“El objetivo de este programa es desarrollar habilidades para construir ventas mediante la satisfacciĂłn de nuestros clientes.â€?
PREREVISION
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CERRAR LA VENTA.
Desarrolla confianza con tus clientes
MANEJO DE OBJECIONES.
Busca siempre comprender antes que ser comprendido
Realiza Ofertas relevantes
BUSCA SIEMPRE EL PROFESIONALISMO Un vendedor profesional debe tener una apropiada apariencia personal, con gafete, uniforme completo, con disposición amistosa e invitante.
Además debe conocer las políticas de la empresa y tener conocimiento del producto que vende, para poder dar una buena atención al cliente. Y debe controlar: Puntualidad, Limpieza, Acomodo, Exhibición etc. Tú ( Pre-Revisión)
DIVIDE A TUS PROSPECTOS: “Los hágalo usted mismo”. A esos trata de evitarlos, busca identificarlos rápidamente para que no pierdas el tiempo., son los que están en internet buscando tarifas, altamente sensibles al precio. Los colaborativos: son „hágalo usted mismo en recuperación. Es posible trabajar con ellos por que ya han ido al internet y descubrieron que conocer no es lo mismo que saber.
“Los delegadores” son los que nos tratan como a su doctor o su abogado , querrás trabajar con ellos ?sabes como administran los ricos su dinero lo delegan , No lo hacen ellos, como todo lo demás en su vida, dejan que los expertos hagan su trabajo
ESPECIALIZACION: Nos ayuda a estar más tranquilos y confiados de que podemos contestar las preguntas del cliente pues conocemos lo que vendemos; así nuestras sugerencias y comentarios serán siempre atinados
“SER ORIENTADO A METAS”
Utilizando el poder de tres de ellas: establecerse tres metas es muy bueno por que ayuda a enfocarse. “Pensar en los mejor que te ha pasado te pone en animo positivo” Después de eso establece las tres principales metas para el año.
En este negocio, la autoconfianza es uno de nuestros mayores activos y debemos protegerlo de gente que siempre quiere que pienses en negativo
Cuando hayas definido tu meta, establece como vas a hacer para lograrla, pero sobre todo establece un “porque�
Cuando estableces un “Por que” poderoso no existe el voy a intentarlo, o el ojala lo logre, Nada te impedirá alcanzar tus metas si defines un por que.
a) ¿ Crees que tienes edad para tomar tus propias decisiones, por muy difíciles que estas sean ?
b) Consideras que es injusto echar la culpa a los demás de tus propios errores ?
c) Estarías dispuesto a ser tu mismo el responsable de todos tus actos y decisiones a partir de ahora ?
El punto de NO RETORNO 11
Preguntas abiertas para encontrar Hechos.
Secuencia l贸gica
Preguntarespuesta-apoyo (P.R.A)
CONCLUSIÓN
LA DEMOSTRACIÓN HACER OFERTAS RELEVANTES “Mantén tus presentaciones tan simples como sea posible”
Todo es muy caro si no le has agregado valor. “El valor puede ser definido como el total de los beneficios que recibe un cliente por hacer una compra. Una vez que el cliente comprenda el valor, el precio será menos importante.”
ESTAS PUEDEN SER: ¿Qué le parece eso?, ¿le parece atractivo? ¿Puede ver como le ayudara?, ¿Qué piensa sobre ello?, ¿Cuál es su opinión al respecto?
EN ESTA CARRERA ES IMPORTANTE SER UN BUEN COMUNICADOR. SI SE APRENDE A COMUNICAR LAS COSAS, LAS VENTAS SE DARÁN COMO CONSECUENCIA.
El propósito de esta sección es aprender a sugerir el Agregar, como una manera de cerrar la venta. El resultado será que como vendedor, lograré con éxito agregar mercancía y cerrar la venta.
RAZONES PARA AGREGAR La primera raz贸n para agregar: incrementar la venta y obtener una mayor utilidad:
La segunda raz贸n para agregar: Dar un buen servicio al cliente.
PERMANECIENDO EN CONTROL
Que el cliente diga: “no gracias, sólo me llevo el primero” ¡Bingo, ya vendiste uno! Que el cliente diga: “Si, me gusta, me llevo los dos”, ¡Bingo, ya vendiste mas de lo que pensaste Que el cliente diga: “No espere, el segundo no lo quiero y sobre el primero todavía no me decido” De todos modos ganas por que lograste saber que hay una objeción.
EL MANEJO DE LAS OBJECIONES “Las objeciones son una gran parte de las ventas, pero ello no debe significar, que tú has perdido la venta” LAS OBJECIONES OCURREN: POR FALTA DE CONFIANZA O FALTA DE VALOR. En una objeción, es más fácil resolver el problema relacionado
con el valor del producto, que superar la falta de confianza del cliente hacia ti
TRABAJA CON LOS CLIENTES
Paso uno:
Escuchar completamente la objeción: No interrumpas a los clientes cuando están hablando. Si tú les permites terminar de mencionar sus preocupaciones, te podrás dar cuenta que ellos sólo estaban comentando un poco, antes de hacer un compromiso de compra. Paso dos: Reconocer la objeción: Tus clientes estarán verdaderamente contentos de saber que tú puedes compartir sus preocupaciones, retomando la objeción, apoyándote de un –” puedo comprender “-Te estás poniendo del lado del cliente. Paso tres: Pedir permiso para continuar: ¿Me permite hacerle una pregunta ? Paso cuatro : Pregunta ¿ Le gusta ? . Esta pregunta motiva a los clientes a ser más abiertos y expresar exactamente lo que no les gustó y trabajar en ello .
