E book: O Processo de Vender Mais

TENSO, LOGO COMPRO

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O PROCESSO DE VENDER MAIS Aumente suas vendas simplificando o processo

Versão 2.3.2 E-book: O PROCESSO DE VENDER MAIS. Aumente suas vendas simplificando o processo.

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INTRODUÇÃO

Olá! Você, que acabou de fazer o download desse e-book, certamente já ouviu falar sobre o Processo de Vender Mais. É o que todos buscam, todos querem ter um bom processo de venda.

Nesse e-book você descobrirá que os grandes vendedores não buscam a venda, mas sim acompanham cada etapa do Processo de Comprar do cliente e sabem exatamente como agir em cada uma delas.

Afinal, os indicadores de resultados mostram, ao final do dia, quanto foi faturado. Sendo assim, o que vale, acima de tudo, é a compra.

Seja bem vindo e tenha uma ótima leitura!

Este e-book é um PDF interativo. O índice é clicávele em todas as páginas você pode voltar para ele e acessar nosso site ou as redes sociais apenas clicando nos botões.

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O AUTOR: ALBERTO COUTO

Alberto Couto é fundador da Alberto Couto & Associados.

Especialista em otimizar as relações produtivas entre as equipes comerciais e seus clientes, é precursor e propagador no Brasil da técnica de Venda Consultiva.

Consultor de Organizações nos aspectos comportamentais do trabalho de Vendas desde 1985.

Seu trabalho na área de consultoria, treinamento e palestras, foi levado para vários países da América Latina entre eles: Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, Equador, México, Panamá, Paraguai, Peru e Venezuela.

Quando o assunto é vendas, Alberto Couto é o maior contribuidor da endeavor.

Clique na marca para ver todos os artigos do Alberto Couto

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ÍNDICE

• TENSO, LOGO COMPRO. • NÃO MACHUQUE SEU CLIENTE! • O GIGANTE ADORMECIDO. • CACHORRINHO CARENTE. • SHERLOCK FREUD, DETETIVE E ANALISTA. • COM SEGURANÇA, ALIVIAR TENSÕES.

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TENSO, LOGO COMPRO

No instante em que a pessoa percebe que tem uma necessidade, estabelece-se dentro dela uma tensão.

― Estava aqui, tranquilo, de repente me deu fome. ― É uma tensão. ― Um segundo atrás estava zen; agora fiquei tenso. ― É isso: me dei conta de que tenho que comprar um telefone!; Cheguei à conclusão de que preciso comprar um ferro-depassar!; Me toquei que tenho que comprar um par de luvas!

A tensão é o que acontece quando a pessoa percebe a sua necessidade. E o que faz quem está em tenso? Passa para a ação. Começa a se mexer, andar.

Se é hora do almoço sai em busca da cozinha, de um refeitório, um restaurante.

Come bem, se satisfaz e se puder vai dar uma cochilada, agora já em perfeito equilíbrio, já livre da tensão.

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TENSO, LOGO COMPRO

O princípio é o Equilíbrio. Por alguma razão (e por isso que eu gosto de mudanças), basta a coisa dar uma tremida, e as pessoas entram em tenção. Quando em tensão, buscam a ação.

Esse mecanismo age sempre a favor do vendedor: a pessoa em ação está buscando comprar, está se mexendo, tem uma necessidade. Cabe a você perceber e ofertar o alívio.

A necessidade cria tensão. A tensão remete à ação. A ação busca o alívio.

O alívio reestabelece o equilíbrio que havia antes da ação.

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NÃO MACHUQUE SEU CLIENTE

Se o seu ato de vender está diretamente ligado a visitar o cliente, vou lhe dar uma dica: TOME CUIDADO!

Seja consciente do que você faz quando chega até o cliente e começa a cutucar alguém que, até então, estava na santa paz:

― Eu era tranquilo, vivia a minha vidinha; nem sabia que existia Plano de Pensão. Aí veio alguém e disse: “”Ah, é?! Vivendo sem Plano?” ― Fiquei em tensão! Meu Deus, e eu nem sabia! Acabouse a minha paz. ― Era isto que eu queria ― diz o vendedor. ― Assustei você, agora vou embora!

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NÃO MACHUQUE SEU CLIENTE

Devemos ter consciência (e isto é uma recomendação extremamente profissional) de que quando você cutuca o cliente, tira-o do equilíbrio e coloca-o em tensão.

