1
Les merveilles de la confiance en soi
La confiance, c’est d’abord et avant tout le reflet d’une image positive de soi. Pour avoir confiance en vous, vous devez vous aimer. Pour inspirer confiance aux autres, vous devez apprendre à avoir confiance en vous. Pour convaincre les autres, vous devez d’abord être convaincu. Pourquoi les vendeurs charismatiques n’éprouventils aucune difficulté à se rallier des clients ? Parce qu’ils sont d’avance convaincus du bien-fondé de leurs affirmations.En apprenant à vous apprécier, en considérant que le succès vous revient de droit parce que vous êtes tout aussi intelligent, compétent, astucieux qu’un autre, vous augmentez dans des proportions extraordinaires votre potentiel de réussite dans la vente. La confiance en soi est toutefois extrêmement volatile. Elle va et vient sans que l’on sache exactement pourquoi à première vue. Attention ! Je dis bien “à première vue”. En effet, quelques minutes d’introspection ne tarderont pas à percer le mystère de la disparition soudaine de votre confiance en vous.
28
La confiance engendre le succès Lorsque vous alliez à l’école, vos parents, à qui vous faisiez part de vos appréhensions au moment de chaque examen, vous répétaient probablement : “Si tu pars déjà vaincu, il est évident que tu n’arriveras pas vainqueur”, ou quelque chose du genre. Ce principe, pourtant si simple, devrait nous suivre tout au long de notre vie, tel un ange gardien. Car la confiance attire le succès qui, lui-même, engendrera d’autres succès. Perdez confiance et vous connaîtrez échec sur échec. Pour avoir confiance en vous, ce n’est pas aussi difficile que vous le croyez. Vous souvenez-vous de l’époque où vous appreniez à conduire ? Vous avez appris à vous faufiler dans la circulation, à vous stationner en parallèle, à conduire sur les voies rapides. Pourtant, aujourd’hui, vous conduisez machinalement, sans un seul battement cardiaque superflu ! Vous avez confiance en vos capacités de chauffeur, vous comptez sur vos automatismes de succès pour réussir.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
Comment acquérir la confiance qui vous fait défaut ? Vous allez suivre un cheminement méthodique qui comportera 2 phases, elles-mêmes divisées en plusieurs étapes. Tout d’abord, vous apprendrez à reconnaître votre valeur et à en demeurer conscient. Ensuite, viendra l’apprentissage de l’affirmation de soi, c’est-à-dire l’application pratique, dans la vie de tous les jours, de votre confiance nouvellement acquise. 1re étape : Établissez le dossier de vos réussites Énumérez méthodiquement vos points forts, accompagnés des occasions dans lesquelles ils vous ont été utiles. Dans quels domaines possédez-vous des compétences certaines ? Il peut s’agir de vos qualifications professionnelles ou de vos qualités personnelles, quelles qu’elles soient. __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ Quelles sont vos réalisations tangibles ? – succès académiques ou professionnels, éducation de vos enfants, réussite de votre mariage, succès sportifs et ainsi de suite. __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ À quelles occasions avez-vous ressenti le plaisir de la réussite ? Cherchez dans votre mémoire et remontez très loin jusqu’à votre enfance. __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ Qu’est-ce que vos proches apprécient chez vous ? __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________ Ne vous sous-estimez pas. Il est tout aussi capital pour la confiance en soi d’être un intellectuel averti que d’avoir changé les bougies de sa voiture ou d’être heureux en ménage. Lisez et relisez le tableau de vos réussites. Gardez-le près de vous et complétez-le périodiquement. Savourez-le, imprégnez-vous de cet être positif qu’il dépeint, car cet être, c’est vous ! 2e étape : Soyez optimiste Nous essuyons tous des échecs. Même les personnages les plus charismatiques échouent dans leurs entreprises. Mais, à la différence de ces personnages, notre réaction face à l’échec est catastrophique. Nous mâchons et remâchons nos déboires jusqu’à ce qu’ils finissent par envahir toute notre vie. N’est-ce pas votre cas ? Alors, vous devez changer !
