Artículo ejecutivo para Gerente de Ventas
Mitos de la administración gerencial de ventas. Geoffrey James* La principal responsabilidad de la gerencia de ventas es lograr los números. La Realidad La responsabilidad principal de la gerencia de ventas es administrar actividades. Mientras que un gerente no puede (honestamente) administrar los números, siempre podrá administrar actividades que lo lleven a los números, si se enfoca a ver qué es lo que el equipo de ventas está haciendo y midiendo la efectividad de cada actividad cada día, los números se vuelven una conclusión que necesita poca atención.
El trabajo del gerente de ventas es lograr las respuestas La Realidad
Cada vez que el gerente responde a la pregunta de un empleado le roba la oportunidad de pensar y crecer. La tarea del gerente es hacer las preguntas correctas. El truco de la administración efectiva es despertar la chispa en la propia mente de su empleado-vendedor-de aprendizaje y generación de ideas que lo hará exitoso.
La cuota es una herramienta de administración
La cuota es simplemente lo que la organización necesita lograr para cumplir sus objetivos, no tiene nada que ver con * Sales Force XP May-June 2011
Los gerentes deben poner a los clientes en primer lugar Cuando los gerentes toman este axioma ellos sobrepasan –se brincan - a sus vendedores que son responsables de la creación y nutrición de las relaciones con el cliente. El cliente rápidamente ve que acudiendo directo con el gerente obtiene más, resultando esto en pérdida de moral y alta rotación.
La Realidad
Los gerentes deben comunicarse en forma regular y amplia con su personal y trabajar a través de ellos cuando se comuniquen con los clientes.
Los “Top performes” definen la capacidad del gerente El éxito de los de alto desempeño se debe principalmente a su propio comportamiento y a su auto liderazgo más que algo que el efectiva es gerente haya llevado a la mesa.
El truco de la administración despertar la chispa en la propia mente de su empleado/vendedor de aprendizaje y La Realidad generación de ideas que lo hará exitoso. El peor desempeño de un vende-
Cuando se usa la cuota como herramienta se busca cumplir un mínimo que raramente se excede.
La Realidad
lo que el vendedor quiere lograr en su empleo en la empresa. No tiene que ver nada con su motivación incluso para quitarles de sus hombros y su cabeza el peso de los resultados del fin del mes.
dor es lo que refleja la eficiencia del gerente, porque esa persona permanece en el puesto. Aun más el de peor desempeño actúa como un lastre para el resto del equipo, que están conscientes que deben de trabajar más duro para con ello cubrir el deseo –la decisión- del gerente para tolerar el pobre desempeño.