliando ainda na captação de novos investidores que ajudem a impulsionar os negócios da empresa dentro do mercado. Em contrapartida, as Incubadoras não entra com capital, apenas auxiliando no preparo para receber investimentos de outras entidades.
Quando buscar o auxílio de uma? Jovens empreendedores enfrentam grandes dificuldades quando decidem investir em um novo negócio. Muitos empreendedores saem da universidade com uma grande ideia na concepção, mas acabam sendo “brecados” pela falta de conhecimento em matérias relacionados a gestão do negócio. É comum o microempresário se ver em um emaranhado de impostos, taxas, contribuições, juros elevados e burocracia, sem saber o que fazer. Para dificultar, poucos são familiarizados com o dia a dia das áreas financeira, contábil e de marketing de uma empresa. É neste momento que o empreendedor deve enxergar na Incubadora o ambiente perfeito para seu desenvolvimento pessoal e de alavancagem da empresa, oferecendo um ambiente muito mais tranquilo e seguro para quem está começando a dar seus primeiros passos empresariais, uma vez que ajudam a olhar o negócio como um todo, fornecendo um panorama administrativo e comercial importante, dando ainda a empresa maior visibilidade e credibilidade diante de possíveis investidores.
Aceleradora Muitos já ouviram dizer que participar de um processo de aceleração pode mudar totalmente o rumo da sua startup, porém, poucos têm conhecimento sobre essas instituições. Pensando nisto, resolvemos explicar brevemente o que elas são e quando vale a pena buscá-las.
Aceleradoras são instituições responsáveis por apoiar o desenvolvimento e crescimento rápido de startups oferecendo, para isto, investimento, conteúdos e acesso a rede de contatos. Na maioria dos casos, as aceleradoras investem um pequeno valor financeiro (chamado survival money) e, em contrapartida, se tornam sócias das startups até que o desinvestimento, que é o momento no qual a aceleradora vende sua participação para demais investidores ou empresas. Vale lembrar o tempo de permanência das startups em aceleradoras, variam de três meses a um ano. Além do investimento e dos treinamentos e cursos, o empreendedor apoiado por uma aceleradora tem a chance de conviver com equipes de outras empresas, aumentando sua rede de contatos, item fundamental e que pode gerar outras oportunidades de expansão para tais startups. Outra informação importante é que, diferente das incubadoras que geralmente fazem uso de verbas públicas, as aceleradoras são lideradas por empreendedores ou investidores experientes, que fazem uso de seu próprio capital para investir nas startups. Assim, saber quando buscar uma aceleradora é fundamental para o sucesso, não bastando ter apenas uma pequena empresa promissora.
O momento certo para se buscar uma aceleradora é justamente quando seu negócio já esta funcionando de modo bemsucedido, isto é, quando já se tem o know-how suficiente para produzir e gerar receita em escala. Apenas empresas que tenham o potencial para crescerem muito rápido e que possuem um plano de negócios escalável, são fortes candidatas a aceleração propriamente dita. Para deixar mais claro, vamos apresentar uma definição do Sebrae (2016) para o termo “startup escalável”: isto significa que, mesmo a empresa crescendo cada vez mais, seu modelo de negócios não é influenciado. Dessa forma, o crescimento em receita é muito mais acentuado que o custo, sendo, portanto, geradora de valor. Deste modo, se você está em busca de inovação radical ou um modelo de negócios escalável e repetível para sua startup, procure uma aceleradora. Na tabela abaixo, estão algumas instituições responsáveis por esse processo e que poderão te ajudar a tornar sua empresa, ainda maior!
Figura 1: Quadro de Empresas Aceleradoras e algumas de suas particularidades. Fonte: Startup Brasil, 2014.
Quer dicas de como escolher sua aceleradora? Abaixo apresentaremos alguns importantes fatores pontuados pela Camila Lam, em uma matéria da EXAME: 1. Pesquise sobre o programa da aceleradora, atentando-se ao conteúdo e a metodologia utilizada pela aceleradora e avaliando se estão de acordo com necessidades e expectativas dos empreendedores. 2. Descubra quem é a rede de mentores da aceleradora, focando no conhecimento de mercado que eles possuem e se este é compatível com a sua startup. 3. Antes de participar do processo de alguma aceleradora é importante avaliar se a participação acionária requerida é consistente com o que os empreendedores estão dispostos a oferecer. 4. Veja a estrutura da aceleradora, qual apoio ela fornece para a startup bem como outros ativos que podem ajudar no desenvolvimento do negócio. 5. Converse com outras startups que já passaram pelo processo de aceleração que sua empresa busca, destacando as vantagens e desvantagens percebidas por outros empreendedores.
REFERÊNCIAS: LAM, C. As dicas indispensáveis para escolher sua aceleradora, 2014. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/noticias/as -dicasindispensaveispara -escolher-sua-aceleradora-2>. Acesso em: set. 2016. GUBERT, G. Como validar ideias de negócio: o guia absolutamente definitivo, 2014. Disponível em: <http:// www.arsenalempreendedor.com/como-validar-ideias-denegocio/>. Acesso em: set. 2016. MAURYA, A. Running lean: iterate from plan A to plan that Works. 2 ed. California: O‟Reily, 2012. 50 p. MENA, I. Afinal de contas, o que é uma aceleradora, 2015. Disponível em: <https://www.napratica.org.br/oque-e-aceleradora/>. Acesso em: set. 2016. MEU SUCESSO. O que é uma aceleradora de empresas? Disponível em: <https://meusucesso.com/ artigos/inovacao-e-tecnologia/o-que-e-uma-aceleradorade-empresas-3/>. Acesso em: set. 2016. SEBRAE. Entenda a diferença entre incubadora e aceleradora, 2015. Disponível em: <http:// www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/entendaa-diferenca-entre-incubadora-e-aceleradora,761913074c 0a3410VgnVCM1000003b7401 0aRCRD>. Acesso em: set. 2016. SEBRAE. O que é uma Startup, 2016. Disponível em: < h ttp : // www. s eb rae . com .b r/ s ite s/P o r ta lS eb ra e / sebraeaz/o-que-e-uma-startup, 616913074c0a3410Vg nVCM1000003b74010aRCRD> . Acesso em: set. 2016.