Una publicación de Casso Asesores
Julio - Agosto 2011
Artículos de esta Edición. Tiempo total de lectura: 11:09 min.
¿Operas
Casso Asesores recibe Nuevo Reconocimiento...................................................2
• Sección: Gerentes Generales
¿Operas o Administras tu negocio?......................3 Video de 3:47 min Por: Gerardo Casso Tiempo de lectura: 1:19 min
• Sección: Recursos Humanos
¿Qué hace a un equipo más inteligente?..............4 Más mujeres Anita Woolley y Tomas Malone H.B.R. Junio 2011 Tiempo de lectura: 2.26 min
o
• Sección: Mercadotecnia
¡Invéntale a tus clientes la necesidad que van a tener en el futuro!...............................................6 Por: Gerardo Casso: Tiempo de lectura: 2:30 min
• Sección: Gerente de Ventas
5 mitos de la administración gerencial de ventas..............................................8 Por: Geoffrey James Sales Force XP May-June 2011 Tiempo de lectura: 2:26 min
Administras?
• Sección: Vendedores
Vendedor comprometido; vendedor de éxito.......9 (En el campo negocio a negocio) Por: Gerardo Casso
Tiempo de lectura: 2:09 min • Sección: Frases Célebres
Mahatma Gandhi................................................10 The Marketing Letter (Casso Asesores) no está necesariamente de acuerdo con las opiniones de los autores publicados.
i n v m d o @ c a s s o a s e s o r e s . c o m 1
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recibe nuevo Reconocimiento.
¿Operas o Administras
TU NEGOCIO? Por: Gerardo Casso
• Las maquiladoras se operan. • Las empresas modernas se administran.
Las maquiladoras: • Tienen a sus clientes en automático • Trabajan fuertemente en la productividad de planta, logística, costos y proveeduría. • Buscan afanosamente cumplir con el número del mes.
Las empresas modernas: Trabajan además con planeación en dos vertientes:
a) De mercado • • • • • •
Programas de retención y R.P. Blindaje de clientes y nichos. Programa de captura de clientes nuevos. Ataques a la competencia. Crecimiento en clientes actuales. Medición de satisfacción en todo el proceso de la venta.
• Estudia cómo hacer más fácil la compra para sus clientes. • Crea ventaja competitiva. • Estudia el desempeño de su competencia. • Hace inteligencia de mercados. • Capacita y motiva a sus fuerza de ventas.
b) De planeación estratégica, analizando: • Compra de mercado. • Integrarse hacia adelante comprando canal y/o controlando canal. • Opciones de expansión y diversificación. • Alternativas de innovación y experimentación. • Entre otros aspectos. ¡Alto riesgo es tener a los clientes en automático! El contexto de lo expresado no es como blanco y negro u ON-OFF como dicen los estadounidenses, sino más bien si hablamos de extremos ¿Tu empresa en que punto estaría? y en un juicio objetivo ¿Qué decisiones debes tomar para disminuir tu riesgo y plantearte un mejor futuro?
El que no planea, planea para el desastre.
¿Quieres saber más del tema? Ve este video
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Recursos Humanos
¿Qué hace a un equipo más inteligente?* Más
mujeres
A continuación presentamos un extracto de este artículo por considerarlo de interés para el mejor funcionamiento de los equipos de trabajo.
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Los hallazgos Existe muy poca correlación entre la inteligencia colectiva de los grupos y el IQ de sus miembros. Pero si un grupo incluye más mujeres, su inteligencia colectiva se levanta.
La Investigación Los profesores Woolley y Malone con otros investigadores adicionales, les dieron a personas de 18 a 60 tests estándar de inteligencia y los asignaron a equipos en forma aleatoria. A cada uno se le dio diversas tareas y objetivos y se les calificó de acuerdo a su desempeño. Aunque los miembros de equipo con un alto nivel de inteligencia no ganaron altas calificaciones, aquellos que tenían más mujeres si lo hicieron.
