Em sintonia com o mercado
Abrindo as vendas
do ano
O período pós-férias oferece várias oportunidades para alavancar as vendas, e o principal investimento é o uso correto das estratégias
C
Maíra Eduardo
om a passagem do Natal e do Ano Novo, é hora de o supermercadista focar nas datas sazonais do início do ano. A chegada do verão, a lista de material escolar, as bebidas no Carnaval e pratos típicos da Quaresma e Semana Santa, são itens que prometem contribuir para incentivar vendas. Saber identificar as oportunidades é imprescindível para alavancar o crescimento comercial, independentemente das circunstâncias. É o que explica a consultora Patrícia Cotti, coordenadora acadêmica da Academia de Varejo. “O varejista deve estar atento para os movimentos de início de ano, que deverão ditar o norte do consumo para os próximos meses. A maneira como o consumidor vai reagir a cada comunicação dependerá, em muito, das estratégias de cada varejista junto ao seu público alvo”. Para aproveitar os ganhos neste cenário e encontrar formas que cativem o consumidor, a diretora da agência de marketing promocional Task Trade, Bruna Fanucchi, ensina que ações no ponto de venda só tendem a melhorar os resultados. “A forma como a empresa aborda seus consumidores e uma ação idealizada para cada tipo de produto é um dos fatores mais importantes do PDV”, explica. Para reduzir os efeitos da chamada “ressaca” de início de ano, o supermercado Super Kiko, localizado em Três Pontas (MG), aposta nas tradicionais promoções: “Nossa ação para o Carnaval é manter
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PLANEJAR É ESSENCIAL Para obter bons resultados, a consultora Patrícia Cotti explica a necessidade de se ter um planejamento adequado. “Essa frase, aparentemente
chavão, é motivo de erro de grande parte das organizações brasileiras, que não possuem em seu DNA a cultura de processos. Os fluxos futuros de compra devem ser estudados e projetados com meses de antecedência e de acordo com as demandas de mercado; as influências econômicas; as metas de expansão; o trabalho dos concorrentes; a sazonalidade envolvida e o perfil de cada região”. De acordo com a consultora, o tempo de início deste trabalho deve ser estudado em conjunto com os fornecedores, respeitando os prazos de entrega de forma a diminuir o custo de estocagem e não causar a tão temida ruptura.
Antes do Carnaval, uma boa ideia é liquidar produtos que tinham boa saída no período de Festas, como as nozes e os espumantes, e trazer à lembrança do consumidor a bacalhoada da Quaresma Fotos Ignácio Costa
os preços atrativos em bebidas e carnes, para induzir o cliente a comprar aqui os mantimentos para a folia. Já na Quaresma e Semana Santa, preparamos com antecedência a compra dos produtos para oferecer um preço agressivo, já que 62% dos consumidores apontam ofertas e promoções como o principal quesito na hora da compra”, afirma o diretor de operações, Bruno Carvalho.
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Em sintonia com o mercado
A batata é outro ingrediente presente nos pratos da Quaresma e da Semana Santa
O planejamento é um item que está no topo da lista de prioridades do Supermercado Rei do Arroz, localizado em Juiz de Fora (MG). A gerente Eloisa Oliveira, conta que meses antes é feito um roteiro dos principais produtos que são vendidos nas datas e quais ações promocionais serão utilizadas para atrair os consumidores. “Nos primeiros meses do ano, quando a tendência é de leve queda nas vendas, apostamos nas degustações, cross merchandising, inserções em tabloides de ofertas e produtos com preços acessíveis a todos os tipos de clientes”. Relâmpago Já no supermercado Mais Você, localizado em Santa Bárbara (MG), o proprietário Rodrigo Luiz Baptista aposta em promoções-relâmpago divulgadas na rádio local e na rádio interna do supermercado, além da distribuição de panfletos de ofertas. “Anunciamos nas ofertas-relâmpago aqueles produtos que têm giro rápido, são essenciais e rentáveis. Trabalhamos essas ações em dias que incialmente seriam de pouco movimento; e por estarmos localizados no interior, ainda podemos contar com a ajuda da divulgação boca a boca e com a entrega de folhetos nas proximidades”. “Todos os setores da organização têm pa-
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pel fundamental para a garantia das vendas. De nada adianta um correto planejamento se a execução não for impecável”, alerta a consultora Patrícia Cotti. Para ela, a efetividade da estratégia está ligada à sua forma de execução. Se nem executada for, todo o trabalho desenvolvido é perdido. “É importante que a empresa entenda esse cenário e consiga fazer a divisão da tarefa em níveis, com a atribuição das responsabilidades”. PRODUTOS TÍPICOS A diretora da Task Trade, Bruna Fanucchi, explica que o desafio é não cair na qualidade, no atendimento e na criatividade. “O empresário precisa ter criatividade, bom senso e planejamento. Ousar criar, gastando pouco com ações promocionais atrativas. É importante fazer todo um trabalho de comunicação dos produtos no PDV e trazer para ele ações promocionais, como promotoras, degustação, brindes de “compre e ganhe” e também sorteios ou ações que tragam algo após a compra. Nesse contexto, brindes, premiações e produtos típicos da época são grandes atrativos”. No Super Kiko o destaque das vendas do período pós-Natal fica por conta das bebidas e alimentos como panetones, chocolates, chester, peru, pernil, bacalhau, azeite, azeitona, queijos,
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Em sintonia com o mercado
Na Quaresma, em muitos municípios, a seção de bebidas alcoólicas e a de carnes sofre alguma redução de giro
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nozes, damasco, castanha e frutas de época, como uvas, que em janeiro caem significativamente de preço, conta Bruno Carvalho. “Entender quais são as datas, o que combina com o que, por exemplo: no Carnaval, refrigerantes, bebidas alcoólicas, sucos e águas vendem bem. Então, qual ação podemos fazer com esse produto? Qual o público alvo? Qual a mecânica? Tudo deve ser questionado e respondido. As prin-
cipais datas do varejo são temáticas e isso já précondiciona na hora de criar a ação. Os espaços utilizados devem ser aqueles em que o produto é vendido. O sucesso e a eficiência de uma ação vêm de todos estes detalhes pensados, articulados e colocados em prática”, ressalta Fanucchi. A análise deve ser feita levando em consideração a categoria dos produtos e as vendas complementares, e não só as individuais, orienta
Patrícia Cotti. “A ideia é sempre maximizar a cesta de compras do consumidor, facilitando a identificação dos produtos, a lembrança da relação existente e o benefício da compra conjunta. Uma atenção especial deve ser sempre dada ao estoque. Para não errar a mão, é preciso ser realista com relação ao crescimento e demanda sentida, independentemente das metas que se queira atingir”, complementa.
para saber mais • Associação Brasileira de Supermercados (Abras) – www.abras.com.br • Rei do Arroz – (32) 3215-6811 • Super Kiko – (35) 3265-7000 • Supermercado Mais Você – (31) 3832-1520
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