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
29
1
Les clés de la confiance en soi
“Je n’y arriverai jamais”, “Je ne suis pas à la hauteur”, “J’ai peur…” Vous arrive-t-il d’avoir ce genre de réflexion? Bonne nouvelle, si notre esprit génère ce genre de doutes, il peut aussi les éliminer. Voici le mode d’emploi. Je me déteste, je ne suis pas au niveau des autres vendeurs. Je suis sûr que je me suis mis toute l’équipe à dos. Ce sont les paroles de Marc, un vendeur de 35 ans, qui se souvient à quel point il s’est fustigé après une présentation ratée devant un gros prospect. Marc vivait ce que les psys appellent le «syndrome de l’imposteur», persuadé d’usurper la place de quelqu’un d’autre qui aurait été plus compétent que lui. À l’inverse, son frère Antoine, artiste de scène, s’épanouit dans son métier, sûr de lui et de son avenir, même si son type de carrière n’amène pas toujours la sécurité désirée comparé au métier de vente de son frère Marc. Bien que les deux jeunes hommes aient reçu la même éducation, l’un était en proie au doute permanent, tandis que l’autre avançait avec confiance. Comment peut-on expliquer une telle différence ? La clé de nos comportements réside principalement dans l’estime de soi, laquelle est fondée sur trois piliers. 1- Le tempérament, constitué des motivations et des préfé-
30
rences profondes, se forge de 0 à 6 mois : c’est le socle de la personnalité. 2- La confiance en soi dite spontanée s’affirme à l’âge de 3 ans, lorsque l’enfant se met à dire «non», et se renforce à la puberté. 3- Le caractère se construit à chaque étape du développement et des expériences vécues par l’individu. C’est pourquoi, il suffit donc d’un manque, d’une défaillance lors de notre développement pour que l’estime de soi soit fragilisée. Nous vivons à l’âge adulte, des situations précises qui peuvent faire ressurgir cette vulnérabilité : Tel que devoir s’adresser à une figure d’autorité comme un PDG à qui vous devez vendre un bien ou un service, vendre à votre patron que vous devez prendre du galon dans l’entreprise, ou encore négocier un gros contrat qui fera de vous le champion de votre équipe de vente. Heureusement, l’estime de soi n’est pas comme la longueur de vos jambes à 25 ans : La confiance n’arrête jamais de grandir et vous pouvez toujours la faire évoluer. Voici cinq chemins à suivre pour y parvenir, comme quoi, tous les chemins mènent à Rome.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
1. Appuyez-vous sur vos dispositions naturelles Pour identifier vos dispositions naturelles, soyez attentif à vos émotions. Dans quelle partie de votre métier de vendeur avez-vous l’impression d’agir avec aisance et plaisir ? La prochaine fois que vous serez avec un client, soyez attentif et soyez plus près de votre vrai personne pour voir si vous éprouvez un fort sentiment de sécurité intérieure. Si c’est le cas, c’est que vous êtes en phase avec votre nature profonde. Lorsque vous tentez d’être un type de vendeur qui n’est pas vous, vous aurez tendance à vous fragiliser. C’est ce qui s’est produit pour Marc : en se conformant au schéma parental d’une carrière élitiste, il a longtemps cherché à incarner un type de personnalité qu’il n’était pas vraiment et il a contrarié son goût pour la vente et a, par le fait même, altéré son estime de lui-même. Un beau jour, sa belle construction artificielle s’est fissurée et il a craqué. Alors que de son côté, son frère Antoine, en suivant sa vocation artistique, a puisé dans ses motivations profondes et a réussi à développer sa confiance petit à petit, lentement mais sûrement. Appuyez-vous, vous aussi, sur vos talents et vos facilités naturelles, quelle que soit votre description de tâches. Vous aimez le contact humain ? Servez-vous en pour créer du lien ultra fort et durable avec vos clients, par exemple. Vous aimez épauler les gens ? Soyez présent en augmentant votre service après-vente, vous serez en mesure de transformer les difficultés de vos clients en opportunités de vente. Voici la liste de mes dispositions naturelles et comment je peux les mettre en pratique et les incorporer dans mon quotidien de vendeur : _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
31
