Mercadeo Electrónico para PYMES curso libre USAC-CUSAM Mercadeo y Negocios…………………….......... 21 abril 2012
Carlos López Mendizábal 1
Objetivos: Al finalizar este curso Usted estará en capacidad de: Aplicar técnicas efectivas de mercadeo
electrónico para hacer más competitivo su negocio. Valorar las ilimitadas oportunidades que le puede brindar Internet y las Redes Sociales para implementar estrategias para comercializar efectivamente sus bienes y servicios. 2
MERCADEO Actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar más y mejores intercambios (ventas), teniendo como objetivo principal satisfacer las necesidades de consumidores y clientes, para obtener ganancias.
Proceso de planear y ejecutar: el concepto, el precio, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios 3
Recuerde…“Ningún emprendedor ha triunfado solo o sola” Tener la voluntad y sabiduría para aceptar ayuda al contratar empleados, buscar socios o asesores para aspectos que no domine, es buena señal para el éxito de su negocio. •Asesórese, •investigue, •observe, •y ante todo planee lo que piensa realizar. •Calcule todo lo que considere necesario para el negocio: los recursos que necesitará, •y sea muy realista... «Quien sabe conseguir el apoyo de los demás, 4 es quien tiene más posibilidades de éxito.»
8
Verdades que todo empresario NO debe olvidar para permanecer en el negocio
El mercado está cambiando constantemente. La gente olvida muy rápidamente. La competencia nunca duerme. La gente cada vez está más y mejor informada.
El mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. El mercadeo le ayuda a mantener sus clientes,
y
tener ganancias. El mercadeo le da ventaja sobre la competencia.
No hay competencia con la cual no se pueda enfrentar.
5
Evitemos los 7 errores mรกs comunes en las Mipymes: 1. No conocer nuestras fortalezas.
2. No saber cรณmo dar valor agregado. 3. Mala comunicaciรณn con nuestros clientes. 4. Hacer esfuerzos aislados y no medirlos. 5. No utilizar el Internet como apoyo a nuestros
esfuerzos de comunicaciรณn. 6. No establecer relaciones duraderas con nuestros clientes. 7. No tener un sistema de fidelizaciรณn de clientes.
6
¿Cuál de las siguientes empresas utilizan estrategias de mercadeo? •Coca Cola Company
•Panadería Modelo •La tienda de la esquina
•Vivero El Shadai •Taller de Estructuras Balcometal •La niña vendedora
7
8
La mezcla de
mercadeo
9
Empresa
vrs.
Negocio
Su Negocio:
¿Cuál es su negocio?
¿Cuál es el concepto que tiene Usted de su negocio? •Visión •Misión
Producci贸n
Diferenciarse o morir
vrs. Mercadeo
13
Para que nuestro negocio permanezca en el mercado: Debemos ser
d i f e r e n t e s !!! La clave más importante:
Diferenciarse o morir… …cómo ??? 14
•Visión •Misión
Cliente-céntricas
Consumidores
vrs.
Clientes
Los consumidores Son la parte del mercado que compra nuestros productos o contrata los servicios que ofrecemos. Los consumidores son todas las personas que tienen la posibilidad de comprar un bien o servicio, mientras que
los clientes son quienes efectivamente lo hacen.
17
Los clientes Con las innovaciones tecnológicas, ahora tenemos infinidad de recursos y medios para acceder a nuevos clientes: El tiempo y la distancia ya no son obstáculos. Jóvenes: Cable vrs. Internet. ¿Dónde están los consumidores? ¿Dónde están los clientes?
-Conectados. 18
Los clientes Para generar mayores ventas:
Adiós a: •Visitas personales. •Correos. •Teléfono 19
Los clientes Para ellos:
•Establezca su marca. •Defina bien su target o mercado objetivo. •Encuentre su nicho de mercado.
•Genere ventas. •Promueva negocios a futuro. 20 Comience haciendo Ud. mismo un Estudio de Mercado…
ESTUDIO
DE
MERCADO
Es vital que esté informado del tamaño presente y futuro de su mercado (quienes le pueden comprar). Así como que pueda prever la aceptación de sus productos. Trate de obtener datos, con sus amigos, amigas y conocidos, ya que intentar vender algo sin saber si el comprador tiene dinero en el bolsillo, es andar por un camino que conduce directo al fracaso.