El Reto ¿Está la gente inteligente sobre valorada? ¿Son las mujeres la llave verdadera para el éxito? ¡Profesores Woolley y Malone defiendan su investigación! Nosotros encontramos que la inteligencia de un grupo no tiene nada que ver con la inteligencia individual. Muchos factores que tu puedes pensar que son predecibles del desempeño de un grupo; no lo son. Temas como satisfacción del grupo, su cohesión, y motivación del equipo – no están correlacionados con la inteligencia colectiva.
El argumento estándar es que si tú tienes diversidad de hombres y mujeres es bueno, pero hasta el momento los datos muestran que a más mujeres mejor. Además encontramos que debe haber una pequeña diversidad de género, no solo mujeres. Otro factor a considerar adicional es la sensibilidad social, de la cual muchos estudios muestran que las mujeres tienden a tener mayor sensibilidad que los hombres. Además, otros factores que ayudan en el desempeño de los grupos es que no tienen personas dominantes o autocráticos porque estos hacen a los grupos poco inteligentes. Se requiere de gente receptiva, que escuche a otros, de mente abierta y que comparta la crítica de manera positiva. Por otro lado, la investigación que tenemos en curso sugiere que una combinación moderada de diversidad cognitiva para su efectividad, asimismo extremadamente diverso u homogéneo atenta contra la inteligencia del grupo. Nuestros hallazgos indican que los grupos son mucho más que una colección del mejor talento.
La inteligencia de un grupo no tienen nada que ver con la inteligencia individual.
HBR ¿Pero el género juega un rol?
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MERCADOTECNIA
¡ I N V É N TA L E S
a tus clientes la n e c e s i d a d que van a tener en el futuro! Por: Gerardo Casso
¿Y nosotros los mexicanos qué inventamos? ¡NADA!
O
muy poco y ese poco quizás es porque el inventor se formó en el extranjero o un extranjero que radica en nuestro país es el precursor del invento. No dudamos que si haya algo, sin embargo o en el aspecto técnico ya sea productivo, tecnológico o administrativo nos llega de fuera. En el articulo presentado en el último Marketing Letter mencionamos que era insuficiente escuchar la voz del cliente, porque aunque es necesario hacerlo, es muy poco probable que al cliente se le ocurra algo sobre lo que nosotros somos especialistas, por ejemplo en la necesidad de mandar mensajes fue el proveedor el que tuvo el ingenio para hacerlo, a ninguno de nosotros le hubiese pasado por la mente decir “porque no me inventas el internet” o antes por qué no me inventas el fax, o quizás en el aire acondicionado por qué no me inventas un mini-split. “Es al productor o al poseedor de la tecnología al que se le debe desarrollar el ingenio para hacerlo”.
1. Esperando no ser redundante por que esta cita ya la he usado en otros artículos.
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O como también lo menciono en los seminarios: cuando usábamos antes los tenis Converse - o equivalente; - súper faros - jamás hubiese pasado por nuestra mente pedir que nos diseñaran y produjeran un Nike. Compramos e intercambiamos bien las nuevas tecnologías, pero es muy poco lo que desarrollamos. Así requerimos en la visita a nuestros clientes entenderlos mejor e interpretar sus problemáticas y aun más, inventarles algo para que se hagan más y mejores negocios en su operación y en las necesidades mismas de sus clientes. Hay que invertir, exactamente como lo “Si hubiese preguntado me hacen prácticamente hubiesen dicho que querían todos los innovadores. caballo más rápidos y que Recientemente leía un 1 comentario que decía costará menos alimentarlos” Henry Ford. que todos debemos estar experimentando algo o desarrollando algo. Esto es muy difícil para los mexicanos porque muy fácilmente caemos en lo que se conoce como La paradoja de la productividad; no invertimos en esto porque es un gasto y afecta el numerito del mes y desafortunadamente es exactamente lo que les impedirá crecer o un competidor
actual o nuevo que hoy no conocemos lo hará por nosotros. Inventa, desarrolla, crea, sorprende a tus clientes con algo que no espera y gánate sus consumos, su fidelidad y/o su control. Producir, cobrar, ganar utilidades muy bien, pero que vamos a inventar para generar un cambio en nuestra industria. Quizás sea un extremo pero te lo voy a decir: ¡INVENTA O MUERE! No importa que te equivoques, no importa el gasto, tenemos que hacerlo.