2. Évacuez vos pensées négatives et vos croyances limitantes Remarquez bien ceci, dès que votre ego est touché, vous avez tendance à vous dévaloriser. Si vous désirez vraiment gagner de la confiance, il faut faire taire cette petite voix intérieure qui vous juge sévèrement : «Je ne suis pas à la hauteur», «De toute façon, je n’y arriverai pas…» Ces croyances limitantes vous paralysent. Car même si elles sont fausses ou simplement exagérées, votre cerveau ne fait pas la différence et les considère comme vraies. À la moindre situation de stress ou d’incertitude, il les réactivera automatiquement. Pour vous en débarrasser, il faut les déraciner de votre esprit et les remplacer par des pensées constructives et positives. Attention, ne croyez pas qu’un simple «T’es capable lâche pas tu vas y arriver» en vous donnant une bine imaginaire sur l’épaule sera suffisant. Pour se convaincre qu’on est à la hauteur de la situation, il faut recourir à des contre-exemples de type antidotes contre l’esprit négatif. Un premier Antidote serait de dialoguer sous forme de questions-réponses avec quelqu’un qui vous connaît bien et en qui vous avez confiance. Par exemple, avec votre meilleur ami : Vous : « Je n’arrive pas assez souvent à parler spontanément à mes clients des nouvelles idées qui me viennent à l’esprit dans mes entretiens de vente.» Votre ami : «As-tu déjà eu l’occasion de le faire ?» Vous : «Oui.» Votre ami : «Sur des ventes importantes ?» Vous : «Oui.» Votre ami : «Pourquoi ça fonctionné d’après toi ?» Vous «Je ne me préoccupais pas de ce que le client allait penser de moi...» Votre ami « Et ton client, il en a pensé quoi finalement ? Vous : «Il m’a félicité et m’a remercié de lui avoir fait voir mon produit sous un nouvel angle»…
_______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________
Cette technique est très bonne pour construire votre confiance sur des expériences concrètes qui vont rester graver dans votre esprit. Vous pouvez également faire une liste de ce que vous avez effectué de positif dans la journée et les résultats que vous comptez obtenir le lendemain. C’est un super moyen pour garder un mental d’acier. _______________________________________________________________ _______________________________________________________________
32
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
3. Donnez-vous le droit d’échouer Une autre excellente façon de miner votre confiance en vous, c’est de vous répéter que vous n’avez pas droit à l’erreur. Et la pire erreur, c’est de faire dépendre son estime de soi d’une seule performance ou de ses performances dans un seul domaine. Car, au moindre accroc, tout s’effondre. Face à cette menace, surtout si vous vous investissez trop dans votre boulot, je vous propose deux options. «Tout d’abord, identifiez au moins trois grandes sources d’équilibre dans votre vie : votre situation familiale, vos relations amicales et un hobby dans lequel vous excellez, par exemple. Ainsi, si vous subissez un revers professionnel, les autres aspects vous aideront à préserver votre énergie, vos émotions positives et votre estime de vous. Vos 3 grandes sources d’équilibre : 1- _________________________________ ______________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ 2-____________________________________ ______________________________________
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ 3- _________________________________ ______________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ______________________________________ ______________________________________ _____________________________________ _____________________________________ ______________________________________ C’est ainsi que je procède depuis le temps où j’ai fait le Village des neiges. Avant et pendant la mise sur pied du projet, je gardais toujours en tête l’enjeu du projet, mais je n’oubliais jamais qu’il ne s’agissait que d’un pan de mon existence. En cas de contre-performance ou d’obstacle imprévus, je m’appuyais sur mes deux autres «raisons d’être», soit ma famille et ma passion pour l’humour, pour me remotiver. Ma seconde technique est tout simplement de concentrer mes efforts sur ce que je peux contrôler et maîtriser. Donc de ne pas dépenser d’énergie inutilement à m’inquiéter pour des éléments que je ne peux
33
4. Détachez-vous du regard que les autres portent sur vous Le regard des autres peut facilement ébranler une estime de soi chambranlante. Vous entrez alors dans un cercle vicieux qui consiste à toujours chercher l’approbation des autres. Pour croire en soi, il faut d’abord se sentir libre. Ne donnez pas aux autres le pouvoir de vous juger, permettez-leur seulement d’exprimer leurs opinions. Développez votre capacité à faire la part des choses qui vous seront dites. N’oubliez jamais que la personne en face de vous est peut-être dans une phase négative et souffre d’un manque de confiance en elle à ce moment-là. Son opinion n’est pas nécessairement la vérité absolue, même si c’est quelqu’un que vous aimez et en qui vous avez confiance.
