Abril 2012
Gerentes de Comerciales.
Caminos para medir el desempeño del Gerente de Ventas como COACH. ¿Cómo conocer exactamente si tus gerentes son coaches efectivos? 1. Preguntando Vs Diciendo. Tu puedes encontrar con relativa facilidad el desempeño de tu Gerente de Ventas asistiendo a sus juntas (15 - 20 minutos) y observando lo que expresa; si dice “has esto”, “porque no estás haciendo lo otros”, tu gerente es del “Modo de decir”. Con este procedimiento se hará sentir al vendedor dependiente, robot y mata su iniciativa por lo cual produce resultados mediocres y además restringe las relaciones con su Gerente. Coaching es acerca de hacer preguntas importantes, es acerca de que los ejecutivos (vendedores) tienen las respuestas a sus propios retos. El rol del Gerente es ayudarlos a desarrollar sus habilidades para resolver sus problemas. El coach debe pasar la mayoría de su tiempo preguntando “cómo piensas que puedes conseguir esta meta” o “cómo te gustaría obtener esta oportunidad” Asigna tiempos en las juntas de tus gerentes y podrás decir si trabaja en el modo de decir o de preguntar.
2. Invierte en el campo.
Steven Rosen.
Como muchos de nosotros, los gerentes de ventas tienden a pasar su tiempo en actividades en que son mejores y disfrutan más. Un gerente que se enfoca en lo administrativo, se preocupará en llenar reportes a tiempo y muy bien hechos y se siente menos confortante en el coaching. El Gerente que encuentra formas creativas para acudir al campo y pasar más tiempo con sus vendedores probablemente ve el valor del tiempo. ¿Tu persigues o ves el número de días que tu gerente pasa en el campo? El mejor coach es aquel que lo hace más frecuente.
3. Responsabilidad. Coaching se trata de acelerar el crecimiento del representante, la habilidad para obtener objetivos personales y alcanzar el potencial completo. Es un proceso de cuatro pasos:
A. Identificar compromisos. B. Ganar compromisos. C. Desarrolla un plan. D. Establece reuniones para discutir el progreso. Asigna una junta de una hora o dos para revisar con tu gerente su reporte de visitas al campo, o ve más allá ve con el vendedor a las mismas visitas que realizó con el Gerente y revisa como está su auto-desarrollo.
4. El compromiso y rotación de los vendedores. Muchas compañías siguen dos indicadores:
UNO: Ellos hacen una investigación para medir el
compromiso para conocer lo logrado en este campo y la efectividad de su coucheo.
DOS: La rotación también es un indicador de la
efectividad del gerente en las relaciones con sus vendedores. De hecho el 70% de los de mejor desempeño que se van, lo hacen basado en su relación con su gerente.
5. Vive el coaching. Pasa dos días por mes y conoce a tus representantes. Pregunta respecto el nivel y calidad del coucheo que están recibiendo. Otro enfoque es “El trabajar con” que implica el sentarse con el Gerente de Ventas y su vendedor por un día. Con esto valorar la labor del gerente en su trabajo y desempeño con tus representantes.