Esperando ser útil.
¿En qué podemos ayudarte? Investigación de Mercados Investigación para toma de decisiones de: * Nuevas inversiones. * Nuevos productos. * Crecimiento en ventas * Nuevos mercados. * Participación de mercados * Otros Capacitación * Programas de mejora de cultura (para todos en la empresa) * Motivación y actitud empresarial * Eficiencia en ventas * Otros. Asesoría * Directores Generales * Estructura de ventas y mercadotecnia * Consejos de administración * Estrategia comercial * Otros.
Si estas en el área de ventas negocio a negocio ¡Nosotros te podemos ayudar! ¡Llámanos!
Gerardo Casso
Analista, consultor, capacitador, asesor, autor, consejero y motivador profesional. Teléfono: (81) 8348 4253 01-800-7143-368 gcasso@cassoasesores.com
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Artículo Ejecutivo para Gerente de Ventas
Mitos de la administración gerencial de ventas. Geoffrey James / Sales Force XP May/June 2011 La principal responsabilidad de la gerencia de ventas es lograr los números. La Realidad La responsabilidad principal de la gerencia de ventas es administrar actividades. Mientras que un gerente no puede (honestamente) administrar los números, siempre podrá administrar actividades que lo lleven a los números, si se enfoca a ver qué es lo que el equipo de ventas está haciendo y midiendo la efectividad de cada actividad cada día, los números se vuelven una conclusión que necesita poca atención.
El trabajo del gerente de ventas es lograr las respuestas La Realidad
Cada vez que el gerente responde a la pregunta de un empleado le roba la oportunidad de pensar y crecer. La tarea del gerente es hacer las preguntas correctas. El truco de la administración efectiva es despertar la chispa en la propia mente de su empleado-vendedor-de aprendizaje y generación de ideas que lo hará exitoso.
La cuota es una herramienta de administración
La cuota es simplemente lo que la organización necesita lograr para cumplir sus objetivos, no tiene nada que ver
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Los gerentes deben poner a los clientes en primer lugar Cuando los gerentes toman este axioma ellos sobrepasan –se brincan - a sus vendedores que son responsables de la creación y nutrición de las relaciones con el cliente. El cliente rápidamente ve que acudiendo directo con el gerente obtiene más, resultando esto en pérdida de moral y alta rotación.
La Realidad
Los gerentes deben comunicarse en forma regular y amplia con su personal y trabajar a través de ellos cuando se comuniquen con los clientes.
Los “Top performes” definen la capacidad del gerente El éxito de los de alto desempeño se debe principalmente a su propio comportamiento y a su auto liderazgo más que algo que el efectiva es gerente haya llevado a la mesa.
El truco de la administración despertar la chispa en la propia mente de su empleado/vendedor de aprendizaje y La Realidad generación de ideas que lo hará exitoso. El peor desempeño de un vende-
Cuando se usa la cuota como herramienta se busca cumplir un mínimo que raramente se excede.
La Realidad
con lo que el vendedor quiere lograr en su empleo en la empresa. No tiene que ver nada con su motivación incluso para quitarles de sus hombros y su cabeza el peso de los resultados del fin del mes.
dor es lo que refleja la eficiencia del gerente, porque esa persona permanece en el puesto. Aun más el de peor desempeño actúa como un lastre para el resto del equipo, que están conscientes que deben de trabajar más duro para con ello cubrir el deseo –la decisión- del gerente para tolerar el pobre desempeño.