34
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
5. Visualisez-vous en train de triompher des obstacles Imaginez, si vous aviez le pouvoir de devenir le metteur en scène du film parfait de votre vie où tout se déroule parfaitement ! Vous avez le meilleur rôle, vous réussissez avec brio tout ce que vous entreprenez, vous vous sortez des situations les plus délicates, etc. C’est exactement ce que les coachs sportifs appellent la «visualisation» : vous suscitez une succession d’images mentales où vous atteignez vos objectifs. Jack Nicklaus, l’un des meilleurs golfeurs de tous les temps, avait ainsi l’habitude d’attribuer 10% de sa réussite à sa forme physique, 40% à sa technique et 50% à la visualisation mentale de ses coups (trajectoire, réception, rebond de la balle…).Si cette technique se révèle tellement efficace, c’est parce qu’elle leurre le cerveau. Que l’individu visualise un geste ou qu’il l’exécute réellement, pour notre cortex, c’est pareil : les connexions neurologiques sont les mêmes. Exactement comme pour les images négatives que vous avez tendance à vous mettre à l’esprit, sauf que cette technique vous affectera positivement. Prenez 5 minutes pour tenter l’expérience… 1 - Détendez-vous et laissez libre cours à votre imagination. Visualisez une fin heureuse d’une vente qui couronne un parcours sans faute accompagné d’un sentiment de satisfaction intense.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
2 - Ensuite, reprenez le scénario depuis le début en imaginant cette fois que vous franchissez un à un tous les obstacles rencontrés. Par exemple, moi, au début, j’étais déstabilisé à l’idée de présenter ma conférence en public. J’ai d’abord visualisé la fin de ma conférence couronnée d’applaudissements. Ensuite, j’ai mentalement revécu l’expérience en me représentant en train de bafouiller, d’avoir des trous de mémoire, puis en me voyant retomber sur mes pieds. On peut aussi rechercher dans son passé des réussites similaires à celle qu’on voudrait connaître. L’intérêt de la visualisation ? Elle mobilise nos cinq sens. J’ai entendu les bravos, connu la satisfaction d’être écouté, éprouvé la peur de perdre le fil de mes pensées, senti ma gorge se nouer et devenir sèche: des images que j’ai rectifiées en m’imaginant reprendre ma respiration, boire un verre d’eau, consulter mes notes… Il faut répéter ce processus au moins quinze à vingt fois pour ancrer en soi de nouveaux réflexes «pavloviens». L’idéal est même de repérer, au cours de cette session d’imagerie mentale, un petit rituel/stimulus qui vous aidera à trouver une énergie positive avant l’épreuve. Par exemple, cela peut être qu’avant chaque gros pitch de vente, vous inscriviez le résultat que vous désirez obtenir de cette rencontre sur un bout de papier et de le mettre dans la poche de votre veston.
35
1
Qu’est-ce qui vous motive ?
La motivation est l’ensemble des causes, conscientes ou inconscientes, qui sont à l’origine du comportement individuel. On distingue la motivation intrinsèque de la motivation extrinsèque. Avant d’expliquer ce qu’est la motivation intrinsèque et extrinsèque, nous allons voir quelques théoriciens qui ont traité du passionnant sujet de la motivation. LES THÉORICIENS DE LA MOTIVATION La pyramide de Maslow. À la base des théories humanistes, l’humain est vu comme un être fondamentalement bon se dirigeant vers son plein épanouissement. Cette approche suppose l’existence du Moi et insiste sur l’importance de la cause et de la cause de soi. Le but recherché par le psychologue humaniste est donc de permettre à tout individu de se mettre en contact avec ses émotions et ses perceptions afin de se réaliser pleinement, c’est-à-dire atteindre l’actualisation de soi. Pour Maslow (1970), le comportement est aussi notre désir conscient de croissance personnelle. Selon Maslow, les besoins sont organisés selon une hiérarchie ou, à la base, on retrouve les besoins physiologiques élémentaires et au sommet, on retrouve les besoins psychologiques et affectifs d’ordre supérieur. Ce sont ces besoins qui créent la motivation. À la base de la pyramide on retrouve les besoins de maintien de vie (respiration, alimentation, élimination, maintien de la température, repos et sommeil...). Ces besoins sont fondamentaux. L’étage au-dessus représente les besoins psychologiques : de sécurité, de propreté et de maîtrise (pouvoir sur l’extérieur). Le troisième étage est représenté par les besoins sociaux : d’affectivité, d’estime de la part des autres et d’appartenance. Si ces besoins de base sont satisfaits, il y a apparition, selon ce que l’on appelle le principe d’émergence, d’autres besoins dits besoins secondaires du développement, qui sont plus de l’ordre de la réalisation de soi, comme être libre, que du comblement de manques. Le quatrième étage est le besoin d’estime de soi même (sentiment d’être utile, d’avoir de la valeur) Une fois ce besoin satisfait, on peut accéder au sommet de la pyramide c’est-à-dire arriver à la réalisation de soi (accroître ses connaissances, développer ses valeurs, avoir une vie intérieure...) Bref, devenir ce que nous sommes ».