Conozca las cifras que hay detrás del mercado, como: cuánto gana más o menos la gente de su comunidad, qué edades tienen, o si la gente que podría comprarle, será con el tiempo, cada vez más, o será cada vez menos. 21
ESTUDIO DE MERCADO Opinión de sus clientes: Tomar en persona el pulso a sus clientes, reales o potenciales, es otra forma importante de analizar su mercado. Averigüe qué es lo que ellos valoran en realidad. Esto puede ser, por ejemplo: los precios bajos, la buena atención, el surtido, la salud, la moda, o algún aspecto concreto de su producto o servicio. Siempre pregúntese cómo su negocio sería capaz de
resolver problemas a los clientes.
22
Análisis del mercado 1. Investigación de Mercados. 2. ¿Quiénes son nuestros clientes? 3. ¿Dónde están nuestros clientes? 4. Estudio de sus necesidades y deseos.
5. Estudio de oportunidad de mercado. 6. La segmentación del mercado. 5. Criterios par hacer la segmentación del
mercado: Características del consumidor: geográfica, demográfica, etárea, psicográfica (hábitos y costumbres).
23
7. Respuestas del consumidor:
a) De consumo del producto: cantidades que compran, frecuencia, uso del producto. b) De percepción del producto: clasificando a potenciales consumidores en relación a qué características hace que el consumidor compre el producto, y c) Fidelidad a marca: Por ejemplo: lugar específico de compra, sólo compra manzanas de California.
8. Análisis del potencial del mercado.
24
Mapa del consumidor para: Producto o servicio:
Qué compran? Por qué compran?
Fecha: 10-11-06
Requisitos de Mercado
• Modelo, tamaño, volumen, colores, utilidad & funciones para el consumidor … • Beneficios derivados por el consumidor …
•Criterios: Precio, moda, tendencias, etc.
Quién los consume?
• Grupos de consumidores • Ubicación geográfica
Quién los compra? •
Dónde y cómo los compra?
Quién y dónde están los compradores
• Canales de venta (minorista, mayorista, internet) Pequeñas cantidades Grandes cantidades
Qué más es com- Qué apoya a la compra (parte de otra compra, interés étnico, responsbilidad social…) prado con eso? Cómo es usado? El producto se compra una vez o regularmente.
Conclusiones
Cómo se puede ayudar en influir la selección por el consumidor Cómo podemos acercarnos al comprador final y/o consumidor
La competencia •Tenga siempre presente que va a competir con alguien. •Nunca suponga que es el único en el negocio en que está. •La investigación en su comunidad es de gran utilidad: •Observe el movimiento de clientes, tome nota de los momentos altos y bajos y del movimiento tanto en el número de clientes como de los artículos vendidos. •Si su competencia es un minorista, cómprele algo.
Aunque es bien fácil fijarse en las debilidades de la competencia, preste atención en lo que ella hace bien.
«Comprenda cómo gana dinero su competencia». «No se fije sólo en sus debilidades. Averigüe el secreto de su estabilidad en el negocio»
26
Plaza o ubicación Compruebe cuánta gente pasa por el lugar donde está ubicado su negocio y si hay parqueos cerca u otros negocios que puedan favorecerle o perjudicarle. No importa cuál es su negocio, no desatienda la ubicación. ¿Qué referencias tiene el lugar que usted ha escogido? ¿Se escucha que por ahí se vende tal o cual producto o servicio? Si existe una tienda grande con mucha afluencia de compradores, esto podría ser bueno para su negocio. Pero…
Recuerde que todo el que vende u ofrece, productos y/o servicios iguales, similares o sustitutos al suyo, es su 27 competidor.