Estrategias y Tácticas para Vendedores
endedor comprometido; endedor exitoso. N
o porque se los pidan, sino porque lo necesitan para su progreso y beneficio personal, el vendedor debe enseñarse así mismo a comprometerse con su trabajo y no buscar las excusas tan utilizadas del “eso no es mi culpa”.
¿En qué áreas se debe comprometer? • Con su horario. Su trabajo también es de 48 hrs. a la semana. • Con su tarea diaria. Cantidad de visitas de acuerdo a su cartera y tipo de industria que sirve. Horas-venta, horas-oficina, horastraslado, horas-comida, horas-preparación, horasservicio al cliente, horas-búsqueda de prospectos y conversión a clientes nuevos. En este sentido la administración especulosa de su agenda. • Con lo que ofrece. ¡Cuidado con lo que se ofrece! Muchas veces por tomar un pedido se ofrecen cosas que saben que no se pueden cumplir o, que no sabe si en todo caso se pueden cumplir. Un vendedor que cumple con lo dicho ¡siempre! crea confianza y la confianza vende. Difícilmente alguien compra a un vendedor al que desconfía. La confianza crea marca interna y externa. Solo los confiables progresan y pueden accesar a mejores ingresos. • Con sus objetivos y resultados. Estos no tanto para la empresa sino para sí mismo. El desarrollo del vendedor principalmente está en sus manos y no debe esperar que lo supervisen, que le pidan resultados y le soliciten informar todo lo que hace.
El vendedor en la gran mayoría de los casos es un Yo S.A., que debe vigilar por su rentabilidad y las buenas relaciones tanto internas como externas. • Con su desarrollo profesional. Si bien hay muchas empresas inteligentes que se preocupan por capacitar a sus vendedores, la mayoría no lo hace porque piensan que es un gasto – desperdicio de tiempo y dinero. El vendedor debe por su cuenta leer, estudiar, asistir a seminarios y sobre todo “jamás - jamás” pensar que ya lo sabe todo.
“Que nunca te vean simplemente esperando” En las salas de espera son tiempos de trabajo, estudiar, leer temas relacionados con el trabajo, pero nunca con la mirada perdida solo esperando. Terminar profesionalmente si tienes carrera trunca, u otra carrera que te ayude a tu desarrollo. Parar de capacitarse es estancarse, estancado igual a candidato al despido. • Con su motivación. Aunque hay empresas que se preocupan por esto, la mayoría no (aunque deberían), entonces a ti te toca automotivarte, leyendo motivadores, escuchando audios, viendo videos, pero siempre motivado, a pesar de las contingencias del trabajo. Ponte metas, cúmplelas y celebra; no esperes que la empresa te motive. Todo está en ti, a final del cuentas eres un empresario y debes actuar como tal.
Esperando ser útil . 9
Frases Célebres
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Mahatma Gandhi
La fuerza no proviene de la capacidad física;
sino de la voluntad indomable.
No escuches a los amigos, cuando el amigo interior dice: ¡Haz esto!
Ojo por ojo y el mundo se quedará ciego. Sé el cambio que quieras ver en el mundo. Con el puño cerrado no se puede intercambiar un apretón de manos. Nuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo y no el resultado.
Si quieres cambiar al mundo, cámbiate a ti mismo.
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Vive como si fueras a morir mañana. Aprende como si fueras a vivir siempre.
¿En qué podemos ayudarte? Asesoría de Ventas y Mercadotecnia de Negocio a Negocio. Investigación de Mercados Investigación para toma de decisiones de: * Nuevas inversiones. * Nuevos productos. * Crecimiento en ventas * Nuevos mercados. * Participación de mercados * Otros
Asesoría * Directores Generales * Estructura de ventas y mercadotecnia * Consejos de administración * Estrategia comercial * Otros.
Capacitación * Programas de mejora de cultura (para todos en la empresa) * Motivación y actitud empresarial * Eficiencia en ventas * Otros.
Si estas en el área de ventas negocio a negocio ¡Nosotros te podemos ayudar! ¡Llámanos!
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