36
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
Motivation Intrinsèque Un individu ne s’implique dans l’action que s’il a répondu inconsciemment « oui » aux trois questions suivantes : Suis-je capable d’atteindre mon objectif ? Est-ce que je vais obtenir quelque chose en retour ? L’enjeu présente-t-il un intérêt ? LA MOTIVATION INTRINSÈQUE La motivation intrinsèque signifie que l’on pratique une activité pour le plaisir et la satisfaction que l’on en retire. Une personne est intrinsèquement motivée lorsqu’elle effectue des activités volontairement et par intérêt pour l’activité elle-même sans attendre de récompense ni chercher à éviter un quelconque sentiment de culpabilité. Les facteurs déterminants de la motivation intrinsèque. La curiosité apparaît expérimentalement comme un besoin naturel. La curiosité est un déterminant de la motivation qui ne subit pas de baisse ni d’usure avec la satisfaction. Elle constitue toujours un mouvement psychique d’exploitation, visant à savoir. L’autodétermination est le besoin de tout sujet de se percevoir comme la cause principale de son comportement, de pouvoir choisir ses comportements. Tout ce qui est ressenti comme pression, contrainte, contrôle, réduit l’autodétermination et fait baisser la motivation intrinsèque. Les situations de compétition, de temps imposé, de surveillance diminuent la motivation intrinsèque. À l’inverse, les situations dans lesquelles les sujets ont la possibilité de choisir les tâches et/ou leurs conditions d’exécution, et dont ils connaissent les objectifs à long terme, conditionne la motivation intrinsèque. Le sentiment de compétence est issu du traitement des informations qui font connaître les effets de nos actions. Une action qui réussit, de bons résultats mais aussi des informations régulatrices augmentent le sentiment de compétence. L’autodétermination et le sentiment de compétence jouent un rôle central dans la motivation intrinsèque. La conscience des buts organise l’activité du vendeur dans les quatre dimensions suivantes :
L’attribution de l’attention à la tâche; La mobilisation de l’effort; L’accroissement de la persévérance; La définition des stratégies de travail.
De nombreux travaux montrent que des personnes auxquels on attribue des buts difficiles, pourvu qu’ils soient accessibles, présentent de meilleures performances que ceux à qui on demande de faire de leur mieux ou à qui on ne donne pas de but. Les buts difficiles et accessibles ont un effet motivationnel important, dans la mesure où ils induisent un sens d’accomplissement personnel.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
37
1
Comment développer votre détermination
La détermination pour un vendeur est vitale, c’est sa capacité à rebondir après une situation difficile et à éviter de devenir victime de la vie. Être déterminé vous aidera à gérer votre stress, vous rendra moins vulnérable à la dépression et il a même été prouvé que cette qualité favorise la longévité. Après quelque mois de mauvais résultat, vous avez peut-être l’impression d’avoir eu tellement de malchance qu’il vous est impossible de vous relever, mais mettez dès à présent fin à ce manque de contrôle. Une fois que vous aurez pris votre vie en main et serez prêt pour l’inattendu, vous deviendrez une personne bien plus déterminée et en résultat, vous vivrez plus heureux. Vous désirez vraiment être un vendeur déterminé ? Commencez par vous rendre à l’étape 1.
Étape 1 : Changez vos pensées
1
Développez une attitude positive Bien sûr, il n’est pas facile de rester positif lorsque vous venez de perdre une vente qui vous a demandé beaucoup de temps et d’efforts ou que vous venez de vous faire revirer de bord de façon cavalière par un client de mauvais poil. Vous devez malgré tout maintenir une attitude positive. Ce n’est pas facile, mais ce n’est pas impossible. Votre capacité à être optimiste et à voir les épreuves rencontrées comme des incidents isolés et non comme des indicateurs de vos succès futurs, est précisément ce qui vous permettra de réussir dans la vie. Dites-vous que votre attitude positive seule a le pouvoir de vous aider à saisir davantage d’opportunités, à être créatif dans les façons d’améliorer votre vie et à vous sentir plus heureux de façon générale.
•
Vous savez ce qui vous permettra d’être plus positif ? Fréquentez des gens positifs ! Les attitudes positives, tout comme les attitudes négatives, sont contagieuses. Passez alors du temps avec des gens qui voient des opportunités dans chaque situation plutôt que de pleurnicher et de se plaindre. Bientôt, vous verrez que vous changerez vousmême.
•
Relativisez… Arrêtez de tout dramatiser. Vous avez peut-être vécu des situations désagréables, mais ce n’est probablement pas la fin du monde et il y a toujours pire que nous. N’oubliez jamais que vos problèmes n’ont que l’importance que vous leur accordez.