# #

Com as tensões, vêm os medos. Com os medos, os clientes argumentam contra você e o produto serviço que você oferece a ele.

E você, o que faz? Em vez de entender o seu papel, vai embora deixando mais um cliente machucado e tenso?

Não. O que você deve fazer é:

No instante em que você tirar o cliente do equilíbrio, imediatamente, com a outra mão, ofereça- lhe o alívio e a calma, ou seja, a solução!

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NÃO MACHUQUE SEU CLIENTE

Vire-se para o cliente e diga:

― Calma, você não tem Plano de Pensão, mas isto é bem simples de se resolver. Vamos conversar sobre isto.

Isto é muito importante.

Talvez não tenhamos nem consciência do quanto criamos tensão ao mercado.

Visitando e criando tensão; visitando e criando tensão.

A clientela já toda tensa, e ninguém fecha! O cliente entra em O que temos que fazer é a seguinte colocação:

― Nós podemos encontrar a solução. Quero falar disto com você, porque tenho uma solução que, acredito, seja conveniente.

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NÃO MACHUQUE SEU CLIENTE

Não precisa fazer uma entrada triunfal, como Superman, voando, janela a dentro:

― Sorria, cheguei!

Mas, precisa ter consciência de que a força com que você vai cutucar o cliente tem que ser proporcional à sua capacidade de oferecer a solução a ele.

E note que, após ler este livro, você vai ficar muito mais potente para cutucá-lo, vai bater muito mais forte no equilíbrio do cliente.

Não se esqueça: vender é oferecer soluções e ajudar o cliente a tomar a decisão.

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O GIGANTE ADORMECIDO

Certa empresa de Assistência Médica no Brasil, lançou um serviço de resgate por helicóptero. Nos primeiros meses, os telefones de atendimento ficaram absolutamente congestionados.

― Incrível, pensei ― até então, quem havia se dado conta de que precisava de um helicóptero de resgate?

Os vendedores não tiveram trabalho em convencer ninguém; tinham apenas que preencher a ficha.

Despertada a necessidade ― a concorrência não tardou a aderir ao helicóptero; e hoje, os principais Planos de Saúde incluem o resgate aéreo na sua lista de prestação de serviços.

Na realidade, todo mundo precisava de um resgate. Só́ que ninguem tinha sentido esta necessidade. No instante em que alguém lembrou:

― Cuidado, você pode vir a precisar! ― Esta necessidade se tornou presente.

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O GIGANTE ADORMECIDO

O estágio de consciência que estas 4 simples palavras provocam nos vendedores, é grandioso.

Equilíbrio Tensão Ação Alívio

Quando começamos a planejar uma visita à Empresa XYZ para vender o produto WQJ, sabemos que ao fazer isso vamos desequilibrar alguém que pensava que não precisava de nada. E o que eu preciso fazer neste momento é dizer:

― Tá bom, aceito o que você pensa; legal! Mas, vamos ver se não existem outras situações, em que você precisará do meu produto.

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O GIGANTE ADORMECIDO

Digo isto, atento, porque, no momento em que o cliente disser:

― Estou precisando.

Eu tenho que ter o alívio; e tranquilizar o cliente:

― Nós temos. Nós temos

e podemos.

Não esqueçamos de outra coisa: alguém compra de você porque acredita que ninguém mais tem a solução que você tem.

Alguém compra de você, porque confia em você. Porque ele acredita que você tem a solução de que ele precisa ― e outros não têm.

Que ele pode relaxar e comprar.

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CACHORRINHO CARENTE

Imagine dois cachorros. Um bem pequenininho e o outro, um cachorrão enorme. Qual dos dois late mais quando chega uma pessoa estranha? Normalmente, o pequeno. E sabe por que? O cachorrinho pequeno late fazendo-se de bravo, mas o que ele está dizendo é:

― Não me pisa, moço, não me pisa!

O grandão não late. Já o grande pensa: ― Moço, acho que vou comer você!

Cachorro que late é o pequeno. Cliente que late, está com medo.

Cliente que grita com você, cliente que esperneia, cliente que está carrancudo, está com medo.

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CACHORRINHO CARENTE

Cliente que sorri está seguro. Ele sabe o que quer. Ou sabe que não vai comprar.