Paso cinco:
Paso seis:
El Descubrimiento: durante la demostración, tú mencionaste características y beneficios del producto. Reconfirmados para ver si el cliente está seguro que eso es lo que quiere. Pregúntale al cliente acerca del precio: Haz esta pregunta al último cuando no haya más dudas y exprésala de una manera suave. – “¿Qué le parece el precio?”- Reconociendo los sentimientos del cliente lo motiva a apreciar el interés de tú parte en ayudarlo y es una oportunidad que tenemos para rescatar la venta
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MANEJANDO EL PROBLEMA DEL PRECIO
¿Es el precio de este producto en realidad muy alto o es más de lo que esperaba gastar el día de hoy ?
Si el problema del cliente es que el precio del artículo es muy alto, ofrece otro CBR. Si la objeción de tú cliente es que el costo del artículo es más de lo que esperaba gastar el día de hoy, dile de nuevo que tú entiendes y pregúntale: ¿Cuánto es lo que usted quiere gastar o planea gastar hoy ? Si el cliente te dice cierta cantidad muéstrale una alternativa que esté en el rango de ese precio , No trates de realzar el producto de más bajo precio, sólo pregúntale al cliente ¿que le parece éste? Esto hará que tu cliente vea el producto diferente comparado con el primero. Por que has creado deseo, entusiasmo y le has dado mucho valor al artículo más caro.
CIERRE DE LA VENTA
“El deseo que un vendedor tenga en hacer la venta es más importante que la técnica que use “ Técnicas de cierre
Cerrar usando las palabras “Cualquiera” u “o” estas palabras animan al cliente a decir sí a nuestra solicitud de ventas. Has ésta pregunta a los clientes ¿ Cual pastel se lleva ? O ¿ Le entregamos el tradicional o el de frutas ? Cierre reflexivo: Consiste en repetir en forma de pregunta lo que el cliente acaba de pedir, y también ayuda en agregar a la venta original. Ejemplo: a) cliente: ¿ Podrían llevarme el pastel a domicilio? Vendedor ¿Le gustaría que le lleváramos el pastel? cliente – Realmente sí Vendedor: Muy bien. ¿Qué tal una orden de gelatinas de corazones combinadas que lucirá muy bien como postre extra?.
Cerrar con una petición
: has una pregunta directa al cliente
¿ Entonces le gustaría llevarlo?, ¿Por qué no se anima por este ?, ¿ Por que no se lo lleva de una vez ?
Cerrar con una referencia dada por una tercera persona: Cliente – No sé que tal lucirá éste pastel en la fiesta. Vendedor: Entiendo, quiere tomar la mejor decisión , Pero déjeme decirle que son modelos recientes y únicos y sólo lucen en fiestas muy elegantes y de buen gusto. Cliente – Pues entonces me lo llevo.
Asumir la venta : Si un cliente muestra poca o ninguna resistencia, cierra la venta, Con ésta técnica estas dando por hecho que el cliente comprará el producto. Llévalo a la caja.
Cerrar con un Presupuesto: Me permite sus datos para realizarle su factura?
Cerrar haciendo algo diferente: El ser amable te será de gran ayuda Cliente – Me gustaría que lo llevaran directamente al salón pero no sé la dirección Vendedor – Entiendo , que tal si le prestamos el teléfono y le pregunta a su hija la dirección. Cliente - ¡Excelente !
“Detrás de cada venta hecha hay un cliente al que deberíamos agradecer” El propósito de esta sección es aprender a confirmar las ventas, y prevenir cancelaciones o devoluciones , además de construir futuras ventas , invitando al cliente a que regrese a la tienda .
Usar el nombre del cliente : Es más personal la relación con los clientes ya que al cerrar la venta te ganaste ese derecho
Usar las palabras “yo” y “ Usted”: Tú eres el que está agradeciendo al cliente y no la tienda . Y mediante el uso de “usted” tú le estás dando al cliente la seguridad de que él tomó la mejor decisión de compra.
Confirma por que la compra ha sido inteligente: Confirmas al cliente por que consideras que ha hecho una gran elección mencionando algo de lo que aprendiste acerca de sus necesidades en el sondeo.
Pídele al cliente que regrese a la tienda y que te busque . Haz tu invitación tan especifica como sea posible. Haz un acuerdo con tus clientes: Puedes empezar tu invitación con : ¿ Me hace un favor? - Con esto haces un acuerdo con tus clientes para que regresen a tu tienda. Ejemplo ¿me podría hacer un favor?, después del cumpleaños de su esposa, si tiene la oportunidad, ¿ Podría pasar a la tienda y platicarme que le pareció su regalo? .
Gracias por su atenci贸n Les deseo MUCHAS VENTAS Y SOBRETODO CLIENTES SATISFECHOS Y BIEN ASESORADOS