38
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
2
Apprenez à embrasser le changement L’un des aspects majeurs de la détermination est d’apprendre à gérer et à accepter le changement. Des études ont montré qu’en voyant les changements de votre vie comme des défis et non comme des menaces, vous seriez mieux préparé pour leur faire face. Apprendre à vous adapter aux nouvelles situations, qu’il s’agisse de faire face à un nouveau compétiteur ou encore de vous adapter aux nouveaux comportements d’achat de vos clients. Cest un moyen de survie qui vous permettra de trouver des solutions créatives à tous problèmes et à faire face à l’adversité avec calme et aisance.
•
Efforcez-vous d’être plus ouvert d’esprit. Arrêtez de juger les gens sur leur apparence, sur ce qu’ils font ou ce qu’ils croient. Non seulement vous apprendrez ainsi de nouvelles choses, mais être conscient des différentes perspectives pourra vous aider à voir le monde d’une nouvelle façon lorsque vous serez face à une situation peu familière.
•
Un autre moyen d’embrasser le changement est d’essayer constamment de nouvelles choses. Qu’’il s’agisse de vous faire de nouveaux contacts dans votre réseau, de commencer une formation de perfectionnement ou de lire un nouveau genre littéraire, faire de nouvelles choses vous permettra d’exercer votre muscle pour accepter le changement plus facilement.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
39
3
Améliorez la façon dont vous résolvez les problèmes L’une des raisons pour lesquelles les gens ont du mal à être déterminés est qu’ils ne savent pas affronter leurs problèmes. En développant une méthode efficace pour gérer vos défis, vous vous sentirez mieux à même de les relever et ne vous sentirez pas aussi facilement dépassé. Voici quelques approches à adopter lorsque vous êtes face à un problème :
•
Commencez par comprendre le problème. Par exemple, vous songez à quitter votre emploi pour un autre, car vous êtes contrarié de ne pas faire assez d’argent avec vos commissions. Si vous y réfléchissiez bien vous pourriez découvrir que vous êtes, en fait, contrarié parce que vous n’êtes pas en mesure de vous motiver suffisamment pour vous dépasser et faire les petites choses qui feraient la différence dans votre approche de vente et, par conséquent, dans votre salaire également. Le problème serait alors très différent de celui auquel vous pensiez faire face.
•
Trouvez plus d’une solution. Soyez créatif. Si vous pensez qu’il n’y a qu’une solution à votre problème, vous aurez vite des ennuis, car votre approche pourrait ne pas être réaliste ou pourrait ne pas suffire à vous rendre heureux sur le long terme. Faites une liste de toutes les solutions envisageables et choisissez-en 2 ou 3.
•
Passez à l’action. Évaluez votre solution et voyez si elle vous permettra de parvenir à votre objectif. N’ayez pas peur de demander l’avis d’autres personnes. Si votre solution n’a pas fonctionnée, ne la considérez pas comme un échec, mais comme une expérience enrichissante.
40
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
4
Apprenez de vos erreurs Les gens déterminés ont également la capacité d’apprendre de leurs erreurs. Les gens qui ne sont pas déterminés font la même erreur, encore et encore, car ils ne sont pas prêts à accepter la raison pour laquelle ils ont échoué en premier lieu. Les gens déterminés prennent le temps de réfléchir à ce qui n’a pas marché afin d’éviter de se remettre dans la même situation d’échec à l’avenir. Ne vous laissez pas décourager après un échec ou un rejet, même si vous en êtes très blessé et songez à la façon dont cette expérience peut vous aider à vous améliorer.
•
Comme dit le proverbe, « Ce qui est mal, ce n’est pas de faire des erreurs, ce qui est mal c’est de faire toujours les mêmes erreurs ». Bien que vous ne puissiez pas éviter vos premières erreurs, vous pourrez en tirer la sagesse qui vous évitera de les reproduire à l’avenir.
•
Recherchez des tendances dans votre comportement. Repensez à vos trois dernières ventes qui n’ont pas fonctionné. Ils n’ont peut-être pas échoué seulement par malchance. Peut-être ne vous êtes-vous pas suffisamment adapté à votre client ou vous obstinez-vous à présenter une mauvaise solution à un mauvais problème que vous aviez mal identifié...
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
41
1
Développez votre détermination
5
Ne soyez pas victime d’une incapacité imaginaire Une personne qui manque de détermination, lorsqu’elle fait face à un obstacle, aura tendance à penser que la situation est due à son incapacité, que le monde est injuste et que les choses seront toujours ainsi. Si c’est votre attitude, alors cela deviendra votre réalité. Si vous ne voulez plus être une victime, vous devrez voir les obstacles comme le fruit du hasard et comprendre que vous n’en êtes pas responsable à 100%. Vous n’avez pas eu de chance cette fois-ci, cela ne signifie pas que les choses se dérouleront toujours ainsi.