E nós atuamos ao contrário: o cliente grita conosco, a gente pede desculpas e sai correndo:

― Não! Sei muito bem o que quero e não estou interessado em comprar seus produtinhos, ouviu?

Era esse que precisava de ajuda. Era nesse que a gente tinha que mergulhar. Era nele que tínhamos que ir. Era dele que tínhamos que nos aproximar.

Qualquer pessoa, no momento em que está por tomar uma decisão de compra, fica frágil. Precisa confiar em alguém. E isto é normal: observe-se bem quando você estiver comprando.

Clientes são extremamente carentes e precisam de ajuda, para comprar.

Seu cliente, por mais que rejeite você, por mais que o maltrate, por mais que pareça um boleiro empedernido, o que ele é, na verdade é um ser carente.

Necessitando de alguém que o atenda...

E que o entenda.

No entanto, eles não sinalizam isto.

Fazem-se de bravos, como o cachorrinho.

Ele latiu? Sorria. Pode sorrir. Ele está morrendo de medo. Carregue-o no colo.

No bom sentido...

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SHERLOCK FREUD: DETETIVE E ANALISTA

Entender, claro, é um processo de inteligência. E conseguir entender exatamente qual o ponto chave que o cliente está verdadeiramente precisando, vira uma ciência, vira uma arte.

Necessidades ― onde elas se encontram? Como descobri-las?

Talvez, quem sabe, chegando ao cliente e perguntando: ― Qual a sua necessidade?

Se você perguntar assim, o que vai ouvir? ― As Necessidades Presentes.

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SHERLOCK FREUD: DETETIVE E ANALISTA

As Necessidades Presentes são como mel no mundo das vendas. Todo mundo quer, todo mundo vai em cima e cai matando. Se você quer ir vá lá e brigue pelo seu quinhão. Mas, não reclame se tem muita concorrência.

Se você quer ter um lugar, uma oportunidade para construir um trabalho mais tranquilo, vá às Latentes, onde não tem concorrência. Porque, nesta região a concorrência não atua.

As necessidades das pessoas se encontram entre duas áreas em que devemos trabalhar, investigar e descobrir: TÉCNICA: FAÇA PERGUNTAS. Já veremos como a pergunta é a grande ferramenta de tudo.

Perguntas para saber o que ele tem. Perguntas para saber o que ele gostaria de ter.

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SHERLOCK FREUD: DETETIVE E ANALISTA

Talvez a pergunta não possa ser direta. Mas, diga assim:

― Como estão as coisas aqui na fábrica? ― Como está a imagem do Departamento de Recursos Humanos na companhia? ―Está novo na função, Sr. Gerente? Quais os seus objetivos? ― O que é que você mais gostaria de mostrar à empresa que o contratou e colocou nesta função?

Resposta que os clientes não vão saber dar se a pergunta for direta:

― Que necessidade você tem que sabe que tem?

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SHERLOCK FREUD: DETETIVE E ANALISTA

A questão se resolve com uma bateria de perguntas: a primeira, sobre o que o cliente tem e faz. ― Como é a sua vida? Como é o seu dia? O que você faz? Como acorda? Para onde vai? O que come? Como é o seu ritmo?

Depois, pergunto sobre o que ele gostaria de ter e fazer: ― E quais são os seus sonhos? O que você gostaria que mudasse?

Entre as coisas que acontecem, de quais você gosta? Que coisas não acontecem que você gostaria que acontecessem?

Da junção das duas baterias de perguntas, começam a emergir as Necessidades Latentes.

Descubra qual é o sonho do cliente, e o que é que ele já tem. A diferença entre o que ele tem e o que gostaria de ter é a necessidade.

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SHERLOCK FREUD: DETETIVE E ANALISTA

Outro dia, fui cortar o cabelo num lugar que ainda não conhecia.

Antes de começar a cortar, o cabelereiro me surpreendeu com uma pergunta:

― Quantas vezes por semana você usa terno, gravata? ― Como assim, terno, gravata? ― Porque assim fico conhecendo melhor você e faço um corte apropriado à sua pessoa. Isto é que é descobrir as necessidades do cliente!

Ele, poderia perguntar, como todo cabeleireiro: ― Como você quer o corte? ― Bonito! ― Eu certamente responderia. ― Como, assim, bonito? ― Ora, bonito! Você não é cabeleireiro? Não entende?