Plaza o ubicaci贸n o canales de comercializaci贸n
Canales de comercializaci贸n de productos agr铆colas en Guatemala Productor
Acopiador
Mayorista
Detallista Consumidor Final
28
Publicidad y Promoci贸n
29
Promoci贸n de
ventas 30
Cuánto costará: Determinar los gastos mensuales tiene por fin saber cuál es la inversión mensual. Nunca se olvide de incluir su sueldo como empresario…
Pregúntese…
¿En cuanto tiempo empezarán a generarse ingresos por ventas? Ese tiempo de gastos sin ingresos es una inversión que hay que considerar. Este es un estudio personal para usted y tiene por fin determinar si su idea, sus servicios o productos, tienen posibilidades de seguir siendo comercializados. 31
Calcule bien los costos: En las etapas iniciales de un negocio, es muy valioso conseguir información de TODOS sus costos. «Dentro de la pequeña empresa, los empresarios tienden a pensar en vender a precios muy bajos, con la creencia de que, cuanto menores sean sus precios, más competitivos serán»
No tiene por qué ser así por fuerza. 32
Calcule bien sus costos: Porque el costo total no es lo único que debe tomar en cuenta para determinar su
precio de venta. Para fijar su precio de venta, tome también en cuenta: •La competencia •La escasez o lo raro de su producto.
•Lo diferente que es su producto…
33
Precio de venta: Decida con cuidado qué le va a cobrar al cliente. va a cobrar??? ¿Por qué???
¿Cuánto le
=“Precios de descreme” =“Precios de penetración”
Sepa cómo andan los precios de los demás para poder ser competitivos.
Consulte los precios de la competencia. Preste
atención a cada uno de los factores que influyen en la fijación de un precio. Porque… 34
Porque…
«El precio es más que una herramienta de mercadeo, es el medio de recuperar costos» «El consumidor pagará más por un producto o servicio de más valor, de mejor calidad así que analice a fondo el valor total de su producto» Por eso… Piense siempre en dar
CALIDAD
gado
Valor agre
…
con
35
Nuestro cliente externo:
Si no existiera, se nos acabaría el trabajo...
y si se nos acaba el trabajo, nuestra empresa no saldría adelante, no vendería.
Si ya no vendiéramos, no tendríamos para comprar ropa, comida, etc.
Siempre debemos darnos cuenta de su vital importancia para que nuestra empresa permanezca en el mercado.
Hacer de un comprador nuevo un cliente asiduo,
es la clave fundamental de todo negocio!!! 36
Para que nuestro negocio
permanezca en el mercado: Hacer de un comprador nuevo un cliente constante!!! Mรกs que esforzarnos por ganar una nueva venta, debemos esforzarnos por
ganar un nuevo cliente!!! 37
Para el 28 de abril:
Piense en su producto:
ď‚—Presente 3 maneras para diferenciarlo, por medio de darle valor agregado a sus clientes.
ď‚—Justifique su precio.
38
Taller Nº 3
Piense en su trabajo. Piense en un servicio o producto específico que Usted brinde a sus clientes externos. Escríbalo:_______________________ Mencione
al menos dos maneras de cómo Usted les podría dar
valor agregado: ________________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 39
Preguntése: ¿ Sé quienes son mis clientes ?
¿ Qué es lo que necesitan de mi ? ¿ Cuándo y cómo lo necesitan ? y para terminar, la pregunta clave :
¿ LE ESTOY CUMPLIENDO A MI CLIENTE ? 40
GRACIAS!! 多PREGUNTAS?
GRACIAS!! 多PREGUNTAS?
Bibliografía •Cómo crear mi empresa - Infomipyme.com/Guatemala www.infomipyme.com/docs/GT/Offline/Registro/registro/html
•Test del Emprendedor http://mujeresempresa.competir.com
•United States Small Business Administration www.sba.gov/financing •Agriculture and Food Council, 2002. •Hobbs et al., 2000.
•Manuales de Administración de Empresas del INTECAP. Información consolidada e integrada por el Instituto Marquense de Investigaciiones y Proyectos Educativos, Económicos y Sociales (IMIPEES), San Marcos, Guatemala; a solicitud de la Universidad de San Carlos de Guatemala, Centro Universitario de San Marcos, Guatemala.. Responsable: Lic. Carlos López Mendizábal. Ultima actualización: San Marcos, Guatemala, abril 2012. Versión 2.0. Copyright(c) 2,012 / Todos los derechos reservados®
43