Voici un exemple : Disons que Marcia est une vendeuse qui n’a pas été rappelée après 30 cold call. Si elle n’est pas déterminée, elle pensera « On ne m’a pas rappelé parce que je ne suis pas assez talentueuse ou assez intéressante. Il est impossible de percer dans le milieu de la vente sans connexion. Je ferais mieux d’abandonner, car cela ne changera jamais. » Mais si Marcia est déterminée, elle verra plutôt la situation de cette façon : « Bien sûr, je n’ai pas été rappelée après 30 cold call, mais la compétition était dure et je sais que j’aurais pu faire mieux pour certains de ces appels. Devenir une bonne vendeuse est difficile, mais ce n’est pas impossible d’y parvenir sans connexion. En persévérant, et avec beaucoup de pratique, j’y arriverai très certainement. »
42
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
6
•
Recherchez le savoir Les gens déterminés sont toujours curieux et enthousiastes vis-à-vis de la vie et veulent constamment en apprendre davantage. Ils s’intéressent aux autres cultures et sont bien informés et confiants dans leurs opinions, tout en admettant que d’autres puissent en savoir plus long qu’eux sur certains sujets. Cette soif de savoir leur permet de rester enthousiastes et de poursuivre leur chemin en dépit de l’adversité.
Plus vous en savez, plus vous vous sentirez équipé pour gérer un obstacle ou un défi majeur. Les gens déterminés posent constamment des questions lorsqu’ils sont face à une nouvelle situation. Posez des questions jusqu’à avoir l’impression que vous comprenez parfaitement la situation au lieu de rester immobile et incapable de gérer la situation.
7
Faites de la méditation La méditation vous aidera à libérer votre esprit, à limiter votre stress et à vous sentir prêt pour affronter la journée et les épreuves que vous allez rencontrer. Des études ont également montré que 10 minutes de méditation peuvent vous aider à vous sentir aussi reposé qu’après une heure de sommeil, ainsi qu’à vous sentir détendu et prêt à gérer vos problèmes. La méditation peut vous aider à vous calmer et à reprendre le contrôle de la situation. Asseyez-vous confortablement et fermez les yeux, concentrez-vous sur votre respiration. Travaillez à détendre votre corps, membre après membre. Mettez-vous à l’écart du bruit et des distractions.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
43
Étape 2 : Changez vos actions
1
2 3 44
Trouvez un but à votre vie professionnelle Avoir un but et des rêves permet d’être plus déterminé. Se contenter de laisser la vie vous emmener où elle le veut compromettra votre détermination et vous rendra vulnérable à la manipulation, aux mauvais choix de vie et à la lâcheté. Vous ne serez pas en mesure de contrôler votre vie professionnelle et vous auriez de plus grandes chances de souffrir de dépression ou d’anxiété. Songez à vos objectifs, qu’ils soient petits ou grands. Ces objectifs donneront un sens à votre vie et vous permettront de rester concentré et de garder le focus. Apprenez à reconnaître ce qui donne un sens à votre vie. Vivez votre vie en accord avec vos valeurs et vos convictions.
Entretenez un réseau social fort Il est si facile de laisser s’effriter des relations importantes, lorsque nous sommes tellement pris par notre travail. Il est cependant important de faire de la place pour ses relations. Les bonnes relations sont un pilier pour la détermination et une source de soutien lorsque les temps sont difficiles. Entretenez vos liens avec votre famille et vos amis et vous aurez alors un réseau de personnes fiables prêtes à vous soutenir à tout moment. Une étude a démontré que sur 3 000 patientes souffrant d’un cancer du sein, les patientes qui avaient au moins 10 amis proches avaient 4 fois plus de chances de survivre que les autres.
Trouvez un mentor Un autre moyen de développer votre détermination est de trouver un mentor qui vous aidera à gérer tout ce que la vie vous fait endurer. Il pourrait s’agir d’une personne qui a réussi dans votre domaine, un grandparent, un ami plus âgé ou quiconque pourra vous aider à atteindre vos objectifs et à faire face à toutes les situations difficiles.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
4 5 6
Prenez soin de vous Vous pourriez être tellement occupé à gérer une situation difficile, ou tout autre évènement important de votre vie que vous ne prenez même plus le temps de vous doucher et en oubliez même de dormir plus de quelques heures par nuit. Pour être fort sur le plan mental, vous devrez également être physiquement en forme. Si vous négligez votre corps et que vous vous laissez complètement aller, alors vous aurez bien plus de difficultés à gérer la situation. Assurez-vous de vous autoriser également des breaks mentaux. Des études ont prouvé que faire des breaks mentaux, qu’il s’agisse de rêvasser ou de fermer les yeux et d’écouter une chanson que vous aimez peut vous aider à vous défaire de votre stress et vous évitera de vous sentir dépassé par les évènements.