Então, deixe comigo! ― concorda o cabeleireiro. Aí me faz um bonito que talvez não coincida com o meu bonito.

As necessidades, a gente descobre, perguntando. E essas necessidades estão entre o que o cliente tem e o que gostaria de ter.

Elementar, meu caro Maslow.

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COM SEGURANÇA, ALIVIAR AS TENSÕES

Nosso velho amigo Abraham H. Maslow (e quem não sabe quem ele é, logo ficará sabendo) já dizia que as necessidades estão sempre presentes; as pessoas vivem numa disputa contínua de necessidades.

Satisfazem uma, aparece outra. E sempre têm uma necessidade.

Sempre há uma base de necessidade que nos impele e conduz às lojas e aos vendedores.

As pessoas precisam consumir, precisam objetos em casa que vieram a nós a partir adquirir produtos. Desses produtos, elas de uma quantidade de tensões. extraem benefícios. E esses benefícios lhes satisfazem as necessidades.

Por outro lado, os produtos e serviços que oferecemos, estão cheios de soluções Todos nós estamos vestindo roupas, para clientes que deles precisam. usando produtos. Todos possuímos

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COM SEGURANÇA, ALIVIAR AS TENSÕES

Sabemos, você e eu, que cada vez que uma venda não se realiza, os dois lados se frustram.

Sabemos que isto faz mal até para o PIB do país, porque se reduzem o número de transações que poderiam e deveriam estar em andamento.

Não estou falando do consumismo elas se deem conta. indiscriminado. Não estou falando de sair feito louco como um “franco-comprador”, Não estou falando do malho, do forçar a consumindo a esmo. barra, de goela a baixo; estou me referindo a pessoas que desejam comprar e estão Estou dizendo que as pessoas precisam prontas para serem atendidas por você. aliviar tensões que se instalam, sem que

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COM SEGURANÇA, ALIVIAR AS TENSÕES

Abraham Harold Maslow (1908-1970) ― Fundou a Psicologia Humanística nos anos 60. Maslow tornou-se conhecido por sua descrição da “hierarquia da necessidade” nas motivações humanas.

Maslow notou senso e ordem na sucessão de motivos, observando que “o homem é um animal que deseja” e que nem bem um desejo é satisfeito, outro desejo se apresenta.

Segundo sua teoria da motivação, um indivíduo progride das necessidades básicas, tais como alimentação e sexo, para necessidades mais elevadas. A psicoterapia humanística auxilia o progresso individual através desses estágios.

Necessidade de Auto-realização Necessidade de Auto-estima Necessidades Sociais Necessidades de Segurança Necessidades Fisiológicas

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COM SEGURANÇA, ALIVIAR AS TENSÕES

Não se esqueça que sempre que você é recebido pelo cliente (ou sempre que você recebe seu cliente), isto não é por acaso.

Se você tem isto em mente, saiba que está em você a diferença entre fechar ou não fechar um negócio. De criar uma venda, ou não.

A criação acontece a partir do momento em que colocamos nossa energia, colocamos nossa intenção, nosso sentimento, para produzir o resultado de que o cliente está precisando.

Observe que estou insistindo na tecla de que a venda não está apenas do meu lado.

Se eu crio uma redoma, se estou entrincheirado no meu mundo, fica muito difícil de manobrar. Na pessoa que está carente, necessitando, tensionada, buscando o alívio e o relaxamento, tenho que produzir a aceitação. Tenho que fazer com que ela aceite que, para o que ela precisa, eu tenho a solução.

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COM SEGURANÇA, ALIVIAR AS TENSÕES

O que emperra e complica no cliente, o que faz com que ele demore a fechar o negócio é a desconfiança. Custa a ele acreditar que determinado produto ou serviço venham, realmente, lhe trazer este ou aquele benefício. Ou que lhe tragam este benefício, pelo preço justo.

Lembremos da sequência:

Necessidades  Características  Benefícios

Os clientes que estão em tensão ― e, portanto em ação buscando alívio ― não fecham, porque ainda não confiam. Não confiam que seja o momento certo. Eles têm sérias dúvidas. Não confiam no vendedor que lhes está atendendo.

Quem tem a missão de resolver estas dúvidas; quem tem a missão de projetar segurança; segurança vinda de: “entendi seu caso e podemos conversar sobre ele” ― Somos nós, os vendedores!

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Clique e assista ao vídeo sobre “Como fechar um negócio”.

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