Travaillez vers vos objectifs Pour être une personne plus déterminée, vous devrez non seulement vous fixer des objectifs, mais aussi travailler à les atteindre. Faire un plan pour atteindre vos objectifs, qu’il s’agisse d’obtenir un poste que vous convoitez, de vous remettre en bonne forme physique ou de vous remettre d’une série de ventes ratées, vous aidera à vous sentir concentré et motivé. Établissez un plan d’objectifs basé sur la règle de 3. Ne tentez pas de vous encombrer l’esprit avec trop d’objectifs. Orientez votre esprit sur la structure d’objectifs suivants : • 3 grands objectifs annuels • 3 objectifs mensuels • 3 objectifs hebdomadaires • 3 objectifs quotidiens
Soyez une personne d’action Ne soyez pas ce genre de personnes qui se plaignent constamment que la vie est injuste et espèrent que les choses changent d’elles-mêmes sans rien faire pour que le changement survienne. Bien sûr, c’est très regrettable que vous ayez travaillé 3 mois sur une vente complexe et que l’acheteur se soit désisté de sorte que votre projet est tombé à l’eau. Vous devez prendre les choses en main et chercher les raisons qui ont fait que vous n’avez pas pu compléter votre vente. Soyez quand même fier de vous et de votre travail et retroussez vos manches et replonger vous dans une autre vente qui se terminera assurément mieux que la dernière. Qui sait, vous parviendrez même à conclure la prochaine vente grâce aux erreurs dont vous aurez appris .
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
45
Étape 3 : Restez Fort
1
2 3 46
Acceptez les situations auxquelles vous êtes confronté Il n’est pas possible de prévoir ce que nous réserve la vie. Attendre de la vie qu’elle soit toujours excitante et joyeuse est une vision extrême et parfaitement irréaliste. Vous ne pouvez pas savoir à l’avance la façon dont vous réagirez à des évènements douloureux imprévus, mais vous pouvez utiliser votre détermination pour construire des mécanismes de défense qui vous permettront de traverser le pire sans vous effondrer totalement. En travaillant votre détermination, votre qualité de vie entière s’améliorera.
Entretenez votre amour-propre Votre amour-propre dépend entre autre de la valeur que vous vous reconnaissez. Il est important d’avoir une bonne opinion de vous-même et de la vie en général, afin de pouvoir vous montrer déterminé. En acquérant des compétences et des responsabilités, vous nourrirez votre amour-propre. Il est alors important de vous impliquer dans votre vie et de ne pas vous placer en retrait parce que vous vous sentez menacé. Si vous pensez n’être bon à rien, vous vous sentirez incapable d’affronter les défis.
Nourrissez votre créativité La créativité est une expression de vous-même et de la façon dont vous vivez. La créativité vous permet d’exprimer ce que les mots ne peuvent exprimer ou même comprendre. Apprenez alors à nourrir votre créativité. Cela vous aidera aussi à être imaginatif lorsque vous devez trouver une solution à un problème et vous comprendrez alors que vous pouvez regarder le monde de plus d’une façon.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
4 5
Cultivez votre sens de l’humour Lors des temps difficiles, vous devrez apprendre à voir les choses de façon légère. L’humour vous aidera à voir les choses sous un angle différent et également à vous sentir bien, grâce à une production de dopamine plus importante. Regardez un film drôle, lisez un livre amusant et passez du temps avec des gens qui vous font rire. Apprenez à rire de vous-même. La capacité à ne pas vous prendre trop au sérieux vous permettra de faire face aux épreuves de la vie en gardant le sourire.
Gérez votre stress Il est difficile de rester calme lorsque vous avez des problèmes et êtes inquiet, mais le stress vous empêche de faire preuve de détermination. Gérer votre stress vous permettra de faire face aux difficultés avec davantage de sérénité et de vous concentrer sur les décisions à prendre au lieu de vous cacher et d’essayer de fuir la réalité. Faites de la gestion de votre stress une priorité, qu’importe à quel point vous êtes occupé. Si vous avez trop à faire et manquez de sommeil, voyez si vous pouvez vous défaire de certains engagements.
Niveau 1 - Module 1 : Connecter
47